第一篇：惠普電腦推銷洽談方案

惠普電腦推銷洽談方案

一、市場環境分析

眾所周知，中國每年有五六百萬的高中生進入大學，加上職業學校和技校，有將近一千萬的學生，而隨著社會的發展，學生中擁有電腦的人數也越來越多，粗略估計，每年的市場需求量在兩百萬左右，而且隨著社會的發展需求量也會逐漸的增加。另外，在校園市場，是學生的集中地域，可以集中的、特定時間的向消費者推銷產品。另外，學生群體對筆記本電腦的價格要求高，性能要求比較集中，有利于公司進行產品規劃和營銷。

二、競爭環境分析

1、我國電腦行業品牌競爭十分激烈，國內外電腦品牌各出絕招來搶占中國市場，目前在我國主要集中的電腦品牌是：聯想、惠普、戴爾、宏基。

各大品牌在廣告推銷，產品性能多方面都各有不同，因此各占據一方市場。消費者也從自身的需要出發對于各種產品的喜好關注皆不同。

聯想：聯想目前在學生市場占據最大市場份額。聯想在收購IBM之后，搖身一變成為國際化的大品牌，加上良好的售后服務，較高的性價比，占據了筆記本電腦的很大一部分市場。聯想作為中國電腦行業的龍頭老大，市場占有率一直穩居榜首。可以說聯想電腦是惠普電

腦開拓市場的最大阻力。

戴爾：戴爾都是國際知名品牌，到中國的市場后以其龐大的技術開發團隊，巨大的品牌價值以及巨額的廣告投入迅速占領市場。惠普品牌忍受著這個品牌巨大的品牌壓力。

宏基：宏基是臺灣品牌，宏基的性價比給惠普帶來了不小的壓力。在技術和品牌上，兩者相差不大。

2、產品特征惠普在PC市場一直保持著持續性的強勁增長態勢。在2006年第三季度，其從戴爾手中奪回了全球PC銷量第一的寶座。隨后，惠普的銷量還保持著上升的態勢，根據IDC最新數據，全球PC銷量的增長速度在2007年第三季度達到近兩年新高，惠普仍然是全球第一大PC廠商，而且進一步拉大了與戴爾的距離。惠普在中國市場的殺傷力除了其品牌效應以外，就是由其采用的直銷模式所支持的全線產品低價策略。直銷模式摒棄了中間渠道，按照客戶需求制造電腦，大大加速了資金周轉速度，降低了成本，實現了價格優勢。據統計，直銷產品要比同類產品價格低15%-20%。其產品優勢有以下兩點：

其一，惠普在消費類市場占據優勢。早在2002年合并康柏之后，主攻個人消費電腦早已成為惠普的方向。去年，惠普打出移動娛樂的旗號，加緊了在家用筆記本市場的攻勢，V3000系列筆記本主打家用娛樂，產品覆蓋5000元到10000元，成為惠普最具競爭力的產品。其二，惠普注重區域市場的拓展，在“掌控個性世界”的品牌主張以及“商用個性化”的產品策略之下，惠普已經發布了一系列適合區域

市場的產品，如全球首款采用64位移動技術的HP Compaq nx6325，在市場上銷售火熱的V3000等等。

繼2006年底HP 500引爆國內筆記本區域市場銷售風暴之后，惠普再次發力，推出了HP 500的升級產品HP 520。這兩款產品不僅在區域市場上大受歡迎，也是惠普低端市場上的殺手锏。

三、目標客戶分析

學生對于電腦的消費能力在4000到6000之間，并且由于專業的不同側重點也不盡相同，學生時期是人的生命處于高峰的時期，是全面發展的時期。學生有敏感的觀察力，強烈的好奇心，有寬厚的知識，有迅速發展的能力，敢作敢為，追逐時代的潮頭。沒有太大的壓力和負擔，有強烈的購買欲望和需求，注重娛樂和享受，消費力求達到促進人的全面發展。他們追求時尚、追逐時代，追逐個性、彰顯自我，追求華美、表現成熟，感情豐富、容易沖動。這是一個既具有消費需求又具有消費能力的群體，是消費市場的主力軍。針對學生群體的消費方式和消費特點，需要專門的市場營銷方案。

四、尋找顧客、約見顧客、接近顧客。

1、尋找顧客

推銷人員的中心職責是推銷產品，推銷商品不能被動的等待顧客上門，這就要銷售人員主動地去尋找顧客。有效的尋找顧客是成功推銷的前提。

首先，我們要確定推銷對象的范圍，選擇合適的推銷途徑，樹立隨時化尋找意識，根據顧客的實際情況建立顧客檔案。然后，我們可

以利用各種人員直接有效的尋找突破口，先是“普遍撒網”，在“順藤摸瓜”，最后“各個突破”。當然，作為推銷人員，我們不僅要把握好每一個上門顧客，也要主動積極的出去尋找顧客。在我們不是很熟悉或完全不熟悉推銷對象的情況下，我們可以采取“創見訪問法”及直接訪問某一特定職業的所有人或個人，從中尋找顧客。也可以采取連鎖介紹法、中心開花法或委托助手法尋找顧客。

2、約見顧客

推銷訪問的成敗在約見顧客這一點上就已確定了，所以約見顧客也是整個推銷活動過程中最艱難的步驟。

首先，我們可以采取信函約見，在信函里可裝有本產品的介紹等，并說明我們會在什么時間、什么地點約見顧客。

然后，在我們要去訪問顧客的前幾天我們可以和顧客進行電信約見，再一次告訴顧客我們要上門訪問，以免上門是撲空。電信約見是我們應盡量做到出言從容，語調平穩，口齒清晰，重點突出。給顧客留下良好的印象。

最后，當我們做好前兩步后，我們就就要在預先約定好的時間直接到顧客上班的地方或居住地點拜訪顧客，當面約定訪問事宜。

3、接近顧客

接近顧客時我們可以直接利用推銷產品引起顧客的注意和興趣，進而轉入面談的接近方法。也可以利用商品的實惠引起顧客的注意和興趣，推銷員還可以利用各種戲劇性表演技法引起顧客的注意和興趣，也可采用饋贈接近或問題近等方法引起顧客的注意或興趣然后

轉入面談接近法。

五、客戶異議的處理。

1、在處理價格異議時，我們一般重價值、輕價格策略，讓步策略或心理策略。

2、在處理貨源異議時，我們一般可采取鍥而不舍、坦誠相見策略，提供例證，強調競爭收益等策略。

3、在處理購買時間異議時，我們可采取貨幣時間價值法，良機激勵法，意外受損法或競爭誘導法來處理。

六、制定推銷洽談計劃（洽談目的、洽談要點、洽談的預期評價）。

1）、洽談目的：激發顧客的購買欲望，誘發購買動機，展示顧客利益。

2）、洽談要點：激發顧客的購買欲望，電腦價格的性價比。

3）、主題：最好的寒假禮物---2012年惠普電腦時尚流行風暴時間：2012年2月9日至2012年3月1日

地點： 重慶各大電腦城

促銷對象：惠普筆記本電腦康柏系列

活動內容：

1、惠普筆記本電腦康柏系列特惠大展銷

（1）展出惠普筆記本電腦康柏系列CQ45CQ40CQ60機型，提供上網條件，讓顧客真切感受網游的樂趣。

（2）現場播放惠普筆記本電腦康柏系列電腦的廣告宣傳片，讓惠普

康柏”深入人心。

（3）工作人員統一著裝，“白領麗人” 現場咨詢。

（4）擺放宣傳展架，派發宣傳頁。

2、以舊換新

顧客可以用舊的惠普系列電腦補相應差額換取相應康柏系列機型。

3、購電腦送多重好禮

（1）凡在活動期間購買聯想揚天惠普康柏系列電腦一臺者，均可獲贈以下任一款禮包：

A中國精品藏書一套。（如四書五經、四大名著等）B贈128M的MP3一款或+***元贈MP4一款。

C獲贈充值***元的實名會員卡，可以憑卡購買惠普任一產品，且享受九折優惠。

（2）購5臺以上（X臺）可以獲贈：企業管理培訓課程一套+（X/5）*500元的會員卡。

4、拆機銷售

康柏系列各個部件明碼標價，顧客可以自由組合，選擇購買。傳達的信息：款款精品，每個部件都經得住考驗。

5、有獎調查

“你心目中的理想電腦”有獎調查，以派送獎品的方式讓每個電腦愛好者都能“暢所欲言”，“說”出他們心目中的“理想電腦”，更多地了解顧客心理及需求，同時也增強了大眾關注率。

第二篇：推銷洽談案例

推銷洽談案例

>篇一：推銷洽談案例>>（1655字）

一個專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請求與建筑商見面。那位建筑商經不住糾纏，終于答應與他見一次面，但時間只有5分鐘。這位推銷員在會見前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。當他一走進辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術，便試探著與建筑商談起了當地的一次畫展。果然一拍即合，建筑商興致勃勃地與他談論起來，競談了1小時之久。臨分手時，允諾他承辦的下一個工程的所有建筑材料都由對方供應，并將那位推銷員親自送出門外。你認為這位推銷員的成功之處在哪里？[分析提示]在于對顧客個性心理，這里主要是指個人興趣和愛好的洞察。然后投其所好，為洽談贏得了一個良好的開局。資料來源：《現代推銷理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20051.尋找顧客的需要從市場營銷的角度去考慮，企業的根本目的是實現最大利潤，而實現利潤的途徑是滿足消費者需求。推銷是市場營銷中促銷的一種手段，那么推銷人員在洽談之前，也必須盡量設法找出顧客的真正需要，投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機會后，只是從自身企業的角度去介紹自己產品的特點、自己的價格政策或對顧客的優惠措施，惟獨不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關心的是什么。往往說了半天后，顧客會不耐煩地說：“如果我需要你的產品，我會跟你聯系的，再見。”其實，推銷洽談的最根本目的就是滿足消費者（顧客）需求，那么推銷人員要善于讓顧客發表見解，從他們的話語中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機會。【小案例7-1】某房地產公司的劉迪聽說XX公司的王科長近日有購房的打算，立刻去王科長的家里進行拜訪。“王科長，聽說您打算購置一棟住宅，不知是真是假？”“是有這個打算。現在住房太擠，住著一點也不舒服。因此，我想另找住處！”“我們公司現在有幾棟房子，正準備出售，不知您有沒有興趣？質量和樣式準能使你稱心如意！”然后，劉迪帶王科長去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價才xx萬元，這在市區內已經十分便宜了，您認為怎么樣！”“太貴了，太貴了！”“您等一下，我再和主管商量商量。”隔一段時間，劉迪又回來對王科長說：剛才，我和主管商量了一下。主管說，我們在xx地也有一處類似的房子，樣式和這也差不多，周圍環境也不差，而價格適合于你的要求，您覺得怎樣？”“那去看看吧！”

當王科長看了XX地的房子以后，感覺還可以，于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補充了一句：“我們公司設計的房子有配套的裝修服務，如果需要請聯系我們。”不知后來王科長是否又購買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的。

【分析提示】想顧客之所想，憂顧客之所憂，為顧客解決難題，這樣的推銷員顧客才喜歡如果推銷員不能把握顧客的要求，那肯定不會拿到訂單，要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著想，從顧客的需求出發。他為什么后悔？一名叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂部的主席想把自己的游艇出售，再買更大的，他表示有興趣買下主席先生的游艇，兩人談得很投機。“你出個價吧!”主席先生說。安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報了一個價格：“我湊到手的錢只有14．3萬鎊，你看怎么樣?”其實，他有14．5萬鎊，他留了余地以準備討價還價。沒想到對方很爽快：“14．3萬鎊就14．3萬鎊，成交了！“可是安古斯·麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘，他就開始懷疑自己上當了，那艘游艇他橫看豎看總覺得有問題。十多年來，每當他提起這筆交易時，總認為是自己上當了。

安古斯·麥克塔維希為什么會后悔呢？安古斯·麥克塔維希之所以僅僅高興了幾分鐘就開始后悔，一方面是對方讓步太快，以致使他有自己是否開價太高了的感覺；另一方面是在沒有真正把握對方意圖和想法的時候，就作出價格讓步，讓他感到利益受損了。資料來源：《現代推銷技術》，李海瓊主編，浙江大學出版社，2004

>篇二：推銷洽談的方法案例 >>（1779字）

某推銷員在自己的名片上印有“81030”這一組數字。客戶大都不了解其含義，紛紛向他請教，而他解釋道，人類的平均壽命為74歲，而這個數字表明人生活的74個年頭中，若按一天三餐計算，總共有81030次用餐記錄。而他本人原來是個人壽保險的推銷員！他就是以這個方式引起客戶的注意，然后以此作為話題，展開推銷活動的。事實>證明，這個奇特的方式使他成了保險業中的推銷冠軍。演示法：1999年，王林電腦應用技術研究所一行人來到某大學推銷“王林快碼“輸入軟件。他們打算在大學舉辦“王林快碼“講座，以促進銷售。次日，講座準時開始。

一位30多歲的先生走上講臺，首先向同學們表示問候，隨后向同學們介紹目前電腦漢字輸入的概況。漢字輸入法種類繁多，例如：拼音輸入，雖然簡單，但輸入速度太慢；五筆輸入，雖然熟練后速度快，但其復雜的字根及其記憶方法，讓人望而卻步：而“王林快碼“克服了上述缺點，具有“易學“、“輸入速度快“的優勢，特別適合功課繁忙、時間緊張的在校大學生使用。他邊講邊示范。隨后，他開始講解如何使用“王林快碼“的具體方法。在講座過程中，他不斷地提出一些問題讓同學回答，還讓現場的一個同學到前臺的電腦上用“王林快碼“輸入法敲出他提到的字。當該同學不費吹灰之力完成漢字輸入時，全場一片掌聲。其間，他還講了其他在一些高校舉辦講座時遇到的趣事，整個會場氣氛相當活躍。在講座中他突出講述了“王林快碼“輸入軟件獲得的三項專利，以及它與同類輸入軟件的不同之處，通過示范，他特別指出“王林快碼“是漢字輸入的首選軟件。最后，這位先生說：“大家一定很關心在哪里可以買到這種軟件？各大商場以及電腦軟件市場都有銷售，零售價標準版380元，不過今天為了優惠同學們，我們以每套50元的優惠價格銷售，而且買一套軟件送一張“王林快碼“學習光盤和一本“王林快碼“使用手冊。好吧，講座到此為止，要買軟件的同學請到前臺來。產品絕對保證正版，如有質量問題，明天這時候，在這里我們無條件退款。“頓時，同學們一擁而上??誘導法：某飯店餐飲部為促進銷售，經常變換早餐品種。一次飯店請了一位廚師做一種特制熏蛋，味道相當好。

早餐時服務員向客人介紹這種熏蛋后便問客人：“您要不要熏蛋？”但多數顧客回答是不要。為什么美食無人享用？經理深思后發現，服務員的推銷語言有毛病。“要不要熏蛋？“意思是要顧客在要或不要上做回答，而客戶過去一直都沒要，按照習慣便白然地拒絕了。于是經理要求服務員改變推銷用語。把“要不要”，改成：“您要一個熏蛋還是兩個熏蛋？”這樣一來，由于熏蛋聲譽不錯，加之也不貴，買來嘗嘗無所謂，自然多數便不好拒絕，而都回答“一個或兩個”。介紹法：某人到商店里買皮鞋，在兩種不同的式樣面前他猶豫起來了。原來一雙要價95元，比較便宜，但顏色差一些；另一雙要價145元，比較貴，但顏色和質量比較好。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一雙皮鞋說；“您穿這雙皮鞋特別好，這是我店剛剛過的一種新產品，銷路特別快。”顯然，他是讓顧客買貴的，以便多賺些錢。“好是好，就是貴了些！”顧客說。“貴是貴了點，但質量式樣好。

你想過沒有，一雙皮鞋能穿幾年？”顧客回答道：“大概兩年吧。”“好，咱們就按兩年計算吧。這雙鞋比那雙貴50元。”售貨員一邊說著，一邊按計算器，一邊寫，“每年貴25元，每月平均貴2。1元，每日平均貴不到7分錢。”說到這里，售貨員望著叼著煙卷的顧客說：“你看，你每天抽一包煙要10元左右，卻不心疼，每天多花7分錢還猶豫什么，更何況，每天只需多花7分錢，就能使你更瀟灑，更有風度。難道這還不值得嗎？”售貨員一番計算和解說，產生了明顯的效果，顧客爽快地掏出145元買下了這雙鞋。

2、假定你是某個公司的推銷員，試推銷一種產品，完成下面練習。

（1）列出買主可能向你提出的三個異議。異議一：我不需要它異議二：產品不錯，但價錢貴了異議三：我不喜歡這種顏色，這種顏色過時了（2）用三種不同的方法處理上訴異議方法一：詢問法方法二：補償法方法三：但是處理法(3)為每個異議寫出你的回答。異議一回答：這種產品可是今年最流行的，您為什么不需要呢異議二回答：雖然我們的產品的價格不比其他同類產品便宜，但我們產品質量和售后服務做得最好。異議三回答：您的記憶力的確很好，這衣服幾年前流行過了，我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象。

>篇三：推銷洽談案例>>（1508字）

案例一：洽談前準備推銷員小胡供職的湖南懷化一家綜合性服務企業，策劃了一個“十佳禮儀小姐大獎賽”的廣告演出活動。他受命推銷公司活動>計劃，以贏得廣告客戶，獲得營業收入。

當地的工商企業不少，從哪家企業開始呢？小胡想，參與這個活動的企業必須具備兩個條件：一是效益好，能有廣告資金投入；二是重視廣告宣傳，樂于投入資金。一家制藥企業——廣州白云山制藥總廠懷化分廠進入了池的視野。這是一家沿海地區先進企業與內陸合辦的工廠，聯營后，通過加大科技投入。不斷開發新產品、努力提高產品質量、強化銷售等一系列措施，使工廠發生了很大的變化。特別是企業帶來的廣東人注重廣告宣傳，注重銷售等新的營銷觀念深深地吸引了小胡，他決定上門推銷。

廠長是一位精明的醫學碩士，年齡和小胡差不多，是位三十剛出頭的年輕人。因為年齡相仿，經歷相似，可以交談的話題很多，容易相處，一見面小胡決定先不談正事，融洽感情再說。于是自我介紹后，小胡即代表公司感謝白云山總廠對湖南特別是湘西人民的支持，對他們遠離家鄉。遠離親人在外艱苦創業的精神表示欽佩，并和他們談起了工作、生活和工廠生產情況。待氣氛緩和之后，小胡就將一本《公共關系》雜志遞給了廠長，并翻出事先折好頁的文章，請廠長指教。

推銷怎么要帶上一本雜志呢？原來事前小胡做了充分準備。臨去之前，小胡請一位與廠里很熟的朋友為他預先約見。動身時又帶上一本西安出版的《公共關系》雜志，因為里面刊登著小胡的一篇文章：“公關廣告的基本類型”，文章中引用了廣州白云山制藥總廠開展贊助型公關廣告的實例，這也算是小胡和白云山廠的聯系，拿著到時肯定會幫上忙的。果然不出所料，雜志起到了作用，當廠長看到已用紅線劃出的白云山廠實例后，馬上來了興趣，不僅把實例看完，還把文章從公關廣告與商品廣告的不同，一直到公關廣告有贊助型、服務型等七種基本類型的全文都認認真真看了一遍。待廠長看完抬起頭來，小胡乘機把計劃和盤托出。或許是文章的宣傳效應，沒等小胡怎么解釋公關廣告宣傳如何如何重要，廠長便對這次活動表現了濃厚的興趣，并就其中一些技術性問題進行詢問。等聽到小胡圓滿的回答，了解到活動安排十分周密后便欣然應允，答應投入廣告費一萬元，買下本次大獎賽活動的冠名權。很快，一份關于舉辦“正清杯”十佳禮儀小姐大賽”廣告宣傳協議書正式簽署，一萬元廣告費如期匯到了公司的帳戶上。

《推銷技術》重點課程建設

鞍山師范學院高等職業技術學院

案例二：買雞蛋賣電美國費城電子公司有個叫威伯的推銷員，他曾到鄉村去推銷用電，走到一家闊氣的人家，戶主是個上了年紀的老婦人，一見是電子公司推銷員，就把門關閉了。威伯一看事情不妙，說：“很抱歉，打擾了您，我也知道您對用電不感興趣。所以，我這次來不是推銷用電的，而是買雞蛋的。老夫人消除了疑慮，把門打開一些，探出頭來，半信半疑地望著威伯，威伯繼續說道：“我看見您喂的道明尼克種雞和漂亮，想買一打新鮮的雞蛋回城。聽到他這么說，老婦人把門縫看得更大一些，說：“你為什么不用你家里的雞蛋？威伯充滿誠意的說：“我家雞下的蛋是白色的，做蛋糕不合適，我的太太就要我買些棕色的蛋。

不一會，老婦人走出門口，態度很溫和地跟威伯聊起雞蛋的事情，這時，威伯指著院子里的牛棚，說“牛趕不上您養的雞轉錢。老婦人的心被說動，因為他丈夫這么多年總不承認這個事實，于是，他將威伯視為知己，帶他到雞舍參觀。威伯告訴老婦人，如果能用電燈照射，雞產的蛋會更多，老婦人好象忘記先前的事情，反而問威伯，用電是否合算。當然，他得到了滿意回答。兩個星期后，威伯在公司受到老太太寄來的用電>申請書。分析：威伯并沒有直接提賣電，而是從側面以買雞蛋為突破口，攻破了老婦人的心理防線，最終達到目的。