第一篇：注冊會計(jì)師理論與實(shí)務(wù)

一、單項(xiàng)選擇題

1.下列各項(xiàng)中，(c)是注冊會計(jì)師在審計(jì)中必執(zhí)須執(zhí)行的。

(A)在審計(jì)中運(yùn)用統(tǒng)計(jì)抽樣方法

(B)在計(jì)劃階段作控制測試

(C)在報(bào)告階段實(shí)施分析性復(fù)核

(D)出具管理建議書

2.按照獨(dú)立審計(jì)準(zhǔn)則中對外勤準(zhǔn)則的有關(guān)要求，注冊會計(jì)師應(yīng)根據(jù)(B)確定實(shí)質(zhì)性測試的性質(zhì)、時(shí)間和范圍。

(A)符合性測試的結(jié)果

(B)對內(nèi)部控制制度的研究和評價(jià)

(C)對控制風(fēng)險(xiǎn)的再評價(jià)

(D)審計(jì)業(yè)務(wù)約定書以及審計(jì)計(jì)劃

3.注冊會計(jì)師在出具保留意見、否定意見或無法表示意見審計(jì)報(bào)告，注冊會計(jì)師應(yīng)該在意見段前增加說明段，說明導(dǎo)致發(fā)表該意見的所有原因，并在可能情況下，指出其(c)。

A 對審計(jì)意見的影響

B 對會計(jì)報(bào)表審計(jì)的影響

C 對會計(jì)報(bào)表反映的影響程度

D 對被審計(jì)單位財(cái)務(wù)狀況的影響程度

4.會計(jì)師事務(wù)所和注冊會計(jì)師的下列行為中，不違反職業(yè)道德的是(B)。

A 承接了自己代記賬客戶的會計(jì)報(bào)表的審計(jì)業(yè)務(wù)

B 按審計(jì)業(yè)務(wù)工作量的大小進(jìn)行收費(fèi)

C 以注冊會計(jì)師個(gè)人名義承接會計(jì)報(bào)表的審計(jì)業(yè)務(wù)

D 對自己的能力進(jìn)行廣告宣傳

5.在(A)情形下，注冊會計(jì)師透露被審計(jì)單位的商業(yè)信息不能視為違反保密的職業(yè)道德。

(A)對于因商業(yè)信息而導(dǎo)致對會計(jì)報(bào)表的重大不公允反映而發(fā)表保留意見

(B)發(fā)現(xiàn)被審計(jì)單位中層管理人員舞弊后直接向監(jiān)察部門報(bào)告

(C)因與其它會計(jì)師事務(wù)所的注冊會計(jì)師交流經(jīng)驗(yàn)的需要而介紹有關(guān)情況

(D)被審計(jì)單位的職員與管理當(dāng)局的糾紛而要求查閱本單位的有關(guān)情況

6.以下有關(guān)職業(yè)道德的說法中，不正確的是(D)。

(A)注冊會計(jì)師應(yīng)當(dāng)竭誠為客戶服務(wù)，只要不損害社會公從的利益

(B)會計(jì)師事務(wù)所可以降低審計(jì)收費(fèi)，只要能保證審計(jì)質(zhì)量、保持執(zhí)業(yè)謹(jǐn)慎并遵循專業(yè)準(zhǔn)則和質(zhì)量控制程序

(C)注冊會計(jì)師應(yīng)當(dāng)保守客戶的商業(yè)機(jī)密，只要客戶不存在違法行為

(D)會計(jì)師事務(wù)所在可以為客戶代編報(bào)表的當(dāng)年接受審計(jì)委托，只要承擔(dān)審計(jì)業(yè)務(wù)的注冊會計(jì)師沒有代編會計(jì)報(bào)表

7.關(guān)于“形式上的獨(dú)立”的下列說法中，最準(zhǔn)確的說法是：形式上的獨(dú)立(c)。

(A)要求注冊會計(jì)師與被審計(jì)單位之間應(yīng)實(shí)實(shí)在在毫無利害關(guān)系

(B)是對除注冊會計(jì)師和被審計(jì)單位之外的其他第三者而言的(C)主要是為了避免擁有充分相關(guān)信息的理性第三者懷疑會計(jì)師事務(wù)所及注冊會計(jì)師的客觀性、公正性

(D)發(fā)表意見時(shí)其專業(yè)判斷不受影響，公正執(zhí)業(yè)，保持客觀和專業(yè)懷疑

8.如果注冊會計(jì)師向客戶提供的內(nèi)部審計(jì)服務(wù)，則可能從(B)方面影響審計(jì)的獨(dú)立性。

(A)經(jīng)濟(jì)利益

(B)自我評價(jià)

(C)關(guān)聯(lián)關(guān)系

(D)外界壓力

9.以下各種說法中，你認(rèn)為不正確的是(B)。

(A)會計(jì)師事務(wù)所可以向客戶發(fā)放內(nèi)容真實(shí)、客觀的業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊

(B)注冊會計(jì)師可以在名片上印有專業(yè)資格、社會職務(wù)和所獲榮譽(yù)

(C)會計(jì)師事務(wù)所承接審計(jì)業(yè)務(wù)，可以降低收費(fèi)，只要能保證審計(jì)質(zhì)量

(D)會計(jì)師事務(wù)所不得向得到本所幫助取得委托業(yè)務(wù)的其它會計(jì)師事務(wù)所收取介紹費(fèi)或傭金等

10.下列各項(xiàng)中，屬于注冊會計(jì)師違反職業(yè)道德規(guī)范行為的是(D)。

(A)注冊會計(jì)師應(yīng)按照業(yè)務(wù)約定和專業(yè)準(zhǔn)則的要求完成委托業(yè)務(wù)

(B)注冊會計(jì)師應(yīng)當(dāng)對執(zhí)行業(yè)務(wù)過程中知悉商業(yè)秘密保密，并不得利用其為自己或他人謀取利益

(C)除有關(guān)法規(guī)允許的情形外，會計(jì)師事務(wù)所不得以或有收費(fèi)形式為客戶提供各種簽證服務(wù)

(D)注冊會計(jì)師可以對其能力進(jìn)行廣告宣傳，但不得詆毀同行

11.注冊會計(jì)師不得代替鑒證客戶行使管理決策或承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任的政策和程序是職業(yè)道德準(zhǔn)則(B)的要求。

(A)專業(yè)勝任能力

(B)維護(hù)獨(dú)立性

(C)對客戶的責(zé)任

(D)保密

二、多項(xiàng)選擇題

1.有關(guān)會計(jì)報(bào)表審計(jì)的下列表述中，正確的有(BD)。

A 注冊會計(jì)師進(jìn)行符合性測試和實(shí)質(zhì)性測試時(shí)，應(yīng)當(dāng)采用抽樣審計(jì)方法

B 注冊會計(jì)師應(yīng)當(dāng)在了解被審計(jì)單位基本情況的基礎(chǔ)上，由會計(jì)師事務(wù)所接受委托并簽訂業(yè)務(wù)約定書

C 注冊會計(jì)師的審計(jì)意見，只能為已審計(jì)會計(jì)報(bào)表的可靠程度、被審單位持續(xù)經(jīng)營能力及其經(jīng)營效率和效果提供合理保證，而不能提供絕對保證

D 注冊會計(jì)師應(yīng)當(dāng)研究和評價(jià)被審計(jì)單位的相關(guān)內(nèi)部控制，據(jù)以確定實(shí)質(zhì)性測試的性質(zhì)、和范圍

2.按照外勤準(zhǔn)則的要求，注冊會計(jì)師應(yīng)當(dāng)對審計(jì)單位的(BCD)等重要事項(xiàng)予以關(guān)注，必要

時(shí)，應(yīng)在審計(jì)報(bào)告中予以反映。

A 期初余額

B 期后事項(xiàng)

C 或有損失

D 持續(xù)經(jīng)營能力

3.在我國注冊會計(jì)師職業(yè)道德準(zhǔn)則中對注冊會計(jì)師的專業(yè)勝任能力與技術(shù)規(guī)范作了專門的規(guī)定，這些規(guī)定中，(b, c, d)是專門針對注冊會計(jì)師的。

A不得承辦不能勝任的業(yè)務(wù)

B不對未來事項(xiàng)的可實(shí)現(xiàn)程度做出保證

C應(yīng)保待應(yīng)有的執(zhí)業(yè)謹(jǐn)慎

D對助理人員的工作進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督和檢查

4.在中國注冊會計(jì)師職業(yè)道德中，注冊會計(jì)師對客戶的責(zé)任包括(BD)。

A 無條件地在維護(hù)社會公眾利益的前提下，竭誠為客戶服務(wù)。

B對執(zhí)業(yè)過程中知悉的商業(yè)秘密保密，不得利用其為自己或他人謀利

C除非法規(guī)允許，不得以或有收費(fèi)的形式為客戶提供各種業(yè)務(wù)服務(wù)。

D按照業(yè)務(wù)約定，履行對客戶的責(zé)任

5.在注冊會計(jì)師職業(yè)道德對同行責(zé)任的規(guī)定中，(CD)是針對會計(jì)師事務(wù)所的。

A 與同行保持良好的工作關(guān)系，配合同行工作

B 不詆毀同行，不損害同行的利益

C 不雇傭正在其他會計(jì)師事務(wù)所工作的注冊會計(jì)師

D不以不正當(dāng)手段與同行爭攬業(yè)務(wù)

6.下列關(guān)于審計(jì)收費(fèi)的說法中，正確的是【ABC】。

A 不按服務(wù)成果的大小決定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

B 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)由省級財(cái)政部門會同物價(jià)管理部門制定

C 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)性質(zhì)、工時(shí)多少、人員級別有關(guān)

D 若因?qū)徲?jì)范圍受限而無法實(shí)施必要程序，應(yīng)相應(yīng)降低收費(fèi)

7.下列有關(guān)對會計(jì)師事務(wù)所業(yè)務(wù)承接的提法正確的有【ACD】。

A 會計(jì)師事務(wù)所承接新業(yè)務(wù)時(shí)必須考慮其獨(dú)立性

B 會計(jì)師事務(wù)所連續(xù)接受委托時(shí)不必再考慮其獨(dú)立性

C 如果某項(xiàng)業(yè)務(wù)需要借助所外專家的能力，則事務(wù)所也可以承接

D 如果某項(xiàng)業(yè)務(wù)整個(gè)會計(jì)師事務(wù)所都無法勝任，會計(jì)師事務(wù)所應(yīng)當(dāng)拒絕接受該項(xiàng)業(yè)務(wù)的委托

8.下列說法正確的是【BCD】。

A 注冊會計(jì)師只有在實(shí)質(zhì)性測試時(shí)才能用抽樣審計(jì)方法

B 注冊會計(jì)師在審計(jì)過程中應(yīng)充分考慮審計(jì)重要性與審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)

C 注冊會計(jì)師可以根據(jù)需要配備相應(yīng)的業(yè)務(wù)助理人員和聘請專家協(xié)助工作D注冊會計(jì)師必須將審計(jì)計(jì)劃記錄于審計(jì)工作底稿

9.在審計(jì)過程中，注冊會計(jì)師應(yīng)當(dāng)將審計(jì)【ABCD】記錄于審計(jì)工作底稿。

A 計(jì)劃

B 實(shí)施過程

C 結(jié)果

D 其他需要加以判斷的重要事項(xiàng)

10.下列哪些項(xiàng)目屬于對注冊會計(jì)師專業(yè)勝任能力與技術(shù)規(guī)范的要求【ABC】。

A 注冊會計(jì)師不得提供不能勝任的專業(yè)服務(wù)

B 注冊會計(jì)師不得對未來事項(xiàng)的可實(shí)現(xiàn)程度做出保證

C 不得以其職業(yè)身份對未審計(jì)或其他未鑒證事項(xiàng)發(fā)表意見

D 注冊會計(jì)師應(yīng)當(dāng)對執(zhí)行業(yè)務(wù)過程中知悉的商業(yè)秘密保密

第二篇：《外匯交易理論與實(shí)務(wù)》

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外匯交易實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書

編寫：陳冰

郁洪良

金融學(xué)院金融實(shí)踐教學(xué)部

2006年8月

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第一章

本課程實(shí)驗(yàn)的意義、目的和要求

《外匯交易實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)教學(xué)是金融學(xué)專業(yè)學(xué)生“實(shí)踐教學(xué)”內(nèi)容之一，是面向金融專業(yè)本科生的選修課程。在培養(yǎng)學(xué)生的教學(xué)計(jì)劃中，是將金融專業(yè)相關(guān)課程融會貫通、有機(jī)地結(jié)合在一起，將理論知識與實(shí)際問題相結(jié)合的專業(yè)實(shí)驗(yàn)課程。主要針對金融學(xué)院并選擇模擬交易的學(xué)生。

本實(shí)驗(yàn)的目的在于：

1、提供證券投資實(shí)踐的機(jī)會，深化學(xué)生在《證券投資學(xué)》、《期貨與期權(quán)》、《金融工程概論》、《國際金融學(xué)》等專業(yè)課程中學(xué)到的投資的基本概念和得到交易的基本程序與方法，通過對世華財(cái)訊外匯模擬交易系統(tǒng)各個(gè)功能模塊的具體操作，使學(xué)生深入理解與掌握外匯交易實(shí)務(wù)中所涉及的基本概念與常用詞匯，把握各類外匯交易的基本特點(diǎn)與交易常識。

2、通過上機(jī)實(shí)驗(yàn)，使學(xué)生掌握外匯交易的主要操作流程，學(xué)習(xí)匯率預(yù)測的基本分析方法，提高外匯投資技巧與決策能力。

3、幫助學(xué)生在實(shí)驗(yàn)中獲取知識，在實(shí)踐中增長才干，鞏固、深化書本、課堂所學(xué)的理論業(yè)務(wù)知識，縮短課堂與社會實(shí)務(wù)部門的距離，縮短實(shí)際工作中的磨合期。

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第二章 課程實(shí)驗(yàn)要求的知識準(zhǔn)備

本課程實(shí)驗(yàn)要求學(xué)生已經(jīng)學(xué)習(xí)了金融學(xué)的相關(guān)專業(yè)課程，如《國際金融學(xué)》、《證券投資學(xué)》、《金融工程學(xué)》等，掌握投資的基本概念和交易方法。

具體包括：

1．外匯及匯率的基礎(chǔ)知識。

? 外匯、匯率的概念

? 匯率的種類，各種匯率的計(jì)算方法 2．外匯交易的相關(guān)知識。

? 即期交易的概念和特點(diǎn) ? 遠(yuǎn)期交易的概念和特點(diǎn)

? 外匯期貨交易的概念和特點(diǎn)，以及保證金制度對期貨交易的影響 ? 外匯期權(quán)交易的概念和特點(diǎn)，期權(quán)買賣雙方的成本收益情況 3．外匯交易的技術(shù)分析

? 掌握各種技術(shù)指標(biāo)的含義以及分析方法 4．外匯交易的基本面分析

? 掌握各種基本面分析因素的含義以及分析方法 5．金融產(chǎn)品的定價(jià)原理

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第三章 分實(shí)驗(yàn)的主要指導(dǎo)內(nèi)容

實(shí)驗(yàn)一 外匯實(shí)盤模擬交易入門

一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康?/p>

1、熟悉外匯交易幣種、交易匯率類型及有關(guān)匯市報(bào)價(jià)；

2、掌握現(xiàn)貨外匯交易（實(shí)盤交易）的基本流程、分析方法及相關(guān)術(shù)語；

3、能夠解讀外匯行情、利用分析軟件對外匯走勢作出合理判斷，并順利實(shí)現(xiàn)外匯買賣的即時(shí)與委托交易的模擬操作。

二、實(shí)驗(yàn)要求

1、登陸外匯模擬交易系統(tǒng)、建立個(gè)人資料、熟悉系統(tǒng)的各主要功能模塊；

2、分析外匯行情，做出買入賣出外匯的即時(shí)交易或委托交易決策并正確進(jìn)行下單（或撤單等）操作；

3、對每筆交易記錄理由，根據(jù)交易記錄及交易成績定期進(jìn)行分析小結(jié)，并最終形成實(shí)盤交易模擬部分的實(shí)驗(yàn)報(bào)告。

三、實(shí)驗(yàn)步驟

（一）客戶端程序的安裝 1．安裝文件

模擬外匯客戶端.exe 2．安裝過程

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1）執(zhí)行“模擬外匯客戶端.exe”程序，程序自動安裝。出現(xiàn)圖1.1.1 所示時(shí)，請根據(jù)提示輸入名稱和公司名稱，并單擊“下一步”。如圖1.1.1 所示：

圖1.1.1 2）進(jìn)入“選擇目的地位置”對話框，點(diǎn)擊“更改”在彈出的“選擇文件夾”對話框中根據(jù)需要選擇安裝路徑（如圖1.1.2 所示），或直接單擊“下一步”將程序安裝在默認(rèn)路徑。

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圖1.1.2 3）繼續(xù)執(zhí)行“下一步”，系統(tǒng)自動安裝，如圖1.1.3 所示。

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圖1.1.3 4）安裝程序提示“輸入服務(wù)器地址”時(shí)，請輸入服務(wù)器IP 地址，如圖1.1.4 所示。

端口號不需修改。

圖1.1.4 5）安裝完成后，在桌面生成快捷圖標(biāo)

（二）登錄與退出 1．登錄。

用戶在Windows 系統(tǒng)中，依次點(diǎn)擊“開始—>程序模擬外匯客戶端模擬外匯客戶端”，或直接雙擊桌面快捷圖標(biāo)，系統(tǒng)彈出“世華財(cái)訊模擬外匯交易系統(tǒng)（客戶端）”窗口，如圖1.2.1 所示。然后輸入登錄名稱及密碼，單擊確認(rèn)。

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圖1.2.1 注：一個(gè)用戶名在同一時(shí)刻只允許一個(gè)登錄。同一個(gè)用戶名的第二個(gè)登錄將被提示用戶已在線。

2．修改登錄密碼和個(gè)人信息 6）修改密碼

進(jìn)入首頁，點(diǎn)擊“密碼修改”，進(jìn)入密碼修改模塊操作區(qū)，如圖1.2.2 所示。輸入舊密碼，并兩次輸入新密碼，即可修改密碼。

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圖1.2.2 7）更新個(gè)人資料

點(diǎn)擊“更改信息”，進(jìn)入更改信息模塊操作區(qū)，如圖1.2.3 所示。輸入昵稱、姓名、性別即可修改個(gè)人信息（其他信息暫時(shí)不能修改，只能查看），并在首頁顯示如圖1.2.4 所示。

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圖1.2.4 3．退出

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單擊主界面右上角系統(tǒng)關(guān)閉的快捷按鈕，系統(tǒng)退出。a)界面

登錄成功后，系統(tǒng)進(jìn)入“世華模擬外匯交易系統(tǒng)（客戶端）”主界面，如圖1.3.1 所示，界面上方為功能模塊區(qū)，系統(tǒng)設(shè)有交易、排行幫、切換、在線咨詢共四個(gè)模塊；界面下方為每個(gè)功能模塊操作區(qū)，顯示每個(gè)功能模塊對應(yīng)的詳細(xì)內(nèi)容。

首頁顯示圖中的基本概念釋義： 1）實(shí)盤交易（現(xiàn)貨外匯交易）

現(xiàn)貨交易是大銀行之間，以及大銀行代理大客戶的交易，買賣約定成交后，最遲在兩個(gè)營業(yè)日之內(nèi)完成資金收付交割。本實(shí)驗(yàn)課的核心是介紹國內(nèi)銀行面向個(gè)人推出的、適于大眾投資者參與的個(gè)人外匯交易。

個(gè)人外匯交易，是指個(gè)人委托銀行，參照國際外匯市場實(shí)時(shí)匯率，把一種外幣買賣成另一種外幣的交易行為。由于投資者必須持有足額的要賣出外幣，才能--------------------------精品

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進(jìn)行交易，較國際上流行的外匯保證金交易缺少保證金交易的賣空機(jī)制和融資杠桿機(jī)制，因此也被稱為實(shí)盤交易。2）浮動盈虧 3）限價(jià)匯率

限價(jià)匯率是客戶在定單中規(guī)定的買者愿意買的最高價(jià)格或賣者愿意賣的最低價(jià)格。

限價(jià)定單是按客戶確定的價(jià)格或履約時(shí)間的價(jià)格進(jìn)行外匯合同買賣的定單。4）止損匯率

止損定單是指在高于當(dāng)時(shí)市價(jià)的某一既定水平停止買進(jìn)，低于當(dāng)時(shí)市價(jià)的某一既定水平停止賣出的指令。相應(yīng)地，其中所規(guī)定的既定水平匯率即為止損匯率。這種定單常用于對沖或形成外匯頭寸，最通常的用途是減少虧損。a)了解“行情信息” i.操作程序

1.點(diǎn)擊頂部交易按鈕，進(jìn)入交易頁面。頁面左側(cè)是行情信息區(qū)域，顯示產(chǎn)品的最新行情信息，刷新時(shí)間由服務(wù)器設(shè)定。（如圖1.4.1）

買入賣出設(shè)置

行情信息

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圖1.4.1 2.行情有兩種分類方式，一種是按名字排序，即點(diǎn)擊按幣種排序，或者點(diǎn)擊鼠標(biāo)右鍵，然后在彈出菜單里面選擇要顯示的幣種。

3.點(diǎn)擊彈出菜單里的自選產(chǎn)品子菜單，可以進(jìn)行自選產(chǎn)品顯示，如圖1.4.2。先選擇左邊產(chǎn)品列表里面的產(chǎn)品（可以復(fù)選），然后點(diǎn)擊增加按鈕，選擇好的產(chǎn)品即被添加到右邊的已選擇產(chǎn)品中，自選產(chǎn)品最多可以顯示8 個(gè)，不可以重復(fù)選擇相同產(chǎn)品。

4.點(diǎn)擊確定則自選產(chǎn)品被保存，以后點(diǎn)擊自選產(chǎn)品列表即顯示。圖1.4.2

圖1.4.2--------------------------精品

文檔-------

第三篇：廣告理論與實(shí)務(wù)

1（1）商品廣告（2）企業(yè)廣告（3）商品、企業(yè)結(jié)合廣告（4）觀念廣告； 按廣告主分類：（1）制造商廣告（2）批發(fā)商廣告（3）零售商廣告；按廣告的方式分類：（1）報(bào)道式廣告（2）勸導(dǎo)式廣告（3）提醒式廣告

2、廣告調(diào)查的內(nèi)容：（1）環(huán)境調(diào)查（2）消費(fèi)者調(diào)查（3）產(chǎn)品調(diào)查（4）媒介調(diào)查（5）企業(yè)形象調(diào)查（6）廣告效果調(diào)查

3、廣告調(diào)查的方法：（1）文獻(xiàn)法（2）觀察法（3）實(shí)驗(yàn)法（4）訪問法（5）問卷法（6）抽樣法

4、廣告策劃的特性：（1）計(jì)劃性（2）針對性（3）統(tǒng)一性（4）效益性

5、廣告創(chuàng)意的原則：（1）目標(biāo)原則（2）關(guān)注原則（3）簡潔原則（4）情感原則

6、廣告文案的作用：（1）引起注意（2）刺激需求（3）維護(hù)印象（4）促成購買

7、廣告文案的構(gòu)成：（1）標(biāo)題（2）正文（3）標(biāo)語（4）附文

8、廣告文案的創(chuàng)作原則：（1）效益性原則（2）鮮明性原則（3）獨(dú)創(chuàng)性原則（4）整體性原則

9、廣告媒介的基本功能：（1）傳播功能（2）吸引功能（3）服務(wù)功能

10、廣告策略：（1）需求導(dǎo)向策略（2）巧用時(shí)勢策略（3）制造從眾策略（4）創(chuàng)造時(shí)尚策略（5）制止流言策略（6）消除逆反心理策略（7）標(biāo)新立異策略

11、廣告宣傳策略：（1）市場策略（2）媒介策略（3）明星策略（4）時(shí)間策略

12、廣告促銷策略：（1）勸說促銷策略（2）活動促銷策略（3）獎贈促銷策略（4）配套促銷策略

13、廣告效果的特征：（1）時(shí)間的推移性（2）積累性（3）間接性（4）競爭性（5）難以測定性

14、廣告效果測定的影響因素：（1）時(shí)間傳播因素（2）心理活動因素（3）競爭干擾因素（4）人際傳播因素（5）營銷組合因素

15、廣告效果測定的原則：（1）目標(biāo)性原則（2）綜合性原則（3）可靠性原則（4）經(jīng)常性原則

16、廣告市場中最基本的要素：（1）廣告主（2）廣告公司（3）廣告媒介

17、媒介的主要功能是發(fā)布各種有效的信息

18、廣告的代理費(fèi)百分之十五19、1841年廣告代理業(yè)誕生，廣告發(fā)源于美國

20、從狹義上講，廣告管理就是特指社會管理，而社會管理又劃分為法規(guī)管理、自律管理和消費(fèi)者組織的社會監(jiān)督管理

21、行為規(guī)則分為（1）義務(wù)性規(guī)范（2）禁止性規(guī)范（3）授權(quán)性規(guī)范

22、在廣告活動中，廣告主、廣告經(jīng)營者、廣告發(fā)布者之間不僅存在利益關(guān)系，而且存在工作關(guān)系

23、廣告自律，就是指廣告經(jīng)營者和廣告發(fā)布者自己制定廣告內(nèi)部條例，或行業(yè)團(tuán)體機(jī)構(gòu)共同制定廣告公約，以此作為本企業(yè)或行業(yè)執(zhí)行國家有關(guān)廣告法規(guī)的具體行為規(guī)則，進(jìn)行自我約束，承擔(dān)責(zé)任，保證自己所發(fā)布的廣告能奉公守法、真實(shí)可信24、1891年成立了世界上第一個(gè)地方性的消費(fèi)者協(xié)會，1898年組建了世界上第一個(gè)全國性的消費(fèi)者組織：全美消費(fèi)者同盟

25、廣告?zhèn)鞑バЧ氖虑皽y定：（1）評分測定法（2）判斷測定法（3）機(jī)械測定法（4）速示器測定法

簡答：

一、廣告的特征：（1）廣告必須有明確的廣告主（2）廣告是一種信息傳播活動（3）廣告?zhèn)?/p>

播的內(nèi)容主要是商品、勞務(wù)和觀念（4）廣告是一種非人員的促銷活動（5）廣告以盈利為最終目的（6）廣告是非個(gè)體傳播手段（7）廣告活動離不開媒介物（8）廣告需要支付廣告費(fèi)用（9）廣告是一種宣傳勸說行為

二、廣告定位的方法：廣告定位的方法大體上分為實(shí)體定位和觀念定位

1、實(shí)體定位：（1）功效定位（2）品質(zhì)定位（3）市場定位（4）價(jià)格定位

2、觀念定位：（1）逆向觀念定位（2）是非觀念定位（3）流行觀念定位（4）個(gè)體成功觀念定位

三、廣告創(chuàng)意理念：

（一）USP理論：是由美國廣告大師羅素.里夫斯提出的。要點(diǎn)：

1、必須包含特定的商品效用，提出說辭，要有利于承諾

2、必須是獨(dú)特的、唯一的3、必須有利于促進(jìn)銷售

（二）BI理論：是由美國著名廣告大師大衛(wèi).奧格威。要點(diǎn)：

1、廣告最主要的目標(biāo)是為塑造品牌服務(wù)，力求使廣告中的商品品牌具有較高的知名度

2、任何一個(gè)廣告都是對廣告品牌的長期投資

3、描繪品牌形象比強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的具體功能特征更重要

4、消費(fèi)者購買時(shí)所追求的不僅是量的滿足、質(zhì)的提高，而且是感性需求的滿足

（三）CI理論：是以美國著名廣告大師大衛(wèi).奧格威為代表的人提出的。要點(diǎn)：

1、強(qiáng)調(diào)廣告內(nèi)容應(yīng)保持統(tǒng)一性

2、廣告應(yīng)著眼塑造公司整體形象，而不是某一品牌形象

（四）BC理論：是由美國格瑞廣告公司提出來的‘品牌哲學(xué)’和日本學(xué)者小林太三教授提出‘企業(yè)性格哲學(xué)’二合一的產(chǎn)物。要點(diǎn)：

1、在與消費(fèi)者的溝通交流中，從標(biāo)志到形象再到個(gè)性，個(gè)性追求的最高層面

2、品牌的人格化，能夠幫助實(shí)現(xiàn)更好的傳播效果，在創(chuàng)意時(shí)要為這個(gè)品牌個(gè)性找到像人一樣的價(jià)值觀、外觀、行為、聲音等特征

3、塑造品牌個(gè)性應(yīng)使之獨(dú)具一格，令人心動，經(jīng)久不衰

4、尋找、選擇能代表品牌個(gè)性的象征物往往很重要

（五）定位理論：是美國兩位營銷大師A.里斯和J.曲特提出的。要點(diǎn)：

1、廣告的目標(biāo)是使某一品牌、公司或產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中獲得一個(gè)據(jù)點(diǎn)，占有一席之地

2、廣告應(yīng)將力量集中在一個(gè)狹窄的目標(biāo)上，對消費(fèi)者的心理多作推敲，創(chuàng)造出一個(gè)有利的心理空間

3、運(yùn)用廣告創(chuàng)造出獨(dú)有位置，特別是‘第一說法、第一時(shí)間、第一位置’

4、廣告表現(xiàn)出的差異性，并不是指出產(chǎn)品具體的特殊的功能利益，而是要顯示品牌之間的區(qū)別

5、定位一旦建立，無論何種情況下，只要消費(fèi)者產(chǎn)生了相關(guān)的需求，就會自動地首先想到廣告中的這種品牌，這家企業(yè)勢必‘先聲奪人’，取得‘第一時(shí)間’上的優(yōu)勢

（六）ROI理論要點(diǎn)：

1、一個(gè)好的廣告創(chuàng)意應(yīng)具備三個(gè)基本特質(zhì)：關(guān)聯(lián)系、原創(chuàng)性、震撼性

2、關(guān)聯(lián)性要求廣告創(chuàng)意要與商品。消費(fèi)者。競爭者相關(guān)，廣告沒有關(guān)聯(lián)性，就失去了意義；原創(chuàng)性要求廣告創(chuàng)意要突破常規(guī)，出人意料，與眾不同，廣告沒有原創(chuàng)性，就缺乏吸引力和生命力；震撼性要求廣告創(chuàng)意深入到人心深處，沖擊消費(fèi)者的心靈，廣告沒有震撼性，就不會給消費(fèi)者留下深刻印象

3、同時(shí)實(shí)現(xiàn)‘關(guān)聯(lián)’、‘創(chuàng)新’和‘震撼’是個(gè)高要求

4、同時(shí)實(shí)現(xiàn)‘關(guān)聯(lián)’、‘創(chuàng)新’和‘震撼’必須解決以下五個(gè)基本問題：廣告的目的是什么？廣告的對象是誰？品牌的個(gè)性是什么？選擇什么媒介是合適的？受眾的突破口或切入口在哪里

四、廣告媒介的特點(diǎn)（優(yōu)缺）：

1、報(bào)紙媒介，優(yōu)：（1）信息傳遞快（2）讀者廣泛而穩(wěn)定（3）可信度高，影響力強(qiáng)（4）信息量大，便于閱讀和存查（5）制作簡便，費(fèi)用較低缺：（1）有效時(shí)間短（2）閱讀注意度低（3）印刷不夠精美（4）受文化水平限制

2、雜志媒介，優(yōu)：（1）讀者廣泛而又穩(wěn)定（2）閱讀率高，有效時(shí)間長（3）印刷精美，可用篇幅多缺：（1）時(shí)效性差（2）影響面窄

3、廣播媒介，優(yōu)：（1）傳播迅速，覆蓋面廣（2）收聽方便，不受限制（3）節(jié)目制作靈活，信息容量大（4）制作成本與播出費(fèi)用低廉缺：（1）時(shí)效性極短（2）有聲無形

4、電視媒介，優(yōu)：（1）試聽兼?zhèn)洌蜗笾庇^（2）形式多樣，感染力強(qiáng)（3）傳播迅速，覆

蓋面廣缺：（1）信息不易保留（2）廣告費(fèi)用高

5、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)媒介，優(yōu)：（1）傳播范圍廣，速度快（2）不受時(shí)空和文化限制（3）形式多種多樣（4）廣告費(fèi)用低廉缺：（1）廣告效果難以評價(jià)（2）網(wǎng)絡(luò)媒介技術(shù)要求高（3）受眾不明確

6、戶外廣告媒介，優(yōu)：（1）形式多樣，信息保留時(shí)間長（2）形象鮮明，容易引人注意（3）費(fèi)用適中，企業(yè)能夠承擔(dān)缺：（1）影響面小，無法選擇廣告受眾（2）表現(xiàn)力簡單，信息容量小（3）靈活性差，干擾因素多

7、售點(diǎn)廣告媒介，優(yōu)：（1）美化購物環(huán)境，提高顧客的購買興趣（2）可以使顧客就近觀看商品，容易導(dǎo)致購買行為缺：（1）設(shè)計(jì)要求高，成本費(fèi)用大（2）清潔度要求高

8、直郵廣告，優(yōu)：（1）針對性最強(qiáng)（2）形式靈活（3）具有雙向溝通的作用缺：（1）費(fèi)時(shí)費(fèi)力（2）由于針對性強(qiáng)，推銷產(chǎn)品的功利性就特別明顯，往往使接受者產(chǎn)生反感

五、簡述廣告代理制及我國推行廣告代理制的必要性：

1、實(shí)行廣告代理制是推進(jìn)我國廣告業(yè)迅速發(fā)展的必由之路，也是社會主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀要求。

2、實(shí)行廣告代理制，也是吸收借鑒了國際廣告業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的運(yùn)作方式，為我國廣告業(yè)的迅速發(fā)展、達(dá)到國際化的服務(wù)水平創(chuàng)造了更好地條件。

3、實(shí)行廣告代理制是中國加入WTO對廣告業(yè)提出的要求。廣告代理制是國際廣告業(yè)通行的做法。

4、實(shí)行廣告代理制對企業(yè)的好處：減少企業(yè)廣告費(fèi)的浪費(fèi)抑制向企業(yè)亂拉廣告使企業(yè)能夠獲得全面的廣告服務(wù)。

第四篇：檔案管理理論與實(shí)務(wù)

第一章

1.文件的定義：國家機(jī)構(gòu)、社會組織或個(gè)人在履行其法定職責(zé)或處理事務(wù)中形成的各種形式的信息記錄。文件由信息符號和載體結(jié)合而成。

2.文件的形態(tài)既可以是將文字或圖標(biāo)記錄在傳統(tǒng)的紙上，也可以是用感光、磁等方式將信息符號記錄在相應(yīng)的載體上。文件的根本屬性是信息記錄。3.文件的歷史效用就是指文件轉(zhuǎn)化為檔案后所具有的效用。

4.根據(jù)物質(zhì)載體的不同，可以分為紙質(zhì)文件、感光介質(zhì)文件、磁性介質(zhì)文件等。5.文件的格式是文件區(qū)別于其他書面材料的顯著標(biāo)志。

6.文件工作的基本內(nèi)容：一是文件的形成工作、二是文件的處理工作、三是文件的管理工作。

7.文件工作的性質(zhì)：綜合性、機(jī)要性、事務(wù)性和專業(yè)性 8.文件工作的作用

歷史意義

（1）實(shí)現(xiàn)單位職能的重要條件（2）國家檔案事業(yè)的重要基礎(chǔ)。這些文件經(jīng)過規(guī)范化整理并辦理一定的歸檔手續(xù)后向單位檔案室移交，成為單位檔案工作的重要基礎(chǔ)。

9.文件工作油漆特定的內(nèi)容和要求，有其獨(dú)特的運(yùn)行方式，因此，要做好文件工作還應(yīng)遵循準(zhǔn)確規(guī)范、精簡高效、安全保密的原則。

10.文件工作有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，就是它不是任何單位內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)的專門業(yè)務(wù)，而是各個(gè)單位內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)都需要運(yùn)用的一種實(shí)現(xiàn)自身職能的工作手段。

11.通常情況下，文件工作由單位的辦公廳（室）主任負(fù)責(zé)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，單位的文件工作機(jī)構(gòu)和文件人員，要以辦公廳（室）為核心構(gòu)建文件工作組織體系，由辦公廳（室）進(jìn)行統(tǒng)一指導(dǎo)和監(jiān)督。12.文件管理部門所管理的文件均為現(xiàn)行文件，這些文件一般不對外單位及其工作人員提供查閱與利用服務(wù)。

13.歸檔制度主要包括三方面的內(nèi)容：歸檔范圍、歸檔時(shí)間、歸檔要求。14.歸檔時(shí)間就是向檔案部門移交檔案的時(shí)間，由于文件材料處理完畢以后，各部門仍經(jīng)常需要查考，整理人員對當(dāng)年的文件材料進(jìn)行系統(tǒng)整理也需要集中一段時(shí)間，所以規(guī)定文件處理部門或業(yè)務(wù)部門一般在第二年上半年才把歸檔文件向檔案部門移交。

15.對于歸檔文件，無論室通過立卷來整理，海市以“件”為單位整理，其原則均為遵循文件材料的形成規(guī)律，保持文件之間的有機(jī)聯(lián)系，正確區(qū)別不同的文件價(jià)值，便于保管和利用。

16.應(yīng)歸檔的文件材料的齊全、完整是歸檔質(zhì)量最基本的要求。

17.首先是將歸檔文件范圍和文件登記薄相結(jié)合，從總體上檢查應(yīng)歸檔文件是否均已收集齊全

18.主要的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)由《機(jī)關(guān)檔案工作業(yè)務(wù)建設(shè)規(guī)范》《文書檔案案卷格式》《歸檔文件整理規(guī)則》《科學(xué)技術(shù)檔案案卷構(gòu)成的一般要求》等。

19.文件的歸檔鑒定 意義（1）關(guān)系到檔案室室藏檔案質(zhì)量的優(yōu)劣（2）關(guān)系到準(zhǔn)確劃定保管期限的長短（3）關(guān)系到檔案管理工作的質(zhì)量與效率（4）關(guān)系到檔案保管成本的高低

20.文件的歸檔鑒定的原則（1）文件的歸檔鑒定必須從本單位與國家的長遠(yuǎn)利益出發(fā)（2）文件的歸檔鑒定應(yīng)綜合考慮文件的來源、內(nèi)容和形式等多種因素 21.文件歸檔鑒定的任務(wù)是確定文件的歸檔范圍和歸檔文件的保管期限。22.此處所謂“特征”，是指文件的立卷特征，就是從文件中概括出來的文件之間的共性，包括作者、問題、名稱、時(shí)間、地區(qū)和通訊者等特征，將聯(lián)系密切的文件組合成一個(gè)案卷，是我國最基本的立卷方法。

23.按照問題特征立卷既能夠較完整、系統(tǒng)地反映某一活動、某一工作、某一問題的發(fā)生、發(fā)展、結(jié)局，又保持文件之間的有機(jī)聯(lián)系，因此是使用最頻繁的立卷特征。

24.所謂名稱特征立卷，即將同一文種的文件組合成一個(gè)立卷。

25.按通訊者特征立卷，即將本單位與某一單位之間就一個(gè)問題進(jìn)行工作聯(lián)系而形成的往復(fù)性函件組合成一個(gè)案卷。

26.除通訊者特征外，其余五個(gè)特征可以據(jù)文件的實(shí)際情況結(jié)合選用。27.以件為單位整理歸檔意義：一是提高歸檔文件整理工作的效率并節(jié)約費(fèi)用、二是有利于檔案工作的開展、三是推動了文檔一體化的進(jìn)程。

第二章

1.檔案室國家機(jī)構(gòu)、社會組織或個(gè)人在社會活動中直接形成的又價(jià)值的各種形式的歷史記錄。

2.檔案的形成者來自兩個(gè)方面：一是機(jī)關(guān)、團(tuán)體、部隊(duì)、企事業(yè)單位等；二是個(gè)人、家庭和家族。

3.文件轉(zhuǎn)化為檔案一般需要具備一定條件，即必須是辦理完畢的文件；必須是對日后具有一定查考和保存價(jià)值的文件；必須是按照一定規(guī)律整理完畢的文件。4.對內(nèi)容具有不真實(shí)、不可靠之處，既不能簡單地將這一客觀存在付之一炬。5.檔案作用范圍的擴(kuò)展律

一般而言，時(shí)間和作用范圍成正比。檔案機(jī)密性的強(qiáng)弱與檔案保存時(shí)間的長短成反比。第三章

1.豐富和優(yōu)化館（室）藏室檔案收集工作首先必須樹立的指導(dǎo)思想。豐富和優(yōu)化館（室）藏具體是指：數(shù)量充分、質(zhì)量優(yōu)化、成分充實(shí)、結(jié)構(gòu)合理。

2.機(jī)關(guān)文書部門或業(yè)務(wù)部門一般應(yīng)在文件辦理完畢后的第二年上半年，即在次年6月底之前向檔案部門移交。

3.學(xué)校各部門應(yīng)在次學(xué)年6月底前歸檔；科研類檔案應(yīng)當(dāng)在項(xiàng)目完成后兩個(gè)月內(nèi)歸檔，基建類檔案應(yīng)在項(xiàng)目完成后三個(gè)月內(nèi)歸檔。

4.檔案室應(yīng)指導(dǎo)、協(xié)助文書部門或業(yè)務(wù)部門做好文件材料歸檔前的準(zhǔn)備工作。5.各級部門檔案館，收集本部門及其直屬單位形成的檔案，但其中履行行政管理職能的檔案，要按有關(guān)規(guī)定定期向綜合檔案館移交。

6.列入市綜合檔案館收集范圍的檔案，自形成之日起滿20年，向市綜合檔案館移交。

7.列入?yún)^(qū)、縣綜合檔案館收集范圍的檔案，自形成之日起滿10年，向區(qū)、縣綜合檔案館移交。

8.總要會議、重大活動的檔案，應(yīng)當(dāng)自機(jī)構(gòu)撤銷或者會議、活動結(jié)束之日起6個(gè)月內(nèi)向有接受該檔案任務(wù)的綜合檔案館移交。

9.檔案館對檔案的收集方式主要有兩種：逐年接受收和定期接收。

第四章

1.形成檔案整體的單位或個(gè)人，就成為“全宗構(gòu)成者”，又稱“立檔單位”。2.個(gè)人在從事各種公務(wù)活動中所形成的文件材料，一般不應(yīng)收入人物全宗，而應(yīng)當(dāng)作為有關(guān)組織全宗的一個(gè)組成部分。3.全宗的特殊形式主要分為聯(lián)合全宗、全宗匯集和檔案匯集等三種。4.立檔單位與全宗歷史考證一般由“立檔單位沿革”和“全宗狀況”兩部分組成。5.立檔單位和全宗歷史考證，一般由檔案室負(fù)責(zé)攥寫，整理過程，全宗整理結(jié)束后，存入“全宗卷”內(nèi)。

第五章

1.以磁帶、磁盤、光盤等為載體的檔案可采用物理刪除、格式化或焚燒等方式銷毀。

第六章

1.全總卷內(nèi)容構(gòu)成：全總指南、收集工作中的材料（交接數(shù)據(jù)）、鑒定工作形成的報(bào)告、檔案利用制度、數(shù)字化工作

第七章

1.檔案必要著錄項(xiàng)目：正提名、責(zé)任者、時(shí)間、分類號、檔號、電子文檔號、縮微號、主題詞或關(guān)鍵詞。（載體是錯誤的）2.檔案館（室）不同于國家公證機(jī)關(guān)。

3.《檔案法》規(guī)定國家檔案館保存的檔案，一般應(yīng)自形成之日起滿30年可以向社會開放。

4.所有權(quán)不同，其公布權(quán)限也不同。

第八章 66 1.第九章

1.各機(jī)關(guān)、人民團(tuán)體和企事業(yè)單位應(yīng)當(dāng)設(shè)置檔案工作機(jī)構(gòu)，一般設(shè)在辦公室（秘書處）。

2.檔案工作規(guī)章制度一般包括：工作規(guī)章、管理制度、業(yè)務(wù)規(guī)范。

3.文件材料歸檔范圍和檔案保管期限表——明確本單位各類文件材料歸檔范圍及相對應(yīng)的檔案保管期限。

4.檔案分類方案一般由題名、編制說明、分類表、使用說明組成。（分類號是錯誤的）

5.標(biāo)準(zhǔn)檔案保管期限表，供全國各機(jī)關(guān)、團(tuán)體、事業(yè)單位鑒定檔案使用。6.后四種檔案保管期限表所確定的各類檔案保管期限，只能與標(biāo)準(zhǔn)檔案保管期限表中相應(yīng)的保管期限持平或延長，不能任意縮短。

7.保管期限室檔案館（室）根據(jù)檔案鑒定標(biāo)準(zhǔn)對檔案所確定的保存年限。8.按國家檔案局第8號令和第10號令規(guī)定，文書檔案的保管期限分為永久和定期兩種。定期一般分為10年、30年。

9.利用范圍即由編制機(jī)關(guān)對保管期限為永久的檔案滿30年后是否向社會開放提出“開放”或“控制”的意見。10.本單位的財(cái)務(wù)預(yù)算——30年。

11.本機(jī)關(guān)及所屬單位人員任免、獎懲材料保管期限為永久，利用范圍為控制。12.確定歸檔和不歸檔的范圍（111——114）

13.檔案bao管期限表并不是一成不變的，如果機(jī)關(guān)內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)或工作職能，企業(yè)的資本機(jī)構(gòu)或主營業(yè)務(wù)發(fā)生較大變化時(shí)，應(yīng)當(dāng)及時(shí)做相應(yīng)修訂和調(diào)整。

第十章

1.文件收集的主要責(zé)任人時(shí)文件形成和承辦的部門、處室，各部門、處室負(fù)責(zé)人對本部門文件材料收集負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，兼職檔案人員對本部門文件材料收集負(fù)有具體責(zé)任，各項(xiàng)業(yè)務(wù)、活動的經(jīng)辦人員對各自經(jīng)辦業(yè)務(wù)、活動中文件材料的形成、積累同時(shí)負(fù)有具體責(zé)任。

2.各部門、處室文件收集的工作依據(jù)是文件材料歸檔范圍。3.系統(tǒng)性主要檢查：卷內(nèi)文件排列是否正確。4.重要會議、重大事件、重大活動統(tǒng)稱為重大活動。

5.發(fā)文的排列次序一般為：文件正本—發(fā)文稿紙—定稿（簽發(fā)稿）—最后修改稿；來問的排列次序一般為：文件處理單—來文。（具體考題目）6.永久保管的歸檔文件，宜采取線裝法裝訂。7.題名，即文件標(biāo)題，題名采取照錄原則。8.WS·2013—Y—105中WS表示文書檔案。

9.WS·2013—D30—BGS—30中D30表示保管期限為定期30年。

10.零散積存文件是指散存在部門或個(gè)人手中，未在應(yīng)歸檔及時(shí)歸檔的漏歸文件材料。

第十一章

1.科學(xué)技術(shù)文件材料（簡稱科技文件）：指記錄和反映科學(xué)研究、生產(chǎn)運(yùn)營、項(xiàng)目建設(shè)活動和設(shè)備儀器運(yùn)行、維護(hù)及其管理工作的文字、圖表、聲像等不同形式文件材料的總稱。

2.科技檔案的定義：國家機(jī)構(gòu)、社會組織以及個(gè)人從事各項(xiàng)社會活動形成的，對國家、社會、本單位和個(gè)人具有保存價(jià)值的，應(yīng)該歸檔保存的科技文件。3.科技檔案的主要特征：構(gòu)成的成套性、內(nèi)容的專業(yè)性、管理的現(xiàn)實(shí)性、種類的多樣性、利用的廣域性。

4.科技檔案構(gòu)成的成套性室科技檔案形成和內(nèi)容構(gòu)成的整體特征。特點(diǎn)和規(guī)律決定了人們總是以一個(gè)獨(dú)立項(xiàng)目或某一對象為單位進(jìn)行科技生產(chǎn)活動。自然形成了一列相關(guān)聯(lián)的文件材料，構(gòu)成了一個(gè)有機(jī)聯(lián)系的整體，即成套性。

5.管理的現(xiàn)實(shí)性決定了科技檔案應(yīng)與其所反映的對象和現(xiàn)實(shí)保持一致，如市政管線檔案。

6.科技檔案的管理現(xiàn)實(shí)性要求科技檔案實(shí)行動態(tài)管理，如建立健全更改補(bǔ)充制度。（是非）

7.科技檔案管理的基本方法：

第一，“三納入”，即科技檔案工作應(yīng)納入領(lǐng)導(dǎo)工作議事日程，納入有關(guān)的規(guī)章制度及工作流程，納入有關(guān)部門和人員的經(jīng)濟(jì)責(zé)任制和崗位責(zé)任制。

第二，“四參加”，即檔案部門或人員應(yīng)參加產(chǎn)品鑒定、科研課題（或項(xiàng)目）、成果審定、建設(shè)項(xiàng)目驗(yàn)收、設(shè)備儀器開箱驗(yàn)收等活動，負(fù)責(zé)檢查應(yīng)歸檔文件材料的完整、準(zhǔn)確、系統(tǒng)。

第三，“四同時(shí)”，即下達(dá)項(xiàng)目計(jì)劃任務(wù)應(yīng)同時(shí)提出項(xiàng)目文件材料的歸檔要求；檢查項(xiàng)目計(jì)劃進(jìn)度應(yīng)同時(shí)檢查項(xiàng)目文件材料積累情況；驗(yàn)收、鑒定項(xiàng)目成果應(yīng)同時(shí)驗(yàn)收、鑒定項(xiàng)目文件歸檔情況；項(xiàng)目總結(jié)應(yīng)同時(shí)確保項(xiàng)目文件材料歸檔交接的完整、準(zhǔn)確、系統(tǒng)。8.科技文件積累的原則：系統(tǒng)原則、動態(tài)原則、與科技活動同步的原則。9.系統(tǒng)原則：是要求從全局的角度出發(fā)，遵循科技活動的規(guī)律，依據(jù)科技工作程序，按照科技文件的特點(diǎn)進(jìn)行全過程積累，以保證科技文件產(chǎn)生、形成的內(nèi)在有機(jī)聯(lián)系。

10.動態(tài)原則就是要求把科技文件的積累保存與更改結(jié)合起來。

11.與科技活動同步的原則就是要求把科技文件的累積貫穿于科技活動的全過程，以保證科技文件的完整。第一，生產(chǎn)活動的立項(xiàng)時(shí)入手，第二，科技文件的積累應(yīng)在每一階段、每一環(huán)節(jié)及每個(gè)科技人員的工作活動中隨時(shí)進(jìn)行。12.參考性科技文件主要包括從外來單位收集來的、作為本科技活動參考使用的技術(shù)資料、科技情報(bào)等。

13.科技文件積累的方式：科技人員個(gè)人積累、科技管理部門積累、專門文檔管理部門積累。

14.科技檔案的基本保管單位——案卷。

15.針對具體項(xiàng)目的管理性科技文件應(yīng)放入所針對的項(xiàng)目文件中，按階段或分組卷。

16.以建設(shè)項(xiàng)目前期形成的相關(guān)管理性文件為例，可按照立項(xiàng)、各專項(xiàng)審批、動拆遷、招投標(biāo)等前期各工作階段組卷。

17.圈內(nèi)文件一般應(yīng)文字材料在前，圖樣在后；譯文在前，原文在后；正件在前，附件在后。

18.產(chǎn)品類案卷宜按產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝、工裝、制造、定型等工作程序，或按其產(chǎn)品系列、結(jié)構(gòu)等排列。

19.建設(shè)項(xiàng)目類案卷宜按項(xiàng)目前期、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、項(xiàng)目施工、項(xiàng)目監(jiān)理、項(xiàng)目竣工、項(xiàng)目驗(yàn)收及項(xiàng)目后評估等階段排列。

20.科技檔案案卷編目：案卷內(nèi)科技文件頁號的編寫、案卷封面的編制、案卷脊背的編制、卷內(nèi)目錄的編制、卷內(nèi)備考表的編制、案卷目錄的編制。（多選）21.案卷內(nèi)科技文件頁號的編寫

（1）案卷內(nèi)科技文件以件為單位編寫頁號，以有效內(nèi)容的頁面為一頁。（2）已有頁號的文件可不再重新編寫頁號。（3）圈內(nèi)目錄、圈內(nèi)備考表不編寫頁號。

22.案卷封面六要素：案卷題名、立卷單位、起止日期、保管期限、密級、檔號。23.頁數(shù)：應(yīng)填寫每件文件總頁數(shù)。

24.圈內(nèi)備考表應(yīng)標(biāo)明案卷內(nèi)部全部文件總件數(shù)、總頁數(shù)以及在組卷和案卷提供使用過程中需要說明的問題。

25.總頁數(shù)：應(yīng)填寫案卷內(nèi)全部文件的頁數(shù)之和。26.案卷內(nèi)文件可整卷裝訂或以件為單位裝訂。（多選）27.要保證科技檔案分類方案類目體系的嚴(yán)整性。

28.科技檔案分類中橫向表現(xiàn)了各級同位類的并列關(guān)系，形成了各級“類別”；縱向表現(xiàn)了上位類和下位類的從屬關(guān)系，構(gòu)成了一個(gè)個(gè)“類系”。（是非、單選）29.科技檔案分類方案類目體系要體現(xiàn)可包容性。（單選）使每一種和每一部分科技檔案都能在該分類方案的類目體系中找到自己的應(yīng)有位置，并力求簡明易懂，便于檢索。

30.經(jīng)營管理、生產(chǎn)管理、行政管理、黨群管理、產(chǎn)品生產(chǎn)、科研開發(fā)、項(xiàng)目建設(shè)、設(shè)備儀器、會計(jì)業(yè)務(wù)、干部職工等十個(gè)一級類目是按照職能分工劃分科技檔案類目。（單選）31.科技檔案的分類要求根據(jù)本單位的具體情況，綜合考慮包括單位性質(zhì)、主要的科技生產(chǎn)活動、科技檔案種類和數(shù)量等各種因素。（多選）

32.企業(yè)檔案一級類目號多采用其類目中具有代表性的兩個(gè)漢字的大寫漢語拼音字母編制。

33.檔號亦稱檔案號，是檔案部門在整理和管理科技檔案的過程中，以字符形式賦予科技檔案實(shí)體的一組代碼，即科技檔案保管單位的編號。檔號是存取科技檔案的標(biāo)記，具有固定科技檔案分類排列順序、統(tǒng)計(jì)和檢索科技檔案的作用。34.對科技檔案而言，其檔號的基本結(jié)構(gòu)為：全宗號——類別號——案卷號。35.案卷號（或盤、盒、張?zhí)枺┦前妇砘蚬獗P、磁帶、照片等排列的順序號（流水號）。

36.建設(shè)項(xiàng)目文件，簡稱項(xiàng)目文件，是指建筑、安裝等各種形成固定資產(chǎn)的建設(shè)項(xiàng)目，在立項(xiàng)、審批、招投標(biāo)、勘察、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理及竣工驗(yàn)收全過程中形成的文字、圖標(biāo)、聲像等形式的全部文件，包括項(xiàng)目前期、竣工、竣工驗(yàn)收文件等。

37.這些特征也對建設(shè)項(xiàng)目檔案管理提出了基本要求：一是內(nèi)容的完整性，二是檔案內(nèi)容應(yīng)準(zhǔn)確，三是整理的系統(tǒng)性。

38.作為建設(shè)項(xiàng)目的法人，建設(shè)單位應(yīng)負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)和指導(dǎo)勘察、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理等參建單位編制項(xiàng)目軍工股文件和整理項(xiàng)目文件。

39.在實(shí)際工作中，一般以有關(guān)主管部門（如發(fā)改委等項(xiàng)目投資管理部門）正式批準(zhǔn)（或核準(zhǔn)、備案）的項(xiàng)目或工程為表現(xiàn)形式。房屋建筑項(xiàng)目中的水、點(diǎn)、風(fēng)等動力系統(tǒng)以及電梯等設(shè)備安裝工程，也是該建設(shè)項(xiàng)目的組成部分。

40.建設(shè)單位的檔案部門應(yīng)與建設(shè)項(xiàng)目管理部門形成合力，確保施工、監(jiān)理等參建單位履行文件形成、積累并最終完成歸檔和提交責(zé)任。

41.如建設(shè)項(xiàng)目實(shí)行項(xiàng)目總承包的，應(yīng)由各專業(yè)、勞務(wù)分包單位負(fù)責(zé)其分包項(xiàng)目全部文件的收集、積累和整理，并提交總承包單位匯總；如由建設(shè)單位分別向幾個(gè)單位發(fā)包的，如軌道交通項(xiàng)目，建設(shè)單位將整個(gè)項(xiàng)目劃分為若干標(biāo)段工程分別發(fā)包，則由各承包單位負(fù)責(zé)收集、積累其承包項(xiàng)目的全部文件。

42.對建設(shè)單位委托的項(xiàng)目監(jiān)理單位而言，其除了負(fù)責(zé)收集、積累項(xiàng)目建立文件，還要負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查項(xiàng)目施工過程中文件收集、積累和完整、準(zhǔn)確、系統(tǒng)的情況。43.聲像材料 長期 長期

44.施工過程中，不可避免地會對設(shè)計(jì)單位提供的施工圖設(shè)計(jì)文件進(jìn)行一定的變更或修改，設(shè)計(jì)變更通知單、工程洽商單、材料代工單、技術(shù)核定單、業(yè)務(wù)聯(lián)系單、備忘錄等都是常見的施工圖變更、修改的依據(jù)性文件。

45.建立文件在不同項(xiàng)目中形成的內(nèi)容大同小異，一般更具文件類型收集、整理、歸檔即可。

46.如果在建設(shè)項(xiàng)目中同時(shí)開展了有感的科研項(xiàng)目，其文件收集歸檔可參考單個(gè)科研項(xiàng)目、課題在哥哥階段的文件材料歸檔范圍。

47.各類項(xiàng)目文件應(yīng)按文件形成的先后順序或項(xiàng)目完成情況及時(shí)收集；引進(jìn)金屬、設(shè)備文件應(yīng)首先由建設(shè)單位或接受委托的承包單位等級、歸檔，再行譯校。48.項(xiàng)目竣工文件主要由項(xiàng)目施工文件、項(xiàng)目竣工圖和項(xiàng)目建立文件組成。49.項(xiàng)目施工及調(diào)試完成后，施工單位i、監(jiān)理單位應(yīng)根據(jù)工程實(shí)際情況和行業(yè)規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)以及合同規(guī)定的要求編制項(xiàng)目竣工文件。

50.項(xiàng)目竣工文件由施工單位負(fù)責(zé)編制，監(jiān)理單位負(fù)責(zé)審核。

51.與施工圖有關(guān)的設(shè)計(jì)變更、現(xiàn)場洽商和材料變更，可與竣工圖編在一起，頁可以單組組卷。

52.項(xiàng)目竣工圖應(yīng)由施工單位負(fù)責(zé)編制。如行業(yè)主管部門規(guī)定設(shè)計(jì)單位編制或施工單位委托設(shè)計(jì)單位編制竣工圖的，應(yīng)明確規(guī)定施工單位和監(jiān)理單位的審核和簽字認(rèn)可責(zé)任。

53.在原施工圖上更改，并簽章使之成為竣工圖的前提條件是：不涉及結(jié)構(gòu)形式、工藝、平面布置、項(xiàng)目等重大改變，以及圖面變更面積不超過35%的，否則，應(yīng)重新繪制竣工圖。

54.竣工圖更改的方式有三種：杠改、劃改（或叉改）、圈改。

55.利用施工圖更改的，應(yīng)在更改處著名變更、更改依據(jù)性文件的名稱、日期、編號和條款號。56.書213 214三個(gè)圖

57.所有竣工圖應(yīng)由竣工圖編制單位逐張加蓋并簽署竣工圖章，竣工圖章中的內(nèi)-容應(yīng)填寫齊全、清楚，不得代簽。竣工圖章應(yīng)使用紅色印泥，蓋在標(biāo)題欄附近空白處。

88.項(xiàng)目竣工圖編制完成后，監(jiān)理單位應(yīng)督促和協(xié)助竣工圖編制單位檢查其竣工圖編制情況。

89.竣工圖應(yīng)使用新得或干凈的施工圖，并按要求加蓋并簽署竣工圖章。竣工圖一般由施工圖經(jīng)審核、更改后加蓋并簽署竣工圖章而來。

90.一張更改通知單涉及多張圖紙更改的，如圖紙不在同一卷冊中，應(yīng)將復(fù)印件附在有關(guān)卷冊中，或者備考表中說明。

91.竣工圖一般為兩套，由建設(shè)單位向業(yè)主和生產(chǎn)（使用）單位移交；建設(shè)項(xiàng)目主管單位或上級主管機(jī)關(guān)需要接收的，按主管機(jī)關(guān)的要求辦理。92.竣工圖編制所需費(fèi)用應(yīng)在項(xiàng)目建設(shè)投資中解決，由建設(shè)單位或有關(guān)部門在與承包單位簽訂合同時(shí)確定。施工單位應(yīng)向建設(shè)單位提交兩套屬于職責(zé)范圍內(nèi)形成的竣工文件，其費(fèi)用由施工單位負(fù)責(zé)。建設(shè)單位主管部門要求增加套數(shù)或行業(yè)主管部門要求由設(shè)計(jì)單位負(fù)責(zé)編制竣工圖的，費(fèi)用由建設(shè)單位負(fù)責(zé)。

93.對在大中城市規(guī)劃區(qū)范圍內(nèi)的中點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，因有移交一套項(xiàng)目城建檔案的任務(wù)，建設(shè)單位至少應(yīng)形成兩套項(xiàng)目檔案。除了特殊情況，檔案應(yīng)為原件。對建設(shè)項(xiàng)目文件而言，項(xiàng)目前期很多立項(xiàng)、審批、招投標(biāo)等材料，以及項(xiàng)目竣工驗(yàn)收階段形成的驗(yàn)收材料，由于形成于相關(guān)主管部門，一般只形成一份原件。對設(shè)計(jì)文件、施工文件、竣工圖、監(jiān)理文件，以及工程可行性研究報(bào)告、環(huán)境影響報(bào)告、初步設(shè)計(jì)等等第三方機(jī)構(gòu)為設(shè)計(jì)單位編制的專業(yè)材料，建設(shè)單位應(yīng)根據(jù)最后項(xiàng)目檔案所需套數(shù)，向設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理等參建單位及第三方機(jī)構(gòu)提出編制或形成文件原件套數(shù)要求，并以合同形式明確。

94.施工單位在項(xiàng)目竣工文件收集、編制和整理后，應(yīng)依次由竣工文件的編制方、質(zhì)監(jiān)部門、監(jiān)理部門對文件的完整、準(zhǔn)確情況和案卷質(zhì)量進(jìn)行審查或三方會審。95.項(xiàng)目文件歸檔可按階段分期進(jìn)行，也可在單項(xiàng)工程或單位工程完成并通過竣工驗(yàn)收后與竣工文件一并歸檔。在項(xiàng)目竣工后或財(cái)務(wù)決算后三個(gè)月內(nèi)歸檔。各施工承包單位應(yīng)在項(xiàng)目實(shí)體完成后三個(gè)月內(nèi)將項(xiàng)目文件向建設(shè)單位歸檔；有尾工的應(yīng)在尾工完成后及時(shí)歸檔。

96.建設(shè)單位各機(jī)構(gòu)形成或收到的有關(guān)建設(shè)項(xiàng)目的前期文件、設(shè)備技術(shù)文件、竣工試運(yùn)行文件及驗(yàn)收文件，應(yīng)根據(jù)文件的性質(zhì)、內(nèi)容分別按、項(xiàng)目的單項(xiàng)或單位工程整理。

97.項(xiàng)項(xiàng)目施工文件按單項(xiàng)工程、單位工程或裝置、階段、結(jié)構(gòu)組卷；設(shè)備文件按專業(yè)、臺件等組卷；管理性文件按問題、時(shí)間或項(xiàng)目依據(jù)性、基礎(chǔ)性、竣工驗(yàn)收文件組卷；監(jiān)理文件按文種組卷；原材料試驗(yàn)按單項(xiàng)工程、單位工程組卷。98.案卷及案卷內(nèi)文件不應(yīng)重份份；同一案卷內(nèi)有不同保管期限的文件，該案卷的保管期限應(yīng)從長。

99.案卷內(nèi)文件一般文字在前、圖樣在后；譯文在前，原文在后；正件在前，附件在后；印件在前，定（草）稿在后。例如，某項(xiàng)目的建設(shè)工程規(guī)劃許可證及其附圖，一般許可證排列在前，附圖排列在后又如，向有關(guān)主管機(jī)關(guān)申報(bào)項(xiàng)目建議書、工程可行性研究報(bào)告、初步設(shè)計(jì)等材料，申請、請示等正文排列在前，項(xiàng)目建議書、工程可行性研究報(bào)告、初步設(shè)計(jì)等附件排列在后。

100．項(xiàng)目檔案經(jīng)驗(yàn)收合格后，建設(shè)單位應(yīng)按合同及規(guī)定的要求，在項(xiàng)目正式通過工驗(yàn)收后的三個(gè)月內(nèi)，向生產(chǎn)使用單位及其他有關(guān)單位辦理檔案移交。101.建設(shè)單位應(yīng)在六個(gè)月內(nèi)向城市檔案接收單位報(bào)送與城市規(guī)劃、建設(shè)及其管理有關(guān)的項(xiàng)目產(chǎn)品檔案。

102．產(chǎn)品檔案，即工業(yè)生產(chǎn)技術(shù)檔案，是在工業(yè)產(chǎn)品研制、生產(chǎn)等活動中形成的科技檔案，主要產(chǎn)生在工業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造單位和工礦企業(yè)單位。產(chǎn)品檔案般包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)檔案（或稱產(chǎn)品研發(fā)檔案）和產(chǎn)品制造檔案兩個(gè)基本部分。103.各單位應(yīng)實(shí)行產(chǎn)品研制、生產(chǎn)工作的文件收集、整理、歸檔責(zé)任制，即負(fù)責(zé)產(chǎn)品型號研制、生產(chǎn)的部門，是產(chǎn)品文件的形成部門，同時(shí)也是產(chǎn)品文件歸檔的責(zé)部門，應(yīng)履行產(chǎn)品檔案工作職責(zé)。

104.產(chǎn)品文件材料的歸檔時(shí)間有以下幾種情形。1．按產(chǎn)品、型號結(jié)東時(shí)間歸檔 2.按工作階段歸檔3.按專業(yè)、單項(xiàng)、子項(xiàng)目結(jié)束時(shí)間歸檔4.即時(shí)歸檔。105.產(chǎn)品研制活動結(jié)束后，圍繞這些活動的文件材料形成也就此結(jié)束，此時(shí)把有保存價(jià)值的產(chǎn)品文件材料經(jīng)系統(tǒng)整理后及時(shí)歸檔，產(chǎn)品管理活動就正式畫上句號。106.產(chǎn)品完成一個(gè)工作階段后，即可將該階段形成的文件材料整理歸檔。107.按工作階段歸檔便于產(chǎn)品或型號管理部門工作的開展，保證產(chǎn)品文件材料的完整。

108.產(chǎn)品文件的準(zhǔn)確性既包括內(nèi)容的準(zhǔn)確性性，也包括形式的準(zhǔn)確性和規(guī)范性。109.產(chǎn)品文件在文件或圖紙編號、版本、格式等形式上不準(zhǔn)確、不規(guī)范。110.產(chǎn)品研制過程總是伴隨著各種程度的修改、更改，這些修改、更改最終都 要落實(shí)到相關(guān)產(chǎn)品文件和圖紙上。

111.產(chǎn)品文件一般按照結(jié)構(gòu)、階段等分別組卷。

112.按階段組卷是以產(chǎn)品研制、生產(chǎn)活動為對象的劃分，而按結(jié)構(gòu)、部件、部位、專業(yè)、子項(xiàng)等組卷，則是以產(chǎn)品本身為對象的劃分

113.按工作程序排列案卷，即是按階段進(jìn)列；按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)排列案卷，一般可直接依據(jù)產(chǎn)品各專業(yè)、系統(tǒng)、部位（部件）的劃分，或從產(chǎn)品整體到各專業(yè)、系統(tǒng)、部位（部件）等的“先總后分”的順序，排列產(chǎn)品在研發(fā)設(shè)計(jì)、制造生產(chǎn)等階段中的案卷。

114.科研課題在其項(xiàng)目鑒定后三個(gè)月內(nèi)歸檔，周期長的可分階段、單項(xiàng)歸檔。115.科研文件的歸檔時(shí)間（1）按科研項(xiàng)目、課題結(jié)東時(shí)間歸檔(2)按工作階段歸檔(3)按子項(xiàng)目、子課題結(jié)東時(shí)間歸檔(4)按歸檔

116.在一個(gè)科研項(xiàng)目、課題結(jié)東后規(guī)定的時(shí)間內(nèi)（如三個(gè)月內(nèi)）歸檔。117.氣象、水文等自然觀察或觀測活動的記錄，其時(shí)間連續(xù)性強(qiáng)，可視實(shí)際情況按歸檔。

118.實(shí)行科研項(xiàng)目、課題負(fù)責(zé)人主持立卷歸檔工作責(zé)任制，即科研項(xiàng)目目、課題的牽頭部門、主辦部門或負(fù)責(zé)人，應(yīng)明確專、兼職檔案人員，履行科研檔案工作職責(zé)。

119.《科學(xué)技術(shù)研究課題檔案管理規(guī)范》還明確了科研項(xiàng)目、課題協(xié)作單位的歸檔責(zé)任，即幾個(gè)單位協(xié)作的科研課題，其文件的歸檔要保證課題主持單位保存該題的整套檔案。

120．科研檔案案卷排列的總體思路是同一科研項(xiàng)目、課題內(nèi)按階段排列。121.設(shè)備儀器檔案，可劃分為兩種：一種是與土建項(xiàng)目有關(guān)，如建筑工程程中的水、電、風(fēng)、電梯等設(shè)備的檔案，或某些化工、火電、鋼鐵企業(yè)的鍋爐、冶煉設(shè)備的檔案，這種設(shè)備檔案，因設(shè)備屬于建設(shè)項(xiàng)目的一部分，與建設(shè)項(xiàng)目檔案難以完全分開，按照建設(shè)項(xiàng)目檔案成套性管理要求，這種設(shè)備檔案作為建設(shè)項(xiàng)目檔案的組成部分整體管理，而不單獨(dú)分離出來專門管理；另一種是與土建項(xiàng)目分開，可獨(dú)立運(yùn)作的設(shè)備儀器檔案。

122.外購設(shè)備儀器或引進(jìn)項(xiàng)目的文件材料在開箱驗(yàn)收或接收后即時(shí)登記，安裝調(diào)試后歸檔。采取即時(shí)歸檔。

123.細(xì)化本單位設(shè)備儀器文件材料的歸檔范圍和檔案保管期限。

124.設(shè)備儀器文件的組卷方法（1）按設(shè)備儀器管理的階段、流程組卷（2）按設(shè)備儀器所屬的系統(tǒng)、專業(yè)、工序等要素組卷選

125.按設(shè)備臺（套）分別組卷是設(shè)備儀器文件組卷的基本方法，但很多情況下，單臺（套）設(shè)備形成不止一個(gè)案卷。

126.對單臺（套）設(shè)備儀器而言，從申請購置（或自制）直至投入使用，要經(jīng)歷

系列的階段。127．可根據(jù)設(shè)備儀器的申請、購置、開箱、安裝、運(yùn)行等工作階段或流程組案，例如，某臺（套）非標(biāo)類設(shè)備按照購置（或自制）設(shè)備的申請、招投標(biāo)、設(shè)計(jì)階段、設(shè)備儀器開箱驗(yàn)收階段、安裝、培訓(xùn)、使用、測試階段等組卷。

128.設(shè)備儀器類案卷應(yīng)按設(shè)備儀器立項(xiàng)審批、外購設(shè)備儀器開箱驗(yàn)收設(shè)備儀器安裝調(diào)試、隨機(jī)文件材料、設(shè)備儀器運(yùn)行、設(shè)備儀器維護(hù)等階段或工作程序排列。

第十二章

第五篇：推銷理論與實(shí)務(wù)

推銷理論與實(shí)務(wù)

一、名詞解釋:

1、綠色推銷：是指社會和企業(yè)在充分意識到消費(fèi)者日益提高的環(huán)保意識和由此產(chǎn)生的對清潔型無公害產(chǎn)品需要的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場的機(jī)會，通過一系列理性化的推銷手段來滿足消費(fèi)者以及社會生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的過程。

2、地毯式訪問：又稱為普訪尋找法、全戶走訪法。是指推銷人員在特定地區(qū)內(nèi)對可能成為企業(yè)客戶的組織、家庭進(jìn)行普遍地、逐一地上門訪問的形式，從而尋找并確定準(zhǔn)顧客的方法。

3、中心開花法：又叫權(quán)威人士利用法，是指推銷人員在一定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展具有較大影響力和號召力的核心人物或組織，使其成為準(zhǔn)顧客，然后利用這些核心人物的影響與協(xié)助把該范圍內(nèi)的其他個(gè)人或組織都變成自己的準(zhǔn)顧客的方法。

4、?團(tuán)隊(duì)推銷：有兩層含義：一是指推銷時(shí)采用整體作戰(zhàn)的方法，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的協(xié)作力；二是指企業(yè)中的團(tuán)隊(duì)推銷不僅是企業(yè)中營銷部門非常關(guān)注的事，也是企業(yè)上上下下每個(gè)部門和每個(gè)人都應(yīng)當(dāng)關(guān)注的事。

5、?尋找顧客：是指推銷人員在不確定的顧客群中，尋找并確定可能購買推銷品的個(gè)人或組織的活動。

6、?連鎖介紹：也叫無限連鎖介紹法，就是推銷人員請求現(xiàn)有顧客為其介紹未來可能購買同種商品或服務(wù)的準(zhǔn)顧客，以建立一種無限擴(kuò)展式“顧客鏈條”。

二、簡答題：

a)推銷活動的基本原則有哪些？

①滿足需求的原則；②推銷使用價(jià)值的原則；③尊重顧客的原則；④互惠互利原則；⑤誠信原則；⑥反對不正當(dāng)競爭的原則；⑦明確可信的原則；⑧時(shí)刻掌握主動權(quán)的原則。

b)推銷方格理論和顧客方格理論的類型有哪些？

㈠推銷方格理論：事不關(guān)己型：顧客導(dǎo)向型：強(qiáng)銷導(dǎo)向型：技術(shù)導(dǎo)向型：解決問題型：

㈡顧客方格理論：漠不關(guān)心型：軟心腸型：防衛(wèi)型：干練型：尋找答案型：

c)推銷人員在推銷日用消費(fèi)品中的選購品時(shí)應(yīng)該注意什么問題？

一、為消費(fèi)者的選購創(chuàng)造良好的環(huán)境，注重店堂氛圍及環(huán)境營造，講究商品的陳列；

二、加強(qiáng)廣告宣傳和各種形式的現(xiàn)場營業(yè)推廣，激發(fā)消費(fèi)者的購買熱情；

三、接待態(tài)度要耐心細(xì)致，熟諳商品知識，銷售技術(shù)熟練；

四、以“行家”的姿態(tài)和身份幫助顧客解決實(shí)際問題，消除顧客的后顧之憂。

d)廣告開拓法的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？

① 優(yōu)點(diǎn)：使用起來簡便、靈活、信息傳遞速度快；有的媒體費(fèi)用比較低，能為企業(yè)節(jié)約大量的人力、物力和財(cái)力。

② 缺點(diǎn)：需要支付廣告費(fèi)，針對性和及時(shí)反饋不強(qiáng)。（由于現(xiàn)在社會正處于“廣告爆炸＂的年代，許多客戶對廣告產(chǎn)品已經(jīng)熟視無睹，甚至產(chǎn)生了逆反心理，這樣會極大地影響廣告宣傳的效果）

e)?如何理解推銷三角理論？

推銷人員在推銷活動中必須相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己所代表的企業(yè)，相信自己。一，相信自己的產(chǎn)品

good,二，熱愛自己的產(chǎn)品企業(yè)enterprises，三，相信自己myself

f)?分析連鎖介紹法的優(yōu)缺點(diǎn)

① 優(yōu)點(diǎn)：針對性強(qiáng)，成功率高，成本費(fèi)用低，可以避免推銷人員工作的盲目性，使推銷活動的效率提高。

② 缺點(diǎn)：由于推銷人員不可預(yù)知現(xiàn)有顧客能介紹哪些新顧客，因此難以做事先準(zhǔn)備和安排，有時(shí)會打亂整個(gè)

訪問顧客的計(jì)劃；再加上現(xiàn)有顧客并沒有為推銷人員介紹新顧客的義務(wù)，較輕易造成推銷人員工作局面的被動。

g)?推銷洽談的構(gòu)成要素和任務(wù)是什么？

㈠構(gòu)成要素：①洽談主體（關(guān)系主體、行為主體）②洽談客體：推銷洽談的主體企圖去影響、說服的一方③洽

談議題：雙方共同關(guān)心并希望解決的問題，雙方利益的體現(xiàn)④洽談時(shí)間⑤洽談地點(diǎn)⑥洽談行為：洽談程序、談

判信息等任務(wù)

㈡任務(wù)：（從理論上講，推銷洽談的核心目標(biāo)就是想方設(shè)法地激發(fā)顧客的購買欲望，使顧客產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動，即在心中燃起購買的之火。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，推銷員需要完成以下任務(wù)）

① 洽談之前，確認(rèn)顧客的需求；②向顧客傳遞信息、介紹情況；③展示推銷品的功能，激發(fā)顧客購買欲望；

④恰當(dāng)處理顧客的異議；⑤有效促使顧客采用購買行為。

h)?什么是資料查詢法？資料查詢的優(yōu)缺點(diǎn)是什么?

又稱文案調(diào)查法，是指通過收集整理現(xiàn)有文獻(xiàn)資料，來尋找準(zhǔn)客戶的方法。它著重于現(xiàn)成資料（或稱為第二手信息資料）的收集、整理和分析，以確定準(zhǔn)客戶。優(yōu)點(diǎn)：①時(shí)間、費(fèi)用較少②不受時(shí)間和空間的限制

③不受調(diào)查人員和被調(diào)查人員主觀因素的干擾缺點(diǎn)：①時(shí)效性差②缺乏一致性③利用率低

三、論述題：

a)試從理論上對市場機(jī)會和環(huán)境威脅進(jìn)行矩陣分析，并分析出的環(huán)境類型提出相應(yīng)對策（請畫

圖并分析）

b)分析推銷人員的基本素質(zhì)有哪些？

⑴政治素質(zhì)：具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任心；具有良好的職業(yè)道德；具有正確的推銷思想。

⑵業(yè)務(wù)素質(zhì)：業(yè)務(wù)知識；推銷能力；文化素質(zhì)；身體素質(zhì)。

C)? “推銷是從顧客的拒絕開始的”你是如何理解這句話的？并試論述要處理的顧客異議，推

銷人員首先要對怎樣樹立正確的看法和態(tài)度。

反駁處理法，利用處理法，補(bǔ)償處理法，詢問處理法。尊重客戶異議，不回避，永不爭辯，維護(hù)客戶自尊，推

銷員要心胸寬廣，推銷員要熱情真誠，對顧客的態(tài)度，以滿足顧客需要為中心。

d)?回憶當(dāng)幸福來敲門的男主角如何從落魄的營業(yè)員，變成成功的金融投資家，從中分析推銷員應(yīng)該具備哪些

基本素質(zhì)？（可參考b）的答案）

四、?選擇題

1.請將正確的接近方法填寫在括號里面

A 介紹接近法B產(chǎn)品接近法C接近圈接近法

D 好奇接近法E利益接近法F震驚接近法

G 戲劇性接近法H贊美接近法I討論接近法

J 調(diào)查接近法K求教接近法L搭訕和聊天接近法

1,一個(gè)集裝箱推銷員見到顧客后，對顧客說：“我向馬丁公司介紹了我們剛出品的一種新箱型，結(jié)果使他們每月的海運(yùn)費(fèi)節(jié)約了1450元，您是否有興趣推算一下我能不能為你們省錢？”（E）

2.日本一有名的推銷員又一次去拜訪一家商店的老板“新生，你好！”“你是誰啊？”“我是保險(xiǎn)公司的推銷員，今天剛到貴地，有幾件事情想請教你這位遠(yuǎn)近聞名的老板”“什么，遠(yuǎn)近聞名？”“是啊，根據(jù)我的調(diào)查大家都說這

個(gè)問題請教您最好！”“哦，大家都在說我啊，室不敢當(dāng)，到底什么問題？”“實(shí)不相瞞，是”，“站著不方便，進(jìn)來

說吧”（H, K）

3.一個(gè)橡膠輪胎廠的推銷員到汽車制造公司去推銷產(chǎn)品，他們隨車帶了該廠生產(chǎn)的50多個(gè)品種的汽車輪胎，進(jìn)

入汽車制造公司后，他們并不做過多的口頭宣傳，只求汽車制造公司經(jīng)理看看他們隨車帶來的滿滿一汽車輪胎，應(yīng)

有盡有。最后，對方拍板與該廠簽訂了長年的訂貨合同。（B）

4.有一家鼓風(fēng)機(jī)器制造廠的推銷員到沈陽一家工廠去推銷產(chǎn)品，幾次約見該廠廠長都沒有機(jī)會，后來通過該廠

廠長的一個(gè)朋友得知該廠廠長喜歡釣魚，他就買了漁具學(xué)習(xí)釣魚，后來逐漸成為該廠廠長釣魚圈中的一員，接觸次

數(shù)多了，很快就成為了好朋友，鼓風(fēng)機(jī)的推銷也順利成交了。（C）

5.香港華資銀行準(zhǔn)備進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)時(shí)，需要進(jìn)夠一大批電腦，世界各地從事電腦業(yè)務(wù)的大公司云集香港想辦法接近

該銀行。一個(gè)世界性的大公司沒有急于去接近，而是派了13名推銷員到華資進(jìn)行調(diào)查，最后拿出一份關(guān)于華資金

融機(jī)構(gòu)客戶規(guī)模，構(gòu)成，分布，儲存傾向性，儲存特點(diǎn)等等內(nèi)容以及5套電腦聯(lián)網(wǎng)的設(shè)計(jì)方案，當(dāng)推銷員提出，不

管能否做成生意，公司的技術(shù)人員都愿意向董事會作調(diào)查匯報(bào)時(shí)，董事會全體成員愉快的答應(yīng)了，自然生意就做成了。（J）

2.將正確處理客戶異議的方法寫在括號里。

A.但是法B.反駁法C.利用法D.詢問法E.補(bǔ)償法F.不理踩法或一帶而過法G.更換法

1.一買方顧客向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提出：我聽說這房子的財(cái)產(chǎn)稅超過了1000元，太高了！經(jīng)紀(jì)人非常熟悉稅收法令，于是有理有據(jù)的說到：這房子的財(cái)產(chǎn)說是684元，如果你不放心，你可以去本地稅務(wù)局查證。（B）

2.顧客：產(chǎn)品不錯，價(jià)格太高了！推銷員：先生，您說對了，許多人都這么認(rèn)為，但是我們的產(chǎn)品比其他的同

類產(chǎn)品多了三個(gè)實(shí)用性很強(qiáng)的功能，你看。（A）

3.顧客：這種產(chǎn)品又漲價(jià)了啊，買不起啊！推銷人員：是啊，這種產(chǎn)品又漲價(jià)了，按現(xiàn)在的市場行情看，還要

漲上去，現(xiàn)在不買，以后更是買不起啊！（C）

4.顧客：聽說房子后面有一個(gè)小加工廠，很吵吧！推銷人員：不瞞您說，是的，這房子的美中不足就是廠子近

了一點(diǎn)，可能有些噪音。正是因?yàn)閮r(jià)格才會便宜一點(diǎn)。你看，房子的位置，交通方便，周圍的配備設(shè)施完善，醫(yī)院，學(xué)校，超市，房子戶型還不錯，經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，再說，您要是怕噪音按上隔音玻璃就好多了，房子便宜可是省了一大

筆錢呢！要不，我先陪您去看看？顧客：那也是，我先看看再說。（E）

5.顧客：你的產(chǎn)品不錯，可是我還是不想買。推銷員：張經(jīng)理，既然產(chǎn)品好，為什么還不買呢？顧客：產(chǎn)品不

錯，但是價(jià)格太高，它可不值5萬啊！推銷員：那您說說這樣的產(chǎn)品值多少錢？顧客：反正太貴，我買不起。推銷

員：張經(jīng)理，看您說的，連您都買不起，還有什么人買得起，您給還個(gè)價(jià)吧！（D）

6.推銷員：先生，您的說法很正確，如果您不介意的話，我們稍后再討論吧，稍后你你就會發(fā)現(xiàn)更有意義的答

案。（F）

7.顧客：你們公司怎么會用女推銷員推銷復(fù)印機(jī)？推銷員：（或者：男女都一樣）這種復(fù)印機(jī)是引進(jìn)國外先進(jìn)設(shè)

備生產(chǎn)的，各項(xiàng)指標(biāo)在國內(nèi)都是一流的。（F）

8.顧客：我這個(gè)年紀(jì)買這么高檔的化妝品干嘛，沒必要嘛，一般的護(hù)膚品就可以了啊！我可不想向年輕人那樣

愛漂亮。推銷員：這種護(hù)膚爽的作用就是白虎皮膚的，年輕人皮膚嫩個(gè)，且生命力旺盛，用寫一般的就可以了，上

了年紀(jì)皮膚不如年輕時(shí)，正需要這樣的高級一點(diǎn)的護(hù)膚品。（C）

3.請說明下列表表述分別屬于那種成交方法？

A.假定成交法B.連續(xù)點(diǎn)頭成交法C.機(jī)會成交法D.選擇成交法E.小點(diǎn)成交F.利益成交法G.請求成交法

1.“我現(xiàn)在可否為您制作購貨訂單？”（A）

2.“要是您同意，我們可以在這期的雜志上為您保留一個(gè)版面。您是愿意從這個(gè)月開始做廣告呢，還是從下個(gè)

月開始？”（F）

3.“這些領(lǐng)帶賣的很火，我不能保證過幾天還有貨。”（A）

4.推銷人員指著一張紙對顧客說：“因?yàn)檫@樣一個(gè)不太重要的缺陷，您就打算放棄所有這些好處嗎？”（E）

5.“您還有其他問題需要解決嗎？如果沒有，是不是可以請您把這合同給簽了？”（G）

6．“我們的產(chǎn)品能滿足您的需要，您有何必再等呢？時(shí)間對您來說可是支付不起的啊！”（E）

7.推銷員：“您是否愿意投資一份100萬遠(yuǎn)的終身保險(xiǎn)呢？”顧客：“金額太高了！“推銷員：“您也許是對的，買一份10萬元的限期保單如何？”（D）

8.推銷員：“對您來說長途駕車時(shí)的穩(wěn)定和安全是最重要的是嗎？”潛在顧客：點(diǎn)頭表示同意。推銷員：“您是

否認(rèn)為這款車的節(jié)目效果顯著？”顧客：“是的，我已經(jīng)注意到這一點(diǎn)。”推銷員：“推銷員：“您提到你的妻子喜歡這輛車的外觀和內(nèi)部裝飾，是嗎？”顧客：“毫無疑問是這樣的。”推銷員：“您需要什么樣的付款方式？”（B）

五、?案例分析

就業(yè)面試本身就是一種自我推銷，下面案例是一份相對比較成功的面試來職介紹，請從推銷角度來分析其成功之處，并分析作為大學(xué)生，如何包裝自己，塑造自我，把自己作為整體產(chǎn)品推銷給企業(yè)。

我叫楊婉君，很多人都以為這個(gè)名字是抄襲瓊瑤的，不過，的確實(shí)先有我這個(gè)“婉君”的，然后才有了瓊瑤的那個(gè)“婉君”。我來自廣東潮汕地區(qū)，會講潮州話，由于媽媽是客家人，我也會講客家話，希望在工作當(dāng)中能夠用得上，我在廣東大學(xué)里主修市場營銷專業(yè)。今天不管能否通過面試，我都非常感謝你們給了我這次面試的機(jī)會，在學(xué)習(xí)方面，我拿過兩次三等獎學(xué)金。在學(xué)校做過新東方職業(yè)教育課程的校園代理，我的業(yè)績在20多個(gè)學(xué)生代理中一直排在前三名，當(dāng)然了，這和我的危機(jī)意識比較農(nóng)，熱愛學(xué)習(xí)是有關(guān)系的。我覺得大學(xué)生活使我學(xué)會了與人溝通，可能您會覺得，十個(gè)大學(xué)生會有九個(gè)會強(qiáng)調(diào)自己善于與人溝通，不過我依然覺得這是我大學(xué)里面最大的收獲，您從簡歷上看得出來，我大學(xué)時(shí)在學(xué)生會工作了兩年半，從干事一直到副主席，這使我有機(jī)會同年齡和背景完全不同的人進(jìn)行交流，從學(xué)生到老師，從學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)到校外公司的高層，每一種溝通的方式和方法都不同，從而鍛煉了我的言語表達(dá)能力和與人溝通的能力。還有，我覺得自己具備推銷員的素質(zhì)，前面我說過，我在大學(xué)的推銷記錄一直是不錯的。總的來說，我認(rèn)為自己非常適合這個(gè)崗位的要求，希望能給我一個(gè)機(jī)會。