第一篇：步步高音樂手機銷售人員在職培訓方案

步步高音樂手機銷售人員在職培訓方案

一、背景

步步高電子工業(yè)有限公司在1995年9月18日廣東的東莞市長安成立，步步高公司以數(shù)字視聽、通信設備、教育電子三大事業(yè)體系為核心，集中推出了AV、通信、教育電子三大系列產(chǎn)品，并在此三大行業(yè)中名列前茅。作為國產(chǎn)手機，步步高堅持自主研發(fā)技術戰(zhàn)略，成功實現(xiàn)了一種獨特的、有利的差異化優(yōu)勢。雖然國產(chǎn)手機起步較晚，但從長遠利益來看，步步高有大的潛在優(yōu)勢，在未來的手機消費中，還有很多學生會對步步高感興趣，他們總是對新事物和新潮流反應最快。我們利用這一點，開發(fā)新的步步高軟件，增強步步高的功能，使步步高能夠面向全球，讓更多的消費者使用我們的手機。

二、需求

對于我們來說，盡可能多的讓貴陽市的大學生都用我們的步步高音樂手機，促進手機銷售量，提高公司的效益。但現(xiàn)實中并不是所有的大學生都在使用步步高音樂手機，其他的品牌如諾基亞、三星、摩托羅拉等占據(jù)了大部分市場。銷售量沒有得到提高，不能達到最佳的銷售狀態(tài)。

對員工：需要制定新的可行的方案對在職員工的知識拓展，銷售技能的加強、服務態(tài)度的改善進行培訓。解決銷售業(yè)績得不到提高和下降的趨勢

對學生：我們要對大學生需求特征進行分析，了解大學生的需求狀況

作為步步高貴州總代理，我們必須得先發(fā)制人，搶占先機，占領更多市場，才能提高步步高公司的發(fā)展前景。對于銷售，很多員工存在著問題：

1、對步步高公司的理念、步步高手機的功能不完全了解。

2、對不同大學生的需求了解不深。

3、不清楚步步高手機最突出的特點，與其他品牌的手機相比，有什么閃亮點。

4、步步高音樂手機的相關售后服務的滿意度不高，員工對于為消費者服務的理念不強，對顧客態(tài)度不認真，銷售技巧不過關等等一系列問題，使得步步高手機銷售滯帶。解決的辦法是：

1、步步高音樂手機的廣告宣傳有待加強，應多開發(fā)適合學生這一目標市場的廣告，要創(chuàng)意新，時尚動感，符合學生口味。

2、步步高應根據(jù)學生的消費特征推選出適合學生的步步高音樂手機機型，在在信息渠道的建設上進一步加大力度，確保市場信息的準確傳遞，方便與消費者的溝通。

3、步步高應進一步提高信息服務、通信服務，確保通信的順暢，為大學生提供更多的優(yōu)質(zhì)服務。

4、步步高應加強音樂手機銷售渠道的建設，開通配套的通信服務，保障銷售的順利進行。

5、建立一個完整的銷售體系，進一步提高信息服務，確保通信的通暢，為大學生提供更多的優(yōu)質(zhì)服務，保障銷售的順利進行，以提高我們的銷售業(yè)績。（需要培訓）

第二篇：《低調(diào)依舊 靜水流深》-對步步高音樂手機一位銷售總經(jīng)理訪談

低調(diào)依舊 靜水流深

（注：此文為《步步高手機家園》編輯對一位步步高音樂手機總經(jīng)理的訪談記錄，當事人的管理思想與觀點供參考，因尊重當事人意愿，在此隱去姓名和地名。）

在商場打拼了十余年，從小霸王到步步高VCD、步步高電話機、步步高電子詞典，乃至今天的步步高音樂手機，某總和步步高結(jié)下了不解之緣。如今已身為步步高全省總經(jīng)理的他，似乎仍然是謙遜平和、低調(diào)達觀，但偶爾也會顯露出激情的一面。就像一條靜水流深的河，在奔向海洋的途中，偶爾激起的浪花叫人炫目，有時一圈漣漪令人沉吟……

“某總說，我很幸運，可能我做的正好是一個總經(jīng)理該做的事情，至于全省目前的成績都是大家共同努力的結(jié)果，如果一定要說個具體的原因的話，只能說我們有一只非常優(yōu)秀的團隊。”

一、其實我沒做什么

相信全省的成績大家都是有目共睹的，而他省業(yè)績一直處于優(yōu)秀水平，所以，對于他省團隊，對于某總，我都有著無限的好奇，此行全省也是想就公司的經(jīng)營管理方面向某總?cè)〗?jīng)的。對于目前的成績，某總表示，還遠遠不夠。他說，“其實我做的都是些相對輕松地工作，最辛苦的是我們絕大多數(shù)的基層員工，成績都是大家做出來的。”雖然這是一句大實話，但是諾大的全省市場，如果沒有一個統(tǒng)一的指揮，就無法有的放矢，又怎么可能做到如今的成績呢？談笑之下，某總還是傳授了幾條獨門秘技給我，也希望對大家有所幫助。

1、服從工廠的統(tǒng)一領導，聽從工廠的指示，適當給予宏觀調(diào)控。

某總說，“其實首先要保證大方向的正確，所以就要緊跟工廠的腳步，工廠讓我們做什么我們就做什么，所幸的是，全省的執(zhí)行力比較好，可以相對較好地執(zhí)行工廠的標準，這有賴于我們的團隊，而我則是適當?shù)目刂坪透櫵许椖亢偷貐^(qū)的數(shù)據(jù)指標，做適當?shù)恼{(diào)控就好了。”

2、在團隊的建設方面，要注重選拔人才以及充分的授權(quán)。

只要合適性沒問題，合格性差一點沒關系。某總坦言說，自己在選拔人才的時候，更加注重一個人的“合適性”，即是否符合企業(yè)文化、人品是否好、是否具有可塑性等硬件，而“合格性”即能力方面差一點沒關系，因為這些是可以鍛煉和培養(yǎng)的，但是人的“合適性”卻很難鍛煉出來。

要充分信任下屬，大膽授權(quán)。某總說，如果一定要說我哪里做得比別人好，那我覺得我的授權(quán)做的比較好，我非常信任同事，也很鼓勵我們的同事自己做決定。只要他們的想法是好的，即使做錯了，我在糾正的同時會給更多的鼓勵，至少他們肯主動承擔責任。

3、“在工作中，有一個良好的心態(tài)十分重要，我一直秉著“開心工作，快樂生活”的理念，把銷量的壓力變作動力，不和別人比，只和自己比，認清形勢，尋求一種健康的發(fā)展。”

4、在遇到問題時，從自身去尋找根源，并且解決問題。

5、建立健全的制度，使公司內(nèi)的事物都有法可依，做到公平公正。

6、保證二級代理的利潤，維護二級代理的穩(wěn)定。

7、公司內(nèi)部有較為融洽和諧的工作氛圍，使員工有很強的歸屬感。

二、沒有最重要的，要視情況而定

他省的終端建設在全國看來也是卓有成效的，所以對于如何做好終端工作，我也特意請教了某總，他說，“在終端，很難說什么最重要的，要視情況而定，這里面只有相對重要。”

我不甚明了，所以請他做詳細的解釋，他繼續(xù)說道，“如果因為導購滿意度低影響銷售時，提升導購滿意度就是最重要的；如果我們需要一個好的活動策劃方案時，策劃專員就是最重要的；如果想要讓導購員的能力有更大的提升，那么培訓專員就是最重要的：所以說，沒有最重要的，只有相對重要，其實所有的環(huán)節(jié)都很重要，缺一不可。”

某總又接著告訴我，“要想做好終端營銷工作，首先要了解什么是終端營銷，要明確終端營銷工作的目的是什么呢？是提高銷量。那客戶又是誰呢？是消費者。所以，我們做一切工作都是圍繞通過提高消費者滿意來提高銷量，與消費者接觸最緊密的便是導購員了，所以導購員在終端營銷中的作用就非常關鍵。”

其實，在剛開始的時候，所有的導購員對于步步高和省代理公司都不怎么信任的，有一些導購在蘇寧電器工作，當有人問起她們的工作，她們會說是在蘇寧賣手機的，而不會說自己是步步高的，或者說某省步步高代理公司的，導購們來公司的時候，也比較拘謹，有點縮手縮腳的，所以針對這樣的情形，某總做了一系列的工作，來消除導購的這種心理，讓他們感受到自己是步步高和代理公司的一員。

1、首先，仍然是建立健全相關制度來保障導購員的權(quán)利，并給他們提供良好的生活和工作環(huán)境。

2、召開經(jīng)理會議，讓所有的經(jīng)理在觀念上重視導購員的地位和作用。

在會上，某總對所有經(jīng)理講，“導購員是我們的正式員工，導購也是提升銷量的關鍵因素之一，我們其實是為導購服務的，所以我們大家要尊重導購，要盡量幫助導購去解決他們在工作和生活中的問題，保障他們的權(quán)利。”

3、召開導購例會，請所有相關部門的人員對導購員做自我介紹并留下聯(lián)系方式，讓導購

清楚什么問題可以找什么部門的什么人解決。

這樣的做法使導購員覺得自己受到了充分的重視，而且以后來公司不會覺得無所適從，反而有一種回家的感覺，也增加了導購對公司的認同感和歸屬感。

4、“銷售不好就是導購的責任”的觀念的改變。

某總要求所有的終端人員要做導購員的知心姐姐，如果銷量不好，要和她一起找問題，尋找解決問題的辦法，并共同去解決，而不是責備，并且不要總是給導購下任務，某總說，“任務是壓在背上的，而目標是在前方的，是需要大家一起努力去完成的”

5、身為經(jīng)理人，對導購員一種心意的表達。

有一年的婦女節(jié)，某總親自到賣場給導購們送花，有兩個導購當場熱淚盈眶，而這天也正是某總自己的生日。這樣的做法仿佛戰(zhàn)場上，主將親臨前線戰(zhàn)壕一樣，給了導購們充分的信心和榮譽，使他們在工作中更加有動力。

6、做導購們的“知心叔叔”，公布自己的電話號碼，請大家有問題、有困惑、有意見的時候可以發(fā)信息或者打電話給他。

某總常收到很多導購的信息和電話，他也必定會接聽他們的電話或者回復他們的信息，他說，這是對他們的起碼的尊重，而且有些導購會給他反饋一些不好的現(xiàn)象，某總都會認真的調(diào)查，如果事情屬實會及時整改，給導購及時反饋。（有些）導購遇到生活上的煩心事也會找某總聊聊，某總儼然成了一個“知心叔叔”，為小導購們排憂解難，也正是這種親切熱情，使他贏得了團隊的尊敬。

舉一個簡單的例子，我們步步高的單臺平均提成比某些競品要低些，所以在銷量相同的情況下，我們導購的工資會比競品導購的工資要低，這往往成為競品蠱惑我們導購的時候，但是導購們卻從來沒想過要辭職，而是在心里思考，“首先，別人說的收入是否屬實；其次，公司可能有自己的薪資考慮或者難處；再說，我們公司也有很多好的方面是競品公司沒有的；最后，實在覺得不合理可以跟公司提意見，完全沒必要離開公司。”

其實很多時候，導購們是需要一份可以體現(xiàn)他們價值，并且可以得到尊重的工作，對于金錢，他們并不是很看重的，而很多人正是看中了步步高本分誠信的企業(yè)文化以及和諧的工作氛圍，才幾年如一日的在步步高揮灑著自己的年輕和活力。

導購們就像是戰(zhàn)場上的前鋒，他們在前線奮勇殺敵，而我們則是他們的堅實后盾，為他們提供充足的武器裝備以及糧草給養(yǎng)，只有大家全力配合，才能取得大戰(zhàn)的勝利。

誰才是最可愛的人呢？在我眼里，導購們就是我們終端最可愛的人啊！

三、讓客戶覺得物超所值

在營銷工作中，除了終端營銷之外，渠道營銷的好壞也直接決定了銷量的好壞，所以對于渠道方面的工作，某總也非常重視。

某總說，“做渠道工作，最核心的就是提高（零售商）客戶的滿意度，首先必須保障零售商的利潤，在客戶利潤得到滿足的前提下，再大力提升對客戶的服務水平和質(zhì)量，并超過客戶對各廠家服務的期望值，這樣客戶的滿意度就會比較高，也就愿意和我們長期合作。”

1、時刻關注二級團隊，并加以引導，關注業(yè)務經(jīng)理的薪酬以及職業(yè)發(fā)展。

2、幫助二代提升管理水平，經(jīng)常組織二級代理參加一些管理類課程或者進行一些拓展訓練。

3、服務觀念，從代理的角度出發(fā)，切實為代理著想。

2010年工廠提出全面提升感知價值，因此二級代理的投入都持續(xù)加大，這樣影響了本二代盈利水平，同時影響了代理總經(jīng)理的年終分紅，某總毅然決定，從總公司補一些利潤給二級，使他們可以在收入上有所平衡，這一舉措讓很多二級代理覺得很驚訝，也讓代理們覺得很欣慰，紛紛表示有公司做后盾，心里就有底了。

其實，這個舉措雖然暫時有損省公司的利潤，影響了某總自己的分紅，但是這在長遠角度上看，穩(wěn)定了二級代理的軍心，讓他們可以更加踏實，也達到了讓他們感覺物超所值的目的，也就贏得了未來。

四、機遇與挑戰(zhàn)并存

對于全省如今的成績，某總似乎并不滿足，他說，“我們現(xiàn)在的情況就是機遇與挑戰(zhàn)并存，所 以我們需要把握機遇，迎接挑戰(zhàn)，這樣才能越來越好。”

1、機遇：發(fā)展空間和潛力巨大

? 全省當前的步步高市場份額較小，還有很大的發(fā)展空間。

? 目前全省的工作和管理的效率不高，人力、物力、財力的浪費現(xiàn)象嚴重。

2、面臨瓶頸：

? 對手機行業(yè)的理解不夠深入，手機行業(yè)未來受3G和智能的影響，情況未知。

? 對于渠道和終端如何有機結(jié)合與平衡，不太理解，希望尋求更好的辦法。

? 隨著市場拓展，對人員能力的要求越來越高，所以提升員工的能力是一個極大的考驗。? 市場競爭越來越激烈，我們該用什么樣的狀態(tài)、采取何種對策來應對這種競爭。? 如何滿足員工越來越高的需求，也是未來要思考的問題之一。

相信很多的經(jīng)理人都面臨著和某總同樣的瓶頸，當然我同樣相信，大家可以用自己的智慧解決這些問題，共同迎接步步高更美好的春天！

五、家庭和事業(yè)之間是可以平衡的當問及某總家庭是否支持他的工作時，他表示，雖然自己的工作很忙，但是夫人還是很支持的，他說，“家庭和事業(yè)之間是可以平衡的，而且她也很支持和理解我的工作，因為她知道如果我不工作，家庭的生活以及其他一系列的問題都會受影響。”

某總是一位很熱愛生活的人，平時在休閑的時候會喝喝茶，看看報紙，瀏覽一下新聞，在假 期的時候，也會組織和朋友的自駕游，多去接觸大自然，游遍祖國的名山大川，享受那份安逸和恬淡，這也是他在忙碌的工作之余難得的放松時間了吧？

后記：在告別了某總，結(jié)束了這次訪談之后，我想到了很多，包括人生，包括事業(yè)、家庭，包括親情、友情、愛情等等。這位可親可愛的總經(jīng)理在談笑品茗之余給了我很多啟示，讓我 更加明白，人應該有一種什么樣的生活，人應該有一種什么樣的態(tài)度。相信每個人都應該有自己的目標，那么我們就應該為之持續(xù)努力，并為此奉獻終生。而如今，步步高就是我的事業(yè)，我也希望自己可以和某總一樣，和步步高共同成長。

《步步高手機家園》編輯 楊春雪手記

2011年4月12日

第三篇：員工在職培訓方案

XX公司員工在職培訓方案

擬寫人：譚伶

一、培訓需求分析

公司因業(yè)務上的擴展，與歐美國家進行的國際貿(mào)易日益增多，公司的效益大有提高，同時暴露出我公司員工在英語、國際貿(mào)易法律及禮儀知識方面的不足。為更好的促進公司對外貿(mào)易的發(fā)展，拓展公司與員工的發(fā)展前景，為員工及公司創(chuàng)造更大的利益。現(xiàn)根據(jù)公司董事會提出的意見，同時結(jié)合本公司的實際情況制定員工培訓方案。

二、培訓的目的提升員工英語、國際貿(mào)易法律及禮儀方面的知識，增強員工跨國貿(mào)易能力，促進公司發(fā)展。

三、培訓對象

1.總經(jīng)理

2.各部門經(jīng)理

3.銷售部各成員

四、培訓課程

1.國際商務英語2.商務禮儀3.國際貿(mào)易法

由人力資源部經(jīng)理與講師們協(xié)商討論選定教材、教學資料分發(fā)給培訓人員。

五、培訓形式

公司統(tǒng)一組織員工集中在XX大學學習，由老師授課形式培訓。人力資源部經(jīng)理統(tǒng)一負責安排及通知。

六、培訓期望達到的目標

1.能夠用英語熟練的交流對話，洽談公司業(yè)務。

2.熟悉通曉各業(yè)務往來公司所屬國的禮儀習俗。

3.運用基本的國際貿(mào)易法律保障我公司的利益不受損害。

七、培訓講師

1.國際商務英語講師：新東方培訓機構(gòu)資深培訓師

2.商務禮儀：XXXX大學講師

3.國際貿(mào)易法：XXXX大學教授

八、培訓時間

2011年8月1日 星期一至2011年11月13日星期日 周一到周五：20:00——21:30時長90分鐘

周六：9:00——12:00時長3小時

14:00——17:00時長3小時

周日：19:30——21:00時長90分鐘

九、培訓地點

XXXX大學教學樓，長沙市岳麓區(qū)雷鋒大道XXX號

十、考評方式

1.培訓講師卷面測評

2.模擬案例實操測評

3.出勤率考核

十一、培訓要求

1.參與培訓的員工不得無故缺席，有特殊情況需向人力資源部經(jīng)

理請假并批準方可。違者影響個人不考勤不能參與公司評優(yōu)。

2.由人力資源部對學員培訓出勤和考核成績進行記錄，做為以后公司選拔人才的依據(jù)之一。

3.各培訓成員須按培訓計劃學好培訓知識并通過考評。培訓結(jié)束仍然未通過考評的，自學培訓內(nèi)容再通過考評。

4.參與培訓的員工應積極利用個人空閑時間鞏固培訓內(nèi)容提升個人學識素養(yǎng)。

5培訓的具體負責人要將相關的學習培訓記錄進行整理歸檔，并將資料送公司行政部門備案。

6.培訓結(jié)束后，參加培訓學習人員要寫出總結(jié)及心得體會。

十二、培訓預算

形式：公司全額負責費用

教學場地租用費1500元

講師聘請費3萬

教材教輔費1000元

其他費用2000元

總計：

第四篇：銷售人員實戰(zhàn)培訓

銷售人員實戰(zhàn)培訓

必須成為專家—你不可以讓顧客因為懷疑你的水平而懷疑產(chǎn)品或服務；所以你對每一個品種的產(chǎn)品特點及其各種相關專業(yè)知識、對顧客各心里以及銷售技巧都應相當熟悉，并反復悉心領悟，不斷付諸實踐。

◆必須以“滿足顧客的需求”為中心—你不可以認為銷售是為了賣一件顧客說要買的東西，這樣即使得到了很多銷售機會，也不可能培養(yǎng)出忠實顧客群體；你應該將幾種能夠滿足顧客需求的產(chǎn)品令顧客樂意地接受。

◆良好的職業(yè)品德—聰明的人不一定要最成功；只有真誠、熱情、勤奮和專業(yè)水準才能幫你提升業(yè)績和得到更多的銷售機會。

◆良好的團隊精神—品牌的形象是靠每個人一點一滴地共同培養(yǎng)起來的，只有大家都進步了，大家更團結(jié)了，才能凝聚成更強的優(yōu)勢，讓你取得更大的成功。

銷售人員工作的重要性

銷售工作是實現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，馬克思形象地把這一過程稱之為“商品驚險的一跳”，銷售人員正是實現(xiàn)這關鍵一跳的關鍵人物。讓顧客從一兜里掏出錢來購買公司的產(chǎn)品是一個很難的過程，銷售人員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產(chǎn)品，并讓顧客感到購買的產(chǎn)品是物超所值的。要做到這一點必須詳細的、耐心的講解所銷售產(chǎn)品的特點、功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的。做到這一點需要銷售人員在促銷過程中運用大量的促銷手段和促銷技巧。

另外，銷售人員是顧客能直接接觸到位廠家人員，代表著公司形象，顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對公司的感知直接來自于銷售人員給他的感覺和印象。銷售人員良好的促銷服務可以為公司培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培養(yǎng)潛在的市場，因為良好的促銷服務可以使顧客作到一下三點：

1、顧客重復購買。

2、顧客相關購買。

3、顧客推薦購買。

著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向，1名顧客達成購買行為。依次類推，如果你得罪了1名顧客，哪么會帶來相應損失，而帶來的損失需要你付出2陪的努力來彌補。由此可見向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或滿意的服務是每一位銷售人員的重要職責。

不僅要精通產(chǎn)品、專業(yè)知識，更要豐富營銷技能知識和社會知識，只有追求上進、不斷學習，我們才能面對越來越多各種形態(tài)的客戶，才能不斷取得成功。

4、能敏銳地發(fā)現(xiàn)和設法滿足客戶需求

我們知道，沒有一種產(chǎn)品能滿足每個客戶的所有需求，但我們總能準確地捕獲客戶最重要的或者足以令之心動的那些需求，我們重視他們的這些需求，總是能設法讓他們相信我們滿足了他們的需求，讓他們相信我們是很好的生意伙伴。

5、視名譽為人生品牌的核心

沒有誰能靠自己一個人取得長久的成功，我們每個人都有一個成功的團隊、一群熱誠的同事來推進和幫助，需要有更多的、更好的客戶來促成更大的成功；所以我們忠誠地對待我們的企業(yè)、我們的客戶、我們自己—我們把自己的人生視同一個名牌來拓展和維護。

6、一時的成功可以靠天賦，長久的成功只有靠勤奮

“三分天注定，七分靠打拼”，因為我們總是比別人勤勉（腳勤、口勤、手勤、腦勤、耳勤、眼勤），凡事總是比別人用心、動作總是比別人快半拍，我們正把一個個自認為比我們聰明的人甩到了后面；我們越來越清醒的看到還有更多真正聰明的人正

遙遙領先，但我們也越來越自信：再加把勁，我們能超越他們！

1、熱愛營銷工作，并全力以赴

營銷工作是富有挑戰(zhàn)性和個人高收益誘惑，在豐富的社會活動中飽嘗艱辛和喜悅的磨礪人生，讓多少有上進心的人們交集在興奮與疲憊之中。

一項事業(yè)的成功是無止境的，營銷事業(yè)也是一項長遠性的事業(yè)，權(quán)益、過度的心理不可能有長久的成功。

我們都應全力以赴，因為我們都想活在自己原有的局限里，我們的人生經(jīng)歷就是一次品牌營銷，我們都想成為第一。

2、我們不可能完善，但我們用心地不斷完善自我；我們看到成功的人千姿百態(tài)，形形色色，有最堅強的，有很脆弱的，有最自信的，有很自卑的。但我們不可不說：我干嗎要改變自我呢？因為我們知道，對于某些個性的磨練和成熟，能有助于我們?nèi)〉酶蟪晒Α１热缲熑胃心茏屇銚碛行抛u，比如謙遜能讓你更受歡迎，比如勇氣能讓你在失意和崩潰的邊緣奮起。

3、堅強學習，豐富內(nèi)涵

我們參與的是一項社會性活動，每天面對各式各樣的人物，我們的成功是每次面對不同客戶的成功而集成，我們必須能讓各種目標客戶都對我們信服；所以，我們 不僅要精通產(chǎn)品、專業(yè)知識，更要豐富營銷技能知識和社會知識，只有追求上進、不斷學習，我們才能面對越來越多各種形態(tài)的客戶，才能不斷取得成功。

4、能敏銳地發(fā)現(xiàn)和設法滿足客戶需求

我們知道，沒有一種產(chǎn)品能滿足每個客戶的所有需求，但我們總能準確地捕獲客戶最重要的或者足以令之心動的那些需求，我們重視他們的這些需求，總是能設法讓他們相信我們滿足了他們的需求，讓他們相信我們是很好的生意伙伴。

5、視名譽為人生品牌的核心

沒有誰能靠自己一個人取得長久的成功，我們每個人都有一個成功的團隊、一群熱誠的同事來推進和幫助，需要有更多的、更好的客戶來促成更大的成功；所以我們忠誠地對待我們的企業(yè)、我們的客戶、我們自己—我們把自己的人生視同一個名牌來拓展和維護。

6、一時的成功可以靠天賦，長久的成功只有靠勤奮

“三分天注定，七分靠打拼”，因為我們總是比別人勤勉（腳勤、口勤、手勤、腦勤、耳勤、眼勤），凡事總是比別人用心、動作總是比別人快半拍，我們正把一個個自認為比我們聰明的人甩到了后面；我們越來越清醒的看到還有更多真正聰明的人正

遙遙領先，但我們也越來越自信：再加把勁，我們能超越他們！

10、高超的語言溝通技巧和談判技巧

優(yōu)秀銷售人員還應具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價格交鋒中取勝。

11、良好的心理素質(zhì)

除以上的素質(zhì)外，還應具備良好的心理素質(zhì)。這很關鍵，因為在促銷過程中，承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質(zhì)是不行的。

良好的第一印象

★請記住：沒有人有機會第二次創(chuàng)造“良好的第一印象”。

1、主動、結(jié)識（指同性之間）、自信的把握。

2、清晰、真誠的問候。

3、儀容儀表符合身份。

4、言行舉止得體。

5、用名字作自我介紹。

6、雙遞、接名片。

▲開場白的重要性

1、獲得溝通機會。

2、影響會談氣氛。

3、影響會談結(jié)果。

▲開場白的目的

1、引起注意，鼓勵對方參與。

2、建立積極氛圍及和諧環(huán)境，為進一步的溝通鋪路。

3、明確拜訪目的、獲得理解。

▲開場白的要素

1、因人而異：對不同類型客戶用不同談話方式。

2、借景發(fā)揮：利用周圍的事物展開話題。

3、見風使舵：根據(jù)對方的態(tài)度調(diào)整。

4、引起關注：讓對方產(chǎn)生好奇心或好感。

5、切中目標：拜訪目的明確。

▲開場白的方法

1、奉承法

貼切的奉承能引起好感，人都有虛榮心；但都討厭不知所謂、過度夸張的吹捧

例：可通過贊美一幅好的字畫來贊美對方。

2、幫忙法

適當?shù)膸兔δ芤痍P切。

例：幫拾貨物（件）、幫顧客包裝。

▲利益法

提供有別于常規(guī)銷售的利益方案。

例：買十送

一、大型促銷。

▲好奇心法

利用新的事物、方法引起關注。

例：新包裝、贈品等。

▲示范法

利用使用產(chǎn)品的效果引起關注。

例：擺放雞蛋。

▲引薦法

通過熟人引薦。

▲詢問法

根據(jù)產(chǎn)品特點。

▲寒暄法

以外界環(huán)境突出事例作為展開話題的切入。

▲開場白的應變

俗話說“馬有失蹄”，人總有判斷失誤的時候，遇上話不投機的時候：

1、及時道歉，化解對方的不快。

2、靈活的利用新話題岔開不愉快話題。

3、依附對方語意，順水推舟。

4、曲解自己的原話意（并非狡辯）。

▲詢問的原則

1、給人感覺真誠。

2、資料可信，別連自己都不相信。

3、尊重和關心對方。

4、根據(jù)時機可適當施加壓力，但一定適可而止。

5、根據(jù)對方的素質(zhì)選擇用詞。

6、表達清晰、簡練。

7、注意觀察對方心情及周圍環(huán)境的變化。

8、把握好時間。

9、問題通常是由大到小，逐步跟進。

10、應朝著有利于客戶同意拜訪目標的方向詢問。

11、根據(jù)詢問目標選擇不同的詢問方法。

12、少用反問，若要反問對方，應先肯定對方觀點（全部或部分）。▲詢問的方法

1、隨意性詢問。

2、引導性詢問。

3、決定性詢問。

聆聽

▲聆聽的重要性

1、尊重對方，給對方信心，得到心理滿足。

2、對方陳述越多，可引發(fā)共鳴的機會增多，透露的資料就更齊全。

3、得到的資訊越多，越容易對癥下藥，找到對方與本企業(yè)產(chǎn)品相關的某些利益的一致意見。

4、對方可以被感覺到被理解的愉悅，從而拉近了雙方心理距離，產(chǎn)生信任。

5、可以有更多的思考時間，以便綜合分析，從容應對。

▲聆聽的方式

聆聽是根據(jù)客戶陳述的內(nèi)容、語氣以及環(huán)境變化，相應運用態(tài)度、動作及簡練語言等，使客戶受到某種啟發(fā)而愿意繼續(xù)陳述的一種溝通方式。

1、共鳴法：讓客戶感覺到你理解他、能體會、關心他的感受，從而增強信任感，愿意說出一些更重要的信息。

2、鼓勵法：讓他感覺你很有興趣聽，促使他繼續(xù)說出更多有用的信息。

3、目標法：插入引子，技巧地誘導客戶重點述說你所需要的信息。▲聆聽的技巧

1、保持合適距離，身子微前傾，面對客戶，手自然交叉于膝上成輕撫椅子扶手，微笑注視對方，保持眼神互動。

2、用易懂的身體語言或間短言語等方式，讓客戶感覺到你認同或理解他的觀點，3、用足夠的耐心保持你聆聽的興趣，不可讓客戶覺得你是在勉強聽講。

4、注意客戶每個字、句的用法及語氣，領悟真正含義。

5、不打斷客戶的講話，對異議不急于解釋。

6、留意觀察其身體語言透露的玄機。

7、最好有做筆記的習慣。

8、充分理解客戶陳述的內(nèi)容，歸納總結(jié)，再適時回答。

▲陳述的技巧

1、答話及時，不可太快，也不可太慢，保持輕松。

2、多用日常用語，少用專業(yè)臺詞或生疏字眼。

3、語氣不卑不亢，語調(diào)適中。

4、內(nèi)容簡單明了，表達清晰易懂。

4、有適宜的包容性。

5、適當引經(jīng)據(jù)典。

6、恰到好處地運用身體語言。

7、若有可能，可充分借助聲像設備。

8、陳述的內(nèi)容應能促進拜訪目標達成。

9、陳述方法：用詞應根據(jù)對方素質(zhì)、你自己身份及周圍環(huán)境來決定，要確定能讓對 方領悟—而不是認為你自己的水準肯定能夠理解。

10、適時贊美對方，有助于談話氛圍更融洽。

11、要充分自信和熱誠。

12、溝通應該是雙方的，要引導對方參與并持肯定態(tài)度。

13、若在場人數(shù)較多，應以主談對象為主，再根據(jù)周圍其他人的身份與他們適當交 談，表示尊重，不可因冷落了某個人而造成反作用力（可能當面或背后進行）。

2、不可觸犯客戶的自尊，面子常常比利益更重要。

3、氛圍的融洽對結(jié)果的影響很大，要注意營造和維持一個和諧的、積極的氣氛。

4、不要使用對方難懂的語言（專業(yè)用語、生疏詞、夾雜外語單詞等）。

5、不要自顧自的夸夸其談，或過分賣弄文采，而招致反感。

6、在場人員較多時，非不得已，不要與其中某個人使用他聽不懂的方言交談。

7、不要夸大和隨意承諾，避免反彈。

8、若引用資料，則資料可信度要高，可別自己都不信。

9、最好別用粗話。成交

▲成交跡象（因人而異）

1、點頭、摸下巴等有利的身體語言。

2、明顯加強關注。

3、再次翻閱資料。

4、要求看協(xié)議或單據(jù)。

5、表達反饋。

6、表達需求或提出條件。

▲成交技巧

1、排除法

鎖定目標，將異議一一排除，促成一致意見。

2、選擇法

提供兩個肯定答案的有利建議，讓客戶感覺到被尊重，從而做出決定。

3、動作法

作出某些假設已經(jīng)成交的動作，如擺出協(xié)議、單據(jù)、掏出筆等。

4、引導法

對十分無主見或還在猶豫不決的客戶，針對某種利益誘惑其下決心。

5、交換法

以某一方面的讓步作為成交的代價。

6、分析法

運用數(shù)據(jù)或可以理解的論據(jù)說明成交的可行性。

7、警示法

說明優(yōu)惠的期限或交易被競爭對手得到的后果。

8、直入法

提供一個對方肯定接受、而對我方有利的或者已無法退步的肯定性建議，由客戶決定。

成功銷售的步驟 ▲充分的準備工作

1、資料：與本次拜訪有關的各種材料，如客戶資料，產(chǎn)品介紹、上次拜訪記錄以及價格表等。

2、物料：地圖、名片、筆、筆記本以及宣傳資料等。

3、儀容：儀表符合自己身份以及適合于見面的客戶、場所。

4、精神狀態(tài)：精神飽滿、信心十足、心態(tài)平穩(wěn)。

5、預約：根據(jù)對客戶的了解，決定是否預約，預約方式，確定時間、地點。

▲營造良好的開端

1、運用開場白的技巧營造友好的氣氛。

2、扼要說明此行的目的、議程。

3、概述對方的利益。

4、征詢客戶的意見。

5、當發(fā)現(xiàn)客戶人太多、客戶心情惡劣或者其他確不適合拜訪的情況時，考慮另約 時間再訪。

▲與客戶溝通，了解情況，確定需求。

1、運用詢問和聆聽的技巧，進行資料收集。

2、圍繞有利于讓客戶朝著達成拜訪目的方向思考的話題，進行市場分析和感情交流。

3、細心分析客戶的言語、表情和動作、歸納、判斷他的真正需求。

4、若客戶發(fā)現(xiàn)不了利益，就成為客戶分析市場預期，提供成功事例，為他建立需求。

5、對利益的分析重點轉(zhuǎn)移到客戶可以接受的那些需求。

6、及早發(fā)現(xiàn)各種可能出現(xiàn)的異議，避免其發(fā)生或及時處理。

7、基于你的音效溝通，獲得客戶初步信任。

8、掌握火候，準備開始展示我們可提供的利益方案。

▲向該客戶提供及說明可以滿足其全部或主要需求的利益方案。

1、運用陳述的技巧，將利益化成具體、明確的數(shù)據(jù)或依據(jù)向客戶說明。

2、要充滿自信—千萬別讓客戶感覺連你自己都不信。

3、表達要簡潔、清晰、明了。

4、合理結(jié)合語言、身體動作、表情、影視設備及書面資料等各種有利于客戶明白的方式；但要記住，陳述的人才是主角，而不是什么先進設備。

▲請記住：沒有一種產(chǎn)品可以滿足所有客戶的全部需求。

▲強調(diào)利益，展開說服

1、通過邏輯推理或運算，證明我們提供的利益方案可以滿足其全部或主要需求。

2、利用說明材料、相關證明或成功范例等，提高可信度。

3、突出符合其需求的利益點，重點闡述。

4、請記住：沒有那筆生意值得以犧牲商譽為代價。

5、如果客戶沒有表現(xiàn)成交的跡象，那就得重新分析。

5.1、是否對客戶的真正需求判斷錯誤，如果是，就趕緊提供新建議。5.2、要是本次交易確實難以滿足客戶基本利益需求為下次合作鋪好路。

▲采取行動，促成協(xié)議

1、觀察成交跡象，運用成交技巧，促成協(xié)議。

2、建議的方法應是該客戶最容易接受的。

3、不要為某些無關緊要的資料暫時確失而影響成交，那些資料往往可以通過后再不齊。

4、并不是一定要經(jīng)歷前五個步驟才可以成交，當有跡象證明可以滿足我們的拜訪目 標時，應立即抓住機會。

5、達成協(xié)議只是我們成功的開始，促成迅速執(zhí)行協(xié)議才是關鍵，各種后續(xù)支持的及時到位才是保障。

6、生意不成仁義在：不管結(jié)果如何，以自信、豁達、熱情、誠摯的方式結(jié)束拜訪，為下次拜訪打下基礎，才是做長久生意的方法。

第五篇：如何培訓新進銷售人員

如何培訓新進銷售人員

一、新員工入職培訓的重要性

對于新入職的員工而言，最重要的第一步就是培訓，培訓的意義主要表現(xiàn)在兩方面：第一，破除舊習慣、舊觀念、舊信仰，建立新的思維方式，掌握新的工作方法；第二，增強員工的歸屬感。

1.除舊立新

作為銷售主管，在破舊立新之前，需要了解舊經(jīng)驗的弊端。

經(jīng)驗是阻礙新事物的障礙

在實際工作中，人們總是想用過去的習慣改變未來，然而經(jīng)驗有時會成為阻礙學習新事物的障礙。企業(yè)招聘有工作經(jīng)驗的員工，經(jīng)過企業(yè)內(nèi)部培訓，反而會培訓成“四不像”；有些“空降”到企業(yè)的部門負責人，可能會因為急于表現(xiàn)，在還沒有真正了解團隊，就用過去的經(jīng)驗改變現(xiàn)狀，長此以往，企業(yè)就會被眾多“空降”的人員改變，而失去自身的本來面目。

忘掉過去才能獲取機會

新員工即使有著輝煌的過去，在加入新的團隊以前，只有輝煌的過去都忘掉，切勿帶著經(jīng)驗來做事，新團隊自然會交給他屬于新團隊的知識，才能夠最快速地學習新事物。只有熟悉了新團隊，才能夠找出適合新團隊的工作方法，才會獲得更大的成功機會。

銷售新人的入職培訓是非常重要的，它可以破除一個人的舊習慣、舊觀念、舊信仰，建立新的思維方式，掌握新的工作方法。

一些企業(yè)不重視新人的培訓，尤其是當新人很少的時候，更不愿意為少數(shù)新人培訓，而實際上，人越少，培訓效果越好。

2.增強員工的歸屬感

內(nèi)心的能量是巨大的。一個新人，如果在入職的第一天就感受到企業(yè)對其的接納與包容，在將來的工作中，也一定會盡心盡力，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價值；如果進入企業(yè)以后，在各方面都不被接納，在將來的工作中也不會積極。比如一個新人，在進入企業(yè)的第一天就收到企業(yè)為其印制的名片，與20天以后才收到名片的結(jié)果是不一樣的，相對來講，前者會更有利于增加積極工作的態(tài)度。

入職培訓是增強員工歸屬感的重要方法，一些對外宣傳會歡迎新員工加入，但實際的某些做法卻讓新人無法接納與包容，這種說一套做一套、表里不一的企業(yè)，給員工做了很不好的表率，同時也會往往阻礙其執(zhí)行力。

二、誰來負責銷售人員的入職培訓

在一般的企業(yè)里，銷售新人的入職培訓往往是由培訓部經(jīng)理、銷售主管等人負責的，但

是，企業(yè)中被人仰視的“大樹級”的榜樣人物也是不可或缺的培訓者。

當銷售人才進入企業(yè)后，通常會尋找企業(yè)中像“大樹”一樣，能幫助其獲得進一步發(fā)展的人，如果有，新人往往會以此人為榜樣，踏踏實實地工作；否則新人會覺得企業(yè)沒有足夠的實力，培養(yǎng)不出真正的人才，可能在培訓結(jié)束后就另謀高就。

企業(yè)只有派“重量級”和“榜樣型”人物給新人培訓，才能更有利于展示出自己的實力，給新人設置學習的榜樣，使其安心地留在企業(yè)，在為企業(yè)創(chuàng)造價值的同時，也能夠成長。

三、新進銷售人員培訓的主要內(nèi)容

作為銷售主管，對新進銷售人員的培訓主要包括四方面內(nèi)容：工作交接、角色扮演、口才訓練和產(chǎn)品知識培訓。

1.工作交接

銷售人員工作的交接是一件非常重要的事情，至于為什么要進行交接，需要交接哪些內(nèi)容，是值得關注的問題。

為何交接

客戶是公司最重要的資產(chǎn)，要交接的內(nèi)容主要是指客戶。客戶對銷售人員的感情，稱為“客情”，往往是企業(yè)獲得訂單的重要原因。

銷售人員與客戶建立起“客情”的原因包括：一是時間的積累。二是銷售人員的努力。三是銷售人員與客戶建立的良好感情，投入的資金屬于公司的資產(chǎn)。因此，銷售新人的培訓，就包括公司客戶的交接。

【案例】

敦刻爾克大撤退

敦刻爾克大撤退發(fā)生在第二次世界大戰(zhàn)初期，英法聯(lián)軍防線在德國機械化部隊

快速攻勢下崩潰之后，英軍在敦刻爾克這個港口城市進行的當時歷史上最大規(guī)模的軍事撤退行動。在撤退過程中，英法聯(lián)軍對當時法國社會最下層的垃圾工人進行了簡單而又有效的培訓。這些土生土長的法國垃圾工人，熟悉當?shù)氐拿恳粭澖ㄖ彩煜っ恳粭澖ㄖ锏娜耍麄儗Φ萝妼㈩I居住的建筑進行了嚴密的監(jiān)控，從德軍將領丟出來的垃圾中找到關于軍事行動的蛛絲馬跡。

從案例可見，在這次大撤退行動中，法國的垃圾工人利用自身不易被德軍懷疑的優(yōu)勢，從德軍將領那里獲得了大量的情報，在一定程度上保證了敦刻爾克大撤退的進行，多虧了英

法聯(lián)軍對其有效的培訓。

要點提示

銷售人員與客戶建立起“客情”的原因：

① 時間的積累；

② 銷售人員的努力；

③ 投入必要的資金。

如何交接

多數(shù)大公司的銷售人員都是訓練有素的。比如，銷售人員在約客戶吃飯時，往往會把在飯局上了解到的每一個細節(jié)都詳細記錄下來，并且以此來判斷的喜好，之后整理成一份“客戶情報”。

如果某一個銷售人員因為各種原因離開企業(yè)，后面接替其工作的銷售人員看到精心整理的“客戶情報”，也能在極短的時間里掌握客戶的基本情況，并建立起良好的關系。

客戶與銷售人員的感情，是公司的寶貴資產(chǎn)，公司應該盡最大的努力保留下來，可見，銷售中的“工作交接”并不是想象的那樣簡單。

2.角色扮演

為何進行角色扮演

在部隊中，通常需要演習來拉近訓練和真正作戰(zhàn)之間的距離，銷售團隊的訓練也應如此。有的銷售新人在培訓過程中表現(xiàn)很好，思維很活躍，但是真正見客戶時，可能就會“茶壺煮餃子——有口倒不出”。因此，銷售人員在培訓過程中也需要“演習”，即“角色扮演”。

如何進行角色扮演

在進行角色扮演時，企業(yè)的各部門主管、經(jīng)理都可以假裝成是客戶，提出各種刁難的問題來訓練銷售人員，經(jīng)過多次訓練，銷售人員就能輕松應對拜訪客戶時發(fā)生的各種情況。現(xiàn)實中，很多企業(yè)都覺得這是一種很麻煩的訓練方式而不愿意采用，殊不知，這其實也是一種很有效的訓練方式。

3.口才訓練

銷售人員的口才很重要，在拜訪客戶時，面對刁鉆古怪的問題，往往不是銷售的人員能夠直接回答的，此時就需要銷售人員有良好的口才，既能不損害公司的利益，又能很圓滿地回答客戶的問題。

銷售人員的口才要用在適當?shù)牡胤剑f不能利用口才上的優(yōu)勢頂撞客戶。有些銷售人

員可能會在與客戶溝通的過程中因為意見分歧，逞一時口舌之快，故意頂撞冒犯客戶，往往會給企業(yè)帶來巨大的影響。

【案例】

良好的口才可以減輕危機

有一家生產(chǎn)隱形眼鏡和隱形眼鏡清洗劑的大型公司，一天，一個消費者發(fā)現(xiàn)這

家公司的隱形眼鏡清洗劑經(jīng)過一夜的浸泡后變成了黃色，就去投訴，結(jié)果香港、韓國等地都有關于此事的報道，唯獨中國沒有，一個中國記者得知此事后，專門去該公司詢問此事，該公司的代表接受記者的詢問時并沒有否認此事，并且解釋說是公司的一條生產(chǎn)線受到了污染，導致產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，但是請消費者放心，現(xiàn)在市面上銷售的都是質(zhì)量合格的產(chǎn)品。

這家公司的發(fā)言人因為回答的合理，為企業(yè)化解了一場危機。實際上，對于一些敏感、困難的問題，需要給銷售人員設計好相關答案，讓其背下來就可以。可見，口才訓練是銷售新人培訓的重要部分。

4.產(chǎn)品知識

產(chǎn)品知識的培訓對銷售新人來說，也是至關重要的。銷售人員了解產(chǎn)品知識，有三方面的優(yōu)勢。

培養(yǎng)客戶忠誠度

顧客的忠誠度是靠銷售人員的產(chǎn)品知識培養(yǎng)起來的。比如，由于產(chǎn)品附加值不同，同樣一碗意大利面條，在普通超市可能只賣30元，在意大利餐廳可能就會賣到50元；同樣的商品，導購人員介紹得越詳細，越有可能招徠顧客，是由于豐富的產(chǎn)品知識更容易讓人相信銷售人員，進而相信商品。

增加客戶信賴度

心理學家研究表明，權(quán)力有五種來源：一是打架權(quán)，通過武力解決問題；二是獎賞權(quán)，使人為得到某種好處而做事情；三是法定權(quán)，憑借著規(guī)章制度進行管理；四是參考權(quán)，就是一個人的意見會影響另一個人的意見；五是專家權(quán)，給人一種值得信賴的感覺。

對銷售人員而言，過硬的產(chǎn)品知識，不但會使自己信心倍增，更會在客戶心目中形成專家的形象，從而贏得客戶的信任，使顧客樂于購買企業(yè)的產(chǎn)品。

獲得額外成就感

銷售人員掌握產(chǎn)品知識，贏得客戶的信任，還會獲得金錢之外的成就感。對企業(yè)而言，這種成就感可以使員工更加忠心于企業(yè)，降低企業(yè)員工流動率。降低員工流動率靠高工資；提高消費者的忠誠度靠打折等，都屬于片面的觀點，實際上都可以通過對新員工進行產(chǎn)品知識培訓來獲得。

四、如何讓培訓有效果

企業(yè)對新員工進行培訓，希望員工都能成為有用之才，但是，每個員工的能力和素質(zhì)不同，企業(yè)在培訓時，也要因材施教，不同類型的員工需要不同類型的培訓。

為了增加培訓的效果，企業(yè)需要從四方面著手：

1.不要迷信培訓

企業(yè)投入大量的時間和經(jīng)歷對員工進行培訓，自然希望能收到良好的成效，但是，切不可迷信培訓的作用，培訓往往很難達到預期效果，只有按照正確的原則，使用科學的方法進行培訓，才能達到預期的效果。

2.“逼”出行動

企業(yè)的培訓是否有用，在很大程度上取決于領導者是否有決心，是否會“逼”出行動。只有在日常工作中要求員工按照培訓的方法辦事，才能自然能收到成效。

3.共同的語言

企業(yè)在做大型培訓的時候，能夠由上而下形成“共同語言”很重要。“共同語言”就是企業(yè)里大家都知道的處理事情的方法，類似于企業(yè)文化，但是比企業(yè)文化更加隨意。越是高層領導越應該參加培訓，否則領導與員工之間就很難找到共同語言，使基層員工培訓到高層以后無法順利地執(zhí)行，從而降低了培訓效果。

4.找到解決問題的方法

對于銷售人員來說，最有意義的培訓是學會找到解決問題的方法。任何一個老板，都想打造一支能夠為企業(yè)解決問題的團隊，而不是給企業(yè)制造問題的團隊，團隊成長的前提，是個人的成長，個人不會思考，就永遠不會成長，團隊不會思考，就永遠不會強大。

對于銷售人員來說，企業(yè)最有意義的培訓就是領導者逼迫下屬思考的功夫。企業(yè)一定要培養(yǎng)一支有責任感的團隊，而有責任感的團隊，一定是永遠在想辦法解決問題的團隊，讓員工“永遠帶著答案來找領導”是培養(yǎng)員工責任感和解決問題本領的好方法。