第一篇：XX銷售人員工作管理

南京銷售人員工作的管理

一、周一或周五安排工作銷售會(huì)議

1、一周工作的總結(jié)

﹙1﹚ 銷售人員一周工作完成情況的表?yè)P(yáng)肯定和不能達(dá)成原因的各自分析（前期客戶

開(kāi)發(fā)數(shù)量、后期一周銷售額的達(dá)成情況等）

﹙2﹚ 一周工作中銷售人員自身出現(xiàn)問(wèn)題的指出和糾正（工作積極性、態(tài)度等方面）﹙3﹚ 在拜訪客戶時(shí)遇到問(wèn)題的討論學(xué)習(xí)

﹙4﹚ 需要公司支持的情況匯總和解答

﹙5﹚ 銷售人員各區(qū)域相關(guān)行業(yè)的交流和學(xué)習(xí)

﹙6﹚ 銷售人員取得訂單成功經(jīng)驗(yàn)的交流和失去訂單原因的分析和以后需要注意的地

方的指出

2、下周工作計(jì)劃的安排

﹙1﹚ 工作重點(diǎn)的指出

﹙2﹚ 一周需完成指標(biāo)的確認(rèn)

﹙3﹚ 需要經(jīng)理協(xié)助拜訪客戶的確認(rèn)和時(shí)間的安排

二、工作執(zhí)行報(bào)告

﹙1﹚ 每天工作執(zhí)行報(bào)告銷售人員不得超過(guò)9點(diǎn)半，必須發(fā)給銷售經(jīng)理，遇到特殊情

況必須電話告知，否則按當(dāng)天沒(méi)有工作來(lái)處理

﹙2﹚ 銷售經(jīng)理最遲在第二天上午給予回復(fù)，遇到緊急情況當(dāng)晚給予電話聯(lián)系，從新

安排銷售人員工作計(jì)劃

﹙3﹚ 銷售人員電話原則上要求24小時(shí)開(kāi)機(jī)，保持能隨時(shí)聯(lián)系到相關(guān)人員

﹙4﹚ 銷售人員必須在8點(diǎn)半到客戶大門(mén)，最遲9點(diǎn)必須到客戶現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行相關(guān)溝通

交流（不定期電話檢查）。（根據(jù)各區(qū)域客戶上班時(shí)間確定）

﹙5﹚ 銷售人員下周工作計(jì)劃必須在上周末禮拜天9點(diǎn)半之前發(fā)給銷售經(jīng)理，以便于

銷售經(jīng)理周一開(kāi)會(huì)時(shí)確認(rèn)工作計(jì)劃的合理性

三、月度銷售會(huì)議

四、季度銷售會(huì)議

五、年中銷售會(huì)議

六、年終銷售會(huì)議

以上是南京辦事處關(guān)于銷售人員工作正在執(zhí)行的相關(guān)情況，望領(lǐng)導(dǎo)給予指正。

謝謝！

南京辦事處：陳勇

2010年12月15日

第二篇：管理外勤、銷售人員

營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和市場(chǎng)的不景氣常常增加業(yè)務(wù)員的挫折感，不同的企業(yè)、不同的業(yè)務(wù)員在不同時(shí)期都會(huì)存在不同的心態(tài)問(wèn)題。通常，影響業(yè)務(wù)員心態(tài)和士氣的主要因素是激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)力度不夠、獎(jiǎng)罰不明、獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)等情況都會(huì)影響業(yè)務(wù)員的士氣。對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差的企業(yè)，業(yè)務(wù)員更容易對(duì)企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，常常表現(xiàn)為得過(guò)且過(guò)，且凝聚力較差。

銷售隊(duì)伍管理的措施。

1、實(shí)施銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理可促使業(yè)務(wù)員進(jìn)行自我管理，加強(qiáng)自我控制，使業(yè)務(wù)員能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)、自發(fā)、自主自控。銷售目標(biāo)應(yīng)該體現(xiàn)循序漸進(jìn)的原則，利用漸進(jìn)式的目標(biāo)管理系統(tǒng)可以使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績(jī)。所謂漸進(jìn)是指制定一系列連續(xù)的目標(biāo)。比如，每個(gè)季度都要在前一個(gè)季度的基礎(chǔ)上達(dá)到一個(gè)新的目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)。日常目標(biāo)包括完成銷售額、把費(fèi)用控制在計(jì)劃內(nèi)、增加潛在客戶等。創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，提高目標(biāo)，促使其最大限度地發(fā)揮自己的潛能。在制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)該設(shè)定兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)；理想目標(biāo)。概括而言，在制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮以下問(wèn)題：① 你想在年底達(dá)成什么樣的成果(年終目標(biāo))？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。② 要取得這些成果，你面臨著哪些障礙？③ 你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？④ 如果本期(季度)目標(biāo)未能順利達(dá)成，這對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？⑤ 在上期(季度)完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？⑥ 你是如何取得這些進(jìn)展的？⑦ 對(duì)于上期(季度)沒(méi)有完成的目標(biāo)，你是否有別的辦法可以彌補(bǔ)？

2、加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和指導(dǎo)以會(huì)代訓(xùn)、陪同拜訪、聯(lián)合拜訪都是有效的方法。① 銷售經(jīng)理應(yīng)盡力與業(yè)務(wù)員進(jìn)行“一對(duì)一”的溝通并提供指導(dǎo)，應(yīng)該針對(duì)業(yè)務(wù)員自身的優(yōu)缺點(diǎn)并結(jié)合市場(chǎng)和客戶的特點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)員給予輔導(dǎo)，雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動(dòng)計(jì)劃。② 銷售經(jīng)理還需要進(jìn)行追蹤管理，并定期檢查進(jìn)展情況或制定下一步計(jì)劃。③ 銷售經(jīng)理也可以陪同業(yè)務(wù)員進(jìn)行聯(lián)合拜訪。在聯(lián)合拜訪過(guò)程中，業(yè)務(wù)員充當(dāng)主角，銷售經(jīng)理則充當(dāng)教練這一配角角色。在聯(lián)合拜訪后，銷售經(jīng)理應(yīng)進(jìn)一步分析、檢查業(yè)務(wù)員在拜訪客戶行動(dòng)中的表現(xiàn)，并指出有待改進(jìn)之處。只有通過(guò)持續(xù)的改善跟進(jìn)循環(huán)，你才能不斷提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體銷售能力。

3、士氣提升和能力提升雙管齊下應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，設(shè)計(jì)企業(yè)遠(yuǎn)景。經(jīng)理和業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持良好、有效的溝通并制定行之有效的激勵(lì)政策，以強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神并確保業(yè)務(wù)員保持旺盛的斗志和進(jìn)取心。銷售經(jīng)理還應(yīng)該注意開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)員的潛能，使業(yè)務(wù)員的能力和業(yè)績(jī)能獲得同步成長(zhǎng)。

4、、公正、客觀地進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，盡量將考核指標(biāo)量化、標(biāo)準(zhǔn)化比如，可以制定以下目標(biāo)并進(jìn)行考核：① 銷售目標(biāo)達(dá)成率② 毛利目標(biāo)達(dá)成率③ 應(yīng)收帳款回收率④ 每天平均訪問(wèn)戶數(shù)⑤ 客戶數(shù)量⑥ 產(chǎn)品比例；等等。

5、提升銷售會(huì)議效率和效果通常，對(duì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估可采取定量、定性兩種方法：一種是根據(jù)企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行考核，這是一種定量的方法；另一種是通過(guò)銷售會(huì)議對(duì)業(yè)務(wù)員的績(jī)效進(jìn)行定性分析評(píng)估，研討績(jī)效未達(dá)成的真正原因，并研究、擬訂改善對(duì)策。召開(kāi)銷售會(huì)議是銷售經(jīng)理需要投入大量精力來(lái)做的一項(xiàng)工作，任何一位優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都應(yīng)該高度重視這項(xiàng)工作并致力于提高其效率和效果

管理業(yè)務(wù)員成為企業(yè)的一大難題，很多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員行動(dòng)的追蹤方式以電話追蹤和突擊檢查為主，部分企業(yè)還采取行程核實(shí)和客戶追蹤方式。

電話追蹤主要是北京萬(wàn)特銳做的“企效通”手機(jī)定位方式，他們有很多優(yōu)點(diǎn)，被很大型公司認(rèn)可，主要優(yōu)點(diǎn)：

1.定位監(jiān)控基本功能：即時(shí)定位、實(shí)時(shí)定位、軌跡回放、地圖服務(wù)、統(tǒng)計(jì)查詢等；應(yīng)用上述軌跡查詢等功能，企業(yè)管理者可查看定位員工每天的行程路線，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員每天的行程路線就可對(duì)員工每天的工作計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)行精細(xì)的管理。

目前公司因業(yè)務(wù)需要外出的員工普遍存在一些問(wèn)題：工作沒(méi)有計(jì)劃、工作過(guò)程中得過(guò)且過(guò)、能省則省、工作報(bào)表不盡真實(shí)等。

企業(yè)應(yīng)用手機(jī)定位進(jìn)行管理，對(duì)員工有耳提面命的警醒效果，行程路線有跡可循，員工會(huì)自我提醒，自我監(jiān)督，久而久之形成了良好的職業(yè)工作習(xí)慣，工作效率和自身工作能力在無(wú)形中就得到了提高，為企業(yè)打造出一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。

2.并可和企業(yè)OA、ERP、CRM結(jié)合，建設(shè)基于位置的各種企業(yè)信息化平臺(tái)；

該功能模塊也是分辨員工，查看員工工作積極與否的得力幫手。企業(yè)管理者可隨時(shí)查看定位員工的歷史考勤情況，也可查看某個(gè)員工某段時(shí)間內(nèi)的詳細(xì)考勤信息，詳細(xì)考勤列表可查看所有標(biāo)點(diǎn)過(guò)去三個(gè)月內(nèi)的定位時(shí)間及位置描述信息，支持excel表格導(dǎo)出，非常方便企業(yè)的人員管理。

通過(guò)對(duì)員工每天的軌跡和業(yè)務(wù)報(bào)表的分析，甄別出員工銷售業(yè)績(jī)下滑或不佳的真正原因，之后對(duì)癥下藥，解決根本問(wèn)題，提高員工的工作能力及銷售業(yè)績(jī)。幫助員工個(gè)人成長(zhǎng)，從而提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3.企業(yè)客服位置服務(wù)與支持；

4.輔助調(diào)度管理功能：基于SMS、WAP或終端模塊，實(shí)現(xiàn)企業(yè)命令與調(diào)度指令的發(fā)布管理。

1.外勤人員考核：通過(guò)位置定位實(shí)現(xiàn)對(duì)外勤人員對(duì)工作內(nèi)容與進(jìn)度的監(jiān)管；

例：實(shí)時(shí)監(jiān)控外勤送貨人員位置，判斷貨物運(yùn)送狀態(tài)（啟運(yùn)、在途、返回等）；

2.實(shí)時(shí)監(jiān)控拜訪客戶員工位置與狀態(tài)（停留時(shí)長(zhǎng)），輔助判斷工作計(jì)劃執(zhí)行情況；

3.客服支持：可準(zhǔn)確有效的判斷服務(wù)人員的位置，解答客戶有關(guān)問(wèn)題，提高客戶滿意度；

例：可準(zhǔn)確回答服務(wù)人員（送貨人）現(xiàn)在位置，預(yù)計(jì)到達(dá)時(shí)間等；

4.輔助調(diào)度：依據(jù)位置信息，實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)員工的合理調(diào)度與調(diào)配；

5.地理信息支持：方便查詢所需的地理目標(biāo)（周邊搜索）及提供路線導(dǎo)航功能。當(dāng)前，銷售隊(duì)伍管理中最困惑的問(wèn)題主要存在于兩個(gè)方面：心態(tài)；銷售技巧和能力。① 在心態(tài)方面，表現(xiàn)為：團(tuán)隊(duì)中業(yè)務(wù)員的工作積極性、主動(dòng)性不夠；業(yè)務(wù)員的心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；業(yè)務(wù)員的凝聚力、忠誠(chéng)度差，銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定。② 在銷售技巧和能力方面，主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識(shí)缺乏，銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和能力亟待提高。

企效通最終的優(yōu)點(diǎn)：

1.它是一個(gè)盡忠職守的電子督導(dǎo)，相當(dāng)于為各位主管每人配備了1名不知疲倦、神通廣大的督導(dǎo)助手，使用后，銷售團(tuán)隊(duì)計(jì)劃執(zhí)行率明顯提高！

2.它能增加有效的工作時(shí)間，定時(shí)定位匯報(bào)、軌跡查詢等工作形式。節(jié)省大量路途損耗時(shí)

間，平均每天增加有效工作時(shí)間3小時(shí)以上。

3.它能讓工作匯報(bào)更務(wù)實(shí)、銷售匯報(bào)、銷售會(huì)議不再是講道理談理由。主管對(duì)員工的工作

狀況了然于胸，工作溝通、會(huì)議交流實(shí)實(shí)在在，直指要害。

4.它能讓人員考核更科學(xué)，人事獎(jiǎng)懲、任免更有科學(xué)依據(jù)；提拔干部更加可靠，團(tuán)隊(duì)發(fā)展

更加健康。

5.它能讓差率費(fèi)用更真實(shí)，有效堵住差率費(fèi)用試用上的漏洞；增進(jìn)財(cái)務(wù)部門(mén)、銷售部門(mén)間的理解、互信、合作。

6.它能讓問(wèn)題發(fā)現(xiàn)更及時(shí)，千里之堤，潰于蟻穴。及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，把握更多先機(jī)。

7.它能讓市場(chǎng)策略更合理，通過(guò)工作與業(yè)績(jī)之間的分析，能讓策略制定，任務(wù)分配、資源

分配更科學(xué)。

8.它能讓執(zhí)行團(tuán)隊(duì)更強(qiáng)悍，讓渾水摸魚(yú)的不能混，讓隨波逐流的變積極，讓勤勞肯干的受

提拔。持續(xù)使用“企效通”后，執(zhí)行團(tuán)隊(duì)將愈加強(qiáng)悍。

9.它成本低廉，價(jià)格便宜，使用方便，無(wú)需更換手機(jī)和手機(jī)號(hào)碼，只需員工的手機(jī)有信號(hào)

就可以進(jìn)行定位管理。

10.它可以減少公司的管理成本，可以由公司的最高管理者直接就能查看銷售終端的情況，避免層層管理所遇到的麻煩，使執(zhí)行力更加有效。

第三篇：銷售人員管理規(guī)定

銷售人員管理規(guī)定

（六）、督促客戶訂貨的進(jìn)展；

（七）、提出改進(jìn)質(zhì)量、營(yíng)銷方法和價(jià)格等方面的建議；

（八）、整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。

總經(jīng)理：茲收到《銷售人員管理規(guī)定》壹份，經(jīng)我認(rèn)真閱讀，本人已完全明白制度的詳細(xì)內(nèi)容。本

人謹(jǐn)此聲明：保證按本制度盡職盡責(zé)和嚴(yán)格貫徹執(zhí)行，如有違反紀(jì)律，絕不會(huì)推卸責(zé)任，本人愿意接受公司的規(guī)章管理制度進(jìn)行紀(jì)律處分和經(jīng)濟(jì)處罰。

執(zhí)行人簽字：

編制單位：廣西宏偉科技有限公司

執(zhí)行日期：2012年02月08日

第四篇：銷售人員管理細(xì)則

銷售人員管理細(xì)則

一、底薪加提成制度

1、銷售人員待遇：分為基本工資1800元，銷售提成。

2、每個(gè)銷售人員年最低銷售額為12噸（平均當(dāng)月銷售最低額為1噸），如果銷售人員當(dāng)期完成的銷售額超過(guò)設(shè)置指標(biāo)，且貨款回收率在100%，則超過(guò)以上部分按比例提成。銷售提成具體分配如下：

3、每個(gè)銷售人員當(dāng)年最低銷售定額為24噸，如果銷售人員當(dāng)期完成的銷售額超過(guò)設(shè)置指標(biāo)，且貨款回收率在100%，則超過(guò)以上部分按比例提成。銷售提成具體分配如下：

12噸以上，提成比例為500元/噸。

24噸以上，提成比例為1500元/噸。36噸以上，提成比例為2000元/噸。

二、完全提成制，銷售人員銷售肥料按以下方式提成，年銷售數(shù)量少于24噸提成500元/噸；24---36噸提成1000元/噸；36-50噸提成1500元/噸，50噸以上提成20000元/噸；

三、完成銷售最低定額以上的50噸以上，公司根據(jù)發(fā)展情況，年終給予獎(jiǎng)勵(lì)，具體金額由公司根據(jù)實(shí)際情況而定。

四、為更的揮各個(gè)區(qū)域經(jīng)理的網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系，區(qū)域經(jīng)理之間介紹客戶，如A介紹客戶給B，協(xié)助B一起跑成的客戶，則A從該客戶銷售提成中提成50%，第二次進(jìn)貨有B獨(dú)自提成。

五、結(jié)算沒(méi)有欠款的每月可先按回收貨款的80%計(jì)算提成其余部分年底根據(jù)銷售總量計(jì)算出應(yīng)提成數(shù)額一次計(jì)算補(bǔ)齊。有欠款的不計(jì)算提成。

六、銷售人員，進(jìn)入公司簽訂試用勞動(dòng)合同試用期三個(gè)月，三個(gè)月試用期內(nèi)連續(xù)不能完成最低定額的，公司予以辭退，試用期滿合格的，簽訂正式聘用合同。如果銷售人員離職，在做好離職交接后方給予剩余提成及押金。

七、售人員連續(xù)兩個(gè)月超額完成銷售定額的，自第二個(gè)月起月基本工資提高500元，第二個(gè)月繼續(xù)超額完成定額的，基本工資再提高500元。

八、銷售人員當(dāng)月不能完成定額的，當(dāng)月沒(méi)有基本工資，銷售人員如連續(xù)幾個(gè)月完成任務(wù)，則次月沒(méi)有完成，則從次月的第二個(gè)月開(kāi)始口基本工資500元，扣罰到基本工資后繼續(xù)沒(méi)有完成任務(wù)，則沒(méi)有基本工資。

九、有銷售人員，每月參加公司學(xué)習(xí)不得低于3天，每月在市場(chǎng)一線不得低于20天，每天不定期查崗，如若用個(gè)人車輛每月補(bǔ)助油費(fèi)800元。

十、銷售人員每次出發(fā)都要有出發(fā)記錄表，詳細(xì)記錄走訪客戶的資料，名片、電話、經(jīng)營(yíng)肥料的品種、年銷售總量、主要種植作物、每次出發(fā)回公司后要向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，并上交出發(fā)記錄。

十一、公司定期召開(kāi)銷售工作會(huì)議，原則上每月6號(hào)、16號(hào)、26號(hào)，三次銷售工作會(huì)議，會(huì)議可能會(huì)有電話會(huì)議、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議，網(wǎng)絡(luò)會(huì)議各

個(gè)銷售人員可通過(guò)微信匯報(bào)市場(chǎng)情況及信息、建議、方案等如有特殊情況需提前或延遲會(huì)議公司提前兩天通知，如沒(méi)有公司另行通知，所有銷售人員必需提前安排好各自的工作，不得耽誤會(huì)議，銷售人員必須按時(shí)參加，不準(zhǔn)缺席，不準(zhǔn)請(qǐng)假。

十二、銷售人員應(yīng)積極推廣、推介公司的產(chǎn)品不得虛假宣傳，不得隨意對(duì)客戶做出承諾，除公司已經(jīng)制定并公開(kāi)的各種政策。

十三、公司銷售的產(chǎn)品應(yīng)符合相關(guān)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，如因質(zhì)量原因?qū)蛻粼斐傻膿p失全部由公司負(fù)責(zé)。公司做后勤保障服務(wù)，及時(shí)和銷售人員溝通并安排發(fā)貨以保證產(chǎn)品的及時(shí)供應(yīng)，約定發(fā)貨時(shí)間，按約定時(shí)間發(fā)貨。

十四、宣傳費(fèi)用及宣傳品公司廣告宣傳品、門(mén)頭噴繪、媒體廣告、宣傳資料有公司提供，試驗(yàn)肥料等費(fèi)用投入的最高限銷售數(shù)量為10斤,公司根據(jù)具體情況整體調(diào)整。

4、廣告宣傳帶要由公司統(tǒng)一制作，未經(jīng)允許，各地經(jīng)銷商自行制作公司產(chǎn)品的宣傳品費(fèi)用公司不予承擔(dān)。

5、在客戶活動(dòng)等投放廣告及活動(dòng)的費(fèi)用由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商先期墊付。當(dāng)經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)時(shí)，公司根據(jù)與經(jīng)銷商的約定，公司按比例承擔(dān)廣告費(fèi)及其它宣傳所產(chǎn)生費(fèi)用，超出公司報(bào)銷額度部分由經(jīng)銷商承擔(dān)。

十五、其他

1、解約，如乙方不能達(dá)到所簽訂的銷量，乙方違規(guī)虛假宣傳，隨意承諾，兼職，不按出廠價(jià)格，私借客戶錢物，私自攜帶貨款，不

及時(shí)與客戶簽訂相關(guān)合同，公司可以解約。

二、車輛規(guī)定

1、公司原則上實(shí)行車輛私有制公司確定車輛品種及型號(hào)由公司和個(gè)人分別出資一半共

同購(gòu)買由銷售人員個(gè)人擁有車輛使用權(quán)該車輛掛在銷售人員名下公司保留該車輛的所

有權(quán)該車輛必須為公司服務(wù)三年以上且銷售人員每年必須完成最低年銷售額三年后車 開(kāi)車回家、會(huì)友等為出私車。

4、公司需要統(tǒng)一活動(dòng)需要使用個(gè)人車輛的、代表公司接送客人的保持車輛清潔衛(wèi)生要

熱情周到文明禮貌按里程計(jì)算費(fèi)用除燃油費(fèi)外外加車輛折舊、保養(yǎng)等費(fèi)用即每 公里 0.6—0.8 元。

5、嚴(yán)格遵守交通規(guī)則安全駕駛不論因公、私用車違章罰款由駕駛員自己承擔(dān)。因

公出車發(fā)生交通事故經(jīng)過(guò)交通部門(mén)鑒定后責(zé)任在對(duì)方時(shí)若造成公司損失時(shí)駕駛員個(gè)

人承擔(dān)全部損失的20%如果責(zé)任在公司駕駛員則駕駛員個(gè)人承

擔(dān)全部經(jīng)濟(jì)損失或民事、刑事責(zé)任。

第五篇：辦事處銷售人員管理

第一部分 辦事處的工作職能

一、負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)嘏c周邊市場(chǎng)的開(kāi)拓，客戶資源的開(kāi)發(fā)與管理。承擔(dān) 公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

二、負(fù)責(zé)收集、整理、反饋市場(chǎng)信息及競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)。代表公司與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)與協(xié)調(diào)。

三、嚴(yán)格執(zhí)行公司制度，如實(shí)填寫(xiě)各項(xiàng)報(bào)表，嚴(yán)禁弄虛作假，嚴(yán) 禁做有損公司利益的事。

四、積極與上級(jí)溝通匯報(bào)，提出有利于開(kāi)拓市場(chǎng)的建議與意見(jiàn)。

五、負(fù)責(zé)辦事處市場(chǎng)商業(yè)信息的管理與保護(hù)，嚴(yán)禁泄露任何商業(yè) 類信息。

六、辦事處人員要與公司各部門(mén)密切配合，第二部份 日常工作管理員工行為準(zhǔn)則

一、日常工作管理

1、銷售駐外人員遠(yuǎn)離總部在全國(guó)各地開(kāi)展公司銷售工作，工作周報(bào)、月報(bào)（月工作總結(jié)、月工作計(jì)劃）是駐外人員具體工作內(nèi)容和安排計(jì)劃的體現(xiàn)。為了讓總部對(duì)駐外的工作計(jì)劃做一定的合理性指導(dǎo)，每一位銷售人員應(yīng)該認(rèn)真、負(fù)責(zé)地填寫(xiě)工作周報(bào)或月報(bào)。并要求銷售業(yè)務(wù)員每周六前以郵件的方式將周報(bào)上報(bào)給部門(mén)經(jīng)理和分區(qū)老總審核。

1、經(jīng)銷商的管理方面

（1）經(jīng)銷商信息、反饋情況

（2）經(jīng)銷商存在的問(wèn)題，經(jīng)銷商未能及時(shí)解決；

（4）經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品政策的了解和不足

（5）經(jīng)銷商出現(xiàn)特殊問(wèn)題（如公司倒閉、信用有嚴(yán)重問(wèn)題）

（6）經(jīng)銷商的返利表

2、銷售員管理方面

（1）、銷售人員日常拜訪表

1、每天拜訪的渠道信息、溝通反饋情況

2、跟進(jìn)的商機(jī)反饋情況

（2）、自身行業(yè)項(xiàng)目監(jiān)測(cè)表

1、企業(yè)的規(guī)模、IT使用信息

2、采購(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人員信息

3、需求信息、采購(gòu)時(shí)間、采購(gòu)方式

4、競(jìng)爭(zhēng)品牌、渠道對(duì)手分析

二、區(qū)域經(jīng)理每月工作報(bào)告主要內(nèi)容要求

（1）銷售量

（2）對(duì)客戶拜訪情況

（3）銷售費(fèi)用（含個(gè)人差旅費(fèi)用報(bào)表）

（4）重點(diǎn)客戶情況

（5）新客戶情況

（6）異常客戶或信譽(yù)不佳客戶

（7）待開(kāi)發(fā)客戶及其情況

（8）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)

（9）當(dāng)?shù)嘏c本公司銷售工作相關(guān)的政策變動(dòng)

（10）問(wèn)題與合理化建議

（11）下個(gè)月的客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃

三、工作例會(huì)規(guī)定

1、每天早晨08點(diǎn)30準(zhǔn)時(shí)召開(kāi)晨會(huì)，晨會(huì)由經(jīng)理主持時(shí)間不超過(guò)10分鐘。晨會(huì)內(nèi)容通報(bào)上個(gè)工作日情況、通報(bào)辦事處、個(gè)人第一、最后的銷售人員、銷售計(jì)劃完成進(jìn)度、指出急待解決的問(wèn)題、客戶拜訪、銷售行政工作、勞動(dòng)紀(jì)律等方面存在的問(wèn)題。

2、周會(huì) 每周五下午16點(diǎn)30—17點(diǎn)30銷售代表區(qū)域經(jīng)理回顧本周工作、確定下周主要工作。回顧本周工作進(jìn)展情況、銷售進(jìn)度、重要客戶的銷售情況，擬定下周主要工作。

四、員工行為準(zhǔn)則

（1）、住宿管理

1、銷售人員駐外住宿時(shí)必須嚴(yán)格要求自己，自覺(jué)遵守國(guó)家的各項(xiàng)法律法規(guī)。嚴(yán)禁酗酒、嫖娼、傳銷、賭博等一切違法行為，觸犯法律后果自負(fù)。

2、公司人員同住的，要團(tuán)結(jié)友愛(ài)，互相謙讓，相敬如賓，不得有打架、斗毆的事情發(fā)生。如發(fā)現(xiàn)給予除名處理并個(gè)人承擔(dān)所有的不良后果。

3、銷售公司駐外人員出差住宿保管好公司資料及個(gè)人物品，嚴(yán)禁留宿公司經(jīng)銷商處。

（2）、對(duì)待客商：

（1）在約定的時(shí)間內(nèi)接待客人或拜訪客商，嚴(yán)禁遲到或不到；有事不能按時(shí)赴約時(shí)應(yīng)提前通知對(duì)方。

（2）客人來(lái)訪而需接待的人不在時(shí)，應(yīng)禮貌地接待對(duì)方，能解決的問(wèn)題應(yīng)主動(dòng)為其解決。

（3）無(wú)論是接待公司內(nèi)部同事還是接待客戶都應(yīng)主動(dòng)、熱情、大方、微笑服務(wù)。

（4）銷售人員在與客商交往時(shí)，不得收受客商的禮品或回扣；不得讓客商支付車票、機(jī)票、船票等交通費(fèi)用。

2、辦公用品：

（1）按規(guī)定申領(lǐng)辦公用品。所有從公司申領(lǐng)的用品均為公司財(cái)物，要妥善保管、正確使用，不能占為已有，離職時(shí)須交還（辦公消耗品除外）。

（2）正確使用辦公用品，對(duì)于可以重復(fù)利用的用品，必須重復(fù)利用，如因個(gè)人使用不當(dāng)而造成浪費(fèi)者，需按規(guī)定做出賠償。

（3）銷售公司駐外人員與經(jīng)銷商交往時(shí)言行舉止都代表公司形象，以上行為規(guī)范，駐外人員必須自覺(jué)遵守，因個(gè)人行為給公司造成損失或不良影響，責(zé)任自負(fù)，并視情節(jié)給予嚴(yán)肅處理。

第三部分 出差報(bào)銷管理

1、銷售人員根據(jù)工作需要進(jìn)行出差，需申報(bào)“出差計(jì)劃”，“出差計(jì)劃”內(nèi)容主要包括出差時(shí)間、起止地點(diǎn)、途經(jīng)地點(diǎn)、主要工作任務(wù)描述、預(yù)計(jì)達(dá)到效果等，于每月日前將次月“出差計(jì)劃”報(bào)給銷售部。

2、銷售人員申報(bào)的出差計(jì)劃批準(zhǔn)后填寫(xiě)“出差申請(qǐng)單”，出差申請(qǐng)單報(bào)銷售副總審核。“出差申請(qǐng)單”報(bào)人力資源部、財(cái)務(wù)管理部各一份。

3、銷售人員辦理請(qǐng)款手續(xù)，填寫(xiě)“用款申請(qǐng)單”，用款申請(qǐng)單報(bào)銷售副總、財(cái)務(wù)管理部審核.4、差旅費(fèi)報(bào)銷天數(shù)控制在7天到半月一次，因?yàn)閳?bào)銷時(shí)間越長(zhǎng)，作弊造假越容易、借支費(fèi)用越大風(fēng)險(xiǎn)越大、越難控制。

5、差旅費(fèi)必須有出差計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算審批，不得超支，否則自負(fù)。

第四部分 商務(wù)機(jī)制

一、商務(wù)政策與合同管理

1、公司制定銷售價(jià)格方針和具體定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)為機(jī)密商業(yè)情報(bào)，未經(jīng)公司授權(quán)任何駐外銷售人員不得向客商通報(bào)或泄密。

2、公司制定各種促銷優(yōu)惠政策、折扣標(biāo)準(zhǔn)，客戶報(bào)價(jià)或還價(jià)低于定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，超越銷售人員權(quán)限需上報(bào)公司審核，批準(zhǔn)后執(zhí)行。

3、公司商務(wù)政策及價(jià)格不可對(duì)外公開(kāi)印刷，只是提供銷售人員學(xué)習(xí)掌握；公司如有重大商務(wù)政策調(diào)整，公布前任何銷售人員不得提前通報(bào)客商。

4、銷售人員如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商不執(zhí)行公司價(jià)格政策，應(yīng)予以制止并及時(shí)上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)。

5、銷售人員在與客商進(jìn)行商務(wù)洽談時(shí)，授權(quán)范圍內(nèi)的由銷售人員自行決定；如有疑問(wèn)和在授權(quán)范圍外的，須請(qǐng)示區(qū)域經(jīng)理或有關(guān)部門(mén)。

6、商務(wù)合同必須履行商務(wù)程序，在各級(jí)主管或相關(guān)部門(mén)按權(quán)限審核批準(zhǔn)、簽章后方可生效。

7、銷售駐外人員在洽談商務(wù)合同時(shí)，要有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，嚴(yán)格按合同做好履約、產(chǎn)品發(fā)送、驗(yàn)收及理賠等相關(guān)工作。

8、銷售公司外派業(yè)務(wù)人員如遇重大客戶信息、商務(wù)價(jià)格談判等商務(wù)情報(bào)，須第一時(shí)間內(nèi)向公司領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告

第五部分考核機(jī)制

第六部分獎(jiǎng)勵(lì)和處罰機(jī)制