第一篇：韋普推銷經典案例故事

美國菲德爾費電氣公司的推銷員韋普先生去賓夕法尼亞州推銷用電。他看到一所富有的整潔農舍，便前去叩門。敲門聲過后，門打開了一條小縫，戶主布朗布拉德老太太從門內向外探出頭來，問來客有什么事情。當得知韋普先生是電氣公司的代表后，砰的一聲把門關上了。

韋普先生只好再次敲門。敲了很久，布拉德老太太才將門又打開了，僅僅是勉強開了一條小縫，而且還沒等韋普先生說話，就毫不客氣地破口大罵。怎么辦呢？

韋普先生并不氣餒。他決心換個法子，碰碰運氣。他改變口氣說：“很對不起，打擾您了。我訪問您并非是為了電氣公司的事，只是向您買一點雞蛋。”聽到這句話，老太太的態度稍微溫和了一些，門也開大了一點。韋普先生接著說：“您家的雞長得真好，看它們的羽毛長得多漂亮，這些雞大概是多明尼克種吧？能不能賣給我一些雞蛋？”這時，門開得更大了。老太大問韋普：“你怎么知道這些雞是多明尼克種呢？”

韋普先生知道自己的話打動了老太太，便接著說：“我家也養一些雞，可是，像您所養的那么好的雞，我還沒見過呢。而且，我養的來亨雞只會生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕時，用黃褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以特意跑您這里來了……”老太太一聽這話，頓時高興起來，由屋里跑到門廊來。韋普則利用這短暫的時間，瞄一下四周的環境，發現他們擁有整套的養雞設備，便接著說：“夫人，我敢打賭，您養雞賺的錢一定比您先生養乳牛賺的錢還要多。”這句話說得老太太心花怒放，因為長期以來，她丈夫雖不承認這件事，而她總想把自己得意的事告訴別人。

于是，她把韋普先生當做知己，帶他參觀雞舍。在參觀時，韋普先生不時對所見之物發出由衷的贊美。他們還交流養雞方面的知識和經驗。就這樣，他們彼此變得很親切，幾乎無話不談。最后，布拉德太太在韋普的贊美聲中，向他請教用電有何好處。韋普先生實事求是地向他介紹了用電的優越性。兩個星期后，韋普收到了老太太交來的用電申請書。

后來，便源源不斷地收到這個村子的用電訂單。

第二篇：推銷案例

把自己定位成企業家

——房地產“銷售狂人”羅勃茲的成功秘訣

在美國，一個房地產經理人平均一年可賣出十棟房子，一個頂尖業務員平均一年交量為50件。而洛夫*羅勃茲一年卻可達成600件成交量！這個數目是一般業務員的50倍！

“我不是銷售員，我是企業家。”你若想成為一位成功的超級業務員，首先，你應該將自己視為企業家來激勵，并將公司當成自己的企業。唯有如此，你的眼光才會長遠，目標才會遠大。懂得積極地培養自己的人際網絡，懂得投資自己，并且不斷地學習。

一定要走出去。專業的行銷就像是種田一樣，是無法一蹴而就的。許多人看見業務光鮮亮麗一面，卻沒有想過在這些優秀業務員，流了多少辛勤的汗水，付出了多少時間與精力，才有了今天的成就。

我一支秉持著“種田理論”來經營我的房地產事業，目前，我的員工約有五十名左右。從我們這里銷售出去的房子不下6萬件，而這些成就也是一點一滴積累起來的。因此，我想說：不論是在哪一種行業，如果你想成為一位優秀的推銷員，或是一位成功的創業家，就不要再被動的等客戶上門了。安逸的時代已經過去，你一定要走出去開發市場，發掘潛在的客戶，然后設法去耕耘他，擁抱他，那么，你的成功一定是指日可待的！

找出目標市場

一開始進入這個行業時，我是以直覺來選擇我的“農地”，也可以說有點慘雜個人的喜好。因為，我認為工作占了人一生的絕大部分，總要自己喜歡才會做得愉快嘛！

剛開始的時候我對房地產中介業可說是一無所知，因此，我選擇了從土生土長的地方開始做起。如此一來，至少我已經占了地利與人和之便，因為，我對于這個地區的每一條街道，甚至哪個區域住了什么樣的人，發生過什么樣的事，都了如指掌：而且在這里，認識我的人也不在少數。同時，這個區域的房屋總數多達6萬棟以上。

這是重要的，如果你是一位醫生，你會挑在住家的附近開業，還是會跑到四、五十公里外的地方去開業？當然是在自家附近開業嘛！當你選擇目標市場的時候，當然會選擇一個你比較熟悉、或是比較方便開發客戶、服務客戶的地區。所以，在坐擁地利人和的條件之下，你至少已經成功了一半。

先做好功課

在選擇所要經營市場時，你可能會同時看上幾個有利的地區，此時你可能要面對的，是只能從中選擇其一的難題。如果可能，你可以使用電腦做分析與評估，藉此找出真正適合你開發的區域。以我的例子來說，當初我在進行評估的時候，是以各地房地產中介商的流動率與市場供需的程度，來作為選擇的依據：因為對我而言，能賣得愈多，當然也意味著賺的愈多。同樣的情形，也適用在你的身上。不論你所推銷的產品是高價位還是低價位，都必須將業績能夠最大化的市場列為最優先的考慮。如此一來，成交的機會才會加大，而你和成功的距離才會縮短。

勤于耕耘

對我而言，開發市場與種田一樣，是需要每天勤于耕耘才能看到成果的，因此，我才會將目標市場選在方便我來往客戶的區域，這樣可以節省來回奔波的時間，進而促成更多的交易。同時，我也會隨身攜帶筆記本，是有三孔夾的那一種，以便隨時更新記錄。我會借著做禮拜之便，將該教區的負責人、牧師等的名字，這個教區的人數，以及一下聚會的時間地 點等相關資訊，都一一記錄下來，我也會到當地的學校、公園搜集一些相關的資訊。

我的目的很簡單。第一，我希望讓他們知道我和他們一起上教堂，一起聚會，我們的小孩還可能是同班同學呢！因為我們有共同的語言，這有助于拉近彼此的距離，當然，成交的機率自然就增大許多。第二，我覺得這是應該做的服務。平時大家都很忙，因此，在聯絡的過程中可以增進彼此的情誼，況且，這是一種具有附加價值的客戶服務，何樂而不為呢？

同時，我也會試著記住整個地區的公園名稱，當我遇到合適的時機時，我可以告訴我的準客戶：“當然，你選的房子離巴利公園只要徒步幾分鐘就到了。”綠地對于居住品質有舉足輕重的影響，所以像這樣有利的話術非得是對于當地環境十分熟悉不可。

知己知彼

早年我都以“掃街”的方式進行區域拜訪，所以我的客戶都知道我是誰。當我較為資深時，因為學到許多銷售技巧，就不用這種方式了。但是，現在回想起來，“掃街”最大的優點是你會強迫自己走出去面對人群，面對你的準客戶。

另外，我會在每年挑出三個重要的節慶，準備一些小禮物與卡片送給我的客戶們。經常與客戶接觸，如果他們發生任何事，你就可以馬上為他們服務。相對地，客戶信任你的專業能力，自然就會口耳相傳，人際網絡就是如此建立起來的。

你必須很清楚所要推銷的產品，同時對于競爭對手的推銷方式與策略，也要有相當程度的了解；正所謂知已知彼，那么，翻你的大學畢業紀念冊，從大學同學或是校友開始著手開發，也是一種不錯的方法。剛開始記得別急著推銷產品，先提供對方切實的理財建議，讓對方信服你的專業，才可能有成交的機會。問題：

1、為什么要具備企業家的思維？成功推銷員應具備哪些素質？

2、為什么要用種田論來指導經營房產中介事業？

3、這里的知已知彼的含義是什么？ 分析提示：

1、如果你向成功、就必須把自己定位成為企業家，而不是業務員。這樣你就會把推銷工作當成自己的事業來做，工作動力就更大，工作更有主動性，責任性。有目標、有動力，推銷成功的可能性就更大；成功推銷應具備強烈的進取性、腳踏實地、吃苦耐勞、不屈不撓、誠實守信、善交際等品質和能力。

2.這里的“種田理論”其實就是要象耕耘莊家一樣耕耘你的客戶，你的房地產經紀業務，這樣就更熟悉客戶，更了解他們的需求，加深彼此的情誼。

3、這里知已的含義是應該了解你的目標市場、更熟悉自己的業務；知彼的含義是更了解客戶的需求與想法，更了解競爭對手的推銷方式和策略。

第三篇：推銷學案例分析

案例分析一：

張明清的兩難選擇

張明清就要結束他的市場營銷學專業的大學學習了。他的父親是某是一家藥店的小老板，他很想讓自己的兒子幫助他打理好這項生意。這樣張明清面臨著選擇：或是去幫助父親料理生意，或是走一條也許是屬于自己該走的路——去為某家大型藥企業做推銷員。他的父親在經營方面取得相當的成功，而且他認為如果再有兒子的幫助，生意一定會錦上添花。張明清找來了幾位朋友，想聽聽他們對這件事的看法。朋友們卻認為張明清應該到外面去闖一闖，有的說：“看守一個藥店實在沒有什么意思。”還有的說：“坐等別人上門來購買，很難了解外面精彩的世界。”張明清聽了這些話后感到很苦惱，仍不知該如何選擇。思考討論題：

1現代推銷學的知識對于小藥店的推銷是否具有同樣的指導作用？

2張明清應該如何才能使自己所學的現代推銷學知識應用于小藥店的推銷工作？

3你認為張明清應該去藥店幫助父親打理生意還是去做藥品推銷員？為什么？ 分析： 現代推銷學只是對小藥店的推銷同樣具有指導意義。藥店的經營，同樣符合推銷的三要素：推銷人員﹑推銷對象﹑推銷客體。在經營過程中，深刻的體現了推銷過程。推銷人員要成功地推銷產品，首先要成功地推銷自己，是顧客在樂意接受推銷員的基礎上接收推銷人員所推銷的產品。推銷對象即是顧客或是購買者。推銷客體指的是銷品，這里是藥品。不了解推銷品的特性﹑用途乃至保養方面的知識，就無法勝任推銷工作，這對藥店來說更是如此。同時，推銷對企業有著重要作用。沒有推銷，就沒有企業的發展。如果藥品賣不出去，再好的店鋪環境﹑再完善的管理都毫無意義的。有效的推銷可以改善藥店的經營管理﹑提高藥店的競爭能力和經濟效益。藥店的整個經營過程，都滲透了推銷學的知識，所以說推銷對藥店同樣具有指導作用。首先了解了推銷的作用：推銷對社會的作用﹑對企業的作用﹑對個人的作用。推銷人員在推銷過程中，首先推銷的是自己，其次才是推銷的商品的功能﹑最后才是推銷的商品本身。推銷是一種人與人打交道的過程最首要的步驟就是讓別人接納你自己。其次強調推銷產品使購買者得到滿足，對癥下藥，雖然推銷的是藥品，但推銷出去的是健康。在現代推銷中，絕不僅僅是就產品論產品，它包括更豐富的內容。所以，樹立現代推銷觀念，掌握推銷技巧，才能取得成功，是藥店經營的更好。就我個人觀點。張明清畢業后還是先去做藥品推銷員，有幾年經驗后回來藥店繼承父業，發揚光大。首先，張明清剛畢業，有的是青春和激情，不應該馬上呆在藥店，應該獨自出去闖一闖，如朋友說的，了解下外面精彩的世界。直接在藥店工作固然是好事，外面工作一族的辛酸聽多了都感到害怕。但是不去親自經歷過，是完全體會不到，對自己的未來沒有好處，倘若一直在藥店，直到某天厭倦了或是后悔沒自己出去闖一闖，還怎么有激情繼續工作下去。應該出去闖一闖，從一個推銷員做起，走進社會，了解社會，在做推銷員期間培養自己的能力：1.良好的語言表達能力：語言就是溝通的橋梁。懂得如何溝通，把握你我的尺度，尊重顧客，才能夠在推銷中營造一種良好的氣氛，增進與顧客的友誼。2.敏銳的觀察能力：打交道的時候我們應該察言觀色，抓住顧客的喜好，對其下手，讓顧客消費的開心，自己也將自己的產品推銷出去，才是兩全其美。3.靈活的應變能力：我們都應該擁有自己的能力，在處理事情的能力，怎樣處理才能夠達到一種境界，才是我們不斷在推銷過程中學習的。4.較強的社交能力：我們都是大家溝通，才會有社交，社交能力就是我們溝通，行為的一種表現，通過溝通，我們互相理解，互相尊重。

至少，他無后顧之憂，失敗了可以經營藥店，更加腳踏實地，心無旁易。或許能在推銷員期間，把握機會，闖出一片輝煌。再者，有了社會經驗后再回到藥店，就能更好的把學校和社會學來的知識理念投身建設在藥店

經營上，這對藥店的發展是一大好處，畢竟，很多知識是書本學不來的，很多知識能在藥品推銷員期間體會，這將是經營藥店的財富，生意更是錦上添花。

案例分析題二

別具一格的接近法

“請將此函寄回本公司，即贈送古羅馬銀幣。”

這是美國一家人壽保險公司的推銷員寄給準顧客的一封信中所寫的話。信發出后效果很好，公司不斷收到回信。于是，推銷員拿著古羅馬銀幣，逐一拜訪這些回函的準顧客：“我是xxx人壽保險公司的業務員，我把你需要的古羅馬銀幣拿來給你。”對方面對這種希望得到的饋贈和免費的服務當然歡迎。一旦推銷員進顧客的家門，就可以逐步將對方引入人壽保險的話題，開展推銷行動。思考他論題： 這位推銷員使用了什么形式的接近方法？利用了準顧客的一些什么心理？ 2這位推銷員所設計的接近方案有哪些缺陷？應如何克服這些缺陷？ 分析： 推銷員使用了送禮接近發。推銷員接進顧客的時間很短，利用贈送禮品的方法來接近對方，以引起顧客的注意和興趣。并且很快和對方熟識，與對方親近。贈送禮品給顧客，就抓住對方免費獲得物品的心理，只要回函，就有小獎品，并且是免費送上門，一般人都會喜歡這種小恩惠。同時人們受到別人的好意時，往往表現的親切，這對推銷的下一步做好了鋪墊。送禮有其約定俗成的規矩，送給誰、送什么、怎么送都很有奧妙。業務人員有必要了解有關贈送禮品的禮儀規范。古羅馬銀幣相對來說是一種收藏品，很多人對它可能不感興趣，所以沒有必要回函得到它。所以，應該采取多款選擇，針對不同人的不同愛好，讓他選擇他所喜歡的物品贈送，可能效果會更好。同時，有的選擇，顧客會更加期待，畢竟，這是他們自己的選擇。

第四篇：推銷洽談案例

推銷洽談案例

>篇一：推銷洽談案例>>（1655字）

一個專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請求與建筑商見面。那位建筑商經不住糾纏，終于答應與他見一次面，但時間只有5分鐘。這位推銷員在會見前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。當他一走進辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術，便試探著與建筑商談起了當地的一次畫展。果然一拍即合，建筑商興致勃勃地與他談論起來，競談了1小時之久。臨分手時，允諾他承辦的下一個工程的所有建筑材料都由對方供應，并將那位推銷員親自送出門外。你認為這位推銷員的成功之處在哪里？[分析提示]在于對顧客個性心理，這里主要是指個人興趣和愛好的洞察。然后投其所好，為洽談贏得了一個良好的開局。資料來源：《現代推銷理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20051.尋找顧客的需要從市場營銷的角度去考慮，企業的根本目的是實現最大利潤，而實現利潤的途徑是滿足消費者需求。推銷是市場營銷中促銷的一種手段，那么推銷人員在洽談之前，也必須盡量設法找出顧客的真正需要，投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機會后，只是從自身企業的角度去介紹自己產品的特點、自己的價格政策或對顧客的優惠措施，惟獨不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關心的是什么。往往說了半天后，顧客會不耐煩地說：“如果我需要你的產品，我會跟你聯系的，再見。”其實，推銷洽談的最根本目的就是滿足消費者（顧客）需求，那么推銷人員要善于讓顧客發表見解，從他們的話語中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機會。【小案例7-1】某房地產公司的劉迪聽說XX公司的王科長近日有購房的打算，立刻去王科長的家里進行拜訪。“王科長，聽說您打算購置一棟住宅，不知是真是假？”“是有這個打算。現在住房太擠，住著一點也不舒服。因此，我想另找住處！”“我們公司現在有幾棟房子，正準備出售，不知您有沒有興趣？質量和樣式準能使你稱心如意！”然后，劉迪帶王科長去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價才xx萬元，這在市區內已經十分便宜了，您認為怎么樣！”“太貴了，太貴了！”“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段時間，劉迪又回來對王科長說：剛才，我和主管商量了一下。主管說，我們在xx地也有一處類似的房子，樣式和這也差不多，周圍環境也不差，而價格適合于你的要求，您覺得怎樣？”“那去看看吧！”

當王科長看了XX地的房子以后，感覺還可以，于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補充了一句：“我們公司設計的房子有配套的裝修服務，如果需要請聯系我們。”不知后來王科長是否又購買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的。

【分析提示】想顧客之所想，憂顧客之所憂，為顧客解決難題，這樣的推銷員顧客才喜歡如果推銷員不能把握顧客的要求，那肯定不會拿到訂單，要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著想，從顧客的需求出發。他為什么后悔？一名叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂部的主席想把自己的游艇出售，再買更大的，他表示有興趣買下主席先生的游艇，兩人談得很投機。“你出個價吧!”主席先生說。安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報了一個價格：“我湊到手的錢只有14．3萬鎊，你看怎么樣?”其實，他有14．5萬鎊，他留了余地以準備討價還價。沒想到對方很爽快：“14．3萬鎊就14．3萬鎊，成交了！“可是安古斯·麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘，他就開始懷疑自己上當了，那艘游艇他橫看豎看總覺得有問題。十多年來，每當他提起這筆交易時，總認為是自己上當了。

安古斯·麥克塔維希為什么會后悔呢？安古斯·麥克塔維希之所以僅僅高興了幾分鐘就開始后悔，一方面是對方讓步太快，以致使他有自己是否開價太高了的感覺；另一方面是在沒有真正把握對方意圖和想法的時候，就作出價格讓步，讓他感到利益受損了。資料來源：《現代推銷技術》，李海瓊主編，浙江大學出版社，2004

>篇二：推銷洽談的方法案例 >>（1779字）

某推銷員在自己的名片上印有“81030”這一組數字。客戶大都不了解其含義，紛紛向他請教，而他解釋道，人類的平均壽命為74歲，而這個數字表明人生活的74個年頭中，若按一天三餐計算，總共有81030次用餐記錄。而他本人原來是個人壽保險的推銷員！他就是以這個方式引起客戶的注意，然后以此作為話題，展開推銷活動的。事實>證明，這個奇特的方式使他成了保險業中的推銷冠軍。演示法：1999年，王林電腦應用技術研究所一行人來到某大學推銷“王林快碼“輸入軟件。他們打算在大學舉辦“王林快碼“講座，以促進銷售。次日，講座準時開始。

一位30多歲的先生走上講臺，首先向同學們表示問候，隨后向同學們介紹目前電腦漢字輸入的概況。漢字輸入法種類繁多，例如：拼音輸入，雖然簡單，但輸入速度太慢；五筆輸入，雖然熟練后速度快，但其復雜的字根及其記憶方法，讓人望而卻步：而“王林快碼“克服了上述缺點，具有“易學“、“輸入速度快“的優勢，特別適合功課繁忙、時間緊張的在校大學生使用。他邊講邊示范。隨后，他開始講解如何使用“王林快碼“的具體方法。在講座過程中，他不斷地提出一些問題讓同學回答，還讓現場的一個同學到前臺的電腦上用“王林快碼“輸入法敲出他提到的字。當該同學不費吹灰之力完成漢字輸入時，全場一片掌聲。其間，他還講了其他在一些高校舉辦講座時遇到的趣事，整個會場氣氛相當活躍。在講座中他突出講述了“王林快碼“輸入軟件獲得的三項專利，以及它與同類輸入軟件的不同之處，通過示范，他特別指出“王林快碼“是漢字輸入的首選軟件。最后，這位先生說：“大家一定很關心在哪里可以買到這種軟件？各大商場以及電腦軟件市場都有銷售，零售價標準版380元，不過今天為了優惠同學們，我們以每套50元的優惠價格銷售，而且買一套軟件送一張“王林快碼“學習光盤和一本“王林快碼“使用手冊。好吧，講座到此為止，要買軟件的同學請到前臺來。產品絕對保證正版，如有質量問題，明天這時候，在這里我們無條件退款。“頓時，同學們一擁而上??誘導法：某飯店餐飲部為促進銷售，經常變換早餐品種。一次飯店請了一位廚師做一種特制熏蛋，味道相當好。

早餐時服務員向客人介紹這種熏蛋后便問客人：“您要不要熏蛋？”但多數顧客回答是不要。為什么美食無人享用？經理深思后發現，服務員的推銷語言有毛病。“要不要熏蛋？“意思是要顧客在要或不要上做回答，而客戶過去一直都沒要，按照習慣便白然地拒絕了。于是經理要求服務員改變推銷用語。把“要不要”，改成：“您要一個熏蛋還是兩個熏蛋？”這樣一來，由于熏蛋聲譽不錯，加之也不貴，買來嘗嘗無所謂，自然多數便不好拒絕，而都回答“一個或兩個”。介紹法：某人到商店里買皮鞋，在兩種不同的式樣面前他猶豫起來了。原來一雙要價95元，比較便宜，但顏色差一些；另一雙要價145元，比較貴，但顏色和質量比較好。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一雙皮鞋說；“您穿這雙皮鞋特別好，這是我店剛剛過的一種新產品，銷路特別快。”顯然，他是讓顧客買貴的，以便多賺些錢。“好是好，就是貴了些！”顧客說。“貴是貴了點，但質量式樣好。

你想過沒有，一雙皮鞋能穿幾年？”顧客回答道：“大概兩年吧。”“好，咱們就按兩年計算吧。這雙鞋比那雙貴50元。”售貨員一邊說著，一邊按計算器，一邊寫，“每年貴25元，每月平均貴2。1元，每日平均貴不到7分錢。”說到這里，售貨員望著叼著煙卷的顧客說：“你看，你每天抽一包煙要10元左右，卻不心疼，每天多花7分錢還猶豫什么，更何況，每天只需多花7分錢，就能使你更瀟灑，更有風度。難道這還不值得嗎？”售貨員一番計算和解說，產生了明顯的效果，顧客爽快地掏出145元買下了這雙鞋。

2、假定你是某個公司的推銷員，試推銷一種產品，完成下面練習。

（1）列出買主可能向你提出的三個異議。異議一：我不需要它異議二：產品不錯，但價錢貴了異議三：我不喜歡這種顏色，這種顏色過時了（2）用三種不同的方法處理上訴異議方法一：詢問法方法二：補償法方法三：但是處理法(3)為每個異議寫出你的回答。異議一回答：這種產品可是今年最流行的，您為什么不需要呢異議二回答：雖然我們的產品的價格不比其他同類產品便宜，但我們產品質量和售后服務做得最好。異議三回答：您的記憶力的確很好，這衣服幾年前流行過了，我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象。

>篇三：推銷洽談案例>>（1508字）

案例一：洽談前準備推銷員小胡供職的湖南懷化一家綜合性服務企業，策劃了一個“十佳禮儀小姐大獎賽”的廣告演出活動。他受命推銷公司活動>計劃，以贏得廣告客戶，獲得營業收入。

當地的工商企業不少，從哪家企業開始呢？小胡想，參與這個活動的企業必須具備兩個條件：一是效益好，能有廣告資金投入；二是重視廣告宣傳，樂于投入資金。一家制藥企業——廣州白云山制藥總廠懷化分廠進入了池的視野。這是一家沿海地區先進企業與內陸合辦的工廠，聯營后，通過加大科技投入。不斷開發新產品、努力提高產品質量、強化銷售等一系列措施，使工廠發生了很大的變化。特別是企業帶來的廣東人注重廣告宣傳，注重銷售等新的營銷觀念深深地吸引了小胡，他決定上門推銷。

廠長是一位精明的醫學碩士，年齡和小胡差不多，是位三十剛出頭的年輕人。因為年齡相仿，經歷相似，可以交談的話題很多，容易相處，一見面小胡決定先不談正事，融洽感情再說。于是自我介紹后，小胡即代表公司感謝白云山總廠對湖南特別是湘西人民的支持，對他們遠離家鄉。遠離親人在外艱苦創業的精神表示欽佩，并和他們談起了工作、生活和工廠生產情況。待氣氛緩和之后，小胡就將一本《公共關系》雜志遞給了廠長，并翻出事先折好頁的文章，請廠長指教。

推銷怎么要帶上一本雜志呢？原來事前小胡做了充分準備。臨去之前，小胡請一位與廠里很熟的朋友為他預先約見。動身時又帶上一本西安出版的《公共關系》雜志，因為里面刊登著小胡的一篇文章：“公關廣告的基本類型”，文章中引用了廣州白云山制藥總廠開展贊助型公關廣告的實例，這也算是小胡和白云山廠的聯系，拿著到時肯定會幫上忙的。果然不出所料，雜志起到了作用，當廠長看到已用紅線劃出的白云山廠實例后，馬上來了興趣，不僅把實例看完，還把文章從公關廣告與商品廣告的不同，一直到公關廣告有贊助型、服務型等七種基本類型的全文都認認真真看了一遍。待廠長看完抬起頭來，小胡乘機把計劃和盤托出。或許是文章的宣傳效應，沒等小胡怎么解釋公關廣告宣傳如何如何重要，廠長便對這次活動表現了濃厚的興趣，并就其中一些技術性問題進行詢問。等聽到小胡圓滿的回答，了解到活動安排十分周密后便欣然應允，答應投入廣告費一萬元，買下本次大獎賽活動的冠名權。很快，一份關于舉辦“正清杯”十佳禮儀小姐大賽”廣告宣傳協議書正式簽署，一萬元廣告費如期匯到了公司的帳戶上。

《推銷技術》重點課程建設

鞍山師范學院高等職業技術學院

案例二：買雞蛋賣電美國費城電子公司有個叫威伯的推銷員，他曾到鄉村去推銷用電，走到一家闊氣的人家，戶主是個上了年紀的老婦人，一見是電子公司推銷員，就把門關閉了。威伯一看事情不妙，說：“很抱歉，打擾了您，我也知道您對用電不感興趣。所以，我這次來不是推銷用電的，而是買雞蛋的。老夫人消除了疑慮，把門打開一些，探出頭來，半信半疑地望著威伯，威伯繼續說道：“我看見您喂的道明尼克種雞和漂亮，想買一打新鮮的雞蛋回城。聽到他這么說，老婦人把門縫看得更大一些，說：“你為什么不用你家里的雞蛋？威伯充滿誠意的說：“我家雞下的蛋是白色的，做蛋糕不合適，我的太太就要我買些棕色的蛋。

不一會，老婦人走出門口，態度很溫和地跟威伯聊起雞蛋的事情，這時，威伯指著院子里的牛棚，說“牛趕不上您養的雞轉錢。老婦人的心被說動，因為他丈夫這么多年總不承認這個事實，于是，他將威伯視為知己，帶他到雞舍參觀。威伯告訴老婦人，如果能用電燈照射，雞產的蛋會更多，老婦人好象忘記先前的事情，反而問威伯，用電是否合算。當然，他得到了滿意回答。兩個星期后，威伯在公司受到老太太寄來的用電>申請書。分析：威伯并沒有直接提賣電，而是從側面以買雞蛋為突破口，攻破了老婦人的心理防線，最終達到目的。