第一篇：普通高校教材營(yíng)銷策略探折

普通高校教材營(yíng)銷策略探折 發(fā)布人：圣才學(xué)習(xí)網(wǎng)發(fā)布日期：2010-10-19 16:52共人瀏覽[大] [中] [小]

在逐步下滑的圖書銷售市場(chǎng)中，越來越多的出版社開始涉及高校教材的出版工作高校教材的選題策劃工作逐漸反映了出版社的核心競(jìng)爭(zhēng)力。“教材圖書選題的好壞，一半在于銷售策劃，一半在于選題策劃?！?/p>

新形勢(shì)下，高校的教學(xué)改革日趨活躍，出版和行業(yè)在教材出版領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，如何進(jìn)步加強(qiáng)選題策劃工作，如何讓策劃的教材占領(lǐng)高校市場(chǎng)，是值得策劃編輯思考的問題。使用大家都使用的手段，跟在別人后面走，將很難有突破；創(chuàng)新思路，才會(huì)更好地占領(lǐng)高校教材銷售市場(chǎng)。出版社常用的教材營(yíng)銷方式

為了更好地?cái)U(kuò)大各自教材的市場(chǎng)占有率，每個(gè)教材出版機(jī)構(gòu)都將教材的市場(chǎng)宣傳推廣工作為主教材發(fā)行工作的核心而已推廣宣傳為主的營(yíng)銷策劃模式也定位成為一種新的直銷模式。目前出版社常用的教材營(yíng)銷方式初步可分為四種。

2．1 召開教材研討會(huì)議

嚴(yán)格地說應(yīng)該是教材策劃及推廣會(huì)議，在省會(huì)城市組織教材組稿及推廣，公布選題并聯(lián)合參編院校，在會(huì)場(chǎng)上展示已出版的教材。這種會(huì)議一般由 出版社安排參會(huì)老師的衣、食、住、行，召開一到兩天的選題研討會(huì)議，然后再安排一到兩天的會(huì)議考察活，通常利用周末或寒暑假的時(shí)間。目的是組織多所兄弟院 校參編和使用教材，并讓老師選用已出版的教材。

此方式適用于：

（1）以省會(huì)城市為中心，區(qū)域內(nèi)院校分布較分散的地區(qū)。

（2）學(xué)校使用教材的選用權(quán)在教務(wù)處、教材科或院系領(lǐng)導(dǎo)而不是任課教師本人；這種情況在中職及部分高職院校比較普遍。

優(yōu)點(diǎn)：可集中向參會(huì)老師傳遞本社的教材出版信息，讓老師了解本社的教材出版情況，對(duì)出版社可起到一定的宣傳作用。

缺點(diǎn)：投入費(fèi)用大，不能直接了解任課教師對(duì)教材的反饋信息，不便教材的改進(jìn)。這是各大社較喜歡使用的方式之一，效果也是較明顯的。也是利于兄弟院校老師之間的溝交流，可加深各校之間的感情，是出版社以前那和種聯(lián)合參 編用書拉郎配方式的升級(jí)。通過這種會(huì)議，出版社可強(qiáng)化對(duì)高校信息的收集和跟蹤工作。收集會(huì)議上有價(jià)值的信息并加以整理分析，出版社可以對(duì)策劃選題的銷售實(shí) 現(xiàn)前期的預(yù)估；并在會(huì)后安排專人負(fù)責(zé)，分階段與教師加強(qiáng)聯(lián)系，給他們提供所需要的宣傳資料、樣書，使教師對(duì)教材有全面了解，最終可以促成多所學(xué)校一起使用 參編教材。

組織多所學(xué)校聯(lián)合編寫教材，學(xué)校的選擇至關(guān)很重要。一般以教學(xué)水平較高的3~5所院校為宜。否則，規(guī)模過大，各校參與教材編寫的老師水平參 差不齊，圖書整體質(zhì)量難以保證。為擴(kuò)大圖書影響范圍，可在出書后盡可能多地向各院校教研室專業(yè)老師贈(zèng)送樣書，之后邀請(qǐng)有關(guān)教師召開教材研討會(huì)，請(qǐng)各任課老 師暢所欲言根據(jù)實(shí)際對(duì)教材內(nèi)容提出意見。通過教材研討會(huì)的形式擴(kuò)大教材的影響力和知名度，這樣的教材營(yíng)銷模式主題明確，針對(duì)性強(qiáng)，不失為一條切實(shí)可行之 路。

2．2 參加學(xué)術(shù)年會(huì)

現(xiàn)在各省基本上都有自發(fā)的或省教委組織的學(xué)術(shù)組織，以及教育部相關(guān)學(xué)術(shù)教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)及分支機(jī)構(gòu)和民間學(xué)術(shù)組織，這些學(xué)術(shù)組織每年都會(huì)召開 一次或多次會(huì)議各學(xué)術(shù)組織的成員，一般都是各系部的系主任，也有比較權(quán)威的知名教師。在省學(xué)術(shù)年會(huì)上，各校的教

師在區(qū)域內(nèi)比較集中。參加這些會(huì)議，可進(jìn)行 圖書展示，并可以通過幻燈片等技術(shù)手段介紹本社的圖書信息，實(shí)現(xiàn)推廣的目的。

優(yōu)點(diǎn)：可展示本社實(shí)力，節(jié)省推廣時(shí)間和推廣費(fèi)用，可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)送樣書。還可以集中收集各高校老師的教材編寫意向及用書的信息。

缺點(diǎn)：參加學(xué)術(shù)年會(huì)的出版社人員較多，各社同時(shí)推廣的圖書比較多，直接跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同臺(tái)競(jìng)技。對(duì)院校人員來說，接受的信息比較龐雜，交流的時(shí)間較短，全面細(xì)致了解本社情況的可能性不大；同品種圖書的選擇余地太大，容易讓教師挑花眼。

2．3 到各高校進(jìn)行教材巡展

有兩種方式，一種是拉著書到各高校進(jìn)行教材巡展，另一種是由書店發(fā)起的教材推廣會(huì)。在每年春秋兩季學(xué)校征訂教材之前，春季教材征訂一般在10—11月間，秋季教材征訂一般在4—5月間。

社內(nèi)組織的教材巡展，一般由院校代表和社內(nèi)編輯，拉著書到各校進(jìn)行展示，宣傳推廣已出版的教材，老師可以現(xiàn)場(chǎng)填寫個(gè)人信息，并現(xiàn)場(chǎng)送樣書或展示后寄送樣書；有的出版社還在教務(wù)處或各院設(shè)置了教材專柜等。

書店發(fā)起的教材推廣會(huì)，主要是由規(guī)模較大的書店發(fā)起。書店組織多家的出版社，到各高校進(jìn)行教材巡展，目的是加深學(xué)校對(duì)書店的印象及展示自己的實(shí)力，為競(jìng)標(biāo)該校的教材征訂做前期準(zhǔn)備工作。

優(yōu)點(diǎn)：書店組織的教材推廣費(fèi)用較少，可由駐當(dāng)?shù)氐脑盒４砼浜蠒赀M(jìn)行。這種推廣可以直接接觸到用的一線教師，了解他們對(duì)圖書的感受和對(duì)教 材的需求，從而促進(jìn)教材的改進(jìn)和選題的開發(fā)，有意識(shí)地拓展教師資源甚至作者資源，為末來的教材開發(fā)作準(zhǔn)備?？杉由罱處煂?duì)出版社的了解，增強(qiáng)感情促進(jìn)成選書 的可能性。

缺點(diǎn)大面積送樣書投入成本高。

2．4 走進(jìn)高校進(jìn)行直銷

這種種營(yíng)銷的目的是為高校教師提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，增加與教師的交流互動(dòng)。在以往的圖書銷售方式中，出版社只是將工作做到書店這一級(jí)，而沒有面對(duì) 高校教師。出版社的書發(fā)到書店就萬事大吉了，具體銷售沒有，銷售到哪里去了，都豪不知情。由于教材的讀者對(duì)象主要是在校的學(xué)生和教師，有著特殊的目標(biāo)性，這樣就為直銷模式的應(yīng)用和發(fā)展創(chuàng)造了良好的環(huán)境和機(jī)遇。一般來說，出版社會(huì)在重點(diǎn)城市的設(shè)院校代表，走訪相關(guān)院校，進(jìn)行相關(guān)教材的營(yíng)銷；也有不在當(dāng)?shù)卦O(shè)院 校代表的，而是由社總部直接派市場(chǎng)編輯與老師聯(lián)系；也有的社通過電話銷售。直接營(yíng)銷的方式出版社用得最普遍，效果也最明顯。

優(yōu)點(diǎn)：使?fàn)I銷活動(dòng)經(jīng)常性、不間斷。使用經(jīng)費(fèi)數(shù)額不大，實(shí)際效果明顯，前景很好，很值得繼續(xù)深入推廣。

缺點(diǎn)：對(duì)院校代表進(jìn)行異地管理很困難。所雇用的人員當(dāng)中，除了少數(shù)退休教授以外，大部分尚不具備和高校教師直接對(duì)話的水平，面對(duì)本社眾多品 種圖書，除了折扣等政策外，無法向老師解讀本社教材內(nèi)容；在管理辦法上關(guān)系管理是主流，量化的指標(biāo)不夠，為了充分發(fā)揮院校代表的作用就只能盡量多地進(jìn)行工 作指導(dǎo)，布置盡量詳細(xì)的任務(wù)，由于不能直接對(duì)其進(jìn)行工作指導(dǎo)，從工作效果到績(jī)效考平不可控因素較多。另外，院校代表人員流動(dòng)頻繁。關(guān)于廣告營(yíng)銷方面，出版社僅僅在一些行業(yè)內(nèi)的媒體上做廣告，這種方式由于沒有直接面對(duì)讀者，往往收效甚微。很多出版社已經(jīng)意識(shí)到期了這一 點(diǎn)，將大中專院校教材的銷售工作直做到了高校。通過這種方式，可增進(jìn)與學(xué)校一線老師的聯(lián)系，也可廣泛收集老師老師的意見。面對(duì)高校進(jìn)行直銷，對(duì)出版社的教 材推廣極為有利，這種銷售和宣傳方式很能體現(xiàn)出版社的教材優(yōu)勢(shì)。教材既是商品，又是一和服務(wù)，更是一種增值服務(wù)

隨著教材市場(chǎng)的發(fā)展和日趨成熟，末來的教材營(yíng)銷推廣活動(dòng)會(huì)更加豐富多彩，形式會(huì)更

加多樣。在當(dāng)前圖書市場(chǎng)越來越成熟的情況下，折扣和銷售政 策已經(jīng)不是左右訂貨數(shù)量的主要因素。完善教材的配套服務(wù)，搭建網(wǎng)絡(luò)交流平臺(tái)，以及通過院校代表深入校園，是出版社著力打好的三張服務(wù)牌。

為了避免教材推廣中容易出現(xiàn)的零散無序和無果而終現(xiàn)象，應(yīng)從整體營(yíng)銷的角度加強(qiáng)教材推廣工作，從而使教材推廣工作向縱深發(fā)展：首先，要強(qiáng)化 對(duì)用戶信息的收集和跟蹤工作。如前所述，在教材推廣過程中，應(yīng)注重收集有關(guān)價(jià)值的信息并加以及整理分析，加強(qiáng)與老師的聯(lián)系，向他們提供宣傳資料、樣書，促 使任課教師采用所推廣的教材。其次，進(jìn)一步加強(qiáng)編輯與銷售部門的緊密配合，保持教材銷售工作的完整性和連續(xù)性。第三，完善售后服務(wù)。教材的售后服務(wù)是開拓 和穩(wěn)定市場(chǎng)的重要手段，已成為當(dāng)今日益激烈的教材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一個(gè)重要的、不可或缺的環(huán)節(jié)。通過教師的回訪、教參及試題的提供等多方面的教材服務(wù)，為教師提 供持續(xù)的教學(xué)支持。

出版社現(xiàn)在對(duì)高校所能提供的全方位服務(wù)水落石出平和質(zhì)量還很初級(jí)，在某種程度上不能滿足高校教學(xué)的各種要求，尤其是高層次的學(xué)術(shù)支持。院校 代表給教師提供的服務(wù)當(dāng)中，學(xué)術(shù)服務(wù)是其中最主要的一部分，其形式主要體現(xiàn)在教材的各種配套資源和教學(xué)支持體系上。這是出版社今后在教材出版過程中必須要 重視和加強(qiáng)的方面。結(jié)束語

以上各種方式并不是獨(dú)立存在的，而是相輔相成相互配合使用的。運(yùn)用于教材組稿及推廣中的最好方式莫過于能為單位獲得最大的利潤(rùn)和方式。作為 策劃編輯我們應(yīng)該勤于出差，多與一線教師進(jìn)行交流，充公掌握高校信息資源；緊緊抓住重點(diǎn)客戶及其要求，特別是大的有用量的教材選題；調(diào)動(dòng)多種資源，了解用 戶需求以尋求合作。

參考文獻(xiàn)

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第二篇：營(yíng)銷策略

轉(zhuǎn)型后的安利把原來分布在全國(guó)20多家分公司改造成第一批店鋪，以后又陸續(xù)對(duì)這些店鋪進(jìn)行擴(kuò)充。所有的產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià)，消費(fèi)者可直接到專賣店中自行選購，杜絕推銷員自行定價(jià)帶來的問題。

店鋪+雇傭推銷員模式

這種模式的優(yōu)勢(shì)：

1、保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。

2、提供了很好的銷售渠道，店鋪既是公司形象的代表，又為銷售人員提供了后勤服務(wù)，直接面對(duì)的是消費(fèi)者，使得消費(fèi)者和政府都因?yàn)榈赇伒拇嬖诙判摹?/p>

3、這種模式可直接受益于安利（中國(guó)）積極的市場(chǎng)推廣手法。

“以人為本”的直銷觀念

安利公司宣傳其直銷觀念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務(wù)。安利的直銷觀念，是有感于社會(huì)日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個(gè)人服務(wù)。所以，安利公司強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷道德，以填補(bǔ)人情淡薄的社會(huì)缺憾。

安利公司認(rèn)識(shí)到中國(guó)人注重人際關(guān)系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利公司的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長(zhǎng)、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實(shí)現(xiàn)理想的美好愿望，也使人際關(guān)系更密切。

由于直銷方式在中國(guó)傳播過程中所遇到的問題主要是價(jià)格欺詐。針對(duì)這一點(diǎn)，安利公司強(qiáng)調(diào)直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購貨價(jià)格，直接向公司購貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價(jià)的可能。

安利直銷以誠(chéng)取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時(shí)選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費(fèi)者的利益，不收取巨額參加費(fèi)，也不強(qiáng)迫直銷員認(rèn)購大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計(jì)劃的基點(diǎn)是銷售，直銷員所得回報(bào)是多勞多得，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費(fèi)者。

產(chǎn)品策略

安利直銷公司在產(chǎn)品開發(fā)策略方面的最突出特點(diǎn)就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護(hù)理用品、廚房器具、美容護(hù)膚品、個(gè)人護(hù)理用品和營(yíng)養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。

為了向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從篩選原料到加工、配方測(cè)試，到成品投產(chǎn)，都經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)，每項(xiàng)生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來監(jiān)督，確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進(jìn)入市場(chǎng)。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場(chǎng)上安利產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)，安利公司只經(jīng)營(yíng)安利產(chǎn)品。

倡導(dǎo)“綠色營(yíng)銷”

安利公司意識(shí)到在中國(guó)市場(chǎng)上與中國(guó)同行競(jìng)爭(zhēng)，必將受到更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。于是，安利公司提出“給后代保留一個(gè)自然、潔凈的地球”的口號(hào)，推行“綠色營(yíng)銷”策略。

第三篇：營(yíng)銷策略

六.營(yíng)銷策略

6.1師資策劃

作為全國(guó)首個(gè)營(yíng)銷管理學(xué)院，我們學(xué)院雙學(xué)位的目標(biāo)主要培養(yǎng)既懂專業(yè)技術(shù)知識(shí)，又掌握現(xiàn)代營(yíng)銷管理理論與技能的高層次、復(fù)合型，具有創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力的跨學(xué)科具有職業(yè)、專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的高層次專門人才。

但是最近兩年的學(xué)院的招生情況呈逐年下降的趨勢(shì)。所以本次我們課程研究的就是分析報(bào)考雙學(xué)位的同學(xué)的需要和影響因素！依據(jù)在內(nèi)部分析和目標(biāo)顧客分析的數(shù)據(jù)來看！我們提出了以下幾個(gè)營(yíng)銷策劃。

在師資力量方面，我們營(yíng)銷管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)有100%的博士師資，50%的海外經(jīng)歷，還有來自異國(guó)的博士老師。所以在學(xué)院的招生的宣傳方面，我們要大力的宣傳營(yíng)銷雙學(xué)位的任課老師，在平時(shí)的任課階段，教室會(huì)嚴(yán)格的按照自己的教學(xué)計(jì)劃，不會(huì)找人代課或是無故的缺課。從而為營(yíng)銷雙學(xué)位掙得好的聲譽(yù)和口碑。因?yàn)楝F(xiàn)在的學(xué)生很注重老師的學(xué)歷和任課老師的態(tài)度。

在課程方面的宣傳，我們應(yīng)該提高咱們課程的吸引能力，在宣傳時(shí)候，將海報(bào)設(shè)計(jì)的更加專業(yè)，新穎。讓學(xué)生一眼看上去就會(huì)充滿興趣，從而提高營(yíng)銷雙學(xué)位的招生情況。然后通過專題講座，將咱們的教學(xué)內(nèi)容和實(shí)際的營(yíng)銷相聯(lián)系。

6.2宣傳策略

對(duì)于現(xiàn)在的社會(huì)，任何專業(yè)的學(xué)生都應(yīng)該學(xué)習(xí)一些營(yíng)銷知識(shí)，營(yíng)銷于我們的生活息息相關(guān)，所以大部分都有學(xué)習(xí)營(yíng)銷的興趣，所以我們應(yīng)該在挖掘他們這股子興趣去著手。

但是我們?cè)僬{(diào)查的問卷中發(fā)現(xiàn)，有不少同學(xué)連市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位都不知道。所以對(duì)于同學(xué)們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的了解程度，我認(rèn)為還是不夠高的，也不夠多。對(duì)此，我們應(yīng)該對(duì)此做出對(duì)策。

首先，我們要從宣傳力度、宣傳方式、宣傳角度下手，我們應(yīng)該在學(xué)校顯眼的方位、地點(diǎn)懸掛條幅；制作一些詳細(xì)的宣傳冊(cè)；一個(gè)有氣勢(shì)、有感染力的宣講會(huì)對(duì)于同學(xué)們來說十分重要的；我們同時(shí)提前在學(xué)校的網(wǎng)站里發(fā)布有關(guān)雙學(xué)位的相關(guān)詳細(xì)的信息；人員推廣也是一個(gè)非常好的辦法，可以調(diào)動(dòng)全員師生向?qū)W校同學(xué)宣傳，市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的優(yōu)勢(shì)。

其次，對(duì)于該宣傳我們應(yīng)該把握好時(shí)機(jī)，應(yīng)該提前向同學(xué)們宣傳，例如：條幅、宣傳冊(cè)都應(yīng)該早一點(diǎn)著手準(zhǔn)備。

最后，我們應(yīng)該關(guān)注我們的教學(xué)課程是否合理、豐富、實(shí)用。給同學(xué)們留下好的口碑，為以后的招生打好基礎(chǔ)。

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位，營(yíng)銷管理學(xué)院對(duì)此的宣傳力度也是很大的，在有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的宣傳工作上，營(yíng)銷管理學(xué)院舉辦過市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的專題講座，此次講座能夠更加真切的讓同學(xué)們感受到市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位各方面的優(yōu)勢(shì)，為此也幫助了他們選擇了一個(gè)實(shí)至名歸的好專業(yè)；營(yíng)銷管理學(xué)院還只做了大量的宣傳冊(cè)，該宣傳冊(cè)詳細(xì)的介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的相關(guān)好處、相關(guān)費(fèi)用、相關(guān)報(bào)名方式等，而且，這些圖冊(cè)，動(dòng)員了大一的同學(xué)們利用課余時(shí)間送到寢室，并且還會(huì)做一些簡(jiǎn)短的介紹，讓同學(xué)們一開始就會(huì)產(chǎn)生想看的欲望，所以宣傳冊(cè)

與人員推廣可謂是結(jié)合在一起了；營(yíng)銷管理學(xué)院只做了一個(gè)很大氣，并且也掛在了同學(xué)們經(jīng)常出入的地方，讓同學(xué)們一目來了然知道是有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的營(yíng)銷管理學(xué)院也制作了有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的相關(guān)海報(bào)；同時(shí)，營(yíng)銷管理學(xué)院以往的雙學(xué)位授課，一直是認(rèn)真負(fù)責(zé)、課程豐富多彩、而且實(shí)用性也是很高的，所以，留下了表較好的口碑，因此同學(xué)們之間也會(huì)有交流，這也是在宣傳市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位。

對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位的報(bào)名工作，宣傳是很重要的。因?yàn)?，如果宣傳做的好一些了解的同學(xué)就會(huì)更多一些，報(bào)名的幾率才會(huì)更多、更大。對(duì)于統(tǒng)計(jì)后的結(jié)果，我們可以看出宣傳冊(cè)起到的效果沒有條幅大，但是宣傳冊(cè)的成本投入更多，所以，我們應(yīng)該利用好宣傳冊(cè)，在制作宣傳冊(cè)的時(shí)候我們要注重大氣、新穎，只有這樣才會(huì)吸引更多的目光；而且要注意在發(fā)放宣傳冊(cè)的時(shí)候要注意發(fā)放者的禮儀，要做到有禮貌，才不會(huì)讓觀賞的同學(xué)們反感，并且發(fā)放的同學(xué)也可以順便的介紹一下雙學(xué)位的具體報(bào)名事項(xiàng)的重要方面；其實(shí)，專題講座宣傳應(yīng)該是最具有宣傳力度的、最具有感染力的，但是它所達(dá)到的效果卻不是那么的理想，為此，我認(rèn)為效果不理想，是因?yàn)槿ｎ}講座的人不太多，所以，在舉辦關(guān)于營(yíng)銷雙學(xué)位的專題講座之前，我們應(yīng)該搞好宣傳工作，讓更多的同學(xué)能夠去現(xiàn)場(chǎng)聽一下這個(gè)講座，我相信效果一定不錯(cuò)；網(wǎng)絡(luò)宣傳效果是最不理想的，所以，在這個(gè)信息高速發(fā)展的時(shí)代，我們應(yīng)該合理的運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)宣傳市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位，關(guān)鍵是我們要找到合適的網(wǎng)站，以及同學(xué)們平時(shí)關(guān)注學(xué)校的哪些網(wǎng)站，為此，我們可以展開宣傳。

宣傳對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷雙學(xué)位來說是很重要的，因?yàn)樾麄鞯轿涣?，才能得到更多的關(guān)注、得到更多的報(bào)名。所以，我們要重點(diǎn)關(guān)注宣傳工作，這是各院同學(xué)獲得信息的渠道。

第四篇：營(yíng)銷策略

營(yíng)銷策略

銀行渠道：

宏源證券深圳街營(yíng)業(yè)部附近，有一家工行網(wǎng)點(diǎn)，一家中行網(wǎng)點(diǎn)，一家建行網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)實(shí)際調(diào)查，工行、建行由于歷史原因，對(duì)于合作事宜意愿不強(qiáng)，中行由于前期開戶費(fèi)問題，導(dǎo)致大堂經(jīng)理對(duì)營(yíng)業(yè)部產(chǎn)生了不信任感，介紹客戶的意愿不強(qiáng)。至此，周邊三家網(wǎng)點(diǎn)所介紹客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于預(yù)期。由于地理位置優(yōu)勢(shì)，工行、建行的三方存管業(yè)務(wù)主要為證券營(yíng)業(yè)部自然開戶后，客戶根據(jù)方便程度而選擇，銀行方屬于被動(dòng)接收狀態(tài)，而中行由于客戶選擇銀行卡的程度較低，因此，營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)為中行帶來的三方業(yè)務(wù)有限。對(duì)于此種情況，我認(rèn)為主要應(yīng)該以攻中行網(wǎng)點(diǎn)為主。理由有以下幾點(diǎn)：第一，營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)開戶為中行帶來的存管業(yè)務(wù)有限，對(duì)于中行來說，僅僅通過開立批量客戶來完成三方任務(wù)，雖具有一定的可行性，但實(shí)際意義不大，帶來的收益性不強(qiáng)。第二，中行的主要業(yè)務(wù)以對(duì)公、中間業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)為主。其員工的固定收益理財(cái)知識(shí)要比深圳街營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷人員更豐富，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，無法滿足高端客戶的風(fēng)險(xiǎn)性投資需求。第三，前期與深圳街營(yíng)銷人員的交流較多，合作也較多，只是由于有關(guān)開戶費(fèi)方面產(chǎn)生了對(duì)營(yíng)業(yè)部的不信任感，對(duì)于具體合作細(xì)節(jié)，我想到了以下幾點(diǎn)：

第一，中行網(wǎng)點(diǎn)介紹客戶的積極性低主要是由于前期誤會(huì)，因而深圳街營(yíng)業(yè)部可以首先擺正姿態(tài)，通過更優(yōu)質(zhì)，更誠(chéng)信的獎(jiǎng)勵(lì)措施和激勵(lì)機(jī)制，甚至可以通過采取對(duì)使用中行卡的證券交易客戶進(jìn)行證券、銀行雙方維護(hù)，從而更好的體現(xiàn)出營(yíng)業(yè)部的合作誠(chéng)意，打消中行方的顧慮。

第二，由于中行網(wǎng)點(diǎn)員工的素質(zhì)較高，維護(hù)中行網(wǎng)點(diǎn)的員工應(yīng)該具有較高的專業(yè)素質(zhì)和應(yīng)變能力，以及花費(fèi)更多的時(shí)間。

第三，由營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)出面，經(jīng)常性與中行網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)溝通，從而形成中行網(wǎng)點(diǎn)自上而下的合作驅(qū)動(dòng)力。同時(shí)，為營(yíng)業(yè)部員工維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)提供政策支持以及一定的補(bǔ)助，提高了駐點(diǎn)員工的營(yíng)銷積極性。

綜上所述，該網(wǎng)點(diǎn)需要一名專業(yè)素質(zhì)很高的營(yíng)銷人員、營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的間歇性溝通以及誠(chéng)信的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

在深圳街營(yíng)業(yè)部西部延伸區(qū)域（除西站外），共有農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)5家，招行網(wǎng)點(diǎn)1家，建行網(wǎng)點(diǎn)1家，中行網(wǎng)點(diǎn)1家，工行網(wǎng)點(diǎn)1家，其中1家農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)以及招行等其他網(wǎng)點(diǎn)均分布在飛機(jī)場(chǎng)方圓500平方米內(nèi)。鑒于農(nóng)行2012年初人員調(diào)整幅度較大，各農(nóng)行分理處主任、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理的業(yè)績(jī)考核對(duì)其非常重要，因而為完成三方存管業(yè)務(wù)，其介紹客戶的積極性較強(qiáng)。

于是，我按照農(nóng)行地理位置以及主任對(duì)于駐點(diǎn)人員的要求，將5家農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)分成3類，具體如下：

（一）需要駐點(diǎn)類網(wǎng)點(diǎn)：地窩堡分理處，北站1號(hào)農(nóng)行（按照由左至右順序，將北站3家農(nóng)行以北站立交橋?yàn)閰⒄瘴飿?biāo)由1、2、3號(hào)）。

地窩堡農(nóng)行人流量比較密集，但客戶素質(zhì)參差不齊，主要由周邊鄉(xiāng)政府，美克，統(tǒng)一，烏蘇啤酒，維藥等企業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)，地窩堡拆遷戶（多為維吾爾族）進(jìn)行黃金交易，周邊企業(yè)新入職員工辦卡相關(guān)業(yè)務(wù)，少部分周邊社區(qū)日常理財(cái)業(yè)務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為泰康保險(xiǎn)，新華保險(xiǎn)和中國(guó)平安。泰康保險(xiǎn)與主任合作緊密，切營(yíng)銷能力較強(qiáng)；新華保險(xiǎn)與1號(hào)柜臺(tái)合作緊密，主要業(yè)務(wù)靠柜臺(tái)介紹；中國(guó)平安駐點(diǎn)時(shí)間長(zhǎng)達(dá)數(shù)年，具有一部分客戶資源。以上人員均為宏源已開戶人員。

北站1號(hào)農(nóng)行位于北站立交橋邊，地理位置處于大型機(jī)械供銷商鋪中間，其客戶多為附近經(jīng)銷商，銀行網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境很好，主任及理財(cái)經(jīng)理炒股多年，具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)投資意識(shí)。但柜員對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資和其他證券公司固定收益產(chǎn)品了解甚少。

對(duì)于以上兩家農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)，主任對(duì)于駐點(diǎn)人員的要求為早9點(diǎn)半到達(dá)銀行網(wǎng)點(diǎn)，在網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)結(jié)束后，做每天的投資講解和市場(chǎng)分析；下午5點(diǎn)可離開銀行網(wǎng)點(diǎn)。其中，地窩堡分理處對(duì)信用卡，三方存管，黃金銷售具有很大的需求。北站1號(hào)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于三方任務(wù)和保存款具有很大的需求。因此，北站1號(hào)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷方式我認(rèn)為主要應(yīng)該以國(guó)債回購為主，有效股票交易賬戶為輔，不斷開立合格賬戶，不僅為銀行完成三方任務(wù)，同時(shí)也占領(lǐng)了市場(chǎng)。地窩堡分理處由于保險(xiǎn)員較多，且分理處也大力營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，我認(rèn)為該分理處的主要維護(hù)方法應(yīng)該以親情服務(wù)為主，結(jié)合獎(jiǎng)勵(lì)措施，通過營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)與分理處領(lǐng)導(dǎo)的溝通，駐點(diǎn)員工與保險(xiǎn)員、柜員的溝通，形成自上而下一體化的營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)力。

綜上所述，北站1號(hào)農(nóng)行需要一名專業(yè)素質(zhì)較高，對(duì)國(guó)債回購操作熟悉，交易方式、獲取收益等相關(guān)知識(shí)熟悉的營(yíng)銷人員，以及適當(dāng)條件的獎(jiǎng)勵(lì)。地窩堡分

理處需要一名具有一定親和力，且為人誠(chéng)懇的營(yíng)銷人員、營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)與分理處領(lǐng)導(dǎo)的適當(dāng)溝通以及較高的銀行獎(jiǎng)勵(lì)措施。

（二）宣傳型巡點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)：北站2號(hào)農(nóng)行，北站3號(hào)農(nóng)行

北站2號(hào)農(nóng)行位于北站鋼材市場(chǎng)對(duì)面，周邊商鋪居多，多為汽車配件，鋼材銷售。北站2號(hào)農(nóng)行需要證券營(yíng)業(yè)部將宣傳折頁、開戶咨詢展臺(tái)、相關(guān)禮品放于銀行展示柜展示，對(duì)于證券人員無具體要求，只希望能夠給予銀行職員一定的知識(shí)講解，并能夠在有需求客戶時(shí)隨叫隨到。

北站3號(hào)農(nóng)行位于北站車站紅綠燈處，周邊臨近物流公司，客戶素質(zhì)多為個(gè)體，銀行方對(duì)于證券人員無具體要求。

以上兩家農(nóng)行主要需求三方業(yè)務(wù)，對(duì)此，我認(rèn)為主要的營(yíng)銷模式應(yīng)該以銀行營(yíng)業(yè)廳廣告宣傳的巡點(diǎn)模式，結(jié)合周邊商鋪的陌拜及宣傳。采取開戶有禮，即免費(fèi)開戶，送投資顧問服務(wù)或1.5傭金水平，有效戶送炒股機(jī)或手機(jī)的形式進(jìn)行營(yíng)銷。

綜上所述，以上兩家農(nóng)行只需要一名具有較強(qiáng)語言表達(dá)能力和宣傳能力的營(yíng)銷人員。

（三）區(qū)域型網(wǎng)點(diǎn)：飛機(jī)場(chǎng)農(nóng)行、工行、招行、中行、建行

據(jù)調(diào)查，飛機(jī)場(chǎng)農(nóng)行相對(duì)離工行、招行、中行、建行區(qū)域較遠(yuǎn)，且銀行主任剛剛調(diào)換，新任職主任年輕有為，營(yíng)銷業(yè)績(jī)優(yōu)秀，營(yíng)銷意識(shí)很強(qiáng)，又對(duì)業(yè)績(jī)考核具有很大的需求，所以，介紹客戶積極性較高。該網(wǎng)點(diǎn)的客戶主要集中于周邊社區(qū)，以社區(qū)居民為主，具有一定的投資意識(shí)。

工行、招行、中行、建行中，主要以建行、招行為主，有一部分合作意向，工行主要以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主，因而三方業(yè)務(wù)不易開展。中行因?yàn)榈乩砦恢幂^遠(yuǎn)，三方業(yè)務(wù)也不易開展。招行前期有客戶經(jīng)理余福源與深圳街營(yíng)業(yè)部對(duì)接，后略有合作行動(dòng)。建行主要以完成三方任務(wù)為主，介紹員工開立基金戶或股票戶，其合作效果也不理想。以上網(wǎng)點(diǎn)客戶多為航空公司員工或家屬，客戶素質(zhì)優(yōu)良，但缺乏投資意識(shí)。對(duì)于以上情況，我認(rèn)為應(yīng)該以飛機(jī)場(chǎng)農(nóng)行駐點(diǎn)為主，結(jié)合招行、建行巡點(diǎn)。

綜上所述，以上網(wǎng)點(diǎn)需要一名具有交通工具，或居住附近且具有一定溝通能力的營(yíng)銷人員，以及一定交通費(fèi)用的補(bǔ)助。

在深圳街營(yíng)業(yè)部東部延伸區(qū)域（最遠(yuǎn)到達(dá)喀什東路農(nóng)行），一共有農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)2家，建行網(wǎng)點(diǎn)1家，工行網(wǎng)點(diǎn)1家。其中，三宮農(nóng)行、建行、工行分布在方圓100內(nèi)。根據(jù)實(shí)際調(diào)查，三宮農(nóng)行的人流量最為密集，客戶素質(zhì)較高，建行相對(duì)次之。兩家銀行與營(yíng)業(yè)部合作意愿較強(qiáng)，三宮農(nóng)行為完成三方任務(wù)，批量與烏蘇啤酒廠合作開立工資卡，并綁定三方存管到深圳街營(yíng)業(yè)部，至此減輕了三方任務(wù)壓力。建行客戶資源也相對(duì)豐富，客戶理財(cái)意愿較強(qiáng)，整體素質(zhì)較高，又臨近于鐵路局金融商業(yè)圈，所以開發(fā)起來具有一定的難度。

綜上所述，以上兩家銀行網(wǎng)點(diǎn)需要兩名專業(yè)素質(zhì)優(yōu)秀，具有敏銳洞察力的營(yíng)銷人員。至于工行網(wǎng)點(diǎn)，在人員充足的情況下，可以駐點(diǎn)為主，結(jié)合適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)措施。

喀什東路農(nóng)行是距離深圳街營(yíng)業(yè)部最遠(yuǎn)的農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)，由于北京南路營(yíng)業(yè)部放棄此網(wǎng)點(diǎn)，因而對(duì)深圳街營(yíng)業(yè)部是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。該銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶資源優(yōu)質(zhì)，周邊商鋪較多，社區(qū)覆蓋面積很大，又臨近許多學(xué)校，因而，信用卡、黃金、理財(cái)、證券投資在該網(wǎng)點(diǎn)顯得十分受歡迎。距離喀什東路農(nóng)行，僅有一家農(nóng)信社和郵政儲(chǔ)蓄，其競(jìng)爭(zhēng)力要低于農(nóng)行，但對(duì)于該農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)來說，主要的威脅來自于其他銀行高利息產(chǎn)品挖掘農(nóng)行儲(chǔ)蓄客戶，導(dǎo)致儲(chǔ)蓄流失。所以，保存款成為最主要的任務(wù)之一，我認(rèn)為，該網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷方式應(yīng)該以國(guó)債回購為主，通過為銀行保儲(chǔ)蓄存款，從而促進(jìn)客戶開立股票戶進(jìn)行國(guó)債回購交易，同時(shí)也完成部分三方存管任務(wù)，其次是以較高的獎(jiǎng)勵(lì)措施激勵(lì)銀行方。銀行主任要求證券人員每日駐點(diǎn)，10點(diǎn)半至下午17點(diǎn)半，所以該網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該以駐點(diǎn)為主。

綜上所述，該網(wǎng)點(diǎn)需要一名具有交通工具，業(yè)務(wù)素質(zhì)很高，能夠靈活使用證券產(chǎn)品作為銀行理財(cái)替代品的營(yíng)銷人員，以及較高的銀行端獎(jiǎng)勵(lì)和對(duì)員工的交通補(bǔ)助。

以上是我對(duì)于營(yíng)業(yè)部的銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的一些想法。有一些網(wǎng)點(diǎn)沒有列入進(jìn)來，比如說木材廠農(nóng)行，主要是由于前期華榮非現(xiàn)場(chǎng)開戶，帶走了大批客戶，這樣的網(wǎng)點(diǎn)只需要派具有一定素質(zhì)的員工駐點(diǎn)即可，沒有必要話太多的經(jīng)歷和時(shí)間，若行情有反轉(zhuǎn)，可以加大營(yíng)銷力度。

社區(qū)：

銀行網(wǎng)點(diǎn)是營(yíng)業(yè)部的主要營(yíng)銷手段，但是，我認(rèn)為，如果一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)綁定

一個(gè)甚至附近幾個(gè)社區(qū)進(jìn)行營(yíng)銷，效果可能會(huì)更好一些。

在此，我將現(xiàn)有銀行網(wǎng)點(diǎn)按照周邊社區(qū)分為數(shù)個(gè)區(qū)域

（一）喀什東路農(nóng)行社區(qū)，該區(qū)域社區(qū)覆蓋面廣，人員密集，客戶素質(zhì)高，周邊商鋪多，可以由一個(gè)4-6人左右的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行區(qū)域維護(hù)，以喀什東路農(nóng)行為主，向周邊4個(gè)小區(qū)分別輻射。

（二）開發(fā)區(qū)社區(qū)，該社區(qū)包括了營(yíng)業(yè)部周邊的中行、工行、建行，以及鳳凰城小區(qū)，四建小區(qū)等，該區(qū)域由于臨近營(yíng)業(yè)部，可以以營(yíng)業(yè)部及周邊各家銀行為主，由一個(gè)4-6人團(tuán)隊(duì)進(jìn)行區(qū)域維護(hù)。

（三）地窩堡社區(qū)，該社區(qū)包含了地窩堡分理處附近的幾處家屬區(qū)，由于附近商鋪效益不如餐館效益，所以只需要一個(gè)2-3人的小團(tuán)隊(duì)，以地窩堡分理處為中心進(jìn)行區(qū)域維護(hù)。

（四）飛機(jī)場(chǎng)社區(qū)，該社區(qū)的營(yíng)銷模式我認(rèn)為可以附近銀行巡點(diǎn)人員外帶2-3人即可。

以上是我對(duì)周邊社區(qū)營(yíng)銷的一些想法，至于有些網(wǎng)點(diǎn)如北站網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)，衛(wèi)星路工行網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)等，由于潛力相對(duì)較小，可以在人員十分充足的情況下進(jìn)行社區(qū)營(yíng)銷。

營(yíng)銷需求：

在營(yíng)銷過程中，主要需要改進(jìn)的有以下幾點(diǎn)：

（一）宣傳折頁

我認(rèn)為，發(fā)放金宏源的宣傳折頁對(duì)于客戶的指導(dǎo)意義不大，倒不如改版為營(yíng)業(yè)部的宣傳，例如營(yíng)業(yè)部投顧服務(wù)，營(yíng)業(yè)部地址宣傳，還有獲得股王爭(zhēng)霸賽獎(jiǎng)項(xiàng)的榮譽(yù)宣傳等。

（二）展架、展臺(tái)

對(duì)于北站2號(hào)、3號(hào)網(wǎng)點(diǎn)，我認(rèn)為展架內(nèi)容可以設(shè)定為開戶有禮活動(dòng)，配合炒股機(jī)的展示，可以起到更好的宣傳作用。

（三）營(yíng)銷態(tài)度

對(duì)于營(yíng)銷來說，端正營(yíng)銷態(tài)度，是在營(yíng)銷過程中的一項(xiàng)重要工作。在與銀行的合作中，如果過分的強(qiáng)調(diào)挖掘銀行客戶，會(huì)引發(fā)銀行的反感，證券與銀行是彼此間合作的關(guān)系，是為了共同的服務(wù)好客戶，為彼此的客戶提供更全面的服務(wù)，從而留住客戶。不能為了滿足彼此的眼前利益而利用對(duì)方，這樣只會(huì)適得其反。

（四）獎(jiǎng)勵(lì)措施

對(duì)于銀行和證券的員工來說，最大的鼓勵(lì)莫過于獎(jiǎng)勵(lì)。營(yíng)業(yè)部對(duì)其的獎(jiǎng)勵(lì)就是對(duì)其工作的認(rèn)可，如果過分強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷成本，會(huì)大大打擊營(yíng)銷人員、銀行合作人員的積極性，長(zhǎng)此以往，合作將變得難以進(jìn)行下去。

（五）政策支持

給予營(yíng)銷人員一定的政策支持，會(huì)使得營(yíng)銷人員更出色的完成任務(wù)，一個(gè)凡事都顧慮重重，躡手躡腳的營(yíng)銷人員，是干不成大事的。

（六）高層溝通

領(lǐng)導(dǎo)的出面溝通，會(huì)為營(yíng)銷人員在銀行營(yíng)銷鋪平道路，在合適的時(shí)候如果領(lǐng)導(dǎo)間更多的友情交流，會(huì)使雙方的一線員工也能更好的友情交流。只有級(jí)別對(duì)等的人，才會(huì)有更多的共同語言，跨單位越級(jí)別的交流，會(huì)給彼此帶來很大的不便。

（七）誠(chéng)信合作

合作是為了雙方互利共贏，那么請(qǐng)雙方言出必行，否則將難以合作

（八）軍令如山

既然是營(yíng)銷，那就要遵守紀(jì)律，服從命令，但是，作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人，如果朝令夕改，那么會(huì)大大的打擊營(yíng)銷人員的積極性，也會(huì)嚴(yán)重的挫傷指揮官的權(quán)威性。

以上就是我對(duì)營(yíng)銷方面的想法，有些地方可能暫時(shí)難以實(shí)現(xiàn)，此外，預(yù)約開戶暫時(shí)只有農(nóng)行和中行可以做，農(nóng)行系統(tǒng)更新慢，無深圳街營(yíng)業(yè)部名稱，需要營(yíng)銷人員向主任反映，由主任向銀行上級(jí)提出申請(qǐng)，針對(duì)已經(jīng)以預(yù)約開戶形式完成三方存管預(yù)簽約的客戶，在回營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)開立股東賬戶時(shí)，需向存管說明此項(xiàng)業(yè)務(wù)為銀行預(yù)約開戶。

張浩2012-2-3

第五篇：營(yíng)銷策略.doc

一般來說，企業(yè)的營(yíng)銷策略主要有產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略。本次運(yùn)營(yíng)中，我們組將從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道三方面入手。

一、產(chǎn)品策略

本次對(duì)抗中，共有27個(gè)小組參加比賽，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，市場(chǎng)很擁擠。我們要想占有較大的市場(chǎng)份額，必須設(shè)計(jì)多款不同類型的產(chǎn)品，包括實(shí)惠型、經(jīng)濟(jì)型、品質(zhì)型三種。為了降低成本和簡(jiǎn)短研發(fā)周期，我們將應(yīng)用山寨策略，在經(jīng)濟(jì)型或品質(zhì)型中設(shè)計(jì)一到兩款成本低廉的產(chǎn)品。

二、價(jià)格策略

定價(jià)是市場(chǎng)決策中比較重要的一方面，尤其是第一期，它關(guān)乎到訂單的數(shù)量和企業(yè)的市場(chǎng)占有率。本次比賽中，我們組將采取先低后高的策略。具體表現(xiàn)在：

（一）在第一期，我們秉承高成本低效益的理念來打入市場(chǎng)，爭(zhēng)取獲得較多的市場(chǎng)份額。這也為我們接下來擁有更多市場(chǎng)、提升產(chǎn)品口碑打下基礎(chǔ)。在后幾期里，由于我們的市場(chǎng)占有率提升，有了一定的忠實(shí)客源，可以相應(yīng)的提升價(jià)格，獲取最大的利潤(rùn)，促進(jìn)企業(yè)的再生產(chǎn)。

（二）不同的市場(chǎng)定價(jià)不同。本次比賽中，我們將逐步開發(fā)所有市場(chǎng)，不同市場(chǎng)的消費(fèi)能力不同，價(jià)格也不一致。根據(jù)需求曲線，我們將會(huì)在上海和北京定高價(jià)，在其他三個(gè)市場(chǎng)相應(yīng)降低價(jià)格。

（三）可觀的銷量往往離不開廣告的作用。在第一期，我們將投入較多廣告費(fèi)，通過各種渠道推廣我們的產(chǎn)品，比如電視廣告，舉辦戶外銷售推廣活動(dòng)等。特別是對(duì)于品質(zhì)型產(chǎn)品而言，我們?cè)诮酉聛淼拿恳黄诶飳⒗^續(xù)投入較多廣告費(fèi)。其他產(chǎn)品則視銷量而定。

三、渠道策略

本次比賽，除了不要開發(fā)的北京市場(chǎng)外，我們組計(jì)劃開發(fā)剩余的全部4個(gè)市場(chǎng)。在各個(gè)市場(chǎng)中，開始時(shí)采用直接銷售法，等過了幾期，我們將根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)的銷售情況，調(diào)整銷售渠道，比如和一些可信度高的商家合作。當(dāng)產(chǎn)品成功打入市場(chǎng)時(shí)，可建立連鎖店經(jīng)營(yíng)。