第一篇：教學模塊6---推銷洽談案例

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教學模塊6 推銷洽談

案例一：洽談前準備

推銷員小胡供職的湖南懷化一家綜合性服務企業，策劃了一個“十佳禮儀小姐大獎賽”的廣告演出活動。他受命推銷公司活動計劃，以贏得廣告客戶，獲得營業收入。

當地的工商企業不少，從哪家企業開始呢？小胡想，參與這個活動的企業必須具備兩個條件：一是效益好，能有廣告資金投入；二是重視廣告宣傳，樂于投入資金。一家制藥企業——廣州白云山制藥總廠懷化分廠進入了池的視野。這是一家沿海地區先進企業與內陸合辦的工廠，聯營后，通過加大科技投入。不斷開發新產品、努力提高產品質量、強化銷售等一系列措施，使工廠發生了很大的變化。特別是企業帶來的廣東人注重廣告宣傳，注重銷售等新的營銷觀念深深地吸引了小胡，他決定上門推銷。

廠長是一位精明的醫學碩士，年齡和小胡差不多，是位三十剛出頭的年輕人。因為年齡相仿，經歷相似，可以交談的話題很多，容易相處，一見面小胡決定先不談正事，融洽感情再說。于是自我介紹后，小胡即代表公司感謝白云山總廠對湖南特別是湘西人民的支持，對他們遠離家鄉。遠離親人在外艱苦創業的精神表示欽佩，并和他們談起了工作、生活和工廠生產情況。待氣氛緩和之后，小胡就將一本《公共關系》雜志遞給了廠長，并翻出事先折好頁的文章，請廠長指教。

推銷怎么要帶上一本雜志呢？原來事前小胡做了充分準備。臨去之前，小胡請一位與廠里很熟的朋友為他預先約見。動身時又帶上一本西安出版的《公共關系》雜志，因為里面刊登著小胡的一篇文章：“公關廣告的基本類型”，文章中引用了廣州白云山制藥總廠開展贊助型公關廣告的實例，這也算是小胡和白云山廠的聯系，拿著到時肯定會幫上忙的。果然不出所料，雜志起到了作用，當廠長看到已用紅線劃出的白云山廠實例后，馬上來了興趣，不僅把實例看完，還把文章從公關廣告與商品廣告的不同，一直到公關廣告有贊助型、服務型等七種基本類型的全文都認認真真看了一遍。待廠長看完抬起頭來，小胡乘機把計劃和盤托出。或許是文章的宣傳效應，沒等小胡怎么解釋公關廣告宣傳如何如何重要，廠長便對這次活動表現了濃厚的興趣，并就其中一些技術性問題進行詢問。等聽到小胡圓滿的回答，了解到活動安排十分周密后便欣然應允，答應投入廣告費一萬元，買下本次大獎賽活動的冠名權。很快，一份關于舉辦“正清杯”十佳禮儀小姐大賽”廣告宣傳協議書正式簽署，一萬元廣告費如期匯到了公司的帳戶上。

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案例二：買雞蛋賣電

美國費城電子公司有個叫威伯的推銷員，他曾到鄉村去推銷用電，走到一家闊氣的人家，戶主是個上了年紀的老婦人，一見是電子公司推銷員，就把門關閉了。威伯一看事情不妙，說：“很抱歉，打擾了您，我也知道您對用電不感興趣。所以，我這次來不是推銷用電的，而是買雞蛋的。老夫人消除了疑慮，把門打開一些，探出頭來，半信半疑地望著威伯，威伯繼續說道：“我看見您喂的道明尼克種雞和漂亮，想買一打新鮮的雞蛋回城。聽到他這么說，老婦人把門縫看得更大一些，說：“你為什么不用你家里的雞蛋？威伯充滿誠意的說：“我家雞下的蛋是白色的，做蛋糕不合適，我的太太就要我買些棕色的蛋。不一會，老婦人走出門口，態度很溫和地跟威伯聊起雞蛋的事情，這時，威伯指著院子里的牛棚，說“牛趕不上您養的雞轉錢。老婦人的心被說動，因為他丈夫這么多年總不承認這個事實，于是，他將威伯視為知己，帶他到雞舍參觀。威伯告訴老婦人，如果能用電燈照射，雞產的蛋會更多，老婦人好象忘記先前的事情，反而問威伯，用電是否合算。當然，他得到了滿意回答。兩個星期后，威伯在公司受到老太太寄來的用電申請書。

分析：威伯并沒有直接提賣電，而是從側面以買雞蛋為突破口，攻破了老婦人的心理防線，最終達到目的。

案例三：跳船逃生

一艘船即將沉沒，船長下令棄船，但幾個外國人不愿意跳船，大副沒有辦法，只好請船長出面。船長和每個人說了一句話，他們二話不說，紛紛跳了下去。大副很好奇，問船長都說了些什么。船長說：我告訴德國人，跳船是命令！于是德國人跳下去了。我告訴英國人，跳船是高尚的紳士行為！于是英國人跳了。我告訴法國人，跳船是一件很浪漫的事情！于是法國人跳了。我告訴意大利人，跳船是非法的！于是意大利人跳了。我告訴美國人，跳船是極其危險的！于是美國人跳了。我告訴日本人，這是你賣充氣娃娃的最好時機！于是日本人跳了。大副問，那中國人呢？船長說：我告訴中國人，趕緊跳吧，跳了，您就和國際接軌了！案例引導：推銷洽談是推銷活動中的關鍵環節，推銷洽談要掌握策略和技巧

案例6-5：俞小姐是從事天然食品推銷工作的，一天她在給一位老夫人做上門推銷時，她已把這種食品的功能和效用清楚地講完了，而對方反應冷漠。臨出門之前，她忽然看到窗臺上有一盆美麗的盆栽，上面種的是紅色的植物，俞小姐就對老太太說：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少見到。”“確實罕見。這種植物叫嘉德里亞，屬于蘭花的一種。”太太馬上話多起來，開始有些情緒激動。見此情況，俞小姐馬上接著問：“的確很美，會不會很貴呢？”“很 《推銷技術》重點課程建設

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昂貴。”這盆盆栽就要800元，大概有希望成交。俞小姐想：我的天然食品也是800元，于是慢慢把話題轉入重點：“每天都要澆水嗎？” “是的，每天都得細心養育。” “那么，這盆花也算是家中的一分子嘍？”這一句話果然發揮了效用，立刻讓對方覺得俞小姐真是有心人，于是開始傾囊傳授所有關于蘭花的學問，而俞小姐也聚精會神的聽，中途告一段落，與小姐就把剛才心里所想的事情說出來：太太，您今天買我們的天然食品，就當作今天買一盆蘭花吧。”結果那太太竟爽快地答應下來。她一邊打開錢包，一邊還如此說道：“即使我女兒或我丈夫，也不愿聽我嘀嘀咕咕講這么多，而你卻愿意聽我說，甚至能夠理解我這番話。希望改天再來聽我談蘭花，好嗎？”

案例四：能言善辯，阿奈特不負眾望

1964年，世界造船業出現危機，法國造船業深受其害。阿奈特家族經營了兩代的貝納多船廠得不到資助，面臨倒閉的災難。父親把船廠交給最精明的女兒阿奈特?魯來經營，為了家族的榮譽與生計，并不喜愛造船行業的阿奈特?魯只得挺身而出，堅定地向同行表示：“我和兄妹屬于貝納多船廠的第三代，沒有權利丟掉父輩親手留下的寶貴技術財產，我們沒有理由不爭氣!”

同行們都想知道這位年僅22歲的小姐怎樣去實現這番雄心壯志，如何爭奪少得可憐的訂單，于是經常邀請她參加本行業的社交活動，很想從中打探點什么。然而當阿奈特出場時始終帶著迷人的微笑默默地聽人談論，當話題涉及造船技術和生意狀況時，她便閉目養神，仿佛在打瞌睡，同行們從此不再把她放在眼里。

阿奈特開始調查、分析市場的需求變化，不久覺察到法國水上旅游將會逐漸興起，于是她組織技術人員閉門設計，秘而不宣地制造游覽、捕魚兩用船。對當地的同行，她仍是微笑和沉默，只是在會見、會談中少了一些笑容，同行們都以為她步履維艱，已經笑不出來了。

一年以后，“法國水上用具展覽”即將在巴黎隆重開幕的消息傳到阿奈特居住的小鎮，造船商大多反應冷淡，也無法拿出精品參展，阿奈特卻悄悄地帶上所研制的兩用船直奔展館，在會場轉了一圈后發現沒有一艘船跟自己研制的新船相同，她緊繃的神經終于松弛開來。不一會兒，喜好標新立異的富家子弟對兩用船投來驚喜的目光，參觀的人群也圍了上來，阿奈特微笑著介紹駕駛新船的樂趣。一個客商跑來談生意了。

客商問：“小姐，這種船是你們廠造的嗎?船廠在什么地方?”

阿奈特笑著回答：“是我們貝納多船廠造的，我們廠建在有著造船傳統的拉克魯瓦德維。”

“我能見見你的老板嗎?”客商問。

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“我就是。”阿奈特微笑著回答。

“我想訂購100艘，價格能優惠嗎?”客商顯然利用當場談價錢對賣主的不利，要輕易地殺價。

“先生，現在一艘船定價3 000鎊是很優惠的。按這樣的低價，您每艘船能輕松地賺300鎊。如果不是考慮各種客觀因素，我本來的定價可以高一些的，那樣做就比較公平了。”阿奈特微笑著解釋道。

“根據實際情況估計，我以為這種船的價錢至少還可以降低10％。”客商見對方當眾算出轉銷盈利，不好意思多還價了。

“先生，您說的價錢是機制船。我的船是手工制作的，不僅外表精細光潔，而且具有古老的傳統韻味，能使駕駛者產生一種思古的幽情。這樣成本就比機制船高了一些。”阿奈特含笑回答。

“現在造船業不景氣，什么樣的船都難賣出去，所以價格是我們銷售商首先考慮的因素。”客商為壓價尋找理由。

“當然。不過對于使用現代技術制造的游艇，價格容易受市場波動的影響。我想先生一定會注意到工藝品的制作，越是使用現代手段就越容易貶值，使用傳統手段就容易保持價值。”阿奈特笑瞇瞇地爭辯道。

“小姐，您真是能說會道，可是您的定價不能改變嗎?”客商不甘心地問。

“價錢自然是可以改變的，不過很有限。這樣吧，我另外贈送一艘特制的兩用船，以表示對第一位訂購者的謝意。您樂意接受嗎?”

“看來我只能按照小姐的意思做這筆買賣了。買東西不還價，對我來說可是平生第一次。好吧，謝謝您的禮物。”

展覽結束，貝納多船廠收到了可以忙乎大半年的訂單。消息傳到拉克魯瓦德維小鎮，同行非常吃驚，不明白這位只會微笑的小姐憑什么干得如此出色。

1976年，善于觀察、精于分析的阿奈特縱覽以往十年世界游艇的發展經歷，在預測未來趨勢后，適時推出“孚斯特”帆船系列。這種船乍一看似乎是一種倒退，把舒適時髦的漂亮游艇變成了扯動風帆的一葉扁舟。競爭對手無法理解，當地的同行更是嗤之以鼻。“孚斯特”送到巴黎，銷售商果然漠然處之，阿奈特便頻頻舉行推銷談判。

“先生，這是最富有時代氣息的帆船。”阿奈特微笑著說。

“不，這是一種復古的小船，只能使駕駛者勞累疲乏，而游客需要的是舒適安逸。”銷售商們說。

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“駕駛這種帆船確實容易勞累，但能使駕駛者體驗搏擊風浪的驚險和強烈刺激。”阿奈特解釋說。

“旅游者們駕船目的是享受，誰愿意尋找磨難?”經銷商反駁說。

“旅游者是各種各樣的，需要也因人而異。大多數青年游客希望能在旅游中體驗一種生命的力量。”阿奈特含笑說道。

“我不否認有這種情況，但你的帆船顯得太簡陋了。”銷售商說。

“構造簡單的帆船最能發揮駕駛者的潛能，而能體現出消費者機敏、靈活、剛毅、矯健的商品，銷售起來不會很困難的。”阿奈特說道。

“你是說這種帆船是一種運動器械?”銷售商們問。

“還可以用作旅游航行，駕駛者如果在江河湖泊里扯起風帆航行，就能產生一種享受田園風光的快感。”阿奈特微笑著說。

“那么說，這種船會有銷路?”銷售商疑惑地問。

“當然，這種船符合旅游者探險、獵奇、追求新異和刺激的心理需要，怎么會沒有銷路呢?不信的話可以試試，我同意代銷，賣不出去還可以退貨，傭金是很低的。”誠摯的介紹、友好的會談、微笑的推銷，終于使巴黎經銷商接受了“孚斯特”。誰知它銷往歐洲各國之后立即引起年輕人的青睞，隨之被世界帆船協會評為“最佳航帆”，從此便暢銷不衰。問題：1.案例中阿奈特是如何說服銷售商的? 2.面對銷售商的討價還價，阿奈特是如何應付自如的? 3.通過本例的分析，你得到了哪些啟示?

第二篇：推銷洽談案例

推銷洽談案例

>篇一：推銷洽談案例>>（1655字）

一個專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請求與建筑商見面。那位建筑商經不住糾纏，終于答應與他見一次面，但時間只有5分鐘。這位推銷員在會見前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。當他一走進辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術，便試探著與建筑商談起了當地的一次畫展。果然一拍即合，建筑商興致勃勃地與他談論起來，競談了1小時之久。臨分手時，允諾他承辦的下一個工程的所有建筑材料都由對方供應，并將那位推銷員親自送出門外。你認為這位推銷員的成功之處在哪里？[分析提示]在于對顧客個性心理，這里主要是指個人興趣和愛好的洞察。然后投其所好，為洽談贏得了一個良好的開局。資料來源：《現代推銷理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20051.尋找顧客的需要從市場營銷的角度去考慮，企業的根本目的是實現最大利潤，而實現利潤的途徑是滿足消費者需求。推銷是市場營銷中促銷的一種手段，那么推銷人員在洽談之前，也必須盡量設法找出顧客的真正需要，投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機會后，只是從自身企業的角度去介紹自己產品的特點、自己的價格政策或對顧客的優惠措施，惟獨不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關心的是什么。往往說了半天后，顧客會不耐煩地說：“如果我需要你的產品，我會跟你聯系的，再見。”其實，推銷洽談的最根本目的就是滿足消費者（顧客）需求，那么推銷人員要善于讓顧客發表見解，從他們的話語中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機會。【小案例7-1】某房地產公司的劉迪聽說XX公司的王科長近日有購房的打算，立刻去王科長的家里進行拜訪。“王科長，聽說您打算購置一棟住宅，不知是真是假？”“是有這個打算。現在住房太擠，住著一點也不舒服。因此，我想另找住處！”“我們公司現在有幾棟房子，正準備出售，不知您有沒有興趣？質量和樣式準能使你稱心如意！”然后，劉迪帶王科長去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價才xx萬元，這在市區內已經十分便宜了，您認為怎么樣！”“太貴了，太貴了！”“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段時間，劉迪又回來對王科長說：剛才，我和主管商量了一下。主管說，我們在xx地也有一處類似的房子，樣式和這也差不多，周圍環境也不差，而價格適合于你的要求，您覺得怎樣？”“那去看看吧！”

當王科長看了XX地的房子以后，感覺還可以，于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補充了一句：“我們公司設計的房子有配套的裝修服務，如果需要請聯系我們。”不知后來王科長是否又購買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的。

【分析提示】想顧客之所想，憂顧客之所憂，為顧客解決難題，這樣的推銷員顧客才喜歡如果推銷員不能把握顧客的要求，那肯定不會拿到訂單，要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著想，從顧客的需求出發。他為什么后悔？一名叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂部的主席想把自己的游艇出售，再買更大的，他表示有興趣買下主席先生的游艇，兩人談得很投機。“你出個價吧!”主席先生說。安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報了一個價格：“我湊到手的錢只有14．3萬鎊，你看怎么樣?”其實，他有14．5萬鎊，他留了余地以準備討價還價。沒想到對方很爽快：“14．3萬鎊就14．3萬鎊，成交了！“可是安古斯·麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘，他就開始懷疑自己上當了，那艘游艇他橫看豎看總覺得有問題。十多年來，每當他提起這筆交易時，總認為是自己上當了。

安古斯·麥克塔維希為什么會后悔呢？安古斯·麥克塔維希之所以僅僅高興了幾分鐘就開始后悔，一方面是對方讓步太快，以致使他有自己是否開價太高了的感覺；另一方面是在沒有真正把握對方意圖和想法的時候，就作出價格讓步，讓他感到利益受損了。資料來源：《現代推銷技術》，李海瓊主編，浙江大學出版社，2004

>篇二：推銷洽談的方法案例 >>（1779字）

某推銷員在自己的名片上印有“81030”這一組數字。客戶大都不了解其含義，紛紛向他請教，而他解釋道，人類的平均壽命為74歲，而這個數字表明人生活的74個年頭中，若按一天三餐計算，總共有81030次用餐記錄。而他本人原來是個人壽保險的推銷員！他就是以這個方式引起客戶的注意，然后以此作為話題，展開推銷活動的。事實>證明，這個奇特的方式使他成了保險業中的推銷冠軍。演示法：1999年，王林電腦應用技術研究所一行人來到某大學推銷“王林快碼“輸入軟件。他們打算在大學舉辦“王林快碼“講座，以促進銷售。次日，講座準時開始。

一位30多歲的先生走上講臺，首先向同學們表示問候，隨后向同學們介紹目前電腦漢字輸入的概況。漢字輸入法種類繁多，例如：拼音輸入，雖然簡單，但輸入速度太慢；五筆輸入，雖然熟練后速度快，但其復雜的字根及其記憶方法，讓人望而卻步：而“王林快碼“克服了上述缺點，具有“易學“、“輸入速度快“的優勢，特別適合功課繁忙、時間緊張的在校大學生使用。他邊講邊示范。隨后，他開始講解如何使用“王林快碼“的具體方法。在講座過程中，他不斷地提出一些問題讓同學回答，還讓現場的一個同學到前臺的電腦上用“王林快碼“輸入法敲出他提到的字。當該同學不費吹灰之力完成漢字輸入時，全場一片掌聲。其間，他還講了其他在一些高校舉辦講座時遇到的趣事，整個會場氣氛相當活躍。在講座中他突出講述了“王林快碼“輸入軟件獲得的三項專利，以及它與同類輸入軟件的不同之處，通過示范，他特別指出“王林快碼“是漢字輸入的首選軟件。最后，這位先生說：“大家一定很關心在哪里可以買到這種軟件？各大商場以及電腦軟件市場都有銷售，零售價標準版380元，不過今天為了優惠同學們，我們以每套50元的優惠價格銷售，而且買一套軟件送一張“王林快碼“學習光盤和一本“王林快碼“使用手冊。好吧，講座到此為止，要買軟件的同學請到前臺來。產品絕對保證正版，如有質量問題，明天這時候，在這里我們無條件退款。“頓時，同學們一擁而上??誘導法：某飯店餐飲部為促進銷售，經常變換早餐品種。一次飯店請了一位廚師做一種特制熏蛋，味道相當好。

早餐時服務員向客人介紹這種熏蛋后便問客人：“您要不要熏蛋？”但多數顧客回答是不要。為什么美食無人享用？經理深思后發現，服務員的推銷語言有毛病。“要不要熏蛋？“意思是要顧客在要或不要上做回答，而客戶過去一直都沒要，按照習慣便白然地拒絕了。于是經理要求服務員改變推銷用語。把“要不要”，改成：“您要一個熏蛋還是兩個熏蛋？”這樣一來，由于熏蛋聲譽不錯，加之也不貴，買來嘗嘗無所謂，自然多數便不好拒絕，而都回答“一個或兩個”。介紹法：某人到商店里買皮鞋，在兩種不同的式樣面前他猶豫起來了。原來一雙要價95元，比較便宜，但顏色差一些；另一雙要價145元，比較貴，但顏色和質量比較好。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一雙皮鞋說；“您穿這雙皮鞋特別好，這是我店剛剛過的一種新產品，銷路特別快。”顯然，他是讓顧客買貴的，以便多賺些錢。“好是好，就是貴了些！”顧客說。“貴是貴了點，但質量式樣好。

你想過沒有，一雙皮鞋能穿幾年？”顧客回答道：“大概兩年吧。”“好，咱們就按兩年計算吧。這雙鞋比那雙貴50元。”售貨員一邊說著，一邊按計算器，一邊寫，“每年貴25元，每月平均貴2。1元，每日平均貴不到7分錢。”說到這里，售貨員望著叼著煙卷的顧客說：“你看，你每天抽一包煙要10元左右，卻不心疼，每天多花7分錢還猶豫什么，更何況，每天只需多花7分錢，就能使你更瀟灑，更有風度。難道這還不值得嗎？”售貨員一番計算和解說，產生了明顯的效果，顧客爽快地掏出145元買下了這雙鞋。

2、假定你是某個公司的推銷員，試推銷一種產品，完成下面練習。

（1）列出買主可能向你提出的三個異議。異議一：我不需要它異議二：產品不錯，但價錢貴了異議三：我不喜歡這種顏色，這種顏色過時了（2）用三種不同的方法處理上訴異議方法一：詢問法方法二：補償法方法三：但是處理法(3)為每個異議寫出你的回答。異議一回答：這種產品可是今年最流行的，您為什么不需要呢異議二回答：雖然我們的產品的價格不比其他同類產品便宜，但我們產品質量和售后服務做得最好。異議三回答：您的記憶力的確很好，這衣服幾年前流行過了，我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象。

>篇三：推銷洽談案例>>（1508字）

案例一：洽談前準備推銷員小胡供職的湖南懷化一家綜合性服務企業，策劃了一個“十佳禮儀小姐大獎賽”的廣告演出活動。他受命推銷公司活動>計劃，以贏得廣告客戶，獲得營業收入。

當地的工商企業不少，從哪家企業開始呢？小胡想，參與這個活動的企業必須具備兩個條件：一是效益好，能有廣告資金投入；二是重視廣告宣傳，樂于投入資金。一家制藥企業——廣州白云山制藥總廠懷化分廠進入了池的視野。這是一家沿海地區先進企業與內陸合辦的工廠，聯營后，通過加大科技投入。不斷開發新產品、努力提高產品質量、強化銷售等一系列措施，使工廠發生了很大的變化。特別是企業帶來的廣東人注重廣告宣傳，注重銷售等新的營銷觀念深深地吸引了小胡，他決定上門推銷。

廠長是一位精明的醫學碩士，年齡和小胡差不多，是位三十剛出頭的年輕人。因為年齡相仿，經歷相似，可以交談的話題很多，容易相處，一見面小胡決定先不談正事，融洽感情再說。于是自我介紹后，小胡即代表公司感謝白云山總廠對湖南特別是湘西人民的支持，對他們遠離家鄉。遠離親人在外艱苦創業的精神表示欽佩，并和他們談起了工作、生活和工廠生產情況。待氣氛緩和之后，小胡就將一本《公共關系》雜志遞給了廠長，并翻出事先折好頁的文章，請廠長指教。

推銷怎么要帶上一本雜志呢？原來事前小胡做了充分準備。臨去之前，小胡請一位與廠里很熟的朋友為他預先約見。動身時又帶上一本西安出版的《公共關系》雜志，因為里面刊登著小胡的一篇文章：“公關廣告的基本類型”，文章中引用了廣州白云山制藥總廠開展贊助型公關廣告的實例，這也算是小胡和白云山廠的聯系，拿著到時肯定會幫上忙的。果然不出所料，雜志起到了作用，當廠長看到已用紅線劃出的白云山廠實例后，馬上來了興趣，不僅把實例看完，還把文章從公關廣告與商品廣告的不同，一直到公關廣告有贊助型、服務型等七種基本類型的全文都認認真真看了一遍。待廠長看完抬起頭來，小胡乘機把計劃和盤托出。或許是文章的宣傳效應，沒等小胡怎么解釋公關廣告宣傳如何如何重要，廠長便對這次活動表現了濃厚的興趣，并就其中一些技術性問題進行詢問。等聽到小胡圓滿的回答，了解到活動安排十分周密后便欣然應允，答應投入廣告費一萬元，買下本次大獎賽活動的冠名權。很快，一份關于舉辦“正清杯”十佳禮儀小姐大賽”廣告宣傳協議書正式簽署，一萬元廣告費如期匯到了公司的帳戶上。

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案例二：買雞蛋賣電美國費城電子公司有個叫威伯的推銷員，他曾到鄉村去推銷用電，走到一家闊氣的人家，戶主是個上了年紀的老婦人，一見是電子公司推銷員，就把門關閉了。威伯一看事情不妙，說：“很抱歉，打擾了您，我也知道您對用電不感興趣。所以，我這次來不是推銷用電的，而是買雞蛋的。老夫人消除了疑慮，把門打開一些，探出頭來，半信半疑地望著威伯，威伯繼續說道：“我看見您喂的道明尼克種雞和漂亮，想買一打新鮮的雞蛋回城。聽到他這么說，老婦人把門縫看得更大一些，說：“你為什么不用你家里的雞蛋？威伯充滿誠意的說：“我家雞下的蛋是白色的，做蛋糕不合適，我的太太就要我買些棕色的蛋。

不一會，老婦人走出門口，態度很溫和地跟威伯聊起雞蛋的事情，這時，威伯指著院子里的牛棚，說“牛趕不上您養的雞轉錢。老婦人的心被說動，因為他丈夫這么多年總不承認這個事實，于是，他將威伯視為知己，帶他到雞舍參觀。威伯告訴老婦人，如果能用電燈照射，雞產的蛋會更多，老婦人好象忘記先前的事情，反而問威伯，用電是否合算。當然，他得到了滿意回答。兩個星期后，威伯在公司受到老太太寄來的用電>申請書。分析：威伯并沒有直接提賣電，而是從側面以買雞蛋為突破口，攻破了老婦人的心理防線，最終達到目的。