第一篇：營銷的定義及銷售人員的任務范文

營銷的定義及銷售人員的任務

營銷是個人和集體通過創造，提供出售，并同別人交換產品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。

這一定義包含下列一些核心概念：需要、欲望和需求；產品（商品、服務與創意）；價值、成本和滿意；交換和交易；關系和網絡；市場。

銷售代表一詞在我們的領域中包括了廣泛的職責范圍,除了銷售產品以外,還將執行下述一個或幾個特定的任務:

1、尋找客戶:銷售代表負責尋找新客戶或主要客戶。

2、設定目標:銷售代表決定怎樣在尋找工作和客戶之間分配有限的時間。

3、信息傳播:銷售代表應熟練地將公司產品和服務的信息傳遞出去。

4、推銷產品:銷售代表要懂得“推銷術”這門藝術-與客戶接洽、向客戶出樣報價、回答客戶的疑問并達成交易。

5、提供服務:銷售代表要為顧客提供各種服務-對顧客的問題提供咨詢意見,給予技術幫助,安排資金融通,加速交貨。

6、收集信息:銷售代表要進行市場調查和情報工作,并認真填寫訪問報告。

7、分配產品:銷售代表要對顧客的信譽作出評價,并在產品短缺時將稀缺產品分配給顧客。

為了維持以市場為中心,銷售人員應該了解如何分析銷售數據,測定市場潛力,收集市場情報,制定營銷戰略和計劃。銷售代表應當具備能夠進行分析的營銷能力,這一點對較高一級的銷售部門的人員來說尤為重要。從長遠觀點看,懂得市場的銷售隊伍將比懂得銷售得銷售隊伍更為有效。

第二篇：營銷人員銷售什么

營銷人員“銷”什么？

營銷人員銷什么？也許大部分人會認為這個問題太簡單、太容易回答：當然是銷售企業的產品！如果您也是作了如此的回答，那就說明您還沒有領會到現代營銷的實質和精髓。

消費者之所以要購買產品，是因為產品的某些功能能滿足其特定的需要，因此從本質上講，消費者購買的是產品能滿足其特定需要的功能，而非產品本身。舉例說，購買裝飾材料的消費者他所真正需要的、所要購買的是產品的裝飾美化工作、生活環境的功能，而不是裝飾材料本身。正如奔馳汽車公司所理解的那樣：奔馳銷售的并不是汽車，而是一種安全、舒適的交通運輸能力！從這種意義上理解，現代企業之間的競爭其實質不是有形產品的競爭，而是一種客戶需求滿足能力的競爭、一種幫助客戶解決問題能力的競爭；營銷人員實質上所銷售的也不是企業的產品，而是企業的對客戶需求滿足能力、問題解決能力和服務能力。因此營銷人員在能力塑造上應該擺脫推銷觀念的束縛，不要兩眼只盯著企業的產品和整日苦苦琢磨推銷的技巧，而要潛心研究客戶的需求，尤其是最終用戶、消費者的需求，并要加以引導和開發；著重培養自身對客戶需求的敏感性，提高對客戶需求的發掘、引導能力和為客戶服務、解決問題的能力。

從企業來說，要研制開發的并不一定是在工藝、技術上高、精、尖的復雜產品，但一定是在內在功能上能更好地滿足客戶需求的產品，也許這種產品在原理上更簡單、成本更低廉。只要產品能更好地滿足客戶需要，就能得到市場的認可，獲得高回報。此外還要通過營銷網絡的建設，傾聽并及時反饋“上帝”——消費者的心聲，為最終消費者提供及時、全面、周到的參謀和服務。

第三篇：銷售定義

一、銷售定義

銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。

二、銷售技巧

銷售技巧五金律

現在很多在銷售產品時特別擔心客戶提出質疑的意見，認為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導致不能成交，下面是我總結的銷售技巧培訓的五條金律，希望能對各位有所幫助。第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

第二：同意客戶的感受

當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。

第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述

“復述”一下客戶的具體異議，詳細了解，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。

第四：確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問

你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機

當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。

第四篇：營銷培訓銷售人員應該學什么？

營銷培訓銷售人員應該學什么？

現在許多企業都舉辦不同類型的市，場營銷培訓，有從戰略性的到策略性的；從理論的到實務操作的；從傳統營銷到現代理念；從渠道到終端等等不一而是。企業老板、銷售土管們煞費苦心，總想通過一系列的市場營銷培訓來提高營銷人員的素質、技能，從而提高企業的產品銷售業績，增加銷售收入。愿望是好的，做法也沒錯，但事后總覺得效果不佳，根本不能達到或滿足老板或銷售主管的期望。為什么會這樣呢？我們的營銷培訓究竟要教會學員們什么東西？我們的銷售人員最應該學到什么？知道什么和了解什么？這才是關鍵所在。至于那些學員自己都可以在書本、網站上看到或學到的什么理論、案例等東西，對學員來說實際用途不是很大，企業的營銷人員真正要學的東西應該是那些理論之外，而與市場銷售密不可分的東西，在這里總結出市場營銷培訓首先應教會銷售人員以下幾點知識。

一、教會銷售人員做人

我們常講一句話：“做事先做人”，這實際上是告訴人們在想做好某些事情（工作）時，你必須先學會怎樣做好人，在市場營銷的工作中尤其是這樣。市場營銷實際上就是與人打交道，我們的生活、工作中每天都可能遇見形形色色的人物；一般情況下我們可以不甩太刻意地卻了解和理會他們，只要把自己份內工作做好，只要不影響他人、不違反社會公道和職業道德就不要把自己搞得“郁悶或難受”。可做市場營銷工作就不一樣，你必須與代理商、零售商、消費者、社會團體等各色人物打交道；你必須非常認真地擊了解人們的“喜、好、厭、惡”，必須非常虔誠地，讓人感到你是真心實意地在為客戶著想或服務；你在他們面前儼然就是一個“好心人、好朋友”；一個可以幫助客戶賺錢甚至發財的“貴人”。如果你是營銷人員，如果你能做到這些，休想想，你還愁你的產品會賣不出去？你還會老死記硬背那些什么營銷理論、營銷案例？所以，做市場營銷必須先學好如何“做人”。

有個銷售代表，現在在一家國內普通的企業做大區經理。原來每次企業搞營銷培訓時他的學習成績最差，尤其是學一些營銷理論知識，對他簡直就是一種刑罰，可后來派他到市場中去銷售代表，他卻最受客戶歡迎，全國各地他去過大半，每個代理商都夸他，他去到一個地方，不要多久這個地方的銷量就增長很多，后米經過幾年后這個企業原來比較差的市場都讓他去攻克，他兒乎全部搞定，所以不到兒年從個小小的銷售代表成長為個銷售總監。有些人問他：“你做市場成功的秘訣在哪里？”他回答得很干脆：“在做人。我把客戶當作我最好的朋友，我處處為他們著想，只要在不違反公司政策的前提下，我會想方設法滿足客戶的一切要求。甚至包括業務以外的要求。”他還說：“在市場中你只要真心幫助客戶，客戶是會感受到的，當客戶也真心愿意把你當一個不可或缺的朋友時，你的業績還能不增長嗎？”

所以，市場營銷培訓首先應該教會學員如何做人，如何在市場與客戶打交道時讓客戶把你當作一個值得信賴的朋友、一個能夠為自己帶來財富、可以傾訴歡樂與煩惱的朋友。

二、教會銷售人員做事

市場營銷中會做人，能做好人，能讓客戶滿意，這是市場營銷人員必須攻克的第一難題，但光是會做人也不能完全解決問題。我們還必須教會銷售人員怎樣做事，尤其是怎樣才能把事情做好。

通常，很多銷售人員通過營銷培訓，按照培訓時老師所講的理論或方法去開展市場營銷工作，但往往都事與愿違，到頭來總覺得書本上的或培訓時聽的與市場中情況大相徑庭，有時甚至埋怨老師誤導，可殊不知，市場上的事情與在培訓室老師所講的有千差萬別，根本不是一回事。所以我們廣人的市場營銷人員可千萬不要很認真地把在培訓時老帥教你那套什么“實操經驗”照搬到你的市場中去，否則，你要么出問題，要么就是鬧笑話。每個企業有每個企業市場的特性，每個企業的產品不同，市場營銷模式不同，你川千篇一律的營銷模式或方法去套用，這肯定“害人非淺”。真正有效的營銷培訓師教會銷售人員怎樣針對不同的行業、產品、市場、模式等進行有效地工作（做事），如果一個業務人不懂“做事”那么即使

你與客戶關系再好，那也是維持不了多長時間的。因為你不懂“做事”，你就不能為客戶解憂排難；你就不能幫助客戶尋求和招攬更多的下游分銷商（渠道拓展）；你就不能為客戶向公司爭取到更多的（合理的）的市場利益等等。我們說，會做人義會做事的業務人員比那些只會做人的“花拳繡腿”業務人員要強百倍。

所以，教會銷售人員如何做事，就是要讓銷售人員通過培訓師的言傳身教，加上自己良好的悟性，真止在市場營銷中把握好一切與之有關的任何大小事情（工作），而一一把它們做好。

三、教會銷售人員基本的營銷常識

市場營銷是一門很深很廣的學問，而這門學問又隨著社會的進步、時代的發展、人們消費水平的提高和欲望的提高而不斷演變發展。因此，我們用一種或一個階段的營銷方法、模式、理論、案例等來引導訓練銷售人員部是不很科學和合理的。現代營銷工作最注重的是創新，是出奇制勝；最忌諱的是“多少年一貫制”或跟著別人后面走。我們要讓學員有更多自己的創意，要有自己全新的想象力。營銷培訓只要教會銷售人員一般的，甚至只是一些基礎的營銷知識就可以了，只要學雖開初上市場工作時不致于鬧笑話，說外行話就可以了。當然我說的營銷基礎知識也包括那些基本的營銷理論知識，什么4Ps、4Cs、4Rs等等，你最起碼懂得什么市場細分、渠道下沉、終端攔截、讓利促銷、竄貨危害、廣告傳播等等之類的概念吧。只要掌握了這些基礎知識，關鍵的就看你自己的悟性了。成功的市場營銷人員，很人程度上是在市場中摸爬滾打出來的，是靠辛勤工作、不斷積累而造就的，不是我們有些人所吹噓的：“你只要參加我們三天的營銷培訓，你就會成為營銷一流高手！”

如果真是這樣，那這個世界上就不會有那么多企業因為產品賣不動，業務人員不懂營銷而破產倒閉了。

四、要告訴學員營銷工作的艱難

市場營銷工作是一項艱難的工作，是一項具有巨大壓力的工作。這項工作的艱難在于你要在當今競爭如此激勵的市場環境中將白己企業的產品銷售出去：你要頂著上級領導給你的任務壓力、同事之間的競爭壓力、銷量完成差時經濟收入減少的壓力等等。所以，從事市場營銷工作要比做企業任何工作都更加艱難、更加辛苦、更具有挑戰性。

在市場營銷的培訓中，我們要對銷售人員講清楚營銷工作的艱難性，尤其是對那些剛剛踏入這個行列的營銷人員嚴肅和認真地說清楚。市場營銷工作的艱難還在于這份工作的本身就意味著，競爭、忘我、挑戰、智慧、膽略、健康、修養等等方面對人的考驗，只有在這些方面修煉到定境界時，你的業績才能不斷的提升，你的營銷水平才會不斷地提高，真正成為一名“中國式的營銷大師”。

五、告訴銷售人員從事營銷工作的榮譽

凡在企業里從事市場營銷工作是一種莫大的榮幸，一個企業里按專業分工，你從事什么工作就只能做什么事情。比如搞技術的，你可以不去理會生產、銷售；搞生產的只知道產品是怎樣制造出來的，至于賣給誰與他無關。而做市場營銷的就必須全方位了解企業從產品設計、原材料供應、產品成本、生產、品質、包裝、上市銷售等一系列活動，否則你在市場中就很難面對你的客戶，很難讓別人信服你是一個合格的市場業務人員。所以，我們常說，一個合格的市場營銷人員一定是一個企業通才，它必須全方何掌握有關產品知識、營銷知識、市場知識、財務知識、法律知識，甚至這些知識以外的許多有關的知識。僅從這些方面而言，市場營銷人員就要比企業里一般人員更具有社會生存的競爭能力；更容易受到企業和老伴的尊重與親睞??

其次，作為企業中的營銷人員，肩負著企業生死攸關的重要使命。為何說是生死攸關呢？我們通常說“企業的成功，首先是市場營銷上的成功。”如果產品生產出來而賣不出去，那么企業就離破產倒閉不遠了。因此，企業要想止常運轉或獲得利潤，就必須將自己的產品源

源不斷地賣給全國甚至全世界的各個消費者，而銷售這些產品靠的是企業有一支懂市場、能打硬仗、勇于創新、甘于吃苦愿意為企業的銷售事業任勞任怨工作的營銷隊伍，而這個隊伍中的每一個成員都樂意承受銷售工作的壓力，也同樣分享由于自己的辛勤勞動而完成或超額完成企業的產品銷售任務而帶來的歡樂、收益和榮譽：是他們為企業的生存與發展付出了許多鮮為人知的辛勞和努力；我們要清楚地認識到市場營銷人員在企業工作中的重要價值。我們更要不斷地引導和激發市場營銷人員對自己所從事這份工作的自豪感、榮譽感。

業務員應具備哪些條件？

自己價值的機會，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。在推銷產品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產品推銷給客戶。

二、誠心

凡是要有誠心，心態是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個業務人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是公司的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與代理商的樞紐，你的言行舉止會直接關系到公司的形象無能你從事哪方面的業務都要有一顆真摯的誠心去面對你的客護，你的同事，你的朋友。

三、有心人

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對臼己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現J’作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機會是留給有準備的人，同時也是留給有心的人，作為業務員，客戶的每點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高白己，去開創更精彩的人生。

四、意志力

剛做業務其實很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的報表，有人說：銷售上作的一半是用腳跑山米的，一半是動腦子的得米的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅強的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。

五、良好的心理素質

不管你干那行都要具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。我們做業務要面對的每一個客戶都有不同的性格，自已受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷惆整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難，同叫，也不能因一時的順利而得意忘形，要有一個平常心來面對工作。面對你的事業。

六、要有執行力

一個優秀的業務員必須要服從上級領導的安排，認真的去執行公司的指令，有的業務員喜歡自搞一套，公司的指令當耳邊風，自以為他是最好的，領導說話他不聽，這樣是做不好的業務的，盡管你的領導能力不如你，但他畢竟是你的領導，公司請他做你的領導肯定有比你強的地方，比你優秀的管理能力，因此我們做好一個優秀業務員就得執行公司的指令，服從領導的安排。

七，團隊合作心

銷售靠合作，業務員離不開業務部的英明決策，離不開銷售處的運籌帷幄，離不開大區的科學規劃，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業是銷售人員必須具備的職業品質，個人英雄主義的業務員是做不好銷售的。

八、要不斷的學習

業務員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，我們要具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，業務員要閱讀各種書籍，無論什么樣的書，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要養成不斷學習的習慣。還得要向你身邊的人學習，要不斷向你的同事請教，養成機會學習的能力。

一個業務員要養成勤思考，勤總結，要做到日總結，周總結，月總結，年總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結，才能與客戶達到最滿意的交易。

作為一個業務員，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，努力的虛心學習，達到成功的目的一定屬于你的。

業務人員，該如何自我突破？

曾經有人對業務人做了個“世俗”的等級劃分，把業務人員劃分為：新手、熟手、老手、高手專家。新手是這個金字塔的低端，人員眾多，流動頻繁，他們是最富有激情同時也是最迷茫的一族，他們渴望成為領域的佼佼者，但未來會怎樣，沒有明確的方向。在大多數的時候，他們甚至會懷疑自己是否選錯了行，從而想到退卻。

新手在一個行業或公司做上一年半載就能成為熟手，他們對行業、產品、公司基本熟悉，能夠自我分析和解決問題，如果持之以恒，可以承載公司更多的使命，發展為公司的主管或者經理，也就是老手。

從新手成為老手當然是要付出相當的努力，一般而言，老手已經進入公司的中間管理層，他們更多的是帶領團隊去完成銷售指標。因此除了自己竭心盡力，還必須能夠加強隊伍的力量，在培養人、訓練人中扮演重要的角色；他們開始面臨更多的動態環境，必須學會處理各種突發事件。而另外一方面，他們中的一部分人開始享受高薪和加班加點的苦樂生活。

“千軍易得，一將難求”，這里的“將”恐怕指的就是高手。而從老手成為高手，既要完成心靈的磨練，突破自我發展的各種瓶頸，又要“百煉成鋼”，在業務及管理中游刃有余。高手在某個領域的出類拔萃足以使其成為獵頭爭奪的目標了。

高手是將，專家就是帥了。在任何一個公司，專家級的人物鳳毛麟角。往往他們的職位就是總監，或是老板了。“不想當元帥的士兵不是好{一兵”，不想成為“專家”的業務人同樣不是好的業務人員。業務人的職業發展道路有如登山，一個臺階比一個臺階難爬，然而“覽眾山小”卻是共同的目標。在現實中，我們經常看到有人“獨步天下”，更多的人卻在等待、在迷茫。特別是當我們成為“熟手”，或者成為“老手”后，想要向上發展感覺特別的難，甚至無助無力。那么，業務人，我們該如何自我突破昵？

一、繃緊神經

這里的“繃緊神經”是要求我們時刻關注自己的銷售，始終繃緊銷售神經，并因此能不斷挖掘銷售的潛力。要知道，是否成為“專家”，也是需要優秀的銷售數據來說話的。銷售人員首先明白應該是“成王敗寇”的道理。這句話,有時候未免偏激，但大多數情況下確實是至理名言。前因而后果，成功失敗一定有它必然的原因。

戰場有戰場的規則，商場亦然。我們身處其中，就必然要遵從其基本的游戲規則。所以如果你的銷售數據不夠好，就不要去為自己尋找借口；如果你的業績一直提不上去，首先想到的應該是正視現實，想辦法去提升它。

業務是一種要求“全力以赴、盡力而為”的工作。繃緊神經會使你關注白己的每一筆生意，并能從中發現另一個銷售的機會。繃緊神經同時也會讓你體會到銷售的樂趣：它永遠在你期望或不經意中出現，給你酸甜苦辣的感受；它也似乎永無止境，一直讓你探索新的、更新的模式來獲取同報。

“不以物喜不以己悲”是中國的占人所推崇的生活理念，而現存運用到銷售中就應

該是，時刻保持清醒的頭腦。要知道，當你取得小的勝利而舉杯歡慶的時候，對手止在醞釀場足以讓你付出百倍代價才能奪回的市場戰役呢！

時刻保有危機感是對這一要求最好的注解。這種危機感應該足自發的，決非為工作的得失而憂心忡忡，而是種本能的牽掛。

現在我們應該不難理解，為什么很多的CEO要求必須具有“強壯的心臟”，為什么很多的老板在成功之前都經過了超出常人想象的付出。我們也不難理解，為什么華為的任正非先生的危機意識會那么強烈，而《華為的冬天》也能引起很大的共鳴。

如果我們的銷售人員能夠時刻保持這種壓力，那么對于生意中的每一個細節，他必然會非常關注；他每天思考的一定是如何更快地提高銷售能力，如何去達成最大的覆蓋率；他一定會花很多的時間來研究他的客戶，使每次的銷售活動更加有的放矢；他也一定會上班早一些，下班遲一些??

你一定學習了《世界上最偉人的推銷員》，你的身邊也一定有比你優秀的業務同事，想想他們為什么會比大家做得出色，也許最根本的原因在于，他比大家更專心自己地工作。

二、獨當一面

如果你想步步高升，就應該能夠獨當一面。

我們經常看到身邊的業務同事，他們業務工作做的不錯，但幾年下來，職業上很難有大的進展，在銷售局面上也很難有大的突破。

這一類的業務人已經積累了一定的經驗，成為很好的執行耆，也能夠根據市場的變化進行定的判斷，但卻往往受制于知識、經歷、閱歷的因素，缺乏全面負責的心態，做事起來自然有所欠缺，很難讓上司真正放心，進而無法委以重任。

一個業務人員，其實從你踏上崗位的第一天起，就應該養成承擔責任的習慣。沒有一個上司或者老板喜歡個總是尋找借口的人，換成是你，你愿意你的下屬經常為自己尋找開脫的理由嗎？

業務人在任何時候不要僅僅作問題的提出者，重要的是做問題的建議者、解決者。試想，如果你的工作都要上司來思考的話，上司敢把你放到更高的崗位上去嗎？

承擔責任另一個要求是要以高出自身職位的標準來要求自己。在很多時候，做這個事情是非常痛苦的，但是想象一下，如果二年后我們還停留在現在的職業利收入水平，那不是更悲哀呢！

三、未雨綢繆

業務人面臨很多的機會，我們身邊的朋友，有些入行幾年之后就有大的改觀，生活和眼界都得到大的發展；而有些朋友依然在原地踏步，陷入職業的迷團。

所以業務人要非常重視自己的職業規劃，“靜觀通神”，我們需要在繁忙的工作中能夠冷靜下來，思考自己未來的發展道路。

我們是否認真想過，二年以后，我們的業務做得怎樣，我們應該發展到什么樣的階段？我們距離這個階段還要培養什么樣的素質？如果能夠看到幾年后的高度，現在就要著手去實踐它。“董事會關注產業、總裁關注行業、總經理關注企業、員工“關注職業”，更高的視角只會讓我們心胸開闊，為人處事會更加得心應手。

成為領導者的業務人必須在沒有成為領導者之前就養成白己的習慣和風格。特別是要養成堅強的性格和承受壓力的韌性。

有位高級業務代表，悟性不錯，銷售做的也報扎實。在半年后，主管準備提拔他起來做業務主任。后來被老總否決了。老總為此專門對主管說明：

“公司對每個業務人員的績效是非常消楚的，也知道他做的不錯；，但是要把他推動管理的崗位還為時尚早。因為要成為管理者，必須有足夠的耐心和承受壓力的能力。我們要培養他，也要考驗他！” 所以朋友，如果你經常有懷才不遇的抱怨，建議你也能冷靜看看，是否這個時候是公司有意安排的考驗呢！

四、學無止境

“性格決定命運，氣度影響格局”，這是（易經）首先教導國人的。而性格和氣度，都可以通過學習來彌補和培養。

學習可以通過很多的方式來進行。我們也看到根多的企業家，在他們成名成功后，依然保持學習的熱情。

“冰凍三尺，非一日之寒”，成長的過程往往也是上升的過程。一張MBA的畢業證書也許不能幫助你很快成為CEO，但當人家都擁有MBA的時候，沒有證書的人被淘汰的幾率可能是最大的。

學習的一個部分是學會思維的方法。有一位代理商在過去一兩年里依靠一個產品狂賺了2000萬。在他人問她成功的經驗時，這位志得意滿的女老板說了句至令我難以忘記的話“做生意，最重要的是借勢發力”！

一個優秀的、業務人員同時是溝通的高手。所以如果要發展自己的職業，學會和客戶打交道是不夠的，應該能夠合理整合各種資源，為我所用。

如果您從事的是渠道銷售，那么就要非常清楚知道你和代理商各自的優劣，并且能夠趨利避害。

五、積極主動

史蒂芬柯維在《高效能人十的七個習慣》一書中首先提到的習慣就是“積極主動”，而成功學最推崇的理念就是培養“積極的心態”。

某知名家電企業營銷總監曾談到他的用人之道叫說“用人看兩點，首先是勤奮，不偷懶，主動去做事；第二是不違反公司的規定，特別是不挑戰公司的財務紀律。做到兩點，就是合格的人才”提到勤奮，感覺有些反璞歸真，而真正做到勤奮，殊為不易。去年特別流行《細節決定成敗》，為什么很多企業把它奉為至尊。也許人家都清楚，細節只能影響成敗，真正的決定因素在于戰略和戰術的運用。大家把細節放在特別重要的位置,只是因為過去大家或多或少的“偷懶”了，得過且過了。

第五篇：營銷人員銷售技巧培訓資料

營銷人員銷售技巧培訓資料 營銷人員銷售技巧培訓資料

越來越多的企業已經逐漸意識到，必須提高營業員銷售技巧水平，這是提高企業銷售業績，決勝市場的前提。而營業員對于自身的銷售技巧的提升，也是對自己在成長路上又邁上了堅實的一步。

營業員的工作是什么？僅僅是站在柜臺前面嗎？而且就這么一直站下去嗎？這樣的選擇真的是有些悲衰。那么營業員到底要做什么呢？我們來看一下汽車銷售員。

汽車銷售人員，根據能力水平，可以分為營業員，產品顧問，銷售技師，最后到營銷師四個階段。營業員是最基礎的，也就是開開單，點點貨,但要想成為產品顧問，就得主動掌握產品所有的相關信息，操作方法，要是再向上升一級，那么，除了要熟練掌握產品的相關信息，還要主動的學會銷售和與之相關的其它知識，為客戶的銷售行為做整體建議。再往上，也就是真正的武林高手，談的是整個的宏觀操作，談的是內在關聯。從這個例子中不難看出，營業員在其中的主動性是他們不斷向上的源動力，只要營業員有主動性，不斷思考，成功也就不遠了。

下面整理了營業員主動出擊五步驟，供大家參考。

第一步：迎接顧客

通過迎接顧客并與顧客進行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利于與顧客的進一步溝通。

第二步：了解需要

通過向顧客提出問題并仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好。一定要注意細節，顧客的回答中常常會有意無意的透露自己對某一產品的某種偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題。記住：這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。

第三步：推薦產品

通過觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品如何有益于顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產品或向顧客示范產品，并向其介紹該產品的特性益處，并不斷強調該產品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方反復強調或給予肯定的確認。

第四步：連帶銷售

通過介紹相關產品來滿足顧客其他的每一個需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。

第五步：送別顧客

讓顧客購買產品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達到我們的銷售目的。

下面將針對迎接顧客的具體情況進行詳細的講解：

銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節奏緊張的現代商業社會，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客就是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走進柜臺瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要，因此，我們必須和他們交談，來了解有關信息。抓住每一個可能的介紹機會，主動的與顧客打招呼。記住，微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶！

迎接顧客，也就是要與顧客進行交談，終端銷售人員積極友好的態度，對于開始成功的交談和銷售來說是非常重要的。同樣的，一個良好的開端還需要有一個精心設置的問題。

案例1：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客：“你需要什么？”

分析：這是例行公事的職業性口吻！一定要避免！在大多數情況下，顧客會馬上敏感的搖搖頭走開或沉默不語，繼續低頭看。很少有顧客會直截了當的告訴你，他需要什么，除非他已經確實知道他自己需要什么。

例1：幾位顧客同時在看產品

處理方式：銷售人員：“這是某某產品。”一邊介紹一邊向幾位顧客派發產品的宣傳資料，結合以上“例

2、例3”的情況靈活介紹產品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產品，以滿足不同顧客的需要。

我們分析上例不難看出：瀏覽的顧客通常是已在看某種產品、某類產品或某件產品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的 興趣，所以銷售人員應該對他正在看的東西給予相關的說明，說明后多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關于顧客的需求。

通常，銷售人員在向顧客介紹產品后會有兩種不同的反應：

1、希望能聽到銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續介紹產品的特點、好處等等，并且給顧客觀察和試用，同時也可以詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產品。

2、顧客會提出問題，如“這種產品跟另一種產品有什么不同？”、“這種產品能不能適合我的某種需要？”、“你的產品這么多，那一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。

銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發宣傳資料時，顧客的反應基本上也是兩種：

永遠不要先問顧客：“你需要什么？”

永遠記住：給予、給予、再給予！而不是索取！

例2：顧客只是隨便看看

處理方式：銷售人員可以這樣開始：“這是某某產品的專柜，新上市了某種新產品。”或“我們現在進行的是某某活動”

例3：顧客已經在看某一規格的產品

處理方式：銷售人員：“這是具體的某一產品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產品和品牌的優勢??”要用盡量少的語言介紹產品的作用或獨特的地方來。

例3：顧客的眼光在柜臺上來回掃過

處理方式：銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，并與之進行目光交流，向顧客介紹：“我們這里的是某產品，你現在看到的是那一規格類型的產品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產品和品牌的優勢??”

1、希望銷售人員會繼續說下去，聽聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈

一、免費試用、有獎銷售??

2、還有的顧客會問送什么，怎么送。顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見，一個好的開端是以為顧客提供給予開始的。給予顧客什么喃？給予是一種服務、是一種說明，給予顧客他所關心的事物的說明。所以，作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。

案例4：銷售人員：“你需要某某嗎？”

分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現。這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳。他可能要買，但尚未拿定主義對于這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交流就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產品呢？

從以上兩個例子中，銷售人員還沒有與顧客交談，還沒有了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后就離開了。

為什么會這樣呢？原因很簡單，因為銷售人員一開始就向顧客進行了索取，要他回答一個難以回答的問題。這對顧客來說無疑是一個難題，難怪顧客的態度那么消極，也難怪這個問題嚇跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客。索取回答是消極的，反過來，我們不妨試一試給予：

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