第一篇：銷售人員職業化素質培訓

店面銷售人員職業化訓練

【課程目的】

隨著終端零售行業競爭的日益激烈，產品的同質化越來越嚴重，企業的競爭已從硬性的產品特質競爭轉化成軟性的人員素質競爭，終端行業不僅需要優秀的品牌、優秀的產品，更需要優質的銷售團隊及科學的銷售技能。

【課程對象】

從事店面一線銷售的管理者、優秀店長及銷售人員。

【課程大綱】

課程前言：店面銷售與企業的關系

1、店面銷售與企業發展

店面銷售決定企業發展

店面銷售代表企業形象

店面銷售直接服務顧客

2、店面銷售何為要求職業化

職業化的意義

職業化=職業心態+職業修養+職業技能

第一部分：店面銷售人員職業心態訓練

作為一線的店面銷售人員，在日常工作中的角色的多重的，不僅代表著個人的行為，更多的是代表企業行為、品牌行為、產品行為。因此，職業的終端銷售人員首先應該具備的是良好的職業心態。

店面銷售人員必須具備的職業心態

1、感恩心態

2、共贏心態

共贏是職業價值最大化；

共贏是實現團隊目標的基礎；

與老板共贏；

與同事共贏；

與客戶共贏；

3、老板心態

什么是老板心態；

打造老板心態：像老板那樣敬業；像老板那樣忠誠；像老板那樣積極主動；

4、執著心態

何謂執著心態；

堅持自己的心理高度；

執著于自己的工作；執著于自己的目標；執著于自己的原則

5、空杯心態

何謂空杯心態；

永不自滿；

嘗試歸零；

6、學習心態

不學習意味著自我淘汰

現代社會需要全面發展的人才

不斷提升個人的綜合素質

第二部分：店面銷售人員職業修養訓練

1、終端銷售與服務禮儀

什么是服務禮儀？

服務禮儀與銷售

服務禮儀的核心

服務禮儀的準則

2、銷售人員儀容規范

面部修飾手部修飾化妝修飾個人著裝飾物佩帶

現場圖片點評

3、銷售人員儀態規范

標準站姿 標準坐姿標準走姿標準蹲姿標準手勢

眼神 微笑握手 鞠躬 遞交名片

4、銷售人員服務用語規范

服務用語的原則

服務用語的“宜”與“忌”

招呼用語

答詢用語

介紹用語

陪同顧客挑選時用語

業務繁忙時用語

包裝商品用語

缺貨時用語

應對顧客刁難或辱罵時用語

退換商品時用語

道歉用語

下班前用語

服務用語演練

情境模擬與現場點評

5、銷售人員電話禮儀規范

接聽電話禮儀規范

撥打電話禮儀規范

聲音（音質、音量、語氣與語調）

電話禮儀演練

現場演練與點評

第三部分：店面銷售人員銷售技能訓練

一、提升你的綜合影響力

何為影響力？

打造你優質的銷售形象

如何塑造銷售中的影響力？

二、洞悉顧客購買心理

顧客：銷售事業的基礎

顧客購買的動機

顧客的類型

顧客購買的心理變化

三、準確識別和把握客戶購買流程

第一階段：產生需求

第二階段：收集信息

第三階段：評估商議

第四階段：刺激購買

第五階段：做出決策

第六階段：購后感受

四、賣產品就是賣需求

關心顧客的利益

發現顧客的需求

為顧客尋找購買的理由

讓顧客感受到利益

解除顧客煩惱

用服務留住顧客

與顧客真誠相待

五、避免99%銷售人員常犯的致命錯誤

致命點一：跟著顧客走，直到送出門

致命點二：問一句答一句，被動介紹

致命點三：只說自己想說的！沒有告訴顧客需要的致命點四：只賣產品不賣價值

致命點五：守株待兔，自然銷售

致命點六：受顧客情緒影響而非影響客戶情緒

六、準確挖掘客戶需求的技能

A.望的概念

B.望的技巧

方法二：聞

A.聞的方式

B.聞的內容

方法三：問

A.問簡單的問題

B.問對方能用“YES”回答的問題

C.問二選一的問題

D.問開發式的問題

E.問對方關心的問題

方法四：切

A.甄別

B.篩選

C.思考

現場練習

七：有效進行產品介紹的能力

方法一：關注產品給客戶帶來的利益

方法二：運用JEB法進行產品解說

方法三：感性語言塑造產品的價值

方法四：痛苦加大法與快樂加大法

方法五：創造客戶體驗的環境

方法六：利用第三者證明

現場練習

八：建議客戶購買的技能

克服“恐懼建議購買癥”

識別客戶購買信號

A.語言識別信號

B.非語言識別信號

建議購買的方法

A.直接法達成銷售

B.利用選擇法達成銷售

現場練習

九：有效處理客戶異議的能力

正確認識顧客的異議

銷售是從客戶異議開始的異議的產生的原因

常見異議處理的五種方法

升級為投訴事件的處理方法

現場練習

十：如何與不同類型的客戶進行溝通

識別客戶溝通風格能力

客戶溝通風格分類

如何與不同類型的顧客溝通

總結：銷售有技巧，重在千錘百煉！銷售無技巧，重在做人！

第二篇：職業化素質培訓感想

確立職業信條提高職業素質

——職業化素質培訓有感

200*年*月參加工作，先在**工程項目部辦公室做文秘工作，現在在三門峽工程項目部綜合辦任文秘。今年4月份有幸參加了公司組織的職業化素質培訓，通過培訓我得到了很大的提高，現在將我參加培訓的一些感受和大家分享一下。

在同批進廠的員工中，我可以說是比較幸運的，因為我所去的第一個工程就是我們公司承建的第一臺600MW機組，之后我又來到了我們公司第一臺總承包的600MW機組三門峽工程。在大工程可以得到更多的鍛煉，對自己整體素質的提高有更多的益處。

在經過了這么長時間的鍛煉，我自己認為我已經融入了角色，轉化為了一個職業人。但是在參加培訓之后，我發現其實距離一個職業人的標準還有一定的差距。

通過培訓，我在個人職業化素質的培養方面有了一些心得，我認為要成為一個職業人最重要的一個條件就是要有“職業信條”。

人無志，不成事。樹立正確的職業信條，對自身的發展會有很大的幫助。我個人認為作為一名職業人，我們應該擁有以下這些職業信條：

敬業。樹立“職業神圣”觀念。一個人對自己職業不敬，便是對這一職業的褻瀆，其結果是會把事情做壞，給社會和個人帶來雙重損失。莊子說：“用志不分，乃凝于神。”通俗地說，敬業就是把自己從事的職業加以研究，勤勉從事的意思。做事為學，有慎心，不怕勞，不虎頭蛇尾，不見異思遷。也許，像我們這些剛剛踏出校門的大學生來說，面對巨大的就業壓力，能找到我們公司這樣一個穩定的職業是比較理想的。但是，據我了解我們當中認為來我們公司是一種比較無奈的選擇的人不在少數。作為年輕人擁有更遠大的理想，想更進一步找到更好的工作也是可以理解的，畢竟人對自己生活條件的要求也是越來越高的。但是，既然我們已經進入了公司，就應該對當前自己的工作負責，這是一個態度的問題，是一個人責任心的具體體現。面對企業和人才之間的雙向選擇，一個敬業的員工無論走到哪里都將受到關注和重用，相反一個見異思遷的人在任何一個企業也不會有更光明的前途的，這是一個成為一個職業人的第一要素。我們不能“做一天和尚撞一天鐘”而是應該“做一天和尚撞好一天鐘”。

樂業。“干一行，愛一行”——只有樂業，人才能從職業工作中得到精神享受。孔子說：“知之者不如好知者，好知者不如樂知者。”人生能從自己職業中領略出趣味，生活才有價值和意義。對于職業的態度不同，有的是以熱情擁抱的態度迎接職業，有的是以冷酷無聊的態度迎接職業。其結果是，前者把職業當成是親愛的永久伴侶，從中獲益；后者則只是得到煩惱，甚至是傷痛。所以，樂業對人的一生很重要。樂業的要求對我們當中的一些人來說是一個比較難以達到的要求，但是我們應該像老師所說的那樣至少要以正確的、負責的態度去面對自己的工作。

職業平等。“七十二行，各有差別”，我們必須樹立“職業平等”意識，不論從事什么行業，做哪方面具體工作，都是社會成員的一份子，都是在用自己的聰明才智為他人服務，為社會服務，必須摒棄職業貴賤觀念。雖然，我們在平時會聽到一些歧視性的言論，但是我相信當你看到一座現代化的電廠在你我共同的努力下拔地而起的時候，自豪感會充斥你的心靈的。

責任心。擁有高度的責任心是做好一份工作、辦好一件事情、做好一個人所必須的條件。我們剛剛踏進社會，我們將會面臨對工作的責任、對社會的責任、對家庭的責任，我想只有一個擁有責任心的人才能一路走好。古人云：“一息尚存，此志不容稍懈”，“鞠躬盡瘁，死而后已”。無論什么職業，責任心、責任意識是做好工作的內在動力。

進取心。有了職業，我們還必須有進取心，才能使事業發展起來。如果沒有進取心，固步自封，工作上不想精益求精，事業就沒有發展的希望。我們在開始工作時，應把積累工作經驗、提高工作能力作為目標，這是今后擴大自己事業空間的基礎。不要計較薪金薄厚，更不能自命不凡，不屑小就。而要愛自己的職業，深思研究工作改進之術，常保進取的決心。古人說：“少壯不努力，老大徒傷悲。”進取心不但是成業的要素，并且是成己的要素。

團結力。保證一個團體生機和活力，必須使得每一個成員能夠相互支持和包容，成員間充分尊重對方意見，運用1 1>2的工作績效。有人說，一個融洽的工作環境就是成功的一半。

總而言之，我們作為國家這一特殊的高智力青年群體，在國家建設中有其特殊的效用，國家和人民寄予了厚望。“天下興亡，匹夫有責．”，我們只有全身心地、無私地將自己的聰明才智貢獻給祖國，才稱得上真正的時代英雄。

我們的公司現在正處在一個發展的轉折點，現在面對著一些困難，而且今后可能還會面對更大的困難。但是，我們可以看到公司領導是高瞻遠矚的，我們是擁有希望的。在改革的浪潮洶涌而來的時候，逃避的人只會被淹沒成為碌碌無為的人，我想只要努力我們將成為力挽狂瀾的一代！

《職業化

素質培訓感想-確立職業信條提高職業素質》

第三篇：店面銷售人員職業化訓練（范文）

店面銷售人員職業化訓練

【課程目的】

隨著終端零售行業競爭的日益激烈，產品的同質化越來越嚴重，企業的競爭已從硬性的產品特質競爭轉化成軟性的人員素質競爭，終端行業不僅需要優秀的品牌、優秀的產品，更需要優質的銷售團隊及科學的銷售技能。

【課程對象】

從事店面一線銷售的管理者、優秀店長及銷售人員。

【課程大綱】

課程前言：店面銷售與企業的關系

1、店面銷售與企業發展 店面銷售決定企業發展 店面銷售代表企業形象 店面銷售直接服務顧客

2、店面銷售何為要求職業化 職業化的意義

職業化=職業心態+職業修養+職業技能

第一部分：店面銷售人員職業心態訓練

作為一線的店面銷售人員，在日常工作中的角色的多重的，不僅代表著個人的行為，更多的是代表企業行為、品牌行為、產品行為。因此，職業的終端銷售人員首先應該具備的是良好的職業心態。

店面銷售人員必須具備的職業心態

1、感恩心態

2、共贏心態

共贏是職業價值最大化； 共贏是實現團隊目標的基礎； 與老板共贏； 與同事共贏； 與客戶共贏；

3、老板心態 什么是老板心態；

打造老板心態：像老板那樣敬業；像老板那樣忠誠；像老板那樣積極主動；

4、執著心態 何謂執著心態；

堅持自己的心理高度；

執著于自己的工作；執著于自己的目標；執著于自己的原則

5、空杯心態 何謂空杯心態； 永不自滿； 嘗試歸零；

6、學習心態

不學習意味著自我淘汰

現代社會需要全面發展的人才 不斷提升個人的綜合素質

第二部分：店面銷售人員職業修養訓練

1、終端銷售與服務禮儀 什么是服務禮儀？ 服務禮儀與銷售 服務禮儀的核心 服務禮儀的準則

2、銷售人員儀容規范

面部修飾

手部修飾

化妝修飾

個人著裝

飾物佩帶 現場圖片點評

3、銷售人員儀態規范

標準站姿 標準坐姿

標準走姿

標準蹲姿

標準手勢 眼神 微笑

握手 鞠躬 遞交名片

4、銷售人員服務用語規范 服務用語的原則

服務用語的“宜”與“忌” 招呼用語 答詢用語 介紹用語

陪同顧客挑選時用語 業務繁忙時用語 包裝商品用語 缺貨時用語

應對顧客刁難或辱罵時用語 退換商品時用語 道歉用語 下班前用語 道別用語 服務用語演練

情境模擬與現場點評

5、銷售人員電話禮儀規范 接聽電話禮儀規范 撥打電話禮儀規范

聲音（音質、音量、語氣與語調）電話禮儀演練 現場演練與點評

第三部分：店面銷售人員銷售技能訓練

一、提升你的綜合影響力

何為影響力？

打造你優質的銷售形象

如何塑造銷售中的影響力？

二、洞悉顧客購買心理

顧客：銷售事業的基礎

顧客購買的動機

顧客的類型

顧客購買的心理變化

三、準確識別和把握客戶購買流程

第一階段：產生需求

第二階段：收集信息 第三階段：評估商議

第四階段：刺激購買

第五階段：做出決策

第六階段：購后感受

四、賣產品就是賣需求

關心顧客的利益

發現顧客的需求

為顧客尋找購買的理由

讓顧客感受到利益 解除顧客煩惱 用服務留住顧客 與顧客真誠相待

五、避免99%銷售人員常犯的致命錯誤 致命點一：跟著顧客走，直到送出門 致命點二：問一句答一句，被動介紹

致命點三：只說自己想說的！沒有告訴顧客需要的 致命點四：只賣產品不賣價值 致命點五：守株待兔，自然銷售

致命點六：受顧客情緒影響而非影響客戶情緒

六、準確挖掘客戶需求的技能 方法一：望 A.望的概念 B.望的技巧 方法二：聞 A.聞的方式 B.聞的內容 方法三：問 A.問簡單的問題

B.問對方能用“YES”回答的問題 C.問二選一的問題 D.問開發式的問題 E.問對方關心的問題 方法四：切 A.甄別 B.篩選 C.思考 現場練習

七：有效進行產品介紹的能力

方法一：關注產品給客戶帶來的利益 方法二：運用JEB法進行產品解說 方法三：感性語言塑造產品的價值 方法四：痛苦加大法與快樂加大法 方法五：創造客戶體驗的環境 方法六：利用第三者證明 現場練習

八：建議客戶購買的技能 克服“恐懼建議購買癥” 識別客戶購買信號 A.語言識別信號 B.非語言識別信號 建議購買的方法 A.直接法達成銷售 B.利用選擇法達成銷售 現場練習

九：有效處理客戶異議的能力 正確認識顧客的異議 銷售是從客戶異議開始的 異議的產生的原因

常見異議處理的五種方法 升級為投訴事件的處理方法 現場練習

十：如何與不同類型的客戶進行溝通 識別客戶溝通風格能力 客戶溝通風格分類

如何與不同類型的顧客溝通

總結：銷售有技巧，重在千錘百煉！銷售無技巧，重在做人！

第四篇：銷售人員職業化素養提升

Professionalism Training for Salespeople

銷售人員的職業素養提升

銷售人員是公司的代表，他的職業化程度對公司形象和業績影響很大。快來參加本課程，學員將獲得：

? 更強的信心

? 更積極的工作心態

? 更專業的行為方式

? 效率提高，執行力增強

? 更專業的公司形象

? 更高的銷售成功率

課程綱要 Outline：

前言：職業化的時代 A Professional Age

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? 了解成功的關鍵 如何從培訓中收獲最多 專業主義 職業化的三個層次 第一講：職業化的心態Professional Attitude為誰工作? 您有何種心態 積極心態：順境是鍛煉，逆境是磨練 找方法而不是找借口 專注和踏實 銷售人員的自律 對瑣碎工作的心態 對同事、客戶的心態 對老板的心態 少抱怨，多貢獻

第二講：職業化的工作習慣 Professional working habits

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?習慣：成就你，毀滅你 成為雜家，養成學習的習慣 學會計劃，做好準備 注意傾聽，領會意圖，抓住重點 懂得做好書面記錄 想好方案再請示 要事先做 及時反饋 處處留心皆商機 名片一定要發出去，處處留下痕跡

軟實力地址：上海市浙橋路277號碧海現代大廈2幢1103-1105室 201206

電話: 5169 8951, 800 707 8951www.tmdps.cn

? 不斷總結，持續改進

第三講：職業化的個人形象 Professional Image

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? 銷售產品之前先銷售自己 出色的職業化形象的組成元素 成功商務衣著的原則 常見的形象問題

第四講：職業化的行為舉止 Professional Etiquette

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商務宴請中的職業風范 乘車座次 電子郵件的規范 商務介紹 接待來訪技巧 拜訪客戶的注意點 成功的四要素

時間Length：1整天，09：30—16：30

對象Audience ：銷售人員

每班人數Class Size： 15-30人

軟實力地址：上海市浙橋路277號碧海現代大廈2幢1103-1105室 201206

電話: 5169 8951, 800 707 8951www.tmdps.cn

第五篇：職業化素質培訓調查問卷

職業化素質調查問卷

崗位：填寫日期：非常感謝您用寶貴的時間填寫此問卷，以下選擇題均為多項選擇，希望此次調查能為貴公司員工職業化素質提升，提供極具價值的參考依據。如果您對所列題目有不同意見和獨到見解，請不吝智慧寫下您的建議。

1、您對企業員工職業化的理解有哪些（）（可多選）

A 職業化是企業經營管理的價值觀之一。

B 是國際化的通用語言與行為準則，是企業員工必須學習與遵守的職場規則。

C 是工作效率與事業價值觀的結合。

D 職業化是企業生存與發展的必由之路。

2、關于職業化培訓形式，您最傾向于（）

A 講授式

B 互動研討式

C 多媒體

D 情景模擬

3、“職業化”教育包括職業道德、職業意識、職業能力。一個職業化程度高的人應該具備以上特質，對此您是否認同？（）

A認同B不清楚C不認同

4、請將以下六種職業化能力按重要程度排序：

（）思維能力（）管理能力（）執行能力

（）表達能力（）社交能力（）學習能力

5、您認為學習和培訓職業化素質的目的是什么（）（可多選）

A 做職業人B 維護個人的合法權益C 改善心智模式D 實現職業生涯規劃

6、您認為企業經理人和員工職業化素質提升，取決于（）

A 社會大環境B 企業制度與文化C 企業管理者D 員工自身

7、您認為如何提升企業員工的職業化素質？（）

A 倡導職業化的企業文化氛圍B 通過培訓提高學習能力

C 制定職業化的規范制度D 企業管理者以身作則

8、您認為您企業的員工目前最需要提高的是：（）（可多選）

A職業化程度的提高B執行力的提高（）

C專業工作能力的提高D市場營銷能力的提高（）

E其它

9、對您企業內部的評價：（）

A 企業領導者職業化意識不強B 中層管理者職業化素質普遍不高

C 大多數員工沒有職業化的概念D 企業大多數管理者和員工都比較職業化

10、如果企業管理者缺乏職業化意識，對員工的影響會怎樣？（）

A 當然上行下效B 難以推行C 沒有共同規則缺乏影響力D 不受影響

11、“企業要擁有真正職業化的經理人，才可能創建一個良好職業化的環境。如果你的經理人沒有職業化的作風，那么員工就很難向職業化的方向努力。”請簡述對以上觀點的看法。

12、什么叫職業化？企業對職業人的要求主要體現在幾個方面？

13、請根據匯通實際情況，簡要陳述您對員工職業化精神和能力的認識與感想。