第一篇：推銷技巧與心得

推銷實習心得體會

推銷是一門很深的學問,通過這次推銷實習我認為作為一名推銷人員員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創業的基礎。

推銷要注意以下幾點：熟悉自己推銷的產品的特點，熟悉自己推銷產品的目標客戶，熟悉產品的市場。推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。(公式1：成功=知識+人脈。公式2成功=良好的態度+良好的執行力。推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要。任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證。客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。

要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃是，要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。

做好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。

研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析。

銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。

有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。有時可以采用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。

通過實習我也發現了自己很多方面的不足,在以后的學習中我會對我所不足的方面進行補充,近而充實自己提高自己的能力。

第二篇：推銷理論與技巧實訓心得

心得

——只有經歷才會懂得

XX-5-15至XX-5-26是湖南商務職業技術學院經濟貿易系04級國際貿易專業的“推銷理論與技巧”課程實訓周。維持了2個星期。這次實訓周，系里聯系了湖南派派食品有限公司、湖南亞華乳業、湖南皇爺食品有限公司等本地勢力較強的企業。本人有幸被分到“派派組”（“派派組”是負責推銷湖南派派食品有限公司生產的“臘八豆”和“辣子雞”系列具有濃郁湖南地方特色的調味品），經過2周的實踐，本人深刻地體會到賺錢非易事，若，路不對，即使付出別人10倍的努力也得不到別人1/10的收獲！！

實訓第一天，大多數都把自己的朋友當成“的”，費盡唇舌希望朋友能買下手頭的“豆”和“雞”。有的甚至是先不要錢，只需朋友答應能收下，錢先欠著，也就樂哉樂哉，幸慶完成“大業”。作為朋友的，當然受不住這般纏說，慷慨解囊，買下！雙方樂呵呵完成一比交易……

實訓第二天，朋友多的，還是繼續開鑿這塊寶地，只不過，得花上比第一天多幾倍的車費跑到更遠的地方尋友，希友人亦能解囊買下手中之物。此，真像某個電視節目“尋情記”。

實訓第三天，既有資源幾乎耗盡，若不想下午完璧歸趙，須發展新資源了。于是乎，一隊隊人馬聚集會議，狼煙四起，九個臭皮匠的策劃方案終究獲得通過。a組b校區。c組d校區，e組f校區……如是棋盤鋪開。結果是，有的組從某校區某棟宿舍一樓燒到六樓、六樓再返回來燒到一樓，仍未見碩果。晚上聚在一起交流經驗，才發現，有人一天總共買了6瓶“農夫山泉”，手頭的“璧”仍然是“完璧”，得歸趙……這么下去，不但賺不了錢，反倒要自己掏腰包“貼”！物力、財力、人力都白白的“貼”。苦啊，有人開始埋怨了……

實訓第n天(n＞=4)，業績上的“挫折”使得軍心大亂，起初的雄心蕩然無存，沒法聯系到的成員們就陸陸續續不外出了；有聯系方式，關機或人為造成線路不通的成員，也索性不外出！

……

……

……

能堅持到最后的，實屬英雄，屬巾幗，是大浪淘沙煉出的精英，另人佩服！！

不做的仍然停留在原地；做過的，再小，也是收獲！！

實訓最后的文字總結，又增加了校周圍網吧、復印室和打印室的收入！據說，就連u盤也好賣了。表面上看，似乎學習氣氛濃厚了不少，網吧、復印室和打印室忙碌的身影絡繹不絕，都在籌備材料，為整個實訓最后一博，圖專業老師給個高分。

末，衷心的感謝策劃實訓的老師，讓我等又多了一次接觸社會的機會，積累寶貴的成事經驗！

另附：

附一：湖南派派食品有限公司簡介

湖南派派食品有限公司成立于1994年，是以湖南農業大學為主體的股份制企業，主要生產具有濃郁湖南地方特色的調味品，并和上海光明合作投資了湖南光明派派乳品有限公司。公司1998年進入長沙（國家級）高新技術產業開發區。公司依靠科技，堅持創新，各個方面保持著穩步發展的良好勢頭，成為湖南省食品行業中成績斐然的名牌企業。緊密結合食品市場的發展趨勢和消費潮流，運用高科技手段，提升開發富有地方特色的傳統食品，將之推向全國乃至全球市場，是派派公司產品研究的主要內容之一。公司的科研人員對具有豐富營養的豆制品進行系統研究，篩選出湖南傳統的季節性發酵型豆制品——臘八豆作為重點研究方向。

公司的食品微生物專家對臘八豆的營養成分、機理、風味、傳統手工制作中的科學因素和缺陷等做了嚴格的理化測試和分析實驗，運用分子生物學及現代微生物育種等高科技手段，革除了臘八豆只能在冬季自然發酵生產且質量無法保障的弊端，成功地實現了工業化純種發酵生產。其營養成分、產品質量和風味較之傳統產品有了極大的提高和改進，受到市場的普遍好評。在美國、日本、東南亞、臺灣、香港等國家和地區的市場上也引起積極反響。目前，baranagemarkting公司成為了我公司在歐洲市場的唯一產品代理商。

湖南派派食品有限公司的市場競爭能力，關鍵在于公司雄厚的科技力量和公司嚴格的現代管理制度。公司擁有的注冊商標“派仔”和“辣革命”，已經被國內市場廣泛接受。公司通過了iso9001-XX質量管理體系認證，可靠的產品質量，正使公司產品走向世界。

附二：

我從畏懼到自信,從厭煩到樂趣,從實踐到理論.經歷了一個過程,在此過程中,我學會了不少知識，愚見如下：

1：初級階段,拜訪客戶有點畏縮,這是正常現象,不要生自己的氣,更不能打退堂鼓,關鍵在于堅持.可先從小客戶開始,慢慢樹立自己的信心,直到養成一種職業病:見到有可能成為客戶的人就想試試,那種挑戰自己,戰勝對手的感覺真是爽!

2：推銷產品時,要營造一種歡快的氣氛.不要把空氣搞得那么令人窒息，有了歡快的氣氛，客戶的大腦就比較活躍就會自覺地把你推銷的產品和自己的需求聯系起來．比方說聲音大一點，有節奏，有激情，再加點肢體動作，與客戶談感興趣的事．總之一句話，要把客戶的大腦動起來．

３：學回傾聽．這在很多營銷書上都提到過，但真正能做到的并不多．可能你的準客戶正苦于沒人交談，你卻在夸夸其談你的產品，對方想展現自己的口才，你卻一句也聽不進去，怎么又能夠讓客戶聽你說呢？

４：讓對方主動訂貨．對方一看到你，就能聯想到你所代表的產品，也知道你來的目的是想讓他要貨．所以這時你就不要再向對方推銷了，而是大談特談題外話，讓對方產生一種渴求，為了把你早點打發走，就可能會主動訂貨．＂王婆賣瓜，不能自賣自夸＂

５：推銷從某種意義上說是同顧客心理溝通的過程，如果同顧客能達到心靈相通，即使話講的不好，對方也會接受你。

６：謊言的贊美對方．＂王老板啊，我們公司在開全體會時，談論起我們的客戶，當說到你時，大家都說你這人不錯，戶又大，人又好，要貨還多，還不欠帳，我們幾個業務員都爭著和你打交道．＂對方一高興，不僅要你的貨，而且還不欠帳．個中玩味，不必多說．

7：最重要的一條：讓對方覺得你是一個可靠的人，誠信的人，實在的人。

04國4孫輝

XX-5-29

第三篇：商務談判與推銷技巧發言稿

商務談判與推銷技巧第二周發言稿

大家好，我是xxx，今天就由我代表我們組和大家分享我組有關商務談判中合作原則的看法與觀點。

談判不是零和游戲，它是一種妥協，是一種溝通，是雙方技巧的對抗和運用。我們分析可知，由于談判關乎雙方的利益，因此談判的最高境界是可以做到兼顧雙方的利益的，也就是做到雙贏。雙方在談判中應該是合作的利己主義，雙方都獲得利益才是談判所應該達到的最高境界。談判的效益可以從談判的遠期目標的實現、商務關系的維系與發展以及眼前的財務目標的實現這三個方面來加以考慮。近期的財務利益和遠期的商務關系，或者長期的目標是吻合的，很多時候三者之間也會產生矛盾。這就需要在近期的財務目標和遠期的商務目標之間達成妥協，尋找一個交叉點。

在現實生活中，利益的差異總是存在，因此，合作的可能也總是存在的，關鍵在于如何去發現和利用。利益有差異，而差異促成合作，合作又產生新的利益，最終達到一個雙贏的結果。具體可以采用以下的方法和策略。

（一）盡量做大利益，避開利益沖突

在加大利益總量上下功夫，而不要在利益的分割上處心積慮，盡量避免雙方的對立。這樣，即使雙方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足夠大，從各自所得利益量來看，對任何一方而言談判也是成功的。

（二）為對方著想，最終達到自己的目的

站在對方的立場上設想談判的方案，從對方的角度設身處地地考慮問題，就能夠充分體現一方談判的誠意，在十分友好的談判氣氛中一方提出的設想和方案就能夠比較順利地得以采納，從而達到談判的目的。

（三）消除對立

策略上的妥協是必要的，即以適當的讓步求得合作的繼續是談判中間不可避免的事情。一味進攻的談判往往容易陷入僵局，而有攻有守，進行不同層次的策略妥協的談判則比較容易取得相應的甚至超過預期的效果。

（四）求同存異，縮小不同點

求同存異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異，盡量做大共同的蛋糕，這樣談判就能夠得以順利進行，雙贏的局面才有可能產生。利益的共同之處是指雙方均能獲得各自不同的利益，雙方都滿意，從而達到雙贏的結果的那部分；利益的重合之處是指雙方都想得到，從而產生爭執的那部分。

（五）分中求合

運用分中求合要注意：不能抱著害人的心態，但是也不能一點都不提防。人不犯我，我不犯人，人若犯我，我理所應當維護我自己的利益。分是手段，合是目的。

綜上，我組認為，堅持誠摯與坦率的態度，著眼于滿足雙方的實際利益，建立和改善雙方的合作關系，是商務談判獲得成功非常重要的因素。

第四篇：談判與推銷技巧習題

項目一 推銷職業生涯規劃設計

一、單項選擇

1推銷人員應具備的基本能力（）

A敏銳的觀察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D較強的辯解能力 2.推銷過程中的服務主要包括：為顧客提供運輸、保管、裝卸、裝卸以及融資、（）、辦理各種手續等。

A.保養 B.技術咨詢 C.保險 D.產品安裝 3.()可以使顧客對企業產品產生信心？

A.良好的企業形象 B.提供良好的服務 C.溝通關系 D.較低的價格 4.推銷員的職業前景有高級銷售經理、轉向管理崗位、（）以及轉做管理咨詢和培訓。

A.中間商 B.會計師 C.個人創業 D.市場調查員 5.推銷要素不包括（）

A推銷人員 B推銷對象 C 推銷品 D推銷地點 6.下面那個不屬于推銷原則()A 滿足顧客需求原則 B誠信為本原則 C人際關系原則 D提供服務原則 7下面說法不正確的是（）

A 推銷的特點有特定性 B 推銷的要素有推銷人員C推銷的原則有尊重顧客的原則 D推銷只是是賣放受益的交易活動

8尋找顧客的方法不正確的是（）

A普訪尋找法 B介紹尋找法 C現場尋找法 D廣告拉引法 9顧客需求鑒定的方法不正確的是（）

A需求層次分析法 B需求差異分析法 C邊際效用分析法D需求數量分析法

10淘汰不合格的準顧客不正確的（）A 基于現有顧客資料淘汰 B拜訪以后淘汰

C靠直覺淘汰 D放棄一些看似合格的準顧客

二、多項選擇

1.個人職業生涯規劃的步驟（）

A． 自我評估 B.職業生涯機會評估 C.職業生涯目標設定 D.目標實現策略

2.職業生涯規劃的主要內容（）

A.目標確定 B.個人分析結果 C.目標分解與目標組合 D.評估標準 3.推銷人員的職業素質（）

A 充滿熱枕 B 積極進取 C 態度樂觀 D 品格優良 4推銷人員應有的職業態度是（）

A.敬業精神 B.事不關己的態度 C.勤奮好學的精神 D.職業道德 5.推銷人員應具備的基本能力包括（）

A 敏銳的觀察能力 較強的自我控制 B 高超的應變能力 C 有效的交往與溝通能力 D 創新能力

三．判斷題

1.社會環境分析是指對政治、經濟、文化、法律和職業環境等社會外部環境的分析。（）

2.標題包括姓名、規劃年齡、年齡跨度、起止時間。（）3.推銷人員經常與各種各樣的顧客打交道，知識的廣度與深度在很大程度上決定了推銷人員的推銷能力。（）

4.職業生涯目標分內職業生涯目標和外職業生涯目標。內職業生涯側重職業過程的外在標記，外職業生涯側重在于職業生涯過程的內心感受。（）

5.推銷人員要熱愛自己的工作，樹立良好的心態，心甘情愿地付出百倍的努力！（）

6.誠實守信，言行一致、不說大話是推銷員優良品格的最基本要求。（）7.推銷人員經常與各種各樣的顧客打交道，知識的深度與廣度在很大程度上決定了推銷人員的推銷能力。（）

8.推銷人員要熱愛自己的工作，樹立良好的心態，心甘情愿地付出百倍的努力！（）

9誠實守信，言行一致、不說大話是推銷員優良品格的最基本要求。（）

10真正了解自己后，設定衡量此規劃是否成功的標準，以及這些標準應當如何修正和調整。（）

項目二 推銷理論知識及其應用

一、單項選擇

1.下面哪個不是推銷要素的組成部分（）

A．推銷人員 B.推銷對象 C.推銷品 D.推銷方式 2.下面那個不是推銷的原則（）

A．互惠互利原則 B.誠信為本原則 C.社會關系原則 D.人際關系原則 3.既不關系顧客，也不關心推銷任務的推銷員屬于哪種類型？（）A.無所謂型 B.顧客導向型 C.推銷導向型 D.解決問題型 4．下列哪個不是推銷要素（）

A.推銷人員 B.推銷對象 C.推銷環境 D.推銷品

5.下列哪個類型是推銷人員只關心顧客，不關心銷售任務（）A.無所謂型 B.顧客導向型 C.解決問題型 D.推銷導向型 6．下列哪個屬于推銷計劃制訂的原則（）

A.順序性原則 B.鼓動性原則 C.針對性原則 D.參與性原則 7.下列哪個選項不是推銷的特點（）

A.特定性 B.雙向性 C.靈活性 D.不確定性。8.下列哪個不是推銷心態的類型（）

A.無所謂型 B.顧客導向型 C.利益至上型 D.推銷導向型 9.推銷的原則不包括下列哪項（）

A.滿足顧客需要的原則 B.誠信為本的原則 C.利益最大化的原則 D.尊重顧客的原則 10.下列哪個選項不是推銷的特點()A.特定性 B.雙向性 C.原則性 D.說服性

二、多項選擇

1.推銷的特點有哪些（）

A.特定性 B.靈活性 C.雙向性 D.互利性 2.下列選項中，哪些屬于推銷的原則（）

A.滿足顧客原則 B.人際關系原則 C.經濟效力原則 D.互惠互利原則 3.推銷的特點（）

A．特定性 B.靈活性 C.雙向性 D.互利性 E.說服性 F.功利性 4.推銷的原則有哪些()A滿足顧客需要 B互惠互利 C誠信為本 D人際關系 E尊重顧客 5.推銷特點是什么()A特定性 B靈活性 C雙向性 D互利性 E說服性

三、判斷

1．推銷計劃成功與否，取決于遵循計劃制訂的原則。（）2．在推銷中較好用“最便宜”、“最合算”、“最耐用”等語句。（）3．推銷人員在見到顧客后，要以準確的語言向顧客介紹產品的特征。（）4.推銷要素有推銷人員，推銷對象，推銷品（）

5.推銷的宗旨是以顧客需求為導向，發現并滿足顧客的需求（）6.傳統產品包括核心產品、形式產品和延伸產品三個層次。（）

7．推銷方格理論是美國管理學家布萊克教授和蒙頓教授在他們曾經提出的“管理方格理論”的基礎上，著重研究了推銷人員與顧客關系和買賣心態提出的一種新的方格理論。（）

8.推銷計劃內容包括推銷目標，拜訪顧客路線，推銷洽談要點，推銷策略和技巧，推銷訪問日程安排。（）

9.品推銷品是推銷活動中的客體（）

10.推銷人員是指主動向銷售對象銷售產品的主體（）

項目三 推銷接近

一、單項選擇

1、接近顧客的方法中哪種屬于接近介紹法的一種：（）

A、自我介紹法 B、產品接近法 C、利益接近法 D、好奇接近法

2、贊美接近法應該注意的是：()A、贊美不應該是非清楚、愛憎分明。B、贊美不應該切合實際，要天馬行空。

C、贊美時態度誠懇、語氣真摯，使顧客感到心情舒暢。

D、要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，要吝惜語言。

3、以下哪種方法是尋找顧客的方法：()A、普訪訊找法 B.好奇接近法 C.產品接近的表演接近法

4、以下哪種推銷員在接近顧客時，不是可以積極使用輔助器材()： A、產品 B.仿制品 C.照片與插圖 D、電話

5、推銷員不應該掌握的相關情報：()A、掌握顧客情況 B、熟悉本公司的情況 C、熟悉產品的情況不應該 D、熟悉競爭對手的情況 6.下面哪個不是尋找顧客的方法（）

A.普訪尋找法 B.介紹尋找法 C.委托助手尋找法 D.電話尋找法 7.顧客購買需求鑒定的方法不包括（）

A.需求層次分析法 B.購買欲望分析法 C.需求差異分析法 D.邊際效用分析法 8.建立顧客檔案要做的準備中不相符合的是（）

A.建立顧客檔案的重要性 B.制作準顧客檔案資料表 C.當面訪問顧客了解顧客需求 D.拜訪記錄整理與推銷程序表 9.約見的內容不包括（）

A．確定約見顧客的個人資料 B.確定訪問對象 C.確定訪問時間 D.確定訪問地點 10接近顧客的注意事項（）

A.掌握有關的情報 B.積極使用推銷輔助器材 C.選擇適當的演示技巧 D.只要方便自己就好

二、多項選擇題.約見的內容有哪些（）

A、確定訪問對象 B、確定訪問事由 C、確定訪問時間 D、確定訪問地點

2、下列哪個不是尋找顧客的方法（）A、普訪尋找法 B、介紹尋找法 C、委托助手尋找法 C、尋找現在顧客法

3、接近顧客要注意的事項有哪些（）A、掌握有關情報

B、積極使用推銷輔助器材 C、盡情贊美顧客

D、選擇適當的演示技巧

4、介紹接近法包括（）A、自我介紹法 B、他人引薦發 C、產品接近法 D、利益接近法

5、推銷接近準備工作內容是（）A、個體顧客接近準備 B、團隊顧客接近準備 C、接近現有顧客準備 D、以上都不是

三、判斷

1、普防尋找法所依據的原理是“平均法則”（）

2、普防尋找法比較費時，還沒有很大的盲目性。（）

3、介紹尋找法又稱連鎖介紹法或者無限介紹法，是指推銷人員請求現有顧客介紹他有可能購買產品的潛在顧客。（）

4、用廣告拉引法來找顧客能比較快地把關于推銷產品的消息向更多的潛在顧客傳達，費用大，效果好，符合產品推銷的原則。（）

5、所謂的顧客資格鑒定，就是指推銷遠對可能成為顧客的某個具體對象進行審查，以確定對象成為準顧客的可能性。（）

6、顧客檔案是指有關顧客的名單、地址，有關目標顧客的購買需要、購買需求、購買愿望、購買嗜好、推銷員拜訪顧客的日期等方面的信息。（）

7、選擇適當的演示技巧的時候，演示動作要生動活潑，富有喜劇性。（）

8、直接接近法又稱報告接近法、問答接近法和說明接近法。（）

9、推銷員在與顧客約定見面時間時，應盡量替顧客著想，避免在顧客最忙綠的時候約見顧客。（）

10、在確定訪問顧客的地點時，也可以把公共娛樂場合作為約見地點。（）

項目四 推銷洽談

一、單項選擇

1、針對顧客的購買動機開展洽談是屬于推銷洽談的原則的哪一原則（）

A鼓動性原則 B傾聽性原則 C針對性原則 D參與性原則

2、下列哪項是屬于銷售服務（）

A保修 B介紹產品的有關信息 C處理顧客的異議 D交貨時間

3、下列哪項不是屬于演示洽談法()A產品演示法 B人員演示法 C音響，影視演示法 D證明演示法

4、回答顧客的問題，推銷人員要做到（）A要有條理，言簡意賅，通俗易懂 B對于不知道的問題不要回答 C不要理會顧客的問題

D可用嚴厲的語氣與顧客交談

5、妥協讓步策略要注意（）

A讓步速度要越快越好 B注意讓步幅度 C不要在小問題上讓步 D讓步要趁早

6、顧客認為不需要推銷品而形成的一種反對意見，是屬于（）A產品異議 B貨源異議 C 需求異議 D財力異議

7、處理貨源異議的策略有（）

A良機激勵法 B提供例證 C競爭誘導法 D意外受損法

8、關于明星提示法下列說法不正確的是（）

A 利用顧客對名人的崇拜心理，借助名人的聲望來說服顧客 B 迎合了人們求名的情感購買動機

C 消除顧客疑慮，充分調動顧客的購買欲望 D 不被大眾所接受，顧客所認可

9、下列不屬于傾聽技巧的是（）

A 專心致志地傾聽 B 有鑒別地傾聽 C 中途打斷而結束傾聽 D 要有積極的回應

10下列不屬于處理顧客異議的方法（）

A 預防處理法 B 讓步處理法 C 問題引導處理法 D 轉折處理法

二、多項選擇

1、推銷洽談的原則有哪些（）A針對性原則 B鼓動性原則 C傾聽性原則 D參與性原則

2、顧客異議的類型有哪些（）

A價格異議 B需求異議 C產品異議 D貨源異議

3、顧客異議的成因有哪些（）A顧客方面的原因 B推銷品方面的原因 C推銷人員方面的原因 D企業方面的原因

4、處理顧客異議的策略（）

A處理價格異議的策略 B處理貨源異議的策略 C處理購買時間異議的策略 D處理產品異議的策略

5、成交理論有哪些（）

A、成交的過程 B、成交的信號

C、成交的條件 D、成交環節中易犯的錯誤

三、判斷題

1、推銷洽談又稱“推銷面談”是指買賣雙方為達成交易，以維護各自利益、滿足各自需要為目標，就共同關注的問題進行溝通與磋商的活動（）

2、推銷洽談主要有提示洽談法、演示洽談法、介紹法三種方法（）

3、在推銷洽談過程中，推銷人員只要口若懸河，滔滔不絕地將產品介紹給顧客就好（）

4、當顧客提出價格異議時，表明他確定不需要產品（）

5、推銷人員要耐心地傾聽顧客異議，去偽存真，對癥下藥（）

6、當顧客異議發生時，不論顧客的異議有無道理和事實依據，推銷人員都應以溫和的態度和語言表示歡迎，尊重對方的異議（）

7、成交信號指顧客在語言、表情、行為等方面泄露出來的打算購買的一切暗示或提示（）

8、采用選擇成交法可以避免使顧客在是否購買的問題上難以下決心，而使顧客掌握一定的選擇權，比較容易做決定（）

9、推銷人員將商品推銷出去后，不用繼續跟顧客保持聯系，以浪費自己的時間（）

10、“三包”服務是指售出商品的包送、包換、包退（）

項目五推銷管理

一、單項選擇

1、（）是利用各種媒介發布企業招聘信息的方法。

A、人才交流會 B、大學校園招聘 C、廣告招聘 D、委托招聘

2、（）推銷人員選拔過程中的核心部分。A、簡歷 B、面試 C、測試 D、選定和錄用

3、推銷人員在進行培訓中最關鍵的內容是（）

A、企業知識培訓 B、產品和行業知識培訓 C、顧客知識培訓 D、銷售技巧培訓

4、具有雙向溝通的作用的培訓法是（）

A、課堂培訓法 B、會議培訓法 C、模擬培訓法 D、實地培訓法

5、酬薪制度中，（）是實現短期目標的典型獎籌形式。A、直接傭金 B、固定薪金 C、績效獎金 D、混合方案 6.于推銷人員薪酬設計應遵循的原則是（）

激勵性原則 B公平性原則 C 適應性原則 D 穩定性原則

7.人員績效評估中最普通的方法是()A 直接排序法B 目標管理法C 360度考核法 D 圖尺度考核法

8.于外部招聘只要途徑的是（）

A 廣告招聘B 委托招聘C 網上招聘D 人才交流會 9.哪項不是培訓的程序？（）

A.企業知識培訓 B.顧客知識培訓 C.利潤最大化培訓 D.銷售技巧培訓 10.下列哪項不是推銷人員薪酬類型（）

A.固定薪金 B.直接傭金 C.利益分層 D.績效獎金

二、多項選擇

1.培訓的作用是（）

A 增強銷售技能，提高業績水平B 提高推銷人員素質，維護企業形象 C 降低人員流失率，穩定銷售隊伍 D 培養創造力，改善與顧客的關系

2、客戶分析和管理的順序（）A 接近客戶

B 建立客戶檔案 C 客戶分析 D 大客戶管理

3、推銷人員績效評估的目的（）

A 保證獎酬與推銷人員的實際績效相匹配 B 確定推銷人員的具體培訓需求 C 提高推銷人員的業績 D 為管理決策提供依據

4、推銷人員績效評估的內容（）A 行為 B 職業發展 C 結果 D 獲利能力

5、推銷人員績效評估的方法（）A 主基二元考核法 B 圖尺度考核法 C 360度考核法 D 三線考核法

三、判斷題

1.內部招聘是從企業內部人員中選聘具有推銷人員素質的人來充實推銷隊伍或者讓讓內部員工動員自己的親屬、朋友、同學、熟人加入企業的銷售行列。（）

2.培訓時間可長可短，應根據需要來確定（）

3.推銷人員薪酬制度應建立在客觀現實的基礎上，讓推銷人員覺得只要在相同的崗位做出相同的業績，都將獲得相同的薪酬。（）4.企業保持推銷隊伍的穩定性并最終占領市場的關鍵不是薪酬制度是否能有效的控制推銷人員（）

5.推銷人員需要更多的激勵不是由其工作時間長短不定，并經常遇到挫折等工作性質決定的。（）

6.銷售競賽是指利用獎金或其他報酬來激勵推銷人員完成管理層所確定的目標的一種激勵方法（）

7.企業只需要根據管理的實際情況，而不需靈活選擇和合理組合（）8.培訓效果是培訓過程中學員所獲得的知識、技能等應用于工作的程度（）9.正式錄用時一般要經過體檢，采取聘用制度、勞動合同制。（）

10.用來檢驗應聘者的誠實性，了解其道德規范和行為體系的測試是情境測試。（）

第五篇：談判與推銷技巧 學習心得

學習心得

在大二的第一個學期我們學習了《推銷理論與實務》這一門課程，給我們上這門課的老師是陳峰老師，他上課理論結合實踐，常常舉用他自己親身經歷的故事來講解課本上的理論知識。引用的例子豐富多彩、生動形象、非常能感染人，讓我們覺得在他的腦海中有著取之不盡的知識，用之不完的例子，這可能是他本身就有著很多不同的人生經歷吧。

陳峰老師從簡要概述推銷、到分章節介紹推銷學、推銷技術、推銷環境、再到推銷的要素、方式、模式、心理、過程、推銷的管理還有推銷的戰略等方面。有關推銷理論方面的知識不可不謂之全面，也非常注重理論聯系實際，有較強的指導性。所以在陳峰老師的課堂上是十分的自由的，每個星期有4節課時是上《商務談判與推銷技巧》，然而陳峰老師只利用2課時的時間來給我們講課本是的理論和分享他的經驗，剩下的2課時的時間是交給我們，因為陳峰老師說，談判與推銷是要考實際行動，靠自己的能力和口才的，而不單單是靠課堂上的理論就可以成就到的。所以陳峰老師給與我們很多自己的鍛煉的時間和機會。例如叫我們好東西分享、案例講解、組織茶會之類的來讓我們多開口，多交流。其中好東西分享，我上講臺播放了一段我認為對同學們很有啓發的面試視頻。每個人都有自己認為我的東西，然而你拿出來給大家分享，讓大家都能感受到你的感覺，得到啓發。還有那個組織茶會，陳峰老師還叫我們每個小組通過PPT的形式推銷自己組的點子來吸引全班同學，從而讓同學認同你投你們小組一票。雖然最後我們小組沒能競標到茶會活動，但是我們小組十幾個人從策劃活動，構想好玩的遊戲和獎品，到上臺發表拉票這一過程中學到了很多，我們知道要想推銷自己，讓別人認可你是件不容易的事情。在茶會中我們全班吃喝玩，大家都很開心。

好玩的實踐活動加上李老師的精彩講課，使我們學生在學習過程中受益匪淺，學到了很多實用的知識，能夠派的上真正用場的知識。

金錢不是萬能的

臨澤縣鴨暖學區曹莊小學 祁正婷

俗話說:“有錢就擁有一切。”言下之意就是說錢是萬能的，只要有了錢，就會有種種的物質享受，就會幸福，健康，快樂!

錢真的是萬能的么?

曾讀過一則故事：一個歐洲觀光團來到非洲一個叫亞米尼亞的原始部落，部落里有位老者，正盤著腿安靜地坐在菩提樹下做草編。一位法國商人問:“這些草編多少錢一件?”老人微笑著回答:“10個比索。”“我給你一百萬比索，你給我做十萬頂草帽。”“對不起，那樣的話，我就不做了。”商人簡直不敢相信自己的耳朵，他幾乎大喊著問:“為什么?”老者說:“如果讓你做十萬頂一模一樣的草帽，你不會感到乏味嗎?既然不快樂，要再多的錢又有什么用呢?”

是啊!再追逐財富的過程中，一些人忘了金錢以外的東西，而那位老者卻參悟了人生的真諦。如果現在有人問我是愿意坐在奔馳車里哭；還是騎在自行車上笑。我會毫不猶豫的選擇后者，因為有錢并不一定快樂，錢未必是萬能的。

錢可以買到“美食”但買不到“食欲”；錢可以買到

“床”但買不到“睡眠”；錢可以買到“藥物”但買不到“健康”；錢可以買到“房屋”但買不到“家’；錢可以買到“珍貴首飾”但買不到“心靈美”；錢可以買到“娛樂”但買不到“快樂”；錢可以買到“紙筆”但買不到“文思”；錢可以買到“書籍”但買不到“智慧”；錢可以買到“服從”但買不到“忠誠”；錢可以買到“小人的心”但買不到“君子的志”，錢可以買到“諂媚”但買不到“尊敬”；錢可以買到“核武器”但買不到“和平”……

錢可以買到許多東西，但是金錢并不是萬能的，要知道還有許許多多的東西是用錢買不到的。（指導教師：王海霞）