第一篇：業(yè)界銷售精英如是說

業(yè)界精英如是說

一、態(tài)度決定成功的高度

一個人的行動是由他的意識所決定的，在營銷行業(yè)，可以理解為：態(tài)度決定業(yè)績的高度。有關調(diào)查機構(gòu)的研究表明，一個業(yè)務員只需花30％左右的精力便可保住飯碗。這是可以理解的，在結(jié)束了“個人英雄”時代，現(xiàn)在強調(diào)的是執(zhí)行力。對業(yè)務的開展都有相應的營銷部門做好了策劃，有相應的執(zhí)行方案。在一線作戰(zhàn)的業(yè)務經(jīng)理只需按照公司的要求執(zhí)行便可。在一些激勵制度相對不完善的公司，業(yè)務執(zhí)行力還是一個讓人擔心的問題。要做一個業(yè)務精英，首先要有正確的工作態(tài)度，否則，那對公司和個人都是一個極大的發(fā)展障礙。在營銷行業(yè)，我對于營銷工作態(tài)度的理解是：

1、把職業(yè)升華到事業(yè)；

2、自信與霸氣。

1、把職業(yè)升華到事業(yè)

個人成才的TOP模型的定義是：一個人能夠成才是因為才能（Talent）、激情（Passion）、與組織（Organizing）需要的完美結(jié)合，三者缺一不可。當一個人進入一家公司從事營銷的工作時，他有了TOP中的TO，他要做就是讓自己的激情盡可能地釋放。記住這非常重要，因為這是營銷工作的性質(zhì)與內(nèi)容所決定的。營銷人員要明白的是，作為一個職業(yè)經(jīng)理人。把工作僅僅理解為職業(yè)是遠遠不夠的。要不這樣，你將有足夠的時間讓自己對工作產(chǎn)生疲倦，甚至在不同公司間為尋找激情而掙扎；或者你總覺得公司給你薪水計算得不是很準確，每個月幾十萬甚至上百萬的回款讓你高估了自己。把職業(yè)升華到事業(yè)的高度，你的工作就是配合公司的發(fā)展，就是為了你客戶贏得最大的利潤。這時要做的是：A、積極主動去工作，在執(zhí)行職責的過程中加入自己的創(chuàng)意，讓工作變得更有趣。B、對自己的人生做一個的規(guī)劃，并且是與你目前的工作有良好的結(jié)合。C、學習公司的企業(yè)文化、歷史榮譽和理解公司的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，要有強烈的榮譽感、歸屬感。當然，在一些規(guī)模不是很大的公司，做這些有很大的難度。但無論如何在你從事一份工作之前，是應該有個較高的職業(yè)要求。

2、自信與霸氣

這是從小的方面理解工作的態(tài)度的，本人認為做一個業(yè)務精英需要自信和霸氣。每天和不同的客戶打交道，在這些客戶中有很多可以說是成功人士。你的不自信會讓你在商務談判中處于劣勢的位置，也會對你在客戶的管理和經(jīng)營指導的工作中很被動。而霸氣，就是區(qū)域市場第一舍我其誰的霸氣。另外，霸氣也指在公司原則的基礎上，處事果斷，做業(yè)務要有敢于拒絕的勇氣。對于贈品、促銷支持等經(jīng)銷商從來就沒有感到滿足過。霸氣，還需要你去承擔在市場操作中的原則外，但又是市場需要的業(yè)務決定。比如客戶評估與調(diào)整，應急現(xiàn)場促銷的操作等。做業(yè)務需要膽大心細，有勇氣承擔責任的人肯定是精英。在很多區(qū)域市場，市場做得一塌糊涂，但區(qū)域業(yè)務員還是停留在日常拜訪、制作各種報表的工作上。沒有尋找市場提升的辦法，或者是沒有勇氣去對市場做一個大的調(diào)整，沒有想過去否定公司在此區(qū)域市場的工作缺陷，這種是很平庸的業(yè)務員。自信與霸氣可以建立在在對公司的行業(yè)地位、產(chǎn)品的質(zhì)量與市場份額、對市場的了解和自己的高學歷之上。

二、專家顧問式的客情關系

在決戰(zhàn)終端的時代，誰都不可否認商家主推的影響力。而影響商家主推的因素是：產(chǎn)品的銷售效益與廠家的支持力度，它們是正相關的關系。業(yè)務精英的主要工作就是傳達公司對客戶的支持力度，與贏得商家的主推，在每一個終端賣場取得第一的位置。在行業(yè)中，有很多的業(yè)務經(jīng)理，認為只要搞好老板或商場經(jīng)理的關系就可以贏得商場主推，實踐證明這是片面的、天真的觀點。沒有一個老板為了你某一個業(yè)務員的關系，而打十幾萬的風險貨款，或做虧本的生意，這絕對沒有。稱兄道弟、一起OK玩樂跟做生意完全是倆碼事。正確的客情關系應是專家顧問式的。你要讓客戶相信，你是公司為他提供的經(jīng)營專家顧問，只有跟著你走，才能取得最大的經(jīng)營效益，并且可以更輕松、低風險地賺錢。現(xiàn)在剩下的問題是你如何表達公司對商家的支持，怎樣做專家顧問？我認為可以從如下幾個方面入手：

1、樹立專業(yè)形象與威信；

2、定期拜訪；

3、數(shù)據(jù)營銷；

4、參與經(jīng)營管理。

1、樹立專業(yè)形象與威信

這個形象問題我是深有體會，在我剛畢業(yè)進入營銷行業(yè)，主要是做終端的賣場工作，一身學生打扮。剛開始我倒不覺得有什么問題，到了我提升做業(yè)務時，我才發(fā)現(xiàn)問題大了。很多客戶認為我太年輕缺少經(jīng)驗，對我的能力不是很信任。有很多我就可以解決的問題，他們都喜歡直接找到我的上司，導致我的工作很被動。所以說，當你決定從事營銷工作時，請務必花一筆錢投資到形象打扮上。再說穿職業(yè)裝也是職場基本要求呀。當然，樹立專業(yè)形象并不只停留在外在形象上。還要有對產(chǎn)品專業(yè)有理解，對市場有較深的認識，這方面在后面再深入討論。當客戶認同你專業(yè)能力后，他便會接受你的市場操作建議，讓你做他的顧問。

2、定期拜訪

這是業(yè)務最基本的工作了，這也是維護客情關系的主要工作。有很多人認為可以用打電話代替定期拜訪，但事實表明并非如此。定期拜訪可以客戶加強經(jīng)營信心，可以收集最前線的市場信息，可以形成一個客戶的溝通平臺。如果你與客戶約定在一個月中的有固定的拜訪時間，可以肯定的是，你已取得了客戶的信任。在確立了定期拜訪時間后，需要一個高質(zhì)量的拜訪內(nèi)容：銷售數(shù)據(jù)分析、解決近期的銷售相關問題、提供銷售支持（POP、促銷資源等）、庫存統(tǒng)計、新品推薦等。在拜訪時間和頻率上，可以每個月2次，時間安排在月初與月中。特殊情況可以有所增減。

3、數(shù)據(jù)營銷

做客戶的經(jīng)營專業(yè)顧問，你是不是覺得每個月應給一份銷售分析報告給客戶呢？每個月都有很多的銷售報表要做，一般都是按照一定的格式填寫上交公司。這時，可以為經(jīng)銷商也設計一份報表，內(nèi)容主要是：銷售數(shù)據(jù)與分析（歷史同期比較、暢銷型號、老品處理等）、本月的簽約銷售量和銷售目標、進貨與庫存建議。這份報表在每個月1日以傳真的方式給客戶，大商場可以交給主管經(jīng)理。數(shù)據(jù)營銷并不僅僅是為了完成一些報表。關鍵是要從報表中找到市場出現(xiàn)的問題。數(shù)據(jù)營銷最終目的是對本區(qū)域市場有個完善的銷售數(shù)據(jù)庫。它包括：市場容量、各品牌市場份額及各自優(yōu)劣勢分析、歷史銷售數(shù)據(jù)、每月銷售報表、終端客戶檔案、各種銷售支持臺帳等。只有對市場有了更深的了解，你才能給客戶當顧問。而數(shù)據(jù)營銷可以讓你對市場的有更深的認識和預測。

4、參與客戶經(jīng)營管理

這一個觀點比較適合用在三、四級市場，而且已有很多的業(yè)務精英用了這一招。當你做了上面所提到的工作后，你已取得客戶的充分信任。參與客戶經(jīng)營管理，目的是在取得銷售第一的時候，提高到絕對的市場份額，這是一個雙贏的結(jié)果。參與客戶經(jīng)營管理，最經(jīng)常的做法是培訓商場營業(yè)員和給客戶傳達一些市場前沿信息并對商場的經(jīng)營提一些有益建議。這些都是三、四級客戶最希望得到的。在這里我建議在培訓商場營業(yè)員是最好是加入一些公司的企業(yè)文化、榮譽、發(fā)展戰(zhàn)略等。假如你有機會遇到商家招聘新營業(yè)員，記住，這是一個絕佳的計劃。積極參與招聘工作，參與面試和選拔。并給予最好的培訓，讓新營業(yè)員盡快成長。這是，你不僅又一次取得客戶的信任，而且在商場有了自己的“親信”，對于沒有配置廠家促銷員的三、四級市場客戶，你已有了最大的競爭優(yōu)勢。有很多同行，在拜訪客戶的時候，只是與老板或商場經(jīng)理交流，而忽視了與營業(yè)員的交流。這是非常失誤的。畢竟銷售是有營業(yè)員所完成的。參與客戶經(jīng)營管理，你要有意無意的表示你跟客戶站在同一戰(zhàn)線上。在這里我舉一個例子，有一個空調(diào)簽約客戶競標一單工程，因上一單競標工程的竄貨問題，他對我公司的市場控制能力已失去了信心。在我平時拜訪是總是把這個問題擺出來，抱怨我公司市場做的很亂。雖然在當時不是我負責這個區(qū)域，但這讓我的工作很難開展。在這一單競標空調(diào)工程中，上次竄貨的那家也投了競標書。而且還是我公司的同一品牌。就兩家投標，投標價格相差50元，另外一家還有人事優(yōu)勢。這是，公司簽約客戶非常擔心竄貨問題。因為，用戶已選定了我公司品牌，只剩下向哪家商場購買的問題。眼看著這十幾萬的合同由于廠家的市場管理方面的原因而沒了，誰都還有信心跟我們合作？！這時我說：李總，請你放心，這單工程我會全程跟進。如果那家再拿到空調(diào)，我就辭職。不做這科龍了。再說，李總，你要對我們公司有信心才對。上次那一單競標工程是因為大家溝通不到位造成的，我們公司對你的支持絕對到位。你看，這次我公司不是派我來全程跟進這單工程嗎？說到這份上，那李總非常感動。并表示今后一定支持我的工作。

三、資源利用最大化

市場的提升離不開資源的支持，不是你銷售部門的人員天天在外面像開演唱會似的推銷，市場就可以得到提升。一個成功的業(yè)務經(jīng)理，他手上的資源肯定得到了最大的利用。這里資源指的是：銷售政策、促銷資源、團隊人力資源等。資源的利用可以反映一個業(yè)務經(jīng)理的業(yè)務能力。

1、銷售政策的使用

銷售政策是指各個廠家、供貨商為了提高銷量而制定的優(yōu)惠政策，它有明確的對象、投款額度、時間等要求。其實質(zhì)為了讓下加盟客戶用一定的資金風險來換取較大的經(jīng)濟效益。假如政策的對象是終端消費者，它的本質(zhì)為了搶占市場份額，降低利潤。這種政策一般在競爭比較激烈的區(qū)域市場、消費黃金周、新品上市、老品處理的情況下出現(xiàn)。在拿到銷售政策后，首先明確公司銷售政策出臺的目的，對區(qū)域市場分析后，進行適當?shù)姆峙洹Ｗ詈檬窃O計投款收益案例，以很直觀地表現(xiàn)公司銷售政策給客戶帶來的經(jīng)濟利益。有很多銷售政策的內(nèi)容是很繁瑣的，有投款額度、有提貨套餐獎勵、有體現(xiàn)執(zhí)行等。即使是公司的業(yè)務人員也要花一個會議的時間去學習，何況我們每天都忙得不可開交的客戶呢？要直接一點，根據(jù)不同客戶的投款能力，分別設計一個投款方案，內(nèi)容包括各種投款額度的所有利益體現(xiàn)。尤其是在空調(diào)的銷售政策執(zhí)行中非常有效。這時也體現(xiàn)你對客戶支持，做客戶的營銷顧問。

2、促銷資源利用最大化

促銷資源包括：POP（賣場購物指引）、贈品、渠道建設費用、活動費用與物料。POP的使用要求按照公司的規(guī)范輸出，以整潔、協(xié)調(diào)、突出賣點為最終目的，以賣場的精美化為最終目的。在很多賣場，銷售展柜形象上不去，那就失去了在商場爭第一的條件。要用所有的POP資源把你的賣場布置得有吸引力。另外，我建議每個星期在商場的廣告水牌上寫上海報，標題可為：本周熱賣、新品推薦、品牌（主）＋產(chǎn)品賣點（副）、或者直接以品名為標題。內(nèi)容可以是企業(yè)宣傳、產(chǎn)品賣點宣傳、促銷優(yōu)惠宣傳。如果由條件，在每次出差拜訪客戶時把寫好的海報親自貼在商場的廣告牌上。

目前，營銷行業(yè)贈品的使用已極度“濫”，買贈已是營銷的一個經(jīng)典手段。但我并不認同這種消費者已感到麻木的招數(shù)，用贈品換市場不是成熟市場的表現(xiàn)。一線品牌更不能盲目跟進，你看看在中國市場的外資品牌，就是一般的質(zhì)量、就是很高的價格、就是沒有贈品，它就是有很好的銷量。在贈品的使用方面，首先要明確贈品的作用：A、旺季促銷；B、新品推薦；C、老品處理；D、針對競品促銷跟進；E、現(xiàn)場促銷活動資源；F、配合銷售任務細分；H、利用贈品處理業(yè)務工作中的問題，例如配貨、公關、售后等。在得到贈品資源時，要有一個分配與監(jiān)督方案。不能哪個客戶一個電話或者憑關系的親密程度發(fā)放。最好時把你的使用目的跟客戶進行溝通，跟促銷員溝通。這也可以得到客戶的進一步支持。要不贈品就無法發(fā)揮它的作用。另外，在使用的過程中，贈品的流失、多送、錯送等也是一個問題，臺帳的建立和核實必不可少。記住，不能用贈品換市場。

渠道建設費用指的是傳播方面的費用，主要是用來制作展柜展臺之類的。它有很大的使用空間，很多的廠家也把它當作公關費用。對于這些費用，我建議有條件地投入。

3、人力資源利用最大化

每一次銷售的成功是設計、生產(chǎn)、傳播、銷售、售后、客戶等相關部門共同努力的結(jié)果。所以，業(yè)務精英要協(xié)調(diào)和發(fā)揮這些人力資源的作用為自己所用。如果可以的話，請你對這些部門的相關人員說：我希望得到你的支持。在日常工作中與各部門人員多溝通，尤其是公司的傳播支持科。在很多的賣場，我們都配置了導購員。優(yōu)秀的導購員可以決定銷量的第一，加強導購員的培訓與管理是人力資源利用最大化的重要體現(xiàn)。導購員管理的內(nèi)容有：A、周例會管理，在周例會上討論一周工作的問題，交流銷售成功經(jīng)驗；學習公司文件、新品知識、布置下周任務等。這個會議是圓桌會議，業(yè)務經(jīng)理要讓會議形成一個良好的溝通氛圍。會議不但可以找到解決問題的方案，還可以讓促銷員找到歸屬感。B、銷量細分，即每周的銷售任務分配到每個型號。因為沒有一個品牌是靠幾個型號就把銷量提升。有很多的促銷員習慣銷售暢銷的型號，不能全線上量。這是非常危險的。C、給予關心和支持，壓力與放松應有一個平衡。我認為工作不是人生的全部。太多的工作壓力對銷售工作沒有任何好處。業(yè)務經(jīng)理應為促銷員寬松愉快地工作氛圍，讓她們在工作中釋放熱情。比如到一線參與銷售工作、會議上給予肯定、聚餐、跨區(qū)域做現(xiàn)場促銷等。

四、良好的市場操作能力

做市場，講究的是兩個字“勤”與“快“。比如在“五.一”、“十.一”等消費黃金周，針對市場特點或者競爭對手促銷活動，要有相應的銷售方案。這就涉及一個市場操作能力的問題。營銷4P理論：產(chǎn)品、渠道、價格、促銷，業(yè)務工作中所能做的僅是“促銷”。因為產(chǎn)品由工廠生產(chǎn)，渠道、價格已相對穩(wěn)定，在銷售中改變和運用的空間很小。“促銷”可分為：主動促銷和相對被動促銷，主動促銷又分為：現(xiàn)場促銷和賣場促銷（優(yōu)惠、買贈等）；

相對被動促銷指的是由于市場開發(fā)程度需要提供促銷支持，例如在淡旺季節(jié)的促銷方案、競爭對手的促銷跟進等。無論哪一種“促銷”，都應以市場的調(diào)查分析為前提。為了銷量的提升，現(xiàn)場促銷是最常用的方式。

現(xiàn)在我就對現(xiàn)場促銷的操作做一個簡單的介紹。一份完整的促銷方案應包括如下幾點：

1、促銷背景和目的，在此基礎上撰寫促銷方案。促銷的目的可以是：A、配合新品上市；B、旺季前品牌宣傳；C、節(jié)日銷售促進；D、價格管理；E、清理老品等

2、確立促銷主題，促銷——要師出有名，你要給消費者傳達你優(yōu)惠的理由，為什么現(xiàn)在購買就比平時購買實惠。在確立主題后，要求所有活動參與人員統(tǒng)一輸出說辭。

3、活動時間與地點，對活動時間的選擇我建議在銷售高峰的前一個星期。很多同行都喜歡在“五.一”、國慶時做現(xiàn)場促銷，事實證明這并不是最佳，因為在“消費黃金周”里各個廠家的促銷讓消費者有足夠條件比較，除非你公司大投入，或者真的做虧本生意。在常規(guī)的周末促銷中，建議定位在品牌宣傳和加強客情關系上。

4、在寫好促銷計劃后，請與商家聯(lián)系，明確活動開展的雙方職責和希望得到客戶的那些支持，一般主要是促銷機型的價格設計問題，你應與客戶充分溝通。并向公司申請相關支持。

5、宣傳造勢，提前3天張貼海報，大型的活動，提前一個星期做宣傳。現(xiàn)場所需物料提前一天到達現(xiàn)場。

6、檢查庫存，設計現(xiàn)場樣機上樣型號；對相關人員進行培訓。

7、現(xiàn)場布置與操作，在搭好拱門、帳篷后，用POP、特價標簽把樣機設計得節(jié)日化、精美化，以吸引顧客的目光；現(xiàn)場要有兩個海報牌，介紹活動的主題與內(nèi)容；明確活動人員的工作職責，尤其對臨時促銷員使用；如果配置了音響的現(xiàn)場，最好是有一個活動主持人。

8、活動后及時清理現(xiàn)場，尤其是海報、特價標簽。

9、整理各種結(jié)算資料，結(jié)清各種費用。

五、學習、學習、再學習

業(yè)務精英只是相對的。可以理解為精英只是相對于某個行業(yè)、某個區(qū)域市場、某個時期。你可能再某個行業(yè)、區(qū)域市場做得很出色，但這“業(yè)務精英”的稱號屬于表演型，不能“世襲”。而且我有一萬個理由要從事營銷的你取不斷學習。不斷變化的市場、新品上市、營銷政策推出、你身邊的優(yōu)秀同事等都需要你不斷學習來適應。學習的態(tài)度，是還有營銷熱情的一個反映。假如，你現(xiàn)在有太多的應酬以及夜生活。這時有兩種可能，一、你可能已是一個老總級的人物。

二、你是一個沒有了激情的老業(yè)務。業(yè)務員最好是對自己的職業(yè)有個長遠的規(guī)劃，有一個學習計劃。

第二篇：銷售精英

銷售精英十大必備要件

1.會哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務員開始做業(yè)務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你那個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止，其實，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？

2.應該釣魚，不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務時最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎？我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務的，我會選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額，我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復制它，就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的釣，很舒服。

3.膽大、心細、臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是：膽大、心細、臉皮厚。其實做業(yè)務就像追女孩子一樣的。

4.談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近，在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他，交期我們會蓋章****回傳給他，所以我們只要和業(yè)務之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題最好。

5.一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真正結(jié)婚了，就要認認真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應該給點時間客戶和我們，互相考察一下信用，服務等等。

6.做業(yè)務不要愛面子。業(yè)務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。

采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

2關于細心有兩點：

對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他肯定會賴帳，如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務不好，你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

對客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好拉。

3.關于業(yè)務員本身。很多人覺得，業(yè)務員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了，可是勤能補拙，我剛跑業(yè)務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了，所以業(yè)務的辦公室在廠外。

4.關于業(yè)務要不要給回扣。這是最頭痛的問題，我之前也在阿里發(fā)了一些關于回扣的帖子，朋友的跟貼也是見人見智，個說個有理。大家有興趣可以看看，我個人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進去，或者做不進去。如果真正是憑質(zhì)量，和價錢做進去的客戶，如果在服務等方面在好點的話，做的機會更多一點。你想你能永遠的滿足采購的心嗎？如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢，別人就是給回扣，就很難在產(chǎn)品上有什么高價值了，而且采購的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價做進來。

5.關于業(yè)務員炒單。我也發(fā)了很多帖子，也有很多人議論。我個人認為，在職時不要炒單，我們做人要做一個正直的，有原則的人，炒單并不會給你增加多少額外收入，反而會搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你。

成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產(chǎn)品或服務的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務的人。

以下 10 條“營銷圣訓＂是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時。

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。

如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

三、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產(chǎn)品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。

電話做銷售應該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

四、在打電話前準備一個名單。

如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

五、專注工作。

在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。

推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)＂。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。

通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中

午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。

七、變換致電時間。

我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。

九、開始之前先要預見結(jié)果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了

第三篇：招聘銷售精英

聘用合同

招聘職位：售貨員（一下簡稱“雇員”）

底薪400+提成基礎銷售額度為10臺（完不成任務底薪減半），10臺以內(nèi)無提成（按照發(fā)票順序）

銷售手機10臺以上（不含10臺），按照發(fā)票順序，提成如下：

200元以下（含200元）10元/臺

200元以上（不含200元）15元/臺

400元以上（含400元）20元/臺

600元以上（含600元）30元/臺

800元以上（含800元）50元/臺

1000元以上（含1000元）80元/臺

月銷售達30臺以上獎金100元，月銷售達50臺以上獎金200元并按實際銷售數(shù)量提成，月銷售100臺以上獎金1000元。

滿勤獎50元，月30天計算，如遇當月有31天可放假一天（不扣錢），平時請假扣日工

資15元并取消滿勤獎。（每月逢7日17日27日不準請假）

上班時間：早7：00至晚4：30中午供午餐

員工守則十條：

一.每天早晚打掃店鋪衛(wèi)生，保持柜臺和地面清潔，不遲到不早退；

二.積極對待工作，不能因為顧客少，擅自離崗；

三.服裝整潔，儀表大方，待人和氣

四.五.六.七.面對顧客要熱情，面帶微笑，嚴禁和顧客發(fā)生爭吵！不得擅自給商品調(diào)價，不得擅自賒銷商品，如因雇員過失造成的損失由雇員負責賠償。不該問的不問，不該說的不說，不得散布謠言危害商店的利益。不得在商店聚賭，禁煙禁酒。

八.做好銷售記錄，提成按票據(jù)計算。

九.每個月的最后一天清點庫存，核對賬目。

十.雇員不在場時售出產(chǎn)品無提成，但因顧客提出是雇員推薦過來買的可計提成。

工資條款：

第一條.每個月的第5個工作日發(fā)上個月的工資，不滿一個月的按實際工作日發(fā)放工資，如遇雇員有事想辭職，請?zhí)崆耙粋€星期申請，否則扣除一個星期的日工資。

第二條.互惠互利，商店利益與雇員利益掛鉤，店興我興，希望雇員愛店如愛家，多提寶

貴意見，共同進步。

增設建議獎，雇員提供好的建議并因此商店獲利，可得到意外的獎金，鼓勵員工多提寶貴

意見。

第三條：設置年終獎：工作滿一年以上員工可享受年終獎，待定。

工作中我們是同事，希望生活中我們是朋友，希望你在這里工作的開心！雙方無異議請再

此簽字：

雇員簽字：雇主簽字：聯(lián)系電話：聯(lián)系電話：

簽訂日期：年月日

第四篇：銷售精英秘訣文檔（本站推薦）

現(xiàn)在銷售工作真正靠產(chǎn)品性能開展業(yè)務的并不多

商業(yè)社會競爭這么激烈，好產(chǎn)品也要憑借合理的營銷策略才能打開市場 當然自己銷售的產(chǎn)品也要質(zhì)量不錯才行，要不等與搬石頭砸自己的腳

長久之后就每人相信你了，這對銷售人員來說才是最致命的銷售就是做人的過程，產(chǎn)品和業(yè)務人員是相輔相承的銷售是一個創(chuàng)造或者發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求的過程

要想做好銷售首先要對自己所從事的行業(yè)充滿興趣和愛好，用自己的信心去感染客戶

其次要做好充分的準備工作，包括對客戶興趣愛好的研究，投其所好，機會永遠是留給有準備的人的 談判技巧方面的掌握，把握客戶的想法，引導消費

銷售銷售先銷后售，做好售后服務，獲得客戶的信任，這一點對于渠道銷售特別重要

等等還有很多，平時可以多看一些書籍，銷售需要的是一個雜家，什么都要懂一點，如果不能和客戶打開話題，銷售會被拒絕與銷售之前，自己慢慢體會吧 謹記以下幾點

1.銷售如做人，人活明白了，對于銷售有很大幫助

2.誠信，沒有誠信，你將一無所有

3.個人魅力，處理人際關系的手段

4.換位思考，這是很重要的一點，只有站在對方的立場思考問題才能真正體會到客戶的需求

5.堅持

是沒有捷徑可走的，能說會道并不一定管用，關鍵是用心去做，銷售是雙贏的，拿出真心為客戶著想才能真正打動客戶!

還有很多，需要自己去體會

客戶是在銷售過程中累積的隨著你銷售的時間越長，你的可戶也會越來越多

第五篇：如何成為銷售精英

如何成為一名銷售精英

在開始之前，我先讓大家思考一個問題，何謂銷售精英？我不知道你們在生活中有沒有見過這樣一種人？非常有說服力、非常有感染力的人，當你跟他在一起的時候，你會不自覺的就被他所感染，他可以把我現(xiàn)在所用的筆記本高價的賣給你，這種人我見過，我跟他在一起的時候不自覺的被他所感染，但這種人是有很高的天分在里面，這種人叫做銷售天才。而這種人是我們學不來的，但是銷售精英是可以通過學習、練習、掌握以前優(yōu)秀的銷售人員總結(jié)出來的方法、技能培養(yǎng)出來的，所以我講這堂課是沒有辦法培養(yǎng)天才，但是希望大家通過學習這堂課程能夠成為銷售精英。

銷售精英的定義是：把較低成本的產(chǎn)品以較高的價格賣給客戶，并且客戶還要感激你，和你做一輩子的生意。如果你把較低成本的產(chǎn)品以較高的價格賣給客戶，客戶恨你一輩子，那你是騙子，是騙子都可以做到，銷售精英不是騙子銷售精英是不僅為公司可以賺取更多的利潤并且還能維護跟客戶長時間的關系，給客戶帶來實際的利益。

要成為一個銷售精英，首先要做到把產(chǎn)品丟到一邊去，客戶需要的不是你的產(chǎn)品而是需要你的產(chǎn)品能給他帶來的利益。

下面我就以本公司來進行講解：

假如今年公司接了一批大客戶，他們在前期需要投資了100萬開一個星級賓館，讓我們給他做賓館的策劃，但在這個賓館營業(yè)幾個月后，他們打電話來公司說：你們的策劃有問題，我這幾個月都虧了好幾萬了，你們要想辦法幫我解決。公司在接到電話后就，馬上派策劃專員，對該餐館進行調(diào)查，在調(diào)查過程中我們的專員找出了問題的所在，是因為他們的管理有問題，因為員工使他們自己招聘的。那這跟我們相關不相關呢？不相關，那我們該怎樣回答他呢？可能大多數(shù)營銷人員會如實的告訴他，經(jīng)過本公司的調(diào)查是因為你們的賓館存在***問題，與我公司無關等等者一系列的話來推卸。如果是這樣問題反而得不到解決，還可能把問題復雜化。銷售精英他就會換一種方式來說，如**賓館，你們的問題我們知道了，雖然與本公司無關，但是我們幫你找出了解決方案，我們可以幫你招聘員工錢由你們自己出，并且長期免費對員工進行培訓。

那我們在思考下，為什么我們已經(jīng)給他解決了問題，還要長期免費為他們的員工進行培訓呢？

那是為了讓客戶更感激我們，但是感情是永遠會輸給商業(yè)利益的。當賓館的業(yè)績好了，他想做大，那么又需要規(guī)劃，其他的公司知道本公司的方法，那他們會想出更好的方法，如降低成本等等這樣就大大提升了競爭力。那這個時候，培訓就起作用了，因為對賓館員工進行培訓，就相當于把員工一個一個搞定了，形成了關系網(wǎng)。并且還可以有效地在前期就切入到客戶里面去。你想想啊！他們員工中，可能有一個或者幾個管理者吧，通過培訓與他們建立了關系，可能這次規(guī)劃時，就是有那幾個管理者來參與。所以營銷不是找客戶點而是建立客戶網(wǎng)。而我們還應該學會在產(chǎn)品價格之外，如何去提高自己的談判地位和能力，這就有依靠于我們的銷售技能。銷售技能是前面所講的基礎。銷售技能是需要我們?nèi)绾稳ジ蛻舸蚪坏溃绾翁铰牭娇蛻舻男枨螅踔潦侨绾稳ラ_發(fā)客戶的需求。等等。

那我問大家一個問題，大家想成為銷售精英嗎？答案是肯定的。是

所以我想告訴大家，你想成為銷售精英，就必須掌握好以下幾點：

一、探聽到客戶的需求，客戶的需求不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品所帶來的利益。

二、做大客戶要有做大客戶的思維，在前期必須有效的切入到客戶里面。

三、在客戶群里建立良好的客戶網(wǎng)。

四、在產(chǎn)品價格之外有效的提高自己的談判地位和能力。

五、自己有一定的銷售技能。

但是我們僅僅掌握這幾點就可以成為銷售精英嗎？那肯定是不行的，你必須在掌握的基礎上，融會貫通，結(jié)合實際，加以運用，就像你打乒乓球一樣，怎樣才能叫做打得好呢？把球打到球桌上就叫打得好嗎？不是，所謂打得好就是你能將球隨心所欲的打到球桌上任意位子，怎樣才能把球打到桌上任意位子呢？那就需要你的球技要好，擊球點要準。怎樣球技才叫好呢？那就需要你手快，腳快，協(xié)調(diào)性好。所以這是一環(huán)扣一環(huán)的，只有這樣我們才能做一個銷售精英。