第一篇：推銷資料案例

一概述

(一)如何看待推銷這門職業：

推銷是最偉大的職業嗎？

工作獨立行動自由； 有能力傭金就有保證；

為客戶服務，助人為樂（傳播快樂的天使）競爭性、挑戰性 收入無可限量

35％的CEO是從干推銷開始的。

（二）推銷的三種境界：

第一種境界是推銷商品的使用價值和功能效用，重在滿足顧客的功能需要； 第二種境界是推銷產品的服務，優質的服務讓顧客從內心產生滿足感，進而提高本產品的忠誠度；

第三種境界，也是推銷的最高境界是推銷商品的品牌、形象與文化。品牌、形象與文化，看似無形卻有形，當一個推銷員做到“產品如人品”、“人品合一”的境界時，推銷員、企業和顧客以至社會環節四者利益就能很好地結合，實現真正的共贏和多贏。

（三）如何理解營銷和推銷

營銷是為了讓推銷成為多余的；推銷只是市場營銷冰山上的一角。推銷是拿著產品跟著客戶跑，營銷則用整合營銷方案吸引客戶并做顧問。

（四）導入案

1、推銷人員的素質

案例一：將自己推銷給別人

聞名遐邇的汽車推銷員喬·吉拉德，以15年共推銷13000輛小汽車的驚人業績，被《吉尼斯世界紀錄大全》收錄，并榮獲“世界最偉大的推銷員”的稱號。成功的秘訣何在？

（1）生意遍布于每一個細節

喬有一個習慣性細節：只要碰到人，左手馬上就會到口袋里去拿名片。去餐廳吃飯，他給的小費每次都比別人多一點點，同時放上兩張名片。因為小費比別人多，所以人家肯定要看看這個人是做什么的。他甚至不放過看體育比賽的機會來推銷自己，在人們歡呼的時候，他把名片拋灑出去，就如同天女散花。

（2）面部表情的魅力

喬·吉拉德特別強調面部表情的重要性，他認為：要把自己推銷出去，面部表情也很重要——它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。笑容可以增加人的面值，他說：“當你微笑時，整個世界都在微笑，要是一臉苦相的話，沒有人愿意理睬你”。

（3）熱愛自己的職業

喬·吉拉德認為，成功的起點是熱愛自己的職業。他說：“我打賭，如果你從我手中買車，到死也忘不了我，因為你是我的”。許多人寧可排長隊也要見到喬·吉拉德，買喬·吉拉德的車。吉尼斯世界大全核查其銷售紀錄時說：最好別讓我們發現你的車是賣給出租汽車公司，而確實是一輛一輛賣出去的。他們試著隨便打電話給人，問他們是誰把車賣給他們，幾乎所有人的答案都是“喬”。令人驚奇的是，他們脫口而出，就像喬就是他們的好友。

（4）獵犬計劃

喬·吉拉德有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。”喬有一種“獵犬計劃”：借顧客之力，尋找新的顧客。成交后，喬總是把一疊名片和獵犬計劃說明書交給顧客，并告訴顧客，如果他介紹別人來買車，每賣一輛他會得到25美元的酬勞。這還不算，以后他每年都會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。

（5）體驗式銷售

喬的訣竅，還在于想方設法讓顧客體驗新車的感覺。他會讓顧客坐進駕駛室觸摸、操作一番，如果顧客住在附近，他還會建議其把車開回家，讓他在家人和鄰居面前炫耀一番。這樣，凡是試過車的，幾乎沒有不買的。即使當時不買，以后也會買。喬認為，人都喜歡自己嘗試、接觸、操作，人都有好奇心，讓顧客參與其中能更好地吸引他們的感官和興趣。

問題：想要成為一個成功的推銷人員究竟應該具備哪些素質？

2、永遠站在對方的立場

案例二：以對方的觀點來談 盧卡斯講了一個關于兩個人推銷保險的故事：有天早上，卡爾路經我們公司，提到他們公司專為公司主管人員新設立的一項人壽保險。他想我們或許會感興趣，所以先告訴我們一聲，等他搜集更多資料后再過來詳細說明。同一天，在休息時間用完咖啡后，約翰看見我們走在人行道上，便叫道：“嗨，陸克，有條好消息告訴你們。”他跑過來，很興奮地談到公司新開辦了一項專為主管人員設立的人壽保險（正是卡爾提到的那種）。他給了我一些重要資料，并且說，“這項保險是最新的，我要請總公司明天派人來詳細說明。我們先在申請單上簽名送上去，好讓他們趕緊辦理。”他的熱心引起我們的興趣。雖然都對這個新辦法的詳細情形還不甚明了，卻不知不覺上了鉤，反而因為木已成舟，而更相信約翰必定對這項保險有最基本的了解。約翰不僅把保險賣給我們，而且賣的項目還多了兩倍。這生意本是卡爾的，但他表現得還不足以引起我們的關注，以致被約翰捷足先登了。

問題：兩個保險推銷員在推銷的時候，有何不同？ 案例三 尋找顧客感興趣的話題

某公司的汽車銷售人員小馬在一次大型汽車展示會上結識了一位潛在客戶。通過對潛在客戶言行舉止的觀察，小馬分析這位客戶對越野型汽車十分感興趣，而且其品位極高。雖然小馬將本公司的產品手冊交到了客戶手中，可是這位潛在客戶一直沒給小馬任何回復，小馬曾經有兩次試著打電話聯系，客戶都說自己工作很忙，周末則要和朋友一起到郊外的射擊場射擊。

后來又經過多方打聽，小馬得知這位客戶酷愛射擊。于是，小馬上網查找了大量有關射擊的資料，一個星期之后，小馬不僅對周邊地區所有著名的射擊場了解的十分深入，而且還掌握了一些射擊的基本功。再一次打電話時，小馬對銷售汽車的事情只字不提，只是告訴客戶自己“無意中發現了一家設施特別齊全、環境十分優美的射擊場”。下一個周末，小馬很順利地在那家射擊場見到了客戶。小馬對射擊知識的了解讓那位客戶迅速對其刮目相看，他大嘆自己“找到了知音”。在返回市里的路上，客戶主動表示自己喜歡駕駛裝飾豪華的越野型汽車，小馬告訴客戶：“我們公司正好剛剛上市一款新型豪華型越野汽車，這是目前市場上最有個性和最能體現品位的汽車??”一場有著良好開端的銷售溝通就這樣形成了，最后，小馬順利的拿到了這份汽車訂單。

小馬銷售的成功在于他積極尋找并找到了與客戶的興趣點——射擊，并努力培養自己的射擊知識，形成與客戶共同的“興趣愛好”，才能順利取得客戶的信任和好感。當然，銷售人員本人對此要有興趣，還要有研究，否則，即使發現了共同點，你對此卻一知半解，沒說兩句就“卡殼”了，那么不但對你們的談話無濟于事，反而會讓客戶覺得你不懂裝懂，不值得信賴。

【點評】

只有那些能引起客戶興趣的話題才可能使整個銷售溝通充滿生機。客戶一般情況下是不會馬上就對你的產品或企業產生興趣的，這需要銷售人員在最短時間之內找到客戶感興趣的話題，然后再伺機引出自己的銷售目的。

提起客戶的主要愛好，如體育運動、娛樂休閑方式等；

談論客戶的工作，如客戶在工作上曾經取得的成就或將來的美好前途等；

談論時事新聞，如每天早上迅速瀏覽一遍報紙，等與客戶溝通時首先把剛剛通過報紙了解到的重大新聞拿來與客戶談論；

詢問客戶的孩子或父母的信息，如孩子幾歲了、上學的情況、父母的身體是否健康等；

談論時下大眾比較關心的焦點問題，如房地產是否漲價、如何節約能源等；

和客戶一起懷舊，比如提起客戶的故鄉或者最令其回味的往事等；

談論客戶的身體，如提醒客戶注意自己和家人身體的保養等； 三 吸引顧客

（一）吸引顧客 案例一：利用從眾效應

陳女士到一家商場購物，途經某藥店的時候，看見很多人都在圍觀。陳女士也禁不住誘惑湊了過去，原來這家藥店正在現場教固元膏的制作。門店的中醫師一邊做一邊向眾人介紹：“現在時值秋冬季節，是進行冬補的大好時節。固元膏也叫阿膠核桃膏，是女性冬補之佳品。現場買阿膠，門店可以免費贈送紅棗、桂圓等輔料，并免費打粉制作固元膏。”在促銷員的吆喝聲中，購買阿膠的顧客排起了長龍，陳女士也加入了買阿膠的行列。

點評：從眾效應是指個體在真實的或臆想的群體壓力下，在認知上或行動上以多數人或權威人物的行為為準則，進而在行為上努力與之趨向一致的現象。既包括思想上的從眾，又包括行為上的從眾。如案例中的陳女士，本要到商場購物，見圍觀的顧客紛紛購買阿膠，也“抵制不了誘惑”加入了購買隊伍。利用消費者的“從眾心理”，在門口公眾場合，制造一個或多個賣點，只要有一個顧客被這個“賣點”吸引過來，就會有十個、百個顧客被吸引過來，這其中也包括那些原本沒有硬性消費需求的顧客。這就是從眾效應的魅力所在。

現場演示教學

案例二：利用創意促銷

美國一家餐廳在門前擺放了一只大大的啤酒桶，上面寫著大字：“不許偷看！”顧客忍不住伸頭去看，看到啤酒桶里放著一塊牌子，上面寫著：“本店啤酒6折促銷，歡迎品嘗”。這樣的促銷方式，遠比直接在門口掛一個“6折優惠”的牌子更有殺傷力。

進入銷售旺季，S藥店的銷售依然不慍不火。店長很著急，在店員的建議下，門店采取了創意型促銷：門店印刷了5000份傳單，讓店員到附近路口和社區發放。傳單上除了有特價藥品信息外，還有一句醒目的提醒標語：促銷期間，凡持本單進店者，均可獲贈神秘禮物一份。許多消費者慕名而來，藥店慷慨送出神秘禮品：一張會員卡及潤唇膏、護手霜套裝一份。門店因此而客流驟增，產生了許多連帶消費。門店舍小利，卻大賺了一把。

點評：千篇一律的促銷已經讓消費者產生了審美疲勞，只有那些富有創意的促銷方案，才能真正達到“吸引顧客進店”的目的。和案例中的促銷一樣，如果門店直接把“神秘禮品”是什么寫清楚，估計很多消費者就不會“慕名而來”了。門店的創意型促銷應具備以下要素：

一、有新意，不能讓消費者“一笑了之”；

二、不直白，能夠激起消費者的好奇心；

三、有價值，要讓消費者能從中受益。舍小利，才能賺大益。

案例三： 幽默 幽默——開啟推銷之門

有一個真實的笑話說的是：美國有兩家保險公司的業務員在推銷本公司的保險業務時，爭相夸耀自己公司的服務如何周到，付款如何迅速。A公司的業務員說，他的保險公司十有八九是在意外發生的當天就把支票送到投保人的手中。而 B公司的業務員也不甘認輸，于是便取笑說：“那算什么！我們公司在一幢四十層大廈的第二十三層。有一天，我們的一位投保人從頂樓摔下來，當他在墜落的途中經過第二十三層時，我們就已經把支票塞到了他的手里。”其結果是那位B公司的業務員贏得了更多的客戶。

B公司的業務員獲得成功說明了什么道理呢? 點評：

推銷員要上門推銷自己的商品或服務，就意味著必須闖進一個陌生人的領地，而顧客也會把你當作一位陌生人。人們雖然害怕孤獨寂寞，渴望更多的朋友和更多的理解，但是面對陌生人又有一種本能的戒備心理和抵觸情緒。因此對于一位推銷員來說，顧客在考慮是否購買商品之前，往往將你當作一位陌生人，不假思索地采取疏遠態度，甚至拒之門外。

作為一位優秀的推銷員，首先要善于推銷自己，具備很快接近顧客，并打消顧客戒備和抵觸心理的本事，從而達到成功推銷商品或服務的目的。那位精明的 B公司業務員就很善于推銷自己，他正是運用了夸張的語言構成了幽默，才迅速接近了顧客，成功地推銷了本公司的保險業務。由此可見幽默具有神奇的魅力。其實，不僅語言可以構成幽默，推銷員的形體、表情、動作等同樣可以產生幽默。幽默是推銷成功的金鑰匙，它具有很大的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務產生好感，從而誘發購買動機，促成交易的迅速達成。

（二）保證成交率

1、不要說容易遭到客戶拒絕的話： 兩種提問的區別：

A：“x小姐，現在有新款化妝品到貨，請問您有沒有興趣？”

B：“x小姐，現在新款化妝品到貨，我幫您介紹一下吧/您來體驗一下吧” A：“x先生，您要不要雞蛋？” B：“x先生，您要一個雞蛋還是兩個” 假設不同。假設顧客需要該產品。

2、賣點和賣點

識別顧客的潛在需求

在某友誼商店里，一對外商夫婦對１只標價8萬元的翡翠戒指頗感興趣。售貨員作了些介紹但并沒有看到購買欲望，最后銷售人員說：某國總統夫人也曾對它愛不釋手，只因價錢太貴，沒買。

這對夫婦聽了此言，欣然買下。顧客的購買動機不盡相同：有講究“實惠”的，有追求“奇特”，還有出于“炫耀”、“斗勝”的。顯然，在售貨員的刺激下，這對夫婦以此表明自己比總統夫人更闊氣。

3、案例————關鍵人關鍵意見領袖

電腦推銷員陳乙，一次向一家規模不小的公司推銷電腦。競爭相當激烈，但是由于跑得勤，功夫下得深，深得承辦單位的支持，成交希望非常大，到最后，只剩下兩家廠牌，等著做最后的選擇。承辦人將報告呈遞總經理決定，總經理卻批送該公司的技術顧問——電腦專家陳教授咨詢意見。于是，承辦人員陪同陳教授再次參觀了兩家廠牌的機器，詳細地聽取了兩家的示范解說，陳教授私下表示，兩種廠牌，各有優缺點，但在語氣上，似乎對競爭的那一家頗為欣賞，陳乙一看急了，“煮熟的鴨子居然又飛了?”于是，又找個機會去向陳顧問推銷。使出渾身解數，口沫橫飛地辯解他所代理的產品如何地優秀，設計上如何地特殊，希望借此糾正陳顧問的觀念。最后，陳顧問不耐煩地冒出了一句話：“究竟是你比我行，還是我比你懂?”此話一出，這筆生意看樣子是要泡湯了。

陳乙垂頭喪氣，一位推銷專家建議：“為什么不干脆用以退為進的策略推銷呢?”并向他說明了“向師傅推銷”的技巧。“向師傅推銷”，切記的是要絕對肯定他是你的師傅，抱著謙虛、尊敬、求教的心情去見他，一切的推銷必須無形，伺機而動，不可勉強，不可露出痕跡，方有效果。

于是，陳乙重整旗鼓，到陳教授執教的學校去拜訪，見了面，如此這般地說：“陳教授，今天，我來拜訪您，絕不是來向您推銷。過去我讀過您的大作。上次跟老師談過后，回家想想，覺得老師分析很有道理。老師指出在設計上我們所代理的電腦，確實有些特征比不上別人。陳教授，您在××公司擔任顧問，這筆生意，我們遵照老師的指示，不做了！不過，陳教授，我希望從這筆生意上學點經驗。老師是電腦方面的專家，希望老師能教導我，今后我們代理的這種產品，將來應如何與同行競爭，才能生存?希望能聽聽老師您的高見。”陳乙說話時一臉的誠懇。

陳教授聽了后，心里又是同情又是舒暢，于是帶著慈祥的口吻說道：“年輕人，振作點。其實，你們的電腦也不錯，有些設計就很有特點。唉，我看連你們自己都搞不清楚，譬如說??”于是，陳教授講了一大通。“此外，服務也非常重要，尤其是軟件方面的服務，今后，你們應該在這方面特別加強。”陳教授諄諄教導，陳乙洗耳傾聽。

這次談話沒過多久，生意成交了。對這次推銷，幫忙最大的，還是陳教授，他對總經理說，這兩家公司的產品大同小異，但他相信陳乙公司能提供更好的服務，最后，總經理采納了陳顧問的意見，一筆快泡湯的生意又做成了。

分析陳乙能夠挽回敗局的原因： 一 關鍵意見領袖 陳教授

二 人性的弱點 滿足對方的自尊心。

4、面對不同類型客戶的語言技巧

（1）自以為是的顧客

面對這樣的顧客，語言使用上可以運用欲擒故縱的方法，在對產品進行簡單的介紹之后，可以對顧客說：“產品介紹就那么多，您自己考慮吧，我不打擾您了，合適的話請和我聯系。”

在進行產品介紹的時候，對這種類型的顧客不能介紹太過詳細，要稍微停頓或者沉默，然后告知他： “我想您已經了解產品了，那您需要立即購買他嗎？”

（2）自吹自擂滔滔不絕的顧客

在這樣顧客面前，推銷人員也可以采取洗耳恭聽的方式，隨聲附和，比如說：

推銷人員：“我也同意您的說法！”

推銷人員：“哦？真的有那么一回事啊？原來是這 樣！”

推銷人員：“您說得沒有錯，情況的確如此！”

推銷人員：“您的見解真的很獨到！”

（3）沖動購買的顧客

這種類型的顧客是推銷人員既愿意推銷又難以推銷出去的類型，這種情況下，推銷人員言語上要以快取勝，首先讓顧客了解到產品給其帶來的好處，說明產品演示產品后就想顧客提出購買的要求，不讓顧客在有更多的時間思考。

顧客：“現在是大減價嗎？”

推銷人員：“是的，現在全場5折，價格十分優惠，而且時間只有這一個小時，限時采購，欲購從速！過了這個時間我們就恢復原價。”

顧客：“真的嗎？那我要趕緊挑選了！”

這樣的語言充分激發了顧客的購買熱情，顧客會立即采取行動購買便宜的商品。

（4）思想保守內向型的顧客

面對這種類型的顧客，推銷人員語言上應多展示產品給顧客帶來的實際利益和好處，建議其嘗試新的產品。同時，要細心觀察其舉動，并適時提出贊美，建立真誠的交易關系

（5）猶豫不決型的顧客

這種類型的顧客在購買行為上表現出猶豫不決，不能立即對購買行為進行決定，注意力不集中，思考問題不全面。是很難進行推銷說服的類型之一。這種情況下，推銷人員語言上應多鼓勵顧客思考問題，然后進行決策，并且可以多提一些封閉式的問題（可以用“是”或者“不是”回答的問題），引導顧客進行思考，做出決定，問題不宜過多和復雜。

（6）精明理智的顧客

這種類型的顧客在購買活動中，往往不會受他人的影響和干擾，而是憑借以往的經驗和掌握的知識進行判斷和決策。推銷人員在這種顧客面前，語言上應多從產品、服務、信息等方面入手，提供真實的數據和案例進行分析和比較，用產品或服務的真實利益打動顧客，而不能簡單的以感情打動顧客。

顧客：“我不需要這個產品，它不能滿足我的需要！”

推銷人員：“我想如果您能進一步的了解這個商品的功能，您會對這個商品有興趣的，也會改變現在的想法。”

顧客：“這個顏色現在哪里還有人穿，過時了。”

推銷人員：“您很關注潮流呢，這的確是去年的顏色，但是現在這款顏色的使用不是簡單重復去年的款式，而是與新款式搭配，有不同效果，您不妨試試，您很適合這樣的顏色。”

（三）拉近關系。人人愛聽“好話”

案例 ： 真誠的贊美

每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。

贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。

贊美比拍馬屁難，它要先經過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。

“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設計得真別致。”這句話就是贊美了。

下面是二個贊美客戶的開場白實例。

“林經理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”

“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大杰出企業家。”

贊美的技巧

1、記住要領

第一，夸獎要出自真心，不能為了夸獎而夸獎。雖然人都喜歡聽贊美的話，但并非任何贊美都能使對方高興。能引起對方好感的只能是那些基于事實、發自內心的贊美。相反，你若無根無據、虛情假意地贊美別人，他不僅會感到莫名其妙，更會覺得你油嘴滑舌、詭詐虛偽。例如，當你見到一位其貌不揚的小姐，卻偏要對她說：“你真是美極了。”對方立刻會認定你所說的是虛偽之至的違心之言。但如果你著眼于她的服飾、談吐、舉止，發現她這些方面的出眾之處并真誠地贊美，她一定會高興地接受。

第二，贊揚行為本身，而不是贊揚人。贊揚行為本身，可以避免尷尬混淆、偏袒。

第三，贊揚要具體、要實在，不宜過分的夸張，要有的放矢。例如，“你太漂亮了”不如說“這件衣服穿在你身上真漂亮”，說“你真有頭腦”不如說“你怎么就能想出這樣的好辦法呢”，“王工，你的工作很出色”要勝過“你是個好職員”。

第四，贊揚要及時，而不要事隔太久。適當地贊揚別人，往往會取得最好效果。尤其是當眾及時贊揚別人，效果更好。但當眾贊揚別人，一定要得體，而不要讓被贊揚者感到尷尬。如果是在開會時贊揚別人，要更積極地放開一點，應收到開會贊揚的特殊效果。當別人計劃做一件有意義的事時，開頭的贊揚能激勵他下決心做出成績，中間的贊揚有益于對方再接再厲，結尾的贊揚則可以肯定成績，指出進一步的努力方向，從而達到“贊揚一個，激勵一批”的效果。

2、尋找贊美點

0～10歲 最需要的是理解 10～20歲 最需要的是認同 20～30歲 最需要的是欣賞 30～40歲 最需要的是贊美 40～50歲 最需要的是尊敬 50～60歲 最需要的是敬佩 60歲以后 最需要的是崇拜

3、具體內容

服裝、發型、飾物、膚色 舉止、動作、表情、言談 家人、性格、年齡、愛好 身材、健康、能力、成就??

注意：帶小孩的一定要贊美小孩子漂亮、可愛、聰明之類。

有國外留學或者名校上學經歷的也是可行的贊美

女性的新發型，新服裝都是很好的贊美點，屢試不爽哦??

（四）獲取信任

用事實說話，過去成功的銷售經驗對現在的銷售非常有幫助。例三：客戶相簿

西蒙內爾在一家食品批發公司做冰淇淋推銷員時，曾結合自己的特點，并充分考慮到顧客的需求和思考方式，別出心裁地自制了一種推銷的用具---“推銷相簿”。

西蒙內爾在記事本里貼上幾年來在這里批發食品的上百家零售店的彩色照片。記錄著這些零售店的冰柜、櫥窗、門面等一系列的變化。還貼有零售店的老板及家人、售貨員笑逐顏開的照片，并附有他們的留言。在交易過程中，他經常把相簿拿給顧客欣賞，并盡心盡力地回答顧客提出的各種問題，生意在不知不覺中就做成了。這本“推銷相簿〃在西蒙內爾的成功史中扮演了十分重要的角色。

事實勝于雄辯，一覽無遺的圖片比言辭更具說服力，生意談起來格外順利。這么有愛心的銷售員誰能不相信他呢。這種推銷方法不僅省時省力，而且降低了成本，提高了銷售量，達到了十分理想的實際效果。

三 需求開發 SPIN詢問法

判斷各個問題屬于什么類型的問題

1、我們先從下面這樣一段銷售對話案例中揣摩SPIN：

賣方：你們現在的復印機使用得如何？有什么不滿意的地方？

買方：沒什么不滿意，用得挺好。

賣方：影印效果是不是令人滿意呢？

買方：就是有時復印圖像時黑黑的。

賣方：你們經常復印有圖像的文件嗎？

買方：是的，尤其在投標中，70%的文件都有圖像。

賣方：用這些黑黑的圖像會對你們的投標有什么影響嗎？

買方：當然，這種復印質量很影響我們中標的。

賣方：如果單單因為圖像質量差而失了標，你覺得這意味著什么？

買方：我們從來不敢去這樣想。

賣方：你們現在用什么解決辦法來解決這個問題呢？

買方：關鍵的投標我們都拿出去印。

賣方：那這樣做在時間上來得及嗎？

買方：一般還可以。

賣方：那如果遇到了臨時有大的改動怎么辦？

買方：這是我最頭疼的問題了！您知道在投標項目中，這是最常有的事了。

在對話中，賣方運用了多個有關問題的提問和有關影響的提問，雖然對自己的產品只字未提，但買方或許已在考慮是否要這位關心自己的銷售代表拿出一個解決方案了。我們可以從這段銷售對話中悟出兩個道理：一是如何將話題從一個簡單的問題點引向深處，在于提問；二是通過啟發式的提問發掘客戶的需求，將銷售引向成交。

2、一步步開發需求

四 推銷演示和講述 FBA法則：

1、表2—1 FAB法則例表產品所在公司家具公司電子商務公司產品真皮沙發F（屬性）真皮A（作用）柔軟B（益處）感覺舒服提供拍攝工可以拍攝可以真實展示工得到更多買家關注廠VIDEOVIDEO廠和實力和促進訂單成交

2、貓和魚的故事：

圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時SALES推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應——這一摞錢只是一個屬性（Feature）。

圖2：貓躺在地下非常餓了，SALES過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。” 買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應。

圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。SALES過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢——這個時候就是一個完整的FAB的順序。

圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么sales說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應。原因很簡單，它的需求變了

用FAB法則介紹商品 【案例】

銷售人員對FAB法則的使用

我們先來看襯衣的介紹，一般的介紹：這件襯衣是由純麻紗織成的，比較透氣。你聽了以后，有什么感覺嗎？我們再來看用FAB法則介紹的說詞：這件襯衣是用純麻紗面料制成，這種面料的優點是透氣，會讓您在炎熱的夏天感覺到格外的清爽。聽起來更加有吸引力。純麻紗面料就是這件襯衣的F(成分)，透氣就是這件襯衣的優點，或者說純麻紗這個成分它的作用就是透氣，透氣就是它的A(優點)。利益是什么呢？利益就是客戶希望得到滿足的需求，我們發現客戶希望在炎熱的夏天穿著這件衣服的時候感覺到清爽感覺到涼爽。所以這段銷售說辭就能夠打動客戶的心。

我們再看第二個案例。這是介紹一款跑步鞋的，它的一般介紹是這樣的：這雙跑步鞋是配合慢跑的力學結構造型，而且以彈性極佳的泡棉墊底。大家聽了這段介紹可能沒有什么感覺，介紹的術語我們也不懂，什么是力學結構造型？什么是泡棉墊底呢？我也不知道，我是貓，我不是專家，以我的理解能力我理解不了，那我們再看看后面用FAB法則的順序來介紹的說：這雙跑步鞋是配合慢跑力學結構造型設計的，符合人體工程學原理，當您穿著它慢跑時，會感覺舒適、不卡腳、貼地、沒有束縛感；加上泡棉墊底的彈性設計，帶給您輕步如云的跑步感受。我們發現，第二段介紹明顯比第一段介紹讓我們聽得懂，讓我們更加容易接受，這就是FAB法則的魅力。

我們再來看一個案例。這個案例來自阿里學院的學員，他是生產經營舞蹈鞋的，也就是那些專業的舞蹈人士，或者是練舞的人需要的一種鞋子，叫作舞蹈鞋。他在來參加阿里學院的培訓之前，他的網頁上是這樣介紹他的舞蹈鞋的：“首先是一張圖片，圖片很清楚，說明是產品用于舞蹈健身，無論男女老少均可使用，該產品有5個顏色：紅、白、黑、米色。粉紅。號碼從22碼至43碼，是普通尼龍袋包裝，一件可以裝500雙左右，具體要看號碼的大小。本產品主要銷往俄羅斯、日本，在國內也有一定的知名度。”看完這個產品介紹，感覺都在介紹自己的產品特征，包括規格、顏色、銷售的區域，我們聽起來沒有感覺，因為他們沒有一點是關于我們所關心的，他的介紹全部都是在說自己，并沒有講到能夠打動我們的因素。那他參加完學院培訓之后，回去做了一個優化，接下來，我們看一下這個學院學習了FAB法則以后他是如何把他的信息優化成符合FAB法則順序的。

第二篇：推銷案例

把自己定位成企業家

——房地產“銷售狂人”羅勃茲的成功秘訣

在美國，一個房地產經理人平均一年可賣出十棟房子，一個頂尖業務員平均一年交量為50件。而洛夫*羅勃茲一年卻可達成600件成交量！這個數目是一般業務員的50倍！

“我不是銷售員，我是企業家。”你若想成為一位成功的超級業務員，首先，你應該將自己視為企業家來激勵，并將公司當成自己的企業。唯有如此，你的眼光才會長遠，目標才會遠大。懂得積極地培養自己的人際網絡，懂得投資自己，并且不斷地學習。

一定要走出去。專業的行銷就像是種田一樣，是無法一蹴而就的。許多人看見業務光鮮亮麗一面，卻沒有想過在這些優秀業務員，流了多少辛勤的汗水，付出了多少時間與精力，才有了今天的成就。

我一支秉持著“種田理論”來經營我的房地產事業，目前，我的員工約有五十名左右。從我們這里銷售出去的房子不下6萬件，而這些成就也是一點一滴積累起來的。因此，我想說：不論是在哪一種行業，如果你想成為一位優秀的推銷員，或是一位成功的創業家，就不要再被動的等客戶上門了。安逸的時代已經過去，你一定要走出去開發市場，發掘潛在的客戶，然后設法去耕耘他，擁抱他，那么，你的成功一定是指日可待的！

找出目標市場

一開始進入這個行業時，我是以直覺來選擇我的“農地”，也可以說有點慘雜個人的喜好。因為，我認為工作占了人一生的絕大部分，總要自己喜歡才會做得愉快嘛！

剛開始的時候我對房地產中介業可說是一無所知，因此，我選擇了從土生土長的地方開始做起。如此一來，至少我已經占了地利與人和之便，因為，我對于這個地區的每一條街道，甚至哪個區域住了什么樣的人，發生過什么樣的事，都了如指掌：而且在這里，認識我的人也不在少數。同時，這個區域的房屋總數多達6萬棟以上。

這是重要的，如果你是一位醫生，你會挑在住家的附近開業，還是會跑到四、五十公里外的地方去開業？當然是在自家附近開業嘛！當你選擇目標市場的時候，當然會選擇一個你比較熟悉、或是比較方便開發客戶、服務客戶的地區。所以，在坐擁地利人和的條件之下，你至少已經成功了一半。

先做好功課

在選擇所要經營市場時，你可能會同時看上幾個有利的地區，此時你可能要面對的，是只能從中選擇其一的難題。如果可能，你可以使用電腦做分析與評估，藉此找出真正適合你開發的區域。以我的例子來說，當初我在進行評估的時候，是以各地房地產中介商的流動率與市場供需的程度，來作為選擇的依據：因為對我而言，能賣得愈多，當然也意味著賺的愈多。同樣的情形，也適用在你的身上。不論你所推銷的產品是高價位還是低價位，都必須將業績能夠最大化的市場列為最優先的考慮。如此一來，成交的機會才會加大，而你和成功的距離才會縮短。

勤于耕耘

對我而言，開發市場與種田一樣，是需要每天勤于耕耘才能看到成果的，因此，我才會將目標市場選在方便我來往客戶的區域，這樣可以節省來回奔波的時間，進而促成更多的交易。同時，我也會隨身攜帶筆記本，是有三孔夾的那一種，以便隨時更新記錄。我會借著做禮拜之便，將該教區的負責人、牧師等的名字，這個教區的人數，以及一下聚會的時間地 點等相關資訊，都一一記錄下來，我也會到當地的學校、公園搜集一些相關的資訊。

我的目的很簡單。第一，我希望讓他們知道我和他們一起上教堂，一起聚會，我們的小孩還可能是同班同學呢！因為我們有共同的語言，這有助于拉近彼此的距離，當然，成交的機率自然就增大許多。第二，我覺得這是應該做的服務。平時大家都很忙，因此，在聯絡的過程中可以增進彼此的情誼，況且，這是一種具有附加價值的客戶服務，何樂而不為呢？

同時，我也會試著記住整個地區的公園名稱，當我遇到合適的時機時，我可以告訴我的準客戶：“當然，你選的房子離巴利公園只要徒步幾分鐘就到了。”綠地對于居住品質有舉足輕重的影響，所以像這樣有利的話術非得是對于當地環境十分熟悉不可。

知己知彼

早年我都以“掃街”的方式進行區域拜訪，所以我的客戶都知道我是誰。當我較為資深時，因為學到許多銷售技巧，就不用這種方式了。但是，現在回想起來，“掃街”最大的優點是你會強迫自己走出去面對人群，面對你的準客戶。

另外，我會在每年挑出三個重要的節慶，準備一些小禮物與卡片送給我的客戶們。經常與客戶接觸，如果他們發生任何事，你就可以馬上為他們服務。相對地，客戶信任你的專業能力，自然就會口耳相傳，人際網絡就是如此建立起來的。

你必須很清楚所要推銷的產品，同時對于競爭對手的推銷方式與策略，也要有相當程度的了解；正所謂知已知彼，那么，翻你的大學畢業紀念冊，從大學同學或是校友開始著手開發，也是一種不錯的方法。剛開始記得別急著推銷產品，先提供對方切實的理財建議，讓對方信服你的專業，才可能有成交的機會。問題：

1、為什么要具備企業家的思維？成功推銷員應具備哪些素質？

2、為什么要用種田論來指導經營房產中介事業？

3、這里的知已知彼的含義是什么？ 分析提示：

1、如果你向成功、就必須把自己定位成為企業家，而不是業務員。這樣你就會把推銷工作當成自己的事業來做，工作動力就更大，工作更有主動性，責任性。有目標、有動力，推銷成功的可能性就更大；成功推銷應具備強烈的進取性、腳踏實地、吃苦耐勞、不屈不撓、誠實守信、善交際等品質和能力。

2.這里的“種田理論”其實就是要象耕耘莊家一樣耕耘你的客戶，你的房地產經紀業務，這樣就更熟悉客戶，更了解他們的需求，加深彼此的情誼。

3、這里知已的含義是應該了解你的目標市場、更熟悉自己的業務；知彼的含義是更了解客戶的需求與想法，更了解競爭對手的推銷方式和策略。

第三篇：推銷學案例分析

案例分析一：

張明清的兩難選擇

張明清就要結束他的市場營銷學專業的大學學習了。他的父親是某是一家藥店的小老板，他很想讓自己的兒子幫助他打理好這項生意。這樣張明清面臨著選擇：或是去幫助父親料理生意，或是走一條也許是屬于自己該走的路——去為某家大型藥企業做推銷員。他的父親在經營方面取得相當的成功，而且他認為如果再有兒子的幫助，生意一定會錦上添花。張明清找來了幾位朋友，想聽聽他們對這件事的看法。朋友們卻認為張明清應該到外面去闖一闖，有的說：“看守一個藥店實在沒有什么意思。”還有的說：“坐等別人上門來購買，很難了解外面精彩的世界。”張明清聽了這些話后感到很苦惱，仍不知該如何選擇。思考討論題：

1現代推銷學的知識對于小藥店的推銷是否具有同樣的指導作用？

2張明清應該如何才能使自己所學的現代推銷學知識應用于小藥店的推銷工作？

3你認為張明清應該去藥店幫助父親打理生意還是去做藥品推銷員？為什么？ 分析： 現代推銷學只是對小藥店的推銷同樣具有指導意義。藥店的經營，同樣符合推銷的三要素：推銷人員﹑推銷對象﹑推銷客體。在經營過程中，深刻的體現了推銷過程。推銷人員要成功地推銷產品，首先要成功地推銷自己，是顧客在樂意接受推銷員的基礎上接收推銷人員所推銷的產品。推銷對象即是顧客或是購買者。推銷客體指的是銷品，這里是藥品。不了解推銷品的特性﹑用途乃至保養方面的知識，就無法勝任推銷工作，這對藥店來說更是如此。同時，推銷對企業有著重要作用。沒有推銷，就沒有企業的發展。如果藥品賣不出去，再好的店鋪環境﹑再完善的管理都毫無意義的。有效的推銷可以改善藥店的經營管理﹑提高藥店的競爭能力和經濟效益。藥店的整個經營過程，都滲透了推銷學的知識，所以說推銷對藥店同樣具有指導作用。首先了解了推銷的作用：推銷對社會的作用﹑對企業的作用﹑對個人的作用。推銷人員在推銷過程中，首先推銷的是自己，其次才是推銷的商品的功能﹑最后才是推銷的商品本身。推銷是一種人與人打交道的過程最首要的步驟就是讓別人接納你自己。其次強調推銷產品使購買者得到滿足，對癥下藥，雖然推銷的是藥品，但推銷出去的是健康。在現代推銷中，絕不僅僅是就產品論產品，它包括更豐富的內容。所以，樹立現代推銷觀念，掌握推銷技巧，才能取得成功，是藥店經營的更好。就我個人觀點。張明清畢業后還是先去做藥品推銷員，有幾年經驗后回來藥店繼承父業，發揚光大。首先，張明清剛畢業，有的是青春和激情，不應該馬上呆在藥店，應該獨自出去闖一闖，如朋友說的，了解下外面精彩的世界。直接在藥店工作固然是好事，外面工作一族的辛酸聽多了都感到害怕。但是不去親自經歷過，是完全體會不到，對自己的未來沒有好處，倘若一直在藥店，直到某天厭倦了或是后悔沒自己出去闖一闖，還怎么有激情繼續工作下去。應該出去闖一闖，從一個推銷員做起，走進社會，了解社會，在做推銷員期間培養自己的能力：1.良好的語言表達能力：語言就是溝通的橋梁。懂得如何溝通，把握你我的尺度，尊重顧客，才能夠在推銷中營造一種良好的氣氛，增進與顧客的友誼。2.敏銳的觀察能力：打交道的時候我們應該察言觀色，抓住顧客的喜好，對其下手，讓顧客消費的開心，自己也將自己的產品推銷出去，才是兩全其美。3.靈活的應變能力：我們都應該擁有自己的能力，在處理事情的能力，怎樣處理才能夠達到一種境界，才是我們不斷在推銷過程中學習的。4.較強的社交能力：我們都是大家溝通，才會有社交，社交能力就是我們溝通，行為的一種表現，通過溝通，我們互相理解，互相尊重。

至少，他無后顧之憂，失敗了可以經營藥店，更加腳踏實地，心無旁易。或許能在推銷員期間，把握機會，闖出一片輝煌。再者，有了社會經驗后再回到藥店，就能更好的把學校和社會學來的知識理念投身建設在藥店

經營上，這對藥店的發展是一大好處，畢竟，很多知識是書本學不來的，很多知識能在藥品推銷員期間體會，這將是經營藥店的財富，生意更是錦上添花。

案例分析題二

別具一格的接近法

“請將此函寄回本公司，即贈送古羅馬銀幣。”

這是美國一家人壽保險公司的推銷員寄給準顧客的一封信中所寫的話。信發出后效果很好，公司不斷收到回信。于是，推銷員拿著古羅馬銀幣，逐一拜訪這些回函的準顧客：“我是xxx人壽保險公司的業務員，我把你需要的古羅馬銀幣拿來給你。”對方面對這種希望得到的饋贈和免費的服務當然歡迎。一旦推銷員進顧客的家門，就可以逐步將對方引入人壽保險的話題，開展推銷行動。思考他論題： 這位推銷員使用了什么形式的接近方法？利用了準顧客的一些什么心理？ 2這位推銷員所設計的接近方案有哪些缺陷？應如何克服這些缺陷？ 分析： 推銷員使用了送禮接近發。推銷員接進顧客的時間很短，利用贈送禮品的方法來接近對方，以引起顧客的注意和興趣。并且很快和對方熟識，與對方親近。贈送禮品給顧客，就抓住對方免費獲得物品的心理，只要回函，就有小獎品，并且是免費送上門，一般人都會喜歡這種小恩惠。同時人們受到別人的好意時，往往表現的親切，這對推銷的下一步做好了鋪墊。送禮有其約定俗成的規矩，送給誰、送什么、怎么送都很有奧妙。業務人員有必要了解有關贈送禮品的禮儀規范。古羅馬銀幣相對來說是一種收藏品，很多人對它可能不感興趣，所以沒有必要回函得到它。所以，應該采取多款選擇，針對不同人的不同愛好，讓他選擇他所喜歡的物品贈送，可能效果會更好。同時，有的選擇，顧客會更加期待，畢竟，這是他們自己的選擇。

第四篇：推銷洽談案例

推銷洽談案例

>篇一：推銷洽談案例>>（1655字）

一個專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請求與建筑商見面。那位建筑商經不住糾纏，終于答應與他見一次面，但時間只有5分鐘。這位推銷員在會見前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。當他一走進辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術，便試探著與建筑商談起了當地的一次畫展。果然一拍即合，建筑商興致勃勃地與他談論起來，競談了1小時之久。臨分手時，允諾他承辦的下一個工程的所有建筑材料都由對方供應，并將那位推銷員親自送出門外。你認為這位推銷員的成功之處在哪里？[分析提示]在于對顧客個性心理，這里主要是指個人興趣和愛好的洞察。然后投其所好，為洽談贏得了一個良好的開局。資料來源：《現代推銷理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20051.尋找顧客的需要從市場營銷的角度去考慮，企業的根本目的是實現最大利潤，而實現利潤的途徑是滿足消費者需求。推銷是市場營銷中促銷的一種手段，那么推銷人員在洽談之前，也必須盡量設法找出顧客的真正需要，投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機會后，只是從自身企業的角度去介紹自己產品的特點、自己的價格政策或對顧客的優惠措施，惟獨不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關心的是什么。往往說了半天后，顧客會不耐煩地說：“如果我需要你的產品，我會跟你聯系的，再見。”其實，推銷洽談的最根本目的就是滿足消費者（顧客）需求，那么推銷人員要善于讓顧客發表見解，從他們的話語中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機會。【小案例7-1】某房地產公司的劉迪聽說XX公司的王科長近日有購房的打算，立刻去王科長的家里進行拜訪。“王科長，聽說您打算購置一棟住宅，不知是真是假？”“是有這個打算。現在住房太擠，住著一點也不舒服。因此，我想另找住處！”“我們公司現在有幾棟房子，正準備出售，不知您有沒有興趣？質量和樣式準能使你稱心如意！”然后，劉迪帶王科長去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價才xx萬元，這在市區內已經十分便宜了，您認為怎么樣！”“太貴了，太貴了！”“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段時間，劉迪又回來對王科長說：剛才，我和主管商量了一下。主管說，我們在xx地也有一處類似的房子，樣式和這也差不多，周圍環境也不差，而價格適合于你的要求，您覺得怎樣？”“那去看看吧！”

當王科長看了XX地的房子以后，感覺還可以，于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補充了一句：“我們公司設計的房子有配套的裝修服務，如果需要請聯系我們。”不知后來王科長是否又購買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的。

【分析提示】想顧客之所想，憂顧客之所憂，為顧客解決難題，這樣的推銷員顧客才喜歡如果推銷員不能把握顧客的要求，那肯定不會拿到訂單，要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著想，從顧客的需求出發。他為什么后悔？一名叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂部的主席想把自己的游艇出售，再買更大的，他表示有興趣買下主席先生的游艇，兩人談得很投機。“你出個價吧!”主席先生說。安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報了一個價格：“我湊到手的錢只有14．3萬鎊，你看怎么樣?”其實，他有14．5萬鎊，他留了余地以準備討價還價。沒想到對方很爽快：“14．3萬鎊就14．3萬鎊，成交了！“可是安古斯·麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘，他就開始懷疑自己上當了，那艘游艇他橫看豎看總覺得有問題。十多年來，每當他提起這筆交易時，總認為是自己上當了。

安古斯·麥克塔維希為什么會后悔呢？安古斯·麥克塔維希之所以僅僅高興了幾分鐘就開始后悔，一方面是對方讓步太快，以致使他有自己是否開價太高了的感覺；另一方面是在沒有真正把握對方意圖和想法的時候，就作出價格讓步，讓他感到利益受損了。資料來源：《現代推銷技術》，李海瓊主編，浙江大學出版社，2004

>篇二：推銷洽談的方法案例 >>（1779字）

某推銷員在自己的名片上印有“81030”這一組數字。客戶大都不了解其含義，紛紛向他請教，而他解釋道，人類的平均壽命為74歲，而這個數字表明人生活的74個年頭中，若按一天三餐計算，總共有81030次用餐記錄。而他本人原來是個人壽保險的推銷員！他就是以這個方式引起客戶的注意，然后以此作為話題，展開推銷活動的。事實>證明，這個奇特的方式使他成了保險業中的推銷冠軍。演示法：1999年，王林電腦應用技術研究所一行人來到某大學推銷“王林快碼“輸入軟件。他們打算在大學舉辦“王林快碼“講座，以促進銷售。次日，講座準時開始。

一位30多歲的先生走上講臺，首先向同學們表示問候，隨后向同學們介紹目前電腦漢字輸入的概況。漢字輸入法種類繁多，例如：拼音輸入，雖然簡單，但輸入速度太慢；五筆輸入，雖然熟練后速度快，但其復雜的字根及其記憶方法，讓人望而卻步：而“王林快碼“克服了上述缺點，具有“易學“、“輸入速度快“的優勢，特別適合功課繁忙、時間緊張的在校大學生使用。他邊講邊示范。隨后，他開始講解如何使用“王林快碼“的具體方法。在講座過程中，他不斷地提出一些問題讓同學回答，還讓現場的一個同學到前臺的電腦上用“王林快碼“輸入法敲出他提到的字。當該同學不費吹灰之力完成漢字輸入時，全場一片掌聲。其間，他還講了其他在一些高校舉辦講座時遇到的趣事，整個會場氣氛相當活躍。在講座中他突出講述了“王林快碼“輸入軟件獲得的三項專利，以及它與同類輸入軟件的不同之處，通過示范，他特別指出“王林快碼“是漢字輸入的首選軟件。最后，這位先生說：“大家一定很關心在哪里可以買到這種軟件？各大商場以及電腦軟件市場都有銷售，零售價標準版380元，不過今天為了優惠同學們，我們以每套50元的優惠價格銷售，而且買一套軟件送一張“王林快碼“學習光盤和一本“王林快碼“使用手冊。好吧，講座到此為止，要買軟件的同學請到前臺來。產品絕對保證正版，如有質量問題，明天這時候，在這里我們無條件退款。“頓時，同學們一擁而上??誘導法：某飯店餐飲部為促進銷售，經常變換早餐品種。一次飯店請了一位廚師做一種特制熏蛋，味道相當好。

早餐時服務員向客人介紹這種熏蛋后便問客人：“您要不要熏蛋？”但多數顧客回答是不要。為什么美食無人享用？經理深思后發現，服務員的推銷語言有毛病。“要不要熏蛋？“意思是要顧客在要或不要上做回答，而客戶過去一直都沒要，按照習慣便白然地拒絕了。于是經理要求服務員改變推銷用語。把“要不要”，改成：“您要一個熏蛋還是兩個熏蛋？”這樣一來，由于熏蛋聲譽不錯，加之也不貴，買來嘗嘗無所謂，自然多數便不好拒絕，而都回答“一個或兩個”。介紹法：某人到商店里買皮鞋，在兩種不同的式樣面前他猶豫起來了。原來一雙要價95元，比較便宜，但顏色差一些；另一雙要價145元，比較貴，但顏色和質量比較好。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一雙皮鞋說；“您穿這雙皮鞋特別好，這是我店剛剛過的一種新產品，銷路特別快。”顯然，他是讓顧客買貴的，以便多賺些錢。“好是好，就是貴了些！”顧客說。“貴是貴了點，但質量式樣好。

你想過沒有，一雙皮鞋能穿幾年？”顧客回答道：“大概兩年吧。”“好，咱們就按兩年計算吧。這雙鞋比那雙貴50元。”售貨員一邊說著，一邊按計算器，一邊寫，“每年貴25元，每月平均貴2。1元，每日平均貴不到7分錢。”說到這里，售貨員望著叼著煙卷的顧客說：“你看，你每天抽一包煙要10元左右，卻不心疼，每天多花7分錢還猶豫什么，更何況，每天只需多花7分錢，就能使你更瀟灑，更有風度。難道這還不值得嗎？”售貨員一番計算和解說，產生了明顯的效果，顧客爽快地掏出145元買下了這雙鞋。

2、假定你是某個公司的推銷員，試推銷一種產品，完成下面練習。

（1）列出買主可能向你提出的三個異議。異議一：我不需要它異議二：產品不錯，但價錢貴了異議三：我不喜歡這種顏色，這種顏色過時了（2）用三種不同的方法處理上訴異議方法一：詢問法方法二：補償法方法三：但是處理法(3)為每個異議寫出你的回答。異議一回答：這種產品可是今年最流行的，您為什么不需要呢異議二回答：雖然我們的產品的價格不比其他同類產品便宜，但我們產品質量和售后服務做得最好。異議三回答：您的記憶力的確很好，這衣服幾年前流行過了，我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象。

>篇三：推銷洽談案例>>（1508字）

案例一：洽談前準備推銷員小胡供職的湖南懷化一家綜合性服務企業，策劃了一個“十佳禮儀小姐大獎賽”的廣告演出活動。他受命推銷公司活動>計劃，以贏得廣告客戶，獲得營業收入。

當地的工商企業不少，從哪家企業開始呢？小胡想，參與這個活動的企業必須具備兩個條件：一是效益好，能有廣告資金投入；二是重視廣告宣傳，樂于投入資金。一家制藥企業——廣州白云山制藥總廠懷化分廠進入了池的視野。這是一家沿海地區先進企業與內陸合辦的工廠，聯營后，通過加大科技投入。不斷開發新產品、努力提高產品質量、強化銷售等一系列措施，使工廠發生了很大的變化。特別是企業帶來的廣東人注重廣告宣傳，注重銷售等新的營銷觀念深深地吸引了小胡，他決定上門推銷。

廠長是一位精明的醫學碩士，年齡和小胡差不多，是位三十剛出頭的年輕人。因為年齡相仿，經歷相似，可以交談的話題很多，容易相處，一見面小胡決定先不談正事，融洽感情再說。于是自我介紹后，小胡即代表公司感謝白云山總廠對湖南特別是湘西人民的支持，對他們遠離家鄉。遠離親人在外艱苦創業的精神表示欽佩，并和他們談起了工作、生活和工廠生產情況。待氣氛緩和之后，小胡就將一本《公共關系》雜志遞給了廠長，并翻出事先折好頁的文章，請廠長指教。

推銷怎么要帶上一本雜志呢？原來事前小胡做了充分準備。臨去之前，小胡請一位與廠里很熟的朋友為他預先約見。動身時又帶上一本西安出版的《公共關系》雜志，因為里面刊登著小胡的一篇文章：“公關廣告的基本類型”，文章中引用了廣州白云山制藥總廠開展贊助型公關廣告的實例，這也算是小胡和白云山廠的聯系，拿著到時肯定會幫上忙的。果然不出所料，雜志起到了作用，當廠長看到已用紅線劃出的白云山廠實例后，馬上來了興趣，不僅把實例看完，還把文章從公關廣告與商品廣告的不同，一直到公關廣告有贊助型、服務型等七種基本類型的全文都認認真真看了一遍。待廠長看完抬起頭來，小胡乘機把計劃和盤托出。或許是文章的宣傳效應，沒等小胡怎么解釋公關廣告宣傳如何如何重要，廠長便對這次活動表現了濃厚的興趣，并就其中一些技術性問題進行詢問。等聽到小胡圓滿的回答，了解到活動安排十分周密后便欣然應允，答應投入廣告費一萬元，買下本次大獎賽活動的冠名權。很快，一份關于舉辦“正清杯”十佳禮儀小姐大賽”廣告宣傳協議書正式簽署，一萬元廣告費如期匯到了公司的帳戶上。

《推銷技術》重點課程建設

鞍山師范學院高等職業技術學院

案例二：買雞蛋賣電美國費城電子公司有個叫威伯的推銷員，他曾到鄉村去推銷用電，走到一家闊氣的人家，戶主是個上了年紀的老婦人，一見是電子公司推銷員，就把門關閉了。威伯一看事情不妙，說：“很抱歉，打擾了您，我也知道您對用電不感興趣。所以，我這次來不是推銷用電的，而是買雞蛋的。老夫人消除了疑慮，把門打開一些，探出頭來，半信半疑地望著威伯，威伯繼續說道：“我看見您喂的道明尼克種雞和漂亮，想買一打新鮮的雞蛋回城。聽到他這么說，老婦人把門縫看得更大一些，說：“你為什么不用你家里的雞蛋？威伯充滿誠意的說：“我家雞下的蛋是白色的，做蛋糕不合適，我的太太就要我買些棕色的蛋。

不一會，老婦人走出門口，態度很溫和地跟威伯聊起雞蛋的事情，這時，威伯指著院子里的牛棚，說“牛趕不上您養的雞轉錢。老婦人的心被說動，因為他丈夫這么多年總不承認這個事實，于是，他將威伯視為知己，帶他到雞舍參觀。威伯告訴老婦人，如果能用電燈照射，雞產的蛋會更多，老婦人好象忘記先前的事情，反而問威伯，用電是否合算。當然，他得到了滿意回答。兩個星期后，威伯在公司受到老太太寄來的用電>申請書。分析：威伯并沒有直接提賣電，而是從側面以買雞蛋為突破口，攻破了老婦人的心理防線，最終達到目的。