第一篇：銷售人員管理方案

銷售人員管理方案

（個人觀點和建議）

一、銷售人員管理概念

每一個成功的企業前面，都有一個優秀的營銷團隊。一個高素質，綜合能力強的銷售團隊，是企業在商海劈風破浪的艦首，而一個平庸的團隊，相反，只會使企業減速，甚至被市場淘汰。所以作為一名銷售人員，不僅要求自己在品質、性格、能力等方面具有較高的基本素質，而且企業必須對銷售人員進行分期合理的業務培訓和指導，使之能非常正確的了解企業的產品和理念，對銷售技巧能做到切實有效的把握。

二、銷售人員的素質要求

1、真誠：這是銷售人員必備的最基本的素質，缺乏真誠，就難以取得客戶信任，最終

會失信于人，無立足之地。

2、忠實：進了企業就是上了一條船，把自己的工作看做是對企業的一種責任。如以工

作之名，行營自己之便利，那么船沒了，自己也不會成功。

3、機敏：推銷無常法，機遇不常存，唯有以狼一樣的靈敏的洞察力來捕捉時機。才能

出其制勝。

4、創造力：與其說是推銷商品，不如說是在推銷技巧，技巧是很難死學硬記的，更多的來自于個人的獨創和靈感。

5、博學：處處留心，事事留意，虛心好學，才能具備廣博的知識和健全的知識結構。

6、熱情：對本職工作充滿熱情，在團隊坦誠友善，做事心胸開闊，積極樂觀。

7、禮貌：以禮待人，是創造良好的人際關系的基礎，會給客戶留下深刻的第一印象。

8、勇氣：一般有二層意思，一是取勝的信念，不為挫折所嚇到的氣度，二是如果陷入

困境，在四面楚歌中也要保持樂觀、自信和冷靜。

9、進取心：對自己的業績要永無止境，不陶醉于點滴成績，敢于有高標準的目標。

10、勤奮：多一份耕耘，就會多一份收獲，是大家都明白的道理。

三、銷售人員的業務要求

公司對新進的銷售人員進行業務培訓與指導，并制定具體的業務要求，主要保括：

1、一般勤務要求：（1）遵守作息時間。（2外出一定要有計劃，說明情況。（3）外出時

要嚴格要求自己，遵守公司制度。（4）不能假公濟私，公為私用。（5）使用公車，公物必須按規定要辦好手續（6）無權更改與客戶已談成的意向協議，如有必要，須證得公司同意。（7）在處理合約、合同、收付款時，必須恪守各項制度，避免出現失誤。（8）外出時應該節約公司用車的一切費用。

2、請示以及聯系：銷售人員外出時，應該及時向上級匯報業務進展情況，聽取上級工

作布置，如遇到特殊情況，不要自作主張，要將情況詳細匯報，請團隊商定或上司作出批示。

3、外出勤務安排：

（1）合理安排時間：人員外出的主要目的是與客戶洽談，所以在時間安排上，（2）

（3）應該盡量減少往復時間，應把更多的時間放在與客戶的交談上，提高效益時間和時間價值，從而增加客戶的洽談時間，提高工作效率，為此，應根據以下幾點建議制定行程安排：A、現在有車同行的情況下，要合理安排好車的行程，盡量安排同一地方，順路的企業進行拜訪。在沒車的情況下，要熟悉前往返目的地的各種交通工具的始發、中轉及到達時間，對所需的時間，費用進行比較。B、對客戶的地理位置、訪問路線及次序作出合理安排，盡量減少或不出現迂回重復。C、認真核算見一個客戶所需要的大約時間，以便控制。拜訪前與客戶聯系：在拜訪客戶之前，就盡量與客戶取得聯系，約定時間，以免對方外出，盡量減少浪費，在電話聯系時，盡量簡要說明此行的業務內容，但要做到精練明白，盡量減少盲拜。洽談前準備：人員到達目的地后，與客戶交談前要做好幾項準備工作。

A、對欲訪問的公司的情況要有清楚的把握，最好能做到知己知彼。

B、對與客戶洽談的要點，談話策略、推銷重點做進一步的整理與籌劃。

C、掌握好時間節奏，不要冷場，也不要拖過長的時間，引起客戶反感。

D、最好能到叉車，蓄電池的工作現場實地觀察，了解測寫中需要的具

體情況，了解對方對電池的想法和要求。、應酬與洽談：

（1）應酬要點：A、給人以彬彬有理的第一印象，儀表姿態要端正，言辭要懇切，要充分表達對客戶的尊重與謝意。B、要掌握談話時機，自己有二人以上前往時，一人說話時，另外的人員不要隨意插話。C、對于對方感興趣的話題以及對方的提問，要詳加說明。

（2）洽談技法：A、與客戶交談時，應依照事前確定的訪問計劃進行，將平時練習的的洽談技巧充分發揮出來。B、在洽談時，應做到用語洽當，思維連貫，表達完整，條理清楚，語調要適中，不能給人強習強賣，油腔滑調的感覺，努力創造良好的洽談氣氛.。C、在洽談時，應開門見山，直接說明來意，不能過多的游離于主題之外，以免浪費時間，引起對方不耐煩。D、邊談邊做到察顏觀色，注意客戶的心理變化，抓住時機循循善誘，引發客戶對本公司服務的興趣和欲望。E、在洽談時，要尋找客戶的突破口，重點強調自己的優勢和客戶的所需。F、與新客戶洽談時，不要急于談成生意，應把調查客戶基本情況，叉車及電池的基本情況，根據公司側寫要求，放在第一。同時對客戶的實際需求，購買的主要流程，主管人員的想法一一核實。調查結束后，在當天日報中詳細匯報。G、銷售人員在訪問客戶時，應盡量和對方人員建立個人間的友誼情感，有利于開展工作。

5、非外出時間的日常工作

（1）一周例會：銷售人員應把上一周的拜訪客戶資料作一個匯總，區分客戶的資

訊情況，對自己遇到的問題及需要解決的問題在會上提出，由團隊共同解決，并

詳細記錄備案，以備后用。

（2）應該將自己在上一周的所見所聞，客戶需求，市場狀態在會上提出，以供團

隊一起參考，資源共享。

（3）尋找下一階段所需要的客戶資料，確定客戶對象及工作重點

（4）整理下一次出勤所需要的資料及路線的安排，差旅費用的準備。

（5）會議要做到有效精準，不要拖延緩慢，提出的問題盡量做到當次會上解決，才能有效開展工作。

6、訂單和貨款的處理：當和客戶達成初步意向時，應向客戶遞交計劃書方案，客戶

確定后按公司規定程序簽定合同。簽訂合同后，收付貨款等一切事項按公司制度進行，不得私自主張。

7、銷售人員注意事項：

（1）銷售人員出勤回來后，每天按公司格式寫出業務報告，將實際進展情況反映

到日報上，報告內容按格式詳細填寫，越詳細越好，不能搞虛假報告，以求每天及格。

（2）拜訪中發現的重要事項，如客戶情況的變化，市場趨勢的變化，以及個人的建議，應該及時得反應到團隊及上級

（3）差旅費報銷做到清楚，明了，清單齊全，及時與財務結算。

（完）

以上純屬本人個人之構想，僅供參考，請多提寶貴意見及補充條

款，謝謝

起草 ： 2011年.07月.02日

第二篇：銷售人員考核管理方案

茗圣廣州揚華電器有限公司

銷售人員考核管理方案

一、基本要求與職責：

1、遵守公司制定的各項規章制度，不折不扣地完成好公司下達的銷售指標

2、儀容儀表，整潔大方。言談舉止講究禮貌。面向市場及客戶要代表公司形象

3、必須有能力完成公司下達的底線任務，制定完整的銷售計劃，并接收考核

善于了解市場，主動與經銷商進行溝通，提高本公司產品在市場的份額和知名度。

4、在實行銷售的同時必須回籠貨款。若發生因操作不當至使公司蒙受損失的責任人，受損失金額的30%將劃到個人負責；經查實屬惡意行為者責任人將負擔100%的責任。

二、公司對銷售人員的待遇

營銷總監

1、月基本工資10000元，每月最低任務底線為200萬元，年銷售任務為2500萬元。

在底線以下時不享受提成，工資則按照完成銷售額的百分比進行發放，只有完成底線任務的同時才能夠享受底薪加提成，并且完成任務者年終按銷售總額的千分之三做為年終獎勵。

2、業務經理以銷售業績竟爭上崗。總銷售額完成2500萬元以上者，可以享受營銷總

監的待遇。

區域經理

3、月基本工資5000元，每月最低任務底線為30萬元，年銷售任務為400萬元。在底

線以下時不享受提成，工資則按照完成銷售額的百分比進行發放，只有完成底線任務的同時才能夠享受底薪加提成，并且完成任務者年終按銷售總額的千分之三做為年終獎勵。

4、業務代表以銷售業績竟爭上崗。總銷售額完成400萬元以上者，可以享受區域經理的待遇。

業務代表：

1、月基本工資3000元/月，每月最低任務底線為15萬元，年銷售任務為200萬元。

在底線以下時不享受提成，工資則按照完成銷售額的百分比進行發放，只有完成底線任務的同時才能夠享受底薪加提成。

2、新聘業務員試用期為三個月，基本工資為1000元。每月最低任務底線為10萬元，在底線以下時不享受提成，工資則按照完成銷售額的百分比進行發放，只有完成底線任務的同時才能夠享受底薪加提成。

三、提成計算

1、按銷售額的1.5%計算,特價機按銷售額0.75%計算,OEM按0.5%計算

2、業務提成在次月按回款總額的的60%進行發放，剩余40%在后續六個月內平均進行

發放。

3、超過目標任務的結算：按季節最終決算時超出目標任務部分另外加結0.5個百分點.四、銷售費用

按銷售額的1%進行考核發放。銷售費用包括銷售人員的所有差旅費、手機費、日常開支、車輛維護保養、耗油、過橋過路費及需要公司委派人員所有費用。

五、市場管理

要掌握自己所管區域的市場動態，控制市場價格，避免本公司產品在同一市場相互壓價竟爭現象，積極的配合經銷銷商做好售后服務工作。

第三篇：如何有效制定銷售人員績效管理方案（精選）

如何有效制定銷售人員績效管理方案

文/唐麗萍

企業的發展依賴于營銷事業的成功，營銷事業的成功依賴于高績效的營銷團隊，在這樣的戰略要求下制定的績效管理方案必須能科學、全面地分析和評價銷售人員的運作績效。筆者結合銷售人員的特點及實際工作，主要從如何制定績效計劃、績效考核方案、績效反饋與結果應用這幾個方面進行闡述。

一、制定績效計劃

制定績效計劃是為了使績效管理的整個流程運作從任務上、時間上、方法上、宏觀層面和微觀層面上做好總體規劃，如在哪一具體時間段開展什么工作以及由誰來做，做的具體效果要達到什么水平和層次，將這些細節性問題做以明確闡述。

（一）績效計劃的制定依據：績效計劃中的目標必須支撐企業戰略目標的實現，因為實現企業戰略目標是整個人力資源管理的落腳點和歸宿點。另外，盡量采用參與性的方法制定廣大銷售人員認同的績效目標，只有企業與銷售人員雙方認可的績效目標才能對銷售人員產生實質性的激勵和導向作用。同時融入于銷售人員智慧的績效目標也有利于顧全目標的現實性和可操作性。我們在制定績效目標時需要做好三方面的工作：其一，弄清企業未來一段時間內的戰略目標，并根據企業現有的實際情況從戰略目標中提煉出績效目標。例如很多公司堅持以利潤目標與市場占有率目標為導向, 通過營銷戰略的有效貫徹來培育公司營銷戰略成功的營銷資源與競爭能力,突出依靠品牌建設和銷售管理建立市場競爭優勢，形成以品牌管理為核心的營銷管理機制，這應是公司營銷戰略規劃的理念指導。其二，弄清部門和崗位的職責，并依據其分解企業層次的績效目標，形成各部門和各崗位自身的績效目標；第三，制定績效目標時要知曉企業和部門內外部環境，使制定的績效目標能夠與企業內外現有的環境狀況和外來預測的環境走勢相協調。

（二）績效目標的形成與達成：力資源部門要與各層級管理人員及銷售人員溝通，深入了解并明確銷售團隊的工作關系、崗位職責、企業經營計劃、組織戰略目標和發展規劃等要素，采用面談法、問券法及關鍵事件法收集相關信息并認真分析，把公司戰略分解為具體的任務或目標，落實到各個崗位，然后再對各個崗位進行相應的職位分析、工作分析、員狀況分析，最后由經理人員和銷售人員就具體的工作目標、績效考核指標、完成時間等達成一致。

（三）績效計劃工作流程：績效管理體系的構建是一個系統性工作，所以，整個流程的規劃至關重要，這也是績效計劃的關鍵所在。根據績效管理研究工作的實際進展，從相關信息的收集到銷售人員績效管理狀況的分析及問題診斷，在此基礎上明確各崗位職責，提煉績效考核指標體系并進行績效溝通，人力資源部門和相關職能部門共同擬定績效管理方案，做好績效管理導入培訓和績效評估及應用等環節。

按著績效計劃工作流程將績效目標初步確定后，各級管理者要與銷售人員進行充分溝通，就績效周期內的定量目標和計劃達成共識。而且組織每周進行溝通會，讓每位銷售人員匯報他完成的任務和工作情況并進行簡短的書面報告，當出現問題時再個別溝通。

績效目標在一定時間內要保持一定的穩定性與持續性。否則，銷售業務人員會對這套體系產生懷疑而失去信心。但是考核目標不是定了就一成不變。因為在銷售業務中，“不變是相對的，變化是絕對的”。所以銷售業務人員的考核目標要相對于不同的市場階段和不同銷售季節進行調整，如定量指標中的銷售額應隨淡、旺季進行調整；在定性指標中，增加階段性的促銷方案的執行、計劃、總結情況，回訪率、客戶增長率、合同履約率等目標并應隨之調整。

二、制定績效考核方案

績效考核是管理者管理下屬，實現管理意圖的強有力工具。管理者可以借助績效考核這一工具，加強和下屬的溝通，使下屬能深入了解管理者對未來業務的設想，創造性地發揮作用，協助管理者完成工作任務。因而，通過績效考核可以確認銷售人銷售人員作的業績達成水平，并將之作為獎懲、培訓、職業生涯規劃的人力資源決策手段。這一目的實現是以正確評價為基礎，績效考核方案則是對銷售人員進行評價的綜合手段，這一環節的工作包括績效指標的設計、績效評價主體的確定、績效考核方法的選擇及績效考核表的制定。

（一）編制績效指標體系

績效指標體系的構建是績效管理中較為重要的部分，尤其是績效目標明確后，績效指標體系的設計必須以服務和完成績效目標為準則，根據實現目標的需要來設計績效考核指標。而績效考核指標的選取一定要針對當前的關鍵績效問題設定，不能面面俱到。員工有責任履行好崗位職責，要做好在職責范圍內的每一件事，不能因為考核權重小或沒有考核就放棄履行職責。忽略非關鍵事項不會影響績效考核的有效性，對員工績效評價不僅是任務績效一個維度，對于考核指標不能覆蓋的事項可以通過態度維度來解決。畢竟做好每一項工作是工作態度是否積極的最直觀表現。

1、設計績效考核指標體系遵循的原則：

（1）制定清晰、合理、可驗證的考核指標。

績效管理的目的是要讓每一個銷售人員都有明確的權利，承擔對應的責任，因此清晰、合理的考核指標本身就具有很大的激勵性，特別是對于銷售人員。要定出清晰合理的考核指標，管理者必須全面了解每位銷售人員的具體工作，然后抓住工作要素，確定工作要項，訂立考核標準。在具體的指標制訂上，注意合理性，如果太低，失去了激勵的意義，如果太高，因為難以達到，反而使銷售人員喪失信心，也會失去激勵的作用。同時，考核指標還要“可驗證”，如果不能進行準確驗證，則在績效評價上會引起歧義，容易失去績效評價的公正性和公平性。

（2）績效考核指標體系中要定性、定量指標相結合因為這些根據不同公司情況與產品的不同，管理者可以設計出不同的銷售人員考核標準，但必須做到定性、定量指標相結合，才能達到全面科學的考核效果。定性指標主要指渠道管理、價格體系管理、客戶關系CRM管理、信息反饋、工作態度、顧客滿意CSM、創新精神、團隊合作、對下達的各項指令的執行情況等，定性指標主要用于對銷售人員日程行為表現進行的考核。

能量化的指標指銷售額、資金回籠、市場占有率、客戶數量等，經營指標如毛利率、應收帳款、各項費用控制等，激勵指標如顧客關系、品牌建設、完成率排名情況、質量事故處理、殘損機退換等主，要用于對銷售人員的業績評估和日常工作的控制，是可以量化的部分。根據公司銷售工作崗位與工作內容的不同，有三種定性、定量指標相結合的方法。一是對于全職銷售員，完全采用定量指標作為業績指標考核，另將定性指標作為激勵因素體現，但比例較小，如定量指標的標準分值為80分，定性指標的分值為20分。二是對于銷售文員類的崗位，大部分采用定性指標作為考核，另將定量指標作為一種業績連帶指標體現，但是所占比例不大，如定性指標標準分值為90分，定性指標的激勵分值為10分。三是對于區域經理及類似的崗位，他不但要對當前的業績負責，也要對未來市場的發展與規劃負責，適宜采用定量指標和定性指標比例類似的方法，如定量指標分值為60分，定性指標分值為40分等。

2、績效指標體系確定流程

績效考核指標體系依據公司的經營戰略目標、營銷規劃、市場發展、公司人力資源狀況等綜合確定，績效考核指標體系確定一般是自上而下的過程。

3、績效考核指標體系內容：績效指標的確定需要遵循MART原則，更要詳略得當，從組織平衡論的角度上來分析和不斷完善績效考核指標體系，因為內外界的環境隨著市場的發展變化很快，所以績效指標的確定必須靈活，要有很強的針對性與激勵性。銷售人員的考核分為定量和定性兩部分來定期考核，定量考核包括考核銷售人員的銷售結果，如銷售額（這是最常用的指標）、回款額、利潤額、市場占有率和客戶數；還要考核銷售人員的銷售行動，如

銷售人員每月平均拜訪次數、銷售費用與費用率（衡量每次訪問的成本及直接銷售費用與銷售額的比率，如果銷售價格偏低，而交際費、禮品費、交通費及其他推銷雜項費用偏高，說明銷售量的含金量不高）、客戶滿意度。對銷售人員進行定性考核，如考核業務員的團隊合作精神、工作熱情、創新能力、學習精神、對企業的忠誠度等

（二）確定績效考核方法：

擬定了績效指標之后如何選擇恰當的方法獲取真實可靠的績效信息仍是需要重點把握的問題。雖然常用的績效考核方法很多，但任何一種都有其局限性。所以，究竟什么樣的績效考核方法更合適，要結合公司的具體情況，包括公司的發展階段、人員類別等進行合理選擇。例如，筆者結合公司銷售人員的實際情況，綜合運用360度考核、目標管理、關鍵業績指標管理及因素考核法的考核特點，拓展出一套具有融合性、綜述的績效考核技術。在考核指標的設計上，結合KPI及目標管理法，制定出營銷部門、各級管理人員及業務員的績效考核指標體系。在考核方法上，采用關鍵業績指標、360度及因素考核法進行。但不同崗位類型的人員，在考核指標及考核方法的選擇上不同。

考核的難點除了考核指標的設定以外，最難做到的是“缺少考核信息”，無法評價指標完成情況，因此建立高效率的信息反饋系統是必要的。定期的銷售工作計劃報告，可以讓銷售主管了解業務員的工作動向，并比較各個業務員的計劃與范圍。當然還有銷售日報、月度總結、書面報告，可以讓上級掌握業務員銷售計劃的完成情況和工作進展。

（三）確定評價責任體系：

評價程序及評價責任體系的合理性直接影響了評價結果的公正與公平。首先根據職能關系確定評價責任體系，再依崗位級別及行政級別確定評價責任人。

（四）編制績效考核表：

編制績效考核表其實是將整個績效準備階段的思路、方法及考核指標整合的過程，績效考核表要具有針對性和可操作性，考核因素遵循SMART原則，考核分值分配根據各考核要素的影響賦值。考核表的內容主要結合部門及崗位績效指標體系及工作崗位要求進行提煉。

三、績效反饋與績效面談

在整個績效管理體系中，績效反饋是容易被忽視的環節。但如果沒有這一過程，績效管理就無法實質性的推進和改進銷售人員績效，因為績效面談可以使銷售人員了解自己在本績效周期內的業績是否達到鎖定目標，行為態度是否合格，探討績效未合格的原因所在，管理者向銷售人員傳遞組織的期望，并形成個人績效契約。

（一）做好績效反饋的準備工作

首先選擇適當的時間和地點進行績效反饋與面談工作。管理者和銷售人員事先商定一個雙方都比較空余的時間進行，這樣雙方可以精力集中，心情舒暢的完成績效反饋工作，便于銷售人員能心悅誠服的接受上級對自己的評價。

其次熟悉被面談者的評估資料。進行面談前，應該充分了解被面談銷售人員的情況，包括教育背景、家庭環境、工作經歷、性格特點、職務以及業績情況等。

最后做好績效反饋的程序和進度。面談要進行哪些內容、先談什么后談什么、達到何種目的、運用哪些技巧來促進雙方溝通。

（二）績效反饋與面談的實施原則

銷售人員的績效界定清楚后，需要將考評信息傳遞給銷售人員，從而幫助他們糾正自己的績效不足。所以，有效的管理者應以一種能夠誘發積極行動翻譯的方式來向銷售人員提供明確的績效反饋。應遵循的原則為：

1、反饋具有持續性。反饋應該是經常的，不是一個月一次或一年一次，而是在考核周期內，保持和銷售人員進行績效溝通，向銷售人員提供經常性的績效反饋。

2、鼓勵銷售人員積極參與績效反饋過程。在績效反饋過程中，讓銷售人員和管理者在相互

尊重、平等溝通的氛圍下進行討論，引導銷售人員主動發現自己工作中的優、缺點，再由管理者提出提高改進方法。當銷售人員參與到績效反饋過程中時，他們的績效改進欲望會更強烈，工作滿意度也會大大提高。

3、績效反饋遵循“二八法則”。管理者在與銷售人員進行績效溝通時遵循2/8法則，即80%的時間留給銷售人員，20%的時間留給自己，而自己在這20%的時間內，用80%的時間來發問，20%的時間來指導、建議。因為銷售人員往往比經理更清楚自己工作中存在的問題。

4、將績效反饋集中在行為上或結果上，而不是人身上。在進行負面反饋是需要做的非常重要的事情是避免對銷售人員本身的價值進行貶低或表示懷疑，而是把重點放到績效結果和行為過程中。

5、制定具體的績效改善目標，確定績效改善進度。績效目標的制定有利于提高銷售人員的滿意度、激發銷售人員改善績效的動力以及實現真正的改善目的。

（）三績效面談實施

績效考核結果審核批準后，人力資源部須及時反饋各部門。績效面談人應告知被考核人績效考核分數和等級，表揚其工作成績，指出其工作不足，提出改進建議和對未來工作的要求和希望。

（四）績效改進與評估結果應用

績效改進是績效考核的后續工作，幫助下屬改進績效、提升能力。而且，要把績效改進融入到部門日常管理工作中才有價值。通過分析考核結果，找出關鍵績效問題和不良績效銷售人員，考慮企業現有資源和不良績效銷售人員，針對關鍵的績效問題，確定績效改進方向，采取不同的改進措施。結合績效改進措施，做好培訓工作。培訓是銷售人員改進績效的有效途徑，使企業有針對性的提高銷售人員的競爭能力，為組織的終極目標產生增值作用。評估結果主要集中于兩方面的應用：一方面是績效獎懲，如銷售人員工資的調整，相關人員職位晉升或懲戒，發放績效獎金等措施；另一方面就是績效提升，人力資源部門需要通過績效評估結果所反映出的問題制定服務于下一周期的績效改善計劃。

績效管理的方案制定只是績效管理開始，它的執行更是任重而道遠的過程，參 考 文 獻

[1] 付亞和，許玉林主編.績效管理.復旦大學出版社，2003.8

[2]李嘉主編.營銷部門崗位績效考核與薪酬設計.中國海南出版社，2005.1

[3]郭國慶主編.市場營銷學通論.北京工業大學出版社，2002.8

[4]（美）海因茨.韋里克,哈羅德.孔茨著.管理學，經濟科學出版社，2004.12

[5]江蘇恒順集團網站.[6]亞太人力資源網站.

第四篇：管理外勤、銷售人員

營銷隊伍建設

市場競爭日趨激烈和市場的不景氣常常增加業務員的挫折感，不同的企業、不同的業務員在不同時期都會存在不同的心態問題。通常，影響業務員心態和士氣的主要因素是激勵機制，激勵力度不夠、獎罰不明、獎勵政策不兌現等情況都會影響業務員的士氣。對于經營業績差的企業，業務員更容易對企業的前途感到悲觀失望，積極性不高，常常表現為得過且過，且凝聚力較差。

銷售隊伍管理的措施。

1、實施銷售目標管理銷售目標管理可促使業務員進行自我管理，加強自我控制，使業務員能夠從被動、消極轉變為自動、自發、自主自控。銷售目標應該體現循序漸進的原則，利用漸進式的目標管理系統可以使業務員在最少的監督之下創造出最佳的銷售業績。所謂漸進是指制定一系列連續的目標。比如，每個季度都要在前一個季度的基礎上達到一個新的目標，最后在年末達到最終目標。日常目標包括完成銷售額、把費用控制在計劃內、增加潛在客戶等。創造性目標就是給業務員增加壓力，提高目標，促使其最大限度地發揮自己的潛能。在制定目標時，應該設定兩種目標范圍：現實目標；理想目標。概括而言，在制定目標時，應考慮以下問題：① 你想在年底達成什么樣的成果(年終目標)？所有季度目標都應服從于年終目標。② 要取得這些成果，你面臨著哪些障礙？③ 你的銷售區域有哪些優勢和不足？④ 如果本期(季度)目標未能順利達成，這對實現最終目標有何影響？⑤ 在上期(季度)完成的目標之中，哪些是漸進式的？⑥ 你是如何取得這些進展的？⑦ 對于上期(季度)沒有完成的目標，你是否有別的辦法可以彌補？

2、加強對業務員的培訓和指導以會代訓、陪同拜訪、聯合拜訪都是有效的方法。① 銷售經理應盡力與業務員進行“一對一”的溝通并提供指導，應該針對業務員自身的優缺點并結合市場和客戶的特點對業務員給予輔導，雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動計劃。② 銷售經理還需要進行追蹤管理，并定期檢查進展情況或制定下一步計劃。③ 銷售經理也可以陪同業務員進行聯合拜訪。在聯合拜訪過程中，業務員充當主角，銷售經理則充當教練這一配角角色。在聯合拜訪后，銷售經理應進一步分析、檢查業務員在拜訪客戶行動中的表現，并指出有待改進之處。只有通過持續的改善跟進循環，你才能不斷提升銷售團隊的整體銷售能力。

3、士氣提升和能力提升雙管齊下應該加強企業文化建設，設計企業遠景。經理和業務員應該保持良好、有效的溝通并制定行之有效的激勵政策，以強化團隊精神并確保業務員保持旺盛的斗志和進取心。銷售經理還應該注意開發業務員的潛能，使業務員的能力和業績能獲得同步成長。

4、、公正、客觀地進行業績評估，盡量將考核指標量化、標準化比如，可以制定以下目標并進行考核：① 銷售目標達成率② 毛利目標達成率③ 應收帳款回收率④ 每天平均訪問戶數⑤ 客戶數量⑥ 產品比例；等等。

5、提升銷售會議效率和效果通常，對業績評估可采取定量、定性兩種方法：一種是根據企業的獎勵政策進行考核，這是一種定量的方法；另一種是通過銷售會議對業務員的績效進行定性分析評估，研討績效未達成的真正原因，并研究、擬訂改善對策。召開銷售會議是銷售經理需要投入大量精力來做的一項工作，任何一位優秀的銷售經理都應該高度重視這項工作并致力于提高其效率和效果

管理業務員成為企業的一大難題，很多企業對業務員行動的追蹤方式以電話追蹤和突擊檢查為主，部分企業還采取行程核實和客戶追蹤方式。

電話追蹤主要是北京萬特銳做的“企效通”手機定位方式，他們有很多優點，被很大型公司認可，主要優點：

1.定位監控基本功能：即時定位、實時定位、軌跡回放、地圖服務、統計查詢等；應用上述軌跡查詢等功能，企業管理者可查看定位員工每天的行程路線，通過對市場業務人員每天的行程路線就可對員工每天的工作計劃的執行進行精細的管理。

目前公司因業務需要外出的員工普遍存在一些問題：工作沒有計劃、工作過程中得過且過、能省則省、工作報表不盡真實等。

企業應用手機定位進行管理，對員工有耳提面命的警醒效果，行程路線有跡可循，員工會自我提醒，自我監督，久而久之形成了良好的職業工作習慣，工作效率和自身工作能力在無形中就得到了提高，為企業打造出一支優秀的銷售團隊。

2.并可和企業OA、ERP、CRM結合，建設基于位置的各種企業信息化平臺；

該功能模塊也是分辨員工，查看員工工作積極與否的得力幫手。企業管理者可隨時查看定位員工的歷史考勤情況，也可查看某個員工某段時間內的詳細考勤信息，詳細考勤列表可查看所有標點過去三個月內的定位時間及位置描述信息，支持excel表格導出，非常方便企業的人員管理。

通過對員工每天的軌跡和業務報表的分析，甄別出員工銷售業績下滑或不佳的真正原因，之后對癥下藥，解決根本問題，提高員工的工作能力及銷售業績。幫助員工個人成長，從而提高企業核心競爭力。

3.企業客服位置服務與支持；

4.輔助調度管理功能：基于SMS、WAP或終端模塊，實現企業命令與調度指令的發布管理。

1.外勤人員考核：通過位置定位實現對外勤人員對工作內容與進度的監管；

例：實時監控外勤送貨人員位置，判斷貨物運送狀態（啟運、在途、返回等）；

2.實時監控拜訪客戶員工位置與狀態（停留時長），輔助判斷工作計劃執行情況；

3.客服支持：可準確有效的判斷服務人員的位置，解答客戶有關問題，提高客戶滿意度；

例：可準確回答服務人員（送貨人）現在位置，預計到達時間等；

4.輔助調度：依據位置信息，實現對企業員工的合理調度與調配；

5.地理信息支持：方便查詢所需的地理目標（周邊搜索）及提供路線導航功能。當前，銷售隊伍管理中最困惑的問題主要存在于兩個方面：心態；銷售技巧和能力。① 在心態方面，表現為：團隊中業務員的工作積極性、主動性不夠；業務員的心態不好，攀比風濃；業務員的凝聚力、忠誠度差，銷售隊伍不穩定。② 在銷售技巧和能力方面，主要表現為業務員的專業知識缺乏，銷售團隊的銷售技巧和能力亟待提高。

企效通最終的優點：

1.它是一個盡忠職守的電子督導，相當于為各位主管每人配備了1名不知疲倦、神通廣大的督導助手，使用后，銷售團隊計劃執行率明顯提高！

2.它能增加有效的工作時間，定時定位匯報、軌跡查詢等工作形式。節省大量路途損耗時

間，平均每天增加有效工作時間3小時以上。

3.它能讓工作匯報更務實、銷售匯報、銷售會議不再是講道理談理由。主管對員工的工作

狀況了然于胸，工作溝通、會議交流實實在在，直指要害。

4.它能讓人員考核更科學，人事獎懲、任免更有科學依據；提拔干部更加可靠，團隊發展

更加健康。

5.它能讓差率費用更真實，有效堵住差率費用試用上的漏洞；增進財務部門、銷售部門間的理解、互信、合作。

6.它能讓問題發現更及時，千里之堤，潰于蟻穴。及時發現問題，把握更多先機。

7.它能讓市場策略更合理，通過工作與業績之間的分析，能讓策略制定，任務分配、資源

分配更科學。

8.它能讓執行團隊更強悍，讓渾水摸魚的不能混，讓隨波逐流的變積極，讓勤勞肯干的受

提拔。持續使用“企效通”后，執行團隊將愈加強悍。

9.它成本低廉，價格便宜，使用方便，無需更換手機和手機號碼，只需員工的手機有信號

就可以進行定位管理。

10.它可以減少公司的管理成本，可以由公司的最高管理者直接就能查看銷售終端的情況，避免層層管理所遇到的麻煩，使執行力更加有效。

第五篇：銷售人員管理規定

銷售人員管理規定

（六）、督促客戶訂貨的進展；

（七）、提出改進質量、營銷方法和價格等方面的建議；

（八）、整理經銷商和客戶的銷售資料。

總經理：茲收到《銷售人員管理規定》壹份，經我認真閱讀，本人已完全明白制度的詳細內容。本

人謹此聲明：保證按本制度盡職盡責和嚴格貫徹執行，如有違反紀律，絕不會推卸責任，本人愿意接受公司的規章管理制度進行紀律處分和經濟處罰。

執行人簽字：

編制單位：廣西宏偉科技有限公司

執行日期：2012年02月08日