第一篇：推銷理論與實務

推銷理論與實務

一、名詞解釋:

1、綠色推銷：是指社會和企業在充分意識到消費者日益提高的環保意識和由此產生的對清潔型無公害產品需要的基礎上，發現、創造并選擇市場的機會，通過一系列理性化的推銷手段來滿足消費者以及社會生態環境發展的需要，實現可持續發展的過程。

2、地毯式訪問：又稱為普訪尋找法、全戶走訪法。是指推銷人員在特定地區內對可能成為企業客戶的組織、家庭進行普遍地、逐一地上門訪問的形式，從而尋找并確定準顧客的方法。

3、中心開花法：又叫權威人士利用法，是指推銷人員在一定的推銷范圍內發展具有較大影響力和號召力的核心人物或組織，使其成為準顧客，然后利用這些核心人物的影響與協助把該范圍內的其他個人或組織都變成自己的準顧客的方法。

4、?團隊推銷：有兩層含義：一是指推銷時采用整體作戰的方法，發揮團隊的協作力；二是指企業中的團隊推銷不僅是企業中營銷部門非常關注的事，也是企業上上下下每個部門和每個人都應當關注的事。

5、?尋找顧客：是指推銷人員在不確定的顧客群中，尋找并確定可能購買推銷品的個人或組織的活動。

6、?連鎖介紹：也叫無限連鎖介紹法，就是推銷人員請求現有顧客為其介紹未來可能購買同種商品或服務的準顧客，以建立一種無限擴展式“顧客鏈條”。

二、簡答題：

a)推銷活動的基本原則有哪些？

①滿足需求的原則；②推銷使用價值的原則；③尊重顧客的原則；④互惠互利原則；⑤誠信原則；⑥反對不正當競爭的原則；⑦明確可信的原則；⑧時刻掌握主動權的原則。

b)推銷方格理論和顧客方格理論的類型有哪些？

㈠推銷方格理論：事不關己型：顧客導向型：強銷導向型：技術導向型：解決問題型：

㈡顧客方格理論：漠不關心型：軟心腸型：防衛型：干練型：尋找答案型：

c)推銷人員在推銷日用消費品中的選購品時應該注意什么問題？

一、為消費者的選購創造良好的環境，注重店堂氛圍及環境營造，講究商品的陳列；

二、加強廣告宣傳和各種形式的現場營業推廣，激發消費者的購買熱情；

三、接待態度要耐心細致，熟諳商品知識，銷售技術熟練；

四、以“行家”的姿態和身份幫助顧客解決實際問題，消除顧客的后顧之憂。

d)廣告開拓法的優缺點是什么？

① 優點：使用起來簡便、靈活、信息傳遞速度快；有的媒體費用比較低，能為企業節約大量的人力、物力和財力。

② 缺點：需要支付廣告費，針對性和及時反饋不強。（由于現在社會正處于“廣告爆炸＂的年代，許多客戶對廣告產品已經熟視無睹，甚至產生了逆反心理，這樣會極大地影響廣告宣傳的效果）

e)?如何理解推銷三角理論？

推銷人員在推銷活動中必須相信自己所推銷的產品，相信自己所代表的企業，相信自己。一，相信自己的產品

good,二，熱愛自己的產品企業enterprises，三，相信自己myself

f)?分析連鎖介紹法的優缺點

① 優點：針對性強，成功率高，成本費用低，可以避免推銷人員工作的盲目性，使推銷活動的效率提高。

② 缺點：由于推銷人員不可預知現有顧客能介紹哪些新顧客，因此難以做事先準備和安排，有時會打亂整個

訪問顧客的計劃；再加上現有顧客并沒有為推銷人員介紹新顧客的義務，較輕易造成推銷人員工作局面的被動。

g)?推銷洽談的構成要素和任務是什么？

㈠構成要素：①洽談主體（關系主體、行為主體）②洽談客體：推銷洽談的主體企圖去影響、說服的一方③洽

談議題：雙方共同關心并希望解決的問題，雙方利益的體現④洽談時間⑤洽談地點⑥洽談行為：洽談程序、談

判信息等任務

㈡任務：（從理論上講，推銷洽談的核心目標就是想方設法地激發顧客的購買欲望，使顧客產生擁有這種商品的感情沖動，即在心中燃起購買的之火。為了實現這個目的，推銷員需要完成以下任務）

① 洽談之前，確認顧客的需求；②向顧客傳遞信息、介紹情況；③展示推銷品的功能，激發顧客購買欲望；

④恰當處理顧客的異議；⑤有效促使顧客采用購買行為。

h)?什么是資料查詢法？資料查詢的優缺點是什么?

又稱文案調查法，是指通過收集整理現有文獻資料，來尋找準客戶的方法。它著重于現成資料（或稱為第二手信息資料）的收集、整理和分析，以確定準客戶。優點：①時間、費用較少②不受時間和空間的限制

③不受調查人員和被調查人員主觀因素的干擾缺點：①時效性差②缺乏一致性③利用率低

三、論述題：

a)試從理論上對市場機會和環境威脅進行矩陣分析，并分析出的環境類型提出相應對策（請畫

圖并分析）

b)分析推銷人員的基本素質有哪些？

⑴政治素質：具有強烈的事業心和責任心；具有良好的職業道德；具有正確的推銷思想。

⑵業務素質：業務知識；推銷能力；文化素質；身體素質。

C)? “推銷是從顧客的拒絕開始的”你是如何理解這句話的？并試論述要處理的顧客異議，推

銷人員首先要對怎樣樹立正確的看法和態度。

反駁處理法，利用處理法，補償處理法，詢問處理法。尊重客戶異議，不回避，永不爭辯，維護客戶自尊，推

銷員要心胸寬廣，推銷員要熱情真誠，對顧客的態度，以滿足顧客需要為中心。

d)?回憶當幸福來敲門的男主角如何從落魄的營業員，變成成功的金融投資家，從中分析推銷員應該具備哪些

基本素質？（可參考b）的答案）

四、?選擇題

1.請將正確的接近方法填寫在括號里面

A 介紹接近法B產品接近法C接近圈接近法

D 好奇接近法E利益接近法F震驚接近法

G 戲劇性接近法H贊美接近法I討論接近法

J 調查接近法K求教接近法L搭訕和聊天接近法

1,一個集裝箱推銷員見到顧客后，對顧客說：“我向馬丁公司介紹了我們剛出品的一種新箱型，結果使他們每月的海運費節約了1450元，您是否有興趣推算一下我能不能為你們省錢？”（E）

2.日本一有名的推銷員又一次去拜訪一家商店的老板“新生，你好！”“你是誰啊？”“我是保險公司的推銷員，今天剛到貴地，有幾件事情想請教你這位遠近聞名的老板”“什么，遠近聞名？”“是啊，根據我的調查大家都說這

個問題請教您最好！”“哦，大家都在說我啊，室不敢當，到底什么問題？”“實不相瞞，是”，“站著不方便，進來

說吧”（H, K）

3.一個橡膠輪胎廠的推銷員到汽車制造公司去推銷產品，他們隨車帶了該廠生產的50多個品種的汽車輪胎，進

入汽車制造公司后，他們并不做過多的口頭宣傳，只求汽車制造公司經理看看他們隨車帶來的滿滿一汽車輪胎，應

有盡有。最后，對方拍板與該廠簽訂了長年的訂貨合同。（B）

4.有一家鼓風機器制造廠的推銷員到沈陽一家工廠去推銷產品，幾次約見該廠廠長都沒有機會，后來通過該廠

廠長的一個朋友得知該廠廠長喜歡釣魚，他就買了漁具學習釣魚，后來逐漸成為該廠廠長釣魚圈中的一員，接觸次

數多了，很快就成為了好朋友，鼓風機的推銷也順利成交了。（C）

5.香港華資銀行準備進行聯網時，需要進夠一大批電腦，世界各地從事電腦業務的大公司云集香港想辦法接近

該銀行。一個世界性的大公司沒有急于去接近，而是派了13名推銷員到華資進行調查，最后拿出一份關于華資金

融機構客戶規模，構成，分布，儲存傾向性，儲存特點等等內容以及5套電腦聯網的設計方案，當推銷員提出，不

管能否做成生意，公司的技術人員都愿意向董事會作調查匯報時，董事會全體成員愉快的答應了，自然生意就做成了。（J）

2.將正確處理客戶異議的方法寫在括號里。

A.但是法B.反駁法C.利用法D.詢問法E.補償法F.不理踩法或一帶而過法G.更換法

1.一買方顧客向房地產經紀人提出：我聽說這房子的財產稅超過了1000元，太高了！經紀人非常熟悉稅收法令，于是有理有據的說到：這房子的財產說是684元，如果你不放心，你可以去本地稅務局查證。（B）

2.顧客：產品不錯，價格太高了！推銷員：先生，您說對了，許多人都這么認為，但是我們的產品比其他的同

類產品多了三個實用性很強的功能，你看。（A）

3.顧客：這種產品又漲價了啊，買不起啊！推銷人員：是啊，這種產品又漲價了，按現在的市場行情看，還要

漲上去，現在不買，以后更是買不起啊！（C）

4.顧客：聽說房子后面有一個小加工廠，很吵吧！推銷人員：不瞞您說，是的，這房子的美中不足就是廠子近

了一點，可能有些噪音。正是因為價格才會便宜一點。你看，房子的位置，交通方便，周圍的配備設施完善，醫院，學校，超市，房子戶型還不錯，經濟又實惠，再說，您要是怕噪音按上隔音玻璃就好多了，房子便宜可是省了一大

筆錢呢！要不，我先陪您去看看？顧客：那也是，我先看看再說。（E）

5.顧客：你的產品不錯，可是我還是不想買。推銷員：張經理，既然產品好，為什么還不買呢？顧客：產品不

錯，但是價格太高，它可不值5萬啊！推銷員：那您說說這樣的產品值多少錢？顧客：反正太貴，我買不起。推銷

員：張經理，看您說的，連您都買不起，還有什么人買得起，您給還個價吧！（D）

6.推銷員：先生，您的說法很正確，如果您不介意的話，我們稍后再討論吧，稍后你你就會發現更有意義的答

案。（F）

7.顧客：你們公司怎么會用女推銷員推銷復印機？推銷員：（或者：男女都一樣）這種復印機是引進國外先進設

備生產的，各項指標在國內都是一流的。（F）

8.顧客：我這個年紀買這么高檔的化妝品干嘛，沒必要嘛，一般的護膚品就可以了啊！我可不想向年輕人那樣

愛漂亮。推銷員：這種護膚爽的作用就是白虎皮膚的，年輕人皮膚嫩個，且生命力旺盛，用寫一般的就可以了，上

了年紀皮膚不如年輕時，正需要這樣的高級一點的護膚品。（C）

3.請說明下列表表述分別屬于那種成交方法？

A.假定成交法B.連續點頭成交法C.機會成交法D.選擇成交法E.小點成交F.利益成交法G.請求成交法

1.“我現在可否為您制作購貨訂單？”（A）

2.“要是您同意，我們可以在這期的雜志上為您保留一個版面。您是愿意從這個月開始做廣告呢，還是從下個

月開始？”（F）

3.“這些領帶賣的很火，我不能保證過幾天還有貨。”（A）

4.推銷人員指著一張紙對顧客說：“因為這樣一個不太重要的缺陷，您就打算放棄所有這些好處嗎？”（E）

5.“您還有其他問題需要解決嗎？如果沒有，是不是可以請您把這合同給簽了？”（G）

6．“我們的產品能滿足您的需要，您有何必再等呢？時間對您來說可是支付不起的啊！”（E）

7.推銷員：“您是否愿意投資一份100萬遠的終身保險呢？”顧客：“金額太高了！“推銷員：“您也許是對的，買一份10萬元的限期保單如何？”（D）

8.推銷員：“對您來說長途駕車時的穩定和安全是最重要的是嗎？”潛在顧客：點頭表示同意。推銷員：“您是

否認為這款車的節目效果顯著？”顧客：“是的，我已經注意到這一點。”推銷員：“推銷員：“您提到你的妻子喜歡這輛車的外觀和內部裝飾，是嗎？”顧客：“毫無疑問是這樣的。”推銷員：“您需要什么樣的付款方式？”（B）

五、?案例分析

就業面試本身就是一種自我推銷，下面案例是一份相對比較成功的面試來職介紹，請從推銷角度來分析其成功之處，并分析作為大學生，如何包裝自己，塑造自我，把自己作為整體產品推銷給企業。

我叫楊婉君，很多人都以為這個名字是抄襲瓊瑤的，不過，的確實先有我這個“婉君”的，然后才有了瓊瑤的那個“婉君”。我來自廣東潮汕地區，會講潮州話，由于媽媽是客家人，我也會講客家話，希望在工作當中能夠用得上，我在廣東大學里主修市場營銷專業。今天不管能否通過面試，我都非常感謝你們給了我這次面試的機會，在學習方面，我拿過兩次三等獎學金。在學校做過新東方職業教育課程的校園代理，我的業績在20多個學生代理中一直排在前三名，當然了，這和我的危機意識比較農，熱愛學習是有關系的。我覺得大學生活使我學會了與人溝通，可能您會覺得，十個大學生會有九個會強調自己善于與人溝通，不過我依然覺得這是我大學里面最大的收獲，您從簡歷上看得出來，我大學時在學生會工作了兩年半，從干事一直到副主席，這使我有機會同年齡和背景完全不同的人進行交流，從學生到老師，從學校的領導到校外公司的高層，每一種溝通的方式和方法都不同，從而鍛煉了我的言語表達能力和與人溝通的能力。還有，我覺得自己具備推銷員的素質，前面我說過，我在大學的推銷記錄一直是不錯的。總的來說，我認為自己非常適合這個崗位的要求，希望能給我一個機會。

第二篇：《推銷理論與實務》學習心得

《推銷理論與實務》學習心得

在大二的第一個學期，我們市場營銷專業學習了《推銷理論與實務》這門課程，這是我們專業的主干課程。我對于推銷也有自己的一些獨到的看法。

推銷可以從狹義和廣義來定義，從狹義來說就是：推銷就是創造出人們的需求，也就是運用一切可能的方法把產品或服務提供給顧客，使其接受或購買。從廣義來說就是：推銷是一種說服、暗示，也是一種溝通、要求，因此，人人時時刻刻都在推銷。

推銷并不是營銷，推銷只是市場營銷的一部分，是企業圍繞銷售商品展開的各項活動，一般指人員推銷。市場營銷的活動從企業的市場調查到產品的售后服務等一系列活動。推銷只是營銷的一種手段，而營銷是種過程；推銷則是種方式，是為實現營銷的目的而服務的。

人員推銷是推銷的主要手段，人員推銷是一種專業性和技術性很強的工作，它要求推銷員具備良好的政治素質、業務素質和心理素質，以及吃苦耐勞、工作精神和毅力。就拿我賣手機來說吧，必須要了解手機所具有的各項功能。還有就是要耐心、吃苦耐勞，一天都要笑臉相迎，只能站著，根本沒時間休息。堅持下來的人很少，很多人最后都不干了。

人員推銷是一種金錢、時間、才智的合聚的綜合性的商業活動。因此我們在推銷的商品一定是合格的，我們一定是根據顧客的需求出發，而不是一味的追求自己的利益。

推銷要有技巧，但是不同產品的推銷以及不同的推銷方式有不同的推銷技巧，例如：電話推銷，面對面的推銷，郵寄推銷，產品目錄推銷等，應該根據不同的產品和需要選擇適合的推銷方式。還是說賣手機，現在電子商務的普及，許多人喜歡上了網購，但是對于手機這樣的復雜商品，許多人還是選擇到賣場購買。希望買到貨真價實的商品。針對這一特點，手機可以選擇賣場的經營推銷方式。

影響推銷成功有許多因素，有推銷人員因素，有企業因素，有顧客的因素，其中推銷人員是推銷員自己能掌握和控制的，也是最直接的影響因素。因此推銷人員要做好這項工作必須要有良好素質和不怕失敗的精神，要對自己有信心。作業務會遭受很多拒絕，能面對失敗。不要因為一次拒絕而認為每一次都會被拒絕。并不是所有事情都可以一帆風順的，我就是在被多次拒絕之后，逐漸找到了技巧。現在我已經能對顧客的提問應對自如了。

如何成功的推銷臆見商品呢？我還是拿推銷手機作為例子，在推銷手機時第一：了解顧客是否有需求；第二：他的要求是什么，主要注重哪方面，是牌子，價格，款式，質量，功能等。如果不了解需求就不能針對消費者的需要進行推銷；第三：了解需求之后的有重點的滿足消費者的需求和推銷，最終達成交易。

通過推銷理論與實務讓我們認識到，推銷即是一門技術又是一門藝術，推銷的不僅是企業的產品更是推銷整個企業的聲譽和宗旨。

200608110217

趙芳

第三篇：推銷理論與實務的實訓報告

關于推銷理論與實務的實訓報告

推銷理論與實務的實訓，主要是通過這次實訓來加深對推銷理論的理解；加深對推銷工作的認識，了解推銷工作的基本步驟與基本內容；學會利用各種推銷技巧，處理推銷洽談中出現的各種問題，努力促進成交。這次實訓主要是針對一樣產品寫一個上門推銷的劇本，然后進行模擬推銷，具體的實踐。

在實訓的第一天，由一位“讀書郎”的銷售冠軍給我們做了一次十分生動的演講，給我們講了她的銷售經歷，還有她銷售這么多年從中積累的銷售技巧，和她總結的銷售經驗。并且還當場各自以推銷員和顧客的身份，現場進行了對一款“讀書郎”平板電腦的推銷，從中讓我們看到她的嫻熟和游刃有余，處理各種異議的技巧，最終達成的促成一次交易。她的演講讓我們受益匪淺，也讓我們認識到只有一邊實踐一邊總結才有提高。

在接下來的兩天，我們就兩人分成了一組，開始撰寫上門推銷的劇本。我和一個同學一組，我們選擇了三星的一款MP3準備進行推銷，主要是MP3是我們現有的。然后針對這個產品選擇它的目標顧客，寫清楚顧客的背景資料，以及模擬一個怎樣的場景來推銷。還要了解這款MP3的外形、功能、價格等各方面的信息，想象顧客會提出的異議和推銷員的處理方法。我們選擇了在校大學生作為目標顧客，以推銷員到學校的宿舍推銷作為模擬場景。在這個撰寫的過程中需要兩人之間的共同探討和磨合，設身處地的去揣摩他們的心理思想。

劇本完成后，就需要把上門推銷的劇本表演出來，兩位同學，一人扮演推銷員，一人扮演顧客，還會有評委打分評斷，給我們提出建議。劇本完成后就需要兩人先進行排練，熟悉劇本，只有多次練習，才能發現其中的問題，真正的了解兩種角色的心理活動，熟悉一些推銷的技巧，而且還練習的過程中可以培養兩人的默契度和加深對產品的熟悉。我在劇本里扮演的是顧客，但是在表演的時候我忘了一些臺詞，導致沒有提出三點異議，都是由于練習過于少的原因。

通過這次推銷的模擬實訓，我從中學到了一些推銷的技巧和處理顧客異議的方法，實際地揣摩顧客的心理，讓我們的理論知識得到了運用。這只是一次模擬的推銷，在現實生活當中是很靈活的，所以推銷要不斷地的實踐才能總結出經驗。并且在推銷之前一定要了解產品的功能和特性，才能對顧客有一個很好的介紹。總之，這次實踐我學到了很多，我想這將會對我有很大的幫助。

第四篇：結合社會需求談《推銷理論與實務》教學改革論文

摘要：本文從職業教育培養人才的特點為出發點，分析推銷人才的供需現狀以及大學生對推銷工作的看法等，并結合市場營銷專業中《推銷理論與實務》這門課程，對教學方法的現狀進行分析，并對該課程教學實踐環節進行了探索和總結。

關鍵詞：社會需求推銷教學改革

0引言

隨著教育事業的不斷改革發展，高職教育模式已經占據了現代教育模式的半壁江山，它的特點在于，高職教育是以適應社會需要為目標、培養技術應用能力為主線，使培養出的畢業生應具有基礎理論知識適度、技術應用能力強、知識面較寬、素質高等。作為培養人才的高等學校來說，則該相應的調整教學方法，突出以實踐教學為主的教學方法。這個實踐就是要結合社會，結合市場所需要的人才的特點來開展教學工作。本文以推銷這個工作崗位分析社會現狀，結合《推銷理論與實務》這門課程分析在教學中的存在的問題以及改革的對策進行闡述。

1推銷人才的供需分析

當今這個世界，不僅企業需要推銷，就一個城市、一個國家來說，也需要推銷，各個行業對高水平推銷人才的需求是有增無減。細數近幾年的就業現象，不難發現營銷類人才的招聘未曾間斷，一些快速消費品、服務性行業也加快了營銷類職位招聘的步伐，根據一些城市招聘人才的數據得知，招聘銷售類的工作的數量仍居前幾位，但能招到的人才卻是屈指可數，為什么會出現這樣的極大的反差呢？

1.1企業對推銷人才的需求現狀分析現在的市場狀況，各大專賣店、連鎖店、企業都在招聘店員和柜面銷售人員。例如Zegna、雅芳、香奈兒等一線品牌；各大連鎖賣場對柜面銷售員的招聘也是如火如荼的進行中，如電器連鎖巨頭蘇寧、國美，招聘的銷售人員都在百名以上。這類銷售人員，大多需要高中以上學歷，1年以上相關行業工作經驗，人際溝通能力強，具有高度的服務熱忱。而這些崗位的薪金待遇一般是基本工資加上銷售傭金，充分體現了能者多勞，智者多勞的收入分配方式。據調查顯示對于某化妝品的銷售人員來說，年收入能達3萬元以上，對于做業務如機械、汽車類產品的銷售人員來說，年收入則高達到4萬元以上。面對這樣的廣泛的招聘范圍和優厚的待遇，按照常理應該會有吸引很多的人才，但是很多企業卻表示招到的人才不甚理想。

1.2大學生的供給狀況由于近年來各大高校連年擴招，今年將有600萬的學生大軍進入到社會，加上去年未就業的學生100萬人，現要有700萬的學生解決工作事宜。由于金融危機的影響，就業崗位相對減少，而學生就業的人數龐大，人才的供應對于企業招聘的營銷人才，應該是不成問題的。

1.3招聘營銷人才的數據分析分析近幾年人才市場情況的數據，今年第二季度，上海各類用人單位提供的銷售人員崗位有48467個，應聘人數為35042名，缺口數達13425個，成交數量而想而知。而齊齊哈爾市一至三月份的關于營銷人才的數據是，企業需求6571人，求職人數有7390人，達成意向的4009人，成交的1936人，數據雖然未出現缺口，但是分析需求量和成交量之間的差距也是相當大的，只滿足了三分之一的企業用人需求。以河南省人才交流中心的圖表顯示，提供營銷人員崗位的有8萬之多明顯高于其他類別的招聘人數。通過這兩組數據都可以看出在營銷人才的招聘上存在的諸多矛盾。

這些數據表明各類企業需求的熱點是優秀的市場營銷人才，包括銷售代表、業務人員、市場營銷。對于一線的業務員、客戶代表職位需求量最大，中層的營銷經理、區域經理、大客戶經理則是企業關鍵的業務人才。相關調查表明，不少用人單位都反映“招一名優秀的銷售員很不容易”。

相關機構對下半年的人才需求預測是，行業需求比較集中在金融服務、建材銷售、機械工程、汽車售后、快速消費品、家電零售、醫藥等方面。可以看出有很多都是銷售方面的工作崗位。

2推銷人才供需矛盾的原因分析

根據以上信息不難發現，推銷人才存在供需矛盾，分析其原因為：

2.1部分學生求職較為理想化受到金融危機的影響，大量的產品需要加快銷售，并且由于推銷工作急需性的特點，很多企業為了更快的吸引人才，確定了“輕學歷，重能力”的招聘人才的標準，在打出的招聘啟事中要求相對較低。然而看似這樣的低門檻招聘啟事，對于一些大學生來說反而是一個心理障礙。較多的學生會認為推銷這個工作不體面，社會地位不高，工作起來比較辛苦，想找一個穩定的，坐辦公室的從事管理的工作。所以需要就業的人才基數是龐大的，但是由于學生過度的理想化自己的能力，使得這個有這個營銷行業求職意向的人數大為減少，拉大了人才供需數量的差距。

2.2學校教育方法的欠缺學校承擔著培養高素質人才的責任，細數各大院校開設的專業和課程，幾乎都開設營銷專業，設置《推銷理論與實務》這門課程，但是這門課程的教學效果到底怎樣，學生在就業期間的狀況就一目了然，究其原因學生之所以對這個工作的認可度不高，說明學校在是在這門課上的教學效果上不甚理想，沒有在學校學習期間就鍛煉自己的實踐能力，致使學生對推銷這個工作的認識比較片面，從而使學生在求職的過程中，失去了就業的機會。

3教學過程中存在的問題

《推銷理論與實務》是一門實用型的課程，目的是要讓學生學到活的思想理論和靈活的思維方式，將其運用到工作中。但是作為學校的培養方法上來說還是存在一些問題。

3.1推銷理論相對欠缺大千世界里，小到一元左右的蔬菜，大到過百萬的工程項目都需要推銷。由于推銷的情景、人員的性格、以及產品的不同，加上空間因素的影響，這樣排列組合會有上千種的銷售方式，這些銷售方式很難說哪一種是效率最高的。雖然說理論指導實踐，但在現在的推銷理論中，很多都講述的重點內容是是銷售技巧、方法，是一種程序化的理論，對于不同情況的分析也是淺嘗輒止，沒有總結出更具有指導意義的理論。

3.2師資力量較為薄弱職業教育是培養技術型人才，對于培養學生的老師來說，不單要有扎實的理論知識，技術方面也一定要過硬。然而現在大多教師是從本科類的學院走入工作崗位，從校園走向校園，雖然理論知識較為扎實，但沒有較強的實踐操作能力，導致理論與實踐的脫節。同時由于擔任教學工作，有限的時間必然在這個方面的付出的精力不足，未能到社會上進行鍛煉，從而培養學生的方式僅僅就是空講理論，紙上談兵而已。

3.3教學方法相對單一由于教師的水平處于理論層面上，在教學過程中往往重視理論教學，空頭說教，致使實踐教學環節相對薄弱，教學效果大打折扣，造成學生認為推銷是根據推銷的實際場景，做出及時的反應，對于學習推銷理論持無所謂的態度。按照原有的教學方式中，僅僅是在課堂中，講述理論知識，進行案例分析，但是如若采用課外教學，教學過程不好控制，使得這個方法也較少使用，因此很多教師在教學過程中很少與學生實戰演練，致使學生學過了理論，也無法在工作中靈活運用。所以在應注重教學環節的靈活性，授課方式的多樣化與實習過程的具體化。

4改革建議

不斷探索新的實踐教學方法，激發學生的學習興趣，實現職業教育與社會需求對接，已成為許多高職院校共同面對的重要課題。《推銷理論與實務》課程的實訓教學有其自身的特殊性，這就要求教師應綜合考慮該門課程的教學目標、學校的教育條件與資源、實習人數與時間等因素，科學合理地設計、選擇實訓教學模式。

4.1加強消費者心理學理論的研究在現代推銷理論中，主要理論就是艾達模式、迪伯達模式以及推銷方格理論等，接著就是根據推銷過程，分別講述一些技巧。固然技巧對于推銷過程會起到一定的作用，但是要想將這些技巧很靈活的揉和在一起使用，對于剛畢業的學生來講，會有一定的難度。俗語說，萬變不離其宗，這個其宗，就是它的根本，那么對于推銷來說，就是指消費者的心理活動，把消費者的心理活動完全把握了，這個變，就可以信手拈來的變換出很多的技巧以吸引消費者。那么在現在的推銷學的相關著作中，對消費者的心理的研究相對較少，或者一言以蔽之的帶過。致使教師在教學的過程中容易忽視該理論內容，影響教學效果。總結我在推銷工作和教學方面的經驗，我認為加強消費者心理學的研究并將其作為一個教學重點，貫穿于教學始終，會對推銷工作起到推波助瀾的作用。

4.2加強師資建設職業教育中對老師的要求是雙師型人才目的就是要加強教師的社會實踐能力。對于推銷這門課程，任課教師必須要在社會上進行歷練。但是由于教學任務與在社會上鍛煉、個人時間與學院管理上的矛盾性，使得這個問題的可操作性有一定的難度，但是學院在師資力量的培養方面，應該從教育教學的目的為出發點，統籌安排教師到企業進行學習鍛煉，做到理論與實踐的完美結合，并且能豐富課堂教學內容。培養出來的學生才有可能是實踐高手。

4.3優化教學方法職業教育的目的是讓學生得到鍛煉，畢業之后就能上手工作。學校起承擔著校園與社會的橋梁的責任，是不能忽視的。在推銷的教育教學中，就應該充分重視實踐教學和應用能力的培養，高職教育的方式就是：學中干，干中學，在推銷教學的實踐課中建議：

4.3.1推銷課堂模擬對于在推銷中的很多過程，很多小理論，這些內容可以設計一個小的銷售環節，讓學生在課堂中模擬，例如，在尋找客戶方法的內容中，選取一個產品，讓學生開始推銷，看看學生是先找哪些顧客，在銷售完畢之后，總結出，尋找客戶的方法是由內而外等方法。

4.3.2從電影中學習推銷知識推銷在講授的過程中，老師往往是在一個人在講，像表演單口相聲，只能是憑空想象。它的一個劣勢就是不能完全的將銷售場面展示給學生，那么我們就可以利用多媒體改變這種現象，現在大量的電影電視中都涉及銷售知識，例如《當幸福來敲門》中主人翁是如何在實習期完成任務的，等等視頻資料。通過搜集在在各類電影中有關銷售環節的片段，而且這些視頻能彌補對于大生意、無形產品的推銷在課堂中講解的難度。

4.3.3案例分析案例分析這是職業教育中實踐課的的一個常用教學方法。通過案例分析，可以使學生發現不足等。我在進行案例分析課時，改變以往的案例分析的方法，首先展示案例的三分之一，將問題拋給學生，“假如您是推銷員，這時您會怎樣做？”諸如此類的問題。通過課堂討論學生所提出的方案，總結得失。之后，再展示案例的三分之一，再提問，再討論，直至案例展示完畢。通過學生的回答，可以很快的抓住學生的思維，以及對理論知識的運用效果，及時的糾正不適當的做法。通過這種方式，也可以有效地改變學生的上課氣氛，使學生在輕松愉快中接受知識。

4.3.4校園活動推銷的教學難度在于是在課堂之上，完成教學任務。而教室空間的有限性，極大的阻礙了教學實踐的效果。根據這個矛盾點，我們可以開展各項校園活動來彌補這個缺陷。例如可以和某商家協商，進行代銷，根據授課的時間，確定一個即將進入銷售旺季的商品，在校園中或到社會上銷售。分成小組，比賽銷售狀況，根據每組的銷售情況，進行分析總結。這種方法，既不占用教學時間，同時又能讓學生得到鍛煉，及時將學生遇到得問題與以解決。

4.3.5職業道德教育滲透到實踐教學中去相關的社會調查顯示，由于一些顧客認為大學生不誠信，抵擋不住貨款的誘惑，極易發生攜款逃跑的現象。那么在推銷活動中，直接拿到貨款的現象經常發生，難免會存在遇到見錢眼開的學生卷走貨款的可能性。故此有的消費者不愿意和剛畢業的大學生做業務，從而致使大學生在畢業之后做推銷的難度大為增加。因此，在對大學生的誠信問題教育需要進一步加強，無論是在開始產品、介紹推銷洽談，還是推銷成交、售后服務時，都應將職業道德教育滲透到每一個學生心中。

總之，為滿足各行各業對高素質的推銷人才的需要，解決學生的就業問題，培養高素質的推銷人才是學校應盡的義務，我們應以學生的成長為出發點，積極探討教育教學方法，為營銷行業的發展貢獻自己的智慧。

參考資料：

[1]姬愛國.現代推銷理論與技巧.河南出版集團.[2]鐘立群.現代推銷技術.電子工業出版社.[3]崔平.推銷學.機械工業出版社.

第五篇：《推銷實務》課程標準

《推銷實務》課程標準

課程編碼：0633166 課程類別：專業課

適用專業：市場營銷 授課系部： 經濟管理系

授課學期：第二學期 學時：64

先修課程：市場營銷學等

編寫執筆人及編寫日期：馮春燕 2013.04

審定負責人及審定日期：

一、課程性質

（一）課程定位：《推銷實務》是高職市場營銷專業的專業核心課程，也是重要的雙證書課程。根據本專業培養目標，瞄準銷售員、銷售主管崗位要求，為培養學生將來在商務交易活動中推銷的基本理論知識與應用能力而設置的一門專業課程。

該課程主要以銷售實際工作過程為主線構建課程內容，在了解推銷基本禮儀，并對推銷活動有初步體驗認知的基礎上，主要圍繞“推銷活動策劃、推銷準備、引起客戶注意、激發客戶欲望、促成交易”等典型工作環節展開。理論知識按照“必需、夠用”組織，而不是過于強調理論體系的完整性，突出推銷技能培養。具有很強的職業崗位針對性，操作性很強，是一門高職教學特色鮮明的專業課程。

本課程在第二學期開設。總課時數為64學時，實行”教、學、做”一體化教學。

（二）設計思路：本課程是依據市場開發與營銷專業工作任務和職業能力而設置。課程的教學內容的選擇與組織緊貼銷售員、銷售主管崗位工作崗位需要，為后續營銷策劃等課程服務。

二、課程目標

1．知識目標：

（1）掌握制訂推銷計劃的方法。

（2）掌握尋找顧客的步驟及方法。

（3）掌握約見及接近顧客的方法及注意的問題。

（4）掌握介紹與展示產品的原則、方法及需要注意的問題。

（5）掌握各種成交方法。

2．能力目標：

（1）能分析指定產品的宏觀環境、競爭狀況和目標消費者的購買行為特征。

（2）能尋找顧客并對潛在顧客進行有效評估。

（3）能根據顧客的基本情況成功約見和接近顧客。

（4）能運用推銷談判的基本理論進行推銷洽談的設計。

（5）能根據顧客的實際問題解決顧客異議。

（6）能識別成交信號并適時成交。

3.素質目標：

（1）學生“用戶需求”至上的意識，訓練學生和客戶交流的職業素養。

（2）培養學生的心理承受能力、吃苦耐勞的精神和團隊合作意識。

（3）遵紀守法，忠于國家與組織，忠于職守。

三、課程內容與要求

四、實施建議

（一）教學基本要求

1．教學團隊：

本課程教學團隊共有 29人，主講教師2人，實驗人員3人。校外兼職教師7人，全部本科學歷及以上，其中有10名具有碩士學位，2名具有博士學位。

2．實訓基地：

（1）校園一角。

（2）瑞天商廈。

3．課程資源：

本課程已制定課程標準，每學期制定詳細授課計劃，安排好教學進度，每次課都編寫教學設計，所有老師均實行多媒體教學。

（二）教學建議

1.教學模式：教學做一體化

2.教學方法：小組討論，案例教學，角色扮演。

（三）教材選用：

人民郵電出版社 《現代推銷實務》

高等教育出版社 《現代推銷技術》

南京大學出版社 《現代推銷理論與實務》

鐵道教育出版社 《推銷技巧》

五、學生考核與評價

課程綜合成績包括期末理論考試成績和形成性考核成績兩種形式，其中期末理論考試成績占課程綜合成績的70%，形成性考核成績占課程綜合成績的30%。

（一）期末理論考試

本課程期末理論考試在課程結束后進行，采取閉卷、筆試的形式，題型有單項選擇題（主要考核專業核心課程常用到的推銷基本理論知識點為主）、多項選擇（主要以推銷的方法理論知識點為主）、簡答題、論述題等，滿分為100分，按實際成績的70%記入本課程綜合成績。

（二）形成性考核

本課程形成性考核的形式包括上門推銷實踐考核、店鋪推銷實踐考核、電話推銷實踐考核、日常表現考核四種，滿分為100分，其分值比例分別為：20%、20%、20%、40%。

1.上門推銷實踐考核：占課程過程性考核成績的20%，滿分20分。考察學生活學活用。任課教師按照上門推銷教學情境安排學生以小組選擇適當的商品適當的地點進行上門推銷實踐，以組為單位整理成PPT形式在班級進行交流并提交。

2.店鋪推銷實踐考核: 占課程過程性考核成績的20%，滿分20分。考察學生活學活用。任課教師按照店鋪推銷教學情境安排學生以小組為單位選擇適當的商場進行營業員體驗，以組為單位整理成PPT形式在班級進行交流并提交。

3.電話推銷實踐考核: 占課程過程性考核成績的20%，滿分20分。考察學生活學活用。任課教師按照電話推銷教學情境安排學生以小組為單位選擇適當的商品尋找相應的顧客資料進行電話推銷，以組為單位整理成PPT形式在班級進行交流并提交。

4.日常表現：占課程過程性考核成績的40%，滿分40分。

（1）到課率考核 ：占日常表現50%，滿分20分。（每次上課有學習委員和老師共同考勤，凡有缺勤者每次扣1分，直至扣完。注：無故曠課者每次扣3分，累計3次該課程形成性考核成績為0分）

（2）課堂表現：占日常表現50%，滿分20分。（上課睡覺、玩手機、MP3、不參與項目小組學習各扣一分，直至扣完）。

六、課程整體設計