第一篇：營銷培訓銷售人員應該學什么？

營銷培訓銷售人員應該學什么？

現在許多企業都舉辦不同類型的市，場營銷培訓，有從戰略性的到策略性的；從理論的到實務操作的；從傳統營銷到現代理念；從渠道到終端等等不一而是。企業老板、銷售土管們煞費苦心，總想通過一系列的市場營銷培訓來提高營銷人員的素質、技能，從而提高企業的產品銷售業績，增加銷售收入。愿望是好的，做法也沒錯，但事后總覺得效果不佳，根本不能達到或滿足老板或銷售主管的期望。為什么會這樣呢？我們的營銷培訓究竟要教會學員們什么東西？我們的銷售人員最應該學到什么？知道什么和了解什么？這才是關鍵所在。至于那些學員自己都可以在書本、網站上看到或學到的什么理論、案例等東西，對學員來說實際用途不是很大，企業的營銷人員真正要學的東西應該是那些理論之外，而與市場銷售密不可分的東西，在這里總結出市場營銷培訓首先應教會銷售人員以下幾點知識。

一、教會銷售人員做人

我們常講一句話：“做事先做人”，這實際上是告訴人們在想做好某些事情（工作）時，你必須先學會怎樣做好人，在市場營銷的工作中尤其是這樣。市場營銷實際上就是與人打交道，我們的生活、工作中每天都可能遇見形形色色的人物；一般情況下我們可以不甩太刻意地卻了解和理會他們，只要把自己份內工作做好，只要不影響他人、不違反社會公道和職業道德就不要把自己搞得“郁悶或難受”?？勺鍪袌鰻I銷工作就不一樣，你必須與代理商、零售商、消費者、社會團體等各色人物打交道；你必須非常認真地擊了解人們的“喜、好、厭、惡”，必須非常虔誠地，讓人感到你是真心實意地在為客戶著想或服務；你在他們面前儼然就是一個“好心人、好朋友”；一個可以幫助客戶賺錢甚至發財的“貴人”。如果你是營銷人員，如果你能做到這些，休想想，你還愁你的產品會賣不出去？你還會老死記硬背那些什么營銷理論、營銷案例？所以，做市場營銷必須先學好如何“做人”。

有個銷售代表，現在在一家國內普通的企業做大區經理。原來每次企業搞營銷培訓時他的學習成績最差，尤其是學一些營銷理論知識，對他簡直就是一種刑罰，可后來派他到市場中去銷售代表，他卻最受客戶歡迎，全國各地他去過大半，每個代理商都夸他，他去到一個地方，不要多久這個地方的銷量就增長很多，后米經過幾年后這個企業原來比較差的市場都讓他去攻克，他兒乎全部搞定，所以不到兒年從個小小的銷售代表成長為個銷售總監。有些人問他：“你做市場成功的秘訣在哪里？”他回答得很干脆：“在做人。我把客戶當作我最好的朋友，我處處為他們著想，只要在不違反公司政策的前提下，我會想方設法滿足客戶的一切要求。甚至包括業務以外的要求?！彼€說：“在市場中你只要真心幫助客戶，客戶是會感受到的，當客戶也真心愿意把你當一個不可或缺的朋友時，你的業績還能不增長嗎？”

所以，市場營銷培訓首先應該教會學員如何做人，如何在市場與客戶打交道時讓客戶把你當作一個值得信賴的朋友、一個能夠為自己帶來財富、可以傾訴歡樂與煩惱的朋友。

二、教會銷售人員做事

市場營銷中會做人，能做好人，能讓客戶滿意，這是市場營銷人員必須攻克的第一難題，但光是會做人也不能完全解決問題。我們還必須教會銷售人員怎樣做事，尤其是怎樣才能把事情做好。

通常，很多銷售人員通過營銷培訓，按照培訓時老師所講的理論或方法去開展市場營銷工作，但往往都事與愿違，到頭來總覺得書本上的或培訓時聽的與市場中情況大相徑庭，有時甚至埋怨老師誤導，可殊不知，市場上的事情與在培訓室老師所講的有千差萬別，根本不是一回事。所以我們廣人的市場營銷人員可千萬不要很認真地把在培訓時老帥教你那套什么“實操經驗”照搬到你的市場中去，否則，你要么出問題，要么就是鬧笑話。每個企業有每個企業市場的特性，每個企業的產品不同，市場營銷模式不同，你川千篇一律的營銷模式或方法去套用，這肯定“害人非淺”。真正有效的營銷培訓師教會銷售人員怎樣針對不同的行業、產品、市場、模式等進行有效地工作（做事），如果一個業務人不懂“做事”那么即使

你與客戶關系再好，那也是維持不了多長時間的。因為你不懂“做事”，你就不能為客戶解憂排難；你就不能幫助客戶尋求和招攬更多的下游分銷商（渠道拓展）；你就不能為客戶向公司爭取到更多的（合理的）的市場利益等等。我們說，會做人義會做事的業務人員比那些只會做人的“花拳繡腿”業務人員要強百倍。

所以，教會銷售人員如何做事，就是要讓銷售人員通過培訓師的言傳身教，加上自己良好的悟性，真止在市場營銷中把握好一切與之有關的任何大小事情（工作），而一一把它們做好。

三、教會銷售人員基本的營銷常識

市場營銷是一門很深很廣的學問，而這門學問又隨著社會的進步、時代的發展、人們消費水平的提高和欲望的提高而不斷演變發展。因此，我們用一種或一個階段的營銷方法、模式、理論、案例等來引導訓練銷售人員部是不很科學和合理的。現代營銷工作最注重的是創新，是出奇制勝；最忌諱的是“多少年一貫制”或跟著別人后面走。我們要讓學員有更多自己的創意，要有自己全新的想象力。營銷培訓只要教會銷售人員一般的，甚至只是一些基礎的營銷知識就可以了，只要學雖開初上市場工作時不致于鬧笑話，說外行話就可以了。當然我說的營銷基礎知識也包括那些基本的營銷理論知識，什么4Ps、4Cs、4Rs等等，你最起碼懂得什么市場細分、渠道下沉、終端攔截、讓利促銷、竄貨危害、廣告傳播等等之類的概念吧。只要掌握了這些基礎知識，關鍵的就看你自己的悟性了。成功的市場營銷人員，很人程度上是在市場中摸爬滾打出來的，是靠辛勤工作、不斷積累而造就的，不是我們有些人所吹噓的：“你只要參加我們三天的營銷培訓，你就會成為營銷一流高手！”

如果真是這樣，那這個世界上就不會有那么多企業因為產品賣不動，業務人員不懂營銷而破產倒閉了。

四、要告訴學員營銷工作的艱難

市場營銷工作是一項艱難的工作，是一項具有巨大壓力的工作。這項工作的艱難在于你要在當今競爭如此激勵的市場環境中將白己企業的產品銷售出去：你要頂著上級領導給你的任務壓力、同事之間的競爭壓力、銷量完成差時經濟收入減少的壓力等等。所以，從事市場營銷工作要比做企業任何工作都更加艱難、更加辛苦、更具有挑戰性。

在市場營銷的培訓中，我們要對銷售人員講清楚營銷工作的艱難性，尤其是對那些剛剛踏入這個行列的營銷人員嚴肅和認真地說清楚。市場營銷工作的艱難還在于這份工作的本身就意味著，競爭、忘我、挑戰、智慧、膽略、健康、修養等等方面對人的考驗，只有在這些方面修煉到定境界時，你的業績才能不斷的提升，你的營銷水平才會不斷地提高，真正成為一名“中國式的營銷大師”。

五、告訴銷售人員從事營銷工作的榮譽

凡在企業里從事市場營銷工作是一種莫大的榮幸，一個企業里按專業分工，你從事什么工作就只能做什么事情。比如搞技術的，你可以不去理會生產、銷售；搞生產的只知道產品是怎樣制造出來的，至于賣給誰與他無關。而做市場營銷的就必須全方位了解企業從產品設計、原材料供應、產品成本、生產、品質、包裝、上市銷售等一系列活動，否則你在市場中就很難面對你的客戶，很難讓別人信服你是一個合格的市場業務人員。所以，我們常說，一個合格的市場營銷人員一定是一個企業通才，它必須全方何掌握有關產品知識、營銷知識、市場知識、財務知識、法律知識，甚至這些知識以外的許多有關的知識。僅從這些方面而言，市場營銷人員就要比企業里一般人員更具有社會生存的競爭能力；更容易受到企業和老伴的尊重與親睞??

其次，作為企業中的營銷人員，肩負著企業生死攸關的重要使命。為何說是生死攸關呢？我們通常說“企業的成功，首先是市場營銷上的成功?！比绻a品生產出來而賣不出去，那么企業就離破產倒閉不遠了。因此，企業要想止常運轉或獲得利潤，就必須將自己的產品源

源不斷地賣給全國甚至全世界的各個消費者，而銷售這些產品靠的是企業有一支懂市場、能打硬仗、勇于創新、甘于吃苦愿意為企業的銷售事業任勞任怨工作的營銷隊伍，而這個隊伍中的每一個成員都樂意承受銷售工作的壓力，也同樣分享由于自己的辛勤勞動而完成或超額完成企業的產品銷售任務而帶來的歡樂、收益和榮譽：是他們為企業的生存與發展付出了許多鮮為人知的辛勞和努力；我們要清楚地認識到市場營銷人員在企業工作中的重要價值。我們更要不斷地引導和激發市場營銷人員對自己所從事這份工作的自豪感、榮譽感。

業務員應具備哪些條件？

自己價值的機會，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。在推銷產品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產品推銷給客戶。

二、誠心

凡是要有誠心，心態是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個業務人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是公司的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與代理商的樞紐，你的言行舉止會直接關系到公司的形象無能你從事哪方面的業務都要有一顆真摯的誠心去面對你的客護，你的同事，你的朋友。

三、有心人

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對臼己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現J’作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機會是留給有準備的人，同時也是留給有心的人，作為業務員，客戶的每點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高白己，去開創更精彩的人生。

四、意志力

剛做業務其實很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的報表，有人說：銷售上作的一半是用腳跑山米的，一半是動腦子的得米的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅強的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。

五、良好的心理素質

不管你干那行都要具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。我們做業務要面對的每一個客戶都有不同的性格，自已受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷惆整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難，同叫，也不能因一時的順利而得意忘形，要有一個平常心來面對工作。面對你的事業。

六、要有執行力

一個優秀的業務員必須要服從上級領導的安排，認真的去執行公司的指令，有的業務員喜歡自搞一套，公司的指令當耳邊風，自以為他是最好的，領導說話他不聽，這樣是做不好的業務的，盡管你的領導能力不如你，但他畢竟是你的領導，公司請他做你的領導肯定有比你強的地方，比你優秀的管理能力，因此我們做好一個優秀業務員就得執行公司的指令，服從領導的安排。

七，團隊合作心

銷售靠合作，業務員離不開業務部的英明決策，離不開銷售處的運籌帷幄，離不開大區的科學規劃，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業是銷售人員必須具備的職業品質，個人英雄主義的業務員是做不好銷售的。

八、要不斷的學習

業務員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，我們要具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，業務員要閱讀各種書籍，無論什么樣的書，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要養成不斷學習的習慣。還得要向你身邊的人學習，要不斷向你的同事請教，養成機會學習的能力。

一個業務員要養成勤思考，勤總結，要做到日總結，周總結，月總結，年總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結，才能與客戶達到最滿意的交易。

作為一個業務員，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，努力的虛心學習，達到成功的目的一定屬于你的。

業務人員，該如何自我突破？

曾經有人對業務人做了個“世俗”的等級劃分，把業務人員劃分為：新手、熟手、老手、高手專家。新手是這個金字塔的低端，人員眾多，流動頻繁，他們是最富有激情同時也是最迷茫的一族，他們渴望成為領域的佼佼者，但未來會怎樣，沒有明確的方向。在大多數的時候，他們甚至會懷疑自己是否選錯了行，從而想到退卻。

新手在一個行業或公司做上一年半載就能成為熟手，他們對行業、產品、公司基本熟悉，能夠自我分析和解決問題，如果持之以恒，可以承載公司更多的使命，發展為公司的主管或者經理，也就是老手。

從新手成為老手當然是要付出相當的努力，一般而言，老手已經進入公司的中間管理層，他們更多的是帶領團隊去完成銷售指標。因此除了自己竭心盡力，還必須能夠加強隊伍的力量，在培養人、訓練人中扮演重要的角色；他們開始面臨更多的動態環境，必須學會處理各種突發事件。而另外一方面，他們中的一部分人開始享受高薪和加班加點的苦樂生活。

“千軍易得，一將難求”，這里的“將”恐怕指的就是高手。而從老手成為高手，既要完成心靈的磨練，突破自我發展的各種瓶頸，又要“百煉成鋼”，在業務及管理中游刃有余。高手在某個領域的出類拔萃足以使其成為獵頭爭奪的目標了。

高手是將，專家就是帥了。在任何一個公司，專家級的人物鳳毛麟角。往往他們的職位就是總監，或是老板了?！安幌氘斣獛浀氖勘皇呛脅一兵”，不想成為“專家”的業務人同樣不是好的業務人員。業務人的職業發展道路有如登山，一個臺階比一個臺階難爬，然而“覽眾山小”卻是共同的目標。在現實中，我們經?？吹接腥恕蔼毑教煜隆?，更多的人卻在等待、在迷茫。特別是當我們成為“熟手”，或者成為“老手”后，想要向上發展感覺特別的難，甚至無助無力。那么，業務人，我們該如何自我突破昵？

一、繃緊神經

這里的“繃緊神經”是要求我們時刻關注自己的銷售，始終繃緊銷售神經，并因此能不斷挖掘銷售的潛力。要知道，是否成為“專家”，也是需要優秀的銷售數據來說話的。銷售人員首先明白應該是“成王敗寇”的道理。這句話,有時候未免偏激，但大多數情況下確實是至理名言。前因而后果，成功失敗一定有它必然的原因。

戰場有戰場的規則，商場亦然。我們身處其中，就必然要遵從其基本的游戲規則。所以如果你的銷售數據不夠好，就不要去為自己尋找借口；如果你的業績一直提不上去，首先想到的應該是正視現實，想辦法去提升它。

業務是一種要求“全力以赴、盡力而為”的工作?？嚲o神經會使你關注白己的每一筆生意，并能從中發現另一個銷售的機會?？嚲o神經同時也會讓你體會到銷售的樂趣：它永遠在你期望或不經意中出現，給你酸甜苦辣的感受；它也似乎永無止境，一直讓你探索新的、更新的模式來獲取同報。

“不以物喜不以己悲”是中國的占人所推崇的生活理念，而現存運用到銷售中就應

該是，時刻保持清醒的頭腦。要知道，當你取得小的勝利而舉杯歡慶的時候，對手止在醞釀場足以讓你付出百倍代價才能奪回的市場戰役呢！

時刻保有危機感是對這一要求最好的注解。這種危機感應該足自發的，決非為工作的得失而憂心忡忡，而是種本能的牽掛。

現在我們應該不難理解，為什么很多的CEO要求必須具有“強壯的心臟”，為什么很多的老板在成功之前都經過了超出常人想象的付出。我們也不難理解，為什么華為的任正非先生的危機意識會那么強烈，而《華為的冬天》也能引起很大的共鳴。

如果我們的銷售人員能夠時刻保持這種壓力，那么對于生意中的每一個細節，他必然會非常關注；他每天思考的一定是如何更快地提高銷售能力，如何去達成最大的覆蓋率；他一定會花很多的時間來研究他的客戶，使每次的銷售活動更加有的放矢；他也一定會上班早一些，下班遲一些??

你一定學習了《世界上最偉人的推銷員》，你的身邊也一定有比你優秀的業務同事，想想他們為什么會比大家做得出色，也許最根本的原因在于，他比大家更專心自己地工作。

二、獨當一面

如果你想步步高升，就應該能夠獨當一面。

我們經?？吹缴磉叺臉I務同事，他們業務工作做的不錯，但幾年下來，職業上很難有大的進展，在銷售局面上也很難有大的突破。

這一類的業務人已經積累了一定的經驗，成為很好的執行耆，也能夠根據市場的變化進行定的判斷，但卻往往受制于知識、經歷、閱歷的因素，缺乏全面負責的心態，做事起來自然有所欠缺，很難讓上司真正放心，進而無法委以重任。

一個業務人員，其實從你踏上崗位的第一天起，就應該養成承擔責任的習慣。沒有一個上司或者老板喜歡個總是尋找借口的人，換成是你，你愿意你的下屬經常為自己尋找開脫的理由嗎？

業務人在任何時候不要僅僅作問題的提出者，重要的是做問題的建議者、解決者。試想，如果你的工作都要上司來思考的話，上司敢把你放到更高的崗位上去嗎？

承擔責任另一個要求是要以高出自身職位的標準來要求自己。在很多時候，做這個事情是非常痛苦的，但是想象一下，如果二年后我們還停留在現在的職業利收入水平，那不是更悲哀呢！

三、未雨綢繆

業務人面臨很多的機會，我們身邊的朋友，有些入行幾年之后就有大的改觀，生活和眼界都得到大的發展；而有些朋友依然在原地踏步，陷入職業的迷團。

所以業務人要非常重視自己的職業規劃，“靜觀通神”，我們需要在繁忙的工作中能夠冷靜下來，思考自己未來的發展道路。

我們是否認真想過，二年以后，我們的業務做得怎樣，我們應該發展到什么樣的階段？我們距離這個階段還要培養什么樣的素質？如果能夠看到幾年后的高度，現在就要著手去實踐它。“董事會關注產業、總裁關注行業、總經理關注企業、員工“關注職業”，更高的視角只會讓我們心胸開闊，為人處事會更加得心應手。

成為領導者的業務人必須在沒有成為領導者之前就養成白己的習慣和風格。特別是要養成堅強的性格和承受壓力的韌性。

有位高級業務代表，悟性不錯，銷售做的也報扎實。在半年后，主管準備提拔他起來做業務主任。后來被老總否決了。老總為此專門對主管說明：

“公司對每個業務人員的績效是非常消楚的，也知道他做的不錯；，但是要把他推動管理的崗位還為時尚早。因為要成為管理者，必須有足夠的耐心和承受壓力的能力。我們要培養他，也要考驗他！” 所以朋友，如果你經常有懷才不遇的抱怨，建議你也能冷靜看看，是否這個時候是公司有意安排的考驗呢！

四、學無止境

“性格決定命運，氣度影響格局”，這是（易經）首先教導國人的。而性格和氣度，都可以通過學習來彌補和培養。

學習可以通過很多的方式來進行。我們也看到根多的企業家，在他們成名成功后，依然保持學習的熱情。

“冰凍三尺，非一日之寒”，成長的過程往往也是上升的過程。一張MBA的畢業證書也許不能幫助你很快成為CEO，但當人家都擁有MBA的時候，沒有證書的人被淘汰的幾率可能是最大的。

學習的一個部分是學會思維的方法。有一位代理商在過去一兩年里依靠一個產品狂賺了2000萬。在他人問她成功的經驗時，這位志得意滿的女老板說了句至令我難以忘記的話“做生意，最重要的是借勢發力”！

一個優秀的、業務人員同時是溝通的高手。所以如果要發展自己的職業，學會和客戶打交道是不夠的，應該能夠合理整合各種資源，為我所用。

如果您從事的是渠道銷售，那么就要非常清楚知道你和代理商各自的優劣，并且能夠趨利避害。

五、積極主動

史蒂芬柯維在《高效能人十的七個習慣》一書中首先提到的習慣就是“積極主動”，而成功學最推崇的理念就是培養“積極的心態”。

某知名家電企業營銷總監曾談到他的用人之道叫說“用人看兩點，首先是勤奮，不偷懶，主動去做事；第二是不違反公司的規定，特別是不挑戰公司的財務紀律。做到兩點，就是合格的人才”提到勤奮，感覺有些反璞歸真，而真正做到勤奮，殊為不易。去年特別流行《細節決定成敗》，為什么很多企業把它奉為至尊。也許人家都清楚，細節只能影響成敗，真正的決定因素在于戰略和戰術的運用。大家把細節放在特別重要的位置,只是因為過去大家或多或少的“偷懶”了，得過且過了。

第二篇：營銷人員銷售什么

營銷人員“銷”什么？

營銷人員銷什么？也許大部分人會認為這個問題太簡單、太容易回答：當然是銷售企業的產品！如果您也是作了如此的回答，那就說明您還沒有領會到現代營銷的實質和精髓。

消費者之所以要購買產品，是因為產品的某些功能能滿足其特定的需要，因此從本質上講，消費者購買的是產品能滿足其特定需要的功能，而非產品本身。舉例說，購買裝飾材料的消費者他所真正需要的、所要購買的是產品的裝飾美化工作、生活環境的功能，而不是裝飾材料本身。正如奔馳汽車公司所理解的那樣：奔馳銷售的并不是汽車，而是一種安全、舒適的交通運輸能力！從這種意義上理解，現代企業之間的競爭其實質不是有形產品的競爭，而是一種客戶需求滿足能力的競爭、一種幫助客戶解決問題能力的競爭；營銷人員實質上所銷售的也不是企業的產品，而是企業的對客戶需求滿足能力、問題解決能力和服務能力。因此營銷人員在能力塑造上應該擺脫推銷觀念的束縛，不要兩眼只盯著企業的產品和整日苦苦琢磨推銷的技巧，而要潛心研究客戶的需求，尤其是最終用戶、消費者的需求，并要加以引導和開發；著重培養自身對客戶需求的敏感性，提高對客戶需求的發掘、引導能力和為客戶服務、解決問題的能力。

從企業來說，要研制開發的并不一定是在工藝、技術上高、精、尖的復雜產品，但一定是在內在功能上能更好地滿足客戶需求的產品，也許這種產品在原理上更簡單、成本更低廉。只要產品能更好地滿足客戶需要，就能得到市場的認可，獲得高回報。此外還要通過營銷網絡的建設，傾聽并及時反饋“上帝”——消費者的心聲，為最終消費者提供及時、全面、周到的參謀和服務。

第三篇：奢侈品銷售人員營銷培訓綱要

奢侈品銷售人員營銷技巧培訓綱要

培訓課時：一天

培訓對象：高端消費者的服務人員、高檔產品銷售人員

培訓講師：黃漢政

培訓課程主題： 顧客滿意和銷售產品同等重要，哪怕顧客不買也要讓顧客滿意，因為下次還有機會。如何迎接顧客

用鷹的眼睛觀察顧客

顧客行為模式紅綠燈

用顧客喜歡的方式接近顧客

巧妙探詢需求

如何掌握探詢需求的時機

如何接近顧客

誘導顧客說話

如何做一個聆聽高手

出色的產品介紹

如何挖掘產品的賣點

運用FABE法則進行產品介紹

如何通過輔助材料讓顧客了解產品

如何通過演示讓顧客眼見為實

讓顧客親自接觸產品

激發顧客的想象力

有效促成說服顧客的時機

有效促成之“降龍十八掌”

學會在顧客猶豫不決時引導顧客做決定

巧妙消除顧客異議的多種方法

一、【服務態度及服務質量】

1、作為一名營業員沒有將顧客放在第一位，急顧客之所急，而是將自己的情緒帶到工作中，把怨氣發泄到顧客身上。

案例：如此服務

案例：促銷與顧客

案例：意見卡

2、做為營業員應根據實際情況給予顧客較為準確的答復而不是“信口開河”。案例：你知道我在等你嗎？

案例：表揚信

3、滿足顧客要求已不再是優質服務標準，而是最基本的服務要求，營業員不應為自己找理由開脫

案例：一把壞椅子

案例：買傘**

4、服務是最人性化的，所以“顧客的感受”是現代零售業競爭必須面對和重視的課題。同樣的一句話用不同的口氣說出來就會有不同的效果

案例：愉快的買鞋經歷

案例：溫馨提示

案例：“有病”

5、顧客是最重要的，應在自己的能力范圍內盡量滿足顧客的要求。

案例：一個紅酒袋子

案例：試衣事件

6、對現代商場服務而言，來商場購物的顧客，不僅僅是購物，而且是在舒適的購物環境里享受到優質的服務

案例：熱心幫助顧客

案例：促銷員同顧客爭用購物車

案例：換不了的電飯煲

7、營業員要熟知相關法律法規。

案例：一雙已爛底的“木林森”皮鞋

案例：失敗的服務

8、一個企業在開始進入新的消費市場時就對服務不嚴格要求與規范，一開始就在地方老百姓心中留下了不好的影響，以后要想改變都很困難

案例：亡羊補牢的代價

9、公司規定不僅僅是公司制度，更是為了規范員工的行為，促進銷售的必要措施。案例：“昨天的電視真有趣?..”

10、由于利益驅使，越來越多的人變得急功近利，我們的服務也常常是如此。案例：“只要您滿意就好”

案例：紅提投訴

二、【服務與承諾】

為了促成銷售，隨便給顧客承諾，表面上營業員服務態度很熱情，但由于許下的承諾無法兌現而造成了顧客售后投訴，讓顧客產生上當受騙感覺。

案例：承諾之前請溝通好

案例：說到不如做到——“先熱后冷”的服務要不得

三、【安全、防損意識】

1、如果只注重陳列的美觀效果，而忽略了安全因素，產生嚴重后果也是可想而知的。其實良好的防損意識是我們每位營業員都需要強化的，因為只有“防患于未然”，我們才能給顧客提供更優質滿意的服務。

案例：長了“翅膀”的鞋子

2、“安全第一”是每個人必須牢記并在實際工作中體現的定律，我們常常講要為顧客創造一種舒適安全的購物環境，我們做到了嗎？

案例：“孩子摔傷”引發的投訴

四、【商品質量】

商品質量問題一直困繞著我們。但因種種原因，無法根治。因此：營業員能正視顧客的抱怨，管理人員能夠控制局面，案例：“金豬”

五、【規范操作】

1、營業工作沒有驚天動地的事情，如果小事不做好就會成為大事

案例：一品三價

2、日常工作中要精耕細作，將每一件事情、每一個具體環節細致化

案例：有備而戰的有序購物

案例：有洞的衣服

六、【員工素質及工作態度】

1、營業員自己掏錢給顧客“送禮”的事，顧客還不會領情。

案例：買鞋

2、有時我們必須理性地學習在工作中“公私分明”, 加強營業員職業道德的培訓，盡量讓 “事故”發生的頻率低一點，再低一點。

案例：一個顧客 兩個促銷

案例：糖果贈品

培訓師簡介：

黃漢政，國家認證高級企業內訓師，國際項目管理認證經理。

從事過酒店管理、市場銷售、企業產品開發項目、人力資源培訓管理等工作，是從基層走出來的培訓師，擁有豐富的企業戰略策劃、管理、營銷工作經驗，對市場銷售及由銷售引發的人際交往心理有一定研究，強調通過人力資源的整合及企業環境下的個人職業生涯規劃，實現未來職場上的個人品牌的塑造。

2003年10月開始專職從事培訓項目工作，主講區域市場的終端營銷系列培訓課程，主要課程有：《食品和保健品客戶服務》、《新進業務人員指導》、《區域市場開發管理三部曲（經銷商、商超連鎖店、終端促銷）》、《終端服務升級（初、中、高）》、《業務工作中的商務禮儀》、《輕松辦公――辦公室禮儀》、《中小企業的人力資源使用和擴展》。

多方面的學習和工作實踐，形成了獨特的面對基層管理人員的培訓操作方法，善于從人性的特點進行工作和營銷，尊重但不盲信一切銷售管理理念，強調消費文化和人文精神在區域銷售中占據首要地位。講課形式以從實際工作出發，通過拓展行為，引導學員將理論和實踐相結合。

培訓原則：培訓課目的不在多而在于精；培訓質量不在于嘩眾取寵而在于培訓成果的轉移；培訓內容不在于說教的理論、空洞的理念，而在于符合實際解決問題，即易比較性、易操作性、易本企業化、易工具化的“兩性兩化”。能結合企業實際戰略和文化，從市場營銷、企業管理、制度執行力的提升等方面制定企業培訓，能夠通過培訓和溝通提升員工的工作團隊合作能力，通過激發每個人潛在的不滿足感，推動員工進入新開始，提高企業產品價值和信譽價值。

從2003年起，授課范圍遍及福建、江西、湖南、湖北、四川、重慶、浙江、廣東等省市，培訓100人以上的場次達300多場次。并在福州的各個大學校園講授職業生涯規劃課程。

服務過的企業舉例：中國公共營養師培訓中心、廈門美麗華大酒店、廈門閩南大酒店、三明移動公司、泉州鑫達汽車配件公司、泉州華僑大廈、南京漿聲燈影集團、溫州黨校職業經理人培訓班、舟山輪運集團、方太櫥柜浙江分公司

第四篇：銷售人員應該如何寫月銷售工作總結

銷售人員應該如何寫月銷售工作總結?

銷售人員應該如何寫月銷售工作總結?

銷售經理要指導、管理好銷售人員的工作總結與匯報工作。

1、重視 銷售經理對銷售人員工作總結與匯報的重視,就會促使銷售人員認真看待工作總結與匯報。

2、要求銷售人員...月銷售工作總結，時間比較短，這一個月的時間里，不可能有太大的變化、發展，因此，在寫月銷售工作總結時，更注重于銷售工作狀況的體悟與理解。

月銷售工作總結內容：

1、工作狀況概述

2、工作中的成績和缺點

3、工作中的經驗和教訓

4、下步工作計劃

月銷售工作總結注意事項：

1、總結前要充分占有材料。最好通過不同的形式，聽取各方面的意見，了解有關情況，或者把總結的想法、意圖提出來，同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領導出觀點，到群眾中找事實的寫法。

2、一定要實事求是，成績不夸大，缺點不縮小，更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓的基礎。

3、條理要清楚?？偨Y是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達不到總結的目的。

4、要剪裁得體，詳略適宜。材料有本質的，有現象的；有重要的，有次要的，寫作時要去蕪存精?？偨Y中的問題要有主次、詳略之分，該詳的要詳，該略的要略。

銷售員如何做一個有深度、有價值的月銷售工作總結報告？一般情況下，一個完善的月銷售工作總結報告應當包括如下內容：

1、銷售情況總結：銷售業績和銷售目標達成情況，要求既有詳細數據，又有情況分析。

2、行動報告：當月都干了什么工作，都去了什么地方、工作時間怎樣安排的，要求簡單明了。

3、市場情況總結分析，包括：

（1）市場價格現狀：各級經銷商的具體價格、促銷、返利、利潤都是多少；

（2）產品庫存現狀：各級經銷商的產品庫存情況：數量、品種、日期；

（3）經銷商評價：各級主要經銷商的心態、能力、銷售業績情況怎樣；

（4）競爭對手評價：主要競爭對手當月的銷售業績、價格走勢、產品結構變化、重要的宣傳促銷活動、發展趨勢等情況分析；

（5）市場評價：市場情況是好是壞，發展前景如何，存在什么問題，有什么機會。

（6）市場問題匯報：當月市場上存在什么需要公司協助解決的問題：積壓破損產品的調換，促銷返利的兌現，市場費用的申請，其他需要公司支持的事項。

4、下個月工作打算和安排：針對上個月的工作情況安排下一個月的工作。

5、工作自我評價：自己工作的得與失、對與錯。

作為銷售員的導師、顧問與教練，銷售經理要指導、管理好銷售人員的工作總結與匯報工作。

1、重視 銷售經理對銷售人員工作總結與匯報的重視，就會促使銷售人員認真看待工作總結與匯報。

2、要求銷售人員匯報工作之前，認真做好準備。

3、到講臺上去講?，F在許多企業銷售人員在匯報工作時就是在座位上站起來，說兩句就坐下。在一家公司，我們提議銷售人員到主席臺上講，結果一個銷售人員頭一天晚上準備到兩點鐘。

4、獎勵與懲罰。獎勵與懲罰永遠是一對好的領導手段。銷售經理要發揮獎勵與懲罰的作用。

第五篇：終端賣場銷售人員應該如何銷售產品

終端賣場銷售人員應該如何銷售產品

十二點注意事項

1、正確的迎客技巧

在這淡季時節幾乎沒有幾個顧客的賣場，導購員應該清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機會。應把握“5米關注、3米注視、1米搭話”的技巧，當顧客到達自己柜臺附近，或在其它品牌逗留時就開始關注的他的動向，雖然導購員自己當時無法確定該顧客有沒有購買自己品牌的需求，也很珍惜和顧客搭訕，和顧客拉近關系，于是等顧客一旦走近自己的終端展位，她便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來！

總結：不要放棄任何一個能和顧客接觸的機會！

2、主動出擊估測購買范圍

導購員為了減少自己盲目為顧客介紹產品，在介紹產品的同時，很隨意主動詢問顧客想購買一款什么樣的商品，有什么想法，挖掘顧客心思。當顧客講出自己大概需求時，導購員應引導顧客進行消費。

總結：一定要主動縮小顧客購買，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！

3、幫助顧客進行選擇

在確定顧客有買本產品意圖時，不要在顧客正在觀看的型號上浪費時間，很自然的幫顧客做主，把顧客引導在自己主銷，有銷售價值的型號面前，進行宣傳引導。

總結：許多顧客在選擇產品時，并沒有多少主見，就看我們是如何引導他們了！

4、說出主推產品獨特的賣點，并給顧客想買商品留有余地

導購員要說出產品與眾不同的特點，而且把握消費者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強調出這款的高檔與時間，暗示購買這款代表消費的檔次和品味，給顧客下個小套子。

說出你主推商品和顧客挑中的區別，突出推薦商品的優點。給顧客多一個選擇，暗示他選擇這款是走有流行消費的前沿，同時不要忘記給顧客自選商品的留有余地。

總結：一定要把握綠葉襯托紅花的度！不能因為想銷售主推型號，把顧客看的另一款說的一無是處。萬一顧客持意要買，可能會到別家或不買，這樣會損失一個顧客。

5、抓住顧客普通最關心的問題

導購員應知道自己本產品的優勢與劣勢，知道自己與其它競爭品牌優勢在哪里，要做到知已知彼，不要被顧客問到無法應答或答得驢頭不對馬嘴！宣傳產品的時候要做到“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。

總結：一定要記得在顧客最關心問題上著重強調我們和別人差異處，優勢處

6、讓顧客感受產品，提出異議

當顧客拿起我們的商品時，要對他講，鍋體制作精細，材料選用最優制的精鐵等。讓顧客能主動注意細節，主動參與進來，發現一些問題。而不是一味唱獨角戲！逐漸與顧客達成互動。

總結：千萬不要獨自一人唱獨角戲！讓顧客充分參與進來，才能有效溝通，詳細分析留給顧客深刻印象！

7、某些時候要扮演專家角色

從一個專業人士的角度進行分析產品！關鍵部分是必須強調自身和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客常常的思考與記憶。人都是是第一深刻印象的東西最容易產生好感，避免顧客走到競爭品牌貶低我們產品的不同之處。總結：在一味介紹產品時代，一定要注意下顧客的表現！

8、是不是所有的優勢賣點都要講呢？

把產品賣點都講了，這樣做妥當還是不妥當呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客興趣和參與性了。若顧客依然很認真，而且能跟著你的動作走，那就接著陳述。若顧客已心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷量與本款型號的銷售。是不是也能給顧客帶來購買信心呢？

總結：在一味介紹產品時，一定要注意下顧客的表現！

9、目標顧客是否要轉移呢

假設我們導購給男顧客講解產品時，有位帶著兩個小孩的婦人顧客，非常專注認真的聽著產品知識，這時我們的導購應該怎么做呢？目標顧客是否轉移呢？

不能，否則前功盡棄。只需對這位婦女顧客微笑下，接著對原來男顧客講解?？偨Y：別做丟了西瓜，撿芝麻的行為！

10、誘導顧客下定購買的決心

導購員產品知識很豐富、異議處理很出色！表現的很優秀，可是后來在跟著顧客的思路在走，進入了一個誤區，沒能及時詢問顧客感覺這款貨品時，如果現在購買有什么好處，暗示顧客說處到底要不要，幫他下決心等！

（當顧客一再關心售后問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經看中該產品時，只是還有一點擔心。這時通過贈品優勢、價格讓步、銷售強調等方式直接交換顧客到底買不買的答案。）

總結：顧客決定購買的決心是需要別人幫他決定的！

11、別疏忽借助賣場主管的力量！（或其它導購員的力量）

在談到贈品和價格的時候，感覺顧客略有不滿意或難以讓顧客眼前一亮！這時可以借助賣場主管的力量或權力。約來主管（或其它在旁邊導購員）表面上“努力主動”地幫助顧客與賣場主管講價。讓顧客感到是在竭盡全力，而放棄講價，達成交易。這時尤其需要注意的是，導購員要與主管配合默契，不要露出破絀。

總結：適當的時候記得借用外力！

12、做到了“粘”、別忘記最后的一“攔”

導購員給顧客“洗了腦”將所有的觀點全部灌輸給顧客，并且要與他達成共識，最大程度的讓顧客長時間的停貿在展臺前。但是顧客還是走了！

顧客看了產品后，要去看一下其它品牌的產品，這時忘記運用是，但是法。先同意：“您的想法當然好，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過一個“但是”，重新提供新的賣點或引導其看其他贈品，再次吸引其顧客的注意力。

這時，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實在留不住顧客，不仿試探地問他還有哪些方面不滿意，是贈品還是機器本身。最后不要忘記說一句“您回來時，我一定給你一定的優惠?！钡杏洸灰嬖V他優惠的幅度，相應留有余地，給其可能再次回到你的展臺前一個有力的理由。

總結：顧客要走時，一定想法攔住他或者給他留個返回懸念或理由。

理解銷售

正因為銷崗位在公司發展中，所起到的這一重大地位，決定了我們促銷的一切工作中心是：

1、銷售產品

2、幫助公司建立顧客檔案并再銷售給相同的一位顧客

3、與店方建立起良好的合作關系

4、在公司政策和指導下經濟、有效的動作。

什么是促銷？

很大人認為：“促銷就是促進我們產品的銷售。”的確，這種看法非常正確，但是在我們這里所提倡的促銷工作，還有更多更深刻的意義。

（1）、促進服務，增加銷售機會，又叫“服務營銷”，這是維持我們與顧客的重要方法。也是節省促銷最好方法。顧客購買的同時，也是享有相應的產品及服務。促銷人員更有意義的工作是“將我們的產品與服務一起推銷給顧客”。而我們與顧客的再推銷及再聯絡，就是通過“服務”來完成的。請記?。阂粋€不再購買我們產品的消費者，已經不再是我們的顧客了，但一個沒有顧客我們產品但長期接受我們咨詢服務的消費者，仍然是我們的顧客，或者說是“潛在顧客。“他對公司的意義，遠遠大于一個曾經購買賣的消費者。

（2）促進陳列，增加銷售機會，又叫“陳列維護“或”擴大產品展示面。將我們的產品擺放到商店的貨架上去出售，而越有創意，越大的展示面的擺放，越容易引起顧客的注意，越能夠獲得更多的銷售機會。