第一篇：現(xiàn)代推銷學(xué)案例分析

案例1――利用消費者來進行推銷

東南亞某國斯塔麗公司，獨家辦理推銷法國萊沙蒂的美發(fā)用品、如洗發(fā)香波、護發(fā)素、定型水、亮發(fā)摩絲、特效發(fā)乳等等。但斯塔麗公司并不是把所代理的美發(fā)用品推銷給各大百貨公司的化妝品柜，也不是推銷給各間超市，再由他們出售給消費者，而是把消費者對象定位為理發(fā)店。斯塔麗公司的推銷信條是，一定要使本公司推銷的美發(fā)用品受到理發(fā)店的歡迎

和好評。因而，斯塔麗公司的推銷人員不斷地進出各大小理發(fā)店，就萊沙蒂美發(fā)用品的優(yōu)點與特點進行說明，并使相當數(shù)量的理發(fā)店開始使用。而理發(fā)店一旦確定使用這一品牌的美發(fā)用品后，到理發(fā)店的顧客也就隨之成為這種美發(fā)用品的消費者。同時，由于這種美發(fā)用品是理發(fā)師所選用的，無形之中，使萊沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消費者感到這種美發(fā)用品比起其他商店能夠隨便買到的同類用品更具魅力，進而對這一品牌產(chǎn)生了好感，大大擴大了知名度。

斯塔麗公司通過把消費者定位在理發(fā)店，讓消費者通過消費本身來進行有效地推銷證明，取得了很大的成功。盡管成效顯著，但斯塔麗公司所經(jīng)銷的萊沙蒂美發(fā)用品從不隨意通過那些一般的渠道銷售。他們?nèi)匀恢煌ㄟ^理發(fā)店在為顧客進行理發(fā)的同時，順帶銷售這類美發(fā)用品，讓具有親身感受的消費者去吸引更多的消費者。問題

⒈ 你對斯塔麗公司的推銷說明有何評價？

⒉ 當萊沙蒂品牌打響后，斯塔麗公司為何仍然把推銷重點定位在理發(fā)店？談?wù)勀銓@一做法的看法。

⒊ “消費者本身也具有推銷能力”，這句話對嗎？是什么原因? ⒋ 斯塔麗公司采用了哪種推銷模式?

第二篇：現(xiàn)代推銷技術(shù)案例

1、華人首富李嘉誠的推銷之路

李嘉誠先生是華人當中名副其實的首富，但其創(chuàng)業(yè)初期有過一段不尋常的推銷經(jīng)歷。他出生于廣東潮安縣一個書香門第，11歲的李嘉誠在讀完兩年小學(xué)后便輟學(xué)，在他舅舅的南洋鐘表公司做雜工，父親的早逝，給李嘉誠留下一副家庭重擔和債務(wù)。14歲的李嘉誠憑著毅力、韌性和真誠在港島西營盤的春茗茶樓找到一份工作，李嘉誠在努力干好每一件事的同時，給自己定了兩門必修功課。其一是時時處處揣測茶客的籍貫、年齡、性格、職業(yè)、財富等等，以便找機會驗證；其二是揣摩顧客的消費心理，既待人真誠又投其所好，讓顧客在高興之余掏腰包。李嘉誠對顧客的消費需求和習(xí)慣了如指掌，如誰愛吃干蒸燒賣，誰愛吃蝦餃，誰愛吃腸粉加辣椒，誰愛喝紅茶綠茶，什么時候上什么茶點，李嘉誠心中都有一本帳，練就了一套贏得顧客又能讓顧客乖乖掏錢的本領(lǐng)。后來，李嘉誠到一家五金廠做推銷員，他每天期的最早，第一個來到廠里，挑著鐵桶沿街推銷。靠著一雙鐵腳板，他走遍了香港的角角落落，從不放棄每一筆可做的生意。李嘉誠憑著堅忍不拔的毅力，建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，贏得顧客的信譽，也深受老板器重。再后來，因為塑膠業(yè)的蒸蒸日上，李嘉誠開始推銷塑膠產(chǎn)品，由于其肯動腦筋，又很勤奮，在塑膠產(chǎn)品推銷過程中大顯身手，業(yè)績突出，20歲便被提升為業(yè)務(wù)經(jīng)理，而且也使李嘉誠淘得了第一桶“金”，同時也練就了企業(yè)家的才能，為日后進軍塑膠業(yè)和構(gòu)建其龐大的企業(yè)帝國打下了堅實的基礎(chǔ)。

原來家里一貧如洗，連小學(xué)學(xué)歷都沒有的李嘉誠，如何成為日后的華人首富呢？他是如何起步的呢？這里面要回答的問題很多。透過李嘉誠先生創(chuàng)業(yè)的艱辛歷程，我們既可以了解李嘉誠先生非凡的智慧，也可以領(lǐng)悟不同時代不同任的成功之道。但許許多多成功人士的共同特點之一就是---靠推銷起家，靠推銷技藝這個無形資產(chǎn)白手發(fā)家。

然而，怎么起步，是白手創(chuàng)業(yè)者最艱難的歷程。在沒有資金，沒有背景，沒有社會關(guān)系情況下，你除了理想簡直一無所有。你不得不在黑暗中到處摸索，這是最險惡的一道關(guān)，你必須傾盡全力。記住：沒有有形資產(chǎn)，必須有許多的無形資產(chǎn)。推銷技巧便是這許許多多無形資產(chǎn)中最易找到，有最易學(xué)習(xí)掌握，最容易讓人起步，最使人一世受益的無價瑰寶。問題：

1、為什么說許多成功人士能靠推銷起家？

2、李嘉誠具備哪些優(yōu)秀推銷員的素質(zhì)和能力？ 分析提示：

1、推銷是幫助個人走向事業(yè)成功的最好途徑之一。推銷工作是極具挑戰(zhàn)性的工作，推銷員需要充分發(fā)揮人的主觀能動性克服面臨的挑戰(zhàn)，充分調(diào)動了個人的潛力；通過艱苦的推銷工作又進一步地磨練了人的意志與情操；推銷員在推銷工作中了解了市場、市場規(guī)律以及眾生百態(tài)與人情事故。

2、李嘉誠具有強烈的敬業(yè)精神和成功的欲望，聰明好學(xué)，工作十分勤奮，善于觀察和思考，并掌握了推銷技巧。

2、宗慶后 兒童營養(yǎng)液一炮打響

1987年，當42歲的宗慶后拉著“黃魚車”奔走在杭州的街頭推銷冰棒時，他大概不會想到：十多年后，他一手締造的娃哈哈集團會成為中國最大的飲料企業(yè)。2007年娃哈哈集團銷售收入258億元。

在“唯出身論”的年代，宗慶后“舊官僚后代”的出身讓他嘗盡了人生的艱辛。16歲那年，宗慶后被“安排”到浙江舟山去填海灘，一呆就是15年。1979年，宗慶后頂替母親回到杭州做了一所小學(xué)的校工。

1987年，他和兩位退休教師靠著14萬元借款，組成了一個校辦企業(yè)經(jīng)銷部，主要給附近的學(xué)校送文具、棒冰等。在送貨的過程中，宗慶后了解到很多孩子食欲不振、營養(yǎng)不良，是家長們最頭痛的問題。“當時我感覺做兒童營養(yǎng)液應(yīng)該有很大的市場。”填海時形成的堅毅性格讓宗慶后決定抓住這個機遇博一把。面對眾多朋友善意的勸說，他顯得異常固執(zhí)：“你能理解一位40多歲的中年人面對他一生中最后一次機遇的心情嗎？”

1988年，他們開始為別人加工口服液，1989年成立杭州娃哈哈營養(yǎng)食品廠，開發(fā)生產(chǎn)以中醫(yī)食療“藥食同源”理論為指導(dǎo)思想、解決小孩子不愿吃飯問題的娃哈哈兒童營養(yǎng)口服液，產(chǎn)品一炮打響，走紅全國。1990年，創(chuàng)業(yè)只有三年的娃哈哈產(chǎn)值突破億元大關(guān)。

成名之后，曾有人問宗慶后，人生最應(yīng)大有作為的15年在農(nóng)村中度過，是否后悔？他答道：“這15年，盡管是我人生當中最年輕、最有成長希望的大好時光，看起來好像在農(nóng)村沒有什么作為。但對整個人生道路確實有很大幫助，這15年艱苦生活磨練了我的斗志，能吃得起苦，也練就了比較好的身體，為我42歲以后再重新創(chuàng)業(yè)打下了比較雄厚的基礎(chǔ)。”

宗慶后年齡：64歲創(chuàng)業(yè)時間：1987年組建校辦企業(yè)經(jīng)營部第一桶金：兒童營養(yǎng)口服液

我認為做企業(yè)要有這些素質(zhì)，特別在中國市場上，那就是：詩人的想象力、科學(xué)家的敏銳、哲學(xué)家的頭腦、戰(zhàn)略家的本領(lǐng)。

3、推銷工作的基本特性——主動性

案例：愛若和布若差不多同時受雇于一家超級市場，開始時大家都一樣，從最底層干起。可不久愛若受到總經(jīng)理的青睞，一再被提升，從領(lǐng)班直到部門經(jīng)理。布若卻像被人遺忘了一般，還在最底層混。終于有一天布若忍無可忍，向總經(jīng)理提出辭呈，并痛斥總經(jīng)理用人不公平。

總經(jīng)理耐心地聽著，他了解這個小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少了點什么，缺什么呢?他忽然有了個主意。

若很快從集市回來說，剛才集市上只有一個農(nóng)民拉了車土豆賣。

“一車大約有多少袋，多少斤?”總經(jīng)理問。布若又跑去，回來說有10袋。“價格多少?”布若再次跑到集上。

總經(jīng)理望著跑得氣喘吁吁的他說：“請休息一會吧，你可以看看愛若是怎么做的。”說完叫來愛若對他說：“愛若先生，請你馬上到集市上去，看看今天有什么賣的。”

愛若很快從集市回來了，匯報說到現(xiàn)在為止只有一個農(nóng)民在賣土豆，有10袋，價格適中，質(zhì)量很好，他帶回幾個讓經(jīng)理看。這個農(nóng)民過一會兒還將有幾筐西紅柿上市，據(jù)他看價格還公道，可以進一些貨，所以他不僅帶回了幾個西紅柿作樣品，而且還把那個農(nóng)民也帶來了，他現(xiàn)在正在外面等回話呢?總經(jīng)理看了一眼紅了臉的布若，說：“請他進來。”

愛若由于比布若多想了幾步，于是在工作上取得了成功。

4、推銷活動的要素

幾位推銷員聚在辦公室爭論一個問題。甲說：“要想把推銷工作搞上去，關(guān)鍵在于推銷員，如果大家工作不努力，業(yè)績肯定上不去”。乙說：“我不同意你的觀點，我認為關(guān)鍵還是產(chǎn)品，如果公司的產(chǎn)品水平低，就是把推銷員累死也不行，如果我們公司的產(chǎn)品能像海爾一樣，你就是不去推銷，也會有人找上門來要，何勞我們?nèi)绱诵量啵俊北f：“我認為，關(guān)鍵還是市場疲軟，假如像過去一樣，什么都短缺，還怕賣不出去？回到 20 年前，我們廠連銷售科都沒有，產(chǎn)品不也賣得好好的。用戶想買，還買不著呢！”

這幾位推銷員爭論的實際上是推銷活動中的三個基本要素。你知道這三個基本要素是什么嗎？

5、帶疤的蘋果更好吃

一農(nóng)場主經(jīng)營著一大片果園，眼看蘋果掛滿枝頭，豐收有望，卻不料遭遇一場雹襲擊。雹災(zāi)過后，樹上的蘋果傷痕累累，幾乎找不出一個不帶傷的果子。往年鮮亮的蘋果尚難找到銷路，如今這樣一片慘狀，又該如何？農(nóng)場主為此而整日愁眉不展。一天，農(nóng)場主又像往日一樣來到果園，一邊跨度，一邊想著心事，隨手在樹上摘了一個蘋果，邊吃邊想，突然間來了靈感，馬上跑回家，動手制作了許多宣傳品，到處散發(fā)，并在當?shù)孛襟w上作了廣告，大意為：本農(nóng)場的蘋果個個帶疤，面目丑陋，但吃起來別有滋味，絕非一般蘋果可比，君若不信，可來品嘗。廣告發(fā)出之后，果然有好奇者找上門來，一嘗，滋味確實不同，一傳十，十傳百，食疤蘋果竟成時尚，當其他果農(nóng)還在為蘋果的銷路發(fā)愁時，此農(nóng)場主已在美滋滋地點著鈔票。這位農(nóng)場主成功地將“帶疤的蘋果更好吃”這一觀念推銷給了顧客。

想一下，推銷產(chǎn)品的使用價值觀念是不是比推銷產(chǎn)品更有效？

6、從阿司匹林到大汽車

在一家百貨公司里，經(jīng)理正在詢問一個售貨員的工作情況。

經(jīng)理問售貨員：“你今天有幾個顧客？”

售貨員回答說：“一個”。

經(jīng)理就有點不高興了：“只有一個？這么少！那你完成銷售任務(wù)了嗎？”

售貨員說：“完成了”。

經(jīng)理很奇怪：“你賣給他多少錢的貨物？”

售貨員扶了眼鏡，讓售貨員詳細解釋。

售貨員說：“顧客是個中年人，很有錢的樣子。剛開始，我賣給他一枚釣鉤，接著賣給他鉤竿和鉤絲，我問他打算去哪里鉤魚，他說南方海岸去。我說坐小船在海上很危險的，小汽艇才夠帶勁，還安全。于是他就買了那艘６米長的小汽艇。我又說你的小轎車也許拖不動汽艇，于是我?guī)狡嚥俊Ｙu給他一輛大汽車。”

經(jīng)理的臉上笑開了花，感慨道：“那人來買一枚釣鉤，你竟然能向他推銷掉那么多東西？”

“不。不是的。”售貨員聳了聳肩，“其實是他老婆偏頭痛，他來為她買瓶阿司匹林。我聽他那么說，就告訴他：“這個周末你可以自由了，為什么不出去釣魚呢？”

點播：在銷售高手眼中，他們從來都不是做單線生意的，而是做連帶生意的。只要抓住了顧客的心理，全心全意地從顧客的角度考慮問題，就可以舉一反三。

7、兩個報童

有一個報童在一個小鎮(zhèn)上賣報紙，他很勤奮，叫喊的嗓門也很大，往往能得到一些收入。然而，有一天，又有一個報童來到這個小鎮(zhèn)上，兩個人成了競爭對手。

第一個報童更加勤勞地去賣報，嗓門也提得更高了，可是他的報紙銷售量卻明顯地減少了許多。反而是第二個報童后來者居上，賣的報紙越來越多。

原來，第二個報童非常聰明，他不僅將眼光定位在沿街叫賣上，還更多地跑茶樓、酒店、菜場，去了之后，就將報紙先給讀者，等到這些地方都跑完了，他再轉(zhuǎn)回頭來收錢，時間長了，大家也都習(xí)慣了這種買報紙的形式，也沒有人會賴賬。這樣一來，他節(jié)省了大量時間，將最佳的銷售時間占用了，等到第一個報童送報的時候，大家手上早已有了報紙了。所以，第一個報童的報紙越賣越少，一個月之后，便堅持不下去，只好另尋別的職業(yè)去做了。營銷寓言：

第二個報童是一個聰明的營銷者，他懂得對于同樣的產(chǎn)品，在一個市場中一定要先占領(lǐng)先機，要搶在對手前面去開拓市場，自己占領(lǐng)的市場份額越大，對手的市場也就越小。同時，要積極發(fā)展客戶——當然也包括一些潛在的客戶，盡可能多的將客戶資源抓在自己的手中，這樣，自己的產(chǎn)品售出的機會就越多。

8、一則信息的價值

美國企業(yè)家“亞默爾公司”的創(chuàng)始人菲力普·亞默爾具有驚人的敏銳目光。

美國南北戰(zhàn)爭快要結(jié)束時，市面上的豬肉價格十分昂貴。亞默爾深知，這都是戰(zhàn)爭造成的，一旦戰(zhàn)爭結(jié)束，肉價就會猛跌。亞默爾有讀報的習(xí)慣，一天，他拿起一份當天的報紙，看到一則極普通的新聞報道：一個神父在南軍李將軍的管區(qū)遇到一群兒童，他們是李將軍下屬軍官的孩子。孩子們抱怨說：他們已有好些天沒有吃到面包了。父親帶回來的馬肉很難下咽。亞默爾立即得出如下判斷：李將軍已到了宰殺戰(zhàn)馬充饑的境地，戰(zhàn)爭不會再打下去了。

亞默爾立即與當?shù)劁N售商簽訂了以較低的價格售出一批豬肉的銷售合同。條件是，付貨時間推遲幾天。

果然，戰(zhàn)爭迅速結(jié)束了，豬肉的價格暴跌，亞默爾從這筆交易中輕松地賺了100萬美元。

1875年春天的一個周末，亞默爾同夫人商量好外出郊游，突然報紙上一則看來并不重要的消息引起了他的注意。消息報道了墨西哥的一種牲畜病例，而那種病好像是由一種瘟疫引起的。當時，亞默爾已開始經(jīng)營肉類生意。他的目光停留在那條消息上，腦子飛快地轉(zhuǎn)動著。他想，要是墨西哥真的發(fā)生了家畜瘟疫，美國鄰近的兩個州--加利福尼亞州和得克薩斯州勢必將受到傳染。而這兩個州是美國肉類食品的供應(yīng)中心，一旦發(fā)生瘟疫，整個美國的肉類供應(yīng)必將嚴重短缺。經(jīng)過一番盤算，他一把抓起電話，撥通了家庭醫(yī)生的號碼，問對方想不想去墨西哥做一次旅行。這個突如其來的建議使醫(yī)生丈二和尚摸不著頭腦，不知如何回答是好。但亞默爾不容醫(yī)生多想，便請醫(yī)生放下手頭的一切，立即趕到他郊外野餐的地點當面商量。

醫(yī)生趕到郊外，亞默爾已經(jīng)游興索然，他的整個身心早已被大生意占據(jù)了。他請醫(yī)生立即趕到墨西哥去，實地查明一下那里是不是真的發(fā)生了瘟疫。醫(yī)生第二天到了那里，迅速將所了解的情況告知了亞默爾，證實了他根據(jù)報紙的消息作出的判斷正確無誤。

掌握了這一情報后，便迅速行動起來，他集中了全部能夠動用的資金在加利福尼亞州和得克薩斯州搶購了大批肉用牛和生豬，把它們運到美國東部。不久瘟疫在加利福尼亞州和得克薩斯州傳播開來，美國政府嚴厲禁止這兩個州的一切肉類食品外運，市場上肉類食品緊缺，價格猛漲。而備貨充足的亞默爾在短短幾個月之內(nèi)，就賺了600萬美元。

可亞默爾不無遺憾地說：“我本想讓醫(yī)生立即動身去墨西哥，他延誤一天使我丟掉了100萬美元。”

[收斂思維訓(xùn)練]

為什么亞默爾能從一條簡單的信息中看到巨大的商機?

[思維提示]

亞默爾之所以能夠從一條簡單的信息中看到巨大的商機，是因為他時刻都在把他所見到的信息與自己的經(jīng)營活動相聯(lián)系，仔細注視這一切，及時發(fā)現(xiàn)和抓緊每個稍縱即逝的機會，果斷決策，迅速地采取全力以赴的行動。這種思考習(xí)慣實際上就是一種收斂思維訓(xùn)練，這樣，久而久之他就具備了常人所沒有的商業(yè)洞察力。

9、推銷環(huán)境——不情愿的購買者

推銷員：這件衣服對您再合適不過了，您穿藍色的看上去很高貴，而且這件式樣也正是您這種工作所需要的。顧客（猶豫地）：不錯，是一件好衣服。

推銷員：當然了，您應(yīng)該馬上就買下它，這種衣服就像剛出爐的熱蛋糕，您不可能買到更好的了。

顧客：嗯，也許，我不知道。

推銷員：您不知道什么？這是無與倫比的。

顧客：我希望你不要給我這么大的壓力，我喜歡這件衣服。但我不知道我是否應(yīng)當買別的顏色的衣服，我現(xiàn)在已有一套藍色的了。

推銷員：照照鏡子，難道您不以為這件衣服給了您一種真正的威嚴氣質(zhì)？您知道您可以承受得了，而且 60 天之內(nèi)您可以不必付款。顧客：我還不能確定，這得花很多錢。

推銷員：好的，但當您再回來時或許這種衣服已沒貨了。回答問題：、推銷員是否了解顧客的需求所在？如何了解顧客的需求？、顧客的購買主權(quán)是否得到了尊重？推銷員的做法是否屬于硬性推銷性質(zhì)？ 3、在該案例中，推銷員應(yīng)如何幫助顧客從感性和理性兩個方面去認識服裝商品？

10-推銷方式——保險推銷人員三部曲

（1）保險推銷人員面對青少年的媽媽，試圖用簡介資料向她推銷。推銷員：“您知道在大學(xué)四年的生活需要花費多少錢嗎？”這是以奇怪的問題來突破準顧客麻木狀態(tài)或厭倦氣氛的方法，媽媽會洗耳恭聽。

（2）保險推銷人員面對青少年的媽媽說：“如果您不來投保，您會知道孩子上大學(xué)的第一年可以保證每月有 15 美元的零花錢嗎？”（3）保險推銷人員面對青少年的媽媽說：“住在本市 查爾斯先生因病突然去世了。因為有了本公司的學(xué)費保險，小查爾斯才能在州立大學(xué)讀書，他計劃將來成為一名律師。” 結(jié)合案例分析吸引注意、喚起興趣、激發(fā)欲望的要點。化妝品推銷人員三部曲

（1）化妝品推銷人員在銷售專柜前，衣冠整潔，儀表動人。推銷員小姐對注視化妝品的中年婦女說：“這種新推出的潤膚香脂可以防止皮膚干裂，您有興趣嗎？”這是以顧客需要提示法來吸引顧客的注意。（2）化妝品推銷人員對中年婦女說：“如果希望在年齡逐漸增大時，仍然可以防止產(chǎn)生皺紋的話，您知道最需要的是防止皮膚干燥嗎？”（3）化妝品推銷人員對中年婦女說：“這是影景卡拉·克莉斯蒂安的照片，還有許多其他用過這種潤膚脂的婦女照片，請看看她們的皮膚是多么的柔嫩、光滑。” 結(jié)合案例分析吸引注意、喚起興趣、激發(fā)欲望的要點。

推銷模式——喚起注意的方法：計謀引誘法

法林是美國的著名商人。他看到許多商品積壓，于是苦心積慮，想了一個辦法。他在波士頓市中心的繁華區(qū)開了一家商店，并在電視上做了廣告，聲稱該店有一套與眾不同的經(jīng)營方法：商品標出價格的頭12天按全價出售，從第13天起到第18天，降價2％；第19至24天，降價50％；第25至30天，降價75％；第31至36天，如果仍然沒人要，商品就送給慈善機構(gòu)。這一商店的開辦立即成了人們議論的話題，幾乎任何一個人都想上這個商店看一看。大部分人預(yù)言：“這個笨蛋將傾家蕩產(chǎn)。”因為，如果顧客等到商品價格降到最低時才買，商店豈不吃大虧？ 然而，事實卻是法林商店的商品十分暢銷。一家制衣廠的產(chǎn)品積壓很多年，求助于法林，結(jié)果不久便銷售一空。

滴水感悟 法林的高明之處在于他推測到了顧客的心理：我今天不買，明天就會被他人買走，還是先買下為強。

推銷模式——喚起注意的方法：旁征博引法

一個作家出版了一本書，他拿著書去讓總統(tǒng)給出評價。總統(tǒng)看了一下，說：“這書寫的很好！”作家回去后對此書大加宣揚，說此書受到總統(tǒng)的大加贊賞！結(jié)果這本書被搶購一空。后來作家又出版了一本書，這次他又去找總統(tǒng)評價。總統(tǒng)非常生氣，說：這書不值得一讀。作家回去后又是大加宣揚：這是一本總統(tǒng)痛恨的書。結(jié)果這本書又被搶購一空！第三次，作家又出了一本書，他又拿著書去找總統(tǒng)評書。這次總統(tǒng)看都不看就拂袖而去。可是作家回去后還是對這本書大加宣揚：這是一本讓總統(tǒng)無語的書。結(jié)果呢，這本書再一次被搶購一空！

11、尋找顧客——三個小販

有三個小販，他們都向李大媽銷售自己的李子，但銷售結(jié)果完全不同，原因何在呢？

李大媽提上籃子走出家門，走到樓下的菜市場買水果。她來到小販甲的水果攤前，問道：“你的李子怎么樣？”

小販回答到：“我的李子又大又甜，特別好吃。”

李大媽聽完后搖了搖頭，走向了小販乙的水果攤，又問：“你的李子好吃嗎？”

小販乙答：“我這里的李子有好多個品種，大的、小的、國產(chǎn)的和進口的。不知您想要什么樣的李子？”

“我要買酸一點的。”

“我這籃李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？”

“來1斤吧。”李大媽買完李子，繼續(xù)在菜市場中逛。

這時李大媽又看到小販丙的水果攤上也有李子，而且個個又大又圓，十分搶眼，便問小販

丙：“你的李子多少錢1斤？”

“大媽，您問哪種李子？”

“我要酸一點的。”

“一般人買李子都挑又大又甜的買，您為什么要買酸的李子呢？”

“我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。”

“大媽，您兒媳婦真有福氣，有您這么體貼的婆婆，她想吃酸的，也許能給您生個大胖孫子。您要多少李子？”

“再來1斤吧。”李大媽被小販丙說得很高興，便又買了1斤李子。

小販丙邊稱李子邊問李大媽：“大媽，您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？”

“不知道。”

“維生素是孕婦特別需要補充的營養(yǎng)。您知道哪種水果中含維生素最豐富嗎？”

“不清楚。”

“獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。”

“真的嗎？那好，我就再來1斤獼猴桃。”

“您人真好，誰遇到您這樣的婆婆，是她的福氣。”

小販丙在給老太太稱獼猴桃的時候，嘴里也不閑著。“我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。”

“行。”李大媽被小販丙夸得十分高興提了水果，一邊付帳一邊應(yīng)承著。

甲、乙、丙三個小販的銷售結(jié)果完全不同，小販甲沒有賣出李子，原因是他圍繞著之間的產(chǎn)品銷售，而沒有圍繞客戶的需求進行銷售，結(jié)果沒有銷售成功。小販乙挖掘出一些客戶需求，賣出了李子。小販丙知道李大媽買李子的原因是為了自己懷孕的兒媳婦，不僅賣出了李子，還賣出了獼猴桃。

李大媽去買李子的動機是為了給懷孕的兒媳婦吃，俗話說“酸兒辣女”，李大媽當然希望兒媳婦能生出一個健康的孫子來。所以，李大媽采購的原因既是給兒媳婦補充營養(yǎng)，也是借機與兒媳婦處好關(guān)系，采購李子只是達到自己目的的手段。如果李大媽能找到更好的方法達到這個目的，她肯定會考慮的。因此，采購只是達到客戶目的的手段。小販丙挖掘到李大媽的需求后，便提出新的建議，獼猴桃含有更多的維生素，這一提議一下子吸引住了李大媽，所以小販丙就賣出了更多的水果。

通過分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，需求是有層次的。雖然三個小販都在一定程度上挖掘了客戶的需求，但挖掘深入的程度不同，造成了最后銷售結(jié)果的不同。

營銷人員必須明白，客戶往往不是其所采購領(lǐng)域的專家，營銷人員應(yīng)當起到引導(dǎo)作用。不同的客戶有不同的采購動機，采購動機衍生出采購需求，這也是營銷人員需要了解的。

12、尋找客戶——一位房地產(chǎn)推銷員的觀察

一位房地產(chǎn)推銷員去訪問一位顧客。顧客對他說：“我先生忙于事業(yè)，無暇顧及家務(wù)，讓我做主用幾十萬元購買一套別墅。”推銷員一聽非常高興，便三番五次到她家拜訪。有一次，他們正在談話，有人敲門要購廢品，這位太太馬上搬出一堆空酒瓶與收購者討價還價，推銷員留心一看，這些酒多是一些低檔酒，很少有超過 10 元錢的，推銷員立即起身告辭，從此便不再登門。

猜一猜，推銷員從中發(fā)現(xiàn)了什么？ 山田肉店的義務(wù)宣傳員

山田 先生是日本一家肉店的老板，一次出席朋友舉辦的一個宴會，當服務(wù)員來問喝什么酒時，素不相識的同座中，有位提議“喝啤酒”，結(jié)果大家都沒意見，一致同意喝啤酒。這一偶然事件使 山田先生受到啟發(fā)，于是他開始在顧客中物色中心人物，有意拉攏那些交際廣、知識豐富又愛講話的人，給他們以各種優(yōu)惠和周到的服務(wù)，使他們對肉店產(chǎn)生好感。很快，這些人就成了山田肉店的義務(wù)宣傳員，逢人就講山田肉店的肉新鮮，斤兩足，價錢公道，態(tài)度好，于是帶動了一大批顧客到店里來買肉，山田先生用這種方法使周圍的一大批居民成了自己的顧客。

這當然是一種不錯的方法，除此之外，你還有哪些尋找顧客的方法嗎？

250定律 美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”。他認為每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250 個人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。這一定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。由此，我們可以得到如下啟示：必須認真對待身邊的每一個人，因為每一個人的身后都有一個相對穩(wěn)定的、數(shù)量不小的群體。善待一個人，就像撥亮一盞燈，照亮一大片。

獵犬計劃——讓顧客幫助尋找顧客

喬認為，干推銷這一行，無論你干的再好，別人的幫助總是用

用的。喬的很多生意都是出“獵犬”（那些會讓別人到他那里買東西的顧客）幫助結(jié)果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷。”

在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會聽他的話，那么，喬會更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。

實施獵犬計劃的關(guān)鍵是守信用---一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。

獵犬計劃使喬的收益很大。1976年，獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了140美元的獵犬費用，收獲了7500美元的傭金。問題：

為什么獵犬計劃獵犬顧客會如此成功？在這里喬除了用獵犬計劃外還用什么方法尋找顧客？

分析提示：

顧客介紹顧客，生意更容易成交，因為顧客與顧客的信任度高于顧客對推銷員的信任度。親戚、朋友對準顧客的購買影響力大于推銷員對顧客的影響力，而且顧客對準顧客的需求了解更正確深入。獵犬計劃使得買他車的顧客都成為獵犬推銷員，擴大了推銷的范圍和人際圈，自然生意就好了。喬除用獵犬計劃外，還用了中心開花法，喬如發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，會更加努力促成交易并設(shè)法讓其利用其領(lǐng)導(dǎo)的威信幫助他擴大銷售。

13、顧客審核——喬·吉拉德的推銷術(shù)

汽車推銷大王喬·吉拉德在汽車賣給顧客數(shù)星期后，就從客戶登記卡中，找出對方的電話號碼，開始著手與對方聯(lián)系：“以前買的車子情況如何？”

白天打電話，接聽的多半是購買者的太太，她大多會回答：“車子情況很好。”吉拉德接著說：“假使車子振動厲害或有什么問題的話，請送回我這兒來修理。”并且請她提醒她的丈夫，在保修期內(nèi)送來檢修是免費的。

同時，吉拉德也會問對方，是不知道有誰要買車子？若是對方說有位親戚或朋友想將舊車換新的話，他便請對方告知這位親戚或朋友的電話號碼和姓名，并請對方撥個電話替他稍微介紹一下。且讓對方知道如果介紹的生意能夠成功，對方可得到 25 美元的酬勞。最后，吉拉德沒有忘記對對方的幫助再三致謝。

吉拉德認為，即使是質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，在裝配過程中也會發(fā)生莫名其妙的小差錯，雖經(jīng)出廠檢驗也難免有疏漏，這些毛病在維修部修起來并不難，但對顧客來說就增添了許多訂煩。把車子賣給顧客后，對新車是否有毛病的處理態(tài)度和做法如何，將會影響顧客向別人描述時的角度和重點。他可能會說“我買了一輛雪佛蘭新車，剛購回來就出毛病！”但在你主動問詢對方對車子的評價，及時發(fā)現(xiàn)毛病并給予免費喜愛維修好，顧客就會對別人說：“吉拉德這個人挺夠意思，時時為我的利益著想，雖然車子出了點毛病，他一發(fā)現(xiàn)就馬上給我免費修好了。” 請回答如下問題：、吉拉德用什么方式來尋找準顧客的？、吉拉德急著給顧客打電話詢問車子的狀況，是否會引起對方對所購產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑？假如出現(xiàn)這種情況，你認為應(yīng)怎樣處理？、吉拉德為什么明知買主白天不可能在家，卻偏偏在這時候打電話到顧客家里去？這里的奧秘何在？

14、推銷接近、洽談

帶著創(chuàng)意拜訪客戶

張某在推銷界已干了二十多年。在這二十多年里，他推銷過多種產(chǎn)品，從一個門外漢變成一位推銷高手。在別人請教他推銷經(jīng)驗是時，張某說：“推銷員一定要帶著一個有益于顧客的構(gòu)想去拜訪顧客。這樣，你所遭遇拒絕的機會就會少，你就會受到顧客的歡迎。推銷員要做建設(shè)性的拜訪。”張某在推銷地板用木磚時，雖然他擁有的客戶數(shù)目不少，但每個客戶的訂貨量不大，原因是客戶因受到資金的限制無法大量購買他的產(chǎn)品。如何才能讓客戶大量購買產(chǎn)品呢?經(jīng)過認真調(diào)查分析和思考，張某為客戶想出了一個加速資金周轉(zhuǎn)的辦法。他建議客戶從時間上來改善，平常不必大量存材料，而應(yīng)安排好計劃，在材料使用前幾天內(nèi)姜貨補齊，節(jié)約了資金占用，加速了資金周轉(zhuǎn)，終于能大量地采購張某的產(chǎn)品了。

張某認為，推銷員應(yīng)多多拜訪顧客，但是，如果能將設(shè)性的訪問，訪問才會有效果。張某的一位客戶，一家零售店老板曾這樣說：“今天早晨在張某來之訪問我之前，已經(jīng)有15個推銷員來過了。這15個推銷員都只是一味地為他們的商品做廣告，或談價錢，或讓我看看樣品。然而，當張某把產(chǎn)品的陳列方法告訴我時，我宛如呼吸道新鮮空氣一樣，真讓人高興。”

張某把如何才能對顧客有新幫助的想法銘刻在心，這樣，他從不放過任何一個能對顧客有所幫助的機會，即使是一個偶然的機會。

一次，張某于一個技術(shù)人員交談，當時這位技術(shù)人員正計劃要成立一個水質(zhì)凈化器制作與安裝公司。張某為了能贏得顧客便認真地去思考一個富有建設(shè)性的方法。

當張某在另外一位客戶的辦公室等候的時候，他看到一本與自來水有關(guān)的技術(shù)雜志，便一頁一頁地翻看起來。結(jié)果發(fā)現(xiàn)了一篇具有經(jīng)濟價值的工程論文，這是論述在蓄水池上面安裝保護膜的一篇論文。

于是，張某把這篇論文復(fù)印，然后帶著復(fù)印材料去訪問那位技術(shù)人員。他對張某提供的這份材料感到萬分高興。此后，他們的商業(yè)交往一直都進行得很順利。

事后，張某在總結(jié)自己的經(jīng)驗時說:“看到這本雜志后，才得到這個好運。但是能獲得此佳運，也并非出自于偶然。因為，如果我不是經(jīng)常想著建設(shè)性的訪問目標，那么，我絕不會去翻閱那本雜志。倘若我沒有看到那篇論文，我還會去尋找其他東西。對每位顧客都做建設(shè)性訪問的我，隨時都能對所有機會產(chǎn)生機敏的反應(yīng)。”

張某的一位客戶是五金廠廠長。這位廠長多年以來一直在為成本的增加而煩惱不已。其成本增加的原因，多半是該公司購買了許多規(guī)格略有不同的特殊材料，且原封不動地儲存所造成的。張某在考慮如何才能幫助客戶把成本降下來。一次，張某偶然去訪問一家與該五金廠毫無競爭關(guān)系的客戶時，產(chǎn)生了一個想法。然后，張某再次來拜訪五金廠廠長，把自己的構(gòu)想詳盡地談出來。廠長根據(jù)張某的構(gòu)想，把360種存貨減少到254種，結(jié)果使庫存周轉(zhuǎn)率加快，同時也大幅度減輕了采購、驗收入庫及儲存、保管等事務(wù)，從而降低了費用。

爾后，五金廠廠長從張某那里購買的產(chǎn)品大幅度地增加。

要能夠提出一個有益于顧客的構(gòu)想，推銷員就必須事先搜集有關(guān)信息。張某說:“在拜訪顧客之前，如果沒有搜集到有關(guān)信息，那就無法取得成功。”“大多數(shù)推銷員忙著宴請客戶單位的有關(guān)負責人，我則邀請客戶單位的員工們吃頓便飯，以便從他們那里得到有利的信息。”一次，張某和客戶單位的員工邊吃邊談，得知該公司業(yè)務(wù)部在那一周里一直在加班，并了解到每個月他們都會如此加班，原因是所用的電腦出了問題。

“我所獲得的這些資料已足夠我去接近顧客。”張某說：“當我訪問該公司時，便針對他們提出辦公設(shè)備的事情。同時，我也提供他們實際的數(shù)據(jù)讓他們做一比較。從比較中，他們得知6家同業(yè)公司，都因減少加班時間，每個月至少可以節(jié)省幾千元的加半費。”

張某僅如此稍作準備，搜集到一些信息，便采取針對性的措施，打動了客戶的心。張某正因為認真地尋求可以助顧客一臂之力的方法，帶著一個有益于顧客的構(gòu)想去拜訪客戶，所以才爭取到不計其數(shù)的客戶。問題：

1、案例中張某推銷成功的原因有哪些？

2、以本案例為例如何處理顧客導(dǎo)向與推銷導(dǎo)向的關(guān)系？ 分析提示：

張某在推銷過程中不僅關(guān)注自己的推銷任務(wù)，同時也關(guān)注顧客的購買。了解顧客的實際需求，通過準備和信息搜集，來幫助顧客解決問題，打動顧客的心，也順利完成了自己的銷售任務(wù)。

油漆推銷員送郵票

一位油漆推銷員，為民擴大自己的產(chǎn)品的銷路，來到一家用漆大戶，想找采購部的經(jīng)理談?wù)勆狻５B續(xù)幾次都被秘書擋在門外，說經(jīng)理沒空。推銷員實在耐不住，就設(shè)法向秘書打聽是什么原因，秘書告訴他，這個星期六是經(jīng)理兒子的生日，這兩天經(jīng)理正忙著為兒子收集喜歡的郵票，許多推銷員都被打發(fā)走了。聽完秘書的話，推銷員轉(zhuǎn)身走了。第二天，他又來求見經(jīng)理，秘書照樣不讓進，推銷員解釋說：“我這次來不是推銷油漆，而是來送郵票的。”秘書放心了。推銷員見到經(jīng)理后首先將自己收集的一些郵票放在經(jīng)理面前，經(jīng)理欣喜不已，顧不得詢問來人的身份，就急忙同推銷員談起郵票來，兩個小時很快過去了，推銷員要起身告辭，經(jīng)理才如夢初醒，忙問：“對不起，你貴姓，找我是不是有事？”等推銷員介紹之后，經(jīng)理說：“這好辦，明天請你帶上合同來找我。”請問，推銷員是采用什么方法去接近顧客的？除此之外，你知道還有哪些方法？

[ 案例 9 — 2] 原一平的一次約見

有一次，一家公司總經(jīng)理約保險推銷員原一平于某天某時去他辦公室洽談。原一平應(yīng)約赴會，那天來到總經(jīng)理辦公室門前，一邊與女秘書打招呼一邊脫大衣，他以為預(yù)先約定的會面肯定沒有問題，豈料女秘書擋駕說：

“總經(jīng)理交代過，今天上午有急事，不能會任何客人。” 原一平辯解說：“是總經(jīng)理親自打電話約我來的。” “對不起，他今天確實有特急事務(wù)。”女秘書的話也不容置疑。

“如果總經(jīng)理確實忙，那你就讓我進去 1分鐘，我只向總經(jīng)理問候一聲，證明我依約來了立即就走。”

“那好吧，就給你一分鐘。”秘書說著，拉開總經(jīng)理室大門： “請！”

原一平進入總經(jīng)理室時，總經(jīng)理正背對著門口坐在安樂椅上。他聽到有人進來，就把椅子轉(zhuǎn)了過來：“呵，早上好！原先生，請坐。”原一平站磁卡向總經(jīng)理問候了幾句，轉(zhuǎn)身就告辭。總經(jīng)理感到驚奇，滿腹狐疑地問：“怎么剛進門就要走了？” 原一平說：“你的秘書小姐只給我 1分鐘。真抱歉，時間到了，我不得不告辭了。明天上午八時，我再來拜訪吧！”說著就開門離去。

也許這位總經(jīng)理早把自己邀請別人的事忘得一干二凈。但原一平明白，作為一個推銷員要信守諾言。

第二天早上，原一平又依約前來了，他得到了女秘書和總經(jīng)理的熱情接待，并順序成交了一筆生意。

請回答如下問題： ．假如秘書小姐堅決不讓原一平進入總經(jīng)理辦公室，你認為原一平又應(yīng)該怎么做才恰當？ 2 ．如果原一平借能進入辦公室之機就向那位總經(jīng)理推銷，將會出現(xiàn)什么樣的可能效果？ 3 ．你是否覺得會有比原一平更好的處理辦法？什么方法？好在哪里？ [ 案例 9 — 3] 兩次推銷接近的比較

銷售員甲：劉經(jīng)理你好！我今天向你推薦我們的一個新產(chǎn)品。劉經(jīng)理：你好。請坐。

銷售員：我向你推銷一種新產(chǎn)品，并提供一個樣品。劉經(jīng)理：那么怎么賣呢？ 推銷員： 400元一斤。

劉經(jīng)理：太貴了，北方市場不好賣。推銷員：質(zhì)量好啊。

劉經(jīng)理：你先把樣品放在這兒，這幾天較忙，過幾天再聯(lián)系吧。推銷員：謝謝，再見。劉經(jīng)理：再見。

銷售員乙：

銷售員：劉經(jīng)理，你好。劉經(jīng)理：你好。

推銷員；我是東方飲料有限責任公司的業(yè)務(wù)代表××，這是我的名片。（雙手呈上）今天我想向你介紹一種我們公司的新產(chǎn)品。

劉經(jīng)理：讓我先看一下名片。東方飲料有限公司，請坐。銷售員：謝謝。這是我們的新產(chǎn)品，你看一下。劉經(jīng)理：好好。

推銷員：這是我們公司的簡介。劉經(jīng)理：挻漂亮的。

銷售員：我們的公司成立于 1994年，現(xiàn)在年產(chǎn)量達到了 30萬噸，最近我們從國外引進了一套新的生產(chǎn)線，開發(fā)出了新的產(chǎn)品。劉經(jīng)理：從哪個國家引進的？

銷售員：從德國引進的。并且我們請了多名專家研究開發(fā)，才推出這一新產(chǎn)品。上市以后，市場反映相當不錯。北京市場我們還沒有開始做。今天找你來就是想跟你商量一下，怎樣把北京市場做起來，看你有沒有這個意思？

劉經(jīng)理：嗯，看起來你們的產(chǎn)品還不錯。我聽了你的介紹后，對你的產(chǎn)品也很有興趣，能不能介紹一下，你們作為供應(yīng)商，對批發(fā)商都有哪些服務(wù)？

推銷員：我們的服務(wù)是多方面的，比如：廣告、促銷、設(shè)計；如果我們能力合作，一定會收到很好的效果。

劉經(jīng)理：那你先把樣品和公司介紹材料留下來，我呢，過一二天跟其他幾位采購經(jīng)理一起研究一下。好吧！推銷員：好吧！劉經(jīng)理：研究以后，我們再給你一個明確的答復(fù)。銷售員：那你什么時候能給我們一個消息呢？ 劉經(jīng)理：今天是周二，嗯??我下周一給你一個答復(fù)吧！銷售員：好的，那么下周一我再到你的辦公室等你的消息。劉經(jīng)理：好的。

銷售員：謝謝你，再見。劉經(jīng)理：再見。

請對上面兩個推銷員在推銷接近中的表現(xiàn)及結(jié)果進行評價。[ 案例 9 — 4] 空調(diào)推銷員與客戶的一次交談

空調(diào)公司的推銷員正在拜訪一位家庭主婦。推銷員：“您好！我是××空調(diào)公司的業(yè)務(wù)員。您一不定期還記得曾在我們公司的一次新產(chǎn)品展示會上填過一張客戶調(diào)查表。如果我沒弄錯的話，您有意向在今年 5月購置空調(diào)。” 家庭主婦：“哦，是的。當時的確是這樣打算的。但我現(xiàn)在又在猶豫是否有這個必要。” 推銷員：“夏天眼看就要到了，您一定還記得去年夏天的炎熱。如果裝上空調(diào)，就不一樣了。您想，當先生和孩子從外面揮汗如雨地回來，就能享受一片清涼，那該多愜意啊！” 家庭主婦：??

試分析：以上案例中推銷人員采用了什么樣的推銷洽談方法？其優(yōu)點何在？ [ 案例 9 — 5] 一次成功的演示推銷

井觀建筑公司的施工人員最近常常因為沙子質(zhì)量不好影響工程質(zhì)量而產(chǎn)生抱怨。他們希望用川島廠的沙子，但井觀公司十年前曾與川島沙廠鬧了此小矛盾，為此，該公司主管一直不準再買川島廠的沙子。

川島沙廠有個推銷員認為，兩個企業(yè)應(yīng)不計舊怨，應(yīng)互相攜手合作，這是對雙方都有利的事情。他要求拜訪井觀公司主管，卻吃了“閉口羹”。該推銷員決心以誠心來打動井觀公司。此后一段時間，他經(jīng)常去井觀公司，一邊要求接見，一邊與井觀公司的職員們混熟了，并主動幫他們辦些事情。

在推銷員的不斷要求與井觀公司職員們的幫助下，終于有一天，公司主管答應(yīng)給他 5分鐘時間。主管的意思是當面推辭，以使推銷員知難而退。一見面，主管就說：“我們已經(jīng)決定不用川島沙廠的沙子。”推銷員一聲不響地拿起一張報紙鋪在地上，將帶來的袋沙子猛地倒在報紙上，頓時塵土飛揚，嗆得井觀公司主管咳嗽起來。推銷員說：“這是貴公司現(xiàn)在用的沙子，下面請看看我們廠的沙子。”接著，他取出另一袋沙子，同樣倒在報紙上，卻沒有一點塵土。懸殊的質(zhì)量對比，打動了井觀公司主管。他考慮到工程質(zhì)量和職工的抱怨，終于同意拉一車試試。從此，堅冰打破，兩個企業(yè)握手言歡，井觀公司又成了川島沙廠的一大主顧。請問：“這位推銷員用的推銷方式有什么特點？ [ 案例 9 — 6] 名人效應(yīng)推銷

天津墨水廠在剛剛試制成功一種適合中國書法和中國水墨畫用的高級書畫墨汁——鴕鳥墨汁時，由于墨汁是種瓶裝液態(tài)商品，單憑看一看，聞一聞，是無法鑒定其質(zhì)量、顯示出特色的。怎樣才能使這種新產(chǎn)品盡快為消費者所了解、所接受呢？天津墨水廠的推銷人員使出了絕招——借用名人。他們邀請北京、天津兩市 30多位書畫家當場揮毫試墨。書畫家們使用鴕鳥書畫墨汁無論是狂草還是正楷，無論是山水畫還是花鳥人物畫，無論是工筆還是寫意畫??都是運筆流暢，墨色純正，不縐紙張，宜于托表，不滲墨汁，一句話，效果良好。各書畫家愛不釋手，紛紛作畫賦詩贊譽。著名書畫家陳叔亮用篆書寫道：“墨汁號鴕鳥，香精色亦好，畫壇推佳品，畫家堪稱寶。” 這些名貴的詩詞書畫本是藝術(shù)珍品，世人求之不得。天津墨水廠推銷人員又抓住人們這種心理，將名家們用鴕鳥墨汁書面的作品匯集成冊，題為《“墨華”書畫集》，凡購買十瓶書畫墨汁者，均可贈送一冊。人們有了這本書畫集，既可欣賞名家藝術(shù)珍品，又可了解鴕鳥墨汁性能。名家的推崇。作品的精美，加上使用時的順心愜意，使顧客對商品十分信賴和滿意，從而使整個鴕鳥牌系列產(chǎn)品聲譽大振。

請問：天津墨水廠是何種推銷術(shù)取得市場成功的？ [ 案例 9 — 7] 化妝品的推銷面談

一位化妝品推銷員在向一名中年婦女推銷。推銷員取出一瓶潤膚膏：“這種潤膚膏可防止皮膚干裂。您有興趣嗎？” 準顧客拿來過潤膚膏，審視著包裝說明。推銷員：“如果希望隨著年齡的增長仍然皮膚柔嫩的話，您就要使用潤膚膏了。這種牌子的潤膚膏效果很好。您打開蓋子看看。” 準顧客擰開潤膚膏瓶蓋。推銷員：“您看，膏體幼滑，氣味幽香，最適合像您這種身份的女士了。影星×××就長期使用它，她 40多歲人了還像個青春少女。”她掏出一些照片，“喏，這里還有許多使用過這種潤膚膏的女士們的照片。看看，她們個個都光彩照人。” 準顧客一邊看著照片，一邊在思量。推銷員：“我看，您用這種潤膚膏最合適不過了。” 準顧客：“好吧，我先買點試試。” 推銷員把潤膚膏遞給對方，收款：“以后需要可隨時來找我。” 請問：推銷員在推銷面談中使用了哪些方法？效果如何？ [ 案例 9 — 8] 圓規(guī)推銷人員的示范

一位推銷員到一所學(xué)校去推銷圓規(guī)，這種圓規(guī)是教師用來在黑板上畫圖用的，廠家對其結(jié)構(gòu)略微作了一些改造，將其中作為圓心的一端由原來的釘子狀改成為橡皮頭的，這樣有便于在黑板上固定位置。當推銷員將這種圓規(guī)拿給顧客看時，顧客很清楚它的效用，甚至連使用效果都可以想像。但推銷員還是拿起圓規(guī)在辦公室的水泥地上作了示范，并鼓勵顧客也試一試。有人認為，這么簡單的產(chǎn)品，誰都可以理解，示范純屬多余，會增加顧客的反感而對推銷無益。那么，你是如何看待這個問題的？

[ 案例 9 — 9] 消除顧客的購買疑慮

一位洗衣機推銷人員，為了消除購買者的疑慮，使對方從不同的產(chǎn)品比較中增加對自己的推銷產(chǎn)品的信心，說：“您提到某某牌洗衣機，請您向購買了該牌子洗衣機的用戶了解一下，也許您就明白是怎么一回事了。”這位推銷人員并沒有直接去批評競爭對手，又不與誰客戶爭論，而是讓準客戶自己去聯(lián)想，自己作出購買決定。

試分析消除顧客疑慮的做法和本案例對你的啟發(fā)。[ 案例 9 — 9] 電視機推銷人員的說辭

一位營業(yè)員在向顧客推銷電視機時這樣說道：“這臺電視機售價僅 1 000元，壽命卻長達 1萬小時，這樣，你每小時看電視只需要 1角錢，而現(xiàn)在看電影每小時平均需要 5元錢左右，且不說電視機使用起來有非常方便等好處。”

試分析標準銷售說辭的內(nèi)容和本案例對你的啟發(fā)。

15、推銷洽談

七種拒絕的應(yīng)對

都說做SALES是一項考驗意志的工作，為什么這么講呢？因為SALES被客戶拒絕甚至是掃地出門的情況經(jīng)常會有。做過或者正在做的朋友在銷售中大概都碰到過下面這樣的情況：

1、“X經(jīng)理，您好，我是XX公司是業(yè)務(wù)經(jīng)理??”

“哦，你們公司啊，我知道，我知道，東西很不錯，價格也很好，但我們目前沒有這方面的需要。這樣吧，留個地址和電話，我們下次需要了再和你聯(lián)系吧。”

2、“您好，這是XX牌的DVD，您看，這是最新的款式，帶逐行掃描，并且有色差輸出，更重要的是它的糾錯功能也很不錯??”

“哦，我們已經(jīng)有了VCD，湊合著還能用，DVD目前我不需要。”

3、“您好，歡迎您參觀上海大眾的汽車展廳，就是最新款的polo轎車，1.6升，帶主福駕駛雙安全氣囊，雙角色電子液壓助力轉(zhuǎn)向，ABS防抱死等等，而且您看，這款車的兩個前大燈像不像兩個大眼睛，整個車身也是流線型的設(shè)計，極富動感??我們作為上海大眾的專業(yè)經(jīng)銷商，在XX已經(jīng)有多年了，您購買后可以享受到良好的服務(wù)”

“好是好，就是太貴了。我是自己買車，預(yù)算可沒有這么高啊。”

4、（電話）“請問您是X總嗎？我是XX公司的，我們公司是做智能樓寧弱電工程的??” “哦，我知道了，今天很忙，沒時間，下次把。”（啪，電話掛斷）

5、“X經(jīng)理，您好，我來過幾次了，您好像對我們公司不是很滿意。能了解一下是什么原因?qū)е履羞@樣的看法呢？”

“同類的產(chǎn)品我用過不少，沒有一個我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好。”

6、“X總，您好，我上次送來的資料您看過了嗎? “材料我們是看過了。但是這件事關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮。”

7、“X經(jīng)理，您好，又來拜訪您了。我這次來主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過了，產(chǎn)品您應(yīng)該是比較滿意的。”

“產(chǎn)品你們做得是不錯，就是太貴了，要知道XX公司的同類產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧，把價格再降30%，我們可以考慮。”

以上這幾種情況可以說是SALES被客戶拒絕的典型，做為一個SALES面對一而在，再而三的拒絕，自信心無疑會受到打擊，影響到工作情緒。

以上的情況并不是無招化解的，分析一下你的準客戶，對癥下藥，完全可以把這些不利局面扭轉(zhuǎn)過來，使交易最終達成，問題：

請對以上七種拒絕進行分析并作出應(yīng)對方案。分析提示： 應(yīng)對方案：

1、應(yīng)對“太極推手型”兩種方法：A、注意觀察；B、通過和他地位相當?shù)娜送扑]。A、“好的，如果您有時間的話，我想簡單介紹一下我們公司的情況。” “這樣吧，資料留給我的秘書吧”（客戶再不買飯的看表，注意力明顯不集中在你這里）。“哦，看樣子您還有其他的事情，我下次在拜訪。”

（注：客戶已經(jīng)用他的行為表達了他的不耐煩，這時候如果再繼續(xù)會招致他的極度反感，所以最明智的辦法是以退為進，給將來留點余地）B、“X經(jīng)理，是這樣的，是XX公司的X經(jīng)理介紹我來的，他用了我們公司的產(chǎn)品后感覺使用的情況很不錯。我和他也成了很好的朋友，據(jù)他講貴公司有這方面的產(chǎn)品的需求。所以這次我?guī)Я宋覀儺a(chǎn)品的全套資料來了。如果您有時間的話，希望和您詳細地交流一下。” “哦，是這樣的啊，我們正在找類似的產(chǎn)品。資料你都帶了嗎？” “全部帶來了，您看??”

（注：客戶再和他地位相當?shù)娜擞绊懴滦Ч饶阒v一萬句都好。但需要注意的是，推薦人和客戶的關(guān)系，切忌是競爭對手，否則會適得其反）

2、應(yīng)對“沒有需要”型主要運用詢問法： “哦，是這樣，那您肯定喜歡看影碟羅？” “嗯”

“我想您這樣喜歡看影碟的話，肯定看過不少大片，我們現(xiàn)在放的《拯救大兵瑞恩》，您看用DVD放出的畫質(zhì)多好，另外，像這段（放影片開始片斷，海灘登陸時候的槍戰(zhàn)場面），子彈射出的聲音仿佛就在身邊。這是運用了杜比AC-3的技術(shù)，使您有身臨其境的感覺。” “嗯，是不錯，CVD就放不出來嗎?” “是的，只有DVD才具有杜比AC-3的技術(shù)，也就是我們常說的5.1聲道。看DVD碟不光是聲音，畫質(zhì)方面和DVD比較也有很高的提高，像這款DVD??”（注：“沒有需求”型的人很多情況是并不是真正沒有需求，只是處于本能的防范心理，不愿意被銷售人員纏住。但是你如果提出他感興趣的事情。他也愿意和你交流。這時候要及時把握好客戶的關(guān)心和注意，讓自己有機會再和客戶溝通的過程中，掌握好客戶的真正需求所在。使用漸進的詢問，先保證在確認客戶有需求的基礎(chǔ)上，給出能滿足客戶需求的一種辦法。有的時候不妨坦誠的請教客戶“沒有需求”的真實情況，站在客戶的立場，提出客戶可以接受方案，以爭取最后的成交。）

3、應(yīng)對“沒有錢型”的客戶需要打打哈哈，開開玩笑，甚至自己也打打“太極推手”： “X老板，打算買車的都是有錢的人哪，您都說沒有錢我們這車都買給誰去啊？” “呵呵，不要這樣說，這polo我是很喜歡，但價格確實貴了點哦。”

“這點，其實我們公司也有考慮，我們可以為您提供多種付款方式，配合您的經(jīng)濟情況，絕對讓您付得沒有壓力，相當輕松。您看在我們專賣店有XX銀行的按揭代辦點，買我們的車是可以分期付款的。

“是嗎？你帶我過去看看，幫我好好咨詢一下。其實我早就想買這款車了，呵呵，外形好看??”(注：盡管別人的經(jīng)濟情況只有他自己清楚，但是還是可以根據(jù)其穿著、神態(tài)等外在的表現(xiàn)可以進行初步判斷。實在無法判斷，就干脆放輕松點，調(diào)侃一下，開開玩笑。俗話講得“巴掌不扇笑臉人，”客戶一般也會抱以一笑，心情好的話很可能說出實情，如確實沒有購買意圖的話，大多也不會在意。)

4、應(yīng)對“沒有時間”型：在國外的私人診所，一個好的醫(yī)生一般一天要看上100多個病人，每個病人也許就2-3分鐘表述自己的病情，這樣的情況下，你會和醫(yī)生從今天的天氣開始談到早報的頭條消息嗎？所以應(yīng)對這類型人的辦法就是在最短時間內(nèi)是自己的話包含最有價值的信息。

“X總，您好，真不好意思，我也打過多次電話了，知道您很忙，所以只想占用您3分鐘的時間，簡單的談一下xx項目的事情”

“那好，就3分鐘。那邊還很多事情等我去處理”

“據(jù)我了解，XX項目中貴公司要用到BMS建筑智能管理系統(tǒng)嗎？”

“是啊。”

“我們公司的主打產(chǎn)品就是協(xié)同BMS，該產(chǎn)品在目前國內(nèi)處于領(lǐng)先地位。而且我已經(jīng)和該項目甲方的技術(shù)負責人XXX工程師交流過，他很認可我們的產(chǎn)品。但我想貴公司作為項目的承包商，能夠和你們合作我想對雙方都有好處。所以我就想再三和您聯(lián)系，希望能和您面談一次，那樣您對我們的產(chǎn)品了解的會更詳細些。”

“這樣啊，那好，今天下午你過來吧，我在辦公室。”

“那我就下午兩點半準時到您辦公室。”

“記得帶齊資料。” “一定。”

打完這樣的電話，相信每個SALES都會覺得外面的天空似乎更明媚點。

(注:在打這樣的電話之前一定要有準備，對客戶的可能回答都事前做出假設(shè)，在最短的時間內(nèi)回應(yīng)他的問題。同時正因為他“沒有時間”所以講話務(wù)求要一擊中的，專門挑他最可能感興趣的話題。最好事前把與之有關(guān)的人和項目情況有個初步的了解。兵家講“不打無準備的仗”，事前“知己知彼”方可增加這段時間一擊的份量。最好注意不要為取得的勝利沖昏頭腦，放下電話前每一刻都要仔細、力爭在很短時間內(nèi)把問題都敲定，如約下午，就要把下午時間定好，一面節(jié)外生枝)

5、“一棍子打死一船”型：這樣的客戶很難對付，人都是“一朝被蛇咬，十年怕草繩”，一旦產(chǎn)生了思維定式，改變很難。面對這樣的客戶，消極的回答（如：我們沒有聽過這樣的情況啊？其他的客戶沒有反應(yīng)啊？不會這樣吧？等等）只會引起客戶的反感，因為這樣講無異于在懷疑他的人格。首先要清楚事情的原因，在針對客戶最關(guān)心的、最懷疑的提出解決方法。學(xué)會做個認真的傾聽者，做客戶的“知心大姐姐”，這樣才可能贏回客戶的信任。

6、反復(fù)考慮型：也是SALEA經(jīng)常會碰到的客戶類型。明明資料都已經(jīng)給他看了，明明產(chǎn)品已經(jīng)反復(fù)給他演示了，好像一切都朝著馬上要成交的方向發(fā)展，但最后明知道客戶已經(jīng)有了很明顯的購買意圖，但如果SALES僅僅出于禮貌說“那就這樣吧，您再考慮考慮”，最后“考慮”結(jié)果一般是幾天后再去時得到的答復(fù)是“不好意思，我們已經(jīng)選擇了別家的產(chǎn)品了”，或者是眼睜睜看著客戶在隔壁的柜臺買了競爭對手品牌的產(chǎn)品揚長而去。那樣子真能把人活活氣死。真的一點沒有辦法嗎？不，辦法是馬上回憶一下過去的演示過程或者先前的交流經(jīng)歷，事出肯定是有因，按理講在前面的過程SALES實際已經(jīng)和客戶完成了一個互動的過程，客戶對你的產(chǎn)品肯定是有一定的了解了，他之所以沒有下決心來最終決定，肯定你還有某一點沒有打動他，所以這時候必須當機立斷，采取行動：（1）可以直接詢問他到底還有什么疑問？（2）馬上針對客戶的問題拿出解決辦法。

7、永遠嫌貴型：一份資料統(tǒng)計過，國外只有4%的客戶在選擇產(chǎn)品的時候僅僅考慮價格，而有96%的客戶是把品質(zhì)擺在首要位置的。國內(nèi)的消費習(xí)慣隨著這些年來生活水平的提高，人們對產(chǎn)品質(zhì)量也越來越重視了所以從這個角度來看，抱怨產(chǎn)品貴肯定知識表面形象。自古就有“一分價錢一分貨”之說，之所以客戶這么講，肯定是客戶認為你的產(chǎn)品不值這么多錢，這個評估僅僅是他心理的評估。顯然，如果客戶不能充分認識到你的產(chǎn)品能給他帶來的價值，他當然有理由認為你的產(chǎn)品根本不值這個價錢，永遠嫌貴那就是很自然的事情了。對這樣的客戶，和他就價格反復(fù)討論是最不明智的，要知道，他一旦認了死理無論你出什么價，他都會覺得貴。就價格討論價格只會形成死結(jié)，而且他可以利用你急于成交的心理不斷壓價，SALES將會處于很不利的地位。正確的應(yīng)對是給客戶更多的他自己也認同的利益。

16、顧客異議的處理 如何處理客戶異議

都是酸奶惹的禍

一天，某乳品廠接待了一位怒氣沖沖的消費者，這位顧客在喝酸奶時喝到嘴里一小塊碎玻璃。顧客一開口便火藥味十足：“你們難道就只顧掙錢，把消費者的健康、安全置之度外? 這塊碎玻璃足以讓人喪命!”接待人員連忙關(guān)切地詢問：“碎玻璃有沒有傷著您什么地方？要不要我陪您去醫(yī)院檢查一下?”當?shù)弥櫩筒⑽词軅哟藛T又說：“那真是不幸中的萬幸．如果是老人，特別是孩子喝到這瓶酸奶，那可就糟糕了。”聽到這里。顧客的怒氣漸消，接待人員又真誠地說：“今天您來反映我們酸奶的質(zhì)量問題，真是對我們的關(guān)心，我代表公司謝謝您了!”之后，接待人員與顧客交換了聯(lián)系方式．承諾該事故若造成傷害，乳品公司負全責。同時建議這位顧客到生產(chǎn)車間去看看，請他給多提寶貴意見，并保證今后不再出現(xiàn)類似的事故。問題：

1．接待人員是如何化解顧客投訴的? 2．還有哪些做法、說法可以在這個案例中使用? [ 案例 10 — 1] 礦泉水推銷人員的反擊

一位顧客就推銷員所介紹的礦泉水提出異議：“聽說你們的礦泉水都是灌的自來水。”這一問題顯然不明事實。推銷員頓時十分生氣，立即進行反駁，要求顧客拿出證據(jù)來，否則就是憑空捏造。顧客也不甘示弱，雙方為此而發(fā)生了激烈的爭吵，最終推銷員還是占了上風(fēng)，顧客因為沒有依據(jù)而不再爭辯。推銷員認為，雖然這筆生意沒有做成，但通過反擊維護了企業(yè)和產(chǎn)品的信譽，還是非常值得的。那么，你對這一問題有什么看法？ [ 案例 10 — 2] 原一平如何面對米店老板

原一平是日本明治公司的保險推銷員，他因出色的推銷才能及同樣出色的業(yè)績而被譽為“推銷之神”。

有一天，原一平心血來潮，突然涌出一種童年時喜歡惡作劇的念頭，故意到他曾工作過的米店去向老板推銷壽險。一番寒暄后，老板問：“你在哪里高就啊？” “我是明治保險的推銷員。”

“噢！那真是很大的轉(zhuǎn)變啊！工作很辛苦吧！”

“嗯，辛苦是蠻辛苦的，好在客戶一直在增加。當年在米店服務(wù)，承蒙您教導(dǎo)我要‘勤勞節(jié)儉’，我一直奉行不渝才有今天的小小成果。” “很好！很好！勤勞節(jié)儉必成功。”

“我還有事請教，您似乎還沒投保壽險吧??” 一提到保險，老板立刻打斷他的話！

“嘿！甭想向我推銷保險。你剛剛提到‘勤勞節(jié)儉’的店訓(xùn)，你應(yīng)當不會忘記吧！人各有志，你去當壽險推銷員，我當然無權(quán)過問。你今天來，我是看在往日的情分上才與你交談；若換在別的壽險推銷員，我理都不理他。所以有關(guān)保險一事請勿再提。”

原來原一平單刀直入，想先發(fā)制人，沒想到剛一出招，不受制于人，為今之計，只好以退為進了。

“行！我不再提保險。老板啊！我看您的脾氣跟 10年前還是一模一樣，仍是那么執(zhí)著呀！” “哈哈哈，別挖苦我了。我看你倒是挻干脆的，閉口不提保險啦啦了！” 原一平跟老板聊了一會兒，并誠懇地丟一下面一名話，就知趣地告辭了：

“我只是想提醒您一句話，保險主要就在于有備無患，只有身體健康才能投保，如果身體衰弱會被壽險公司拒絕的，倘若到被人拒絕時，才想要投保，那就來不及了。這一點請您多多琢磨。” 隔了一段時間后，原本身體健壯的大老板，突然因故去世。原一平知道噩耗之后，急忙包了厚重的奠儀前去吊喪。

如今大老板去世，他的財產(chǎn)當然要由養(yǎng)子 —— 責任老板來繼承。這就牽涉到遺產(chǎn)的問題，原一平一邊安慰老板節(jié)哀順變，一邊適時地告訴他若干遺產(chǎn)稅的知識。原一平除教他遺產(chǎn)稅的知識外，還主動幫老板處理喪禮與其他善后問題。就在大老板死后 35天，老板請他去米店。

“家父突然去世，謝謝您幫了很多的忙，使一切的善后事宜都能處理妥當。家父的去世，對我打擊甚大。不過我會聽從您的鼓勵，重新振作起來。另外，我想糾正以前固執(zhí)的觀念，夫妻一起投保。當然，這并不完全是對你的謝意。” 問題：（1）原一平在向大老板推銷時，遇到了什么的異議？異議產(chǎn)生的原因是什么？（2）大老板的養(yǎng)子最后為什么會買壽險？對你有什么啟示？

16、成交與售后服務(wù)策略

銷售真正始于售后

卡特匹勒公司是一個專門生產(chǎn)建筑機械的公司，該公司在經(jīng)營中不僅堅持嚴格的產(chǎn)品質(zhì)量控制，而且堅持“銷售真正始于售后”的營銷策略。他們在世界許多地區(qū)都設(shè)立了維修站和零件中心，因此，無論在世界的哪個角落，凡接到用戶電話后24小時內(nèi)，他們都能將零配件送到工地，該公司的技術(shù)人員也可同時趕到。公司規(guī)定，如果不能在24小時內(nèi)抵達工地，免收所有時維修費用。為了保證做到這一點，該公司為本國的93家經(jīng)銷商和海外的137家經(jīng)銷商專門設(shè)立了一個配件中心，并在10個國家設(shè)有23處配件倉庫，每個倉庫負責一個特定區(qū)域的零配件供應(yīng)，所有倉庫的零配件供應(yīng)范圍正好覆蓋全世界。在這些倉庫里，經(jīng)常保持有20萬種可供2個月的零配件存貨。公司領(lǐng)導(dǎo)層在工作中力求做到：第一，堅持三個“首先”，即每季度首先檢查維修情況，然后才檢查生產(chǎn)情況；首先檢查配件的生產(chǎn)情況，而后檢查整體生產(chǎn)情況；在生產(chǎn)中首先安排配件生產(chǎn)，保證維修需要。第二，盡量讓用戶一次買足施工過程中所需的全部產(chǎn)品，做到配套供應(yīng)，方便顧客使用。第三，重視售前服務(wù)。如主動向客戶提供樣本、商品目錄、實物樣品、參考價格表、說明書等，并舉辦現(xiàn)場展覽會和操作表演。雖然該公司的產(chǎn)品普遍比競爭者的同類產(chǎn)品價格高出10％一15％，但用戶仍然愿意購買卡特匹勒公司的產(chǎn)品。公司征戰(zhàn)全球的奧秘正是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品加上完善的售后服務(wù)。

問題：為什么說銷售始于售后？

17、推銷管理

[ 案例 12 — 1] 西德機械廠的客戶檔案

日本 S 商社的小野先生當年在西德的一家機械工廠做訪問時，其總務(wù)科長——一位年輕的西德人，不僅熱情地招待了小野先生，而且對小野先生的家庭、興趣、愛好、生日、所屬的社會團體、宗教信仰等都很了解。小野先生對他的敬業(yè)精神大為感動，盡力促成了 S 商社與這家機械廠對的合作，從這家機械廠購買了大量的設(shè)備。在此后的十多年時間里，雙方始終保持著密切的交易交系。為什么會有這樣的結(jié)果？原來，西德的這家機械廠對每一個交往過的客戶都建立了詳細的客戶檔案，隨時可以調(diào)用，因而才有了這樣一種情形；你知道怎樣建立客戶檔案嗎？ [ 案例 12 — 2] 同等對待小客戶卻失去了大客戶

小周剛參加工作不久，奉命去一個小城市做銷售業(yè)務(wù)，初次獨立工作，當然做得非常用心，無論大小客戶，均同等對待。開始工作還比較順利，但時間一長，幾個大客戶就對小周的做法有了意見，認為他們的購買量很大，卻和小客戶享受一樣的待遇，這不公平，要求小周給予一些特別的優(yōu)惠。小周則認為，大家都是一樣的消費者，怎么能厚此薄彼，因而拒絕了幾位大客戶的要求。結(jié)晶果幾位大客戶均不買賬，從此也拒絕再買小周推銷的商品，小周的業(yè)務(wù)自然受到了很大影響。請你來評價一下，小周的做法是否正確？對待大小不同的客戶是否應(yīng)該采用不同的政策？

[ 案例 12 — 3] 牛奶公司處理有碎玻璃的酸奶

某牛奶公司有一天接待了一位顧客的投訴，這位顧客在喝酸奶時喝到嘴里一小塊碎玻璃，于是便氣沖沖地找到牛奶公司，一開口便火藥味十足：“你們公司難道就只顧賺錢，把消費者的健康置之度外？你們想到?jīng)]有，這塊碎玻璃足以讓喪命。”接待人員連忙并未受傷時，接待人員又說：“那真是不幸中的萬幸，如果是老人，特別是孩子喝到這瓶酸奶，那可就糟糕了。”聽了這些話，顧客的怒氣已消了一半，接待人員又真誠地說：“今天你來反映我們酸奶的質(zhì)量問題，真是對我們的關(guān)心，我代表公司謝謝你了！”之后，接待人員又建議這位顧客到生產(chǎn)車間去看看，請他給提意見，并保證今后不再出現(xiàn)類似的事故。最后，這位顧客終于轉(zhuǎn)怒為喜，滿意地離開了公司。顯然，這位接待人員的處理方法是恰當?shù)模绻闶墙哟藛T，你將如何處理客刻的投訴？

第三篇：推銷學(xué)案例分析

案例分析一：

張明清的兩難選擇

張明清就要結(jié)束他的市場營銷學(xué)專業(yè)的大學(xué)學(xué)習(xí)了。他的父親是某是一家藥店的小老板，他很想讓自己的兒子幫助他打理好這項生意。這樣張明清面臨著選擇：或是去幫助父親料理生意，或是走一條也許是屬于自己該走的路——去為某家大型藥企業(yè)做推銷員。他的父親在經(jīng)營方面取得相當?shù)某晒Γ宜J為如果再有兒子的幫助，生意一定會錦上添花。張明清找來了幾位朋友，想聽聽他們對這件事的看法。朋友們卻認為張明清應(yīng)該到外面去闖一闖，有的說：“看守一個藥店實在沒有什么意思。”還有的說：“坐等別人上門來購買，很難了解外面精彩的世界。”張明清聽了這些話后感到很苦惱，仍不知該如何選擇。思考討論題：

1現(xiàn)代推銷學(xué)的知識對于小藥店的推銷是否具有同樣的指導(dǎo)作用？

2張明清應(yīng)該如何才能使自己所學(xué)的現(xiàn)代推銷學(xué)知識應(yīng)用于小藥店的推銷工作？

3你認為張明清應(yīng)該去藥店幫助父親打理生意還是去做藥品推銷員？為什么？ 分析： 現(xiàn)代推銷學(xué)只是對小藥店的推銷同樣具有指導(dǎo)意義。藥店的經(jīng)營，同樣符合推銷的三要素：推銷人員﹑推銷對象﹑推銷客體。在經(jīng)營過程中，深刻的體現(xiàn)了推銷過程。推銷人員要成功地推銷產(chǎn)品，首先要成功地推銷自己，是顧客在樂意接受推銷員的基礎(chǔ)上接收推銷人員所推銷的產(chǎn)品。推銷對象即是顧客或是購買者。推銷客體指的是銷品，這里是藥品。不了解推銷品的特性﹑用途乃至保養(yǎng)方面的知識，就無法勝任推銷工作，這對藥店來說更是如此。同時，推銷對企業(yè)有著重要作用。沒有推銷，就沒有企業(yè)的發(fā)展。如果藥品賣不出去，再好的店鋪環(huán)境﹑再完善的管理都毫無意義的。有效的推銷可以改善藥店的經(jīng)營管理﹑提高藥店的競爭能力和經(jīng)濟效益。藥店的整個經(jīng)營過程，都滲透了推銷學(xué)的知識，所以說推銷對藥店同樣具有指導(dǎo)作用。首先了解了推銷的作用：推銷對社會的作用﹑對企業(yè)的作用﹑對個人的作用。推銷人員在推銷過程中，首先推銷的是自己，其次才是推銷的商品的功能﹑最后才是推銷的商品本身。推銷是一種人與人打交道的過程最首要的步驟就是讓別人接納你自己。其次強調(diào)推銷產(chǎn)品使購買者得到滿足，對癥下藥，雖然推銷的是藥品，但推銷出去的是健康。在現(xiàn)代推銷中，絕不僅僅是就產(chǎn)品論產(chǎn)品，它包括更豐富的內(nèi)容。所以，樹立現(xiàn)代推銷觀念，掌握推銷技巧，才能取得成功，是藥店經(jīng)營的更好。就我個人觀點。張明清畢業(yè)后還是先去做藥品推銷員，有幾年經(jīng)驗后回來藥店繼承父業(yè)，發(fā)揚光大。首先，張明清剛畢業(yè)，有的是青春和激情，不應(yīng)該馬上呆在藥店，應(yīng)該獨自出去闖一闖，如朋友說的，了解下外面精彩的世界。直接在藥店工作固然是好事，外面工作一族的辛酸聽多了都感到害怕。但是不去親自經(jīng)歷過，是完全體會不到，對自己的未來沒有好處，倘若一直在藥店，直到某天厭倦了或是后悔沒自己出去闖一闖，還怎么有激情繼續(xù)工作下去。應(yīng)該出去闖一闖，從一個推銷員做起，走進社會，了解社會，在做推銷員期間培養(yǎng)自己的能力：1.良好的語言表達能力：語言就是溝通的橋梁。懂得如何溝通，把握你我的尺度，尊重顧客，才能夠在推銷中營造一種良好的氣氛，增進與顧客的友誼。2.敏銳的觀察能力：打交道的時候我們應(yīng)該察言觀色，抓住顧客的喜好，對其下手，讓顧客消費的開心，自己也將自己的產(chǎn)品推銷出去，才是兩全其美。3.靈活的應(yīng)變能力：我們都應(yīng)該擁有自己的能力，在處理事情的能力，怎樣處理才能夠達到一種境界，才是我們不斷在推銷過程中學(xué)習(xí)的。4.較強的社交能力：我們都是大家溝通，才會有社交，社交能力就是我們溝通，行為的一種表現(xiàn)，通過溝通，我們互相理解，互相尊重。

至少，他無后顧之憂，失敗了可以經(jīng)營藥店，更加腳踏實地，心無旁易。或許能在推銷員期間，把握機會，闖出一片輝煌。再者，有了社會經(jīng)驗后再回到藥店，就能更好的把學(xué)校和社會學(xué)來的知識理念投身建設(shè)在藥店

經(jīng)營上，這對藥店的發(fā)展是一大好處，畢竟，很多知識是書本學(xué)不來的，很多知識能在藥品推銷員期間體會，這將是經(jīng)營藥店的財富，生意更是錦上添花。

案例分析題二

別具一格的接近法

“請將此函寄回本公司，即贈送古羅馬銀幣。”

這是美國一家人壽保險公司的推銷員寄給準顧客的一封信中所寫的話。信發(fā)出后效果很好，公司不斷收到回信。于是，推銷員拿著古羅馬銀幣，逐一拜訪這些回函的準顧客：“我是xxx人壽保險公司的業(yè)務(wù)員，我把你需要的古羅馬銀幣拿來給你。”對方面對這種希望得到的饋贈和免費的服務(wù)當然歡迎。一旦推銷員進顧客的家門，就可以逐步將對方引入人壽保險的話題，開展推銷行動。思考他論題： 這位推銷員使用了什么形式的接近方法？利用了準顧客的一些什么心理？ 2這位推銷員所設(shè)計的接近方案有哪些缺陷？應(yīng)如何克服這些缺陷？ 分析： 推銷員使用了送禮接近發(fā)。推銷員接進顧客的時間很短，利用贈送禮品的方法來接近對方，以引起顧客的注意和興趣。并且很快和對方熟識，與對方親近。贈送禮品給顧客，就抓住對方免費獲得物品的心理，只要回函，就有小獎品，并且是免費送上門，一般人都會喜歡這種小恩惠。同時人們受到別人的好意時，往往表現(xiàn)的親切，這對推銷的下一步做好了鋪墊。送禮有其約定俗成的規(guī)矩，送給誰、送什么、怎么送都很有奧妙。業(yè)務(wù)人員有必要了解有關(guān)贈送禮品的禮儀規(guī)范。古羅馬銀幣相對來說是一種收藏品，很多人對它可能不感興趣，所以沒有必要回函得到它。所以，應(yīng)該采取多款選擇，針對不同人的不同愛好，讓他選擇他所喜歡的物品贈送，可能效果會更好。同時，有的選擇，顧客會更加期待，畢竟，這是他們自己的選擇。

第四篇：推銷實務(wù)案例分析

推銷實務(wù)案例分析

1.有一天，某百貨商店箱包柜進來一位年輕顧客買箱子。一會兒看牛皮箱，一會兒又挑人造革箱，跳來跳去拿不定主意。這時，營業(yè)員小戚上前招呼，并了解到該顧客是為出國所用，便馬上把106cm牛津滑輪箱介紹給顧客，并說明了飛機持箱的規(guī)定，最大不超過106cm。牛津箱體輕，又有滑輪，攜帶較方便，價格比牛皮箱便宜的多。年輕人聽了覺得他講的頭頭是道、合情合理，而且絲絲入扣、正中下懷，于是就選定了滑輪箱高興而去了。問題（1）小戚在推銷時運用了怎樣的推銷觀念？

（2）顧客為什么覺得小戚講的絲絲入扣、正中下懷？（3）小戚的成功推銷給你什么啟示？（1）小戚在推銷時運用的是現(xiàn)代推銷觀念。

（2）因為小戚在了解顧客消費需求的基礎(chǔ)上，設(shè)法協(xié)助顧客得到他想得到的東西，使顧客購得出國所用的皮箱，顧客的滿足度很高。

（3）啟示是推銷人員在開展推銷工作時，所推銷的應(yīng)是某種需求滿足的方式，即應(yīng)是推銷產(chǎn)品的功能。

2.A公司是一家生產(chǎn)銷售家用計算機的企業(yè)。張先生畢業(yè)于計算機專業(yè)，從事計算機推銷工作已有5年，在三家公司干過。A公司十分信任他，讓他負責華中地區(qū)的銷售工作。他分析了家用計算機的現(xiàn)狀，認為計算機市場競爭激烈，要想擴大銷售必須從體改服務(wù)質(zhì)量入手，并提出了具體的措施：一是選用了同好最好的服務(wù)規(guī)范和標準，要求所有的員工必須認真履行；二是建立了全過程的監(jiān)控服務(wù)質(zhì)量跟蹤系統(tǒng)；三是發(fā)現(xiàn)顧客投訴，即對推銷人員實行嚴厲處理，直至辭退。通過上述措施，該公司華中地區(qū)銷售業(yè)績實現(xiàn)上升，受到A公司的獎勵。

問題（1）張先生為什么要選擇提高服務(wù)質(zhì)量作為突破口？

（2）張先生在推銷中采用的是什么樣的推銷觀念？

（3）你認為取得較好的銷售業(yè)績關(guān)鍵在服務(wù)質(zhì)量么？

（1）在產(chǎn)品質(zhì)量相差無幾的現(xiàn)代市場條件下，競爭的中心已經(jīng)轉(zhuǎn)向服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)質(zhì)量是提高競爭力的重要條件。（2）現(xiàn)代推銷觀念

（3）良好的銷售業(yè)績不僅依靠服務(wù)質(zhì)量，還要考慮產(chǎn)品能否滿足顧客需求、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格等諸多因素，但擁有好的服務(wù)質(zhì)量是現(xiàn)代市場競爭的一個主要內(nèi)容。

3.以為辦公設(shè)備推銷人員去拜訪他的以為客戶，這位客戶正在機房里復(fù)印文件。推銷人員向他打招呼：“您好！這么忙啊！”

客戶回答;“是啊，這個破復(fù)印機，復(fù)印速度太慢，浪費了我不少的時間。”

推銷人員忽然眼前一亮，著不是顧客表述的一種需求么？為什么不抓住這個機會。于是，他忙說：“我們公司有一種新型復(fù)印機，速度很快，一分鐘能達到30頁，肯定能滿足你的需要。”

像往常一樣，顧客的態(tài)度不冷不熱，一副很隨意的樣子。“那么，你的復(fù)印機是什么牌子的？你的復(fù)印機耗材成本如何？你的復(fù)印機復(fù)印效果如何？你的復(fù)印機操作哦是否方便？”

推銷人員并不介意他的這種態(tài)度，他拿出那種新型復(fù)印機的說明書，準備給顧客詳細介紹，“我們這種復(fù)印機···”

這時候復(fù)印工作已經(jīng)結(jié)束了，于是，顧客打斷推銷人員的話說：“我要開始工作了，謝謝你的介紹。不過，我不準備換掉它。”

推銷人員很沮喪，難道自己捕捉到得信息是錯誤的么？難道他只是抱怨而已么？難道他只是拿這個作為一種聊天的主題嗎？最后他判斷這位客戶只是在抱怨，而根本沒有換一臺復(fù)印機的需要。

問題（1）這個推銷人員的判斷正確么？

（2）他有成功的機會么？

（3）推銷人員對這樣的客戶最適宜采用什么推銷模式？為什么？（1）推銷人員的判斷不正確，因為真客戶的需求是可以創(chuàng)造出來的。（2）推銷人員有成功的機會。（3）適合采用費比模式。因為費比模式要求把產(chǎn)品特征、優(yōu)點及帶給顧客的利益等列出來，印在紙上，寫在清單上，能使顧客容易了解，節(jié)省顧客產(chǎn)生疑問的時間，減少異議。4.在一個展會上，很多人都被一束閃耀的光環(huán)所吸引，紛紛追蹤光環(huán)的來源。原來是一個展臺前的銷售人員拿著一個特大號的五光十色的捻捻轉(zhuǎn)兒在玩。之間柜臺上豎立著一個漂亮宣傳卡，上面寫著：“XX抗衰老酒···獻給具有營養(yǎng)學(xué)知識的朋友們。”

建有這么多客戶圍上來，銷售員立刻宣傳這種抗衰老酒的功效和作用，他說：“這種酒是送給中老年人最好的禮物，可以延年益壽、有益健康。”他的言辭是很多客戶感到自己買這種酒送給父母、親友、領(lǐng)導(dǎo)等都很適合，從而激發(fā)了他們的購買欲望。銷售員這一吸引策略和精心設(shè)計獲得了巨大的成功。

問題（1）這個推銷人員的成功之處，就在于它運用了哪種銷售模式？

（2）這種銷售模式要經(jīng)過幾種不同的發(fā)展階段？適用于哪些情況？（1）這個推銷人員的成功之處在于它運用了AIDI銷售模型。

（2）這種銷售模式主要經(jīng)過的發(fā)展階段是；引起顧客注意（Attention）→喚起顧客興趣（Interest）激起顧客購買欲望（Desire）→促成顧客購買行為（Action）。

5、有一個推銷人員當著一大群客戶推銷一種鋼化玻璃酒杯。在他進行完商品說明之后，開始向客戶作商品示范，就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不會破碎。可是他碰巧拿了一支質(zhì)量沒有過關(guān)的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。這樣的事情在他整個推銷酒杯過程中還沒有

發(fā)生過，大大出乎他的意料，他自己也感到很吃驚而客戶呢，更是目瞪口呆，因為他們原 先已經(jīng)十分相信這個推銷人員的推銷說明，只是想親眼看看得到一個證明罷了，結(jié)果卻出現(xiàn)

了如此尷尬的沉默局面。此時，推銷人員也不知所措，沒了寸意，任這種沉默繼續(xù)下去，不到三秒鐘，便有客戶拂袖而去，交易因此慘敗。問題:(1)推銷人員錯在哪里?(2)當意外發(fā)生時，推銷人員的不知所措說明他缺乏推銷人員的應(yīng)具備的哪些能力?他應(yīng)該怎么做? 答案：5.(1)推銷人員錯在不善于應(yīng)付意外事故。

（2)當意外發(fā)生時，推銷人員不知所措說明他缺乏隨機應(yīng)變的能力。推銷人員在日常工作中要機警靈敏，隨時應(yīng)付可能發(fā)生的顧客異議和突發(fā)事件。

6、張強入公司不久，經(jīng)理安排給他所在的業(yè)務(wù)室一單能為公司帶來幾十萬元的業(yè)務(wù)，這是一塊不止一個人啃過，但都沒啃下來的硬骨頭。他們接過來后，用近一個月的時間，跑農(nóng)村、下車間，把那家公司的生產(chǎn)、經(jīng)營情況、大小客戶都摸了個透，然后把掌握的情況打印成材料，登門拜訪。那個經(jīng)理非常傲慢地接過他們的材料，但看著著著，臉上的表情發(fā)生了變化。最后，他說:“請你們主管與我的秘書約個時間”一單期交保費70余萬元的生意就這樣做上了。后來，張強介紹經(jīng)驗說:那位經(jīng)理說，你們的計劃書太精細了，我不想再讓第二家家保險公司把我們了解得這么透徹。問題:（1）張強他們成功推銷的秘訣在哪里?（2）上述成功案例對推銷人員有何啟示? 答案：（1)張強他們對客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營情況摸得很透，制訂出精細的計劃書，使得客戶不得不把這單生意給他們。

（2)從他們用一個多月摸清客戶情況到向客戶提供精細的計劃書，說明成功的推銷要求推銷人員一首先要有強烈的事業(yè)心，不畏艱苦;同時還要有良好的工作能力，善于觀察、組織和策劃等。

7、小李是某一售房部的銷售員，她每天回售房部聽半小時課然后便帶上資料去到人流最多的商場、酒店門口派宣傳單，對一個個經(jīng)過的路人，或者是對一條街一個小區(qū)的盡可能所有門戶進行登門“拜訪“.問題:(1)小李為什么要“掃街”?她采用什一么方法來尋找顧客的?(2)這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點?(3)使用這種方法的過程中應(yīng)注意什么問題? 答案：（1）小李“掃街”是為了尋找顧客。她采用的是普訪尋找法來尋找顧客。

（2)優(yōu)缺點:推銷人員可以在訪問顧客的同時，了解市場、了解顧客、了解公眾對企業(yè)及產(chǎn)品的看法，也可以鍛煉推銷人員的意志和對市場的觀察判斷力;缺點是比較費時，而且有很大的盲目性。

(3)這種方法采用時要注意減少盲目性，并在總結(jié)以前經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，多設(shè)幾種訪問談話的方案與策略。

8.原一平通過和三菱集團董事長接觸，使他認識了東京所有銀行的企業(yè)家，與明治保險的阿部常務(wù)交往，使原二平認識了大學(xué)校長小泉信三，而小泉信三又給原一平介紹了許多更加具有影響力的朋友。所以，他的客戶網(wǎng)越來越大，層次越來越高。最終，原一平為日本保險業(yè)連續(xù)15年全國業(yè)績第一的”推銷之神”。問題:（1）原一平是怎樣做大他的客戶網(wǎng)的?（2）上述案例中，原一平采用什么方法來尋找顧客的?這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點?（3）使用這種尋找顧客方法時應(yīng)注意什么問題? 答案 8.(1)原一平是通過朋友和熟人介紹逐步擴大他的客戶網(wǎng)的。

（2)原一平采用的是介紹尋找法尋找顧客的。這種方一法可以大大避免推銷人員的盲目性，也可以較好地贏得未來新顧客的信任;老顧客的介紹又是推銷人員接近新顧客的好方法。但此法必須依靠現(xiàn)有顧客是否愿意介紹及是否全力介紹，因而推銷人員處于完全被動狀態(tài)。

（3)介紹尋找法在使用時要注意: ①取信于現(xiàn)有顧客;②對現(xiàn)有顧客介紹的未來顧客，推銷人員也應(yīng)進行可行性研究與必要的準各工作;③推銷人員應(yīng)盡可能多地從現(xiàn)有顧客處了解關(guān)于新顧客的情況;④在推銷人員訪問過介紹的顧客后，應(yīng)及時向現(xiàn)有顧客(介紹人)匯報情況。

9、浙江杭州的“胡慶余堂”藥店，試制成功一種新藥品“復(fù)方抗結(jié)核片”，經(jīng)過五年的臨床觀察，確認對肺結(jié)核病療效顯著，但卻是“養(yǎng)在深閨人未識”，打不開銷路，結(jié)果積壓34萬瓶之多。后來，藥店在中央人民廣播電臺做了“復(fù)方抗結(jié)核片”的廣告。僅僅兩個月的時間，就收到來自全國各地29個省市自治區(qū)要求訂貨的信函5700多件，不僅售出了全部的存貨，還打開了新的銷路，贏得了眾多的客戶。

問題:（1)“胡慶余堂”藥店是采用什么方法找到顧客，打開銷路的?（2)這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點?（3)使用這種尋找顧客方法的過程中應(yīng)注意什么問題? 答案： 9.(l)“胡慶余堂”藥店是采用廣告拉引的方法找到顧客，打開銷路的。

（2)優(yōu)缺點:能較快地把關(guān)十推銷產(chǎn)品的信息向更多的潛在購買者傳達，費用少，效果好，符合產(chǎn)品推銷法則。但隨著競爭的激烈，廣告費用越來越高，高質(zhì)量的廣告制作困難。(3)由于廣告已成為一門專業(yè)性很強的學(xué)科與職業(yè)，所以對于如何確定廣告主題，如何選擇廣告媒介體，如何確定與實現(xiàn)廣告占位策略，廣告費用的提取與分配等，最好聘請專業(yè)人士咨詢與管理，或者委托廣告公司全權(quán)代理。

10、喬。吉拉德在推銷過程中，非常注意與加油站或汽車維修店的工人等和汽車用戶關(guān)系緊密的群體處理好關(guān)系，并聘請他們向顧客推薦喬.吉拉德的汽車與服務(wù)，每成交一筆業(yè)務(wù)，喬。吉拉德會給這些工人一定的報酬。他們也經(jīng)常積極地幫助喬?吉拉德推薦了很多業(yè)務(wù)。問題:(1)喬?吉拉德為何要與加油站或汽車維修店的工人等和汽車用戶關(guān)系緊密的群體處理好關(guān)系?這是哪種尋找顧客的方法?(2)這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點?（3)使用這種尋找顧客方法的過程中應(yīng)注意什么問題? 答案：（1）喬?吉拉德是想通過他們開展推銷業(yè)務(wù)。這種尋找顧客的方法是委托助手尋找法。

（2）這種子找顧客的方法可以提高工作效率;使推銷人員掌握更多及時有效的信息;有利于推銷人員開拓新的推銷市場，還可以利用推銷助手的社會影響推動產(chǎn)品的銷售。但推銷助手難以尋覓，必須依靠有效的合作。

（3)使用委托助手尋找法尋找顧客方法的過程中應(yīng)注意: ①應(yīng)注意對推銷助手的挑選和聘用。②要為推銷助手開辦必要的培訓(xùn)。

③推銷人員應(yīng)與推銷助手建立良好的人際關(guān)系，并通過效益與酬勞掛鉤的方法來調(diào)動推銷助手的積極性。

11、小張是某鋁廠的銷售員，他第一天至A市，就購買了份最新的《A市工商企業(yè)電話號碼薄》，并從中找出了鋁制品加工企業(yè)200多家。根據(jù)各個企業(yè)的地址和距離遠近，小張制訂了詳細拜訪計劃：一是對這200多家企業(yè)逐一進行電話拜訪，預(yù)約見面。二是對同意見面的企業(yè)，立刻實施拜訪。三是對未同意見面的企業(yè)，如果距離近也進行一次拜訪，完成資料傳遞和收集工作，并爭取建立合作關(guān)系。按照這份計劃完成，小張對A市所有鋁制品企業(yè)有了全面了解，為日后顧客開發(fā)建立了完各的資料。

問題:(1)小張是怎樣在A市找出了200多家鋁制品加工企業(yè)的?這是哪種尋找顧客的方法?（2）這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點?（3）使用這種尋找顧客方法的過程中應(yīng)注意什么問題? 答案：（1）小張是通過購買了一份最新的《A市工商企業(yè)電話號碼簿》，并從中找出了鋁制加工企業(yè)200多家。這種尋找顧客的方法是資料查閱尋找法。

（2）優(yōu)缺點:可以以較少的代價獲得較準確的資料，但時效性差

（3）注意事項: ①、要對資料的來源與資料的提供者進行資信分析，以確認資料與信息的可靠性;②、注意資料的時效性及因為時間關(guān)系而出現(xiàn)錯漏等。

12、一名推銷人員與某機電公司的購貨代理商接洽了半年多時間，但始終未能達成交易，這位推銷人員感到很納悶，不知道問題出在哪里。思忖之余，他懷疑自已是否與一個沒有決策權(quán)的人打交道。為了消除自己的疑慮，他給這家機電公司的總機打了一個匿名電話，詢問哪一位先生負責購買機電訂貨事宜，最后從側(cè)面了解到把持進貨決定權(quán)的是公司的總工程師，而不是那個同自己交往多次的購貨代理商。·

問題:(1)這名推銷人員為何半年多時間始終未能與機電公司的購貨代理商達成交易?(2)推銷人員在確定訪問對象時應(yīng)注意哪些方面的問題? 答案：（1）約見首先要確定具體的訪問對象。本案中這名推銷人員半年多時間未達成交易，主要是沒搞清機電公司購買決策者是誰，因此在無權(quán)或無關(guān)人員身上浪費了時間和精力。

(2)在確定訪問對象時，應(yīng)注意: ①應(yīng)盡量設(shè)法直接約見顧客的購買決策人，或者是對購買具有重大影響的重要人物，避免在無權(quán)人與無關(guān)人身_曰良費時間;②應(yīng)尊重接待人員;③應(yīng)做好準備。13.推銷人員：“我公司又推出了幾個適合貴企業(yè)的新產(chǎn)品，我明天上午把新產(chǎn)品的說明資料給你送過去，請您看看，如何？”

問題:（1）這名推銷人員采取何種事由來約見客戶的?（2）推銷人員一般可從哪些方面來確定訪問事由? 答案：(1)這名推銷人員采取正式推銷方式來約見客戶的。

(2)推銷人則飛體的侮次訪問的I-1的都可以不同，應(yīng)視推銷活動的進展與具體情況而有所區(qū)別.同時,每次訪問的事由不宜過多。可以有①認識、問路;②留下印象:③市場調(diào)查;④正式推銷;

5、簽訂合同:⑥提供服務(wù);⑦收取貨款;⑧聯(lián)絡(luò)感情 14．趙經(jīng)理: 您好!我是XX保險公司的司麗，和您的同學(xué)劉彭濤是好朋友，從他那里得知您在事業(yè)上取得了非凡的成就，恭喜您!我非常想能有機會向您討教成功之道，同時也讓我有機會給您推薦一份新的保障計劃，許多與您一樣的成功人十對此都很認同，相信對您一定會有幫助。我將在近日內(nèi)拜訪您，懇請接見。

祝萬事如意!司麗呈上

XX年XX月XX日

問題:（1）本案例屬于什么約見方法?這種約見方式有什么優(yōu)缺點?（2）除上述約見方式外，還有什么約見顧客的方式?各有什么優(yōu)缺點? 答案： 14.(l)本案例屬于信函約見。這種約見方式是通過約見信函的寄出及反饋達到約見的目的。函件可以不受當而約見顧客時可能遇到的人為障礙阻撓，容易進入顧客辦公室或居住地，容易被顧客接受，能詳細說明產(chǎn)品及其效用。但它所花費的時問是最多的，而且反饋率比較低。

(2)除上述約見方式外，還有: ①當面約見。指推銷人員與顧客當面約定訪問事宜。可以觀察到顧客的態(tài)度、性格等，對約見有所準備。但一旦遭到拒絕，推銷人員就處于被動局面使約見難以實現(xiàn)。

②電信約見。指推銷人員利用電話、傳真、電報、互聯(lián)網(wǎng)等電信手段約見顧客的方法電報和電傳約見的速度快，并且不用顧客在家等待，但費用高，對問題不能詳細說明。

③委托約見。指推銷人員委托第三人約見顧客的方法。它能夠克服某些顧客對推銷人員的戒備心理，獲得椎銷對象的真實信息，但推銷人員處于被動地位，容易引起誤約，貽誤推銷時機。

④廣告約見指推銷人員利用各種廣告媒介，如報紙、雜志、廣播、電視、直接郵寄、張貼或散發(fā)印刷廣告等約見顧客。這種約見覆蓋面廣，效率高，但針對性差，費用高。15·有位吸塵器推銷人員對一位家庭主婦說:“請好好想想，使用這種機器，您就可以從繁重的家務(wù)勞動中解放出來，會有更多的時間帶您的孩子外出散步，或者有更多的時問與您的丈夫促膝談心，那不好嗎?” 問題：（1）請說出木案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法?（2）這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問題? 答案： 15.（1)推銷人員采用的是利益接近法。

(2)采用此法，要注意的是產(chǎn)品優(yōu)勢以及推銷能帶給顧客的利益應(yīng)是實實在在的，不能夸大其詞。

16.有一次，一個推銷人員向一位律師推銷保險。律師很年輕，對保險沒有興趣。但推銷人員離開時的一句話卻引起了他的興趣。

推銷人員說:“安德森先生，如果允許的話，我愿繼續(xù)與您保持聯(lián)絡(luò)，我深信您前程遠大。”

“前程遠大，何以見得?”聽口氣，好像是懷疑推銷人員在討好他

“兒周前，我聽了您在州長會議卜的演講，那是我聽過的最好一次演i)卜這不是我一個人 的意見，很多人都這么說。”

聽了這番話，他競有點喜形于色了。推銷人員請教他如何學(xué)會當眾演講的，他的話匣子

就打開了，說得眉飛色舞。臨別時他說:“歡迎您隨時來訪口”

沒過幾年，他就成為當?shù)胤浅３晒Φ囊晃宦蓭煛Ｍ其N人員和他保持聯(lián)系，最后成了好朋

友，保險生意自然也越來越多

問題:(1)請說出本案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法?（2)這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問題? 答案：16.(1)推銷人員采用的是贊美接近法

(2)使用這種方法要注意:①贊美應(yīng)是非清楚，愛憎分明;②贊美應(yīng)盡量切合實際;③贊美時態(tài)度誠懇，語氣真摯，使顧客感到心情舒暢;④要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，不要吝嗇語言。

17.業(yè)務(wù)員:哎，這二天你們有沒有注意看深圳衛(wèi)視的第一現(xiàn)場，連續(xù)一幾天都出現(xiàn)了大貨車撞死人后逃走的情況，真慘哦。

其他人七嘴八舌地討論··?

業(yè)務(wù)員:唉，其實最慘的是他們的家人，他們都沒有買保險，.想一 孩子后面的日子可就難過了??(自然而然地引入保險話題)問題:（1)請說出本案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法?（2)這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問題? 答案：17.（1)推銷人員采用的是聊天接近法。

（2)實施聊天接近法時應(yīng)注意:①找準顧客;②選準時機;③積極主動;④盡量緊扣主題。18.”我可以使用一下您的打字機嗎？“一個陌生人推開門，探著頭問。在得到主人同意后，他徑直走到打字機前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了8張復(fù)寫紙，并把它卷進了打字機。

“您用普通的復(fù)寫紙能復(fù)寫得這么清楚嗎?”他站起來，順手把紙分給辦公室每一位，又把打在紙卜的字句大聲朗讀了一遍。毋庸置疑，來人是上門推銷復(fù)寫紙的推銷人員，疑惑之余，主人很快被這復(fù)寫紙吸引住了。

這是出現(xiàn)在上海浦東開發(fā)區(qū)某家謄印社的一個場景。不言而喻，推銷人員當場獲得了這家謄印社一份數(shù)額可觀的訂貨合同。

問題:(1）請說出本案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法?(2)這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問題? 答案：18.(1)推銷人員采用的是好奇接近法。

(2)利用這種方法要注意的是:推銷人員無論采用語言、動作、實物或其他什么方法喚起顧客的好奇心，都應(yīng)該與推銷活動有關(guān)，否則將難以轉(zhuǎn)入推銷洽談。

19.偉大的推銷人員喬。吉拉德講了這樣一個故事：客戶或許想抽支煙，摸摸口袋卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)抽完了。

“請稍等一下”，我會這樣說，并且很快從自己的箱子拿出十種不同牌子的香煙。

“您愿意抽哪種?”

“就要萬寶路吧。”

“那好，給您。”我會打一開一盒萬寶路，遞一支給他，再給他點燃，然后把剩下的全塞進他的衣袋里。記有，我同時也把我的名字刻在了他的腦子里。

問題:(1)請說出上述故事中喬。吉拉德采用的是哪種接近顧客的方法?（2）這種方法在使用山應(yīng)注意哪些問題? 答案： 19.（1)喬·吉拉德采用的是饋贈接近法。

（2)使用這種方法要注意:①慎重選擇饋l}禮品;②用來作為接近的禮品只能當做接近顧客的見面禮與媒介，而絕不能當做恩賜顧客的手段;③禮品的內(nèi)容與金額的大小必須符合國家有關(guān)規(guī)定，不可把饋贈變成賄賂;④禮品盡量與所推銷的產(chǎn)品有某種聯(lián)系。

20.推銷人員“彭教授，您可是專家本省物流教學(xué)的權(quán)威呀J這是我公司產(chǎn)汗發(fā)的倉儲管理系統(tǒng)實訓(xùn)練軟件，請您指導(dǎo)一下，在設(shè)計方面還有哪些問題?”

問題:(1)請說出本案推銷人員采用的是哪種接近顧客的方法?（2)這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問題? 答案：（1）推銷人員采用的是求教接近法

（2）使用這種方法時要注意:①求教時態(tài)度要誠懇，語言要謙虛;②贊美在先，求教在后:③求教在前，推銷在后;④求教過程中注意分析顧客的講話內(nèi)容，從中尋找資料，分析確定下面推銷的重點。

第五篇：推銷學(xué)案例分析與心得

我寫的是關(guān)于身邊發(fā)生的案例

9.10是我們親愛的教師們的節(jié)日，為表達我們對各位老師的感恩之情，我們想送各位老師一份禮物，9月9日 我和班里的的幾個班委去買教師節(jié)的禮物。

我們經(jīng)過一家文具店的時候，窗子上貼著一張海報，上面些著“9.10為辛苦的老師們送上祝福的禮物”店里好多人，大多數(shù)都是來買禮物的，我們轉(zhuǎn)了一圈把目標鎖定一套杯子上，老師在經(jīng)過一天的疲憊后，休息時喝杯水解解疲倦，它外觀即精致而且很實用，我們與店主講價錢。

店主說: 明天是教師節(jié)，你看來我店里的幾乎都是來買禮物的，這是我們的最低價了，真的在不能在少了。

我們說：你就少點唄，您看您的生意這么好，肯定是你們這的東西好，而且價錢又合理，您這么和藹的，我們以后買定西就鎖定你們店里了，在給我們少點吧！

店主：那這樣吧！我給你們把零頭去掉，我們這有車，你看你們?nèi)硕噙€提的易碎的東西，我送你們?nèi)W(xué)校，幫你們把打車錢也省了，其他的在不能少了。你們看這樣成嗎？ 我們協(xié)商選好杯子上的花紋后成交。

店主：你們等等哦，這是我們的樣品，我們馬上從庫房把你們選的送了，請你們稍微等等”。

我們大概等了有30分鐘左右，東西才送來，這期間，我們幾個在店里隨便轉(zhuǎn)的看，結(jié)果走的時候大家都多多少少的買了些東西。

分析與心得

1.文具店在教師節(jié)買禮物，這是看到了商機。

2.窗子上貼上大大的海報，這是起到了宣傳作用。

3.用店里的車送我們，價格上我們就不好在講了，還能留住還在猶豫的顧客

4.我們每個人在臨走的時候還買了店里的其他商品。

我們在推銷商品的時候不僅僅是推銷的是一件產(chǎn)品，可以是推銷品所含帶的其他附屬產(chǎn)品，針對不同的消費群體，調(diào)整我們的語言，各項優(yōu)惠策略，要充分的掌握顧客所要購買的意向，這有助于我們更好的推銷我們的產(chǎn)品。