第一篇：XX銷售人員工作管理

南京銷售人員工作的管理

一、周一或周五安排工作銷售會議

1、一周工作的總結

﹙1﹚ 銷售人員一周工作完成情況的表揚肯定和不能達成原因的各自分析（前期客戶

開發數量、后期一周銷售額的達成情況等）

﹙2﹚ 一周工作中銷售人員自身出現問題的指出和糾正（工作積極性、態度等方面）﹙3﹚ 在拜訪客戶時遇到問題的討論學習

﹙4﹚ 需要公司支持的情況匯總和解答

﹙5﹚ 銷售人員各區域相關行業的交流和學習

﹙6﹚ 銷售人員取得訂單成功經驗的交流和失去訂單原因的分析和以后需要注意的地

方的指出

2、下周工作計劃的安排

﹙1﹚ 工作重點的指出

﹙2﹚ 一周需完成指標的確認

﹙3﹚ 需要經理協助拜訪客戶的確認和時間的安排

二、工作執行報告

﹙1﹚ 每天工作執行報告銷售人員不得超過9點半，必須發給銷售經理，遇到特殊情

況必須電話告知，否則按當天沒有工作來處理

﹙2﹚ 銷售經理最遲在第二天上午給予回復，遇到緊急情況當晚給予電話聯系，從新

安排銷售人員工作計劃

﹙3﹚ 銷售人員電話原則上要求24小時開機，保持能隨時聯系到相關人員

﹙4﹚ 銷售人員必須在8點半到客戶大門，最遲9點必須到客戶現場，進行相關溝通

交流（不定期電話檢查）。（根據各區域客戶上班時間確定）

﹙5﹚ 銷售人員下周工作計劃必須在上周末禮拜天9點半之前發給銷售經理，以便于

銷售經理周一開會時確認工作計劃的合理性

三、月度銷售會議

四、季度銷售會議

五、年中銷售會議

六、年終銷售會議

以上是南京辦事處關于銷售人員工作正在執行的相關情況，望領導給予指正。

謝謝！

南京辦事處：陳勇

2010年12月15日

第二篇：管理外勤、銷售人員

營銷隊伍建設

市場競爭日趨激烈和市場的不景氣常常增加業務員的挫折感，不同的企業、不同的業務員在不同時期都會存在不同的心態問題。通常，影響業務員心態和士氣的主要因素是激勵機制，激勵力度不夠、獎罰不明、獎勵政策不兌現等情況都會影響業務員的士氣。對于經營業績差的企業，業務員更容易對企業的前途感到悲觀失望，積極性不高，常常表現為得過且過，且凝聚力較差。

銷售隊伍管理的措施。

1、實施銷售目標管理銷售目標管理可促使業務員進行自我管理，加強自我控制，使業務員能夠從被動、消極轉變為自動、自發、自主自控。銷售目標應該體現循序漸進的原則，利用漸進式的目標管理系統可以使業務員在最少的監督之下創造出最佳的銷售業績。所謂漸進是指制定一系列連續的目標。比如，每個季度都要在前一個季度的基礎上達到一個新的目標，最后在年末達到最終目標。日常目標包括完成銷售額、把費用控制在計劃內、增加潛在客戶等。創造性目標就是給業務員增加壓力，提高目標，促使其最大限度地發揮自己的潛能。在制定目標時，應該設定兩種目標范圍：現實目標；理想目標。概括而言，在制定目標時，應考慮以下問題：① 你想在年底達成什么樣的成果(年終目標)？所有季度目標都應服從于年終目標。② 要取得這些成果，你面臨著哪些障礙？③ 你的銷售區域有哪些優勢和不足？④ 如果本期(季度)目標未能順利達成，這對實現最終目標有何影響？⑤ 在上期(季度)完成的目標之中，哪些是漸進式的？⑥ 你是如何取得這些進展的？⑦ 對于上期(季度)沒有完成的目標，你是否有別的辦法可以彌補？

2、加強對業務員的培訓和指導以會代訓、陪同拜訪、聯合拜訪都是有效的方法。① 銷售經理應盡力與業務員進行“一對一”的溝通并提供指導，應該針對業務員自身的優缺點并結合市場和客戶的特點對業務員給予輔導，雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動計劃。② 銷售經理還需要進行追蹤管理，并定期檢查進展情況或制定下一步計劃。③ 銷售經理也可以陪同業務員進行聯合拜訪。在聯合拜訪過程中，業務員充當主角，銷售經理則充當教練這一配角角色。在聯合拜訪后，銷售經理應進一步分析、檢查業務員在拜訪客戶行動中的表現，并指出有待改進之處。只有通過持續的改善跟進循環，你才能不斷提升銷售團隊的整體銷售能力。

3、士氣提升和能力提升雙管齊下應該加強企業文化建設，設計企業遠景。經理和業務員應該保持良好、有效的溝通并制定行之有效的激勵政策，以強化團隊精神并確保業務員保持旺盛的斗志和進取心。銷售經理還應該注意開發業務員的潛能，使業務員的能力和業績能獲得同步成長。

4、、公正、客觀地進行業績評估，盡量將考核指標量化、標準化比如，可以制定以下目標并進行考核：① 銷售目標達成率② 毛利目標達成率③ 應收帳款回收率④ 每天平均訪問戶數⑤ 客戶數量⑥ 產品比例；等等。

5、提升銷售會議效率和效果通常，對業績評估可采取定量、定性兩種方法：一種是根據企業的獎勵政策進行考核，這是一種定量的方法；另一種是通過銷售會議對業務員的績效進行定性分析評估，研討績效未達成的真正原因，并研究、擬訂改善對策。召開銷售會議是銷售經理需要投入大量精力來做的一項工作，任何一位優秀的銷售經理都應該高度重視這項工作并致力于提高其效率和效果

管理業務員成為企業的一大難題，很多企業對業務員行動的追蹤方式以電話追蹤和突擊檢查為主，部分企業還采取行程核實和客戶追蹤方式。

電話追蹤主要是北京萬特銳做的“企效通”手機定位方式，他們有很多優點，被很大型公司認可，主要優點：

1.定位監控基本功能：即時定位、實時定位、軌跡回放、地圖服務、統計查詢等；應用上述軌跡查詢等功能，企業管理者可查看定位員工每天的行程路線，通過對市場業務人員每天的行程路線就可對員工每天的工作計劃的執行進行精細的管理。

目前公司因業務需要外出的員工普遍存在一些問題：工作沒有計劃、工作過程中得過且過、能省則省、工作報表不盡真實等。

企業應用手機定位進行管理，對員工有耳提面命的警醒效果，行程路線有跡可循，員工會自我提醒，自我監督，久而久之形成了良好的職業工作習慣，工作效率和自身工作能力在無形中就得到了提高，為企業打造出一支優秀的銷售團隊。

2.并可和企業OA、ERP、CRM結合，建設基于位置的各種企業信息化平臺；

該功能模塊也是分辨員工，查看員工工作積極與否的得力幫手。企業管理者可隨時查看定位員工的歷史考勤情況，也可查看某個員工某段時間內的詳細考勤信息，詳細考勤列表可查看所有標點過去三個月內的定位時間及位置描述信息，支持excel表格導出，非常方便企業的人員管理。

通過對員工每天的軌跡和業務報表的分析，甄別出員工銷售業績下滑或不佳的真正原因，之后對癥下藥，解決根本問題，提高員工的工作能力及銷售業績。幫助員工個人成長，從而提高企業核心競爭力。

3.企業客服位置服務與支持；

4.輔助調度管理功能：基于SMS、WAP或終端模塊，實現企業命令與調度指令的發布管理。

1.外勤人員考核：通過位置定位實現對外勤人員對工作內容與進度的監管；

例：實時監控外勤送貨人員位置，判斷貨物運送狀態（啟運、在途、返回等）；

2.實時監控拜訪客戶員工位置與狀態（停留時長），輔助判斷工作計劃執行情況；

3.客服支持：可準確有效的判斷服務人員的位置，解答客戶有關問題，提高客戶滿意度；

例：可準確回答服務人員（送貨人）現在位置，預計到達時間等；

4.輔助調度：依據位置信息，實現對企業員工的合理調度與調配；

5.地理信息支持：方便查詢所需的地理目標（周邊搜索）及提供路線導航功能。當前，銷售隊伍管理中最困惑的問題主要存在于兩個方面：心態；銷售技巧和能力。① 在心態方面，表現為：團隊中業務員的工作積極性、主動性不夠；業務員的心態不好，攀比風濃；業務員的凝聚力、忠誠度差，銷售隊伍不穩定。② 在銷售技巧和能力方面，主要表現為業務員的專業知識缺乏，銷售團隊的銷售技巧和能力亟待提高。

企效通最終的優點：

1.它是一個盡忠職守的電子督導，相當于為各位主管每人配備了1名不知疲倦、神通廣大的督導助手，使用后，銷售團隊計劃執行率明顯提高！

2.它能增加有效的工作時間，定時定位匯報、軌跡查詢等工作形式。節省大量路途損耗時

間，平均每天增加有效工作時間3小時以上。

3.它能讓工作匯報更務實、銷售匯報、銷售會議不再是講道理談理由。主管對員工的工作

狀況了然于胸，工作溝通、會議交流實實在在，直指要害。

4.它能讓人員考核更科學，人事獎懲、任免更有科學依據；提拔干部更加可靠，團隊發展

更加健康。

5.它能讓差率費用更真實，有效堵住差率費用試用上的漏洞；增進財務部門、銷售部門間的理解、互信、合作。

6.它能讓問題發現更及時，千里之堤，潰于蟻穴。及時發現問題，把握更多先機。

7.它能讓市場策略更合理，通過工作與業績之間的分析，能讓策略制定，任務分配、資源

分配更科學。

8.它能讓執行團隊更強悍，讓渾水摸魚的不能混，讓隨波逐流的變積極，讓勤勞肯干的受

提拔。持續使用“企效通”后，執行團隊將愈加強悍。

9.它成本低廉，價格便宜，使用方便，無需更換手機和手機號碼，只需員工的手機有信號

就可以進行定位管理。

10.它可以減少公司的管理成本，可以由公司的最高管理者直接就能查看銷售終端的情況，避免層層管理所遇到的麻煩，使執行力更加有效。

第三篇：銷售人員管理規定

銷售人員管理規定

（六）、督促客戶訂貨的進展；

（七）、提出改進質量、營銷方法和價格等方面的建議；

（八）、整理經銷商和客戶的銷售資料。

總經理：茲收到《銷售人員管理規定》壹份，經我認真閱讀，本人已完全明白制度的詳細內容。本

人謹此聲明：保證按本制度盡職盡責和嚴格貫徹執行，如有違反紀律，絕不會推卸責任，本人愿意接受公司的規章管理制度進行紀律處分和經濟處罰。

執行人簽字：

編制單位：廣西宏偉科技有限公司

執行日期：2012年02月08日

第四篇：銷售人員管理細則

銷售人員管理細則

一、底薪加提成制度

1、銷售人員待遇：分為基本工資1800元，銷售提成。

2、每個銷售人員年最低銷售額為12噸（平均當月銷售最低額為1噸），如果銷售人員當期完成的銷售額超過設置指標，且貨款回收率在100%，則超過以上部分按比例提成。銷售提成具體分配如下：

3、每個銷售人員當年最低銷售定額為24噸，如果銷售人員當期完成的銷售額超過設置指標，且貨款回收率在100%，則超過以上部分按比例提成。銷售提成具體分配如下：

12噸以上，提成比例為500元/噸。

24噸以上，提成比例為1500元/噸。36噸以上，提成比例為2000元/噸。

二、完全提成制，銷售人員銷售肥料按以下方式提成，年銷售數量少于24噸提成500元/噸；24---36噸提成1000元/噸；36-50噸提成1500元/噸，50噸以上提成20000元/噸；

三、完成銷售最低定額以上的50噸以上，公司根據發展情況，年終給予獎勵，具體金額由公司根據實際情況而定。

四、為更的揮各個區域經理的網絡和關系，區域經理之間介紹客戶，如A介紹客戶給B，協助B一起跑成的客戶，則A從該客戶銷售提成中提成50%，第二次進貨有B獨自提成。

五、結算沒有欠款的每月可先按回收貨款的80%計算提成其余部分年底根據銷售總量計算出應提成數額一次計算補齊。有欠款的不計算提成。

六、銷售人員，進入公司簽訂試用勞動合同試用期三個月，三個月試用期內連續不能完成最低定額的，公司予以辭退，試用期滿合格的，簽訂正式聘用合同。如果銷售人員離職，在做好離職交接后方給予剩余提成及押金。

七、售人員連續兩個月超額完成銷售定額的，自第二個月起月基本工資提高500元，第二個月繼續超額完成定額的，基本工資再提高500元。

八、銷售人員當月不能完成定額的，當月沒有基本工資，銷售人員如連續幾個月完成任務，則次月沒有完成，則從次月的第二個月開始口基本工資500元，扣罰到基本工資后繼續沒有完成任務，則沒有基本工資。

九、有銷售人員，每月參加公司學習不得低于3天，每月在市場一線不得低于20天，每天不定期查崗，如若用個人車輛每月補助油費800元。

十、銷售人員每次出發都要有出發記錄表，詳細記錄走訪客戶的資料，名片、電話、經營肥料的品種、年銷售總量、主要種植作物、每次出發回公司后要向主管領導匯報工作，并上交出發記錄。

十一、公司定期召開銷售工作會議，原則上每月6號、16號、26號，三次銷售工作會議，會議可能會有電話會議、網絡會議，網絡會議各

個銷售人員可通過微信匯報市場情況及信息、建議、方案等如有特殊情況需提前或延遲會議公司提前兩天通知，如沒有公司另行通知，所有銷售人員必需提前安排好各自的工作，不得耽誤會議，銷售人員必須按時參加，不準缺席，不準請假。

十二、銷售人員應積極推廣、推介公司的產品不得虛假宣傳，不得隨意對客戶做出承諾，除公司已經制定并公開的各種政策。

十三、公司銷售的產品應符合相關的質量標準，如因質量原因對客戶造成的損失全部由公司負責。公司做后勤保障服務，及時和銷售人員溝通并安排發貨以保證產品的及時供應，約定發貨時間，按約定時間發貨。

十四、宣傳費用及宣傳品公司廣告宣傳品、門頭噴繪、媒體廣告、宣傳資料有公司提供，試驗肥料等費用投入的最高限銷售數量為10斤,公司根據具體情況整體調整。

4、廣告宣傳帶要由公司統一制作，未經允許，各地經銷商自行制作公司產品的宣傳品費用公司不予承擔。

5、在客戶活動等投放廣告及活動的費用由當地經銷商先期墊付。當經銷商完成銷售任務時，公司根據與經銷商的約定，公司按比例承擔廣告費及其它宣傳所產生費用，超出公司報銷額度部分由經銷商承擔。

十五、其他

1、解約，如乙方不能達到所簽訂的銷量，乙方違規虛假宣傳，隨意承諾，兼職，不按出廠價格，私借客戶錢物，私自攜帶貨款，不

及時與客戶簽訂相關合同，公司可以解約。

二、車輛規定

1、公司原則上實行車輛私有制公司確定車輛品種及型號由公司和個人分別出資一半共

同購買由銷售人員個人擁有車輛使用權該車輛掛在銷售人員名下公司保留該車輛的所

有權該車輛必須為公司服務三年以上且銷售人員每年必須完成最低年銷售額三年后車 開車回家、會友等為出私車。

4、公司需要統一活動需要使用個人車輛的、代表公司接送客人的保持車輛清潔衛生要

熱情周到文明禮貌按里程計算費用除燃油費外外加車輛折舊、保養等費用即每 公里 0.6—0.8 元。

5、嚴格遵守交通規則安全駕駛不論因公、私用車違章罰款由駕駛員自己承擔。因

公出車發生交通事故經過交通部門鑒定后責任在對方時若造成公司損失時駕駛員個

人承擔全部損失的20%如果責任在公司駕駛員則駕駛員個人承

擔全部經濟損失或民事、刑事責任。

第五篇：辦事處銷售人員管理

第一部分 辦事處的工作職能

一、負責當地與周邊市場的開拓，客戶資源的開發與管理。承擔 公司下達的銷售任務。

二、負責收集、整理、反饋市場信息及競爭動態。代表公司與客戶進行業務上的聯絡與協調。

三、嚴格執行公司制度，如實填寫各項報表，嚴禁弄虛作假，嚴 禁做有損公司利益的事。

四、積極與上級溝通匯報，提出有利于開拓市場的建議與意見。

五、負責辦事處市場商業信息的管理與保護，嚴禁泄露任何商業 類信息。

六、辦事處人員要與公司各部門密切配合，第二部份 日常工作管理員工行為準則

一、日常工作管理

1、銷售駐外人員遠離總部在全國各地開展公司銷售工作，工作周報、月報（月工作總結、月工作計劃）是駐外人員具體工作內容和安排計劃的體現。為了讓總部對駐外的工作計劃做一定的合理性指導，每一位銷售人員應該認真、負責地填寫工作周報或月報。并要求銷售業務員每周六前以郵件的方式將周報上報給部門經理和分區老總審核。

1、經銷商的管理方面

（1）經銷商信息、反饋情況

（2）經銷商存在的問題，經銷商未能及時解決；

（4）經銷商對產品政策的了解和不足

（5）經銷商出現特殊問題（如公司倒閉、信用有嚴重問題）

（6）經銷商的返利表

2、銷售員管理方面

（1）、銷售人員日常拜訪表

1、每天拜訪的渠道信息、溝通反饋情況

2、跟進的商機反饋情況

（2）、自身行業項目監測表

1、企業的規模、IT使用信息

2、采購相關負責人員信息

3、需求信息、采購時間、采購方式

4、競爭品牌、渠道對手分析

二、區域經理每月工作報告主要內容要求

（1）銷售量

（2）對客戶拜訪情況

（3）銷售費用（含個人差旅費用報表）

（4）重點客戶情況

（5）新客戶情況

（6）異常客戶或信譽不佳客戶

（7）待開發客戶及其情況

（8）競爭對手動態

（9）當地與本公司銷售工作相關的政策變動

（10）問題與合理化建議

（11）下個月的客戶開發計劃

三、工作例會規定

1、每天早晨08點30準時召開晨會，晨會由經理主持時間不超過10分鐘。晨會內容通報上個工作日情況、通報辦事處、個人第一、最后的銷售人員、銷售計劃完成進度、指出急待解決的問題、客戶拜訪、銷售行政工作、勞動紀律等方面存在的問題。

2、周會 每周五下午16點30—17點30銷售代表區域經理回顧本周工作、確定下周主要工作。回顧本周工作進展情況、銷售進度、重要客戶的銷售情況，擬定下周主要工作。

四、員工行為準則

（1）、住宿管理

1、銷售人員駐外住宿時必須嚴格要求自己，自覺遵守國家的各項法律法規。嚴禁酗酒、嫖娼、傳銷、賭博等一切違法行為，觸犯法律后果自負。

2、公司人員同住的，要團結友愛，互相謙讓，相敬如賓，不得有打架、斗毆的事情發生。如發現給予除名處理并個人承擔所有的不良后果。

3、銷售公司駐外人員出差住宿保管好公司資料及個人物品，嚴禁留宿公司經銷商處。

（2）、對待客商：

（1）在約定的時間內接待客人或拜訪客商，嚴禁遲到或不到；有事不能按時赴約時應提前通知對方。

（2）客人來訪而需接待的人不在時，應禮貌地接待對方，能解決的問題應主動為其解決。

（3）無論是接待公司內部同事還是接待客戶都應主動、熱情、大方、微笑服務。

（4）銷售人員在與客商交往時，不得收受客商的禮品或回扣；不得讓客商支付車票、機票、船票等交通費用。

2、辦公用品：

（1）按規定申領辦公用品。所有從公司申領的用品均為公司財物，要妥善保管、正確使用，不能占為已有，離職時須交還（辦公消耗品除外）。

（2）正確使用辦公用品，對于可以重復利用的用品，必須重復利用，如因個人使用不當而造成浪費者，需按規定做出賠償。

（3）銷售公司駐外人員與經銷商交往時言行舉止都代表公司形象，以上行為規范，駐外人員必須自覺遵守，因個人行為給公司造成損失或不良影響，責任自負，并視情節給予嚴肅處理。

第三部分 出差報銷管理

1、銷售人員根據工作需要進行出差，需申報“出差計劃”，“出差計劃”內容主要包括出差時間、起止地點、途經地點、主要工作任務描述、預計達到效果等，于每月日前將次月“出差計劃”報給銷售部。

2、銷售人員申報的出差計劃批準后填寫“出差申請單”，出差申請單報銷售副總審核。“出差申請單”報人力資源部、財務管理部各一份。

3、銷售人員辦理請款手續，填寫“用款申請單”，用款申請單報銷售副總、財務管理部審核.4、差旅費報銷天數控制在7天到半月一次，因為報銷時間越長，作弊造假越容易、借支費用越大風險越大、越難控制。

5、差旅費必須有出差計劃和費用預算審批，不得超支，否則自負。

第四部分 商務機制

一、商務政策與合同管理

1、公司制定銷售價格方針和具體定價標準為機密商業情報，未經公司授權任何駐外銷售人員不得向客商通報或泄密。

2、公司制定各種促銷優惠政策、折扣標準，客戶報價或還價低于定價標準，超越銷售人員權限需上報公司審核，批準后執行。

3、公司商務政策及價格不可對外公開印刷，只是提供銷售人員學習掌握；公司如有重大商務政策調整，公布前任何銷售人員不得提前通報客商。

4、銷售人員如發現經銷商不執行公司價格政策，應予以制止并及時上報公司領導。

5、銷售人員在與客商進行商務洽談時，授權范圍內的由銷售人員自行決定；如有疑問和在授權范圍外的，須請示區域經理或有關部門。

6、商務合同必須履行商務程序，在各級主管或相關部門按權限審核批準、簽章后方可生效。

7、銷售駐外人員在洽談商務合同時，要有風險意識，嚴格按合同做好履約、產品發送、驗收及理賠等相關工作。

8、銷售公司外派業務人員如遇重大客戶信息、商務價格談判等商務情報，須第一時間內向公司領導報告

第五部分考核機制

第六部分獎勵和處罰機制