第一篇：銷(xiāo)售人員素質(zhì)測(cè)評(píng)模型：怎樣面試銷(xiāo)售人員

銷(xiāo)售人員素質(zhì)測(cè)評(píng)模型：怎樣面試銷(xiāo)售人員

銷(xiāo)售人員的甄選和測(cè)評(píng)：要“看”準(zhǔn)了銷(xiāo)售人員是企業(yè)的核心人才，是企業(yè)生存的命脈。人力資源經(jīng)理們經(jīng)常為能招到合適的銷(xiāo)售人員發(fā)愁。如何對(duì)銷(xiāo)售人員予以有效的素質(zhì)測(cè)評(píng)，以達(dá)到“人職匹配”，是人力資源經(jīng)理的重要職責(zé)。

很多HR在招聘銷(xiāo)售人員時(shí)，著重強(qiáng)調(diào)所謂的“相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)”，希望應(yīng)聘者是能在短期內(nèi)為企業(yè)帶來(lái)訂單的銷(xiāo)售高手。但始終很難招到合適的銷(xiāo)售人員；或是招來(lái)的確有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，很快就跳槽了。因?yàn)樵绞怯薪?jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，越是很難適應(yīng)現(xiàn)企業(yè)的銷(xiāo)售管理制度，難于融入現(xiàn)企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。該如何測(cè)評(píng)應(yīng)聘者的所需必備的各項(xiàng)銷(xiāo)售人員的特質(zhì)，才能達(dá)到最有效的人才甄選。

優(yōu)秀銷(xiāo)售人員所需的十項(xiàng)特質(zhì)通常優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在一開(kāi)始就表現(xiàn)出他們的銷(xiāo)售才能，不管之前是否具有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。這說(shuō)明：對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，先天的東西遠(yuǎn)比后天的東西更重要，即銷(xiāo)售人員更多的是需要天賦。對(duì)于HR們而言，與其投入時(shí)間和精力在培訓(xùn)銷(xiāo)售人員上，不如建立一套合理的銷(xiāo)售人員通用能力素質(zhì)模型甄選機(jī)制。

銷(xiāo)售人員這一特定崗位需要豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，但更多得是需要相關(guān)能力素質(zhì)。HR們?cè)诿嬖囦N(xiāo)售人員時(shí)又如何來(lái)甄別其是否具有這些能力素質(zhì)呢？筆者通過(guò)對(duì)某行業(yè)若干銷(xiāo)售人員的特質(zhì)和業(yè)績(jī)等相關(guān)數(shù)據(jù)追蹤調(diào)查，以及觀(guān)察其他眾多成功銷(xiāo)售人員的特性?？偨Y(jié)出優(yōu)秀銷(xiāo)售人員需具備的“十項(xiàng)修煉”。

包括：

1、勤奮

2、成就動(dòng)機(jī)

3、自信

4、溝通能力

5、親和力

6、洞察力

7、激情

8、學(xué)習(xí)能力

9、交際能力

10、職業(yè)形象。

這并非說(shuō)每名銷(xiāo)售必須完全具有這些素質(zhì)，但其中若干素質(zhì)是必不可少的。筆者通過(guò)對(duì)若干銷(xiāo)售人員進(jìn)行素質(zhì)測(cè)評(píng)，總結(jié)出區(qū)分優(yōu)秀銷(xiāo)售與一般銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵素質(zhì)是成就動(dòng)機(jī)、溝通能力、洞察力如何測(cè)評(píng)和甄選優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員上述“十項(xiàng)修煉”是銷(xiāo)售人員的核心素質(zhì)，那如何甄選銷(xiāo)售人員，又這樣對(duì)其素質(zhì)進(jìn)行測(cè)評(píng)呢？通常人員素質(zhì)測(cè)評(píng)的方法有評(píng)價(jià)中心技術(shù)，行為事件訪(fǎng)談，工作樣本測(cè)試，能力測(cè)試，人格測(cè)試，背景資料分析等。依據(jù)國(guó)外權(quán)威機(jī)構(gòu)研究數(shù)據(jù)表明前兩種工具最有效，評(píng)價(jià)中心技術(shù)效度為0.65，行為事件訪(fǎng)談（BEI）效度0.48-0.61.在對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行甄選時(shí)，建議采取筆試、行為事件訪(fǎng)談法、評(píng)價(jià)中心技術(shù)等相結(jié)合的方法。

一、筆試主要用于測(cè)量應(yīng)聘人員的基本知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、綜合分析能力等知識(shí)類(lèi)技能的差異。例如在面試e-HR軟件銷(xiāo)售人員時(shí)，通常在設(shè)計(jì)筆試問(wèn)卷時(shí)需涉及到人力資源管理的一些基本術(shù)語(yǔ)，IT基本常識(shí)。鑒于銷(xiāo)售職位的特殊性，筆試結(jié)果對(duì)整個(gè)面試結(jié)果影響不大。

二、行為事件訪(fǎng)談行為事件訪(fǎng)談是通過(guò)一個(gè)人過(guò)去的行為來(lái)預(yù)測(cè)其將來(lái)的行為，通過(guò)對(duì)應(yīng)聘者過(guò)去的行為進(jìn)行全方位的了解，預(yù)測(cè)應(yīng)聘者能否適合新的崗位。通常適合于已有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者。

例如在面試有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員時(shí)，可讓其舉例印象最深的一次成功銷(xiāo)售經(jīng)歷，而并非簡(jiǎn)單看對(duì)方簡(jiǎn)歷上所寫(xiě)的簽單個(gè)數(shù)和簽單金額。銷(xiāo)售人員在描述一個(gè)完整的銷(xiāo)售案例時(shí)通常會(huì)涉及到如下問(wèn)題。

每個(gè)問(wèn)題的背后都隱藏著銷(xiāo)售人員是否具有相應(yīng)的素質(zhì)。如銷(xiāo)售人員在描述過(guò)程中有所遺漏，HR可適當(dāng)提醒；如銷(xiāo)售人員在描述細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)含糊不清，HR可以追問(wèn)。同時(shí)面試過(guò)程中要注意提問(wèn)的角度，盡量避免提出過(guò)于抽象的、理論性和引導(dǎo)性強(qiáng)的問(wèn)題，要著重于對(duì)行為性問(wèn)題進(jìn)行發(fā)問(wèn)，要特別關(guān)注應(yīng)聘者所列事例的行為性和完整性。

銷(xiāo)售過(guò)程中提問(wèn)的問(wèn)題和針對(duì)每個(gè)問(wèn)題側(cè)重的素質(zhì)：

1.客戶(hù)線(xiàn)索如何挖掘？（測(cè)試素質(zhì)：勤奮、學(xué)習(xí)能力）；2.如何找到相關(guān)負(fù)責(zé)人？（測(cè)試素質(zhì)：溝通能力）3.如何約見(jiàn)客戶(hù)？（測(cè)試素質(zhì)：激情、溝通能力、成就動(dòng)機(jī)）；4.如何推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系？（勤奮、成就動(dòng)機(jī)、溝通能力、親和力、洞察力）；5.如何設(shè)置客戶(hù)內(nèi)線(xiàn)？（測(cè)試素質(zhì)：親和力）6.如何判斷關(guān)鍵人物？（測(cè)試素質(zhì)：親和力、洞察力7.如何取得決策者的信任？（測(cè)試素質(zhì)：成就動(dòng)機(jī)、親和力）；8.如何擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？（測(cè)試素質(zhì)：成就動(dòng)機(jī)、自信）9.報(bào)價(jià)是如何產(chǎn)生？（測(cè)試素質(zhì)：成就動(dòng)機(jī)、自信）10.銷(xiāo)售過(guò)程中的公關(guān)策略？（測(cè)試素質(zhì)：交際能力、職業(yè)形象）為避免面試官的主觀(guān)印象，可由銷(xiāo)售經(jīng)理和HR經(jīng)理同時(shí)依據(jù)面試者的表現(xiàn)，針對(duì)以上十項(xiàng)素質(zhì)，分如下五個(gè)緯度給面試者成績(jī)：1分。極不同意，2分。不同意，3分一般，4分同意，5分極其同意，最后將所有的分?jǐn)?shù)相加，獲得總分。

此外，還應(yīng)注意銷(xiāo)售人員在該項(xiàng)目中所起的作用，通常會(huì)涉及到下列問(wèn)題：

1.整個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)情況：

2.你在整個(gè)項(xiàng)目中的角色：

3.在項(xiàng)目過(guò)程遇到過(guò)那些問(wèn)題？特別是棘手的問(wèn)題？

4.如何解決這些問(wèn)題？

5.初次成交后與客戶(hù)是否還有其他合作？

三、評(píng)價(jià)中心技術(shù)評(píng)價(jià)中心技術(shù)是依據(jù)素質(zhì)模型綜合運(yùn)用各種測(cè)量手段，包括公文處理，角色扮演，無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論，案例分析等，測(cè)評(píng)出相關(guān)人員素質(zhì)水平的過(guò)程。其中公文處理和案例分析是針對(duì)管理人員效度較高的測(cè)評(píng)手段；無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論適合于選拔領(lǐng)導(dǎo)干部；通常甄選銷(xiāo)售人員采用角色扮演法。

國(guó)內(nèi)引入評(píng)價(jià)中心技術(shù)的時(shí)間比較短，但近年來(lái)也有很多企業(yè)開(kāi)始運(yùn)用該技術(shù)，并初見(jiàn)成效。為了提高國(guó)內(nèi)測(cè)評(píng)工作的科學(xué)規(guī)范水平，筆者根據(jù)國(guó)際操作規(guī)范要求，把該技術(shù)的運(yùn)用大致歸納為四個(gè)方面：明確目標(biāo)崗位的素質(zhì)要求，精心設(shè)計(jì)測(cè)試方案，測(cè)評(píng)人員培訓(xùn)以及測(cè)試評(píng)估。

1.明確目標(biāo)崗位的素質(zhì)要求“目標(biāo)崗位”是指對(duì)于要招聘和選拔的人才，安置在什么崗位上合適。素質(zhì)（competency）特指能夠?qū)⒃谀骋还ぷ髦斜憩F(xiàn)優(yōu)秀者和表現(xiàn)一般者區(qū)分開(kāi)來(lái)的個(gè)體潛在的深層次特征。前文歸納的銷(xiāo)售人員十項(xiàng)修煉，即優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求。

2.精心設(shè)計(jì)測(cè)試方案行為面試法適用于已有成功銷(xiāo)售案例的銷(xiāo)售人員，而對(duì)于無(wú)實(shí)際銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的面試者可采取評(píng)價(jià)中心技術(shù)中的角色扮演法。

面試前可設(shè)計(jì)銷(xiāo)售工作中的各種典型情景，讓被測(cè)者在特定情景中扮演一定的角色，模擬實(shí)際工作中的一系列活動(dòng)，從而考察其實(shí)際駕馭能力，并借此對(duì)這些行為進(jìn)行評(píng)價(jià)。角色扮演能增進(jìn)人與人之間的感情與合作精神，同時(shí)還能用來(lái)預(yù)測(cè)在困難情景中不同行為可能的結(jié)果。

在具體操作時(shí)，專(zhuān)業(yè)人員須觀(guān)察被評(píng)者的語(yǔ)言、動(dòng)作、表情、態(tài)度等各個(gè)方面，同時(shí)詳細(xì)記錄每項(xiàng)行為表現(xiàn)，用實(shí)際事例證明被評(píng)者的行為與對(duì)應(yīng)素質(zhì)層級(jí)之間的聯(lián)系，由此歸納與整理出被評(píng)者的素質(zhì)特征。

首先設(shè)計(jì)測(cè)試方案和評(píng)估表格，除了被評(píng)估的銷(xiāo)售人員外，至少需要三位考官，一位扮演客戶(hù)，另兩位是評(píng)估者，考官之前應(yīng)該參加過(guò)本技能的相關(guān)培訓(xùn)。以銷(xiāo)售經(jīng)理提問(wèn)為主，HR經(jīng)理為輔的形式。采取小組面試的方法，銷(xiāo)售經(jīng)理可從不同的側(cè)面提出問(wèn)題，層層推進(jìn)，要求求職者回答。相對(duì)于普通面試，小組面試能獲得更深入更有意義的回答。

情形一繞前臺(tái)：銷(xiāo)售人員最初需通過(guò)前臺(tái)才能找到相關(guān)部門(mén)相關(guān)人員，甚至經(jīng)常是不知道對(duì)方姓名。

繞前臺(tái)的測(cè)試問(wèn)題和針對(duì)每個(gè)問(wèn)題側(cè)重的素質(zhì)：

1.我們公司沒(méi)有這個(gè)人（測(cè)試素質(zhì)：自信，親和力，溝通能力）；2.需要知道全名才能轉(zhuǎn)接（測(cè)試素質(zhì)：自信，溝通能力）；3.你所要找的人已離職（測(cè)試：親和力，溝通能力素質(zhì)）；4.我們不需要你們的產(chǎn)品（測(cè)試素質(zhì)：自信，激情，成就動(dòng)機(jī)）；5.我們只能給您轉(zhuǎn)接到他的秘書(shū)（測(cè)試素質(zhì)：親和力）情形二初次聯(lián)系客戶(hù)：介紹產(chǎn)品，并給客戶(hù)留下深刻印象初次聯(lián)系客戶(hù)問(wèn)題和針對(duì)每個(gè)問(wèn)題側(cè)重的素質(zhì)：

1.開(kāi)場(chǎng)白如何說(shuō)？（測(cè)試素質(zhì)：激情）2.如何讓客戶(hù)聽(tīng)你的介紹（測(cè)試素質(zhì)：溝通能力）3.如何給客戶(hù)留下深刻印象（測(cè)試素質(zhì)：親和力）4.如何在電話(huà)中把握客戶(hù)的需求（測(cè)試素質(zhì)：溝通能力，洞察力）5.如何在電話(huà)中約見(jiàn)客戶(hù)（測(cè)試素質(zhì)：溝通能力，洞察力，親和力）情形三 如何拜訪(fǎng)客戶(hù)：促成簽單拜訪(fǎng)客戶(hù)提問(wèn)的問(wèn)題和針對(duì)每個(gè)問(wèn)題側(cè)重的素質(zhì)：

1.初次見(jiàn)面介紹（測(cè)試素質(zhì)：職業(yè)形象）2.如何給客戶(hù)介紹產(chǎn)品（測(cè)試素質(zhì)：激情，自信，溝通能力）；3.如何把握客戶(hù)需求（測(cè)試素質(zhì)：洞察力，溝通能力）；

4.如何取得客戶(hù)的信任（測(cè)試素質(zhì)：溝通能力，親和力）；5.如何報(bào)價(jià)（測(cè)試素質(zhì)：溝通能力，交際能力，親和力）素質(zhì)特性常用的問(wèn)題：下面素質(zhì)種類(lèi)和相對(duì)應(yīng)問(wèn)題：

勤奮（業(yè)余時(shí)間用于做什么？）成就動(dòng)機(jī)（對(duì)于職業(yè)生涯是否有明確的目標(biāo)？如有，如何實(shí)現(xiàn)？）；自信（舉例說(shuō)明工作或生活遇到過(guò)的困難？以及如何戰(zhàn)勝自己克服困難？）；溝通能力（舉例說(shuō)明面對(duì)他人的誤解，你是如何澄清事實(shí)并予以解決的？）親和力（以往是否有過(guò)成功組織某項(xiàng)活動(dòng)的經(jīng)歷？如有，是如何組織的？）；洞察力（例如給面試者幾何圖形，讓其判斷其差異？）學(xué)習(xí)能力（是否經(jīng)常給充電？是否有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)欲望，并舉例說(shuō)明？）激情（對(duì)待工作以及生活是隨遇而安還是積極向上？在工作或生活中是否能感染別人，如有請(qǐng)舉

例說(shuō)明？）交際能力（同學(xué)或朋友是否很多？如有，平時(shí)聯(lián)系是否多？）職業(yè)形象（從面試者的外表，氣質(zhì)形象就可反映出來(lái)。）前三種情形大致可看出面試者的是否具有銷(xiāo)售天賦。同時(shí)測(cè)評(píng)者還可依據(jù)的相關(guān)問(wèn)題進(jìn)一步提問(wèn)面試者判斷其素質(zhì)特征。并針對(duì)十項(xiàng)素質(zhì)按照五個(gè)緯度（極不同意：1分，不同意：2分，一般：3分，同意：4分，極其同意：5分）進(jìn)行打分。

3.測(cè)評(píng)人員培訓(xùn)測(cè)試效果的好壞在一定程度上依賴(lài)于測(cè)評(píng)人員的技術(shù)水平，測(cè)評(píng)人員要從專(zhuān)業(yè)人士中挑選，并在測(cè)試前也要接受有針對(duì)性的培訓(xùn)。包括：

（1）熟悉測(cè)評(píng)的素質(zhì)維度和測(cè)試工具，了解特殊測(cè)驗(yàn)的一些細(xì)節(jié)內(nèi)容；（2）測(cè)試過(guò)程中行為觀(guān)察、歸類(lèi)和行為評(píng)估技巧；（3）統(tǒng)一評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和尺度，提高測(cè)評(píng)人員評(píng)價(jià)的一致性。

4、測(cè)試評(píng)估測(cè)試結(jié)束后，每位測(cè)評(píng)人員要將觀(guān)察紀(jì)錄進(jìn)行歸類(lèi)、評(píng)估，寫(xiě)出評(píng)語(yǔ)，然后一起對(duì)每位候選人在不同測(cè)試練習(xí)中的表現(xiàn)分析整合，對(duì)每一項(xiàng)素質(zhì)給出具分?jǐn)?shù)，并按格式撰寫(xiě)測(cè)評(píng)報(bào)告，即候選者管理能力和素質(zhì)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？候選人的潛在能力和發(fā)展趨勢(shì)怎樣？候選人是否還需要什么樣的能力和經(jīng)驗(yàn)方能滿(mǎn)足崗位任職資格？要采取何種培訓(xùn)，彌補(bǔ)候選人經(jīng)驗(yàn)和能力的不足？等方面做出評(píng)價(jià)。

通過(guò)測(cè)試可發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員幾乎跟學(xué)歷、經(jīng)歷、專(zhuān)業(yè)，甚至年齡無(wú)關(guān)，更多的是與人的潛質(zhì)相關(guān)。一個(gè)具備良好潛質(zhì)的人，就像璞玉，只要雕琢得好，就會(huì)成才。選錯(cuò)人的代價(jià)是非常高昂的，甚至超出我們的想象。不僅浪費(fèi)時(shí)間和資源。更多的是浪費(fèi)眾多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

總之，要想招到優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才，必須打破常規(guī)思維，關(guān)注于銷(xiāo)售人員的潛在素質(zhì)，并采取科學(xué)合理的測(cè)評(píng)方法。

第二篇：銷(xiāo)售人員素質(zhì)模型

銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵

影響力：通過(guò)各種手段影響別人使其支持或采納自己的觀(guān)點(diǎn)。

影響力通常表現(xiàn)為以下方面：

0、不能清楚地表達(dá)自己要講的內(nèi)容或不能說(shuō)服別人聽(tīng)從自己的觀(guān)點(diǎn)。

1、通過(guò)向別人講述理由、證據(jù)、事實(shí)、數(shù)據(jù)等方式，直接說(shuō)服別人?；蛘呓o別人留下好的印象，以便獲得別人的認(rèn)可。（表達(dá)）

2、聯(lián)系對(duì)方的興趣和利益去說(shuō)法對(duì)方，或同時(shí)采用多種方式影響他人。（影響)

3、運(yùn)用復(fù)雜的策略影響他人或通過(guò)微妙的幕后操作使別人接受自己的觀(guān)點(diǎn)。（策略）

關(guān)系建立：努力與那些對(duì)自己的工作有幫助，或者將來(lái)對(duì)自己有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的關(guān)系。

關(guān)系建立的行為表現(xiàn)包括：

0、不與客戶(hù)建立關(guān)系，或不會(huì)建立均衡的市場(chǎng)關(guān)系。

1、通過(guò)非正式的接觸與人達(dá)成情感上的契合。（建立）

2、通過(guò)努力或運(yùn)用比較復(fù)雜的方法與客戶(hù)建立密切的關(guān)系。（密切）

3、最大程度地隱藏自己的功利性目的，與別人建立基于情感的關(guān)系。（感情）人際理解：指?jìng)€(gè)人愿意了解他人，并能夠準(zhǔn)確地掌握他人的特點(diǎn)、正確理解他人沒(méi)有明確表達(dá)出來(lái)的想法、情感和顧慮。這種能力也被稱(chēng)為同理心、人際敏感性等。人際理解表現(xiàn)出以下方面：

0、不能正確地理解別人的思想、情感或行為。

1、準(zhǔn)確理解他人的感受和想法，包括他人模糊地表達(dá)甚至沒(méi)有表達(dá)出來(lái)的情緒感、感受和想法。（理解）

2、把握他人的特點(diǎn)，包括態(tài)度、興趣、需要、觀(guān)點(diǎn)和行為方式。（把握）

3、理解他人思想和行為背后的原因。（預(yù)測(cè)）

成就導(dǎo)向

成就導(dǎo)向是指?jìng)€(gè)人具有成功完成任務(wù)或在工作中追求卓越的愿望。個(gè)人希望出色地完成任務(wù)，愿意從事具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)。這種人在工作中有強(qiáng)烈地表現(xiàn)自己能力的愿望，不斷地為自己設(shè)立更高的標(biāo)準(zhǔn)，努力不懈地追求事業(yè)上的進(jìn)步。

成就導(dǎo)向表現(xiàn)出以下的傾向或行為：

0、安于現(xiàn)狀，不追求個(gè)人技術(shù)或?qū)I(yè)修養(yǎng)方面的進(jìn)步。

1、努力將工作做得更好，或達(dá)到某個(gè)優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)。（完成）

2、為自己設(shè)立富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，并為達(dá)到這些目標(biāo)而付諸行動(dòng)。（完美）

3、在仔細(xì)權(quán)衡代價(jià)和利益、利與弊的基礎(chǔ)上作出某種決策，為了獲得更大的成功，敢于冒險(xiǎn)。（超越）

信息搜集： 指?jìng)€(gè)人對(duì)事物具有較強(qiáng)的好奇心，努力獲取有關(guān)事物和人更多的信息，從而對(duì)其有比較深入的了解。

信息搜集表現(xiàn)為以下四個(gè)水平：

0、不積極獲取有關(guān)的信息。

1、直接詢(xún)問(wèn)有關(guān)人士或查詢(xún)相關(guān)的資料。（詢(xún)問(wèn)）

2、積極探究問(wèn)題的實(shí)質(zhì)和原因。（探究）

3、通過(guò)比較獨(dú)特的途徑獲取有用的信息或資料。（途徑）

組織意識(shí)：理解和掌握組織當(dāng)中權(quán)力運(yùn)作關(guān)系和架構(gòu)的能力。這包括判斷誰(shuí)是組織中真正的決策者、誰(shuí)是具有影響力的人，預(yù)測(cè)當(dāng)前發(fā)生或即將發(fā)生的事件對(duì)于組織當(dāng)中的個(gè)人和群體產(chǎn)生什么樣的影響等。

組織意識(shí)表現(xiàn)為以下四個(gè)水平：

0、不了解組織的基本運(yùn)作系統(tǒng)。

1、了解組織中正式的權(quán)力結(jié)構(gòu)及其運(yùn)轉(zhuǎn)。

2、掌握組織中非正式的結(jié)構(gòu)以及組織的氛圍和文化。

3、了解組織內(nèi)部的人際矛盾和政治斗爭(zhēng)，并意識(shí)到這些情況對(duì)自身工作可能產(chǎn)生的影響。

客戶(hù)服務(wù)導(dǎo)向：具有幫助和服務(wù)客戶(hù)、滿(mǎn)足客戶(hù)需求的愿望。具有客戶(hù)服務(wù)導(dǎo)向的人關(guān)注客戶(hù)對(duì)服務(wù)的滿(mǎn)意度，集中精力發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需要并給予滿(mǎn)足。

客戶(hù)服務(wù)導(dǎo)向表現(xiàn)為以下水平：

0、缺乏滿(mǎn)足客戶(hù)的需求的愿望和態(tài)度。

1、與客戶(hù)保持溝通，跟蹤了解客戶(hù)的問(wèn)題、要求和不滿(mǎn)。

2、對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題作出快速的反應(yīng)。

3、了解客戶(hù)的潛在需求并為客戶(hù)的利益發(fā)展提供建議。

第三篇：銷(xiāo)售人員素質(zhì)測(cè)評(píng)

物業(yè)顧問(wèn)招聘測(cè)評(píng)工具使用方法介紹

作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，其給人的第一印象，其親和力、外向性格、自信心、意志力以及對(duì)環(huán)境的洞察力等都在一定程度上決定其是否合適從事銷(xiāo)售行業(yè)，也同時(shí)對(duì)其銷(xiāo)售工作產(chǎn)生影響。

本測(cè)評(píng)工具主要對(duì)被面試者進(jìn)行第一印象，親和力、性格、自信心、意志力以及對(duì)環(huán)境的洞察力的測(cè)評(píng)，后面附有答案及相關(guān)的測(cè)評(píng)診斷結(jié)果。

本測(cè)評(píng)工具的使用可作為對(duì)被面試者進(jìn)行第一輪初試的測(cè)評(píng)，各測(cè)試項(xiàng)可根據(jù)你對(duì)物業(yè)顧問(wèn)的要求進(jìn)行排序。

鑒于要求被測(cè)試者能真實(shí)選擇符合其特點(diǎn)的答案，請(qǐng)要求被測(cè)試者在20分鐘內(nèi)完成本測(cè)評(píng)資料。

銷(xiāo)售人員素質(zhì)測(cè)評(píng)

一、請(qǐng)根據(jù)自己的情況，仔細(xì)作出選擇

1、三個(gè)人正在說(shuō)話(huà)，他（她）們正在談?wù)撌裁茨?？?qǐng)選擇一個(gè)與你所想到的是最接近的答案。（）

A 上個(gè)星期天看球賽的事情B 公司里有關(guān)上司的謠傳

C 有關(guān)同一個(gè)辦公樓的女職員的謠言D 今天晚上要打麻將的事

2、朋友改變了發(fā)型，并且問(wèn)你覺(jué)得怎么樣，如果你覺(jué)得不太好看，你怎么辦？

A 實(shí)說(shuō)出自己的看法B他（她）的發(fā)型很漂亮

C 雖然不錯(cuò)，但以前的更好看D 不出聲地笑著

3、餐廳的服務(wù)員端來(lái)了食物，但卻不是客人所點(diǎn)的東西，你想那位客人說(shuō)些什么？

A 請(qǐng)幫我換一下，這個(gè)不是我叫的B 這和我點(diǎn)的不一樣，不過(guò)既然端來(lái)了就算了

C 心理暗想：好極了，這比我叫的東西好D 你是新來(lái)的吧，難怪會(huì)搞錯(cuò)

4、走在路上的時(shí)候，一位提著東西的婦女撞倒了你，東西掉在地上了，而錯(cuò)誤卻不是你，你怎么辦呢？

A 對(duì)不起，我一時(shí)不留神??B 我是很注意走路哇！是你從那邊撞我的C 不說(shuō)話(huà)，心里想著這個(gè)人怎么那么奇怪D 一面幫忙撿東西，一面問(wèn)她東西有沒(méi)有損壞

5、如果明天一定要6點(diǎn)起床，必須拔鬧鐘來(lái)叫醒你，你會(huì)把鬧鐘的定時(shí)針調(diào)到幾點(diǎn)幾分？

A 5:55B 5:45C 6:006、如果有個(gè)生病而在床上躺了十年的弟弟，因此你不能和所愛(ài)的人結(jié)婚，這時(shí)你怎樣想？

A 在他沒(méi)好之前繼續(xù)照顧他，這時(shí)你的責(zé)任

B 希望把他送進(jìn)大醫(yī)院，但不知道有誰(shuí)可以幫你

C 自己很不幸

7、你大學(xué)時(shí)代的好朋友，跟你的男（女）朋友進(jìn)入旅館的時(shí)候，恰好被你看見(jiàn)了，但他們沒(méi)有看見(jiàn)你，此時(shí)你怎么辦？

A 走到他們兩人面前破口大罵

B 有時(shí)候向你的男（女）朋友詢(xún)問(wèn)

C 假裝沒(méi)事，以后再慢慢探出他們兩人的真心話(huà)

8、當(dāng)你從車(chē)站不幸了二十分鐘才到家時(shí)，已經(jīng)很晚了，門(mén)也鎖上了，家里的人好像都睡著勒，你想從窗戶(hù)進(jìn)去，但窗戶(hù)也管得緊緊地，如果要打電話(huà)叫家人起來(lái)，就要回車(chē)站打公用電話(huà)。這時(shí)，你發(fā)現(xiàn)二樓的燈還亮著，好像有人沒(méi)睡，你怎么辦？

A 脫下鞋子扔向窗戶(hù)B 拼命的敲門(mén)或窗戶(hù)

C 返回車(chē)站打公用電話(huà)D 到附近的熟人家里借用電話(huà)

9、醫(yī)生給你開(kāi)了一種必須每四小時(shí)吃一次才有效的藥，但因公司的工作太忙，很可能忘記吃藥，這時(shí)你會(huì)怎么辦呢？

A 托交情好的同事在吃藥時(shí)間提醒你

B 在桌子上放個(gè)小鬧鐘，設(shè)下吃藥的時(shí)間

C 在墻壁上最醒目的地方貼個(gè)紙條，寫(xiě)下吃藥的時(shí)間

D 在桌上或容易看見(jiàn)的地方做記號(hào)以提醒自己

10、你和男（女）朋友逛街，結(jié)果迷了路，而那個(gè)地方你們兩個(gè)都沒(méi)有去過(guò)，這時(shí)你怎么辦？

A 找附近的警察問(wèn)一問(wèn)B 看地圖確定位置

C 先往熱鬧的地方走再說(shuō)D 先去咖啡店休息，再問(wèn)店里的人

11、在一個(gè)正式的舞會(huì)上，一個(gè)你不喜歡的人情你跳舞，你怎么辦？

A 不管怎樣和他（她）跳一次

B 找個(gè)理由加以拒絕

12、有四個(gè)人，分別是詩(shī)人、哲學(xué)家、銀行家、醫(yī)生，若他們與你一同合影，你想讓哪個(gè)人站在中間呢？

A 詩(shī)人B 哲學(xué)家C 銀行家D醫(yī)生

13、你會(huì)Ixia哪一個(gè)人得到錢(qián)？請(qǐng)你選一個(gè)

A 現(xiàn)在能給三千元的人

B 在三個(gè)星期后能給你六千元的人

C 三個(gè)月后能給你九千元的人

14、當(dāng)你離開(kāi)電視區(qū)接電話(huà)的時(shí)候，屏幕上正出現(xiàn)一男一女的場(chǎng)面，5分鐘后你回來(lái)后，你想屏幕上又會(huì)出現(xiàn)什么鏡頭呢？

A 悲傷的離別場(chǎng)面B 因重逢而高興的歡樂(lè)場(chǎng)面 C 床上的鏡頭D 兩各人擁抱在一起接吻

二、根據(jù)自己的實(shí)際情況，如實(shí)選擇答案

1、如果有機(jī)會(huì)的話(huà)，我愿意：

A 到一個(gè)繁華的城市旅行B 介于A(yíng)、C之間C 瀏覽清凈的山區(qū)

2、如果我在工廠(chǎng)里工作，我愿意做：

A 技術(shù)性的工作B 介于A(yíng)、C之間C 宣傳性的工作

3、在閱讀時(shí)，我喜歡：

A 有關(guān)太空旅行的書(shū)籍B 不太確定C 有關(guān)家庭教育的書(shū)籍

4、如果待遇相同，我愿意做

A 森林管理員B 不一定C 中小學(xué)教員

5、每逢過(guò)年過(guò)節(jié)或是親友結(jié)婚，我：

A 喜歡贈(zèng)送禮品B 不太確定C 不愿互相送禮

6、如果報(bào)酬相同，我愿做一個(gè)：

A 文學(xué)研究工作者B 不確定C 旅行社經(jīng)理

7、如果讓我選擇，我寧愿做：

A 列車(chē)員B 不確定C 描圖員

8、如果待遇相同，我想當(dāng)一名：

A 律師B 不確定C航海員

9、按照我的個(gè)人興趣，我最樂(lè)于參加：

A 攝影組活動(dòng)B 不確定C文娛對(duì)活動(dòng)

10、如果下列工作任我挑選的話(huà)，我愿意干：

A 少先隊(duì)輔導(dǎo)員B 不太確定C修理鐘表的工作（或修表工作）

三、請(qǐng)選擇“是”或“否”

1、你認(rèn)為自己是個(gè)尋常人嗎？（）

2、你經(jīng)常希望自己長(zhǎng)得像某某人嗎？

3、你時(shí)常羨慕別人的成就嗎？

4、你為了不使他人難過(guò)，而放棄自己喜歡做的事嗎？

5、你會(huì)為了討好別人而打扮嗎？

6、你經(jīng)常勉強(qiáng)自己做許多不愿意做的事嗎？

7、你任由他人來(lái)支配你的生活嗎？

8、你認(rèn)為你的優(yōu)點(diǎn)比缺點(diǎn)多嗎？

9、你經(jīng)常對(duì)人時(shí)候抱歉嗎?即使是在別人不對(duì)的情況下

10、如果在無(wú)意的情況下傷害了別人的心，你會(huì)難過(guò)嗎？

11、你希望自己具備更多的天賦和才能嗎？

12、你會(huì)經(jīng)常聽(tīng)取別人的意見(jiàn)嗎？

13、在聚會(huì)上，你經(jīng)常等別人先跟你打招呼嗎？

14、你每天照鏡子超過(guò)三次嗎？

15、你有很強(qiáng)的個(gè)性嗎？

16、你是個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者嗎？

17、你的記性很好嗎？

18、你對(duì)異性有吸引力嗎？

19、你懂得理財(cái)嗎？

20、買(mǎi)衣服前，你通常聽(tīng)取別人的意見(jiàn)嗎？

四、以下各題，請(qǐng)選擇一個(gè)最適合的答案。

1、當(dāng)我同時(shí)面臨一件該做的事和一件不該做但卻吸引我的事情時(shí)，我經(jīng)常經(jīng)過(guò)激烈的斗爭(zhēng)，使前者占上風(fēng)。（）

A 是B 有時(shí)是C 是與非之間D 很少這樣E 不是這樣

2、有時(shí)躺在床上，下定決心第二天要干一件重要的事情，但到第二天這種勁頭就消失了。（）

A 常有B 較常有C 時(shí)有時(shí)無(wú) D 較少有E 沒(méi)有

3、我能長(zhǎng)時(shí)間做一件重要但枯燥無(wú)味的事（）

A 是B 有時(shí)是C 是與非之間D 很少這樣E 不是這樣

4、生活中遇到復(fù)雜情況時(shí)，我經(jīng)常優(yōu)柔寡斷，猶豫不決。（）

A 常有B 較常有C 時(shí)有時(shí)無(wú) D 較少有E 沒(méi)有

5、做一件事情之前，我首先想到的是它的重要性，其次才是它的趣味性（）

A 是B 有時(shí)是C 是與非之間D 很少這樣E 不是這樣

6、遇到困難情況時(shí)，我常常希望別人為我拿主意（）

A 是B 有時(shí)是C 是與非之間D 很少這樣E 不是這樣

7、我決定做一件事情，常常說(shuō)干就干，決不拖延或讓它落空（）

A 是B 有時(shí)是C 是與非之間D 很少這樣E 不是這樣

8、在和別人爭(zhēng)吵時(shí)，雖然明知不對(duì)，卻忍不住說(shuō)些過(guò)頭話(huà)，甚至罵人（）

A 時(shí)常有B 有時(shí)有C 有時(shí)無(wú)D 很少有E 沒(méi)有

9、我希望做一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的人，因?yàn)槲疑钚拧坝兄菊呤戮钩伞保ǎ?/p>

A 是B 有時(shí)是C 是與非之間D 很少這樣E 不是這樣

10、我相信機(jī)遇，好多事實(shí)證明，機(jī)遇的作用有時(shí)大大超過(guò)人的能力（）

A 是B 有時(shí)是C 是與非之間D 很少這樣E 不是這樣

11、我喜歡長(zhǎng)跑、長(zhǎng)途旅行、爬山等體育運(yùn)動(dòng)，但并不是我的身體條件適合這些項(xiàng)目而是因?yàn)樗麄兡苠憻捨业囊懔Γǎ?/p>

A 很同意B 比較同意 C 可否之間D 不太同意 E 不同意

12、我給自己定的計(jì)劃常常因?yàn)橹饔^(guān)原因不能如期完成A這種情況很多B 較多C 不多不少D 較少E 沒(méi)有

13、如果沒(méi)有特殊原因，我能每天按時(shí)起床，不睡懶覺(jué)（）

A 很同意B 比較同意 C 可否之間D 不太同意 E 不同意

14、計(jì)劃應(yīng)有一定的靈活性，如果完成計(jì)劃有困難，隨時(shí)可以改變或撤銷(xiāo)它（）

A 很同意B 較同意 C 無(wú)所謂D 不太同意 E 反對(duì)

15、在工作和娛樂(lè)發(fā)生沖突時(shí)，即使這種娛樂(lè)很有吸引力，我也會(huì)放棄它（）

A 經(jīng)常如此B 比經(jīng)常 C時(shí)有時(shí)無(wú) D 較少如此 E非如此

16、學(xué)習(xí)或工作遇到困難時(shí)，最好的辦法是立即向老師、同事或朋友求援（）

A 同意B 較同意 C 無(wú)所謂D 不太同意 E反對(duì)

17、在練長(zhǎng)跑遇到生理反應(yīng)，感覺(jué)跑不動(dòng)時(shí)，我經(jīng)常咬緊牙關(guān)，堅(jiān)持到底（）

A 經(jīng)常如此B 比經(jīng)常 C時(shí)有時(shí)無(wú) D 較少如此 E非如此

18、我經(jīng)常因?yàn)樽x一本引人入勝的小說(shuō)而不能按時(shí)睡眠（）

A 經(jīng)常有 B 較多C時(shí)有時(shí)無(wú)D 較少E沒(méi)有

19、我在做一件事之前，常能想到做與不做的好壞，因而能有目的去做（）

A 經(jīng)常如此B 較常如此C時(shí)有時(shí)無(wú) D 較少如此 E非如此

20、如果你對(duì)一件事情不感興趣，那么不管它是什么事情，我的積極性都不高（）

A 經(jīng)常如此B 比經(jīng)常 C時(shí)有時(shí)無(wú) D 較少如此 E非如此

第四篇：如何面試銷(xiāo)售人員匯總

如何面試銷(xiāo)售人員

1、請(qǐng)簡(jiǎn)要介紹一下自己。

這個(gè)問(wèn)題是為了弄清楚兩個(gè)事情：關(guān)于應(yīng)聘者的一些有意義的背景信息和應(yīng)聘者把這些背景信息組織成合適具體情況的陳述能力。通過(guò)考察他/她在說(shuō)明自己的經(jīng)驗(yàn)時(shí)所采用的策略，我們就可以知道他/她在繪聲繪色地描述我們公司時(shí)所可能采用的策略?？浯笃湓~、錯(cuò)誤百出或者絮絮叨叨地復(fù)述過(guò)去的事情，卻又與當(dāng)前的工作毫無(wú)關(guān)系，這些都是危險(xiǎn)的信息。我們能感覺(jué)到，那么客戶(hù)也必然會(huì)感覺(jué)到。

2、你打算如何把自己以前的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到我們公司的銷(xiāo)售工作中？

這個(gè)問(wèn)題是看他/她在證明自己的能力時(shí)所使用的例子。這些例子可能跟銷(xiāo)售活動(dòng)有些直接或間接的關(guān)系。除了這些明顯相關(guān)的情節(jié)，我們還可以記下那些能夠突出應(yīng)聘者在設(shè)定目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)方面的能力的所有陳述。

3、為什么決定到我們公司應(yīng)聘這份銷(xiāo)售工作？

我們不希望看到他/她茫然地凝視和聳肩，然后聽(tīng)到含糊其詞地說(shuō)：“你們?cè)趫?bào)紙上打廣告，我就來(lái)應(yīng)聘了。”我們希望找到證據(jù)證實(shí)這個(gè)對(duì)下列情況有些基本的了解：我們的公司是做什么的？我們的銷(xiāo)售對(duì)象是哪些？為什么說(shuō)把我們的產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)給那些人是一個(gè)對(duì)專(zhuān)業(yè)水平的挑戰(zhàn)？當(dāng)然我們也知道他/她同時(shí)也在另一家或甚至多家公司進(jìn)行面試，不過(guò)我們希望看到他/她的使命感和對(duì)這份工作感興趣的適當(dāng)暗示。如果我們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)表達(dá)出內(nèi)心熱情的事情或細(xì)節(jié)暗示，我們就得當(dāng)心：當(dāng)客戶(hù)問(wèn)“告訴我你為什么為這家公司做銷(xiāo)售”時(shí)，他/她也會(huì)這樣吞吞吐吐地回答，那就不是我們所期望的了。

4、請(qǐng)說(shuō)出一個(gè)你遇到的棘手問(wèn)題并說(shuō)明你是如何妥善處理這個(gè)問(wèn)題的具體例子。

我們可以通過(guò)這樣的問(wèn)題來(lái)了解他/她的真實(shí)情況。也就是我們可以找一個(gè)案例來(lái)證明他/她的機(jī)智、交際手段以及意想不到的挑戰(zhàn)迅速給予回應(yīng)的能力。當(dāng)然，案例的細(xì)節(jié)應(yīng)該是現(xiàn)在或過(guò)去我們的管理人員驗(yàn)證過(guò)的，即使是應(yīng)聘者經(jīng)歷過(guò)的案例與我們當(dāng)前的某位銷(xiāo)售人員有關(guān)的情況下，我們所要求的應(yīng)變能力也是顯而易見(jiàn)的。為了衡量應(yīng)聘者，我們可以要求他們提供另外一個(gè)他/她在其他公司的案例。我們要收集證據(jù)證明應(yīng)聘者知道如何對(duì)過(guò)去的功績(jī)做有說(shuō)服力的口頭說(shuō)明。如果他/她結(jié)結(jié)巴巴地講了一個(gè)我們勉強(qiáng)能聽(tīng)懂的故事，那我們就不會(huì)相信他/她有多強(qiáng)的銷(xiāo)售能力了。

5、可以告訴我，你認(rèn)為你有哪些技能可以讓你銷(xiāo)售成果顯著？

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題會(huì)有兩個(gè)類(lèi)似的好回答：其一，“我就是那種在任何地方都可以銷(xiāo)售成功的人，在這個(gè)公司也不例外?！碑?dāng)然，絕大多數(shù)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都會(huì)持有這樣的觀(guān)點(diǎn)。因此，如果聽(tīng)到應(yīng)聘者充滿(mǎn)自信地做出類(lèi)似的回答，再加上舉例說(shuō)明，那就可以考慮了。其二，“根據(jù)我了解到的關(guān)于貴公司的一些情況，我認(rèn)為可以在這里做得很好，我對(duì)此非常有信心。不過(guò)，我對(duì)這份工作了解還不夠多，在此不能冒昧的告訴你我為什么會(huì)取得顯著成果的具體理由。坦誠(chéng)地說(shuō)，還有許多事情我不知道，我能否問(wèn)您幾個(gè)關(guān)于這份工作的問(wèn)題？”根據(jù)很普通而又可靠的原則，我們更愿意雇傭那種敢于機(jī)智發(fā)問(wèn)和那種不介意我們糾正他的錯(cuò)誤的人，畢竟那也意味著他很可能不會(huì)介意客戶(hù)挑他的“毛 病”。如果應(yīng)聘者能結(jié)合這兩個(gè)方面來(lái)回答，那就更加值得我們考慮了。

6、如果你有機(jī)會(huì)把事情重做一遍，你的做法會(huì)有什么不同？

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，最不理想的回答是“沒(méi)有”。這個(gè)問(wèn)題要考察的是，當(dāng)不同的方法可能產(chǎn)生更好的結(jié)果時(shí)，他/她是否具備后退一步、反復(fù)思考的能力。無(wú)論銷(xiāo)售人員是野心勃勃的新手還是經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，如果他/她不能從諸如一次糟糕的銷(xiāo)售會(huì)議或者一個(gè)沒(méi)有及時(shí)回復(fù)的客戶(hù)電話(huà)之類(lèi)的事情中吸取教訓(xùn)，那么他/她就不大可能成為我們所想象的那種優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。

7、你和你的經(jīng)理或者老板有過(guò)意見(jiàn)分歧嗎？

如果應(yīng)聘者看著我們的眼睛并告訴我們說(shuō)：“沒(méi)有”。那么，我們要么是在和現(xiàn)代意義上的圣 人打交道，要么就是他/她不想面對(duì)這個(gè)話(huà)題。如果，他/她回答“有”，我們可以緊跟著問(wèn)：“你能跟我們簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)發(fā)生了什么？你是如何處理的嗎？”不錯(cuò)的回答是承認(rèn)人并不總是與他人和睦相處，沒(méi)有任何分歧的，并且應(yīng)聘者知道如何討論、協(xié)商以及如何從工作沖突中脫身。不好的回答是含蓄地或者直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)到底自己做錯(cuò)了什么，最終把分歧的錯(cuò)誤歸到經(jīng)理或老板那里。實(shí)際上，我們也并不希望雇傭這樣的一個(gè)總愛(ài)把分歧的錯(cuò)誤推到領(lǐng)導(dǎo)者身上的雇員，對(duì)嗎？

8、告訴我一筆別人都不相信你能完成但你卻完成了的業(yè)務(wù)。

有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員至少會(huì)有五六個(gè)這樣的事例。如果我們面試的是從事銷(xiāo)售工作的新手，我們可以改問(wèn)這樣的問(wèn)題：“跟我們說(shuō)說(shuō)你是如何說(shuō)服別人，讓別人去做你想做的事情的例子？”通過(guò)這兩個(gè)問(wèn)題，可以了解他/她的抗干擾和克服難題的經(jīng)驗(yàn)和毅力以及思考方式等。

9、如果我認(rèn)為你在面試期間的回答表現(xiàn)存在嚴(yán)重問(wèn)題，你會(huì)怎么做？

如果我們一定要問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)然要問(wèn)的更加客氣些，問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的不是要羞辱這位應(yīng)聘者，而是要看他/她對(duì)與客戶(hù)交流中存在的壓力如何反應(yīng)。我們并沒(méi)有說(shuō)他/她的回答有嚴(yán)重問(wèn)題或者表現(xiàn)很差，只不過(guò)給他/她一些暗示。要看他/她是以牙還牙還是從容機(jī)智的應(yīng)答了。

10、你對(duì)今后有什么打算？ 這個(gè)已經(jīng)是銷(xiāo)售經(jīng)理用來(lái)了解應(yīng)聘人員的穩(wěn)定性的老生常談問(wèn)題了。它確實(shí)也很重要。通過(guò)這個(gè)問(wèn)題的回答，我們可以知道這個(gè)應(yīng)聘者在工作中需要解決什么問(wèn)題，這個(gè)工作崗位是否符合他/她的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃需要，同時(shí)也可以感受到他/她是好高騖遠(yuǎn)還是腳踏實(shí)地。

11、我們?yōu)槭裁匆赣媚悖?/p>

這是一個(gè)似乎很有挑戰(zhàn)性的問(wèn)題，也似乎是招聘面試主考官最得意的，以為最能讓?xiě)?yīng)聘者通過(guò)“居理力爭(zhēng)”反映出應(yīng)聘者的說(shuō)服力、感召力和實(shí)力。

其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為，最后這個(gè)問(wèn)題倒是我們要問(wèn)我們自己更合適，我們?yōu)槭裁匆赣媚隳?？好好?wèn)問(wèn)我們自己，如果我們沒(méi)有一個(gè)明確的用人標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)方怎么“力爭(zhēng)”都難以撼動(dòng)我們的決心。當(dāng)我們的聘用標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)清晰和明確之后，我們必然知道，“我們?yōu)槭裁匆赣媚悖俊边@個(gè)問(wèn)題的答案全在之前的問(wèn)答交流之中。以上是對(duì)銷(xiāo)售面試過(guò)程中一些主要問(wèn)題的分析，當(dāng)然，問(wèn)題不只這些。所有的問(wèn)題都是要根據(jù)自己的招聘需要來(lái)設(shè)置。這些問(wèn)題僅為大家提供一個(gè)參考，如果通過(guò)這些問(wèn)題所收集的信息能符合你的招聘標(biāo)準(zhǔn)，則盡管放到你的面試提問(wèn)中。

相信提出這些問(wèn)題很簡(jiǎn)單，關(guān)鍵是看“主考官”的傾聽(tīng)能力、區(qū)分信息的能力和觀(guān)察能力。能從不同的應(yīng)聘者答案中聽(tīng)、區(qū)分和觀(guān)察出有價(jià)值的信息是需要下一定工夫的。問(wèn)問(wèn)題可以照葫蘆畫(huà)瓢，可是后面的傾聽(tīng)、區(qū)分、觀(guān)察能力就不是能照樣畫(huà)瓢可以達(dá)到效果的了。

問(wèn)問(wèn)題是伯樂(lè)的基本功，并不代表會(huì)問(wèn)問(wèn)題就是伯樂(lè)。正如互動(dòng)體驗(yàn)式培訓(xùn)，會(huì)設(shè)置活動(dòng)是教練的基本功，但會(huì)設(shè)置培訓(xùn)游戲的并非就是好教練。能發(fā)現(xiàn)千里馬的才是伯樂(lè)，能讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并處理問(wèn)題的才是優(yōu)秀的教練。

12、你為什么想做銷(xiāo)售工作？

這個(gè)問(wèn)題對(duì)于工業(yè)專(zhuān)業(yè)出身的人來(lái)說(shuō)有些不好回答，但是更重要的是你的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，公司其實(shí)也沒(méi)有必要回到學(xué)校請(qǐng)MBA來(lái)做這個(gè)職位。盡量讓你的回答具體，最好用舉例子的方法列舉你以前的成功經(jīng)驗(yàn)。而且讓招聘方認(rèn)為你具有做好這個(gè)工作的潛質(zhì)。

13、你認(rèn)為自己最大的長(zhǎng)處是什么？

這里你需要回答你如何與同伴合作，你是一個(gè)銷(xiāo)售人員，需要有動(dòng)力爆發(fā)力和前進(jìn)的精神。這些都是這個(gè)工作所必不可少的基本技能。如果你有別的方面銷(xiāo)售天賦，那只能說(shuō)你就天生是用來(lái)做銷(xiāo)售的。

14、你認(rèn)為自己最大的弱點(diǎn)是什么？

在這種面試的情況下，請(qǐng)你不要說(shuō)出自己有特別明顯的缺點(diǎn)，或者說(shuō)不要說(shuō)出你應(yīng)聘的職位最需要的缺點(diǎn)，可以談一些不足，或者自己做不好的一些例子，但是不要因?yàn)橹t虛，讓招聘方認(rèn)為你是一無(wú)是處的。這是最最重要的一點(diǎn)。

15、如何評(píng)價(jià)你自己？

這個(gè)問(wèn)題是招聘方考察你的個(gè)人表達(dá)能力和認(rèn)識(shí)能力的問(wèn)題。你可以突出自己的一些優(yōu)點(diǎn)，但是不要說(shuō)得過(guò)于直白，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)自己的能力比較適合做銷(xiāo)售工作，這里技巧很重要。同時(shí)說(shuō)話(huà)要機(jī)智，也可以適當(dāng)加些小幽默，顯示你天生有與人交際的能力，這對(duì)于銷(xiāo)售工作來(lái)說(shuō)是很重要的。

16、你認(rèn)為你具備什么樣的技能適應(yīng)這份工作？

其實(shí)這個(gè)問(wèn)題和上一個(gè)問(wèn)題很相似，但是你回答不能雷同，雖然要表達(dá)的可能是同一個(gè)意思，但是決不能千篇一律，要適當(dāng)?shù)挠凶兓?，?lái)體現(xiàn)你的應(yīng)變能力。能應(yīng)付好招聘方的人對(duì)于銷(xiāo)售工作也能做得不錯(cuò)。同時(shí)，這也在考查你的耐心，因?yàn)榭赡茴櫩偷囊笠闊┑枚啵啻谓忉尰蛘邠Q一個(gè)角度解釋也是必備能力之一。

17、工資對(duì)你有多重要？

不要說(shuō)得很重要，因?yàn)槿绻龅揭欢ǖ姆蓊~，工資自然會(huì)很高，但是也不要完全不在乎，因?yàn)殇N(xiāo)售是做生意，一定程度上有錢(qián)的意識(shí)也是必要的?？梢韵葐?wèn)一下公司可以提供的，自己只要看能否接受就可以，或者說(shuō)適量就可以。

18、請(qǐng)你講一個(gè)好笑的笑話(huà)？

這是一個(gè)看似很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵時(shí)刻能講一個(gè)好笑的笑話(huà)也是一件很難的事情。這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)也是在考察你與人交際的能力。良好的客戶(hù)意識(shí)和滿(mǎn)足客戶(hù)需要的能力，是這個(gè)問(wèn)題的回答要點(diǎn)。講不合時(shí)宜的冷笑話(huà)和又不好色彩的笑話(huà)是這個(gè)問(wèn)題的大忌，不管它們有多好笑，都會(huì)使他們對(duì)你的品行產(chǎn)生不好的影響。所以千萬(wàn)要小心的講看似輕松的笑話(huà)。

19、為什么你對(duì)銷(xiāo)售工作比其他職位更有興趣？

這個(gè)問(wèn)題需要從兩方面回答。一個(gè)是從銷(xiāo)售本身來(lái)說(shuō)，你認(rèn)為它有什么優(yōu)勢(shì)或者令你著迷的地方，你會(huì)全心全意的投入這個(gè)工作，但是切忌不能說(shuō)別的職位就不好，這會(huì)讓招聘方心情步愉快，而且你有可能會(huì)被調(diào)配，所以謂了不喪失工作機(jī)會(huì)，要三思而后言。另一個(gè)方面就是你個(gè)人的特點(diǎn)，因?yàn)閭€(gè)人能力和興趣，更適合銷(xiāo)售工作，這樣會(huì)給招聘方留下相當(dāng)良好的印象，收到事半功倍的效果。20、如果每天讓你給客戶(hù)突然打銷(xiāo)售電話(huà)你會(huì)怎么辦？

沒(méi)有人愿意每天給客戶(hù)突然打銷(xiāo)售電話(huà)，因?yàn)檫@樣收到冷遇的情況很多。但是不要直接說(shuō)你不會(huì)干這項(xiàng)工作，你可以說(shuō)你會(huì)考慮方法，或者說(shuō)話(huà)的口氣?；蛘吣阋菈驒C(jī)智的話(huà)，你可以提出不打突然電話(huà)，但是能達(dá)到一樣效果的措施的話(huà)，那招聘方一定會(huì)對(duì)你刮目相看。

21、你最大的一次冒險(xiǎn)是什么，你是如何做的？

銷(xiāo)售工作有時(shí)候是需要冒險(xiǎn)精神的，但是不要給招聘方，你天生就是個(gè)冒險(xiǎn)家，畢竟，做生意是要賺錢(qián)，不是冒險(xiǎn)，如果招聘方認(rèn)為你會(huì)拿公司的錢(qián)、信譽(yù)去冒險(xiǎn)，那你可以說(shuō)徹底沒(méi)有希望了。但是銷(xiāo)售是需要進(jìn)取的職業(yè)，表現(xiàn)的萎縮不前，公司也不會(huì)考慮雇傭你?？梢哉f(shuō)一些野外的冒險(xiǎn)故事，盡量逼真，說(shuō)明你是勇敢的人，但不是表現(xiàn)在工作上的冒進(jìn)。

22、是什么原因吸引你加盟我們公司的？

要了解這家你面試的公司，了解公司的強(qiáng)項(xiàng)和不足，然后具體說(shuō)一下你的設(shè)想，說(shuō)明你到職后怎么樣開(kāi)展銷(xiāo)售工作，要認(rèn)同企業(yè)文化，特別是對(duì)于外資企業(yè)，企業(yè)文化是十分重要的，在同一個(gè)企業(yè)文化氛圍中，才能有良好的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，最好強(qiáng)調(diào)是企業(yè)文化比較吸引你。這樣效果會(huì)比較好，但是如果你不是從內(nèi)心認(rèn)同，最好不要發(fā)表評(píng)論，言不由衷比什么都不說(shuō)顯得更加沒(méi)有誠(chéng)意，最好不要做這樣的事情。

23、你還面試過(guò)哪些公司？

這是一個(gè)狡猾而且強(qiáng)硬的問(wèn)題。你必須考慮你有多少信息已經(jīng)透漏給公司。權(quán)衡的回答。如果你已經(jīng)參加過(guò)這個(gè)行業(yè)頂尖公司的面試，你現(xiàn)在面試的公司會(huì)懷疑如果錄取你的話(huà)，你會(huì)不會(huì)優(yōu)先到頂尖企業(yè)去工作。而且萬(wàn)一你是被大企業(yè)拒絕了得，那么就會(huì)有尷尬的問(wèn)題，拿就是你為什么沒(méi)有進(jìn)入該企業(yè)，這是個(gè)非常棘手的問(wèn)題，所以你要巧妙的避開(kāi)，不要給自己帶來(lái)不必要的麻煩。

另外如果你面試公司過(guò)多，那么現(xiàn)在面試的這一家會(huì)懷疑你沒(méi)有誠(chéng)意，但是過(guò)少的話(huà)，又會(huì)認(rèn)為你沒(méi)有能力。所以你要權(quán)衡后謹(jǐn)慎回答。一般公司喜歡和別的公司競(jìng)爭(zhēng)，如果你足夠優(yōu)秀的話(huà)，如果這家公司錄取你，你沒(méi)有去哪一家，表明這一家有競(jìng)爭(zhēng)力，它會(huì)很高興。但是如果同時(shí)有很多企業(yè)要你的話(huà)，那樣它會(huì)考慮如果錄取你，你卻不能入職，這是他們不愿意看到的，大多數(shù)公司為了正常招聘著想，可能會(huì)選擇放棄你，另覓人選。這個(gè)問(wèn)題也是考察你個(gè)人能力的重要問(wèn)題?；卮饡r(shí)一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)樯杂胁簧?，就可能和一個(gè)絕好的職位失之交臂。

第五篇：如何面試銷(xiāo)售人員

如何面試銷(xiāo)售人員？

1、請(qǐng)簡(jiǎn)要介紹一下自己。

2、你打算如何把自己以前的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到我們公司的銷(xiāo)售工作中？

3、為什么決定到我們公司應(yīng)聘這份銷(xiāo)售工作？。

4、請(qǐng)說(shuō)出一個(gè)你遇到的棘手問(wèn)題并說(shuō)明你是如何妥善處理這個(gè)問(wèn)題的具體例子。

5、可以告訴我，你認(rèn)為你有哪些技能可以讓你銷(xiāo)售成果顯著？

6、如果你有機(jī)會(huì)把事情重做一遍，你的做法會(huì)有什么不同？

7、你和你的經(jīng)理或者老板有過(guò)意見(jiàn)分歧嗎？

8、告訴我一筆別人都不相信你能完成但你卻完成了的業(yè)務(wù)。

9、如果你上門(mén)去銷(xiāo)售，人家拒絕你會(huì)怎么做？

10、你喜歡與新客戶(hù)打交道還是老客戶(hù)？

11、以前你是如何做銷(xiāo)售的？

12、談?wù)勈袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的區(qū)別？

13、請(qǐng)用三個(gè)詞語(yǔ)現(xiàn)在推銷(xiāo)一下自已。

14、舉例你以前遇到最有挑戰(zhàn)性的問(wèn)題是如何處理的。

15、一個(gè)好的業(yè)務(wù)精英應(yīng)具備那哪些條件 ？怎樣才讓你脫穎而出？