第二篇：推銷洽談案例

推銷針對(duì)性原則：

一個(gè)專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請(qǐng)求與建筑商見面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏，終于答應(yīng)與他見一次面，但時(shí)間只有5分鐘。這位推銷員在會(huì)見前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時(shí)尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。當(dāng)他一走進(jìn)辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù)，便試探著與建筑商談起了當(dāng)?shù)氐囊淮萎嬚埂９灰慌募春希ㄖ膛d致勃勃地與他談?wù)撈饋恚傉劻?小時(shí)之久。臨分手時(shí)，允諾他承辦的下一個(gè)工程的所有建筑材料都由對(duì)方供應(yīng)，并將那位推銷員親自送出門外。

你認(rèn)為這位推銷員的成功之處在哪里？ [分析提示]

在于對(duì)顧客個(gè)性心理，這里主要是指個(gè)人興趣和愛好的洞察。然后投其所好，為洽談贏得了一個(gè)良好的開局。

資料來源：《現(xiàn)代推銷理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，2005 1.尋找顧客的需要

從市場營銷的角度去考慮，企業(yè)的根本目的是實(shí)現(xiàn)最大利潤，而實(shí)現(xiàn)利潤的途徑是滿足消費(fèi)者需求。推銷是市場營銷中促銷的一種手段，那么推銷人員在洽談之前，也必須盡量設(shè)法找出顧客的真正需要，投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機(jī)會(huì)后，只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、自己的價(jià)格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施，惟獨(dú)不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關(guān)心的是什么。往往說了半天后，顧客會(huì)不耐煩地說：“如果我需要你的產(chǎn)品，我會(huì)跟你聯(lián)系的，再見。”其實(shí)，推銷洽談的最根本目的就是滿足消費(fèi)者（顧客）需求，那么推銷人員要善于讓顧客發(fā)表見解，從他們的話語中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機(jī)會(huì)。【小案例7-1】

某房地產(chǎn)公司的劉迪聽說X X公司的王科長近日有購房的打算，立刻去王科長的家里進(jìn)行拜訪。

“王科長，聽說您打算購置一棟住宅，不知是真是假？”

“是有這個(gè)打算。現(xiàn)在住房太擠，住著一點(diǎn)也不舒服。因此，我想另找住處！” “我們公司現(xiàn)在有幾棟房子，正準(zhǔn)備出售，不知您有沒有興趣？質(zhì)量和樣式準(zhǔn)能使你稱心如意！”

然后，劉迪帶王科長去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價(jià)才xx萬元，這在市區(qū)內(nèi)已經(jīng)十分便宜了，您認(rèn)為怎么樣！” “太貴了，太貴了！”

“您等一下，我再和主管商量商量。”

隔一段時(shí)間，劉迪又回來對(duì)王科長說：剛才，我和主管商量了一下。主管說，我們?cè)趚x地也有一處類似的房子，樣式和這也差不多，周圍環(huán)境也不差，而價(jià)格適合于你的要求，您覺得怎樣？” “那去看看吧！” 當(dāng)王科長看了XX地的房子以后，感覺還可以，于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補(bǔ)充了一句：“我們公司設(shè)計(jì)的房子有配套的裝修服務(wù)，如果需要請(qǐng)聯(lián)系我們。”不知后來王科長是否又購買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的。【分析提示】

想顧客之所想，憂顧客之所憂，為顧客解決難題，這樣的推銷員顧客才喜歡如果推銷員不能把握顧客的要求，那肯定不會(huì)拿到訂單，要想成功拿到顧客訂單就必須為顧客著想，從顧客的需求出發(fā)。

他為什么后悔？

一名叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂部的主席想把自己的游艇出售，再買更大的，他表示有興趣買下主席先生的游艇，兩人談得很投機(jī)。“你出個(gè)價(jià)吧!”主席先生說。安古斯·麥克塔維希小心翼翼地報(bào)了一個(gè)價(jià)格：“我湊到手的錢只有14．3萬鎊，你看怎么樣?”其實(shí)，他有14．5萬鎊，他留了余地以準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)。沒想到對(duì)方很爽快：“14．3萬鎊就14．3萬鎊，成交了！“可是安古斯·麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘，他就開始懷疑自己上當(dāng)了，那艘游艇他橫看豎看總覺得有問題。十多年來，每當(dāng)他提起這筆交易時(shí)，總認(rèn)為是自己上當(dāng)了。

安古斯·麥克塔維希為什么會(huì)后悔呢？

安古斯·麥克塔維希之所以僅僅高興了幾分鐘就開始后悔，一方面是對(duì)方讓步太快，以致使他有自己是否開價(jià)太高了的感覺；另一方面是在沒有真正把握對(duì)方意圖和想法的時(shí)候，就作出價(jià)格讓步，讓他感到利益受損了。

資料來源：《現(xiàn)代推銷技術(shù)》，李海瓊主編，浙江大學(xué)出版社，2004

第三篇：教學(xué)模塊6---推銷洽談案例

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教學(xué)模塊6 推銷洽談

案例一：洽談前準(zhǔn)備

推銷員小胡供職的湖南懷化一家綜合性服務(wù)企業(yè)，策劃了一個(gè)“十佳禮儀小姐大獎(jiǎng)賽”的廣告演出活動(dòng)。他受命推銷公司活動(dòng)計(jì)劃，以贏得廣告客戶，獲得營業(yè)收入。

當(dāng)?shù)氐墓ど唐髽I(yè)不少，從哪家企業(yè)開始呢？小胡想，參與這個(gè)活動(dòng)的企業(yè)必須具備兩個(gè)條件：一是效益好，能有廣告資金投入；二是重視廣告宣傳，樂于投入資金。一家制藥企業(yè)——廣州白云山制藥總廠懷化分廠進(jìn)入了池的視野。這是一家沿海地區(qū)先進(jìn)企業(yè)與內(nèi)陸合辦的工廠，聯(lián)營后，通過加大科技投入。不斷開發(fā)新產(chǎn)品、努力提高產(chǎn)品質(zhì)量、強(qiáng)化銷售等一系列措施，使工廠發(fā)生了很大的變化。特別是企業(yè)帶來的廣東人注重廣告宣傳，注重銷售等新的營銷觀念深深地吸引了小胡，他決定上門推銷。

廠長是一位精明的醫(yī)學(xué)碩士，年齡和小胡差不多，是位三十剛出頭的年輕人。因?yàn)槟挲g相仿，經(jīng)歷相似，可以交談的話題很多，容易相處，一見面小胡決定先不談?wù)拢谇⒏星樵僬f。于是自我介紹后，小胡即代表公司感謝白云山總廠對(duì)湖南特別是湘西人民的支持，對(duì)他們遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)。遠(yuǎn)離親人在外艱苦創(chuàng)業(yè)的精神表示欽佩，并和他們談起了工作、生活和工廠生產(chǎn)情況。待氣氛緩和之后，小胡就將一本《公共關(guān)系》雜志遞給了廠長，并翻出事先折好頁的文章，請(qǐng)廠長指教。

推銷怎么要帶上一本雜志呢？原來事前小胡做了充分準(zhǔn)備。臨去之前，小胡請(qǐng)一位與廠里很熟的朋友為他預(yù)先約見。動(dòng)身時(shí)又帶上一本西安出版的《公共關(guān)系》雜志，因?yàn)槔锩婵侵『囊黄恼拢骸肮P(guān)廣告的基本類型”，文章中引用了廣州白云山制藥總廠開展贊助型公關(guān)廣告的實(shí)例，這也算是小胡和白云山廠的聯(lián)系，拿著到時(shí)肯定會(huì)幫上忙的。果然不出所料，雜志起到了作用，當(dāng)廠長看到已用紅線劃出的白云山廠實(shí)例后，馬上來了興趣，不僅把實(shí)例看完，還把文章從公關(guān)廣告與商品廣告的不同，一直到公關(guān)廣告有贊助型、服務(wù)型等七種基本類型的全文都認(rèn)認(rèn)真真看了一遍。待廠長看完抬起頭來，小胡乘機(jī)把計(jì)劃和盤托出。或許是文章的宣傳效應(yīng)，沒等小胡怎么解釋公關(guān)廣告宣傳如何如何重要，廠長便對(duì)這次活動(dòng)表現(xiàn)了濃厚的興趣，并就其中一些技術(shù)性問題進(jìn)行詢問。等聽到小胡圓滿的回答，了解到活動(dòng)安排十分周密后便欣然應(yīng)允，答應(yīng)投入廣告費(fèi)一萬元，買下本次大獎(jiǎng)賽活動(dòng)的冠名權(quán)。很快，一份關(guān)于舉辦“正清杯”十佳禮儀小姐大賽”廣告宣傳協(xié)議書正式簽署，一萬元廣告費(fèi)如期匯到了公司的帳戶上。

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案例二：買雞蛋賣電

美國費(fèi)城電子公司有個(gè)叫威伯的推銷員，他曾到鄉(xiāng)村去推銷用電，走到一家闊氣的人家，戶主是個(gè)上了年紀(jì)的老婦人，一見是電子公司推銷員，就把門關(guān)閉了。威伯一看事情不妙，說：“很抱歉，打擾了您，我也知道您對(duì)用電不感興趣。所以，我這次來不是推銷用電的，而是買雞蛋的。老夫人消除了疑慮，把門打開一些，探出頭來，半信半疑地望著威伯，威伯繼續(xù)說道：“我看見您喂的道明尼克種雞和漂亮，想買一打新鮮的雞蛋回城。聽到他這么說，老婦人把門縫看得更大一些，說：“你為什么不用你家里的雞蛋？威伯充滿誠意的說：“我家雞下的蛋是白色的，做蛋糕不合適，我的太太就要我買些棕色的蛋。不一會(huì)，老婦人走出門口，態(tài)度很溫和地跟威伯聊起雞蛋的事情，這時(shí)，威伯指著院子里的牛棚，說“牛趕不上您養(yǎng)的雞轉(zhuǎn)錢。老婦人的心被說動(dòng)，因?yàn)樗煞蜻@么多年總不承認(rèn)這個(gè)事實(shí)，于是，他將威伯視為知己，帶他到雞舍參觀。威伯告訴老婦人，如果能用電燈照射，雞產(chǎn)的蛋會(huì)更多，老婦人好象忘記先前的事情，反而問威伯，用電是否合算。當(dāng)然，他得到了滿意回答。兩個(gè)星期后，威伯在公司受到老太太寄來的用電申請(qǐng)書。

分析：威伯并沒有直接提賣電，而是從側(cè)面以買雞蛋為突破口，攻破了老婦人的心理防線，最終達(dá)到目的。

案例三：跳船逃生

一艘船即將沉沒，船長下令棄船，但幾個(gè)外國人不愿意跳船，大副沒有辦法，只好請(qǐng)船長出面。船長和每個(gè)人說了一句話，他們二話不說，紛紛跳了下去。大副很好奇，問船長都說了些什么。船長說：我告訴德國人，跳船是命令！于是德國人跳下去了。我告訴英國人，跳船是高尚的紳士行為！于是英國人跳了。我告訴法國人，跳船是一件很浪漫的事情！于是法國人跳了。我告訴意大利人，跳船是非法的！于是意大利人跳了。我告訴美國人，跳船是極其危險(xiǎn)的！于是美國人跳了。我告訴日本人，這是你賣充氣娃娃的最好時(shí)機(jī)！于是日本人跳了。大副問，那中國人呢？船長說：我告訴中國人，趕緊跳吧，跳了，您就和國際接軌了！案例引導(dǎo)：推銷洽談是推銷活動(dòng)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，推銷洽談要掌握策略和技巧

案例6-5：俞小姐是從事天然食品推銷工作的，一天她在給一位老夫人做上門推銷時(shí)，她已把這種食品的功能和效用清楚地講完了，而對(duì)方反應(yīng)冷漠。臨出門之前，她忽然看到窗臺(tái)上有一盆美麗的盆栽，上面種的是紅色的植物，俞小姐就對(duì)老太太說：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少見到。”“確實(shí)罕見。這種植物叫嘉德里亞，屬于蘭花的一種。”太太馬上話多起來，開始有些情緒激動(dòng)。見此情況，俞小姐馬上接著問：“的確很美，會(huì)不會(huì)很貴呢？”“很 《推銷技術(shù)》重點(diǎn)課程建設(shè)

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昂貴。”這盆盆栽就要800元，大概有希望成交。俞小姐想：我的天然食品也是800元，于是慢慢把話題轉(zhuǎn)入重點(diǎn)：“每天都要澆水嗎？” “是的，每天都得細(xì)心養(yǎng)育。” “那么，這盆花也算是家中的一分子嘍？”這一句話果然發(fā)揮了效用，立刻讓對(duì)方覺得俞小姐真是有心人，于是開始傾囊傳授所有關(guān)于蘭花的學(xué)問，而俞小姐也聚精會(huì)神的聽，中途告一段落，與小姐就把剛才心里所想的事情說出來：太太，您今天買我們的天然食品，就當(dāng)作今天買一盆蘭花吧。”結(jié)果那太太竟爽快地答應(yīng)下來。她一邊打開錢包，一邊還如此說道：“即使我女兒或我丈夫，也不愿聽我嘀嘀咕咕講這么多，而你卻愿意聽我說，甚至能夠理解我這番話。希望改天再來聽我談蘭花，好嗎？”

案例四：能言善辯，阿奈特不負(fù)眾望

1964年，世界造船業(yè)出現(xiàn)危機(jī)，法國造船業(yè)深受其害。阿奈特家族經(jīng)營了兩代的貝納多船廠得不到資助，面臨倒閉的災(zāi)難。父親把船廠交給最精明的女兒阿奈特?魯來經(jīng)營，為了家族的榮譽(yù)與生計(jì)，并不喜愛造船行業(yè)的阿奈特?魯只得挺身而出，堅(jiān)定地向同行表示：“我和兄妹屬于貝納多船廠的第三代，沒有權(quán)利丟掉父輩親手留下的寶貴技術(shù)財(cái)產(chǎn)，我們沒有理由不爭氣!”

同行們都想知道這位年僅22歲的小姐怎樣去實(shí)現(xiàn)這番雄心壯志，如何爭奪少得可憐的訂單，于是經(jīng)常邀請(qǐng)她參加本行業(yè)的社交活動(dòng)，很想從中打探點(diǎn)什么。然而當(dāng)阿奈特出場時(shí)始終帶著迷人的微笑默默地聽人談?wù)摚?dāng)話題涉及造船技術(shù)和生意狀況時(shí)，她便閉目養(yǎng)神，仿佛在打瞌睡，同行們從此不再把她放在眼里。

阿奈特開始調(diào)查、分析市場的需求變化，不久覺察到法國水上旅游將會(huì)逐漸興起，于是她組織技術(shù)人員閉門設(shè)計(jì)，秘而不宣地制造游覽、捕魚兩用船。對(duì)當(dāng)?shù)氐耐校允俏⑿统聊皇窃跁?huì)見、會(huì)談中少了一些笑容，同行們都以為她步履維艱，已經(jīng)笑不出來了。

一年以后，“法國水上用具展覽”即將在巴黎隆重開幕的消息傳到阿奈特居住的小鎮(zhèn)，造船商大多反應(yīng)冷淡，也無法拿出精品參展，阿奈特卻悄悄地帶上所研制的兩用船直奔展館，在會(huì)場轉(zhuǎn)了一圈后發(fā)現(xiàn)沒有一艘船跟自己研制的新船相同，她緊繃的神經(jīng)終于松弛開來。不一會(huì)兒，喜好標(biāo)新立異的富家子弟對(duì)兩用船投來驚喜的目光，參觀的人群也圍了上來，阿奈特微笑著介紹駕駛新船的樂趣。一個(gè)客商跑來談生意了。

客商問：“小姐，這種船是你們廠造的嗎?船廠在什么地方?”

阿奈特笑著回答：“是我們貝納多船廠造的，我們廠建在有著造船傳統(tǒng)的拉克魯瓦德維。”

“我能見見你的老板嗎?”客商問。

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“我就是。”阿奈特微笑著回答。

“我想訂購100艘，價(jià)格能優(yōu)惠嗎?”客商顯然利用當(dāng)場談價(jià)錢對(duì)賣主的不利，要輕易地殺價(jià)。

“先生，現(xiàn)在一艘船定價(jià)3 000鎊是很優(yōu)惠的。按這樣的低價(jià)，您每艘船能輕松地賺300鎊。如果不是考慮各種客觀因素，我本來的定價(jià)可以高一些的，那樣做就比較公平了。”阿奈特微笑著解釋道。

“根據(jù)實(shí)際情況估計(jì)，我以為這種船的價(jià)錢至少還可以降低10％。”客商見對(duì)方當(dāng)眾算出轉(zhuǎn)銷盈利，不好意思多還價(jià)了。

“先生，您說的價(jià)錢是機(jī)制船。我的船是手工制作的，不僅外表精細(xì)光潔，而且具有古老的傳統(tǒng)韻味，能使駕駛者產(chǎn)生一種思古的幽情。這樣成本就比機(jī)制船高了一些。”阿奈特含笑回答。

“現(xiàn)在造船業(yè)不景氣，什么樣的船都難賣出去，所以價(jià)格是我們銷售商首先考慮的因素。”客商為壓價(jià)尋找理由。

“當(dāng)然。不過對(duì)于使用現(xiàn)代技術(shù)制造的游艇，價(jià)格容易受市場波動(dòng)的影響。我想先生一定會(huì)注意到工藝品的制作，越是使用現(xiàn)代手段就越容易貶值，使用傳統(tǒng)手段就容易保持價(jià)值。”阿奈特笑瞇瞇地爭辯道。

“小姐，您真是能說會(huì)道，可是您的定價(jià)不能改變嗎?”客商不甘心地問。

“價(jià)錢自然是可以改變的，不過很有限。這樣吧，我另外贈(zèng)送一艘特制的兩用船，以表示對(duì)第一位訂購者的謝意。您樂意接受嗎?”

“看來我只能按照小姐的意思做這筆買賣了。買東西不還價(jià)，對(duì)我來說可是平生第一次。好吧，謝謝您的禮物。”

展覽結(jié)束，貝納多船廠收到了可以忙乎大半年的訂單。消息傳到拉克魯瓦德維小鎮(zhèn)，同行非常吃驚，不明白這位只會(huì)微笑的小姐憑什么干得如此出色。

1976年，善于觀察、精于分析的阿奈特縱覽以往十年世界游艇的發(fā)展經(jīng)歷，在預(yù)測未來趨勢后，適時(shí)推出“孚斯特”帆船系列。這種船乍一看似乎是一種倒退，把舒適時(shí)髦的漂亮游艇變成了扯動(dòng)風(fēng)帆的一葉扁舟。競爭對(duì)手無法理解，當(dāng)?shù)氐耐懈青椭员恰！版谒固亍彼偷桨屠瑁N售商果然漠然處之，阿奈特便頻頻舉行推銷談判。

“先生，這是最富有時(shí)代氣息的帆船。”阿奈特微笑著說。

“不，這是一種復(fù)古的小船，只能使駕駛者勞累疲乏，而游客需要的是舒適安逸。”銷售商們說。

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“駕駛這種帆船確實(shí)容易勞累，但能使駕駛者體驗(yàn)搏擊風(fēng)浪的驚險(xiǎn)和強(qiáng)烈刺激。”阿奈特解釋說。

“旅游者們駕船目的是享受，誰愿意尋找磨難?”經(jīng)銷商反駁說。

“旅游者是各種各樣的，需要也因人而異。大多數(shù)青年游客希望能在旅游中體驗(yàn)一種生命的力量。”阿奈特含笑說道。

“我不否認(rèn)有這種情況，但你的帆船顯得太簡陋了。”銷售商說。

“構(gòu)造簡單的帆船最能發(fā)揮駕駛者的潛能，而能體現(xiàn)出消費(fèi)者機(jī)敏、靈活、剛毅、矯健的商品，銷售起來不會(huì)很困難的。”阿奈特說道。

“你是說這種帆船是一種運(yùn)動(dòng)器械?”銷售商們問。

“還可以用作旅游航行，駕駛者如果在江河湖泊里扯起風(fēng)帆航行，就能產(chǎn)生一種享受田園風(fēng)光的快感。”阿奈特微笑著說。

“那么說，這種船會(huì)有銷路?”銷售商疑惑地問。

“當(dāng)然，這種船符合旅游者探險(xiǎn)、獵奇、追求新異和刺激的心理需要，怎么會(huì)沒有銷路呢?不信的話可以試試，我同意代銷，賣不出去還可以退貨，傭金是很低的。”誠摯的介紹、友好的會(huì)談、微笑的推銷，終于使巴黎經(jīng)銷商接受了“孚斯特”。誰知它銷往歐洲各國之后立即引起年輕人的青睞，隨之被世界帆船協(xié)會(huì)評(píng)為“最佳航帆”，從此便暢銷不衰。問題：1.案例中阿奈特是如何說服銷售商的? 2.面對(duì)銷售商的討價(jià)還價(jià)，阿奈特是如何應(yīng)付自如的? 3.通過本例的分析，你得到了哪些啟示?

第四篇：推銷案例

把自己定位成企業(yè)家

——房地產(chǎn)“銷售狂人”羅勃茲的成功秘訣

在美國，一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)理人平均一年可賣出十棟房子，一個(gè)頂尖業(yè)務(wù)員平均一年交量為50件。而洛夫*羅勃茲一年卻可達(dá)成600件成交量！這個(gè)數(shù)目是一般業(yè)務(wù)員的50倍！

“我不是銷售員，我是企業(yè)家。”你若想成為一位成功的超級(jí)業(yè)務(wù)員，首先，你應(yīng)該將自己視為企業(yè)家來激勵(lì)，并將公司當(dāng)成自己的企業(yè)。唯有如此，你的眼光才會(huì)長遠(yuǎn)，目標(biāo)才會(huì)遠(yuǎn)大。懂得積極地培養(yǎng)自己的人際網(wǎng)絡(luò)，懂得投資自己，并且不斷地學(xué)習(xí)。

一定要走出去。專業(yè)的行銷就像是種田一樣，是無法一蹴而就的。許多人看見業(yè)務(wù)光鮮亮麗一面，卻沒有想過在這些優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，流了多少辛勤的汗水，付出了多少時(shí)間與精力，才有了今天的成就。

我一支秉持著“種田理論”來經(jīng)營我的房地產(chǎn)事業(yè)，目前，我的員工約有五十名左右。從我們這里銷售出去的房子不下6萬件，而這些成就也是一點(diǎn)一滴積累起來的。因此，我想說：不論是在哪一種行業(yè)，如果你想成為一位優(yōu)秀的推銷員，或是一位成功的創(chuàng)業(yè)家，就不要再被動(dòng)的等客戶上門了。安逸的時(shí)代已經(jīng)過去，你一定要走出去開發(fā)市場，發(fā)掘潛在的客戶，然后設(shè)法去耕耘他，擁抱他，那么，你的成功一定是指日可待的！

找出目標(biāo)市場

一開始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)，我是以直覺來選擇我的“農(nóng)地”，也可以說有點(diǎn)慘雜個(gè)人的喜好。因?yàn)椋艺J(rèn)為工作占了人一生的絕大部分，總要自己喜歡才會(huì)做得愉快嘛！

剛開始的時(shí)候我對(duì)房地產(chǎn)中介業(yè)可說是一無所知，因此，我選擇了從土生土長的地方開始做起。如此一來，至少我已經(jīng)占了地利與人和之便，因?yàn)椋覍?duì)于這個(gè)地區(qū)的每一條街道，甚至哪個(gè)區(qū)域住了什么樣的人，發(fā)生過什么樣的事，都了如指掌：而且在這里，認(rèn)識(shí)我的人也不在少數(shù)。同時(shí)，這個(gè)區(qū)域的房屋總數(shù)多達(dá)6萬棟以上。

這是重要的，如果你是一位醫(yī)生，你會(huì)挑在住家的附近開業(yè)，還是會(huì)跑到四、五十公里外的地方去開業(yè)？當(dāng)然是在自家附近開業(yè)嘛！當(dāng)你選擇目標(biāo)市場的時(shí)候，當(dāng)然會(huì)選擇一個(gè)你比較熟悉、或是比較方便開發(fā)客戶、服務(wù)客戶的地區(qū)。所以，在坐擁地利人和的條件之下，你至少已經(jīng)成功了一半。

先做好功課

在選擇所要經(jīng)營市場時(shí)，你可能會(huì)同時(shí)看上幾個(gè)有利的地區(qū)，此時(shí)你可能要面對(duì)的，是只能從中選擇其一的難題。如果可能，你可以使用電腦做分析與評(píng)估，藉此找出真正適合你開發(fā)的區(qū)域。以我的例子來說，當(dāng)初我在進(jìn)行評(píng)估的時(shí)候，是以各地房地產(chǎn)中介商的流動(dòng)率與市場供需的程度，來作為選擇的依據(jù)：因?yàn)閷?duì)我而言，能賣得愈多，當(dāng)然也意味著賺的愈多。同樣的情形，也適用在你的身上。不論你所推銷的產(chǎn)品是高價(jià)位還是低價(jià)位，都必須將業(yè)績能夠最大化的市場列為最優(yōu)先的考慮。如此一來，成交的機(jī)會(huì)才會(huì)加大，而你和成功的距離才會(huì)縮短。

勤于耕耘

對(duì)我而言，開發(fā)市場與種田一樣，是需要每天勤于耕耘才能看到成果的，因此，我才會(huì)將目標(biāo)市場選在方便我來往客戶的區(qū)域，這樣可以節(jié)省來回奔波的時(shí)間，進(jìn)而促成更多的交易。同時(shí)，我也會(huì)隨身攜帶筆記本，是有三孔夾的那一種，以便隨時(shí)更新記錄。我會(huì)借著做禮拜之便，將該教區(qū)的負(fù)責(zé)人、牧師等的名字，這個(gè)教區(qū)的人數(shù)，以及一下聚會(huì)的時(shí)間地 點(diǎn)等相關(guān)資訊，都一一記錄下來，我也會(huì)到當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校、公園搜集一些相關(guān)的資訊。

我的目的很簡單。第一，我希望讓他們知道我和他們一起上教堂，一起聚會(huì)，我們的小孩還可能是同班同學(xué)呢！因?yàn)槲覀冇泄餐恼Z言，這有助于拉近彼此的距離，當(dāng)然，成交的機(jī)率自然就增大許多。第二，我覺得這是應(yīng)該做的服務(wù)。平時(shí)大家都很忙，因此，在聯(lián)絡(luò)的過程中可以增進(jìn)彼此的情誼，況且，這是一種具有附加價(jià)值的客戶服務(wù)，何樂而不為呢？

同時(shí)，我也會(huì)試著記住整個(gè)地區(qū)的公園名稱，當(dāng)我遇到合適的時(shí)機(jī)時(shí)，我可以告訴我的準(zhǔn)客戶：“當(dāng)然，你選的房子離巴利公園只要徒步幾分鐘就到了。”綠地對(duì)于居住品質(zhì)有舉足輕重的影響，所以像這樣有利的話術(shù)非得是對(duì)于當(dāng)?shù)丨h(huán)境十分熟悉不可。

知己知彼

早年我都以“掃街”的方式進(jìn)行區(qū)域拜訪，所以我的客戶都知道我是誰。當(dāng)我較為資深時(shí)，因?yàn)閷W(xué)到許多銷售技巧，就不用這種方式了。但是，現(xiàn)在回想起來，“掃街”最大的優(yōu)點(diǎn)是你會(huì)強(qiáng)迫自己走出去面對(duì)人群，面對(duì)你的準(zhǔn)客戶。

另外，我會(huì)在每年挑出三個(gè)重要的節(jié)慶，準(zhǔn)備一些小禮物與卡片送給我的客戶們。經(jīng)常與客戶接觸，如果他們發(fā)生任何事，你就可以馬上為他們服務(wù)。相對(duì)地，客戶信任你的專業(yè)能力，自然就會(huì)口耳相傳，人際網(wǎng)絡(luò)就是如此建立起來的。

你必須很清楚所要推銷的產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)于競爭對(duì)手的推銷方式與策略，也要有相當(dāng)程度的了解；正所謂知已知彼，那么，翻你的大學(xué)畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)，從大學(xué)同學(xué)或是校友開始著手開發(fā)，也是一種不錯(cuò)的方法。剛開始記得別急著推銷產(chǎn)品，先提供對(duì)方切實(shí)的理財(cái)建議，讓對(duì)方信服你的專業(yè)，才可能有成交的機(jī)會(huì)。問題：

1、為什么要具備企業(yè)家的思維？成功推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？

2、為什么要用種田論來指導(dǎo)經(jīng)營房產(chǎn)中介事業(yè)？

3、這里的知已知彼的含義是什么？ 分析提示：

1、如果你向成功、就必須把自己定位成為企業(yè)家，而不是業(yè)務(wù)員。這樣你就會(huì)把推銷工作當(dāng)成自己的事業(yè)來做，工作動(dòng)力就更大，工作更有主動(dòng)性，責(zé)任性。有目標(biāo)、有動(dòng)力，推銷成功的可能性就更大；成功推銷應(yīng)具備強(qiáng)烈的進(jìn)取性、腳踏實(shí)地、吃苦耐勞、不屈不撓、誠實(shí)守信、善交際等品質(zhì)和能力。

2.這里的“種田理論”其實(shí)就是要象耕耘莊家一樣耕耘你的客戶，你的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，這樣就更熟悉客戶，更了解他們的需求，加深彼此的情誼。

3、這里知已的含義是應(yīng)該了解你的目標(biāo)市場、更熟悉自己的業(yè)務(wù)；知彼的含義是更了解客戶的需求與想法，更了解競爭對(duì)手的推銷方式和策略。

第五篇：惠普電腦推銷洽談方案

惠普電腦推銷洽談方案

一、市場環(huán)境分析

眾所周知，中國每年有五六百萬的高中生進(jìn)入大學(xué)，加上職業(yè)學(xué)校和技校，有將近一千萬的學(xué)生，而隨著社會(huì)的發(fā)展，學(xué)生中擁有電腦的人數(shù)也越來越多，粗略估計(jì)，每年的市場需求量在兩百萬左右，而且隨著社會(huì)的發(fā)展需求量也會(huì)逐漸的增加。另外，在校園市場，是學(xué)生的集中地域，可以集中的、特定時(shí)間的向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。另外，學(xué)生群體對(duì)筆記本電腦的價(jià)格要求高，性能要求比較集中，有利于公司進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃和營銷。

二、競爭環(huán)境分析

1、我國電腦行業(yè)品牌競爭十分激烈，國內(nèi)外電腦品牌各出絕招來搶占中國市場，目前在我國主要集中的電腦品牌是：聯(lián)想、惠普、戴爾、宏基。

各大品牌在廣告推銷，產(chǎn)品性能多方面都各有不同，因此各占據(jù)一方市場。消費(fèi)者也從自身的需要出發(fā)對(duì)于各種產(chǎn)品的喜好關(guān)注皆不同。

聯(lián)想：聯(lián)想目前在學(xué)生市場占據(jù)最大市場份額。聯(lián)想在收購IBM之后，搖身一變成為國際化的大品牌，加上良好的售后服務(wù)，較高的性價(jià)比，占據(jù)了筆記本電腦的很大一部分市場。聯(lián)想作為中國電腦行業(yè)的龍頭老大，市場占有率一直穩(wěn)居榜首。可以說聯(lián)想電腦是惠普電

腦開拓市場的最大阻力。

戴爾：戴爾都是國際知名品牌，到中國的市場后以其龐大的技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)，巨大的品牌價(jià)值以及巨額的廣告投入迅速占領(lǐng)市場。惠普品牌忍受著這個(gè)品牌巨大的品牌壓力。

宏基：宏基是臺(tái)灣品牌，宏基的性價(jià)比給惠普帶來了不小的壓力。在技術(shù)和品牌上，兩者相差不大。

2、產(chǎn)品特征惠普在PC市場一直保持著持續(xù)性的強(qiáng)勁增長態(tài)勢。在2006年第三季度，其從戴爾手中奪回了全球PC銷量第一的寶座。隨后，惠普的銷量還保持著上升的態(tài)勢，根據(jù)IDC最新數(shù)據(jù)，全球PC銷量的增長速度在2007年第三季度達(dá)到近兩年新高，惠普仍然是全球第一大PC廠商，而且進(jìn)一步拉大了與戴爾的距離。惠普在中國市場的殺傷力除了其品牌效應(yīng)以外，就是由其采用的直銷模式所支持的全線產(chǎn)品低價(jià)策略。直銷模式摒棄了中間渠道，按照客戶需求制造電腦，大大加速了資金周轉(zhuǎn)速度，降低了成本，實(shí)現(xiàn)了價(jià)格優(yōu)勢。據(jù)統(tǒng)計(jì)，直銷產(chǎn)品要比同類產(chǎn)品價(jià)格低15%-20%。其產(chǎn)品優(yōu)勢有以下兩點(diǎn)：

其一，惠普在消費(fèi)類市場占據(jù)優(yōu)勢。早在2002年合并康柏之后，主攻個(gè)人消費(fèi)電腦早已成為惠普的方向。去年，惠普打出移動(dòng)娛樂的旗號(hào)，加緊了在家用筆記本市場的攻勢，V3000系列筆記本主打家用娛樂，產(chǎn)品覆蓋5000元到10000元，成為惠普最具競爭力的產(chǎn)品。其二，惠普注重區(qū)域市場的拓展，在“掌控個(gè)性世界”的品牌主張以及“商用個(gè)性化”的產(chǎn)品策略之下，惠普已經(jīng)發(fā)布了一系列適合區(qū)域

市場的產(chǎn)品，如全球首款采用64位移動(dòng)技術(shù)的HP Compaq nx6325，在市場上銷售火熱的V3000等等。

繼2006年底HP 500引爆國內(nèi)筆記本區(qū)域市場銷售風(fēng)暴之后，惠普再次發(fā)力，推出了HP 500的升級(jí)產(chǎn)品HP 520。這兩款產(chǎn)品不僅在區(qū)域市場上大受歡迎，也是惠普低端市場上的殺手锏。

三、目標(biāo)客戶分析

學(xué)生對(duì)于電腦的消費(fèi)能力在4000到6000之間，并且由于專業(yè)的不同側(cè)重點(diǎn)也不盡相同，學(xué)生時(shí)期是人的生命處于高峰的時(shí)期，是全面發(fā)展的時(shí)期。學(xué)生有敏感的觀察力，強(qiáng)烈的好奇心，有寬厚的知識(shí)，有迅速發(fā)展的能力，敢作敢為，追逐時(shí)代的潮頭。沒有太大的壓力和負(fù)擔(dān)，有強(qiáng)烈的購買欲望和需求，注重娛樂和享受，消費(fèi)力求達(dá)到促進(jìn)人的全面發(fā)展。他們追求時(shí)尚、追逐時(shí)代，追逐個(gè)性、彰顯自我，追求華美、表現(xiàn)成熟，感情豐富、容易沖動(dòng)。這是一個(gè)既具有消費(fèi)需求又具有消費(fèi)能力的群體，是消費(fèi)市場的主力軍。針對(duì)學(xué)生群體的消費(fèi)方式和消費(fèi)特點(diǎn)，需要專門的市場營銷方案。

四、尋找顧客、約見顧客、接近顧客。

1、尋找顧客

推銷人員的中心職責(zé)是推銷產(chǎn)品，推銷商品不能被動(dòng)的等待顧客上門，這就要銷售人員主動(dòng)地去尋找顧客。有效的尋找顧客是成功推銷的前提。

首先，我們要確定推銷對(duì)象的范圍，選擇合適的推銷途徑，樹立隨時(shí)化尋找意識(shí)，根據(jù)顧客的實(shí)際情況建立顧客檔案。然后，我們可

以利用各種人員直接有效的尋找突破口，先是“普遍撒網(wǎng)”，在“順藤摸瓜”，最后“各個(gè)突破”。當(dāng)然，作為推銷人員，我們不僅要把握好每一個(gè)上門顧客，也要主動(dòng)積極的出去尋找顧客。在我們不是很熟悉或完全不熟悉推銷對(duì)象的情況下，我們可以采取“創(chuàng)見訪問法”及直接訪問某一特定職業(yè)的所有人或個(gè)人，從中尋找顧客。也可以采取連鎖介紹法、中心開花法或委托助手法尋找顧客。

2、約見顧客

推銷訪問的成敗在約見顧客這一點(diǎn)上就已確定了，所以約見顧客也是整個(gè)推銷活動(dòng)過程中最艱難的步驟。

首先，我們可以采取信函約見，在信函里可裝有本產(chǎn)品的介紹等，并說明我們會(huì)在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)約見顧客。

然后，在我們要去訪問顧客的前幾天我們可以和顧客進(jìn)行電信約見，再一次告訴顧客我們要上門訪問，以免上門是撲空。電信約見是我們應(yīng)盡量做到出言從容，語調(diào)平穩(wěn)，口齒清晰，重點(diǎn)突出。給顧客留下良好的印象。

最后，當(dāng)我們做好前兩步后，我們就就要在預(yù)先約定好的時(shí)間直接到顧客上班的地方或居住地點(diǎn)拜訪顧客，當(dāng)面約定訪問事宜。

3、接近顧客

接近顧客時(shí)我們可以直接利用推銷產(chǎn)品引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。也可以利用商品的實(shí)惠引起顧客的注意和興趣，推銷員還可以利用各種戲劇性表演技法引起顧客的注意和興趣，也可采用饋贈(zèng)接近或問題近等方法引起顧客的注意或興趣然后

轉(zhuǎn)入面談接近法。

五、客戶異議的處理。

1、在處理價(jià)格異議時(shí)，我們一般重價(jià)值、輕價(jià)格策略，讓步策略或心理策略。

2、在處理貨源異議時(shí)，我們一般可采取鍥而不舍、坦誠相見策略，提供例證，強(qiáng)調(diào)競爭收益等策略。

3、在處理購買時(shí)間異議時(shí)，我們可采取貨幣時(shí)間價(jià)值法，良機(jī)激勵(lì)法，意外受損法或競爭誘導(dǎo)法來處理。

六、制定推銷洽談?dòng)?jì)劃（洽談目的、洽談要點(diǎn)、洽談的預(yù)期評(píng)價(jià)）。

1）、洽談目的：激發(fā)顧客的購買欲望，誘發(fā)購買動(dòng)機(jī)，展示顧客利益。

2）、洽談要點(diǎn)：激發(fā)顧客的購買欲望，電腦價(jià)格的性價(jià)比。

3）、主題：最好的寒假禮物---2012年惠普電腦時(shí)尚流行風(fēng)暴時(shí)間：2012年2月9日至2012年3月1日

地點(diǎn)： 重慶各大電腦城

促銷對(duì)象：惠普筆記本電腦康柏系列

活動(dòng)內(nèi)容：

1、惠普筆記本電腦康柏系列特惠大展銷

（1）展出惠普筆記本電腦康柏系列CQ45CQ40CQ60機(jī)型，提供上網(wǎng)條件，讓顧客真切感受網(wǎng)游的樂趣。

（2）現(xiàn)場播放惠普筆記本電腦康柏系列電腦的廣告宣傳片，讓惠普

康柏”深入人心。

（3）工作人員統(tǒng)一著裝，“白領(lǐng)麗人” 現(xiàn)場咨詢。

（4）擺放宣傳展架，派發(fā)宣傳頁。

2、以舊換新

顧客可以用舊的惠普系列電腦補(bǔ)相應(yīng)差額換取相應(yīng)康柏系列機(jī)型。

3、購電腦送多重好禮

（1）凡在活動(dòng)期間購買聯(lián)想揚(yáng)天惠普康柏系列電腦一臺(tái)者，均可獲贈(zèng)以下任一款禮包：

A中國精品藏書一套。（如四書五經(jīng)、四大名著等）B贈(zèng)128M的MP3一款或+***元贈(zèng)MP4一款。

C獲贈(zèng)充值***元的實(shí)名會(huì)員卡，可以憑卡購買惠普任一產(chǎn)品，且享受九折優(yōu)惠。

（2）購5臺(tái)以上（X臺(tái)）可以獲贈(zèng)：企業(yè)管理培訓(xùn)課程一套+（X/5）*500元的會(huì)員卡。

4、拆機(jī)銷售

康柏系列各個(gè)部件明碼標(biāo)價(jià)，顧客可以自由組合，選擇購買。傳達(dá)的信息：款款精品，每個(gè)部件都經(jīng)得住考驗(yàn)。

5、有獎(jiǎng)?wù){(diào)查

“你心目中的理想電腦”有獎(jiǎng)?wù){(diào)查，以派送獎(jiǎng)品的方式讓每個(gè)電腦愛好者都能“暢所欲言”，“說”出他們心目中的“理想電腦”，更多地了解顧客心理及需求，同時(shí)也增強(qiáng)了大眾關(guān)注率。