銷售培訓心得體會

凡事不以成交為目的的銷售都是耍流氓；銷售是一個說服和被說服的過程，成交是銷售說服了顧客，不成交是顧客說服了銷售。說服是有方法和技巧的，是圍繞整個嚴密的邏輯體系，鎖住客戶思維。銷冠的三個自信是對項目樓盤自信、價格自信、生活方式自信。我們項目目前最主要的就是提高轉化率的問題，提高轉化率就是增加銷售人員的一個談判能力和談判技巧，而這些都可以去通過銷售技巧培訓來實現的。通過這次培訓，讓我對項目目前面臨的不足進行了新的認知，學習改變認知，認知導致結果，下面對課程學到的內容和調整方面做以下總結:

一、談客流程，通過寒暄摸清客戶核心需求

通過學習老師的課程，客戶到訪后并不是急于介紹項目。首先引導落座，進行家庭招待的情景模式，對客戶進行招待，淡化客戶對陌生環境警惕性，拉近與客戶的關系。畢竟都是陌生人，還需要贊美緩解尷尬的氛圍，可以贊美客戶的氣質、穿著、飾品等等，真誠的贊美是最好的開門鑰匙，客戶在被贊美的愉悅感中，很容易就會放松警惕。從而透露客戶的信息。不管是什么方式目的都是和客戶迅速拉近關系，贏得客戶的信任,為接下來的銷售售打下良好的基礎；贊美后找到與客戶的共性，只要能夠跟客戶找到3~5個共同點，就可以迅速拉近我們與客戶之間的關系.通過熱門事件進行有效溝通，閑聊過程中不要主動談及項目產品，通過閑聊了解到客戶的真實需求也是核心需求。如：您現在住的小區挺好的，怎么想過來看看房子呢？對于客戶目前的居住條件表示認同，即使不好也不能表現出來。通過客戶的回答摸清客戶的核心購房需求。詢問客戶要委婉目的性不能太強.二、客戶買的是生活方式，不是項目賣點或優勢指標

客戶買房子買的是什么？我想很多銷售人員會說，客戶買的是地段、學區、配套、物業、環境？其實客戶買的是生活方式，而我們賣的不是房子賣的是生活方式。銷冠要做的是把客戶的需求和樓盤的生活方式結合起來，改變客戶的心理預期。客戶的訴求點就是買點也就是項目的賣點，從賣方視角切換到買方視角，比如客戶想讓孩子上學，并不是一味的說我們的學區有多好，而是我們的學區可以給客戶帶來什么樣的好處和利益。我們的學區可以讓孩子贏在起跑線上，升入重點初中和高中的幾率更大，考入重點大學的機會就更大。即使學區不好，但離小區最近吧。孩子正在長身體的時候，每天多睡10分鐘，對孩子影響都很大，孩子在路上一分鐘就少睡一分鐘，交通安全隱患也會減少。通過強調客戶得到利益和好處，從而激發客戶的購買欲。

三、客戶異議處理，首先認同客戶，再去處理異議

你們項目的地理位置太偏了。其實聽到的時候我們都會去辯解，我們項目不偏呀。與客戶爭辯是非常忌諱的事情，在辯論場上贏得客戶就意味著生意場上失去了客戶，應該通過自己的努力創造一個和諧、融洽的談話環境。首先自己要認同，是啊，王姐我很認同你的觀點，在目前來看的話，我們這一個位置確實有一點點偏。一看您就是一個非常有眼光的人，關鍵是您看：第一我們項目的話正處于這一個往東發展的一個區域，我們正處于這個區域上，第二政府已經斥資1.2億在這里修建寧陽最大最有特點的復圣公園。第三文廟政府就在我們的東邊，你還覺得我們這里偏嗎？

四、主動帶客戶逛配套

在以后談客中要求每一名銷售人員必須要帶客戶在項目周邊逛一下，通過實地查看項目配套，會加深客戶對樓盤的好感以及記憶點。在整個談判過程中爭取更多與客戶溝通交流機會，拉長整個談客時長，了解客戶更多信息。在區域講解以及沙盤的講解配套時，文字以及數字在客戶腦海中不會產生任何的觸動，尤其鄉鎮客戶在不了解項目位置以及周邊配套時，更要帶客戶去項目周邊一一給客戶介紹項目配套。我們項目的看房路線：從售樓處出發——看到二期商業介紹商業配套以及中海品牌—第三小學重點介紹（三期內一年級）——沿河街角公園以及復圣公園——主動提及競品項目，為后期談判埋下伏筆（明褒暗貶）——帶看工地現場——帶看商業配套新時代廣場——寧陽職教中心、四中——實驗幼兒園（突出寧陽最好的公立幼兒園）——返回售樓中心，這就是遛馬策略。任何客戶你只要能將接待時間有限拉長，逛街都能變成業主。談客時間60分鐘是門檻線，90分鐘是喜歡線，120分鐘是成交線。在價格談判前至少有效接待60分鐘以上。接待時間保持在90分鐘以上必成銷冠。

五、逼定成交方法

這堂課講了成交的幾個方法，第一招免費成交和化整為零成交法、第二招心錨成交法、第三招后悔成交法、第四招恐怖成交法：

1、第一招免費成交法:

銷冠賣房，房子都是送給客戶的，客戶買的不是房子本身而是房子背后的價值。一套200萬的房子，只講到了100萬的價值，客戶肯定不會成交。通過學習梳理了5個談判技巧：①首先承認項目房價高，總價貴（是呀我們的房子看起來確實是有點貴）；②再次確認客戶的核心需求以及對應的價值點；（您買房子就是為了孩子上學，讓孩子有個好未來是嗎？）③計算價值點給客戶帶來的價值；④用價值減掉價款；⑤逼問客戶，沒有讓客戶多花錢，還多賺錢。那還猶豫什么呢？

例：我：張姐，您好；房子選好了，價格也能接受是嗎？

張姐：小寧呀，價格還是有點貴呀？

我：是的張姐，我們項目看起來價格確實不便宜。您買房是為了孩子上個好學校是嗎？您認為上這個學校成績會好一點，還是現在的這個學校成績會好一點？

張姐：肯定這個學校成績會好一點？

我：成績好一點，意味著考個好大學的機會是高一點還是低一點呢；

張姐：高一點；

我：那將來找個好工作的概率是高一點還是低一點呢；

張姐：當然是高一點了；

我：比如說，將來孩子211大學畢業，找工作一個月大約10000元，普通大學一個月也就5000元，一個月多掙5000元，一年就多掙60000元，工作30年，就多掙180萬，您看 看這套房子就150萬，您看180萬減掉150萬，張姐您看看，這套房子沒有讓你多花錢，還讓你多掙了30萬。您覺得值不值，這房子是不是免費送給您的。

顧問顧問，要顧得上問。通過提問打破客戶思維鏈，讓客戶跟我們走，鎖住客戶思維，從而讓客戶心甘情愿的交錢認購。

市場競品項目越來越多，競爭越來越激烈，客戶對比價格心態明

顯，我們項目比其他項目貴，可以通過化整為零成交法更好的解除客戶對價格的異議。化整為零通俗易懂，通過價格計算平均到每一天。3大技巧要點：①承認比其他項目貴并計算到底貴多少；②用公式計算，用總差價除以年除以月除以日；③逼問客戶，確定客戶購房需求；實用提問句貫穿整個談客過程；

例：本項目比其他項目貴500元/平，120平方房子為例，總價貴

了60000元；確實是我們比競品項目貴了60000元，但是您買房的需求和初衷都是為了孩子上我們這邊的學校，都是為了孩子謀一個好前途。60000元產權是70年，一年多花857元，一個月多花71元，一天多花2.3元，為了孩子的前途，一天2.3元都舍不得花，這是愛孩子嗎？這說得過去嗎？

化整為零成交法，對所有的銷售行業都適用，學會成交法，人人都可以成為銷售高手；

2、第二招心錨成交法：

心錨就是看到某種東西或情景不管是好還是壞，有種奇妙的不舒服的感覺；簡單來講，吃某種東西吃傷了就是心錨。心錨成交法就是通過連續刺激客戶心錨解除客戶對房子的任何異議，已促進客戶下定的決心。客戶的心錨就是①客戶最喜歡的項目的價值點及帶來的價值。②客戶急需逃離的痛苦（客戶買房是為了和老人分開住，婆媳矛盾就是急需逃離的痛苦）；

櫻桃樹的故事想必都知道，櫻桃樹就是錨點，當夫妻兩人對房子有異議時，銷售人員通過不斷強調櫻桃樹，將夫妻的注意點都集中在那棵櫻桃樹上，最后這對夫妻花了50萬元買下這顆“櫻桃樹”。要想成功的把房子銷售出去，必須找到客戶心中的“櫻桃樹”也就是錨點。心錨成交法5大技巧要點：①從客戶核心需求中找到客戶的心錨；②圍繞著客戶的心錨而展開；③承認客戶異議；④標準公式：是的……關鍵是……⑤逼問客戶：既然你買房就是為了孩子上學，那你還猶豫啥呢？所有的異議都是為客戶心錨服務的。

3、第三招反悔成交法：

反悔成交法主要針對的是當客戶對價格有異議時，對已經申請下來的優惠遲遲不下定時。比如9900元的房子，客戶要求價格申請到9800元。找到領導把價格申請下來后，客戶又反悔要求價格9700。銷售反悔之前答應的條件，第二天：張姐呀，不好意思，我昨天剛上班，不知道價格上調了200元/平，我們經理把我好一頓訓。張姐：什么，昨天說好的價格是9800元，你等著我，我馬上過去。客戶到訪后，銷售和案場經理開始道歉：張姐呀，您別生氣呀，這個價格確實是搞錯了。上周剛上調的價格，這幾天小寧也沒上班，確實是不知道。案場經理當著客戶的面，罵銷售。這時客戶要求爭取昨天的價格9800元。通過案場經理和銷售的配合，客戶在原申請的價格成交；（注：建議兩年以上的銷售用此招）

4、第四招恐怖成交法：

通過講一個個和客戶目前狀況緊密相關的故事，把故事主角變成顧客，把顧客帶入一個場景，讓顧客進入情景之后，把他的感受跟思想被改變，于是就很容易成交。

無敵的銷售賣痛苦，通過一個個的悲痛的故事和案列帶入客戶一個恐慌的情景。恐怖成交法在保險行業應用的比較廣泛。銷售的素材通過故事講解出來。學會賣痛苦是銷售的最高境界。

非常感謝公司提供的這次學習機會，拜讀《大賣》這本書認

識到劉校長，在網上也聽過劉校長的直播公益講課，劉校長非常喜歡講故事和案例，所有的場景都以故事情節來說來體現，銷售技巧通俗易懂實用性強，讓我們不斷成長。再次衷心的感謝劉校長。結合目前項目情況感悟非常深，成交如同打麻將，沒有必勝，但你每把都想贏。通過這次課程的學習，淺顯的心得認知，分享給每一位同事，學以致用。

2021，下半年打工人加油！

2021年7月5日