第一篇:市場(chǎng)營(yíng)銷推銷方案
市場(chǎng)營(yíng)銷推銷方案
一、激發(fā)推銷對(duì)象的購(gòu)買動(dòng)機(jī)并使之變成行動(dòng)
首先選準(zhǔn)目標(biāo)客戶,了解客戶特征,根據(jù)客戶的特征進(jìn)行工作。比如:顧客的膚質(zhì),她適合用什么化妝品(比如眼影、腮紅、睫毛膏、口紅等等);使用的化妝品是粉的,還是油的。如果這是粉的,它的優(yōu)點(diǎn)是什么;如果是油的,它的優(yōu)點(diǎn)又是什么。化妝步驟和妝容的保養(yǎng)且針對(duì)不同的膚質(zhì),她上妝的時(shí)候需要注意的細(xì)節(jié)。哪種化妝品或哪種化妝方式可以完美妝容。在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中要時(shí)刻注意客戶的表情、體態(tài)、語(yǔ)言抓住客戶的購(gòu)買信號(hào),了解客戶購(gòu)買的承諾,把握好成交的時(shí)機(jī)。從顧客的購(gòu)買心理來(lái)說(shuō),很多重大的交易問(wèn)題會(huì)產(chǎn)生較強(qiáng)的心理壓力,顧客往往比較慎重,一般不輕易做出成交決策,而在較小的交易面前,顧客往往顯得信心十足,比較馬虎,較容易做出成交決策。
因此,對(duì)于大型的交易,推銷員應(yīng)先就局部問(wèn)題與顧客達(dá)成協(xié)議,減輕顧客的心理壓力。還可提供各種優(yōu)惠的購(gòu)買條件來(lái)促成交易,或者也能利用各種銷售限制來(lái)制造購(gòu)買機(jī)會(huì),促使顧客主動(dòng)購(gòu)買。
二、模擬推銷方案
1.制定行動(dòng)計(jì)劃,根據(jù)客戶的重要性進(jìn)行分類,確定出訪頻率及行程,重點(diǎn)客戶重點(diǎn)拜訪。
2.盡力向客戶提供幫助和支援,引導(dǎo)客戶理解并感受你在銷售準(zhǔn)備時(shí)的構(gòu)思,同時(shí)也要根據(jù)客戶的需求變化隨時(shí)調(diào)整自己的構(gòu)思.3.要加強(qiáng)客戶對(duì)推銷員的信任,能做到的承諾必須做到;要留心傾聽和總結(jié)歸納,讓客戶知道你明白了對(duì)方的想法。
4.明確告訴客戶你能幫助的及無(wú)能為力的事件,對(duì)于無(wú)能為力的事件應(yīng)向客戶提供幫助人選或方向;證明客戶的選擇是對(duì)的,告訴客戶所獲得的最大收益及最小風(fēng)險(xiǎn)。
第二篇:關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷與推銷的區(qū)別
有人說(shuō)營(yíng)銷就是推銷。的確,營(yíng)銷離不開推銷,但是僅靠廣告,也樹立不起一流的品牌,僅靠推銷也實(shí)現(xiàn)不了營(yíng)銷的目標(biāo)。那么,營(yíng)銷和推銷究竟是一種什么樣的關(guān)系,這是經(jīng)常困擾企業(yè)的一個(gè)重要問(wèn)題。其實(shí),營(yíng)銷與推銷或者銷售的概念并不完全相同。
1.推銷是市場(chǎng)營(yíng)銷冰山的頂端
推銷的目的就是要盡可能多地實(shí)現(xiàn)商品的銷售,營(yíng)銷的目的當(dāng)然也是如此,所以兩者的落腳點(diǎn)是一樣的。營(yíng)銷的目標(biāo)是盡可能多地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。如果把營(yíng)銷比作一座冰山,推銷就是冰山的頂端。營(yíng)銷這座冰山的最高點(diǎn)是盡可能多地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售,可是這座冰山容易融化,如果做不好,山尖就沒那么高,推銷的目標(biāo)就實(shí)現(xiàn)不了。因此,必須踏踏實(shí)實(shí)地做好營(yíng)銷的每一項(xiàng)工作,才能實(shí)現(xiàn)推銷目標(biāo),否則推銷的目標(biāo)不可能實(shí)現(xiàn),或者僅僅成為紙上談兵。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是使推銷成為多余
著名的管理學(xué)大師德魯克先生說(shuō):“市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是使推銷成為多余。” 也就是說(shuō),如果能夠重視營(yíng)銷工作,科學(xué)地做好營(yíng)銷管理工作,就可以使我們的推銷壓力變得越來(lái)越小。不過(guò),它不可能變成零,原因就在于營(yíng)銷過(guò)程的第一步是營(yíng)銷調(diào)研,通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研搞清楚該做什么,所以市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際上是以當(dāng)前環(huán)境為基礎(chǔ)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境的一種推測(cè),在對(duì)未來(lái)環(huán)境推測(cè)的基礎(chǔ)上設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo),構(gòu)筑營(yíng)銷方案,營(yíng)銷方案的實(shí)施是在未來(lái)環(huán)境下進(jìn)行的。預(yù)測(cè)不可能百分之百的正確,因此,處于營(yíng)銷過(guò)程末端的推銷不可能沒有壓力。
3.推銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的職能之一,但往往不是最重要的職能
推銷僅僅是營(yíng)銷過(guò)程中的一個(gè)步驟或者一項(xiàng)活動(dòng),在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中并不是最主要的部分。當(dāng)企業(yè)面臨的銷售壓力很大時(shí),很多人都會(huì)把推銷放在非常重要的地位。但是,如果通過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)研,科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分,有針對(duì)性的目標(biāo)市場(chǎng)選擇,按照顧客的要求組織產(chǎn)品設(shè)計(jì),按照顧客能接受的價(jià)格水平來(lái)確定價(jià)格,按照顧客購(gòu)買最便利的要求來(lái)構(gòu)筑分銷網(wǎng)絡(luò),就可能造成顧客盈門,那么,相比之下,還會(huì)有人把推銷或者銷售看得那么重要嗎?當(dāng)然不會(huì)。
當(dāng)然,前面的工作做得越有成效,后面的壓力就越小。因此要重視營(yíng)銷工作的整體性和協(xié)調(diào)性。要在戰(zhàn)略上藐視推銷,在戰(zhàn)術(shù)上重視推銷。也就是說(shuō),從戰(zhàn)略的角度看,推銷不是最重要的,必須從全過(guò)程的角度通盤考慮,只有這樣才能走出只重視推銷造成的困境。
第三篇:市場(chǎng)營(yíng)銷與推銷(銷售)區(qū)別
市場(chǎng)營(yíng)銷與推銷(銷售)區(qū)別
市場(chǎng)營(yíng)銷與推銷(銷售)雖然都要研究銷售策略和技巧,但存在著根本區(qū)別:步驟/方法
1.出發(fā)點(diǎn)不同。
推銷的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè),企業(yè)有什么就賣什么。因此,工廠的生產(chǎn)是起點(diǎn),市場(chǎng)銷售是終點(diǎn),研究的范圍是有始有終的一條線。營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是顧客,顧客需要什么,就生產(chǎn)什么,就賣什么;需要多少就賣多少。因此,市場(chǎng)是工作的起點(diǎn),但市場(chǎng)又是終點(diǎn),生產(chǎn)只是中間環(huán)節(jié),研究的范圍是循環(huán)往復(fù)的一個(gè)圓。
2.目的不同。
推銷和營(yíng)銷都要取得利益。但推銷的目的是目前利益,工作上是短期行為,銷售上是一錘子買賣。只要今天吃飽飯,明天、后天餓肚子也在所不惜。營(yíng)銷的目的是長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,工作上是長(zhǎng)遠(yuǎn)設(shè)計(jì),要與顧客建立長(zhǎng)期的互利關(guān)系,不強(qiáng)調(diào)一次的得失,而追求長(zhǎng)期的利益最大化。
3.手段不同。
推銷和營(yíng)銷都要運(yùn)用多種手段。但推銷為了達(dá)到目的,可以不擇手段。營(yíng)銷則強(qiáng)調(diào)多種手段的組合運(yùn)用,并以有利于消費(fèi)者為條件。因此,不能單憑是否運(yùn)用廣告手段來(lái)區(qū)分是搞推銷還是搞營(yíng)銷。
4.過(guò)程不同。
市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)完整的循環(huán)往復(fù)的工作過(guò)程,而推銷僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷鏈條當(dāng)中的一個(gè)環(huán)節(jié)。
從管理的角度,市場(chǎng)營(yíng)銷管理包括三個(gè)層次:一是規(guī)劃(策劃),主要工作內(nèi)容是通過(guò)分析現(xiàn)狀,制定市場(chǎng)戰(zhàn)略,規(guī)劃未來(lái)。二是管理,其主要職責(zé)是搞好市場(chǎng)、人員等管理工作。三是實(shí)施,即根據(jù)營(yíng)銷策劃方案或營(yíng)銷計(jì)劃,將營(yíng)銷的各項(xiàng)工作落實(shí)到各相關(guān)部門和個(gè)人,根據(jù)策劃方案要求和標(biāo)準(zhǔn)有條不紊地予以落實(shí)并監(jiān)督檢查的過(guò)程。而推銷或銷售僅僅是實(shí)施過(guò)程中一個(gè)部門或環(huán)節(jié)的工作。
第四篇:市場(chǎng)營(yíng)銷不同于推銷或銷售
市場(chǎng)營(yíng)銷不同于推銷或銷售。推銷或促銷只是一種手段,而營(yíng)銷是一種真正的戰(zhàn)略。營(yíng)銷員可以做推銷工作,而推銷員絕對(duì)承擔(dān)不了營(yíng)銷員的業(yè)務(wù)工作。營(yíng)銷員的職業(yè)特點(diǎn)與推銷員有本質(zhì)的區(qū)別。嚴(yán)格意義上的“營(yíng)銷員”指的是:企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理活動(dòng)中從事市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)研究、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析、營(yíng)銷計(jì)劃制定和策劃、商品(產(chǎn)品)市場(chǎng)開發(fā)、商品市場(chǎng)投放策劃、市場(chǎng)信息管理、價(jià)格管理銷售促進(jìn)、商品推銷、公共關(guān)系等業(yè)務(wù)活動(dòng)中的各層管理與業(yè)務(wù)人員。顯然,真正的營(yíng)銷員早已不是傳統(tǒng)意義上的推銷員或業(yè)務(wù)員了。銷和營(yíng)銷既相聯(lián)系又相區(qū)別,營(yíng)銷包含了推銷的內(nèi)容,卻超越了推銷的底蘊(yùn),是工商企業(yè)銷售理念在更高層次上的升華。
推銷行為起始于產(chǎn)品完成之后,著眼于以生產(chǎn)者為中心推廣商品的銷路,奉行“我生產(chǎn)什么,就銷售什么”的經(jīng)營(yíng)宗旨,以產(chǎn)品的銷路作為企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。推銷實(shí)質(zhì)是以生產(chǎn)推動(dòng)銷售,以銷售推動(dòng)消費(fèi),即以產(chǎn)定銷,以銷定消。為了達(dá)到更多的銷售量,企業(yè)往往全力運(yùn)用一切銷售手段來(lái)強(qiáng)化銷售行為,甚至不擇手段地?fù)p害消費(fèi)者的利益和權(quán)益,短期行為嚴(yán)重。而營(yíng)銷行為則發(fā)端于產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前,著眼于以消費(fèi)者為中心全面經(jīng)營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品,奉行“消費(fèi)者需要什么,我就生產(chǎn)什么,銷售什么”的經(jīng)營(yíng)宗旨。其內(nèi)涵相當(dāng)豐富,涵蓋了產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、分銷、廣告宣傳、促銷、售后服務(wù)等產(chǎn)(售)前、產(chǎn)(售)中、產(chǎn)(售)后的全過(guò)程。營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)來(lái)引導(dǎo)銷售,以銷售來(lái)引導(dǎo)生產(chǎn),即以消定銷,以銷定產(chǎn),規(guī)劃程序與推銷完全相反。為了更好地滿足消費(fèi)者的需求,企業(yè)以壓力當(dāng)動(dòng)力,以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向,不斷錘煉產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量,優(yōu)化品種結(jié)構(gòu),完善經(jīng)營(yíng)環(huán)境。毋庸置疑,營(yíng)銷理念是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀要求,推銷觀念則是經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌時(shí)期的派生物。
營(yíng)銷考慮市場(chǎng)需求 是客觀的推銷是把我想賣的東西通過(guò)說(shuō)服強(qiáng)加的賣給你推銷和營(yíng)銷在營(yíng)銷史上閣著一層 推銷屬于營(yíng)銷史中的銷售觀念 而營(yíng)銷屬于市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
營(yíng)銷史最早是生產(chǎn)觀念 那時(shí)的時(shí)代是有產(chǎn)品就能賣出去所以人們很注重產(chǎn)品的數(shù)量 第二個(gè)是產(chǎn)品觀念 和上一個(gè)生產(chǎn)觀念不同這時(shí)人們很注重產(chǎn)品的質(zhì)量 第三個(gè)是銷售觀念 就是你問(wèn)的推銷 市場(chǎng)上生產(chǎn)的東西供大于求了 我生產(chǎn)的不可能全賣出去 這時(shí)主要靠推銷來(lái)達(dá)到銷售的目的第四個(gè)是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 主要是考慮市場(chǎng)需求 極大地注重需求管理 還有一個(gè)是現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷 是在注重環(huán)境保護(hù)下的綠色營(yíng)銷
第五篇:推銷方案2
天堂牌雨傘推銷方案
推銷方式:埃達(dá)模式
1、引起顧客的注意
我:王店長(zhǎng)您好!我是天堂雨傘公司的推銷員朱日輝。(和對(duì)方握手)
王店長(zhǎng):你好!請(qǐng)坐!
我:王店長(zhǎng),你覺得最近天氣怎樣?
王店長(zhǎng):我覺得天氣最近就像小孩一樣說(shuō)“哭”就“哭”,本來(lái)還火辣辣的太陽(yáng),突然說(shuō)下雨就下雨,讓我的生意都不好做。
我:這是我公司最近剛好推出一款新產(chǎn)品,是由幾位國(guó)際有名的技術(shù)家一起研究出來(lái)的,在我們學(xué)校附近的市場(chǎng)上還沒有上市。我們公司見貴店在附近有很大的影響力,所以讓貴店優(yōu)先銷售。
王店長(zhǎng):我覺得這個(gè)產(chǎn)品和其他產(chǎn)品沒有多大的區(qū)別啊?
2、喚起顧客的興趣
我:這個(gè)產(chǎn)品由幾位國(guó)際上有名的技術(shù)家研制出的,和其他產(chǎn)品的區(qū)別在于它雨傘雨布是采用最好的納米技術(shù)制造的,可以抵擋來(lái)自外界90%紫外線輻射,讓消費(fèi)者不用擔(dān)心炎熱的夏天因穿得少而被曬黑的問(wèn)題。而且,它里面的雨桿是由真正的不銹鋼制造,讓消費(fèi)者不用擔(dān)心雨天用完沒時(shí)間擦干凈而使雨桿生銹影響到壽命問(wèn)題。
王店長(zhǎng):這產(chǎn)品不錯(cuò),它的價(jià)格方面怎樣?
3、激起顧客的購(gòu)買欲望
我:由于這個(gè)產(chǎn)品在這附近的市場(chǎng)上第一次上市,所以本公司給貴店一個(gè)優(yōu)惠價(jià)25元一把。王店長(zhǎng):這個(gè)價(jià)格也不算貴,只是你也說(shuō)了這產(chǎn)品是新上市,銷量可能還不會(huì)很好,這樣給我們店帶來(lái)的利益不是很大。
我:這個(gè)完全不是個(gè)問(wèn)題!你也知道最近的天氣比較變化無(wú)常,很多時(shí)候都是在學(xué)生要下課回去時(shí)就下大雨,讓很多沒帶傘的同學(xué)無(wú)法回去。
王店長(zhǎng):的確有很多這樣的現(xiàn)象。
我:對(duì)此,我公司為貴店想好了一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng),我公司將會(huì)在貴店采購(gòu)我們的產(chǎn)品后派人員到貴店搞這活動(dòng)一段時(shí)間。
王店長(zhǎng):什么活動(dòng)?
我:只要貴店提供一個(gè)聯(lián)系方式給學(xué)生,讓我公司的人員送傘到消費(fèi)者手里,這樣即可解決學(xué)生的問(wèn)題也可以解決貴店的銷售問(wèn)題,還可以解決貴店最近的收益問(wèn)題。
王店長(zhǎng):這個(gè)活動(dòng)不錯(cuò)!貴公司什么時(shí)候可以供貨?
4、促成購(gòu)買
我:我們可以隨時(shí)供貨!這樣吧,我們約個(gè)時(shí)間細(xì)談一下合作上的一些問(wèn)題吧,你看是明天早上還是明天下午見個(gè)面呢?
王店長(zhǎng):明天早上吧,我有時(shí)間。
我:好的!那祝我們合作愉快!明天見!(和對(duì)方握手)
王店長(zhǎng):好的!明天見!