第一篇：優秀銷售人員的素質

有效售樓人員的基本素質與條件

1．外在形象有可信度

筆者曾經對多家大型企業進行銷售診斷，分析銷售人員的素質與業績的關系，發現銷售業績名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強干的人，銷售業績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實際上這種現象符合人才學基本原理。從心理學角度上說，這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權利、幫助與自由，在攻關上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領域，在工業品銷售尤其是房地產銷售中，銷售業績粉碎了這種錯覺。在國外，房地產銷售中年女性幾乎占半數。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業品尤其是房地產銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由后代承擔部分債務，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的專業背景和市場知識

房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產品，反復比較、猶豫不決是常見現象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是……結構，而是……結構，具有……特點，這種結構能降低……，能提高……”；“內墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環保產品，有……功效”；“插座是……產品，是……材料，有……特點”等等，就有可能爭取到顧客的認可，實現銷售。

售樓人員應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經濟的時代，知識改變命運，因而必須具備多方面的知識和經驗。因此掌握市場營銷學基本原理，了解國家、當地政府頒發的各種房地產政策、規定，具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識，附之于自己的專業知識，是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。

3．人緣好人氣旺

一些人的面孔就是被大多數人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時也是目前社會心理學家尚無法解釋清的現象，我們只能說這是個人內在素質的外在綜合表現被多數人認可。首先將這種現象實際應用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候，請常飛乘客與普通乘客分別做評委，結果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個原理應用于房地產銷售人員的招聘與評價上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。

人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。

4．成就動機高

心理學研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過于自愛的人是不適合做房地產銷售人員的。一個有效的房地產銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個性，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他愿意承擔容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執著的向著某一特定目標行動；成就動機高的人，具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機會，時時想到的是最終的結果。

5．對工作有宗教般的熱情

一個有效的房地產銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執著；又像對待自己的孩子，將一切優點加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。國內外專家從自然生理素質、心理素質、社會文化素質三方面分析了有效銷售人員的基本素質。

H·格羅普曾對不同種類公司35000多名銷售人員進行分析，結果表明大多數成功的銷售人員通常顯現出以下特質：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負、自信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對困難、渴望成功、能承認和接受制約等。

P·科特勒認為，誠實、可靠、有知識和會幫助人是優秀銷售代表必須具備的素質。

C·加菲爾德認為超級銷售員具有下列品質：能承受風險、強烈的使命意識、有解決問題的癖好、認真對待顧客和仔細做好每次訪問。

D·梅耶和H·格林伯格提出有效的銷售人員至少應該具備兩種基本素質：①感同力Empathy，就是我們通常說的善于站在顧客的角度看問題，即關心顧客需要什么。②自我驅動力ego—drive，想達成銷售的強烈的個人意欲。即能根據顧客的愛好，隨時調整和引導他們的介紹以符合顧客的期待。

R·邁克默里認為：高效率銷售員是一個習慣性的追求者，有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人，同時有把各種異議、阻力或障礙當作挑戰的競爭心理傾向。

臺灣學者鐘隆津認為優秀營銷人員的基本素質可分為內在素質和外在素質兩類。內在素質有：①忠誠服務于公司；②豐富的商品知識；③良好的道德習慣；④識別他人的能力與獨到的敏銳見地；⑤幽默感；⑥良好的社會公共關系；⑦判斷力與常識；⑧對客戶需求的滿足，以及發自真誠的關心；⑨悟性；⑩說服能力；⑩機警善變；⑩忍耐力強，精力充足，勤勉過人；⑩見人所愛，滿足其要求；⑩樂觀，富創造性；⑩記憶力；⑩順應性。外在素質有：①善于接近顧客，引起顧客的注意；②善于表達自己和有關商品；③善于激發顧客對商品的信心；④善于喚起顧客對商品的占有欲望，并博得顧客信任；⑤把握顧客占有欲望，促成購買。

1．外在形象有可信度

筆者曾經對多家大型企業進行銷售診斷，分析銷售人員的素質與業績的關系，發現銷售業績名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強干的人，銷售業績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實際上這種現象符合人才學基本原理。從心理學角度上說，這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權利、幫助與自由，在攻關上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領域，在工業品銷售尤其是房地產銷售中，銷售業績粉碎了這種錯覺。在國外，房地產銷售中年女性幾乎占半數。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業品尤其是房地產銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由后代承擔部分債務，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的專業背景和市場知識

房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產品，反復比較、猶豫不決是常見現象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是……結構，而是……結構，具有……特點，這種結構能降低……，能提高……”；“內墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環保產品，有……功效”；“插座是……產品，是……材料，有……特點”等等，就有可能爭取到顧客的認可，實現銷售。

售樓人員應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經濟的時代，知識改變命運，因而必須具備多方面的知識和經驗。因此掌握市場營銷學基本原理，了解國家、當地政府頒發的各種房地產政策、規定，具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識，附之于自己的專業知識，是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。

3．人緣好人氣旺

一些人的面孔就是被大多數人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時也是目前社會心理學家尚無法解釋清的現象，我們只能說這是個人內在素質的外在綜合表現被多數人認可。首先將這種現象實際應用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候，請常飛乘客與普通乘客分別做評委，結果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個原理應用于房地產銷售人員的招聘與評價上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。

人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。

4．成就動機高

心理學研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過于自愛的人是不適合做房地產銷售人員的。一個有效的房地產銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個性，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他愿意承擔容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執著的向著某一特定目標行動；成就動機高的人，具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機會，時時想到的是最終的結果。

5．對工作有宗教般的熱情

一個有效的房地產銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執著；又像對待自己的孩子，將一切優點加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。

6、有房地產銷售經驗

經驗者不僅可以立即投入工作，而且可以將過去的經驗帶入公司；但從市場上招聘的有銷售經驗的售樓人員，忠誠度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這可以通過公司的激勵機制與約束機制加以杜絕。許多房地產開發商或銷售公司考慮到這一點，招聘禮儀小姐或高校應屆畢業生做售樓人員。實際上，大多數高校畢業生盡管有較高的IQ，但往往自視甚高，心理素質一般比較差，又缺乏心理學、市場營銷學、房地產的基本理論與實戰，根本不能勝任房地產銷售這項高難度工作。如果開發商更重視售樓人員的忠誠度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業內部培養自己的售樓人員。

7．創造性思維方式

銷售本身就是一種創造性極強的活動，房地產銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性格”，也有不同的需求對象，周邊環境更是難以“同質”，因此，沒有“放之四海而皆準”的銷售方法，只有營銷理論與現實樓盤密切結合，才能創造出有針對性的售樓技巧。

有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規，因循守舊，更不放過任何可能產生銷售效果的機會。他們的思維是創造性的，在售樓過程中解決問題的方法是非常規的和有效的，是標新立異、獨具一格、突破傳統的，并且又是為置業者所接受的。他們為了實現“銷售”這個結果，銷售辦法層出不窮。

8．不是朝三暮四的“聰明人”

有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓人員經常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導致情緒的低落，能夠忍受這種結果的人，必定是樂天而又堅忍不拔、做事堅持要有結果、靠規模銷售獲得收益的“固執”的人，而不是經常換單位幻想不切實際收益的“聰明人”。經常換單位售樓人員，或應聘時一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一個單位都干不長；其余大部分則是打算為自己取得工作經歷的人、競爭對手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等等。有效或高效率有業績的售樓人員，根本不會輕易丟掉個人的良好信譽、熟悉的工作環境及以往的客戶關系等，新的工作單位未必就更好，因為一切都要從頭開始。有朝三暮四的時間，不如將現有的顧客搞定。

9．不是逆來順受隨遇而安的人

所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過且過、逆來順受的人。

逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結果是要達到既定的目標；而逆來順受的人，則是因為有較強的妥協性。

如怕妻子的或怕丈夫的人，他們在生活中仰視對方的存在，漠視自己的利益與權利，無法與對方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會具有較強的妥協性，不善于爭取自己的利益。在與顧客的交流與溝通中，極易中顧客為降價而設的各種圈套，相信客戶為討價還價而發出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報經理為顧客爭取利益。

10．是善于傾聽的洞察者

敏銳的洞察力表現在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀者。而是身體語言、口頭語言與顧客說話內容的高度配合。就是說，不論顧客說話內容是如何的乏味，售樓人員都要變現出積極的態度和真誠加入話題的熱情，愛顧客之所愛，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態度、到位的提問調動顧客說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機會，才能了解顧客的心理、愛好性格習慣。只有與顧客感情發生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對不同類型的顧客提供不同類型的服務。

善于傾聽另一層含義便是善于交談，因為售樓最終是通過與顧客的交談來達到目的，但善于交談不是售樓人員自己侃侃而談，而是以激發顧客對樓盤的興趣和購買欲望為目的，應變能力與廣博的知識固然對說服顧客又幫助，但應該避免傷害顧客的自尊心。

11．是善解人意的人

善解人意的基礎是準確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務的真正客戶，譬如很得體的問一些“是否要公司討論一下？”、“是否再征求一下太太的意見？”等問題，判斷他是不是決策人，否則會浪費大量的時間并很可能是徒勞無益的。一個有效售樓人員，不僅要善解人意還應該有很強的敏感性，如果僅僅是善于傾聽，盡管抓住了顧客，但不善于歸因，就難以準確地從顧客的細微神情變化中，把握其思想狀況和內在意圖，結果仍然可能在下一步的價格談判中失敗。善于傾聽，并不能認識到顧客內心真正的動機；善解人意，就是顧及對方心理狀態，而不是一味熱情推銷。準確地判斷對方的心態，才能采取正確的銷售策略，使銷售任務順利完成。總之，就是有目的地接待顧客。用最快的時間發現客戶并最快成交，用最快的時間打發掉不是自己的客戶。

12．靈活的應變能力

就是思維及行為的敏捷性，售樓人員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會閱歷、生活習慣，需求有所不同。要使大多數的顧客滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反應能力，對消費者的不同要求及時做出正確反應。尤其是顧客產生異議時，能夠迅速地做出判斷，及時地采取對策。要眼觀六路，耳聽八方，既要集中注意接待顧客，又能合理分配自己的注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，卻同丁打招呼，售樓無常法，機遇不常存，售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應力，才能使每一個來售樓處的顧客感到自己是最受重視的。

總之，售樓人員的良好素質是實現樓盤銷售的重要條件，因為顧客在感受樓盤的優越性之前，首先感受到的是售樓人員的個人魅力，這個魅力就是情緒智能

第二篇：銷售人員素質測評

物業顧問招聘測評工具使用方法介紹

作為一個銷售人員，其給人的第一印象，其親和力、外向性格、自信心、意志力以及對環境的洞察力等都在一定程度上決定其是否合適從事銷售行業，也同時對其銷售工作產生影響。

本測評工具主要對被面試者進行第一印象，親和力、性格、自信心、意志力以及對環境的洞察力的測評，后面附有答案及相關的測評診斷結果。

本測評工具的使用可作為對被面試者進行第一輪初試的測評，各測試項可根據你對物業顧問的要求進行排序。

鑒于要求被測試者能真實選擇符合其特點的答案，請要求被測試者在20分鐘內完成本測評資料。

銷售人員素質測評

一、請根據自己的情況，仔細作出選擇

1、三個人正在說話，他（她）們正在談論什么呢？請選擇一個與你所想到的是最接近的答案。（）

A 上個星期天看球賽的事情B 公司里有關上司的謠傳

C 有關同一個辦公樓的女職員的謠言D 今天晚上要打麻將的事

2、朋友改變了發型，并且問你覺得怎么樣，如果你覺得不太好看，你怎么辦？

A 實說出自己的看法B他（她）的發型很漂亮

C 雖然不錯，但以前的更好看D 不出聲地笑著

3、餐廳的服務員端來了食物，但卻不是客人所點的東西，你想那位客人說些什么？

A 請幫我換一下，這個不是我叫的B 這和我點的不一樣，不過既然端來了就算了

C 心理暗想：好極了，這比我叫的東西好D 你是新來的吧，難怪會搞錯

4、走在路上的時候，一位提著東西的婦女撞倒了你，東西掉在地上了，而錯誤卻不是你，你怎么辦呢？

A 對不起，我一時不留神??B 我是很注意走路哇！是你從那邊撞我的C 不說話，心里想著這個人怎么那么奇怪D 一面幫忙撿東西，一面問她東西有沒有損壞

5、如果明天一定要6點起床，必須拔鬧鐘來叫醒你，你會把鬧鐘的定時針調到幾點幾分？

A 5:55B 5:45C 6:006、如果有個生病而在床上躺了十年的弟弟，因此你不能和所愛的人結婚，這時你怎樣想？

A 在他沒好之前繼續照顧他，這時你的責任

B 希望把他送進大醫院，但不知道有誰可以幫你

C 自己很不幸

7、你大學時代的好朋友，跟你的男（女）朋友進入旅館的時候，恰好被你看見了，但他們沒有看見你，此時你怎么辦？

A 走到他們兩人面前破口大罵

B 有時候向你的男（女）朋友詢問

C 假裝沒事，以后再慢慢探出他們兩人的真心話

8、當你從車站不幸了二十分鐘才到家時，已經很晚了，門也鎖上了，家里的人好像都睡著勒，你想從窗戶進去，但窗戶也管得緊緊地，如果要打電話叫家人起來，就要回車站打公用電話。這時，你發現二樓的燈還亮著，好像有人沒睡，你怎么辦？

A 脫下鞋子扔向窗戶B 拼命的敲門或窗戶

C 返回車站打公用電話D 到附近的熟人家里借用電話

9、醫生給你開了一種必須每四小時吃一次才有效的藥，但因公司的工作太忙，很可能忘記吃藥，這時你會怎么辦呢？

A 托交情好的同事在吃藥時間提醒你

B 在桌子上放個小鬧鐘，設下吃藥的時間

C 在墻壁上最醒目的地方貼個紙條，寫下吃藥的時間

D 在桌上或容易看見的地方做記號以提醒自己

10、你和男（女）朋友逛街，結果迷了路，而那個地方你們兩個都沒有去過，這時你怎么辦？

A 找附近的警察問一問B 看地圖確定位置

C 先往熱鬧的地方走再說D 先去咖啡店休息，再問店里的人

11、在一個正式的舞會上，一個你不喜歡的人情你跳舞，你怎么辦？

A 不管怎樣和他（她）跳一次

B 找個理由加以拒絕

12、有四個人，分別是詩人、哲學家、銀行家、醫生，若他們與你一同合影，你想讓哪個人站在中間呢？

A 詩人B 哲學家C 銀行家D醫生

13、你會Ixia哪一個人得到錢？請你選一個

A 現在能給三千元的人

B 在三個星期后能給你六千元的人

C 三個月后能給你九千元的人

14、當你離開電視區接電話的時候，屏幕上正出現一男一女的場面，5分鐘后你回來后，你想屏幕上又會出現什么鏡頭呢？

A 悲傷的離別場面B 因重逢而高興的歡樂場面 C 床上的鏡頭D 兩各人擁抱在一起接吻

二、根據自己的實際情況，如實選擇答案

1、如果有機會的話，我愿意：

A 到一個繁華的城市旅行B 介于A、C之間C 瀏覽清凈的山區

2、如果我在工廠里工作，我愿意做：

A 技術性的工作B 介于A、C之間C 宣傳性的工作

3、在閱讀時，我喜歡：

A 有關太空旅行的書籍B 不太確定C 有關家庭教育的書籍

4、如果待遇相同，我愿意做

A 森林管理員B 不一定C 中小學教員

5、每逢過年過節或是親友結婚，我：

A 喜歡贈送禮品B 不太確定C 不愿互相送禮

6、如果報酬相同，我愿做一個：

A 文學研究工作者B 不確定C 旅行社經理

7、如果讓我選擇，我寧愿做：

A 列車員B 不確定C 描圖員

8、如果待遇相同，我想當一名：

A 律師B 不確定C航海員

9、按照我的個人興趣，我最樂于參加：

A 攝影組活動B 不確定C文娛對活動

10、如果下列工作任我挑選的話，我愿意干：

A 少先隊輔導員B 不太確定C修理鐘表的工作（或修表工作）

三、請選擇“是”或“否”

1、你認為自己是個尋常人嗎？（）

2、你經常希望自己長得像某某人嗎？

3、你時常羨慕別人的成就嗎？

4、你為了不使他人難過，而放棄自己喜歡做的事嗎？

5、你會為了討好別人而打扮嗎？

6、你經常勉強自己做許多不愿意做的事嗎？

7、你任由他人來支配你的生活嗎？

8、你認為你的優點比缺點多嗎？

9、你經常對人時候抱歉嗎?即使是在別人不對的情況下

10、如果在無意的情況下傷害了別人的心，你會難過嗎？

11、你希望自己具備更多的天賦和才能嗎？

12、你會經常聽取別人的意見嗎？

13、在聚會上，你經常等別人先跟你打招呼嗎？

14、你每天照鏡子超過三次嗎？

15、你有很強的個性嗎？

16、你是個優秀的領導者嗎？

17、你的記性很好嗎？

18、你對異性有吸引力嗎？

19、你懂得理財嗎？

20、買衣服前，你通常聽取別人的意見嗎？

四、以下各題，請選擇一個最適合的答案。

1、當我同時面臨一件該做的事和一件不該做但卻吸引我的事情時，我經常經過激烈的斗爭，使前者占上風。（）

A 是B 有時是C 是與非之間D 很少這樣E 不是這樣

2、有時躺在床上，下定決心第二天要干一件重要的事情，但到第二天這種勁頭就消失了。（）

A 常有B 較常有C 時有時無 D 較少有E 沒有

3、我能長時間做一件重要但枯燥無味的事（）

A 是B 有時是C 是與非之間D 很少這樣E 不是這樣

4、生活中遇到復雜情況時，我經常優柔寡斷，猶豫不決。（）

A 常有B 較常有C 時有時無 D 較少有E 沒有

5、做一件事情之前，我首先想到的是它的重要性，其次才是它的趣味性（）

A 是B 有時是C 是與非之間D 很少這樣E 不是這樣

6、遇到困難情況時，我常常希望別人為我拿主意（）

A 是B 有時是C 是與非之間D 很少這樣E 不是這樣

7、我決定做一件事情，常常說干就干，決不拖延或讓它落空（）

A 是B 有時是C 是與非之間D 很少這樣E 不是這樣

8、在和別人爭吵時，雖然明知不對，卻忍不住說些過頭話，甚至罵人（）

A 時常有B 有時有C 有時無D 很少有E 沒有

9、我希望做一個堅強有力的人，因為我深信“有志者事竟成”（）

A 是B 有時是C 是與非之間D 很少這樣E 不是這樣

10、我相信機遇，好多事實證明，機遇的作用有時大大超過人的能力（）

A 是B 有時是C 是與非之間D 很少這樣E 不是這樣

11、我喜歡長跑、長途旅行、爬山等體育運動，但并不是我的身體條件適合這些項目而是因為他們能鍛煉我的毅力（）

A 很同意B 比較同意 C 可否之間D 不太同意 E 不同意

12、我給自己定的計劃常常因為主觀原因不能如期完成A這種情況很多B 較多C 不多不少D 較少E 沒有

13、如果沒有特殊原因，我能每天按時起床，不睡懶覺（）

A 很同意B 比較同意 C 可否之間D 不太同意 E 不同意

14、計劃應有一定的靈活性，如果完成計劃有困難，隨時可以改變或撤銷它（）

A 很同意B 較同意 C 無所謂D 不太同意 E 反對

15、在工作和娛樂發生沖突時，即使這種娛樂很有吸引力，我也會放棄它（）

A 經常如此B 比經常 C時有時無 D 較少如此 E非如此

16、學習或工作遇到困難時，最好的辦法是立即向老師、同事或朋友求援（）

A 同意B 較同意 C 無所謂D 不太同意 E反對

17、在練長跑遇到生理反應，感覺跑不動時，我經常咬緊牙關，堅持到底（）

A 經常如此B 比經常 C時有時無 D 較少如此 E非如此

18、我經常因為讀一本引人入勝的小說而不能按時睡眠（）

A 經常有 B 較多C時有時無D 較少E沒有

19、我在做一件事之前，常能想到做與不做的好壞，因而能有目的去做（）

A 經常如此B 較常如此C時有時無 D 較少如此 E非如此

20、如果你對一件事情不感興趣，那么不管它是什么事情，我的積極性都不高（）

A 經常如此B 比經常 C時有時無 D 較少如此 E非如此

第三篇：銷售人員素質提升

推銷是銷售組合的一種最傳統的，也是最不可缺少的促銷方式，它在現代企業市場營銷和社會經濟中占有相當重要的位置。

所謂推銷，從狹義的角度來講，是指企業派出人員，向潛在顧客介紹商品和勸說其購買，從而推動商品銷售的一種活動;從廣義的角度來講，可以把推銷理解為人們在各種活動中，通過一定形式的信息傳遞，讓對方接受自己的意圖的觀念的活動。

廣義的推銷外延是非常廣泛，已超越了商品交換的領域。按照這種解釋，當今社會是一個充滿推銷的世界。生活中到處存在著推銷，從小商販的叫賣到國際貿易的洽談;從嬰兒的微笑到政治家的演講，都可以理解為推銷。在社會交往中人人都是推銷員。例如向朋友推銷友愛;向上司推銷建議;向下司推銷任務;傳教士推銷教義;律師推銷其辯解詞;政治家推銷其政見。之所以這樣說，是因為廣義推銷和狹義推銷在基本原理上都是相通的(更多營銷知識盡在世界工廠網學堂頻道)，推銷的中心內容是說服。

隨著現在通訊手段的日益現代化，有人認為人員推銷的作用程度會相對下降。但是國外企業和我國工商企業的實踐證明，人員推銷與其他促銷手段相比仍然具有不可替代的作用。

推銷人員是企業開拓市場的先鋒，是企業形象的重要代表，現代企業也十分重視推銷人員的素質。通過學習推銷與談判技巧這門課程，我認為一個理想的推銷人員應具備以下素質：

(一)強烈的敬業精神

推銷工作是一項很辛苦的工作，有許多的困難和挫折需要折服，有許多冷酷的問題需要去面對，這就要求推銷人員必須具有強烈的事業心和高度的責任感。

(二)敏銳的觀察能力

市場和顧客的情況是很復雜的，不僅差別很大，而且受許多因素的制約(世界工廠網)。一個有敏銳觀察能力的推銷人員，能眼觀六路，耳聽八方，及時發現和抓住市場機會，揣摩顧客的購買意圖和購買心理，提高推銷的成功率。

(三)良好的服務態度

推銷人員不僅是企業的代表，也應是顧客的消費顧問。應真正樹立“用戶第一”，“顧客是上帝”的思想，想顧客所想，急顧客所急，積極為顧客服務，這樣才能快速地贏得顧客的信任。

(四)說服顧客的能力

推銷人員要能熟練地運用各種推銷技巧成功說服顧客。要熟知推銷各工作的一般程序。了解顧客的購買動機和購買行為;善于展示和介紹自己的產品;善于接近顧客;善于排除顧客的異議直接達成交易。要做這些，首先必須相信自己;相信自己的產品;相信自己所代表的企業，這樣才能產生積極性和動力(世界工廠網學堂頻道)，繼而才能成功。

(五)寬闊的知識面

推銷人員應具有旺盛的求知欲，善于學習并掌握多方面的知識(例如：產品知識;企業知識;用戶知識;市場知識;語言知識;社會知識;美學知識等)，這樣用起來才能游刃有余。因為推銷人員經常要和各種各樣的顧客打交道，必須具有寬闊的知識面。

(六)良好的儀表形象

站在顧客的角度來看，顧客對一個品牌的認識除了廣告宣傳外(世界工廠網學堂)，還包括該品牌在視覺上是否引起他很大的注意，也就是我們平常說的企業外部形象。推銷人員的儀容儀表、制服，言談舉止也包括在其中，所以也應注意一下，給顧客留下良好的第一印象，為下一步的洽談奠定一個好的基礎。

以上就是世界工廠網小編為大家總結的推銷人員必備素質，歡迎參考學習!如果您想了解更多的關于推銷方面的知識，敬請繼續關注世界工廠網學堂頻道，精彩無限等你來!

第四篇：保險銷售人員素質范文

華安保險在提高保險銷售人員素質方面的一些措施

在營銷導向型經濟時代，市場成為決定企業勝負的決斗場，營銷水平的高低直接決定了企業的生死存亡，擁有一支強大的營銷隊伍是企業成功的前提和基礎。如果沒有一支優秀的營銷隊伍，企業在斗智斗勇的激烈市場竟爭中肯定是不堪一擊的，所以擁有一批優秀的營銷人員則成為建設高素質營銷隊伍的重中之重。華安保險江蘇分公司在成立之初就一直非常關注保險銷售人員的素質建設，以下幾個方面是華安保險在提高銷售人員素質的措施和設想：

一、提高保險銷售人員的入司門檻和行為準則

首先，建立營銷員的資格準入制度。第二，通過公司規章制度對營銷員的行為有22條禁止性行為，明確了營銷員的行為規范。反對誤導，維護消費者的知情權。第三，建立持續教育制度，通過正面教育使營銷員知道該怎么遵守誠信的行為規范。第四，對營銷員的不誠信行為會依法進行懲處。第五，準備建立營銷員誠信檔案，對營銷員的誠信記錄進行考核和記分。第六，在條件成熟時，實行掛牌展業，這樣有利于提高營銷員的市場誠信度。

二、樹立銷售人員良好的道德品質

道德品質，又稱為“品行”、“道行”或“德行”。是個人或人們的道德意識和道德行為的綜合表現。它是一定社會的道德原則和道德規范在個人或人們思想和行為中的體現，也是一個人或人們在一系列行為中所表現出來的比較穩定的、一貫的特征。道德品質分為良好的和不良的。它們都會受一定社會條件制約，又與人們的主觀努力有關。人們在改造客觀社會的同時也在改造自己。道德品質素質順理成章地成為一個合格保險業務員正確處理人與人之間，人與物之間的道德關系和業務關系的基本素質。作為保險業務員的基本素質之一的德，在保險業務

員應當具備的諸種素質中是處于核心地位的品德是人們世界觀、人生觀和價值觀的集中表現，是決定人的行為動力和行為方向的內在要素。作為一個優秀的保險業務員理應具備良好的品行素質。首先必須具備良好的道德品質，就是要具有無產階級的道德品質，它是保險從業人員總體人格的反映。其具體表現有：熱愛祖國、熱愛黨、尊重事實、尊重知識、尊重他人、全心全意做好客戶的服務。保險業務員作為保險人的代理人乃是保險業界的中堅力量，優秀的保險從業人員更是保險業必不可少的骨干力量。優秀的保險從業人員理應自覺的確立無產階級的世界觀和人生觀，勇于為自己所選定的事業而努力奮斗。作為優秀的保險從業人員還應能時刻不斷保持和發揚中華民族傳統中優良品質。華安保險一直以來非常注重保險銷售人員的素質提高，公司不定期的對銷售人員進行培訓和戶外拓展訓練。公司網絡學院的建設也為員工隨時的進行學習，大大提高了華安銷售人員的綜合素質。

三、加強銷售人員合理科學的知識素質和心理承受力

知識素質也可以概括“學”，是指應具備的知識結構和知識水平。學的素質在保險從業人員素質中處于基礎地位，華安保險每周都要對銷售人員進行專業知識的學習和培訓，讓大家在拓展業務時有較強的專業知識。保險從業人員是保險人與被保險人訂立保險合同的橋梁和紐帶，這就要求保險從業人員具有更合理的學識構成，更淵博的科學知識、更執著的求索、進取精神。在學識上應集“專”與 “博”于一身。通才與專才的統一，合理的知識結構，對保險從業人員來說就是應具備合理的知識，既具有堅實的保險專業基礎，又具備廣博的社科人文方面的知識、通達的思維表達能力，同時要具有一定的創造性。靈活生動的行為表現能力，既能融會貫通保險知識和保險理論，又能學習掌握一些必備的社會學、經濟

學、心理學等常識，以力爭使自己成為本行業、本部門名副其實的行家里手。與此同時好的保險從業人員還應掌握些一般的歷史常識。首先，歷史與我們每個人都存在著或多或少的某種必然的聯系。其次歷史與保險從業人員之間是一種辯證的關系。一個優秀的保險從業人員應該是對歷史有所了解而又有正確歷史觀的人。再就是歷史是現今保險從業人員的一面鏡子，它能開闊保險從業人員的視野，通過對歷史知識的了解和掌握，可以使保險從業人員在為人處事方面有個借鑒。健康的心理是保險從業人員得以全面發展的基本要求，更是其在從業過程中充分發揮自身智慧和能力、積極從事社會實踐活動，不斷邁向更高層次的起碼條件。更是保險從業人員取得事業成功的心理基石。要養成良好的人格，首要的問題是能正確認識自我，揚長避短，不斷完善自己，其次是努力提高自身對挫折的承受和忍耐力，從而對挫折有個正確的認識，在挫折面前不驚慌失措，能采取理智的應對方法化消極為積極。挫折承受能力的高低與其個人的思想境界以及個人對挫折的主觀判斷和挫折體驗等密切相關。提高個人挫折承受力必須努力提高自身的思想境界，樹立科學的人生觀和價值觀，不斷豐富和積累人生經驗和人生知識。調節好自身的認知結構、情緒狀態、不斷磨礪個人意志品質，改善自己的適應能力，學會自我調節，保持和現實的良好接觸，充分發揮自身的主觀能動性，使我們的人際環境更和諧。

四、銷售人員應具備嚴謹的工作作風、營銷能力以及與客戶建立良好業務關系的能力。

不管他們的是什么動機，如果沒有營銷人員組織不好，凝聚力不強，工作不盡力，他們就不能滿足現在的客房越來越多的要求。優秀的營銷人應能堅持制定詳細周密的計劃，然后堅決執行。在營銷工作中沒有什么神奇的方法，有的只在嚴密的組織與勤奮的工作，優秀的營銷員從不稀稀拉拉，他們依靠的是勤奮的工作，而不是運氣或是雕蟲小技。“有人說他們能碰到好運氣，但那是因為他們早出晚歸，有時為了一項計劃要工作到凌晨兩點，或是在一天的工作快結束、人們都快離開辦公室時還要與人商談。如果一個營銷員不能讓客戶訂貨，其他技巧都是空談。不能成交就稱不上營銷。因此，如何才能成為一名優秀的營銷員？那就是一種百折不撓、堅持到底的精神。優秀的營銷員和優秀的運動員一樣，不畏懼失敗，直到最后一刻也不會放棄努力。優秀的營銷員對自己的產品深信不疑，他們非常的自信，認為他們的決策是正確的，他們渴望做成交易。在當今的關系營銷環境中，優秀的營銷員最重要的一點就是成為解決客戶問題的能手和與客戶拉關系的行家。他們能本能的理解客戶的需求如果。優秀的營銷員應全神貫注、有耐心、夠周到、反應迅速、能聽進話、十分真誠。優秀的營銷員能夠站在顧客的立場上，用客戶的眼光看問題。當今的客戶尋求的是業務伙伴，而不是打高爾夫的伙伴。優秀的營銷人員要目的明確，不是討別人喜歡，他們要的就是盈利，同時也會想到客戶將向何處發展，他們怎樣才能幫上客戶的忙。

以上幾點是華安保險目前在做和未來工作的重點，相信隨著保險市場的越來越規范，銷售人員素質和能力的提高，保險行業一定會受到社會人士的尊敬。

第五篇：銷售人員素質模型

銷售成功的關鍵

影響力：通過各種手段影響別人使其支持或采納自己的觀點。

影響力通常表現為以下方面：

0、不能清楚地表達自己要講的內容或不能說服別人聽從自己的觀點。

1、通過向別人講述理由、證據、事實、數據等方式，直接說服別人。或者給別人留下好的印象，以便獲得別人的認可。（表達）

2、聯系對方的興趣和利益去說法對方，或同時采用多種方式影響他人。（影響)

3、運用復雜的策略影響他人或通過微妙的幕后操作使別人接受自己的觀點。（策略）

關系建立：努力與那些對自己的工作有幫助，或者將來對自己有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的關系。

關系建立的行為表現包括：

0、不與客戶建立關系，或不會建立均衡的市場關系。

1、通過非正式的接觸與人達成情感上的契合。（建立）

2、通過努力或運用比較復雜的方法與客戶建立密切的關系。（密切）

3、最大程度地隱藏自己的功利性目的，與別人建立基于情感的關系。（感情）人際理解：指個人愿意了解他人，并能夠準確地掌握他人的特點、正確理解他人沒有明確表達出來的想法、情感和顧慮。這種能力也被稱為同理心、人際敏感性等。人際理解表現出以下方面：

0、不能正確地理解別人的思想、情感或行為。

1、準確理解他人的感受和想法，包括他人模糊地表達甚至沒有表達出來的情緒感、感受和想法。（理解）

2、把握他人的特點，包括態度、興趣、需要、觀點和行為方式。（把握）

3、理解他人思想和行為背后的原因。（預測）

成就導向

成就導向是指個人具有成功完成任務或在工作中追求卓越的愿望。個人希望出色地完成任務，愿意從事具有挑戰性的任務。這種人在工作中有強烈地表現自己能力的愿望，不斷地為自己設立更高的標準，努力不懈地追求事業上的進步。

成就導向表現出以下的傾向或行為：

0、安于現狀，不追求個人技術或專業修養方面的進步。

1、努力將工作做得更好，或達到某個優秀的標準。（完成）

2、為自己設立富有挑戰性的目標，并為達到這些目標而付諸行動。（完美）

3、在仔細權衡代價和利益、利與弊的基礎上作出某種決策，為了獲得更大的成功，敢于冒險。（超越）

信息搜集： 指個人對事物具有較強的好奇心，努力獲取有關事物和人更多的信息，從而對其有比較深入的了解。

信息搜集表現為以下四個水平：

0、不積極獲取有關的信息。

1、直接詢問有關人士或查詢相關的資料。（詢問）

2、積極探究問題的實質和原因。（探究）

3、通過比較獨特的途徑獲取有用的信息或資料。（途徑）

組織意識：理解和掌握組織當中權力運作關系和架構的能力。這包括判斷誰是組織中真正的決策者、誰是具有影響力的人，預測當前發生或即將發生的事件對于組織當中的個人和群體產生什么樣的影響等。

組織意識表現為以下四個水平：

0、不了解組織的基本運作系統。

1、了解組織中正式的權力結構及其運轉。

2、掌握組織中非正式的結構以及組織的氛圍和文化。

3、了解組織內部的人際矛盾和政治斗爭，并意識到這些情況對自身工作可能產生的影響。

客戶服務導向：具有幫助和服務客戶、滿足客戶需求的愿望。具有客戶服務導向的人關注客戶對服務的滿意度，集中精力發現客戶需要并給予滿足。

客戶服務導向表現為以下水平：

0、缺乏滿足客戶的需求的愿望和態度。

1、與客戶保持溝通，跟蹤了解客戶的問題、要求和不滿。

2、對客戶的問題作出快速的反應。

3、了解客戶的潛在需求并為客戶的利益發展提供建議。