第一篇：推銷理論與技巧實(shí)訓(xùn)心得

心得

——只有經(jīng)歷才會(huì)懂得

XX-5-15至XX-5-26是湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系04級(jí)國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的“推銷理論與技巧”課程實(shí)訓(xùn)周。維持了2個(gè)星期。這次實(shí)訓(xùn)周，系里聯(lián)系了湖南派派食品有限公司、湖南亞華乳業(yè)、湖南皇爺食品有限公司等本地勢(shì)力較強(qiáng)的企業(yè)。本人有幸被分到“派派組”（“派派組”是負(fù)責(zé)推銷湖南派派食品有限公司生產(chǎn)的“臘八豆”和“辣子雞”系列具有濃郁湖南地方特色的調(diào)味品），經(jīng)過(guò)2周的實(shí)踐，本人深刻地體會(huì)到賺錢非易事，若，路不對(duì)，即使付出別人10倍的努力也得不到別人1/10的收獲！！

實(shí)訓(xùn)第一天，大多數(shù)都把自己的朋友當(dāng)成“的”，費(fèi)盡唇舌希望朋友能買下手頭的“豆”和“雞”。有的甚至是先不要錢，只需朋友答應(yīng)能收下，錢先欠著，也就樂(lè)哉樂(lè)哉，幸慶完成“大業(yè)”。作為朋友的，當(dāng)然受不住這般纏說(shuō)，慷慨解囊，買下！雙方樂(lè)呵呵完成一比交易……

實(shí)訓(xùn)第二天，朋友多的，還是繼續(xù)開鑿這塊寶地，只不過(guò)，得花上比第一天多幾倍的車費(fèi)跑到更遠(yuǎn)的地方尋友，希友人亦能解囊買下手中之物。此，真像某個(gè)電視節(jié)目“尋情記”。

實(shí)訓(xùn)第三天，既有資源幾乎耗盡，若不想下午完璧歸趙，須發(fā)展新資源了。于是乎，一隊(duì)隊(duì)人馬聚集會(huì)議，狼煙四起，九個(gè)臭皮匠的策劃方案終究獲得通過(guò)。a組b校區(qū)。c組d校區(qū)，e組f校區(qū)……如是棋盤鋪開。結(jié)果是，有的組從某校區(qū)某棟宿舍一樓燒到六樓、六樓再返回來(lái)燒到一樓，仍未見碩果。晚上聚在一起交流經(jīng)驗(yàn)，才發(fā)現(xiàn)，有人一天總共買了6瓶“農(nóng)夫山泉”，手頭的“璧”仍然是“完璧”，得歸趙……這么下去，不但賺不了錢，反倒要自己掏腰包“貼”！物力、財(cái)力、人力都白白的“貼”。苦啊，有人開始埋怨了……

實(shí)訓(xùn)第n天(n＞=4)，業(yè)績(jī)上的“挫折”使得軍心大亂，起初的雄心蕩然無(wú)存，沒法聯(lián)系到的成員們就陸陸續(xù)續(xù)不外出了；有聯(lián)系方式，關(guān)機(jī)或人為造成線路不通的成員，也索性不外出！

……

……

……

能堅(jiān)持到最后的，實(shí)屬英雄，屬巾幗，是大浪淘沙煉出的精英，另人佩服！！

不做的仍然停留在原地；做過(guò)的，再小，也是收獲！！

實(shí)訓(xùn)最后的文字總結(jié)，又增加了校周圍網(wǎng)吧、復(fù)印室和打印室的收入！據(jù)說(shuō)，就連u盤也好賣了。表面上看，似乎學(xué)習(xí)氣氛濃厚了不少，網(wǎng)吧、復(fù)印室和打印室忙碌的身影絡(luò)繹不絕，都在籌備材料，為整個(gè)實(shí)訓(xùn)最后一博，圖專業(yè)老師給個(gè)高分。

末，衷心的感謝策劃實(shí)訓(xùn)的老師，讓我等又多了一次接觸社會(huì)的機(jī)會(huì)，積累寶貴的成事經(jīng)驗(yàn)！

另附：

附一：湖南派派食品有限公司簡(jiǎn)介

湖南派派食品有限公司成立于1994年，是以湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)為主體的股份制企業(yè)，主要生產(chǎn)具有濃郁湖南地方特色的調(diào)味品，并和上海光明合作投資了湖南光明派派乳品有限公司。公司1998年進(jìn)入長(zhǎng)沙（國(guó)家級(jí)）高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。公司依靠科技，堅(jiān)持創(chuàng)新，各個(gè)方面保持著穩(wěn)步發(fā)展的良好勢(shì)頭，成為湖南省食品行業(yè)中成績(jī)斐然的名牌企業(yè)。緊密結(jié)合食品市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和消費(fèi)潮流，運(yùn)用高科技手段，提升開發(fā)富有地方特色的傳統(tǒng)食品，將之推向全國(guó)乃至全球市場(chǎng)，是派派公司產(chǎn)品研究的主要內(nèi)容之一。公司的科研人員對(duì)具有豐富營(yíng)養(yǎng)的豆制品進(jìn)行系統(tǒng)研究，篩選出湖南傳統(tǒng)的季節(jié)性發(fā)酵型豆制品——臘八豆作為重點(diǎn)研究方向。

公司的食品微生物專家對(duì)臘八豆的營(yíng)養(yǎng)成分、機(jī)理、風(fēng)味、傳統(tǒng)手工制作中的科學(xué)因素和缺陷等做了嚴(yán)格的理化測(cè)試和分析實(shí)驗(yàn)，運(yùn)用分子生物學(xué)及現(xiàn)代微生物育種等高科技手段，革除了臘八豆只能在冬季自然發(fā)酵生產(chǎn)且質(zhì)量無(wú)法保障的弊端，成功地實(shí)現(xiàn)了工業(yè)化純種發(fā)酵生產(chǎn)。其營(yíng)養(yǎng)成分、產(chǎn)品質(zhì)量和風(fēng)味較之傳統(tǒng)產(chǎn)品有了極大的提高和改進(jìn)，受到市場(chǎng)的普遍好評(píng)。在美國(guó)、日本、東南亞、臺(tái)灣、香港等國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)上也引起積極反響。目前，baranagemarkting公司成為了我公司在歐洲市場(chǎng)的唯一產(chǎn)品代理商。

湖南派派食品有限公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，關(guān)鍵在于公司雄厚的科技力量和公司嚴(yán)格的現(xiàn)代管理制度。公司擁有的注冊(cè)商標(biāo)“派仔”和“辣革命”，已經(jīng)被國(guó)內(nèi)市場(chǎng)廣泛接受。公司通過(guò)了iso9001-XX質(zhì)量管理體系認(rèn)證，可靠的產(chǎn)品質(zhì)量，正使公司產(chǎn)品走向世界。

附二：

我從畏懼到自信,從厭煩到樂(lè)趣,從實(shí)踐到理論.經(jīng)歷了一個(gè)過(guò)程,在此過(guò)程中,我學(xué)會(huì)了不少知識(shí)，愚見如下：

1：初級(jí)階段,拜訪客戶有點(diǎn)畏縮,這是正常現(xiàn)象,不要生自己的氣,更不能打退堂鼓,關(guān)鍵在于堅(jiān)持.可先從小客戶開始,慢慢樹立自己的信心,直到養(yǎng)成一種職業(yè)病:見到有可能成為客戶的人就想試試,那種挑戰(zhàn)自己,戰(zhàn)勝對(duì)手的感覺真是爽!

2：推銷產(chǎn)品時(shí),要營(yíng)造一種歡快的氣氛.不要把空氣搞得那么令人窒息，有了歡快的氣氛，客戶的大腦就比較活躍就會(huì)自覺地把你推銷的產(chǎn)品和自己的需求聯(lián)系起來(lái)．比方說(shuō)聲音大一點(diǎn)，有節(jié)奏，有激情，再加點(diǎn)肢體動(dòng)作，與客戶談感興趣的事．總之一句話，要把客戶的大腦動(dòng)起來(lái)．

３：學(xué)回傾聽．這在很多營(yíng)銷書上都提到過(guò)，但真正能做到的并不多．可能你的準(zhǔn)客戶正苦于沒人交談，你卻在夸夸其談你的產(chǎn)品，對(duì)方想展現(xiàn)自己的口才，你卻一句也聽不進(jìn)去，怎么又能夠讓客戶聽你說(shuō)呢？

４：讓對(duì)方主動(dòng)訂貨．對(duì)方一看到你，就能聯(lián)想到你所代表的產(chǎn)品，也知道你來(lái)的目的是想讓他要貨．所以這時(shí)你就不要再向?qū)Ψ酵其N了，而是大談特談?lì)}外話，讓對(duì)方產(chǎn)生一種渴求，為了把你早點(diǎn)打發(fā)走，就可能會(huì)主動(dòng)訂貨．＂王婆賣瓜，不能自賣自夸＂

５：推銷從某種意義上說(shuō)是同顧客心理溝通的過(guò)程，如果同顧客能達(dá)到心靈相通，即使話講的不好，對(duì)方也會(huì)接受你。

６：謊言的贊美對(duì)方．＂王老板啊，我們公司在開全體會(huì)時(shí)，談?wù)撈鹞覀兊目蛻簦?dāng)說(shuō)到你時(shí)，大家都說(shuō)你這人不錯(cuò)，戶又大，人又好，要貨還多，還不欠帳，我們幾個(gè)業(yè)務(wù)員都爭(zhēng)著和你打交道．＂對(duì)方一高興，不僅要你的貨，而且還不欠帳．個(gè)中玩味，不必多說(shuō)．

7：最重要的一條：讓對(duì)方覺得你是一個(gè)可靠的人，誠(chéng)信的人，實(shí)在的人。

04國(guó)4孫輝

XX-5-29

第二篇：推銷實(shí)訓(xùn)心得

推銷實(shí)訓(xùn)心得

在短短一個(gè)星期的實(shí)訓(xùn)期間，讓我學(xué)到了許多東西，雖然遇到了一些困難，也看到了自己本身存在著許多問(wèn)題。雖然開始認(rèn)為推銷不是一個(gè)太難的事情，但是親臨其境或親自上陣才意識(shí)到自己能力的欠缺和知識(shí)的匱乏。實(shí)訓(xùn)期間，我拓寬了視野，增長(zhǎng)了見識(shí)，也體驗(yàn)到社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗(yàn)，為將來(lái)自己的營(yíng)銷事業(yè)做準(zhǔn)備。

實(shí)訓(xùn)給了我很深的體會(huì)，明白了推銷不僅僅是向顧客展示產(chǎn)品、將自身觀點(diǎn)灌輸?shù)筋櫩蜕砩蠌亩_(dá)成交易的過(guò)程，其中還包含著許多的營(yíng)銷技巧。讓我了解到推銷不單是讓我們把產(chǎn)品強(qiáng)制性的賣給顧客，而是通過(guò)一定的技巧發(fā)掘顧客的需求點(diǎn)、通過(guò)適當(dāng)?shù)淖C明該產(chǎn)品的利益點(diǎn)，要及時(shí)抓住成交信號(hào)達(dá)成交易。

在這一周中，讓我們明白做為一名推銷員，必須具備以下能力。

第一，要擁有良好的溝通能力。

第二，推銷人員要充滿自信，內(nèi)心喜歡營(yíng)銷。

第三，熟悉自己推銷的產(chǎn)品特點(diǎn)。（如：產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)等）

第四，熟悉自己的目標(biāo)客戶了解他們的需求。

第五，要做好計(jì)劃安排，只有好的計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售效果。

第六，良好的形象展現(xiàn)在客戶面前。

第七，微笑是推銷的唯一通行證，做為一名推銷員要時(shí)刻保持微笑。第八，要善于發(fā)現(xiàn)對(duì)面優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予對(duì)方贊美。

第九，在推銷過(guò)程中，一定要真誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心的關(guān)心，以拉近與客戶關(guān)系。

在實(shí)習(xí)過(guò)程中我遇到了很多困難，但是我從來(lái)沒有放棄過(guò)。因?yàn)槲蚁嘈胖灰遗]有什么困難解決不了的問(wèn)題。在實(shí)習(xí)過(guò)程中我去宿舍推銷果汁還沒把產(chǎn)品拿出來(lái)他們就把我趕出了門，這對(duì)于我的信心將受到很大的打擊。我知道這些困難都是我們以后經(jīng)常要遇見的。所以我們要想辦法解決這些問(wèn)題，以后遇見了好知道怎么去做。在這次實(shí)習(xí)過(guò)程中我還發(fā)現(xiàn)如果有機(jī)會(huì)一定要好好的把握。就像這次我們做果汁銷售一樣，因?yàn)樗奚嵬饷嫱Ｋ耍疫@幾天下很大的雨，有很多同學(xué)都不想出去買水，就對(duì)于我們來(lái)說(shuō)就是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。我們可以利用這次機(jī)會(huì)把果汁和礦泉水送上門，只需要他們打個(gè)電話給我們就行了。這對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是個(gè)方便的事情，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是個(gè)賺取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。所以我覺得以后要是有什么機(jī)會(huì)一定要好好的把握，不要讓機(jī)會(huì)白白的溜走。

實(shí)訓(xùn)是一個(gè)理論與實(shí)踐相結(jié)合的好機(jī)會(huì)，也是自己步入社會(huì)努力工作的開始。在這短暫的實(shí)訓(xùn)期間，讓我感到了自身的不足和專業(yè)理論知識(shí)和實(shí)踐應(yīng)用上的差距。因此在以后的工作學(xué)習(xí)中，我會(huì)更加努力，注重理論與實(shí)踐的結(jié)合，不斷提升自我。

第三篇：2014年推銷實(shí)訓(xùn)心得

推銷是一種古老而又普遍的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，商品生產(chǎn)者把產(chǎn)品投入市場(chǎng)，都希望通過(guò)一定的推銷方式把產(chǎn)品盡快的銷售出去。在我們這一次推銷的實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中，感受很多。

首先，最大的感受是自己有很多不足。推銷工作非常需要銷售人員強(qiáng)大的知識(shí)儲(chǔ)備為根基，在銷售過(guò)程當(dāng)中銷售人員的一言一行會(huì)極大的影響到交易的促成。

其次，推銷產(chǎn)品時(shí)要盡量營(yíng)造歡快的銷售氛圍。客戶的大腦就會(huì)比較活躍的把你推銷的產(chǎn)品和自己的需求聯(lián)系起來(lái)。比方說(shuō)聲音大一點(diǎn)，肢體語(yǔ)言豐富一些，都將有益于調(diào)節(jié)氛圍。輕松的溝通環(huán)境，會(huì)讓顧客較快的接受你，有利于向陌生顧客展開推銷工作。

另外，學(xué)會(huì)傾聽，了解客戶的需求。并根據(jù)客戶的不同需求介紹合適的產(chǎn)品給顧客。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，將產(chǎn)品的優(yōu)劣更加細(xì)份化的介紹給顧客。從多方面的分析，產(chǎn)品帶給顧客的利益，提高產(chǎn)品的附加值。同時(shí)，作為銷售人員必須要了解同行業(yè)的其他產(chǎn)品。便于在顧客提出異議時(shí)做分析比較。作為顧客來(lái)說(shuō)，買東西當(dāng)然是擇優(yōu)而取之。所以說(shuō)，豐富的知識(shí)儲(chǔ)備會(huì)帶來(lái)完美的推銷。同樣，這種溝通方式也會(huì)帶給顧客一種真誠(chéng)的感覺。

再次，設(shè)身處地的為顧客著想很重要。為人隨和，熱情誠(chéng)懇，為顧客解決實(shí)際問(wèn)題，取得客戶的信任，理解和支持。不要為了追求利益，而把不合適的產(chǎn)品介紹給顧客。

最后，個(gè)人主動(dòng)性和堅(jiān)持不懈也很重要。在推銷過(guò)程中多問(wèn)一些“對(duì)不對(duì)”，“是不是”，“好不好”，“要不要”，這種溝通方式，會(huì)把一些購(gòu)買目標(biāo)不是很明確的客戶慢慢的帶進(jìn)你的圈套。另外，在客戶提出反對(duì)意見時(shí)，靈活應(yīng)變，并立即提出對(duì)策。千萬(wàn)不要放棄說(shuō)服顧客，一定要有耐心。

總之，推銷是一門大學(xué)問(wèn)，生活中處處存在推銷。我引用日本汽車推銷明星的一句話結(jié)束這次推銷工作吧！那就是，“最佳推銷員是承受最多侮辱和屈辱的人。”天將降大任于斯人也，必先苦其心智，勞其筋骨，餓其體膚。所以，我們年輕時(shí)遇到的困難都是上天的恩賜，那是通向成功的路。一定加油！不放棄！

第四篇：《推銷理論與技巧》學(xué)習(xí)心得

推銷自己是一門技術(shù)，只要你掌握了如何推銷自己，那么你就不愁吃、穿了。當(dāng)你學(xué)會(huì)如何推銷自己時(shí)，基本上任何東西你都可以很成功的去推銷。很多人都希望能被別人喜歡，甚至是大大的喜歡，希望能輕易的找到工作，希望好看的人能找他說(shuō)話，希望肉店賣給他的肉不帶肥，其實(shí)生活是一連串的推銷。

推銷自己？首先應(yīng)該了解推銷首要做的第一件事，那就是你要對(duì)你推銷的東西相當(dāng)熟悉，如當(dāng)你要推銷手套時(shí)，你應(yīng)該了解手套是怎樣構(gòu)成的，是由那些原材料，什么樣的人帶什么手套，什么場(chǎng)合適合帶那種手套，什么季節(jié)應(yīng)該帶什么手套，每一種形式的手套有那些利弊等。當(dāng)我們推銷自己時(shí)，應(yīng)該充分的認(rèn)識(shí)自己，我們是什么樣的人，我們能給別人帶來(lái)什么，我們的目的何在，別人對(duì)我們的印象如何，對(duì)我們有什么反應(yīng)，以及我們的優(yōu)缺點(diǎn)何在？每一個(gè)人必須找出自己的答案，你的個(gè)性，你的風(fēng)格。跟你親近的人，也許不好意思指出你的缺點(diǎn)。因此當(dāng)你考慮推銷自己的時(shí)候，不得不誠(chéng)實(shí)地對(duì)自己評(píng)價(jià)一翻。

我們要推銷自己的第一個(gè)對(duì)象是你自己，寫“自薦材料”時(shí)，我們傾向于取己之長(zhǎng)，但要做到客觀真實(shí)，不能有半點(diǎn)夸大和失真。盡管如此，用人單位很難僅憑一紙文書對(duì)應(yīng)聘者產(chǎn)生百分之百的信任，這就是對(duì)方的“信任度”和自己的“內(nèi)包裝”.之間的分清分歧。所以推銷自己時(shí)，你應(yīng)該對(duì)自己有足夠的自信，即使沒有你也要裝出來(lái)，你要裝出你很有自信的樣子，這樣別人就會(huì)被你的自信感染。衣著的得體，神情的自信，態(tài)度的誠(chéng)懇是攻關(guān)“通行證”說(shuō)起容易，做

到卻很難“得體”就是著裝適度中，稍多修飾便是浮夸，稍減一些便見形穢；“自信”是事業(yè)成功的基礎(chǔ)，它即有別于自傲，更不同于自卑。誠(chéng)懇是為人處世的基本素質(zhì)，是贏得人們信賴的應(yīng)有態(tài)度，對(duì)于求職者十分重要。相信你的能力，那么你離成功就近了一步。在現(xiàn)在這樣物欲橫流的社會(huì)，我們到底要不要保持自己的本色呢？如果你保持自己的本色的話，可能令人不好受，所以你應(yīng)該懂的在不同的場(chǎng)合，不同的人面前充當(dāng)不同的角色。一句話概括的很好，外圓內(nèi)方。

推銷自己的第二步，外表。第一次與人接觸時(shí)，別人首先是通過(guò)你的外表，簡(jiǎn)單的來(lái)判斷你的。隨著了解的加深，其次在是你的言行，談吐，最后在是你內(nèi)心的想法。當(dāng)你的外表不過(guò)關(guān)時(shí)，那么就很難繼續(xù)下去。在推銷自己時(shí)，永遠(yuǎn)不要忽視外表。聲音也不可忽視，你的聲音常常會(huì)透露你心中的意思和感覺，即使你口是心非。要注意你說(shuō)話的韻律，高頻率的聲音，聽起來(lái)有一種緊張和擔(dān)心的感覺，但聲音太低沉也會(huì)有一種壓力沉沉的感覺。人們喜歡跟一個(gè)他覺得是同類，而且覺的自在的人做生意或是交往。推銷自己時(shí)，應(yīng)該很自在的樣子，應(yīng)與對(duì)方的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)話。

其次是 多賣點(diǎn)力是不會(huì)錯(cuò)的，即使對(duì)方你的技術(shù)對(duì)方不放心，但是看到你很賣力，你也會(huì)成功的。推銷自己時(shí)要讓對(duì)方相信你，讓對(duì)方覺得你講的是實(shí)話。最好是能做到，自我警覺，說(shuō)話流利，適當(dāng)?shù)挠颜x，每一跟毛發(fā)都要各就各位，但這些還不夠，你要懂的，跟不同的人打交道，應(yīng)用不同的方式。

最重要的是你要認(rèn)為你有資格擔(dān)任那項(xiàng)職務(wù)，如果被雇傭的話，你認(rèn)為你會(huì)做的很好，千萬(wàn)不要顧慮太多，要盡自己最大的努力去爭(zhēng)取。人都是從年輕人走過(guò)來(lái)的，當(dāng)別人看到你有一股朝氣的時(shí)候，會(huì)認(rèn)為是個(gè)可用之人。

最后是，當(dāng)你推銷自己的時(shí)候，別擔(dān)心做錯(cuò)事，但要從錯(cuò)誤中得到教訓(xùn)。推銷自己時(shí)就好像參照一本詳細(xì)的食譜，去準(zhǔn)備一道菜。正當(dāng)你認(rèn)為每一步都確實(shí)照做了后，你發(fā)覺必須回到第一頁(yè)，做最后的加油添醋，這才是成敗的關(guān)鍵。沒有注意每一個(gè)細(xì)節(jié)的話，你可能有一個(gè)中上的產(chǎn)品，但永遠(yuǎn)還可再做修改。推銷自己的方式，必須經(jīng)常修改。

推銷自己最單純的一點(diǎn)，真相和信心將是你最大的資產(chǎn)。如果你要推銷自己，請(qǐng)從現(xiàn)在開始吧。

第五篇：商務(wù)談判與推銷技巧實(shí)訓(xùn)復(fù)習(xí)資料標(biāo)準(zhǔn)答案

商務(wù)談判與推銷技巧實(shí)訓(xùn) 復(fù)習(xí)資料

一、判斷題

1-5: √√√×√ 6-10: ×√×√√

二、選擇題(前五題為前10題為單選，后10題為多選，每小題2分，共40分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中將符合題目要求的代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

1-5:DCADB

6-10:ADCCC

11.ABC12.ABCD13.BC14.CD15.ABCDACD17 ACD18 ABCD19 ABD20 AD

三、簡(jiǎn)答題

1.提問(wèn)的功能?(5分)

要點(diǎn)：（1）引起他人的注意

（2）取得情報(bào)

（3）說(shuō)明自己的感受，把消息傳出給對(duì)方

（4）讓對(duì)方好好的去思考

（5）歸納成結(jié)論

2.談判策略的作用?(5分)

要點(diǎn)：（1）創(chuàng)造良好的開端

（2）掌握前進(jìn)的方向

（3）控制談判的進(jìn)程

（4）促進(jìn)雙方合作

（5）保證理想的結(jié)局

3.談判溝通應(yīng)掌握哪些原則？(5分)

要點(diǎn)：(1)明確溝通目標(biāo)

(2)要有充分的溝通準(zhǔn)備

(3)溝通要有較強(qiáng)的針對(duì)性和一致性

(4)不斷檢驗(yàn)已經(jīng)進(jìn)行的溝通的效果

(5)做優(yōu)秀的聽眾；

4.你如何理解商業(yè)談判在讓步中應(yīng)“把握讓步時(shí)機(jī)，不做無(wú)謂讓步” ？(5分)

要點(diǎn)：

時(shí)機(jī)指讓步時(shí)間，不要提前也不要延后，（1分）特別是關(guān)鍵問(wèn)題的讓步，提前會(huì)提高對(duì)方期望值，逼使你繼續(xù)讓步，延后可能失去談判成功的機(jī)會(huì)（1分）。要把握時(shí)機(jī)，必須在談判前和談判中不斷深入了解對(duì)方的真實(shí)需求，哪些問(wèn)題是對(duì)方最關(guān)心的，哪些問(wèn)題對(duì)對(duì)方是次要的或無(wú)所謂的（1分）。在關(guān)鍵點(diǎn)上的讓步，宜在對(duì)方一再請(qǐng)求和說(shuō)服下，以忍痛求合作的態(tài)度，作出小幅度讓步，要使對(duì)方感覺得來(lái)不易，他才會(huì)珍惜這種讓步（1分）。不作無(wú)謂讓步，是指每次讓步都應(yīng)換取對(duì)方在其他方面的相應(yīng)讓步或優(yōu)惠。不該讓步時(shí)就決不退讓，切記不要以讓步去討好對(duì)方，這樣會(huì)被對(duì)方輕視（1）。

四、論述題

1.商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿?huì)遇到僵局，遇到僵局時(shí)，我們?cè)撊绾翁幚?

原因：

（一）談判雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立導(dǎo)致僵局

（二）溝通障礙導(dǎo)致談判僵局

（三）談判外部

環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局

（四）談判人員素質(zhì)欠佳導(dǎo)致僵局

（五）在談判中，由于一方言行不慎，傷害對(duì)方的感情或

使對(duì)方丟面子，也會(huì)形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。

（六）談判一方故意制造談判僵局

如何處理：

1.運(yùn)用談判語(yǔ)言打破僵局

2.采取橫向式的談判

3.適當(dāng)饋贈(zèng)禮品

4.運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局

5.找對(duì)方漏洞借題發(fā)揮

6.更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局

基本要求：

1.條理清晰，邏輯嚴(yán)密。

2.敘述簡(jiǎn)潔流暢，結(jié)合案例進(jìn)行分析。

3.如能聯(lián)系當(dāng)前我國(guó)商務(wù)談判的實(shí)際情況進(jìn)行發(fā)揮，可適當(dāng)加分

五、案例分析

案例

（一）分析：

這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤ǎ簿褪莾蓚€(gè)孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。如果兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。

商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。

案例

（二）分析：

1.答：美國(guó)公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國(guó)代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。

2.答：日本公司談判代表面對(duì)美國(guó)人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠(chéng)意，咱們就不要浪費(fèi)時(shí)間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。

3.答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來(lái)計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問(wèn)題沒聽明白，請(qǐng)日本代表就某個(gè)問(wèn)題或幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問(wèn)題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。案例

（三）分析：

1.案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。

2.這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅，不愿意與中方合作

3.應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4.中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所

謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。