第一篇：醫療器械推銷理論

醫療器械推銷理論——向醫院推銷

一、了解公司和產品

產品：

1、設備：多道電生理系統、三維標測系統、射頻消融儀、冷凍消融儀、程控刺激儀

2、耗材：導管、背電極、刺激電極、壓力傳感器、壓力傳感器連線、體表導聯線

二、搜集醫院信息

醫院信息和醫院相關人員信息的搜集是預約拜訪的基礎，是推銷人員走入醫院的前提。掌握醫院信息的搜集途徑和方法是醫療器械推銷人員的基本素質和技能要求。

1、醫院分級管理

（1）對醫院分級管理的依據是醫院的功能、任務、設施條件、技術要求、醫療服務質量和科學管理的綜合水平。

（2）醫院級別的劃分。

一級醫院：是直接向一定人口的社區提供預防、醫療、保健、康復服務的基層醫院、衛生院。

二級醫院：是向多個社區提供綜合醫療衛生服務和承擔一定教學、科研任務的地區性醫院。

三級醫院：是向多個地區提供高水平專科性醫療衛生服務和執行高等教育、科研任務的區域性以上的醫院。

各級醫院經過評審，按照《醫院分級管理標準》確定為甲、乙、丙三等，其中三級醫院增設特等，因此醫院共分三級十等。

（3）醫院的資質要求

凡以“醫院”命名的醫療機構，住院床位總數應在20張以上。1）一級綜合醫院

床位：住院床位總數20張至99張。

科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦科、預防保科。醫技科室至少設有藥房、化驗室、X光室、消毒供應室。

人員：每床至少配備0.7名衛生技術人員，至少有3名醫師、5名護士和相應的藥劑、檢驗、放射等衛生技術人員，至少有1名具有主治醫師以上職稱的醫師。

2）二級綜合醫院 床位：住院床位總數100張至499張。

科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦科、預防保健科、兒科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科可并入內科或外科。醫技科室至少設有藥劑科、檢驗、放射科、理療科、消毒供應室、手術室、病理室、血庫、理療室、病案室。

人員：每床至少配備0.88名衛生技術人員，每床至少配備0.4名護士，至少有3名具有副主任醫師以上職稱的醫師，各專業科室至少有1名具有主治醫師以上職稱的醫師。

3）三級綜合醫院

床位：住院床位總數500張以上。

科室設置：急診室、內科、外科、婦科、預防保健科、兒科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫科、康復科。醫技科室至少設有藥房、檢驗科、放射科、手術科、病理科、核醫學科、輸血科、理療科（可與康復科合設）、消毒供應室、病案室、營養部和相應的臨床功能檢查室。

人員：每床至少配備1.03名衛生技術人員，每床至少配備0.4名護士，專業科室應具有副主任醫師以上職稱，臨床營養師不少于2名，工程技術人員（技師、助理工程師以上人員）占衛生技術人員總數的比例不低于1%。

2、醫院信息的搜集途徑

（1）通過網站搜集醫院的分布情況。

（2）購買圖書資料。如《全國醫院概況》定價168元，該書收集并介紹了全國31個省、自治區、直轄市的縣級以上6100多家醫院的資料，內容包括醫院等級、醫療特色、隸屬關系、床位及人員編制、醫院地址和電話號碼、院長姓名及技術職稱等。《中國醫院大全》定價290元，該書收錄了全國（港澳臺除外）縣級以上二萬多家醫療單位（含工礦企業、部隊、民營醫院及中外合資醫院）的最新資料，內容包括醫院名稱、地址、郵編、電話、院長、床位數、日門診量、等級、特色專科、主要醫院設備、就醫交通指南、網址、E-mail地址等信息。

（3）實地考察。

（4）其他實用的方法還有檢查記錄、相關人介紹、親朋好友的推薦、同學同事的交流、電話垂問、社會機構的咨詢等。

3、要拜訪人員信息的搜索

推銷員在向醫院推銷醫療器械的過程中，通常拜訪的人員有使用器械的科室主任、醫療器械科（裝備科等）負責人、醫院副院長、院長等。

推銷員在拜訪前應該對要拜訪人員的基本情況有所了解，姓名、性別、年齡、職務、聯系電話、技術特長、應診時間、個性（嚴肅、隨和、創新）、興趣、愛好、習慣等都是推銷員必須搜集到的信息。

三、拜訪醫院相關人員

醫院購置醫療器械有其獨特的程序，就一般醫療器械而言，通常是由醫生、主任提出對醫療器械的需要，由醫療器械采購部門列入計劃，由主管院長審批，再由醫療器械采購部門進行采購。

1、醫院醫療器械的采購程序

低值易耗醫療器械采購：耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科采購；如果其他品牌的耗材進入醫院，需要使用人建議，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購使用。

常規使用的小設備采購（萬元以下的設備）。由科室做消耗計劃，報設備科采購。大設備的采購程序：通常是由科室醫生、主任提出需要，由醫療器械采購部門列入計劃，由主管院長批準，經過招標采購。

2、與相關人員溝通

（1）與科室主任溝通。科室主任是醫療器械采購的提議者，主任會根據臨床診斷治療和科室經營的需要，對醫療器械的采購項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經濟價值；決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否利用該醫療設備。

溝通要點：銷售人員必須把公司產品的臨床效果和經濟價值等相關的內容傳遞給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。

推銷員的主要任務是說服科主任，如果采購你的器械可以獲得滿意的臨床效果和經濟價值，并認可公司的價值觀和售后服務。

（2）與器械科負責人溝通。器械科是醫院里做器材采購計劃、執行采購及器材維護保養的職能部門。決定因素是銷售員所推銷的醫療器械是否已列入采購計劃。

溝通要點：推銷員必須弄清楚醫院采購計劃的現狀，如果你的產品未采購計劃，銷售員的任務是促使器材科將產品采購盡快列入計劃，隨時了解采購進度。器械科長通常會根據產品情況選擇一家或多家供應商同時進行談判。

（3）與院長溝通。院長是醫院中有采購決策權的人員。決策指標主要是產品品牌、企業實力、市場占有率、售后服務以及產品價格等因素。

溝通要點：銷售人員必須把公司實力、品牌價值、售后服務和價格等優勢向院長解釋清楚并征得他的好感和認可。

溝通成敗的關鍵在于取得科室主任、器械科負責人和院長對銷售員的信任和認可。

3、資金來源

醫院采購醫療器械的資金來源渠道很多，除了醫院自有資金之外，還有政府撥款、社會捐贈、銀行貸款、外國政府或外國銀行貸款等。

4、拜訪準備

在拜訪醫院有關人員前，必須做好前期準備工作，不僅信息搜集齊全，而且自己所要帶的材料要檢查一遍，比如彩頁、模型、技術資料、實施方案、預算、名片等一應俱全。同時推銷員要注意自己的裝束，醫院采購醫療器械不僅對器械產品要求高，更主要的是要對推銷員本人認可。

5、熟悉醫院環境

推銷員應提前進入醫院，注意觀察宣傳欄上人物的介紹，通常在這里你可以找到你要拜訪人員的簡介，更主要目的是獲取對方的照片，這樣在與對方見面前你對拜訪對象已經似曾相識，到見面時可一眼識出他就是你的拜訪對象，不會弄錯人。

提前進入醫院的另一個目的是對醫院目前的醫療器械裝備做好“暗訪工作”。你可以以“病人”身份、“病人家屬”身份、甚至可以直接進入有關科室，窺探醫院目前在用設備的生產年份、廠家、配置等情況。為后面的拜訪談話做到有的放矢，不至于說出一些不符合醫院實際的話而降低對你的信任。

6、主任拜訪要點

（1）首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。

（2）拜訪主任將占用推銷員大部分的工作時間，是個持續多次的拜訪過程。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節奏。每次拜訪回來要作好記錄，每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。

（3）拜訪主任的三個階段

第一階段，拜訪主任的目的：1）給他介紹你所推銷的醫療器械產品、服務、公司和銷售員本人；2）了解醫院的相關程序和規則以及主人個人的資料；3）影響后續工作的因素。

第二階段，拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細節策劃和協商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。

第三階段，當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結束，但不可以大意。這個時候應該確保主任和你是具有共同的目的，共同應對競爭者和醫院決策層，所以必要的尊重和溝通是必須經常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和部分決策工作，因此主任的工作必須始終做下去。即使合同成交，售后還要拜訪主任，讓它成為一個宣傳窗口。科主任是領進門的人，在銷售中扮演著重要角色，推銷員必須給予足夠的重視。

7、院長拜訪要點

院長或者分管院長是對購買醫療器械有最終決定權的人。科室主任關于采購醫療器械的報告申請到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪做個鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發生不可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從科室主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以收回成本，獲利多少？這些內容說完以后，需要探尋一些個人需求并給予明確的可執行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中起著決策拍板的作用，做好這些工作，院長就會指示推銷員去和器械科接觸。

8、器械科長拜訪要點

在整個采購環節中，器械科長的正面作用相對比較弱小些。但是器械科長的作用也是不可忽視，有人說“他雖不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格等刁難都是器械科長做的”。拜訪器械科的主要任務是了解你所銷售的產品有無采購規劃，如果有采購時間是什么時候，所以這個環節也很重要。

器械科長首先有審核醫療器械或產品的資質，所有文件材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器設備，但對商務要求服務條款等非常熟悉，銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格；院長會在最后插入價格談判，需要給院長留足面子。在這里，銷售員一要做好價格讓步的梯度計劃，要表演好，顧要多作請示狀。同時，最終的合同等細節要器械科長去核對落實的，所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息，科長知道每個單子是怎么做成的，如果他幫你你就會成功。

9、第一次拜訪

（1）打招呼；（2）自我介紹；（3）旁白；（4）開場白；（5）適時引出產品；（6）約定下次來訪時間。

四、持續拜訪與增進了解

持續拜訪是醫療器械銷售的特點，但每一次拜訪都有每次的作用和進展。因此，每次拜訪后要及時總結分析，分析哪個地方達到了目標，為什么這次拜訪中某些方面做得比較好？在什么時候失去了醫生的注意力？應在什么時候向醫生提出購置要求？為什么醫生不同意你的推薦？下次拜訪應做哪些改進？下次拜訪的目標是什么？什么時間？下次采用什么信息、資料來拜訪？持續拜訪既有利于醫院相關人員和銷售員的相互了解，增進友誼，又有利于銷售產品合同的簽訂。推銷人員應該創造一些話題，保持雙方關系的和諧發展。

1、確定拜訪目標

醫療器械的推銷通常包括如下的拜訪目標：介紹自己公司的產品；了解競爭對手的產品；建立友誼；擴大銷售量；臨床試驗；售后服務。所確立的目標應該具有三個特點：目標是具體的；目標是可衡量的；目標是可到達的。

2、專業導入產品FFAB，迎合客戶需求 Feature：醫療器械產品或解決方法的特點； Function：因特點而帶來的功能； Advantage：這些功能的優點； Benefits：這些優點帶來的利益。

3、正確面對失敗與挫折

挫折是推銷員經歷了一些失敗之后，在工作意愿上有一時情緒低落的狀態和感受。這里介紹幾種克服挫折的方法：和能夠信任的上司或前輩交流；試著離開目前的工作環境，以2-3天的時間徹底反省一番；到平常所想要去的地方；試著以一天的時間和父母親或妻子做詳盡的交流；試著看些偉人傳記或參加“如何成為成功的銷售員”之類的研討會等；看些不費神的漫畫或電影；向親戚朋友宣泄心中的不滿；試著想自己所定下的目標挑戰。

五、醫院招標與投標

醫療器械產品的單件產品通常價值較大，因此醫院采購醫療器械通常采用招投標形式。醫院的醫療器械采購部門或者其委托招標機構通過一定的途徑發布招標信息，醫療器械生產、經銷企業依據招標信息公開投標，醫院或其委托部門依據一定的評標原則評標，選出一家企業作為中標單位，與醫院簽訂購銷合同，達成交易。

招標投標的基本程序，一般來說，招標投標需經過招標、投標、開標、評標與定標等程序。

六、簽訂購銷合同

購銷合同是買賣雙方在進行正式交易前為保證雙方的利益對買賣雙方均有法律約束力的正式協議。買賣雙方均需要遵守，當推銷員與醫院達成采購協議時，雙方就要簽訂購銷合同。

合同的構成：從格式來說，采購合同一般由首部、正文和為尾部構成。

1、合同首部：名稱、編號、簽訂日期、簽訂地點、買賣雙方的名稱、合同序言。

2、合同正文

（1）所采購醫療器械的品種、規格和數量；（2）產品質量和包裝；（3）產品價格和結算方式；（4）交貨期限、地點和發送方式；（5）產品驗收方法；（6）違約責任。

3、合同尾部（1）合同的份數（2）使用語言及效力（3）附件

（4）合同的生效日期（5）雙方的簽字蓋章

七、貨款回收與售后服務

1、貨款回收

貨款回收是在采購方裝機驗收之后，銷售員將貨款收回的活動，但在現實中，貨款回收往往并順利。因此要求銷售員對貨款回收的難度有一定的認識，同時具備一定的貨款回收技能。

客戶常用的欠款方法：

（1）推：很多客戶以自己的資金收不回來為由，作為自己欠款未還的原因。這時，銷售員需要認清客戶的動機，謹防自己卷入客戶的三角債之中。

（2）拖：有些客戶一遇到廠家催款，總是說“明天還”，然后明天又拖后天，永遠無還款之日。對此，銷售員需要向客戶發出確認函，讓客戶寫下確切的還款時間，以作為以后起訴客戶欠款不還的證據。

（3）拉：有些客戶為了拖延欠款或不還錢款，就會采取各種手段來拉攏廠家的銷售員。這時，銷售員一定要頭腦清醒，做到：“酒肉穿腸過，原則心中留”。

（4）騙：有些客戶會假裝誠信，先騙取銷售員的信任。比如：有些客戶前三次都會按時付款，可到第四次就開始借口拖欠款項。對這種客戶，銷售員一定要謹慎小心，決不能輕易相信。

（5）壓：有些客戶會拿廠家的競爭對手來壓制銷售員，已達到拖欠貨款的目的。這時，銷售員就需要采用“化骨綿掌”，化解客戶的威脅言語。比如銷售員可以這樣說：“拿貨給錢時間很正常的事情。你不要說不合作了，這樣很容易傷了大家的感情。”

回款實戰技巧：

（1）博得同情：向客戶“哭訴”自己催不回貨款的不良后果，以博得客戶的同情。（2）利益誘導：暗示客戶還款可以帶來的利益，以誘導客戶主動還款，（3）指桑罵槐：在此客戶面前貶斥彼客戶，在彼客戶面前夸獎此客戶，使客戶因為不好意思還款。

（4）吹捧客戶：多給客戶灌蜜糖水，使客戶為了維護自己的地位而還款。（5）威脅客戶：以投訴等手段來威脅客戶，使其為了維護自己的形象而還款。（6）以毒攻毒：聲稱要扶植其他客戶，使客戶為了維護自己的地位而還款。（7）以情動人：多表達自己對客戶的信任與尊重，使客戶因為內疚而還款。（8）服務制勝：為客戶提供更好的服務，使產品銷售更為順暢，從而使客戶因為感激而還款。

（9）磨、黏、韌：緊緊地貼住客戶，是客戶為了求得安寧清凈而還款。

2、售后服務是指以維護客戶利益為前提而采取的各種行為活動。良好的售后服務是樹立企業品牌和傳播企業形象的重要途徑，也是企業的競爭力之一。

專業銷售員的工作內容：甄選潛在客戶、拜訪客戶、保持與老客戶的良好關系

第二篇：推銷方格理論案例

推銷方格案例：人不可貌相

在沿海的一個大城市，一個穿著疲塌的老人來到某百貨公司的高級化妝品專柜。他的到來顯得與這里的環境極不相符，因此也沒有服務員主動上前招呼他。總算有位牢記“殷勤接待任何人”這個推銷信條的售貨員，在接待完其他顧客后，以職業敏感發現那位老頭手里拿著一張紙條，猜想準是妻子或女兒寫給他來買什么的。結果不出所料，紙條上寫的三款東西，每款都價值300多元，根本就不必花費唇舌，幾分鐘的時間就把生意做成了。

思考討論題

1.案例中的那位銷售員屬于什么類型的推銷員？其他售貨小姐們又屬于什么類型的推銷員？

2.從這個例子，你可體會到在貌似非購買者的推銷對象面前，推銷員應該怎么做嗎？

分析：

1.①案例中的那位銷售員屬于解決問題導向型（9.9型）的推銷員，這類推銷員既高度關注自己的銷售業績，有高度顧客的需求。滿足顧客需要是他們的中心，超額銷售的業績是他們追求的目標。這類心態的推銷員工作積極主動，又不強加于人，他們善于研究顧客的心理，發現顧客的真實需求，把握顧客的問題，開展有針對性的推銷。在顧客解決問題、清除煩惱的同時也完成自己的推銷任務。他們既了解自己，也了解顧客；既了解推銷品，也了解顧客的真實需要。這種推銷心態是最佳心態，處于這種心態的推銷員是最佳的推銷員。

②其他銷售貨小姐屬于事不關己導向型（1.1型），這類推銷員的心態是既不關心自己的推銷工作，也不關心顧客的需要和利益，好像都與己無關。這種人一般不熱愛本質工作，對工作缺乏責任感，對顧客毫不關心，缺乏熱情，本著“我將產品放在顧客面前，產品能賣掉時它自己就會賣掉”的心態。

2．面對貌似非購物者的推銷對象面前，推銷員應做到以下幾個方面：

① 推銷員應該有高度的工作責任感和工作熱情，對走進商店的每一位顧客即使是穿著不雅、長相難看，貌似非購買者也要主動積極的、微笑與熱情的接待客人，細心詢問、傾聽顧客的需求，以給顧客提供適當的幫助。

② 推銷員應具備敏銳的觀察能力和靈活的應變能力。通過敏銳的觀察能力去了解顧客的購買心理，獲得顧客內心活動的各種信息，了解顧客的購買動機。并且面對不同的顧客，不同的意外事件，能夠及時快速的分析問題及時調整推銷策略。③ 把每一個顧客當成上帝，即使他不是購買商品的，或者沒有購買傾向的，也要熱情對待。可以假想一下，你把他們說服了，他們可能會有這個購買傾向或者下次需要時他會來購買的。也許他會介紹親戚朋友來消費，所以推銷員沒有理由拒接任何一個顧客。

第三篇：推銷理論與實務

推銷理論與實務

一、名詞解釋:

1、綠色推銷：是指社會和企業在充分意識到消費者日益提高的環保意識和由此產生的對清潔型無公害產品需要的基礎上，發現、創造并選擇市場的機會，通過一系列理性化的推銷手段來滿足消費者以及社會生態環境發展的需要，實現可持續發展的過程。

2、地毯式訪問：又稱為普訪尋找法、全戶走訪法。是指推銷人員在特定地區內對可能成為企業客戶的組織、家庭進行普遍地、逐一地上門訪問的形式，從而尋找并確定準顧客的方法。

3、中心開花法：又叫權威人士利用法，是指推銷人員在一定的推銷范圍內發展具有較大影響力和號召力的核心人物或組織，使其成為準顧客，然后利用這些核心人物的影響與協助把該范圍內的其他個人或組織都變成自己的準顧客的方法。

4、?團隊推銷：有兩層含義：一是指推銷時采用整體作戰的方法，發揮團隊的協作力；二是指企業中的團隊推銷不僅是企業中營銷部門非常關注的事，也是企業上上下下每個部門和每個人都應當關注的事。

5、?尋找顧客：是指推銷人員在不確定的顧客群中，尋找并確定可能購買推銷品的個人或組織的活動。

6、?連鎖介紹：也叫無限連鎖介紹法，就是推銷人員請求現有顧客為其介紹未來可能購買同種商品或服務的準顧客，以建立一種無限擴展式“顧客鏈條”。

二、簡答題：

a)推銷活動的基本原則有哪些？

①滿足需求的原則；②推銷使用價值的原則；③尊重顧客的原則；④互惠互利原則；⑤誠信原則；⑥反對不正當競爭的原則；⑦明確可信的原則；⑧時刻掌握主動權的原則。

b)推銷方格理論和顧客方格理論的類型有哪些？

㈠推銷方格理論：事不關己型：顧客導向型：強銷導向型：技術導向型：解決問題型：

㈡顧客方格理論：漠不關心型：軟心腸型：防衛型：干練型：尋找答案型：

c)推銷人員在推銷日用消費品中的選購品時應該注意什么問題？

一、為消費者的選購創造良好的環境，注重店堂氛圍及環境營造，講究商品的陳列；

二、加強廣告宣傳和各種形式的現場營業推廣，激發消費者的購買熱情；

三、接待態度要耐心細致，熟諳商品知識，銷售技術熟練；

四、以“行家”的姿態和身份幫助顧客解決實際問題，消除顧客的后顧之憂。

d)廣告開拓法的優缺點是什么？

① 優點：使用起來簡便、靈活、信息傳遞速度快；有的媒體費用比較低，能為企業節約大量的人力、物力和財力。

② 缺點：需要支付廣告費，針對性和及時反饋不強。（由于現在社會正處于“廣告爆炸＂的年代，許多客戶對廣告產品已經熟視無睹，甚至產生了逆反心理，這樣會極大地影響廣告宣傳的效果）

e)?如何理解推銷三角理論？

推銷人員在推銷活動中必須相信自己所推銷的產品，相信自己所代表的企業，相信自己。一，相信自己的產品

good,二，熱愛自己的產品企業enterprises，三，相信自己myself

f)?分析連鎖介紹法的優缺點

① 優點：針對性強，成功率高，成本費用低，可以避免推銷人員工作的盲目性，使推銷活動的效率提高。

② 缺點：由于推銷人員不可預知現有顧客能介紹哪些新顧客，因此難以做事先準備和安排，有時會打亂整個

訪問顧客的計劃；再加上現有顧客并沒有為推銷人員介紹新顧客的義務，較輕易造成推銷人員工作局面的被動。

g)?推銷洽談的構成要素和任務是什么？

㈠構成要素：①洽談主體（關系主體、行為主體）②洽談客體：推銷洽談的主體企圖去影響、說服的一方③洽

談議題：雙方共同關心并希望解決的問題，雙方利益的體現④洽談時間⑤洽談地點⑥洽談行為：洽談程序、談

判信息等任務

㈡任務：（從理論上講，推銷洽談的核心目標就是想方設法地激發顧客的購買欲望，使顧客產生擁有這種商品的感情沖動，即在心中燃起購買的之火。為了實現這個目的，推銷員需要完成以下任務）

① 洽談之前，確認顧客的需求；②向顧客傳遞信息、介紹情況；③展示推銷品的功能，激發顧客購買欲望；

④恰當處理顧客的異議；⑤有效促使顧客采用購買行為。

h)?什么是資料查詢法？資料查詢的優缺點是什么?

又稱文案調查法，是指通過收集整理現有文獻資料，來尋找準客戶的方法。它著重于現成資料（或稱為第二手信息資料）的收集、整理和分析，以確定準客戶。優點：①時間、費用較少②不受時間和空間的限制

③不受調查人員和被調查人員主觀因素的干擾缺點：①時效性差②缺乏一致性③利用率低

三、論述題：

a)試從理論上對市場機會和環境威脅進行矩陣分析，并分析出的環境類型提出相應對策（請畫

圖并分析）

b)分析推銷人員的基本素質有哪些？

⑴政治素質：具有強烈的事業心和責任心；具有良好的職業道德；具有正確的推銷思想。

⑵業務素質：業務知識；推銷能力；文化素質；身體素質。

C)? “推銷是從顧客的拒絕開始的”你是如何理解這句話的？并試論述要處理的顧客異議，推

銷人員首先要對怎樣樹立正確的看法和態度。

反駁處理法，利用處理法，補償處理法，詢問處理法。尊重客戶異議，不回避，永不爭辯，維護客戶自尊，推

銷員要心胸寬廣，推銷員要熱情真誠，對顧客的態度，以滿足顧客需要為中心。

d)?回憶當幸福來敲門的男主角如何從落魄的營業員，變成成功的金融投資家，從中分析推銷員應該具備哪些

基本素質？（可參考b）的答案）

四、?選擇題

1.請將正確的接近方法填寫在括號里面

A 介紹接近法B產品接近法C接近圈接近法

D 好奇接近法E利益接近法F震驚接近法

G 戲劇性接近法H贊美接近法I討論接近法

J 調查接近法K求教接近法L搭訕和聊天接近法

1,一個集裝箱推銷員見到顧客后，對顧客說：“我向馬丁公司介紹了我們剛出品的一種新箱型，結果使他們每月的海運費節約了1450元，您是否有興趣推算一下我能不能為你們省錢？”（E）

2.日本一有名的推銷員又一次去拜訪一家商店的老板“新生，你好！”“你是誰啊？”“我是保險公司的推銷員，今天剛到貴地，有幾件事情想請教你這位遠近聞名的老板”“什么，遠近聞名？”“是啊，根據我的調查大家都說這

個問題請教您最好！”“哦，大家都在說我啊，室不敢當，到底什么問題？”“實不相瞞，是”，“站著不方便，進來

說吧”（H, K）

3.一個橡膠輪胎廠的推銷員到汽車制造公司去推銷產品，他們隨車帶了該廠生產的50多個品種的汽車輪胎，進

入汽車制造公司后，他們并不做過多的口頭宣傳，只求汽車制造公司經理看看他們隨車帶來的滿滿一汽車輪胎，應

有盡有。最后，對方拍板與該廠簽訂了長年的訂貨合同。（B）

4.有一家鼓風機器制造廠的推銷員到沈陽一家工廠去推銷產品，幾次約見該廠廠長都沒有機會，后來通過該廠

廠長的一個朋友得知該廠廠長喜歡釣魚，他就買了漁具學習釣魚，后來逐漸成為該廠廠長釣魚圈中的一員，接觸次

數多了，很快就成為了好朋友，鼓風機的推銷也順利成交了。（C）

5.香港華資銀行準備進行聯網時，需要進夠一大批電腦，世界各地從事電腦業務的大公司云集香港想辦法接近

該銀行。一個世界性的大公司沒有急于去接近，而是派了13名推銷員到華資進行調查，最后拿出一份關于華資金

融機構客戶規模，構成，分布，儲存傾向性，儲存特點等等內容以及5套電腦聯網的設計方案，當推銷員提出，不

管能否做成生意，公司的技術人員都愿意向董事會作調查匯報時，董事會全體成員愉快的答應了，自然生意就做成了。（J）

2.將正確處理客戶異議的方法寫在括號里。

A.但是法B.反駁法C.利用法D.詢問法E.補償法F.不理踩法或一帶而過法G.更換法

1.一買方顧客向房地產經紀人提出：我聽說這房子的財產稅超過了1000元，太高了！經紀人非常熟悉稅收法令，于是有理有據的說到：這房子的財產說是684元，如果你不放心，你可以去本地稅務局查證。（B）

2.顧客：產品不錯，價格太高了！推銷員：先生，您說對了，許多人都這么認為，但是我們的產品比其他的同

類產品多了三個實用性很強的功能，你看。（A）

3.顧客：這種產品又漲價了啊，買不起啊！推銷人員：是啊，這種產品又漲價了，按現在的市場行情看，還要

漲上去，現在不買，以后更是買不起啊！（C）

4.顧客：聽說房子后面有一個小加工廠，很吵吧！推銷人員：不瞞您說，是的，這房子的美中不足就是廠子近

了一點，可能有些噪音。正是因為價格才會便宜一點。你看，房子的位置，交通方便，周圍的配備設施完善，醫院，學校，超市，房子戶型還不錯，經濟又實惠，再說，您要是怕噪音按上隔音玻璃就好多了，房子便宜可是省了一大

筆錢呢！要不，我先陪您去看看？顧客：那也是，我先看看再說。（E）

5.顧客：你的產品不錯，可是我還是不想買。推銷員：張經理，既然產品好，為什么還不買呢？顧客：產品不

錯，但是價格太高，它可不值5萬啊！推銷員：那您說說這樣的產品值多少錢？顧客：反正太貴，我買不起。推銷

員：張經理，看您說的，連您都買不起，還有什么人買得起，您給還個價吧！（D）

6.推銷員：先生，您的說法很正確，如果您不介意的話，我們稍后再討論吧，稍后你你就會發現更有意義的答

案。（F）

7.顧客：你們公司怎么會用女推銷員推銷復印機？推銷員：（或者：男女都一樣）這種復印機是引進國外先進設

備生產的，各項指標在國內都是一流的。（F）

8.顧客：我這個年紀買這么高檔的化妝品干嘛，沒必要嘛，一般的護膚品就可以了啊！我可不想向年輕人那樣

愛漂亮。推銷員：這種護膚爽的作用就是白虎皮膚的，年輕人皮膚嫩個，且生命力旺盛，用寫一般的就可以了，上

了年紀皮膚不如年輕時，正需要這樣的高級一點的護膚品。（C）

3.請說明下列表表述分別屬于那種成交方法？

A.假定成交法B.連續點頭成交法C.機會成交法D.選擇成交法E.小點成交F.利益成交法G.請求成交法

1.“我現在可否為您制作購貨訂單？”（A）

2.“要是您同意，我們可以在這期的雜志上為您保留一個版面。您是愿意從這個月開始做廣告呢，還是從下個

月開始？”（F）

3.“這些領帶賣的很火，我不能保證過幾天還有貨。”（A）

4.推銷人員指著一張紙對顧客說：“因為這樣一個不太重要的缺陷，您就打算放棄所有這些好處嗎？”（E）

5.“您還有其他問題需要解決嗎？如果沒有，是不是可以請您把這合同給簽了？”（G）

6．“我們的產品能滿足您的需要，您有何必再等呢？時間對您來說可是支付不起的啊！”（E）

7.推銷員：“您是否愿意投資一份100萬遠的終身保險呢？”顧客：“金額太高了！“推銷員：“您也許是對的，買一份10萬元的限期保單如何？”（D）

8.推銷員：“對您來說長途駕車時的穩定和安全是最重要的是嗎？”潛在顧客：點頭表示同意。推銷員：“您是

否認為這款車的節目效果顯著？”顧客：“是的，我已經注意到這一點。”推銷員：“推銷員：“您提到你的妻子喜歡這輛車的外觀和內部裝飾，是嗎？”顧客：“毫無疑問是這樣的。”推銷員：“您需要什么樣的付款方式？”（B）

五、?案例分析

就業面試本身就是一種自我推銷，下面案例是一份相對比較成功的面試來職介紹，請從推銷角度來分析其成功之處，并分析作為大學生，如何包裝自己，塑造自我，把自己作為整體產品推銷給企業。

我叫楊婉君，很多人都以為這個名字是抄襲瓊瑤的，不過，的確實先有我這個“婉君”的，然后才有了瓊瑤的那個“婉君”。我來自廣東潮汕地區，會講潮州話，由于媽媽是客家人，我也會講客家話，希望在工作當中能夠用得上，我在廣東大學里主修市場營銷專業。今天不管能否通過面試，我都非常感謝你們給了我這次面試的機會，在學習方面，我拿過兩次三等獎學金。在學校做過新東方職業教育課程的校園代理，我的業績在20多個學生代理中一直排在前三名，當然了，這和我的危機意識比較農，熱愛學習是有關系的。我覺得大學生活使我學會了與人溝通，可能您會覺得，十個大學生會有九個會強調自己善于與人溝通，不過我依然覺得這是我大學里面最大的收獲，您從簡歷上看得出來，我大學時在學生會工作了兩年半，從干事一直到副主席，這使我有機會同年齡和背景完全不同的人進行交流，從學生到老師，從學校的領導到校外公司的高層，每一種溝通的方式和方法都不同，從而鍛煉了我的言語表達能力和與人溝通的能力。還有，我覺得自己具備推銷員的素質，前面我說過，我在大學的推銷記錄一直是不錯的。總的來說，我認為自己非常適合這個崗位的要求，希望能給我一個機會。

第四篇：《推銷理論與技巧》學習心得

推銷自己是一門技術，只要你掌握了如何推銷自己，那么你就不愁吃、穿了。當你學會如何推銷自己時，基本上任何東西你都可以很成功的去推銷。很多人都希望能被別人喜歡，甚至是大大的喜歡，希望能輕易的找到工作，希望好看的人能找他說話，希望肉店賣給他的肉不帶肥，其實生活是一連串的推銷。

推銷自己？首先應該了解推銷首要做的第一件事，那就是你要對你推銷的東西相當熟悉，如當你要推銷手套時，你應該了解手套是怎樣構成的，是由那些原材料，什么樣的人帶什么手套，什么場合適合帶那種手套，什么季節應該帶什么手套，每一種形式的手套有那些利弊等。當我們推銷自己時，應該充分的認識自己，我們是什么樣的人，我們能給別人帶來什么，我們的目的何在，別人對我們的印象如何，對我們有什么反應，以及我們的優缺點何在？每一個人必須找出自己的答案，你的個性，你的風格。跟你親近的人，也許不好意思指出你的缺點。因此當你考慮推銷自己的時候，不得不誠實地對自己評價一翻。

我們要推銷自己的第一個對象是你自己，寫“自薦材料”時，我們傾向于取己之長，但要做到客觀真實，不能有半點夸大和失真。盡管如此，用人單位很難僅憑一紙文書對應聘者產生百分之百的信任，這就是對方的“信任度”和自己的“內包裝”.之間的分清分歧。所以推銷自己時，你應該對自己有足夠的自信，即使沒有你也要裝出來，你要裝出你很有自信的樣子，這樣別人就會被你的自信感染。衣著的得體，神情的自信，態度的誠懇是攻關“通行證”說起容易，做

到卻很難“得體”就是著裝適度中，稍多修飾便是浮夸，稍減一些便見形穢；“自信”是事業成功的基礎，它即有別于自傲，更不同于自卑。誠懇是為人處世的基本素質，是贏得人們信賴的應有態度，對于求職者十分重要。相信你的能力，那么你離成功就近了一步。在現在這樣物欲橫流的社會，我們到底要不要保持自己的本色呢？如果你保持自己的本色的話，可能令人不好受，所以你應該懂的在不同的場合，不同的人面前充當不同的角色。一句話概括的很好，外圓內方。

推銷自己的第二步，外表。第一次與人接觸時，別人首先是通過你的外表，簡單的來判斷你的。隨著了解的加深，其次在是你的言行，談吐，最后在是你內心的想法。當你的外表不過關時，那么就很難繼續下去。在推銷自己時，永遠不要忽視外表。聲音也不可忽視，你的聲音常常會透露你心中的意思和感覺，即使你口是心非。要注意你說話的韻律，高頻率的聲音，聽起來有一種緊張和擔心的感覺，但聲音太低沉也會有一種壓力沉沉的感覺。人們喜歡跟一個他覺得是同類，而且覺的自在的人做生意或是交往。推銷自己時，應該很自在的樣子，應與對方的語言來說話。

其次是 多賣點力是不會錯的，即使對方你的技術對方不放心，但是看到你很賣力，你也會成功的。推銷自己時要讓對方相信你，讓對方覺得你講的是實話。最好是能做到，自我警覺，說話流利，適當的友誼，每一跟毛發都要各就各位，但這些還不夠，你要懂的，跟不同的人打交道，應用不同的方式。

最重要的是你要認為你有資格擔任那項職務，如果被雇傭的話，你認為你會做的很好，千萬不要顧慮太多，要盡自己最大的努力去爭取。人都是從年輕人走過來的，當別人看到你有一股朝氣的時候，會認為是個可用之人。

最后是，當你推銷自己的時候，別擔心做錯事，但要從錯誤中得到教訓。推銷自己時就好像參照一本詳細的食譜，去準備一道菜。正當你認為每一步都確實照做了后，你發覺必須回到第一頁，做最后的加油添醋，這才是成敗的關鍵。沒有注意每一個細節的話，你可能有一個中上的產品，但永遠還可再做修改。推銷自己的方式，必須經常修改。

推銷自己最單純的一點，真相和信心將是你最大的資產。如果你要推銷自己，請從現在開始吧。

第五篇：推銷理論與技巧公選心得體會

《推銷理論與技巧》

心得體會

課程名稱：推銷理論與技巧 院

系：信息技術學院

班

級：2010級計算機科學與技術（1）班 姓

名： 學

號：

任課教師：馬寧老師

昆明學院 《推銷理論與技巧》心得體會

一個學期的《推銷理論與技巧》公選課程就要結束了，雖然，只是短短的十六周的課堂學習，但是，作為一門思考與實踐相結合的課程，在馬寧老師的帶領下，我收獲了許許多多原本課堂上學不到的東西。

什么是推銷？推銷就是在推銷中說服和誘導潛在購買者購買某種商品和服務，從而實現企業營銷目標并滿足顧客需求的活動。推銷可以從狹義和廣義來定義，從狹義來說就是：推銷就是創造出人們的需求，也就是運用一切可能的方法把產品或服務提供給顧客，使其接受或購買。而從廣義來說就是：推銷是一種說服、暗示，也是一種溝通、要求。我們的課程內容，大多是從推銷的廣義釋義出發的，在生活中我們無時無刻不用到推銷的技巧，在生活中的高覆蓋率和高實用性，是我傾心于這門課程的原因之一。

就像馬老師說的，善于推銷的人士通常都具備五種心態，即學習的心態、老板的心態、積極的心態、感恩的心態以及長遠的心態。

學習的心態不是單純的說聽別人講，看別人的書。最重要的是要有一個空杯的心態。學習之前一定要將知識歸零，不要用自己固定的思維去學習和思考問題，如果自己還不是最優秀的，那么，肯定是因為有出問題的地方，而自己卻沒有發覺而已，往往我們所深信的，就是桎梏我們前進的障礙。另外，學習一定要持之以恒并且重復不斷。

老板首先是一個能夠獨立解決問題的人，其次是一個心胸開闊的人。推銷與其他工作不一樣，很需要有接受被拒絕的雅量。另外，要自律，要注重自己的個人形象。良好的形象包括內外，首先是做人基本的素質，遵紀守法，講求文明。外在的形象包括發型皮膚體態著裝，都必須至少能讓人看得過去。還有就是必須的強烈的成功欲望，只有自己強烈的想要，才能得到，從這個角度講，心想事成是宇宙法則。

不管發生什么事情，都要積極面對，我覺得，無論什么事情都是好事。塞翁失馬，焉知非福。還要有自信心，信心源自對產品、服務的了解和迅速的行動。一定要把主動積極變成一種習慣，變成我們生活中的常態，也就不會覺得難以堅持。

常懷感恩的心，對家人，對朋友。對人誠摯，懂得用真心誠意待人，只有感恩的人才會得到尊重和認同。盡可能多的講感恩的話，當然不是說要拍馬屁，其實，每一個人都不容易，贊美和鼓勵下的人擁有更高的工作效率和激情。珍惜身邊的親情和友情和愛情。珍惜才會擁有，感恩才會天長地久。

在日新月異的發展中的社會，我們為人處世需要積極的心態，但是并不能理解為著急。我們需要投資，但不能理解為投機。要善于修建管道，而不要熱衷于追尋眼前利益。小聰明是戰術，大智慧是戰略，小聰明看到的是芝麻，大智慧看到的是西瓜。

有了良好的狀態和心態，要有正確的方向，做出一個正確的選擇，然后付出不亞于任何人的努力，將成功變成一種習慣。有時候會很忙碌，但是，寧愿因為夢想而無法忙碌，也不要因為忙碌而無法夢想。

推銷是一門極具技巧的學問，除了一些大的方向，可能更要注意的是一些細枝末節。在和客戶溝通的時候，一個不好的小習慣就有可能顛覆你之前辛苦維護的形象。我曾經看過一個關于原一平的故事，這樣一位日本推銷界的傳奇人物，是憑什么能屹立不倒？有一天晚上，原一平先生洗漱完畢躺在床上準備睡覺，思考總結一天的工作之后發覺還有一位客戶沒有訪問，于是，原一平先生換掉睡衣，梳好頭發穿上西裝皮鞋打好領帶，給客戶打了一個電話，然后，脫掉西裝皮鞋換上睡衣，睡覺！他妻子說：你瘋了，我以為你這樣是要出去，誰知道不過是打一個電話！”這就是一個頂級推銷員的素質！注意任何可能導致失敗的細節，一工作就馬上有工作的狀態和激情！要想要巔峰的事業，首先必須要有巔峰的狀態。

除了給我們講解有關推銷商品產品、理念觀點的推銷技巧，馬老師還悉心教授了有關自我推銷的很多內容。自我推銷，顧名思義就是講自己推銷給自己想要歸屬的公司或領導，通常在新職位的面試中占有非常大的比重。自我推銷的關鍵就是讓面試人員對自己的印象深一些、再深一些，讓面試官發現自己的亮點，這樣我們才有機會在條件均等、素質無差的眾多的面試應聘者中取得先機，最終贏得機會。但亮點的自然展示是需要自己平時對于文化素質、肢體動作、語言技巧與個人修養的深刻積淀的，這就更要求我們在走上工作崗位以前要努力的完善自我，以萬全的準備來迎接不可知的將來，抓住隨時可能降臨的機遇，最終取得成功。

在學期即將結束的今天，回顧一個學期的課程，我所學到的東西是令我受益終生的。感謝馬老師在我們需要學習儲備這些必要知識素質的大學學習中給我們帶來的重要的課程，我們一定不負眾望，以學習這門課程為起點，更加努力的擴充相關知識，提升相關素質，在不遠的將來將其運用于我們的工作生活當中，創造價值、創造幸福！