第一篇：推銷實務的心得

心得體會：作為市場營銷專業(yè)的一名學生，這次活動是對我們所學的知識的一次實際檢驗。作為一名大三的學生，也意味著我們很快將走向社會了，面對著社會中各種各樣的人和事物，它們會是我們的挑戰(zhàn)和機會，而這次實訓過程可以讓我們更早認識自己的不足，讓我們有機會來彌補，更好的完善自己。通過這次營銷實訓，我對推銷有了真正的認識和了解，而且充滿著知識，我們需要學的還有很多，我們在課堂上要改到以前的種種錯誤行為。由于我們這次實訓所面對的顧客是學校里的大學生，我們要賣的商品就要針對這個群體的需求和欲望，否則你的商品將因沒有市場，而不得不低價銷售或者是賣不出去。這次實訓值得高興的是，所有的手套都賣出去了。在這次推銷中，我們的商品是有兩種品類的，手套和毛巾。我們在推銷前都預測手套的市場將要比毛巾的大，我們的推銷重心是在手套的銷售上。但在實際的推銷過程中，我們都一直在推銷手套，一點都沒有提及到毛巾，雖然毛巾的市場可能不大，但也要向顧客介紹商品。在與顧客接觸時，我們要注意禮貌，給顧客留下良好的印象。在顧客經(jīng)過時，我們需要想辦法吸引顧客，讓他們又興趣看一看。在向顧客介紹時，我們主要對于手套的保暖，價格實惠，禮品贈送，機會抽獎等方面，激發(fā)顧客購買的欲望。在顧客離開時，不管有沒有購買商品，我們都歡迎他們的下次到來，如果是我們的忠心顧客，我們會留影紀念，感謝他們對我們的支持。在這次推銷實訓中，進一步的感覺到銷售地點，時間，銷售商品等選擇的重要性，這直接的影響到商品的銷售量和銷售利潤。總之，在這次校園推銷實訓中學到了很多東西，雖然不知道以后會不會從事相關(guān)工作，但是對我們以后的生活，工作都是有影響的，最后由衷的感謝這次實訓，給了我如此精彩的兩天，留給我大學生活一份美好的回憶。

第二篇：《推銷實務》課程標準

《推銷實務》課程標準

課程編碼：0633166 課程類別：專業(yè)課

適用專業(yè)：市場營銷 授課系部： 經(jīng)濟管理系

授課學期：第二學期 學時：64

先修課程：市場營銷學等

編寫執(zhí)筆人及編寫日期：馮春燕 2013.04

審定負責人及審定日期：

一、課程性質(zhì)

（一）課程定位：《推銷實務》是高職市場營銷專業(yè)的專業(yè)核心課程，也是重要的雙證書課程。根據(jù)本專業(yè)培養(yǎng)目標，瞄準銷售員、銷售主管崗位要求，為培養(yǎng)學生將來在商務交易活動中推銷的基本理論知識與應用能力而設置的一門專業(yè)課程。

該課程主要以銷售實際工作過程為主線構(gòu)建課程內(nèi)容，在了解推銷基本禮儀，并對推銷活動有初步體驗認知的基礎上，主要圍繞“推銷活動策劃、推銷準備、引起客戶注意、激發(fā)客戶欲望、促成交易”等典型工作環(huán)節(jié)展開。理論知識按照“必需、夠用”組織，而不是過于強調(diào)理論體系的完整性，突出推銷技能培養(yǎng)。具有很強的職業(yè)崗位針對性，操作性很強，是一門高職教學特色鮮明的專業(yè)課程。

本課程在第二學期開設。總課時數(shù)為64學時，實行”教、學、做”一體化教學。

（二）設計思路：本課程是依據(jù)市場開發(fā)與營銷專業(yè)工作任務和職業(yè)能力而設置。課程的教學內(nèi)容的選擇與組織緊貼銷售員、銷售主管崗位工作崗位需要，為后續(xù)營銷策劃等課程服務。

二、課程目標

1．知識目標：

（1）掌握制訂推銷計劃的方法。

（2）掌握尋找顧客的步驟及方法。

（3）掌握約見及接近顧客的方法及注意的問題。

（4）掌握介紹與展示產(chǎn)品的原則、方法及需要注意的問題。

（5）掌握各種成交方法。

2．能力目標：

（1）能分析指定產(chǎn)品的宏觀環(huán)境、競爭狀況和目標消費者的購買行為特征。

（2）能尋找顧客并對潛在顧客進行有效評估。

（3）能根據(jù)顧客的基本情況成功約見和接近顧客。

（4）能運用推銷談判的基本理論進行推銷洽談的設計。

（5）能根據(jù)顧客的實際問題解決顧客異議。

（6）能識別成交信號并適時成交。

3.素質(zhì)目標：

（1）學生“用戶需求”至上的意識，訓練學生和客戶交流的職業(yè)素養(yǎng)。

（2）培養(yǎng)學生的心理承受能力、吃苦耐勞的精神和團隊合作意識。

（3）遵紀守法，忠于國家與組織，忠于職守。

三、課程內(nèi)容與要求

四、實施建議

（一）教學基本要求

1．教學團隊：

本課程教學團隊共有 29人，主講教師2人，實驗人員3人。校外兼職教師7人，全部本科學歷及以上，其中有10名具有碩士學位，2名具有博士學位。

2．實訓基地：

（1）校園一角。

（2）瑞天商廈。

3．課程資源：

本課程已制定課程標準，每學期制定詳細授課計劃，安排好教學進度，每次課都編寫教學設計，所有老師均實行多媒體教學。

（二）教學建議

1.教學模式：教學做一體化

2.教學方法：小組討論，案例教學，角色扮演。

（三）教材選用：

人民郵電出版社 《現(xiàn)代推銷實務》

高等教育出版社 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》

南京大學出版社 《現(xiàn)代推銷理論與實務》

鐵道教育出版社 《推銷技巧》

五、學生考核與評價

課程綜合成績包括期末理論考試成績和形成性考核成績兩種形式，其中期末理論考試成績占課程綜合成績的70%，形成性考核成績占課程綜合成績的30%。

（一）期末理論考試

本課程期末理論考試在課程結(jié)束后進行，采取閉卷、筆試的形式，題型有單項選擇題（主要考核專業(yè)核心課程常用到的推銷基本理論知識點為主）、多項選擇（主要以推銷的方法理論知識點為主）、簡答題、論述題等，滿分為100分，按實際成績的70%記入本課程綜合成績。

（二）形成性考核

本課程形成性考核的形式包括上門推銷實踐考核、店鋪推銷實踐考核、電話推銷實踐考核、日常表現(xiàn)考核四種，滿分為100分，其分值比例分別為：20%、20%、20%、40%。

1.上門推銷實踐考核：占課程過程性考核成績的20%，滿分20分。考察學生活學活用。任課教師按照上門推銷教學情境安排學生以小組選擇適當?shù)纳唐愤m當?shù)牡攸c進行上門推銷實踐，以組為單位整理成PPT形式在班級進行交流并提交。

2.店鋪推銷實踐考核: 占課程過程性考核成績的20%，滿分20分。考察學生活學活用。任課教師按照店鋪推銷教學情境安排學生以小組為單位選擇適當?shù)纳虉鲞M行營業(yè)員體驗，以組為單位整理成PPT形式在班級進行交流并提交。

3.電話推銷實踐考核: 占課程過程性考核成績的20%，滿分20分。考察學生活學活用。任課教師按照電話推銷教學情境安排學生以小組為單位選擇適當?shù)纳唐穼ふ蚁鄳念櫩唾Y料進行電話推銷，以組為單位整理成PPT形式在班級進行交流并提交。

4.日常表現(xiàn)：占課程過程性考核成績的40%，滿分40分。

（1）到課率考核 ：占日常表現(xiàn)50%，滿分20分。（每次上課有學習委員和老師共同考勤，凡有缺勤者每次扣1分，直至扣完。注：無故曠課者每次扣3分，累計3次該課程形成性考核成績?yōu)?分）

（2）課堂表現(xiàn)：占日常表現(xiàn)50%，滿分20分。（上課睡覺、玩手機、MP3、不參與項目小組學習各扣一分，直至扣完）。

六、課程整體設計

第三篇：推銷學心得

推銷學原理與實務學習心得

在選修這門課程之前，我也曾經(jīng)嘗試著通過自己閱讀推銷書籍，心理學書籍來提高自己的推銷能力。但是推銷這是一門實踐性特別強的課程，如果獲得的理論知識不能得到及時的實踐，那么也是白費氣力。

我選修這門課程的目的很簡單，作為一名商務英語專業(yè)的學生，會英語能否成為自身的優(yōu)勢取決與自己能否通過努力了解以及掌握其他方面的知識，比如推銷，金融等。推銷能夠很好地鍛煉一個人的品性，這種鍛煉可以說是比較全面的，不論為人處世，交際圈，還是耐性都是可以得到提升的。老師具有豐富的推銷經(jīng)驗，這樣一來使得課堂變得有聲有色了，結(jié)合著他本身和他身邊同學朋友的推銷經(jīng)驗，讓我們深深地感受到了和推銷的魅力。

從廣義上來看，推銷泛指人們在社會活動中，通過一定的形式推銷信息，讓他人接受自己的意愿和觀念，購買商品和服務。當老師問起我們，什么是推銷時，我們能夠想到的就是促銷，做廣告、、、都是老百姓般的觀點。最后老師通過層層篩選，推理，給出了推銷的定義：即推銷人員在一定的推銷環(huán)境里，運用一定的推銷技術(shù)與手段，說服潛在顧客購買某項商品或服務，以滿足顧客的一定需求，實現(xiàn)自身推銷目標的溝通協(xié)調(diào)活動的過程。這個定義涵蓋了產(chǎn)品，價格，渠道和促銷。推銷人員直接與潛在顧客接觸，洽談，介紹商品，進行說服，然

后促使其購買，因此購買的需求，購買能力，以及決定權(quán)是極其重要的。

但是在這之前，我從未清楚地想過推銷者這一過程中有什么具體，明確的因素。記得大二開學那會，經(jīng)過一位學姐的介紹，我第一次去推銷英語周報。開始的時候我覺得還挺容易的應該，因為我大一剛到學校報到那會，就遇到學姐熱心地向我推銷英語周報，質(zhì)量還可以，而且后續(xù)服務也很周到。所以我毫不猶豫地就訂閱了一年，英語周報對我學習英語也有挺大的幫助。我天真地以為，別的同學也一定和我一樣抱著同樣的心態(tài)。可是，當我自己真正開始去推銷時，我真的是笑著接手這份工作，最后苦著臉對自己說，以后我再也不干這活了。當我抱著樣品走進新生的寢室時，學妹們都是各忙各的，有的同學還會禮貌地跟你打聲招呼。其實那個時候我好緊張，雖然在這之前，我對這份報紙的大體信息還是做了一定的了解，還特意在網(wǎng)上找了相關(guān)的一些勸說技巧，遇到突發(fā)情況時的緊急應對措施。但是當我面對她們冰霜似的臉時，我自己都變得結(jié)巴了，她們根本就視你為空氣，或者是忙于和父母交流，而且她們好像還抱著一種抵抗的情緒，覺得搞推銷的學姐或者學長都是騙子。我意識到自己的心理素質(zhì)實在是太差了，連這點小小的事情無法處理好，但是當時我還是佯裝冷靜，試著打開話題，才說了兩句，就被打斷了。她們說，學姐，你還是等軍訓后再來吧，現(xiàn)在大家都忙著處理各種事情，而且對這個學校一點也不了解、、、。我最后只有勉強擠出一點笑容，說聲好吧就走了出來。

那天還下起了雨，我一直在老校圖書館旁邊的那一棟寢室那里徘徊，說實話，我有點害怕進入寢室里了。但最后我還是硬著頭皮走了進去，但這次我換了一種方式，不是直接和她們介紹報紙，而是一個簡單的自我介紹之后我開始向她們詢問剛到這個學校時的感受，以及把自己當時剛?cè)雽W校時的一些體會和她們說了說，聊得還挺起勁，我竟然忘了自己來的目的了。最后我談起自己當初剛?cè)雽W校時買了英語周報，每天空閑時也會認認真真地看報紙，這對自己的英語水平，特別是詞匯量有挺大的幫助作用。有一位學妹還是向我咨詢了一些細微的事情，但最終她們還是決定先不訂購。我不知道具體原因是什么，但我想不去勉強別人了吧。于是第一次推銷以這樣的方式結(jié)束了。

后來仔細想想，再結(jié)合老師上課時所講的，我發(fā)現(xiàn)自己當時是非常盲目的，我連最基本的開場白都沒想好就直接闖進去了；還有對作為一名新生的心理活動，揣摩的不是很透徹，她們有的是因為害怕上當，有的或者對英語本來就不敢興趣，再者可能有些同學覺得價格有點貴了、、、我當時一股腦只顧講這報紙的優(yōu)秀特性，以及帶來的好的影響，其實我應該針對不同的人群，根據(jù)她們的面部表情來判斷她們不愿意接受這份報紙的原因。其實如果作為一名推銷員，基本的禮儀素養(yǎng)等都是非常重要的，我雖然是臨時接受這份工作，但是我記得那天我穿著一身運動服還披頭散發(fā)，這給人的第一印象就不好，覺得這人不可靠。自信心的嚴重不足使得我與她們面對面交流時產(chǎn)生了一些恐慌，眼神都不對了，這事兒準成不了。再者我去的時候不對，那個時候她們才剛剛到校，各種生活里的事情需要她們獨自面對，也還要面對離開家人時那種濃濃的思鄉(xiāng)之情。面對這些點時，我自己的思路沒有理清，說得亂七八糟的，她們當然就不會對我產(chǎn)生信任感了。

其實在生活中，我們只要用心就會發(fā)現(xiàn)其實有許多東西是與推銷掛鉤的，比如說我們平常購物的時候，有些商家搞促銷活動，她們會用一些迷惑性的標語來吸引消費者進入該家店鋪，而有些消費者礙于面子，只有在結(jié)賬的時候才發(fā)現(xiàn)事情不對勁，可是這個時候你已經(jīng)享受了該家店鋪給予你的服務，最后你只有咬牙切齒地結(jié)了賬。這類店鋪提供的服務一定會非常地棒，這一招也是非常管用的。還有老師在課堂中提到的，在海南那邊的家電市場，一般空調(diào)都只有制冷系統(tǒng)而沒有制熱系統(tǒng)，這就需要考慮到因為地理因素的差異，才會產(chǎn)生不一樣的市場情景。所以說推銷學也是一門非常系統(tǒng)全面性的學科。

在老師的課堂中，我覺得我接觸到了許多的新的事物，比如說老師和我們講他的學生不一樣的推銷經(jīng)歷，其實是不一樣的人生和價值觀。一位只是在已有的位置上滿于現(xiàn)狀地過著每一天，而另一位卻每天都去跑市場，結(jié)果可想而知。可能是每個人的認知不一樣，有的人只求平穩(wěn)，非常平淡，所以日子過得去就可以了。但我覺得作為一名推銷員，就一定要做到盡善盡美。因為人一定要有不斷追求的精神，通過在推銷這個行業(yè)里摸爬打滾幾年，我覺得一個人各方面的素養(yǎng)和能力

一定能夠得到質(zhì)的飛躍。而且通過這種鍛煉，以后想往別的行業(yè)發(fā)展時也更具有優(yōu)勢；因為在推銷這個層面，所接觸到的人是來自各行各業(yè)，不僅鍛煉了自己的交際能力，而且也為自己的交際圈打好了基礎，長期的客戶資源也有了，不論最以后的創(chuàng)業(yè)還是在就業(yè)，一定是一筆不可估量的財富。

由于課時比較少，中間還放了假，所以覺得挺遺憾以前大一大二的時候未選修這門課程。不過我覺得，通過自己閱讀書籍，加上自己暑假期間有意識的鍛煉，我可以慢慢提高自己作為一個推銷員應用的素養(yǎng)和能力。選擇商務英語專業(yè)，商務知識其實有還是很大一片空白區(qū)域的。有機會我還是會多選修有關(guān)商務方面的課程，其實無論怎么講，自己的努力更為重要。

過往的經(jīng)歷都已成為過去，第一次推銷的失敗并不意味著我不適合從商，只是我在這個領(lǐng)域涉及的知識還過于狹窄，我只是得到的實踐經(jīng)驗還不夠啦，趁著年輕，我一定多去闖闖，犯錯也是一種財富，只要善待生活。最后我想謝謝老師，給我?guī)砹死碚撆c實踐相結(jié)合的精彩課程，謝謝您!

第四篇：推銷心得

推銷心得

這次推銷，是一個很偶然的機會。那個時候臨近暑假，一個朋友找我說有沒有興趣推銷報紙，當時沒怎么在意，但是最后要放假了，他那邊缺人，也就答應了。之后也沒想這回事兒，等到快開學時，朋友說發(fā)了封郵件，是關(guān)于推銷的技巧的。我仍舊沒在意，沒看，畢竟當時是想著充數(shù)而已的。等到新生開學前一天，朋友把推銷的樣報還有發(fā)票帶過來給我，告訴我一些注意事項，我才感覺，明天我就要去向新生推銷報紙去了，心里似乎有種緊張的感覺，畢竟從來沒有干過推銷。

其實我當時考慮了一個很重要的問題！我知道推銷這件事實屬不易，這有縱橫之間的較量，而且異常激烈，光有能力是遠遠不夠的，它必須需要推銷人員的強大的心里素質(zhì)，而且有爭分奪秒的競爭意識，還有堅持不懈的拼勁，很欣慰的是，我覺得這幾點我第一次都做的不錯。不管是其他的報紙給我?guī)淼膲毫Γ€是同行之間對我造成的壓力我都很坦然的去面對，因為只有勇敢的去接受挑戰(zhàn)，才能夠理智的分析問題以至于冷靜的謀篇布局，尋找著每一步的最佳策略。

首先我在時間上占到了優(yōu)勢，新生報名的第一天，我就打聽了所有新生將要入住的寢室在哪一棟，哪一樓，當?shù)谝淮吻庙懙谝粋€宿舍的門時，心里很緊張，把之前的準備推銷要說的推銷話都忘了，但我當時可不能回頭吧，更不可能退縮吧，所以我只有選擇堅持，給自己一個暗示，我堅持了下去。我跟時間賽跑，我拿著樣報給她們詳盡的介紹產(chǎn)品以及迎合她們的心理需求以及實際的收益。完成了第一個宿舍的推銷，但沒有收獲，喝到了被拒絕的鮮湯，很難喝，但“不得不喝”啊。這就是為什么說推銷難。連續(xù)走了好幾個房間，都被拒絕了，他們的決拒絕方式也很委婉，讓你留下電話先，所等想好了給回電話你。剛剛開始的時候我沒怎么在意，都留了號碼。后來才慢慢感覺，那是在拒絕。當然我和感謝那些師妹們，沒讓我們直接走出宿舍。走完一棟樓，一遍一遍的推銷，只有一次成功的。推銷一份報紙，走了一棟樓，花了一個多鐘，心里邊難受啊，好想就此放棄不做算了，但想想，既然選擇了就在堅持一下，所以我繼續(xù)跑樓去了，推銷中我鍛煉了自己的心膽。。。膽子變大了，推銷中我學會換位思考，發(fā)現(xiàn)別人是如何敷衍我的講話，從別人的行為中我看出了他對喔推銷的東西是否感興趣，結(jié)果我發(fā)現(xiàn)，不喜歡我的產(chǎn)品他會叫我給他個號碼，但他又不想給他的號碼我，這樣他因該沒有誠意的想要我的產(chǎn)品。理解了這一點我不在強求別人。

接下來的推銷，越說就越順口了，自然也就不緊張，所以推銷的成果也就出來啦，一個晚上我們推銷了12份，當時的心情是那個激動啊，回去和朋友一匯合，才知道自己的成果有多不錯，很多人是幾乎沒有成果的，但我覺得我們都是有收獲的，我們鍛煉了自己的推銷能力，鍛煉自己的叫能力，鍛煉了自己的膽量，鍛煉了自己的應變能力，鍛煉了自己和別人溝通的勇氣。。。

我覺得成為一名優(yōu)秀的業(yè)務推銷員，把產(chǎn)品推銷出去，更重要的是把自己推銷出去。淺談一下我的心得。

一、擁有自信。

許多人以為信心是天生的，但事實表明，信心是自己個自己的。首先，我們應該要有自己我的自信。推銷中，應該用尊嚴、自信和勇敢去面對失敗，吸取經(jīng)驗教訓，同時多補充知識來提高自身的素質(zhì)修養(yǎng)，讓自己的精神時間豐富而深刻木業(yè)學友人給你一條好走的路，但真正能使自己再路上一步步走下去的勇氣考的是自信。其次，我們要有畏懼為勇氣的自信。信心和勇氣是推銷成功的關(guān)鍵，也是推銷自己的動力和基礎。

二、要學會傾聽。

要想成功推銷給別人我們的產(chǎn)品，就應該了解消費群體想要的是什么。這時，傾聽的作用是十分重要的。認真地傾聽比向別人喋喋不休地傾訴更容易推銷成功。

三、一定要遵守諾言

信守諾言是人們的美德，但是有些人在生意上、工作上經(jīng)常不負責地許各種諾言，但很少能遵守，結(jié)果毫無必要地給別人留下惡劣的印象。

四、對于自己所宣傳的了如指掌。

熟悉自己產(chǎn)品具有的特點、優(yōu)點、缺點、價位、技術(shù)、質(zhì)量、宣傳、競爭對手、市場環(huán)境等等。

五、做好計劃。

先做好計劃安排，才能提高實踐的利用效率，提高推銷的效果。在制定計劃之前，要先根據(jù)學生的特點做好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨時建和環(huán)境條件的變化隨時做出調(diào)整。

六、學會推銷的技巧。

學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進

行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產(chǎn)品

七、要有良好心理素質(zhì)。

推銷人員要有良好的心理素質(zhì)，推銷時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象

良好的行為舉止。

良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注

意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

生活是一部書，每個人也是一部書，學習做推銷只是其中的一部分，你能從不同的人的身上學到不同的東西那就是收獲，這些收獲將是我們的未來人生的財富，多一點付出，多一點的收獲，從鍛煉中成長，在實踐中收獲你難已從書上學到的東西。年輕的我們，膽大的往前走，才有出路，一脈的堅持，成功，我相信會有一天到來。

第五篇：推銷學原理和實務學習心得

說實話，在上這門課程之前，我覺得推銷其實和傳銷差不多，都是騙人。我想和我有這樣想法的人應該也不少，當然王老師也知道我們對推銷有誤解，所以在剛開始上課時就立刻向我們解釋了推銷與傳銷的不同。簡單來說，傳銷是非法發(fā)展人員，要求人員繳納會費，目的是牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟秩序，影響社會穩(wěn)定的行為。而推銷則是指企業(yè)推銷人員通過傳遞信息、說服等技巧與手段，確認、激活顧客需求，并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實現(xiàn)雙方利益交換的過程。我覺得用語文中的詞性來解釋的話，傳銷就是貶義的，而推銷是中性的。

王老師在課上講到，推銷的要素有三個，分別是推銷人員、推銷產(chǎn)品和顧客。先談談我對推銷人員看法吧。在課堂上王老師將推銷人員分成了五種類型，分別是事不關(guān)己型、顧客導向型、強力推銷型、推銷技術(shù)型和滿足需求型。我覺得大部分推銷人員都是強力推銷型，比如在大街上、商場、超市等的推銷人員。尤其是去超市買東西，推銷人員就會跟在你后面，死命向你推銷其中一樣產(chǎn)品，不管我們喜不喜歡。而我這個人吃什么用什么都有固定牌子，而且挑東西的時候喜歡安靜的挑，所以特別討厭有人向我推銷這個推銷那個，令人不勝其煩。同樣是推銷人員，香港的推銷人員就高明許多了。當你走進一家商店時，他們會立刻上來詢問你想要什么樣的商品，甚至高檔的商店采取一對一的服務方式。當然，如果你和他們說你想自己看看，他們會立刻離開，絕不糾纏。知道你再次需要他們的服務時，他們才會出現(xiàn)向你詳細介紹他們的產(chǎn)品。他們即不會讓你有壓力，也不會讓你覺得被忽視，所以大部分去香港的人都會在不知不覺中滿載而歸。同時，我覺得傳銷人員要比推銷人員厲害的多了。雖然他們是打著推銷的名義做這著傳銷的事，但是不能否認還是有非常多的人上當了。也許一開始會防備覺得他們是騙子，但是憑借他們的三寸不爛之舌最終還是會讓人深信不疑。所以我覺得他們其實完全可以憑借他們的口才去干真正的推銷而不是犯法的傳銷，不過也許是貪心不足吧。在課堂上，老師還提到了個人魅力對傳銷人員十分重要，而提高個人魅力的方法有十種。雖然大部分人也許都不會做推銷，但是這十種提高魅力的方法對我們還是有非常大的借鑒意思。畢竟將來我們無論去哪里，做什么，十足的的個人魅力都會成為我們完美的武器。甚至于我的一個老師十分明確的告訴我們在找工作的時候，個人魅力的重要性大于我們的專業(yè)知識。當然除個人魅力之外，推銷人員也需要靈活的應變能力。就像王老師講的一個例子，一個推銷人員去推銷他們的杯子堅固。但是他卻不小心打碎了一個杯子，然后他立刻說這是他拿來做比較的，一下子扭轉(zhuǎn)的局勢。要做一個成功的推銷人員，所需要具備的元素當然不止這些，而且我發(fā)現(xiàn)，許多推銷人員的優(yōu)點都十分值得我們學習。比如良好的語言表達能力、敏銳的觀察能力、較強的社交能力等。這些優(yōu)點都能幫助我們更好的適應社會，因此王老師講述的課程還是十分有學習的必要，就像王老師說的，他以前的一些同事，在現(xiàn)在即使已經(jīng)當上了經(jīng)理還是很想回學校繼續(xù)學習知識。我覺得當我們拋去偏見，認真看待某一事物時，會發(fā)現(xiàn)很多值得學習的品質(zhì)。

再談談我對推銷產(chǎn)品的看法吧。產(chǎn)品具有價值和使用價值，兩者雖然看起來差不多，其實還是有很大不同的。簡單來說，產(chǎn)品在沒有流通、買賣前，只具備使用價值而不具備價值。比如水壺，只要顧客還沒買它，它就沒有價值。所以推銷人員推銷的產(chǎn)產(chǎn)品大部分沒有價值，因為沒人愿意買。雖說企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品前，會對市場進行調(diào)查，然后才生產(chǎn)出產(chǎn)品，最后才由推銷人員進行推銷。當然，即使是自己需要的東西，大部分人依然會對推銷人員推銷的產(chǎn)品持遲疑態(tài)度，很少有人愿意購買，跟別說是不需要的產(chǎn)品了。當然，這和人們對于推銷有一定的誤解有關(guān)，但也不能否認有些推銷人員把推銷產(chǎn)品說的天花亂墜，結(jié)果產(chǎn)品的質(zhì)量十分差。總的來說，就是一些只顧個人利益的人敗壞了整個行業(yè)的名聲，以至于大部分不明真相的人對推銷都沒有好感。當然了，生活地區(qū)的不同的人，也會對產(chǎn)品推銷的好壞造成影響。就像王老師自己說的，你曾經(jīng)為了企業(yè)去武漢推銷過藥品，結(jié)果三個月也沒有賣出一份，而你的同事在廣州等沿海地帶卻推銷的十分成功。其實以王老師你胖胖的形象來說，一眼看過去就不會讓人覺得你是壞人，所以我覺得你三個月推銷不出產(chǎn)品的原因還是不同地區(qū)的人喜好不同這個因素，而不單單是你個人的因素了。從你平常給我們上課時的表現(xiàn)來看，如果你去把對的產(chǎn)品推銷給對的人，讓顧客和你實現(xiàn)雙贏，那你應該是個十分出色的推銷人員。話又說回來，顧客如果愿意購買產(chǎn)品，那一定是產(chǎn)品的使用價值打動的顧客。比如保險就是一種十分受歡迎的產(chǎn)品，我敢說大部分人身上每個人至少有一個保險，因為保險能讓我們免去后顧之憂，甚至為我們帶來利益。所以當一個產(chǎn)品所帶來的功效讓人無法拒絕時，我想傻瓜也能賣出很多產(chǎn)品。現(xiàn)在想想，那么多人受到傳銷人員的騙，似乎也不是那么難以想象，受騙的人不是太笨太傻，而是他們經(jīng)不住誘惑，只看到眼前的利益，卻沒看到背后的風險。怪不得馬克思說:“資本如果有百分之五十的利潤，它就會鋌而走險，如果有百分之百的利潤，它就敢踐踏人間一切法律，如果有百分之三百的利潤，它就敢犯下任何罪行，甚至冒著被絞死的危險”。很多道理其實都是想通的。

最后再談談我對顧客的看法吧。課堂上講到，顧客分組織購買者和個人購買者。個人購買者買東西的頻率高買的又少，就像我們平常去買鹽最多只會買兩包，等下次用完才會再買。而組織購買者則相反，他們買東西的頻率少但買的卻多，比如食堂買鹽就會幾麻袋幾麻袋的買。同時，個人購買者的的購買地點會時刻變化。例如今天心情好，可能會去一個大超市精挑細選。但如果趕時間，那就可能只在附近隨便挑一個。而組織購買者則又相反，他們更傾向于在一個相對固定的地方購買。如果再分的仔細一點，顧客還可以分成五種類型，分別是漠不關(guān)心型、軟心腸型、干練型、防備型和尋求答案型。事不關(guān)己型的推銷人員碰到任何一種顧客都不能推銷成功。而滿足需求性的推銷人員則能滿足任何一種顧客。世界超級推銷大師齊格齊格勒說：“假如你鼓勵顧客去買很多的商品只是為了自己可以多賺錢，那你就是個延邊叫賣的小販。假如你鼓勵顧客購買很多商品的目的是為了顧客的利益，那你就是推銷的行家，同時你也得益”。當然，顧客也會有自己的喜好，就像有點人對推銷人員感興趣但是對產(chǎn)品卻不感興趣。比如一個人喜歡王力宏，為了得到王力宏的照片和簽名，她會去買王力宏代言的娃哈哈礦泉水，即使她平常不喝娃哈哈礦泉水。當然了，有喜歡推銷人員而不喜歡產(chǎn)品的人，自然也有喜歡產(chǎn)品而不喜歡推銷人員的人。現(xiàn)如今，電視購物越來越多，看電視時一不小心就會翻到電視購物的頻道。就說我自己吧，有時候也會里面的產(chǎn)品感興趣。但是一個看到推銷人員那夸張的語氣，做作的動作生態(tài)，真是讓我接受不能，十分的興趣也會減到五分。

雖然我不是學習推銷學的，而且我相信大部分同學也不是學習推銷學的，但是我覺得推銷學原理和實務這門課程除專業(yè)課外再在選修課中開設還是十分有必要的。當我們畢業(yè)后，離開學校，走向社會找工作時，就是要把自己推銷出去。那時候，我們即使推銷人員也是產(chǎn)品，所以把我掌握一些推銷學的知識應用在自己身上還是很有用的。更何況，學無止境，多學習一些知識總不會有壞處的。最后還是要感謝一下老師，十分敬業(yè)的為我們傳授了許多知識，在這一學期內(nèi)我受益良多，獲益匪淺，謝謝老師！