第一篇：現代推銷實務試卷答案3

《現代推銷實務》課程期末考試卷（C）參考答案

一、單項選擇題（在本題的每一小題的備選答案中，只有一個答案是正確的，請把你認為正確答案的題號，填入題干的括號內。多選不給分。每題1分，共20分）

1．A 2．C 3．D 4．C 5．A6．D 7．D 8．A 9．A 10．C

11．A 12．C 13．C 14．A 15．C16．A 17．D 18．B 19．D 20．D

二、多項選擇題（在本題的每一小題的備選答案中，正確答案有兩個或兩個以上，請把你認為正確答案的題號，填入題干的括號內。少選、多選不給分。每題2分，共40分）

1．ABD 2．BCD 3．ABCD 4．ABCD 5．AB6．ABD 7．ABC 8．AB 9．ABCD 10．ABC

11．ABC 12．ABC 13．ABCD 14．BCD 15．ABCD16．BCD 17．BCD 18．AB 19．AC 20．ABC

三、判斷題（判斷下列各題是否正確。正確的在題后的括號內打“√”，錯誤的打“x”。每小題1分，共14分）

1．× 2．× 3．× 4．√ 5．√6．× 7．√ 8．√ 9．√ 10．√

11．× 12．×13．√ 14．×

四、辨析題（每小題4分，共16分，請先判斷，后說明理由）

1、答：這種說法是對的。

辨析：言之成理即可。

2、答：這種說法是對的。

辨析：言之成理即可。

3、這種說法是錯誤的。

辨析：言之成理即可。

4、這種說法是對的。

辨析：言之成理即可。

五、案例分析（本小題10分）

答：（1）以引證別人的意見開場。

以提出問題開場，以講述有趣之事開場，以贈送禮品開場。

［判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分］

（2）選擇成交法。

請求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法、饑餓成交法。

［判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分］

第二篇：新編推銷實務期末考試試卷

新編推銷實務期末考試試卷

一． 選擇題（每小題2分共30分）

1、推銷員小李向顧客推銷完一種洗潔劑后又向顧客推薦公司新產品—口腔清新噴霧劑，這是使用的（）尋找顧客。

A、委任助手法

B、普訪法

C、廣告開拓法

D、現有顧客挖潛法

2、“親戚朋友是生意的扶手棍”說的是尋找顧客方法中的（）。A、連鎖法

B、緣故法

C、權威介紹法

D、委托助手法

3、尋找顧客的最基本的方法是（）。

A、逐戶推銷法

B、廣告開拓法

C、連鎖法

D、緣故法

4、在英國有一些經營日用小商品的商店,商品一律售價一英鎊,你認為這類商店主要吸引以下那一類型的顧客()A 理智型 B 經濟型 C 沖動型 D 從眾型

5、推銷人員問顧客：“您是要愛普生LQ-1600K還是要LQ-1800K呢？”他的方法是（）

A 請求成交法 B 選擇成交法 C 談判成交法 D 小點成交法

6、推銷人員對推銷對象的情況一無所知或知之甚少時，直接走訪某一特定區域或基本一特定職業的所有個人或組織，以尋找準顧客的方法，被叫做（）。

A 卷地毯式訪問法 B 鏈式引薦法 C 中心開花法 D 關系拓展法 E 個人觀察法 F 委托助手法

7、假定成交法建立在（）的基礎上。A 顧客不會買 B 顧客會購買 C 顧客不會主動購買 D 顧客有從眾心理

8、顧客在購買過程中小心謹慎，斤斤計較，總希望獲得更多的利益的顧客類型是（）。

A.干練型 B．防衛型 C.尋求答案型 D．軟心腸型

9、推銷員方格中，（9，1）型屬于（）A、事不關己型 B、強行推銷型 C、顧客導向型 D、解決問題導向型

10、推銷工作的第一步是（）。

A.尋找顧客 B.接近顧客 C.約見顧客 D.推銷洽談

11、推銷方格理論包括（）和（）。

A．推銷方格 B.領導方格 C.管理方格 D.顧客方格

12、推銷員除具備基本的思想、文化、身體外還有（）A 語言表達能力 B 心理素質 C 洞察能力 D 應變能力

13、自我介紹時不對的做法是（）A.先介紹再遞名片； B.先遞名片再做介紹；

C.初次見面介紹不宜超過2分鐘

D.先介紹自己，再讓對方介紹

14、“獵犬法”又稱為（）

A．逐戶推銷法B.連鎖介紹法 C.重要人物法D.委托助手法

15、客戶說：“這種冰箱還可以，但壞了沒有地方修。”這種異議是（）

A.價格異議 B.服務異議 C.質量異議 D.其它異議

二、判斷題（每小題2分共20分）

1、一旦顧客進入店堂，營業員就應馬上上前說服購買。（）

2、在顧客同意購買你的商品之前，就假定他已決定要購買，這樣做屬于強迫推銷法。（）

3、利益接近法是指推銷人員以一些小巧精致的禮品，贈送給顧客，進而和顧客認識并接近，借以達到接近顧客目的的一種方法。（）

4、每個推銷人員在推銷過程中必須自始至終的執行推銷計劃。（）

5、強調共同點是推銷人員與顧客建立親和力的有效途徑（）

6、推銷與營銷在目的、手段、方式方法上都是一樣的。（）

7、愛達模式的推銷步驟首先是喚起顧客興趣。（）

8、男士與女士握手時，應緊緊握手較長時間，以示尊重。（）

9、談判過程中收到對方名片，應立即將名片放入口袋。（）

10、“FABE”中“A”的意思是“利益”。（）

三、名詞解釋（每題5分共20分）顧問式銷售模式

委托助手法 “MAN”原則

假定成交法

四、簡答題（每題5分共10分）

1、應該把握哪些成交的最佳時期。

2、常見的顧客異議類型有哪些？請任選兩種類型的顧客異議，說明應該如何處理？

五、案例分析題

1、別具一格的接近法

“請將此函寄回本公司，即贈送古羅馬銀幣。”

這是美國一家人壽保險公司的推銷員寄給準顧客的一封信中所寫的話。信發出后效果很好，公司不斷收到回信。于是，推銷員拿著古羅馬銀幣，逐一拜訪這些回函的準顧客：“我是xxx人壽保險公司的業務員，我把你需要的古羅馬銀幣拿來給你。”對方面對這種希望得到的饋贈和免費的服務當然歡迎。一旦推銷員進顧客的家門，就可以逐步將對方引入人壽保險的話題，開展推銷行動。思考他論題： 這位推銷員使用了什么形式的接近方法？利用了準顧客的一些什么心理？（4分）

2這位推銷員所設計的接近方案有哪些缺陷？應如何克服這些缺陷？（6分）

2、客戶：“你這個皮包設計的顏色非常棒，令人耳目一新，可惜啊，這個皮子的品質不是最好的。”

推銷員：“您眼力真的特別好，這個皮料啊，的確不是最好的，若選最好皮料的話，這個價格可能就要比現在這個價格高出好幾倍了。”

問題：（1）客戶提出的異議是什么？（4分）

（2）推銷員采用了什么處理異議的方法？這種方法使用時運用的條件和應注意的問題是什么？（6分）

第三篇：《推銷實務》課程標準

《推銷實務》課程標準

課程編碼：0633166 課程類別：專業課

適用專業：市場營銷 授課系部： 經濟管理系

授課學期：第二學期 學時：64

先修課程：市場營銷學等

編寫執筆人及編寫日期：馮春燕 2013.04

審定負責人及審定日期：

一、課程性質

（一）課程定位：《推銷實務》是高職市場營銷專業的專業核心課程，也是重要的雙證書課程。根據本專業培養目標，瞄準銷售員、銷售主管崗位要求，為培養學生將來在商務交易活動中推銷的基本理論知識與應用能力而設置的一門專業課程。

該課程主要以銷售實際工作過程為主線構建課程內容，在了解推銷基本禮儀，并對推銷活動有初步體驗認知的基礎上，主要圍繞“推銷活動策劃、推銷準備、引起客戶注意、激發客戶欲望、促成交易”等典型工作環節展開。理論知識按照“必需、夠用”組織，而不是過于強調理論體系的完整性，突出推銷技能培養。具有很強的職業崗位針對性，操作性很強，是一門高職教學特色鮮明的專業課程。

本課程在第二學期開設。總課時數為64學時，實行”教、學、做”一體化教學。

（二）設計思路：本課程是依據市場開發與營銷專業工作任務和職業能力而設置。課程的教學內容的選擇與組織緊貼銷售員、銷售主管崗位工作崗位需要，為后續營銷策劃等課程服務。

二、課程目標

1．知識目標：

（1）掌握制訂推銷計劃的方法。

（2）掌握尋找顧客的步驟及方法。

（3）掌握約見及接近顧客的方法及注意的問題。

（4）掌握介紹與展示產品的原則、方法及需要注意的問題。

（5）掌握各種成交方法。

2．能力目標：

（1）能分析指定產品的宏觀環境、競爭狀況和目標消費者的購買行為特征。

（2）能尋找顧客并對潛在顧客進行有效評估。

（3）能根據顧客的基本情況成功約見和接近顧客。

（4）能運用推銷談判的基本理論進行推銷洽談的設計。

（5）能根據顧客的實際問題解決顧客異議。

（6）能識別成交信號并適時成交。

3.素質目標：

（1）學生“用戶需求”至上的意識，訓練學生和客戶交流的職業素養。

（2）培養學生的心理承受能力、吃苦耐勞的精神和團隊合作意識。

（3）遵紀守法，忠于國家與組織，忠于職守。

三、課程內容與要求

四、實施建議

（一）教學基本要求

1．教學團隊：

本課程教學團隊共有 29人，主講教師2人，實驗人員3人。校外兼職教師7人，全部本科學歷及以上，其中有10名具有碩士學位，2名具有博士學位。

2．實訓基地：

（1）校園一角。

（2）瑞天商廈。

3．課程資源：

本課程已制定課程標準，每學期制定詳細授課計劃，安排好教學進度，每次課都編寫教學設計，所有老師均實行多媒體教學。

（二）教學建議

1.教學模式：教學做一體化

2.教學方法：小組討論，案例教學，角色扮演。

（三）教材選用：

人民郵電出版社 《現代推銷實務》

高等教育出版社 《現代推銷技術》

南京大學出版社 《現代推銷理論與實務》

鐵道教育出版社 《推銷技巧》

五、學生考核與評價

課程綜合成績包括期末理論考試成績和形成性考核成績兩種形式，其中期末理論考試成績占課程綜合成績的70%，形成性考核成績占課程綜合成績的30%。

（一）期末理論考試

本課程期末理論考試在課程結束后進行，采取閉卷、筆試的形式，題型有單項選擇題（主要考核專業核心課程常用到的推銷基本理論知識點為主）、多項選擇（主要以推銷的方法理論知識點為主）、簡答題、論述題等，滿分為100分，按實際成績的70%記入本課程綜合成績。

（二）形成性考核

本課程形成性考核的形式包括上門推銷實踐考核、店鋪推銷實踐考核、電話推銷實踐考核、日常表現考核四種，滿分為100分，其分值比例分別為：20%、20%、20%、40%。

1.上門推銷實踐考核：占課程過程性考核成績的20%，滿分20分。考察學生活學活用。任課教師按照上門推銷教學情境安排學生以小組選擇適當的商品適當的地點進行上門推銷實踐，以組為單位整理成PPT形式在班級進行交流并提交。

2.店鋪推銷實踐考核: 占課程過程性考核成績的20%，滿分20分。考察學生活學活用。任課教師按照店鋪推銷教學情境安排學生以小組為單位選擇適當的商場進行營業員體驗，以組為單位整理成PPT形式在班級進行交流并提交。

3.電話推銷實踐考核: 占課程過程性考核成績的20%，滿分20分。考察學生活學活用。任課教師按照電話推銷教學情境安排學生以小組為單位選擇適當的商品尋找相應的顧客資料進行電話推銷，以組為單位整理成PPT形式在班級進行交流并提交。

4.日常表現：占課程過程性考核成績的40%，滿分40分。

（1）到課率考核 ：占日常表現50%，滿分20分。（每次上課有學習委員和老師共同考勤，凡有缺勤者每次扣1分，直至扣完。注：無故曠課者每次扣3分，累計3次該課程形成性考核成績為0分）

（2）課堂表現：占日常表現50%，滿分20分。（上課睡覺、玩手機、MP3、不參與項目小組學習各扣一分，直至扣完）。

六、課程整體設計

第四篇：12電營班推銷實務—試卷

推銷實務

（適應于12電營班）

一、單項選擇題（每題1分，共10分）

1、銷售行為的核心在于（）。

A.激發并滿足顧客的欲望和需求B.激發推銷人員的工作熱情

C.保持企業良好信譽D.推銷人員積極努力地工作

2、推銷的最終目的是（）。

A.接近顧客B.促成購買行為C.與顧客洽談D.處理顧客異議

3、盡量避免做出購買決策，回避推銷人員，認為購買決策與自己無關的顧客類型是（）

A.漠不關心型B.防衛型C.尋求答案型D.軟心腸型

4、特別適合初次推銷人員尋找顧客的方法是（）。

A.查閱資料法B.緣故法C.權威介紹法D.連鎖介紹法

5、推銷人員需找顧客最基本的方法是（）。

A.緣故法B.委托介紹法C.普訪法D.權威介紹法

6、最方便、最經濟但成功率低的約見方式是（）

A.信函約見B.托人約見C.當面約見D.電話約見

7、推銷人員最基本的行為準則是（）。

A.針對性原則B.誠實型原則C.鼓動性原則D.傾聽性原則

8、推銷人員處理顧客異議最基本的方法是（）。

A.真誠傾聽法B.逐日核算法C.肯定否定法D.問題引導法

9、推銷人員對顧客說：“要兩盒還是三盒？”使用的成交方法是（）

A.請求成交法B.選擇成交法C.優惠成交法D.機會成交法

10、推銷技巧培訓首先從（）開始。

A.被顧客拒絕B.被顧客接受C.被顧客傾聽D.被顧客稱贊

二、填空題（每空1分，共20分）

1、推銷的四大要素包括（）、（）、（）、（）。

2、推銷的方式可分為（）、（）、（）三大類。

3、推銷的微觀環境包括（）、（）、（）、（）。

4、“愛達”模式分為（）、（）、（）、（）四個階段。

5、推銷人員的主要職責有（）、（）、（）、（）、（）。

三、簡答題（每題5分，共40分）

1、推銷觀念的演變經歷了那些階段？

2、顧客購買決定的內容包含那些？

3、如何激發顧客的購買欲望？

4、一名合格的推銷員要具備那些素質和能力？

5、建立顧客檔案是要注意那些問題？

6、在推銷洽談中藥遵循那些原則？

7、處理顧客異議時的原則？

8、什么是推銷組織，推銷組織有那些作用？

四、實踐分析題（每題15分，共30分）

假如你是一名梳子的推銷員，要求你必須把梳子賣給和尚，并且賣的越多越好，你會怎么做？請寫下你的方法和步驟。

假如你是A商場的管理人員，現在需要你去調查競爭對手B商場的情況，你需要從哪入手，調查哪些情況？請寫下你的方法和步驟。

第五篇：國際貿易實務試卷及答案

2015學年第二學期期末考試

《國際貿易實務》 試卷A 班級： 學號： 姓名： 評分：

一、單項選擇題（每小題2分，共20分）

1、常見的面積單位有（）。

A、平方米

B、公升

C、立方米

D、斤

2、如果物價下降，固定價格對（）有利。

A、賣方

B、雙方

C、買方

D、船方

3、在信用證付款的情況下，發票抬頭應填（）。

A、開證申請人

B、受益人

C、出口商

D、保險商

4、下列關于銷售代理人說法正確的是（）。

A、代理人取得商品所有權

B、代理人沒有取得商品所有權

C、代理人可能取得商品所有權

D、代理人主要通過貨物買賣價差來獲利

5、下列哪種術語經常被我國進口商采用（）。

A、EXW

B、DDP

C、FOB

D、DDU

6、本票有（）個當事人。

A、2

B、3

C、4

D、5

7、我國合同法規定：收取定金的一方不履行約定債務，應當（）倍返還定金。

A、1

B、2

C、3

D、4

8、“我方購大米1000噸，如降價5%”。這是（）。

A、發盤

B、還盤

C、邀請發盤

D、承諾

9、常見的集合運輸包裝有（）。

A、集裝箱

B 條

C、箱

D、捆 10、對于接受生效，英美法采取（）原則。

A、到達生效

B、自然生效

C、投郵生效

D、中途生效

二、多項選擇題（每小題3分，共15分）

1、在FOB術語下，下列屬于賣方義務的是（）。

A、出口報關

B、保險

C、國內運費

D、國外運費 2、下列哪些貿易術語較常用（）。

A、CIF

B、DDP

C、EXW

D、CFR

3、下列屬于以說明表示品質的是（）。

A、憑規格

B 憑樣品

C、憑標準、一切險不承保以下風險（）。

A、戰爭

B、罷工

C、海嘯

5、《公約》將違約分為（）違約。

A、根本性

B、違反擔保

C、違反要件

三、名詞解釋（每小題5分，共25分）

1、匯票、CFR Ex Ship’s Hold、出口收匯核銷、賣期保值

D、看貨買賣D、臺風 D非根本性、倉至倉條款

四、簡答題（每小題5分，共10分）、什么是違反要件、違反擔保？其法律后果是什么？、構成實盤的基本條件。

五、計算題（30題8分，31題7分，共15分）、有1000噸貨物出口到美國，2立方米每噸，50000元每噸。

船公司運價表：100元/運費噸，30元/10000元貨物，W/M or Ad.Val。請計算總共需要付多少運費。、1000噸大米出口到日本，成本為人民幣1500元/噸，運費為180元/噸，保險費率1%，客戶要求按常規加成投保。請報CIF東京價。

六、案例分析題（第一小題7分，第二小題8分，共15分）、我國一公司以CIF條件出口一批貨物。合同中沒有規定買什么保險。合同簽訂后，買方來電稱目的地最近經常發生**，要求我方在辦理保險時加保戰爭險。

請問我方是否應接受，應該如何處理。

2、偉達公司與外商有多年進出口交易。3月18日，偉達向外商發出訂單，要求按原FOB價格繼續訂購1000噸，規定在發盤6日內復到有效，若不答復，視為接受訂單。直到3月28日外商仍未回復，偉達著手預訂艙位。15天后，外商來電稱：“材料價格上漲，原價漲10%”。

試分析偉達公司應如何處理？

2015學年第二學期期末考試 《國際貿易實務》 試卷B 班級： 學號： 姓名： 評分：

一、單項選擇題（每小題2分，共20分）、“我方向你方購一級東北大米1000噸，每噸1200元，12月交貨，”。這是

（）

A、還盤

B、發盤

C、邀請發盤

D、退盤

2、仲裁解決糾紛的優點是（）。

A、如果不服可多次仲裁

B、一方可不執行仲裁裁決 C、雙方關系緊張

D、迅速、及時

3、在托收付款的情況下，發票抬頭一般寫（）。

A、開證申請人

B、買方

C、出口商

D、保險商

4、在進出口貿易中，如我方提出，在我國發生不可抗力，一般由（）出具證明文件。

A、質檢總局

B、中國國際貿易促進委員會 C、海關

D、商務部

5、能夠在任何銀行議付的信用證是（）。A、秘密議付信用證

B、限制議付信用證

C、公開議付信用證

D、有實力銀行開出的議付信用證

6、關于海運單，下列說法正確的是（）。A、是物權憑證

B、可能是物權憑證

C、可以流通轉讓

D、不是物權憑證

7、以進出關境為標準的是（）。

A、過境貿易

B、特別貿易

C、總貿易

D、專門貿易 8、下列術語中，賣方責任最小的是（）。

A、EXW

B、CIF

C、DDP

D、FOB

9、對于接受生效，大陸法采取（）原則。

A到達生效

B、自然生效

C、投郵生效

D、中途生效 10、常見的體積單位有（）。

A、公升

B、立方米

C、斤

D、噸

二、多項選擇題（每小題3分，共15分）

1、下列屬于以實物表示品質的是（）。

A、憑規格

B、憑標準

C、憑樣品、班輪運費里包括（）。

A、裝卸費

B、油費

C、超長附加費 3、根據提單是否對貨物表面有批注，提單分為（A、清潔提單

B、不清潔提單 C、記名提單

D、指示提單 4、在CIF術語下，下列屬于賣方義務的是（）。A、出口報關

B、保險

C、運費

5、如果有一萬噸大米銷往蒙古，應選擇（）。

A、CIF

B、FOB

C、CIP

三、名詞解釋（每小題5分，共10分）

1、速遣費

2、匯票出票

D、看貨買賣 D、港口選擇費）。D、進口報關 D、CPT

3、活價

4、倉至倉條款

5、FOB Under Tackle

四、簡答題（每小題5分，共10分）

1、構成接受的條件。

2、品質機動幅度的規定方法。

五、計算題（第一題7分，第二題8分，共15分）

1、某公司與香港中間商達成交易，合同規定我方出口某商品25000公斤，15美元/公斤，CFR C2% 倫敦。海運運費0。15美元/公斤。

請計算：

（1）出口公司向中國銀行購買交付傭金的美元共需多少人民幣（中國銀行牌價：100美元=800人民幣元）。

（2）出口公司的外匯凈收入為多少美元。

31、某公司出口羊毛20噸，標準回潮率為15%。從中抽取5千克，去水后凈剩4千克。請計算其公量。

六、案例分析題（第一小題8分，第二小題7共15分）

1、我國從巴西進口大豆2000噸，交貨期為8月份。然而，4月份外商稱原定收購地點發生洪災，收購計劃完全落空，要求按不可抗力處理，免除交貨責任。

中方該如何對待？、某合同規定：

6、7月份兩批平均裝運。中方公司收到外國銀行開來的信用證，其中規定：裝運不遲于7月31日。中方公司因貨已備好，且信用證中沒有規定必須分批裝運。因此中方公司于6月5日一次全部裝船并運出。

請問：中方公司這樣做是否妥當？為什么？

<<國際貿易實務>>期末考試試卷（A）答案

一、單項選擇題、A

2、A、A

4、B

5、C

6、A

7、B、B

9、A

10、C

二、多項選擇題、AC、AD

3、AC

4、AB

5、AD

三、名詞解釋、一個人向另一個人簽發的，要求對方于見票時或可確定的時間，對某人或其指定人或持票人支付一定金額的無條件書面支付命令。2、CFR船底交貨，買方負責將貨物從艙底吊到碼頭的費用。、為了加強出口收匯管理，防止外匯流失，由外匯管理部門對所有貿易方式下的出口收入實行核銷制度。、經營者買進實物，為避免價格下降，從而在交易所預售同等數量的期貨合約，進行保值。、指保險責任自被保險貨物運離保單所載明的起運地發貨人倉庫或儲存所開始生效，直到保單所載明的收貨人倉庫或儲存所為止。四、簡答題、違反要件是違反合同主要條款。

違反擔保是違反合同的次要條款。

法律后果：違反要件，受到損害的一方有權解除合同，并要求損害賠償。違反擔保，受到損害的一方無權解除合同，但可要求損害賠償。2、構成實盤的基本條件：向一個或一個以上的特定人發盤

發盤必須標明定立合同的意思

發盤內容要肯定、明確、完整

五、計算題、2000*2*100=400000元、噸CIF價為

78—79

保險費=1680*110%*1%/1-110%*1%=18。69元

每噸CIF=成本+運費+保險費=1500+180+18。69=1698。69元 六、案例分析題、按慣例我方只買最低的保險。

我方可以接受，但因此而風險和費用由買方承擔。否則我方拒絕。2、告訴外商，合同已訂立，其漲價要求不合理。

依《公約》一般的沉默不等于接受。

此案中，雙方是老客戶。在這種特殊的情況下依〈〈公約〉〉的原則應該構成有效的接受。

<<國際貿易實務>>期末考試試卷（B）答案

一、單項選擇題

1、B

2、D、B

4、B

5、C

6、D

7、D

8、A

9、A

10、B

二、多項選擇題、CD、ABCD 3、AB、ABC、CD

三、名詞解釋

1、船舶出租人因租船人或其代理人提前完成裝卸作業而付給租船人的獎金。

2、匯票出票是指出票人在匯票上填寫付款人、付款金額等相關項目，經簽字后交給受票人的行為。

3、活價，又稱固定價格法，是指對于物價變動較大的商品或因交貨期較遠，買賣雙方為了避免風險，在合同中暫不規定價格而僅僅約定確定價格的時間和作價方法。、指保險責任自被保險貨物運離保單所載明的起運地發貨人倉庫或儲存所開始生效，直到保單所載明的收貨人倉庫或儲存所為止。

5、FOB吊鉤下交貨賣方負責將貨物交至買方指定的船只吊鉤上。

四、簡答題、由發盤人做出

無條件接受，內容與發盤相符

在發盤的有效期傳達到發盤人

接受必須明確表示

2、品質機動幅度的規定方法：

規定范圍，規定某項品質指標的允許差異范圍

對商品的品質規格規定上下極限

規定上下差異 五、計算題

1、（1）

傭金=交易總額*傭金率=7500美元=7500*8= 60000人民幣元

（2）凈價就是FOB價

FOB=CFR—傭金—運費=363750美元、實際回潮率=5—4/4=25% 公量=20*（1+15%）/（1+25%）=18。4噸

六、案例分析題

1、依公約不構成不可抗力。大豆是種類物，合同不要求特定產地。外商可從其他地方購買。還有4個月交貨，外商有足夠的時間從其他地方購買。外商要履約，否則我方保留追索權。

2、中方公司做法不妥。

根據UCP500，允許分批裝運，該信用證與合同不相沖突。

中方公司這樣做雖沒違反信用證，但違反了合同，外商有權索賠或拒收貨物。