第一篇：銷售培訓方案

銷售人員培訓方案

一、培訓的目標：

發(fā)掘及培養(yǎng)銷售人員的潛能，增加銷售人員對公司產(chǎn)品的認識及產(chǎn)品核心優(yōu)勢；同時也改進銷售人員工作的方式、方法；改善他們對產(chǎn)品銷售的態(tài)度，激發(fā)銷售人員對工作的熱情，以達到作為銷售人員應(yīng)該具備的綜合素質(zhì)。從而增加產(chǎn)品的銷售渠道及銷售量，提高市場對產(chǎn)品的認可度。

二、培訓的時間及內(nèi)容：

培訓時間：培訓期為兩天，主要分為五個步驟：

1、第一天上午，主要了解單位的業(yè)務(wù)及產(chǎn)品相關(guān)知識、公司銷售部門的運作及公司的有關(guān)政策和情況；主要針對新員工及對產(chǎn)品定位不清的老員工。

2、第一天下午，主要針對公司產(chǎn)品品牌構(gòu)建及產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略開展的方式方法《品牌建設(shè)的5個關(guān)鍵點-低成本高效打造優(yōu)勢產(chǎn)品》。

3、第二天上午，主要培訓銷售方面的知識 《面向政府，集團客戶的項目營銷》、《突破大客戶的決策鏈》。

4、第二天下午，針對項目后期末端《應(yīng)收賬款催收與管理》、《卓越的客戶服務(wù)與關(guān)系管理》。

5、第二天下午，交流互動及總結(jié)：

1、就銷售過程中的新老問題與老師交換意見；

2、老員工分享經(jīng)典案例及銷售失敗案例自己如何改進（案例分享）；

3、結(jié)班賀詞。

三、培訓的地點

集中培訓，在上海舉行，培訓企業(yè)銷售人員，主要了解公司及產(chǎn)品的相關(guān)知識，以及銷售方面的知識及運用。

四、培訓師資

（1）公司業(yè)務(wù)、產(chǎn)品相關(guān)知識及產(chǎn)品定位單位領(lǐng)導講解；（2）產(chǎn)品建設(shè)打造、營銷技巧、項目末期管理由客座講師教授；

五、培訓內(nèi)容

（1）如何低成本的打造產(chǎn)品和建設(shè)企業(yè)品牌，《品牌建設(shè)的5個關(guān)鍵點-低成本高效打造優(yōu)勢產(chǎn)品》；

品牌的本質(zhì)到底是什么？究竟如何高效構(gòu)建品牌？為什么有些產(chǎn)品和對手沒有什么區(qū)別卻能持續(xù)高速成長？那些成功的品牌都做了什么？那些不成功的企業(yè)到底輸在哪里？

品牌的本質(zhì)到底是什么？究竟如何高效構(gòu)建品牌？營銷實戰(zhàn)專家舒國華老師，通過其豐富的品牌實踐案例告訴我們品牌運作的5個關(guān)鍵點戰(zhàn)略——抓住幾個關(guān)鍵信息塊環(huán)節(jié)。與其制定復雜計劃，不如用簡單的行動超越！越本質(zhì)的越簡單，越本質(zhì)的越讓人進步！

品牌5個關(guān)鍵點戰(zhàn)略：充分地、最大限度利用幾個關(guān)鍵信息塊釋放高度統(tǒng)一的信息，使消費者接觸不同信息塊時被不斷重復刺激，消費者就會將點連成線，形成對品牌內(nèi)涵的自動認知。

（2）面向政府及大客戶，項目營銷絕對是個技術(shù)活，如何把握甲方的脈搏《面向政府，集團客戶的項目營銷》

面向政府、集團客戶的項目營銷，絕對是個技術(shù)活。把握客戶的脈動，跟住客戶的腳步，搞掂錯綜復雜的客戶關(guān)系，撓到客戶的癢癢處，在招投標中脫穎而出，最后拿下訂單，這中間的每一步都有講究。【本課程有三大核心訴求】

1、搞清楚政府、集團客戶的采購機制、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則和購買心理。

2、整明白切入政府、集團客戶、跟蹤關(guān)鍵人物、培養(yǎng)客戶關(guān)系的一套方法。

3、掌握挖掘政府、集團客戶需求，發(fā)現(xiàn)合作機會，爭取訂單的關(guān)鍵技能。【本課程解決銷售人員的五大難點】

1、快速突破外圍障礙，接近政府、集團客戶的關(guān)鍵人物

2、有效跟蹤關(guān)鍵人物，與政府、集團客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系

3、挖掘潛在需求，判斷政府、集團的采購進程

4、主動促進政府、集團客戶購買，而不是被牽著鼻子走

5、在商務(wù)談判中把握先機，爭取雙贏和利益最大化。

（3）針對項目后期末端，我們該如何處理《應(yīng)收賬款催收與管理》

許多企業(yè)面對銷售額進一步擴大與應(yīng)收賬款催收之間的關(guān)系，都覺得非常矛盾——企業(yè)戰(zhàn)略的重點是擴大銷售額、占領(lǐng)市場，一般情況下，會選擇銷售，而不會太多考慮應(yīng)收帳款的管理；而對銷售人員的績效考核不僅考慮銷售額，還要考慮回款銷售額，銷售人員覺得壓力很大；催款會影響和客戶的關(guān)系，公司給銷售人員的壓力又大，如何去平衡？

企業(yè)經(jīng)營的目的是利潤，而不僅僅是銷售額，催收應(yīng)收帳款與信用管理可以成為公司的下一個利潤增長點！應(yīng)收賬款可能是企業(yè)資產(chǎn)的最大部分，同時應(yīng)收賬款是僅次于現(xiàn)金的最具流動性的資產(chǎn)。如果得到充分的理解和科學的應(yīng)用，此工作可以提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率。課程目的

（1）通過大量的案例分析掌握應(yīng)收帳款的催收技巧，方法與工具

（2）如何取得一個真實并永久的改變：始于一套有效的系統(tǒng)，并終于一個持續(xù)有效的方法，監(jiān)控實施及其結(jié)果；

（3）如何獲得更多的客戶信息，掌握相應(yīng)的談判與溝通技巧（4）如何利用賒銷去完成更大的銷售并留住客戶；

（5）如何在銷售最大化和風險最小化之間取得平衡，如何適應(yīng)銷售額與回款額的矛盾。課程大綱

（1）逾期賬款的催收思路和技巧；（2）應(yīng)收賬款管理的方法及實施；（3）合同管理及票據(jù)管理；（4）客戶信息的獲得渠道及使用；（5）談判技巧。

第二篇：銷售培訓計劃方案

1．目的

提升銷售工程師所應(yīng)具備的工作職責，加強銷售工程師銷售、技術(shù)等能力的提升。2．適用范圍

市場及銷售部人員。3．職責

（銷售工程師的工作職責）4．培訓內(nèi)容與方式 1/3 2/3 5．附錄

培訓的內(nèi)容主要根據(jù)銷售人員的基本技巧與新入員工的常規(guī)培訓工作為載體，給予新入員工一個清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個工作環(huán)境；通過逐步的加深培訓內(nèi)容讓每一個市場銷售人員能夠在技能、工作技巧、知識等方面得到更多的提升；在優(yōu)秀的市場銷售員工方面更加注重人性、企業(yè)的核心價值、個人價值提升的一個提升輔助平臺。

因此市場銷售部門培訓工作分成三大階段:初步階段、提升階段、深度鞏固階段

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篇二：銷售員培訓計劃書

銷售員培訓計劃書

一、培訓目標

1、掌握系統(tǒng)的銷售理論和銷售技巧。

2、增加銷售人員的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識。

3、提高銷售人員的自信心，幫助他們樹立積極的心態(tài)。

4、提高銷售人員的社交能力以及與人溝通的能力。

5、增強銷售人員目標管理和團隊合作意識。

6、提高銷售人員與顧客建立長久業(yè)務(wù)關(guān)系的意識和能力。

二、培訓對象

神宇醫(yī)藥公司銷售部全體銷售人員

三、培訓內(nèi)容

1、銷售技巧和銷售技能的培訓

2、產(chǎn)品知識和行業(yè)知識的培訓

3、儀容儀表及言行舉止的培訓

4、銷售與社會、企業(yè)及個人的關(guān)系培訓

5、顧客類型及心理把握的培訓

6、銷售渠道的開發(fā)與管理的培訓

7、銷售人員的素質(zhì)、品德與態(tài)度要求的培訓

8、銷售人員的自我目標和計劃管理的培訓

9、銷售的談判藝術(shù)的培訓

10、如何與客戶建立長久的業(yè)務(wù)關(guān)系的培訓

11、銷售人員的團隊共識的培訓

12、銷售人員的心理素質(zhì)訓練培訓

四、培訓形式

1、室內(nèi)課堂教學

2、會議培訓

3、實例討論研究

4、角色扮演

5、情景模擬

6、參觀學習

7、現(xiàn)場輔導

五、培訓師

1、人力資源經(jīng)理

2、產(chǎn)品部經(jīng)理

3、銷售主管

4、外聘講師

5、銷售骨干

六、培訓計劃表 2

七、培訓評價

八、培訓預算

3篇三：如何制定銷售人員培訓計劃

如何制定銷售人員培訓計劃

篇一

搞好銷售人員培訓，必須制訂培訓計劃。銷售經(jīng)理在組織制訂培訓計劃時，要確定培訓內(nèi)容、培訓方式及培訓的時間安排等問題。

（一）培訓的內(nèi)容

一個企業(yè)銷售人員的培訓計劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：

1、企業(yè)一般情況介紹（包括：企業(yè)的經(jīng)營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業(yè)文化等）。

2、銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識（包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工藝、包裝、價格、維護及修理辦法等）。

3、有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識。

4、有關(guān)銷售的技巧性知識。

5、有關(guān)銷售市場的知識。

6、有關(guān)行政工作的知識。

7、有關(guān)顧客類型的知識。

（二）培訓的方式

銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實際情況確定銷售人員培訓的具體方式。常用的培訓方法主要有以下幾種：

1、在職培訓：在職培訓要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。

2、個別會議：由接受培訓的銷售人員個別參加討論的會議。

3、小組會議：由若干接受培訓的銷售人員成立小組參加討論的會議。

4、個別函授：企業(yè)培訓部門根據(jù)具體情況，分別函授各個銷售人員。

5、銷售會議：有意識地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會議，以達到培訓的目的。

6、設(shè)班培訓：企業(yè)定期開設(shè)培訓班，系統(tǒng)地對銷售人員進行培訓。

7、通訊培訓：利用通訊器材對銷售人員進行培訓。

（三）確定培訓的時間

銷售經(jīng)理在確定培訓實踐時，既要保證培訓的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓時間可劃分為：

1、新雇銷售人員的培訓，通常需要1－2周的時間。

2、老銷售人員的培訓，即經(jīng)常培訓，有以下幾種情況：（1）每天半小時的培訓。（2）每星期2小時的培訓。（3）每兩年1周至1個月的在職培訓。（4）每5年1個月的集中培訓。

3、進修培訓。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時間的長短、每次受訓的人數(shù)。

售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓時間時，還要考慮到對培訓時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓時間長短的因素有：

1、產(chǎn)品因素。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復雜，對銷售人員的培訓時間也應(yīng)越長。

2、市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓時間就應(yīng)越長。

3、銷售人員的素質(zhì)因素。如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓時間相對來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費的培訓時間就應(yīng)該長一些。

4、銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓的時間就應(yīng)該長一些。

5、培訓方法因素。單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，如果視聽結(jié)合，培訓時間可縮短一半。

（四）確定培訓人員

銷售經(jīng)理在制訂培訓計劃時，也要確定培訓人員。培訓人員包括組織工作人員和講授人員。組織工作人員的工作包括：培訓前的準備、培訓中的服務(wù)、培訓后的善后工作。講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級銷售管理人員、富有經(jīng)驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。

（五）確定受訓人員

對銷售經(jīng)理來說，下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是，在確定受訓人員時，應(yīng)注意以下幾點：

1、受訓人對銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務(wù)。

2、受訓人具有強烈的求知欲，即個人希望通過專業(yè)培訓獲得所需的知識與技能。

3、受訓人應(yīng)有學以致用的精神。

（六）確定實施的程序

培訓的實施應(yīng)循序漸進，使新知識與受訓人已知部分相結(jié)合，不宜重復或脫節(jié)，影響受訓人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程序如下：

1、最初培訓

企業(yè)新雇員培訓，可使受培訓人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。

2、督導培訓

當企業(yè)成長或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識必須進行更新；當銷售人員由一個地區(qū)調(diào)到另一個地區(qū)，也應(yīng)該了解市場的情況；當產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時，銷售人員也應(yīng)進行督導培訓。

3、復習培訓 當顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績連續(xù)下滑時，銷售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓，使銷售人員有復習銷售技巧或討論的機會。引導銷售人員適應(yīng)市場環(huán)境的變化，在其發(fā)生嚴重問題時，及時矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。

篇二

一、培訓目標

1、增長知識：銷售員肩負著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場情報等任務(wù)，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。

2、提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領(lǐng).對于銷售員來說，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調(diào)查與分析地能力，對經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報地能力等等。

3、強化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長期以來形成地經(jīng)營理念、價值觀念和文化環(huán)境.通過培訓，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。

二、培訓的負責人和培訓師培訓講師和內(nèi)部經(jīng)驗豐富、業(yè)績高的銷售人員。

三、培訓的對象從事銷售工作對銷售工作有一定的認知或熟悉銷售工作的基層銷售人員。

四、培訓的內(nèi)容

1、銷售技能和推銷技巧的培訓：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場銷售預測等等。

2、產(chǎn)品知識：是銷售人員培訓中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來說，培訓產(chǎn)品知識是培訓項目中必不可少的內(nèi)容。具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等，還包括了解競爭產(chǎn)品在價格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識。

3、市場與產(chǎn)業(yè)知識：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關(guān)系，如經(jīng)濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化如何及時調(diào)整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務(wù)要求等。

4、競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。

5、企業(yè)知識：通過對本企業(yè)的充分了解，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。具體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就；企業(yè)政策，例如企業(yè)的報酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為；企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運輸費用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。

6、時間和銷售區(qū)域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等。

五、培訓的時間期限

六、培訓的場地

專業(yè)的培訓基地、正規(guī)培訓室，具有音響系統(tǒng)，白板，白板筆。

七、培訓的方法

1、講授法：應(yīng)用最廣。非常適合口語信息的傳授。可同時培訓多位員工，培訓成本較低。缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。

2、個案研討法：提供實例或假設(shè)性案例讓學員研讀，從個案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。

3、視聽技術(shù)法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。

4、角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。

5、戶外活動訓練法：利用戶外活動來發(fā)揮團體協(xié)作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓費用也較高。

八、培訓費用預算

篇三

一、項目市場介紹

1、公司產(chǎn)品商業(yè)的前景

2、適應(yīng)領(lǐng)域和現(xiàn)階段銷售范圍

3、售價與銷售情況

4、推廣和銷售手段等相關(guān)資料

二、產(chǎn)品專業(yè)知識

1、產(chǎn)品優(yōu)勢簡介（講解）

2、產(chǎn)品使用需要的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境（講解）

3、產(chǎn)品的主要功能（講解）

4、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的價格以及同類網(wǎng)絡(luò)營銷方式的比較

補充：演示光盤使用培訓，也可同時使用演示光盤配合講解教學。

三、銷售人員人際溝通，銷售心理，基本技能培訓（軟件產(chǎn)品銷售的概念）（商戰(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn)，是觀念之戰(zhàn)；銷售的最高境界在于：不談銷售達到銷售的目的。成功關(guān)鍵在于思想上對公司的美好前景充滿信心，對自己也充滿信心。成功秘訣：決心大，主動性強；以人為主體，創(chuàng)造、主動地思維。）

業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)

1、首先對專業(yè)知識的掌握(會安裝，詳細了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點）

2、注重個人形象和公司形象

3、氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢

4、品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他

5、敬業(yè)精神，挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限

6、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿

7、終身學習的理念：學習掌握知識的能力，怎樣去學習，學習的心態(tài)，承認有欠缺。

8、八字方針：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著

銷售人員與市場

1、銷售人員：綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的欲望，要充滿自信。

2、市場：點子是初級市場的產(chǎn)物。市場不完善時出現(xiàn)市場策劃產(chǎn)品。多步驟規(guī)劃的市場行為具有可變性、能動性。銷售理論：目的明確，主題鮮明。銷售強調(diào)一個變，變是銷售的靈魂。

1、銷售基本理論：主線靈魂是變，不斷進步，不斷完善、創(chuàng)新。要注重口傳銷售。自身價值：人值（實）是靈活。

2、理順市場潛在購買量和實際購買量，縮短二者之間的距離。口傳銷售能吸引他們。

3、注重售前售后，去做別人沒有做的售后服務(wù)，通過用戶來帶用戶，口傳銷售是認可。達到不談銷售達到銷售目的的境界。

銷售程序與技巧

銷售策劃：套路---用于指導；要有理有利。

1、銷售準備

武裝自己：了解產(chǎn)品----解答顧客提問（能做主就要馬上答復，如超越權(quán)限先請示再做答復）；認識產(chǎn)品；了解顧客的日常習慣、個性愛好、期望值和要求------進一步做工作； 迎接挑戰(zhàn)：全力以赴，私生活簡單化；明確目標，根據(jù)能力，控制時間；預定成功的期限；不斷進取，刷新記錄；

堅忍不拔：人在遇著困難時，消極的思想會導致事情越來越糟，積極的思想會使你的事情越來越好；在遇到別人的冷遇（漠視）時一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作！

平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購買，要達到這個數(shù)字，培養(yǎng)良好的心理狀態(tài)；高度的自信，了解自己；

2、尋找顧客 1)、把所有的企業(yè)都要進行市場調(diào)查；企業(yè)負責人 企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍（生產(chǎn) 銷售 經(jīng)營范圍）企業(yè)資產(chǎn)和宣傳方式（管理決策者情況調(diào)查）2）、重點企業(yè)要跑，非重點起企業(yè)可先進行電話訪問； 3）、保持高度的熱情；記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動！篇四：銷售培訓計劃安排參考模板

附件二：佛山麗景花園第一階段銷售培訓計劃安排 篇五：標準培訓計劃方案 標準培訓計劃方案

一、總體目標

1、加強公司高管人員的培訓，提升經(jīng)營者的經(jīng)營理念，開闊思路，增強決策能力、戰(zhàn)略開拓能力和現(xiàn)代經(jīng)營管理能力。

2、加強公司中層管理人員的培訓，提高管理者的綜合素質(zhì)，完善知識結(jié)構(gòu)，增強綜合管理能力、創(chuàng)新能力和執(zhí)行能力。

3、加強公司專業(yè)技術(shù)人員的培訓，提高技術(shù)理論水平和專業(yè)技能，增強科技研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)改造能力。

4、加強公司操作人員的技術(shù)等級培訓，不斷提升操作人員的業(yè)務(wù)水平和操作技能，增強嚴格履行崗位職責的能力。

5、加強公司員工的學歷培訓，提升各層次人員的科學文化水平，增強員工隊伍的整體文化素質(zhì)。

6、加強各級管理人員和行業(yè)人員執(zhí)業(yè)資格的培訓，加快持證上崗工作步伐，進一步規(guī)范管理。

二、原則與要求

1、堅持按需施教、務(wù)求實效的原則。根據(jù)公司改革與發(fā)展的需要和員工多樣化培訓需求，分層次、分類別地開展內(nèi)容豐富、形式靈活的培訓，增強教育培訓的針對性和實效性，確保培訓質(zhì)量。

2、堅持自主培訓為主，外委培訓為輔的原則。整合培訓資源，建立健全以公司培訓中心為主要培訓基地，臨近院校為外委培訓基地的培訓網(wǎng)絡(luò)，立足自主培訓搞好基礎(chǔ)培訓和常規(guī)培訓，通過外委基地搞好相關(guān)專業(yè)培訓。

3、堅持“公司+院校”的聯(lián)合辦學方式，業(yè)余學習為主的原則。根據(jù)公司需求主流與相關(guān)院校進行聯(lián)合辦學，開辦相關(guān)專業(yè)的專本科課程進修班，組織職工利用周末和節(jié)假日集中授課，結(jié)合自學完成學業(yè)，取得學歷。

4、堅持培訓人員、培訓內(nèi)容、培訓時間三落實原則。2009年，高管人員參加經(jīng)營管理培訓累計時間不少于30天；中層干部和專業(yè)技術(shù)人員業(yè)務(wù)培訓累計時間不少于20天；一般職工操作技能培訓累計時間不少于30天。

三、培訓內(nèi)容與方式

（一）公司領(lǐng)導與高管人員

1、中央、國家和政府的大政方針的學習，國內(nèi)外政治局勢、經(jīng)濟形勢分析，國家有關(guān)政策法規(guī)的研究與解讀。通過上級主管部門統(tǒng)一組織調(diào)訓。

2、開拓戰(zhàn)略思維，提升經(jīng)營理念，提高科學決策能力和經(jīng)營管理能力。通過參加企業(yè)家高端論壇、峰會、年會；到國內(nèi)外成功企業(yè)參觀學習；參加國內(nèi)外著名企業(yè)高級培訓師的高端講座。

3、學歷學位培訓、執(zhí)業(yè)資格培訓。參加北大、清華以及中央、省委黨校的學歷進修或mba、emba學習；參加高級經(jīng)營師等執(zhí)業(yè)資格培訓。

（二）中層管理干部

1、管理實務(wù)培訓。生產(chǎn)組織與管理、成本管理與績效考核、人力資源管理、激勵與溝通、領(lǐng)導藝術(shù)等。請專家教授來公司集中授課；組織相關(guān)人員參加專場講座；在公司培訓中心接收時代光華課程。

2、學歷進修和專業(yè)知識培訓。積極鼓勵符合條件的中層干部參加大學（專本科）函授、自考或參加mba及其它碩士學位進修；組織經(jīng)營、企管、財會專業(yè)管理干部參加執(zhí)業(yè)資格考試，獲取執(zhí)業(yè)資格證書。

3、強化項目經(jīng)理（建造師）培訓。今年公司將下大力組織對在職和后備項目經(jīng)理進行輪訓，培訓面力爭達到50％以上，重點提高他們的政治素養(yǎng)、管理能力、人際溝通能力和業(yè)務(wù)能力。同時開通“環(huán)球職業(yè)教育在線”遠程職業(yè)教育網(wǎng)，給員工提供學習的綠色通道。要求公司各單位要選拔具有符合建造師報考條件，且有專業(yè)發(fā)展能力的員工，組織強化培訓，參加社會建造師考試，年凈增人數(shù)力爭達到10人以上。

4、開闊眼界、拓展思路、掌握信息、汲取經(jīng)驗。組織中層干部分期分批到上下游企業(yè)和關(guān)聯(lián)企業(yè)學習參觀，了解生產(chǎn)經(jīng)營情況，借鑒成功經(jīng)驗。

（三）專業(yè)技術(shù)人員

1、由各專業(yè)副總工程師、工程師定期進行專題技術(shù)講座，并建設(shè)公司自己的遠程教育培訓基地，進行新工藝、新材料及質(zhì)量管理知識等專項培訓，培養(yǎng)創(chuàng)新能力，提高研發(fā)水平。

2、組織專業(yè)技術(shù)人員到同行業(yè)先進企業(yè)學習、學習先進經(jīng)驗，開闊視野。年內(nèi)計劃安排兩批人員到單位參觀學習。

3、加強對外出培訓人員的嚴格管理，培訓后要寫出書面材料報培訓中心，必要時對一些新知識在公司內(nèi)進行學習、推廣。

4、對會計、經(jīng)濟、統(tǒng)計等需通過考試取得專業(yè)技術(shù)職務(wù)的專業(yè)人員，通過計劃培訓和考前輔導，提高職稱考試的合格率。對工程類等通過評審取得專業(yè)技術(shù)職務(wù)的專業(yè)人員，聘請相關(guān)專業(yè)的專家進行專題講座，多渠道提高專業(yè)技術(shù)人員的技術(shù)等級。

（四）職工基礎(chǔ)培訓

1、新工入廠培訓 2009年繼續(xù)對新招聘員工進行強化公司的企業(yè)文化培訓、法律法規(guī)、勞動紀律、安全生產(chǎn)、團隊精神、質(zhì)量意識培訓。每項培訓年不得低于8個學時；通過實行師傅帶徒弟，對新員工進行專業(yè)技能培訓，基層各單位、分公司的新員工合同簽訂率必須達到100%。試用期結(jié)合績效考核評定成績，考核不合格的予以辭退，考核優(yōu)秀者給于一定的表彰獎勵。

2、轉(zhuǎn)崗職工培訓

要繼續(xù)對人力中心人員進行企業(yè)文化、法律法規(guī)、勞動紀律、安全生產(chǎn)、團隊精神、擇業(yè)觀念、公司發(fā)展戰(zhàn)略、公司形象、項目進展等方面的培訓、每項不得低于8個學時。同時隨著公司的擴建，內(nèi)部就業(yè)渠道的增加，及時進行專業(yè)技術(shù)培訓，培訓時間不得少于20天。

3、職工技術(shù)等級培訓

公司計劃新培養(yǎng)一級150名，二級員工100名，三級員工80名，四級員工20名。中級工以上人員占技術(shù)人員比例達到70%以上；一方面繼續(xù)普及，擴大比例，工作重點是培養(yǎng)高級技術(shù)人員，計劃培養(yǎng)中級管理人員10人，初級管理人員20人。形成較為完善的技能人才體系。基層單位及分公司要把工作重點放在基礎(chǔ)工作上，重點培訓中級工和高級工，爭取中級工以上人員能占整個技術(shù)工人比例40%以上，使技術(shù)管理人員的素質(zhì)有整體提高。

4、加快高技能人才的培養(yǎng)和職業(yè)技能鑒定步伐。

今年，公司將選擇部分主業(yè)工種進行輪訓，并在本市相關(guān)技校適時組織符合技師、高級技師條件的員工進行強化培訓、考核，力爭新增技師、高級技師達30人以上。使其結(jié)構(gòu)和總量趨于合理，逐步滿足企業(yè)發(fā)展的要求。職業(yè)技能鑒定要使35歲以下的技術(shù)工人在職業(yè)技能培訓的基礎(chǔ)上完成初次鑒定取證工作。

5、加強復合型、高層次人才培訓。

各部門和基層單位要積極創(chuàng)造條件，鼓勵員工自學和參加各類組織培訓，實現(xiàn)個人發(fā)展與企業(yè)培訓需求相統(tǒng)一。使管理人員的專業(yè)能力向不同管理職業(yè)方向拓展和提高；專業(yè)技術(shù)人員的專業(yè)能力向相關(guān)專業(yè)和管理領(lǐng)域拓展和提高；使施工作業(yè)人員掌握2種以上的技能，成為一專多能的復合型人才和高層次人才。

6、抓好工程施工人員的培訓。u做好特種作業(yè)人員的安全技術(shù)取證和復證培訓工作，嚴格執(zhí)行持證上崗的規(guī)定。v在建工程項目經(jīng)理部，要按照“三位一體”管理體系標準要求，扎實有效地做好施工生產(chǎn)關(guān)鍵工序和特殊過程操作人員的培訓，以及施工環(huán)境保護、職業(yè)健康安全的應(yīng)急預案的演練培訓，確保人力資源滿足施工生產(chǎn)要求。w要把施工承包工程隊人員的培訓監(jiān)管納入管理視野，實行指導和有效的干預，消除隱患，切實維護企業(yè)信譽。x開展職業(yè)技能比武，促進年輕優(yōu)秀人才的成長。公司今年將選擇3－5個主要職業(yè)進行技能比武，并通過專業(yè)比武的形式，選拔培養(yǎng)年輕優(yōu)秀高技能人才。

（五）開展學歷教育

1、公司培訓中心要與一些高等院校聯(lián)合辦學，開辦土木工程、市政工程技術(shù)、電氣工程及機電一體化等技術(shù)專業(yè)大專班。通過全國成人高考，對符合錄取條件的公司員工進行有計劃的集中培訓，獲取學歷。

2、與一些高等院校聯(lián)合辦學，舉辦市政建筑工程及電氣機電類專業(yè)的函授本科班；推薦優(yōu)秀中層以上管理人員到一些高等院校攻讀碩士學位。提高公司高管人員的學歷、業(yè)務(wù)水平和決策能力，更好地為公司服務(wù)。

3、調(diào)動員工自學積極性。為員工自學考試提供良好的服務(wù)，幫助員工報名，提供函授信息；制定或調(diào)整現(xiàn)有在崗職工學歷進修的獎勵標準；將學歷水平作為上崗和行政、技術(shù)職務(wù)晉升的條件，增加員工學習的動力。

四、措施及要求

（一）領(lǐng)導要高度重視，各基層單位及業(yè)務(wù)部門要積極參與配合，制定切實有效的培訓實施計劃，實行指導性與指令性相結(jié)合的辦法，堅持在開發(fā)員工整體素質(zhì)上，樹立長遠觀念和大局觀念，積極構(gòu)建“大培訓格局”確保培訓計劃開班率達90％以上，全員培訓率達35％以上。

（二）培訓的原則和形式。按照“誰管人、誰培訓”的分級管理、分級培訓原則組織培訓。公司重點抓管理層領(lǐng)導、項目經(jīng)理、總工、高技能人才及“四新”推廣培訓；各部門和基層單位要緊密配合培訓中心抓好新員工和在職員工輪訓及復合型人才培訓工作。在培訓形式上，要結(jié)合企業(yè)實際，因地制宜、因材施教，外培與內(nèi)訓相結(jié)合，基地培訓和現(xiàn)場培訓相結(jié)合，采取技能演練、技術(shù)比武、鑒定考試等靈活多樣形式；在培訓方法上要把授課、角色扮演、案例、研討、現(xiàn)場觀摩等方法相互結(jié)合。選擇最佳的方法和形式，組織開展培訓。

（三）加強培訓基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和開發(fā)。一是加強和高等院校的聯(lián)合辦學力度，在就近院校設(shè)置培訓實習基地，并充分發(fā)揮他們的培訓資源和專業(yè)特長，積極整合，合理開發(fā)，使其在公司人力資源培訓開發(fā)中發(fā)揮骨干作用；二是要根據(jù)公司內(nèi)部自身專業(yè)特長，建設(shè)自己的培訓基地、職校功能。選擇專業(yè)或課題，組織編寫適合企業(yè)特點的培訓教材或講義；三是要加強企業(yè)專兼職培訓師隊伍建設(shè)，實行資源的有償服務(wù)。

（四）確保培訓經(jīng)費投入的落實。我們要按國家現(xiàn)行規(guī)定，即按工資總額的1.5％足額提取職教經(jīng)費，由培訓主管部門掌握使用，財務(wù)部門監(jiān)督，其中0.5％上繳公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)使用，嚴禁將培訓經(jīng)費挪作他用。

（五）確保培訓效果的真實有效。一是加大檢查指導力度，完善制度。公司應(yīng)建立完善自己的職工培訓機構(gòu)及場所(如職工大學、職業(yè)技術(shù)學校)，并對培訓中心各級各類培訓情況進行不定期的 檢查與指導；二是建立表彰和通報制度。對培訓工作成績顯著，扎實有效的單位和培訓機構(gòu)給予表彰獎勵；對培訓計劃落實不到位，員工培訓工作滯后的單位予以通報批評；三是建立員工培訓情況反饋制度，堅持將培訓過程的考核情況及結(jié)果與本人培訓期間的工資、獎金掛鉤。實現(xiàn)員工自我培訓意識的提高。

（六）加強為基層單位現(xiàn)場培訓工作的服務(wù)意識，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)主管部門的主觀能動性，積極主動深入現(xiàn)場解決培訓中的實際問題，扎扎實實把培訓計劃落實到位。

（七）公司辦班培訓及員工外送培訓要嚴格按照《人力資源管理辦法》程序和要求組織落實和實施。各主辦部門（單位）要做好開班前的策劃及教學設(shè)計，各單位要做好學員的選送工作，確保培訓質(zhì)量的有效性。培訓是幫助員工提高生存能力和崗位競爭能力的有效途徑，努力提高員工學習的主動性，建設(shè)一支高素質(zhì)的團隊是人力資源部義不容辭的職責。我們一定要自覺站在公司建設(shè)具有永續(xù)競爭力的卓越企業(yè)的戰(zhàn)略高度重視員工的學習和成長；同時，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須落實創(chuàng)建學習型企業(yè)，從加快職業(yè)教育和培訓事業(yè)的發(fā)展入手，來提升員工隊伍政治、技術(shù)的整體素質(zhì)，構(gòu)筑人力資源的核心競爭力，以此提高員工參與企業(yè)市場競爭的能力。

在企業(yè)改革大發(fā)展的今天，面臨著新時期所給予的機遇和挑戰(zhàn)，只有保持員工教育培訓工作的生機和活力，才能為企業(yè)造就出一支能力強、技術(shù)精、素質(zhì)高，適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展的員工隊伍，使其更好地發(fā)揮他們的聰明才智，為企業(yè)的發(fā)展和社會的進步做出更大的貢獻。

第三篇：xx公司銷售培訓方案

xx公司銷售培訓方案

1、培訓目的：

1.使受訓的員工提升正確的、職業(yè)必備的思維模式、工作心態(tài)和職業(yè)操守，2.讓銷售新進人員了更了解了解行業(yè)了解公司的企業(yè)文化，銷售政策、工作流程

3.使銷售新進人員了解公司的要求，熟悉公司內(nèi)部運作流程，掌握崗位必須的基本職能要求，產(chǎn)品知識，市場狀況等，以達到具備崗位基本從業(yè)能力的要求。，2、參加人員：銷售新進人員

3、培訓時間：即日起（銷售新進人員全部到齊）

4、培訓計劃：

A:第一階段學習、為期一周------10天

1，全體在5樓燈光廳內(nèi)學習和培訓，如有需要可在宿舍培訓室內(nèi)進行。

2，期間穿插公司的優(yōu)秀員工的講解和觀察展品室和工廠

3，期間穿插對銷售新進人員的個人性格與職業(yè)規(guī)劃的一對一的溝通。4，培訓結(jié)束后進行考核演練，（具體見后）以更好的了解和使用銷售新進人員5，根據(jù)公司要求和各人的表現(xiàn)對相關(guān)人做定向分配。

6，以專人講解和學員輪流上臺及一對一、一對多的溝通的方式進行。

7，主要由xx負責帶班并進行具體訓練。并負責涉計到需要協(xié)調(diào)其他各部門并邀請相關(guān)專人授課事宜，具體涉計到需要協(xié)調(diào)其他相關(guān)部門并邀請相關(guān)專人授課時，在和相關(guān)的主講經(jīng)理溝通后確定具體時間，教材由相關(guān)授課人自己準備，所有沒明確其他主講經(jīng)理授課時間的時間段由xx經(jīng)理負責授課

8，在公司接受為期10天到14天（兩周）的專業(yè)培訓后，相信對行業(yè)、公司、產(chǎn)品及生產(chǎn)線和公司的相關(guān)經(jīng)理與同事都有了一個基本的了解和一定程度的熟悉感，而這些是他們必須了解和公司一定要在他們上市場之前就必須要建立起來的，否則只有產(chǎn)品和技能的培訓會無法建立起對公司的感情和忠誠，而這樣一種情感和現(xiàn)實技能的強制建立相信是對他們?nèi)蘸蟾€(wěn)定服務(wù)于公司，有“我是xx人”的那一種依托公司依托職業(yè)的自豪感和信心的建設(shè)是大有裨益的。B:第二階段實習、為期10天

在廣東省內(nèi)的辦事處和經(jīng)銷商處進行為期10天的實習工作，一來上市場實踐，真實了解和操作使之更熟練和更了解，同時更強化其對公司和工作的認識和信心，此階段工作的要點有三：

1、要有人帶，這很重要，2、要求下去實習時在日常工作外要布置好相關(guān)的工作要求（比如要填寫周報表，回來后交市場工作

總結(jié)及感悟，交同業(yè)市場調(diào)查報告這三樣作業(yè)），3、建立情感聯(lián)系促進：（準備好實習地點和生活設(shè)施{床}及餐補與路費報銷），使大家更有信心。其次是帶對隊經(jīng)理{現(xiàn)在是我}的日常問候和了解情況。最后恩威并施促其在產(chǎn)品，技能及操作方面的更熟練和具備基本的生產(chǎn)能力。

C:第三個階段：回爐調(diào)整并分配、為期6天（一周）

在10天實習后這批業(yè)務(wù)人員回來公司再進行為期一周的總結(jié)調(diào)整并分配，此階段的工作主要點有三：首先每個人總結(jié)并由指導經(jīng)理{我}做分析和指導。其次結(jié)合業(yè)務(wù)員自己的情況和職業(yè)意向為其做職業(yè)規(guī)化，最后結(jié)合企業(yè)用人要求進行工作定級和分配。再回公司會讓他們有個身體和心理的修整，調(diào)整的時間，在公司做做準備，有方向有目的的充充電以便更有活力和沖勁的投入日后要長期努力的工作中去。

5.培訓內(nèi)容：

1.行業(yè)與公司企業(yè)文化 ：組織架構(gòu)、發(fā)展歷程、公司榮譽、行業(yè)地位、老總介紹與企業(yè)文化介紹，以老總講或資料學習及人事部門講解為主，2.產(chǎn)品知識：4+6模式介紹光學與照明基礎(chǔ)、照明專業(yè)術(shù)語光源，電器，燈具的基本工作原理及分類，我公司10 大類產(chǎn)品的介紹，行業(yè)格局，競爭對手的狀況及目前市場上比較知名的同行的介紹，訂單流程和售后流程經(jīng)銷商政策，產(chǎn)品價格體系，以及價格變更處理方法（產(chǎn)品價格表），另外LED照明是趨勢是大家都要了解的。此部分學習以協(xié)調(diào)人事部門請工程師講解，組織自學，和參觀為主

3.職業(yè)銷售心態(tài)與溝通流程，基本職業(yè)技能介紹穿插在產(chǎn)品介紹中間，以陳棟總監(jiān)為主講、4：溝通演練與指導，以xx總監(jiān)為主講、5：考核演練要求：1:一對多溝通時的氣勢，站姿，溝通流程是否正確或完成。是否有總結(jié)或告別話術(shù)。2：要求必須掌握的學習內(nèi)容的熟練程度與表達的熟練程度，3：學習能力與用心與否及對公司的認同與引此為之自豪感的建立和表現(xiàn)程度。6：公司優(yōu)秀經(jīng)理的經(jīng)驗分享及客戶常提的問題及應(yīng)對方法

6.問題點：

1、鑒于我進公司時間不久，在協(xié)調(diào)有關(guān)講師，培訓場地，實習地點等方面還希望得到xx總的大力支持，一些思考：

1、做為銷售型的公司，銷售隊伍的建設(shè)是首當其沖的事，大家已經(jīng)習慣了“鐵打的營盤流水的兵”，不行就再招聘的方法，其實這里有很大的誤區(qū)，拋開人力成本不說，企業(yè)都希望要建立核心的銷售團隊以真正達到公司可以使之如臂的要求，但實際上愿意花時間，下精力去做“從新人入職到成為認同公司企業(yè)文化并有一定生產(chǎn)能力”這件事的企業(yè)并不多，所以兵如流水，來去隨他的現(xiàn)象不僅成為了現(xiàn)實狀況，而且也引不起企業(yè)的重視，一邊是不斷招聘，一邊是隨時流失，大家都習以為常了，其實種浪費和觀念的錯誤才是銷售型的公司最致命、最頭痛的問題，2、其實每個有機會進入公司的人，都希望能有成就，能追隨公司得越久，但許多企業(yè)只打著培訓的口號，做一些簡單介紹后就放任業(yè)務(wù)人員“自己去悟，自己發(fā)揮”，而業(yè)務(wù)人員一來還沒有建立起對公司的信賴和認同，二來的確不知道怎么做，所以想有成績只能靠運氣，反之待不住就溜，說來這其實是公司自己的問題，但做如此反思的的確又很少，這是不負責任和失敗的做法，我一萬個不希望在我們xxx重演，3、所以對銷售新進人員的職前培訓勢在必然，路走對了就不怕遠，經(jīng)過我前幾年的操作實踐，的確是很有效果的，所以我會全力以赴的為公司銷售前線全力輸送有生產(chǎn)能力的合格業(yè)務(wù)員，盡心竭力。

附：銷售技能授課內(nèi)容：

1、由講故事開始到介紹行業(yè)和你，業(yè)務(wù)員的三種發(fā)展結(jié)局

業(yè)務(wù)員必須賺到的三項收獲：錢、客源及人脈，閱歷和職業(yè)技能的提高

2、有效溝通的基本原則：有效溝通的三大基本功.：會聽、會問、會說

3、推銷員的一天、業(yè)務(wù)員究竟該怎么做、我們的客戶在哪里？常件的客戶尋找方法和業(yè)務(wù)技巧附加推銷工作要領(lǐng)、業(yè)務(wù)工作檢查表、銷售的基本原則等

5、職業(yè)要求的為人處世方面溝通

第四篇：凈水機銷售培訓方案

凈水機銷售培訓方案

綜合全國市場的情況，以及各品牌水機的銷售現(xiàn)狀，在整個國內(nèi)水凈化具有很大的市場機會。盡管利用一些老的銷售思路（等待式銷售）也可以得到一些銷售的機會和利潤,但是我們還是需要利用一些非傳統(tǒng)的思路來拓展產(chǎn)品市場。因為它會給我們帶來更多的機會。

而這一切都是建立在樂飲凈水機的品牌效應(yīng)和穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量上的。下面所介紹的是如何創(chuàng)新銷售策略和如何創(chuàng)造一些新的業(yè)務(wù)機會，希望能對你有所益處。

多多考慮產(chǎn)品和客戶的不同之處。

了解產(chǎn)品比什么都重要： 知道你現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品的優(yōu)勢嗎？知道市場上和你競爭的品牌嗎？市場的普遍價格嗎？如果你想把業(yè)務(wù)量做大，那你首要做的就是要了解自身的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品，知道他們的優(yōu)缺點，這是你的業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

和老客戶建立長久關(guān)系：回顧一下你現(xiàn)有的客戶，看看那些業(yè)務(wù)單子，你可能發(fā)現(xiàn)一些客戶已經(jīng)很久沒有和你們聯(lián)系了，請主動打電話給他們，詢問一下現(xiàn)在產(chǎn)品使用的情況，隨便了解一下新的業(yè)務(wù)機會，維護好老客戶要比開拓一個新客戶要容易的多，而且產(chǎn)生的效益也會使你受益非淺。現(xiàn)在凈水設(shè)備在一個客戶日常生活里，扮演的角色越來越重要，充分利用老客戶資源，對你來說，非常重要。

拓展你的服務(wù)項目：服務(wù)曾經(jīng)是讓許多經(jīng)銷商感到頭疼的事情，但是，隨著競爭意識的上漲，現(xiàn)在我想大家都知道了它的重要性，只有好的服務(wù)，才能讓你籠絡(luò)住長久的客戶，才會給你帶來新的機會，才是你企業(yè)長久發(fā)展的基礎(chǔ)。當你的產(chǎn)品的價格比別人更貴的時候，服務(wù)將是你最大的競爭優(yōu)勢。關(guān)注你的服務(wù)吧，包括你的服務(wù)能力、維修質(zhì)量、和服務(wù)承諾。成熟的客戶最關(guān)注的永遠是服務(wù)。多給客戶創(chuàng)造新的附加值：我們在銷售時，老是在圍繞我們有什么，就給客戶供什么。其實從長久發(fā)展上來說，我們要做到客戶要什么，我們就給什么，或者我們給的更多，只有當你給客戶提供了更多的附加值后，客戶才會真正的被你鎖定。樂飲凈水設(shè)備的多應(yīng)用功能和附加值，會是你競爭的優(yōu)勢。

了解你的區(qū)域市場：其實我們每個人的時間都是有限的，所以我們就要把時間和精力投在最有機會產(chǎn)出的地方，每個地區(qū)都有地區(qū)經(jīng)濟的特殊性，請對癥下藥，有的放矢，抓住重點，你會創(chuàng)造出更多的邊際效應(yīng)。比如說在江蘇、浙江、遼寧沿海及其他工業(yè)發(fā)達地區(qū)，針對水污染及特殊用水的條件和環(huán)境集體特色，針對區(qū)域市場，合理推薦適銷對路的產(chǎn)品（凈水設(shè)備）相當重要。

抓住增長點：企業(yè)要發(fā)展，市場要做大。不光要充分利用現(xiàn)有機會，還要抓住新的增長點，而新的增長點不在乎新的產(chǎn)品，新的投資熱點等，要以市場為導向，隨時調(diào)整你的業(yè)務(wù)重點和重心。不夸張的說：所有新家庭的成立都會帶來我們樂飲凈水設(shè)備業(yè)務(wù)的機會。

發(fā)展新渠道 ：渠道建設(shè)往往會起到事半功倍的效果。

產(chǎn)品目錄營銷：充分利用我們的綜合產(chǎn)品目錄、樣本，給客戶提供全方位的產(chǎn)品。光是在門面上等待業(yè)務(wù)機會上門的銷售商是做不大業(yè)務(wù)的，只有主動走出去，才能真正將客戶請進來。

郵件、電話營銷：如果你老是被客戶的門衛(wèi)擋在大門之外，那你就應(yīng)該想想是否在那些方面沒有做到位。其實，對于一個銷售商來說，電話、郵件促銷是最簡單，也是最可行的。利用公開的資源，多給一些潛在的客戶發(fā)郵件、打電話，會大大提升你業(yè)務(wù)的機會。

因特網(wǎng)銷售：網(wǎng)絡(luò)營銷已成為一個新興的銷售模式，作為公司而言，我們有了一個比較完善的網(wǎng)頁瀏覽界面，,利用一切可利用的資 源，你也可以建立一個自己公司的網(wǎng)頁，來宣傳你銷售的產(chǎn)品，擴大你的影響力。當然，最簡單的就是通知你的客戶，登陸公司的網(wǎng)頁，進行全面了解。

專職的業(yè)務(wù)銷售人員：大家都知道：術(shù)業(yè)有專攻。專職的業(yè)務(wù)人員對于你發(fā)展業(yè)務(wù)相當重要，如果一個業(yè)務(wù)員又要賣商用機又要做家用機，那他的工作效率不會太高，這也是公司成立業(yè)務(wù)二部的初衷。所以，我們也希望分銷商能落實專人，來開展水家裝業(yè)務(wù)。如果你堅持一段時間，你就會發(fā)現(xiàn)它的實際效果。據(jù)調(diào)查本產(chǎn)品某市級代理商家，在沒有專人來做水家裝業(yè)務(wù)前，公司一年的水家裝業(yè)務(wù)只有幾萬，現(xiàn)在公司在專人專項業(yè)務(wù)分工以后，一年水家裝的業(yè)務(wù)量已達到了一百多萬了。

典型客戶的組合營銷：大客戶和典型客戶是你擴大宣傳的資本，將它的實際應(yīng)用和現(xiàn)場拍一些照片，或記錄一些應(yīng)用過程供其他客戶借鑒，對新客戶有極強的比對效果，之所謂客戶營銷是最高效的營銷，如果通過好的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)能讓典型客戶幫助你宣傳，那定單就離你不遠了。作為凈水設(shè)備的大客戶，往往是一些食品、熱力、建筑、裝飾、餐飲、單位及集體行業(yè)的單位，我們希望分銷商能針對不同行業(yè)，開發(fā)出不同應(yīng)用的大客戶。

商業(yè)合作伙伴：我們都知道，長江水多了，絕不是一個人就能喝的干的。做業(yè)務(wù)也一樣，寸有所長，丈有所短。在地區(qū)銷售，達到壟斷是很困難的。所以，分銷商要利用一切可利用的資源，甚至是你的競爭對手，相互大家達成商業(yè)聯(lián)盟，不要一相互競爭就采用壓價的手段，這樣總是最終客戶笑到最后。當然，還有另外一種商業(yè)合作，就是利用你的銷售優(yōu)勢，發(fā)展2級或更多級分銷商，擴大你的輻射面。

利用新的廣告模式和銷售策略

因特網(wǎng)界面宣傳：原先我們說是有四大媒體：廣播、電視、報紙、雜志；現(xiàn)在有 了最大的第5媒體：因特網(wǎng)。

專業(yè)、有特殊針對性的廣告：這主要是指：專業(yè)雜志或地區(qū)行業(yè)雜志、報紙的有針對性的短期廣告。

交通要點廣告牌廣告：高速公路、火車站、碼頭都是你擴大宣傳面的較佳場所。

產(chǎn)品促銷會和行業(yè)展示會：象公司組織這次會議一樣，你也可以針對新產(chǎn)品的上

市，請一些老客戶或潛在客戶來參與你的新產(chǎn)品促銷會，當然也可以定期的組織一些地區(qū)企業(yè)或行業(yè)的產(chǎn)品展示介紹會，來有針對性的進行促銷。

運動、健身贊助廣告：地區(qū)性運動比賽贊助會給你擴大形象帶來好處。

客戶購買力激勵：有的時候我們老是覺得手頭的潛在客戶很多，可總是不能最終轉(zhuǎn)換為定單或銷售，可能現(xiàn)在你就需要對客戶進行購買力激進了。也就是刺激客戶在短期內(nèi)購買你的產(chǎn)品，常用的手段有：短期降價、折扣或返扣、關(guān)系營銷以及上層下壓等。

業(yè)務(wù)討論會：類似于產(chǎn)品展示會，但邀請對象一般都為轄下的2、3級分銷商，另外在單位內(nèi)部也可以請各業(yè)務(wù)骨干進行定期業(yè)務(wù)探討，共同發(fā)展。

非常規(guī)促銷

試用性促銷：對一些潛在客戶，我們往往可以采用試用的方式來打開局面，等客戶真正接受了你的產(chǎn)品，再要想不用是相當困難的。所以，在自身財務(wù)能力的承受范圍內(nèi)選擇比較可靠的客戶進行試用促銷，是一種非常規(guī)手段。當然，試用的點和面都不能做的過寬，關(guān)鍵在于控制。

出租：我們已經(jīng)有一些分銷商嘗到了出租產(chǎn)品的好處，比如說在一些酒店、餐飲和公共場所在過年、過節(jié)的時候，老是有一些客戶需要短時間內(nèi)使用凈水設(shè)備，這時，應(yīng)該是出租產(chǎn)品的好時機，一般每一出租日的價格定在成本的1/20~1/30，這樣客戶也容易接受，如果使用的好可能還是會買下。當然事先的一些協(xié)議是必不可少的。

行業(yè)專家：尋找一些行業(yè)專家，或在地區(qū)上有影響力的人員做你的代言人，可能會有一些實際效果。

買大件送小件：客戶的需求是多層次的，往往我們可以利用現(xiàn)有的客戶關(guān)系，來打開一些新的應(yīng)用領(lǐng)域，我們可以在和客戶交流的時候，采用訂商用機、RO機送耗材、返現(xiàn)、延長售后時間等方法促銷。可能有些攻不下來的業(yè)務(wù)，也會打開

局面。

客戶俱樂部：當你的客戶形成一定規(guī)模和檔次后，你需要將他們組織起來，形成象俱樂部樣的氛圍，來擴大客戶比對效應(yīng)。當然，這是要有相當大的實力和精力的。

以上，這些銷售策略和業(yè)務(wù)機會只是我們的一些膚淺看法，之所以提出來，是為了能拋磚引玉，使大家對銷售樂飲凈水設(shè)備產(chǎn)品有一個更好、更完全的認識。可能，對你來說，并不是所有的方法都適用,因地制宜，合理調(diào)配才是我們真正的目的。希望，你能和我們的樂飲家族共發(fā)展！

第五篇：銷售精英優(yōu)秀經(jīng)紀人培訓方案!

培訓方案

第一步——房產(chǎn)經(jīng)紀人要懂得以下詞語的含義

一、房屋置換代理公司的含義？

房屋置換代理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人受房屋所有權(quán)人或公有房屋使用權(quán)人委托，將其依法擁有的住房進行置換的行為。房屋置換代理公司俗稱房產(chǎn)中介，是聯(lián)系房屋買賣雙方，撮合買賣交易的機構(gòu)。

二、什么是房地產(chǎn)經(jīng)紀？

房地產(chǎn)經(jīng)紀是指以收取傭金為目的，為促成他人房地產(chǎn)交易而從事居間、代理等經(jīng)紀業(yè)務(wù)的經(jīng)濟活動。

三、房地產(chǎn)經(jīng)紀人的概念？

房地產(chǎn)經(jīng)紀人是在房屋、土地的買賣，租賃，轉(zhuǎn)讓等交易活動中充當媒介作用，接受委托，撮合，促成房地產(chǎn)交易，收取傭金的自然人和法人。

四、什么是一次性付款？

一次性付款是指：房屋購買人在合同約定的時間內(nèi)，一次性付清全部的房價款，房屋出賣人則同時轉(zhuǎn)讓房屋的所有權(quán)。

五、按揭付款的概念和方式？

“按揭”具有房地產(chǎn)抵押及分期還款兩層含義。指銀行向具有完全民事行為能力的自然人發(fā)放的用于購買自住住房，并以其所購產(chǎn)權(quán)房為抵押物，作為償還貸款的保證，按月償還貸款本息的一種貸款方式。分為住房商業(yè)性貸款（簡稱商業(yè)貸款）與個人住房公積金貸款（簡稱公積金貸款）。具體地說，按揭貸款是指購房者以所購得的房屋作為抵押品而從銀行獲得貸款，購房者按照按揭契約中規(guī)定的歸還方式和期限分期付款給銀行，銀行按一定的利率收取利息。如果貸款人違約，銀行有權(quán)將房屋收回。

第二步——經(jīng)紀人要具備哪些專業(yè)知識

一、要掌握房地產(chǎn)開發(fā)投資，以及與之相關(guān)的市場研究、開發(fā)程序、項目可行性研究、工程建設(shè)與竣工驗收、資金融通、市場推廣。

二、要熟悉建筑基礎(chǔ)知識，了解建設(shè)工程全過程。

三、要熟悉轉(zhuǎn)讓、抵押和租賃的條件、程序及具體規(guī)定，以及產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍的一些基本知識。

四、要掌握房地產(chǎn)價格評估的理論和實務(wù)。

第三步——懂得房屋的主要銷售名稱含義

1、商品房，是指由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設(shè)并出售、出租的房屋。

2、房改房，已購公有住房，是指城鎮(zhèn)職工根據(jù)國家和縣級以上地方人民政府有關(guān)城鎮(zhèn)住房制度改革政策規(guī)定，按照成本價或者標準價購買的已建公有住房。按照成本價購買的，房屋所有權(quán)歸職工個人所有，按照標準價購買的，職工擁有部分房屋所有權(quán)，一般在五年后歸職工個人所有。

3、存量房，是指已被購買或自建并取得所有權(quán)證書的房屋。

4、集資房，由國有單位出面組織并提供自有的國有劃撥土地用作建房用地，國家予以減免部分稅費，由參加集資的職工部分或全額集資建設(shè)，房屋建成后歸職工所有，不對外出售。產(chǎn)權(quán)也可以歸單位和職工共有，在持續(xù)一段時間后過渡為職工個人所有，屬于經(jīng)濟適用房的一種。

5、經(jīng)濟適用住房（平價房），是指根據(jù)國家經(jīng)濟適用住房建設(shè)計劃安排建設(shè)的住宅。由國家統(tǒng)一下達計劃，用地一般實行行政劃撥的方式，免收土地出讓金，對各種經(jīng)批準的收費實行減半征收，以城鎮(zhèn)中、低收入家庭住房困難戶為解決對象，通過配售形式供應(yīng)，出售價格實行政府指導價，按保本微利的原則確定。

6、微利房，亦稱微利商品房，指由各級政府房產(chǎn)管理部門組織建設(shè)和管理，以低于市場價格和租金，、高于福利房價格和租金，用于解決部分企業(yè)職工住房困難和社會住房特困戶的房屋。

7、安居工程住房，是指直接以成本價向城鎮(zhèn)居民中低收入家庭出售住房，優(yōu)先出售給無房戶、危房戶和住房困難戶，在同等同件下優(yōu)先出售給離退休職工，教師中的住房困難戶，不售給高收入家庭。成本價由征地和拆遷補償費、勘察設(shè)計和前期工程費、建安工程費、住宅小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費（小區(qū)級非營業(yè)性配套公建費，一半由城市人民政府承擔，一半計入房價）、1%—3%的管理費。貸款利息和稅金等7項因素構(gòu)成。

8、解困戶住房，是指各補地方政府為解決本地城鎮(zhèn)居民中特別困難戶、困難戶和擁擠戶住房問題而專門修建的住房。

9、廉租住房，是指政府和單位在住房領(lǐng)域?qū)嵤┥鐣Ｕ下毮埽蚓哂谐擎?zhèn)常住居民戶口的最低收入家庭提供的租金相對低廉的普通住

房。

第四步——了解按揭貸款的收費項目

一、中介的收費項目

1、服務(wù)費——房屋成交總額的百分之二

2、代辦費——房屋貸款額度的百分之一點五

二、銀行的收費項目

1、評估費——總房款￥50萬以內(nèi)的收一千元，總房款￥50萬以外的收二千元。

2、資金監(jiān)管費——收取房屋成交總房款的千分之四。

三、產(chǎn)權(quán)處的收費項目

1、產(chǎn)權(quán)證更名費——按平米計算

2、他項抵押費——500元左右

第五步——申請公積金貸款人需具備的條件

1、本市常駐居民，單位和個人連續(xù)繳存公積金一年以上。

2、貸款人的貸款到期不得超過法定退休年齡。

3、必須購買長春市區(qū)范圍內(nèi)有產(chǎn)權(quán)證的住宅，房齡不超過十五年。

第六步——一次性付款和按揭付款買賣雙方需要的證件

一次性付款買賣雙方需要的證件：

賣方：夫妻雙方的身份證、戶口本、結(jié)婚證產(chǎn)權(quán)證、土地證（沒有土地證的房屋也正常交易）。

（注：離婚的出具離婚證或離婚調(diào)解書。）

買方：身份證和戶口本。

按揭付款買賣雙方需要的證件：

賣方：夫妻雙方的身份證、戶口本、結(jié)婚證、產(chǎn)權(quán)證、土地證（沒有土地證的房屋也正常交易）。

（注：單身的開具單身證明，離婚的出示離婚證或離婚協(xié)議。）

買方：夫妻雙方的身份證、戶口本、結(jié)婚證、薪資證明。

（注：單身的要出示單身證明）

第七步——經(jīng)紀人要學會打電話，聊房源

經(jīng)紀人就是利用信息制造利潤，信息就是我們最主要的資本。經(jīng)紀人頭腦里要有一個概念：只要有房屋，就有買賣；無論什么樣的房屋，只要有賣就有買。

一、怎么通過電話聊房源：

您好！——您某某處的房子要出售嗎？——這是正房嗎？——有產(chǎn)權(quán)證嗎？——是單證還是雙證的——是否把山——是否臨街——屋內(nèi)有沒有裝修（是簡裝還是精裝）——價錢可以浮動嗎——可以按揭嗎——您能具體說一下是幾棟幾門的嗎——這房子什么時候能看（做到在第一時間看到房子）——如果不同意經(jīng)紀人代理：我的客戶挺準的，如果看好了，他今天就能給你交定錢；或我這有一位準客戶，我?guī)催^幾套房子，也知道他大概想要什么樣的，我可以先幫他看一下，我看沒什么問題的，他應(yīng)該也能相中——問客戶‘您貴姓’（再次通話時，準確的稱呼會讓客戶更愿意接受你）——記錄準確聯(lián)系方式——把詳細信息整理到房源本上——去看房

第八步——房產(chǎn)銷售流程

一、搜索房源

通過以下幾種途徑找出房源：

1、電腦網(wǎng)絡(luò)——各房產(chǎn)網(wǎng)站（如搜房網(wǎng)、趕集網(wǎng)、58同城）

2、報紙——房地產(chǎn)報、房周刊等

3、跑盤——房屋的窗戶上，小區(qū)板報上，各物體上粘貼的售房條。各小區(qū)的具體位置，價位優(yōu)點等。

二、約房主看房

1、了解房屋的詳細信息情況，包括房屋的具體位置、樓層、戶型、面積、朝向、產(chǎn)權(quán)情況、是否把山或臨街、有無裝修、能否按揭，要詳記房主的聯(lián)系方式。通過核實房屋信息，加深對每套出售房屋的印象。

2、定期電話回訪，確認房屋是否已售出，做到能夠第一時間更新和掌握有效房源。

三、尋找客戶

第一時間發(fā)布得到的房源信息，讓有意向買房的客戶主動給你打電話。發(fā)布售房信息的渠道可分為：網(wǎng)絡(luò)發(fā)布、報紙發(fā)布、跑盤貼小條。

四、約客戶看房

1、接到客戶來電，要詳細介紹客戶所詢問房屋的具體情況。在客戶大致認可后，第一時間約出售方，讓準意向的客戶看房。做到抓住準客戶，不錯失、不漏掉一個。切記：看房前要通知客戶攜帶身份證，必須讓欲購房者簽購房認可書，避免買賣雙方私下交易。

2、只要客戶對所看房屋有意向，經(jīng)紀人就要加緊時間跟進，爭取最快時間簽約。如客戶對所看房屋不滿意，經(jīng)紀人要盡快找出與其相匹配的房源。

五、把準意向客戶和出售方約到公司

1、洞察到客戶對所看房屋有意向，大致認可房屋出售價格，要以經(jīng)紀人專業(yè)的方式技巧，約買賣雙方回到公司，讓經(jīng)理協(xié)助談單。

2、在買賣雙方對房屋出售事項商談無異議的情況下，第一時間簽署房屋買賣居間合同，并交付定金。同時確認房屋產(chǎn)權(quán)證，產(chǎn)權(quán)人的身份證和戶口本。

六、售后服務(wù)

1、經(jīng)經(jīng)人要有詳細筆記，記錄你所銷售出的房屋詳細情況，買賣雙方電話，確保交易過程中你能第一時間聯(lián)系上買賣雙方，做到任何事情不被動。

2、對售出的房屋做好售后服務(wù)，確保各項費用無拖欠。如有欠費，查出后通知出售方結(jié)清，并再次確認。

3、各項費用指：采暖費、物業(yè)費（大物業(yè)、小物業(yè)）衛(wèi)生費、有線電視費、電話費、水費、電費、煤氣費。

七、更名過戶

1、經(jīng)理或各組長協(xié)助買賣雙方到房產(chǎn)檔案館調(diào)檔，確認檔案無誤，能正常更名過戶。檔案有誤，要先到各單位房產(chǎn)處進行核實更改。

2、買賣雙方帶齊要件，在房屋買賣居間合同限定的日期內(nèi)進行更名過戶，經(jīng)紀人要做到全程協(xié)辦。

3、受理單要先由經(jīng)紀人保管，在買方給賣方打完全款，賣方給買方出據(jù)收款憑證后，方可交給買方。

4、記下取證日期和受理單號，在十個工作日后，協(xié)助買方取證。

5、貸款的房屋要先評估后更名過戶。

八、貸款房屋流程如下：

1、先到銀行遞件、審核，銀行對房屋進行評估。

2、買賣雙方到銀行簽借款合同。

3、買方準備首付，同時賣方的錢資金托管，等銀行通知更名過戶。

4、十個工作日取產(chǎn)權(quán)證，給賣方釋放首付。

5、買方到產(chǎn)權(quán)處走抵押。

6、十五個工作日取他項權(quán)力證。

7、他項權(quán)力證下發(fā)后銀行給釋放尾款。

（整個流程大概需要四十個工作日左右）

第九步——房產(chǎn)經(jīng)紀人如何培養(yǎng)客戶

一、經(jīng)紀人在日常接觸的客戶中，成交的客戶畢竟是少數(shù)，有很大一部分客戶都不能馬上做出買房的決定。對于一個經(jīng)紀人來說，這部分客戶絕不能放棄，還要保持聯(lián)絡(luò)，使之成為潛在客戶。這也是經(jīng)紀人業(yè)務(wù)拓展重要的資源。

二、作為一個房產(chǎn)經(jīng)紀人，你主要業(yè)績是靠你的客戶維護帶來的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服務(wù)你會建立起強大的客戶網(wǎng)絡(luò)，獲得更多的推薦業(yè)務(wù)，使業(yè)績得以質(zhì)的飛躍。但是如果我們只是膚淺的應(yīng)付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業(yè)績也停滯不前。做好客戶跟蹤，獲得優(yōu)質(zhì)的客戶推薦，對于經(jīng)紀人創(chuàng)造好的業(yè)績來說尤為重要。售后服務(wù)可以為經(jīng)紀人培養(yǎng)“終身顧客”，進而創(chuàng)造“終身價值”。

三、做好客戶跟蹤

1、初期建立良好堅實的客戶基礎(chǔ)：

搭建你堅實的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，必須從房源、客源一點一滴做起，積少成多，由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。有些經(jīng)紀人認為，房地產(chǎn)作為一個大宗商品，普通老百姓大多只能消費一次，不會重復購買，為此對那些已經(jīng)購買了房子的客戶就不再加以重視。其實，很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子，但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源——他們可以幫你介紹客戶。此外，也不能否認有些客戶確實有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。建立一個完善而詳盡的客戶購房相關(guān)檔案：購房范圍、樓層、戶型、平米、付款方式、姓名及聯(lián)系電話。

2、對客戶進行分類

A類客戶的定義：對于A類客戶經(jīng)紀人一定要時常跟進，取得客戶的認可，對其匹配的房源一定要到位、準確。由于這類客戶購房意向

明確，對其滿意的房屋要加緊跟進，爭取最快時間簽約。

B類客戶的定義：對于B類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導客戶，明確客戶的購房意向。可先試探性推薦幾套有可比性的房源，供其挑選。當經(jīng)紀人清楚了客戶的購房意向時，再引導客戶遇到適合的房子要下決心去購買。（可以用適當?shù)拇碳し椒ǎ纾赫页鲆惶追孔颖容^合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺得是由于自己沒有抓緊時間而導致的結(jié)果，這樣下次的溝通中這類客戶對于經(jīng)紀人就十分信任了，這樣經(jīng)紀人操作范圍就更大了。）

C類客戶的定義：對于C類客戶，由于市場上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當有滿足其要求的房子出現(xiàn)時，一定要立刻下決心購買。（注意：不要自我設(shè)限，也可以適當引導，C類客戶也可以轉(zhuǎn)

變成為B類和A類客戶。）

3、客源管理方法

1）建立客源檔案，詳細記錄客源信息。

2）區(qū)分客源類別，為A類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。

3）定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。

4）回訪已經(jīng)成交的或關(guān)系比較好的老客戶。

5）培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn)，我們是在為他們提供方便。

6）將最新的市場行情、法律、法規(guī)、及時的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。

總結(jié)：深層了解客戶的需求；經(jīng)紀人匹配房源要精準；經(jīng)常和客戶溝通，關(guān)注客戶的變化。

4、有效客源分為三種，怎么服務(wù)？

a.實在客戶，有明確購買欲望，而且選擇地點、戶型價格，極為準——70%時間用在追蹤服務(wù)。

b.潛在客戶，有明確購買欲望，但選擇方向不明確——20%時間追蹤服務(wù)。

c.沒有明顯購買欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶——10%時間用在追蹤服務(wù)。

房源信息、準客戶是有時效化的，時間就是金錢。及時有效的開發(fā)與消化有效房源及客源，保證房源信息與客戶有效的過濾。

5、做本區(qū)域不動產(chǎn)方面的專家，——因為專業(yè)才值得信賴。

1）硬件——外在儀表、談吐、銷售工具（專業(yè)表格、文件類、數(shù)拍照）。（記住：沒有第二個機會能改變客戶對我們的第一印象。）

2）軟件——具有豐富的房產(chǎn)方面的相關(guān)知識：業(yè)務(wù)知識，金融知識，權(quán)證知識，法律知識，投資理財，公司強大的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺。

3）提供專業(yè)的服務(wù)——解決客戶的疑難——超越客戶的期望——贏得客戶的信賴——產(chǎn)生對你的信任——心甘情愿付出。

4）做不動產(chǎn)專家應(yīng)達到的目的：讓客戶他或他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個想到的就是你。

5）客戶跟蹤必須提供最優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)：永遠多做一點，從細微入手；了解客戶需求的迫切性；對客戶永遠要有耐心；超越客戶的期望。

6）客戶跟蹤從哪些方面入手：

A、要持續(xù)、有效的跟進和聯(lián)系。

B、了解客戶的購買進程及最新的購房需求。

C、向客戶匯報待看房屋情況。

D、經(jīng)常向客戶通報市場信息。

E、主動的接受客戶咨詢，消除客戶疑問。

F、有樓盤的最新消息時，第一時間告知你的客戶

G、與客戶建立朋友似的關(guān)系，人們總是喜歡同他們熟識值得信賴的人做生意。

7）怎樣建立朋友關(guān)系？

1真誠相待，高度信任讓客戶相信與你相處就像跟保險公司打交道一樣保險。○

2找到彼此共同興趣愛好，產(chǎn)生共鳴。○

3樹立良好的各人品質(zhì)——熱情，自信，敬業(yè)。○

4多為客戶的利益著想。○

第十步——了解房屋交易辦公處地點

1、長春市房產(chǎn)交易大廳——大經(jīng)路一零三中學對面。

2、長春市住房公積金管理中心——東朝陽路與同志街交匯處。

3、汽車廠房產(chǎn)處——錦程大街與長青路交匯，老干部活動中心院內(nèi)。

4、長春市房產(chǎn)檔案館——大經(jīng)路與北安路交匯二實驗學校旁邊。

5、長春市政務(wù)大廳——湖西路和普陽街交匯，格林夢水鄉(xiāng)對面。

第十一步——經(jīng)紀人在公司應(yīng)該怎么做

1、經(jīng)紀人之間要互敬互助，用你仁義的心去對待每一個同事，你的付出終會有回報。你在公司朋友多了，信息也就多了，業(yè)績也會更`好。

2、經(jīng)紀人在客戶面前說話，必須把握尺度和分寸。

3、愛護衛(wèi)生，珍惜值班人員的勞動成果。

4、在公司不玩任何網(wǎng)絡(luò)游戲，不賭博。

5、要準確的知道你值班的日期，七點半之前把公司衛(wèi)生打掃干凈，并保持公司全天衛(wèi)生清潔。

6、經(jīng)紀人有事不能到公司值班，要提前一天向經(jīng)理請假，找人代替值班或依次往下輪流。

7、值班的經(jīng)紀人在值班時有事臨時外出，要先請示經(jīng)理，并交接好手中工作，做到不怠慢任何一個客戶。

8、`最后一個離開公司的經(jīng)紀人，一定要檢查好電源和門窗。`