第一篇：銷售精英優(yōu)秀經紀人培訓方案!

培訓方案

第一步——房產經紀人要懂得以下詞語的含義

一、房屋置換代理公司的含義？

房屋置換代理是指房地產經紀人受房屋所有權人或公有房屋使用權人委托，將其依法擁有的住房進行置換的行為。房屋置換代理公司俗稱房產中介，是聯系房屋買賣雙方，撮合買賣交易的機構。

二、什么是房地產經紀？

房地產經紀是指以收取傭金為目的，為促成他人房地產交易而從事居間、代理等經紀業(yè)務的經濟活動。

三、房地產經紀人的概念？

房地產經紀人是在房屋、土地的買賣，租賃，轉讓等交易活動中充當媒介作用，接受委托，撮合，促成房地產交易，收取傭金的自然人和法人。

四、什么是一次性付款？

一次性付款是指：房屋購買人在合同約定的時間內，一次性付清全部的房價款，房屋出賣人則同時轉讓房屋的所有權。

五、按揭付款的概念和方式？

“按揭”具有房地產抵押及分期還款兩層含義。指銀行向具有完全民事行為能力的自然人發(fā)放的用于購買自住住房，并以其所購產權房為抵押物，作為償還貸款的保證，按月償還貸款本息的一種貸款方式。分為住房商業(yè)性貸款（簡稱商業(yè)貸款）與個人住房公積金貸款（簡稱公積金貸款）。具體地說，按揭貸款是指購房者以所購得的房屋作為抵押品而從銀行獲得貸款，購房者按照按揭契約中規(guī)定的歸還方式和期限分期付款給銀行，銀行按一定的利率收取利息。如果貸款人違約，銀行有權將房屋收回。

第二步——經紀人要具備哪些專業(yè)知識

一、要掌握房地產開發(fā)投資，以及與之相關的市場研究、開發(fā)程序、項目可行性研究、工程建設與竣工驗收、資金融通、市場推廣。

二、要熟悉建筑基礎知識，了解建設工程全過程。

三、要熟悉轉讓、抵押和租賃的條件、程序及具體規(guī)定，以及產權產籍的一些基本知識。

四、要掌握房地產價格評估的理論和實務。

第三步——懂得房屋的主要銷售名稱含義

1、商品房，是指由房地產開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設并出售、出租的房屋。

2、房改房，已購公有住房，是指城鎮(zhèn)職工根據國家和縣級以上地方人民政府有關城鎮(zhèn)住房制度改革政策規(guī)定，按照成本價或者標準價購買的已建公有住房。按照成本價購買的，房屋所有權歸職工個人所有，按照標準價購買的，職工擁有部分房屋所有權，一般在五年后歸職工個人所有。

3、存量房，是指已被購買或自建并取得所有權證書的房屋。

4、集資房，由國有單位出面組織并提供自有的國有劃撥土地用作建房用地，國家予以減免部分稅費，由參加集資的職工部分或全額集資建設，房屋建成后歸職工所有，不對外出售。產權也可以歸單位和職工共有，在持續(xù)一段時間后過渡為職工個人所有，屬于經濟適用房的一種。

5、經濟適用住房（平價房），是指根據國家經濟適用住房建設計劃安排建設的住宅。由國家統一下達計劃，用地一般實行行政劃撥的方式，免收土地出讓金，對各種經批準的收費實行減半征收，以城鎮(zhèn)中、低收入家庭住房困難戶為解決對象，通過配售形式供應，出售價格實行政府指導價，按保本微利的原則確定。

6、微利房，亦稱微利商品房，指由各級政府房產管理部門組織建設和管理，以低于市場價格和租金，、高于福利房價格和租金，用于解決部分企業(yè)職工住房困難和社會住房特困戶的房屋。

7、安居工程住房，是指直接以成本價向城鎮(zhèn)居民中低收入家庭出售住房，優(yōu)先出售給無房戶、危房戶和住房困難戶，在同等同件下優(yōu)先出售給離退休職工，教師中的住房困難戶，不售給高收入家庭。成本價由征地和拆遷補償費、勘察設計和前期工程費、建安工程費、住宅小區(qū)基礎設施建設費（小區(qū)級非營業(yè)性配套公建費，一半由城市人民政府承擔，一半計入房價）、1%—3%的管理費。貸款利息和稅金等7項因素構成。

8、解困戶住房，是指各補地方政府為解決本地城鎮(zhèn)居民中特別困難戶、困難戶和擁擠戶住房問題而專門修建的住房。

9、廉租住房，是指政府和單位在住房領域實施社會保障職能，向具有城鎮(zhèn)常住居民戶口的最低收入家庭提供的租金相對低廉的普通住

房。

第四步——了解按揭貸款的收費項目

一、中介的收費項目

1、服務費——房屋成交總額的百分之二

2、代辦費——房屋貸款額度的百分之一點五

二、銀行的收費項目

1、評估費——總房款￥50萬以內的收一千元，總房款￥50萬以外的收二千元。

2、資金監(jiān)管費——收取房屋成交總房款的千分之四。

三、產權處的收費項目

1、產權證更名費——按平米計算

2、他項抵押費——500元左右

第五步——申請公積金貸款人需具備的條件

1、本市常駐居民，單位和個人連續(xù)繳存公積金一年以上。

2、貸款人的貸款到期不得超過法定退休年齡。

3、必須購買長春市區(qū)范圍內有產權證的住宅，房齡不超過十五年。

第六步——一次性付款和按揭付款買賣雙方需要的證件

一次性付款買賣雙方需要的證件：

賣方：夫妻雙方的身份證、戶口本、結婚證產權證、土地證（沒有土地證的房屋也正常交易）。

（注：離婚的出具離婚證或離婚調解書。）

買方：身份證和戶口本。

按揭付款買賣雙方需要的證件：

賣方：夫妻雙方的身份證、戶口本、結婚證、產權證、土地證（沒有土地證的房屋也正常交易）。

（注：單身的開具單身證明，離婚的出示離婚證或離婚協議。）

買方：夫妻雙方的身份證、戶口本、結婚證、薪資證明。

（注：單身的要出示單身證明）

第七步——經紀人要學會打電話，聊房源

經紀人就是利用信息制造利潤，信息就是我們最主要的資本。經紀人頭腦里要有一個概念：只要有房屋，就有買賣；無論什么樣的房屋，只要有賣就有買。

一、怎么通過電話聊房源：

您好！——您某某處的房子要出售嗎？——這是正房嗎？——有產權證嗎？——是單證還是雙證的——是否把山——是否臨街——屋內有沒有裝修（是簡裝還是精裝）——價錢可以浮動嗎——可以按揭嗎——您能具體說一下是幾棟幾門的嗎——這房子什么時候能看（做到在第一時間看到房子）——如果不同意經紀人代理：我的客戶挺準的，如果看好了，他今天就能給你交定錢；或我這有一位準客戶，我?guī)催^幾套房子，也知道他大概想要什么樣的，我可以先幫他看一下，我看沒什么問題的，他應該也能相中——問客戶‘您貴姓’（再次通話時，準確的稱呼會讓客戶更愿意接受你）——記錄準確聯系方式——把詳細信息整理到房源本上——去看房

第八步——房產銷售流程

一、搜索房源

通過以下幾種途徑找出房源：

1、電腦網絡——各房產網站（如搜房網、趕集網、58同城）

2、報紙——房地產報、房周刊等

3、跑盤——房屋的窗戶上，小區(qū)板報上，各物體上粘貼的售房條。各小區(qū)的具體位置，價位優(yōu)點等。

二、約房主看房

1、了解房屋的詳細信息情況，包括房屋的具體位置、樓層、戶型、面積、朝向、產權情況、是否把山或臨街、有無裝修、能否按揭，要詳記房主的聯系方式。通過核實房屋信息，加深對每套出售房屋的印象。

2、定期電話回訪，確認房屋是否已售出，做到能夠第一時間更新和掌握有效房源。

三、尋找客戶

第一時間發(fā)布得到的房源信息，讓有意向買房的客戶主動給你打電話。發(fā)布售房信息的渠道可分為：網絡發(fā)布、報紙發(fā)布、跑盤貼小條。

四、約客戶看房

1、接到客戶來電，要詳細介紹客戶所詢問房屋的具體情況。在客戶大致認可后，第一時間約出售方，讓準意向的客戶看房。做到抓住準客戶，不錯失、不漏掉一個。切記：看房前要通知客戶攜帶身份證，必須讓欲購房者簽購房認可書，避免買賣雙方私下交易。

2、只要客戶對所看房屋有意向，經紀人就要加緊時間跟進，爭取最快時間簽約。如客戶對所看房屋不滿意，經紀人要盡快找出與其相匹配的房源。

五、把準意向客戶和出售方約到公司

1、洞察到客戶對所看房屋有意向，大致認可房屋出售價格，要以經紀人專業(yè)的方式技巧，約買賣雙方回到公司，讓經理協助談單。

2、在買賣雙方對房屋出售事項商談無異議的情況下，第一時間簽署房屋買賣居間合同，并交付定金。同時確認房屋產權證，產權人的身份證和戶口本。

六、售后服務

1、經經人要有詳細筆記，記錄你所銷售出的房屋詳細情況，買賣雙方電話，確保交易過程中你能第一時間聯系上買賣雙方，做到任何事情不被動。

2、對售出的房屋做好售后服務，確保各項費用無拖欠。如有欠費，查出后通知出售方結清，并再次確認。

3、各項費用指：采暖費、物業(yè)費（大物業(yè)、小物業(yè)）衛(wèi)生費、有線電視費、電話費、水費、電費、煤氣費。

七、更名過戶

1、經理或各組長協助買賣雙方到房產檔案館調檔，確認檔案無誤，能正常更名過戶。檔案有誤，要先到各單位房產處進行核實更改。

2、買賣雙方帶齊要件，在房屋買賣居間合同限定的日期內進行更名過戶，經紀人要做到全程協辦。

3、受理單要先由經紀人保管，在買方給賣方打完全款，賣方給買方出據收款憑證后，方可交給買方。

4、記下取證日期和受理單號，在十個工作日后，協助買方取證。

5、貸款的房屋要先評估后更名過戶。

八、貸款房屋流程如下：

1、先到銀行遞件、審核，銀行對房屋進行評估。

2、買賣雙方到銀行簽借款合同。

3、買方準備首付，同時賣方的錢資金托管，等銀行通知更名過戶。

4、十個工作日取產權證，給賣方釋放首付。

5、買方到產權處走抵押。

6、十五個工作日取他項權力證。

7、他項權力證下發(fā)后銀行給釋放尾款。

（整個流程大概需要四十個工作日左右）

第九步——房產經紀人如何培養(yǎng)客戶

一、經紀人在日常接觸的客戶中，成交的客戶畢竟是少數，有很大一部分客戶都不能馬上做出買房的決定。對于一個經紀人來說，這部分客戶絕不能放棄，還要保持聯絡，使之成為潛在客戶。這也是經紀人業(yè)務拓展重要的資源。

二、作為一個房產經紀人，你主要業(yè)績是靠你的客戶維護帶來的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服務你會建立起強大的客戶網絡，獲得更多的推薦業(yè)務，使業(yè)績得以質的飛躍。但是如果我們只是膚淺的應付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業(yè)績也停滯不前。做好客戶跟蹤，獲得優(yōu)質的客戶推薦，對于經紀人創(chuàng)造好的業(yè)績來說尤為重要。售后服務可以為經紀人培養(yǎng)“終身顧客”，進而創(chuàng)造“終身價值”。

三、做好客戶跟蹤

1、初期建立良好堅實的客戶基礎：

搭建你堅實的業(yè)務基礎，必須從房源、客源一點一滴做起，積少成多，由量變最終轉為質變。有些經紀人認為，房地產作為一個大宗商品，普通老百姓大多只能消費一次，不會重復購買，為此對那些已經購買了房子的客戶就不再加以重視。其實，很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子，但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源——他們可以幫你介紹客戶。此外，也不能否認有些客戶確實有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。建立一個完善而詳盡的客戶購房相關檔案：購房范圍、樓層、戶型、平米、付款方式、姓名及聯系電話。

2、對客戶進行分類

A類客戶的定義：對于A類客戶經紀人一定要時常跟進，取得客戶的認可，對其匹配的房源一定要到位、準確。由于這類客戶購房意向

明確，對其滿意的房屋要加緊跟進，爭取最快時間簽約。

B類客戶的定義：對于B類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經常引導客戶，明確客戶的購房意向。可先試探性推薦幾套有可比性的房源，供其挑選。當經紀人清楚了客戶的購房意向時，再引導客戶遇到適合的房子要下決心去購買。（可以用適當的刺激方法，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺得是由于自己沒有抓緊時間而導致的結果，這樣下次的溝通中這類客戶對于經紀人就十分信任了，這樣經紀人操作范圍就更大了。）

C類客戶的定義：對于C類客戶，由于市場上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯系，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當有滿足其要求的房子出現時，一定要立刻下決心購買。（注意：不要自我設限，也可以適當引導，C類客戶也可以轉

變成為B類和A類客戶。）

3、客源管理方法

1）建立客源檔案，詳細記錄客源信息。

2）區(qū)分客源類別，為A類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。

3）定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯系，掌握他們的需求及意向轉變。

4）回訪已經成交的或關系比較好的老客戶。

5）培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產，我們是在為他們提供方便。

6）將最新的市場行情、法律、法規(guī)、及時的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關系。

總結：深層了解客戶的需求；經紀人匹配房源要精準；經常和客戶溝通，關注客戶的變化。

4、有效客源分為三種，怎么服務？

a.實在客戶，有明確購買欲望，而且選擇地點、戶型價格，極為準——70%時間用在追蹤服務。

b.潛在客戶，有明確購買欲望，但選擇方向不明確——20%時間追蹤服務。

c.沒有明顯購買欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶——10%時間用在追蹤服務。

房源信息、準客戶是有時效化的，時間就是金錢。及時有效的開發(fā)與消化有效房源及客源，保證房源信息與客戶有效的過濾。

5、做本區(qū)域不動產方面的專家，——因為專業(yè)才值得信賴。

1）硬件——外在儀表、談吐、銷售工具（專業(yè)表格、文件類、數拍照）。（記住：沒有第二個機會能改變客戶對我們的第一印象。）

2）軟件——具有豐富的房產方面的相關知識：業(yè)務知識，金融知識，權證知識，法律知識，投資理財，公司強大的銷售網絡平臺。

3）提供專業(yè)的服務——解決客戶的疑難——超越客戶的期望——贏得客戶的信賴——產生對你的信任——心甘情愿付出。

4）做不動產專家應達到的目的：讓客戶他或他身邊的朋友，只要有房產方面的需求，第一個想到的就是你。

5）客戶跟蹤必須提供最優(yōu)質的銷售服務：永遠多做一點，從細微入手；了解客戶需求的迫切性；對客戶永遠要有耐心；超越客戶的期望。

6）客戶跟蹤從哪些方面入手：

A、要持續(xù)、有效的跟進和聯系。

B、了解客戶的購買進程及最新的購房需求。

C、向客戶匯報待看房屋情況。

D、經常向客戶通報市場信息。

E、主動的接受客戶咨詢，消除客戶疑問。

F、有樓盤的最新消息時，第一時間告知你的客戶

G、與客戶建立朋友似的關系，人們總是喜歡同他們熟識值得信賴的人做生意。

7）怎樣建立朋友關系？

1真誠相待，高度信任讓客戶相信與你相處就像跟保險公司打交道一樣保險。○

2找到彼此共同興趣愛好，產生共鳴。○

3樹立良好的各人品質——熱情，自信，敬業(yè)。○

4多為客戶的利益著想。○

第十步——了解房屋交易辦公處地點

1、長春市房產交易大廳——大經路一零三中學對面。

2、長春市住房公積金管理中心——東朝陽路與同志街交匯處。

3、汽車廠房產處——錦程大街與長青路交匯，老干部活動中心院內。

4、長春市房產檔案館——大經路與北安路交匯二實驗學校旁邊。

5、長春市政務大廳——湖西路和普陽街交匯，格林夢水鄉(xiāng)對面。

第十一步——經紀人在公司應該怎么做

1、經紀人之間要互敬互助，用你仁義的心去對待每一個同事，你的付出終會有回報。你在公司朋友多了，信息也就多了，業(yè)績也會更`好。

2、經紀人在客戶面前說話，必須把握尺度和分寸。

3、愛護衛(wèi)生，珍惜值班人員的勞動成果。

4、在公司不玩任何網絡游戲，不賭博。

5、要準確的知道你值班的日期，七點半之前把公司衛(wèi)生打掃干凈，并保持公司全天衛(wèi)生清潔。

6、經紀人有事不能到公司值班，要提前一天向經理請假，找人代替值班或依次往下輪流。

7、值班的經紀人在值班時有事臨時外出，要先請示經理，并交接好手中工作，做到不怠慢任何一個客戶。

8、`最后一個離開公司的經紀人，一定要檢查好電源和門窗。`

第二篇：銷售精英培訓心得

銷售培訓體會

目達奔

受市場供需矛盾影響，目前化肥化工銷售市場平淡，產品銷售壓力加大，銷售人員大多數會表現兩種狀態(tài)：一是緊迫忙碌，去想辦法積極進取完成任務；二是麻木茫然，尋找借口消極等待失敗結果。作為一名合格的銷售人員，無論銷售市場如何變化，要想圓滿完成任務，獲得成功，一定要擁有一顆永不認輸的上進心，一定要擁有一顆精益求精的責任心，一定要擁有一顆戰(zhàn)無不勝的自信心，一定要擁有一顆無比強烈的企圖心。

首先感謝公司及領導在公司運營資金緊張、銷售壓力巨大的情況下，抽出時間和精力，花費資金聘請優(yōu)秀培訓講師、專業(yè)團隊績效提升教練鄭時墨老師給我們銷售公司全體銷售人員進行專業(yè)銷售學習培訓。兩天全天的學習和鍛煉，讓我們重新認識和了解了銷售精英的素質要求，了解了什么是“攻心式”銷售，如何掌握良好銷售的步驟和流程，掌握如何與客戶快速建立信賴度及快速識別客戶心理的方法，學習有效解決客戶抗拒點技巧及業(yè)務談判說服技巧等。通過學習培訓，大大開闊了我的視野，有效的提高了我的銷售技能，更加明確了我的前進方向，為個人職業(yè)化發(fā)展增添了新動力。

通過培訓學習，結合目前個人工作實際及部門實際，個人覺得要想做好銷售工作、保障部門銷售目標順利實現須做好以下幾點：

一、實現三個統一，打造團隊特定文化

三個統一即統一思想、統一口徑、統一模式。統一思想就是統一

目標思想、統一核心價值，只有接受一個思想，一個目標，工作起來才能按部就班、有條不紊，而統一思想要靠一名大家共同信任的導師，大家都情愿跟著他朝著共同的目標前進，就好像我們聽課培訓一樣，不是老師有萬般能力，而是我們統一了思想去接受培訓。統一思想針對是企業(yè)部門內部，所謂統一口徑、統一模式主要是對外銷售工作而言，統一思想是干好工作的前提，在業(yè)務操作過程中，上級把決策定完之后，具體對客戶執(zhí)行中，一定要結合實際宣傳到位，同一命令，不同人傳達，如何保證最終如出一轍，唯有統一口徑是最佳選擇。業(yè)務人員對客戶是多對多的關系，如何讓不同業(yè)務人員與不同客戶的關系溝通到位，相處和諧，需尋求一種模式，即一種適合自身發(fā)展的成功操作模式，采用成功模式與客戶共同協作，最終到達銷售人員不論怎么變。對外模式相對統一，使企業(yè)與客戶關系相對穩(wěn)定。實現三個統一，目的是形成規(guī)則，大家共同協作完成部門任務，從而增添團隊活力，打造適合自身發(fā)展的團隊文化。

二、訂立工作目標，提前充分準備，明確銷售分工

目標就是方向，有了目標就有前進的方向。公司有公司的目標，部門有部門的目標，個人有個人的目標，最理想的狀況就是個人目標實現促使部門目標實現，部門目標實現促使公司目標實現。因此要相對明確分工，共同分享勝利成果，共同承擔失敗責任，在銷售壓力面前，增強銷售動力，動力加強了才能創(chuàng)造佳績。

三、立即付出行動

行動是走向勝利、實現目標的關鍵一步，有了統一的思想、統一的口徑、好的模式，又有了明確的分工及目標，立即付出行動才是檢驗個人是否具有執(zhí)行力，才能實現目標任務達成。

四、定期思考總結

不管是市場情況好壞？不論任務完成與否？我們都應定期進行總結，肯定自己做出的努力，取得的成績，改正錯誤的做法，改進工作的不足，對失誤進行認真分析研究，吸收并保持積極的思想及做法。去除消極的思想和辦法。最終使個人保持樂觀自信的心態(tài)，有動力積極主動的干工作，使部門保持和諧暢通，有活力高效愉快的完成目標。

復合肥部

第三篇：銷售精英

銷售精英十大必備要件

1.會哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務員開始做業(yè)務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你那個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止，其實，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？

2.應該釣魚，不是撒網。跑業(yè)務時最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎？我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務的，我會選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額，我們再轉到別的行業(yè)，復制它，就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的釣，很舒服。

3.膽大、心細、臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是：膽大、心細、臉皮厚。其實做業(yè)務就像追女孩子一樣的。

4.談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題，其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近，在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章****回傳給他，所以我們只要和業(yè)務之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題最好。

5.一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣，發(fā)現客戶就像我們發(fā)現一個心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真正結婚了，就要認認真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應該給點時間客戶和我們，互相考察一下信用，服務等等。

6.做業(yè)務不要愛面子。業(yè)務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。

采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

2關于細心有兩點：

對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現金，他肯定會賴帳，如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好，你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

對客戶而言，要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好拉。

3.關于業(yè)務員本身。很多人覺得，業(yè)務員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了，可是勤能補拙，我剛跑業(yè)務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了，我經常對業(yè)務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了，所以業(yè)務的辦公室在廠外。

4.關于業(yè)務要不要給回扣。這是最頭痛的問題，我之前也在阿里發(fā)了一些關于回扣的帖子，朋友的跟貼也是見人見智，個說個有理。大家有興趣可以看看，我個人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進去，或者做不進去。如果真正是憑質量，和價錢做進去的客戶，如果在服務等方面在好點的話，做的機會更多一點。你想你能永遠的滿足采購的心嗎？如果你的產品是很有優(yōu)勢，別人就是給回扣，就很難在產品上有什么高價值了，而且采購的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價做進來。

5.關于業(yè)務員炒單。我也發(fā)了很多帖子，也有很多人議論。我個人認為，在職時不要炒單，我們做人要做一個正直的，有原則的人，炒單并不會給你增加多少額外收入，反而會搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你。

成功銷售的能力，與你的客戶質量直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產品或服務的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產品和服務的人。

以下 10 條“營銷圣訓＂是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時。

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。

如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯系到了最有可能大量購買你產品或服務的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質量的，多打總比少打好。

三、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。

電話做銷售應該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

四、在打電話前準備一個名單。

如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

五、專注工作。

在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多，就會變得越優(yōu)秀。

推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)＂。你將會發(fā)現，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。

六、如果利用傳統的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。

通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

如果這種傳統銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中

午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。

七、變換致電時間。

我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統。

你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。

九、開始之前先要預見結果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話后就停下來了

第四篇：地產銷售精英培訓術

地產銷售精英培訓術

房地產行業(yè)經過了比實力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競爭正漸漸地轉變?yōu)橛捎布母偁幧壍杰浖母偁帯Ｒ虼似髽I(yè)在做好硬件方面的有關事項之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現在房地產軟件戰(zhàn)斗中的核心隊伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。戰(zhàn)斗前的準備——培訓將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關鍵要素。

步驟一：地產精英需要技術的培訓

隨首產業(yè)結構、科技時代、消費模式、社會價值觀等諸多方面的變化，服務的技術和素質要求成為確保服務質量的關鍵。提高技術水平，改善服務技巧是各個服務機構的核心工作，因此，學習、學習、再學習、培訓、培訓再培訓成了我們日常管理的最重要的一個環(huán)節(jié)。策略A：培訓的三大要戰(zhàn)剖析

1、銷售技巧、服務技能、禮儀、結構、建筑、設計、風水等專業(yè)課程和相關的法律法規(guī)等專業(yè)培訓，面向全體員工。

2、財務會計、經濟分析、計算機、網絡、心理學等管理技能培訓，主要面向公司擬培養(yǎng)的業(yè)務骨干。

3、會議組織、溝通與交流方式、績效評估、合作與效率、銷售組織與管理等領導技巧方面的培訓，主要針對公司業(yè)務骨干與中層干部。

培訓的目的就是為了整合目標與理念、提高素質、統一行動和提高效率。對于服務機構來講，效率是第一位的，員工也是第一位的。有了一大批技術能手成為公司的業(yè)務骨干，公司的發(fā)展就有基本的保障。策略B：培訓計劃的探討

1、培訓工作的戰(zhàn)略思想

緊緊圍繞中心工作目標來規(guī)劃全年工作，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局，在培訓養(yǎng)人才大事上始終不懈怠。通過循序漸進的培訓方式，將知識轉變成技能，將要求轉變成素質，將技能與素質化為財富，培養(yǎng)一批地產精英，為公司更上一個臺階做好人才儲備。

2、培訓工作目標

培養(yǎng)骨干人才，適應公司成長； 建立學習團隊，營造成功環(huán)境； 形成培訓模式，弘揚企業(yè)文化。

3、培訓任務

通過培訓，普遍提高管理者管理水平和業(yè)務人員的專業(yè)技能；建立和完善新員工培訓體系、管理者技能培訓體系，業(yè)務技能培訓體系、能力與素質提升體系；形成良好的學習氛圍和習慣，建立一支學習能力、適應能力、應變能力和操作能力強，對公司忠誠的員工隊伍。

4、培訓方式

采取部門培訓、普通培訓、骨干培訓和高級培訓相結合的方式進行。部門培訓是部門員工均必須參加的培訓，主要內容以提高專業(yè)技能為目的來設置；普通培訓是為全員設置的交流培訓，主要學習討論公司規(guī)章制度，優(yōu)質服務課程以及多元化法律專題講座和多種咨詢服務，檔案建設技巧等課程；骨干培訓是為公司的中流砥柱——骨干員工所設置，課程的內容是圍練能力提高和素質訓練來進行；高級培訓為部門負責人設置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。

骨干培訓名單由培訓門負責人審批，報辦公室培訓主管備案；高級培訓名單由總助審批，報辦公室培訓主管備案。普通員工參與骨干和高級培訓均須通過審批程序來進行。

培訓形式有教授、講座、調研、模擬、考試、參觀、考察、深造等。培訓師資包括公司培訓的專職培訓人員，公司合格的管理者以及外請的專家、教授以及同業(yè)資深人士。策略C：考核的辦法

1、培訓采取學分制，參加不同的培訓須得到相應的學分。三級職員一年須滿60分，二級職員須個滿75分，一級職員須修滿90分，部門助理以上負責人須修滿105分。

2、配合一線專業(yè)需求，部門培訓設置“發(fā)牌制精英課程”。課程每6個月循環(huán)一次，學習完后，經考核通過發(fā)給“資格認證書”。評估部、交易部、市場管理部、策劃部、信息研究部人員持證上崗。

3、對于培訓效果每一季度考核一次。不參加考核者一次做曠工半天處理，考核不合格者不得該項考核學分。步驟二：地產精英售前有效培訓

售樓員是銷售的具體執(zhí)者，因此，培訓是必要的，其目的正是為日后銷售的戰(zhàn)斗作好充分的準備。其具體方式包括以下兩種： 策略A：現場的服務培訓

按照整合營銷的思想，銷售隊伍的形象、服務方式秘須與項目形象一致，因此銷售人員應統一著裝、統一形象。在服務態(tài)度上，要不卑不亢、平等相待，類似于名牌專賣店的服務風格（可請五星級賓館培訓）。同時老業(yè)主、員工、合作伙伴、股東都是銷售隊伍的一員，對公司員工應進行培訓，統一口徑；對老業(yè)主、合作伙伴，則通過聯誼會等傳播信息，以通過他們向外擴散。同時，加強樓盤賣點，制定獎勵措施，鼓勵公司全員銷售，調動銷售人員的積極性。策略B：專題的培訓活動

建立更有戰(zhàn)斗力的營銷團隊，需要更加有效的培訓機制和激勵機制相配套。必須要從基礎做起，開展專題培訓活動，以期建立一支能打硬杖，愛學習、會學習的營銷團隊。

1、培訓——基礎性的企業(yè)管理工作

地產公司的培訓工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓制度。

首先是要建立具有較強組織策劃能力的培訓小組，調動員工自覺參與學習、培訓的積極性。其次是要有系統可行的培訓計劃與主題，在培訓方式與內容上確保培訓效果。第三是要有一定特質或資金保證。地產公司的素質培訓活動分階段進行，先是導入期和強化期。可邀請地產公司或其他專業(yè)人士作短期集中培訓，然后是持續(xù)和自我培訓期。這是一項長期持續(xù)的過程，從而建立自己特色的培訓制度。

2、培訓——21世紀戰(zhàn)爭致勝的法寶

市場的競爭正是人才與團隊戰(zhàn)斗力的競爭。商戰(zhàn)競爭的現實告訴我們，有效有培訓與激勵機制，正是新世紀市場營銷致勝的法寶。市場營銷專家警言：“培訓，正是為了迎接全員營銷時代的到來！”21世紀地產市場營銷，已步入全員營銷的時代！必須要有真正適應21世紀社會發(fā)展的人才隊伍。賣樓，也絕不僅僅是銷售人員的事，而是公司上下、全體員工、從規(guī)劃、調研、設計、建筑、采購、銷售、后勤、物業(yè)、管理等全過程的協作與創(chuàng)造。除了制度與規(guī)定約束外，培訓是實現這一共同目標的捷徑！步驟三：銷售精英四大準則培訓揭秘 準則一：尋求客戶心理的突破口

1、了解客戶對樓盤的興趣和愛好

2、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤

3、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點

4、回答客戶提出的疑問

5、幫助客戶解決問題

6、說服客戶下決心購買

7、向客戶介紹售后服務

8、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇 準則二：迎合客戶的最佳途徑

1、熱情友好、熱情接待

2、提供快捷的服務

3、有禮貌與耐心

4、介紹所購樓盤的優(yōu)點及適當的缺點

5、耐心傾聽客戶的意見和要求

6、能提出建設性的意見

7、能提供準確的信息

8、幫客戶選擇合適的樓盤和介紹服務項目

9、關心客戶的利益，急客戶所急

10、竭盡全力為客戶服務

11、記住客戶的偏好

12、幫助客戶做出正確的選擇 準則三：明確自己的崗位職責

1、積極主動向客戶推介公司樓盤

2、按照服務標準指引，保持高水準服務質素

3、每月總結銷售業(yè)績

4、保持服務臺及展場的清潔

5、及時反映客戶情況

6、準時提交月結

7、培養(yǎng)市場意識、及時反映競爭對手的發(fā)展動向

8、愛護銷售物料，包括公卡、工衣等

9、不斷進行業(yè)務知識的逢我補充與提高

10、嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度

11、服從公司的工作調配與安排 準則四：遵守銷售人員守則 銷售人員準則具體內容 操守 守時 紀律 保密

1、專業(yè)操守

售樓員是公司推銷樓盤的促銷隊伍，其職責包括推銷公司樓盤的促銷隊伍，其職責包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關系的基礎，所以銷售人員應任何時間，都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經常保持笑容。態(tài)度誠懇、工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。

2、守時

售樓員除按上班時間須守時，不遲到、不早退外，還應養(yǎng)成守時習慣，約見客戶時一定要要準時，切忌讓客戶等侯。

3、紀律

售樓員必須遵守公司的各項規(guī)章制度及部門的管理條例

4、保密

售樓員必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關公司的業(yè)務秘密。

5、著裝

售樓員必須著裝整潔，舉辦展銷會時須穿著工作制服及戴員工卡。

6、解除

售樓員因工作欠佳或達不到公司所定要求，經提醒仍未有改善者，公司有權提前終止合約。步驟四：銷售現場專業(yè)知識培訓模式演示 要點A：專業(yè)培訓課程設計

開發(fā)商一旦決定自己銷售，就應該對銷售人員進行專業(yè)培訓，避免倉促上陣，如果公司沒有這方面的人才，則應聘請有關專家來主持。

以下是加拿大著名地產經紀人徐澄川先生設計的物業(yè)促銷培訓課程，僅作參考。課程共分十天 時間內容

第一天詳細介紹公司背景，在公眾心目中的形象，公司的目標，包括項目推廣目標和公司發(fā)展目標，確立員工對公司的信心；講解銷售人員的行為準則以及制定銷售員個人目標

第二天介紹物業(yè)的詳細情況，包括規(guī)模、定位、設施、價格、買賣條件；物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件；該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀微觀經濟因素對物業(yè)的影響情況。

第三天講解洽談技巧。如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經濟狀況、期望等，掌握買家心理。第四天展銷會場氣氛把握技巧。銷售員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語，多客、少客及下雨天應該怎么做。

第五天物業(yè)管理課程。包括物業(yè)管理服務內容，管理規(guī)則，公共契約等。第六天推銷技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析。第七天簽定買賣合約的程序。展銷會簽定買賣合約技巧。

第八天講解房地產法規(guī)。包括土地管理法、房地產交易管理條例、房地產登記條例、租賃條例、物業(yè)管理條例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。

第九天以一個實際樓盤為例進行實習，運用全部所有方法技巧完成一個交易。第十天實地參觀他人展銷場地。

以上課程已使銷售人員掌握了物業(yè)促銷的基本技巧，而在物業(yè)推廣的整個過程當中，還有許多細節(jié)是需要注意的。

地產銷售精英作戰(zhàn)前的培訓演示

下列問答，它是房地產推銷上最基本的知識，每一個推銷員對任何一個案例，都可依本問答，事先模擬答案，作為推銷作戰(zhàn)的準備。

1、本項目的地點及地址？

2、試述本項目大環(huán)境特色？

3、試述本項目小環(huán)境特色？

4、本項目所處位置，將來有何發(fā)展性？

5、本項目的交通情形？ ——公車及公司路班車？

——各路線起止站名及經過路線？ ——車次情形如何？ ——本項目站名？

6、本項目附近有哪此市場？每一市場的位置及營業(yè)狀況？與本項目距離路程？

7、本項目附件有哪些學校？（幼兒園、初中、高中、大學）

8、本項目的學區(qū)是哪所學校？距離路程多遠？

9、本項目附近的保健設施有哪此？其位置和路程？

10、本項目附近有哪些娛樂設施？其位置和路程？

11、本項目占地面積多大？容積率是多少？

12、本項目鄰近的馬路寬度？防火巷寬多少？

13、本項目正同的長度多少？深度多少？

14、本項目的規(guī)劃用途？有哪些公共設施？

15、本項目共有多少戶？怎樣區(qū)分？

16、本項目的造形設計有什么特色或特殊之處？

17、本項目座向如何？

18、本項目共有幾層？全樓總高度？每層高度？及地下室高度？

19、本項目總建坪有多少？公共設施所占比例？陽臺面積所占比例？ 20、本項目一樓有無庭院？可否作商讓用？

21、試述本項目建建材設備如何？（衛(wèi)生設備、門窗、廚房、電梯、地板、天花板、電源）

22、本項目電梯共幾部？廠牌？

23、本項目附近有哪此工地？價格、建材優(yōu)劣點與本項目作比較。

24、本項目采用何種形式交易？（買賣或委建）

25、本項目的產權情況？建照號碼？

26、本項目座落地號？地段？

27、本項目何時開工？多少工作天？何時完工？

28、本項目有無停車場？如有，使用情形如何？

29、本項目屋頂如何處理？有無空中花園？

30、本項目平均價格如何？付款辨法如何？大約多久繳一次款？

31、本項目的貸款年限如何？由何家銀行承貨？每月攤還多少？

32、本項目購買時有無任何優(yōu)待辯法？如有，如何優(yōu)待？

33、本項目訂購時須繳多少訂金？何時簽約？簽約時應攜帶何種證件？在何處辨理簽約手續(xù)？

34、除總價外，尚須繳付哪些費用？大概多少？

35、本項目所需要契稅，預估多少？

36、本項目的室內設計是否可以變更？如何變更？

37、本項目有無保證？保證年限多久？

38、本項目是否為自地自建？

39、試述該建設公司以往業(yè)績及其概況。40、該建設公司有哪些關系企業(yè)？ 要點B：專業(yè)培訓設計

1、在預售商品房時，得商品房預售許可證條件 ——已取得房地產開發(fā)資質證書，營業(yè)執(zhí)照

——按照土地管理部門有關規(guī)定交付土地使用權出讓金，已取得土地使用權證書 ——資金投入達到總投入的30% ——持有建設工程規(guī)劃許可證和建設工程施工許可證，并已辦理建設工程質量和安全監(jiān)督手續(xù) ——已確定施工進度和竣工交付使用時間

——三層以下的商品房項目已完成基礎和結構工程；四層以上的產品房項目，有地下室工程的，已完成基礎和首層結構工程；無地下室工程的，已完成基礎和四層結構工程 ——已在項目所在地商業(yè)銀行開設商品房預售款專用帳號 ——預售商品房項目及其土地使用權來設定其權項 ——法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件

2、購買房地產的條件 ——成年人提供身份證

——未成年人提供戶口薄及監(jiān)護人證明書（父母自然監(jiān)護人，不用另外提供），弱智或精神病人則需要。

3、商品房的預售、抵押、過戶 預售

——付定金，簽署購房定購書

——簽署《房地產預售契約》付首期或全樓款，付契銳1.5% ——到房地產交易所鑒證辦理登記手續(xù) ——房地產買賣關系的確立 抵押（按揭）

購房人與地產開發(fā)商鑒定《房地產預售契約》并經鑒證后交按揭銀行 購房備齊資料向銀行提出申請。以下是購房人需提供資料： ——個人身份證及復印件3份

——首期購房款（不低于30%）收據及復印件兩份 ——定金收據復印件兩份

——還款能力證明（可任造一項作為銀行查驗依據）最近連續(xù)三個月工資單和工作證 單位出具的收入證明

可用于還款的借款人大額定期存單（折）其他收入來源情況說明及其原始憑證 個人納稅稅單

愿為借款人提供還款人收入證明和書面擔何書過戶（預售房轉讓）過戶 轉讓條件

——經預售、未取得房地產權屬證書 ——款過契約的交樓日期 交易所收取費用

——轉讓0.65%（樓價）=0.4+0.2+0.5% ——受讓方1.75%（樓價）=1.5%+0.2+0.05% ——開發(fā)商收取5000元過戶登記手續(xù)

憑《房地產預售契約》到房地產交易所辦理過戶登記手續(xù)。

4、二手房地產交易（租戶和共有人有優(yōu)先購買的權利）——到房地產交易所辦理買賣房屋的轉移登記

需提交的證件：申請人身份證或身份證明或戶口薄、房地產證、房地產交易簽證證明書、房屋及用地登記申請書

——報價（填表收件）——簽署契約時繳付20%定金

——實勘估價：一般只對商鋪進行實地估價，對房層不進行實勘估價 ——審批：產權、價格 ——過戶繳稅（高價納稅）契稅：3%買方

手續(xù)費：0.5%賣方、0.3%買方 印花稅：0.058賣方、0.05%買方

補地價：住宅或個人買賣10%、非住宅或單位買賣25% 增值稅（增值部分）：3%（若增值較少情況下含采取30%-60%納稅）

5、房地產面積的測算（1）建筑面積 夾層面積計算條件 ——夾層的結構要牢固

——高度要在2.2米以上（若部分超，部分不超，則計超高度部分）——整個夾層面積要超過5平方米可計算 梯間面積計算條件

——整個梯間超過8平方米計面積（純梯間）

——梯間以外還附有其他建筑 物的，即使梯間少于8平方米，都連同其他建筑物一并計算面積 陽臺面積計算條件 ——內陽臺面積全計

——外陽臺（外飄部分有遮擋）面積計一半（露臺面積不計）——首層帶陽臺、基地面積計一半 飄式窗臺面積計算條件

——飄出部分的窗高度超過2.2才全計面積，不夠2.2米就不計 ——以后的規(guī)范：陽臺封還是不封閉來判斷是否全面計面積

封閉面積全計（以規(guī)劃局報建圖為準，私人封閉的不算封閉）不封閉計一半（2）共有建筑面積的分攤原則

——產權雙方有合法權屬分割文件或協議，按其協議分攤 ——按共有建筑面積（實得建筑面積）比例分攤 步驟五：現場銷售人員技巧培訓手法 手法A：“一炮打響”的開場白培訓

由于您不知道客戶購買潛在動機，不能明確客戶真正想要的是什么，因此你的開場白最好以能引起客戶注意、興趣的方式，陳述您公司的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對那些地方特別注意或發(fā)生興趣。

掌握住客戶的關心點后，您才能有效率地進行接下來的推銷工作。手法B：“拋磚引玉”的顧客把握手段

一、聽覺

聽覺涉及到口音。一家重要的保險公司在1997年初對于地方口音和公立學校口音做過一些調查。調查表明75%的人更喜歡地方口音，不足7%的人認為“華麗”的口音會激發(fā)自信。所以對那些操地方口音的推銷員來說這是一個好消息，然而另外一項調查表明，操地方口音的人在工作中受到歧視。假設你是一位很成功的推銷員，誰又會在意呢？最后一些壞消息就是對各種地方口音的可接受情很顯著的差異。不要激動，請注意可接受等級依賴于口音的溫度，請記住，任何事情都是物極必反。

二、視覺

讓學員回答以下的問題。從中引起的討論，可以為推銷工作的最初幾分鐘提供豐富的想法和資料。據說我們接受信息的方式有80%依靠視覺。如果你給人們一條相反的信息，例如“我不希望讓你們想到那個紅色的大型公共汽車”，我可以保證他們每個人都會在想那個紅色的大型公共汽車。因為他們在自己頭腦中可以看見它。顧客的感覺

作一個兩分鐘的發(fā)言，盡可能多地回答以下問題： ——當你出現時潛在顧客希望看到什么？ ——你的衣著看上去應是怎樣的？ ——你的頭發(fā)應看上去如何？

——你的外貌，如果對顧客有影響的話，將會有什么影響？

——如果你的顧客不吸煙，他們是否會知道你吸煙，而這對他們會有什么影響？ ——你隨身攜帶的東西看上去應是什么樣？ ——顧客希望聽到的是什么？ ——你的聲音聽起來應該是怎樣的？

——你的聲音，談話和敘述可能會讓顧客分心甚至讓顧客生氣，那么你在這些方面能做些什么？ ——你希望潛在的顧客產生什么樣的感覺？ ——你打算怎樣達到所有這些目的？ 手法C：認清自我能力，有針對性培訓

一、知識

知識可以說就是一組使我們了解自己在做什么的信息。例如，在銷售中，知識是指以下些內容： ——產品知識； ——消費者知識； ——競爭對手的知識； ——公司知識； ——工業(yè)或市場知識。

這些知識隨首我們在機構中的不斷發(fā)展而不斷提高，獲得這些知識，可以通過正式的學習（某些課程），也可以通過實際工作的磨練，如觀察、詢問、傾聽、合作等。每個換過不同領域工作的人都會記得他們最初的那幾個月，就好像在茫茫大海中一樣，直到有一天好像突然茅塞頓開，能將他們所得到的信息歸入某種結構中，使他們能更好地了解到自己到底是什么。

相反地，也正是這引起知識允許人們在屬于同領域的行業(yè)或市場的不同公司間移動，并能幾乎立刻到位勝任，因為在相同的領域里，知識的組成是一樣的，因此可以隨時轉換的。

二、技能

技能是那些能使我們完成特定任務的活動。比如，秘書的技能包括熟悉幾種計算機程序，記錄電話、安排旅行訂票，管理文件等等。這引起都可以在一間正規(guī)的教室里進行教學和學習，然后再在工作中實踐和完善。對于銷售來說，也有許多我們需要學習的技能。例如： ——與客戶見面、問侯； ——發(fā)現客戶的需求： ——說明與介紹； ——處理反對意見； ——成交。

三、態(tài)度

態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達感覺的方式。態(tài)度的主要萬分是感情或感覺，所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進取的、消極的等等。這引起都是我們內部感覺的外部表現形式。

一般說來，態(tài)度既不能從學校中學來，也不能通過日常工作中的實踐學到。它們是我們整個生活的產物，因此它戴上面具，用世故的客套來加以掩飾，但即使這樣也需反復操練，并常常會造成一些壓力。無意識中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶。結果這種態(tài)度對雙方都帶來了影響。我們在見到客戶之前要意識到并努力使這三個要素達到最佳水平。如果其中的一個達到標準，我們就很難在洽談時達到預期目標，而且很可能會造成我們完全可以通過事先預備而避免的困境。尤其是在那些對檢驗有更多要求領域，更要注意我們的態(tài)度，更要注意我們的態(tài)度，因為我們的態(tài)度會隨著一天內所經歷的事情而時常變化。

步驟六：如何避免企業(yè)培訓陷入“無解”方程

組織和管理員工培訓需要從一開始就與企業(yè)的發(fā)展目標或子目標聯系在一起，從而使員工培訓的投入是集約化的、是高效的。另一方面，員工培訓又是自居體系的，在時間、內容等方面是相對獨立的，因此，對員工培訓要做專項研究、專門看待。一定程度上，特別是定位于“綜合素質提高”的培訓，要游離于企業(yè)的日常工作，以期取得最佳效果。

以培訓售樓員為例，我們試列一個方程式：

成功的培訓=明確宗纜目標+確立培訓議程式+培訓預算+培訓的有效組織 策略A：明確宗旨和目標

即培訓的大政方針是什么，期望值是什么。可以是全面的培訓，也可以是分解式的、技術性的培訓，所期望達成的目標也有大有小，正如同做股票的人有長短線的取舍，這一點是至關重要的！策略B：確立培訓方式

培訓式方可以有若干種，常用的是課堂式培訓——這一方式無論從便于組織、節(jié)約開支方面，還是從知識灌輸、雙向溝通等方面都有著顯而易見的益處。只是問題有：a.請誰來講授；b.講授效果怎么評價；c.講授內容誰來定。如“談判技巧”的內容是商業(yè)心理學為主還是以實戰(zhàn)分析為主？是高屋建瓴式的，還是解剖麻雀式的？——在這些問題上一定要采取程序化的操作，即先解決什么，再解決什么，最后解決什么，操作以效用最大為原則！策略C：預算

不做預算的培訓一定是失敗的培訓！懂得經營的企業(yè)領導必須懂得投入的重要性。這不僅表現在間接的投入上（如工作時間被子壓縮），更表現在員工培訓直接相關的經費投入——組織費用、專家費用、信息資料費用等等。如果采取封閉式的培訓，還會發(fā)生食宿費用、差旅費用等。為保證培訓工作的圓滿完成，需要提前做好準確的預算。不做預算、或預算規(guī)模與培訓工作有著巨大缺口時，其它方面的努力都很難取代“錢”的分內工作。

策略D：培訓工作的事中組織

培訓的事前組織工作是十分重要的，事中組織也同等重要！將培訓的內容傳授給員工是容易，但讓員工依此形成心得則是困難的。況且推銷工作今后面對的人復雜、城市復雜、文化背景復雜，這些需要大量的感性認識積累，培訓是替代不了的。但也正是因為售樓員將面對多變，所以他們需要掌握原則、擁有思路，并且能夠激發(fā)想象、產生創(chuàng)造力！故而，要求受訓人員積極地投入，積極地思考是非常重要的。這一定程度上要依賴組織工作，即組織者的督促作用。

想像在這一方程式上，再加上一個企業(yè)營銷活動的變量，員工培訓就是“有解”了。《未完》

步驟七：“點石成金”銷售人員培訓流程設計

銷售人員到工地現場或房屋現場或在公司場所推銷房屋正如同戰(zhàn)士到戰(zhàn)場打仗一樣，乃是一件短兵相接的肉搏之戰(zhàn)。軍隊需要嚴格的訓練與旺盛的士氣才能有最高的勝算，同量，房屋銷售人員，不管是老推銷新推銷有經驗或無經驗，若不依其程度與需要施以充分的訓練與激盛即上戰(zhàn)場，其危險性可知。

售樓員賣的是百萬千萬的產品，但一般而言，在上戰(zhàn)場前，受過嚴格充分訓練的還不多，特別是老手常會想“我還需要什么訓練嗎？”，乃是觀念偏差，準備缺失，大大需要檢討改進。

如何才能實現“點石成金，一擊即發(fā)”的售樓人員培訓，本文著重從最基礎的要點分析開始，也是許多決策者的最容易忽略的。流程一：訓練課程分析

視每一案之需要排定訓練課程表，一個完善的銷售訓練計劃，當包含以下幾個主題：

1、產品知識

房屋產品須有充分甚至能達到“一點一滴”的深入了解，因此舉凡有關的平面、立面、動線、格局、建材、環(huán)境、公共設施、交通、市場、學區(qū)、建材等皆須詳實而不能疏漏。

2、市場知識

與個案最直接相關的市場狀況，競爭者狀況，一般市場資訊，讓銷售人員能知己知彼，借市場知識的加強來強化銷售重點，掌握消費者心理。

3、公司政策及營業(yè)方針

包含公司沿革、背景、組織、業(yè)績、精神以及個案目標，營業(yè)方向等。

4、推銷技巧

包含一般推銷原理、技巧、策略以及個案銷售的模擬與優(yōu)缺點等之攻防與說服方式。流程二：訓練方式分析

1、講授

由專業(yè)講師講授課程內容，將銷售的實戰(zhàn)技能面對問題、應對的策略等傳授給學員

2、個案討論

先將個案資料發(fā)給學員研讀，然后提出問題或讓學員提出討論，大家一齊來思考與研究。

3、實戰(zhàn)模擬

由學員假扮售樓員及顧客，講師設定狀況予學員演習，演習結束后還由全體學員提出討論，最后由講師講評提出優(yōu)劣點及改進方向。

以上三種方式可互相參酌與交互運用。近年來企業(yè)界頗為風行“魔鬼訓練營”。

魔鬼訓練營：該法由企業(yè)教育訓練公司所主辦，引自日本，加入軍隊的嚴格體能訓練方式，來強健體魄，激發(fā)人內心中的強烈潛力，在短期內達到脫胎換骨的目標。國內一些大型房屋公司亦曾主辦如此訓練的“魔鬼訓練營”，據悉效果不錯。亦有專家認為“魔鬼訓練營”須各公司需要與特質而定，并非皆能引用，否則將有反效果或效果不佳。流程三：銷售過程

1、過濾潛在購房群

售樓員對眾多的顧客群須予審慎過濾，依其能力、意愿、需求分成若干等級，從最有望顧客中集中火力，免得將寶貴時間虛擲在無效在顧客身上。

2、事前計劃

在每次的“攻擊”之前須作詳細籌劃。詳細研究顧客的時間、需求、及影響購買決策者等問題。事先想好此次推銷的話術與可能之反應，還決定如何聯系的方式——電話聯絡、登門拜訪、信函通知或其他方式等。

3、接近

按近乃是售樓員會見顧客，進入洽談階段必經步驟。洽談能否成功，須先看接近是否順利。接近是在希望一開始即能給顧客留下好的印象，因此銷售人員的儀表風范及開場白須慎重而得體，積極而親切。例如在言談的態(tài)度上必須注意到（1）注視顧客談話（2）表露友善態(tài)度（3）禮貌周到得體（4）笑臉常露真誠等，千萬不能疏忽。

一切推銷的安排與努力皆在希望成交，不能成交，不切皆屬枉然。有不少推銷員到了快成交時而“功敗垂成”、“功虧一簣”，乃肇因于處理不夠巧妙，或操之過急，或誤斷與疏忽顧客心理。因此銷售人員必須密切注意成交信號，包括身體動作、言辭、意見等。成交的目的：

一是售樓員應用勸誘技巧，促使顧客先在內心作購買決定。二是使顧客確信該產品確能滿足其需要與期望。

三是說服顧客斷然采取購買行動。至于成交的技巧眾多，乃視當場情況，“存乎一心”，隨機出擊，如一般常使用的直接請示成交時，售樓員須特別注意說話的修辭，坦率誠懇的態(tài)度以及從容和悅的表情，使顧客能產生共鳴，覺得簽訂確是恰如其時。步驟八：市場銷售人員的培訓內容設計 第一部分：市場學簡介

一、市場學概念

1、關于市場經濟下的商品交易

“開發(fā)商將產品或服務成功地賣到消費者的手里，然后賺取一定利潤”。

2、交易原則

“公平合理，平等互惠”

二、成功市場學的決定性因素：產品/價格/渠道/推廣

1、產品

質量保證——顯而易見的必然性。

消費需求——市場需求決定了產品的存在意義。特性——在常規(guī)共性中提煉出的特性是最佳賣點之一。競爭對手的存在——為企業(yè)發(fā)展提供最有效的動力。包裝——品牌的最終載體，根據消費需求在變化中統一。市場定位——摒棄行業(yè)壟斷，確定并及時調整。

2、價格

組成因素——綜合成本+適法利潤。消費者購買力——價格合理性的杠桿。

3、渠道

（1）銷售形式A：開發(fā)商——售樓處/指定代理商——消費者（2）銷售形式B：開發(fā)商——售樓處（銷售代表）——消費者

4、推廣

建立產品形象——產品形象社會化、左右人類生活狀態(tài)。第二部分：銷售基本步驟

一、銷售概念

概念：由企業(yè)銷售代表把產品直接售賣到消費者手中。目的：完成從產品到利潤的轉換。

特點：放棄代表渠道，減少中間環(huán)節(jié)，降低運營成本。企業(yè)——售樓部（銷售代表）——消費者。

二、企業(yè)應備條件

1、明確工作內容

客戶分析——目標市場經濟發(fā)展狀況，人均生活水平。客戶接觸——開拓客戶渠道，制造交流機會，宣傳企業(yè)產品。客戶維護——定期回訪過往客戶，推廣新產品，解決客戶問題。

2、基本素質要求

企業(yè)文化——企業(yè)的形象代言人，應熟知企業(yè)背景及發(fā)展方向；明確企業(yè)生產，銷售及售后服務流程的運作情況。

產品知識——了解專業(yè)知識，對產品質量充滿信心。

個人素質——外觀要求（身體健康/衣著整潔/口齒清晰/舉止得體）

心理要求——（真誠/樂觀/有責任感/堅韌/應變能力強/自信/勤奮/忠誠/自控）。

三、銷售前準備工作

1、準備工作的重要性

充分的準備工作，可以提高辦事效率，增強成功機會。

2、基本必備資料

企業(yè)簡介/產品介紹/樓書/報價單/反饋表

文件袋/客戶聯系電話/名片/記事本/簽字筆/計算器/尋呼機或移動電話。擬定具體計劃：

（1）重溫當月工作計劃及銷售目標達標情況，及時尋打潛在的目標。（2）提前電話預約客戶，了解客戶要求。（3）根據預約情況及交通路線安排客戶順序。

（4）填寫計劃表，標明客戶聯系方式、工作內容及完成時間，避免問題遺留。

四、創(chuàng)造良好商談的氣氛

1、心理調整

調整心態(tài)，摒棄不良因素影響，以飽滿精神狀態(tài)迎接與客戶寶貴的見面機會。

2、外部環(huán)境 場所安排：售樓部

飲品安排：純凈水/茶水為主（銷售人員在商談期間禁止吸煙）文具準備：除必備資料外，為客戶準備紙張和筆。

第五篇：公司銷售精英培訓心得體會

公司銷售精英培訓心得體會

這次公司組織了xx第一期銷售精英培訓，很榮幸能成為其中一名學員，短短三天的學習，讓我感悟許多人生價值更深層次的體會，同時在銷售領域里，很多理論有了更清晰的認識，對之前頗多的方法技巧進行了一次完善的梳理，使自己在銷售能力上有一個新的飛躍。下面是本次培訓幾點心得:

一、培訓的第一天是進行戶外拓展訓練，其主要強調的是一個團 隊合作精神，體現一個團隊整體的力量，每一個項目都給我們留下了深刻的回憶，并讓大家從中深受啟發(fā)，給我印象最深的是從剛開始報“一，二，三，過”進行分組起，我們只用了三次就完成此任務，聽教練講此前也只有一個團隊的成績和我們的一樣，這充分體現了xx人的個人素質優(yōu)秀與整個團隊的潛力，讓我深信我們這個團隊一定能完成后面所有的訓練項目，后面的結果不出所料全部以卓越的成績超越了我們自己的預計。像孤島逃生，剛開始大家十四個人站上去后，從大家的眼神里看得出有相當一部分戰(zhàn)友不敢相信這個任務是三十分鐘能完成的，在經過大家齊心協力策劃，在前兩次失敗后進行總結之后，第三次我們一舉成功，只用了二十分鐘就完成了，當時大家的心情是激動，喜悅的，我的心情是一種說不出的興奮與快樂!比如最后一個項目，超越夢想之墻，當教練問我們需要多久時間完成時，我們有說一個小時，有說四十鐘的，最后教練給我們的時間只有二十分鐘，當時許多戰(zhàn)友的表情我清楚記得，是完全失望的表情，而結果是十一分三十五秒我們順利，圓滿，安全的超越了自己，那一刻的心情，感受與快樂是無法用語言去形容表達的，讓大家相信團隊的力量集中起來是無窮的，是無法想象的，同時也拉近了同事之間彼此心與心的距離，戰(zhàn)友們都來自不同的部門，平時溝通交流的機會不是很多，通過這個訓練后，大家完全成了朋友，成了值得信賴的伙伴，這給今后的工作帶來了非常有利的一面。

二、第二天是進行室內學習，有兩點讓我深有感觸，第一是上午華總講壓力管理，其中講到的積極心態(tài)，這點讓我體會很深，當我們在生活與工作中出現困難與煩惱時，我們不得不面對，是以一個積極的心態(tài)去勇敢面對，還是用一個煩躁，郁悶的心態(tài)去處理，這時的心態(tài)是非常重要的，兩種心態(tài)下的結果是截然不同的，因此我會在以后的生活與工作中時刻提醒自己保持一個積極的心態(tài)去面對一切不如意的事情。第二點是下午馬經理講的業(yè)務員的個人修養(yǎng)，其中講到的養(yǎng)成一個好習慣的重要性，當我們把許多好的做事方法，技巧，原則等等逐漸變成習慣時，我相信自己離一個優(yōu)秀的業(yè)務員已經不是太遠了。

三、第三天同樣是室內培訓，上午聯想的張躍峰老師的創(chuàng)新思維，許多理論分析解開了之前我的一些思維迷茫區(qū)，也認識到了創(chuàng)新思維對于解決困難帶來的有效性與快捷性，讓我在今后對于困難與疑惑能有更廣泛的思考空間與找到解決的途徑。謝博的管理者角色同樣是相當的精彩，他從不同的面分析了一個管理者需要具備的能力，條件，管理者的六種角色定位，使我為這一振，使我立感身上的壓力與責任，因為自己離這些要求還相差很遠，還需要一段時間去學習，去完善自己許多的不足，但我相信經過自己不斷的努力，在xx這個大家庭的共同幫助下我一定能達到要求，一定能有一個好的表現。

總之，這次培訓對我在業(yè)務能力的提升上幫助是非常大的，能清晰明白自己今后需要努力與加強的地方，同時讓我看到了公司一個嶄新的面貌與精神，看到了公司蓬勃發(fā)展的氣勢，讓自己更相信當初選擇xx是正確的，xx是值得我為之去拼搏與奮斗的，希望自己能與xx一起成長的更加燦爛與煌。