第一篇：《推銷理論與實務(wù)》學(xué)習(xí)心得

《推銷理論與實務(wù)》學(xué)習(xí)心得

在大二的第一個學(xué)期，我們市場營銷專業(yè)學(xué)習(xí)了《推銷理論與實務(wù)》這門課程，這是我們專業(yè)的主干課程。我對于推銷也有自己的一些獨到的看法。

推銷可以從狹義和廣義來定義，從狹義來說就是：推銷就是創(chuàng)造出人們的需求，也就是運用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購買。從廣義來說就是：推銷是一種說服、暗示，也是一種溝通、要求，因此，人人時時刻刻都在推銷。

推銷并不是營銷，推銷只是市場營銷的一部分，是企業(yè)圍繞銷售商品展開的各項活動，一般指人員推銷。市場營銷的活動從企業(yè)的市場調(diào)查到產(chǎn)品的售后服務(wù)等一系列活動。推銷只是營銷的一種手段，而營銷是種過程；推銷則是種方式，是為實現(xiàn)營銷的目的而服務(wù)的。

人員推銷是推銷的主要手段，人員推銷是一種專業(yè)性和技術(shù)性很強的工作，它要求推銷員具備良好的政治素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)和心理素質(zhì)，以及吃苦耐勞、工作精神和毅力。就拿我賣手機來說吧，必須要了解手機所具有的各項功能。還有就是要耐心、吃苦耐勞，一天都要笑臉相迎，只能站著，根本沒時間休息。堅持下來的人很少，很多人最后都不干了。

人員推銷是一種金錢、時間、才智的合聚的綜合性的商業(yè)活動。因此我們在推銷的商品一定是合格的，我們一定是根據(jù)顧客的需求出發(fā)，而不是一味的追求自己的利益。

推銷要有技巧，但是不同產(chǎn)品的推銷以及不同的推銷方式有不同的推銷技巧，例如：電話推銷，面對面的推銷，郵寄推銷，產(chǎn)品目錄推銷等，應(yīng)該根據(jù)不同的產(chǎn)品和需要選擇適合的推銷方式。還是說賣手機，現(xiàn)在電子商務(wù)的普及，許多人喜歡上了網(wǎng)購，但是對于手機這樣的復(fù)雜商品，許多人還是選擇到賣場購買。希望買到貨真價實的商品。針對這一特點，手機可以選擇賣場的經(jīng)營推銷方式。

影響推銷成功有許多因素，有推銷人員因素，有企業(yè)因素，有顧客的因素，其中推銷人員是推銷員自己能掌握和控制的，也是最直接的影響因素。因此推銷人員要做好這項工作必須要有良好素質(zhì)和不怕失敗的精神，要對自己有信心。作業(yè)務(wù)會遭受很多拒絕，能面對失敗。不要因為一次拒絕而認(rèn)為每一次都會被拒絕。并不是所有事情都可以一帆風(fēng)順的，我就是在被多次拒絕之后，逐漸找到了技巧。現(xiàn)在我已經(jīng)能對顧客的提問應(yīng)對自如了。

如何成功的推銷臆見商品呢？我還是拿推銷手機作為例子，在推銷手機時第一：了解顧客是否有需求；第二：他的要求是什么，主要注重哪方面，是牌子，價格，款式，質(zhì)量，功能等。如果不了解需求就不能針對消費者的需要進行推銷；第三：了解需求之后的有重點的滿足消費者的需求和推銷，最終達(dá)成交易。

通過推銷理論與實務(wù)讓我們認(rèn)識到，推銷即是一門技術(shù)又是一門藝術(shù)，推銷的不僅是企業(yè)的產(chǎn)品更是推銷整個企業(yè)的聲譽和宗旨。

200608110217

趙芳

第二篇：推銷理論與實務(wù)

推銷理論與實務(wù)

一、名詞解釋:

1、綠色推銷：是指社會和企業(yè)在充分意識到消費者日益提高的環(huán)保意識和由此產(chǎn)生的對清潔型無公害產(chǎn)品需要的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場的機會，通過一系列理性化的推銷手段來滿足消費者以及社會生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的過程。

2、地毯式訪問：又稱為普訪尋找法、全戶走訪法。是指推銷人員在特定地區(qū)內(nèi)對可能成為企業(yè)客戶的組織、家庭進行普遍地、逐一地上門訪問的形式，從而尋找并確定準(zhǔn)顧客的方法。

3、中心開花法：又叫權(quán)威人士利用法，是指推銷人員在一定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展具有較大影響力和號召力的核心人物或組織，使其成為準(zhǔn)顧客，然后利用這些核心人物的影響與協(xié)助把該范圍內(nèi)的其他個人或組織都變成自己的準(zhǔn)顧客的方法。

4、?團隊推銷：有兩層含義：一是指推銷時采用整體作戰(zhàn)的方法，發(fā)揮團隊的協(xié)作力；二是指企業(yè)中的團隊推銷不僅是企業(yè)中營銷部門非常關(guān)注的事，也是企業(yè)上上下下每個部門和每個人都應(yīng)當(dāng)關(guān)注的事。

5、?尋找顧客：是指推銷人員在不確定的顧客群中，尋找并確定可能購買推銷品的個人或組織的活動。

6、?連鎖介紹：也叫無限連鎖介紹法，就是推銷人員請求現(xiàn)有顧客為其介紹未來可能購買同種商品或服務(wù)的準(zhǔn)顧客，以建立一種無限擴展式“顧客鏈條”。

二、簡答題：

a)推銷活動的基本原則有哪些？

①滿足需求的原則；②推銷使用價值的原則；③尊重顧客的原則；④互惠互利原則；⑤誠信原則；⑥反對不正當(dāng)競爭的原則；⑦明確可信的原則；⑧時刻掌握主動權(quán)的原則。

b)推銷方格理論和顧客方格理論的類型有哪些？

㈠推銷方格理論：事不關(guān)己型：顧客導(dǎo)向型：強銷導(dǎo)向型：技術(shù)導(dǎo)向型：解決問題型：

㈡顧客方格理論：漠不關(guān)心型：軟心腸型：防衛(wèi)型：干練型：尋找答案型：

c)推銷人員在推銷日用消費品中的選購品時應(yīng)該注意什么問題？

一、為消費者的選購創(chuàng)造良好的環(huán)境，注重店堂氛圍及環(huán)境營造，講究商品的陳列；

二、加強廣告宣傳和各種形式的現(xiàn)場營業(yè)推廣，激發(fā)消費者的購買熱情；

三、接待態(tài)度要耐心細(xì)致，熟諳商品知識，銷售技術(shù)熟練；

四、以“行家”的姿態(tài)和身份幫助顧客解決實際問題，消除顧客的后顧之憂。

d)廣告開拓法的優(yōu)缺點是什么？

① 優(yōu)點：使用起來簡便、靈活、信息傳遞速度快；有的媒體費用比較低，能為企業(yè)節(jié)約大量的人力、物力和財力。

② 缺點：需要支付廣告費，針對性和及時反饋不強。（由于現(xiàn)在社會正處于“廣告爆炸＂的年代，許多客戶對廣告產(chǎn)品已經(jīng)熟視無睹，甚至產(chǎn)生了逆反心理，這樣會極大地影響廣告宣傳的效果）

e)?如何理解推銷三角理論？

推銷人員在推銷活動中必須相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己所代表的企業(yè)，相信自己。一，相信自己的產(chǎn)品

good,二，熱愛自己的產(chǎn)品企業(yè)enterprises，三，相信自己myself

f)?分析連鎖介紹法的優(yōu)缺點

① 優(yōu)點：針對性強，成功率高，成本費用低，可以避免推銷人員工作的盲目性，使推銷活動的效率提高。

② 缺點：由于推銷人員不可預(yù)知現(xiàn)有顧客能介紹哪些新顧客，因此難以做事先準(zhǔn)備和安排，有時會打亂整個

訪問顧客的計劃；再加上現(xiàn)有顧客并沒有為推銷人員介紹新顧客的義務(wù)，較輕易造成推銷人員工作局面的被動。

g)?推銷洽談的構(gòu)成要素和任務(wù)是什么？

㈠構(gòu)成要素：①洽談主體（關(guān)系主體、行為主體）②洽談客體：推銷洽談的主體企圖去影響、說服的一方③洽

談議題：雙方共同關(guān)心并希望解決的問題，雙方利益的體現(xiàn)④洽談時間⑤洽談地點⑥洽談行為：洽談程序、談

判信息等任務(wù)

㈡任務(wù)：（從理論上講，推銷洽談的核心目標(biāo)就是想方設(shè)法地激發(fā)顧客的購買欲望，使顧客產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動，即在心中燃起購買的之火。為了實現(xiàn)這個目的，推銷員需要完成以下任務(wù)）

① 洽談之前，確認(rèn)顧客的需求；②向顧客傳遞信息、介紹情況；③展示推銷品的功能，激發(fā)顧客購買欲望；

④恰當(dāng)處理顧客的異議；⑤有效促使顧客采用購買行為。

h)?什么是資料查詢法？資料查詢的優(yōu)缺點是什么?

又稱文案調(diào)查法，是指通過收集整理現(xiàn)有文獻(xiàn)資料，來尋找準(zhǔn)客戶的方法。它著重于現(xiàn)成資料（或稱為第二手信息資料）的收集、整理和分析，以確定準(zhǔn)客戶。優(yōu)點：①時間、費用較少②不受時間和空間的限制

③不受調(diào)查人員和被調(diào)查人員主觀因素的干擾缺點：①時效性差②缺乏一致性③利用率低

三、論述題：

a)試從理論上對市場機會和環(huán)境威脅進行矩陣分析，并分析出的環(huán)境類型提出相應(yīng)對策（請畫

圖并分析）

b)分析推銷人員的基本素質(zhì)有哪些？

⑴政治素質(zhì)：具有強烈的事業(yè)心和責(zé)任心；具有良好的職業(yè)道德；具有正確的推銷思想。

⑵業(yè)務(wù)素質(zhì)：業(yè)務(wù)知識；推銷能力；文化素質(zhì)；身體素質(zhì)。

C)? “推銷是從顧客的拒絕開始的”你是如何理解這句話的？并試論述要處理的顧客異議，推

銷人員首先要對怎樣樹立正確的看法和態(tài)度。

反駁處理法，利用處理法，補償處理法，詢問處理法。尊重客戶異議，不回避，永不爭辯，維護客戶自尊，推

銷員要心胸寬廣，推銷員要熱情真誠，對顧客的態(tài)度，以滿足顧客需要為中心。

d)?回憶當(dāng)幸福來敲門的男主角如何從落魄的營業(yè)員，變成成功的金融投資家，從中分析推銷員應(yīng)該具備哪些

基本素質(zhì)？（可參考b）的答案）

四、?選擇題

1.請將正確的接近方法填寫在括號里面

A 介紹接近法B產(chǎn)品接近法C接近圈接近法

D 好奇接近法E利益接近法F震驚接近法

G 戲劇性接近法H贊美接近法I討論接近法

J 調(diào)查接近法K求教接近法L搭訕和聊天接近法

1,一個集裝箱推銷員見到顧客后，對顧客說：“我向馬丁公司介紹了我們剛出品的一種新箱型，結(jié)果使他們每月的海運費節(jié)約了1450元，您是否有興趣推算一下我能不能為你們省錢？”（E）

2.日本一有名的推銷員又一次去拜訪一家商店的老板“新生，你好！”“你是誰?。俊薄拔沂潜ｋU公司的推銷員，今天剛到貴地，有幾件事情想請教你這位遠(yuǎn)近聞名的老板”“什么，遠(yuǎn)近聞名？”“是啊，根據(jù)我的調(diào)查大家都說這

個問題請教您最好！”“哦，大家都在說我啊，室不敢當(dāng)，到底什么問題？”“實不相瞞，是”，“站著不方便，進來

說吧”（H, K）

3.一個橡膠輪胎廠的推銷員到汽車制造公司去推銷產(chǎn)品，他們隨車帶了該廠生產(chǎn)的50多個品種的汽車輪胎，進

入汽車制造公司后，他們并不做過多的口頭宣傳，只求汽車制造公司經(jīng)理看看他們隨車帶來的滿滿一汽車輪胎，應(yīng)

有盡有。最后，對方拍板與該廠簽訂了長年的訂貨合同。（B）

4.有一家鼓風(fēng)機器制造廠的推銷員到沈陽一家工廠去推銷產(chǎn)品，幾次約見該廠廠長都沒有機會，后來通過該廠

廠長的一個朋友得知該廠廠長喜歡釣魚，他就買了漁具學(xué)習(xí)釣魚，后來逐漸成為該廠廠長釣魚圈中的一員，接觸次

數(shù)多了，很快就成為了好朋友，鼓風(fēng)機的推銷也順利成交了。（C）

5.香港華資銀行準(zhǔn)備進行聯(lián)網(wǎng)時，需要進夠一大批電腦，世界各地從事電腦業(yè)務(wù)的大公司云集香港想辦法接近

該銀行。一個世界性的大公司沒有急于去接近，而是派了13名推銷員到華資進行調(diào)查，最后拿出一份關(guān)于華資金

融機構(gòu)客戶規(guī)模，構(gòu)成，分布，儲存傾向性，儲存特點等等內(nèi)容以及5套電腦聯(lián)網(wǎng)的設(shè)計方案，當(dāng)推銷員提出，不

管能否做成生意，公司的技術(shù)人員都愿意向董事會作調(diào)查匯報時，董事會全體成員愉快的答應(yīng)了，自然生意就做成了。（J）

2.將正確處理客戶異議的方法寫在括號里。

A.但是法B.反駁法C.利用法D.詢問法E.補償法F.不理踩法或一帶而過法G.更換法

1.一買方顧客向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提出：我聽說這房子的財產(chǎn)稅超過了1000元，太高了！經(jīng)紀(jì)人非常熟悉稅收法令，于是有理有據(jù)的說到：這房子的財產(chǎn)說是684元，如果你不放心，你可以去本地稅務(wù)局查證。（B）

2.顧客：產(chǎn)品不錯，價格太高了！推銷員：先生，您說對了，許多人都這么認(rèn)為，但是我們的產(chǎn)品比其他的同

類產(chǎn)品多了三個實用性很強的功能，你看。（A）

3.顧客：這種產(chǎn)品又漲價了啊，買不起??！推銷人員：是啊，這種產(chǎn)品又漲價了，按現(xiàn)在的市場行情看，還要

漲上去，現(xiàn)在不買，以后更是買不起?。。–）

4.顧客：聽說房子后面有一個小加工廠，很吵吧！推銷人員：不瞞您說，是的，這房子的美中不足就是廠子近

了一點，可能有些噪音。正是因為價格才會便宜一點。你看，房子的位置，交通方便，周圍的配備設(shè)施完善，醫(yī)院，學(xué)校，超市，房子戶型還不錯，經(jīng)濟又實惠，再說，您要是怕噪音按上隔音玻璃就好多了，房子便宜可是省了一大

筆錢呢！要不，我先陪您去看看？顧客：那也是，我先看看再說。（E）

5.顧客：你的產(chǎn)品不錯，可是我還是不想買。推銷員：張經(jīng)理，既然產(chǎn)品好，為什么還不買呢？顧客：產(chǎn)品不

錯，但是價格太高，它可不值5萬啊！推銷員：那您說說這樣的產(chǎn)品值多少錢？顧客：反正太貴，我買不起。推銷

員：張經(jīng)理，看您說的，連您都買不起，還有什么人買得起，您給還個價吧?。―）

6.推銷員：先生，您的說法很正確，如果您不介意的話，我們稍后再討論吧，稍后你你就會發(fā)現(xiàn)更有意義的答

案。（F）

7.顧客：你們公司怎么會用女推銷員推銷復(fù)印機？推銷員：（或者：男女都一樣）這種復(fù)印機是引進國外先進設(shè)

備生產(chǎn)的，各項指標(biāo)在國內(nèi)都是一流的。（F）

8.顧客：我這個年紀(jì)買這么高檔的化妝品干嘛，沒必要嘛，一般的護膚品就可以了啊！我可不想向年輕人那樣

愛漂亮。推銷員：這種護膚爽的作用就是白虎皮膚的，年輕人皮膚嫩個，且生命力旺盛，用寫一般的就可以了，上

了年紀(jì)皮膚不如年輕時，正需要這樣的高級一點的護膚品。（C）

3.請說明下列表表述分別屬于那種成交方法？

A.假定成交法B.連續(xù)點頭成交法C.機會成交法D.選擇成交法E.小點成交F.利益成交法G.請求成交法

1.“我現(xiàn)在可否為您制作購貨訂單？”（A）

2.“要是您同意，我們可以在這期的雜志上為您保留一個版面。您是愿意從這個月開始做廣告呢，還是從下個

月開始？”（F）

3.“這些領(lǐng)帶賣的很火，我不能保證過幾天還有貨。”（A）

4.推銷人員指著一張紙對顧客說：“因為這樣一個不太重要的缺陷，您就打算放棄所有這些好處嗎？”（E）

5.“您還有其他問題需要解決嗎？如果沒有，是不是可以請您把這合同給簽了？”（G）

6．“我們的產(chǎn)品能滿足您的需要，您有何必再等呢？時間對您來說可是支付不起的啊！”（E）

7.推銷員：“您是否愿意投資一份100萬遠(yuǎn)的終身保險呢？”顧客：“金額太高了！“推銷員：“您也許是對的，買一份10萬元的限期保單如何？”（D）

8.推銷員：“對您來說長途駕車時的穩(wěn)定和安全是最重要的是嗎？”潛在顧客：點頭表示同意。推銷員：“您是

否認(rèn)為這款車的節(jié)目效果顯著？”顧客：“是的，我已經(jīng)注意到這一點?！蓖其N員：“推銷員：“您提到你的妻子喜歡這輛車的外觀和內(nèi)部裝飾，是嗎？”顧客：“毫無疑問是這樣的?！蓖其N員：“您需要什么樣的付款方式？”（B）

五、?案例分析

就業(yè)面試本身就是一種自我推銷，下面案例是一份相對比較成功的面試來職介紹，請從推銷角度來分析其成功之處，并分析作為大學(xué)生，如何包裝自己，塑造自我，把自己作為整體產(chǎn)品推銷給企業(yè)。

我叫楊婉君，很多人都以為這個名字是抄襲瓊瑤的，不過，的確實先有我這個“婉君”的，然后才有了瓊瑤的那個“婉君”。我來自廣東潮汕地區(qū)，會講潮州話，由于媽媽是客家人，我也會講客家話，希望在工作當(dāng)中能夠用得上，我在廣東大學(xué)里主修市場營銷專業(yè)。今天不管能否通過面試，我都非常感謝你們給了我這次面試的機會，在學(xué)習(xí)方面，我拿過兩次三等獎學(xué)金。在學(xué)校做過新東方職業(yè)教育課程的校園代理，我的業(yè)績在20多個學(xué)生代理中一直排在前三名，當(dāng)然了，這和我的危機意識比較農(nóng)，熱愛學(xué)習(xí)是有關(guān)系的。我覺得大學(xué)生活使我學(xué)會了與人溝通，可能您會覺得，十個大學(xué)生會有九個會強調(diào)自己善于與人溝通，不過我依然覺得這是我大學(xué)里面最大的收獲，您從簡歷上看得出來，我大學(xué)時在學(xué)生會工作了兩年半，從干事一直到副主席，這使我有機會同年齡和背景完全不同的人進行交流，從學(xué)生到老師，從學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)到校外公司的高層，每一種溝通的方式和方法都不同，從而鍛煉了我的言語表達(dá)能力和與人溝通的能力。還有，我覺得自己具備推銷員的素質(zhì)，前面我說過，我在大學(xué)的推銷記錄一直是不錯的?？偟膩碚f，我認(rèn)為自己非常適合這個崗位的要求，希望能給我一個機會。

第三篇：《推銷理論與技巧》學(xué)習(xí)心得

推銷自己是一門技術(shù)，只要你掌握了如何推銷自己，那么你就不愁吃、穿了。當(dāng)你學(xué)會如何推銷自己時，基本上任何東西你都可以很成功的去推銷。很多人都希望能被別人喜歡，甚至是大大的喜歡，希望能輕易的找到工作，希望好看的人能找他說話，希望肉店賣給他的肉不帶肥，其實生活是一連串的推銷。

推銷自己？首先應(yīng)該了解推銷首要做的第一件事，那就是你要對你推銷的東西相當(dāng)熟悉，如當(dāng)你要推銷手套時，你應(yīng)該了解手套是怎樣構(gòu)成的，是由那些原材料，什么樣的人帶什么手套，什么場合適合帶那種手套，什么季節(jié)應(yīng)該帶什么手套，每一種形式的手套有那些利弊等。當(dāng)我們推銷自己時，應(yīng)該充分的認(rèn)識自己，我們是什么樣的人，我們能給別人帶來什么，我們的目的何在，別人對我們的印象如何，對我們有什么反應(yīng)，以及我們的優(yōu)缺點何在？每一個人必須找出自己的答案，你的個性，你的風(fēng)格。跟你親近的人，也許不好意思指出你的缺點。因此當(dāng)你考慮推銷自己的時候，不得不誠實地對自己評價一翻。

我們要推銷自己的第一個對象是你自己，寫“自薦材料”時，我們傾向于取己之長，但要做到客觀真實，不能有半點夸大和失真。盡管如此，用人單位很難僅憑一紙文書對應(yīng)聘者產(chǎn)生百分之百的信任，這就是對方的“信任度”和自己的“內(nèi)包裝”.之間的分清分歧。所以推銷自己時，你應(yīng)該對自己有足夠的自信，即使沒有你也要裝出來，你要裝出你很有自信的樣子，這樣別人就會被你的自信感染。衣著的得體，神情的自信，態(tài)度的誠懇是攻關(guān)“通行證”說起容易，做

到卻很難“得體”就是著裝適度中，稍多修飾便是浮夸，稍減一些便見形穢；“自信”是事業(yè)成功的基礎(chǔ)，它即有別于自傲，更不同于自卑。誠懇是為人處世的基本素質(zhì)，是贏得人們信賴的應(yīng)有態(tài)度，對于求職者十分重要。相信你的能力，那么你離成功就近了一步。在現(xiàn)在這樣物欲橫流的社會，我們到底要不要保持自己的本色呢？如果你保持自己的本色的話，可能令人不好受，所以你應(yīng)該懂的在不同的場合，不同的人面前充當(dāng)不同的角色。一句話概括的很好，外圓內(nèi)方。

推銷自己的第二步，外表。第一次與人接觸時，別人首先是通過你的外表，簡單的來判斷你的。隨著了解的加深，其次在是你的言行，談吐，最后在是你內(nèi)心的想法。當(dāng)你的外表不過關(guān)時，那么就很難繼續(xù)下去。在推銷自己時，永遠(yuǎn)不要忽視外表。聲音也不可忽視，你的聲音常常會透露你心中的意思和感覺，即使你口是心非。要注意你說話的韻律，高頻率的聲音，聽起來有一種緊張和擔(dān)心的感覺，但聲音太低沉也會有一種壓力沉沉的感覺。人們喜歡跟一個他覺得是同類，而且覺的自在的人做生意或是交往。推銷自己時，應(yīng)該很自在的樣子，應(yīng)與對方的語言來說話。

其次是 多賣點力是不會錯的，即使對方你的技術(shù)對方不放心，但是看到你很賣力，你也會成功的。推銷自己時要讓對方相信你，讓對方覺得你講的是實話。最好是能做到，自我警覺，說話流利，適當(dāng)?shù)挠颜x，每一跟毛發(fā)都要各就各位，但這些還不夠，你要懂的，跟不同的人打交道，應(yīng)用不同的方式。

最重要的是你要認(rèn)為你有資格擔(dān)任那項職務(wù)，如果被雇傭的話，你認(rèn)為你會做的很好，千萬不要顧慮太多，要盡自己最大的努力去爭取。人都是從年輕人走過來的，當(dāng)別人看到你有一股朝氣的時候，會認(rèn)為是個可用之人。

最后是，當(dāng)你推銷自己的時候，別擔(dān)心做錯事，但要從錯誤中得到教訓(xùn)。推銷自己時就好像參照一本詳細(xì)的食譜，去準(zhǔn)備一道菜。正當(dāng)你認(rèn)為每一步都確實照做了后，你發(fā)覺必須回到第一頁，做最后的加油添醋，這才是成敗的關(guān)鍵。沒有注意每一個細(xì)節(jié)的話，你可能有一個中上的產(chǎn)品，但永遠(yuǎn)還可再做修改。推銷自己的方式，必須經(jīng)常修改。

推銷自己最單純的一點，真相和信心將是你最大的資產(chǎn)。如果你要推銷自己，請從現(xiàn)在開始吧。

第四篇：推銷學(xué)原理和實務(wù)學(xué)習(xí)心得

說實話，在上這門課程之前，我覺得推銷其實和傳銷差不多，都是騙人。我想和我有這樣想法的人應(yīng)該也不少，當(dāng)然王老師也知道我們對推銷有誤解，所以在剛開始上課時就立刻向我們解釋了推銷與傳銷的不同。簡單來說，傳銷是非法發(fā)展人員，要求人員繳納會費，目的是牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟秩序，影響社會穩(wěn)定的行為。而推銷則是指企業(yè)推銷人員通過傳遞信息、說服等技巧與手段，確認(rèn)、激活顧客需求，并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實現(xiàn)雙方利益交換的過程。我覺得用語文中的詞性來解釋的話，傳銷就是貶義的，而推銷是中性的。

王老師在課上講到，推銷的要素有三個，分別是推銷人員、推銷產(chǎn)品和顧客。先談?wù)勎覍ν其N人員看法吧。在課堂上王老師將推銷人員分成了五種類型，分別是事不關(guān)己型、顧客導(dǎo)向型、強力推銷型、推銷技術(shù)型和滿足需求型。我覺得大部分推銷人員都是強力推銷型，比如在大街上、商場、超市等的推銷人員。尤其是去超市買東西，推銷人員就會跟在你后面，死命向你推銷其中一樣產(chǎn)品，不管我們喜不喜歡。而我這個人吃什么用什么都有固定牌子，而且挑東西的時候喜歡安靜的挑，所以特別討厭有人向我推銷這個推銷那個，令人不勝其煩。同樣是推銷人員，香港的推銷人員就高明許多了。當(dāng)你走進一家商店時，他們會立刻上來詢問你想要什么樣的商品，甚至高檔的商店采取一對一的服務(wù)方式。當(dāng)然，如果你和他們說你想自己看看，他們會立刻離開，絕不糾纏。知道你再次需要他們的服務(wù)時，他們才會出現(xiàn)向你詳細(xì)介紹他們的產(chǎn)品。他們即不會讓你有壓力，也不會讓你覺得被忽視，所以大部分去香港的人都會在不知不覺中滿載而歸。同時，我覺得傳銷人員要比推銷人員厲害的多了。雖然他們是打著推銷的名義做這著傳銷的事，但是不能否認(rèn)還是有非常多的人上當(dāng)了。也許一開始會防備覺得他們是騙子，但是憑借他們的三寸不爛之舌最終還是會讓人深信不疑。所以我覺得他們其實完全可以憑借他們的口才去干真正的推銷而不是犯法的傳銷，不過也許是貪心不足吧。在課堂上，老師還提到了個人魅力對傳銷人員十分重要，而提高個人魅力的方法有十種。雖然大部分人也許都不會做推銷，但是這十種提高魅力的方法對我們還是有非常大的借鑒意思。畢竟將來我們無論去哪里，做什么，十足的的個人魅力都會成為我們完美的武器。甚至于我的一個老師十分明確的告訴我們在找工作的時候，個人魅力的重要性大于我們的專業(yè)知識。當(dāng)然除個人魅力之外，推銷人員也需要靈活的應(yīng)變能力。就像王老師講的一個例子，一個推銷人員去推銷他們的杯子堅固。但是他卻不小心打碎了一個杯子，然后他立刻說這是他拿來做比較的，一下子扭轉(zhuǎn)的局勢。要做一個成功的推銷人員，所需要具備的元素當(dāng)然不止這些，而且我發(fā)現(xiàn)，許多推銷人員的優(yōu)點都十分值得我們學(xué)習(xí)。比如良好的語言表達(dá)能力、敏銳的觀察能力、較強的社交能力等。這些優(yōu)點都能幫助我們更好的適應(yīng)社會，因此王老師講述的課程還是十分有學(xué)習(xí)的必要，就像王老師說的，他以前的一些同事，在現(xiàn)在即使已經(jīng)當(dāng)上了經(jīng)理還是很想回學(xué)校繼續(xù)學(xué)習(xí)知識。我覺得當(dāng)我們拋去偏見，認(rèn)真看待某一事物時，會發(fā)現(xiàn)很多值得學(xué)習(xí)的品質(zhì)。

再談?wù)勎覍ν其N產(chǎn)品的看法吧。產(chǎn)品具有價值和使用價值，兩者雖然看起來差不多，其實還是有很大不同的。簡單來說，產(chǎn)品在沒有流通、買賣前，只具備使用價值而不具備價值。比如水壺，只要顧客還沒買它，它就沒有價值。所以推銷人員推銷的產(chǎn)產(chǎn)品大部分沒有價值，因為沒人愿意買。雖說企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品前，會對市場進行調(diào)查，然后才生產(chǎn)出產(chǎn)品，最后才由推銷人員進行推銷。當(dāng)然，即使是自己需要的東西，大部分人依然會對推銷人員推銷的產(chǎn)品持遲疑態(tài)度，很少有人愿意購買，跟別說是不需要的產(chǎn)品了。當(dāng)然，這和人們對于推銷有一定的誤解有關(guān)，但也不能否認(rèn)有些推銷人員把推銷產(chǎn)品說的天花亂墜，結(jié)果產(chǎn)品的質(zhì)量十分差?？偟膩碚f，就是一些只顧個人利益的人敗壞了整個行業(yè)的名聲，以至于大部分不明真相的人對推銷都沒有好感。當(dāng)然了，生活地區(qū)的不同的人，也會對產(chǎn)品推銷的好壞造成影響。就像王老師自己說的，你曾經(jīng)為了企業(yè)去武漢推銷過藥品，結(jié)果三個月也沒有賣出一份，而你的同事在廣州等沿海地帶卻推銷的十分成功。其實以王老師你胖胖的形象來說，一眼看過去就不會讓人覺得你是壞人，所以我覺得你三個月推銷不出產(chǎn)品的原因還是不同地區(qū)的人喜好不同這個因素，而不單單是你個人的因素了。從你平常給我們上課時的表現(xiàn)來看，如果你去把對的產(chǎn)品推銷給對的人，讓顧客和你實現(xiàn)雙贏，那你應(yīng)該是個十分出色的推銷人員。話又說回來，顧客如果愿意購買產(chǎn)品，那一定是產(chǎn)品的使用價值打動的顧客。比如保險就是一種十分受歡迎的產(chǎn)品，我敢說大部分人身上每個人至少有一個保險，因為保險能讓我們免去后顧之憂，甚至為我們帶來利益。所以當(dāng)一個產(chǎn)品所帶來的功效讓人無法拒絕時，我想傻瓜也能賣出很多產(chǎn)品?，F(xiàn)在想想，那么多人受到傳銷人員的騙，似乎也不是那么難以想象，受騙的人不是太笨太傻，而是他們經(jīng)不住誘惑，只看到眼前的利益，卻沒看到背后的風(fēng)險。怪不得馬克思說:“資本如果有百分之五十的利潤，它就會鋌而走險，如果有百分之百的利潤，它就敢踐踏人間一切法律，如果有百分之三百的利潤，它就敢犯下任何罪行，甚至冒著被絞死的危險”。很多道理其實都是想通的。

最后再談?wù)勎覍︻櫩偷目捶ò?。課堂上講到，顧客分組織購買者和個人購買者。個人購買者買東西的頻率高買的又少，就像我們平常去買鹽最多只會買兩包，等下次用完才會再買。而組織購買者則相反，他們買東西的頻率少但買的卻多，比如食堂買鹽就會幾麻袋幾麻袋的買。同時，個人購買者的的購買地點會時刻變化。例如今天心情好，可能會去一個大超市精挑細(xì)選。但如果趕時間，那就可能只在附近隨便挑一個。而組織購買者則又相反，他們更傾向于在一個相對固定的地方購買。如果再分的仔細(xì)一點，顧客還可以分成五種類型，分別是漠不關(guān)心型、軟心腸型、干練型、防備型和尋求答案型。事不關(guān)己型的推銷人員碰到任何一種顧客都不能推銷成功。而滿足需求性的推銷人員則能滿足任何一種顧客。世界超級推銷大師齊格齊格勒說：“假如你鼓勵顧客去買很多的商品只是為了自己可以多賺錢，那你就是個延邊叫賣的小販。假如你鼓勵顧客購買很多商品的目的是為了顧客的利益，那你就是推銷的行家，同時你也得益”。當(dāng)然，顧客也會有自己的喜好，就像有點人對推銷人員感興趣但是對產(chǎn)品卻不感興趣。比如一個人喜歡王力宏，為了得到王力宏的照片和簽名，她會去買王力宏代言的娃哈哈礦泉水，即使她平常不喝娃哈哈礦泉水。當(dāng)然了，有喜歡推銷人員而不喜歡產(chǎn)品的人，自然也有喜歡產(chǎn)品而不喜歡推銷人員的人?，F(xiàn)如今，電視購物越來越多，看電視時一不小心就會翻到電視購物的頻道。就說我自己吧，有時候也會里面的產(chǎn)品感興趣。但是一個看到推銷人員那夸張的語氣，做作的動作生態(tài)，真是讓我接受不能，十分的興趣也會減到五分。

雖然我不是學(xué)習(xí)推銷學(xué)的，而且我相信大部分同學(xué)也不是學(xué)習(xí)推銷學(xué)的，但是我覺得推銷學(xué)原理和實務(wù)這門課程除專業(yè)課外再在選修課中開設(shè)還是十分有必要的。當(dāng)我們畢業(yè)后，離開學(xué)校，走向社會找工作時，就是要把自己推銷出去。那時候，我們即使推銷人員也是產(chǎn)品，所以把我掌握一些推銷學(xué)的知識應(yīng)用在自己身上還是很有用的。更何況，學(xué)無止境，多學(xué)習(xí)一些知識總不會有壞處的。最后還是要感謝一下老師，十分敬業(yè)的為我們傳授了許多知識，在這一學(xué)期內(nèi)我受益良多，獲益匪淺，謝謝老師！

第五篇：國際貿(mào)易理論與實務(wù)學(xué)習(xí)心得

國際貿(mào)易理論與實務(wù)學(xué)習(xí)心得

這個學(xué)期是大三的第一學(xué)期，我們接觸了《國際貿(mào)易理論與實務(wù)》這門課程，經(jīng)過近一學(xué)期的課程的學(xué)習(xí)，同時在老師平時的悉心教導(dǎo)下，我對國際貿(mào)易這門學(xué)問有了贊新的認(rèn)知與了解，并對這門學(xué)科產(chǎn)生了深刻的感想。

《國際貿(mào)易理論與實務(wù)》的學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識到了貿(mào)易工作的復(fù)雜性，變化性，靈活性，困難性，也體會到了作為一名優(yōu)秀的外貿(mào)工作者應(yīng)加蓋具備的基本業(yè)務(wù)素質(zhì)和心理素質(zhì)。

在以后的實踐過程中，可能有許多環(huán)節(jié)的操作，是我們以前沒有接觸過的，雖然一筆進出口業(yè)務(wù)也沒完成，但每天都有新收獲，可以說是受益匪淺，這也令我感到非常的滿意。我也逐步意識到國際貿(mào)易的重要性和其獨有的特點：國際貿(mào)易既是一項經(jīng)濟活動，也是涉外活動的一個方面；它屬于跨國交易，情況錯綜復(fù)雜；受國際局勢變化的影響，具有不穩(wěn)定性；面臨的風(fēng)險遠(yuǎn)比國內(nèi)貿(mào)易大，線長面廣，中間環(huán)節(jié)多；商戰(zhàn)不止，競爭異常激烈。所以，作為從事國際經(jīng)貿(mào)的人員，不僅必須掌握國際貿(mào)易的基本原理、基本知識和基本技能與方法，而且還應(yīng)具備開拓創(chuàng)新的能力、駕馭市場的能力和善于應(yīng)戰(zhàn)與隨機應(yīng)變的能力。

一、課程主要內(nèi)容

國際貿(mào)易是指不同國家（和/或地區(qū)）之間的商品和勞務(wù)的交換活動。國際貿(mào)易是商品和勞務(wù)的國際轉(zhuǎn)移。國際貿(mào)易也叫世界貿(mào)易，它分為國際貿(mào)易理論與國際貿(mào)易實務(wù)。

1．國際貿(mào)易理論

國際貿(mào)易理論的發(fā)展大致經(jīng)歷了古典、新古典、新貿(mào)易理論以及新興古典國際貿(mào)易理論四大階段。

古典和新古典國際貿(mào)易理論以完全競爭市場等假設(shè)為前提，強調(diào)貿(mào)易的互利性，主要解釋了產(chǎn)業(yè)間貿(mào)易。二戰(zhàn)后，以全球貿(mào)易的新態(tài)勢為契機，新貿(mào)易理論應(yīng)運而生，從不完全競爭、規(guī)模經(jīng)濟、技術(shù)進步等角度解釋了新的貿(mào)易現(xiàn)象。新興古典國際貿(mào)易理論則以專業(yè)化分工來解釋貿(mào)易，力圖將傳統(tǒng)貿(mào)易理論和新貿(mào)易理論統(tǒng)一在新興古典貿(mào)易理論的框架之內(nèi)。

2．國際貿(mào)易實務(wù)

國際貿(mào)易實務(wù)主要包括國際貿(mào)易術(shù)語、國際貨物運輸、國際貨物運輸保險以及合同條款和付款方式等。

貿(mào)易術(shù)語是構(gòu)成國際貿(mào)易單價的重要組成部分，故又稱為價格術(shù)語或價格條件；同時還是用以劃分買賣雙方在交接貨物過程中各自應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任、風(fēng)險和費用。而交貨地點往往成為劃分責(zé)任、風(fēng)險、費用的界點。商品交換離不開運輸，對外貿(mào)易運輸是外貿(mào)業(yè)務(wù)中的一個重要環(huán)節(jié)。對外貿(mào)易運輸方式種類很多，其中，海洋運輸占有重要的地位。貨運保險與貨物運輸一樣，是國際貿(mào)易一個不可缺少的組成部分。保險涉及的范圍很廣，內(nèi)容也較復(fù)雜且技術(shù)性強。貨運保險的種類取決于運輸方式，而海運又是國際貨物運輸?shù)闹饕绞?，海運貨物保險在國際貿(mào)易中便具有突出的重要意義。價格、裝運、結(jié)匯是國際貿(mào)易中的三大問題，在國際貿(mào)易中，大多以匯票作為支付工具、以信用證(L/C)作為支付方式進行貨款的結(jié)算。貨款的收付不單純是一個技術(shù)問題,而且還受到各種政治和經(jīng)濟因素的制約。

在學(xué)習(xí)中，要以國際貿(mào)易基本原理和國家對外方針政策為指導(dǎo)，把課程中所學(xué)到的基礎(chǔ)理論和基本政策加以具體運用。力求做到理論與實踐、政策與業(yè)務(wù)有效地結(jié)合起來，不斷提高自己的分析與解決實際問題的能力。

二、學(xué)習(xí)課程的過程

1.加強理論聯(lián)系實際的能力 以前學(xué)過的《國際貿(mào)易理論》和《國際貿(mào)易實務(wù)》都是書本上的知識，和實際情況脫節(jié)較大，實際操作起來和想象中的出入很大，很不習(xí)慣。因此要充分利用好類似的機會，多做一些實際的操作，充分理解和掌握已經(jīng)學(xué)到的理論知識。有機會的話還應(yīng)多去海關(guān)、進出口公司等參加實習(xí)，或者參觀詢問，了解情況，提高業(yè)務(wù)水平。2.加強商務(wù)英語的學(xué)習(xí)

國際貿(mào)易中的絕大多數(shù)信息的發(fā)布、交流、磋商、談判、單證、文件等都是以英語為主，而且都是非常專業(yè)和正式的英語。所以今后還得在英語的學(xué)習(xí)上下功夫，把基本的英語技能掌握好，提高雙語溝通的能力，進而在專業(yè)的商務(wù)英語、外貿(mào)函電、商務(wù)談判等課程中能更好的去深入學(xué)習(xí)，全面提高自己的英語水平，盡量不使語言成為交流的障礙，避免因為對語言的造詣不深，而在出口貿(mào)易的過程中蒙受損失。3.加強相關(guān)知識的學(xué)習(xí)和了解

國際貿(mào)易實務(wù)作為綜合性很強的一門專業(yè)課，和其他相關(guān)學(xué)科聯(lián)系很緊密，需要我們?nèi)ザ喽嗔私庹莆铡１热鐑r格學(xué)、商品學(xué)、物流學(xué)、保險學(xué)和法學(xué)等。我們平時在學(xué)習(xí)的過程中要注意各學(xué)科之間的交叉和補充，充分掌握和貿(mào)易相關(guān)的知識，使我們在做起貿(mào)易工作來能對各種流程應(yīng)付自如，提高效率。

三、結(jié)束語

自我國加入WTO之后，全球經(jīng)濟一體化日益加強，知識經(jīng)濟也成為了主流。如何在貿(mào)易大潮中取得先機，如何利用貿(mào)易更好的發(fā)展經(jīng)濟、改善國民生活質(zhì)量，這些都是一個國家要思考要探索的問題。改革開放三十年以來，我國的經(jīng)濟建設(shè)取得了舉世矚目的成就，GDP一直保持舉世罕見的高速增長。但是，我們深知，經(jīng)濟總量上的增長并不代表經(jīng)濟質(zhì)量的真正發(fā)展，以此我國提出了轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式的方針。在我國，拉動經(jīng)濟增長的“三駕馬車”按照比例排，分別是“出口、投資、消費”。出口是主要增長點。因此，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式具體在對外貿(mào)易上，就是要轉(zhuǎn)變出口結(jié)構(gòu)，從以低價產(chǎn)品為主向高新技術(shù)產(chǎn)品為主轉(zhuǎn)變。因此，作為當(dāng)代的大學(xué)生，我想沒有人可以完全對國際貿(mào)易絲毫不懂。

國際貿(mào)易的最大意義也在于此。同時，作為個人，要適應(yīng)這樣的時代，或者想要在這樣一個經(jīng)濟全球化、一體化的時代有所作為，就必須掌握國際貿(mào)易的知識。