第一篇：推銷學案例分析

案例分析一：

張明清的兩難選擇

張明清就要結束他的市場營銷學專業的大學學習了。他的父親是某是一家藥店的小老板，他很想讓自己的兒子幫助他打理好這項生意。這樣張明清面臨著選擇：或是去幫助父親料理生意，或是走一條也許是屬于自己該走的路——去為某家大型藥企業做推銷員。他的父親在經營方面取得相當的成功，而且他認為如果再有兒子的幫助，生意一定會錦上添花。張明清找來了幾位朋友，想聽聽他們對這件事的看法。朋友們卻認為張明清應該到外面去闖一闖，有的說：“看守一個藥店實在沒有什么意思。”還有的說：“坐等別人上門來購買，很難了解外面精彩的世界。”張明清聽了這些話后感到很苦惱，仍不知該如何選擇。思考討論題：

1現代推銷學的知識對于小藥店的推銷是否具有同樣的指導作用？

2張明清應該如何才能使自己所學的現代推銷學知識應用于小藥店的推銷工作？

3你認為張明清應該去藥店幫助父親打理生意還是去做藥品推銷員？為什么？ 分析： 現代推銷學只是對小藥店的推銷同樣具有指導意義。藥店的經營，同樣符合推銷的三要素：推銷人員﹑推銷對象﹑推銷客體。在經營過程中，深刻的體現了推銷過程。推銷人員要成功地推銷產品，首先要成功地推銷自己，是顧客在樂意接受推銷員的基礎上接收推銷人員所推銷的產品。推銷對象即是顧客或是購買者。推銷客體指的是銷品，這里是藥品。不了解推銷品的特性﹑用途乃至保養方面的知識，就無法勝任推銷工作，這對藥店來說更是如此。同時，推銷對企業有著重要作用。沒有推銷，就沒有企業的發展。如果藥品賣不出去，再好的店鋪環境﹑再完善的管理都毫無意義的。有效的推銷可以改善藥店的經營管理﹑提高藥店的競爭能力和經濟效益。藥店的整個經營過程，都滲透了推銷學的知識，所以說推銷對藥店同樣具有指導作用。首先了解了推銷的作用：推銷對社會的作用﹑對企業的作用﹑對個人的作用。推銷人員在推銷過程中，首先推銷的是自己，其次才是推銷的商品的功能﹑最后才是推銷的商品本身。推銷是一種人與人打交道的過程最首要的步驟就是讓別人接納你自己。其次強調推銷產品使購買者得到滿足，對癥下藥，雖然推銷的是藥品，但推銷出去的是健康。在現代推銷中，絕不僅僅是就產品論產品，它包括更豐富的內容。所以，樹立現代推銷觀念，掌握推銷技巧，才能取得成功，是藥店經營的更好。就我個人觀點。張明清畢業后還是先去做藥品推銷員，有幾年經驗后回來藥店繼承父業，發揚光大。首先，張明清剛畢業，有的是青春和激情，不應該馬上呆在藥店，應該獨自出去闖一闖，如朋友說的，了解下外面精彩的世界。直接在藥店工作固然是好事，外面工作一族的辛酸聽多了都感到害怕。但是不去親自經歷過，是完全體會不到，對自己的未來沒有好處，倘若一直在藥店，直到某天厭倦了或是后悔沒自己出去闖一闖，還怎么有激情繼續工作下去。應該出去闖一闖，從一個推銷員做起，走進社會，了解社會，在做推銷員期間培養自己的能力：1.良好的語言表達能力：語言就是溝通的橋梁。懂得如何溝通，把握你我的尺度，尊重顧客，才能夠在推銷中營造一種良好的氣氛，增進與顧客的友誼。2.敏銳的觀察能力：打交道的時候我們應該察言觀色，抓住顧客的喜好，對其下手，讓顧客消費的開心，自己也將自己的產品推銷出去，才是兩全其美。3.靈活的應變能力：我們都應該擁有自己的能力，在處理事情的能力，怎樣處理才能夠達到一種境界，才是我們不斷在推銷過程中學習的。4.較強的社交能力：我們都是大家溝通，才會有社交，社交能力就是我們溝通，行為的一種表現，通過溝通，我們互相理解，互相尊重。

至少，他無后顧之憂，失敗了可以經營藥店，更加腳踏實地，心無旁易。或許能在推銷員期間，把握機會，闖出一片輝煌。再者，有了社會經驗后再回到藥店，就能更好的把學校和社會學來的知識理念投身建設在藥店

經營上，這對藥店的發展是一大好處，畢竟，很多知識是書本學不來的，很多知識能在藥品推銷員期間體會，這將是經營藥店的財富，生意更是錦上添花。

案例分析題二

別具一格的接近法

“請將此函寄回本公司，即贈送古羅馬銀幣。”

這是美國一家人壽保險公司的推銷員寄給準顧客的一封信中所寫的話。信發出后效果很好，公司不斷收到回信。于是，推銷員拿著古羅馬銀幣，逐一拜訪這些回函的準顧客：“我是xxx人壽保險公司的業務員，我把你需要的古羅馬銀幣拿來給你。”對方面對這種希望得到的饋贈和免費的服務當然歡迎。一旦推銷員進顧客的家門，就可以逐步將對方引入人壽保險的話題，開展推銷行動。思考他論題： 這位推銷員使用了什么形式的接近方法？利用了準顧客的一些什么心理？ 2這位推銷員所設計的接近方案有哪些缺陷？應如何克服這些缺陷？ 分析： 推銷員使用了送禮接近發。推銷員接進顧客的時間很短，利用贈送禮品的方法來接近對方，以引起顧客的注意和興趣。并且很快和對方熟識，與對方親近。贈送禮品給顧客，就抓住對方免費獲得物品的心理，只要回函，就有小獎品，并且是免費送上門，一般人都會喜歡這種小恩惠。同時人們受到別人的好意時，往往表現的親切，這對推銷的下一步做好了鋪墊。送禮有其約定俗成的規矩，送給誰、送什么、怎么送都很有奧妙。業務人員有必要了解有關贈送禮品的禮儀規范。古羅馬銀幣相對來說是一種收藏品，很多人對它可能不感興趣，所以沒有必要回函得到它。所以，應該采取多款選擇，針對不同人的不同愛好，讓他選擇他所喜歡的物品贈送，可能效果會更好。同時，有的選擇，顧客會更加期待，畢竟，這是他們自己的選擇。

第二篇：現代推銷學案例分析

案例1――利用消費者來進行推銷

東南亞某國斯塔麗公司，獨家辦理推銷法國萊沙蒂的美發用品、如洗發香波、護發素、定型水、亮發摩絲、特效發乳等等。但斯塔麗公司并不是把所代理的美發用品推銷給各大百貨公司的化妝品柜，也不是推銷給各間超市，再由他們出售給消費者，而是把消費者對象定位為理發店。斯塔麗公司的推銷信條是，一定要使本公司推銷的美發用品受到理發店的歡迎

和好評。因而，斯塔麗公司的推銷人員不斷地進出各大小理發店，就萊沙蒂美發用品的優點與特點進行說明，并使相當數量的理發店開始使用。而理發店一旦確定使用這一品牌的美發用品后，到理發店的顧客也就隨之成為這種美發用品的消費者。同時，由于這種美發用品是理發師所選用的，無形之中，使萊沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消費者感到這種美發用品比起其他商店能夠隨便買到的同類用品更具魅力，進而對這一品牌產生了好感，大大擴大了知名度。

斯塔麗公司通過把消費者定位在理發店，讓消費者通過消費本身來進行有效地推銷證明，取得了很大的成功。盡管成效顯著，但斯塔麗公司所經銷的萊沙蒂美發用品從不隨意通過那些一般的渠道銷售。他們仍然只通過理發店在為顧客進行理發的同時，順帶銷售這類美發用品，讓具有親身感受的消費者去吸引更多的消費者。問題

⒈ 你對斯塔麗公司的推銷說明有何評價？

⒉ 當萊沙蒂品牌打響后，斯塔麗公司為何仍然把推銷重點定位在理發店？談談你對這一做法的看法。

⒊ “消費者本身也具有推銷能力”，這句話對嗎？是什么原因? ⒋ 斯塔麗公司采用了哪種推銷模式?

第三篇：推銷實務案例分析

推銷實務案例分析

1.有一天，某百貨商店箱包柜進來一位年輕顧客買箱子。一會兒看牛皮箱，一會兒又挑人造革箱，跳來跳去拿不定主意。這時，營業員小戚上前招呼，并了解到該顧客是為出國所用，便馬上把106cm牛津滑輪箱介紹給顧客，并說明了飛機持箱的規定，最大不超過106cm。牛津箱體輕，又有滑輪，攜帶較方便，價格比牛皮箱便宜的多。年輕人聽了覺得他講的頭頭是道、合情合理，而且絲絲入扣、正中下懷，于是就選定了滑輪箱高興而去了。問題（1）小戚在推銷時運用了怎樣的推銷觀念？

（2）顧客為什么覺得小戚講的絲絲入扣、正中下懷？（3）小戚的成功推銷給你什么啟示？（1）小戚在推銷時運用的是現代推銷觀念。

（2）因為小戚在了解顧客消費需求的基礎上，設法協助顧客得到他想得到的東西，使顧客購得出國所用的皮箱，顧客的滿足度很高。

（3）啟示是推銷人員在開展推銷工作時，所推銷的應是某種需求滿足的方式，即應是推銷產品的功能。

2.A公司是一家生產銷售家用計算機的企業。張先生畢業于計算機專業，從事計算機推銷工作已有5年，在三家公司干過。A公司十分信任他，讓他負責華中地區的銷售工作。他分析了家用計算機的現狀，認為計算機市場競爭激烈，要想擴大銷售必須從體改服務質量入手，并提出了具體的措施：一是選用了同好最好的服務規范和標準，要求所有的員工必須認真履行；二是建立了全過程的監控服務質量跟蹤系統；三是發現顧客投訴，即對推銷人員實行嚴厲處理，直至辭退。通過上述措施，該公司華中地區銷售業績實現上升，受到A公司的獎勵。

問題（1）張先生為什么要選擇提高服務質量作為突破口？

（2）張先生在推銷中采用的是什么樣的推銷觀念？

（3）你認為取得較好的銷售業績關鍵在服務質量么？

（1）在產品質量相差無幾的現代市場條件下，競爭的中心已經轉向服務質量，提高服務質量是提高競爭力的重要條件。（2）現代推銷觀念

（3）良好的銷售業績不僅依靠服務質量，還要考慮產品能否滿足顧客需求、產品質量、產品價格等諸多因素，但擁有好的服務質量是現代市場競爭的一個主要內容。

3.以為辦公設備推銷人員去拜訪他的以為客戶，這位客戶正在機房里復印文件。推銷人員向他打招呼：“您好！這么忙啊！”

客戶回答;“是啊，這個破復印機，復印速度太慢，浪費了我不少的時間。”

推銷人員忽然眼前一亮，著不是顧客表述的一種需求么？為什么不抓住這個機會。于是，他忙說：“我們公司有一種新型復印機，速度很快，一分鐘能達到30頁，肯定能滿足你的需要。”

像往常一樣，顧客的態度不冷不熱，一副很隨意的樣子。“那么，你的復印機是什么牌子的？你的復印機耗材成本如何？你的復印機復印效果如何？你的復印機操作哦是否方便？”

推銷人員并不介意他的這種態度，他拿出那種新型復印機的說明書，準備給顧客詳細介紹，“我們這種復印機···”

這時候復印工作已經結束了，于是，顧客打斷推銷人員的話說：“我要開始工作了，謝謝你的介紹。不過，我不準備換掉它。”

推銷人員很沮喪，難道自己捕捉到得信息是錯誤的么？難道他只是抱怨而已么？難道他只是拿這個作為一種聊天的主題嗎？最后他判斷這位客戶只是在抱怨，而根本沒有換一臺復印機的需要。

問題（1）這個推銷人員的判斷正確么？

（2）他有成功的機會么？

（3）推銷人員對這樣的客戶最適宜采用什么推銷模式？為什么？（1）推銷人員的判斷不正確，因為真客戶的需求是可以創造出來的。（2）推銷人員有成功的機會。（3）適合采用費比模式。因為費比模式要求把產品特征、優點及帶給顧客的利益等列出來，印在紙上，寫在清單上，能使顧客容易了解，節省顧客產生疑問的時間，減少異議。4.在一個展會上，很多人都被一束閃耀的光環所吸引，紛紛追蹤光環的來源。原來是一個展臺前的銷售人員拿著一個特大號的五光十色的捻捻轉兒在玩。之間柜臺上豎立著一個漂亮宣傳卡，上面寫著：“XX抗衰老酒···獻給具有營養學知識的朋友們。”

建有這么多客戶圍上來，銷售員立刻宣傳這種抗衰老酒的功效和作用，他說：“這種酒是送給中老年人最好的禮物，可以延年益壽、有益健康。”他的言辭是很多客戶感到自己買這種酒送給父母、親友、領導等都很適合，從而激發了他們的購買欲望。銷售員這一吸引策略和精心設計獲得了巨大的成功。

問題（1）這個推銷人員的成功之處，就在于它運用了哪種銷售模式？

（2）這種銷售模式要經過幾種不同的發展階段？適用于哪些情況？（1）這個推銷人員的成功之處在于它運用了AIDI銷售模型。

（2）這種銷售模式主要經過的發展階段是；引起顧客注意（Attention）→喚起顧客興趣（Interest）激起顧客購買欲望（Desire）→促成顧客購買行為（Action）。

5、有一個推銷人員當著一大群客戶推銷一種鋼化玻璃酒杯。在他進行完商品說明之后，開始向客戶作商品示范，就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不會破碎。可是他碰巧拿了一支質量沒有過關的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。這樣的事情在他整個推銷酒杯過程中還沒有

發生過，大大出乎他的意料，他自己也感到很吃驚而客戶呢，更是目瞪口呆，因為他們原 先已經十分相信這個推銷人員的推銷說明，只是想親眼看看得到一個證明罷了，結果卻出現

了如此尷尬的沉默局面。此時，推銷人員也不知所措，沒了寸意，任這種沉默繼續下去，不到三秒鐘，便有客戶拂袖而去，交易因此慘敗。問題:(1)推銷人員錯在哪里?(2)當意外發生時，推銷人員的不知所措說明他缺乏推銷人員的應具備的哪些能力?他應該怎么做? 答案：5.(1)推銷人員錯在不善于應付意外事故。

（2)當意外發生時，推銷人員不知所措說明他缺乏隨機應變的能力。推銷人員在日常工作中要機警靈敏，隨時應付可能發生的顧客異議和突發事件。

6、張強入公司不久，經理安排給他所在的業務室一單能為公司帶來幾十萬元的業務，這是一塊不止一個人啃過，但都沒啃下來的硬骨頭。他們接過來后，用近一個月的時間，跑農村、下車間，把那家公司的生產、經營情況、大小客戶都摸了個透，然后把掌握的情況打印成材料，登門拜訪。那個經理非常傲慢地接過他們的材料，但看著著著，臉上的表情發生了變化。最后，他說:“請你們主管與我的秘書約個時間”一單期交保費70余萬元的生意就這樣做上了。后來，張強介紹經驗說:那位經理說，你們的計劃書太精細了，我不想再讓第二家家保險公司把我們了解得這么透徹。問題:（1）張強他們成功推銷的秘訣在哪里?（2）上述成功案例對推銷人員有何啟示? 答案：（1)張強他們對客戶的生產、經營情況摸得很透，制訂出精細的計劃書，使得客戶不得不把這單生意給他們。

（2)從他們用一個多月摸清客戶情況到向客戶提供精細的計劃書，說明成功的推銷要求推銷人員一首先要有強烈的事業心，不畏艱苦;同時還要有良好的工作能力，善于觀察、組織和策劃等。

7、小李是某一售房部的銷售員，她每天回售房部聽半小時課然后便帶上資料去到人流最多的商場、酒店門口派宣傳單，對一個個經過的路人，或者是對一條街一個小區的盡可能所有門戶進行登門“拜訪“.問題:(1)小李為什么要“掃街”?她采用什一么方法來尋找顧客的?(2)這種尋找顧客的方法有什么優缺點?(3)使用這種方法的過程中應注意什么問題? 答案：（1）小李“掃街”是為了尋找顧客。她采用的是普訪尋找法來尋找顧客。

（2)優缺點:推銷人員可以在訪問顧客的同時，了解市場、了解顧客、了解公眾對企業及產品的看法，也可以鍛煉推銷人員的意志和對市場的觀察判斷力;缺點是比較費時，而且有很大的盲目性。

(3)這種方法采用時要注意減少盲目性，并在總結以前經驗的基礎上，多設幾種訪問談話的方案與策略。

8.原一平通過和三菱集團董事長接觸，使他認識了東京所有銀行的企業家，與明治保險的阿部常務交往，使原二平認識了大學校長小泉信三，而小泉信三又給原一平介紹了許多更加具有影響力的朋友。所以，他的客戶網越來越大，層次越來越高。最終，原一平為日本保險業連續15年全國業績第一的”推銷之神”。問題:（1）原一平是怎樣做大他的客戶網的?（2）上述案例中，原一平采用什么方法來尋找顧客的?這種尋找顧客的方法有什么優缺點?（3）使用這種尋找顧客方法時應注意什么問題? 答案 8.(1)原一平是通過朋友和熟人介紹逐步擴大他的客戶網的。

（2)原一平采用的是介紹尋找法尋找顧客的。這種方一法可以大大避免推銷人員的盲目性，也可以較好地贏得未來新顧客的信任;老顧客的介紹又是推銷人員接近新顧客的好方法。但此法必須依靠現有顧客是否愿意介紹及是否全力介紹，因而推銷人員處于完全被動狀態。

（3)介紹尋找法在使用時要注意: ①取信于現有顧客;②對現有顧客介紹的未來顧客，推銷人員也應進行可行性研究與必要的準各工作;③推銷人員應盡可能多地從現有顧客處了解關于新顧客的情況;④在推銷人員訪問過介紹的顧客后，應及時向現有顧客(介紹人)匯報情況。

9、浙江杭州的“胡慶余堂”藥店，試制成功一種新藥品“復方抗結核片”，經過五年的臨床觀察，確認對肺結核病療效顯著，但卻是“養在深閨人未識”，打不開銷路，結果積壓34萬瓶之多。后來，藥店在中央人民廣播電臺做了“復方抗結核片”的廣告。僅僅兩個月的時間，就收到來自全國各地29個省市自治區要求訂貨的信函5700多件，不僅售出了全部的存貨，還打開了新的銷路，贏得了眾多的客戶。

問題:（1)“胡慶余堂”藥店是采用什么方法找到顧客，打開銷路的?（2)這種尋找顧客的方法有什么優缺點?（3)使用這種尋找顧客方法的過程中應注意什么問題? 答案： 9.(l)“胡慶余堂”藥店是采用廣告拉引的方法找到顧客，打開銷路的。

（2)優缺點:能較快地把關十推銷產品的信息向更多的潛在購買者傳達，費用少，效果好，符合產品推銷法則。但隨著競爭的激烈，廣告費用越來越高，高質量的廣告制作困難。(3)由于廣告已成為一門專業性很強的學科與職業，所以對于如何確定廣告主題，如何選擇廣告媒介體，如何確定與實現廣告占位策略，廣告費用的提取與分配等，最好聘請專業人士咨詢與管理，或者委托廣告公司全權代理。

10、喬。吉拉德在推銷過程中，非常注意與加油站或汽車維修店的工人等和汽車用戶關系緊密的群體處理好關系，并聘請他們向顧客推薦喬.吉拉德的汽車與服務，每成交一筆業務，喬。吉拉德會給這些工人一定的報酬。他們也經常積極地幫助喬?吉拉德推薦了很多業務。問題:(1)喬?吉拉德為何要與加油站或汽車維修店的工人等和汽車用戶關系緊密的群體處理好關系?這是哪種尋找顧客的方法?(2)這種尋找顧客的方法有什么優缺點?（3)使用這種尋找顧客方法的過程中應注意什么問題? 答案：（1）喬?吉拉德是想通過他們開展推銷業務。這種尋找顧客的方法是委托助手尋找法。

（2）這種子找顧客的方法可以提高工作效率;使推銷人員掌握更多及時有效的信息;有利于推銷人員開拓新的推銷市場，還可以利用推銷助手的社會影響推動產品的銷售。但推銷助手難以尋覓，必須依靠有效的合作。

（3)使用委托助手尋找法尋找顧客方法的過程中應注意: ①應注意對推銷助手的挑選和聘用。②要為推銷助手開辦必要的培訓。

③推銷人員應與推銷助手建立良好的人際關系，并通過效益與酬勞掛鉤的方法來調動推銷助手的積極性。

11、小張是某鋁廠的銷售員，他第一天至A市，就購買了份最新的《A市工商企業電話號碼薄》，并從中找出了鋁制品加工企業200多家。根據各個企業的地址和距離遠近，小張制訂了詳細拜訪計劃：一是對這200多家企業逐一進行電話拜訪，預約見面。二是對同意見面的企業，立刻實施拜訪。三是對未同意見面的企業，如果距離近也進行一次拜訪，完成資料傳遞和收集工作，并爭取建立合作關系。按照這份計劃完成，小張對A市所有鋁制品企業有了全面了解，為日后顧客開發建立了完各的資料。

問題:(1)小張是怎樣在A市找出了200多家鋁制品加工企業的?這是哪種尋找顧客的方法?（2）這種尋找顧客的方法有什么優缺點?（3）使用這種尋找顧客方法的過程中應注意什么問題? 答案：（1）小張是通過購買了一份最新的《A市工商企業電話號碼簿》，并從中找出了鋁制加工企業200多家。這種尋找顧客的方法是資料查閱尋找法。

（2）優缺點:可以以較少的代價獲得較準確的資料，但時效性差

（3）注意事項: ①、要對資料的來源與資料的提供者進行資信分析，以確認資料與信息的可靠性;②、注意資料的時效性及因為時間關系而出現錯漏等。

12、一名推銷人員與某機電公司的購貨代理商接洽了半年多時間，但始終未能達成交易，這位推銷人員感到很納悶，不知道問題出在哪里。思忖之余，他懷疑自已是否與一個沒有決策權的人打交道。為了消除自己的疑慮，他給這家機電公司的總機打了一個匿名電話，詢問哪一位先生負責購買機電訂貨事宜，最后從側面了解到把持進貨決定權的是公司的總工程師，而不是那個同自己交往多次的購貨代理商。·

問題:(1)這名推銷人員為何半年多時間始終未能與機電公司的購貨代理商達成交易?(2)推銷人員在確定訪問對象時應注意哪些方面的問題? 答案：（1）約見首先要確定具體的訪問對象。本案中這名推銷人員半年多時間未達成交易，主要是沒搞清機電公司購買決策者是誰，因此在無權或無關人員身上浪費了時間和精力。

(2)在確定訪問對象時，應注意: ①應盡量設法直接約見顧客的購買決策人，或者是對購買具有重大影響的重要人物，避免在無權人與無關人身_曰良費時間;②應尊重接待人員;③應做好準備。13.推銷人員：“我公司又推出了幾個適合貴企業的新產品，我明天上午把新產品的說明資料給你送過去，請您看看，如何？”

問題:（1）這名推銷人員采取何種事由來約見客戶的?（2）推銷人員一般可從哪些方面來確定訪問事由? 答案：(1)這名推銷人員采取正式推銷方式來約見客戶的。

(2)推銷人則飛體的侮次訪問的I-1的都可以不同，應視推銷活動的進展與具體情況而有所區別.同時,每次訪問的事由不宜過多。可以有①認識、問路;②留下印象:③市場調查;④正式推銷;

5、簽訂合同:⑥提供服務;⑦收取貨款;⑧聯絡感情 14．趙經理: 您好!我是XX保險公司的司麗，和您的同學劉彭濤是好朋友，從他那里得知您在事業上取得了非凡的成就，恭喜您!我非常想能有機會向您討教成功之道，同時也讓我有機會給您推薦一份新的保障計劃，許多與您一樣的成功人十對此都很認同，相信對您一定會有幫助。我將在近日內拜訪您，懇請接見。

祝萬事如意!司麗呈上

XX年XX月XX日

問題:（1）本案例屬于什么約見方法?這種約見方式有什么優缺點?（2）除上述約見方式外，還有什么約見顧客的方式?各有什么優缺點? 答案： 14.(l)本案例屬于信函約見。這種約見方式是通過約見信函的寄出及反饋達到約見的目的。函件可以不受當而約見顧客時可能遇到的人為障礙阻撓，容易進入顧客辦公室或居住地，容易被顧客接受，能詳細說明產品及其效用。但它所花費的時問是最多的，而且反饋率比較低。

(2)除上述約見方式外，還有: ①當面約見。指推銷人員與顧客當面約定訪問事宜。可以觀察到顧客的態度、性格等，對約見有所準備。但一旦遭到拒絕，推銷人員就處于被動局面使約見難以實現。

②電信約見。指推銷人員利用電話、傳真、電報、互聯網等電信手段約見顧客的方法電報和電傳約見的速度快，并且不用顧客在家等待，但費用高，對問題不能詳細說明。

③委托約見。指推銷人員委托第三人約見顧客的方法。它能夠克服某些顧客對推銷人員的戒備心理，獲得椎銷對象的真實信息，但推銷人員處于被動地位，容易引起誤約，貽誤推銷時機。

④廣告約見指推銷人員利用各種廣告媒介，如報紙、雜志、廣播、電視、直接郵寄、張貼或散發印刷廣告等約見顧客。這種約見覆蓋面廣，效率高，但針對性差，費用高。15·有位吸塵器推銷人員對一位家庭主婦說:“請好好想想，使用這種機器，您就可以從繁重的家務勞動中解放出來，會有更多的時間帶您的孩子外出散步，或者有更多的時問與您的丈夫促膝談心，那不好嗎?” 問題：（1）請說出木案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法?（2）這種方法在使用中應注意哪些問題? 答案： 15.（1)推銷人員采用的是利益接近法。

(2)采用此法，要注意的是產品優勢以及推銷能帶給顧客的利益應是實實在在的，不能夸大其詞。

16.有一次，一個推銷人員向一位律師推銷保險。律師很年輕，對保險沒有興趣。但推銷人員離開時的一句話卻引起了他的興趣。

推銷人員說:“安德森先生，如果允許的話，我愿繼續與您保持聯絡，我深信您前程遠大。”

“前程遠大，何以見得?”聽口氣，好像是懷疑推銷人員在討好他

“兒周前，我聽了您在州長會議卜的演講，那是我聽過的最好一次演i)卜這不是我一個人 的意見，很多人都這么說。”

聽了這番話，他競有點喜形于色了。推銷人員請教他如何學會當眾演講的，他的話匣子

就打開了，說得眉飛色舞。臨別時他說:“歡迎您隨時來訪口”

沒過幾年，他就成為當地非常成功的一位律師。推銷人員和他保持聯系，最后成了好朋

友，保險生意自然也越來越多

問題:(1)請說出本案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法?（2)這種方法在使用中應注意哪些問題? 答案：16.(1)推銷人員采用的是贊美接近法

(2)使用這種方法要注意:①贊美應是非清楚，愛憎分明;②贊美應盡量切合實際;③贊美時態度誠懇，語氣真摯，使顧客感到心情舒暢;④要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，不要吝嗇語言。

17.業務員:哎，這二天你們有沒有注意看深圳衛視的第一現場，連續一幾天都出現了大貨車撞死人后逃走的情況，真慘哦。

其他人七嘴八舌地討論··?

業務員:唉，其實最慘的是他們的家人，他們都沒有買保險，.想一 孩子后面的日子可就難過了??(自然而然地引入保險話題)問題:（1)請說出本案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法?（2)這種方法在使用中應注意哪些問題? 答案：17.（1)推銷人員采用的是聊天接近法。

（2)實施聊天接近法時應注意:①找準顧客;②選準時機;③積極主動;④盡量緊扣主題。18.”我可以使用一下您的打字機嗎？“一個陌生人推開門，探著頭問。在得到主人同意后，他徑直走到打字機前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了8張復寫紙，并把它卷進了打字機。

“您用普通的復寫紙能復寫得這么清楚嗎?”他站起來，順手把紙分給辦公室每一位，又把打在紙卜的字句大聲朗讀了一遍。毋庸置疑，來人是上門推銷復寫紙的推銷人員，疑惑之余，主人很快被這復寫紙吸引住了。

這是出現在上海浦東開發區某家謄印社的一個場景。不言而喻，推銷人員當場獲得了這家謄印社一份數額可觀的訂貨合同。

問題:(1）請說出本案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法?(2)這種方法在使用中應注意哪些問題? 答案：18.(1)推銷人員采用的是好奇接近法。

(2)利用這種方法要注意的是:推銷人員無論采用語言、動作、實物或其他什么方法喚起顧客的好奇心，都應該與推銷活動有關，否則將難以轉入推銷洽談。

19.偉大的推銷人員喬。吉拉德講了這樣一個故事：客戶或許想抽支煙，摸摸口袋卻發現已經抽完了。

“請稍等一下”，我會這樣說，并且很快從自己的箱子拿出十種不同牌子的香煙。

“您愿意抽哪種?”

“就要萬寶路吧。”

“那好，給您。”我會打一開一盒萬寶路，遞一支給他，再給他點燃，然后把剩下的全塞進他的衣袋里。記有，我同時也把我的名字刻在了他的腦子里。

問題:(1)請說出上述故事中喬。吉拉德采用的是哪種接近顧客的方法?（2）這種方法在使用山應注意哪些問題? 答案： 19.（1)喬·吉拉德采用的是饋贈接近法。

（2)使用這種方法要注意:①慎重選擇饋l}禮品;②用來作為接近的禮品只能當做接近顧客的見面禮與媒介，而絕不能當做恩賜顧客的手段;③禮品的內容與金額的大小必須符合國家有關規定，不可把饋贈變成賄賂;④禮品盡量與所推銷的產品有某種聯系。

20.推銷人員“彭教授，您可是專家本省物流教學的權威呀J這是我公司產汗發的倉儲管理系統實訓練軟件，請您指導一下，在設計方面還有哪些問題?”

問題:(1)請說出本案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法?（2)這種方法在使用中應注意哪些問題? 答案：（1）推銷人員采用的是求教接近法

（2）使用這種方法時要注意:①求教時態度要誠懇，語言要謙虛;②贊美在先，求教在后:③求教在前，推銷在后;④求教過程中注意分析顧客的講話內容，從中尋找資料，分析確定下面推銷的重點。

第四篇：推銷學案例分析與心得

我寫的是關于身邊發生的案例

9.10是我們親愛的教師們的節日，為表達我們對各位老師的感恩之情，我們想送各位老師一份禮物，9月9日 我和班里的的幾個班委去買教師節的禮物。

我們經過一家文具店的時候，窗子上貼著一張海報，上面些著“9.10為辛苦的老師們送上祝福的禮物”店里好多人，大多數都是來買禮物的，我們轉了一圈把目標鎖定一套杯子上，老師在經過一天的疲憊后，休息時喝杯水解解疲倦，它外觀即精致而且很實用，我們與店主講價錢。

店主說: 明天是教師節，你看來我店里的幾乎都是來買禮物的，這是我們的最低價了，真的在不能在少了。

我們說：你就少點唄，您看您的生意這么好，肯定是你們這的東西好，而且價錢又合理，您這么和藹的，我們以后買定西就鎖定你們店里了，在給我們少點吧！

店主：那這樣吧！我給你們把零頭去掉，我們這有車，你看你們人多還提的易碎的東西，我送你們去學校，幫你們把打車錢也省了，其他的在不能少了。你們看這樣成嗎？ 我們協商選好杯子上的花紋后成交。

店主：你們等等哦，這是我們的樣品，我們馬上從庫房把你們選的送了，請你們稍微等等”。

我們大概等了有30分鐘左右，東西才送來，這期間，我們幾個在店里隨便轉的看，結果走的時候大家都多多少少的買了些東西。

分析與心得

1.文具店在教師節買禮物，這是看到了商機。

2.窗子上貼上大大的海報，這是起到了宣傳作用。

3.用店里的車送我們，價格上我們就不好在講了，還能留住還在猶豫的顧客

4.我們每個人在臨走的時候還買了店里的其他商品。

我們在推銷商品的時候不僅僅是推銷的是一件產品，可以是推銷品所含帶的其他附屬產品，針對不同的消費群體，調整我們的語言，各項優惠策略，要充分的掌握顧客所要購買的意向，這有助于我們更好的推銷我們的產品。

第五篇：推銷案例

把自己定位成企業家

——房地產“銷售狂人”羅勃茲的成功秘訣

在美國，一個房地產經理人平均一年可賣出十棟房子，一個頂尖業務員平均一年交量為50件。而洛夫*羅勃茲一年卻可達成600件成交量！這個數目是一般業務員的50倍！

“我不是銷售員，我是企業家。”你若想成為一位成功的超級業務員，首先，你應該將自己視為企業家來激勵，并將公司當成自己的企業。唯有如此，你的眼光才會長遠，目標才會遠大。懂得積極地培養自己的人際網絡，懂得投資自己，并且不斷地學習。

一定要走出去。專業的行銷就像是種田一樣，是無法一蹴而就的。許多人看見業務光鮮亮麗一面，卻沒有想過在這些優秀業務員，流了多少辛勤的汗水，付出了多少時間與精力，才有了今天的成就。

我一支秉持著“種田理論”來經營我的房地產事業，目前，我的員工約有五十名左右。從我們這里銷售出去的房子不下6萬件，而這些成就也是一點一滴積累起來的。因此，我想說：不論是在哪一種行業，如果你想成為一位優秀的推銷員，或是一位成功的創業家，就不要再被動的等客戶上門了。安逸的時代已經過去，你一定要走出去開發市場，發掘潛在的客戶，然后設法去耕耘他，擁抱他，那么，你的成功一定是指日可待的！

找出目標市場

一開始進入這個行業時，我是以直覺來選擇我的“農地”，也可以說有點慘雜個人的喜好。因為，我認為工作占了人一生的絕大部分，總要自己喜歡才會做得愉快嘛！

剛開始的時候我對房地產中介業可說是一無所知，因此，我選擇了從土生土長的地方開始做起。如此一來，至少我已經占了地利與人和之便，因為，我對于這個地區的每一條街道，甚至哪個區域住了什么樣的人，發生過什么樣的事，都了如指掌：而且在這里，認識我的人也不在少數。同時，這個區域的房屋總數多達6萬棟以上。

這是重要的，如果你是一位醫生，你會挑在住家的附近開業，還是會跑到四、五十公里外的地方去開業？當然是在自家附近開業嘛！當你選擇目標市場的時候，當然會選擇一個你比較熟悉、或是比較方便開發客戶、服務客戶的地區。所以，在坐擁地利人和的條件之下，你至少已經成功了一半。

先做好功課

在選擇所要經營市場時，你可能會同時看上幾個有利的地區，此時你可能要面對的，是只能從中選擇其一的難題。如果可能，你可以使用電腦做分析與評估，藉此找出真正適合你開發的區域。以我的例子來說，當初我在進行評估的時候，是以各地房地產中介商的流動率與市場供需的程度，來作為選擇的依據：因為對我而言，能賣得愈多，當然也意味著賺的愈多。同樣的情形，也適用在你的身上。不論你所推銷的產品是高價位還是低價位，都必須將業績能夠最大化的市場列為最優先的考慮。如此一來，成交的機會才會加大，而你和成功的距離才會縮短。

勤于耕耘

對我而言，開發市場與種田一樣，是需要每天勤于耕耘才能看到成果的，因此，我才會將目標市場選在方便我來往客戶的區域，這樣可以節省來回奔波的時間，進而促成更多的交易。同時，我也會隨身攜帶筆記本，是有三孔夾的那一種，以便隨時更新記錄。我會借著做禮拜之便，將該教區的負責人、牧師等的名字，這個教區的人數，以及一下聚會的時間地 點等相關資訊，都一一記錄下來，我也會到當地的學校、公園搜集一些相關的資訊。

我的目的很簡單。第一，我希望讓他們知道我和他們一起上教堂，一起聚會，我們的小孩還可能是同班同學呢！因為我們有共同的語言，這有助于拉近彼此的距離，當然，成交的機率自然就增大許多。第二，我覺得這是應該做的服務。平時大家都很忙，因此，在聯絡的過程中可以增進彼此的情誼，況且，這是一種具有附加價值的客戶服務，何樂而不為呢？

同時，我也會試著記住整個地區的公園名稱，當我遇到合適的時機時，我可以告訴我的準客戶：“當然，你選的房子離巴利公園只要徒步幾分鐘就到了。”綠地對于居住品質有舉足輕重的影響，所以像這樣有利的話術非得是對于當地環境十分熟悉不可。

知己知彼

早年我都以“掃街”的方式進行區域拜訪，所以我的客戶都知道我是誰。當我較為資深時，因為學到許多銷售技巧，就不用這種方式了。但是，現在回想起來，“掃街”最大的優點是你會強迫自己走出去面對人群，面對你的準客戶。

另外，我會在每年挑出三個重要的節慶，準備一些小禮物與卡片送給我的客戶們。經常與客戶接觸，如果他們發生任何事，你就可以馬上為他們服務。相對地，客戶信任你的專業能力，自然就會口耳相傳，人際網絡就是如此建立起來的。

你必須很清楚所要推銷的產品，同時對于競爭對手的推銷方式與策略，也要有相當程度的了解；正所謂知已知彼，那么，翻你的大學畢業紀念冊，從大學同學或是校友開始著手開發，也是一種不錯的方法。剛開始記得別急著推銷產品，先提供對方切實的理財建議，讓對方信服你的專業，才可能有成交的機會。問題：

1、為什么要具備企業家的思維？成功推銷員應具備哪些素質？

2、為什么要用種田論來指導經營房產中介事業？

3、這里的知已知彼的含義是什么？ 分析提示：

1、如果你向成功、就必須把自己定位成為企業家，而不是業務員。這樣你就會把推銷工作當成自己的事業來做，工作動力就更大，工作更有主動性，責任性。有目標、有動力，推銷成功的可能性就更大；成功推銷應具備強烈的進取性、腳踏實地、吃苦耐勞、不屈不撓、誠實守信、善交際等品質和能力。

2.這里的“種田理論”其實就是要象耕耘莊家一樣耕耘你的客戶，你的房地產經紀業務，這樣就更熟悉客戶，更了解他們的需求，加深彼此的情誼。

3、這里知已的含義是應該了解你的目標市場、更熟悉自己的業務；知彼的含義是更了解客戶的需求與想法，更了解競爭對手的推銷方式和策略。