第一篇：營銷戰(zhàn)略方案

鳳凰婦產(chǎn)醫(yī)院營銷戰(zhàn)略方案

一、營銷戰(zhàn)略目標(biāo)

1、在初步在吉林地區(qū)范圍內(nèi)逐步擴大鳳凰婦產(chǎn)醫(yī)院的知名度，提高醫(yī)院在醫(yī)療市場的占有率，力爭實現(xiàn)最佳的市場贏利率。

2、運用多種現(xiàn)代化（適宜的）商業(yè)營銷拓展方式，迅速提高醫(yī)院的病患入院診療率。

3、樹立良好的鳳凰婦產(chǎn)醫(yī)院的形象，提升鳳凰婦產(chǎn)醫(yī)院品牌的知名度和美譽度，用較短的時間使其成為醫(yī)療行業(yè)中較佳品牌。

4、把鳳凰婦產(chǎn)醫(yī)院建立成一個大專科小綜合的地區(qū)醫(yī)院。（暫）為確保營銷目標(biāo)順利實現(xiàn)，可分為三個步：

第一步：在醫(yī)院條件有限的情況下先打服務(wù)牌，以顧客為導(dǎo)向，創(chuàng)新服務(wù)理念、服務(wù)方法和服務(wù)模式，積極采取內(nèi)部包裝、培訓(xùn)的辦法，吸引病患的就診，并配合多種營銷方法提高醫(yī)院服務(wù)形象。

第二步：在進行內(nèi)部實力和外部市場分析的基礎(chǔ)上，通過營銷活動、創(chuàng)建社區(qū)活動、公關(guān)活動和促銷活動等，與社會展開互動，并結(jié)合主流媒體的多次轟炸，要成功使鳳凰婦產(chǎn)醫(yī)院得到社會的普遍關(guān)注和無形資產(chǎn)的迅速升值。

第三步：針對當(dāng)?shù)卣摺⑽幕轴t(yī)療市場狀況、人口狀況、群眾對醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)滿意度、群眾對鳳凰婦產(chǎn)醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)的期待值、周圍醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)設(shè)置、當(dāng)?shù)厝罕姷慕】敌枨笠约凹轴t(yī)院內(nèi)、外部狀況的調(diào)查。

二、營銷戰(zhàn)略策劃原則

營銷戰(zhàn)略制定要考慮多種因素的影響，其核心的影響因素是目標(biāo)市場，根據(jù)市場機會和行業(yè)態(tài)勢的分析，并結(jié)合鳳凰婦產(chǎn)醫(yī)院自身狀況，確定如下：

推廣計劃

當(dāng)前最重要的是盡快建立鳳凰婦產(chǎn)醫(yī)院的知名度，使醫(yī)院為吉林區(qū)域附近消費者知曉。廣告宣傳

針對不同小區(qū)內(nèi)的居民，可在附近購物場所及社區(qū)，投放針對不同人群的社區(qū)戶外廣告并適時贈送送精美廣告單頁（DM）和小禮品，單頁也可做成優(yōu)惠券形式。地區(qū)相關(guān)主流媒體的廣告配合支持。

事件營銷

針對不同區(qū)域，不同的目標(biāo)群，可以舉辦相應(yīng)的公關(guān)活動。這樣，即提升了醫(yī)院的品位和形象，拉近了與目標(biāo)群的心理距離又能帶來了穩(wěn)定的客源。時機成熟后，也可適時與相關(guān)單位合作轉(zhuǎn)入渠道營銷。

組織學(xué)生義工活動。聯(lián)系當(dāng)?shù)貛讉€重要學(xué)校的學(xué)生會組織，舉行一些主題活動，照樣有利于提升影響，更能吸引公眾與媒體的關(guān)注。

時機成熟的時候，也可以舉辦一個以“健康與生活”為主題的系列活動。服務(wù)營銷

除去品牌因素，服務(wù)對于消費者來說，是最重要的。為了做到這一點，需要更多人性化的服務(wù)。

建立會員卡制度。卡上印制會員的名字，像銀行卡一樣。會員卡的優(yōu)惠率并不高，如9折。但一方面，這可以給消費者受尊重感，另一方面，也便于服務(wù)員對于消費者的稱呼。特別是如果消費者和別人在一起，而相關(guān)服務(wù)人員又能當(dāng)面稱他（她）為*先生、小姐，他們會覺得很有面子。

個性化服務(wù)。

在相應(yīng)區(qū)域放一些宣傳品，內(nèi)容是關(guān)于相關(guān)醫(yī)療的基礎(chǔ)知識、預(yù)防常識等，一方面可以提升品牌，烘托醫(yī)療氣氛，也增加消費者對醫(yī)院的品牌好感。

為社區(qū)人群培訓(xùn)相應(yīng)專門的醫(yī)療基礎(chǔ)服務(wù)人員。如果能實現(xiàn)，可以向他們介紹基礎(chǔ)病癥的名稱、來歷等相關(guān)知識。更要讓其影響相應(yīng)病患來院就診。

1、正本清源，文化入手

吉林是具有深厚多民族文化底蘊的地區(qū)，只有深入挖掘其豐富的文化內(nèi)涵，展示其獨一無二的文化價值結(jié)合醫(yī)院的目標(biāo)并傳遞到目標(biāo)顧客，醫(yī)院才能真正迅速實現(xiàn)贏利。找到文化這個切入點，鳳凰婦產(chǎn)醫(yī)院才能在吉林更大的范圍讓顧客接受，成為名符其實的影響力品牌。

2、因地制宜

（1）充分利用吉林地區(qū)媒體及公關(guān)優(yōu)勢；

（2）充分利用吉林市相應(yīng)的交通資源便利就診。

3、重點突破。

（1）集中人力、物力、財力于有限的目標(biāo)市場，避免四面出擊，分散力量。在市場拓展方面，采取類似“農(nóng)村包圍城市”的策略，深入社區(qū)服務(wù)，在各鎮(zhèn)區(qū)廣場和村莊開展大規(guī)模巡回義診活動，讓醫(yī)務(wù)人員與群眾廣泛接觸，建立朋友關(guān)系，并對工廠、樓盤、山莊、酒店等推行合同醫(yī)療，讓利給企業(yè)和社群，提供便利和關(guān)愛服務(wù)。通過這些方面的努力，確保鳳凰婦產(chǎn)醫(yī)院的醫(yī)療市場能迅速擴大。

（2）重點在于樹立醫(yī)院和服務(wù)的品牌形象。

三、營銷戰(zhàn)略制定

（一）市場細(xì)分及目標(biāo)市場選定

正確選擇目標(biāo)市場，明確鳳凰婦產(chǎn)醫(yī)院特定的服務(wù)對象和服務(wù)內(nèi)容，是制定醫(yī)院營銷戰(zhàn)略的首要內(nèi)容和基本出發(fā)點，市場細(xì)分則是選擇目標(biāo)市場的重要策略，只有通過市場細(xì)分，弄清消費者不同的需求特點，有針對性地采取相應(yīng)的營銷策略，才能保證醫(yī)院經(jīng)營的成功。醫(yī)療是一種特殊的服務(wù)商品，在進行市場細(xì)分時，應(yīng)以心理因素和行為因素為細(xì)分依據(jù)。

心理因素主要考慮消費者的心理動機、便利性、滿足感；

行為因素主要考慮消費者就診鳳凰婦產(chǎn)醫(yī)院的動機，所追求的利益，對醫(yī)院品牌的信任度。

根據(jù)鳳凰婦產(chǎn)醫(yī)院所處地區(qū)特點，經(jīng)過市場細(xì)分，才可選定相應(yīng)醫(yī)療目標(biāo)市場。

（二）目標(biāo)市場涵蓋戰(zhàn)略

采用集中市場營銷戰(zhàn)略

從醫(yī)療全國、全行業(yè)來看，因醫(yī)院資源有限，前期難以覆蓋整個市場，宜集中力量于主要科室的主要病患人群，最好選擇病患易發(fā)源頭進行活動，在醫(yī)院服務(wù)開發(fā)生產(chǎn)和市場營銷方面實行專業(yè)化服務(wù)，比較容易在特定市場取得有利地位。

（三）產(chǎn)品戰(zhàn)略

分為兩大部分：

1、有形產(chǎn)品；

2、無形產(chǎn)品

1、有形產(chǎn)品

指具體的醫(yī)療服務(wù)

（1）產(chǎn)品定位策略：定位于婦科、產(chǎn)科、突出鳳凰婦產(chǎn)醫(yī)院的專科特色，在文化情趣方面與其它醫(yī)院品牌明顯區(qū)別開，給人留下鮮明的個性和印象。

（2）產(chǎn)品差異化策略

①在醫(yī)療服務(wù)特色方面：以專科技術(shù)優(yōu)勢，充分利用醫(yī)院營銷的整體優(yōu)勢，形成融入吉林濃郁的地方特色和民族特色文化醫(yī)療特色。

②在宣傳醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品種類上：根據(jù)不同消費者的愛好，不同區(qū)域的文化特色，可設(shè)計、使用不同的宣傳，如人物、風(fēng)景等。

③在醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品檔次上：以中檔服務(wù)產(chǎn)品為主，用于提高市場占有率，為醫(yī)院獲取利潤，設(shè)計、宣傳整體醫(yī)院，用于提升企業(yè)形象。

（3）醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品包裝策略：采用統(tǒng)一包裝策略，采用統(tǒng)一的圖案、色彩、特征，有利于樹立鳳凰婦產(chǎn)醫(yī)院品牌形象，既可節(jié)省包裝費用，又可擴大鳳凰婦產(chǎn)醫(yī)院的影響。

2、無形產(chǎn)品

（四）價格戰(zhàn)略

針對消費者求快好、心急、求安全的心理，突出中山醫(yī)院平易、安全、有療效的品牌形象，采用緩慢撇取的價格戰(zhàn)略，實行優(yōu)質(zhì)高價策略。

同時，密切注意市場環(huán)境、競爭對手的變化，根據(jù)市場情況適當(dāng)調(diào)整價格，具體視情況而定。

（五）渠道戰(zhàn)略

根據(jù)醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品特點及醫(yī)院當(dāng)前的狀況，結(jié)合目標(biāo)市場的特點，可采取不同的渠道模式。

（六）促銷戰(zhàn)略

1.運用多種廣告形式，宣傳企業(yè)及產(chǎn)品，報紙廣告、電視廣告、戶外廣告主要目的在于展示企業(yè)形象，樹立企業(yè)品牌，運用大量的軟廣告（知識性文章）來展示中山醫(yī)院的服務(wù)特色和價值，提高鳳凰婦產(chǎn)醫(yī)院的品牌，同時將鳳凰婦產(chǎn)醫(yī)院品牌推介給大眾。廣告戰(zhàn)略分為三步：

第一步：找準(zhǔn)切入點。突出鳳凰婦產(chǎn)醫(yī)院與其它醫(yī)院的差異，向消費者介紹鳳凰婦產(chǎn)醫(yī)院的醫(yī)療技術(shù)優(yōu)勢及服務(wù)特色和企業(yè)理念，引起消費者興趣，從而使其產(chǎn)生熟悉感和信任感；另外要借力大力宣傳專科健康常識，擴大鳳凰婦產(chǎn)醫(yī)院的知名度。這個階段廣告投入較多，多種媒體組合，刊播頻率較高，造成廣告攻勢，尤其可以利用當(dāng)?shù)貜V播電臺（視當(dāng)?shù)孛襟w定）。

第二步：保牌，加深消費者印象，鞏固已有的市場，擴大市場潛力，引導(dǎo)消費者認(rèn)牌購買，此時廣告費用、頻率都要比第一步降低；廣告媒體選擇要有重點。

第三步：提升品牌，通過第一、第二步，鳳凰婦產(chǎn)醫(yī)院已成為區(qū)域性品牌，醫(yī)院實力增加，此時，各種創(chuàng)意性廣告和新聞性軟廣告交替使用，同時配合適時電視廣告、戶外廣告，廣告投入要集中于強勢媒體，廣告費用、頻率都要提高，給消費者造成強勢品牌印象，最終成為真正的名牌。

2.積極展開各種公關(guān)活動，舉辦多種專題活動，將醫(yī)院營銷工作開展起來，第一階段和第二階段前期，將舉辦幾次次“鳳凰婦產(chǎn)醫(yī)院主題活動”，第二階段后期及第三階段，舉辦幾次 鳳凰婦產(chǎn)醫(yī)院特色活動。

3.做好與各政府和企業(yè)群的公共關(guān)系。

4.印制鳳凰婦產(chǎn)醫(yī)院宣傳頁，對目標(biāo)市場發(fā)布DM廣告，廣告中應(yīng)用實用元素，擴大鳳凰婦產(chǎn)醫(yī)院知名度。

（七）競爭戰(zhàn)略

1.強化定位策略，廣告宣傳中，找準(zhǔn)切入點，突出自身的平易、安全及特色服務(wù)，不斷強化消費者印象。

2.擴大總市場策略。提高鳳凰婦產(chǎn)醫(yī)院市場地位，提高病患的信任度、美譽度，從而提醫(yī)院的病患就診量。

為實現(xiàn)這個目標(biāo)，主要采取軟性廣告，以知識文章介紹鳳凰婦產(chǎn)醫(yī)院的醫(yī)療技術(shù)和文化；以新聞等方式提高醫(yī)院的知名度。

3.質(zhì)量管理策略。一定要加強醫(yī)院服務(wù)的質(zhì)量管理，以質(zhì)取勝。“服務(wù)特色”，通常就是在硬產(chǎn)品水平不足的情況下，通過打服務(wù)牌，以強化軟產(chǎn)品力為主，硬產(chǎn)品力為輔和軟硬結(jié)合的產(chǎn)品力策劃策略，如先進行形象工程建設(shè)，開展微笑服務(wù)、星級服務(wù)等，同時利用服務(wù)效益所帶來的資金進一步引進人才、增設(shè)醫(yī)療項目等，從而全面提高了產(chǎn)品力，解決了醫(yī)院市場化經(jīng)營和發(fā)展的瓶頸問題。

4.不斷創(chuàng)新策略。為保持領(lǐng)先地位，每年必須保證相關(guān)的營銷活動，以領(lǐng)先競爭者成為醫(yī)療行業(yè)宣傳構(gòu)思、顧客服務(wù)、分銷效益等方面的先驅(qū)。

四、營銷費用預(yù)算及分配

1.費用預(yù)算（略）

2.費用分配（略）

策劃實施中需要重點注意把握以下幾個方面：

1、把握“營銷創(chuàng)新”、“特色服務(wù)”和“品牌打造”三大步驟，應(yīng)當(dāng)步步為營；

2、把握“領(lǐng)導(dǎo)力、產(chǎn)品力、市場力、品牌力、策劃力”五大力，應(yīng)當(dāng)力力相乘；

3、把握各項活動、各個流程、各個環(huán)節(jié)，應(yīng)當(dāng)環(huán)環(huán)相扣；

4、把握各級管理層、執(zhí)行層的支持、宣傳、溝通與協(xié)調(diào)，應(yīng)當(dāng)層層相吸；

5、把握發(fā)展大勢、醫(yī)療行市、身邊實事，應(yīng)當(dāng)時時為用。

鳳凰婦產(chǎn)醫(yī)院調(diào)研計劃

一、調(diào)研目的1、對吉林地區(qū)有關(guān)情況調(diào)查，為營銷策劃的制定提供依據(jù)，并為其它市場的開拓提供參考。

2、通過對鳳凰婦產(chǎn)醫(yī)院內(nèi)、外部調(diào)研，為企業(yè)宣傳設(shè)計提供素材。

二、調(diào)研方案

（一）調(diào)研項目

1、消費者調(diào)查

對象：吉林區(qū)域人口分析及結(jié)構(gòu)統(tǒng)計

項目：購買的醫(yī)療服務(wù)品牌、檔次、購買動機、心理、購買行為、地點、次數(shù)、獲得信息途徑。

（1）個人：年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度、愛好

（2）團體：性質(zhì)、年營業(yè)額、員工人數(shù)、行業(yè)、主管部門、服務(wù)對象、2.行業(yè)內(nèi)部調(diào)查

對象：醫(yī)療產(chǎn)品服務(wù)

項目：經(jīng)營的醫(yī)療服務(wù)品種（包括可替代產(chǎn)品），以前同類醫(yī)院的科室、檔次、銷售額、銷售方式、銷售對象、促銷策略

3.競爭者調(diào)查

對象：其它醫(yī)院科室，醫(yī)療服務(wù)品種、特色類似的可替代的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品

項目：科室、檔次、特色、銷售額、服務(wù)項目、地點、銷售方式、促銷策略（廣告宣傳、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系）

4.醫(yī)院內(nèi)部調(diào)查

醫(yī)院裝飾、布置、外觀；特色服務(wù)、效率、設(shè)備；人員思想、行為、精神。

（二）調(diào)查范圍及對象

1.吉林：①市區(qū)及部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)；②消費者：團體、個人。

2.業(yè)內(nèi)、醫(yī)院內(nèi)部調(diào)查：職工、干部；醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品、宣傳；位置、裝飾。

（三）抽樣方式

采用隨機抽樣法中的分層隨機抽樣。將調(diào)查總體按照一定標(biāo)準(zhǔn)進行分層，然后在每一層中用簡單隨機抽樣方式抽取樣本進行調(diào)查。

1、消費者：

（1）團體消費者：先按行業(yè)分類，每一類中按員工人數(shù)或年營業(yè)額分別分層；

（2）個人消費者：按照職業(yè)、收入、文化程度分層。

2、競爭者：

按醫(yī)院知名度和檔次分層。

（四）調(diào)查方法

采用訪問法，口頭訪問和書面訪問相結(jié)合。

（五）整理資料的方式、方法

1.審核資料

①.檢查收集到的資料是否齊全,有無重復(fù)、遺漏

②.對含糊不清，記錄不準(zhǔn)的資料，及時要求調(diào)查人員辨認(rèn)或復(fù)核、更正。

③.保證記錄一致性、記錄的統(tǒng)一性。

2.資料分類

①.對經(jīng)過審核的資料，分別歸入適當(dāng)?shù)念悇e，分門別類編號收存。

②.根據(jù)調(diào)查所列，或調(diào)查問卷中問題，進行預(yù)先分類。

三、調(diào)研計劃

1、組織成立調(diào)研項目組，2、調(diào)查員配備、選拔、培訓(xùn)

（1）調(diào)查員選拔條件：一定的文化素質(zhì)；一定的專業(yè)知識；嚴(yán)肅、認(rèn)真、踏實的工作態(tài)度；舉止文明、性格大方、開朗。（2）調(diào)查員培訓(xùn)

①調(diào)研工作的基本技能、原理、方法。

②調(diào)查中的解釋、詢問方式與技巧。

③調(diào)研的意義、目的、重要性。

④工作內(nèi)容、項目含義、統(tǒng)計口徑。

3、時間、工作進度安排（待安排）

第二篇：成人用品營銷戰(zhàn)略方案

成人用品營銷戰(zhàn)略方案 成人用品營銷戰(zhàn)略方案

成人用品不像服裝或其他行業(yè)，能夠在電視上堂而皇之的打廣告,因為成人用品打廣告的話好像是在傳播淫穢色情用品一樣，而且對青少年成長也不利，相關(guān)文件也是不允許的；其次，產(chǎn)品的宣傳方面也有很大的局限，就國內(nèi)老百姓而言，對于情趣用品還沒有一個正確的認(rèn)知，情趣用品在大部分人眼中主要還是有傷風(fēng)化產(chǎn)品，公開的宣傳和促銷只會是嘩眾取寵，不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展；最后，產(chǎn)品的銷售也是個很頭疼的問題，對于有意向購買成人情趣用品的消費者往往會在意出店門后其他市民的眼光，無形之中流失了很多消費者。

成人用品應(yīng)該如何選擇市場呢？廣告又該如何進行推廣？

-、市場開展以逐漸鋪開為特點

考慮到成人用品包含著新概念，在市場推廣易采用分城市分階段進行，現(xiàn)根據(jù)以下要求進行城市市場的選擇：

1、城市人口多，家庭數(shù)量多，意味著市場大；

2、娛樂業(yè)發(fā)達，夜生活豐富，表明有較大的實在需求；

3、易于接受新概念，可以接受有新概念的產(chǎn)品；

4、喜歡模仿跟潮流，可以擴大產(chǎn)品市場；

5、資訊業(yè)發(fā)達，利于廣告宣傳；

6、連鎖超市發(fā)展好，利于銷售點布置；

7、流動人口多，利于將新概念擴散。

所以首批推廣城市為北京、上海、廣州、成都、武漢、西安、重慶、沈陽；次批推廣城市為其他省會城市、經(jīng)濟重點城市、旅游城市；后繼開發(fā)城市為一般城市和縣級所以首批市場。

二、目標(biāo)顧客分類（根據(jù)產(chǎn)品品種）

成人用品顧客為有性生活現(xiàn)象的人群，主要分為以下五類：

1、家庭夫婦（為主攻目標(biāo)，產(chǎn)品銷量的X%由其完成，是新概念灌輸?shù)膶ο螅?/p>

2、性服務(wù)提供者（被動和主動接受的集合體，占產(chǎn)品銷量的X%）

3、偷情者（有主動防范的意識，占產(chǎn)品銷量的X%）

4、自我保護者（有主動防范的意識，占產(chǎn)品銷量的X%）

5、性病患者（推出治療產(chǎn)品）

三、銷售渠道（充分考慮消費者購買的便利性）

根據(jù)目標(biāo)顧客的購買方式來考慮，主要有以下的銷售渠道：

1、百貨超市（連鎖）（住宅小區(qū)內(nèi)），由于成人用品定位為家庭用品，超市將是其最大最重點銷售環(huán)節(jié)，賦予其超市產(chǎn)品的概念頭，可增加購買欲望和購買便利。在考慮新產(chǎn)品上市，商家的銷售熱情問題，可考慮以優(yōu)惠價格租用其專柜形式，確立銷售局面，再轉(zhuǎn)向商家供貨（自我造勢）

2、藥店（連鎖），藥店的分布廣和便利性是其特點，可以與藥店的性用品在一起起對比補充作用，引起購買欲望。采用導(dǎo)購員的形式，結(jié)合店面廣告支持

3、專科醫(yī)院，個體診所，利用回扣等獎勵措施，使醫(yī)生對產(chǎn)品進行推薦，使有需要的人能認(rèn)識產(chǎn)品，日后可以自行購買

4、賓館、旅業(yè)場所，是部分人士需求場所，可采取這樣的方式（1）提供精美有品位含欣賞性內(nèi)容的產(chǎn)品說明書，利于產(chǎn)品推介（2）給定結(jié)算價格，實際價格賓館自行定，在試推廣期內(nèi)實行月結(jié)，待市場確定后，實行到貨結(jié)算

（3）視頻銷售，再返還一定額度的廣告費用

5、夜總會、卡拉OK之類的娛樂場所等特殊地方，以公共視頻或小廣告的形式，推出購買指南和電話送貨業(yè)務(wù)（基于附近的鋪貨店開展）

6、出租屋村內(nèi)的小商店，可以作為產(chǎn)品市場的補充，便于部分人士的購買力。

7、網(wǎng)上超市，可以配合網(wǎng)上的宣傳資料進行，滿足部分網(wǎng)民的需要

四、價格定位

（原則上開拓市場之初不進行價格競爭，要進行產(chǎn)品的功效、質(zhì)量、使用便利、營銷手段、宣傳力度、包裝精美、服務(wù)超值等方面的競爭）

1、批發(fā)價格為毛利X%，并根據(jù)量給予一定折扣，允許商家有較大的調(diào)價空間

2、銷售指導(dǎo)價為XX元，保證產(chǎn)品的相對價位表明產(chǎn)品的質(zhì)量和內(nèi)涵

3、根據(jù)市場鋪開情況，在規(guī)模效應(yīng)情況下讓利顧客

五、廣告宣傳（重點放在說明消費者接受和購買產(chǎn)品上，突出產(chǎn)品的期望值的宣傳）

1、以派發(fā)、自由索取的形式將成人用品介紹、成人用品展示商家名錄、電臺宣傳時間（聘請性專家作專題講座），本文由世紀(jì)淘商城(www.tmdps.cn)整理分享！版權(quán)歸原作者所有！網(wǎng)站宣傳、宣傳報紙等信息的宣傳資料送給適齡人群（大學(xué)生兼職進行）

2、將成人用品相關(guān)信息在網(wǎng)站發(fā)布、發(fā)布到個人郵箱、在聊天室、QQ上傳遞（大學(xué)生兼職進行，對信息要進行美化，增加親切感）

3、成人用品特點的溫馨宣傳

4、提前舉行產(chǎn)品推薦定貨會，邀請目標(biāo)鋪貨點的采購負(fù)責(zé)人參加，傾聽業(yè)界意見，探討合作方式，進行產(chǎn)品展示，推出產(chǎn)品銷售配套支持方案，試探市場反映（公關(guān)費用，禮品贈送）

5、舉辦產(chǎn)品首發(fā)式（報紙、電臺等廣告事前宣傳，精美紀(jì)念品準(zhǔn)備，推出新聞式軟廣告）

6、概念專題的定期宣傳，鞏固在顧客中形成的產(chǎn)品概念

7、邀請性專家、健康專家主持，可以鋪貨，但暫不作大規(guī)模廣告宣傳，以店面廣告）

8、增加電視廣告，等于化妝品廣告，宮廷療法（需得到推廣地廣告商協(xié)助，大部分工作通過招標(biāo)形式由當(dāng)?shù)孛襟w公司負(fù)責(zé)）

六、銷售隊伍（要求引導(dǎo)消費者、幫助消費者、服務(wù)消費者）

1、針對鋪貨的特點，招收有行業(yè)經(jīng)驗人士，采取底薪+提成+額外獎金形式，結(jié)合資金回籠情況進行考核，實行支票轉(zhuǎn)帳或現(xiàn)金轉(zhuǎn)帳形式（參照當(dāng)?shù)赝泄べY水平進行）（定制出推銷員的招收條件、培訓(xùn)、考核標(biāo)準(zhǔn)、獎勵制度）

2、代理商的加盟（制訂代理商要求，在產(chǎn)品投放前確立合作關(guān)系，需其承擔(dān)一定的前期開拓費用，并出具市場方案，參照市場目標(biāo)進行必要的修改）

3、根據(jù)市場發(fā)展需要，在銷售區(qū)域安排從事市場監(jiān)督、財務(wù)管理、貨源管理和市場分析駐外人員

4、實施推拉結(jié)合戰(zhàn)略（推：公司--批發(fā)商--零售商--消費者；拉：公司--消費者--零售商--批發(fā)商），在每個推拉環(huán)節(jié)公司要提供必要的服務(wù)，如為終端提供宣傳手冊、展示牌、招貼、燈箱、POP等，營造引導(dǎo)購買的氛圍；搞好與店鋪關(guān)系，培訓(xùn)、激勵營業(yè)員，甚至推銷員到終端直接向消費者推銷

七、市場銷售任務(wù)和進度安排（以列表形式標(biāo)明）

1、鋪貨率（分地區(qū)）

2、銷售量及銷售額（分地區(qū)）

3、新產(chǎn)品推出時間（系列產(chǎn)品）

4、廣告鋪開時間

5、效果評估

八、貨源生產(chǎn)安排

1、根據(jù)市場開拓情況有所準(zhǔn)備安排生產(chǎn)任務(wù)，需考慮生產(chǎn)能力

2、考慮配送時間運輸費用

3、保證市場供應(yīng)，又不造成過多存貨

九、貨款處理

1、市場導(dǎo)入階段，為吸引商家進貨，根據(jù)數(shù)量推出月結(jié)XX天或結(jié)算時間優(yōu)惠折扣、現(xiàn)金折扣等方式。

2、在市場確立期，針對商家的銷售能力推出多樣結(jié)算方式，穩(wěn)定與競爭力商家的供貨關(guān)系。

3、根據(jù)銷量和生產(chǎn)資金需求，確定資金周轉(zhuǎn)速度（需結(jié)合商家的推廣策略進行，需對商家的意愿進行調(diào)查）

十、銷售費用（預(yù)計投入）（需咨詢）

1、廣告費用（電臺、報紙、電視、報紙軟廣告）

2、印刷宣傳資料費用（設(shè)計要新穎）

3、專柜費用

4、促銷、兼職人員、服務(wù)人員費用

5、招待費用（媒體等相關(guān)人員）

6、廣告創(chuàng)作、審批費用

7、管理費用（包括辦公費用、工資）

8、反饋信息處理費用

9、禮品費用

10、其他租金

十一、應(yīng)變策略

針對市場可能出現(xiàn)的情況，需要對應(yīng)方案

1、廣告媒體宣傳效果達不到如期目標(biāo)，產(chǎn)品任知度不理想（對策：調(diào)整媒體組合，修改廣告內(nèi)容，新的廣告代理商）

2、個別認(rèn)識對“概念”的反功（對策；以例子組織材較進行客觀陳述，減少宣傳中含有的夸張成分，對個別人士糖衣炮彈攻勢）

3、顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生心理顧慮而出現(xiàn)猶豫購買（對策：多做正面產(chǎn)品肯定，權(quán)威人士推薦，有獎活動）

4、商家對產(chǎn)品的促銷力度不夠（對策：修改獎勵計劃和優(yōu)惠措施，提供其他支持，或取消其經(jīng)營權(quán)，給其他配合商家經(jīng)營）

5、同類產(chǎn)品的跟進（對策：加快新產(chǎn)品上市速度，合理安排促銷活動，提高商折扣，吸引其保持進貨數(shù)量）

6、銷售費用過高（對策：消減不必要開支，提高人員效率，選擇價廉服務(wù)好的各類服務(wù)商）

7、地區(qū)銷售情況不平衡（對策：分析原因，借簽銷售理想地區(qū)經(jīng)驗，營銷力量支援，加大宣傳功勢）

十二、營銷效果分析

1、根據(jù)產(chǎn)品成本和銷售費用、稅金等情況，如能實現(xiàn)產(chǎn)品銷售量為XX萬件，則實現(xiàn)銷售收XX萬元，利潤XX萬元。

2、實現(xiàn)市場份額為XX%，表明產(chǎn)品具有強勁市場競爭力

3、在產(chǎn)品和企業(yè)形象方面確立了行業(yè)中的一定地位，品牌得以確立。

十三、特別提示

1、現(xiàn)代家庭生活的新概念，將產(chǎn)品定位為性生活護理用品的模糊概念

2、進行產(chǎn)品的系列貨，對不同用途產(chǎn)品，可考慮以不同商標(biāo)表識

3、不是藥，所以在廣告審批上就簡單了

4、需對同類型的市面產(chǎn)品情況做調(diào)查分析

5、產(chǎn)品形態(tài)及使用方法設(shè)計

6、需了解推廣地具體情況再作重點安排，選定目標(biāo)商家

7、掌握成人用品現(xiàn)時推廣狀況，成人用品生產(chǎn)廠家，衛(wèi)生保健品有限公司，性用品專賣店

8、通過公關(guān)渠道取得爭取成為推薦產(chǎn)品

9、創(chuàng)造良好的外部環(huán)境，鼓動衛(wèi)生部門、工商部門對無批準(zhǔn)文號的性生活護理用品進行清理，增強消費者信心。

第三篇：營銷戰(zhàn)略.doc

我的：營銷戰(zhàn)略

1.新產(chǎn)品投入市場，便進入介紹期。此時，顧客對產(chǎn)品還不了解，只有少數(shù)追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。為了擴展銷路，用大量的促銷費用，對產(chǎn)品進行宣傳。以高價格、高促銷費用推出新產(chǎn)品。實行高價策略可在每單位銷售額中獲取最大利潤，盡快收回投資；高促銷費用能夠快速建立知名度，占領(lǐng)市場。

2.進入產(chǎn)品成長期，這時顧客對產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，大量的新顧客開始購買，市場逐步擴大，我們將把廣告宣傳的重心從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到建立產(chǎn)品形象上來，樹立產(chǎn)品名牌，維系老顧客，吸引新顧客，而且產(chǎn)品價值與消費者的心理感受有著很大的關(guān)系，抓住這種心理我們會采取聲望定價，即針對消費者“便宜無好貨、價高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對在消費者心目中我們的車輛安全系統(tǒng)享有一定聲望，具有較高信譽的產(chǎn)品制定高價，同時進行折扣定價，按購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，購買數(shù)量愈多，折扣愈大，鼓勵顧客大批量購買，促進產(chǎn)品多銷、快銷，企業(yè)利潤增長達到生命周期利潤的最高點。

3.當(dāng)市場需求趨向飽和，潛在的顧客已經(jīng)很少，我們會通過產(chǎn)品自身的調(diào)整來滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客，與此同時采取回扣和津貼，購買者在按價格目錄將貨款全部付給銷售者以后，銷售者再按一定比例將貨款的一部分返還給購買者，減小產(chǎn)品售價降低速度，再不斷擴展分銷渠道和繼續(xù)提高服務(wù)質(zhì)量，使企業(yè)利潤下降減慢。

4.隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，新產(chǎn)品或新的代用品出現(xiàn)，所以我們把企業(yè)能力和資源集中在最有利的細(xì)分市場和分銷渠道上，拋棄無希望的顧客群體，并采取現(xiàn)金折扣，對在規(guī)定的時間內(nèi)提前付款或用現(xiàn)金付款者所給予價格折扣，其目的是鼓勵顧客盡早付款，加速資金周轉(zhuǎn)，降低銷售費用，減少財務(wù)風(fēng)險，同時大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費用，這樣有利于縮短產(chǎn)品退出市場的時間，同時又能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。

第四篇：營銷戰(zhàn)略

營銷戰(zhàn)略

根據(jù)科特勒的定義，營銷戰(zhàn)略就是業(yè)務(wù)單位意欲在目標(biāo)市場上用以達成它的各種營銷目標(biāo)的廣泛的原則。營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成，包括目標(biāo)市場戰(zhàn)略，營銷組合戰(zhàn)略，以及營銷費用預(yù)算。從營銷管理過程的角度來度，營銷戰(zhàn)略管理可以區(qū)分為三個階段，即營銷戰(zhàn)略計劃，營銷戰(zhàn)略執(zhí)行和營銷戰(zhàn)略控制。其中，營銷戰(zhàn)略控制一般有計劃控制、利潤控制和戰(zhàn)略控制三種類型。

市場細(xì)分

市場細(xì)分是根據(jù)用戶或購買者的類型和需求的差異，將整體市場區(qū)分為若干個子市場，目的是針對不同子市場的特殊但又相對同質(zhì)的需求和偏好，有針對性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，使消費者獲得購買和消費的滿足。對不同類型的市場進行細(xì)分，往往需要采用不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。例如，對消費者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)包括地理、人口、心理、行為等變量。對工業(yè)者市場細(xì)分包括用戶規(guī)模、產(chǎn)品用途、使用狀況等變量。企業(yè)可以根據(jù)其中的一個或多個變量進行市場細(xì)分。

市場細(xì)分

目標(biāo)市場策略

目標(biāo)市場策略是企業(yè)在目標(biāo)市場的選擇和針對目標(biāo)市場的營銷上所采取的策略。一般有三種基本的目標(biāo)市場策略，包括：無差異性市場營銷策略，差異性市場營銷策略，及集中化市場營銷策略。這與美國哈佛大學(xué)商學(xué)院波特教授在他的《競爭戰(zhàn)略》一書中提出的三種基本競爭戰(zhàn)略，即總成本領(lǐng)先、差異化和集中化戰(zhàn)略是一致的。

定位

定位這個詞是里斯和屈勞特于1972年在《廣告時代》發(fā)表的一系列名為“定位時代”的文章中提出來的。他們認(rèn)為，“定位始于一件產(chǎn)品。一種商品，一次服務(wù)，一家公司，一個機構(gòu)，或者甚至一個人??。然而，定位并不是你對一件產(chǎn)品本身做些什么，而是你在有可能成為顧客的人的心目中做些什么。這也就是說，你得給產(chǎn)品在有可能成為顧客的人的心目中確定一個適當(dāng)?shù)奈恢谩！痹诶锼购颓鼊谔乜磥恚ㄎ恢饕菧贤▎栴}，它專注于使產(chǎn)品在顧客心中留下某種印象，而和產(chǎn)品本身幾乎沒有什么關(guān)系。并且在名稱、價格或包裝上的改變都不過是修飾上的變化，其目的是確保產(chǎn)品在顧客心目中的地位。因此，有人稱這種定位為“溝通定位”。現(xiàn)在，人們對定位的理解已不再局限在“溝通定位”上。事實上，市場營銷組合的其他因素，包括產(chǎn)品、價格、分銷渠道、溝通以外的其他促銷因素，以及營銷的過程都會影響特定的產(chǎn)品或服務(wù)在顧客心目中的地位。而且定位也不局限于產(chǎn)品定位，即“把產(chǎn)品定位在未來潛在顧客的心中”（里斯和屈勞特）。現(xiàn)代市場營銷中，定位除了針對某一特定產(chǎn)品或服務(wù)的個別定位外，還可以是行業(yè)定位——就整個行業(yè)來定位；組織定位——把某個組織作為一個整體來定位；產(chǎn)品組合定位——把組織提供的一組相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)作為一個整體來定位。因此，科特勒認(rèn)為，定位是為了適應(yīng)消費者心目中的某一特定地位而設(shè)計公司產(chǎn)品和營銷組合的行為。

第五篇：營銷戰(zhàn)略

營銷戰(zhàn)略

為實現(xiàn)計劃目標(biāo)可采用如下營銷方法：

1.產(chǎn)品策略：好產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一位的。

正如許多企業(yè)“產(chǎn)品質(zhì)量高于一切”、“好產(chǎn)品遠(yuǎn)比售后服務(wù)重要”等營銷觀念一樣，設(shè)計制造出質(zhì)量優(yōu)越、外觀精美的產(chǎn)品，是在市場上獲得成功的最佳方法。買家購買產(chǎn)品最終還是要看產(chǎn)品的性能，大力組建科研部門，研究制造出更安全、更高效、更節(jié)能的等離子燈，會是本公司的核心前提。

2.價格策略：價格是決定公司市場份額和盈利率的最重要因素之一。

介于初期為了擴大市場占有份額并推廣本產(chǎn)品，因而采取滲透定價策略（本產(chǎn)品的價格應(yīng)低于競爭者的價格）。隨著企業(yè)擴大、技術(shù)成熟和規(guī)模化生產(chǎn)，采取滿意定價策略（君子定價，溫和定價），價格進入穩(wěn)定期。對于數(shù)量大的交易能有一定的折扣。不以善小而不為，不以交易量小而不做，數(shù)量小的訂單一樣予以重視。

3.促銷策略：廣告是打開市場大門的黃金鑰匙。

本產(chǎn)品主要用于廣場、運動場等大型場所，所以面對的客戶多為單位、企業(yè)、商戶。因此可利用網(wǎng)站媒體、宣傳單、雜志、人員促銷宣傳本產(chǎn)品，并且可為客戶提供免費試用服務(wù)。待公司規(guī)模擴大，有一定的知名度后，找知名人士做代言宣傳公司產(chǎn)品。

4.分銷策略：一個好的分銷網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該又好又快的將產(chǎn)品送到消費者手中。隨著我國買方市場形式出現(xiàn)，顧客在交易市場中的地位逐漸上升，分銷渠道就越顯得重要，著名的IBM公司在廣告中強調(diào)“IBM就是服務(wù)”，正反映了該公司有關(guān)渠道的戰(zhàn)略思想。因此，渠道管理構(gòu)建的主要思路要以顧客需求為起點來指導(dǎo)整個營銷流程。以往渠道中的成員合作方式多為交易型，我們要向“關(guān)系型”、“伙伴型”靠攏，采取垂直型營銷系統(tǒng)，最終實現(xiàn)雙贏。