第一篇：結合社會需求談《推銷理論與實務》教學改革論文

摘要：本文從職業教育培養人才的特點為出發點，分析推銷人才的供需現狀以及大學生對推銷工作的看法等，并結合市場營銷專業中《推銷理論與實務》這門課程，對教學方法的現狀進行分析，并對該課程教學實踐環節進行了探索和總結。

關鍵詞：社會需求推銷教學改革

0引言

隨著教育事業的不斷改革發展，高職教育模式已經占據了現代教育模式的半壁江山，它的特點在于，高職教育是以適應社會需要為目標、培養技術應用能力為主線，使培養出的畢業生應具有基礎理論知識適度、技術應用能力強、知識面較寬、素質高等。作為培養人才的高等學校來說，則該相應的調整教學方法，突出以實踐教學為主的教學方法。這個實踐就是要結合社會，結合市場所需要的人才的特點來開展教學工作。本文以推銷這個工作崗位分析社會現狀，結合《推銷理論與實務》這門課程分析在教學中的存在的問題以及改革的對策進行闡述。

1推銷人才的供需分析

當今這個世界，不僅企業需要推銷，就一個城市、一個國家來說，也需要推銷，各個行業對高水平推銷人才的需求是有增無減。細數近幾年的就業現象，不難發現營銷類人才的招聘未曾間斷，一些快速消費品、服務性行業也加快了營銷類職位招聘的步伐，根據一些城市招聘人才的數據得知，招聘銷售類的工作的數量仍居前幾位，但能招到的人才卻是屈指可數，為什么會出現這樣的極大的反差呢？

1.1企業對推銷人才的需求現狀分析現在的市場狀況，各大專賣店、連鎖店、企業都在招聘店員和柜面銷售人員。例如Zegna、雅芳、香奈兒等一線品牌；各大連鎖賣場對柜面銷售員的招聘也是如火如荼的進行中，如電器連鎖巨頭蘇寧、國美，招聘的銷售人員都在百名以上。這類銷售人員，大多需要高中以上學歷，1年以上相關行業工作經驗，人際溝通能力強，具有高度的服務熱忱。而這些崗位的薪金待遇一般是基本工資加上銷售傭金，充分體現了能者多勞，智者多勞的收入分配方式。據調查顯示對于某化妝品的銷售人員來說，年收入能達3萬元以上，對于做業務如機械、汽車類產品的銷售人員來說，年收入則高達到4萬元以上。面對這樣的廣泛的招聘范圍和優厚的待遇，按照常理應該會有吸引很多的人才，但是很多企業卻表示招到的人才不甚理想。

1.2大學生的供給狀況由于近年來各大高校連年擴招，今年將有600萬的學生大軍進入到社會，加上去年未就業的學生100萬人，現要有700萬的學生解決工作事宜。由于金融危機的影響，就業崗位相對減少，而學生就業的人數龐大，人才的供應對于企業招聘的營銷人才，應該是不成問題的。

1.3招聘營銷人才的數據分析分析近幾年人才市場情況的數據，今年第二季度，上海各類用人單位提供的銷售人員崗位有48467個，應聘人數為35042名，缺口數達13425個，成交數量而想而知。而齊齊哈爾市一至三月份的關于營銷人才的數據是，企業需求6571人，求職人數有7390人，達成意向的4009人，成交的1936人，數據雖然未出現缺口，但是分析需求量和成交量之間的差距也是相當大的，只滿足了三分之一的企業用人需求。以河南省人才交流中心的圖表顯示，提供營銷人員崗位的有8萬之多明顯高于其他類別的招聘人數。通過這兩組數據都可以看出在營銷人才的招聘上存在的諸多矛盾。

這些數據表明各類企業需求的熱點是優秀的市場營銷人才，包括銷售代表、業務人員、市場營銷。對于一線的業務員、客戶代表職位需求量最大，中層的營銷經理、區域經理、大客戶經理則是企業關鍵的業務人才。相關調查表明，不少用人單位都反映“招一名優秀的銷售員很不容易”。

相關機構對下半年的人才需求預測是，行業需求比較集中在金融服務、建材銷售、機械工程、汽車售后、快速消費品、家電零售、醫藥等方面?？梢钥闯鲇泻芏喽际卿N售方面的工作崗位。

2推銷人才供需矛盾的原因分析

根據以上信息不難發現，推銷人才存在供需矛盾，分析其原因為：

2.1部分學生求職較為理想化受到金融危機的影響，大量的產品需要加快銷售，并且由于推銷工作急需性的特點，很多企業為了更快的吸引人才，確定了“輕學歷，重能力”的招聘人才的標準，在打出的招聘啟事中要求相對較低。然而看似這樣的低門檻招聘啟事，對于一些大學生來說反而是一個心理障礙。較多的學生會認為推銷這個工作不體面，社會地位不高，工作起來比較辛苦，想找一個穩定的，坐辦公室的從事管理的工作。所以需要就業的人才基數是龐大的，但是由于學生過度的理想化自己的能力，使得這個有這個營銷行業求職意向的人數大為減少，拉大了人才供需數量的差距。

2.2學校教育方法的欠缺學校承擔著培養高素質人才的責任，細數各大院校開設的專業和課程，幾乎都開設營銷專業，設置《推銷理論與實務》這門課程，但是這門課程的教學效果到底怎樣，學生在就業期間的狀況就一目了然，究其原因學生之所以對這個工作的認可度不高，說明學校在是在這門課上的教學效果上不甚理想，沒有在學校學習期間就鍛煉自己的實踐能力，致使學生對推銷這個工作的認識比較片面，從而使學生在求職的過程中，失去了就業的機會。

3教學過程中存在的問題

《推銷理論與實務》是一門實用型的課程，目的是要讓學生學到活的思想理論和靈活的思維方式，將其運用到工作中。但是作為學校的培養方法上來說還是存在一些問題。

3.1推銷理論相對欠缺大千世界里，小到一元左右的蔬菜，大到過百萬的工程項目都需要推銷。由于推銷的情景、人員的性格、以及產品的不同，加上空間因素的影響，這樣排列組合會有上千種的銷售方式，這些銷售方式很難說哪一種是效率最高的。雖然說理論指導實踐，但在現在的推銷理論中，很多都講述的重點內容是是銷售技巧、方法，是一種程序化的理論，對于不同情況的分析也是淺嘗輒止，沒有總結出更具有指導意義的理論。

3.2師資力量較為薄弱職業教育是培養技術型人才，對于培養學生的老師來說，不單要有扎實的理論知識，技術方面也一定要過硬。然而現在大多教師是從本科類的學院走入工作崗位，從校園走向校園，雖然理論知識較為扎實，但沒有較強的實踐操作能力，導致理論與實踐的脫節。同時由于擔任教學工作，有限的時間必然在這個方面的付出的精力不足，未能到社會上進行鍛煉，從而培養學生的方式僅僅就是空講理論，紙上談兵而已。

3.3教學方法相對單一由于教師的水平處于理論層面上，在教學過程中往往重視理論教學，空頭說教，致使實踐教學環節相對薄弱，教學效果大打折扣，造成學生認為推銷是根據推銷的實際場景，做出及時的反應，對于學習推銷理論持無所謂的態度。按照原有的教學方式中，僅僅是在課堂中，講述理論知識，進行案例分析，但是如若采用課外教學，教學過程不好控制，使得這個方法也較少使用，因此很多教師在教學過程中很少與學生實戰演練，致使學生學過了理論，也無法在工作中靈活運用。所以在應注重教學環節的靈活性，授課方式的多樣化與實習過程的具體化。

4改革建議

不斷探索新的實踐教學方法，激發學生的學習興趣，實現職業教育與社會需求對接，已成為許多高職院校共同面對的重要課題。《推銷理論與實務》課程的實訓教學有其自身的特殊性，這就要求教師應綜合考慮該門課程的教學目標、學校的教育條件與資源、實習人數與時間等因素，科學合理地設計、選擇實訓教學模式。

4.1加強消費者心理學理論的研究在現代推銷理論中，主要理論就是艾達模式、迪伯達模式以及推銷方格理論等，接著就是根據推銷過程，分別講述一些技巧。固然技巧對于推銷過程會起到一定的作用，但是要想將這些技巧很靈活的揉和在一起使用，對于剛畢業的學生來講，會有一定的難度。俗語說，萬變不離其宗，這個其宗，就是它的根本，那么對于推銷來說，就是指消費者的心理活動，把消費者的心理活動完全把握了，這個變，就可以信手拈來的變換出很多的技巧以吸引消費者。那么在現在的推銷學的相關著作中，對消費者的心理的研究相對較少，或者一言以蔽之的帶過。致使教師在教學的過程中容易忽視該理論內容，影響教學效果。總結我在推銷工作和教學方面的經驗，我認為加強消費者心理學的研究并將其作為一個教學重點，貫穿于教學始終，會對推銷工作起到推波助瀾的作用。

4.2加強師資建設職業教育中對老師的要求是雙師型人才目的就是要加強教師的社會實踐能力。對于推銷這門課程，任課教師必須要在社會上進行歷練。但是由于教學任務與在社會上鍛煉、個人時間與學院管理上的矛盾性，使得這個問題的可操作性有一定的難度，但是學院在師資力量的培養方面，應該從教育教學的目的為出發點，統籌安排教師到企業進行學習鍛煉，做到理論與實踐的完美結合，并且能豐富課堂教學內容。培養出來的學生才有可能是實踐高手。

4.3優化教學方法職業教育的目的是讓學生得到鍛煉，畢業之后就能上手工作。學校起承擔著校園與社會的橋梁的責任，是不能忽視的。在推銷的教育教學中，就應該充分重視實踐教學和應用能力的培養，高職教育的方式就是：學中干，干中學，在推銷教學的實踐課中建議：

4.3.1推銷課堂模擬對于在推銷中的很多過程，很多小理論，這些內容可以設計一個小的銷售環節，讓學生在課堂中模擬，例如，在尋找客戶方法的內容中，選取一個產品，讓學生開始推銷，看看學生是先找哪些顧客，在銷售完畢之后，總結出，尋找客戶的方法是由內而外等方法。

4.3.2從電影中學習推銷知識推銷在講授的過程中，老師往往是在一個人在講，像表演單口相聲，只能是憑空想象。它的一個劣勢就是不能完全的將銷售場面展示給學生，那么我們就可以利用多媒體改變這種現象，現在大量的電影電視中都涉及銷售知識，例如《當幸福來敲門》中主人翁是如何在實習期完成任務的，等等視頻資料。通過搜集在在各類電影中有關銷售環節的片段，而且這些視頻能彌補對于大生意、無形產品的推銷在課堂中講解的難度。

4.3.3案例分析案例分析這是職業教育中實踐課的的一個常用教學方法。通過案例分析，可以使學生發現不足等。我在進行案例分析課時，改變以往的案例分析的方法，首先展示案例的三分之一，將問題拋給學生，“假如您是推銷員，這時您會怎樣做？”諸如此類的問題。通過課堂討論學生所提出的方案，總結得失。之后，再展示案例的三分之一，再提問，再討論，直至案例展示完畢。通過學生的回答，可以很快的抓住學生的思維，以及對理論知識的運用效果，及時的糾正不適當的做法。通過這種方式，也可以有效地改變學生的上課氣氛，使學生在輕松愉快中接受知識。

4.3.4校園活動推銷的教學難度在于是在課堂之上，完成教學任務。而教室空間的有限性，極大的阻礙了教學實踐的效果。根據這個矛盾點，我們可以開展各項校園活動來彌補這個缺陷。例如可以和某商家協商，進行代銷，根據授課的時間，確定一個即將進入銷售旺季的商品，在校園中或到社會上銷售。分成小組，比賽銷售狀況，根據每組的銷售情況，進行分析總結。這種方法，既不占用教學時間，同時又能讓學生得到鍛煉，及時將學生遇到得問題與以解決。

4.3.5職業道德教育滲透到實踐教學中去相關的社會調查顯示，由于一些顧客認為大學生不誠信，抵擋不住貨款的誘惑，極易發生攜款逃跑的現象。那么在推銷活動中，直接拿到貨款的現象經常發生，難免會存在遇到見錢眼開的學生卷走貨款的可能性。故此有的消費者不愿意和剛畢業的大學生做業務，從而致使大學生在畢業之后做推銷的難度大為增加。因此，在對大學生的誠信問題教育需要進一步加強，無論是在開始產品、介紹推銷洽談，還是推銷成交、售后服務時，都應將職業道德教育滲透到每一個學生心中。

總之，為滿足各行各業對高素質的推銷人才的需要，解決學生的就業問題，培養高素質的推銷人才是學校應盡的義務，我們應以學生的成長為出發點，積極探討教育教學方法，為營銷行業的發展貢獻自己的智慧。

參考資料：

[1]姬愛國.現代推銷理論與技巧.河南出版集團.[2]鐘立群.現代推銷技術.電子工業出版社.[3]崔平.推銷學.機械工業出版社.

第二篇：推銷理論與實務

推銷理論與實務

一、名詞解釋:

1、綠色推銷：是指社會和企業在充分意識到消費者日益提高的環保意識和由此產生的對清潔型無公害產品需要的基礎上，發現、創造并選擇市場的機會，通過一系列理性化的推銷手段來滿足消費者以及社會生態環境發展的需要，實現可持續發展的過程。

2、地毯式訪問：又稱為普訪尋找法、全戶走訪法。是指推銷人員在特定地區內對可能成為企業客戶的組織、家庭進行普遍地、逐一地上門訪問的形式，從而尋找并確定準顧客的方法。

3、中心開花法：又叫權威人士利用法，是指推銷人員在一定的推銷范圍內發展具有較大影響力和號召力的核心人物或組織，使其成為準顧客，然后利用這些核心人物的影響與協助把該范圍內的其他個人或組織都變成自己的準顧客的方法。

4、?團隊推銷：有兩層含義：一是指推銷時采用整體作戰的方法，發揮團隊的協作力；二是指企業中的團隊推銷不僅是企業中營銷部門非常關注的事，也是企業上上下下每個部門和每個人都應當關注的事。

5、?尋找顧客：是指推銷人員在不確定的顧客群中，尋找并確定可能購買推銷品的個人或組織的活動。

6、?連鎖介紹：也叫無限連鎖介紹法，就是推銷人員請求現有顧客為其介紹未來可能購買同種商品或服務的準顧客，以建立一種無限擴展式“顧客鏈條”。

二、簡答題：

a)推銷活動的基本原則有哪些？

①滿足需求的原則；②推銷使用價值的原則；③尊重顧客的原則；④互惠互利原則；⑤誠信原則；⑥反對不正當競爭的原則；⑦明確可信的原則；⑧時刻掌握主動權的原則。

b)推銷方格理論和顧客方格理論的類型有哪些？

㈠推銷方格理論：事不關己型：顧客導向型：強銷導向型：技術導向型：解決問題型：

㈡顧客方格理論：漠不關心型：軟心腸型：防衛型：干練型：尋找答案型：

c)推銷人員在推銷日用消費品中的選購品時應該注意什么問題？

一、為消費者的選購創造良好的環境，注重店堂氛圍及環境營造，講究商品的陳列；

二、加強廣告宣傳和各種形式的現場營業推廣，激發消費者的購買熱情；

三、接待態度要耐心細致，熟諳商品知識，銷售技術熟練；

四、以“行家”的姿態和身份幫助顧客解決實際問題，消除顧客的后顧之憂。

d)廣告開拓法的優缺點是什么？

① 優點：使用起來簡便、靈活、信息傳遞速度快；有的媒體費用比較低，能為企業節約大量的人力、物力和財力。

② 缺點：需要支付廣告費，針對性和及時反饋不強。（由于現在社會正處于“廣告爆炸＂的年代，許多客戶對廣告產品已經熟視無睹，甚至產生了逆反心理，這樣會極大地影響廣告宣傳的效果）

e)?如何理解推銷三角理論？

推銷人員在推銷活動中必須相信自己所推銷的產品，相信自己所代表的企業，相信自己。一，相信自己的產品

good,二，熱愛自己的產品企業enterprises，三，相信自己myself

f)?分析連鎖介紹法的優缺點

① 優點：針對性強，成功率高，成本費用低，可以避免推銷人員工作的盲目性，使推銷活動的效率提高。

② 缺點：由于推銷人員不可預知現有顧客能介紹哪些新顧客，因此難以做事先準備和安排，有時會打亂整個

訪問顧客的計劃；再加上現有顧客并沒有為推銷人員介紹新顧客的義務，較輕易造成推銷人員工作局面的被動。

g)?推銷洽談的構成要素和任務是什么？

㈠構成要素：①洽談主體（關系主體、行為主體）②洽談客體：推銷洽談的主體企圖去影響、說服的一方③洽

談議題：雙方共同關心并希望解決的問題，雙方利益的體現④洽談時間⑤洽談地點⑥洽談行為：洽談程序、談

判信息等任務

㈡任務：（從理論上講，推銷洽談的核心目標就是想方設法地激發顧客的購買欲望，使顧客產生擁有這種商品的感情沖動，即在心中燃起購買的之火。為了實現這個目的，推銷員需要完成以下任務）

① 洽談之前，確認顧客的需求；②向顧客傳遞信息、介紹情況；③展示推銷品的功能，激發顧客購買欲望；

④恰當處理顧客的異議；⑤有效促使顧客采用購買行為。

h)?什么是資料查詢法？資料查詢的優缺點是什么?

又稱文案調查法，是指通過收集整理現有文獻資料，來尋找準客戶的方法。它著重于現成資料（或稱為第二手信息資料）的收集、整理和分析，以確定準客戶。優點：①時間、費用較少②不受時間和空間的限制

③不受調查人員和被調查人員主觀因素的干擾缺點：①時效性差②缺乏一致性③利用率低

三、論述題：

a)試從理論上對市場機會和環境威脅進行矩陣分析，并分析出的環境類型提出相應對策（請畫

圖并分析）

b)分析推銷人員的基本素質有哪些？

⑴政治素質：具有強烈的事業心和責任心；具有良好的職業道德；具有正確的推銷思想。

⑵業務素質：業務知識；推銷能力；文化素質；身體素質。

C)? “推銷是從顧客的拒絕開始的”你是如何理解這句話的？并試論述要處理的顧客異議，推

銷人員首先要對怎樣樹立正確的看法和態度。

反駁處理法，利用處理法，補償處理法，詢問處理法。尊重客戶異議，不回避，永不爭辯，維護客戶自尊，推

銷員要心胸寬廣，推銷員要熱情真誠，對顧客的態度，以滿足顧客需要為中心。

d)?回憶當幸福來敲門的男主角如何從落魄的營業員，變成成功的金融投資家，從中分析推銷員應該具備哪些

基本素質？（可參考b）的答案）

四、?選擇題

1.請將正確的接近方法填寫在括號里面

A 介紹接近法B產品接近法C接近圈接近法

D 好奇接近法E利益接近法F震驚接近法

G 戲劇性接近法H贊美接近法I討論接近法

J 調查接近法K求教接近法L搭訕和聊天接近法

1,一個集裝箱推銷員見到顧客后，對顧客說：“我向馬丁公司介紹了我們剛出品的一種新箱型，結果使他們每月的海運費節約了1450元，您是否有興趣推算一下我能不能為你們省錢？”（E）

2.日本一有名的推銷員又一次去拜訪一家商店的老板“新生，你好！”“你是誰??？”“我是保險公司的推銷員，今天剛到貴地，有幾件事情想請教你這位遠近聞名的老板”“什么，遠近聞名？”“是啊，根據我的調查大家都說這

個問題請教您最好！”“哦，大家都在說我啊，室不敢當，到底什么問題？”“實不相瞞，是”，“站著不方便，進來

說吧”（H, K）

3.一個橡膠輪胎廠的推銷員到汽車制造公司去推銷產品，他們隨車帶了該廠生產的50多個品種的汽車輪胎，進

入汽車制造公司后，他們并不做過多的口頭宣傳，只求汽車制造公司經理看看他們隨車帶來的滿滿一汽車輪胎，應

有盡有。最后，對方拍板與該廠簽訂了長年的訂貨合同。（B）

4.有一家鼓風機器制造廠的推銷員到沈陽一家工廠去推銷產品，幾次約見該廠廠長都沒有機會，后來通過該廠

廠長的一個朋友得知該廠廠長喜歡釣魚，他就買了漁具學習釣魚，后來逐漸成為該廠廠長釣魚圈中的一員，接觸次

數多了，很快就成為了好朋友，鼓風機的推銷也順利成交了。（C）

5.香港華資銀行準備進行聯網時，需要進夠一大批電腦，世界各地從事電腦業務的大公司云集香港想辦法接近

該銀行。一個世界性的大公司沒有急于去接近，而是派了13名推銷員到華資進行調查，最后拿出一份關于華資金

融機構客戶規模，構成，分布，儲存傾向性，儲存特點等等內容以及5套電腦聯網的設計方案，當推銷員提出，不

管能否做成生意，公司的技術人員都愿意向董事會作調查匯報時，董事會全體成員愉快的答應了，自然生意就做成了。（J）

2.將正確處理客戶異議的方法寫在括號里。

A.但是法B.反駁法C.利用法D.詢問法E.補償法F.不理踩法或一帶而過法G.更換法

1.一買方顧客向房地產經紀人提出：我聽說這房子的財產稅超過了1000元，太高了！經紀人非常熟悉稅收法令，于是有理有據的說到：這房子的財產說是684元，如果你不放心，你可以去本地稅務局查證。（B）

2.顧客：產品不錯，價格太高了！推銷員：先生，您說對了，許多人都這么認為，但是我們的產品比其他的同

類產品多了三個實用性很強的功能，你看。（A）

3.顧客：這種產品又漲價了啊，買不起啊！推銷人員：是啊，這種產品又漲價了，按現在的市場行情看，還要

漲上去，現在不買，以后更是買不起?。。–）

4.顧客：聽說房子后面有一個小加工廠，很吵吧！推銷人員：不瞞您說，是的，這房子的美中不足就是廠子近

了一點，可能有些噪音。正是因為價格才會便宜一點。你看，房子的位置，交通方便，周圍的配備設施完善，醫院，學校，超市，房子戶型還不錯，經濟又實惠，再說，您要是怕噪音按上隔音玻璃就好多了，房子便宜可是省了一大

筆錢呢！要不，我先陪您去看看？顧客：那也是，我先看看再說。（E）

5.顧客：你的產品不錯，可是我還是不想買。推銷員：張經理，既然產品好，為什么還不買呢？顧客：產品不

錯，但是價格太高，它可不值5萬??！推銷員：那您說說這樣的產品值多少錢？顧客：反正太貴，我買不起。推銷

員：張經理，看您說的，連您都買不起，還有什么人買得起，您給還個價吧?。―）

6.推銷員：先生，您的說法很正確，如果您不介意的話，我們稍后再討論吧，稍后你你就會發現更有意義的答

案。（F）

7.顧客：你們公司怎么會用女推銷員推銷復印機？推銷員：（或者：男女都一樣）這種復印機是引進國外先進設

備生產的，各項指標在國內都是一流的。（F）

8.顧客：我這個年紀買這么高檔的化妝品干嘛，沒必要嘛，一般的護膚品就可以了??！我可不想向年輕人那樣

愛漂亮。推銷員：這種護膚爽的作用就是白虎皮膚的，年輕人皮膚嫩個，且生命力旺盛，用寫一般的就可以了，上

了年紀皮膚不如年輕時，正需要這樣的高級一點的護膚品。（C）

3.請說明下列表表述分別屬于那種成交方法？

A.假定成交法B.連續點頭成交法C.機會成交法D.選擇成交法E.小點成交F.利益成交法G.請求成交法

1.“我現在可否為您制作購貨訂單？”（A）

2.“要是您同意，我們可以在這期的雜志上為您保留一個版面。您是愿意從這個月開始做廣告呢，還是從下個

月開始？”（F）

3.“這些領帶賣的很火，我不能保證過幾天還有貨。”（A）

4.推銷人員指著一張紙對顧客說：“因為這樣一個不太重要的缺陷，您就打算放棄所有這些好處嗎？”（E）

5.“您還有其他問題需要解決嗎？如果沒有，是不是可以請您把這合同給簽了？”（G）

6．“我們的產品能滿足您的需要，您有何必再等呢？時間對您來說可是支付不起的啊！”（E）

7.推銷員：“您是否愿意投資一份100萬遠的終身保險呢？”顧客：“金額太高了！“推銷員：“您也許是對的，買一份10萬元的限期保單如何？”（D）

8.推銷員：“對您來說長途駕車時的穩定和安全是最重要的是嗎？”潛在顧客：點頭表示同意。推銷員：“您是

否認為這款車的節目效果顯著？”顧客：“是的，我已經注意到這一點?！蓖其N員：“推銷員：“您提到你的妻子喜歡這輛車的外觀和內部裝飾，是嗎？”顧客：“毫無疑問是這樣的。”推銷員：“您需要什么樣的付款方式？”（B）

五、?案例分析

就業面試本身就是一種自我推銷，下面案例是一份相對比較成功的面試來職介紹，請從推銷角度來分析其成功之處，并分析作為大學生，如何包裝自己，塑造自我，把自己作為整體產品推銷給企業。

我叫楊婉君，很多人都以為這個名字是抄襲瓊瑤的，不過，的確實先有我這個“婉君”的，然后才有了瓊瑤的那個“婉君”。我來自廣東潮汕地區，會講潮州話，由于媽媽是客家人，我也會講客家話，希望在工作當中能夠用得上，我在廣東大學里主修市場營銷專業。今天不管能否通過面試，我都非常感謝你們給了我這次面試的機會，在學習方面，我拿過兩次三等獎學金。在學校做過新東方職業教育課程的校園代理，我的業績在20多個學生代理中一直排在前三名，當然了，這和我的危機意識比較農，熱愛學習是有關系的。我覺得大學生活使我學會了與人溝通，可能您會覺得，十個大學生會有九個會強調自己善于與人溝通，不過我依然覺得這是我大學里面最大的收獲，您從簡歷上看得出來，我大學時在學生會工作了兩年半，從干事一直到副主席，這使我有機會同年齡和背景完全不同的人進行交流，從學生到老師，從學校的領導到校外公司的高層，每一種溝通的方式和方法都不同，從而鍛煉了我的言語表達能力和與人溝通的能力。還有，我覺得自己具備推銷員的素質，前面我說過，我在大學的推銷記錄一直是不錯的。總的來說，我認為自己非常適合這個崗位的要求，希望能給我一個機會。

第三篇：《推銷理論與實務》學習心得

《推銷理論與實務》學習心得

在大二的第一個學期，我們市場營銷專業學習了《推銷理論與實務》這門課程，這是我們專業的主干課程。我對于推銷也有自己的一些獨到的看法。

推銷可以從狹義和廣義來定義，從狹義來說就是：推銷就是創造出人們的需求，也就是運用一切可能的方法把產品或服務提供給顧客，使其接受或購買。從廣義來說就是：推銷是一種說服、暗示，也是一種溝通、要求，因此，人人時時刻刻都在推銷。

推銷并不是營銷，推銷只是市場營銷的一部分，是企業圍繞銷售商品展開的各項活動，一般指人員推銷。市場營銷的活動從企業的市場調查到產品的售后服務等一系列活動。推銷只是營銷的一種手段，而營銷是種過程；推銷則是種方式，是為實現營銷的目的而服務的。

人員推銷是推銷的主要手段，人員推銷是一種專業性和技術性很強的工作，它要求推銷員具備良好的政治素質、業務素質和心理素質，以及吃苦耐勞、工作精神和毅力。就拿我賣手機來說吧，必須要了解手機所具有的各項功能。還有就是要耐心、吃苦耐勞，一天都要笑臉相迎，只能站著，根本沒時間休息。堅持下來的人很少，很多人最后都不干了。

人員推銷是一種金錢、時間、才智的合聚的綜合性的商業活動。因此我們在推銷的商品一定是合格的，我們一定是根據顧客的需求出發，而不是一味的追求自己的利益。

推銷要有技巧，但是不同產品的推銷以及不同的推銷方式有不同的推銷技巧，例如：電話推銷，面對面的推銷，郵寄推銷，產品目錄推銷等，應該根據不同的產品和需要選擇適合的推銷方式。還是說賣手機，現在電子商務的普及，許多人喜歡上了網購，但是對于手機這樣的復雜商品，許多人還是選擇到賣場購買。希望買到貨真價實的商品。針對這一特點，手機可以選擇賣場的經營推銷方式。

影響推銷成功有許多因素，有推銷人員因素，有企業因素，有顧客的因素，其中推銷人員是推銷員自己能掌握和控制的，也是最直接的影響因素。因此推銷人員要做好這項工作必須要有良好素質和不怕失敗的精神，要對自己有信心。作業務會遭受很多拒絕，能面對失敗。不要因為一次拒絕而認為每一次都會被拒絕。并不是所有事情都可以一帆風順的，我就是在被多次拒絕之后，逐漸找到了技巧?，F在我已經能對顧客的提問應對自如了。

如何成功的推銷臆見商品呢？我還是拿推銷手機作為例子，在推銷手機時第一：了解顧客是否有需求；第二：他的要求是什么，主要注重哪方面，是牌子，價格，款式，質量，功能等。如果不了解需求就不能針對消費者的需要進行推銷；第三：了解需求之后的有重點的滿足消費者的需求和推銷，最終達成交易。

通過推銷理論與實務讓我們認識到，推銷即是一門技術又是一門藝術，推銷的不僅是企業的產品更是推銷整個企業的聲譽和宗旨。

200608110217

趙芳

第四篇：高校聲樂教學創新與社會需求結合研究論文

摘要：隨著我國市場經濟的飛速發展，人們日益增長的物質需求逐漸得到滿足，并向著更高層次的精神需求轉變，傳統的高校聲樂教學已經無法滿足社會對音樂人才提出的全新要求，因此，積極結合社會需求對高校聲樂教學進行創新就顯得極為迫切了。本文根據筆者自身多年從事高校聲樂教學相關工作經驗，對高校聲樂教學創新與社會需求結合作出以下幾點探討，以供參考研究。

關鍵詞：高校聲樂教學；改革；創新；社會需求；結合隨著我國不斷的對教育體制進行深化改革，刺激著我國各教育體系逐步的轉變自身的教育理念以及教育目標。高等院校作為我國教育事業改革的重要平臺，在素質教育提出的過程中，逐步認識到培養學生核心素養的重要意義，在適應國家教育事業發展的過程中，高校聲樂教學也向著改革創新的方向發展。隨著社會現代化的發展，對音樂人才的要求也相應的發生了顯著變化，這進一步促使著高校聲樂教學模式進行改革和創新。傳統的高校聲樂教學對學生音樂素養培養意識不高，因此，使得音樂人才綜合素養不夠，而通過與社會需求相結合，在滿足社會需求的情況下，對高校聲樂教學模式進行改革創新，對提升我國音樂人才的綜合素養有著十分積極的作用。

一、高校聲樂教學現存的不足之處

1.教學模式單一，教學效果不佳。

就現階段而言，有很大一部分高校聲樂教師在長期的執教過程中，積累了大量的教學經驗，這些教學經驗在一段時期內，對學生的教學效果提升有著積極的意義，但是豐富的教學經驗帶來正面作用的同時，也相應的帶來一定的負面作用。一些教師會因為長期積累的教學經驗，產生教學懈怠性，在課堂教學的過程中，年復一年、日復一日的通過這些教學經驗，對學生傳授聲樂知識，并沒有及時根據時代發展的特點，對自身的教學內容、方法等進行及時更新，從而使得教學效果大大折扣。同時，也有一部分高校聲樂教師，在課堂教學的過程中，更重視自身的教學任務完成度以及教學目標達到度，往往在開展教學活動的時候，多根據自身的教學進度進行教學內容調整，完全忽視了學生在課堂教學中的主體地位，使得學生被動地接受聲樂教學，學習興趣以及學習積極性大受打擊，也同樣不利于高校聲樂教學質量的提升。另外，有一部分的高校音樂教師不重視課堂教學氛圍營造，通常為單一的“灌輸式”、“填鴨式”教學模式，學生和教師之間的交流較少，多數情況下，都是教師在單方向的對學生進行聲樂重視傳輸，教學課堂缺乏互動性，使得本來實踐性以及交流性極強的聲樂教學，向普通的文化課教學方向轉變，使得高校音樂教學水平不佳。

2.不夠鮮明的教學特色，脫離社會發展。

事實上，我國高校在開展聲樂教學的過程中，往往會忽視特色聲樂教學構建的重要性，有很多的學生對聲樂教學的認識不夠，重視度不強，使得高校聲樂教學往往流于表面①。尤其是一些高校在開展聲樂教學的過程中，沒有結合學校自身的發展特點，進行教學模式組建，而是單一的借鑒其他高校開展的聲音教學特點，使得高校聲樂教學出現了同質化相象，對學生的音樂能力培養無法起到關鍵的作用。另外，高校在開展聲樂教學的過程中，并沒有與社會發展過程中的聲樂話題相結合，忽視了社會發展以及時代發展對音樂人才提出的真實需求，造成高校聲樂教學偏離實際。

3.不明確的教學目標，與實際脫軌。

目前，我國高校在開展聲樂教學活動的過程中，并沒有樹立正確的教學目標，在自身缺乏準確定位的過程中，高校聲樂教學實踐過程中，更重視的是學生聲樂演唱技巧的培養，對學生在聲樂學習過程中，產生的音樂素養培養以及音樂審美教學十分的忽視，導致學生在聲樂表達的環節里，沒有注入自身的情感，同時也缺乏音樂活力②。另外有很大一部分高校聲樂教師在開展聲樂教學活動的過程中，更重視的是學生在進行聲樂表演時所產生的價值，偏向于學生聲樂表演能力的培養，與學生實際的學習需求產生極大的偏差，在這種錯誤、不明確的教學目標下，高校聲樂教學質量極低，學生的學習積極性以及學習興趣大受打擊，學生聲樂學習效果不佳③。

二、高校高校聲樂教學模式改革創新特點

在當前社會發展背景下，對高校聲樂教學模式進行改革創新十分必要，在創新的過程中，應當要遵循并突出以下幾項特點：首先，高校聲樂教學模式改革應當要突出創新性特點，教師在開展聲樂課堂教學的過程中，要將“創新”融入日常教學活動中，例如引進心理學教學理念，重視學生在課堂教學中的主體地位，重視“人性化”教學以及“個性化”教學，掌握學生心理變化以及心理特點，開展符合學生實際需求的聲樂教學活動④。其次，要重視系統性特點，要能夠在聲樂教學過程中，反復強調聲樂知識系統性，形成一個以西方先進聲樂教學為主導，以中式唱腔為輔的科學性、綜合性知識系統，幫助學生綜合發展⑤。

三、高校聲樂教學創新與社會需求結合的有效途徑

1.跟上時代發展步伐，創新教學模式。

我國高校聲樂教學受到教學環境條件限制比較大，一些聲樂教師在實際開展聲樂教學的過程中，自身的教學理念落后，教學方法陳舊，嚴重與時代相脫節，無法滿足社會發展對音樂人才提出的全新要求。高校應當要積極打破現階段聲樂教學傳統限制，積極樹立全新的教學觀念，尤其是在社會飛速發展的過程中，轉變傳統以學生理論知識以及聲樂表演為主的教學理念，逐步向著培養學生音樂素養以及音樂審美能力的教學理念方向轉變⑥。同時高校還需要改革現有的聲樂教學法，將傳統選修課模式，向著選修課與必修課相結合的方向轉變，幫助學生在掌握聲樂理論知識的情況下，進一步形成良好的音樂素養。另外高校還可以根據學生的實際需求，由各音樂教師帶頭，舉辦多種校園文化節，鼓勵學生積極參與節日慶典表演、美聲比賽等，一方面可以提高學生的學習積極性以及學習興趣，另一方面也能夠使得學生進一步對自身的聲樂演唱、表演能力進行審視，及時查漏補缺、改進，從而提升自身的專業素質⑦。

2.重視課堂氛圍構建，打造聲樂教學特色。

高校聲樂教學與其他文化課程有著本質性的區別，在實際開展聲樂教學的過程中，高校需要根據學生的學習需求以及學校自身的發展情況，打造出具有特色的聲樂教學模式，從而吸引學生的學習興趣以及學習積極性⑧。聲樂教學特色在一定程度上，能夠吸引學生的學習積極性，同時也能夠滿足學生的多樣化學習需求，例如我國較為知名的星海音樂學院等，其采取的“一對一”教學模式，就是它的教學特色，學生所接受的培養方式不同，更滿足學生的實際需求，對學生聲樂技能發展有著一定的積極意義⑨。當然高校在開展聲樂教學的過程中，必然會因為多種因素的影響，例如辦學環境、師資條件等，無法達到“一對一”的教學效果，這時高?？梢圆捎谩耙粚θ?、“一對六”等教學模式，盡可能的實現小組教學，滿足學生實際學習需求⑩。

3.制定科學的教學目標，強化實踐教學。

目標是開展一項活動的重要基礎，對于高校聲樂教學活動來說，樹立正確的教學目標，一方面可以推動聲樂教學不斷前進，另一方面也是維護和保障高校聲樂教學的重要基礎。尤其是在高等教育中，對聲樂教學樹立正確的教學目標，可以有效地激發學生學習興趣以及學習積極性，使得學生主動的參與到此次聲樂學習過程中，有助于學生主觀能動性的發揮。因此，高校要根據學生的實際學習需求，結合社會發展對音樂人才提出的要去，建立科學的教學目標，將表演與技巧、實踐與唱法相結合，樹立綜合能力培養以及應用型人才培養的教學目標，從而積極在課堂教學的過程中，提升聲樂教學效果。同時高校聲樂教師需要重視學生的理論知識教學以及實踐教學相結合輥輯訛，在傳統的聲樂教學過程中，逐漸增加實踐教學比例，尤其是在課堂教學里，當結束聲樂理論知識教學活動后，給學生創造一個實踐練習的機會，根據學生的學習情況以及學習能力，科學劃分學習小組，并鼓勵學生在小組中進行發聲練習，這種方式一方面增加了學生的實踐學習機會，另一方面也能夠使得學生通過與小組成員之間的交流，掌握一定的發聲經驗，從而逐步成長，對其音樂素養培養有著積極的意義。

結語

總而言之，隨著教學體制改革的進一步深化，高校聲樂教學在遇到發展機遇的同時，也面對著多種挑戰，積極分析現階段高校聲樂教學的不足之處，并總結高校聲樂教學與社會發展需求相結合過程中改革創新的途徑，以此提升高校聲樂教學質量和水平，培養出更多具有綜合素養的音樂人才。

注釋：

①李麗娟.以應用型人才培養為目標,推進高校聲樂教學改革[J].商情,2015:237-237.②馬兵.“美聲大眾化發展”背景下高校美聲聲樂教學的創新路徑分析[J].藝術評鑒,2017(16):76-77+108.③姜程,姜子威.“校團合作”的音樂學專業聲樂教學改革與創新[J].音樂創作,2017(8):172-174.④王雅寧.基于創新視閾下的高校聲樂教學改革初探[J].戲劇之家,2016(23):190-191.⑤陳可可.關于構建科學、合理的聲樂教學模式的探討———高校聲樂教學改革的一些構想[J].戲劇之家,2017(13):248-248.⑥湯飛宇.論高校聲樂教學創新與社會需求的結合[J].藝海,2014(4):144-146.⑦王克永.地方應用型本科高校聲樂教學改革初探———以河池學院藝術學院為例[J].藝術評鑒,2017(2):108-110.⑧李麗.高校聲樂教學的改革與創新[J].藝術科技,2013,26(3):288.⑨靜文佳.赤峰學院音樂學院聲樂教學分析及改革探究[D].內蒙古師范大學,2012.⑩唐博.論地方高校聲樂教學改革與地方音樂文化的緊密結合———以新化山歌傳承人在地方高校聲樂教學中的培養為例[J].

第五篇：談高中語文教學改革論文

摘要：在高中語文教學過程中教師要通過改革傳統的教學方法、引入現代化的教學手段、加強學生學習技巧的指導、培養學生積極的情感等方面入手采取相應措施，達到最終提高語文教學的效率的目的。

關鍵詞：高中；語文；教學

大家都知道語文的學習是一個長期積累的過程，不是靠短時間內突擊就能學好的。因此，在教學過程中教師采取科學的教學方法、教學模式以及教學手段，使學生的語文學習效率提高，從而獲得較理想的語文成績，為高考奠定良好的基礎。

1現今高中語文教學情況分析

1.1教師在教學過程中仍然沿用傳統的教學方法

不少學校的高中語文教學并沒有像新課程改革中要求的那樣，出現較大的變化，這是由當前高考的指揮棒決定的。到了高中階段，學生們的時間非常緊張，很多教師認為在課堂上發揮學生的主動性，讓學生去參與討論解決問題太浪費時間了，因此，更多的沿用傳統的教學模式，在語文教學活動中采取滿堂灌輸的方式，這樣，學生和教師之間互動少，課堂密度大，看起來是講了很多的知識點，但實際上效果并不好。教師講的多，學生聽的多，但同時學生的思考也少了，真正記住的也許并不多，而且，學生成了學習中的被動者，教學中沒有主動性，教學效率不會提高。

1.2教師不積極運用現代化的教學手段

現代化教學手段、多媒體技術的運用為教師的課堂教學提供了更多的素材和內容，對提高學生的興趣和積極性有很大的作用。可是在實際的教學過程中，一些教師并不看重這種方式，認為這種方式徒有其表，在教學中作用不大，因此，在實際中并不經常采用，即使偶爾用一下，也是作為教學活動的一種點綴而已。教師并沒有深入地去研究使用的時機、頻率、作用，仍然是依靠一支粉筆一張嘴在黑板上講解，在運用現代化教學手段上不積極、不努力、不研究，也嚴重影響著教學成效地提高。

1.3學生缺乏必要的學習技巧

任何一門學科的學習都有技巧，語文的學習也不例外。學生如果掌握了語文學習的更多技巧，那在語文學習過程中定能事半功倍；反之，如果學生學不得法，缺乏相應的技巧，學習起來會很吃力，效果會差很多。這就是有的學生說我學習語文很用功的，老師讓記住的內容我也記了，讓掌握的內容我也看了，可最后考試時還是成績不理想。學習技巧的匱乏、學習主動性差等會直接影響學生學習效率的提高，成績自然也不會好到那。

1.4教師忽視了對學生積極情感的培養

學習知識靠的是學生的一種積極的學習態度，到了高中階段，很多的學生都有了自己的學習習慣，而且語文是從小學一直學到高中的，因此，興趣和積極的態度是學好的關鍵，而不少語文教師正是忽略這一方面，在教學過程中并沒有將情感因素考慮在內，忽視了學生的內在動因，殊不知這是教師最大的失誤。古語有云：親其師而信其道，抓不住學生的情感必將使學生失去對語文學習的興趣，也影響了語文教學活動的有效開展，勢必影響教學效率。

2改善語文教學的途徑

2.1改革傳統教學模式推進新課標的教法

新課程標準強調在教學過程中學生的參與度，學生不再是知識的被動獲得者，而是要求學生去探求、去體驗知識的產生和發現的過程，也就是說讓學生不僅知其然，還要知其所以然，因此，教師單純的一言堂的教學方式已不再適應高中語文教學的要求了，教師必須要改變現有的教學觀念，踐行新課標的教學理念。高中學生已有了自己的思想，有了參與學習活動的愿望，他們思維活躍學習熱情高，教師只要稍加引導他們就會積極地投入到學習中去，所以教師要根據學生的情況開展相應的教學活動，盡量使學生成為學習的主角，讓學生在探索、討論的過程中去發現問題解決問題，并增強他們分析問題的能力。在語文課的學習過程中學生的閱讀分析能力的提高很慢，而且很多的學生在考試時也是閱讀理解方面失分較多，很多學生想學好但是總是不得法，不知道怎樣去提高自己的閱讀分析能力。其實，學生的閱讀分析能力不是一時就能提高的，它有一個逐步的過程，教師在平時講解過程中只有發揮學生的主動學習精神，才能培養他們獨立思考、獨立分析的能力；教師在適當的時機及時的對學生進行點撥和引導，使其在理解的基礎進行交流、討論，以加深其對問題的理解，最終達到分析閱讀能力的提高。

2.2將現代化教學手段引入教學當中以提高課堂教學效果

隨著信息技術的發展，多媒體教學作為一種輔助的教學工具在教學過程中的作用越來越明顯。語文教學涉及到朗讀、分析、理解等，在教學過程中如果教師再輔之以圖片、聲音或是優美的文字來進行，那么課堂教學的吸引力是可想而知的，因此，教師要充分認識到多媒體教學的作用。任何一種教學方法或手段，只要教師用心去做，定會起到相應的作用。有些教師認為多媒體教學是花架子，可有可無，我認為這種看法是錯誤的，多媒體教學在營造氛圍、活躍課堂氣氛方面的作用是顯而易見的，并且多媒體教學以其課堂容量大，在復習總結時所起的作用也是其他的教學方法所不可比的。因此，將現代化教學手段引入課堂教學中一定會提高課堂教學效率的。

2.3加強學生學習技巧的指點

任何一門課程，在談到學習技巧時，不外乎抓好課前預習、課堂學習以及課后小結這三個方面，在這三個方面中課前預習是基礎，課堂學習是保證，課后小結是提高。說到課前預習并不是泛泛地要求學生去看看課本、看看生詞，而是通過預習找出自己不明白的問題，做好標記，以期在聽課時有針對性；實際上課堂學習的保證是聽課，學生只有會聽課學習效率才會高，學習效果才會好，而且很多優秀的學生都是在老師講課專心聽課，以期能發現問題從而解決自己不懂的問題，有所提高；課后小結是將知識系統化、脈絡化，前后連貫運用自如，這樣，學生的學習能力才會提高。

2.4注重培養學生積極的情感

在語文學習的過程中積極的情感能起到意想不到的效果，語文課的很多內容注重情感交流，因此，教師在教學過程中要注意培養學生積極的情感，對于學生學習過程中的閃光點要及時發現及時表揚，讓學生能感受到教師對自己的關注，感受到語文學習活動中的快樂，從而提高學習語文的信心和興趣。

總的說來，在高中語文課的學習過程中教師要通過改變教學模式、引入現代化的教學手段、加強學生學習技巧的指點和注重學習情感培養四個方面下功夫，活躍語文課堂教學，吸引學生的學習興趣，達到提高語文學習的效率。

參考文獻

[1]王萬元.淺談語文教學的個性化[J].新課程學習（基礎教育），2009（8）.[2]尹忠萍.淺談高中語文教學藝術[J].中學語文，2011（12）.