第一篇：企業(yè)營銷戰(zhàn)略

企業(yè)營銷戰(zhàn)略

企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)市場(chǎng)營銷管理思想的綜合體現(xiàn)，又是企業(yè)市場(chǎng)營銷決策的基礎(chǔ)。制定正確的企業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，是研究和制定正確市場(chǎng)營銷決策的出發(fā)點(diǎn)。企業(yè)營銷戰(zhàn)略的選擇又取決于各個(gè)公司的規(guī)模和在行業(yè)中的地位。在邁克爾.波特的《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》中根據(jù)各公司在行業(yè)中的份額，將其分為領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者或利基者。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者掌握了40%的市場(chǎng)份額，該公司擁有整個(gè)市場(chǎng)中最大的市場(chǎng)份額，另外的30%市場(chǎng)份額掌握在市場(chǎng)挑戰(zhàn)者手中，而起正在為獲得更多的市場(chǎng)份額而努力。還有20%掌握在市場(chǎng)追誰這手中，他們是是在試圖維持眼有的市場(chǎng)份額，并不希望擾亂市場(chǎng)的局面。剩余的10%被市場(chǎng)利基者控制，這些公司存在于那些大公司所不感興趣的小細(xì)分市場(chǎng)。正是因?yàn)榇似髽I(yè)根據(jù)自己在市場(chǎng)中的定位有了企業(yè)營銷戰(zhàn)略。

一 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略

市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者在整個(gè)市場(chǎng)中占有最大的市場(chǎng)份額，在價(jià)格變化，新產(chǎn)品開發(fā)，銷售渠道、分銷渠道見著、促銷戰(zhàn)略等方面對(duì)行業(yè)內(nèi)其他公司起著領(lǐng)導(dǎo)作用，比如國內(nèi)的聯(lián)想電腦、海爾、紅塔國外的通用汽車、英特爾、沃爾瑪?shù)取Ｗ鳛槭袌?chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者他們營銷戰(zhàn)略的核心就是保持其原有的領(lǐng)導(dǎo)地位。據(jù)此其戰(zhàn)略可分為三個(gè)方面。

（一）發(fā)現(xiàn)和擴(kuò)大市場(chǎng)

其中包括1尋找新使用者、2尋找新用途、3擴(kuò)大使用量。

（二）保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額

其中包括1創(chuàng)新戰(zhàn)略、2堡壘戰(zhàn)略、3正面對(duì)抗戰(zhàn)略。

（三）進(jìn)一步擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)份額

其中要考慮擴(kuò)大市場(chǎng)份額與投資報(bào)酬率的關(guān)系和壟斷問題。

二 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略

市場(chǎng)挑戰(zhàn)者在行業(yè)中占據(jù)第二或是后為次，有能力對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和其他競(jìng)爭(zhēng)者采取攻擊行動(dòng)，希望取得市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位。其營銷戰(zhàn)略是

（一）確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

包括確定戰(zhàn)略目標(biāo)、選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（二）選擇挑戰(zhàn)戰(zhàn)略

包括1正面進(jìn)攻、2側(cè)翼進(jìn)攻、3包抄進(jìn)攻、4迂回進(jìn)攻、5游記進(jìn)攻。

（三）特定的營銷戰(zhàn)略

三 市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略

市場(chǎng)追隨者在產(chǎn)品、技術(shù)、渠道、促銷等模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，他們觀察市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的新產(chǎn)品借以節(jié)約在產(chǎn)品開市場(chǎng)開發(fā)、信息收集等上的經(jīng)費(fèi)。減小支出和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)其追隨程度可分為1緊密追隨、2有距離追隨、3有選擇追隨。其營銷戰(zhàn)略是

（一）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)戰(zhàn)略

（二）市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略

（三）市場(chǎng)細(xì)分化戰(zhàn)略

四 市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略

市場(chǎng)利基者是指專門為市場(chǎng)規(guī)模較小不被大公司感興趣的細(xì)分市場(chǎng)提供產(chǎn)品和服務(wù)的公司，由于其的專一性也能形成較高的利潤(rùn)和發(fā)展。其營銷戰(zhàn)略就是實(shí)現(xiàn)專業(yè)化。包括1用戶專業(yè)化、2垂直專業(yè)化、3顧客規(guī)模專業(yè)化、4特定顧客專業(yè)化、5地理市場(chǎng)專業(yè)化、6產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化、7服務(wù)專業(yè)化、8產(chǎn)品特色專業(yè)化、9銷售渠道專業(yè)化。

第二篇：淺析企業(yè)和諧營銷戰(zhàn)略問題探討

淺析企業(yè)和諧營銷戰(zhàn)略問題探討

論文摘要:在我國大力倡導(dǎo)構(gòu)建和諧社會(huì)的新時(shí)代背景下，企業(yè)的市場(chǎng)營銷理念和營銷戰(zhàn)略選擇都要進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新。和諧營銷理念就是要求企業(yè)基于其對(duì)社會(huì)的責(zé)任來指導(dǎo)企業(yè)的各種行為，從而促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的可持續(xù)協(xié)調(diào)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)組織及組織系統(tǒng)的良性循環(huán)。

一、和諧營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵

和諧，意味著相互依賴、彼此兼顧、著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)、追求融洽、協(xié)調(diào)共存的發(fā)展模式;是一種提供他人所需，同時(shí)滿足自身需要，實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)的境界。即對(duì)各方的需要都達(dá)到滿足，實(shí)現(xiàn)一種動(dòng)態(tài)的平衡。

伴隨著企業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境(市場(chǎng)、變革性技術(shù)、政策等)的不確定性的增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的無邊界化與日益增強(qiáng)的同質(zhì)化現(xiàn)象，對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展提出了新挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)要對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷理念進(jìn)行創(chuàng)新，實(shí)施和諧營銷，即:企業(yè)要站在系統(tǒng)思考角度，從加強(qiáng)社會(huì)責(zé)任的理念出發(fā)，追求企業(yè)、顧客、社會(huì)三方面最大的利益和諧，在追求利潤(rùn)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)整體價(jià)值的最大化，從而促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的可持續(xù)協(xié)調(diào)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)組織及組織系統(tǒng)的良性循環(huán)。具體來說:

1.加強(qiáng)社會(huì)責(zé)任

企業(yè)擔(dān)負(fù)一定的社會(huì)責(zé)任，不僅有利于社會(huì)的進(jìn)步，而且也有利于企業(yè)自身的發(fā)展。據(jù)美國一個(gè)“企業(yè)社會(huì)責(zé)任促進(jìn)會(huì)”的報(bào)道顯示，一個(gè)對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)任的企業(yè)能獲得很多利益，包括降低業(yè)務(wù)開支、擴(kuò)大企業(yè)品牌的影響、增加銷售額、提高用戶的忠誠度等，其中業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率是其他企業(yè)的4倍，就業(yè)增長(zhǎng)率是其他企業(yè)的8倍。企業(yè)發(fā)展與社會(huì)環(huán)境休戚相關(guān)，社會(huì)是企業(yè)利益的來源，企業(yè)作為社會(huì)中的一員，必須融入到社會(huì)群體之中，與各種組織產(chǎn)生互動(dòng)。企業(yè)通過承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，一方面可以贏得聲譽(yù)和認(rèn)同，同時(shí)也可以更好地體現(xiàn)自己的文化取向和價(jià)值觀念，為自身發(fā)展?fàn)I造更佳的社會(huì)氛圍。成熟的企業(yè)都非常重視社會(huì)責(zé)任形象的建立和推廣。企業(yè)生存和發(fā)展有賴于一定的社會(huì)環(huán)境，回應(yīng)社會(huì)的需求，是企業(yè)理性的表現(xiàn)。所以，企業(yè)建立可持續(xù)發(fā)展的基本條件，是把社會(huì)元素，特別是社會(huì)責(zé)任因素，納入企業(yè)的發(fā)展決策之中。

2.堅(jiān)持系統(tǒng)思考

在營銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)往往在系統(tǒng)思考能力方面表現(xiàn)不足。在思維中，總是習(xí)慣于將問題加以分解，把問題拆成片段來理解，但是無形中，我們付出了巨大的代價(jià)—全然失掉對(duì)整體的聯(lián)屬感。這個(gè)障礙對(duì)企業(yè)來說是致命的，使企業(yè)不能從系統(tǒng)的整體去樹立正確的營銷理念，制定正確的戰(zhàn)略、策略，從而大部分企業(yè)在短暫的輝煌之后就走向了衰落。所以和諧營銷的另一個(gè)特點(diǎn)應(yīng)該是:企業(yè)要有系統(tǒng)思考的觀念，對(duì)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、制定的戰(zhàn)略、策略、以及營銷中涉及到的各種要素進(jìn)行合理的配置，達(dá)到效果最優(yōu)。

3.重視誠信建設(shè)

要形成社會(huì)和諧的氛圍，企業(yè)必須在營銷過程中更加注重誠信，更加信守商業(yè)道德，逐漸形成一個(gè)重誠實(shí)、講信用的市場(chǎng)經(jīng)營環(huán)境。因?yàn)楹椭C營銷經(jīng)營模式最注重誠信，以誠信取信于消費(fèi)者，取信于社會(huì)。已經(jīng)有越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，企業(yè)形象的實(shí)質(zhì)不是其知名度，而是其誠信狀態(tài)。因此和諧營銷的過程，也就是企業(yè)誠信積累的過程。從產(chǎn)品經(jīng)營到品牌經(jīng)營再到誠信經(jīng)營，這既是經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的客觀要求，更是企業(yè)經(jīng)營境界不斷提升的必然結(jié)果。這樣不僅給消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，還與其它利益相關(guān)者分享經(jīng)營利潤(rùn)。

4.轉(zhuǎn)變行為模式

企業(yè)應(yīng)該走協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展之路。一個(gè)企業(yè)能否健康發(fā)展，不僅要看其規(guī)模、效益、素質(zhì)，以及自身成長(zhǎng)與企業(yè)家成長(zhǎng)是否協(xié)調(diào)，還要看其發(fā)展與資源、環(huán)境是否協(xié)調(diào)。目前，企業(yè)既要追求利潤(rùn)最大化，又要追求可持續(xù)發(fā)展，改變過去傳統(tǒng)的增長(zhǎng)方式，大力發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)。改變過去高投入、高消費(fèi)、低產(chǎn)出、低效益的發(fā)展模式，建立資源節(jié)約型企業(yè)，體現(xiàn)效益優(yōu)先。只有依托這種理念，企業(yè)才能在復(fù)雜的環(huán)境中始終能夠清醒地把握住自己的行為準(zhǔn)則。

5.樹立國際化觀念

在經(jīng)濟(jì)全球化和國際市場(chǎng)一體化進(jìn)程中，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)和諧營銷，特別是國際營銷和諧，就應(yīng)該樹立正確和全面的國際化的經(jīng)營觀念，積極開拓國際市場(chǎng)振興我國的工業(yè)，這也是企業(yè)作為社會(huì)成員的一個(gè)重大責(zé)任。中國加人WTO后，企業(yè)必須置于國際的、外在的制度變遷過程中，這一變遷具有強(qiáng)迫性或不可逆性。我們不得不關(guān)注外在制度與內(nèi)在制度之間的互動(dòng)。全球化的力量，無論是資本的力量還是國際組織對(duì)抗資本強(qiáng)勢(shì)的努力都將影響到中國企業(yè)。國外大型的跨國公司利用國際國內(nèi)兩種資源以及本身的科技、信息等優(yōu)勢(shì)不斷蠶食著我國的市場(chǎng)，我國的企業(yè)整體素質(zhì)上還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家。一方面，產(chǎn)品科技含量低，附加值少，在利潤(rùn)率上不及國外的公司;另一方面，我國的企業(yè)對(duì)于在國際中競(jìng)爭(zhēng)和生存的“土壤”不熟悉，常常受困于各種貿(mào)易摩擦。

二、和諧營銷戰(zhàn)略分析

企業(yè)要實(shí)現(xiàn)和諧營銷，必須對(duì)以下的戰(zhàn)略問題進(jìn)行創(chuàng)新性思考。

1.明確目標(biāo)市場(chǎng)及其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成敗，關(guān)系到企業(yè)的興衰。企業(yè)要在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)，在確定目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)，必須注意以下問題:

一是要考慮企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件。首先要考慮產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)總?cè)萘考捌淝熬啊Ｄ繕?biāo)市場(chǎng)容量越大，前景越好，企業(yè)之間在競(jìng)爭(zhēng)中的協(xié)調(diào)可能性就越多。即使其目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者較多，也會(huì)因目標(biāo)市場(chǎng)的容量大、潛力大，而在總體上同行排斥性不那么明顯。其次要考慮本企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營能力。4這主要有六個(gè)要素:產(chǎn)品的品種、質(zhì)量是否符合消費(fèi)者的需求;價(jià)格是否適當(dāng);服務(wù)是否周到;資金和技術(shù)力量是否雄厚;銷售渠道是否暢通，推銷手段是否有力;最后還要考慮相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營能力。.除了同樣針對(duì)上述六個(gè)方面因素，對(duì)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)做對(duì)應(yīng)性研究以外，重點(diǎn)是做市場(chǎng)覆蓋率的動(dòng)態(tài)趨勢(shì)的研究。其一般方法是:第一步先預(yù)測(cè)一定時(shí)期內(nèi)的消費(fèi)需求規(guī)模，與現(xiàn)實(shí)可供量相比求出可擴(kuò)大的市場(chǎng)容量;第二步預(yù)測(cè)同一時(shí)期各競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)(包括可能新增企業(yè)和剔除淘汰、轉(zhuǎn)產(chǎn)企業(yè))可能擴(kuò)大的市場(chǎng)銷售量;第三步研究本企業(yè)可能擴(kuò)大占領(lǐng)的市場(chǎng)銷售量。倘若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力雄厚本企業(yè)難以抗衡，那么應(yīng)采取或者爭(zhēng)取擠人對(duì)方尚未占領(lǐng)的空穴市場(chǎng)，或者爭(zhēng)取通過技術(shù)輸入，聯(lián)合經(jīng)營等方法，共同分割市場(chǎng)。如果其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)實(shí)力較差，競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)然容易取勝，但也應(yīng)居安思危，以逐步占領(lǐng)高層次市場(chǎng)，讓出低層次市場(chǎng)為好。

二是要掌握企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)原則。企業(yè)要使自己在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，除了要堅(jiān)持“真實(shí)性”原則和“正當(dāng)”原則(即產(chǎn)品必須貨真價(jià)實(shí)，廣告必須實(shí)事求是，手段必須正當(dāng))以外，最重要的是遵循“揚(yáng)長(zhǎng)避短”的原則。在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)之所以必須遵循揚(yáng)長(zhǎng)避短原則，是因?yàn)槿魏纹髽I(yè)都具有和只具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)條件，不具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)條件。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，資源分布不均和經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡是一個(gè)絕對(duì)規(guī)律。任何企業(yè)不管其實(shí)力多強(qiáng)，都只具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，而不可能占有一切優(yōu)勢(shì);同樣，不論其實(shí)力多差，都會(huì)在某一方面占有一定優(yōu)勢(shì)，而不可能毫無優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)必須努力做到以下四個(gè)方面:

(1)確定企業(yè)的差別優(yōu)勢(shì)。企業(yè)在制訂目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)，必須注意分析自己的相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某些差別優(yōu)勢(shì)，以便以己之長(zhǎng)攻彼之短。

(2)要把握時(shí)機(jī)，捷足先登。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的變化特點(diǎn)，搶先設(shè)計(jì)新產(chǎn)品、搶先投人生產(chǎn)、搶先進(jìn)占市場(chǎng)、搶先轉(zhuǎn)移市場(chǎng)。

(3)必須靈活主動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變。市場(chǎng)瞬息萬變，只有及時(shí)研究市場(chǎng)機(jī)制運(yùn)行規(guī)律，充分了解和掌握需求動(dòng)態(tài)的變化趨勢(shì)，適時(shí)調(diào)整經(jīng)營方向和競(jìng)爭(zhēng)策略，以變應(yīng)變，才能在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷取勝。

(4)注意發(fā)揮整體效益。企業(yè)選定了自己的差別優(yōu)勢(shì)，確定核心策略后，仍要和其他輔助策略組成有機(jī)整體，以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中各顯神通，相輔相成，相得益彰，發(fā)揮整體競(jìng)爭(zhēng)效益。

2.創(chuàng)新企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

企業(yè)在尋求生存和平穩(wěn)運(yùn)作基礎(chǔ)上，要追求“做大做強(qiáng)”。因此實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新，就要重新分析市場(chǎng)的需求亮點(diǎn)和趨勢(shì)，出現(xiàn)的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及關(guān)鍵的環(huán)節(jié)和步驟。企業(yè)普遍面臨發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新任務(wù)，例如，很多企業(yè)都需要重新定位;有些企業(yè)經(jīng)營內(nèi)容本來就與自身特長(zhǎng)嚴(yán)重脫節(jié);很多企業(yè)都需要重新解決靠什么發(fā)展的問題。靠壟斷地位?靠行政保護(hù)?靠資金實(shí)力?靠現(xiàn)成技術(shù)?這些恐怕都逐漸靠不住了，為了從根本上改善經(jīng)營狀況，只能另謀新的依靠。

制定新的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，一靠戰(zhàn)略意識(shí)，二靠戰(zhàn)略知識(shí)，三靠戰(zhàn)略信息，四靠戰(zhàn)略智慧，五靠戰(zhàn)略咨詢。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)缺乏戰(zhàn)略意識(shí)，不重視企業(yè)發(fā)展的全局問題、長(zhǎng)遠(yuǎn)問題和基本問題，不重視謀略，就談不上企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新，更談不上企業(yè)戰(zhàn)略管理。制定新的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略首先需要進(jìn)行戰(zhàn)略分析。為此，必須充分占有戰(zhàn)略信息，戰(zhàn)略信息是與企業(yè)整體與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展相關(guān)的重大信息。

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新主要靠領(lǐng)導(dǎo)。領(lǐng)導(dǎo)人主要應(yīng)該通過正確的戰(zhàn)略來領(lǐng)導(dǎo)。企業(yè)戰(zhàn)略管理是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的本職工作。領(lǐng)導(dǎo)對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，首先就要對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略負(fù)責(zé)，對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新負(fù)責(zé)，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略管理負(fù)責(zé)。先進(jìn)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，應(yīng)該是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略家、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新家和企業(yè)戰(zhàn)略管理家。

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新基于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)觀念轉(zhuǎn)變。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要想研究制定新的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，應(yīng)該首先向自己的舊觀念宣戰(zhàn)。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新也來源于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的動(dòng)力、魄力和毅力。這種創(chuàng)新不是局部性創(chuàng)新，而是整體性創(chuàng)新;不是短期性創(chuàng)新，而是長(zhǎng)期性創(chuàng)新。從某種意義上講，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新是企業(yè)再造工程，是一項(xiàng)具有很大風(fēng)險(xiǎn).、困難和阻力的.系統(tǒng)工程。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)組織實(shí)施這樣的工程，如果沒有強(qiáng)烈的事業(yè)心、責(zé)任感，沒有排除各種困難和阻力的魄力，沒有堅(jiān)忍不拔的毅力，只能半途而廢。

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新還要靠群策群力。企業(yè)廣大員工非常關(guān)心企業(yè)的發(fā)展前途，在他們當(dāng)中蘊(yùn)藏著戰(zhàn)略智慧，新戰(zhàn)略制定后也要通過他們實(shí)施。因此，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新必須尊重廣大員工的意愿，集中廣大員工的智慧和力量。

實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新不只是提出新的發(fā)展戰(zhàn)略，還要實(shí)施新的發(fā)展戰(zhàn)略。像其它創(chuàng)新一樣，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新不能只停留在認(rèn)識(shí)階段，還要進(jìn)入到實(shí)踐階段，假如不冒著風(fēng)險(xiǎn)、頂著困難、面對(duì)阻力去實(shí)踐，它將毫無意義。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新不是一次性的行動(dòng)，而是長(zhǎng)期化的行動(dòng)。情況是在不斷地變化，認(rèn)識(shí)需要不斷地提高，實(shí)施任何一項(xiàng)戰(zhàn)略客觀上都需要一個(gè)過程。這就需要在制定了新的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略之后，不但要深人組織實(shí)施，而且要不斷地加以完善和微調(diào)，必要時(shí)還要進(jìn)行重大調(diào)整，重大調(diào)整之后又要組織實(shí)施。

3.強(qiáng)化企業(yè)文化建設(shè)

企業(yè)文化建設(shè)的主要目標(biāo)就是使企業(yè)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力和較高的資信度。對(duì)企業(yè)來講，就是通過信用建設(shè)，使購買產(chǎn)品和接受你服務(wù)的人對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有信心，對(duì)你產(chǎn)生認(rèn)同感和信賴感，使雙方都能實(shí)現(xiàn)可期待的利益。如果企業(yè)加強(qiáng)了文化建設(shè)和制度建設(shè)，企業(yè)和企業(yè)員工都能遵循誠實(shí)信用觀念，有共同的價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則，這個(gè)企業(yè)就已將企業(yè)的道德風(fēng)險(xiǎn)降到最低。如果企業(yè)都遵循誠信法則，交易中的有效時(shí)間就會(huì)被充分利用，社會(huì)整體成本

也會(huì)降到最低。

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)可以通過及時(shí)的策略調(diào)整予以避免，而道德風(fēng)險(xiǎn)卻不是很容易在短期內(nèi)得以解決的。企業(yè)的內(nèi)部管理及對(duì)外戰(zhàn)略是否符合道德規(guī)范，將直接影響員工的心理、意識(shí)、忠誠度，會(huì)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)影響制約著企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)給企業(yè)造成的損失和影響，有時(shí)甚至超過市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。專家估計(jì)，我國市場(chǎng)交易由于缺乏信用體系，使得無效成本占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重至少為10%至20%。在影響企業(yè)效率低下的同時(shí)，也使國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展受到影響，減慢了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐。

信用不單是道德問題，而且是一種重要的社會(huì)資源，它影響著一個(gè)國家、一個(gè)城市、一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。從這個(gè)意義上講，企業(yè)文化建設(shè)實(shí)質(zhì)就是企業(yè)信用建設(shè)，它的作用就在于為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)提供強(qiáng)大的信用基礎(chǔ)。因此，要在企業(yè)中大力宣傳、倡導(dǎo)誠信觀念，加強(qiáng)誠信教育，普及誠信知識(shí)，使社會(huì)各行各業(yè)充分認(rèn)識(shí)到誠信的價(jià)值。

同時(shí)，在企業(yè)的發(fā)展中，堅(jiān)持以人為本，尤為重要。今天，人力資源已成為重要資本，是企業(yè)生產(chǎn)過程中最重要的生產(chǎn)要素和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最重要資源。現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)是人才競(jìng)爭(zhēng)。因此必須把關(guān)心人、愛護(hù)人、尊重人，作為企業(yè)文化創(chuàng)新的重中之重。應(yīng)把誠信道德、人本管理和精神文明和諧地融入與企業(yè)文化建設(shè)中。

(1)倡導(dǎo)誠信的價(jià)值觀。在企業(yè)內(nèi)部組織和行為中，導(dǎo)人正確的道德判斷基準(zhǔn)，作為規(guī)范員工行為的管理制度，形成道德行為規(guī)范，即在企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中發(fā)生道德價(jià)值觀與經(jīng)營業(yè)務(wù)相沖突時(shí)應(yīng)奉行的基本方針。在企業(yè)內(nèi)部加強(qiáng)誠信道德宣傳教育。企業(yè)的員工、管理人員一定要強(qiáng)化這種意識(shí)，企業(yè)的各種行為和所制定的規(guī)范等制度也要體現(xiàn)誠信意識(shí)，讓誠信深入企業(yè)的各層次、全過程、每崗位。

(2)樹立良好的員工信念。員工信念是企業(yè)及其員工所公認(rèn)的、在實(shí)踐中奉行的一種文化價(jià)值觀念。確認(rèn)一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的、統(tǒng)一的、獨(dú)一無二的并且讓人信服的信念可以把大家凝為一體，激勵(lì)員工不斷奮發(fā)向上。如IBM公司的組織信念是:尊重個(gè)人—尊重組織中每個(gè)人的尊嚴(yán)和權(quán)利;服務(wù)顧客—提供全世界所有公司中最好的服務(wù)給顧客;杰出—相信一個(gè)組織目標(biāo)是以卓越的方法完成所有的工作。經(jīng)過長(zhǎng)期努力，IBM公司的“IBM就是最佳服務(wù)”成為眾多員工的組織信念。這種信念幫助IBM在成功路上穩(wěn)步前進(jìn)。

(3)構(gòu)建學(xué)習(xí)型企業(yè)組織和團(tuán)隊(duì)。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來，當(dāng)今世界日趨信息化、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化。知識(shí)更新速度的不斷加快，樹立“終身教育”的思想，變“一時(shí)一地”的學(xué)習(xí)，為“隨時(shí)隨地”的學(xué)習(xí)。用知識(shí)激勵(lì)鼓舞員工，企業(yè)形成一種學(xué)習(xí)氛圍，不斷提高適應(yīng)環(huán)境的能力。

(4)重視員工需要的多層次滿足。滿足員工不斷增長(zhǎng)的物質(zhì)需求，使企業(yè)具有光明的發(fā)展前景;滿足員工對(duì)企業(yè)的情感需要，使企業(yè)內(nèi)部建立融洽的人際關(guān)系;滿足員工的成就感，使企業(yè)為員工提供實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值和充分成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，并不斷根據(jù)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要，對(duì)他們進(jìn)行知識(shí)和技能的培訓(xùn)。

(5)營造企業(yè)內(nèi)部良好的溝通氛圍。現(xiàn)代社會(huì)不但組織外部存在著大量的信息交換關(guān)系，在企業(yè)內(nèi)部也充滿了互相傳遞信息的溝通活動(dòng)。因此，在企業(yè)內(nèi)部溝通過程中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要作風(fēng)民主，平易近人，要善于傾聽不同的意見，鼓勵(lì)下屬大膽提出批評(píng)和建議，消除溝通中的地位障礙，形成輕松和諧的溝通環(huán)境和氣氛。

三、結(jié)束語

企業(yè)作為社會(huì)、經(jīng)濟(jì)全局的一個(gè)子系統(tǒng)，是構(gòu)建和諧社會(huì)、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)可持續(xù)協(xié)調(diào)發(fā)展的基礎(chǔ)和保證。企業(yè)擔(dān)負(fù)一定的社會(huì)責(zé)任，不僅有利于社會(huì)的進(jìn)步，而且也有利于企業(yè)自身的發(fā)展。所以企業(yè)的營銷活動(dòng)就要把社會(huì)責(zé)任考慮進(jìn)去。所以，我們認(rèn)為和諧營銷就是要求企業(yè)將其對(duì)于社會(huì)的責(zé)任來指導(dǎo)企業(yè)的各種行為。和諧營銷這一商業(yè)營銷模式的出現(xiàn)，既是社會(huì)思維方式的一次革命，又是營銷觀念與方式的一次革命。它不僅體現(xiàn)了商品交換過程的一種利益均衡，也是對(duì)營銷關(guān)系的合理調(diào)整。

第三篇：營銷戰(zhàn)略.doc

我的：營銷戰(zhàn)略

1.新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，便進(jìn)入介紹期。此時(shí)，顧客對(duì)產(chǎn)品還不了解，只有少數(shù)追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。為了擴(kuò)展銷路，用大量的促銷費(fèi)用，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。以高價(jià)格、高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品。實(shí)行高價(jià)策略可在每單位銷售額中獲取最大利潤(rùn)，盡快收回投資；高促銷費(fèi)用能夠快速建立知名度，占領(lǐng)市場(chǎng)。

2.進(jìn)入產(chǎn)品成長(zhǎng)期，這時(shí)顧客對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，大量的新顧客開始購買，市場(chǎng)逐步擴(kuò)大，我們將把廣告宣傳的重心從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到建立產(chǎn)品形象上來，樹立產(chǎn)品名牌，維系老顧客，吸引新顧客，而且產(chǎn)品價(jià)值與消費(fèi)者的心理感受有著很大的關(guān)系，抓住這種心理我們會(huì)采取聲望定價(jià)，即針對(duì)消費(fèi)者“便宜無好貨、價(jià)高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對(duì)在消費(fèi)者心目中我們的車輛安全系統(tǒng)享有一定聲望，具有較高信譽(yù)的產(chǎn)品制定高價(jià)，同時(shí)進(jìn)行折扣定價(jià)，按購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，購買數(shù)量愈多，折扣愈大，鼓勵(lì)顧客大批量購買，促進(jìn)產(chǎn)品多銷、快銷，企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)達(dá)到生命周期利潤(rùn)的最高點(diǎn)。

3.當(dāng)市場(chǎng)需求趨向飽和，潛在的顧客已經(jīng)很少，我們會(huì)通過產(chǎn)品自身的調(diào)整來滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客，與此同時(shí)采取回扣和津貼，購買者在按價(jià)格目錄將貨款全部付給銷售者以后，銷售者再按一定比例將貨款的一部分返還給購買者，減小產(chǎn)品售價(jià)降低速度，再不斷擴(kuò)展分銷渠道和繼續(xù)提高服務(wù)質(zhì)量，使企業(yè)利潤(rùn)下降減慢。

4.隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，新產(chǎn)品或新的代用品出現(xiàn)，所以我們把企業(yè)能力和資源集中在最有利的細(xì)分市場(chǎng)和分銷渠道上，拋棄無希望的顧客群體，并采取現(xiàn)金折扣，對(duì)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提前付款或用現(xiàn)金付款者所給予價(jià)格折扣，其目的是鼓勵(lì)顧客盡早付款，加速資金周轉(zhuǎn)，降低銷售費(fèi)用，減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費(fèi)用，這樣有利于縮短產(chǎn)品退出市場(chǎng)的時(shí)間，同時(shí)又能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

第四篇：營銷戰(zhàn)略

營銷戰(zhàn)略

根據(jù)科特勒的定義，營銷戰(zhàn)略就是業(yè)務(wù)單位意欲在目標(biāo)市場(chǎng)上用以達(dá)成它的各種營銷目標(biāo)的廣泛的原則。營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成，包括目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，營銷組合戰(zhàn)略，以及營銷費(fèi)用預(yù)算。從營銷管理過程的角度來度，營銷戰(zhàn)略管理可以區(qū)分為三個(gè)階段，即營銷戰(zhàn)略計(jì)劃，營銷戰(zhàn)略執(zhí)行和營銷戰(zhàn)略控制。其中，營銷戰(zhàn)略控制一般有計(jì)劃控制、利潤(rùn)控制和戰(zhàn)略控制三種類型。

市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)用戶或購買者的類型和需求的差異，將整體市場(chǎng)區(qū)分為若干個(gè)子市場(chǎng)，目的是針對(duì)不同子市場(chǎng)的特殊但又相對(duì)同質(zhì)的需求和偏好，有針對(duì)性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，使消費(fèi)者獲得購買和消費(fèi)的滿足。對(duì)不同類型的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，往往需要采用不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。例如，對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)包括地理、人口、心理、行為等變量。對(duì)工業(yè)者市場(chǎng)細(xì)分包括用戶規(guī)模、產(chǎn)品用途、使用狀況等變量。企業(yè)可以根據(jù)其中的一個(gè)或多個(gè)變量進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。

市場(chǎng)細(xì)分

目標(biāo)市場(chǎng)策略

目標(biāo)市場(chǎng)策略是企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的營銷上所采取的策略。一般有三種基本的目標(biāo)市場(chǎng)策略，包括：無差異性市場(chǎng)營銷策略，差異性市場(chǎng)營銷策略，及集中化市場(chǎng)營銷策略。這與美國哈佛大學(xué)商學(xué)院波特教授在他的《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》一書中提出的三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，即總成本領(lǐng)先、差異化和集中化戰(zhàn)略是一致的。

定位

定位這個(gè)詞是里斯和屈勞特于1972年在《廣告時(shí)代》發(fā)表的一系列名為“定位時(shí)代”的文章中提出來的。他們認(rèn)為，“定位始于一件產(chǎn)品。一種商品，一次服務(wù)，一家公司，一個(gè)機(jī)構(gòu)，或者甚至一個(gè)人??。然而，定位并不是你對(duì)一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在有可能成為顧客的人的心目中做些什么。這也就是說，你得給產(chǎn)品在有可能成為顧客的人的心目中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢谩！痹诶锼购颓鼊谔乜磥恚ㄎ恢饕菧贤▎栴}，它專注于使產(chǎn)品在顧客心中留下某種印象，而和產(chǎn)品本身幾乎沒有什么關(guān)系。并且在名稱、價(jià)格或包裝上的改變都不過是修飾上的變化，其目的是確保產(chǎn)品在顧客心目中的地位。因此，有人稱這種定位為“溝通定位”。現(xiàn)在，人們對(duì)定位的理解已不再局限在“溝通定位”上。事實(shí)上，市場(chǎng)營銷組合的其他因素，包括產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道、溝通以外的其他促銷因素，以及營銷的過程都會(huì)影響特定的產(chǎn)品或服務(wù)在顧客心目中的地位。而且定位也不局限于產(chǎn)品定位，即“把產(chǎn)品定位在未來潛在顧客的心中”（里斯和屈勞特）。現(xiàn)代市場(chǎng)營銷中，定位除了針對(duì)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)別定位外，還可以是行業(yè)定位——就整個(gè)行業(yè)來定位；組織定位——把某個(gè)組織作為一個(gè)整體來定位；產(chǎn)品組合定位——把組織提供的一組相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)作為一個(gè)整體來定位。因此，科特勒認(rèn)為，定位是為了適應(yīng)消費(fèi)者心目中的某一特定地位而設(shè)計(jì)公司產(chǎn)品和營銷組合的行為。

第五篇：營銷戰(zhàn)略

營銷戰(zhàn)略

為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)可采用如下營銷方法：

1.產(chǎn)品策略：好產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一位的。

正如許多企業(yè)“產(chǎn)品質(zhì)量高于一切”、“好產(chǎn)品遠(yuǎn)比售后服務(wù)重要”等營銷觀念一樣，設(shè)計(jì)制造出質(zhì)量?jī)?yōu)越、外觀精美的產(chǎn)品，是在市場(chǎng)上獲得成功的最佳方法。買家購買產(chǎn)品最終還是要看產(chǎn)品的性能，大力組建科研部門，研究制造出更安全、更高效、更節(jié)能的等離子燈，會(huì)是本公司的核心前提。

2.價(jià)格策略：價(jià)格是決定公司市場(chǎng)份額和盈利率的最重要因素之一。

介于初期為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額并推廣本產(chǎn)品，因而采取滲透定價(jià)策略（本產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格）。隨著企業(yè)擴(kuò)大、技術(shù)成熟和規(guī)模化生產(chǎn)，采取滿意定價(jià)策略（君子定價(jià)，溫和定價(jià)），價(jià)格進(jìn)入穩(wěn)定期。對(duì)于數(shù)量大的交易能有一定的折扣。不以善小而不為，不以交易量小而不做，數(shù)量小的訂單一樣予以重視。

3.促銷策略：廣告是打開市場(chǎng)大門的黃金鑰匙。

本產(chǎn)品主要用于廣場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等大型場(chǎng)所，所以面對(duì)的客戶多為單位、企業(yè)、商戶。因此可利用網(wǎng)站媒體、宣傳單、雜志、人員促銷宣傳本產(chǎn)品，并且可為客戶提供免費(fèi)試用服務(wù)。待公司規(guī)模擴(kuò)大，有一定的知名度后，找知名人士做代言宣傳公司產(chǎn)品。

4.分銷策略：一個(gè)好的分銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該又好又快的將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。隨著我國買方市場(chǎng)形式出現(xiàn)，顧客在交易市場(chǎng)中的地位逐漸上升，分銷渠道就越顯得重要，著名的IBM公司在廣告中強(qiáng)調(diào)“IBM就是服務(wù)”，正反映了該公司有關(guān)渠道的戰(zhàn)略思想。因此，渠道管理構(gòu)建的主要思路要以顧客需求為起點(diǎn)來指導(dǎo)整個(gè)營銷流程。以往渠道中的成員合作方式多為交易型，我們要向“關(guān)系型”、“伙伴型”靠攏，采取垂直型營銷系統(tǒng)，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。