第一篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)

銷(xiāo)售培訓(xùn)

一、銷(xiāo)售沒(méi)冬天

1.銷(xiāo)售就是要搞定人 銷(xiāo)售不是產(chǎn)品在戰(zhàn)斗 而是人在拼搏客戶(hù)訂單沒(méi)有應(yīng)該是誰(shuí)的 而是誰(shuí)搶到了就是誰(shuí)的。

2.一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，不取決企業(yè)品牌，不取決企業(yè)實(shí)力，不取決價(jià)格，不取決其他外在的等等。而只取決你的業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和水平。

3.只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)。

4.市場(chǎng)容量 銷(xiāo)售能力

二、人員配置：

1.治內(nèi)優(yōu)于鑲外，岳飛是死在內(nèi)部斗爭(zhēng)的。銷(xiāo)售人更是如此，人員配置不好，資源嚴(yán)重浪費(fèi)。

2.任何人都可以做好業(yè)務(wù)，關(guān)鍵看能否發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。

3.有成功的欲望：

4.有上進(jìn)心、責(zé)任感：

5.忠誠(chéng)度：忠心比能力更重要。寧要一個(gè)忠心的狗，不要一只離心的獅子。古往今來(lái)，死在背后一刀的例子舉不勝舉。

6.自信：銷(xiāo)售人員任何時(shí)候都不能泄氣，對(duì)自己都沒(méi)信心的業(yè)務(wù)員，客戶(hù)又哪里來(lái)的信心去買(mǎi)你的產(chǎn)品了？以自信的形象出現(xiàn)在客戶(hù)面前，記住權(quán)威是讓人跪拜的！你自信所以顯得權(quán)威。這樣你說(shuō)的話自然有分量！所以無(wú)論出現(xiàn)在哪里無(wú)論是什么重要的場(chǎng)合,我們都要對(duì)自身充滿信心,步履堅(jiān)定。笑容親切地抬頭挺胸

7.三吃四心五勤

8.有整體意識(shí) 全局觀念：控制全局的基礎(chǔ)，你要明白是什么全局。和我們銷(xiāo)售相關(guān)的全局指的是什么？

三、苦練內(nèi)功：

1.和客戶(hù)打交道如同我們?cè)谏掷锩月妨耍阋胱叱錾郑ê涂蛻?hù)訂單），必須要提升自己，使自己站在最高，最好是爬在山頂。這樣通觀森林全貌，自然就知道走出森林的路了。所以，銷(xiāo)售人，不可不汲取，不可不提升自己的眼界，段位啊！

2.經(jīng)常看到新銷(xiāo)售員第一次見(jiàn)到客戶(hù)就拼命的向客戶(hù)介紹產(chǎn)品介紹企業(yè)，而當(dāng)客戶(hù)提出什么問(wèn)題就吱吱唔唔，不知道該怎么回答，試問(wèn)客戶(hù)和你不熟，不把你趕出就已經(jīng)給你面子，他還會(huì)認(rèn)真聽(tīng)你的介紹嗎？

3.做與做好：“專(zhuān)業(yè)”“敬業(yè)”“職業(yè)”

四、有目標(biāo)

1.目標(biāo)，或者理想。推動(dòng)人進(jìn)步的東西就是這東西，看不見(jiàn)，摸不著，卻又真實(shí)存在！”人，在任何時(shí)候都不能沒(méi)有目標(biāo)！也不能有小富即安的吃一頓沒(méi)一頓的小農(nóng)意識(shí)。即使在最困難的時(shí)期，也要有遠(yuǎn)大的志向！

2.重要性：目標(biāo)可以讓你專(zhuān)注做事情。一個(gè)人如果專(zhuān)注，那怕一個(gè)小石子也可以砸死一個(gè)巨人。每個(gè)人都有巨大力量，但往往把精力花在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往讓他忘記他要干什么。一致最后一事無(wú)成。

3.具體化：寫(xiě)在紙上，然后找出實(shí)現(xiàn)方法出。

4.目前的工作目標(biāo)：樹(shù)立銷(xiāo)售目標(biāo)寫(xiě)在紙上，找出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能的最佳方式方法，拼命去做，實(shí)時(shí)檢討，修正自己朝目標(biāo)奮進(jìn)。

5.五、先交朋友，走進(jìn)客戶(hù)內(nèi)心：

1.先成為朋友，再做生意。

2.上門(mén)到戶(hù)推銷(xiāo)的關(guān)鍵是和客戶(hù)成為朋友打成一片。如果客戶(hù)和你客氣，這說(shuō)明你沒(méi)有走進(jìn)客戶(hù)的內(nèi)心。這樣的客情關(guān)系其實(shí)是危險(xiǎn)的3.知己知彼百戰(zhàn)不殆：不可不察客戶(hù)內(nèi)部，不可不察已方，一發(fā)而動(dòng)全身，因勢(shì)利導(dǎo)，獲得先機(jī)。

4.六、銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始

1.銷(xiāo)售就是個(gè)試錯(cuò)的過(guò)程。不要怕失敗，寶劍鋒自磨礪出。

2.老是重復(fù)錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方法那是愚蠢。要善于總結(jié)為什么不被客戶(hù)接受，這樣才會(huì)進(jìn)步。打開(kāi)對(duì)方心門(mén)的最省錢(qián)最有效的方法，就是贊美你的客戶(hù)。

快樂(lè)的背后隱藏著痛苦

成功的背后隱藏著艱辛

光明的背后隱藏著黑暗

普通的背后隱藏著特異

一個(gè)完成任務(wù)的銷(xiāo)售，是任何人都開(kāi)除不掉的。

第二篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)

基礎(chǔ)銷(xiāo)售

什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售

把客戶(hù)看做朋友，是與銷(xiāo)售人員存在共同利益群體，顧問(wèn)銷(xiāo)售認(rèn)為銷(xiāo)售是一個(gè)延續(xù)的過(guò)程，上一次銷(xiāo)售的結(jié)果是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始，顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員要始終以客戶(hù)為中心，始終關(guān)注他的情感需求變化。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)具備的條件：

1.學(xué)會(huì)微笑

一個(gè)人的面部表情比穿著更重要，記住富有感染力的微笑會(huì)給你帶來(lái)財(cái)富的，每天都保持一種愉快的心情工作，也是一種良好的工作狀態(tài) 的表現(xiàn)。通過(guò)微笑能夠讓客人能夠感覺(jué)到你的真誠(chéng)和可信度。微笑往往會(huì)給人舒服、自然的感覺(jué), 所有的銷(xiāo)售是在微笑中完成的。微笑的技巧：

一 要發(fā)自?xún)?nèi)心的微笑

二 用整個(gè)臉微笑

三 眼睛也要微笑

四 把眉頭舒展開(kāi)

五 說(shuō)話也要微笑

六 微笑練習(xí)

七 大聲笑出來(lái)

2.要讓自己充滿自信

你的自信不但能夠把你的引向成功的道路，而且還會(huì)給你身旁的人帶來(lái)無(wú)窮的信心和希望，任何事情只要你堅(jiān)信是正確的，不要顧慮，拿出你的勇氣，全力去做。我們做事情都要有發(fā)自?xún)?nèi)心的狂熱的激情，只有這樣我們才能更好的說(shuō)服客人，這一點(diǎn)我想對(duì)我們談單是特別有用的，可以加速我們當(dāng)場(chǎng)單的機(jī)率，要常記住，信心是很重要的因素。銷(xiāo)售自己的方法之一，是決不可表現(xiàn)很害怕的樣子，另外當(dāng)你推銷(xiāo)自己的時(shí)候，別擔(dān)心做錯(cuò)事，但要學(xué)會(huì)從錯(cuò)誤中得到教訓(xùn)。

3.學(xué)會(huì)讓自己放松

在任何時(shí)候都要保持一種良好的心態(tài)。緊張是一種習(xí)慣，放松也是一種習(xí)慣。壞習(xí)慣可以改正，好習(xí)慣可以慢慢養(yǎng)成。

4.要會(huì)自我激勵(lì)

一個(gè)人如果受到正確而充分的激勵(lì)，就能發(fā)揮能力的百分之八十以上，做好激勵(lì)自我的行動(dòng)，你每天都是一個(gè)充實(shí)的人

自我激勵(lì)的黃金步驟

強(qiáng)烈的自我激勵(lì)是成功的先決條件，從事銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)注定會(huì)遇到各種各樣的困難和挫折，要想從這苦難中脫身而出，走向人生的成功與輝煌，辦法只有一個(gè)，那就是不斷地進(jìn)行自我激勵(lì)，始終以最佳的精神面貌去迎接挑戰(zhàn)。

自我激勵(lì)的具體步驟如下：

（1）在心里確定你希望擁有的財(cái)富數(shù)字——籠統(tǒng)地說(shuō)“我需要很多很多的錢(qián)”是沒(méi)有用的，你必須確定你想要的財(cái)富的具體數(shù)額。例如，我這個(gè)月要銷(xiāo)售 5 萬(wàn)元的產(chǎn)品，獲得 5000 元的提成收入。

（2）確確實(shí)實(shí)地決定，你會(huì)付出多少努力和代價(jià)去換取所需要的錢(qián)——世界上沒(méi)有不勞而獲的事。例如，我下周一定要拜訪 60 個(gè)客戶(hù)，至少成交 4 個(gè)。

（3）規(guī)定一個(gè)固定的日期，一定要在這個(gè)日期之前把你要求的錢(qián)賺到手，要有個(gè)時(shí)間表。

（4）擬定一個(gè)實(shí)現(xiàn)你理想的可行性計(jì)劃，并馬上實(shí)施。你要習(xí)慣“行動(dòng)”，不能夠再停留于“空想”。

（5）將以上四點(diǎn)清楚地寫(xiě)在紙上——不可以單靠記憶，一定要白紙黑字。

（6）不妨每天兩次大聲朗誦你寫(xiě)下的計(jì)劃內(nèi)容。一次在晚上就寢之前，另一次在早上起床之后——當(dāng)你朗誦的時(shí)候，你會(huì)看到、感覺(jué)到并深信自己已經(jīng)擁有這些錢(qián)！

表面上看這六個(gè)步驟是非常簡(jiǎn)單的，但事實(shí)上能將這些步驟完整做到的人，太少這就需要我們要學(xué)會(huì)堅(jiān)持。對(duì)任何事情都是這樣

5.學(xué)會(huì)贊美

來(lái)自長(zhǎng)輩或上司的批評(píng)，最容易喪失一個(gè)人的志氣，我相信獎(jiǎng)勵(lì)是使人工作的原動(dòng)力。

6.要有強(qiáng)烈的欲望

人要知道自己想要什么。中央臺(tái)有句廣告語(yǔ)我特別喜歡，“心有多大，舞臺(tái)就有多大”這覺(jué)得這句話說(shuō)得非常有道理。

下面是關(guān)于電話銷(xiāo)售中的一些注意事項(xiàng)：

我拿起電話前，養(yǎng)成簡(jiǎn)單整理一下思維的習(xí)慣。說(shuō)什么，怎樣說(shuō)，要做到心中有數(shù) ? 電話約訪很簡(jiǎn)單，只要遵循六個(gè)步驟

第一步就是打招呼。正如前面說(shuō)的，打電話的前10秒很重要，要爭(zhēng)奪到顧客的注意力。那么熱情、禮貌的問(wèn)好就是最好的引人注意策略

“王經(jīng)理，早上好！我是環(huán)球公司的李三。”

第二步是自我介紹

第三步業(yè)務(wù)介紹

第四步就是要單刀直入的要求見(jiàn)面

第五步則是在提出見(jiàn)面要求后講述對(duì)此給顧客帶來(lái)的利益。

第六步要建議式給出時(shí)間，顯得象個(gè)專(zhuān)業(yè)人士切記不可提出一些容易被拒絕的問(wèn)題，例如：您有空嗎？顧客的下意識(shí)反應(yīng)一定是沒(méi)空。

? 預(yù)約客人時(shí)要打三遍電話：

1.確定時(shí)間

2.在來(lái)之前提醒他要帶的東西

3.在到前一個(gè)點(diǎn)打電話

? 電話銷(xiāo)售注意事項(xiàng)：

在電話里的聲音，做到吐字清晰，語(yǔ)速適中，感覺(jué)親切

1.注意禮貌一般常用的語(yǔ)言有：“您好“、“打擾您了“、“如您不介意的話”等禮貌用語(yǔ)

2.學(xué)會(huì)聆聽(tīng) 通過(guò)聆聽(tīng)我們可以明白對(duì)方的想法，還可以了解對(duì)方的身份，可以知道更多的關(guān)于客戶(hù)的信息，便于銷(xiāo)售

3.訓(xùn)練打電話時(shí)的姿勢(shì)和表情因?yàn)榭蛻?hù)通過(guò)言談“看見(jiàn)”銷(xiāo)售人員的態(tài)度。

? 電話禮儀

1.選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間 一般公務(wù)電話最好避開(kāi)臨近下班的時(shí)間，因?yàn)檫@時(shí)打電話，對(duì)方往往急于下班，很可能得到不滿意的答復(fù)。一般上午十時(shí)以后和下午都較為有利。

2.重要的第一聲 當(dāng)我們打電話給某單位，若一接通就能聽(tīng)見(jiàn)對(duì)方親切 優(yōu)美的招呼聲，心里一定會(huì)很愉快，使雙方對(duì)話順利展開(kāi)，在電話中只要稍微注意一下自己的語(yǔ)言表達(dá)就會(huì)給對(duì)方留下完全不同的印象。

3.要有喜悅的心情 打電話時(shí)我們要保持良好的心情，這樣即使對(duì)方看不見(jiàn)你，但是從歡快的語(yǔ)調(diào)中也會(huì)被你感染，給對(duì)方留下極佳的印象，我在電話中要抱著“對(duì)方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對(duì)

4.清晰明朗的聲音 打電話過(guò)程中絕對(duì)不能吸煙，喝茶，吃零食，即使是懶散的姿勢(shì)對(duì)方也能夠“聽(tīng)”得出來(lái)。因此打電話時(shí)，即使看不見(jiàn)對(duì)方，也要當(dāng)做對(duì)方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢(shì)。

5.聲速準(zhǔn)確地接聽(tīng) 電話響起2至3聲時(shí)接，晚了要說(shuō)對(duì)不起在接電一定不要在接起電話時(shí)只是說(shuō)喂，會(huì)給對(duì)方留下不好的印象，做為我們每個(gè)工作人員都應(yīng)該養(yǎng)成標(biāo)準(zhǔn)的接電話方式

6.認(rèn)真清楚地記錄 在來(lái)電話時(shí)在來(lái)電話時(shí)話時(shí)馬上要判斷這是給你帶來(lái)錢(qián)的機(jī)會(huì)，同時(shí)準(zhǔn)備好筆做記錄如時(shí)間 地點(diǎn) 聯(lián)系事宜 需解決的問(wèn)題等。

7.了解來(lái)電話的目的 公司的每個(gè)電話都十分重要，不可敷衍，即使對(duì)方要找的人不在，切忌只說(shuō)不在就把電話掛了，如自己無(wú)法處理，也應(yīng)該認(rèn)真記錄下來(lái)，委婉地探求對(duì)方來(lái)電的目的8.掛電話前的禮貌 要結(jié)束電話交談時(shí)，一般應(yīng)當(dāng)由打電話的一方提出，然后彼此客氣地道別，說(shuō)一聲 再見(jiàn)，然后輕輕放下電話，不可只管自己講完就掛斷電話

第三篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)

流程：

目標(biāo)、計(jì)劃（核心）——市場(chǎng)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)——準(zhǔn)備工作（物質(zhì)、精神、電話預(yù)約）——接近客戶(hù)、初次拜訪（建立信任：知道——喜歡——信任）——發(fā)現(xiàn)需求——產(chǎn)品說(shuō)明、展示——促成成交——老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

一，接近客戶(hù)、初次拜訪（陌生拜訪）

1.友好：多表?yè)P(yáng)，保持微笑。請(qǐng)坐、倒茶算到位。

2.堅(jiān)持：拒絕時(shí)。砍價(jià)時(shí)（軟堅(jiān)持）。

3.深挖：其他產(chǎn)品；其他人。

4.善緣：人情留一線，日后好見(jiàn)面。

*三氣：底氣（專(zhuān)業(yè)），客氣（表情、語(yǔ)氣），霸氣。

*會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)：自己辦會(huì)；參加會(huì)議。

二，產(chǎn)品說(shuō)明、展示

1.說(shuō)明：了解產(chǎn)品無(wú)微不至，介紹產(chǎn)品點(diǎn)對(duì)點(diǎn)（框架——核心：客戶(hù)需求，價(jià)值、利益；

準(zhǔn)備：用來(lái)答疑）。說(shuō)明公式1：利益+特色+費(fèi)用+證明；公式2：特點(diǎn)——優(yōu)點(diǎn)——利益（推銷(xiāo)墻上6mm的孔，而不是手里的點(diǎn)鉆機(jī)）。

2.展示：讓客戶(hù)參與其中。展示方法（現(xiàn)場(chǎng)展示、實(shí)物演示、多媒體展示、相片圖片、試

驗(yàn)試用、看圖說(shuō)話、項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)、老客戶(hù)證言、報(bào)刊影視）。回馬槍?zhuān)航榻B產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)問(wèn)價(jià)格——問(wèn)客戶(hù)是否現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)。

3.談費(fèi)用：化大為小（一包煙原則、口談筆算）。

4.團(tuán)隊(duì)會(huì)議：三人小組（銷(xiāo)售專(zhuān)家——介紹產(chǎn)品；技術(shù)專(zhuān)家——介紹技術(shù)；公關(guān)專(zhuān)家——

價(jià)格談判）。

5.時(shí)間分配：40%建立信任，30%挖掘需求，20%介紹產(chǎn)品，10%成交。

三，促成成交

1.其他環(huán)節(jié)：不給客戶(hù)壓力，和平型性格。成交環(huán)節(jié)：給客戶(hù)壓力，力量型性格。（和平

型客戶(hù)——加壓（沉默）。力量型客戶(hù)——快速而流暢地成交。）

*成交時(shí)客戶(hù)壓力較大：害怕錯(cuò)誤購(gòu)買(mǎi)。

2.成交信號(hào)：表情，動(dòng)作，提出問(wèn)題。

3.成交方法：假設(shè)成交法、次要成交法、二擇一法、訂單行動(dòng)法（用合同試探）、先嘗后

買(mǎi)法（小狗成交法）、水落石出法（不斷問(wèn)為什么）、最后異議法（回答最后一個(gè)問(wèn)題）、門(mén)把法（臨走請(qǐng)求指點(diǎn)）。

4.成交條件：強(qiáng)烈感覺(jué)；熟練技術(shù)（動(dòng)作要快）；良好心態(tài)。

5.關(guān)鍵詞：水到渠成、自然流暢、心狠手辣。

四，老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

1.話術(shù)：感謝——要求——承諾——引導(dǎo)——做記錄。

第四篇：銷(xiāo)售培訓(xùn)

銷(xiāo)售培訓(xùn)

商鋪投資方式

購(gòu)買(mǎi)商鋪?zhàn)钪苯拥哪康氖谦@取利潤(rùn)，讓投資轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)無(wú)外乎四種方式：一是自己經(jīng)營(yíng)；二是出租；三是短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價(jià)；四是先經(jīng)營(yíng)，后轉(zhuǎn)手。

1、自己經(jīng)營(yíng)

相對(duì)于其他三種經(jīng)營(yíng)方式，自己經(jīng)營(yíng)具有更大的靈動(dòng)性，利潤(rùn)的大小也有其不可確定性，風(fēng)險(xiǎn)的加大也是不言而喻的。自己經(jīng)營(yíng)對(duì)于在經(jīng)營(yíng)方面有一技之長(zhǎng)的業(yè)主來(lái)說(shuō)應(yīng)該是個(gè)不錯(cuò)的選擇。不過(guò)這里還得重申的一點(diǎn)是機(jī)會(huì)成本，業(yè)主自己經(jīng)營(yíng)，勞動(dòng)力的付出也是一種不折不扣的成本。

2、出租

出租易于操作，收入也比較穩(wěn)定，但是獲取的利潤(rùn)也往往被控制在一定的范圍內(nèi)。出租對(duì)于手頭比較寬松，平時(shí)忙于其他工作的業(yè)主來(lái)說(shuō)是個(gè)首選。這里有一點(diǎn)得提醒一下，租金不等同于年純收入。因?yàn)槲覀冞€得考慮出租前的裝修費(fèi)用、出租營(yíng)業(yè)房繳納的個(gè)人所得稅、物業(yè)管理費(fèi)、房屋折舊費(fèi)，更重要的是商鋪出租不太可能是全年滿租。

3、短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價(jià)

相對(duì)于其他三種經(jīng)營(yíng)方式，短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價(jià)變現(xiàn)能力強(qiáng)，但是它并不適合每一位投資者，它需要投資者對(duì)市場(chǎng)具有相當(dāng)?shù)拿翡J力。由于許多不確定因素的存在，當(dāng)初想短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價(jià)的投資者被套牢也是很正常的。

4、先經(jīng)營(yíng)，后轉(zhuǎn)手

是指投資者自己先經(jīng)營(yíng)，等到商鋪火爆后再以高價(jià)出售。先經(jīng)營(yíng)，后轉(zhuǎn)手可以在不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)帶來(lái)最大的收益。這種理想的狀態(tài)當(dāng)然對(duì)投資者提出了更高的要求，它不但需要對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)有一個(gè)基準(zhǔn)的把握度，而且需要對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)有一個(gè)很好的預(yù)計(jì)。大的利益相對(duì)的是大的風(fēng)險(xiǎn)，弄巧成拙者大有人在。

商鋪投資與住宅投資的比較分析

分析：

作為純商鋪買(mǎi)賣(mài)，與住宅最大不同之處，就是投資性與實(shí)用性的比例不同。在目前市場(chǎng)狀況下，住宅始終以居住實(shí)用性為主，將住宅作為投資渠道始終未能成為市場(chǎng)主導(dǎo)。商鋪則反之，由于目前市內(nèi)乃至全國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始轉(zhuǎn)好，但各行業(yè)才剛有走出蕭條的跡象，加上銀行減息及利息稅的征收，大量游資正尋求出路，故投資客會(huì)比以往有所增加。即使不在此等經(jīng)濟(jì)狀況下，商鋪使用者——商戶(hù)或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，在購(gòu)買(mǎi)時(shí)心態(tài)本質(zhì)就是以生意經(jīng)營(yíng)及成本節(jié)約等角度去購(gòu)買(mǎi)，也以利潤(rùn)為目標(biāo)的心理，本身就是一種投資性質(zhì)，更不用說(shuō)純投資者的心態(tài)，故購(gòu)買(mǎi)商鋪可視為一種完全投資行為，這是商鋪與住宅最大的不同之處。

由上述可得，商鋪強(qiáng)調(diào)投資性，無(wú)論商鋪經(jīng)營(yíng)者還是純投資人士均以爭(zhēng)取最大利潤(rùn)為目標(biāo)，故銷(xiāo)售人員引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)則應(yīng)以突出高回報(bào)、低風(fēng)險(xiǎn)、利潤(rùn)率高為銷(xiāo)售思路，吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)的欲望，以介紹一種生意或一個(gè)投資計(jì)劃的方式去引導(dǎo)客房購(gòu)買(mǎi)。

產(chǎn)權(quán)式商鋪概述

1、產(chǎn)權(quán)商鋪的淵源

產(chǎn)權(quán)式商鋪于20世紀(jì)70年代率先在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)興起，90年代進(jìn)入中國(guó)，首先在改革開(kāi)放的窗口----深圳獲得成功，據(jù)統(tǒng)計(jì)，深圳2001年推出商鋪中，產(chǎn)權(quán)式商鋪占了近60％的份額。產(chǎn)權(quán)式商鋪可以說(shuō)是一種全新的投資概念，是一種新的投資產(chǎn)品。

2、什么是產(chǎn)權(quán)式商鋪？

產(chǎn)權(quán)式商鋪是實(shí)行所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，將鋪位分割成小面積的單位出售，業(yè)主和投資者可以根據(jù)自身的實(shí)力投入資金，獲得相應(yīng)的產(chǎn)權(quán)與收益權(quán)，商鋪的經(jīng)營(yíng)則委托專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一管理。經(jīng)營(yíng)公司再整合各大品牌商業(yè)，保證經(jīng)營(yíng)的成功。

3、產(chǎn)權(quán)式商鋪的特點(diǎn)

產(chǎn)權(quán)分散，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一招商和統(tǒng)一租賃是產(chǎn)權(quán)式商鋪的重要特點(diǎn)，甚至還為投資置業(yè)者包租。當(dāng)然，也允許投資購(gòu)買(mǎi)商鋪者自己出租，但經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目要與商場(chǎng)總體布局相協(xié)調(diào)。投資者可以從經(jīng)營(yíng)者處獲得租金回報(bào)，經(jīng)營(yíng)者以統(tǒng)一的形象對(duì)外經(jīng)營(yíng)，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力大為提高，達(dá)到業(yè)主與發(fā)展商雙贏。

4、“小業(yè)主，大商場(chǎng)”的產(chǎn)權(quán)式模式分析

由于現(xiàn)階段國(guó)家金融政策的限制，房地產(chǎn)抵押證券化沒(méi)有推行，房地產(chǎn)業(yè)信托又未普及，大型房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)資金量巨大，尤其是商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)。伴隨著現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營(yíng)的規(guī)模是日益擴(kuò)大，商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)模也隨之?dāng)U大。由于目前尚不存在單位、機(jī)構(gòu)、法人投資購(gòu)買(mǎi)商業(yè)地產(chǎn)，整層整棟的規(guī)模銷(xiāo)售幾乎不存在，而銷(xiāo)售商業(yè)地產(chǎn)的對(duì)象只有自然人，鑒于自然人的投資能力和水平的限制，只有把銷(xiāo)售產(chǎn)權(quán)單元分割劃小，迎合自然人購(gòu)買(mǎi)需求。這就出現(xiàn)一個(gè)矛盾，銷(xiāo)售時(shí)需劃小分割，經(jīng)營(yíng)時(shí)需匯大集中，“產(chǎn)權(quán)式”應(yīng)運(yùn)而生。“解決了產(chǎn)權(quán)主體分散與統(tǒng)一規(guī)模經(jīng)營(yíng)的矛盾”。

第二部分商鋪銷(xiāo)售知識(shí)培訓(xùn)

一、商鋪銷(xiāo)售須知

銷(xiāo)售商鋪是一種投資計(jì)劃又或是一門(mén)生意的推廣，更不能再以住宅售樓員的方式去銷(xiāo)售商鋪，應(yīng)以物

業(yè)投資顧問(wèn)的方式去推介給買(mǎi)家，因?yàn)橘I(mǎi)家是從做生意或投資的角度去考慮所有問(wèn)題，離不開(kāi)成本、利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題，故此銷(xiāo)售人員與客戶(hù)推介商鋪時(shí)，應(yīng)給予買(mǎi)家有一種站在其利益出發(fā)的感覺(jué)，并且能與買(mǎi)家溝通做生意或投資回報(bào)方面的問(wèn)題。如買(mǎi)家是經(jīng)營(yíng)者就站在針對(duì)其行業(yè)的獨(dú)特性去推介對(duì)應(yīng)的商鋪，并站在經(jīng)營(yíng)成本方面給予考慮，以最大限度地爭(zhēng)取純利的思路去推介，并強(qiáng)調(diào)有投資性的退路，給予買(mǎi)家的信心。強(qiáng)調(diào)“進(jìn)可經(jīng)營(yíng)、退可投資”的保障。若買(mǎi)家是投資者時(shí)，則站在“為投入資金爭(zhēng)取最大利潤(rùn)”的角度去分析，強(qiáng)調(diào)高回報(bào)、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，以貨幣最大的時(shí)間價(jià)值去吸引買(mǎi)家，以無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的保底性投資計(jì)劃去消除買(mǎi)家的顧慮。

二、購(gòu)買(mǎi)商鋪的客戶(hù)類(lèi)型分析

1、投資者

①中、小散戶(hù)投資者及白領(lǐng)人士；（收租）

②經(jīng)商人士及高層管理人員；（炒作）

③大型公司；（做資產(chǎn)）

2、經(jīng)營(yíng)者

①零售業(yè)個(gè)體戶(hù)、中小型商戶(hù)及中小飲食經(jīng)營(yíng)者；

②大型商戶(hù)（包括百貨、連鎖超市、專(zhuān)賣(mài)店、名店等商戶(hù)）；

③大型娛樂(lè)、飲食集團(tuán)及中小飲食經(jīng)營(yíng)者（以合作形式或租鋪為主）。

三、商鋪投資客戶(hù)特征分析

四、如何理解“投資回報(bào)”

——“投資回報(bào)”方式中最常見(jiàn)的是“返租回報(bào)”。

“返租回報(bào)”方式示意圖：（略）

五、投資模式與政策概述

六、波特金馬廣場(chǎng)商鋪的投資回報(bào)分析及其保障體系

據(jù)專(zhuān)家分析，目前投資商鋪的收益約在10%左右，投資商鋪的獨(dú)特魅力，在于它具有房地產(chǎn)的穩(wěn)定性和商業(yè)投資的高成長(zhǎng)性，只要地段好、人氣旺，商鋪就易賣(mài)出好價(jià)錢(qián)。時(shí)下流行的房地產(chǎn)投資說(shuō)法：投資民宅、別墅是銅；投資辦公樓、寫(xiě)字樓是銀；而投資商鋪是金，可見(jiàn)大家對(duì)投資商鋪的認(rèn)可。波特金馬廣場(chǎng)的產(chǎn)權(quán)式商鋪是一種適合平民的大眾化投資項(xiàng)目，它把一個(gè)龐大的商場(chǎng)產(chǎn)權(quán)，分割成若干單元的產(chǎn)權(quán)商鋪，以出售的方式分散轉(zhuǎn)移了產(chǎn)權(quán)，又通過(guò)統(tǒng)一租賃的方式集中了使用權(quán)，充分滿足了現(xiàn)代化商業(yè)大業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)需要。它擴(kuò)大了投資平臺(tái)，分解了投資風(fēng)險(xiǎn)，是廣大普通百姓、工薪階層等穩(wěn)定職業(yè)者的理想投資項(xiàng)目。

1、波特金馬廣場(chǎng)投資回報(bào)分析

例：購(gòu)鋪總額為20萬(wàn)元，其中首付現(xiàn)金10萬(wàn)元，辦理5成10年按揭（銀行貸款10萬(wàn)元）

靜態(tài)收入分析：

（1）10年租金收入為 169000 元，即：

20萬(wàn)元×（8%＋8.1%＋8.2%＋8.3%＋8.4%＋8.5%＋8.6%＋8.7%＋8.8%＋8.9%）=16.90萬(wàn)元

（2）10年支付銀行按揭利息 31784 元，即：

10萬(wàn)元×109.82元/萬(wàn)元·月×12月/年×10年－10萬(wàn)元=3.1784萬(wàn)元；

動(dòng)態(tài)收入分析

按商鋪每年3%增值預(yù)測(cè)，10年后，20萬(wàn)元商鋪增值34.4%，即增值6.88萬(wàn)元；由此可預(yù)計(jì)，投資10萬(wàn)元，貸款10萬(wàn)元，買(mǎi)20萬(wàn)元商鋪可獲收益26.95萬(wàn)元，收益率為260%，收益之高是顯見(jiàn)的。

機(jī)會(huì)收入分析

投資需要機(jī)會(huì)，正確的把握機(jī)會(huì)，往往是投資的第一步，也是最至關(guān)的一步，機(jī)不可失，時(shí)不在來(lái)，機(jī)會(huì)收入是無(wú)價(jià)也是無(wú)窮。況且投資回報(bào)的支付方式是按月支付，通過(guò)銀行兌現(xiàn)，穩(wěn)妥、方便、輕松、及時(shí)□。

2、波特金馬廣場(chǎng)投資保障體系

（1）地段保障——波特金馬廣場(chǎng)以?xún)?yōu)越的地段位置，先進(jìn)的商業(yè)模式是投資的天然保障。淮安CBD中心商業(yè)圈地塊，人流、錢(qián)流匯聚之地，全新時(shí)尚的購(gòu)物環(huán)境，人旺鋪旺店旺的不爭(zhēng)事實(shí)，城市中心商業(yè)的永存魅力，是投資的首選。

（2）租金保障——波特金馬廣場(chǎng)成功引進(jìn)了國(guó)內(nèi)外知名的商業(yè)企業(yè)和品牌商家，確保了波特金馬廣場(chǎng)的興旺，大型業(yè)態(tài)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)租金是投資回報(bào)的第一道保障。

（3）銀行保障——波特金馬廣場(chǎng)的商鋪，銀行提供5成按揭，這意味著銀行同時(shí)承擔(dān)了波特金馬廣場(chǎng)整個(gè)物業(yè)50%的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)此，銀行已做了周密、科學(xué)的可行性分析，認(rèn)為波特金馬廣場(chǎng)完全可以回避這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，是十分有保障的。詳見(jiàn)《個(gè)人購(gòu)房借款合同》

（4）質(zhì)押保障——購(gòu)波特金馬廣場(chǎng)的商鋪由淮安市住房置業(yè)擔(dān)保有限公司為借款人提供還款擔(dān)保，這可窺視出淮安產(chǎn)權(quán)監(jiān)理處分擔(dān)了波特金馬廣場(chǎng)部分的投資風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)此，淮安市房管局專(zhuān)業(yè)人士作了詳實(shí)的分析和審查，極其嚴(yán)格的控制了波特金馬廣場(chǎng)的投資風(fēng)險(xiǎn)，并免除了需由投資者交納2‰擔(dān)保費(fèi)。詳見(jiàn)《淮安市房地產(chǎn)抵押合同》

（5）資產(chǎn)保障——波特金馬廣場(chǎng)整個(gè)商場(chǎng)物業(yè)共7層,地上6層,地下1層,公開(kāi)出售的商鋪僅是地上4層，而地上兩層的產(chǎn)權(quán)是不銷(xiāo)售和轉(zhuǎn)讓的，金馬房地產(chǎn)公司是以自己所擁有的4億元的資產(chǎn)為支付2-4層租金總額提供擔(dān)保，依法辦理手續(xù)。

（6）退鋪保障——波特金馬廣場(chǎng)產(chǎn)權(quán)式商鋪,在購(gòu)鋪的滿10年后,即2015年為“無(wú)理由退鋪年”，即投資者屆時(shí)若想把商鋪兌現(xiàn)，可按原先購(gòu)買(mǎi)總價(jià)把商鋪退還天信房產(chǎn)公司。詳見(jiàn)《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》

第五篇：營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售培訓(xùn)

營(yíng)業(yè)員是藥店的形象代表，是藥店與顧客溝通的橋梁，是藥品信息的傳播者。營(yíng)業(yè)員在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中要善于捕捉顧客的消費(fèi)心理、徹底打消顧客的顧慮，建立起與顧客之間的信任，并在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，向

顧客提供各種服務(wù)（售前、售中、售后）。

一、什么是銷(xiāo)售？

二、顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理變化

1、注視/留意：

當(dāng)顧客想買(mǎi)或隨意瀏覽時(shí)，出現(xiàn)了感興趣的某款產(chǎn)品時(shí)，他就會(huì)駐足觀看。在瀏覽的過(guò)程中，顧客往往會(huì)注意到店內(nèi)的環(huán)境設(shè)施、產(chǎn)品陳列、電視演示以及各種宣傳資料、POP的擺放等等。從購(gòu)買(mǎi)過(guò)程來(lái)看，這是第一階段，也是最

重要的階段。

如果顧客在瀏覽中沒(méi)有發(fā)現(xiàn)感興趣的產(chǎn)品，而營(yíng)業(yè)員又不能引起顧客的注意，那么購(gòu)買(mǎi)過(guò)程即告中斷；倘若能引起顧客的注意，就意味著成功了一大半。

因此，當(dāng)有顧客進(jìn)入展場(chǎng)時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)立即主動(dòng)地向顧客打招呼，同時(shí)結(jié)合詢(xún)問(wèn)來(lái)了解和觀察顧客購(gòu)買(mǎi)意圖。

2、感到興趣

當(dāng)顧客駐足于我們的產(chǎn)品前或是觀看其它產(chǎn)品演示時(shí)，可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、服用方法、功能等中的某一點(diǎn)產(chǎn)生了興趣和好奇感，同時(shí)可能會(huì)向營(yíng)業(yè)員問(wèn)一些他關(guān)心的問(wèn)

題。

顧客的興趣來(lái)源于兩方面：產(chǎn)品（品牌、促銷(xiāo)、POP、產(chǎn)品演示等）和營(yíng)業(yè)員（服務(wù)使顧客愉悅）

3、聯(lián)想

顧客對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣時(shí)，會(huì)從相關(guān)的產(chǎn)品宣傳資料中聯(lián)想到“此產(chǎn)品是不是真的療效那么好，這會(huì)我的病可

是能得到控制了等等

顧客經(jīng)常會(huì)把感興趣的產(chǎn)品和自己的病癥聯(lián)系在一起。

“聯(lián)想”階段十分重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到顧客對(duì)產(chǎn)品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情的階段——“喜歡階段”。在這個(gè)階段，顧客的聯(lián)想力肯定是非常

豐富而又飄忽不定的。

因此，在顧客選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)靈活使用各種方法和手段（如公司的POP、宣傳資料）適度地幫助顧客提高他的聯(lián)想力——這也是成功銷(xiāo)售的秘訣之一。

4、產(chǎn)生欲望

產(chǎn)生聯(lián)想之后的顧客，接著會(huì)由喜歡而產(chǎn)生一種將這種產(chǎn)品占為己有的欲望和沖動(dòng)。

當(dāng)顧客詢(xún)問(wèn)某種產(chǎn)品、并仔細(xì)地加以端詳時(shí)，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買(mǎi)了。

因此，營(yíng)業(yè)員要抓住時(shí)機(jī)，通過(guò)細(xì)心觀察，揣摩顧客的心理，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問(wèn)題，促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

5、比較權(quán)衡

上述的欲望僅僅是顧客準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)，尚未達(dá)到一定要買(mǎi)的強(qiáng)烈欲望。顧客可能會(huì)做進(jìn)一步的選擇；也可能會(huì)到其它店去比較同類(lèi)產(chǎn)品；還可能從店中走出去，過(guò)一會(huì)兒（也可能是幾天）又到本店，再次注視此產(chǎn)品。

此時(shí)，顧客的腦海中會(huì)浮現(xiàn)出很多曾經(jīng)看過(guò)或了解過(guò)的同類(lèi)產(chǎn)品，彼此間做個(gè)更詳細(xì)、更綜合的比較分析（比較的內(nèi)容包括產(chǎn)品的品牌、功能主治、服用方法、價(jià)格、服用天

數(shù)等）

比較權(quán)衡是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中買(mǎi)賣(mài)雙方將要達(dá)到頂點(diǎn)的階段，即顧客通過(guò)比較之后有了更全面的認(rèn)識(shí)，將要決定購(gòu)買(mǎi)

與否的關(guān)鍵階段。

也許有些顧客在比較之后就不喜歡這種產(chǎn)品了，也許有些顧客會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決定，還有些顧客在這時(shí)會(huì)猶豫不決，拿不定主意，此時(shí)就是營(yíng)業(yè)員表現(xiàn)的最佳時(shí)機(jī)——適時(shí)的提供一些有價(jià)值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心。

6、信任

在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭(zhēng)之后的顧客往往要征求（詢(xún)問(wèn)）營(yíng)業(yè)員的一些意見(jiàn)，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會(huì)對(duì)此產(chǎn)品產(chǎn)生信任感。影響信任感的三個(gè)因

素：

（1）信任導(dǎo)購(gòu)員

營(yíng)業(yè)員·的優(yōu)秀服務(wù)讓顧客產(chǎn)生愉悅的心情，從而對(duì)其產(chǎn)

生好感；

·顧客對(duì)營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)（產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)）非常信任，尤其是對(duì)其提出的有價(jià)值的建設(shè)性意見(jiàn)表示認(rèn)同，從而產(chǎn)生

信賴(lài)感。

（2）信任藥店

·大多數(shù)顧客（特別是老年顧客）較注重藥店的信譽(yù)。（3）信任品牌（廠家）

·年輕顧客多喜歡名牌產(chǎn)品。

·品牌企業(yè)值得信賴(lài)。

在顧客即將產(chǎn)生信任的階段，營(yíng)業(yè)員的接待技巧、服務(wù)用語(yǔ)、服務(wù)態(tài)度、專(zhuān)業(yè)知識(shí)就顯得非常重要，因?yàn)檫@些知識(shí)與銷(xiāo)售服務(wù)技巧直接關(guān)系到能否當(dāng)好顧客的參謀，使其產(chǎn)生

信任感。

7、滿足

顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定還不是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的終點(diǎn)。

因?yàn)轭櫩驮诟犊畹倪^(guò)程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情。如交款時(shí)營(yíng)業(yè)員如有不周到之處，即會(huì)引起顧客的不滿，甚至發(fā)生當(dāng)場(chǎng)退貨事情。因此，營(yíng)業(yè)員要自始至終保持誠(chéng)懇、耐心的待客原則，直至將顧客送別為止。滿足感，有

兩種：

（1）、顧客買(mǎi)到了稱(chēng)心的產(chǎn)品后所產(chǎn)生的滿足感；（2）、對(duì)營(yíng)業(yè)員親切服務(wù)的認(rèn)可所產(chǎn)生的滿足感；

另外，產(chǎn)品使用過(guò)程中的滿足感也至關(guān)重要。這種滿足感需要一定的時(shí)間才能體現(xiàn)出來(lái)，通過(guò)自己使用或家人對(duì)其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的看法來(lái)重新評(píng)價(jià)所做出的決定。

三、要與顧客一對(duì)一地溝通，營(yíng)業(yè)員就要學(xué)會(huì)了解顧客的購(gòu)物心理。

1、求實(shí)心理：

購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格：購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，只注重產(chǎn)品的服用天數(shù)和價(jià)格，不

注重產(chǎn)品的質(zhì)量。

顧客類(lèi)型：此類(lèi)顧客一般收入較低，支付能力不高，或是一

些老年顧客。

選購(gòu)產(chǎn)品：他們偏重選購(gòu)普藥產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)時(shí)比較謹(jǐn)慎，挑選時(shí)比較認(rèn)真，不易受到品牌和廣告宣傳的影響。

推銷(xiāo)：特別耐心、仔細(xì)、百挑不煩。

2、求廉心理：

購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格：購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)，對(duì)藥品價(jià)格特別敏感，專(zhuān)門(mén)選擇便

宜產(chǎn)品。

顧客類(lèi)型：此類(lèi)顧客經(jīng)濟(jì)收入、支付能力不高，有些收入不低，但有節(jié)儉習(xí)慣，希望少花錢(qián)治好病。選購(gòu)產(chǎn)品：偏重選購(gòu)價(jià)格低的特價(jià)產(chǎn)品。

推銷(xiāo)注意：側(cè)重介紹同類(lèi)產(chǎn)品之間價(jià)格的比較，使顧客感到你推薦的產(chǎn)品相比之下，確實(shí)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。

3、求名心理：

購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格：追求名牌產(chǎn)品，借此來(lái)顯示自己富有的地位。顧客類(lèi)型：此類(lèi)顧客一般收入較高，支付能力較強(qiáng)，中青年

居多。

選購(gòu)產(chǎn)品：選購(gòu)藥品時(shí)，只認(rèn)名牌，往往要最好的產(chǎn)品，不

在乎價(jià)格的昂貴。

推銷(xiāo)注意：態(tài)度要誠(chéng)懇，特別注意忍耐，切勿因?yàn)轭櫩偷倪^(guò)分自我炫耀而流露出不滿情緒，迎合他們的虛榮心，盡量向他們介紹知名廠家的高端產(chǎn)品。

四、顧客的分類(lèi)和接待技巧

在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，作為營(yíng)業(yè)員，我們需要顧客，要使交易成功，我們更需要了解顧客。針對(duì)不同的顧客，要

有不同的接待及推銷(xiāo)技巧。顧客類(lèi)型的區(qū)別及應(yīng)對(duì)方式：

探價(jià)和了解行情的顧客

一個(gè)商場(chǎng)，如果沒(méi)有探價(jià)的顧客，那可以看到什么情景？門(mén)可羅雀、冷冷清清，藥店中有一種“馬太效應(yīng)”。越是人流熙攘的藥店，大家越愿意進(jìn)，所以探價(jià)的顧客川流不息，對(duì)于

藥店有很大的好處。

切忌：當(dāng)顧客空手而歸時(shí)，營(yíng)業(yè)員忍不住皺眉、交頭接耳、小聲議論或態(tài)度由親切轉(zhuǎn)為冷漠。

應(yīng)該：A、當(dāng)顧客上門(mén)時(shí)，不可急躁地上前打招呼，當(dāng)顧客駐足時(shí)，拿起或注意時(shí)，先觀察他的表情態(tài)度，再輕聲招呼“請(qǐng)您隨便看”、“可以幫到你嗎？”

B．說(shuō)明產(chǎn)品時(shí)應(yīng)針對(duì)顧客最想了解的，最想聽(tīng)到的產(chǎn)品最大的特點(diǎn)加以說(shuō)明，否則再熱心也引不起顧客的熱情。結(jié)伴同行的顧客

顧客不是獨(dú)行而來(lái)，買(mǎi)藥往往是結(jié)伴而行，接待這類(lèi)顧客的決竅是：設(shè)法使不買(mǎi)藥的同伴站在自己的一邊，結(jié)成統(tǒng)一戰(zhàn)線。如當(dāng)顧客猶豫不決是，這時(shí)營(yíng)業(yè)員可以說(shuō)：“這位小姐（太

太、先生），你的朋友似乎沒(méi)辦法決定，不知你有什么高見(jiàn)沒(méi)有，依我看，這種產(chǎn)品……”，營(yíng)業(yè)員員征求同伴客人意見(jiàn)，使他感到自身受到尊重，自然覺(jué)得輕松，也樂(lè)于幫營(yíng)業(yè)員說(shuō)話，一些三心二意的顧客，在同伴的勸說(shuō)下就會(huì)下定購(gòu)買(mǎi)的決心。

目標(biāo)不明確的顧客

特征：這類(lèi)顧客看到會(huì)營(yíng)業(yè)員說(shuō)：“我只看看，今天不一定買(mǎi)。”此類(lèi)顧客在全部顧客中所占的比例較大。

接待技巧：對(duì)待這類(lèi)顧客的難度最大，此時(shí)要耐心，如果堅(jiān)持到最后，成交的可能性比較大，除了耐心，還要有說(shuō)服力

來(lái)幫助其選購(gòu)產(chǎn)品。

帶孩子的顧客

營(yíng)業(yè)員應(yīng)該懂得怎樣為顧客排憂解難，當(dāng)孩子出現(xiàn)無(wú)法處理的尷尬事情時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該盡力幫助處理并不言謝，有意借小孩接近與顧客之間的人際關(guān)系這種方法屢試屢驗(yàn)。見(jiàn)多識(shí)廣的顧客

應(yīng)付見(jiàn)多識(shí)廣的顧客的最佳訣竅：用優(yōu)于他們的商業(yè)知識(shí)以正確、易懂、富有感情的談吐向他們解說(shuō)，合格的營(yíng)業(yè)員應(yīng)

有能力說(shuō)明任何產(chǎn)品。

不知如何回答顧客時(shí)，應(yīng)表明態(tài)度“我剛來(lái)，還不太清楚，麻煩您稍等片刻，我立刻請(qǐng)別人來(lái)為您解說(shuō)”。如找不到可幫助的人也不可含糊其詞，坦誠(chéng)地向?qū)Ψ秸?qǐng)教以博得其好感。猶豫不決型的顧客

日常生活中，很多人員面臨各種選擇優(yōu)柔寡斷、百般躊躇，他們?cè)谔暨x產(chǎn)品時(shí)也猶豫不決，面對(duì)諸多產(chǎn)品難以取舍，對(duì)待此類(lèi)顧客，首先記住顧客最先注意、最多詢(xún)問(wèn)的那一款產(chǎn)品，根據(jù)其態(tài)度，留下些適合他們的產(chǎn)品再著重介紹其優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)顧客詢(xún)問(wèn)營(yíng)業(yè)員時(shí)，根據(jù)你所觀察出他最注意的一款，以自信的口吻對(duì)他說(shuō)“小姐（先生），我認(rèn)為這款最適合您！”

慎重的顧客

處事謹(jǐn)慎、凡事考慮得較為周到的顧客既為慎重型顧客。當(dāng)營(yíng)業(yè)員熱心推薦反而使顧客猶豫不決，遇到此種情況，參考“猶豫不決的顧客”。在顧客較慎重時(shí)，可先談一些說(shuō)明，比如不能讓價(jià)，但售后服務(wù)周到，引起對(duì)方購(gòu)買(mǎi)欲再催促其下決心，如客人故意說(shuō)其它藥店較為便宜時(shí)，此種情況應(yīng)先說(shuō)明價(jià)格絕對(duì)公道，然后嚴(yán)肅的說(shuō)：“請(qǐng)?jiān)俦容^看看”，切忌顧客回頭再買(mǎi)時(shí)擺出高姿態(tài)，應(yīng)保持殷勤有禮。沉默的顧客

一些顧客任憑您多殷勤，仍然金口難開(kāi)，因?yàn)檫@種“個(gè)性”很強(qiáng)的人一旦中意某品牌產(chǎn)品，通常成為永久的顧客。當(dāng)顧客進(jìn)店后，以“歡迎光臨”開(kāi)始，同時(shí)查看顧客談吐、表情、判定他為沉默型顧客后，營(yíng)業(yè)員應(yīng)自行后退，讓其“慢慢看”，若發(fā)現(xiàn)顧客全神貫注的注意某一款產(chǎn)品，這時(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)走到顧客身邊，但不宜太近，說(shuō)：“看到合適的產(chǎn)品沒(méi)有”，然后按剛才觀察所得，他所關(guān)心的產(chǎn)品，但不能勉強(qiáng)顧客發(fā)言，如顧客開(kāi)啟金口或點(diǎn)頭同意，表明此次出擊已基本成功，接下來(lái)的應(yīng)對(duì)訣竅是：態(tài)度從容、語(yǔ)調(diào)清晰、沉穩(wěn)。聊天型顧客

這類(lèi)顧客一般都是熟客，一進(jìn)門(mén)就天南地北地侃開(kāi)了，應(yīng)付

此類(lèi)顧客應(yīng)注意三個(gè)步驟：

1、根據(jù)賣(mài)場(chǎng)情況來(lái)衡量聊天的適當(dāng)時(shí)間，如沒(méi)其他顧客，不妨?xí)乘浴?/p>

2、覺(jué)得時(shí)間差不多了，可停止對(duì)談，做個(gè)聽(tīng)眾，偶爾以“的確”、“是嗎？”等短句回答，通常話題到這兒，便告一段落。

3、如顧客意猶未盡，可以把眼光掃在貨品上或突然插話“哎呀，我們新上了一個(gè)治療心腦血管累純中藥的專(zhuān)利產(chǎn)品，要不要看一下”，這時(shí)顧客便會(huì)自然地轉(zhuǎn)入購(gòu)物中。