第一篇：現代推銷技術案例

1、華人首富李嘉誠的推銷之路

李嘉誠先生是華人當中名副其實的首富，但其創業初期有過一段不尋常的推銷經歷。他出生于廣東潮安縣一個書香門第，11歲的李嘉誠在讀完兩年小學后便輟學，在他舅舅的南洋鐘表公司做雜工，父親的早逝，給李嘉誠留下一副家庭重擔和債務。14歲的李嘉誠憑著毅力、韌性和真誠在港島西營盤的春茗茶樓找到一份工作，李嘉誠在努力干好每一件事的同時，給自己定了兩門必修功課。其一是時時處處揣測茶客的籍貫、年齡、性格、職業、財富等等，以便找機會驗證；其二是揣摩顧客的消費心理，既待人真誠又投其所好，讓顧客在高興之余掏腰包。李嘉誠對顧客的消費需求和習慣了如指掌，如誰愛吃干蒸燒賣，誰愛吃蝦餃，誰愛吃腸粉加辣椒，誰愛喝紅茶綠茶，什么時候上什么茶點，李嘉誠心中都有一本帳，練就了一套贏得顧客又能讓顧客乖乖掏錢的本領。后來，李嘉誠到一家五金廠做推銷員，他每天期的最早，第一個來到廠里，挑著鐵桶沿街推銷。靠著一雙鐵腳板，他走遍了香港的角角落落，從不放棄每一筆可做的生意。李嘉誠憑著堅忍不拔的毅力，建立了銷售網絡，贏得顧客的信譽，也深受老板器重。再后來，因為塑膠業的蒸蒸日上，李嘉誠開始推銷塑膠產品，由于其肯動腦筋，又很勤奮，在塑膠產品推銷過程中大顯身手，業績突出，20歲便被提升為業務經理，而且也使李嘉誠淘得了第一桶“金”，同時也練就了企業家的才能，為日后進軍塑膠業和構建其龐大的企業帝國打下了堅實的基礎。

原來家里一貧如洗，連小學學歷都沒有的李嘉誠，如何成為日后的華人首富呢？他是如何起步的呢？這里面要回答的問題很多。透過李嘉誠先生創業的艱辛歷程，我們既可以了解李嘉誠先生非凡的智慧，也可以領悟不同時代不同任的成功之道。但許許多多成功人士的共同特點之一就是---靠推銷起家，靠推銷技藝這個無形資產白手發家。

然而，怎么起步，是白手創業者最艱難的歷程。在沒有資金，沒有背景，沒有社會關系情況下，你除了理想簡直一無所有。你不得不在黑暗中到處摸索，這是最險惡的一道關，你必須傾盡全力。記住：沒有有形資產，必須有許多的無形資產。推銷技巧便是這許許多多無形資產中最易找到，有最易學習掌握，最容易讓人起步，最使人一世受益的無價瑰寶。問題：

1、為什么說許多成功人士能靠推銷起家？

2、李嘉誠具備哪些優秀推銷員的素質和能力？ 分析提示：

1、推銷是幫助個人走向事業成功的最好途徑之一。推銷工作是極具挑戰性的工作，推銷員需要充分發揮人的主觀能動性克服面臨的挑戰，充分調動了個人的潛力；通過艱苦的推銷工作又進一步地磨練了人的意志與情操；推銷員在推銷工作中了解了市場、市場規律以及眾生百態與人情事故。

2、李嘉誠具有強烈的敬業精神和成功的欲望，聰明好學，工作十分勤奮，善于觀察和思考，并掌握了推銷技巧。

2、宗慶后 兒童營養液一炮打響

1987年，當42歲的宗慶后拉著“黃魚車”奔走在杭州的街頭推銷冰棒時，他大概不會想到：十多年后，他一手締造的娃哈哈集團會成為中國最大的飲料企業。2007年娃哈哈集團銷售收入258億元。

在“唯出身論”的年代，宗慶后“舊官僚后代”的出身讓他嘗盡了人生的艱辛。16歲那年，宗慶后被“安排”到浙江舟山去填海灘，一呆就是15年。1979年，宗慶后頂替母親回到杭州做了一所小學的校工。

1987年，他和兩位退休教師靠著14萬元借款，組成了一個校辦企業經銷部，主要給附近的學校送文具、棒冰等。在送貨的過程中，宗慶后了解到很多孩子食欲不振、營養不良，是家長們最頭痛的問題。“當時我感覺做兒童營養液應該有很大的市場。”填海時形成的堅毅性格讓宗慶后決定抓住這個機遇博一把。面對眾多朋友善意的勸說，他顯得異常固執：“你能理解一位40多歲的中年人面對他一生中最后一次機遇的心情嗎？”

1988年，他們開始為別人加工口服液，1989年成立杭州娃哈哈營養食品廠，開發生產以中醫食療“藥食同源”理論為指導思想、解決小孩子不愿吃飯問題的娃哈哈兒童營養口服液，產品一炮打響，走紅全國。1990年，創業只有三年的娃哈哈產值突破億元大關。

成名之后，曾有人問宗慶后，人生最應大有作為的15年在農村中度過，是否后悔？他答道：“這15年，盡管是我人生當中最年輕、最有成長希望的大好時光，看起來好像在農村沒有什么作為。但對整個人生道路確實有很大幫助，這15年艱苦生活磨練了我的斗志，能吃得起苦，也練就了比較好的身體，為我42歲以后再重新創業打下了比較雄厚的基礎。”

宗慶后年齡：64歲創業時間：1987年組建校辦企業經營部第一桶金：兒童營養口服液

我認為做企業要有這些素質，特別在中國市場上，那就是：詩人的想象力、科學家的敏銳、哲學家的頭腦、戰略家的本領。

3、推銷工作的基本特性——主動性

案例：愛若和布若差不多同時受雇于一家超級市場，開始時大家都一樣，從最底層干起。可不久愛若受到總經理的青睞，一再被提升，從領班直到部門經理。布若卻像被人遺忘了一般，還在最底層混。終于有一天布若忍無可忍，向總經理提出辭呈，并痛斥總經理用人不公平。

總經理耐心地聽著，他了解這個小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少了點什么，缺什么呢?他忽然有了個主意。

若很快從集市回來說，剛才集市上只有一個農民拉了車土豆賣。

“一車大約有多少袋，多少斤?”總經理問。布若又跑去，回來說有10袋。“價格多少?”布若再次跑到集上。

總經理望著跑得氣喘吁吁的他說：“請休息一會吧，你可以看看愛若是怎么做的。”說完叫來愛若對他說：“愛若先生，請你馬上到集市上去，看看今天有什么賣的。”

愛若很快從集市回來了，匯報說到現在為止只有一個農民在賣土豆，有10袋，價格適中，質量很好，他帶回幾個讓經理看。這個農民過一會兒還將有幾筐西紅柿上市，據他看價格還公道，可以進一些貨，所以他不僅帶回了幾個西紅柿作樣品，而且還把那個農民也帶來了，他現在正在外面等回話呢?總經理看了一眼紅了臉的布若，說：“請他進來。”

愛若由于比布若多想了幾步，于是在工作上取得了成功。

4、推銷活動的要素

幾位推銷員聚在辦公室爭論一個問題。甲說：“要想把推銷工作搞上去，關鍵在于推銷員，如果大家工作不努力，業績肯定上不去”。乙說：“我不同意你的觀點，我認為關鍵還是產品，如果公司的產品水平低，就是把推銷員累死也不行，如果我們公司的產品能像海爾一樣，你就是不去推銷，也會有人找上門來要，何勞我們如此辛苦？”丙說：“我認為，關鍵還是市場疲軟，假如像過去一樣，什么都短缺，還怕賣不出去？回到 20 年前，我們廠連銷售科都沒有，產品不也賣得好好的。用戶想買，還買不著呢！”

這幾位推銷員爭論的實際上是推銷活動中的三個基本要素。你知道這三個基本要素是什么嗎？

5、帶疤的蘋果更好吃

一農場主經營著一大片果園，眼看蘋果掛滿枝頭，豐收有望，卻不料遭遇一場雹襲擊。雹災過后，樹上的蘋果傷痕累累，幾乎找不出一個不帶傷的果子。往年鮮亮的蘋果尚難找到銷路，如今這樣一片慘狀，又該如何？農場主為此而整日愁眉不展。一天，農場主又像往日一樣來到果園，一邊跨度，一邊想著心事，隨手在樹上摘了一個蘋果，邊吃邊想，突然間來了靈感，馬上跑回家，動手制作了許多宣傳品，到處散發，并在當地媒體上作了廣告，大意為：本農場的蘋果個個帶疤，面目丑陋，但吃起來別有滋味，絕非一般蘋果可比，君若不信，可來品嘗。廣告發出之后，果然有好奇者找上門來，一嘗，滋味確實不同，一傳十，十傳百，食疤蘋果竟成時尚，當其他果農還在為蘋果的銷路發愁時，此農場主已在美滋滋地點著鈔票。這位農場主成功地將“帶疤的蘋果更好吃”這一觀念推銷給了顧客。

想一下，推銷產品的使用價值觀念是不是比推銷產品更有效？

6、從阿司匹林到大汽車

在一家百貨公司里，經理正在詢問一個售貨員的工作情況。

經理問售貨員：“你今天有幾個顧客？”

售貨員回答說：“一個”。

經理就有點不高興了：“只有一個？這么少！那你完成銷售任務了嗎？”

售貨員說：“完成了”。

經理很奇怪：“你賣給他多少錢的貨物？”

售貨員扶了眼鏡，讓售貨員詳細解釋。

售貨員說：“顧客是個中年人，很有錢的樣子。剛開始，我賣給他一枚釣鉤，接著賣給他鉤竿和鉤絲，我問他打算去哪里鉤魚，他說南方海岸去。我說坐小船在海上很危險的，小汽艇才夠帶勁，還安全。于是他就買了那艘６米長的小汽艇。我又說你的小轎車也許拖不動汽艇，于是我帶他到汽車部。賣給他一輛大汽車。”

經理的臉上笑開了花，感慨道：“那人來買一枚釣鉤，你竟然能向他推銷掉那么多東西？”

“不。不是的。”售貨員聳了聳肩，“其實是他老婆偏頭痛，他來為她買瓶阿司匹林。我聽他那么說，就告訴他：“這個周末你可以自由了，為什么不出去釣魚呢？”

點播：在銷售高手眼中，他們從來都不是做單線生意的，而是做連帶生意的。只要抓住了顧客的心理，全心全意地從顧客的角度考慮問題，就可以舉一反三。

7、兩個報童

有一個報童在一個小鎮上賣報紙，他很勤奮，叫喊的嗓門也很大，往往能得到一些收入。然而，有一天，又有一個報童來到這個小鎮上，兩個人成了競爭對手。

第一個報童更加勤勞地去賣報，嗓門也提得更高了，可是他的報紙銷售量卻明顯地減少了許多。反而是第二個報童后來者居上，賣的報紙越來越多。

原來，第二個報童非常聰明，他不僅將眼光定位在沿街叫賣上，還更多地跑茶樓、酒店、菜場，去了之后，就將報紙先給讀者，等到這些地方都跑完了，他再轉回頭來收錢，時間長了，大家也都習慣了這種買報紙的形式，也沒有人會賴賬。這樣一來，他節省了大量時間，將最佳的銷售時間占用了，等到第一個報童送報的時候，大家手上早已有了報紙了。所以，第一個報童的報紙越賣越少，一個月之后，便堅持不下去，只好另尋別的職業去做了。營銷寓言：

第二個報童是一個聰明的營銷者，他懂得對于同樣的產品，在一個市場中一定要先占領先機，要搶在對手前面去開拓市場，自己占領的市場份額越大，對手的市場也就越小。同時，要積極發展客戶——當然也包括一些潛在的客戶，盡可能多的將客戶資源抓在自己的手中，這樣，自己的產品售出的機會就越多。

8、一則信息的價值

美國企業家“亞默爾公司”的創始人菲力普·亞默爾具有驚人的敏銳目光。

美國南北戰爭快要結束時，市面上的豬肉價格十分昂貴。亞默爾深知，這都是戰爭造成的，一旦戰爭結束，肉價就會猛跌。亞默爾有讀報的習慣，一天，他拿起一份當天的報紙，看到一則極普通的新聞報道：一個神父在南軍李將軍的管區遇到一群兒童，他們是李將軍下屬軍官的孩子。孩子們抱怨說：他們已有好些天沒有吃到面包了。父親帶回來的馬肉很難下咽。亞默爾立即得出如下判斷：李將軍已到了宰殺戰馬充饑的境地，戰爭不會再打下去了。

亞默爾立即與當地銷售商簽訂了以較低的價格售出一批豬肉的銷售合同。條件是，付貨時間推遲幾天。

果然，戰爭迅速結束了，豬肉的價格暴跌，亞默爾從這筆交易中輕松地賺了100萬美元。

1875年春天的一個周末，亞默爾同夫人商量好外出郊游，突然報紙上一則看來并不重要的消息引起了他的注意。消息報道了墨西哥的一種牲畜病例，而那種病好像是由一種瘟疫引起的。當時，亞默爾已開始經營肉類生意。他的目光停留在那條消息上，腦子飛快地轉動著。他想，要是墨西哥真的發生了家畜瘟疫，美國鄰近的兩個州--加利福尼亞州和得克薩斯州勢必將受到傳染。而這兩個州是美國肉類食品的供應中心，一旦發生瘟疫，整個美國的肉類供應必將嚴重短缺。經過一番盤算，他一把抓起電話，撥通了家庭醫生的號碼，問對方想不想去墨西哥做一次旅行。這個突如其來的建議使醫生丈二和尚摸不著頭腦，不知如何回答是好。但亞默爾不容醫生多想，便請醫生放下手頭的一切，立即趕到他郊外野餐的地點當面商量。

醫生趕到郊外，亞默爾已經游興索然，他的整個身心早已被大生意占據了。他請醫生立即趕到墨西哥去，實地查明一下那里是不是真的發生了瘟疫。醫生第二天到了那里，迅速將所了解的情況告知了亞默爾，證實了他根據報紙的消息作出的判斷正確無誤。

掌握了這一情報后，便迅速行動起來，他集中了全部能夠動用的資金在加利福尼亞州和得克薩斯州搶購了大批肉用牛和生豬，把它們運到美國東部。不久瘟疫在加利福尼亞州和得克薩斯州傳播開來，美國政府嚴厲禁止這兩個州的一切肉類食品外運，市場上肉類食品緊缺，價格猛漲。而備貨充足的亞默爾在短短幾個月之內，就賺了600萬美元。

可亞默爾不無遺憾地說：“我本想讓醫生立即動身去墨西哥，他延誤一天使我丟掉了100萬美元。”

[收斂思維訓練]

為什么亞默爾能從一條簡單的信息中看到巨大的商機?

[思維提示]

亞默爾之所以能夠從一條簡單的信息中看到巨大的商機，是因為他時刻都在把他所見到的信息與自己的經營活動相聯系，仔細注視這一切，及時發現和抓緊每個稍縱即逝的機會，果斷決策，迅速地采取全力以赴的行動。這種思考習慣實際上就是一種收斂思維訓練，這樣，久而久之他就具備了常人所沒有的商業洞察力。

9、推銷環境——不情愿的購買者

推銷員：這件衣服對您再合適不過了，您穿藍色的看上去很高貴，而且這件式樣也正是您這種工作所需要的。顧客（猶豫地）：不錯，是一件好衣服。

推銷員：當然了，您應該馬上就買下它，這種衣服就像剛出爐的熱蛋糕，您不可能買到更好的了。

顧客：嗯，也許，我不知道。

推銷員：您不知道什么？這是無與倫比的。

顧客：我希望你不要給我這么大的壓力，我喜歡這件衣服。但我不知道我是否應當買別的顏色的衣服，我現在已有一套藍色的了。

推銷員：照照鏡子，難道您不以為這件衣服給了您一種真正的威嚴氣質？您知道您可以承受得了，而且 60 天之內您可以不必付款。顧客：我還不能確定，這得花很多錢。

推銷員：好的，但當您再回來時或許這種衣服已沒貨了。回答問題：、推銷員是否了解顧客的需求所在？如何了解顧客的需求？、顧客的購買主權是否得到了尊重？推銷員的做法是否屬于硬性推銷性質？ 3、在該案例中，推銷員應如何幫助顧客從感性和理性兩個方面去認識服裝商品？

10-推銷方式——保險推銷人員三部曲

（1）保險推銷人員面對青少年的媽媽，試圖用簡介資料向她推銷。推銷員：“您知道在大學四年的生活需要花費多少錢嗎？”這是以奇怪的問題來突破準顧客麻木狀態或厭倦氣氛的方法，媽媽會洗耳恭聽。

（2）保險推銷人員面對青少年的媽媽說：“如果您不來投保，您會知道孩子上大學的第一年可以保證每月有 15 美元的零花錢嗎？”（3）保險推銷人員面對青少年的媽媽說：“住在本市 查爾斯先生因病突然去世了。因為有了本公司的學費保險，小查爾斯才能在州立大學讀書，他計劃將來成為一名律師。” 結合案例分析吸引注意、喚起興趣、激發欲望的要點。化妝品推銷人員三部曲

（1）化妝品推銷人員在銷售專柜前，衣冠整潔，儀表動人。推銷員小姐對注視化妝品的中年婦女說：“這種新推出的潤膚香脂可以防止皮膚干裂，您有興趣嗎？”這是以顧客需要提示法來吸引顧客的注意。（2）化妝品推銷人員對中年婦女說：“如果希望在年齡逐漸增大時，仍然可以防止產生皺紋的話，您知道最需要的是防止皮膚干燥嗎？”（3）化妝品推銷人員對中年婦女說：“這是影景卡拉·克莉斯蒂安的照片，還有許多其他用過這種潤膚脂的婦女照片，請看看她們的皮膚是多么的柔嫩、光滑。” 結合案例分析吸引注意、喚起興趣、激發欲望的要點。

推銷模式——喚起注意的方法：計謀引誘法

法林是美國的著名商人。他看到許多商品積壓，于是苦心積慮，想了一個辦法。他在波士頓市中心的繁華區開了一家商店，并在電視上做了廣告，聲稱該店有一套與眾不同的經營方法：商品標出價格的頭12天按全價出售，從第13天起到第18天，降價2％；第19至24天，降價50％；第25至30天，降價75％；第31至36天，如果仍然沒人要，商品就送給慈善機構。這一商店的開辦立即成了人們議論的話題，幾乎任何一個人都想上這個商店看一看。大部分人預言：“這個笨蛋將傾家蕩產。”因為，如果顧客等到商品價格降到最低時才買，商店豈不吃大虧？ 然而，事實卻是法林商店的商品十分暢銷。一家制衣廠的產品積壓很多年，求助于法林，結果不久便銷售一空。

滴水感悟 法林的高明之處在于他推測到了顧客的心理：我今天不買，明天就會被他人買走，還是先買下為強。

推銷模式——喚起注意的方法：旁征博引法

一個作家出版了一本書，他拿著書去讓總統給出評價。總統看了一下，說：“這書寫的很好！”作家回去后對此書大加宣揚，說此書受到總統的大加贊賞！結果這本書被搶購一空。后來作家又出版了一本書，這次他又去找總統評價。總統非常生氣，說：這書不值得一讀。作家回去后又是大加宣揚：這是一本總統痛恨的書。結果這本書又被搶購一空！第三次，作家又出了一本書，他又拿著書去找總統評書。這次總統看都不看就拂袖而去。可是作家回去后還是對這本書大加宣揚：這是一本讓總統無語的書。結果呢，這本書再一次被搶購一空！

11、尋找顧客——三個小販

有三個小販，他們都向李大媽銷售自己的李子，但銷售結果完全不同，原因何在呢？

李大媽提上籃子走出家門，走到樓下的菜市場買水果。她來到小販甲的水果攤前，問道：“你的李子怎么樣？”

小販回答到：“我的李子又大又甜，特別好吃。”

李大媽聽完后搖了搖頭，走向了小販乙的水果攤，又問：“你的李子好吃嗎？”

小販乙答：“我這里的李子有好多個品種，大的、小的、國產的和進口的。不知您想要什么樣的李子？”

“我要買酸一點的。”

“我這籃李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？”

“來1斤吧。”李大媽買完李子，繼續在菜市場中逛。

這時李大媽又看到小販丙的水果攤上也有李子，而且個個又大又圓，十分搶眼，便問小販

丙：“你的李子多少錢1斤？”

“大媽，您問哪種李子？”

“我要酸一點的。”

“一般人買李子都挑又大又甜的買，您為什么要買酸的李子呢？”

“我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。”

“大媽，您兒媳婦真有福氣，有您這么體貼的婆婆，她想吃酸的，也許能給您生個大胖孫子。您要多少李子？”

“再來1斤吧。”李大媽被小販丙說得很高興，便又買了1斤李子。

小販丙邊稱李子邊問李大媽：“大媽，您知道孕婦最需要什么營養嗎？”

“不知道。”

“維生素是孕婦特別需要補充的營養。您知道哪種水果中含維生素最豐富嗎？”

“不清楚。”

“獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。”

“真的嗎？那好，我就再來1斤獼猴桃。”

“您人真好，誰遇到您這樣的婆婆，是她的福氣。”

小販丙在給老太太稱獼猴桃的時候，嘴里也不閑著。“我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”

“行。”李大媽被小販丙夸得十分高興提了水果，一邊付帳一邊應承著。

甲、乙、丙三個小販的銷售結果完全不同，小販甲沒有賣出李子，原因是他圍繞著之間的產品銷售，而沒有圍繞客戶的需求進行銷售，結果沒有銷售成功。小販乙挖掘出一些客戶需求，賣出了李子。小販丙知道李大媽買李子的原因是為了自己懷孕的兒媳婦，不僅賣出了李子，還賣出了獼猴桃。

李大媽去買李子的動機是為了給懷孕的兒媳婦吃，俗話說“酸兒辣女”，李大媽當然希望兒媳婦能生出一個健康的孫子來。所以，李大媽采購的原因既是給兒媳婦補充營養，也是借機與兒媳婦處好關系，采購李子只是達到自己目的的手段。如果李大媽能找到更好的方法達到這個目的，她肯定會考慮的。因此，采購只是達到客戶目的的手段。小販丙挖掘到李大媽的需求后，便提出新的建議，獼猴桃含有更多的維生素，這一提議一下子吸引住了李大媽，所以小販丙就賣出了更多的水果。

通過分析，我們不難發現，需求是有層次的。雖然三個小販都在一定程度上挖掘了客戶的需求，但挖掘深入的程度不同，造成了最后銷售結果的不同。

營銷人員必須明白，客戶往往不是其所采購領域的專家，營銷人員應當起到引導作用。不同的客戶有不同的采購動機，采購動機衍生出采購需求，這也是營銷人員需要了解的。

12、尋找客戶——一位房地產推銷員的觀察

一位房地產推銷員去訪問一位顧客。顧客對他說：“我先生忙于事業，無暇顧及家務，讓我做主用幾十萬元購買一套別墅。”推銷員一聽非常高興，便三番五次到她家拜訪。有一次，他們正在談話，有人敲門要購廢品，這位太太馬上搬出一堆空酒瓶與收購者討價還價，推銷員留心一看，這些酒多是一些低檔酒，很少有超過 10 元錢的，推銷員立即起身告辭，從此便不再登門。

猜一猜，推銷員從中發現了什么？ 山田肉店的義務宣傳員

山田 先生是日本一家肉店的老板，一次出席朋友舉辦的一個宴會，當服務員來問喝什么酒時，素不相識的同座中，有位提議“喝啤酒”，結果大家都沒意見，一致同意喝啤酒。這一偶然事件使 山田先生受到啟發，于是他開始在顧客中物色中心人物，有意拉攏那些交際廣、知識豐富又愛講話的人，給他們以各種優惠和周到的服務，使他們對肉店產生好感。很快，這些人就成了山田肉店的義務宣傳員，逢人就講山田肉店的肉新鮮，斤兩足，價錢公道，態度好，于是帶動了一大批顧客到店里來買肉，山田先生用這種方法使周圍的一大批居民成了自己的顧客。

這當然是一種不錯的方法，除此之外，你還有哪些尋找顧客的方法嗎？

250定律 美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰中總結出了“250定律”。他認為每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250 個人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。這一定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。由此，我們可以得到如下啟示：必須認真對待身邊的每一個人，因為每一個人的身后都有一個相對穩定的、數量不小的群體。善待一個人，就像撥亮一盞燈，照亮一大片。

獵犬計劃——讓顧客幫助尋找顧客

喬認為，干推銷這一行，無論你干的再好，別人的幫助總是用

用的。喬的很多生意都是出“獵犬”（那些會讓別人到他那里買東西的顧客）幫助結果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷。”

在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發現顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那么，喬會更加努力促成交易并設法讓其成為獵犬。

實施獵犬計劃的關鍵是守信用---一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。

獵犬計劃使喬的收益很大。1976年，獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了140美元的獵犬費用，收獲了7500美元的傭金。問題：

為什么獵犬計劃獵犬顧客會如此成功？在這里喬除了用獵犬計劃外還用什么方法尋找顧客？

分析提示：

顧客介紹顧客，生意更容易成交，因為顧客與顧客的信任度高于顧客對推銷員的信任度。親戚、朋友對準顧客的購買影響力大于推銷員對顧客的影響力，而且顧客對準顧客的需求了解更正確深入。獵犬計劃使得買他車的顧客都成為獵犬推銷員，擴大了推銷的范圍和人際圈，自然生意就好了。喬除用獵犬計劃外，還用了中心開花法，喬如發現顧客是一位領導人物，會更加努力促成交易并設法讓其利用其領導的威信幫助他擴大銷售。

13、顧客審核——喬·吉拉德的推銷術

汽車推銷大王喬·吉拉德在汽車賣給顧客數星期后，就從客戶登記卡中，找出對方的電話號碼，開始著手與對方聯系：“以前買的車子情況如何？”

白天打電話，接聽的多半是購買者的太太，她大多會回答：“車子情況很好。”吉拉德接著說：“假使車子振動厲害或有什么問題的話，請送回我這兒來修理。”并且請她提醒她的丈夫，在保修期內送來檢修是免費的。

同時，吉拉德也會問對方，是不知道有誰要買車子？若是對方說有位親戚或朋友想將舊車換新的話，他便請對方告知這位親戚或朋友的電話號碼和姓名，并請對方撥個電話替他稍微介紹一下。且讓對方知道如果介紹的生意能夠成功，對方可得到 25 美元的酬勞。最后，吉拉德沒有忘記對對方的幫助再三致謝。

吉拉德認為，即使是質量上乘的產品，在裝配過程中也會發生莫名其妙的小差錯，雖經出廠檢驗也難免有疏漏，這些毛病在維修部修起來并不難，但對顧客來說就增添了許多訂煩。把車子賣給顧客后，對新車是否有毛病的處理態度和做法如何，將會影響顧客向別人描述時的角度和重點。他可能會說“我買了一輛雪佛蘭新車，剛購回來就出毛病！”但在你主動問詢對方對車子的評價，及時發現毛病并給予免費喜愛維修好，顧客就會對別人說：“吉拉德這個人挺夠意思，時時為我的利益著想，雖然車子出了點毛病，他一發現就馬上給我免費修好了。” 請回答如下問題：、吉拉德用什么方式來尋找準顧客的？、吉拉德急著給顧客打電話詢問車子的狀況，是否會引起對方對所購產品質量的懷疑？假如出現這種情況，你認為應怎樣處理？、吉拉德為什么明知買主白天不可能在家，卻偏偏在這時候打電話到顧客家里去？這里的奧秘何在？

14、推銷接近、洽談

帶著創意拜訪客戶

張某在推銷界已干了二十多年。在這二十多年里，他推銷過多種產品，從一個門外漢變成一位推銷高手。在別人請教他推銷經驗是時，張某說：“推銷員一定要帶著一個有益于顧客的構想去拜訪顧客。這樣，你所遭遇拒絕的機會就會少，你就會受到顧客的歡迎。推銷員要做建設性的拜訪。”張某在推銷地板用木磚時，雖然他擁有的客戶數目不少，但每個客戶的訂貨量不大，原因是客戶因受到資金的限制無法大量購買他的產品。如何才能讓客戶大量購買產品呢?經過認真調查分析和思考，張某為客戶想出了一個加速資金周轉的辦法。他建議客戶從時間上來改善，平常不必大量存材料，而應安排好計劃，在材料使用前幾天內姜貨補齊，節約了資金占用，加速了資金周轉，終于能大量地采購張某的產品了。

張某認為，推銷員應多多拜訪顧客，但是，如果能將設性的訪問，訪問才會有效果。張某的一位客戶，一家零售店老板曾這樣說：“今天早晨在張某來之訪問我之前，已經有15個推銷員來過了。這15個推銷員都只是一味地為他們的商品做廣告，或談價錢，或讓我看看樣品。然而，當張某把產品的陳列方法告訴我時，我宛如呼吸道新鮮空氣一樣，真讓人高興。”

張某把如何才能對顧客有新幫助的想法銘刻在心，這樣，他從不放過任何一個能對顧客有所幫助的機會，即使是一個偶然的機會。

一次，張某于一個技術人員交談，當時這位技術人員正計劃要成立一個水質凈化器制作與安裝公司。張某為了能贏得顧客便認真地去思考一個富有建設性的方法。

當張某在另外一位客戶的辦公室等候的時候，他看到一本與自來水有關的技術雜志，便一頁一頁地翻看起來。結果發現了一篇具有經濟價值的工程論文，這是論述在蓄水池上面安裝保護膜的一篇論文。

于是，張某把這篇論文復印，然后帶著復印材料去訪問那位技術人員。他對張某提供的這份材料感到萬分高興。此后，他們的商業交往一直都進行得很順利。

事后，張某在總結自己的經驗時說:“看到這本雜志后，才得到這個好運。但是能獲得此佳運，也并非出自于偶然。因為，如果我不是經常想著建設性的訪問目標，那么，我絕不會去翻閱那本雜志。倘若我沒有看到那篇論文，我還會去尋找其他東西。對每位顧客都做建設性訪問的我，隨時都能對所有機會產生機敏的反應。”

張某的一位客戶是五金廠廠長。這位廠長多年以來一直在為成本的增加而煩惱不已。其成本增加的原因，多半是該公司購買了許多規格略有不同的特殊材料，且原封不動地儲存所造成的。張某在考慮如何才能幫助客戶把成本降下來。一次，張某偶然去訪問一家與該五金廠毫無競爭關系的客戶時，產生了一個想法。然后，張某再次來拜訪五金廠廠長，把自己的構想詳盡地談出來。廠長根據張某的構想，把360種存貨減少到254種，結果使庫存周轉率加快，同時也大幅度減輕了采購、驗收入庫及儲存、保管等事務，從而降低了費用。

爾后，五金廠廠長從張某那里購買的產品大幅度地增加。

要能夠提出一個有益于顧客的構想，推銷員就必須事先搜集有關信息。張某說:“在拜訪顧客之前，如果沒有搜集到有關信息，那就無法取得成功。”“大多數推銷員忙著宴請客戶單位的有關負責人，我則邀請客戶單位的員工們吃頓便飯，以便從他們那里得到有利的信息。”一次，張某和客戶單位的員工邊吃邊談，得知該公司業務部在那一周里一直在加班，并了解到每個月他們都會如此加班，原因是所用的電腦出了問題。

“我所獲得的這些資料已足夠我去接近顧客。”張某說：“當我訪問該公司時，便針對他們提出辦公設備的事情。同時，我也提供他們實際的數據讓他們做一比較。從比較中，他們得知6家同業公司，都因減少加班時間，每個月至少可以節省幾千元的加半費。”

張某僅如此稍作準備，搜集到一些信息，便采取針對性的措施，打動了客戶的心。張某正因為認真地尋求可以助顧客一臂之力的方法，帶著一個有益于顧客的構想去拜訪客戶，所以才爭取到不計其數的客戶。問題：

1、案例中張某推銷成功的原因有哪些？

2、以本案例為例如何處理顧客導向與推銷導向的關系？ 分析提示：

張某在推銷過程中不僅關注自己的推銷任務，同時也關注顧客的購買。了解顧客的實際需求，通過準備和信息搜集，來幫助顧客解決問題，打動顧客的心，也順利完成了自己的銷售任務。

油漆推銷員送郵票

一位油漆推銷員，為民擴大自己的產品的銷路，來到一家用漆大戶，想找采購部的經理談談生意。但連續幾次都被秘書擋在門外，說經理沒空。推銷員實在耐不住，就設法向秘書打聽是什么原因，秘書告訴他，這個星期六是經理兒子的生日，這兩天經理正忙著為兒子收集喜歡的郵票，許多推銷員都被打發走了。聽完秘書的話，推銷員轉身走了。第二天，他又來求見經理，秘書照樣不讓進，推銷員解釋說：“我這次來不是推銷油漆，而是來送郵票的。”秘書放心了。推銷員見到經理后首先將自己收集的一些郵票放在經理面前，經理欣喜不已，顧不得詢問來人的身份，就急忙同推銷員談起郵票來，兩個小時很快過去了，推銷員要起身告辭，經理才如夢初醒，忙問：“對不起，你貴姓，找我是不是有事？”等推銷員介紹之后，經理說：“這好辦，明天請你帶上合同來找我。”請問，推銷員是采用什么方法去接近顧客的？除此之外，你知道還有哪些方法？

[ 案例 9 — 2] 原一平的一次約見

有一次，一家公司總經理約保險推銷員原一平于某天某時去他辦公室洽談。原一平應約赴會，那天來到總經理辦公室門前，一邊與女秘書打招呼一邊脫大衣，他以為預先約定的會面肯定沒有問題，豈料女秘書擋駕說：

“總經理交代過，今天上午有急事，不能會任何客人。” 原一平辯解說：“是總經理親自打電話約我來的。” “對不起，他今天確實有特急事務。”女秘書的話也不容置疑。

“如果總經理確實忙，那你就讓我進去 1分鐘，我只向總經理問候一聲，證明我依約來了立即就走。”

“那好吧，就給你一分鐘。”秘書說著，拉開總經理室大門： “請！”

原一平進入總經理室時，總經理正背對著門口坐在安樂椅上。他聽到有人進來，就把椅子轉了過來：“呵，早上好！原先生，請坐。”原一平站磁卡向總經理問候了幾句，轉身就告辭。總經理感到驚奇，滿腹狐疑地問：“怎么剛進門就要走了？” 原一平說：“你的秘書小姐只給我 1分鐘。真抱歉，時間到了，我不得不告辭了。明天上午八時，我再來拜訪吧！”說著就開門離去。

也許這位總經理早把自己邀請別人的事忘得一干二凈。但原一平明白，作為一個推銷員要信守諾言。

第二天早上，原一平又依約前來了，他得到了女秘書和總經理的熱情接待，并順序成交了一筆生意。

請回答如下問題： ．假如秘書小姐堅決不讓原一平進入總經理辦公室，你認為原一平又應該怎么做才恰當？ 2 ．如果原一平借能進入辦公室之機就向那位總經理推銷，將會出現什么樣的可能效果？ 3 ．你是否覺得會有比原一平更好的處理辦法？什么方法？好在哪里？ [ 案例 9 — 3] 兩次推銷接近的比較

銷售員甲：劉經理你好！我今天向你推薦我們的一個新產品。劉經理：你好。請坐。

銷售員：我向你推銷一種新產品，并提供一個樣品。劉經理：那么怎么賣呢？ 推銷員： 400元一斤。

劉經理：太貴了，北方市場不好賣。推銷員：質量好啊。

劉經理：你先把樣品放在這兒，這幾天較忙，過幾天再聯系吧。推銷員：謝謝，再見。劉經理：再見。

銷售員乙：

銷售員：劉經理，你好。劉經理：你好。

推銷員；我是東方飲料有限責任公司的業務代表××，這是我的名片。（雙手呈上）今天我想向你介紹一種我們公司的新產品。

劉經理：讓我先看一下名片。東方飲料有限公司，請坐。銷售員：謝謝。這是我們的新產品，你看一下。劉經理：好好。

推銷員：這是我們公司的簡介。劉經理：挻漂亮的。

銷售員：我們的公司成立于 1994年，現在年產量達到了 30萬噸，最近我們從國外引進了一套新的生產線，開發出了新的產品。劉經理：從哪個國家引進的？

銷售員：從德國引進的。并且我們請了多名專家研究開發，才推出這一新產品。上市以后，市場反映相當不錯。北京市場我們還沒有開始做。今天找你來就是想跟你商量一下，怎樣把北京市場做起來，看你有沒有這個意思？

劉經理：嗯，看起來你們的產品還不錯。我聽了你的介紹后，對你的產品也很有興趣，能不能介紹一下，你們作為供應商，對批發商都有哪些服務？

推銷員：我們的服務是多方面的，比如：廣告、促銷、設計；如果我們能力合作，一定會收到很好的效果。

劉經理：那你先把樣品和公司介紹材料留下來，我呢，過一二天跟其他幾位采購經理一起研究一下。好吧！推銷員：好吧！劉經理：研究以后，我們再給你一個明確的答復。銷售員：那你什么時候能給我們一個消息呢？ 劉經理：今天是周二，嗯??我下周一給你一個答復吧！銷售員：好的，那么下周一我再到你的辦公室等你的消息。劉經理：好的。

銷售員：謝謝你，再見。劉經理：再見。

請對上面兩個推銷員在推銷接近中的表現及結果進行評價。[ 案例 9 — 4] 空調推銷員與客戶的一次交談

空調公司的推銷員正在拜訪一位家庭主婦。推銷員：“您好！我是××空調公司的業務員。您一不定期還記得曾在我們公司的一次新產品展示會上填過一張客戶調查表。如果我沒弄錯的話，您有意向在今年 5月購置空調。” 家庭主婦：“哦，是的。當時的確是這樣打算的。但我現在又在猶豫是否有這個必要。” 推銷員：“夏天眼看就要到了，您一定還記得去年夏天的炎熱。如果裝上空調，就不一樣了。您想，當先生和孩子從外面揮汗如雨地回來，就能享受一片清涼，那該多愜意啊！” 家庭主婦：??

試分析：以上案例中推銷人員采用了什么樣的推銷洽談方法？其優點何在？ [ 案例 9 — 5] 一次成功的演示推銷

井觀建筑公司的施工人員最近常常因為沙子質量不好影響工程質量而產生抱怨。他們希望用川島廠的沙子，但井觀公司十年前曾與川島沙廠鬧了此小矛盾，為此，該公司主管一直不準再買川島廠的沙子。

川島沙廠有個推銷員認為，兩個企業應不計舊怨，應互相攜手合作，這是對雙方都有利的事情。他要求拜訪井觀公司主管，卻吃了“閉口羹”。該推銷員決心以誠心來打動井觀公司。此后一段時間，他經常去井觀公司，一邊要求接見，一邊與井觀公司的職員們混熟了，并主動幫他們辦些事情。

在推銷員的不斷要求與井觀公司職員們的幫助下，終于有一天，公司主管答應給他 5分鐘時間。主管的意思是當面推辭，以使推銷員知難而退。一見面，主管就說：“我們已經決定不用川島沙廠的沙子。”推銷員一聲不響地拿起一張報紙鋪在地上，將帶來的袋沙子猛地倒在報紙上，頓時塵土飛揚，嗆得井觀公司主管咳嗽起來。推銷員說：“這是貴公司現在用的沙子，下面請看看我們廠的沙子。”接著，他取出另一袋沙子，同樣倒在報紙上，卻沒有一點塵土。懸殊的質量對比，打動了井觀公司主管。他考慮到工程質量和職工的抱怨，終于同意拉一車試試。從此，堅冰打破，兩個企業握手言歡，井觀公司又成了川島沙廠的一大主顧。請問：“這位推銷員用的推銷方式有什么特點？ [ 案例 9 — 6] 名人效應推銷

天津墨水廠在剛剛試制成功一種適合中國書法和中國水墨畫用的高級書畫墨汁——鴕鳥墨汁時，由于墨汁是種瓶裝液態商品，單憑看一看，聞一聞，是無法鑒定其質量、顯示出特色的。怎樣才能使這種新產品盡快為消費者所了解、所接受呢？天津墨水廠的推銷人員使出了絕招——借用名人。他們邀請北京、天津兩市 30多位書畫家當場揮毫試墨。書畫家們使用鴕鳥書畫墨汁無論是狂草還是正楷，無論是山水畫還是花鳥人物畫，無論是工筆還是寫意畫??都是運筆流暢，墨色純正，不縐紙張，宜于托表，不滲墨汁，一句話，效果良好。各書畫家愛不釋手，紛紛作畫賦詩贊譽。著名書畫家陳叔亮用篆書寫道：“墨汁號鴕鳥，香精色亦好，畫壇推佳品，畫家堪稱寶。” 這些名貴的詩詞書畫本是藝術珍品，世人求之不得。天津墨水廠推銷人員又抓住人們這種心理，將名家們用鴕鳥墨汁書面的作品匯集成冊，題為《“墨華”書畫集》，凡購買十瓶書畫墨汁者，均可贈送一冊。人們有了這本書畫集，既可欣賞名家藝術珍品，又可了解鴕鳥墨汁性能。名家的推崇。作品的精美，加上使用時的順心愜意，使顧客對商品十分信賴和滿意，從而使整個鴕鳥牌系列產品聲譽大振。

請問：天津墨水廠是何種推銷術取得市場成功的？ [ 案例 9 — 7] 化妝品的推銷面談

一位化妝品推銷員在向一名中年婦女推銷。推銷員取出一瓶潤膚膏：“這種潤膚膏可防止皮膚干裂。您有興趣嗎？” 準顧客拿來過潤膚膏，審視著包裝說明。推銷員：“如果希望隨著年齡的增長仍然皮膚柔嫩的話，您就要使用潤膚膏了。這種牌子的潤膚膏效果很好。您打開蓋子看看。” 準顧客擰開潤膚膏瓶蓋。推銷員：“您看，膏體幼滑，氣味幽香，最適合像您這種身份的女士了。影星×××就長期使用它，她 40多歲人了還像個青春少女。”她掏出一些照片，“喏，這里還有許多使用過這種潤膚膏的女士們的照片。看看，她們個個都光彩照人。” 準顧客一邊看著照片，一邊在思量。推銷員：“我看，您用這種潤膚膏最合適不過了。” 準顧客：“好吧，我先買點試試。” 推銷員把潤膚膏遞給對方，收款：“以后需要可隨時來找我。” 請問：推銷員在推銷面談中使用了哪些方法？效果如何？ [ 案例 9 — 8] 圓規推銷人員的示范

一位推銷員到一所學校去推銷圓規，這種圓規是教師用來在黑板上畫圖用的，廠家對其結構略微作了一些改造，將其中作為圓心的一端由原來的釘子狀改成為橡皮頭的，這樣有便于在黑板上固定位置。當推銷員將這種圓規拿給顧客看時，顧客很清楚它的效用，甚至連使用效果都可以想像。但推銷員還是拿起圓規在辦公室的水泥地上作了示范，并鼓勵顧客也試一試。有人認為，這么簡單的產品，誰都可以理解，示范純屬多余，會增加顧客的反感而對推銷無益。那么，你是如何看待這個問題的？

[ 案例 9 — 9] 消除顧客的購買疑慮

一位洗衣機推銷人員，為了消除購買者的疑慮，使對方從不同的產品比較中增加對自己的推銷產品的信心，說：“您提到某某牌洗衣機，請您向購買了該牌子洗衣機的用戶了解一下，也許您就明白是怎么一回事了。”這位推銷人員并沒有直接去批評競爭對手，又不與誰客戶爭論，而是讓準客戶自己去聯想，自己作出購買決定。

試分析消除顧客疑慮的做法和本案例對你的啟發。[ 案例 9 — 9] 電視機推銷人員的說辭

一位營業員在向顧客推銷電視機時這樣說道：“這臺電視機售價僅 1 000元，壽命卻長達 1萬小時，這樣，你每小時看電視只需要 1角錢，而現在看電影每小時平均需要 5元錢左右，且不說電視機使用起來有非常方便等好處。”

試分析標準銷售說辭的內容和本案例對你的啟發。

15、推銷洽談

七種拒絕的應對

都說做SALES是一項考驗意志的工作，為什么這么講呢？因為SALES被客戶拒絕甚至是掃地出門的情況經常會有。做過或者正在做的朋友在銷售中大概都碰到過下面這樣的情況：

1、“X經理，您好，我是XX公司是業務經理??”

“哦，你們公司啊，我知道，我知道，東西很不錯，價格也很好，但我們目前沒有這方面的需要。這樣吧，留個地址和電話，我們下次需要了再和你聯系吧。”

2、“您好，這是XX牌的DVD，您看，這是最新的款式，帶逐行掃描，并且有色差輸出，更重要的是它的糾錯功能也很不錯??”

“哦，我們已經有了VCD，湊合著還能用，DVD目前我不需要。”

3、“您好，歡迎您參觀上海大眾的汽車展廳，就是最新款的polo轎車，1.6升，帶主福駕駛雙安全氣囊，雙角色電子液壓助力轉向，ABS防抱死等等，而且您看，這款車的兩個前大燈像不像兩個大眼睛，整個車身也是流線型的設計，極富動感??我們作為上海大眾的專業經銷商，在XX已經有多年了，您購買后可以享受到良好的服務”

“好是好，就是太貴了。我是自己買車，預算可沒有這么高啊。”

4、（電話）“請問您是X總嗎？我是XX公司的，我們公司是做智能樓寧弱電工程的??” “哦，我知道了，今天很忙，沒時間，下次把。”（啪，電話掛斷）

5、“X經理，您好，我來過幾次了，您好像對我們公司不是很滿意。能了解一下是什么原因導致您有這樣的看法呢？”

“同類的產品我用過不少，沒有一個我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好。”

6、“X總，您好，我上次送來的資料您看過了嗎? “材料我們是看過了。但是這件事關系重大，我們還得再考慮考慮。”

7、“X經理，您好，又來拜訪您了。我這次來主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過了，產品您應該是比較滿意的。”

“產品你們做得是不錯，就是太貴了，要知道XX公司的同類產品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧，把價格再降30%，我們可以考慮。”

以上這幾種情況可以說是SALES被客戶拒絕的典型，做為一個SALES面對一而在，再而三的拒絕，自信心無疑會受到打擊，影響到工作情緒。

以上的情況并不是無招化解的，分析一下你的準客戶，對癥下藥，完全可以把這些不利局面扭轉過來，使交易最終達成，問題：

請對以上七種拒絕進行分析并作出應對方案。分析提示： 應對方案：

1、應對“太極推手型”兩種方法：A、注意觀察；B、通過和他地位相當的人推薦。A、“好的，如果您有時間的話，我想簡單介紹一下我們公司的情況。” “這樣吧，資料留給我的秘書吧”（客戶再不買飯的看表，注意力明顯不集中在你這里）。“哦，看樣子您還有其他的事情，我下次在拜訪。”

（注：客戶已經用他的行為表達了他的不耐煩，這時候如果再繼續會招致他的極度反感，所以最明智的辦法是以退為進，給將來留點余地）B、“X經理，是這樣的，是XX公司的X經理介紹我來的，他用了我們公司的產品后感覺使用的情況很不錯。我和他也成了很好的朋友，據他講貴公司有這方面的產品的需求。所以這次我帶了我們產品的全套資料來了。如果您有時間的話，希望和您詳細地交流一下。” “哦，是這樣的啊，我們正在找類似的產品。資料你都帶了嗎？” “全部帶來了，您看??”

（注：客戶再和他地位相當的人影響下效果，比你講一萬句都好。但需要注意的是，推薦人和客戶的關系，切忌是競爭對手，否則會適得其反）

2、應對“沒有需要”型主要運用詢問法： “哦，是這樣，那您肯定喜歡看影碟羅？” “嗯”

“我想您這樣喜歡看影碟的話，肯定看過不少大片，我們現在放的《拯救大兵瑞恩》，您看用DVD放出的畫質多好，另外，像這段（放影片開始片斷，海灘登陸時候的槍戰場面），子彈射出的聲音仿佛就在身邊。這是運用了杜比AC-3的技術，使您有身臨其境的感覺。” “嗯，是不錯，CVD就放不出來嗎?” “是的，只有DVD才具有杜比AC-3的技術，也就是我們常說的5.1聲道。看DVD碟不光是聲音，畫質方面和DVD比較也有很高的提高，像這款DVD??”（注：“沒有需求”型的人很多情況是并不是真正沒有需求，只是處于本能的防范心理，不愿意被銷售人員纏住。但是你如果提出他感興趣的事情。他也愿意和你交流。這時候要及時把握好客戶的關心和注意，讓自己有機會再和客戶溝通的過程中，掌握好客戶的真正需求所在。使用漸進的詢問，先保證在確認客戶有需求的基礎上，給出能滿足客戶需求的一種辦法。有的時候不妨坦誠的請教客戶“沒有需求”的真實情況，站在客戶的立場，提出客戶可以接受方案，以爭取最后的成交。）

3、應對“沒有錢型”的客戶需要打打哈哈，開開玩笑，甚至自己也打打“太極推手”： “X老板，打算買車的都是有錢的人哪，您都說沒有錢我們這車都買給誰去啊？” “呵呵，不要這樣說，這polo我是很喜歡，但價格確實貴了點哦。”

“這點，其實我們公司也有考慮，我們可以為您提供多種付款方式，配合您的經濟情況，絕對讓您付得沒有壓力，相當輕松。您看在我們專賣店有XX銀行的按揭代辦點，買我們的車是可以分期付款的。

“是嗎？你帶我過去看看，幫我好好咨詢一下。其實我早就想買這款車了，呵呵，外形好看??”(注：盡管別人的經濟情況只有他自己清楚，但是還是可以根據其穿著、神態等外在的表現可以進行初步判斷。實在無法判斷，就干脆放輕松點，調侃一下，開開玩笑。俗話講得“巴掌不扇笑臉人，”客戶一般也會抱以一笑，心情好的話很可能說出實情，如確實沒有購買意圖的話，大多也不會在意。)

4、應對“沒有時間”型：在國外的私人診所，一個好的醫生一般一天要看上100多個病人，每個病人也許就2-3分鐘表述自己的病情，這樣的情況下，你會和醫生從今天的天氣開始談到早報的頭條消息嗎？所以應對這類型人的辦法就是在最短時間內是自己的話包含最有價值的信息。

“X總，您好，真不好意思，我也打過多次電話了，知道您很忙，所以只想占用您3分鐘的時間，簡單的談一下xx項目的事情”

“那好，就3分鐘。那邊還很多事情等我去處理”

“據我了解，XX項目中貴公司要用到BMS建筑智能管理系統嗎？”

“是啊。”

“我們公司的主打產品就是協同BMS，該產品在目前國內處于領先地位。而且我已經和該項目甲方的技術負責人XXX工程師交流過，他很認可我們的產品。但我想貴公司作為項目的承包商，能夠和你們合作我想對雙方都有好處。所以我就想再三和您聯系，希望能和您面談一次，那樣您對我們的產品了解的會更詳細些。”

“這樣啊，那好，今天下午你過來吧，我在辦公室。”

“那我就下午兩點半準時到您辦公室。”

“記得帶齊資料。” “一定。”

打完這樣的電話，相信每個SALES都會覺得外面的天空似乎更明媚點。

(注:在打這樣的電話之前一定要有準備，對客戶的可能回答都事前做出假設，在最短的時間內回應他的問題。同時正因為他“沒有時間”所以講話務求要一擊中的，專門挑他最可能感興趣的話題。最好事前把與之有關的人和項目情況有個初步的了解。兵家講“不打無準備的仗”，事前“知己知彼”方可增加這段時間一擊的份量。最好注意不要為取得的勝利沖昏頭腦，放下電話前每一刻都要仔細、力爭在很短時間內把問題都敲定，如約下午，就要把下午時間定好，一面節外生枝)

5、“一棍子打死一船”型：這樣的客戶很難對付，人都是“一朝被蛇咬，十年怕草繩”，一旦產生了思維定式，改變很難。面對這樣的客戶，消極的回答（如：我們沒有聽過這樣的情況啊？其他的客戶沒有反應啊？不會這樣吧？等等）只會引起客戶的反感，因為這樣講無異于在懷疑他的人格。首先要清楚事情的原因，在針對客戶最關心的、最懷疑的提出解決方法。學會做個認真的傾聽者，做客戶的“知心大姐姐”，這樣才可能贏回客戶的信任。

6、反復考慮型：也是SALEA經常會碰到的客戶類型。明明資料都已經給他看了，明明產品已經反復給他演示了，好像一切都朝著馬上要成交的方向發展，但最后明知道客戶已經有了很明顯的購買意圖，但如果SALES僅僅出于禮貌說“那就這樣吧，您再考慮考慮”，最后“考慮”結果一般是幾天后再去時得到的答復是“不好意思，我們已經選擇了別家的產品了”，或者是眼睜睜看著客戶在隔壁的柜臺買了競爭對手品牌的產品揚長而去。那樣子真能把人活活氣死。真的一點沒有辦法嗎？不，辦法是馬上回憶一下過去的演示過程或者先前的交流經歷，事出肯定是有因，按理講在前面的過程SALES實際已經和客戶完成了一個互動的過程，客戶對你的產品肯定是有一定的了解了，他之所以沒有下決心來最終決定，肯定你還有某一點沒有打動他，所以這時候必須當機立斷，采取行動：（1）可以直接詢問他到底還有什么疑問？（2）馬上針對客戶的問題拿出解決辦法。

7、永遠嫌貴型：一份資料統計過，國外只有4%的客戶在選擇產品的時候僅僅考慮價格，而有96%的客戶是把品質擺在首要位置的。國內的消費習慣隨著這些年來生活水平的提高，人們對產品質量也越來越重視了所以從這個角度來看，抱怨產品貴肯定知識表面形象。自古就有“一分價錢一分貨”之說，之所以客戶這么講，肯定是客戶認為你的產品不值這么多錢，這個評估僅僅是他心理的評估。顯然，如果客戶不能充分認識到你的產品能給他帶來的價值，他當然有理由認為你的產品根本不值這個價錢，永遠嫌貴那就是很自然的事情了。對這樣的客戶，和他就價格反復討論是最不明智的，要知道，他一旦認了死理無論你出什么價，他都會覺得貴。就價格討論價格只會形成死結，而且他可以利用你急于成交的心理不斷壓價，SALES將會處于很不利的地位。正確的應對是給客戶更多的他自己也認同的利益。

16、顧客異議的處理 如何處理客戶異議

都是酸奶惹的禍

一天，某乳品廠接待了一位怒氣沖沖的消費者，這位顧客在喝酸奶時喝到嘴里一小塊碎玻璃。顧客一開口便火藥味十足：“你們難道就只顧掙錢，把消費者的健康、安全置之度外? 這塊碎玻璃足以讓人喪命!”接待人員連忙關切地詢問：“碎玻璃有沒有傷著您什么地方？要不要我陪您去醫院檢查一下?”當得知顧客并未受傷，接待人員又說：“那真是不幸中的萬幸．如果是老人，特別是孩子喝到這瓶酸奶，那可就糟糕了。”聽到這里。顧客的怒氣漸消，接待人員又真誠地說：“今天您來反映我們酸奶的質量問題，真是對我們的關心，我代表公司謝謝您了!”之后，接待人員與顧客交換了聯系方式．承諾該事故若造成傷害，乳品公司負全責。同時建議這位顧客到生產車間去看看，請他給多提寶貴意見，并保證今后不再出現類似的事故。問題：

1．接待人員是如何化解顧客投訴的? 2．還有哪些做法、說法可以在這個案例中使用? [ 案例 10 — 1] 礦泉水推銷人員的反擊

一位顧客就推銷員所介紹的礦泉水提出異議：“聽說你們的礦泉水都是灌的自來水。”這一問題顯然不明事實。推銷員頓時十分生氣，立即進行反駁，要求顧客拿出證據來，否則就是憑空捏造。顧客也不甘示弱，雙方為此而發生了激烈的爭吵，最終推銷員還是占了上風，顧客因為沒有依據而不再爭辯。推銷員認為，雖然這筆生意沒有做成，但通過反擊維護了企業和產品的信譽，還是非常值得的。那么，你對這一問題有什么看法？ [ 案例 10 — 2] 原一平如何面對米店老板

原一平是日本明治公司的保險推銷員，他因出色的推銷才能及同樣出色的業績而被譽為“推銷之神”。

有一天，原一平心血來潮，突然涌出一種童年時喜歡惡作劇的念頭，故意到他曾工作過的米店去向老板推銷壽險。一番寒暄后，老板問：“你在哪里高就啊？” “我是明治保險的推銷員。”

“噢！那真是很大的轉變啊！工作很辛苦吧！”

“嗯，辛苦是蠻辛苦的，好在客戶一直在增加。當年在米店服務，承蒙您教導我要‘勤勞節儉’，我一直奉行不渝才有今天的小小成果。” “很好！很好！勤勞節儉必成功。”

“我還有事請教，您似乎還沒投保壽險吧??” 一提到保險，老板立刻打斷他的話！

“嘿！甭想向我推銷保險。你剛剛提到‘勤勞節儉’的店訓，你應當不會忘記吧！人各有志，你去當壽險推銷員，我當然無權過問。你今天來，我是看在往日的情分上才與你交談；若換在別的壽險推銷員，我理都不理他。所以有關保險一事請勿再提。”

原來原一平單刀直入，想先發制人，沒想到剛一出招，不受制于人，為今之計，只好以退為進了。

“行！我不再提保險。老板啊！我看您的脾氣跟 10年前還是一模一樣，仍是那么執著呀！” “哈哈哈，別挖苦我了。我看你倒是挻干脆的，閉口不提保險啦啦了！” 原一平跟老板聊了一會兒，并誠懇地丟一下面一名話，就知趣地告辭了：

“我只是想提醒您一句話，保險主要就在于有備無患，只有身體健康才能投保，如果身體衰弱會被壽險公司拒絕的，倘若到被人拒絕時，才想要投保，那就來不及了。這一點請您多多琢磨。” 隔了一段時間后，原本身體健壯的大老板，突然因故去世。原一平知道噩耗之后，急忙包了厚重的奠儀前去吊喪。

如今大老板去世，他的財產當然要由養子 —— 責任老板來繼承。這就牽涉到遺產的問題，原一平一邊安慰老板節哀順變，一邊適時地告訴他若干遺產稅的知識。原一平除教他遺產稅的知識外，還主動幫老板處理喪禮與其他善后問題。就在大老板死后 35天，老板請他去米店。

“家父突然去世，謝謝您幫了很多的忙，使一切的善后事宜都能處理妥當。家父的去世，對我打擊甚大。不過我會聽從您的鼓勵，重新振作起來。另外，我想糾正以前固執的觀念，夫妻一起投保。當然，這并不完全是對你的謝意。” 問題：（1）原一平在向大老板推銷時，遇到了什么的異議？異議產生的原因是什么？（2）大老板的養子最后為什么會買壽險？對你有什么啟示？

16、成交與售后服務策略

銷售真正始于售后

卡特匹勒公司是一個專門生產建筑機械的公司，該公司在經營中不僅堅持嚴格的產品質量控制，而且堅持“銷售真正始于售后”的營銷策略。他們在世界許多地區都設立了維修站和零件中心，因此，無論在世界的哪個角落，凡接到用戶電話后24小時內，他們都能將零配件送到工地，該公司的技術人員也可同時趕到。公司規定，如果不能在24小時內抵達工地，免收所有時維修費用。為了保證做到這一點，該公司為本國的93家經銷商和海外的137家經銷商專門設立了一個配件中心，并在10個國家設有23處配件倉庫，每個倉庫負責一個特定區域的零配件供應，所有倉庫的零配件供應范圍正好覆蓋全世界。在這些倉庫里，經常保持有20萬種可供2個月的零配件存貨。公司領導層在工作中力求做到：第一，堅持三個“首先”，即每季度首先檢查維修情況，然后才檢查生產情況；首先檢查配件的生產情況，而后檢查整體生產情況；在生產中首先安排配件生產，保證維修需要。第二，盡量讓用戶一次買足施工過程中所需的全部產品，做到配套供應，方便顧客使用。第三，重視售前服務。如主動向客戶提供樣本、商品目錄、實物樣品、參考價格表、說明書等，并舉辦現場展覽會和操作表演。雖然該公司的產品普遍比競爭者的同類產品價格高出10％一15％，但用戶仍然愿意購買卡特匹勒公司的產品。公司征戰全球的奧秘正是優質的產品加上完善的售后服務。

問題：為什么說銷售始于售后？

17、推銷管理

[ 案例 12 — 1] 西德機械廠的客戶檔案

日本 S 商社的小野先生當年在西德的一家機械工廠做訪問時，其總務科長——一位年輕的西德人，不僅熱情地招待了小野先生，而且對小野先生的家庭、興趣、愛好、生日、所屬的社會團體、宗教信仰等都很了解。小野先生對他的敬業精神大為感動，盡力促成了 S 商社與這家機械廠對的合作，從這家機械廠購買了大量的設備。在此后的十多年時間里，雙方始終保持著密切的交易交系。為什么會有這樣的結果？原來，西德的這家機械廠對每一個交往過的客戶都建立了詳細的客戶檔案，隨時可以調用，因而才有了這樣一種情形；你知道怎樣建立客戶檔案嗎？ [ 案例 12 — 2] 同等對待小客戶卻失去了大客戶

小周剛參加工作不久，奉命去一個小城市做銷售業務，初次獨立工作，當然做得非常用心，無論大小客戶，均同等對待。開始工作還比較順利，但時間一長，幾個大客戶就對小周的做法有了意見，認為他們的購買量很大，卻和小客戶享受一樣的待遇，這不公平，要求小周給予一些特別的優惠。小周則認為，大家都是一樣的消費者，怎么能厚此薄彼，因而拒絕了幾位大客戶的要求。結晶果幾位大客戶均不買賬，從此也拒絕再買小周推銷的商品，小周的業務自然受到了很大影響。請你來評價一下，小周的做法是否正確？對待大小不同的客戶是否應該采用不同的政策？

[ 案例 12 — 3] 牛奶公司處理有碎玻璃的酸奶

某牛奶公司有一天接待了一位顧客的投訴，這位顧客在喝酸奶時喝到嘴里一小塊碎玻璃，于是便氣沖沖地找到牛奶公司，一開口便火藥味十足：“你們公司難道就只顧賺錢，把消費者的健康置之度外？你們想到沒有，這塊碎玻璃足以讓喪命。”接待人員連忙并未受傷時，接待人員又說：“那真是不幸中的萬幸，如果是老人，特別是孩子喝到這瓶酸奶，那可就糟糕了。”聽了這些話，顧客的怒氣已消了一半，接待人員又真誠地說：“今天你來反映我們酸奶的質量問題，真是對我們的關心，我代表公司謝謝你了！”之后，接待人員又建議這位顧客到生產車間去看看，請他給提意見，并保證今后不再出現類似的事故。最后，這位顧客終于轉怒為喜，滿意地離開了公司。顯然，這位接待人員的處理方法是恰當的，如果你是接待人員，你將如何處理客刻的投訴？

第二篇：現代推銷學案例分析

案例1――利用消費者來進行推銷

東南亞某國斯塔麗公司，獨家辦理推銷法國萊沙蒂的美發用品、如洗發香波、護發素、定型水、亮發摩絲、特效發乳等等。但斯塔麗公司并不是把所代理的美發用品推銷給各大百貨公司的化妝品柜，也不是推銷給各間超市，再由他們出售給消費者，而是把消費者對象定位為理發店。斯塔麗公司的推銷信條是，一定要使本公司推銷的美發用品受到理發店的歡迎

和好評。因而，斯塔麗公司的推銷人員不斷地進出各大小理發店，就萊沙蒂美發用品的優點與特點進行說明，并使相當數量的理發店開始使用。而理發店一旦確定使用這一品牌的美發用品后，到理發店的顧客也就隨之成為這種美發用品的消費者。同時，由于這種美發用品是理發師所選用的，無形之中，使萊沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消費者感到這種美發用品比起其他商店能夠隨便買到的同類用品更具魅力，進而對這一品牌產生了好感，大大擴大了知名度。

斯塔麗公司通過把消費者定位在理發店，讓消費者通過消費本身來進行有效地推銷證明，取得了很大的成功。盡管成效顯著，但斯塔麗公司所經銷的萊沙蒂美發用品從不隨意通過那些一般的渠道銷售。他們仍然只通過理發店在為顧客進行理發的同時，順帶銷售這類美發用品，讓具有親身感受的消費者去吸引更多的消費者。問題

⒈ 你對斯塔麗公司的推銷說明有何評價？

⒉ 當萊沙蒂品牌打響后，斯塔麗公司為何仍然把推銷重點定位在理發店？談談你對這一做法的看法。

⒊ “消費者本身也具有推銷能力”，這句話對嗎？是什么原因? ⒋ 斯塔麗公司采用了哪種推銷模式?

第三篇：現代推銷技術的復習要點

1。什么是顧客異議？其產生的原因有哪些？

推銷顧客異議即指推銷人員在推銷過程中所遇到的各種阻力，即阻攔推銷活動順利開展的各種主客觀因素

推銷異議是推銷活動的一種必然現象推銷異議的形式和內容多種多樣推銷異議形成的原因錯綜復雜

產生的原因有；顧客的需求，顧客需求是顧客產生購買行為和形成推銷異議的最基本原因顧客的成見，顧客成見屬于顧客認識方面的一種異議根源

顧客的支付能力是影響交易行為的一個重要因素 是實現交易的物質保證顧客的購買習慣

顧客的自我表現欲

2，什么叫做顧客資格認定？其意義何在？

顧客資格認定是對顧客進行需要，支付能力和決策權的資格審查

意義: 通過確定顧客選擇的標準以及對顧客進行資格審查，為尋找合格的目標顧客提供有效的方法

（推銷人員從哪些方面去審查顧客資格）

進行顧客購買需求審查消費需要是顧客購買商品的基本條件 推銷員必須清楚顧客是否需要 何時需要 需要多少 三方面

進行顧客支付能力審查

進行顧客購買決策審查

3推銷成交之后應注意什么？

1)建立良好的顧客關系 如表達友好之情 親身拜訪 信函問候 電話致意

注意收集顧客信息建立顧客檔案 維持與顧客的關系

與顧客保持暢通的信息溝通渠道

2)提供優質的售后服務 為顧客提供優質的配套服務 幾時處理顧客投訴

3）反思推銷工作過程

4.處理顧客異議的原則

尊敬顧客的購買異議不要與顧客爭吵設法破解有關秘密異議謹防卷入各種異議

5.推銷為何注重向顧客推銷產品使用價值

推銷人員必須認識到自身產品的基本效用，需讓顧客認識到產品的使用價值

應向所有的顧客推銷產品的使用價值

推銷員應明確推銷品給顧客帶來的各種利益和好處應向顧客提供解決問題的方法所有產品都具有使用價值 推銷應針對顧客具體利益進行說服

6.如何理解推銷的完整含義

推銷是 企業通過人員或非人員的方式 運用各種推銷技巧和手段 幫助和說服現實的或潛在的顧客接受特定的產品 勞務和推銷觀點的整體活動過程

推銷的基本任務是說服顧客接受產品 勞務和推銷觀點

推銷是一種互惠互利的活動 具有雙重目的推銷從表面看是一個賣的過程，實際是買的過程，即幫助顧客購買的過程

推銷應以為顧客服務為宗旨貫徹始終

7.愛達模式的內容和適應范圍

把顧客的注意力吸引到或轉移到所推銷的產品上，使顧客對所推銷的產品產生興趣，激發顧客的購買欲望，最后促使顧客采取購買行動

適用于店堂推銷如柜臺推銷，展銷會推銷，適用于易于攜帶生活用品和辦公用品的推銷，使用于新推銷員進行推銷和陌生推銷對象的推銷

8.推銷應具有那些素質與能力

政治素質要有正確的推銷思想 良好的推銷職業道德 樹立全心全意為顧客服務的思想 培養百折不饒的進取精神

業務素質熟悉業務 熟識行情 善于觀察 善于言辭

文化素質文化知識 專業知識業務技能、法律素質 要有強烈的法律意識 要有豐富的法律知識 靈活運用國家各項經濟法律

二 案例分析

1, 推銷成交的方法技巧、請求成交法(直接成交法)

假定成交法

小點成交法（局部成交法）

選擇成交法

其他限期成交法從眾成交法保證成交法優惠成交法 最后成交法激將成交法讓步 成交法欲擒故縱成交法

2，推銷洽談策略

互利型洽談策略

休會開放留有余地私下接觸最后期限假設條件潤滑策略

利己型洽談策略

聲東擊西利用最后期限策略先苦后甜戰術疲勞戰術價格陷阱策略先發制人曲線求利揚長避短顧客異議

異議的形式

需求 產品 價格 貨源購買時間 權利財力推銷人員

形成異議的原因

顧客的購買需要顧客的成見 顧客的支付能力 顧客的自我表現欲 顧客的購買習慣

處理顧客異議的原則

尊重顧客的購買異議 不能與顧客發生爭吵設法有關的秘密異議謹防卷入各種異議

處理顧客異議的基本方法

預防法但是法利用法反駁法 補償法詢問法尋找顧客的方法

闖見訪問法連鎖介紹法中心開花法個人觀察法委托助手法

選擇

接近顧客產品接近法利益接近法 表演接近法問題接近法饋贈接近法

推銷洽談的程序洽談準備洽談導入（導入中性話題）正式洽談

洽談技巧提問方式開放式封閉式

推銷方格推銷員無所謂型1.1顧客導向型 1.9 推銷導向型 9.1 推銷技巧型 5.5 解決問題型9.9

顧客漠不關心型軟心腸型防衛型干練型尋求答案型

第四篇：推銷案例

把自己定位成企業家

——房地產“銷售狂人”羅勃茲的成功秘訣

在美國，一個房地產經理人平均一年可賣出十棟房子，一個頂尖業務員平均一年交量為50件。而洛夫*羅勃茲一年卻可達成600件成交量！這個數目是一般業務員的50倍！

“我不是銷售員，我是企業家。”你若想成為一位成功的超級業務員，首先，你應該將自己視為企業家來激勵，并將公司當成自己的企業。唯有如此，你的眼光才會長遠，目標才會遠大。懂得積極地培養自己的人際網絡，懂得投資自己，并且不斷地學習。

一定要走出去。專業的行銷就像是種田一樣，是無法一蹴而就的。許多人看見業務光鮮亮麗一面，卻沒有想過在這些優秀業務員，流了多少辛勤的汗水，付出了多少時間與精力，才有了今天的成就。

我一支秉持著“種田理論”來經營我的房地產事業，目前，我的員工約有五十名左右。從我們這里銷售出去的房子不下6萬件，而這些成就也是一點一滴積累起來的。因此，我想說：不論是在哪一種行業，如果你想成為一位優秀的推銷員，或是一位成功的創業家，就不要再被動的等客戶上門了。安逸的時代已經過去，你一定要走出去開發市場，發掘潛在的客戶，然后設法去耕耘他，擁抱他，那么，你的成功一定是指日可待的！

找出目標市場

一開始進入這個行業時，我是以直覺來選擇我的“農地”，也可以說有點慘雜個人的喜好。因為，我認為工作占了人一生的絕大部分，總要自己喜歡才會做得愉快嘛！

剛開始的時候我對房地產中介業可說是一無所知，因此，我選擇了從土生土長的地方開始做起。如此一來，至少我已經占了地利與人和之便，因為，我對于這個地區的每一條街道，甚至哪個區域住了什么樣的人，發生過什么樣的事，都了如指掌：而且在這里，認識我的人也不在少數。同時，這個區域的房屋總數多達6萬棟以上。

這是重要的，如果你是一位醫生，你會挑在住家的附近開業，還是會跑到四、五十公里外的地方去開業？當然是在自家附近開業嘛！當你選擇目標市場的時候，當然會選擇一個你比較熟悉、或是比較方便開發客戶、服務客戶的地區。所以，在坐擁地利人和的條件之下，你至少已經成功了一半。

先做好功課

在選擇所要經營市場時，你可能會同時看上幾個有利的地區，此時你可能要面對的，是只能從中選擇其一的難題。如果可能，你可以使用電腦做分析與評估，藉此找出真正適合你開發的區域。以我的例子來說，當初我在進行評估的時候，是以各地房地產中介商的流動率與市場供需的程度，來作為選擇的依據：因為對我而言，能賣得愈多，當然也意味著賺的愈多。同樣的情形，也適用在你的身上。不論你所推銷的產品是高價位還是低價位，都必須將業績能夠最大化的市場列為最優先的考慮。如此一來，成交的機會才會加大，而你和成功的距離才會縮短。

勤于耕耘

對我而言，開發市場與種田一樣，是需要每天勤于耕耘才能看到成果的，因此，我才會將目標市場選在方便我來往客戶的區域，這樣可以節省來回奔波的時間，進而促成更多的交易。同時，我也會隨身攜帶筆記本，是有三孔夾的那一種，以便隨時更新記錄。我會借著做禮拜之便，將該教區的負責人、牧師等的名字，這個教區的人數，以及一下聚會的時間地 點等相關資訊，都一一記錄下來，我也會到當地的學校、公園搜集一些相關的資訊。

我的目的很簡單。第一，我希望讓他們知道我和他們一起上教堂，一起聚會，我們的小孩還可能是同班同學呢！因為我們有共同的語言，這有助于拉近彼此的距離，當然，成交的機率自然就增大許多。第二，我覺得這是應該做的服務。平時大家都很忙，因此，在聯絡的過程中可以增進彼此的情誼，況且，這是一種具有附加價值的客戶服務，何樂而不為呢？

同時，我也會試著記住整個地區的公園名稱，當我遇到合適的時機時，我可以告訴我的準客戶：“當然，你選的房子離巴利公園只要徒步幾分鐘就到了。”綠地對于居住品質有舉足輕重的影響，所以像這樣有利的話術非得是對于當地環境十分熟悉不可。

知己知彼

早年我都以“掃街”的方式進行區域拜訪，所以我的客戶都知道我是誰。當我較為資深時，因為學到許多銷售技巧，就不用這種方式了。但是，現在回想起來，“掃街”最大的優點是你會強迫自己走出去面對人群，面對你的準客戶。

另外，我會在每年挑出三個重要的節慶，準備一些小禮物與卡片送給我的客戶們。經常與客戶接觸，如果他們發生任何事，你就可以馬上為他們服務。相對地，客戶信任你的專業能力，自然就會口耳相傳，人際網絡就是如此建立起來的。

你必須很清楚所要推銷的產品，同時對于競爭對手的推銷方式與策略，也要有相當程度的了解；正所謂知已知彼，那么，翻你的大學畢業紀念冊，從大學同學或是校友開始著手開發，也是一種不錯的方法。剛開始記得別急著推銷產品，先提供對方切實的理財建議，讓對方信服你的專業，才可能有成交的機會。問題：

1、為什么要具備企業家的思維？成功推銷員應具備哪些素質？

2、為什么要用種田論來指導經營房產中介事業？

3、這里的知已知彼的含義是什么？ 分析提示：

1、如果你向成功、就必須把自己定位成為企業家，而不是業務員。這樣你就會把推銷工作當成自己的事業來做，工作動力就更大，工作更有主動性，責任性。有目標、有動力，推銷成功的可能性就更大；成功推銷應具備強烈的進取性、腳踏實地、吃苦耐勞、不屈不撓、誠實守信、善交際等品質和能力。

2.這里的“種田理論”其實就是要象耕耘莊家一樣耕耘你的客戶，你的房地產經紀業務，這樣就更熟悉客戶，更了解他們的需求，加深彼此的情誼。

3、這里知已的含義是應該了解你的目標市場、更熟悉自己的業務；知彼的含義是更了解客戶的需求與想法，更了解競爭對手的推銷方式和策略。

第五篇：現代推銷學感想

《推銷學原理與實務學習心得》

——喬．吉拉德.推銷的要點是，不是在推銷商品，而是在推銷自己。

在當今日益競爭激烈的社會，推銷學已不是個專業，而是作為新時代青年所必須掌握的一門技能。也許昨天我們還一無所有，但我們渴望今日將富甲天下。王老師的課在很大程度上是和其他課程不一樣的，一個自己經歷過社會殘酷考驗的人，和學生所講的所強調的也就不一樣。有些道理可能是更有道理的，對我們人生的成長道路有很大幫助。我很喜歡王老師的一點是上課不點名，并不是因為我可以逃課，而是覺得，大學生是必須很有獨立性的主體，清楚自己要什么，而不是讓老師逼著給我們什么。我將來的大目標是做一個什么樣的人有一份什么樣的工作，那么，現在就應該獲得要實現這個目標需要的基本能力。什么樣的課程是我獲得這種能力的途徑，那就應該選擇并且努力的去得到所想要的。而不是說，煩躁，變態老師總點名，又要去上課。這一門課程雖然并沒有上很多的內容，但是卻學到了不少東西。

在沒有接觸推銷學之前，自己包括旁邊人的想法中推銷就是將一個東西賣出去，還有就是一個一個推銷員的上門推銷、路上推銷、店面推銷等等，讓人煩不勝煩。沒有考慮過自己以為想要做什么，可能也會去做個業務員，做推銷。上了這門課以后才算是接觸到了一點真的推銷知識。

廣義方面，其實我們一直在生活中做著各種各樣的推銷，只是我們并不把這種叫做推銷，叫做表達，讓自己的一舉一動、一言一行告訴別人自己在做什么，讓別人去接受。我們平時說的推銷其實跟這個性質是一樣的，只是現在推銷的是商品——被我們賦予了名字的交換品，實物或者服務。

通過半學期的學習，老師上課生動形象的表達讓我初步認識了推銷，也從中知道了推銷的不易。由于這個行業上面并沒有太多規范，騙子很多，嚴重影響了推銷員在人們心中的形

象，導致人們在被推銷時的防范心理，甚至是直截了當的拒絕。研究推銷學、學習推銷學不僅是我們以后工作中會用到的，而且現在經濟不斷發展，國際經濟的全球化，與世界接軌，如何把屬于我們國家我們民族的意識、商品傳達到世界，讓世界絕大部分人去接受和認可我們，建立屬于我們自己的推銷體系、推銷系統。

在推銷學習中老師舉了很多成功推銷員的例子，其中我印象最深刻的是喬·吉拉德，被吉斯尼世界記錄譽為“世界最偉大的銷售員”——迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。課后我又仔細查看了一下他的各項資料，像現在很流行的250定律：每一位顧客身后，大體有250名親朋好友，如果你贏得了一位顧客的好感，就以為著贏得額250個人的好感，反之，如果你得罪了一位顧客，也就意味著得罪了250名顧客。所以在喬?吉拉德的推銷人生中，即使在刁鉆的顧客也會得到很好的服務，他也曾說過：“你只要趕走了一名顧客，就等于趕走了潛在的250名顧客。”

在學習如何尋找潛在顧客時，有幾種很好的方法，喬·吉拉德的方法也有幾絲相似。他會將自己的名片到處發放，只要是有人的地方而且是他去過的地方都可以發現他的名片，作為一名推銷人員就是要這種不錯過將任何一個潛在顧客變成顧客的精神，這樣你就可以得到更多生意的機會。還有一種就是“獵犬計劃”，喬·吉拉德認為做推銷這一行需要別人的幫助，他會給自己的顧客一本“獵犬計劃”書，當自己的顧客像自己介紹顧客并且成交時顧客將獲得一定的利潤，這樣就讓顧客更加心甘情愿的幫他尋找顧客。

作為一個推銷人員，首先要自己自信，這不僅僅是對于自己而且要對自己所出售的產品自信，甚至是崇拜。成功的起點是要熱愛自己的職業，世界上有很多種職業，不可能有一種職業不被別人說不好，關鍵還是在自己，熱愛推銷，你才有激情去推銷，才有成功的可能性。那么如何建立自我推銷的自信和勇氣呢？我的心得就是：(一）同自信的人交往

著名汽車推銷大王喬伊·吉拉德說：建立自信，最佳途徑就是從別人那兒接受過來。自信具有感染作用，只要你同自信的人交往，他們的自信就一定會感染你，讓你慢慢自信起來。自信具有鼓勵作用，當你陷入自卑的泥潭，自信的人會給你鼓勵，讓你從泥潭里爬起來。因為你自卑，一個障礙在你的眼里就成了一個深深的泥潭；而在自信者的眼里則不過是一個小水溝。所以他們會幫你分析，讓你把障礙看成一條小水溝，并且勇敢地跨過去。自信具有示范作用。自信者總有因自信而成功的經歷。所以當你走入悲觀的境地時，自信者可以用成功的示范去鼓勵你，讓你看到光明的前景而毅然崛起，建立起自信。

（二）清除自我的信心垃圾 韋納·范·伯恩終于抬起了頭 從失足青年到副總經理

我們為什么缺乏自信？因為我們的信心系統里堆滿了垃圾，信心被擠出了自我之外。我們所具有的信心垃圾主要有以下幾個方面：

1.缺乏成功經驗 2.經受過失敗的打擊

3.不正確的歸因 4.悲觀化的人格 5.自卑者們的熏染

6.懦弱的性格

7.不光彩的經歷 也許，不同人自我意識的信心垃圾不同，或多或少，但無論多少，我們唯一要做的就是清道夫，將這些垃圾及時清掃出去，而讓我們的自信充滿我們的整個自我。

此外，在推銷的過程中，要放低自己的姿態，這并不是在自己的家中，不可以那么隨便，對于推銷人員來說，是要顧客幫自己，而自己是要把顧客口袋中的錢拿到自己的手中。要注意傾聽，聽顧客的想法，對于自己產品的建議，將顧客的每一句話放在心中，努力去解決。一個顧客對于一種產品的建議看法越多，說明這名顧客對于這種產品的有期望，如果解

決了這些問題，那么不用自己多做，他就已經成為了我們的顧客。

生活中、推銷中，要時常微笑，有時語言表達不了的東西，微笑就可以表達，微笑可以拉近人與人之間的距離，放松與顧客之間的緊張氣氛，讓顧客感到自己的真誠，從而信任我們的產品。當然更重要的是要誠信，自己的產品質量、使用價值一定要符合你所給出的價格，讓第一次購買我們產品的顧客變成我們的長期顧客，這樣我們的顧客才能越來越多，所得到的利潤才能越來越多。

一個推銷員要做的不僅僅是學會如何推銷，另一個不僅在工作中而且在生活中也同樣重要的是觀察。通過語言、肢體動作、家庭裝飾等等去觀察顧客的心理，并做出準備的反應，不僅讓顧客對我們滿意而且不讓顧客產生疑慮或者厭煩情緒。

在每一次的推銷后，要找出自己的不足之處和值得肯定的地方，努力學習，即使推銷失敗了，也要保持自己的樂觀的心態，保持自己對推銷這個職業的激情，如果自己對自己所從事的職業失去了激情，那么就已經沒有留下來的必要了。

除了這些，我對如何建立起自我推銷的自信和勇氣也有了一些心得。

非常幸運的自己在大二學到這門課，雖然自己以后不一定會做推銷員，但是自己從這門課上面學到了很多的東西，自己對于推銷已經不是一無所知了，在往后的生活工作中，我們要學會的不僅僅是如果推銷產品，更重要的是如果推銷自己，讓更多的人知道自己，相信自己，確保自己的事業成功。

“相信自己，保持微笑，用心傾聽，汲取生活養分，讓自己的精神世界豐富而深刻！”