第一篇：現(xiàn)代推銷實驗

《現(xiàn)代推銷學(xué)實驗》教學(xué)大綱

一、課程基本信息

課程代碼： B04030550

課程名稱：現(xiàn)代推銷學(xué)實驗

課程性質(zhì)：必修課

適用專業(yè)：市場營銷

開課學(xué)期：春季學(xué)期

周數(shù)：2周總 學(xué) 分：0.5學(xué)分

預(yù)修課程：市場營銷學(xué)、現(xiàn)代推銷學(xué)

理論教材：

自編實驗指導(dǎo)書。

參考書目：

[1] 吳健安、王旭等.現(xiàn)代推銷學(xué)[M].東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2006

[2] 周宏.現(xiàn)代推銷學(xué)[M].北京：首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社，2008

[3] 易開剛.現(xiàn)代推銷學(xué)[M].上海：上海財經(jīng)大學(xué)出版社，2008

二、實習(xí)（設(shè)計、論文）的目的、性質(zhì)與任務(wù)

現(xiàn)代推銷學(xué)是營銷專業(yè)的一門專業(yè)主修課，是研究產(chǎn)品在流通領(lǐng)域通過人員推銷實現(xiàn)市場交換的活動及其內(nèi)在規(guī)律，是營銷專業(yè)知識的綜合運用。它強調(diào)理論與實際的結(jié)合，強調(diào)與其它相關(guān)課程的銜接。通過實驗（或?qū)嵙?xí)）加深對理論知識的理解與消化，并能從實驗中得到更多的有關(guān)現(xiàn)代推銷的知識、技能、方法及更多的相關(guān)內(nèi)容，從中發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題，提升學(xué)生在實際推銷中的能力。

三、實習(xí)（設(shè)計、論文）基本要求（黑體，5號字）

網(wǎng)上查詢、資料查閱、市場資料收集；在資料收集的基礎(chǔ)進行實際操作演練或者實地考察，每個實驗完畢撰寫一篇實驗報告（不少于800字），實驗報告必須用實驗報告紙書寫。

四、實習(xí)（設(shè)計、論文）階段安排

實驗一

1． 本階段的目的和要求

知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。現(xiàn)代推銷準(zhǔn)備是進行推銷的前提和基礎(chǔ)，通過實驗?zāi)M現(xiàn)代推銷準(zhǔn)備的內(nèi)容，并進行演練，掌握現(xiàn)代推銷需要準(zhǔn)備的內(nèi)容，為以后實際工作奠定基礎(chǔ)。本次實驗不分組，每位同學(xué)通過資料收集來完成實驗報告。在實驗過程中要求每位同學(xué)選擇一個作為你要推銷的產(chǎn)品，同時選擇一個現(xiàn)實中的企業(yè)作為你要推銷產(chǎn)品的對象。根據(jù)你選擇的產(chǎn)品和企業(yè)寫一份推銷前的準(zhǔn)備書。

2． 實習(xí)內(nèi)容或原理

現(xiàn)代推銷準(zhǔn)備是進行推銷的前提和基礎(chǔ)。理論基礎(chǔ)是推銷學(xué)準(zhǔn)備的內(nèi)容。

3． 組織方式

分散教學(xué)。選定一個企業(yè)進行準(zhǔn)備，并實際演練。

實驗二

1.本階段的目的和要求

顧客異議是阻礙成交的絆腳石，也是促成交易的重要因素，本實驗意在通過實地觀察或者自身體驗總結(jié)歸納顧客異議類型，通過掌握顧客異議類型來為消除顧客異議做準(zhǔn)備。本次實驗通過自己親身體驗，并結(jié)合所學(xué)的內(nèi)容寫一份實驗報告，在實驗過程中建議能夠把異議的表現(xiàn)列出來。

2.實習(xí)內(nèi)容或原理 現(xiàn)代推銷過程中顧客的異議類型 現(xiàn)代推銷準(zhǔn)備的內(nèi)容

總結(jié)顧客異議的類型，主要原理是顧客異議的類型。

3.組織方式

分組教學(xué)。通過分組實驗，完成小組報告和個人報告。

實驗三現(xiàn)代推銷過程中對顧客異議的處理

1.本階段的目的和要求

顧客的異議多種多樣，處理的技巧和方法也各異，不同的異議處理方法效果也大相徑庭。通過實地觀察或者自身體驗總結(jié)歸納異議處理的方法，掌握顧客異議處理的方法來處理推銷過程中顧客的異議。

2.實習(xí)內(nèi)容或原理

到一些超級市場或者商業(yè)場所，比如環(huán)球、紅星家具城、電腦城、重型機械銷售點等進行觀察，看業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品推銷或銷售過程中，顧客會提出哪些異議或者你作為消費者在面對銷售人員推銷過程中會提出哪些異議，推銷人員是采用什么方法和技巧來解決這些異議的？效果怎樣？通過實地觀察總結(jié)在推銷過程中顧客異議的處理方法，針對這些異議的解決方法發(fā)表看法：異議的解決方法是否得當(dāng)，是否有更好的方法。

3.組織方式

分組教學(xué)。通過分組實驗，完成小組報告和個人報告。

實驗四現(xiàn)代推銷服務(wù)的具體內(nèi)容

1.本階段的目的和要求

成交并不是推銷的最后環(huán)節(jié)，推銷服務(wù)是現(xiàn)代推銷的重要內(nèi)容，通過對具體企業(yè)和產(chǎn)品服務(wù)具體內(nèi)容的感受和評價，來認(rèn)識推銷服務(wù)的重要性。本次實驗每位同學(xué)通過資料收集來完成實驗報告。在實驗過程中要求每位同學(xué)選擇一個具體企業(yè)或者產(chǎn)品來談現(xiàn)代推銷服務(wù)的具體內(nèi)容，根據(jù)你選擇的企業(yè)和產(chǎn)品寫一份推銷服務(wù)的內(nèi)容有哪些。

2.實習(xí)內(nèi)容或原理

別人說真正的推銷是售后開始的，產(chǎn)品服務(wù)已成為現(xiàn)代產(chǎn)品重要組成部分，也是企業(yè)取得市場競爭有利地位的關(guān)鍵，產(chǎn)品成交不是意味產(chǎn)品推銷的結(jié)束。現(xiàn)在有許多企業(yè)或產(chǎn)品的售后服務(wù)做得非常好，請你選擇一個企業(yè)或者產(chǎn)品的推銷服務(wù)并進行評述，或者以你自己對某一產(chǎn)品推銷服務(wù)的實際感受來寫一份實驗報告，談?wù)劕F(xiàn)代推銷服務(wù)的具體內(nèi)容有哪些。

3.組織方式

個人實踐，完成個人報告。

五、組織方式：集中或分散

個人實踐與分組調(diào)查相結(jié)合，有專業(yè)老師負(fù)責(zé)組織和指導(dǎo)。

六、實習(xí)（設(shè)計、論文）時間、地點：

理論課開課后第三周開始實驗課程。

實驗機房電腦能夠上網(wǎng)，大型的商場等。

七、考核方式

以實驗報告作為考核的主要內(nèi)容和依據(jù)或者進行現(xiàn)場模擬推銷和問答。

八、成績評定

課程成績由平時實驗成績、報告成績或者現(xiàn)場模擬和答辯成績組成。

執(zhí)筆人：

審定人：

第二篇：現(xiàn)代推銷學(xué)感想

《推銷學(xué)原理與實務(wù)學(xué)習(xí)心得》

——喬．吉拉德.推銷的要點是，不是在推銷商品，而是在推銷自己。

在當(dāng)今日益競爭激烈的社會，推銷學(xué)已不是個專業(yè)，而是作為新時代青年所必須掌握的一門技能。也許昨天我們還一無所有，但我們渴望今日將富甲天下。王老師的課在很大程度上是和其他課程不一樣的，一個自己經(jīng)歷過社會殘酷考驗的人，和學(xué)生所講的所強調(diào)的也就不一樣。有些道理可能是更有道理的，對我們?nèi)松某砷L道路有很大幫助。我很喜歡王老師的一點是上課不點名，并不是因為我可以逃課，而是覺得，大學(xué)生是必須很有獨立性的主體，清楚自己要什么，而不是讓老師逼著給我們什么。我將來的大目標(biāo)是做一個什么樣的人有一份什么樣的工作，那么，現(xiàn)在就應(yīng)該獲得要實現(xiàn)這個目標(biāo)需要的基本能力。什么樣的課程是我獲得這種能力的途徑，那就應(yīng)該選擇并且努力的去得到所想要的。而不是說，煩躁，變態(tài)老師總點名，又要去上課。這一門課程雖然并沒有上很多的內(nèi)容，但是卻學(xué)到了不少東西。

在沒有接觸推銷學(xué)之前，自己包括旁邊人的想法中推銷就是將一個東西賣出去，還有就是一個一個推銷員的上門推銷、路上推銷、店面推銷等等，讓人煩不勝煩。沒有考慮過自己以為想要做什么，可能也會去做個業(yè)務(wù)員，做推銷。上了這門課以后才算是接觸到了一點真的推銷知識。

廣義方面，其實我們一直在生活中做著各種各樣的推銷，只是我們并不把這種叫做推銷，叫做表達，讓自己的一舉一動、一言一行告訴別人自己在做什么，讓別人去接受。我們平時說的推銷其實跟這個性質(zhì)是一樣的，只是現(xiàn)在推銷的是商品——被我們賦予了名字的交換品，實物或者服務(wù)。

通過半學(xué)期的學(xué)習(xí)，老師上課生動形象的表達讓我初步認(rèn)識了推銷，也從中知道了推銷的不易。由于這個行業(yè)上面并沒有太多規(guī)范，騙子很多，嚴(yán)重影響了推銷員在人們心中的形

象，導(dǎo)致人們在被推銷時的防范心理，甚至是直截了當(dāng)?shù)木芙^。研究推銷學(xué)、學(xué)習(xí)推銷學(xué)不僅是我們以后工作中會用到的，而且現(xiàn)在經(jīng)濟不斷發(fā)展，國際經(jīng)濟的全球化，與世界接軌，如何把屬于我們國家我們民族的意識、商品傳達到世界，讓世界絕大部分人去接受和認(rèn)可我們，建立屬于我們自己的推銷體系、推銷系統(tǒng)。

在推銷學(xué)習(xí)中老師舉了很多成功推銷員的例子，其中我印象最深刻的是喬·吉拉德，被吉斯尼世界記錄譽為“世界最偉大的銷售員”——迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。課后我又仔細(xì)查看了一下他的各項資料，像現(xiàn)在很流行的250定律：每一位顧客身后，大體有250名親朋好友，如果你贏得了一位顧客的好感，就以為著贏得額250個人的好感，反之，如果你得罪了一位顧客，也就意味著得罪了250名顧客。所以在喬?吉拉德的推銷人生中，即使在刁鉆的顧客也會得到很好的服務(wù)，他也曾說過：“你只要趕走了一名顧客，就等于趕走了潛在的250名顧客。”

在學(xué)習(xí)如何尋找潛在顧客時，有幾種很好的方法，喬·吉拉德的方法也有幾絲相似。他會將自己的名片到處發(fā)放，只要是有人的地方而且是他去過的地方都可以發(fā)現(xiàn)他的名片，作為一名推銷人員就是要這種不錯過將任何一個潛在顧客變成顧客的精神，這樣你就可以得到更多生意的機會。還有一種就是“獵犬計劃”，喬·吉拉德認(rèn)為做推銷這一行需要別人的幫助，他會給自己的顧客一本“獵犬計劃”書，當(dāng)自己的顧客像自己介紹顧客并且成交時顧客將獲得一定的利潤，這樣就讓顧客更加心甘情愿的幫他尋找顧客。

作為一個推銷人員，首先要自己自信，這不僅僅是對于自己而且要對自己所出售的產(chǎn)品自信，甚至是崇拜。成功的起點是要熱愛自己的職業(yè)，世界上有很多種職業(yè)，不可能有一種職業(yè)不被別人說不好，關(guān)鍵還是在自己，熱愛推銷，你才有激情去推銷，才有成功的可能性。那么如何建立自我推銷的自信和勇氣呢？我的心得就是：(一）同自信的人交往

著名汽車推銷大王喬伊·吉拉德說：建立自信，最佳途徑就是從別人那兒接受過來。自信具有感染作用，只要你同自信的人交往，他們的自信就一定會感染你，讓你慢慢自信起來。自信具有鼓勵作用，當(dāng)你陷入自卑的泥潭，自信的人會給你鼓勵，讓你從泥潭里爬起來。因為你自卑，一個障礙在你的眼里就成了一個深深的泥潭；而在自信者的眼里則不過是一個小水溝。所以他們會幫你分析，讓你把障礙看成一條小水溝，并且勇敢地跨過去。自信具有示范作用。自信者總有因自信而成功的經(jīng)歷。所以當(dāng)你走入悲觀的境地時，自信者可以用成功的示范去鼓勵你，讓你看到光明的前景而毅然崛起，建立起自信。

（二）清除自我的信心垃圾 韋納·范·伯恩終于抬起了頭 從失足青年到副總經(jīng)理

我們?yōu)槭裁慈狈ψ孕牛恳驗槲覀兊男判南到y(tǒng)里堆滿了垃圾，信心被擠出了自我之外。我們所具有的信心垃圾主要有以下幾個方面：

1.缺乏成功經(jīng)驗 2.經(jīng)受過失敗的打擊

3.不正確的歸因 4.悲觀化的人格 5.自卑者們的熏染

6.懦弱的性格

7.不光彩的經(jīng)歷 也許，不同人自我意識的信心垃圾不同，或多或少，但無論多少，我們唯一要做的就是清道夫，將這些垃圾及時清掃出去，而讓我們的自信充滿我們的整個自我。

此外，在推銷的過程中，要放低自己的姿態(tài)，這并不是在自己的家中，不可以那么隨便，對于推銷人員來說，是要顧客幫自己，而自己是要把顧客口袋中的錢拿到自己的手中。要注意傾聽，聽顧客的想法，對于自己產(chǎn)品的建議，將顧客的每一句話放在心中，努力去解決。一個顧客對于一種產(chǎn)品的建議看法越多，說明這名顧客對于這種產(chǎn)品的有期望，如果解

決了這些問題，那么不用自己多做，他就已經(jīng)成為了我們的顧客。

生活中、推銷中，要時常微笑，有時語言表達不了的東西，微笑就可以表達，微笑可以拉近人與人之間的距離，放松與顧客之間的緊張氣氛，讓顧客感到自己的真誠，從而信任我們的產(chǎn)品。當(dāng)然更重要的是要誠信，自己的產(chǎn)品質(zhì)量、使用價值一定要符合你所給出的價格，讓第一次購買我們產(chǎn)品的顧客變成我們的長期顧客，這樣我們的顧客才能越來越多，所得到的利潤才能越來越多。

一個推銷員要做的不僅僅是學(xué)會如何推銷，另一個不僅在工作中而且在生活中也同樣重要的是觀察。通過語言、肢體動作、家庭裝飾等等去觀察顧客的心理，并做出準(zhǔn)備的反應(yīng)，不僅讓顧客對我們滿意而且不讓顧客產(chǎn)生疑慮或者厭煩情緒。

在每一次的推銷后，要找出自己的不足之處和值得肯定的地方，努力學(xué)習(xí)，即使推銷失敗了，也要保持自己的樂觀的心態(tài)，保持自己對推銷這個職業(yè)的激情，如果自己對自己所從事的職業(yè)失去了激情，那么就已經(jīng)沒有留下來的必要了。

除了這些，我對如何建立起自我推銷的自信和勇氣也有了一些心得。

非常幸運的自己在大二學(xué)到這門課，雖然自己以后不一定會做推銷員，但是自己從這門課上面學(xué)到了很多的東西，自己對于推銷已經(jīng)不是一無所知了，在往后的生活工作中，我們要學(xué)會的不僅僅是如果推銷產(chǎn)品，更重要的是如果推銷自己，讓更多的人知道自己，相信自己，確保自己的事業(yè)成功。

“相信自己，保持微笑，用心傾聽，汲取生活養(yǎng)分，讓自己的精神世界豐富而深刻！”

第三篇：現(xiàn)代推銷學(xué)心得體會

拙見初現(xiàn)

還沒上這節(jié)課之前,對這課程的任課老師挺期待的。在我的觀念里,會營銷、推銷的人,身上總有些與常人有區(qū)別的閃光點。果然，初見老師，心里就直納悶這個不是商人嗎?怎就西裝筆挺、白襯衫、戴著領(lǐng)帶站在了講臺之上了呢?同樣的，老師接下來的自我介紹也直接解答了我的疑惑，也許這就是您的特色----獨家商標(biāo)。

沒上大學(xué)之前對大學(xué)是充滿期待。來了之后，那種期待變成了對現(xiàn)實的無奈接受。理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。大學(xué)的課堂也不過是ppt+老師講解，所謂不同不過就是以前是老師一筆一劃用粉筆在黑板上寫，使用工具先進多了；而那句大學(xué)是靠自學(xué)的經(jīng)典名言，也成為了大學(xué)老師偷懶的絕佳理由。這使我經(jīng)常感慨、思念初中、高中那群奮斗、熱心和時刻都充滿有激情的老師們。

不過老師的課還是相對比較有料的。上課的形式輕松活潑，總能調(diào)動起同學(xué)們（包括平時上課經(jīng)常玩手機、不聽課的老師）參與的積極性與熱情。這是其它課程無法媲美的。這里，與其說是在上課，不如說是一個放松自我思維的天地。從同學(xué)們因為老師講的一兩句詼諧的話語而發(fā)笑的程度就可以知道到底有多少同學(xué)沉浸在老師的話語之中了。

老師的ppt是我上大學(xué)以來看過最簡要的一個了------不贅述、一目了然。帶著一股干凈利落的味道。從來不會有過多的陳述及數(shù)據(jù)分析，不會有一堆的理論知識記憶，不會有雜七雜八的概念及硬性技巧記憶，老師無論從言語還是課件，都在告訴我們一個道理-------推銷就是要隨機應(yīng)變，學(xué)到了就是將來生活、工作、戀愛都會多少用到的。

總覺得老師讓寫兩千字的心得體會、課堂建議是接觸老師有史以來最不理智，也是最令人難以理解的一次行為。理由有三。第一，想聽同學(xué)們的心聲卻定出如此不符常規(guī)的規(guī)定，會引起同學(xué)的反感情緒；第二，同學(xué)為了完成兩千字的任務(wù)，難免就贅述過多的言語，也就是，老師要從2000N字的作業(yè)中找出您認(rèn)為有看頭的內(nèi)容。實屬大海撈針，無形中增加您的工作強度，浪費了不必要的勞動力；第三，個人覺得言語在于精辟，而不在于贅述。

因為您的兩千字，不得贅述如上，如有冒犯請原諒。人無完人，更何況是小小的同學(xué)呢？以下，根據(jù)我的課堂的感受，提下幾點拙見。僅供參考，如有雷同，純屬思維碰撞產(chǎn)生的后果 又或者哈雷真的撞上彗星了。

老師個人造化及傳奇的經(jīng)歷，雖已頗高。但是外面的世界是寬廣的，一分一秒，大千世界都在發(fā)生著秒殺般的變化。安隆弊案、杜拉拉升職記火了、雷曼兄弟倒了、逗你玩了、我爸是李剛了，難道這些都沒有牽動老師的神經(jīng)一下嗎？個人覺得，老師在課堂中可以選擇性地播出一些大師的經(jīng)典之言論又或者職場中實戰(zhàn)的視頻（總覺得這類視頻沒人推薦，自己去找來看的，總是不盡人意)；或者推薦一些您在閱讀中看到的一些卓越著作（可以不僅僅局限于推銷）；又或者分享您在近期獲知的趣聞、時事與火熱八卦。畢竟，課堂的意義是不僅僅局限于課堂這個小小方陣之地之內(nèi)，延伸的可能是無限的。

上課用語老師總說雅熟共享，無傷大雅。但是老師仍需注意自己為人師表的身份形象。在課堂中頻繁使用過于粗俗的語言，會造成諸多不良的影響。也許，用一次、兩次能引起同學(xué)們的關(guān)注、哄笑，適度活躍班級氣氛。但，使用過多，卻會給大家一個教不好的印象。老師想留給大家一個什么樣的背影，這個是老師的個人抉擇。

課程期間，老師布置了兩份作業(yè)。我覺得老師應(yīng)該充分重視同學(xué)思想的結(jié)晶。老師給的問題，同學(xué)充分重視了，但是老師如果適當(dāng)?shù)剡M行信息反饋，那這份作業(yè)做了也是等于白做。比如，第一份作業(yè)-----自我介紹。個人發(fā)現(xiàn)，大家都蠻認(rèn)真對待這份作業(yè)的。有的同學(xué)謝了又改，改了又重抄；有的呢，不惜用上對外經(jīng)濟貿(mào)易的課堂時間來完成這份作業(yè)。而老師卻匆匆叫了兩人上臺，就戛然而止。而老師說會看后再重提的話卻一直沒有兌現(xiàn)。此類互動與課程授課時間的權(quán)衡是相當(dāng)不易的。很多老師都沒能處理好。有的老師花了大把時間來讓同學(xué)講，同學(xué)卻聽不進去什么東西；有的老師在講臺像機關(guān)槍一樣掃射卻一個都沒有命中。各種各樣的情況都有。所以，我想這個應(yīng)該也算是對老師上課能力的一種考驗吧。課堂中，總是會出現(xiàn)這樣一幅景象。老師時不時地提問同學(xué)，同學(xué)們基本上都會盡最大的努力回答問題。而老師呢，卻總是在否定同學(xué)答案之后，再說出老師的見解。個人覺得，一千個讀者就有一千個哈姆雷特。老師的行為有點扼殺思想的味道。也許同學(xué)的回答并不是很精辟，但是那是經(jīng)過他們自己大腦思考出來的東西。總覺得，老師應(yīng)該說句“好，請坐”之類的話。這樣，也許會有更多的同學(xué)努力進行充分思考。

老師話說到后面，總是難免出現(xiàn)一些稀里嘩啦的濁音。這實在與您的表現(xiàn)不相符。望老師改正。不過，經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，這也許是老師覺得不是很重要的言語就以此帶過的意思表示。

總而言之，老師上的課是優(yōu)大于劣。套用您的一句話，雅俗共享，無傷大雅。喜羊羊都有被灰太狼捉的時候，拿破侖風(fēng)光一時卻慘遭滑鐵盧，生命不息，前進是生活最好的動力。教學(xué)亦是。望您不斷修煉。

第四篇：現(xiàn)代推銷學(xué)感想

現(xiàn)代推銷學(xué)感想

推銷的要點是，不是在推銷商品，而是在推銷自己。

——喬．吉拉德.在沒有接觸推銷學(xué)之前，自己包括旁邊人的想法中推銷就是將一個東西賣出去，還有就是一個一個推銷員的上門推銷、路上推銷、店面推銷等等，讓人煩不勝煩。沒有考慮過自己以為想要做什么，可能也會去做個業(yè)務(wù)員，做推銷。上了這門課以后才算是接觸到了一點真的推銷知識。

廣義方面，其實我們一直在生活中做著各種各樣的推銷，只是我們并不把這種叫做推銷，叫做表達，讓自己的一舉一動、一言一行告訴別人自己在做什么，讓別人去接受。我們平時說的推銷其實跟這個性質(zhì)是一樣的，只是現(xiàn)在推銷的是商品——被我們賦予了名字的交換品，實物或者服務(wù)。

通過半學(xué)期的學(xué)習(xí)，老師上課生動形象的表達讓我初步認(rèn)識了推銷，也從中知道了推銷的不易。由于這個行業(yè)上面并沒有太多規(guī)范，騙子很多，嚴(yán)重影響了推銷員在人們心中的形象，導(dǎo)致人們在被推銷時的防范心理，甚至是直截了當(dāng)?shù)木芙^。研究推銷學(xué)、學(xué)習(xí)推銷學(xué)不僅是我們以后工作中會用到的，而且現(xiàn)在經(jīng)濟不斷發(fā)展，國際經(jīng)濟的全球化，與世界接軌，如何把屬于我們國家我們民族的意識、商品傳達到世界，讓世界絕大部分人去接受和認(rèn)可我們，建立屬于我們自己的推銷體系、推銷系統(tǒng)。

在推銷學(xué)習(xí)中老師舉了很多成功推銷員的例子，其中我印象最深刻的是喬·吉拉德，被吉斯尼世界記錄譽為“世界最偉大的銷售員”——迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。課后我又仔細(xì)查看了一下他的各項資料，像現(xiàn)在很流行的250定律：每一位顧客身后，大體有250名親朋好友，如果你贏得了一位顧客的好感，就以為著贏得額250個人的好感，反之，如果你得罪了一位顧客，也就意味著得罪了250名顧客。所以在喬?吉拉德的推銷人生中，即使在刁鉆的顧客也會得到很好的服務(wù)，他也曾說過：“你只要趕走了一名顧客，就等于趕走了潛在的250名顧客。”

在學(xué)習(xí)如何尋找潛在顧客時，有幾種很好的方法，喬·吉拉德的方法也有幾絲相似。他會將自己的名片到處發(fā)放，只要是有人的地方而且是他去過的地方都可以發(fā)現(xiàn)他的名片，作為一名推銷人員就是要這種不錯過將任何一個潛在顧客變成顧客的精神，這樣你就可以得到更多生意的機會。還有一種就是“獵犬計劃”，喬·吉拉德認(rèn)為做推銷這一行需要別人的幫助，他會給自己的顧客一本“獵犬計劃”書，當(dāng)自己的顧客像自己介紹顧客并且成交時顧客將獲得一定的利潤，這樣就讓顧客更加心甘情愿的幫他尋找顧客。

作為一個推銷人員，首先要自己自信，這不僅僅是對于自己而且要對自己所出售的產(chǎn)品自信，甚至是崇拜。成功的起點是要熱愛自己的職業(yè)，世界上有很多種職業(yè)，不可能有一種職業(yè)不被別人說不好，關(guān)鍵還是在自己，熱愛推銷，你才有激情去推銷，才有成功的可能性。

在推銷的過程中，要放低自己的姿態(tài)，這并不是在自己的家中，不可以那么隨便，對于推銷人員來說，是要顧客幫自己，而自己是要把顧客口袋中的錢拿到自己的手中。要注意傾聽，聽顧客的想法，對于自己產(chǎn)品的建議，將顧客的每一句話放在心中，努力去解決。一個顧客對于一種產(chǎn)品的建議看法越多，說明這名顧客對于這種產(chǎn)品的有期望，如果解決了這些問題，那么不用自己多做，他就已經(jīng)成為了我們的顧客。

生活中、推銷中，要時常微笑，有時語言表達不了的東西，微笑就可以表達，微笑可以拉近人與人之間的距離，放松與顧客之間的緊張氣氛，讓顧客感到自己的真誠，從而信任我們的產(chǎn)品。當(dāng)然更重要的是要誠信，自己的產(chǎn)品質(zhì)量、使用價值一定要符合你所給出的價格，讓第一次購買我們產(chǎn)品的顧客變成我們的長期顧客，這樣我們的顧客才能越來越多，所

得到的利潤才能越來越多。

一個推銷員要做的不僅僅是學(xué)會如何推銷，另一個不僅在工作中而且在生活中也同樣重要的是觀察。通過語言、肢體動作、家庭裝飾等等去觀察顧客的心理，并做出準(zhǔn)備的反應(yīng)，不僅讓顧客對我們滿意而且不讓顧客產(chǎn)生疑慮或者厭煩情緒。

在每一次的推銷后，要找出自己的不足之處和值得肯定的地方，努力學(xué)習(xí)，即使推銷失敗了，也要保持自己的樂觀的心態(tài)，保持自己對推銷這個職業(yè)的激情，如果自己對自己所從事的職業(yè)失去了激情，那么就已經(jīng)沒有留下來的必要了。

非常幸運的自己在大三學(xué)到這門課，雖然自己以后不一定會做推銷員，但是自己從這門課上面學(xué)到了很多的東西，自己對于推銷已經(jīng)不是一無所知了，在往后的生活工作中，我們要學(xué)會的不僅僅是如果推銷產(chǎn)品，更重要的是如果推銷自己，讓更多的人知道自己，相信自己，確保自己的事業(yè)成功。

“相信自己，保持微笑，用心傾聽！”

第五篇：現(xiàn)代推銷學(xué)總結(jié)

現(xiàn)代推銷學(xué)總結(jié)

推銷：泛指人們在社會生活中，通過一定的形式傳遞信息，讓他人接受自己的意愿和觀念，或購買商品和服務(wù)。

市場營銷：營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳

遞客戶價值，管理客戶關(guān)系的一系列過程。

推銷原則：在推銷的過程中，推銷人員必須堅持以顧客為中心，遵循（需求第一、互利互惠、誠信為本、說服誘導(dǎo)）原則，把握好言行的尺度，建立顧客對推銷員及其產(chǎn)品的信心。

推銷過程：尋找客戶、訪問準(zhǔn)備、約見客戶、洽談溝通、達成交易、售后服務(wù)、信息反饋。推銷的特點：特定性、靈活性、雙向性、互利性、說服性、差別性、推銷人員：是指主動向推銷對象銷售商品的推銷主體，包括各種推銷員。

推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)：思想素質(zhì)、文化素質(zhì)、身體素質(zhì)、心理素質(zhì)、推銷人員應(yīng)具備的能力：良好的語言表達能力、較強的社交能力、敏銳的洞察能力、快捷的應(yīng)變能力、高超的處理異議的能力

推銷人員的基本禮儀：儀表與服飾、說話語氣與交談習(xí)慣、其他禮節(jié)

推銷方格理論：這一理論是建立在行為科學(xué)基礎(chǔ)之上，著重分析推銷人員與顧客、銷售額之

間的關(guān)系，以此規(guī)范推銷人員的行為，指出了最適合的推銷類型。

推銷方格理論包括：事不關(guān)己型、顧客導(dǎo)向型、強力推銷導(dǎo)向型、推銷技術(shù)導(dǎo)向型、解決問

題導(dǎo)向型

推銷品：是指被推銷人員所推銷而被推銷對象所接受的各種有形與無形商品的總稱。

整體產(chǎn)品：是指能提供給顧客（市場）以滿足某一需要或欲望的有形與無形的任何東西。產(chǎn)品質(zhì)量：是指向顧客提供的產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)在質(zhì)量與外在質(zhì)量的總和。

產(chǎn)品實用性：是指產(chǎn)品對顧客某種特殊需要的適應(yīng)性。

推銷對象分為兩個層次：個人購買者、組織購買者

顧客方格理論：漠不關(guān)心型、軟心腸型、防衛(wèi)型、干練型、尋求答案型

推銷基本三要素：推銷員、推銷品、顧客

推銷信息：反映一定時間、范圍等條件下與推銷活動有關(guān)的商品供給、需求及消費方面的各

種消息、情報、數(shù)據(jù)、資料和知識的總稱。

推銷信息的特征：可識別性、可轉(zhuǎn)換性、可處理性、共享性、時效性、可傳遞性、依附性 文案調(diào)查：是指通過收集、整理和分析現(xiàn)成的各種文獻資料就能達到調(diào)研目標(biāo)的調(diào)查。第一手資料：指通過實地調(diào)查所取得的反映某個當(dāng)前特定問題的信息資料。

第二手資料：是指資料來源于歷史或現(xiàn)有的各種文獻中，是以前為了其他的研究目的而留下

來，對今天的推銷決策問題仍有某些參考價值的資料。

內(nèi)部資料的來源：會計部門、銷售部門、其他部門

收集推銷信息道的方法：詢問法（包括：人員訪問法、電話訪問法、郵寄訪問法、留置調(diào)查

法、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法）觀察法（包括個人觀察法、痕跡測量法、機器觀

察法）實驗法

怎樣利用推銷信息：綜合加工法、相關(guān)推斷法、對比類推法、追蹤反饋法、信息碰撞法 宏觀環(huán)境對推銷活動的影響包括：人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會文化環(huán)境、競爭環(huán)境、政治法

律環(huán)境、技術(shù)環(huán)境

微觀環(huán)境對推銷活動的影響包括：市場需求調(diào)研、產(chǎn)品調(diào)研、供給調(diào)研、價格調(diào)研 分析推銷環(huán)境的方法：外部環(huán)境分析法（機會分析矩陣、威脅分析矩陣）

內(nèi)部環(huán)境分析法

面對推銷環(huán)境的威脅企業(yè)可采取：積極防范策略、緩和化解策略、轉(zhuǎn)移撤退策略

消費者購買心理：是指消費者在購買商品時心理現(xiàn)象對客觀現(xiàn)實的動態(tài)反應(yīng)。

消費者購買的心理活動過程：認(rèn)識過程、情緒過程、意志過程

消費者購買行為：是指消費者為滿足個人或家庭生活需要而購買所需商品的活動以及與之有關(guān)的決策過程。

消費者購買行為主要包括六個方面：購買什么、為何購買、由誰購買、何時購買、何地購買、如何夠買

購買行為類型：按個性特征分類（理智型、沖動型、選價型、習(xí)慣型、疑慮型、隨意型）按挑選差異分類（復(fù)雜的購買行為、減少失調(diào)感的購買行為、簡單的購買行

為、尋求多樣化的購買行為）

愛達模式的步驟：（1）引起消費者的注意（2）提起消費者的注意

（3）激發(fā)消費者的購買欲望（4）促成消費者采取購買行動

愛達模式適用于：店堂推銷，也適用于新推銷人員以及對陌生顧客的推銷

迪伯達模式步驟：（1）準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望（2）把推銷品與顧客的需求和愿望結(jié)合起來（3）證實推銷品符合顧客的需要和愿望（4）促使顧客接受推銷品（5）刺激顧客的購買欲望（6）促使顧客采取購買行動

迪伯達模式適用于：組織購買和單位購買者

埃德帕模式步驟（1）使推銷品與顧客的實際需要相接近（2）展示與推薦產(chǎn)品（3）篩掉不宜推銷的產(chǎn)品（4）贊揚顧客選擇的正確性（5）強化顧客的購買信息 埃德帕模式適用于：零售商推銷

費比模式步驟：（1）詳述推銷品特征（2）列舉推銷品優(yōu)勢

（3）以利益驅(qū)動顧客購買（4）用證據(jù)促購買

準(zhǔn)顧客：是指既有購買所推銷商品或服務(wù)的欲望，又有支付能力的個人或組織。“引子”：表示一個很有可能成為準(zhǔn)顧客的個人或組織。

尋找準(zhǔn)顧客的方法：卷地毯式訪問法、鏈?zhǔn)揭]法、中心開花法、關(guān)系拓展法、個人觀察法、委托助手法、廣告探查法、文案調(diào)查法

準(zhǔn)顧客的認(rèn)定：是指推銷人員對“引子”是否真是一位準(zhǔn)顧客進行分析判斷的全部活動過程。顧客資格認(rèn)定的意義：（1）可提高推銷訪問的成功率（2）有助于減少推銷訪問的時間（3）可節(jié)省推銷訪問的費用（4）有利于推銷人員有效放矢地實施推銷策略，爭取有可能的顧客 接近準(zhǔn)備：是指推銷人員在接近目標(biāo)顧客之前進一步深入了解該顧客的基本情況，設(shè)計接近

和面談計劃，謀劃如何開展推銷洽談的過程。

接近準(zhǔn)備的意義：（1）有助于進一步認(rèn)定準(zhǔn)顧客的資格（2）便于制定接近目標(biāo)顧客的策略

（3）有利于制定具有針對性的面談計劃（4）可以有效地減少或避免推銷

工作中的失誤（5）能夠增強推銷人員取勝的信心

接近準(zhǔn)備的內(nèi)容：了解目標(biāo)顧客的情況、擬定推銷方案、做好必要的物質(zhì)準(zhǔn)備

個體顧客：即個人或家庭式的準(zhǔn)顧客

團體準(zhǔn)顧客：是指那些可能購買推銷員所推銷的商品的企事業(yè)單位及其他社會團體組織 約見：是指推銷員事先征得顧客同意接見推銷訪問的行為過程

約見的內(nèi)容：訪問對象、訪問事由、訪問時間、訪問地點、約見的主要方法：當(dāng)面約見、電訊約見、信函約見、委托約見

接近顧客的目標(biāo)：引起顧客注意、激發(fā)顧客的興趣、引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)入面談，努力促成交易 接近顧客的主要方法：介紹接近法、產(chǎn)品接近法、利益接近法、好奇接近法、問題接近法、表演接近法、直陳接近法

推銷洽談：是指買賣雙方為達成交易，以維護各自的利益、滿足各自的需要，就共同關(guān)心的問題進行溝通與磋商的活動。

推銷洽談的特點：合作性與沖突性并存、原則性與可調(diào)整性并存、以經(jīng)濟利益為中心 推銷洽談的類型：一對一、一對多、多對

一、多對多

推銷洽談的原則：針對性原則、參與性原則、辯證性原則、鼓動性原則、靈活性原則 推銷洽談注意的問題（4P）：目標(biāo)、計劃、進程、個性

推銷洽談的程序：準(zhǔn)備階段、正式洽談階段、檢查確認(rèn)階段

推銷洽談的基本技能：（1）建立和諧的氣氛（2）開展面談的技能（3）示范說明 推銷洽談的語言技巧：（1）敘述技巧（2）提問技巧（3）答復(fù)技巧（4）說服技巧

推銷洽談的策略技巧：（1）揣摩顧客心理策略（2）設(shè)身處地為顧客著想策略（3）尋找共同點策略（4）察言觀色策略（5）事實運用策略（6）參與說服策略

（7）笑到最后策略

顧客異議：是指顧客對推銷品、推銷人員及推銷方式和交易條件發(fā)出的懷疑、抱怨，提出

否定或反面意見。

價格異議：是顧客對商品價格與價值是否相稱的反應(yīng)。

從顧客異議產(chǎn)生的主體來劃分：（1）借口（2）真實的意見（3）偏見或成見

從顧客異議指向的客體來劃分：價格異議、需求異議、貨源異議、購買時間異議、權(quán)利異議、財力異議、服務(wù)異議

顧客異議的成因：（1）從顧客方面看：顧客的購買習(xí)慣、顧客的成見、本身條件的局限、顧客有比較固定的供貨關(guān)系

（2）從推銷方面看：推銷品的質(zhì)量、價格、品牌及包裝、售后服務(wù) 處理顧客異議的原則：重視顧客異議、永不爭辯、維護顧客的自尊、強調(diào)顧客受益

處理顧客異議的方法：直接否定法、間接否定法、轉(zhuǎn)化法、補償法、詢問法、不理睬法 成交：就是推銷員幫助購買者作出使買賣雙方都受益的購買決策活動過程。

成交策略：是促成交易活動的基本戰(zhàn)術(shù)，適用于各種商品或服務(wù)的買賣活動。

成交的策略性原則：（1）善于識別購買信號，把握最佳成交時機（2）預(yù)防第三者“攪局”

（3）培養(yǎng)正確的成交心理（4）作出最后的推銷努力（5）關(guān)鍵時刻亮出“王牌”

購買信號：是指準(zhǔn)顧客言行等所表現(xiàn)出來的打算購買的一切暗示或提示。

成交的主要方法：請求成交法、假定成交法、選擇成交法、總結(jié)利益成交法、連續(xù)點頭成交

法、最后機會成交法、從眾成交法、優(yōu)惠成交法、小點成交法、談判成交

法、技術(shù)成交法

買賣合同：是出賣人轉(zhuǎn)移標(biāo)的物得所有權(quán)與受買人，受買人支付價款的合同。

買賣合同的特征：（1）有償性（2）雙務(wù)性（3）諾成性、不要式特征

買賣合同一般包括以下條款：當(dāng)事人的名稱或者姓名住所；標(biāo)的；數(shù)量；質(zhì)量；價款；履行

期限、地點和方式；違約責(zé)任；解決爭議的方法；

買賣合同雙方共同履行的義務(wù)：通知、協(xié)助、保密

合同的變更：是指合同成立后的履行前或在履行過程中，因合同所依據(jù)的主客觀情況發(fā)生變化，而由雙方當(dāng)事人依據(jù)法律法規(guī)和合同規(guī)定對原合同內(nèi)容進行的修改和補充。成交后要注要的問題：保持與顧客聯(lián)系、售后服務(wù)

顧客滿意：指顧客對購買活動及其購買物品的感受，即購買是否滿足了顧客的期望。

開展售后服務(wù)的原因：（1）服務(wù)是產(chǎn)品價值的一部分（2）售后服務(wù)是產(chǎn)品正常使用的必備條件（3）售后服務(wù)是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)（4）售后服務(wù)有助于銷售額的增加

對中間商的服務(wù)：（1）幫助中間商提高售貨水平（2）加強與中間商的合作

（3）保證買賣合同的執(zhí)行（4）加強與中間商的溝通

店堂推銷：指銷售人員在特定的場所向前來尋購的顧客銷售商品或服務(wù)的活動過程。店堂推銷的基本方式：柜臺售貨、開架與自選售貨、展銷售貨

柜臺售貨：是指將商品陳列于貨柜、貨架上，柜臺將商品和營業(yè)員與顧客分開，當(dāng)顧客選

購商品時，必須由營業(yè)員傳遞的售貨方式。

開架與自選售貨：指將商品陳列于貨架和貨柜上，顧客可自由、直接地選購商品的售貨方式。展銷售貨：是指將產(chǎn)品集中展覽售賣的方式。

顧客的購買心理過程：（1）引起注意（2）激發(fā)興趣（3）展開聯(lián)想（4）產(chǎn)生購買欲望（5）

比較選擇（6）決定購買（7）付款購貨

店堂推銷的一般步驟：（1）察顏觀色，尋找時機（2）主動接近，熱情服務(wù)（3）展示商品，激發(fā)欲望（4）顧客評價，促成購買（5）包扎商品，禮貌送客

推銷計劃：就是推銷管理部門根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營實際情況，確定推銷目標(biāo)、銷售利潤和銷售費用以及實現(xiàn)目標(biāo)的方式和步驟。

制訂推銷計劃的依據(jù)：（1）宏觀經(jīng)濟環(huán)境（2）企業(yè)的總體規(guī)劃（3）本行業(yè)基本動態(tài)（4）

企業(yè)基本情況（5）企業(yè)的促銷措施

推銷控制：就是企業(yè)將推銷機構(gòu)各部門、各環(huán)節(jié)的活動約束在企業(yè)經(jīng)營方針及推銷目標(biāo)、推銷計劃的軌道上，對各推銷要素的運動態(tài)勢及其相互間的狀況進行的監(jiān)督與考

察、審計與評估、操縱與把握等一系列規(guī)范化約束行為的總稱。

推銷控制的程序和內(nèi)容：（1）確定評價對象（2）確定衡量標(biāo)準(zhǔn)（3）檢測工作績效（4）分

析偏差原因，采取改進措施

推銷控制的方法：戰(zhàn)略控制、過程控制、預(yù)算控制

推銷人員管理的工作主要包括：甄選、培訓(xùn)、日常管理

激勵推銷人員的原則：（1）公平合理（2）明確公開（3）及時兌現(xiàn)

激勵推銷人員的方法：（1）目標(biāo)激勵法（2）強化激勵法（3）反饋激勵法（4）推銷競賽 推銷績效的評估：指企業(yè)或推銷人員對一定時間內(nèi)推銷工作的狀況進行衡量、檢查、評定和

估價

推銷績效評估的內(nèi)容：銷售量、推銷額、推銷費用、銷售利潤、推銷效率

推銷績效評估的方法：絕對分析法、相對分析法、橫向?qū)Ρ确治?/p>