第一篇：如何培訓新進銷售人員

如何培訓新進銷售人員

一、新員工入職培訓的重要性

對于新入職的員工而言，最重要的第一步就是培訓，培訓的意義主要表現在兩方面：第一，破除舊習慣、舊觀念、舊信仰，建立新的思維方式，掌握新的工作方法；第二，增強員工的歸屬感。

1.除舊立新

作為銷售主管，在破舊立新之前，需要了解舊經驗的弊端。

經驗是阻礙新事物的障礙

在實際工作中，人們總是想用過去的習慣改變未來，然而經驗有時會成為阻礙學習新事物的障礙。企業招聘有工作經驗的員工，經過企業內部培訓，反而會培訓成“四不像”；有些“空降”到企業的部門負責人，可能會因為急于表現，在還沒有真正了解團隊，就用過去的經驗改變現狀，長此以往，企業就會被眾多“空降”的人員改變，而失去自身的本來面目。

忘掉過去才能獲取機會

新員工即使有著輝煌的過去，在加入新的團隊以前，只有輝煌的過去都忘掉，切勿帶著經驗來做事，新團隊自然會交給他屬于新團隊的知識，才能夠最快速地學習新事物。只有熟悉了新團隊，才能夠找出適合新團隊的工作方法，才會獲得更大的成功機會。

銷售新人的入職培訓是非常重要的，它可以破除一個人的舊習慣、舊觀念、舊信仰，建立新的思維方式，掌握新的工作方法。

一些企業不重視新人的培訓，尤其是當新人很少的時候，更不愿意為少數新人培訓，而實際上，人越少，培訓效果越好。

2.增強員工的歸屬感

內心的能量是巨大的。一個新人，如果在入職的第一天就感受到企業對其的接納與包容，在將來的工作中，也一定會盡心盡力，為企業創造更多的價值；如果進入企業以后，在各方面都不被接納，在將來的工作中也不會積極。比如一個新人，在進入企業的第一天就收到企業為其印制的名片，與20天以后才收到名片的結果是不一樣的，相對來講，前者會更有利于增加積極工作的態度。

入職培訓是增強員工歸屬感的重要方法，一些對外宣傳會歡迎新員工加入，但實際的某些做法卻讓新人無法接納與包容，這種說一套做一套、表里不一的企業，給員工做了很不好的表率，同時也會往往阻礙其執行力。

二、誰來負責銷售人員的入職培訓

在一般的企業里，銷售新人的入職培訓往往是由培訓部經理、銷售主管等人負責的，但

是，企業中被人仰視的“大樹級”的榜樣人物也是不可或缺的培訓者。

當銷售人才進入企業后，通常會尋找企業中像“大樹”一樣，能幫助其獲得進一步發展的人，如果有，新人往往會以此人為榜樣，踏踏實實地工作；否則新人會覺得企業沒有足夠的實力，培養不出真正的人才，可能在培訓結束后就另謀高就。

企業只有派“重量級”和“榜樣型”人物給新人培訓，才能更有利于展示出自己的實力，給新人設置學習的榜樣，使其安心地留在企業，在為企業創造價值的同時，也能夠成長。

三、新進銷售人員培訓的主要內容

作為銷售主管，對新進銷售人員的培訓主要包括四方面內容：工作交接、角色扮演、口才訓練和產品知識培訓。

1.工作交接

銷售人員工作的交接是一件非常重要的事情，至于為什么要進行交接，需要交接哪些內容，是值得關注的問題。

為何交接

客戶是公司最重要的資產，要交接的內容主要是指客戶?？蛻魧︿N售人員的感情，稱為“客情”，往往是企業獲得訂單的重要原因。

銷售人員與客戶建立起“客情”的原因包括：一是時間的積累。二是銷售人員的努力。三是銷售人員與客戶建立的良好感情，投入的資金屬于公司的資產。因此，銷售新人的培訓，就包括公司客戶的交接。

【案例】

敦刻爾克大撤退

敦刻爾克大撤退發生在第二次世界大戰初期，英法聯軍防線在德國機械化部隊

快速攻勢下崩潰之后，英軍在敦刻爾克這個港口城市進行的當時歷史上最大規模的軍事撤退行動。在撤退過程中，英法聯軍對當時法國社會最下層的垃圾工人進行了簡單而又有效的培訓。這些土生土長的法國垃圾工人，熟悉當地的每一棟建筑，也熟悉每一棟建筑里的人，他們對德軍將領居住的建筑進行了嚴密的監控，從德軍將領丟出來的垃圾中找到關于軍事行動的蛛絲馬跡。

從案例可見，在這次大撤退行動中，法國的垃圾工人利用自身不易被德軍懷疑的優勢，從德軍將領那里獲得了大量的情報，在一定程度上保證了敦刻爾克大撤退的進行，多虧了英

法聯軍對其有效的培訓。

要點提示

銷售人員與客戶建立起“客情”的原因：

① 時間的積累；

② 銷售人員的努力；

③ 投入必要的資金。

如何交接

多數大公司的銷售人員都是訓練有素的。比如，銷售人員在約客戶吃飯時，往往會把在飯局上了解到的每一個細節都詳細記錄下來，并且以此來判斷的喜好，之后整理成一份“客戶情報”。

如果某一個銷售人員因為各種原因離開企業，后面接替其工作的銷售人員看到精心整理的“客戶情報”，也能在極短的時間里掌握客戶的基本情況，并建立起良好的關系。

客戶與銷售人員的感情，是公司的寶貴資產，公司應該盡最大的努力保留下來，可見，銷售中的“工作交接”并不是想象的那樣簡單。

2.角色扮演

為何進行角色扮演

在部隊中，通常需要演習來拉近訓練和真正作戰之間的距離，銷售團隊的訓練也應如此。有的銷售新人在培訓過程中表現很好，思維很活躍，但是真正見客戶時，可能就會“茶壺煮餃子——有口倒不出”。因此，銷售人員在培訓過程中也需要“演習”，即“角色扮演”。

如何進行角色扮演

在進行角色扮演時，企業的各部門主管、經理都可以假裝成是客戶，提出各種刁難的問題來訓練銷售人員，經過多次訓練，銷售人員就能輕松應對拜訪客戶時發生的各種情況?，F實中，很多企業都覺得這是一種很麻煩的訓練方式而不愿意采用，殊不知，這其實也是一種很有效的訓練方式。

3.口才訓練

銷售人員的口才很重要，在拜訪客戶時，面對刁鉆古怪的問題，往往不是銷售的人員能夠直接回答的，此時就需要銷售人員有良好的口才，既能不損害公司的利益，又能很圓滿地回答客戶的問題。

銷售人員的口才要用在適當的地方，千萬不能利用口才上的優勢頂撞客戶。有些銷售人

員可能會在與客戶溝通的過程中因為意見分歧，逞一時口舌之快，故意頂撞冒犯客戶，往往會給企業帶來巨大的影響。

【案例】

良好的口才可以減輕危機

有一家生產隱形眼鏡和隱形眼鏡清洗劑的大型公司，一天，一個消費者發現這

家公司的隱形眼鏡清洗劑經過一夜的浸泡后變成了黃色，就去投訴，結果香港、韓國等地都有關于此事的報道，唯獨中國沒有，一個中國記者得知此事后，專門去該公司詢問此事，該公司的代表接受記者的詢問時并沒有否認此事，并且解釋說是公司的一條生產線受到了污染，導致產品質量出現問題，但是請消費者放心，現在市面上銷售的都是質量合格的產品。

這家公司的發言人因為回答的合理，為企業化解了一場危機。實際上，對于一些敏感、困難的問題，需要給銷售人員設計好相關答案，讓其背下來就可以。可見，口才訓練是銷售新人培訓的重要部分。

4.產品知識

產品知識的培訓對銷售新人來說，也是至關重要的。銷售人員了解產品知識，有三方面的優勢。

培養客戶忠誠度

顧客的忠誠度是靠銷售人員的產品知識培養起來的。比如，由于產品附加值不同，同樣一碗意大利面條，在普通超市可能只賣30元，在意大利餐廳可能就會賣到50元；同樣的商品，導購人員介紹得越詳細，越有可能招徠顧客，是由于豐富的產品知識更容易讓人相信銷售人員，進而相信商品。

增加客戶信賴度

心理學家研究表明，權力有五種來源：一是打架權，通過武力解決問題；二是獎賞權，使人為得到某種好處而做事情；三是法定權，憑借著規章制度進行管理；四是參考權，就是一個人的意見會影響另一個人的意見；五是專家權，給人一種值得信賴的感覺。

對銷售人員而言，過硬的產品知識，不但會使自己信心倍增，更會在客戶心目中形成專家的形象，從而贏得客戶的信任，使顧客樂于購買企業的產品。

獲得額外成就感

銷售人員掌握產品知識，贏得客戶的信任，還會獲得金錢之外的成就感。對企業而言，這種成就感可以使員工更加忠心于企業，降低企業員工流動率。降低員工流動率靠高工資；提高消費者的忠誠度靠打折等，都屬于片面的觀點，實際上都可以通過對新員工進行產品知識培訓來獲得。

四、如何讓培訓有效果

企業對新員工進行培訓，希望員工都能成為有用之才，但是，每個員工的能力和素質不同，企業在培訓時，也要因材施教，不同類型的員工需要不同類型的培訓。

為了增加培訓的效果，企業需要從四方面著手：

1.不要迷信培訓

企業投入大量的時間和經歷對員工進行培訓，自然希望能收到良好的成效，但是，切不可迷信培訓的作用，培訓往往很難達到預期效果，只有按照正確的原則，使用科學的方法進行培訓，才能達到預期的效果。

2.“逼”出行動

企業的培訓是否有用，在很大程度上取決于領導者是否有決心，是否會“逼”出行動。只有在日常工作中要求員工按照培訓的方法辦事，才能自然能收到成效。

3.共同的語言

企業在做大型培訓的時候，能夠由上而下形成“共同語言”很重要?！肮餐Z言”就是企業里大家都知道的處理事情的方法，類似于企業文化，但是比企業文化更加隨意。越是高層領導越應該參加培訓，否則領導與員工之間就很難找到共同語言，使基層員工培訓到高層以后無法順利地執行，從而降低了培訓效果。

4.找到解決問題的方法

對于銷售人員來說，最有意義的培訓是學會找到解決問題的方法。任何一個老板，都想打造一支能夠為企業解決問題的團隊，而不是給企業制造問題的團隊，團隊成長的前提，是個人的成長，個人不會思考，就永遠不會成長，團隊不會思考，就永遠不會強大。

對于銷售人員來說，企業最有意義的培訓就是領導者逼迫下屬思考的功夫。企業一定要培養一支有責任感的團隊，而有責任感的團隊，一定是永遠在想辦法解決問題的團隊，讓員工“永遠帶著答案來找領導”是培養員工責任感和解決問題本領的好方法。

第二篇：如何培訓新進的銷售人員的試題答案

課程考試已完成，現在進入下一步制訂改進計劃！本次考試你獲得2.0學分！

單選題 正確

1.新員工的入職培訓有著重要的作用，其中表述錯誤的是：

1.2.3.4.A 增強員工的歸屬感B 破除員工舊思想、舊觀念C 幫助員工建立新的思維方式D 向員工展示企業實力正確

2.下列選項中，最適合給新員工培訓的人是：

1.2.3.4.A 部門主管B 企業中的“榜樣型”人物C 培訓主管D 產品研發部門主管正確

3.新進銷售人員的培訓內容主要包括四個方向，其中不包括的是：

1.2.3.A 工作交接B 角色扮演C 口才訓練

4.D 談判技巧正確

4.企業想要增加培訓效果，需要從四方面著手，其中不包括的是：

1.2.3.4.A 完全相信培訓B “逼”出行動C 采取“共同語言”D 找到解決問題的方法正確

5.作為銷售人員，掌握足夠的產品知識必定會有一定優勢，其中不包括的是：

1.2.3.4.A 在客戶面前掌握發言權B 培養客戶忠誠度C 在客戶心中形成專家形象D 獲得額外成就感正確

6.企業想要提升客戶的信任度，正確的做法是：

1.2.3.4.A 以打折為手段，進行促銷B 在媒體上大量投放廣告C 經常約見拜訪客戶D 給銷售人員培訓足夠的產品知識

正確

7.關于銷售人員的口才能力，表述不正確的是：

1.2.3.4.A 對于刁鉆問題，需要委婉地回答B 可以利用角色扮演的方法訓練口才C 可以多背一些“銷售話術”D 利用口才上的優勢頂撞客戶，會使客戶信服正確

8.下列選項中，不屬于銷售人員與客戶建立起“客情”的原因的是：

1.2.3.4.A 時間的積累B 銷售人員的努力C 企業的實力D 投入必要的資金正確

9.心理學研究表明，權力有五種來源，其中不包括的是：

1.2.3.4.A 獎賞權B 影響權C 法定權D 參考權

正確

10.關于銷售人員經驗的發揮，表述不正確的是：

1.2.3.4.A 經驗會成為阻礙學習新事物的障礙B 經驗是萬能的，并且是通用的C 有經驗的員工，培訓后往往會變成“四不像”D 只有熟悉新團隊，才能夠找出適合新團隊的工作方法

判斷題 正確

11.只有按照正確的原則，使用科學的方法進行培訓，才能達到預期的效果。此種說法：

1.2.A B 正確錯誤正確

12.銷售人員一定要具備良好的口才，當消費者對企業有任何不好的評價時，可以及時反駁。此種說法：

1.2.A B 正確錯誤

正確

13.客戶與銷售人員的感情屬于個人資產，公司沒有必要進行保留。此種說法：

1.A 正確

2.B 錯誤錯誤

14.越是高層領導越應該參加培訓，否則領導與員工之間就很難找到共同語言。此種說法：

1.2.A B 正確錯誤正確

15.讓員工“永遠帶著答案來找領導”是培養員工責任感和解決問題本領的好方法。此種說法：

1.2.A B 正確錯誤

第三篇：新進銷售人員工作計劃

篇一：新進銷售員工作計劃 2013年工作計劃

作為一名剛剛步入銷售行業的一名新人，在這不到一個月的時間里，讓我認識到自己欠缺的不僅僅是銷售方面的知識和技巧，同時還需要學習公司的各方面知識——公司企業文化、管理制度、各產品的適用和使用操作及維護保養等。

經過這段時間的學習，結合自己以前所學習和實際工作中的經驗，使我對一些基本簡單的量儀參數測量等配置有了一定的認識和了解。對公司經營的各類品牌及各品牌的主要產品均熟記于心，并能根據提供的一些參數和圖紙合理選擇適用的量儀及各部位的配置。在下一步的工作當中，還需要更加徹底的完善自己，無論是在技術方面還是銷售方面，自己都還存在很大的知識缺陷：

（1）對本公司的各類產品除了熟悉認識之外，要能自己熟練使用，并進行測量校對。各類產品的量程、精度、測量范圍等技術參數熟記，在客戶詢問時做到及時解答應對，不出差錯。運用cad軟件繪制產品圖、裝配圖等。

（2）學習銷售相關的知識和技巧，從接聽電話開始，接到客戶來電后要做好記錄并把相關的重要參數和問題詢問清楚并詳細記錄下來，盡可能多的向對方詢問有關信息，以方便為客戶更快更好的選配相應的量儀。

（3）在掌握公司所有產品的知識基礎上，要能靈活應對客戶所提出的任何問題，并給予優惠合理的選擇配置，盡最大努力讓客戶滿意我們的服務和產品。雖然自己對銷售行業不了解，但是有句話說的好“態度決定一切”，我既然選擇了銷售行業量儀方面，那么我就會一直走到底，走向事業的頂峰，不斷的學習努力創造更多的財富與價值。生活與財富是沒有終端的，雖然有的人說錢財生不帶來死不帶去，要那么多無用。其實這恰恰相反，財富你可以不用，但是它卻能體現你自身能力的價值。學無止境，不管任何行業只要能踏進這個門檻，就有機會展現自己的能力，銷售做的不僅是工作也是人與人的溝通交流，任何時候不管從事任何都要認真的去對待，學會控制自己的情緒，不要讓不好的情緒影響到同事或者客戶。

工作與生活都是相同，并不是一帆風順，隨時會遇到各種各樣的困難，唯有堅定不移的心智與毅力方能使自己在這個行業甚至這個社會永久的立足而不被淘汰。對未來的工作充滿信心和渴望，我會通過不斷的學習來提高自己，并用實際工作來證明自己的能力，展現自我的價值所在。

姓 名：

日 期：2012.12.21篇二：新員工入職工作計劃 新員工入職工作計劃

首先，我很感激公司領導給予我這樣一個機會，能夠榮幸地加入開發公司開發設計部這個團隊。入職一周以來，為了更好地開展本職工作，我抱著學習的態度，通過公司門戶網站和向領導同事請教，不斷了解公司的企業文化，企業新聞和一些項目基本情況?，F將新一周的工作計劃進行匯報：

一、熟悉公司的規章制度和基本業務工作。作為一名新員工，只有親自通過對工作的接觸，才能使自己對本職工作有更好地了解。雖然現在我與大家的差距還很大，但是我會以積極謙虛謹慎的態度加緊學習的。

二、積極參與實踐工作。我會抓住機會，堅決服從領導安排，積極參與實踐工作，明確工作職責，了解工作流程以及與工作相關部門的工作方式，從實踐中學習和鍛煉。

三、加強自身的全局意識，增強責任感、服務意識和團隊精神。積極主動快速地做好自身角色轉變，從“局外人”到“企業人”，形成對公司及部門的歸屬感、安全感和忠誠度。我將積極配合領導和同事的工作，由于是新員工我能為大家做的或許不是很多，但我會盡我最大的努力為部門、領導及同事們分擔一些我力所能及的事情。

四、及時完成領導交代的任務。認真負責地完成工作，毫不怠慢。

五、熟練辦公軟件的操作。學習和熟練辦公軟件的操作，這也是實際工作中基本和必需的。以上是我對新一周工作的一點計劃，我希望能夠得到學習和鍛煉，做好本職工作，與大家互相協作，共同進步。也許我不是最優秀的，但我相信自己是最努力的。在這里，我要感謝同事們對我的指導和幫助，希望今后能對我多多指教。篇三：最新銷售人員月份工作計劃

最新銷售人員月份工作計劃

以下是本人為大家整理的關于最新銷售人員月份工作計劃范文的文章，希望大家能夠喜歡！

為了進一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作計劃：

一、對銷售工作的認識：

1、不斷學習行業知識、產品知識，為客戶帶來實用介紹內容，更好為客戶服務，顯得行業的專業性;

2、先友后單：與客戶發展良好友誼，轉換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當成自己朋友，達到思想和情感上的交融;

3、調整心態，進一步提高自己的工作激-情與工作自信心;百倍認真努力地對待每一天工作、每一個潛在客戶的挖掘;

4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對任何一個營銷電話、任何一個潛在客戶要自信專業性的進行交流;

二、對銷售工作的提高：

1、制定工作日程表;(見附表)

2、一天一小結、一周一大結、一月一總結;不斷查找工作上的不足，及時糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;

3、不斷挖掘潛在客戶、展示產品、跟進客戶;樂觀積極向上自信的工作態度才能擁有很好的工作成果;

4、每天堅持打40個有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數字為目標，供參考，盡量做到)，促使潛在客戶變成可持續客戶：

5、拜訪客戶之前要對該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權限以及個人性格和愛好)，并準備一些必要的話題或活動去與客戶進行更好的交融及相應的專業產品知識的應付方案;

6、對陜西盛山西盛江西盛河南省四大省市、縣公路段單位負責人進行逐個電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進并對相關重要客戶進行預約拜訪;

7、提高自己電話營銷技巧，靈活專業地與客戶進行電話交流;

8、通過電話銷售過程中了解各盛市的設備儀器使用、采購情況及相關重要追蹤人;

三、重要客戶跟蹤：

1、江西萍鄉市公路管理局供機科林科長、養護科曾科長;

2、山西、陜西、江西、河南各省市級公路局養護科;

3、浙江省臨安市公路局、淳安縣公路段、昌化縣公路段、建德縣公路段的相關負責人;

4、山西省大同市北郊區公路段橋工程樂;

5、河南市政管理處的姚科長;以上是我十月份工作計劃，我會嚴格按計劃進行每一項工作;敬請魏總對此計劃不全的一面加以指點，謝謝!

第四篇：新進銷售人員訓練教材

新進銷售員訓練教材

□開始個別教育指導之前

(一)為什么需要個別教育?

1.對公司:

我們是提供“商品與服務”的公司,當然需要有能力并能創造高效益的推銷員,不準有無能力的推銷員存在。為了使新進員工早日成熟,讓他跟在優秀的前輩身邊,這是最有效果的教育方法。

2.對新進員工:

雖然接受了人事管理員的基礎教育,可是到了售貨現場,不知道的事還是不少。另一方面,客人又不知你是新來的,很不客氣地向你問這問那。當你不安,真想哭出來時,能有一位細心而可靠的前輩教導協助你,對新進員工是何等的可貴。

3.對你:

人是需要教,才能學成的。要教人,就得先學習要教的事。又經由教學,你會由對方相反的學到你不會的,或未曾注意過的許多事。同時,你也會學到較好的指導方法。對你而言,可謂千載難逢的好機會,趁這時學習指導的方法吧,絕不是浪費的。

(二)個別教育該做些什么?

1.工作常識:

有關一般常識已于集中教育時學過,為此,不必從頭開始學習。

2.生活指導:

新進員工的最大特征是“本公司的新面貌”,同時也是“社會人的新面孔”。為了早日成為成熟的社會人,請以您的豐富經驗給與生活指導。

3.經由工作做銷售實務教育:

個別教育中,是希望各位授給新進員工“銷售實務”,也就是“銷售方法”。一般的銷售知識都學過了,現在開始請站在店面,面對著客人,教給售貨實務,使其早日成為能干的推銷員。具體的指導項目與其教學法之重點,請看第二大項。不過,這只是最少限度的資料,請自行視其情況,擴大其范圍。

4.兩個月應有之成長:

必須具備在繁忙期內,能獨當一面,學習最少限度之知識、技能、態度、解決問題之能力?！踅虒У捻椖颗c教法的重點

(一)教導工作的四個重點

在何工作,都有其教導順序?！白屗?說給他聽,讓他做,夸獎他”,否則人是不會動的。

1.首先讓他有心工作。

說明工作內容、意義,讓他發生興趣。

“你一定會......”這句話給他自信,讓他發生興趣。

“這工作就因為......所以很重要,也許稍微復雜一些,不過你一定能上能馬上就學會的?！?/p>

2.接著是做給他看。

慢慢地示范一番。工作一定有”必須注意的地方及要點“,務須強調,使其留下印象?！弊龊昧诉@里,一定要這樣......尤其這一點要特別注意。“

3.讓他做做看。

最初,分成幾個階段,讓他試試看。做得好就夸獎他。有錯誤時,就直接指出來,有耐心地指導。

”來,先試試看做到這里為止?！?/p>

”不,不是那樣......對,這就行了?！?/p>

4.看看有沒有學會。

偶而查看一下,是否做得正確。有錯誤時,當場就指正。很輕松的告訴他,有疑問就隨時發問。

“嗯,進步得好快哦,很好。有什么不清楚的隨時發問吧......”

(二)提醒的方法

失敗絕不可怒叱、責罵。要叱責,不如誠懇的加以引導。挨罵,任何人都會覺得不是滋味。這一點,請發揮前輩的耐心。最理想的指導方法是:

1.不要失去冷靜。

絕不要感情用事。簡單的解決事情,也是好歹一句話,不要無謂的火冒三丈?！边@個字到底是7還是9啊,這個數字這么寫不是容易讀錯嗎!你這個人真沒用！“......這么說話,那效果就差了。

2.別讓旁邊的人發覺。

你必須考慮到,你所做的提醒,在當時、當地,別讓旁邊的人發覺。

”我自己都很后悔,還故意讓我當眾出丑,真是無臉見人,這一怨氣我一輩子都不會忘的......“--這就不行。

3.要確定事實。

不要憑表面操守加以判斷,或聽信一面之辭而輕率采取行動。

”我并沒有錯,為什么不相信我呢?“--這也不行。

4.該說的要直說。

大繞圈子,口齒不清的說法,反而會招致混亂,讓對方不快。應注意清楚、簡潔?！闭垊e嘮嘮叨叨,老找我麻煩好嗎?“真是要不得!

5.別忘了鼓勵。

犯錯受到注意之后,很容易失去自信。為了回復其自信,應給與溫暖的鼓勵,使其涌出新的意欲。

”我剛進來時比你失敗得還要慘?？墒侨缃裣雭?真是很好的學習資料。算來你比我更優秀呢,加油吧!”

(三)迎接新員工的前一星期

有備無患--充分的準備,將掌握成功的關鍵。“準備一朵花迎接他們”,新進的同事們一定永遠感謝你這無比的溫情。

1.對于新進員工的事先調查。

不僅是出身學校、家庭狀況、個性、興趣,上學前所接受之教育等。你應該利用這本手冊,以及公司周報等。也可以向主管或人事的職訓經辦人。

“你是育達畢業的吧,我姊姊也是那兒畢業的......可真巧哦”--可以這么打開話匣。

2.充分地做好工作場所的接待準備。

“到熟悉工作為止,多看看大家怎樣做的吧”這是千萬要不得。應與上司談一談,決定他的工作范圍,及照顧范圍。

“首先請你做這一個,之后,再請你照顧這里跟這里的工作?！?-應該這么說。

3.向崗位上的同事們介紹新同事。

高興的迎接,讓他早日學成,事先向同事介紹其出身學校及其他等,同時,征求協助?！斑@一次要進來的江小姐是育達畢業的。他的個性很開朗,成績也很好。請大家多多照顧他好嗎?”

4.擬訂指導課程表,呈上司批準。

隨心所欲的教導,難免會有遺漏。一定要作成指導計劃。

”你的工作是這樣。所以就按這標準順序來教你。到了兩個半月后的繁忙期,我相信你是可以獨當一面了?！?-這樣的告訴他。

(四)頭一天這樣就行

在工作場所的頭一天,任何人都會感到不安。為了讓他們對工作場所感到親近,我們應該很溫柔地迎接他們,讓他們輕松愉快。也就是要讓他們覺得”這工作場所的人都很好“等,給與這種印象。

1.最初的談話,把重點放在去掉不安與緊張。

新時員工都抱有一種希望。相反的,對于未知的環境也抱著不安。我們必須誠心地為其除去不安與緊張,使其習慣于工作場所的氣氛。請特別注意最初的話匣子。”別擔心,我起初還不是一樣。沒想到過了兩天就習慣了?！?/p>

2.對本單位及有關部門加以介紹。

無論如何,工作的基礎是需要人際關系。團體精神及協調精神都很重要。務須致力于別讓新進員工與工作場所的人際關系形成孤立。所以應該對各方加以介紹?！斑@位是新進來的江小姐,她擔任××工作,在工作方面希望您多照顧,請多多教導。”

3.自我介紹及說明自己的職責。

讓新進員工了解你,不僅要自我介紹,對于自己的職責,也就是為何要教、教什么、用什么方法教等,詳細地說給他聽(參考第一大項)。

”今后,你的工作就是這樣,我的職責就是早日讓你學會工作。加油啊,我相信你一定會做到的。”

4.說明自上班至下班的工作常識。

由上班至下班,一起到處走,以便教他學會營業常識,除去他明天的不安。

“在這里打卡。這兒是更衣室,這個電梯不能用。這個時間是應做......,這個時間是......”

□銷售的重點

有商品知識也不一定賣得出商品。

售貨員：”先生，這是經過防縮加工的,絕不會起縐紋......“。

客人：”好討厭哦,這位店員。我是問腰部細一點,穿起來是不是合身呢?“這是怎么發生呢?售貨員認真說明的內容,與客人想向的內容有出入所致。這一來，客人是不會滿意的。

(一)掌握客人想知道的,再加上商品知識的說明這才是推銷的要點。

所以,可說因客而異,有時候銷售重點還可能有好幾點。請看下面例子:襯衫有棉100%的,也有多元酯和棉混紡的。有些客人希望自然柔軟。有些客人喜歡易洗免燙的。如果前者你必須推薦棉100%的,后者你就推薦多元酯與棉混紡的。任的,易洗免燙又經濟,這就是推薦的重點。

(二)對新進員工,你該這么教。

有客人上門就積極地接近,并打聽一下。

”您找些什么呢?“"是送禮用的嗎?”“是工作用的,或是度假用呢?”“尺寸有多大?” 掌握客人所求，想知的，之后再說明你的商品知識。

(三)這種推銷要點,客人會教我們的,所以請與更多的客人接觸。

每天多接待一位客人,你就更早成為獨當一面的售貨員。聽聽客人的欲望而能了解,你就會進步到看了客人,就能判斷他要的是什么。

”這客人腰部起碼有100厘米,應該是特大號?！?/p>

“裙子不錯,可是鞋子的顏色不對,嗯!可以建議他配一雙鞋子?！?/p>

(四)最后要教他不要推薦已經沒庫存的商品。

你拼命地推薦說明,客人也同意,結果沒有現貨,你再推薦代用品,這樣是賣不出去的,所以要每天查看存貨。

□銷售、工作常識測驗

下面是新進員工可能向你問起的問題,并附上適當的解答作為參考。

(一)銷售實務

1.空閑時,應該做些什么呢?

答:首先無論任何場合都應該在自己的崗位上。而且--

(1)要不斷地注意顧客身體的動作與心情的動態。如此即可明白應該在什么時候去接近了。

(2)櫥窗上面很快會弄臟,包裝臺也會弄亂,請隨時清掃整理。

(3)樓面的補貨是否完全,倉庫、櫥窗內的商品也應該加以整理。

(4)檢查陳列卡、價目卡,假如沒有附上或反了,請馬上糾正過來。

(5)怎樣做,才能改變陳列的方式。

2.開店前該做些什么準備工作呢?

答:(1)櫥柜應該清掃干凈。

(2)用品整理齊全。

(1)確認今天的銷售目標。

(2)為完成銷售目標所應補充與整理櫥柜上的貨品,及倉庫內的貨品。

(5)今天要出售的貨品的裝飾與陳列方式的更改。

(6)制作陳列卡、價目卡。

3.需要樓面面的陳列、墻面裝飾、招牌等的美工裝飾時,在什么地方、以什么方法、辦什么手續呢?

答:在美工設計申請單上填寫希望事項,并取得小組長、樓面主任等的蓋章后向企劃部申請。

4.陳列的商品銷出去了怎么辦?

答:銷出陳列中的貨品是該貨品已經沒有庫存。因此需要立即補充該項貨品。并表示該產品是暢銷的主要商品,更需要有庫存。

5.制作店面廣告.應該注意哪些地方?

答:數字與字樣應該漂亮地書寫,也要強調該項商品的銷售要點。如果不簡單扼要而且醒目,應很難吸引顧客的注意。

店面廣告有所謂”不說話的推銷員“的稱呼,最能表達這種銷售要點。

6.貨品上的價格標簽為什么重要?

答:將貨品的價格出示顧客,來促進顧客的購買欲與決定購買連成一片。因此,價格標簽如果掛倒了,將打消顧客的購買欲,使可銷出去的東西銷不出去。

7.如何將顧客正在找尋的貨品和想要的東西立即取出來?

答:除應該詳知貨品本身的質料、用法等外,應該把握現在所擁有的規格、款式、顏色等共有多少件等。

設法將陳列櫥窗內的貨品按照規格排列,以便可以立即取出。

8.如何確實地把握樓面上或倉庫的庫存狀態?

答:要清楚地定下貨品類別、規格、款式、顏色等分類基準予以庫存,對暢銷貨品必須當天確認件數。

而且,應先曉得每一層貨架或貨櫥內有多少件或可裝多少個,就不必逐一去數,即可把握庫存狀態。

9.如果顧客指出貨品的缺點時該怎么辦?

答:仔細地聽取顧客的說法并追究原因,經由小組長轉告貨品承辦員。如果那是污損或破損即更換貨品。又如該項貨品本身有缺陷時,如果代替品不能令顧客滿意即發給”抵用更換券“或退現金。

缺陷商品,應從樓面上移開自不待言。

10.如果在應接中被其他顧客叫住,或有電話打進來時該怎么辦?

答:(1)假如同事中有人閑著時:

先說聲”請等一下“,再說”××小姐你有空嗎?請接待這位顧客,或請接聽電話?！?/p>

(2)同事沒有空時:“請等一下。這位顧客的事辦完了就來。”

”很抱歉,我得去接電話,請等一下。”

11.當顧客指事實上要的“××商品”剛好賣完了時該怎么辦?

答:(1)勸顧客改賣類似品作為代替。

(2)告訴他那種貨品什么時侯可以到貨。

(3)應確認顧客能否來店,或先付款再送貨,或折價等。

(4)如未經銷也不能買到時,如別家同行業有賣,可以告訴他“××公司有賣”。

12.顧客所要的東西面交時如發生下述情況,應該如何告訴顧客呢?

答:(1)將小東西放進大的東西里面時--

“××已經包好放在這件貨品里面?！?/p>

(2)里面的東西不同而包裝的形狀類似時---

”××在這邊,因其形狀與△△類似,是不是在封口旁邊加個記號呢?”

(3)所同樣的貨品包裝“贈送品”與“普通品”時--

“這邊的是贈送品,已經做雙重包裝,要送去時請注意一下,是不是在封口旁邊加個記號呢?”

(4)易壞的物品時--

“對包裝已充分地注意,因為是很容易損壞的東西請小心地拿著?！?/p>

(5)不能斜放、顛倒、或橫倒的貨品時--

”這件東西如果拿倒了就會損壞它的形狀,請這樣拿著?！?/p>

(6)容易變味的貨品、新鮮的東西時--

"這種東西是新鮮貨,請盡早(在當天中)食用。”

(二)工作常識

1.把私人的物品帶進店內時該辦那些手續?

答:化妝品、錢包等特別容許的私人物品,應放在私物袋,出示出入口的警衛并取得認可。書籍可在警衛處檢查。

2.為加工、修改或修理、更換而把物品帶進店內時該怎么辦?

答:應向員工出入口的警衛領取帶進證明。

3.撿到失物要辦理招領時該怎么辦?

答:應問明撿到的地方與拾者的住址并填寫失物發票后連同物品,經由樓層主任向總務部報告。此外,應告訴撿到失物的顧客你的姓名。

事后處理均由叫務部進行。

4.為急事而想叫出在店內的顧客時該怎么辦?

答:可請廣播室廣播。此時應將住址、姓名及希望前往的地方告知。

5.公差外出與私事外出的手續?

答:公差外出,應向員工出入口提出所屬上司的證明或外出證。私事外出不得超出2小時。此外可能有如下的詢問項目,請各自解答:

1.接受命令的方法與向上司報告的方法應怎么辦?

2.知道離開座位的禮節嗎?

3.問候的方法如何?

4.知道避免有關災害的方法嗎?

5.能夠說明同事間協助的必要性嗎?

6.能夠清楚地說出服裝、穿著的基準嗎?

7.知道打私人電話時應注意的事項嗎?

8.對于員工設施的場所與使用方法。

9.員工購物的時間與態度應該如何?

10.你能夠舉出想說的話與想避免的話的例子嗎?

11.發生急癥病患怎么辦?

12.發生電器方面的故障時怎么辦?

13.發生電話故障時該怎么辦?

第五篇：銷售人員實戰培訓

銷售人員實戰培訓

必須成為專家—你不可以讓顧客因為懷疑你的水平而懷疑產品或服務；所以你對每一個品種的產品特點及其各種相關專業知識、對顧客各心里以及銷售技巧都應相當熟悉，并反復悉心領悟，不斷付諸實踐。

◆必須以“滿足顧客的需求”為中心—你不可以認為銷售是為了賣一件顧客說要買的東西，這樣即使得到了很多銷售機會，也不可能培養出忠實顧客群體；你應該將幾種能夠滿足顧客需求的產品令顧客樂意地接受。

◆良好的職業品德—聰明的人不一定要最成功；只有真誠、熱情、勤奮和專業水準才能幫你提升業績和得到更多的銷售機會。

◆良好的團隊精神—品牌的形象是靠每個人一點一滴地共同培養起來的，只有大家都進步了，大家更團結了，才能凝聚成更強的優勢，讓你取得更大的成功。

銷售人員工作的重要性

銷售工作是實現商品與貨幣交換的過程，馬克思形象地把這一過程稱之為“商品驚險的一跳”，銷售人員正是實現這關鍵一跳的關鍵人物。讓顧客從一兜里掏出錢來購買公司的產品是一個很難的過程，銷售人員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產品，并讓顧客感到購買的產品是物超所值的。要做到這一點必須詳細的、耐心的講解所銷售產品的特點、功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的。做到這一點需要銷售人員在促銷過程中運用大量的促銷手段和促銷技巧。

另外，銷售人員是顧客能直接接觸到位廠家人員，代表著公司形象，顧客在沒深入了解產品之前，他對公司的感知直接來自于銷售人員給他的感覺和印象。銷售人員良好的促銷服務可以為公司培養大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培養潛在的市場，因為良好的促銷服務可以使顧客作到一下三點：

1、顧客重復購買。

2、顧客相關購買。

3、顧客推薦購買。

著名的銷售數字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產生購買意向，1名顧客達成購買行為。依次類推，如果你得罪了1名顧客，哪么會帶來相應損失，而帶來的損失需要你付出2陪的努力來彌補。由此可見向顧客提供優質的產品或滿意的服務是每一位銷售人員的重要職責。

不僅要精通產品、專業知識，更要豐富營銷技能知識和社會知識，只有追求上進、不斷學習，我們才能面對越來越多各種形態的客戶，才能不斷取得成功。

4、能敏銳地發現和設法滿足客戶需求

我們知道，沒有一種產品能滿足每個客戶的所有需求，但我們總能準確地捕獲客戶最重要的或者足以令之心動的那些需求，我們重視他們的這些需求，總是能設法讓他們相信我們滿足了他們的需求，讓他們相信我們是很好的生意伙伴。

5、視名譽為人生品牌的核心

沒有誰能靠自己一個人取得長久的成功，我們每個人都有一個成功的團隊、一群熱誠的同事來推進和幫助，需要有更多的、更好的客戶來促成更大的成功；所以我們忠誠地對待我們的企業、我們的客戶、我們自己—我們把自己的人生視同一個名牌來拓展和維護。

6、一時的成功可以靠天賦，長久的成功只有靠勤奮

“三分天注定，七分靠打拼”，因為我們總是比別人勤勉（腳勤、口勤、手勤、腦勤、耳勤、眼勤），凡事總是比別人用心、動作總是比別人快半拍，我們正把一個個自認為比我們聰明的人甩到了后面；我們越來越清醒的看到還有更多真正聰明的人正

遙遙領先，但我們也越來越自信：再加把勁，我們能超越他們！

1、熱愛營銷工作，并全力以赴

營銷工作是富有挑戰性和個人高收益誘惑，在豐富的社會活動中飽嘗艱辛和喜悅的磨礪人生，讓多少有上進心的人們交集在興奮與疲憊之中。

一項事業的成功是無止境的，營銷事業也是一項長遠性的事業，權益、過度的心理不可能有長久的成功。

我們都應全力以赴，因為我們都想活在自己原有的局限里，我們的人生經歷就是一次品牌營銷，我們都想成為第一。

2、我們不可能完善，但我們用心地不斷完善自我；我們看到成功的人千姿百態，形形色色，有最堅強的，有很脆弱的，有最自信的，有很自卑的。但我們不可不說：我干嗎要改變自我呢？因為我們知道，對于某些個性的磨練和成熟，能有助于我們取得更大成功。比如責任感能讓你擁有信譽，比如謙遜能讓你更受歡迎，比如勇氣能讓你在失意和崩潰的邊緣奮起。

3、堅強學習，豐富內涵

我們參與的是一項社會性活動，每天面對各式各樣的人物，我們的成功是每次面對不同客戶的成功而集成，我們必須能讓各種目標客戶都對我們信服；所以，我們 不僅要精通產品、專業知識，更要豐富營銷技能知識和社會知識，只有追求上進、不斷學習，我們才能面對越來越多各種形態的客戶，才能不斷取得成功。

4、能敏銳地發現和設法滿足客戶需求

我們知道，沒有一種產品能滿足每個客戶的所有需求，但我們總能準確地捕獲客戶最重要的或者足以令之心動的那些需求，我們重視他們的這些需求，總是能設法讓他們相信我們滿足了他們的需求，讓他們相信我們是很好的生意伙伴。

5、視名譽為人生品牌的核心

沒有誰能靠自己一個人取得長久的成功，我們每個人都有一個成功的團隊、一群熱誠的同事來推進和幫助，需要有更多的、更好的客戶來促成更大的成功；所以我們忠誠地對待我們的企業、我們的客戶、我們自己—我們把自己的人生視同一個名牌來拓展和維護。

6、一時的成功可以靠天賦，長久的成功只有靠勤奮

“三分天注定，七分靠打拼”，因為我們總是比別人勤勉（腳勤、口勤、手勤、腦勤、耳勤、眼勤），凡事總是比別人用心、動作總是比別人快半拍，我們正把一個個自認為比我們聰明的人甩到了后面；我們越來越清醒的看到還有更多真正聰明的人正

遙遙領先，但我們也越來越自信：再加把勁，我們能超越他們！

10、高超的語言溝通技巧和談判技巧

優秀銷售人員還應具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質，才能讓顧客接受你的產品并在與顧客的價格交鋒中取勝。

11、良好的心理素質

除以上的素質外，還應具備良好的心理素質。這很關鍵，因為在促銷過程中，承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質是不行的。

良好的第一印象

★請記?。簺]有人有機會第二次創造“良好的第一印象”。

1、主動、結識（指同性之間）、自信的把握。

2、清晰、真誠的問候。

3、儀容儀表符合身份。

4、言行舉止得體。

5、用名字作自我介紹。

6、雙遞、接名片。

▲開場白的重要性

1、獲得溝通機會。

2、影響會談氣氛。

3、影響會談結果。

▲開場白的目的

1、引起注意，鼓勵對方參與。

2、建立積極氛圍及和諧環境，為進一步的溝通鋪路。

3、明確拜訪目的、獲得理解。

▲開場白的要素

1、因人而異：對不同類型客戶用不同談話方式。

2、借景發揮：利用周圍的事物展開話題。

3、見風使舵：根據對方的態度調整。

4、引起關注：讓對方產生好奇心或好感。

5、切中目標：拜訪目的明確。

▲開場白的方法

1、奉承法

貼切的奉承能引起好感，人都有虛榮心；但都討厭不知所謂、過度夸張的吹捧

例：可通過贊美一幅好的字畫來贊美對方。

2、幫忙法

適當的幫忙能引起關切。

例：幫拾貨物（件）、幫顧客包裝。

▲利益法

提供有別于常規銷售的利益方案。

例：買十送

一、大型促銷。

▲好奇心法

利用新的事物、方法引起關注。

例：新包裝、贈品等。

▲示范法

利用使用產品的效果引起關注。

例：擺放雞蛋。

▲引薦法

通過熟人引薦。

▲詢問法

根據產品特點。

▲寒暄法

以外界環境突出事例作為展開話題的切入。

▲開場白的應變

俗話說“馬有失蹄”，人總有判斷失誤的時候，遇上話不投機的時候：

1、及時道歉，化解對方的不快。

2、靈活的利用新話題岔開不愉快話題。

3、依附對方語意，順水推舟。

4、曲解自己的原話意（并非狡辯）。

▲詢問的原則

1、給人感覺真誠。

2、資料可信，別連自己都不相信。

3、尊重和關心對方。

4、根據時機可適當施加壓力，但一定適可而止。

5、根據對方的素質選擇用詞。

6、表達清晰、簡練。

7、注意觀察對方心情及周圍環境的變化。

8、把握好時間。

9、問題通常是由大到小，逐步跟進。

10、應朝著有利于客戶同意拜訪目標的方向詢問。

11、根據詢問目標選擇不同的詢問方法。

12、少用反問，若要反問對方，應先肯定對方觀點（全部或部分）?！儐柕姆椒?/p>

1、隨意性詢問。

2、引導性詢問。

3、決定性詢問。

聆聽

▲聆聽的重要性

1、尊重對方，給對方信心，得到心理滿足。

2、對方陳述越多，可引發共鳴的機會增多，透露的資料就更齊全。

3、得到的資訊越多，越容易對癥下藥，找到對方與本企業產品相關的某些利益的一致意見。

4、對方可以被感覺到被理解的愉悅，從而拉近了雙方心理距離，產生信任。

5、可以有更多的思考時間，以便綜合分析，從容應對。

▲聆聽的方式

聆聽是根據客戶陳述的內容、語氣以及環境變化，相應運用態度、動作及簡練語言等，使客戶受到某種啟發而愿意繼續陳述的一種溝通方式。

1、共鳴法：讓客戶感覺到你理解他、能體會、關心他的感受，從而增強信任感，愿意說出一些更重要的信息。

2、鼓勵法：讓他感覺你很有興趣聽，促使他繼續說出更多有用的信息。

3、目標法：插入引子，技巧地誘導客戶重點述說你所需要的信息?！雎牭募记?/p>

1、保持合適距離，身子微前傾，面對客戶，手自然交叉于膝上成輕撫椅子扶手，微笑注視對方，保持眼神互動。

2、用易懂的身體語言或間短言語等方式，讓客戶感覺到你認同或理解他的觀點，3、用足夠的耐心保持你聆聽的興趣，不可讓客戶覺得你是在勉強聽講。

4、注意客戶每個字、句的用法及語氣，領悟真正含義。

5、不打斷客戶的講話，對異議不急于解釋。

6、留意觀察其身體語言透露的玄機。

7、最好有做筆記的習慣。

8、充分理解客戶陳述的內容，歸納總結，再適時回答。

▲陳述的技巧

1、答話及時，不可太快，也不可太慢，保持輕松。

2、多用日常用語，少用專業臺詞或生疏字眼。

3、語氣不卑不亢，語調適中。

4、內容簡單明了，表達清晰易懂。

4、有適宜的包容性。

5、適當引經據典。

6、恰到好處地運用身體語言。

7、若有可能，可充分借助聲像設備。

8、陳述的內容應能促進拜訪目標達成。

9、陳述方法：用詞應根據對方素質、你自己身份及周圍環境來決定，要確定能讓對 方領悟—而不是認為你自己的水準肯定能夠理解。

10、適時贊美對方，有助于談話氛圍更融洽。

11、要充分自信和熱誠。

12、溝通應該是雙方的，要引導對方參與并持肯定態度。

13、若在場人數較多，應以主談對象為主，再根據周圍其他人的身份與他們適當交 談，表示尊重，不可因冷落了某個人而造成反作用力（可能當面或背后進行）。

2、不可觸犯客戶的自尊，面子常常比利益更重要。

3、氛圍的融洽對結果的影響很大，要注意營造和維持一個和諧的、積極的氣氛。

4、不要使用對方難懂的語言（專業用語、生疏詞、夾雜外語單詞等）。

5、不要自顧自的夸夸其談，或過分賣弄文采，而招致反感。

6、在場人員較多時，非不得已，不要與其中某個人使用他聽不懂的方言交談。

7、不要夸大和隨意承諾，避免反彈。

8、若引用資料，則資料可信度要高，可別自己都不信。

9、最好別用粗話。成交

▲成交跡象（因人而異）

1、點頭、摸下巴等有利的身體語言。

2、明顯加強關注。

3、再次翻閱資料。

4、要求看協議或單據。

5、表達反饋。

6、表達需求或提出條件。

▲成交技巧

1、排除法

鎖定目標，將異議一一排除，促成一致意見。

2、選擇法

提供兩個肯定答案的有利建議，讓客戶感覺到被尊重，從而做出決定。

3、動作法

作出某些假設已經成交的動作，如擺出協議、單據、掏出筆等。

4、引導法

對十分無主見或還在猶豫不決的客戶，針對某種利益誘惑其下決心。

5、交換法

以某一方面的讓步作為成交的代價。

6、分析法

運用數據或可以理解的論據說明成交的可行性。

7、警示法

說明優惠的期限或交易被競爭對手得到的后果。

8、直入法

提供一個對方肯定接受、而對我方有利的或者已無法退步的肯定性建議，由客戶決定。

成功銷售的步驟 ▲充分的準備工作

1、資料：與本次拜訪有關的各種材料，如客戶資料，產品介紹、上次拜訪記錄以及價格表等。

2、物料：地圖、名片、筆、筆記本以及宣傳資料等。

3、儀容：儀表符合自己身份以及適合于見面的客戶、場所。

4、精神狀態：精神飽滿、信心十足、心態平穩。

5、預約：根據對客戶的了解，決定是否預約，預約方式，確定時間、地點。

▲營造良好的開端

1、運用開場白的技巧營造友好的氣氛。

2、扼要說明此行的目的、議程。

3、概述對方的利益。

4、征詢客戶的意見。

5、當發現客戶人太多、客戶心情惡劣或者其他確不適合拜訪的情況時，考慮另約 時間再訪。

▲與客戶溝通，了解情況，確定需求。

1、運用詢問和聆聽的技巧，進行資料收集。

2、圍繞有利于讓客戶朝著達成拜訪目的方向思考的話題，進行市場分析和感情交流。

3、細心分析客戶的言語、表情和動作、歸納、判斷他的真正需求。

4、若客戶發現不了利益，就成為客戶分析市場預期，提供成功事例，為他建立需求。

5、對利益的分析重點轉移到客戶可以接受的那些需求。

6、及早發現各種可能出現的異議，避免其發生或及時處理。

7、基于你的音效溝通，獲得客戶初步信任。

8、掌握火候，準備開始展示我們可提供的利益方案。

▲向該客戶提供及說明可以滿足其全部或主要需求的利益方案。

1、運用陳述的技巧，將利益化成具體、明確的數據或依據向客戶說明。

2、要充滿自信—千萬別讓客戶感覺連你自己都不信。

3、表達要簡潔、清晰、明了。

4、合理結合語言、身體動作、表情、影視設備及書面資料等各種有利于客戶明白的方式；但要記住，陳述的人才是主角，而不是什么先進設備。

▲請記?。簺]有一種產品可以滿足所有客戶的全部需求。

▲強調利益，展開說服

1、通過邏輯推理或運算，證明我們提供的利益方案可以滿足其全部或主要需求。

2、利用說明材料、相關證明或成功范例等，提高可信度。

3、突出符合其需求的利益點，重點闡述。

4、請記?。簺]有那筆生意值得以犧牲商譽為代價。

5、如果客戶沒有表現成交的跡象，那就得重新分析。

5.1、是否對客戶的真正需求判斷錯誤，如果是，就趕緊提供新建議。5.2、要是本次交易確實難以滿足客戶基本利益需求為下次合作鋪好路。

▲采取行動，促成協議

1、觀察成交跡象，運用成交技巧，促成協議。

2、建議的方法應是該客戶最容易接受的。

3、不要為某些無關緊要的資料暫時確失而影響成交，那些資料往往可以通過后再不齊。

4、并不是一定要經歷前五個步驟才可以成交，當有跡象證明可以滿足我們的拜訪目 標時，應立即抓住機會。

5、達成協議只是我們成功的開始，促成迅速執行協議才是關鍵，各種后續支持的及時到位才是保障。

6、生意不成仁義在：不管結果如何，以自信、豁達、熱情、誠摯的方式結束拜訪，為下次拜訪打下基礎，才是做長久生意的方法。