第一篇：推銷學原理和實務學習心得

說實話，在上這門課程之前，我覺得推銷其實和傳銷差不多，都是騙人。我想和我有這樣想法的人應該也不少，當然王老師也知道我們對推銷有誤解，所以在剛開始上課時就立刻向我們解釋了推銷與傳銷的不同。簡單來說，傳銷是非法發展人員，要求人員繳納會費，目的是牟取非法利益，擾亂經濟秩序，影響社會穩定的行為。而推銷則是指企業推銷人員通過傳遞信息、說服等技巧與手段，確認、激活顧客需求，并用適宜的產品滿足顧客需求，以實現雙方利益交換的過程。我覺得用語文中的詞性來解釋的話，傳銷就是貶義的，而推銷是中性的。

王老師在課上講到，推銷的要素有三個，分別是推銷人員、推銷產品和顧客。先談談我對推銷人員看法吧。在課堂上王老師將推銷人員分成了五種類型，分別是事不關己型、顧客導向型、強力推銷型、推銷技術型和滿足需求型。我覺得大部分推銷人員都是強力推銷型，比如在大街上、商場、超市等的推銷人員。尤其是去超市買東西，推銷人員就會跟在你后面，死命向你推銷其中一樣產品，不管我們喜不喜歡。而我這個人吃什么用什么都有固定牌子，而且挑東西的時候喜歡安靜的挑，所以特別討厭有人向我推銷這個推銷那個，令人不勝其煩。同樣是推銷人員，香港的推銷人員就高明許多了。當你走進一家商店時，他們會立刻上來詢問你想要什么樣的商品，甚至高檔的商店采取一對一的服務方式。當然，如果你和他們說你想自己看看，他們會立刻離開，絕不糾纏。知道你再次需要他們的服務時，他們才會出現向你詳細介紹他們的產品。他們即不會讓你有壓力，也不會讓你覺得被忽視，所以大部分去香港的人都會在不知不覺中滿載而歸。同時，我覺得傳銷人員要比推銷人員厲害的多了。雖然他們是打著推銷的名義做這著傳銷的事，但是不能否認還是有非常多的人上當了。也許一開始會防備覺得他們是騙子，但是憑借他們的三寸不爛之舌最終還是會讓人深信不疑。所以我覺得他們其實完全可以憑借他們的口才去干真正的推銷而不是犯法的傳銷，不過也許是貪心不足吧。在課堂上，老師還提到了個人魅力對傳銷人員十分重要，而提高個人魅力的方法有十種。雖然大部分人也許都不會做推銷，但是這十種提高魅力的方法對我們還是有非常大的借鑒意思。畢竟將來我們無論去哪里，做什么，十足的的個人魅力都會成為我們完美的武器。甚至于我的一個老師十分明確的告訴我們在找工作的時候，個人魅力的重要性大于我們的專業知識。當然除個人魅力之外，推銷人員也需要靈活的應變能力。就像王老師講的一個例子，一個推銷人員去推銷他們的杯子堅固。但是他卻不小心打碎了一個杯子，然后他立刻說這是他拿來做比較的，一下子扭轉的局勢。要做一個成功的推銷人員，所需要具備的元素當然不止這些，而且我發現，許多推銷人員的優點都十分值得我們學習。比如良好的語言表達能力、敏銳的觀察能力、較強的社交能力等。這些優點都能幫助我們更好的適應社會，因此王老師講述的課程還是十分有學習的必要，就像王老師說的，他以前的一些同事，在現在即使已經當上了經理還是很想回學校繼續學習知識。我覺得當我們拋去偏見，認真看待某一事物時，會發現很多值得學習的品質。

再談談我對推銷產品的看法吧。產品具有價值和使用價值，兩者雖然看起來差不多，其實還是有很大不同的。簡單來說，產品在沒有流通、買賣前，只具備使用價值而不具備價值。比如水壺，只要顧客還沒買它，它就沒有價值。所以推銷人員推銷的產產品大部分沒有價值，因為沒人愿意買。雖說企業在生產產品前，會對市場進行調查，然后才生產出產品，最后才由推銷人員進行推銷。當然，即使是自己需要的東西，大部分人依然會對推銷人員推銷的產品持遲疑態度，很少有人愿意購買，跟別說是不需要的產品了。當然，這和人們對于推銷有一定的誤解有關，但也不能否認有些推銷人員把推銷產品說的天花亂墜，結果產品的質量十分差。總的來說，就是一些只顧個人利益的人敗壞了整個行業的名聲，以至于大部分不明真相的人對推銷都沒有好感。當然了，生活地區的不同的人，也會對產品推銷的好壞造成影響。就像王老師自己說的，你曾經為了企業去武漢推銷過藥品，結果三個月也沒有賣出一份，而你的同事在廣州等沿海地帶卻推銷的十分成功。其實以王老師你胖胖的形象來說，一眼看過去就不會讓人覺得你是壞人，所以我覺得你三個月推銷不出產品的原因還是不同地區的人喜好不同這個因素，而不單單是你個人的因素了。從你平常給我們上課時的表現來看，如果你去把對的產品推銷給對的人，讓顧客和你實現雙贏，那你應該是個十分出色的推銷人員。話又說回來，顧客如果愿意購買產品，那一定是產品的使用價值打動的顧客。比如保險就是一種十分受歡迎的產品，我敢說大部分人身上每個人至少有一個保險，因為保險能讓我們免去后顧之憂，甚至為我們帶來利益。所以當一個產品所帶來的功效讓人無法拒絕時，我想傻瓜也能賣出很多產品。現在想想，那么多人受到傳銷人員的騙，似乎也不是那么難以想象，受騙的人不是太笨太傻，而是他們經不住誘惑，只看到眼前的利益，卻沒看到背后的風險。怪不得馬克思說:“資本如果有百分之五十的利潤，它就會鋌而走險，如果有百分之百的利潤，它就敢踐踏人間一切法律，如果有百分之三百的利潤，它就敢犯下任何罪行，甚至冒著被絞死的危險”。很多道理其實都是想通的。

最后再談談我對顧客的看法吧。課堂上講到，顧客分組織購買者和個人購買者。個人購買者買東西的頻率高買的又少，就像我們平常去買鹽最多只會買兩包，等下次用完才會再買。而組織購買者則相反，他們買東西的頻率少但買的卻多，比如食堂買鹽就會幾麻袋幾麻袋的買。同時，個人購買者的的購買地點會時刻變化。例如今天心情好，可能會去一個大超市精挑細選。但如果趕時間，那就可能只在附近隨便挑一個。而組織購買者則又相反，他們更傾向于在一個相對固定的地方購買。如果再分的仔細一點，顧客還可以分成五種類型，分別是漠不關心型、軟心腸型、干練型、防備型和尋求答案型。事不關己型的推銷人員碰到任何一種顧客都不能推銷成功。而滿足需求性的推銷人員則能滿足任何一種顧客。世界超級推銷大師齊格齊格勒說：“假如你鼓勵顧客去買很多的商品只是為了自己可以多賺錢，那你就是個延邊叫賣的小販。假如你鼓勵顧客購買很多商品的目的是為了顧客的利益，那你就是推銷的行家，同時你也得益”。當然，顧客也會有自己的喜好，就像有點人對推銷人員感興趣但是對產品卻不感興趣。比如一個人喜歡王力宏，為了得到王力宏的照片和簽名，她會去買王力宏代言的娃哈哈礦泉水，即使她平常不喝娃哈哈礦泉水。當然了，有喜歡推銷人員而不喜歡產品的人，自然也有喜歡產品而不喜歡推銷人員的人。現如今，電視購物越來越多，看電視時一不小心就會翻到電視購物的頻道。就說我自己吧，有時候也會里面的產品感興趣。但是一個看到推銷人員那夸張的語氣，做作的動作生態，真是讓我接受不能，十分的興趣也會減到五分。

雖然我不是學習推銷學的，而且我相信大部分同學也不是學習推銷學的，但是我覺得推銷學原理和實務這門課程除專業課外再在選修課中開設還是十分有必要的。當我們畢業后，離開學校，走向社會找工作時，就是要把自己推銷出去。那時候，我們即使推銷人員也是產品，所以把我掌握一些推銷學的知識應用在自己身上還是很有用的。更何況，學無止境，多學習一些知識總不會有壞處的。最后還是要感謝一下老師，十分敬業的為我們傳授了許多知識，在這一學期內我受益良多，獲益匪淺，謝謝老師！

第二篇：推銷原理實務實習總結

關于推銷原理與實務實訓總結報告

通過本次實訓，我們重點掌握了推銷技術各個環節的實際操作，包括顧客研究、推銷禮儀、推銷接近與洽談、異議的處理以及推銷成交；同時掌握了與銷售相關的談判技巧、產品渠道認識、和銷售促進各種方式的運用等；在此基礎上我們也深刻領會了作為一名成功的推銷員應該具備的品德素質、文化素質、身體素質以及心理素質等。

本次實訓共五天，每天都有不同的內容和任務。在實訓的第一天，我們組建了我們的團隊，確定了兩樣推銷產品，分別是納愛斯牙膏和里美護膚品，并且還制定了我們組在本周的實訓計劃。在接下來的幾天里，我們每天都完成實習日志，分批搜集、整理實訓資料，撰寫模擬推銷劇本、進行推銷演練。我們的目的就是寫出一個好的推銷劇本，完成一段完美的推銷表演。在寫劇本之前要掌握好所推銷產品的特征、功能、性能以及賣點，充分做好推銷前的準備。在模擬推銷的過程中，不僅要對顧客群進行分類、分析推銷對象的需求特征、購買動機，還要學會處理顧客的抱怨、消除客戶異議的方法。并且作為一名合格的推銷員，要注重推銷過程中的細節，比如推銷的禮儀、推銷前的預約等，都是不能忽視的。在推銷產品的時候，還要運用一些合適該情景的促銷方法，促成交易。在整個模擬推銷的過程中，我們學會約束自己的行為，及時調整心態，理智應對各種困難局面，總結出成功的推銷員應具有怎樣品德素質、性格特征、身體素質以及心理素質。

在這次的推銷模擬實驗中，我們小組也深刻的體會到一些平時被忽視的事情。其中很重要的是語言表達能力，還有就是書寫能力。我們說的書寫能力并不是指字寫得好與壞，而是將語言轉化為文字。作為一名營銷人員，我們不能只是嘴上說說，在營銷策劃中，更需要我們很強的文字功底。作為一個從沒有寫過劇本的人來講，要讓我們在短短的兩天時間里寫出一個流暢的劇本，無非是一個晴天霹靂。雖然大家平日看的小說無數，但真正要讓我們自己來執筆寫一個好的推銷劇本還真不是一件容易的事。這次的推銷實訓很有意義，不但讓我們掌握了書本上的理論知識，更多的是將理論運用于實踐了。俗話說得好，實踐是檢驗真理的唯一標準。只有通過我們親自的實踐才能更加深刻的領悟到推銷的博大精深。

以前，只知道推銷就是把產品賣給顧客。推銷者唯一要做的也是能做的就是無限的把產品往好的方向夸，管他三七二十一，只要產品脫手就行。我們小組有暑假做過推銷兼職的，她給我們分享的經驗是：中國移動MIFI的推銷，尋找顧

客難、維護顧客難、想賺錢更難。聽了她的一席話后，我們小組頓時沒有一人想要做推銷的，因為作為一個推銷人員是很辛苦的！他除了要掌握豐富的推銷的理論知識，還要深刻掌握產品的情況。在與顧客的交流中，還得從簡單地言辭中捕捉到有用的信息，成功的將產品賣出去，也才能促成交易。并且一個好的推銷人員不應該至只著眼于此，而是應該以顧客為中心，既要能夠極大限度地滿足顧客需求，同時能取得最佳的推銷成果。

當然了，團隊的協作能力也是完成項目的關鍵。我們小組的成員都非常的積極，戰斗能力強。由于大家同在一個宿舍，所以辦起事來效率也特別高。在實訓的第一天，我們就在很短的時間里完成了分組，確定了組名和口號，接著有很快的確定了推銷模擬的產品。在分批撰寫推銷劇本時我們一起收集資料、撰寫劇本，配合得相當默契。在最后的表演中，我們也是發揮了自己的最大潛能，盡最大努力做到最好。不過，我們這次的實訓還是存在紕漏的，比如說撰寫劇本的經驗不足、專業性不強、推銷演練不是很熟悉。不過我們得承認這次實訓的時間只有五天，而且撰寫劇本和演練就只有三天；然后就是我們沒有接受過任何的特殊訓練，不知道如何安排劇情比較好，因此我們只能根據感性的認識，按照超市的推銷人員給顧客推銷產品的模樣來大致自編、自導、自演。

總的來說，這次的推銷原理與實務實訓對我們市場營銷的同學來說意義重大。可以將平時推銷原理與實務課堂上學習到得東西通過表演的方式表達出來，可以說是學以致用，這樣我們在以后的工作中就可以熟練的運用各種推銷技能，提高了我們的專業技能。同時我們也學會了如何團隊協作，如何處理團隊內部出現的矛盾，這為我們以后團隊工作奠定了良好的基礎。這次的實訓我們獲益良多，最應該感謝的就是指導我們完成實訓的老師們，是他們不辭辛苦的為我們的推銷實訓指導，耐心的為我們分析、講解該如何進行推銷劇本的撰寫和演練，所以我們才能取得實訓的圓滿成功。

通過這次實訓我們小組學到了很多，學會了變換角度思考問題；學會了不再把自己當成為一個純粹的消費者；學會了站在一個營銷人員的角度來看待某些問題。在自己逛超市的時候，會想一想所學過的專業知識，利用所學過的知識分析問題，不過，大家也都感覺到自己專業知識的缺乏，要成為一個真正的專業人士還差得很遠，不論是專業知識還是社會實踐經驗都還有待提高。這次實訓讓我們充分的認識到了理論與實踐相結合就像是一個人的身體和靈魂結合起來一樣，只有這樣才可稱之為一個完整的人。

第三篇：《推銷實務》課程標準

《推銷實務》課程標準

課程編碼：0633166 課程類別：專業課

適用專業：市場營銷 授課系部： 經濟管理系

授課學期：第二學期 學時：64

先修課程：市場營銷學等

編寫執筆人及編寫日期：馮春燕 2013.04

審定負責人及審定日期：

一、課程性質

（一）課程定位：《推銷實務》是高職市場營銷專業的專業核心課程，也是重要的雙證書課程。根據本專業培養目標，瞄準銷售員、銷售主管崗位要求，為培養學生將來在商務交易活動中推銷的基本理論知識與應用能力而設置的一門專業課程。

該課程主要以銷售實際工作過程為主線構建課程內容，在了解推銷基本禮儀，并對推銷活動有初步體驗認知的基礎上，主要圍繞“推銷活動策劃、推銷準備、引起客戶注意、激發客戶欲望、促成交易”等典型工作環節展開。理論知識按照“必需、夠用”組織，而不是過于強調理論體系的完整性，突出推銷技能培養。具有很強的職業崗位針對性，操作性很強，是一門高職教學特色鮮明的專業課程。

本課程在第二學期開設。總課時數為64學時，實行”教、學、做”一體化教學。

（二）設計思路：本課程是依據市場開發與營銷專業工作任務和職業能力而設置。課程的教學內容的選擇與組織緊貼銷售員、銷售主管崗位工作崗位需要，為后續營銷策劃等課程服務。

二、課程目標

1．知識目標：

（1）掌握制訂推銷計劃的方法。

（2）掌握尋找顧客的步驟及方法。

（3）掌握約見及接近顧客的方法及注意的問題。

（4）掌握介紹與展示產品的原則、方法及需要注意的問題。

（5）掌握各種成交方法。

2．能力目標：

（1）能分析指定產品的宏觀環境、競爭狀況和目標消費者的購買行為特征。

（2）能尋找顧客并對潛在顧客進行有效評估。

（3）能根據顧客的基本情況成功約見和接近顧客。

（4）能運用推銷談判的基本理論進行推銷洽談的設計。

（5）能根據顧客的實際問題解決顧客異議。

（6）能識別成交信號并適時成交。

3.素質目標：

（1）學生“用戶需求”至上的意識，訓練學生和客戶交流的職業素養。

（2）培養學生的心理承受能力、吃苦耐勞的精神和團隊合作意識。

（3）遵紀守法，忠于國家與組織，忠于職守。

三、課程內容與要求

四、實施建議

（一）教學基本要求

1．教學團隊：

本課程教學團隊共有 29人，主講教師2人，實驗人員3人。校外兼職教師7人，全部本科學歷及以上，其中有10名具有碩士學位，2名具有博士學位。

2．實訓基地：

（1）校園一角。

（2）瑞天商廈。

3．課程資源：

本課程已制定課程標準，每學期制定詳細授課計劃，安排好教學進度，每次課都編寫教學設計，所有老師均實行多媒體教學。

（二）教學建議

1.教學模式：教學做一體化

2.教學方法：小組討論，案例教學，角色扮演。

（三）教材選用：

人民郵電出版社 《現代推銷實務》

高等教育出版社 《現代推銷技術》

南京大學出版社 《現代推銷理論與實務》

鐵道教育出版社 《推銷技巧》

五、學生考核與評價

課程綜合成績包括期末理論考試成績和形成性考核成績兩種形式，其中期末理論考試成績占課程綜合成績的70%，形成性考核成績占課程綜合成績的30%。

（一）期末理論考試

本課程期末理論考試在課程結束后進行，采取閉卷、筆試的形式，題型有單項選擇題（主要考核專業核心課程常用到的推銷基本理論知識點為主）、多項選擇（主要以推銷的方法理論知識點為主）、簡答題、論述題等，滿分為100分，按實際成績的70%記入本課程綜合成績。

（二）形成性考核

本課程形成性考核的形式包括上門推銷實踐考核、店鋪推銷實踐考核、電話推銷實踐考核、日常表現考核四種，滿分為100分，其分值比例分別為：20%、20%、20%、40%。

1.上門推銷實踐考核：占課程過程性考核成績的20%，滿分20分。考察學生活學活用。任課教師按照上門推銷教學情境安排學生以小組選擇適當的商品適當的地點進行上門推銷實踐，以組為單位整理成PPT形式在班級進行交流并提交。

2.店鋪推銷實踐考核: 占課程過程性考核成績的20%，滿分20分。考察學生活學活用。任課教師按照店鋪推銷教學情境安排學生以小組為單位選擇適當的商場進行營業員體驗，以組為單位整理成PPT形式在班級進行交流并提交。

3.電話推銷實踐考核: 占課程過程性考核成績的20%，滿分20分。考察學生活學活用。任課教師按照電話推銷教學情境安排學生以小組為單位選擇適當的商品尋找相應的顧客資料進行電話推銷，以組為單位整理成PPT形式在班級進行交流并提交。

4.日常表現：占課程過程性考核成績的40%，滿分40分。

（1）到課率考核 ：占日常表現50%，滿分20分。（每次上課有學習委員和老師共同考勤，凡有缺勤者每次扣1分，直至扣完。注：無故曠課者每次扣3分，累計3次該課程形成性考核成績為0分）

（2）課堂表現：占日常表現50%，滿分20分。（上課睡覺、玩手機、MP3、不參與項目小組學習各扣一分，直至扣完）。

六、課程整體設計

第四篇：推銷學學習心得

推銷學學習心得

【摘要】

現實中不僅是業務員、推銷人員每天在推銷各種有形的或無形的產品和服務。其實我們每個人、無論年紀多大、無論讀書還是工作、也無論是否從事推銷工作，我們無時不刻不在不停的推銷自己！我們都希望被他人認可、接受、褒獎等等。

【關鍵詞】 理解

推銷

推銷員

做人

【正文】

“推銷是市場營銷組合中的一個重要組成部分，是促銷的一種形式。推銷是企業推銷人員與消費者通過面對面的接觸，運用一定的推銷手段和技巧，將商品或勞務的信息傳遞給消費者，使消費者認識商品或勞務的性能、特征，引起注意，激發購買欲望，實現購買行為的整個過程。”這兩句話是《現代推銷學》開篇的頭兩句話，這兩句話可以算得上是對推銷進行了狹義的定義。廣義的推銷是在社會生活中，通過一定的形式傳遞信息，讓他人接受自己的思想、行為、意愿、和概念，或者購買商品或服務。

成功的推銷離不開優秀的推銷員。成為一名出色的推銷員是每一位從事推銷的人員都竭力想要做到的事。但是，如何才能做到呢？ “要做生意，先做人”。一個成功的推銷人員，被企業所認同的推銷人員，被顧客所信任的推銷人員，首先要擁有的也是必須要擁有的氣質便是：人品端正、作風正派。只有人品端正，別人才能尊重你，把你當朋友，信任你，從而才能成為生意上伙伴。德才兼備，首先要成為品德高尚的人，有才華才能稱為真正的人才；否則，品德不正客戶不會相信你的，你的老板、領導不會信任你的。一般的企業招聘推銷人員時，品德都列為第一重要條件，因為消費者、客戶、社會大眾一般都通過推銷人員來得到這個企業的形象、企業的素質、企業的層次的，推銷人員是這個企業站在與社會接觸的最前沿，是向社會反映企業的一面鏡子。社會大眾通過對推銷工作的認可來接受這個企業、這個企業的產品。如一個企業推銷人員態度好、敬業、品德高尚，則消費者能很快接受企業的產品。其次才是才能。

成為一名優秀的推銷員，我認為以下可作為參考：

一、牢記推銷的基本原則：

（一）滿足顧客需求的原則

（二）互惠互利，雙贏原則

（三）推銷使用價值原則

（四）人際關系原則

（五）尊重顧客原則

二、熱愛推銷工作，時刻充滿激情，保持持久強烈的成功欲望，并保持積極樂觀的人生觀和工作觀，對自己充滿信心。

三、具備一些優秀的品質：

1、信心。信心應包括三個方面，第一對你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業的優秀的推銷人員，那幺你就能克服一切困難，干好你的工作。“事在人為”，只要你想干好，就一定能干好。第二是對企業的信心，相信企業能為你提供好產品，給你能發揮你的才能實現你的價值的機會，使你自己的一切活動完全納入企業行為中，并以你能成為該企業一員而驕傲，即一種企業自豪感，對企業的認同，一種忠誠。第三，對產品的信心，相信你所推銷的產品是最優秀的，你是在用該產品向你的消費者，你的朋友提供最好的服務，一定會讓對方幸福、快樂的。

2、責任心。推銷人員的一言一行都代表著企業，可以毫不夸張的說：推銷員是一名外交官。因此推銷人員必須有一種強烈的責任心，把你自己工作干好，產生更多的銷量。為企業創造更多的效益；同時通過你來向社會反映企業的形象、精神面貌、企業文化、理念

3、勤于思考，做個有心人。“世上無難事只怕有心人”，我們只有對什幺都注意觀察、分析、總結、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績。

4、熱情。只有具備熱情，才能吸引顧客，更重要的是使自己維持并發揮最大的激情和才能。

5、良好的心理素質，因為推銷工作充滿酸甜苦辣，所以一定要有耐心、韌性、百折不撓等良好的心理品質。

6、交際能力。推銷工作就是一個公關的過程，可想而知，交際能力的重要性。

7、知識要面寬。推銷人員要與各行各業、各種層次的人接觸，因此應對各種人喜歡談什幺要清楚，進而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機。但這種知識面是廣、博而不一定深、精。因為我們沒有時間、機會去作太深了解和研究的。

8、反應機敏。有人說推銷人員要具備狐貍的狡猾，獵鷹的機敏。就是說推銷人員必須敏銳的覺察出顧客的變化，并快速的對顧客變化做出反應，因此引導、滿足消費者需求。

我相信，只要能做好以上幾點，就能夠成為一名出色的推銷員。同樣的，做好以上幾點，也一定能夠成為一個出類拔萃的人。

【參考文獻】

1、《現代推銷學》（修訂第四版）韓光軍 周宏 等編著

首都經濟貿易大學出版社

2、《營銷管理》（第十三版）飛利浦·科特勒 凱文·萊恩·凱勒 著

格致出版社 上海人民出版社

3、《中國期刊網》

第五篇：《推銷理論與實務》學習心得

《推銷理論與實務》學習心得

在大二的第一個學期，我們市場營銷專業學習了《推銷理論與實務》這門課程，這是我們專業的主干課程。我對于推銷也有自己的一些獨到的看法。

推銷可以從狹義和廣義來定義，從狹義來說就是：推銷就是創造出人們的需求，也就是運用一切可能的方法把產品或服務提供給顧客，使其接受或購買。從廣義來說就是：推銷是一種說服、暗示，也是一種溝通、要求，因此，人人時時刻刻都在推銷。

推銷并不是營銷，推銷只是市場營銷的一部分，是企業圍繞銷售商品展開的各項活動，一般指人員推銷。市場營銷的活動從企業的市場調查到產品的售后服務等一系列活動。推銷只是營銷的一種手段，而營銷是種過程；推銷則是種方式，是為實現營銷的目的而服務的。

人員推銷是推銷的主要手段，人員推銷是一種專業性和技術性很強的工作，它要求推銷員具備良好的政治素質、業務素質和心理素質，以及吃苦耐勞、工作精神和毅力。就拿我賣手機來說吧，必須要了解手機所具有的各項功能。還有就是要耐心、吃苦耐勞，一天都要笑臉相迎，只能站著，根本沒時間休息。堅持下來的人很少，很多人最后都不干了。

人員推銷是一種金錢、時間、才智的合聚的綜合性的商業活動。因此我們在推銷的商品一定是合格的，我們一定是根據顧客的需求出發，而不是一味的追求自己的利益。

推銷要有技巧，但是不同產品的推銷以及不同的推銷方式有不同的推銷技巧，例如：電話推銷，面對面的推銷，郵寄推銷，產品目錄推銷等，應該根據不同的產品和需要選擇適合的推銷方式。還是說賣手機，現在電子商務的普及，許多人喜歡上了網購，但是對于手機這樣的復雜商品，許多人還是選擇到賣場購買。希望買到貨真價實的商品。針對這一特點，手機可以選擇賣場的經營推銷方式。

影響推銷成功有許多因素，有推銷人員因素，有企業因素，有顧客的因素，其中推銷人員是推銷員自己能掌握和控制的，也是最直接的影響因素。因此推銷人員要做好這項工作必須要有良好素質和不怕失敗的精神，要對自己有信心。作業務會遭受很多拒絕，能面對失敗。不要因為一次拒絕而認為每一次都會被拒絕。并不是所有事情都可以一帆風順的，我就是在被多次拒絕之后，逐漸找到了技巧。現在我已經能對顧客的提問應對自如了。

如何成功的推銷臆見商品呢？我還是拿推銷手機作為例子，在推銷手機時第一：了解顧客是否有需求；第二：他的要求是什么，主要注重哪方面，是牌子，價格，款式，質量，功能等。如果不了解需求就不能針對消費者的需要進行推銷；第三：了解需求之后的有重點的滿足消費者的需求和推銷，最終達成交易。

通過推銷理論與實務讓我們認識到，推銷即是一門技術又是一門藝術，推銷的不僅是企業的產品更是推銷整個企業的聲譽和宗旨。

200608110217

趙芳