第一篇：內衣整體推銷方案

“青春細語”---小樣?內衣銷售的整體推銷方案

前言

在中國市場上，內衣品牌有：愛慕Aimer、安莉芳Embry、法曼兒Farmanl、華歌爾 Wacoal、古今內衣Gujin、黛安芬 Ttiumph、曼妮芬Maniform、婷美 Gracewell、戴安娜 Diana 等。縱觀這幾大品牌，都是針對成熟女性的高端品牌，束身衣、塑形衣、性感內衣等等，然而學生這個大市場卻是一片空白，殊不知，不管是剛剛發育的初中生還是激情奔放的大學生對內衣都有很大的需求，但是由于各種原因，諸如內衣的選擇、內衣質量的辨別以及中國傳統思想的影響，學生們的需求并沒有得到很好的發揮甚至滿足。本人自己策劃出專門針對學生市場的“青春細語---小樣?”系列內衣，即將全新上市（假設），下面簡單介紹下我的整體推銷方案。

正文

一 整體思路：1.根據顧客的審美心理需要、惠顧心理需要、偏愛心理需要以及求名心理需要，起步階段公司將“青春細語”學生內衣系列定位為：時尚、專業、誠信、高端品牌。我們準備以連鎖的方式在國內市場成為行業領頭者，成為行業的旗艦；然后再進入國際市場，做中國品牌。

2.從產品出發→顧客需求（學生）→推銷方案→市場調研→具體實施計劃→全面推廣（售中以及售后）。

二整體推銷：1。推銷方式包括：人員推銷、實效促銷、廣告以及公關。其中廣告和公關是前期以及后期進行的工作，對于這樣一

個時尚以及高端品牌在中國市場上廣告是必不可少的，知名度的高低也直接決定于廣告的投入；在廣告的形象代言選擇上，我們選擇年輕的偶像，如：劉亦菲，舒暢、楊冪、快女等，首先在學生的印象中樹立一種時尚、年輕、活力、前衛的形象。形象代言廣告可以在電視上、網絡、戶外、報紙雜志等主要媒體宣傳。公關是在企業發展過程中的一個任務，比如發展起來之后做慈善，成立“青春細語杯”（大）學生扶助計劃。下面主要說一下我們的人員推銷和促銷。

2.人員推銷（企業通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。）人員銷售是銷售人員幫助和說服購買者購買某種商品或勞務的過程。需要注意的是，首先要明確推銷是以發現需求并滿足需求為前提的。我們推銷產品一定是要滿足顧客需求的。有人認為，人員推銷就是多磨嘴皮、多跑腿，把手里的商品賣出去而已，無需什么學問和技術。有人認為人員推銷就是欺騙，這些只能說，那些用推銷的名號做了不是推銷工作的人把推銷的內涵扭曲了以至于廣大消費者誤解，我們的人員推銷免不了跑腿，多磨嘴皮，但是，我們在用嘴說話的同時也在用行動、質量和周到的服務說話。因此，我們的銷售團隊建設是要打造一只專業、強勁、高素質的推銷服務團隊。我們會對每一個推銷員做崗前專業培訓，包括企業文化、團隊精神、有關內衣專業知識、微笑服務以及顧客滿意為宗旨的理念。再次，我們的推銷人員會到各個專賣店進行推銷，全身心地為顧客服務。這包括售中以及售后兩個主要的過程。售中便是熱忱、耐心、貼心的服務，售后虛心接受顧客的評價以及意見和建議。我們會留下顧客的基本信息，做貼心回訪，定時了解顧客是否對我們的產品滿意，有什么更好的建議需要我們改進等等。我相信，只要顧客接受你，你便成功了一大步。售后采用回訪以及問卷或者建議墻的方式，進行與顧客的交流與信息反饋。與此同時，我們會同時利用電子商務這一便利的平臺在網上開展，網友們也可以加入我們的交流。我們有專門的客服人員，貼心的服務一對一的交流，讓廣大消費者感覺到踏實。對于客服人員，我們有一個嚴格的考評制度，就是每次對話或者是聊天之后都會有一個評價，讓消費者對這次的服務進行一個滿意度調查，如果有差評，我們將對該客服人員進行相應的懲罰。這樣一個激勵約束機制將使我們的企業更加規范。我們還會在校園招聘校園代理，一可以給學生們勤工儉學的機會，也可以利用利用學生們的人際增加消費，也可能因此獲得一大批忠誠的客戶。我們會三天內無條件退貨，網購模式我們可以借鑒凡客的可取之處。

除此之外，我們會定期在有些學校或者是專賣店進行內衣知識專業講座，印制內衣專業知識宣傳冊。比如，冬夏季內衣的選擇，罩杯大小的選擇，自己的尺寸，很多學生根本就不知道，現在一些內衣店的老板也是模糊不清，所以有效的知識講座會讓中學生、大學生更多地了解這方面的知識，培養他們對我們的忠實度。當學生市場接近成熟時，我們會在“青春細語”系列基礎上展開另一個系列，開拓更加廣闊的市場。我們企業做大做強最主要的就是靠我們的品牌實力還有廣大員工的周到熱情服務，我們專賣店的效益便是我們企業的基

礎，所以，做好有系統有組織的管理和培訓是人員推銷的重點。

我們的推銷人員還要深入家庭、學校進行訪問式推銷，尋找潛在顧客，發放帶有形象代言人以及內衣知識的冊子進行訪問推銷，認真推敲我們的消費者的真正需求，然后進行針對性的推銷。對于已經購買了我們產品的消費者，我們要積極維護他們的忠誠度，進行定期不定期的回訪。

3.實效促銷，即營銷者向消費者傳遞有關本企業及產品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售量的目的。促銷的實質是一種溝通活動，也是人員推銷的一種表現形式。

A促銷有多種形式：直接打折、買贈、會員促銷、特價促銷、新品促銷、節日促銷、搶購促銷、周年回饋活動，還有“3·7女生節”、情人節等等。聯合促銷與買贈促銷應該最有效。其中買贈促銷最為常見，具體做法是買滿多少金額的貨品，贈送相應的物品，以達到增加銷量的目的。選擇贈送的禮品時，應該注意，要考慮消費者的喜好，可以選擇送一些女性用品，比如肩帶、內衣扣等。B設計促銷活動首先明確促銷目的，其次知道要達到的目標，進行人財物預算分析、然后羅列促銷大綱及促銷方式、完善促銷內容及執行人員、時間，設計促銷監督、落實與信息反饋工作。這里最重要的應該注意促銷主題、促銷時效、促銷目的、執行方式與步驟、注意事項。比如，冬夏季促銷的不同，夏季因為天氣熱，很多女性不愿意逛街所以導致銷量降低，這個時候促銷應該以熱情周到的服務首先吸引消費者試穿，然后購買達到一定金額可配送夏季日常生活用品。特別需

要注意首先促銷方式與眾不同、另外讓消費者眨眼一看能夠動心，動情，感覺有利可圖。促銷活動前，要做好一切準備工作，從備貨到人員的安排培訓，方方面面都要做到最好。責任到人、目標到位、時間精準。將每一個細節及注意事項細化、分解到每一個人每一個時段。并做好監督、反饋，將出現的不利情況也要預測到，并做好預防措施。C內衣促銷時在貨品陳列、貨品搭配方面技巧。內衣店通過改變商品的陳列方式使店內擺設常常更新，可以吸引顧客，達到促銷的效果。一般內衣店經營的品種都比較多，可以按照內衣產品的價格來陳列，進門是促銷的低價產品，左邊是中檔價位的，右邊是高檔價位的，最里面是售后服務場。將促銷產品放到最顯眼的地方，吸引顧客。貨品搭配可以將消費對象相同的系列商品放在一起，或將互相搭配的款式放在一起。如將文胸和內褲放在一起，腰封（或腰背甲）和束褲放在一起，這樣可以促進連帶銷售。中學生的在左邊，大學生的放在右邊等。貨品陳列要根據促銷時間與空間想匹配，不能一成不變、要靈活應用。

總結：每一種產品的上市以及銷售都有一段很長也許很艱難的路要走，我們需要在成長中總結經驗，不斷的進步不斷的發展，我們要時刻謹記我們的信念：只為滿足消費者。我們“青春細語---小樣”系列，即將上市，所以敬請期待。就像青春的誓言，亦如夢幻的童話，因為熱愛，所以爛漫。

第二篇：保暖內衣推銷活動總結

保暖內衣推銷活動總結

第一篇 市場調查和可行性分析

由于本次活動是以推銷實踐為目的的，因而對于“暖倍兒”的前期市場調查主要是從保暖內衣的可行性分析、推銷中的市場調查、售后調查三個方面展開的。以下是從這三個方面進行的。

一.保暖內衣的可行性分析

1.從保暖內衣方面:產品質量有保證，品牌值得信賴，服務態度較好，性價比較好。

2.從消費者方面:有御寒的需要，有購買能力和有塑身的欲望。

3.從推銷實踐方面:本次活動是校園進行的，推銷人員在老師的指導下具有相關知識，可以推動交易的促成。

總上三點，可進行保暖內衣實踐推銷。

二.推銷中的市場調查

通過推銷暖倍兒保暖內衣，從中得到顧客的信息反饋，主要是價格方面、產品功能方面、消費者個人喜好等.1.價格方面:多數在校學生不能接受暖倍兒保暖內衣的價格可以推測出學生的購買力范圍為50元-200元，只有少數學生的消費能力在200元以上。

2.產品功能方面:多數學生在購買時偏重保暖內衣的保暖性、款式、顏色等，也有少數學生看重其具有塑身時尚性。

3.消費者個人愛好:大多數人喜歡黑色保暖內衣，其次是青灰色，而后是其他。大多數女生喜歡討價還價并進行長時間交談，有的更注重保暖內衣的功能及能帶來的好處等。男生喜歡試穿衣服等。

三.售后的調查

我們也對購買者進行了簡單的調查，詢問了購買后的感受。大多數學生對產品表示滿意，僅有少數學生對產品不滿意。多數學生對服務表示滿意，但有少數學生表示不滿意暖倍兒保暖內衣銷售時提供的服務。

1.調查結果:

綜上可知，我們學校的學生購買力較低，對于保暖內衣的價格不太能接受。學生在購買時看中保暖內衣的保暖性，并對產品有偏好。

2.對應策略:

在產品定價方面，推銷保暖內衣時要適當應對，要考慮消費者的購買力偏好等。在進行推銷時可進行優惠折扣方面的思考，也可以從其他方面采取推銷策略和手段。比如推銷時前期的保暖內衣產品宣傳、中期的保暖內衣產品推銷策劃以及后期的產品服務等，都可以適當考慮采取產品組合策略等因素，更好發現和滿足我們在校生的對保暖內衣的需求。

第二篇．推銷計劃

1.推銷時間：根據安排我把時間定在2011年12月1日-12月6日晚上8：30以后

2.推銷地點：男生宿舍樓后來又跟小組去行政樓辦公室

3.推銷對象: 大二學生、辦公室老師

4.推銷目標：根據上年學長經驗積累數據，我給自己定了個推銷成功1套暖倍兒保暖內衣的目標。當然在報1的情況下爭取取得更好的戰績

推銷計劃的具體內容

時間細分。了解暖倍兒保暖內衣過程后，我先想了下自己的計劃。因為白天還要上課學習理論知識和做其他事情，我又一次地放松了對自己的要求改為在這段推銷時間內晚上8：30以后開始自己的推銷。從時間上大致運用的很充分。這段時間正好是我們在教室和圖書館上完晚自習該會宿舍的大好時機。再者，這樣也不會與營銷協會出攤推銷相沖突。不可否認的是，這段時間留給我們兩個班去運用實踐推銷是大為有利的。

在時間安排完后，我又細分了自己要推銷的地點。因為是要進行宿舍推銷，這大大限制了空間范圍但是也縮小了所針對的目標人群。我選擇在7號樓（我們所在男生宿舍樓）。由于推銷時間大致有5、6天，我會在每天晚上進行1個樓層的推銷。實際情況下也會根據團隊的安排做適當的調整。總之，在沒有其他特殊情況下我會每晚8：30以后進行7號樓的一個樓層實地推銷，全身心的投入即將來臨的第一次推銷

細分推銷對象。面對毫無興趣簡單說聲“不需要”的學生，我就平靜的對待只做必要的宣傳。遇到一進門就問暖倍兒保暖內衣的牌子、款式的學生，也會先做產品宣傳然后再根據時機情況做重點介紹。先介紹保暖內衣的種類有哪些再詳細說明這些不同種類的保暖內衣有哪些不同的功用等。再較短的時間內取得推銷成功因而采用重點拜訪的方法。在這個做法上，我可以減少路線和日程安排。計劃每個宿舍平均停留3分鐘，適當停留5-8分鐘。

每個宿舍的情況可能不一樣，我將按順序在宿舍推銷、做好推銷記錄。比如有些宿舍對保暖內衣方面有哪些要求和意見，這些光靠大腦去記有時會忘事。我會做好這方面的記錄，對推銷過的宿舍牢記住特征。暖倍兒保暖內衣品牌就就很好，在宿舍推銷也能成功。現在的環境，宿舍沒有多少同學穿的特厚特厚的。保暖內衣傳遞溫暖的同時還能保持風度。我會抓住這一小點想那些有購買興趣的同學宣傳。推銷的過程本身就是個互動創造機會展示產品有點的過程。

在推銷過程中必然會遇到這樣那樣的問題，我將保持積極的心態去面對它們。有些小爭議，比如價格上的，我會從質量上去分析?！耙环謨r錢一分貨”，暖倍兒保暖內衣質量上又可靠保證，價格上自然也會和其他用類產品又區別。我所面對的是學生，未來潛在購買者但現在經濟條件上不去。我必須尋找學生的方法去接近他們。如何接近顧客就可以這樣解決，我堅持的是從實際情況出發見機行事。剛進宿舍，遇到聚餐的同學我會先打招呼接近他們，見到打電話的同學就不打擾他們。在推銷暖倍兒保暖內衣的時候我將盡力使學生相信和接受保暖內衣。

2.推銷計劃的實施。

好的推銷計劃也要運用到實戰中去?！芭秲盒@行”的時間大約是一周，其中又有一天是我們的時實踐課。在實踐課時沒有太多的準備，只有實際運用現場環境自己體會。

在實踐課中，推銷計劃的實施最有挑戰性。首先，我面對的推銷目標是辦公室老師。我們中我和亞美在以前發單頁時有過這樣的經歷，早實際推銷時我們要首先開個好頭。我們組也又點優勢，除了我比較內向外，其他同學都說會道。我們就按順序在辦公室進行推銷。在方法上，我們將用優惠券接近老師。雖然有的老師可能不在意寧波人這個牌子，我們還有輔助夢娜世家品牌保暖內衣。這樣組合起來，我們宣傳暖倍兒保暖內衣時候就不會又太多的直接被拒絕。

在推銷技巧方面，我們組將首先想老師說明我們在做推銷實踐課，突出我們不是牟利的商家來減少他們的反感。然后，我們就會自我介紹再將產品介紹搬出來進行過渡。在最短時間內吸引老師的注意力方面，我們組會從介紹我們是陳老師的學生在陳老師的指導下進行實踐并拿出優惠券給老師。總之，對實踐課我們將全力以赴。

3.修正計劃。

在推銷時間上，我徹底改變了計劃并最終放棄了自己單干的計劃。實際情況是我沒有耐心去把計劃堅持下來。在一天的時間利我只做到了搬貨的任務。

我的計劃最終留下了去行政樓小組推銷保暖內衣的辦法。在辦公室推銷這個計劃安排中，有些做法會更有成效。

修正計劃這一點給我留下很深的印象：推銷人員在對計劃具體問題具體分析時，要有誤必改不斷完善自己的推銷計劃，使之真正成為推銷活動的有效指南！

第三篇 推銷日志

2011年12月1日

昨天晚上，我們綜合部成員把進貨都搬回宿舍后，營銷協會準備活動陸續進行著。這不，今天中午營銷協會就召集成員進行了一個培訓會。人逢喜事精神爽，我雖然只是個小小的干事還是一線的，但作為協會一員我依然為我們即將進行的推銷實戰感到自豪。

開會時，學長先詳細介紹了暖倍兒保暖內衣的大致幾個品牌,重點進行品牌的面料還有功能。其中的牌子都很全面，包括了青年、老年群體等，還有針對特殊人群的富態裝等。他還介紹了暖倍兒公司的文化和歷程等的簡介，以及暖倍兒的面料還達到嬰兒使用標準適合嬰兒。這給了我觀念上的信心，暖倍兒是很好的品牌，我們選擇它進行推銷實戰是對的。就像學長說的，推銷員首先要對自己的產品有了解有信心。從學長的介紹中我增強了推銷的信心還是記住了金絲茸、棉衣坊、磁療、富態裝等幾個牌子，自我感覺收獲還不少！

在學長介紹完后，張陽又做了營銷協會的分工安排。大致安排是從周五到下周三白天營銷協會在校園進行實地擺攤推銷、晚上協會工作完后再讓營銷、會展兩個班還有協會成員在部長拿貨在宿舍上門推銷。這些都是在為推銷做準備。明確分工和準備工作這一點做得很好，這樣參與人員都能有組織地去進行推銷。

光說不練非好漢，協會下午就開始工作。第一次出攤的表現還可以！我們綜合部成員還有幫助的同學很快就搬貨到了餐廳前的空地。很快，一切都到位。因為第一次做還有課表安排緊張，第一次出攤上的協會站臺人手不充足。這也是提個克服的問題，不足為懼。熱愛銷售和正常上課會有沖突，但是任何事情都要有一定的犧牲。事實是，人手問題很快就迎刃而解，很多同學來到帳篷下幫忙推銷暖倍兒保暖內衣。

一天下來，我收獲很多，明白了擺攤前的準備活動事項和大致流程。有些問題比如我們在剛開始推銷產品不太了解，但在熟練程度達到后是可以克服的，我們現在可以做的就是從基礎做起慢慢熟悉流程。

2011年12月2日

世上無難事只怕有心人。今天的戰績碩果累累，從昨天的3件上升到了十幾件。這一切都來源于營銷協會參與人員的齊心協力。

上午的出攤很順利，出攤、點貨、擺放、站臺導購推銷都有序進行著。這次有會展同學的參與，人手問題根本不用考慮。外面天很冷，坐在教室聽課的我都感覺到小冷了更甭說站臺的同學了。但是，寒冷的天氣阻擋不了推銷的熱情。有個問題很弄不明白，今天的攤位前不缺人手后現場有點亂，歸根到底還是秩序有點亂而不是攤位生意大好的景象。這個問題不知道能不能解決，我不知道。也許我想太多了，可能這是避免不了的，或者可以通過放音樂緩和一些。

這一天還是很值得慶祝的，各個部的都盡職盡責了，銷量也上去了！

2011年12月3日

天氣依舊，周末校園里很安靜。今天有了個新任務先跟著學長去補貨，有機會見識了下暖倍兒保暖內衣的庫房。我們到了庫房然后等待補貨。庫房里的保暖內衣還可以，就是有些包裝有些灰塵。在庫房的第一感受就是我們的服務還可以，對訂貨的反應很快就能夠及時把保暖內衣送到同學手中，讓他們懂得暖倍兒有愛就暖。當然，有營銷協會的無私服務才有今天的傳遞溫暖。我們不僅是在簡單推銷暖倍兒保暖內衣這樣的產品還在宣傳他們的理念，也在傳遞溫暖中推銷著自己！

中午回到學校，“暖倍兒校園行”仍在繼續。搬貨后正好碰到學長在推銷衣服，買家是大三的學姐。這讓我來做可能還真做不成。學長很耐心介紹，而學姐問得更多的是索要禮品。經過一番解釋，學長才讓買家相信昨天的小禮物沒帶承諾下次補發。學長及時的用彩妝入場券穩住了買家。這個方法讓我學到了很多，更多時候我們遇到態度強和經濟型的買家可以做的是用百分百的耐心讓他們了解我們的產品穩住他們的情緒。如果我們不耐心據理力爭最后很容易“支走”顧客。

今天學到的還有推銷產品還要兼顧群體利益參與社會活動，做些公益活動。營銷協會邀請講師進行彩妝宣講就十分有意義。這不僅給學生提供機會還能吸收協會及其他同學聽講，這樣做也提高了營銷協會的知名度，順帶著把暖倍兒保暖內衣推銷也包括進去了。

暖倍兒校園行，我看行！營銷協會，一定贏！

2011年12月5日

雨一直下，推銷實戰不會停。今天的推銷課也改為實踐課，我們兩個班去做老師們的生意。

在攤位前等待分工的時候突然想起了大一發單頁那些事。如今的小雨早已替代那時的炎日，在外面被精明的商人拒絕被保安攆人都經歷了，今天去給老師推銷保暖內衣有什么可怕的。

分完小組，我們組就準備出發了。等進了行政樓才發現自己真又有點緊張了。這次面對的是正在辦公的老師，很有挑戰性。做一些介紹很簡單，關鍵是我說的話讓人聽不懂了。老師老師都沒聽懂我說的就更不用說有興趣購買了。看來，進門后的30秒時間是最重要的。在很短時間內介紹自己的來意和推銷的保暖內衣時還要保證盡量吸引老師的注意力。就像我一樣，一進門就表現不好首先自己就無地自容了。推銷產品光靠勇氣是不行的，還要講究技巧，不然我真不知道什么時候能推銷出去一件暖倍兒。

在實際推銷時，我沒做到推銷成功。在很短的時間內光說自己是干什么的就占據了很多時間，等到說起購買暖備兒時老師一般都說“不需要”。分析下過程還是可以的，我們組討論完后就采用先介紹自己是在做推銷實踐課，再用優惠券的方法接近老師。這樣組合起來，我們宣傳暖倍兒保暖內衣的時候就不會有太大的直接被拒絕。

很快就走完了兩層樓，我們只發出去了優惠券，到最后也沒有找到具有強烈購買欲望的老師?？磥?，回去我還得從購買求方面自修內功。

晚上收攤時聽到這是最后一次擺攤突然有種失落感，從今天實戰中的挫敗中我才真正體會到銷售是段很長的路。“不需要”簡單的三個字就概括了這么多的拒絕，還好我是推銷員，信心不會大減。因為，銷售，是從被拒絕才開始的。

銷售銷售，銷出去才不難受！

2011年12月9號

今天吧才知道是最后一天擺攤。繼續努力，暖倍兒校園行！今天的戰績超好，我們10級的這次推銷可能讓11級的學弟學妹們有點小壓力。

最后一天，成長起來的10級沒得說。在聽完陳老師的暖倍兒總結后，協會很快就把音響、陳列方面改進好了。最后的時刻進行適當優惠的做法很快就帶動了銷量的猛增。這讓我們綜合部也減輕了壓力，貨減少了不少。

一天的時間很快過完，我沒經歷過帳篷下一天的推銷也不會了解他們導購的辛苦，真辛苦他們了。

第四篇 推銷總結報告

銷售銷售，銷出去才不難受。在即將結束的推銷實戰中，我們并不會難受。暖倍兒保暖內衣銷量猛增讓我們的學弟學妹們也很有壓力。在這次實踐課中我們打了場漂亮的戰役！我們為自己喝彩！

這次實踐課在陳老師的指導下生動精彩地展示出我們10級的積極進取與活力。我們注入新鮮血液的營銷協會發揮了不可替代的作用。營銷協會自成立以來在系領導和老師的支持中不斷發展壯大。這一次的“暖倍兒校園行”實踐活動也將會為營銷協會增添一道亮麗的風景。

大二開學專業棵的陸續加深給了我們更多學習的平臺。陳老師獨特的風格給我們留下深刻的印象。在課堂上，陳老師風趣的語言使課本商店理論知識變得輕松易懂。一次次的實訓課也在不斷鍛煉我們的實戰能力。陳老師多次提出給我們提供更寬廣的平臺迎接更大的挑戰。推銷實踐的想法很快得到同學們的強烈反響。

11月份以來，營銷協會換屆招新加快了推銷實戰的進程。09級學長們緊張有序地幫我們組織著新的隊伍。我們10級同學加入營銷協會的熱情與日俱增。經過1個多月的招新建隊，工商管理系組織得到營銷協會煥發新活力。很快，營銷協會給推銷實戰打下了堅實的團隊基礎。

是金子總會發光。萬事俱備，陳老師指導我們進行10級營銷新人進行實戰演練。在陳老師的指導和營銷協會的組織下，“暖倍兒校園行”推銷實踐課把想法變為了現實。

在實戰中，營銷協會首先組織了暖倍兒產品銷售培訓會。這使我們增強了實戰演練的信心，增進了對暖倍兒公司發展、企業文化理念和產品的認知。經過一番培訓，我們就開始了推銷之旅。在一次次的推銷中我們不斷鍛煉自己加強團隊協作。營銷協會各個部門都融入其中，各司其職共同奮戰。從點貨到收貨，從搬運到擺放、推銷，到處閃動著營銷新人不懈努力的身影。帳篷下迎風而立的“導購”堅持、堅持再堅持地耐心應對“顧客”一連串反問問題，最終成功的把暖倍兒保暖內衣這份溫暖傳遞給顧客。有愛就暖，財專的校園因他們而活力四射。

好服務自然有好買主，暖倍兒保暖內衣的銷量迅速攀升。褚老師和陳老師也為我們加油喝彩。營銷協會帳篷下更加人頭攢動。保暖內衣銷量真好。寒冷的天氣絲毫阻擋不住我們熱情洋溢積極推銷的心。

12月5號，我們兩個班又進行著去辦公室的小試身手。沒有金剛鉆不攬瓷器活。我們有這么好的優勢自然要去推銷一番。也許是天冷的原因，我們組的優惠券并沒有發出多少，但遇到的都是熱情理解的心。

短暫的推銷實戰很快進行完了。我們都從中學到了很多，這次實踐也非常有意義。這次實踐首先是我們10營銷新人展示實力的一個大好舞臺。它不僅是一次實踐，還是一次創新。每次實踐都會

突出以往的不足和刷新歷史的銷量。這是一個推銷過程中的零突破的縮影。再次，這次實踐是系老師指導和營銷協會組織的見證。它鍛煉了我們每個推銷參與者的團結協作能力。它同樣也是我們優異作業的開始。我們每個成員都能從這次實踐中學到東西是這次實踐活動的最有利的活動意義。

從這次實踐中，我學到了很多，更多的是從技巧上的務實的生存本領。在真實的商戰中，我們我們必須要有勇氣去推銷。紙上得來終須淺，再多的理論知識不知道怎么運用同樣等于白學。在推銷的時候只要邁出第一步，我就要充滿信心地面對以后的推銷實戰。推銷首先要有厚臉皮邁出第一步，這是我學到的第一個理論。在推銷過程中，我也見到了不同類型的購買者。雖然他們只是在校生還并不很成人化。從他們的購買行為中，我感到了自己知識的不足和性格上需要磨煉，我得把推銷變成我的生存本領。從不同的學生購買行為中我學到了怎樣去面對不同的顧客，這是我的第二個生存技巧運用。最簡單的，在有的顧客購買保暖內衣后索要小贈品時，我應該先耐心解釋這沒有剩余小贈品了然后找其他替代物或者答應以后返還先穩住購買者情緒。最后，我學到了怎樣實際運作一個推銷流程。從推銷準備到計劃再到實施、總結，這都需要充足的時間和現金流、供貨量的支持。沒有充足的供貨時就該及早通知補貨，學長所做的很有魄力。這些就是我的經驗和體會。

在進行推銷時，我也遇到很多問題并試著分析了幾次。在辦公室向老師介紹暖倍兒保暖內衣時，有時候就有老師直接以“不需要”結束。這個問題說明老師確實不需要，有其他更好的品牌選擇。也說明這是老師不喜歡推銷員而直接拒絕，也有可能日辦公室環境確實不用太厚的衣服。有的學生聽得很認真但最后只說“再考慮考慮”或者“下次再說”，這有可能是在貨比三家尋找更合適的保暖內衣。還有的學生在購買時提出一些問題和建議，他可能就是潛在購買者。我們這些推銷的學生在推銷保暖內衣時統一著裝或者身穿保暖內衣，這點能做到最好了。但這點并不影響全局，保暖內衣、襪子等物品對品牌的外露性不很強烈。有的問題，協會人手分配這些事都是經過努力可以克服的。

在實戰中有些問題我沒發現，一點建議就是作為營銷人我們必須時刻保持一顆激情、上進、理性的熱心。在這次的實踐中我同樣沒做到積極充滿自信?，F在出現的一些推銷中常見的挫折是必不可少的，如果我們都有進取、自信、平和的心態去發現問題就有寶貴的時間去改正錯誤更好的完善銷售隊伍。比如，我們說的帳篷里有些冷清就有同學及時跳出圈子提出來，這個問題很快就能解決了。

這次實踐課短暫而精彩，推銷過程就這樣充滿機遇和競爭。把握好推銷時機、選擇對目標人群、吸引住顧客的注意力都會促成推銷的成功。這次推銷實踐課會成為10級營銷新人展示實力的美好見證，希望我們都能熱愛銷售做強做大成為銷售領域的領頭羊。

第三篇：大學生社會實踐報告（推銷保暖內衣）

大二第一學期剛放寒假，我們市場營銷協會進行了一次名為“暖倍兒”保暖內衣的推銷活動，我作為市場營銷協會的一員，我參與了這次活動，下面是我的推銷實踐報告：

一 推銷調查

在進行推銷之前必須要進行市場調查，了解產品在市場上的情況，我從市場需求，產品調查，供給調查，價格調查等這些方面入手，詳細進行調查，了解市場，只有這樣才能更好的有利于我們的推銷工作。

第一，市場需求，是指在一定時期內，一定的市場范圍內，對某種商品有購買力的需求，這是推銷員調查的主要內容，也是推銷員關注的重點。需求調查主要包括以下幾項內容：（1）、商品總額調查，以本次推銷“暖倍兒”保暖內衣為例。隨著時代的發展，當今時代人們的購買力不斷提高，人們的消費更注重時尚消費，注重輕松，便捷，瘦身而有保暖的衣服。另外，針對我們本次活動的推銷地點－本校區，我們學校離市區相對較遠，公交車比較少，同學們出行不便；還有，我們的“暖倍兒”對于市區服裝店里面具有同等效用的衣服有價格優勢，這都能說明“暖倍兒”保暖內衣在我校有廣大都的市場，需求是比較大的。（2）、市場商品需求構成的調查：推銷不僅僅要了解市場的需求總額，還要掌握需求構成狀況及其發展趨勢方面的信息，了解消費者對于產品質量，品種，花色，式樣的需求，我們的產品“暖倍兒”保暖內衣質量好，品種多，花色齊全，式樣多樣，能夠滿足消費者對產品質量，品種，花色，式樣的要求，是消費者不錯的購買對象，有較大的市場需求。

第二，產品調查，推銷員應當準確了解推銷品的相關問題，包括產品自身調查，產品附加利益調查，產品發展調查等一系列的調查。（1）、產品自身的調查：包括顧客對產品的看法，態度和要求，還有產品自身的品質，性能，價格等方面的信息，根據調查以往的消費者表明他們對我們的“暖倍兒”保暖內衣有很好的評價，感覺我們的保暖內衣很好，并希望我們的保暖內衣繼續保持，做的更好，通過我們對該產品的調查發現，這款保暖內衣的品質也是很好的，價格比較適中，適合大眾消費。（2）、產品的附加利益調查，附加利益包括信譽，服務，質量保證等。在當今市場競爭白熱化的商業社會，對于基本效用相同的產品，成功推銷的有力手段之一就是提供產品的附加利益，“暖倍兒”保暖內衣根據調查顯示人們比較喜歡這項產品，信譽好，質量有保證，這是推銷的強有力的后盾。（3）、產品發展調查，隨著時代的發展，產品也應該與時俱進，適宜開發新產品，以保證企業經營活動的連續性和穩定性，“暖倍兒”保暖內衣與時俱進，緊跟時尚，產品風格時尚，這也有利于我們推銷工作的開展。

第三，供給調查，是指一定時期內，可以投放市場出售的商品供給總額的調查，包括：（1）市場商品供給總量及構成的調研，根據市場調查，市場上保暖內衣的品種多樣，社會供給量是比較大的！（2）市場供求變化趨勢的調查，只有抓住了市場供求變化的趨勢，才能有效的進行推銷，這趨勢的調查主要應從動態方面調查市場上商品的供求，庫存，價格變動及競爭狀態等，由于市場供給量大，競爭激烈，價格變動對消費量有重大關系，我們推銷的產品價格比在店里邊的便宜，質量好，可謂是物美價廉，符合大眾消費者的消費觀，因此，消費量應該是比較大的，是非?？捎^的。

（9）、發放優惠券，本次活動我們推銷的對象主要是學生和老師，對于學生我們主要運用適宜的價格，不進行折扣，而對于老師，我們發放優惠券，老師們憑優惠券可以享受一定的優惠。

三、推銷日志與體會

推銷計劃制定了，接著我們就要進行推銷了，要把計劃付諸于實際行動，在為期五天的推銷活動中，前三天我們針對的消費者主要是學生，由于剛開始，第一天只賣了幾件，第二天就賣了十幾件，第三天也是十幾件，在后兩天中，我們針對的消費者主要是老師，這兩天我們也賣了一些，總之，這為期五天的推銷活動，我們共推銷了八十多件，收獲還不錯，為我們以后的推銷活動增強了信心。通過本次推銷活動，我有了很的受益，也獲得了寶貴的經驗，根據自己的感覺，有以下體會。

第一，有熱情和耐心，當顧客來到攤位前時，要面帶微笑，熱情與顧客交談，向顧客相信介紹產品，對顧客的詢問要有耐心，不要急躁，不要帶情緒，在推銷活動中始終保持熱情和耐心，微笑面對顧客。

第二，推銷形象，作為一名推銷員，必須要有良好的形象，以整潔的衣容，精神的面貌，積極的心態面對顧客，讓顧客在和你交談時感覺到舒服，愿意與你溝通，這樣使顧客更有可能消費我們的推銷的產品。

第三，語言表達能力，好的語言表達能力，能夠把產品表達表達的更好，更能吸引消費者對產品的興趣，以促進顧客有購買的意愿。

第四，價格設定要適宜，本次推銷活動，我們把我們的推銷產品的價格定的比較低，吸引個很多的消費者，同時也銷售了不少的保暖內衣，取得了不錯的實際效果。

第五，市場調查個推銷計劃是非常重要的，對市場進行詳細調查，了解市場需求，市場價格，然后進行制定推銷計劃，這一系列的準備工作為我們的推銷奠定了堅實的基礎。

第六，認真傾聽顧客異議，處理異議，做好售后服務，當面對顧客提出異議和要求是，我們要認真傾聽，關注顧客異議，然后正確回答客戶異議，我們要避免與顧客爭執，要轉移顧客的注意力，逐漸消除異議，達成共識。

第七，推銷活動是一個團隊工作，需要我們每個人的齊心協作，共同努力，共同我們的推銷活動努力，發揚團隊合作精神是我們推銷的重要保障。

四，推銷總結

我們進行了市場調查和推銷計劃的制定，再到實地推銷。通過這些實戰推銷，將書本上的知識和實際相結合，并檢查自己在這半年中的學習情況，并通過實踐更好的運用了推銷方面的知識。在實踐中掌握推銷模式的基本思路并且能夠靈活運用，在實踐中不斷的總結經驗，培養自己的主動性，提高自己的分析問題和解決問題以及動手能力。

在這次推銷社會實踐中，制定推銷計劃，采用一種銷售模式來進行相應的推銷，我們根據實際情況，我們采用了愛達推銷模式，在銷售產品是不僅要把東西賣出去就行了，這其中推銷員的素質和能力是非常重要的，推銷員必須具備一些基本的素質，例如：身體素質，心理素質，專業素質，綜合素質等，另外還有，推銷員在處理顧客異議的時候應如何應付并采取哪些措施的能力。

本次推銷活動我們有收獲也有不足，首先，我們的產品雖然價格比市場上具有相同效用的產品要低許多，但是由于我們的產品質量相對比較好，因此價格也是不低的，這使許多學生感覺有點貴，猶豫不決，因為許多學生的消費水平沒有那么高，這也很大程度上影響銷售量。另外，雖然我們在推銷前進行了短暫的培訓，但還是不夠的，我們對產品還是沒有詳細的了解，當顧客問到關于產品的某些問題的時候，我們的推銷人員還是不能很好的回答，這在一定程度上也影響我們的推銷進程。

總之，在這次推銷活動中，我們收獲了許多，有了一定的寶貴經驗，我在以后的學習和實踐中要多多學習，多多總結經驗，不斷提高自己的能力，也希望以后能有更多的這樣的親自實踐的機會，不斷的鍛煉自己，充實自己，提高自己！

第四篇：保暖內衣的實踐推銷報告

保暖內衣的實踐推銷報告

目錄

1.市場調查

2.推銷計劃

3.推銷記錄

4.推銷報告

一． 關于“xx”保暖內衣的市場調查

一）調查目的：通過調查來分析“xx”保暖內衣的推銷實踐的可

行性

二）調查內容：1.對“xx“保暖內衣的認知情況（企業認知、產品認知、服務認知）

2.對“xx“保暖內衣需求分析（愿意購買價格分析、購買可能性分析、要購買原因分析、不想購買原因分析、購買時機分析）

3.消費者偏好（產品功能、產品顏色款式）

三）調查方式：問卷式

四）調查時間：2011年12月10 日

五）調查結果：見附件

六）調查對象：財專學生

七）調查人員；

本次調查以問卷形式對20名財專學生進行訪問調查

關于 “xx”保暖內衣的調查問卷

同學：

你好！

我是營銷協會成員，正在進行一項有關保暖內衣的問卷調查，能不能耽誤你幾分鐘時間，請教你幾個問題，謝謝！

1.你是否知道“xx”保暖內衣？ A.知道B.不知道

2.你了解“xx”保暖內衣嗎？ A.基本了解B.不太了解C.不了解

3.你知道xx保暖內衣的服務宗旨嗎？A.知道B.不知道

4.你能接受保暖內衣的價格范圍是

A.50元以下B.50元-100元C.100元-200元D.200元以上

5.你購買保暖內衣的原因（可多選）

A.天氣寒冷B.有購買能力C.有塑身保暖作用D.送人E.其他

6.你不購買保暖內衣的原因（可多選）

A.價格太高B.對保暖性不看好C.有替代物D.其他

7.你想在什么時機下購買保暖內衣？（可多選）

A.促銷B.搞活動C.打折D.其他

8.你更注重保暖內衣的什么？（可多選）

A.保暖性B.時尚性C.塑身性D.其他

9.你比較喜歡保暖內衣的顏色是什么？

A.紅色B.粉色C.紫色D.黑色E.其他

10.假如你有足夠的錢，你是選擇買羽絨服還是保暖內衣？

A.羽絨服B.保暖內衣C.其他調查顯示：當問及“今年，你會購買保暖內衣嗎？”３６．４％的被訪者表示會；４３％的被訪者表示在考慮；２０．６％的被訪者表示不會。明確表示不會購買保暖內衣的消費者，究其原因大致為，３２％的被訪者認為過冬時有羽絨服和羊毛衫就可以了，內衣沒有必要是保暖的；３９％的被訪者認為過去的經驗告訴自己，保暖內衣的效果與人們想象中的效果有差距，保暖內衣并沒有廠家宣傳的那么“神奇”，一些所謂的保暖內衣大多是在內衣兩層之間夾上壓縮塑料，這樣會對人體有害，所以堅決不會購買；２９％的被訪者認為，一身內衣上百元，沒必要，也不值得，有閑錢不如對自己進行一下“外包裝”調查顯示，在購買保暖內衣的時候，３２％的被訪者會聽取周圍朋友的反 饋意見；２９％的被訪者會考慮個人的需要；２１％的被訪者會看商品的廣告效果；１８％的被訪者會看產品的知名度。

在選購因素方面：樣式（９１．３％）；面料（８９％）；保暖效果（８６．４％）；保健功能（８３％）；美體效果（８０．９％）；價位（７６％）；透氣性（５７．７％）；健康性（５４．３％）；導溫性（５２％）；親膚性（４８％）；彈性（４６．５％）等會成為重要的考慮因素。

在每套內衣的價位方面，１２％的被訪者選擇價位在５０元以下的；５７％的被訪者選擇５１－１５０元的；２３％的被訪者選擇１５１－３００元的；８％的被訪者選擇３００元以上的。在品牌方面，暖貝爾（２４．５％）；南極人（２２．９％）；北極絨（２１．４％）；纖絲鳥（１５％）；小護士（１０．８％）；天之錦（５．４％）等品牌會是消費者的首選。

三）調查結果

1）學生對“xx”保暖內衣不熟悉，xx企業，xx產品，xx品牌的認知度低。

2）由于天氣寒冷，學生愿意在打折，促銷，搞活動時購買保暖內衣，并且對保暖內衣的款式，顏色，保暖性有偏好。

3）學生的購買力較低，對保暖內衣的價格接受不了。

（四）應對策略

1）在實際推銷之前要做好“xx”的宣傳，宣傳的范圍要廣，力度要大，使消費者盡快了解產品，進而促進推銷。

2）在推銷時推銷員要熟悉產品功能及特性，緊緊抓住消費者偏好進行推銷，巧妙運用推銷技巧成功完成推銷任務。

3）在產品定價時要充分考慮到消費者購買力情況，不同程度的消費者對保暖內衣的保暖性，塑身時尚性看重，可將注意力從價格上轉移到產品質量和安全性上。

二．推銷計劃

一）分析推銷環境

（1）宏觀環境分析不重點分析，大致了解即可。

（2）微觀環境分析：1：市場需求調研2：產品調研3：供給調研 4：價格調研5：國家物價政策

二）確定推銷目標

1.推銷目標內容

1）銷售目標 ：推銷員要根據市場規模大小，即顧客購買力的大小，本企業產品與其他企業同類產品或替代產品在競爭中的地位，參考前期銷售實績而確定個人推銷能力進行制定銷售目標。

2）活動目標：要確定推銷對象，確定在某一時間內開拓新客戶數，應拜訪客戶數和拜訪客戶的次數。

三）制定推銷計劃

（一）推銷計劃內容

1.拜訪顧客路線：推銷員要將拜訪的顧客進行分類，如重點拜訪的顧客和平均拜訪的顧客，拜訪某一地區的顧客和拜訪某一行業的顧客。還可以可以根據顧客的反應態度分為：反應熱烈的顧客，反應溫和的顧客。無反應的顧客及反應態度冷淡的顧客。推銷員在此基礎上，如果當前的推銷成績，可采取重點拜訪的方式，專門與反應熱烈的顧客進行商談；如果考慮長遠的推銷效果，就應采用平均拜訪顧客的方式，建立和發展與所有潛在顧客的聯系與友誼；如果考慮到與某行業或地區保持比較良好的關系，就可進行有針對性的拜訪與商談。然后，推銷員結合以上分析，根據顧客的地址和方位設計出最有效的推銷行動日程表及拜訪顧客路線，以及最短路線，最少的開支爭取事半功倍的推銷成果。

2.對于學生可以在宿舍進行上門推銷，一般以就近原則為主，節省時間和體力及不必要的開支，并且制定出推銷行動日程表。對于老師要采取重點拜訪的方式，運用多種推銷技巧和優惠策略進行，要謹慎細致地制定出一份詳細的日程表及拜訪路線。

3．針對老師及及他人的推銷。

分成小組到教師辦公樓，行政樓，教工休息室等教職工的活動場所進行現場推銷介紹。要注意基本的禮儀如：敲門，隨手關門，注意腳步聲的輕重，每次都要向老師問好等。

4.搭建固定的帳篷進行銷售。帳篷的搭建位置選擇在人流量多的餐廳和宿舍樓之間；廣告，宣傳海報的擺放位置，要搶眼，從而引起效應，達到宣傳的目的。

5.洽談目標：對于每次訪問要有明確的目標，逐步地接近顧客，了解顧客，揣摩顧客心理，在整個推銷過程中要井然有序，有條不紊，并且能夠機智靈敏地處理好顧客在購買過程中出現的問題，要采取應對策略和行動方案以確保推銷成功。

6.洽談要點：要針對洽談對象的具體情況和推銷產品的特殊性，提出在推銷洽談中需要重點介紹說明的，用來刺激顧客產生購買欲望，要說服顧客，引導顧客。把推銷要點與顧客的實際要求和利益結合起來，增加推銷成功的可能性。這就要求推銷員要全面準確了解和掌握產品的特點，企業情況等。在不同的階段要有不同的推銷要點，以便達到購銷雙方的利益共識，促成交易實現。

4.推銷策略和技巧：在推銷洽談的復雜過程中，需要計謀，策略和技巧。推銷員應事先估計洽談中顧客可能會提出哪些具體問題，面對這些問題應如何應對，并圓滿解決問題。推銷員應從實際出發，有信心有勇氣巧妙解決洽談中的問題。比如：應該用什么方法接近顧客，怎樣在最短的時間內吸引顧客的注意力，怎樣使顧客相信和接近產品，如何激發顧客的購買欲望，如何促使顧客最終接受購買的建議等。

7.訪問洽談日程安排：要根據雙方的時間安排，擬定好訪問日程，掌握好談判進度，見機行事，是推銷成功的必要條件之一。

（二）推銷計劃的實施

1.推銷計劃的實施原則

（1）靈活性原則

（2）反饋性原則

（3）動態性原則

2.推銷計劃的分析

（1）洽談目標分析

（2）洽談要點分析

（3）推銷技巧和策略分析

三．推銷記錄

營銷協會在校園進行了為期五天的推銷實踐活動，本次活動以“有愛就有溫暖”為主題，為此我進行了推銷記錄。

1.12月1日，總銷售2件

2.12月2日，總銷售11件

3.12月3日，總銷售7件

4.12月4日，無銷售（休息日）

5.12月5日，總銷售15件

12月1日，由于活動進行的比較匆忙，對產品的功能及特性不太熟悉，對于人員的分配沒有安排好，我只是在旁邊觀看大致的流程，需要幫忙時就幫忙，什么活都干，他們還拿我當勞力使呢，不過因為是活動的第一天，只是讓協會感受一下氣氛，并沒有展開推銷活動。但也有意外的收獲，銷售了2件，這是一個好的開端。萬事開頭難嘛！

12月2日，這一天似乎比較順利，我也逐漸地開始熟悉產品特性，并且真正的與顧客面對面的進行了溝通，從他們那里了解到許多情況，比如：這件保暖內衣怎么賣的??？保暖內衣那么薄保暖嗎？這個保暖內衣的材質怎么樣??？有沒有領口比較大的啊，我喜歡大的。面對突如其來的問題，我已開始有點慌了，但是回頭一想要鎮定，老師講了那么多的技巧和策略，我一定會圓滿解決這些問題的，今天就是我展示才華的時候，一定不要著急，慢慢來。就這樣我有條不紊的進行解答，可是明顯感覺到自己在商品學和推銷技巧方面的欠缺。為此我專門在圖書館查找了一些有關資料以彌補不足。

12月3日，這一天似乎比較冷，我站在那兒，迎面吹來了涼爽的風，應該是寒風凜冽??！也有一個好現象，有一個宿舍想要團購，這對于我們來說無疑是個好消息！為了留住顧客，我們對他們進行了優惠誘導，并且告訴他們說沖你們買的多才給你們的特別照顧。還有顧客直接問價格，聽完價格后轉身就走啊，像這樣的顧客就應該想讓他們看產品質量，看款式，看顏色，轉移注意力。

12月5日，這一天下雨，是活動的最后一天，天氣尤其冷。這位推銷增加了難度的同時又增加了銷量。這一天推銷老師不畏天氣嚴寒來到活動現場進行推銷指導，當時我在那里認真聆聽，學習了許多原先不知怎樣應對的技巧和策略，是收獲最多一天。老師說要為顧客著想，學會換位思考，這樣才會贏得顧客的好感，只是簡單的把桌子往后挪一下，就會使顧客免遭淋雨，我當時就沒有想到這一點，還是老師心細??！還有當顧客問到保暖內衣薄時，應該強調產品采用高科技，材質好，既保暖又時尚。當問到價格時，要說是營銷協會搞活動進價時就考慮到學生購買力的問題了，所以不要再說便宜了，本來就不是以盈利為目的的活動。

推銷體會：推銷既是一門藝術又是一種智慧，它讓人在享受的同時又增長了才干。你在推銷的時候要學會察言觀色，審時多度，還要學會“說話”,學會揣測消費者心理，掌握必要的推銷技巧和策略。我也認識到心理學是一門博大精深的學科，在探測消費者心理時會應用到，因此要學習相關的知識來彌補自己的不足。人們常說“攻心為上，攻城為下，”要講究謀略，在推銷過程中又要注重運用技巧和手段，中國兵法《孫子兵法》和《三十六計》真是頗有用處，要潛心研究，細細品味。同時推銷員要機智勇敢，見機行事。

推銷需要充分了解產品特性及功能和企業文化，只有在了解產品的基礎上才能更好的向顧客介紹推銷產品。對于“xx’我現在簡單的總結了幾點：1.里層采用竹炭纖維，吸收和發射遠紅外線，具有保暖，調溫，抗菌，調濕功能。2.美體，瘦身設計，具有收腹提臀的功能。3.毛圈工藝，可儲存大量空氣，提升保暖效果。4.甲醛含量低于20mg/kg,達到嬰兒用品健康標準。5.獨特設計，纖腰收腹，提臀，塑造完美曲線。產品具有質量保證，功能多樣，時尚性強，對于消費者具有較強的吸引力，加上我們推銷員的鼓勵就一定會促使他們的購買欲望。

推銷員要相信自己的產品，要了解自己的產品，不要只賣產品，更重要的是賣給顧客產品的價值，即產品能為消費者帶來的體驗還有好處。每天都是一個新的開始，從一開始就制定一個銷售的目標。推銷員要有科學家的頭腦，要像科學家一樣深入了解市場，研究消費者，客戶的價值觀，購買心理等。

推銷員要有藝術家的心，敏銳的看出客戶的需要，還知道如何更好滿足他們。推銷員還要有技術員的手，對產品原理性能，質量，安裝調試，操作使用，維修保養，以及價格使用費用等技術與經濟方面的問題必須具有充分的知識和提供咨詢服務。推銷員要有勞動者的腳，健康和勤奮適應高強度工作要求，和勤奮的工作作風，不懈的訪問客戶，不斷的辛勤播種與耕耘，以求收獲。

推銷要有堅忍不拔的毅力，始終堅信：有志者，事竟成。機會從來就是留給有準備的人的。我們在推銷的時候要有足夠耐心，細心，信心，真心，有了這些心就不害怕被拒絕，要有從頭再來的決心。勤奮是人生最大的財富，特別是對推銷員來說更是上天賦予的恩惠。人生在于拼搏與奮斗，只有將有限的生命致力于有意義的事業時，生命才會絢麗多彩，與眾不同！

對于推銷我又有了嶄新的認識，有時候要的不只是付出了就會有回報，但不付出就一定不會有回報。不管你們信不信，反正我是信了。我還努力學習有關推銷方面的知識，雖然未來不一定從事這項工作，但是要知道現在的社會是一個知識性的社會，藝多不壓身。即使以后畢業了，只會在擇業的時候多一項選擇，不是嗎？我還需要在更多的社會實踐中鍛煉自己的耐心和推銷技巧和策略，一切的理論知識只有運用到實踐中才會得到檢驗，也只有在實踐中才能不斷完善自己，提升自己，做最好的自己，造精彩的人生！

四.推銷總結

通過本次xx保暖內衣實踐推銷，鍛煉了自己的耐心，磨練了自己的毅力也使自己的推銷技巧也有了提升。增強了自己對消費者心理特征的認識，熟悉了消費人群的購買動機，購買習慣等。也在老師的指導下，學習了許多知識，比如要站在消費者立場上考慮問題，把自己當成消費者，多位消費者著想。當消費者詢問那么薄，保暖嗎？我們應該把注意力轉移到產品采用高科技，質量可靠，保暖與薄厚無關，強調薄不僅保暖而且塑身具有時尚型，當問到價格是多少時，應盡量避而不過早回答，是讓其了解產品功能，款式，花色。還要注意服務態度，良好的服務會收顧客歡迎的，真誠是溝通的金鑰匙。

在推銷過程中要靈活運用所學知識，巧妙解答顧客疑問，正確運用推銷手段和技巧，要學會不努力就不會有收獲，當然也存在許多問題。首先，貨物本身貨號不全，男裝偏小，女裝偏大。種類類型較多，增加推銷難度，人員分配不當，容易忙中出錯。其次，在宣傳策劃方面不夠完善，宣傳力度不夠大。要運用各種手段，是全校師生都知道，板報太少，宣傳員不夠，宣傳方法太單一。策劃方面：要主動讓顧客了解xx品牌及企業文化，也可以搞一些有意義的活動，吸引顧客注意力。把人聚集一塊，形成一定的氣派，抓住人的好奇心，不怕人不多，只怕人不來。利用關系擴展法，傳遞有效信息。在策劃方面，采用了優惠券起到了良好的效果，當然也要采用其他策略，也可搭配推銷，不是有買瓷器送藏獒嗎？我們也可以采取相似的手段，不怕做不到，只怕想不到。最后，要注意團隊協作，只要合作就會雙贏?，F代社會是一個注重teamwork的時代，而不太推崇單干了，再困難的事情，人多了困難就會縮小，眾人拾柴火焰高。

總之，要敢于挑戰自己，充分發揮自己的聰明才智，只要大家群策群力，什么困難都難不倒我們。對于這些教訓我們要總結，要汲取。只有一次一次總結，一次一次的實踐才會進步，才會提升，才會有下次的輝煌！

以上就是本次活動的報告，可能不是那么完善，會有一些不盡人滿意的地方，在調查方法上存在一些漏洞，但是也會在不同程度上反應一些問題。通過這次實踐推銷確實受益頗多！

第五篇：如何提高內衣導購人員整體素養

如何提高內衣導購人員整體素養

主持：王輝

主題：如何從內衣產品展示到導購技巧全方面的提高導購人員素養。

嘉賓：沈國嵐（上海沃睿企業管理咨詢有限公司副總經理）十年從事內衣陳列、銷售、培訓等工作，在知名企擔任過陳列負責人、市場部經理、培訓部經理、營銷總監等職位，對終端零售業的經營管理、店鋪形象、銷售服務等方面有著獨特的見解與專業的知識技能。對全國市場的區域差異以及消費特點有了全面的了解，并通過努力詮釋了培訓的真正意義在于為企業創造永續價值。

主持：產品到了終端，產品樣式已不是那么重要了，而產品品類的組合和產品的展示變得非常重要，做為專業的內衣咨詢機構請您為我們導購人員提供些有效建議。

嘉賓：顧客在購買產品時，首先吸引顧客購買的是整個店面（專柜）的產品陳列和產品整體組合給到感官。所以說如何把現有的產品變成會說話的廣告，是現今很多終端都在考慮的問題。我在很多終端看到，現在很多商家已經在櫥窗和黃金陳列區花大量的金錢去展示自己的文化和賣點，但還是有很多小的商家做不到這點。現在國內的內衣專賣店還大多處于10-30平方的小專賣店的形式，怎么去做好產品組合和陳列就至關重要了。做好產品組合還是要了解你的顧客群，你的顧客是什么類型的，是怎樣的消費習慣，都要仔細觀察和研究后，去不斷的調整你的產品組合，根據天氣，消費習慣，節日，新品上市等調整產品陳列。主持：正確的產品品類組合，形象的產品展示是吸引顧客的第一步，當顧客走進店面后導購人員該如何跟顧客打招呼？如何介紹自己的內衣？

嘉賓：導購用三秒鐘先觀察下顧客的穿著和身材，組織好語言，再開口。平時在營業時間比較淡的時候,自己聯系下語言結構，多準備好幾套說詞。老客戶和新客戶的說詞也不同。老顧客還是用比較熱情的朋友間的語氣打招呼，根據她以前購買的習慣介紹產品；新顧客的話，就要介紹本店的品牌和促銷活動，讓顧客首先了解品牌，產生購買欲望。

如果顧客的眼睛停留在某一件商品前3秒鐘，然后用手觸摸這件產品，說名顧客已經對這款產品產生了興趣，這時營業員的大腦在2秒鐘時間內必須知道這款產品的特點、顏色、尺碼、等是否適合該顧客，根據自己的判斷如果剛好適合，營業員應立即來到顧客身邊，詢問顧客，目的是為了解顧客購買產品的真正意圖。其實我不贊成一味的介紹內衣，導購要知道女士內衣的作用是改善女性形體，完善外裝的協調性，還是要根據顧客的實際情況去介紹內衣。這樣的介紹既能體現出內衣店的專業性，還能更好的維護新老顧客。還要實時的贊美顧客。每一個顧客都有自己的優點，要善于發現顧客的優點，學會贊美顧客，肥胖的顧客

要贊美她豐滿有福氣，不漂亮的顧客可以贊美她氣質好、或者衣服很漂亮，帶孩子的顧客要贊美孩子可愛，瘦的顧客要贊美她有口福，吃什么都不胖，比如眼睛漂亮、皮膚很好、身材很苗條、頭發很漂亮、衣服有品位、孩子可愛等，適當的贊美可以拉盡雙方的距離，增強顧客的信任。

主持：好的開始是成功的一半，很多導購人員在讓顧客試穿內衣的時候或多或少的會遇到一些困難，您能幫助我們克服這些困難嗎？

嘉賓：能讓顧客在你面前“寬衣解帶”當然是有困難的。其實，要讓導購和顧客同時進試衣間，首先就要讓顧客相信導購的專業性，導購對產品知識不熟，對內衣銷售技巧的不熟練，在介紹產品的時候，支支吾吾，不流利。顧客是不會產生信任。第二如果顧客害羞拒絕導購進入試衣間，導購人員應在外面就要教會顧客正確的穿戴方法，顧客進入試衣間1分鐘后，營業員要主動詢問碼數合適嗎？如果顧客回答不是很滿意，這時營業員就要詢問是尺碼不合適還是杯型不合適，弄清楚顧客不合適的原因后，馬上尋找合適文胸給顧客繼續試穿，盡量多給幾款試穿。

主持：產品是顧客的第一認知，導購人員做為終端靈魂部分該如何為顧客留下更好的印象，以產生再次顧客再次消費。

嘉賓：整潔的穿著，合適的妝容，認真待客，細心挑選，專業的內衣銷售知識。

主持：綜合上述，請問做為一個內衣導購人員，應該怎樣提高自身的工作素養？

嘉賓：做一行，愛一行。我從接觸內衣到現在已經10年了，內衣導購是一個美麗的行業，她是一種內衣美的設計師，能給顧客帶來美的天使。

要做好這行，首先要在每次培訓的時候，認真學習。參考及搜集更多的關于內衣的知識和訊息。了解整個行業的進步和變革。相信，現在的內衣導購已不單單是賣貨了，而是給顧客帶來美和訊息的