第一篇：地產(chǎn)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)術(shù)

地產(chǎn)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)術(shù)

房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)了比實(shí)力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競(jìng)爭(zhēng)正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布母?jìng)爭(zhēng)升級(jí)到軟件的競(jìng)爭(zhēng)。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項(xiàng)之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷(xiāo)售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊(duì)伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。戰(zhàn)斗前的準(zhǔn)備——培訓(xùn)將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素。

步驟一：地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓(xùn)

隨首產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、科技時(shí)代、消費(fèi)模式、社會(huì)價(jià)值觀等諸多方面的變化，服務(wù)的技術(shù)和素質(zhì)要求成為確保服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。提高技術(shù)水平，改善服務(wù)技巧是各個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的核心工作，因此，學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、培訓(xùn)再培訓(xùn)成了我們?nèi)粘９芾淼淖钪匾囊粋€(gè)環(huán)節(jié)。策略A：培訓(xùn)的三大要戰(zhàn)剖析

1、銷(xiāo)售技巧、服務(wù)技能、禮儀、結(jié)構(gòu)、建筑、設(shè)計(jì)、風(fēng)水等專(zhuān)業(yè)課程和相關(guān)的法律法規(guī)等專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，面向全體員工。

2、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、經(jīng)濟(jì)分析、計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、心理學(xué)等管理技能培訓(xùn)，主要面向公司擬培養(yǎng)的業(yè)務(wù)骨干。

3、會(huì)議組織、溝通與交流方式、績(jī)效評(píng)估、合作與效率、銷(xiāo)售組織與管理等領(lǐng)導(dǎo)技巧方面的培訓(xùn)，主要針對(duì)公司業(yè)務(wù)骨干與中層干部。

培訓(xùn)的目的就是為了整合目標(biāo)與理念、提高素質(zhì)、統(tǒng)一行動(dòng)和提高效率。對(duì)于服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)講，效率是第一位的，員工也是第一位的。有了一大批技術(shù)能手成為公司的業(yè)務(wù)骨干，公司的發(fā)展就有基本的保障。策略B：培訓(xùn)計(jì)劃的探討

1、培訓(xùn)工作的戰(zhàn)略思想

緊緊圍繞中心工作目標(biāo)來(lái)規(guī)劃全年工作，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局，在培訓(xùn)養(yǎng)人才大事上始終不懈怠。通過(guò)循序漸進(jìn)的培訓(xùn)方式，將知識(shí)轉(zhuǎn)變成技能，將要求轉(zhuǎn)變成素質(zhì)，將技能與素質(zhì)化為財(cái)富，培養(yǎng)一批地產(chǎn)精英，為公司更上一個(gè)臺(tái)階做好人才儲(chǔ)備。

2、培訓(xùn)工作目標(biāo)

培養(yǎng)骨干人才，適應(yīng)公司成長(zhǎng)； 建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，營(yíng)造成功環(huán)境； 形成培訓(xùn)模式，弘揚(yáng)企業(yè)文化。

3、培訓(xùn)任務(wù)

通過(guò)培訓(xùn)，普遍提高管理者管理水平和業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)技能；建立和完善新員工培訓(xùn)體系、管理者技能培訓(xùn)體系，業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)體系、能力與素質(zhì)提升體系；形成良好的學(xué)習(xí)氛圍和習(xí)慣，建立一支學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、應(yīng)變能力和操作能力強(qiáng)，對(duì)公司忠誠(chéng)的員工隊(duì)伍。

4、培訓(xùn)方式

采取部門(mén)培訓(xùn)、普通培訓(xùn)、骨干培訓(xùn)和高級(jí)培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行。部門(mén)培訓(xùn)是部門(mén)員工均必須參加的培訓(xùn)，主要內(nèi)容以提高專(zhuān)業(yè)技能為目的來(lái)設(shè)置；普通培訓(xùn)是為全員設(shè)置的交流培訓(xùn)，主要學(xué)習(xí)討論公司規(guī)章制度，優(yōu)質(zhì)服務(wù)課程以及多元化法律專(zhuān)題講座和多種咨詢服務(wù)，檔案建設(shè)技巧等課程；骨干培訓(xùn)是為公司的中流砥柱——骨干員工所設(shè)置，課程的內(nèi)容是圍練能力提高和素質(zhì)訓(xùn)練來(lái)進(jìn)行；高級(jí)培訓(xùn)為部門(mén)負(fù)責(zé)人設(shè)置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。

骨干培訓(xùn)名單由培訓(xùn)門(mén)負(fù)責(zé)人審批，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案；高級(jí)培訓(xùn)名單由總助審批，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案。普通員工參與骨干和高級(jí)培訓(xùn)均須通過(guò)審批程序來(lái)進(jìn)行。

培訓(xùn)形式有教授、講座、調(diào)研、模擬、考試、參觀、考察、深造等。培訓(xùn)師資包括公司培訓(xùn)的專(zhuān)職培訓(xùn)人員，公司合格的管理者以及外請(qǐng)的專(zhuān)家、教授以及同業(yè)資深人士。策略C：考核的辦法

1、培訓(xùn)采取學(xué)分制，參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分。三級(jí)職員一年須滿60分，二級(jí)職員須個(gè)滿75分，一級(jí)職員須修滿90分，部門(mén)助理以上負(fù)責(zé)人須修滿105分。

2、配合一線專(zhuān)業(yè)需求，部門(mén)培訓(xùn)設(shè)置“發(fā)牌制精英課程”。課程每6個(gè)月循環(huán)一次，學(xué)習(xí)完后，經(jīng)考核通過(guò)發(fā)給“資格認(rèn)證書(shū)”。評(píng)估部、交易部、市場(chǎng)管理部、策劃部、信息研究部人員持證上崗。

3、對(duì)于培訓(xùn)效果每一季度考核一次。不參加考核者一次做曠工半天處理，考核不合格者不得該項(xiàng)考核學(xué)分。步驟二：地產(chǎn)精英售前有效培訓(xùn)

售樓員是銷(xiāo)售的具體執(zhí)者，因此，培訓(xùn)是必要的，其目的正是為日后銷(xiāo)售的戰(zhàn)斗作好充分的準(zhǔn)備。其具體方式包括以下兩種： 策略A：現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)培訓(xùn)

按照整合營(yíng)銷(xiāo)的思想，銷(xiāo)售隊(duì)伍的形象、服務(wù)方式秘須與項(xiàng)目形象一致，因此銷(xiāo)售人員應(yīng)統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象。在服務(wù)態(tài)度上，要不卑不亢、平等相待，類(lèi)似于名牌專(zhuān)賣(mài)店的服務(wù)風(fēng)格（可請(qǐng)五星級(jí)賓館培訓(xùn)）。同時(shí)老業(yè)主、員工、合作伙伴、股東都是銷(xiāo)售隊(duì)伍的一員，對(duì)公司員工應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑；對(duì)老業(yè)主、合作伙伴，則通過(guò)聯(lián)誼會(huì)等傳播信息，以通過(guò)他們向外擴(kuò)散。同時(shí)，加強(qiáng)樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)，制定獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)公司全員銷(xiāo)售，調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性。策略B：專(zhuān)題的培訓(xùn)活動(dòng)

建立更有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，需要更加有效的培訓(xùn)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制相配套。必須要從基礎(chǔ)做起，開(kāi)展專(zhuān)題培訓(xùn)活動(dòng)，以期建立一支能打硬杖，愛(ài)學(xué)習(xí)、會(huì)學(xué)習(xí)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

1、培訓(xùn)——基礎(chǔ)性的企業(yè)管理工作

地產(chǎn)公司的培訓(xùn)工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓(xùn)制度。

首先是要建立具有較強(qiáng)組織策劃能力的培訓(xùn)小組，調(diào)動(dòng)員工自覺(jué)參與學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的積極性。其次是要有系統(tǒng)可行的培訓(xùn)計(jì)劃與主題，在培訓(xùn)方式與內(nèi)容上確保培訓(xùn)效果。第三是要有一定特質(zhì)或資金保證。地產(chǎn)公司的素質(zhì)培訓(xùn)活動(dòng)分階段進(jìn)行，先是導(dǎo)入期和強(qiáng)化期。可邀請(qǐng)地產(chǎn)公司或其他專(zhuān)業(yè)人士作短期集中培訓(xùn)，然后是持續(xù)和自我培訓(xùn)期。這是一項(xiàng)長(zhǎng)期持續(xù)的過(guò)程，從而建立自己特色的培訓(xùn)制度。

2、培訓(xùn)——21世紀(jì)戰(zhàn)爭(zhēng)致勝的法寶

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)正是人才與團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的競(jìng)爭(zhēng)。商戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)告訴我們，有效有培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制，正是新世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)致勝的法寶。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家警言：“培訓(xùn)，正是為了迎接全員營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)！”21世紀(jì)地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，已步入全員營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代！必須要有真正適應(yīng)21世紀(jì)社會(huì)發(fā)展的人才隊(duì)伍。賣(mài)樓，也絕不僅僅是銷(xiāo)售人員的事，而是公司上下、全體員工、從規(guī)劃、調(diào)研、設(shè)計(jì)、建筑、采購(gòu)、銷(xiāo)售、后勤、物業(yè)、管理等全過(guò)程的協(xié)作與創(chuàng)造。除了制度與規(guī)定約束外，培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)這一共同目標(biāo)的捷徑！步驟三：銷(xiāo)售精英四大準(zhǔn)則培訓(xùn)揭秘 準(zhǔn)則一：尋求客戶心理的突破口

1、了解客戶對(duì)樓盤(pán)的興趣和愛(ài)好

2、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤(pán)

3、向客戶介紹所推薦樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)

4、回答客戶提出的疑問(wèn)

5、幫助客戶解決問(wèn)題

6、說(shuō)服客戶下決心購(gòu)買(mǎi)

7、向客戶介紹售后服務(wù)

8、讓客戶相信購(gòu)買(mǎi)此樓盤(pán)是明智的選擇 準(zhǔn)則二：迎合客戶的最佳途徑

1、熱情友好、熱情接待

2、提供快捷的服務(wù)

3、有禮貌與耐心

4、介紹所購(gòu)樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)?shù)娜秉c(diǎn)

5、耐心傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和要求

6、能提出建設(shè)性的意見(jiàn)

7、能提供準(zhǔn)確的信息

8、幫客戶選擇合適的樓盤(pán)和介紹服務(wù)項(xiàng)目

9、關(guān)心客戶的利益，急客戶所急

10、竭盡全力為客戶服務(wù)

11、記住客戶的偏好

12、幫助客戶做出正確的選擇 準(zhǔn)則三：明確自己的崗位職責(zé)

1、積極主動(dòng)向客戶推介公司樓盤(pán)

2、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素

3、每月總結(jié)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

4、保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔

5、及時(shí)反映客戶情況

6、準(zhǔn)時(shí)提交月結(jié)

7、培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)、及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向

8、愛(ài)護(hù)銷(xiāo)售物料，包括公卡、工衣等

9、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的逢我補(bǔ)充與提高

10、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度

11、服從公司的工作調(diào)配與安排 準(zhǔn)則四：遵守銷(xiāo)售人員守則 銷(xiāo)售人員準(zhǔn)則具體內(nèi)容 操守 守時(shí) 紀(jì)律 保密

1、專(zhuān)業(yè)操守

售樓員是公司推銷(xiāo)樓盤(pán)的促銷(xiāo)隊(duì)伍，其職責(zé)包括推銷(xiāo)公司樓盤(pán)的促銷(xiāo)隊(duì)伍，其職責(zé)包括推銷(xiāo)公司樓盤(pán)及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷(xiāo)售人員應(yīng)任何時(shí)間，都要維持專(zhuān)業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容。態(tài)度誠(chéng)懇、工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。

2、守時(shí)

售樓員除按上班時(shí)間須守時(shí)，不遲到、不早退外，還應(yīng)養(yǎng)成守時(shí)習(xí)慣，約見(jiàn)客戶時(shí)一定要要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶等侯。

3、紀(jì)律

售樓員必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及部門(mén)的管理?xiàng)l例

4、保密

售樓員必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司策略、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。

5、著裝

售樓員必須著裝整潔，舉辦展銷(xiāo)會(huì)時(shí)須穿著工作制服及戴員工卡。

6、解除

售樓員因工作欠佳或達(dá)不到公司所定要求，經(jīng)提醒仍未有改善者，公司有權(quán)提前終止合約。步驟四：銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)模式演示 要點(diǎn)A：專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)

開(kāi)發(fā)商一旦決定自己銷(xiāo)售，就應(yīng)該對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，避免倉(cāng)促上陣，如果公司沒(méi)有這方面的人才，則應(yīng)聘請(qǐng)有關(guān)專(zhuān)家來(lái)主持。

以下是加拿大著名地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人徐澄川先生設(shè)計(jì)的物業(yè)促銷(xiāo)培訓(xùn)課程，僅作參考。課程共分十天 時(shí)間內(nèi)容

第一天詳細(xì)介紹公司背景，在公眾心目中的形象，公司的目標(biāo)，包括項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)，確立員工對(duì)公司的信心；講解銷(xiāo)售人員的行為準(zhǔn)則以及制定銷(xiāo)售員個(gè)人目標(biāo)

第二天介紹物業(yè)的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買(mǎi)賣(mài)條件；物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況。

第三天講解洽談技巧。如何以問(wèn)題套答案，詢問(wèn)客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買(mǎi)家心理。第四天展銷(xiāo)會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧。銷(xiāo)售員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語(yǔ)，多客、少客及下雨天應(yīng)該怎么做。

第五天物業(yè)管理課程。包括物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容，管理規(guī)則，公共契約等。第六天推銷(xiāo)技巧，語(yǔ)言技巧，身體語(yǔ)言技巧，客戶心理分析。第七天簽定買(mǎi)賣(mài)合約的程序。展銷(xiāo)會(huì)簽定買(mǎi)賣(mài)合約技巧。

第八天講解房地產(chǎn)法規(guī)。包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理?xiàng)l例、房地產(chǎn)登記條例、租賃條例、物業(yè)管理?xiàng)l例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。

第九天以一個(gè)實(shí)際樓盤(pán)為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所有方法技巧完成一個(gè)交易。第十天實(shí)地參觀他人展銷(xiāo)場(chǎng)地。

以上課程已使銷(xiāo)售人員掌握了物業(yè)促銷(xiāo)的基本技巧，而在物業(yè)推廣的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，還有許多細(xì)節(jié)是需要注意的。

地產(chǎn)銷(xiāo)售精英作戰(zhàn)前的培訓(xùn)演示

下列問(wèn)答，它是房地產(chǎn)推銷(xiāo)上最基本的知識(shí)，每一個(gè)推銷(xiāo)員對(duì)任何一個(gè)案例，都可依本問(wèn)答，事先模擬答案，作為推銷(xiāo)作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

1、本項(xiàng)目的地點(diǎn)及地址？

2、試述本項(xiàng)目大環(huán)境特色？

3、試述本項(xiàng)目小環(huán)境特色？

4、本項(xiàng)目所處位置，將來(lái)有何發(fā)展性？

5、本項(xiàng)目的交通情形？ ——公車(chē)及公司路班車(chē)？

——各路線起止站名及經(jīng)過(guò)路線？ ——車(chē)次情形如何？ ——本項(xiàng)目站名？

6、本項(xiàng)目附近有哪此市場(chǎng)？每一市場(chǎng)的位置及營(yíng)業(yè)狀況？與本項(xiàng)目距離路程？

7、本項(xiàng)目附件有哪些學(xué)校？（幼兒園、初中、高中、大學(xué)）

8、本項(xiàng)目的學(xué)區(qū)是哪所學(xué)校？距離路程多遠(yuǎn)？

9、本項(xiàng)目附近的保健設(shè)施有哪此？其位置和路程？

10、本項(xiàng)目附近有哪些娛樂(lè)設(shè)施？其位置和路程？

11、本項(xiàng)目占地面積多大？容積率是多少？

12、本項(xiàng)目鄰近的馬路寬度？防火巷寬多少？

13、本項(xiàng)目正同的長(zhǎng)度多少？深度多少？

14、本項(xiàng)目的規(guī)劃用途？有哪些公共設(shè)施？

15、本項(xiàng)目共有多少戶？怎樣區(qū)分？

16、本項(xiàng)目的造形設(shè)計(jì)有什么特色或特殊之處？

17、本項(xiàng)目座向如何？

18、本項(xiàng)目共有幾層？全樓總高度？每層高度？及地下室高度？

19、本項(xiàng)目總建坪有多少？公共設(shè)施所占比例？陽(yáng)臺(tái)面積所占比例？ 20、本項(xiàng)目一樓有無(wú)庭院？可否作商讓用？

21、試述本項(xiàng)目建建材設(shè)備如何？（衛(wèi)生設(shè)備、門(mén)窗、廚房、電梯、地板、天花板、電源）

22、本項(xiàng)目電梯共幾部？廠牌？

23、本項(xiàng)目附近有哪此工地？?jī)r(jià)格、建材優(yōu)劣點(diǎn)與本項(xiàng)目作比較。

24、本項(xiàng)目采用何種形式交易？（買(mǎi)賣(mài)或委建）

25、本項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)情況？建照號(hào)碼？

26、本項(xiàng)目座落地號(hào)？地段？

27、本項(xiàng)目何時(shí)開(kāi)工？多少工作天？何時(shí)完工？

28、本項(xiàng)目有無(wú)停車(chē)場(chǎng)？如有，使用情形如何？

29、本項(xiàng)目屋頂如何處理？有無(wú)空中花園？

30、本項(xiàng)目平均價(jià)格如何？付款辨法如何？大約多久繳一次款？

31、本項(xiàng)目的貸款年限如何？由何家銀行承貨？每月攤還多少？

32、本項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)時(shí)有無(wú)任何優(yōu)待辯法？如有，如何優(yōu)待？

33、本項(xiàng)目訂購(gòu)時(shí)須繳多少訂金？何時(shí)簽約？簽約時(shí)應(yīng)攜帶何種證件？在何處辨理簽約手續(xù)？

34、除總價(jià)外，尚須繳付哪些費(fèi)用？大概多少？

35、本項(xiàng)目所需要契稅，預(yù)估多少？

36、本項(xiàng)目的室內(nèi)設(shè)計(jì)是否可以變更？如何變更？

37、本項(xiàng)目有無(wú)保證？保證年限多久？

38、本項(xiàng)目是否為自地自建？

39、試述該建設(shè)公司以往業(yè)績(jī)及其概況。40、該建設(shè)公司有哪些關(guān)系企業(yè)？ 要點(diǎn)B：專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)設(shè)計(jì)

1、在預(yù)售商品房時(shí)，得商品房預(yù)售許可證條件 ——已取得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)證書(shū)，營(yíng)業(yè)執(zhí)照

——按照土地管理部門(mén)有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已取得土地使用權(quán)證書(shū) ——資金投入達(dá)到總投入的30% ——持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證，并已辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù) ——已確定施工進(jìn)度和竣工交付使用時(shí)間

——三層以下的商品房項(xiàng)目已完成基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)工程；四層以上的產(chǎn)品房項(xiàng)目，有地下室工程的，已完成基礎(chǔ)和首層結(jié)構(gòu)工程；無(wú)地下室工程的，已完成基礎(chǔ)和四層結(jié)構(gòu)工程 ——已在項(xiàng)目所在地商業(yè)銀行開(kāi)設(shè)商品房預(yù)售款專(zhuān)用帳號(hào) ——預(yù)售商品房項(xiàng)目及其土地使用權(quán)來(lái)設(shè)定其權(quán)項(xiàng) ——法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件

2、購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)的條件 ——成年人提供身份證

——未成年人提供戶口薄及監(jiān)護(hù)人證明書(shū)（父母自然監(jiān)護(hù)人，不用另外提供），弱智或精神病人則需要。

3、商品房的預(yù)售、抵押、過(guò)戶 預(yù)售

——付定金，簽署購(gòu)房定購(gòu)書(shū)

——簽署《房地產(chǎn)預(yù)售契約》付首期或全樓款，付契銳1.5% ——到房地產(chǎn)交易所鑒證辦理登記手續(xù) ——房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的確立 抵押（按揭）

購(gòu)房人與地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商鑒定《房地產(chǎn)預(yù)售契約》并經(jīng)鑒證后交按揭銀行 購(gòu)房備齊資料向銀行提出申請(qǐng)。以下是購(gòu)房人需提供資料： ——個(gè)人身份證及復(fù)印件3份

——首期購(gòu)房款（不低于30%）收據(jù)及復(fù)印件兩份 ——定金收據(jù)復(fù)印件兩份

——還款能力證明（可任造一項(xiàng)作為銀行查驗(yàn)依據(jù)）最近連續(xù)三個(gè)月工資單和工作證 單位出具的收入證明

可用于還款的借款人大額定期存單（折）其他收入來(lái)源情況說(shuō)明及其原始憑證 個(gè)人納稅稅單

愿為借款人提供還款人收入證明和書(shū)面擔(dān)何書(shū)過(guò)戶（預(yù)售房轉(zhuǎn)讓?zhuān)┻^(guò)戶 轉(zhuǎn)讓條件

——經(jīng)預(yù)售、未取得房地產(chǎn)權(quán)屬證書(shū) ——款過(guò)契約的交樓日期 交易所收取費(fèi)用

——轉(zhuǎn)讓0.65%（樓價(jià)）=0.4+0.2+0.5% ——受讓方1.75%（樓價(jià)）=1.5%+0.2+0.05% ——開(kāi)發(fā)商收取5000元過(guò)戶登記手續(xù)

憑《房地產(chǎn)預(yù)售契約》到房地產(chǎn)交易所辦理過(guò)戶登記手續(xù)。

4、二手房地產(chǎn)交易（租戶和共有人有優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)的權(quán)利）——到房地產(chǎn)交易所辦理買(mǎi)賣(mài)房屋的轉(zhuǎn)移登記

需提交的證件：申請(qǐng)人身份證或身份證明或戶口薄、房地產(chǎn)證、房地產(chǎn)交易簽證證明書(shū)、房屋及用地登記申請(qǐng)書(shū)

——報(bào)價(jià)（填表收件）——簽署契約時(shí)繳付20%定金

——實(shí)勘估價(jià)：一般只對(duì)商鋪進(jìn)行實(shí)地估價(jià)，對(duì)房層不進(jìn)行實(shí)勘估價(jià) ——審批：產(chǎn)權(quán)、價(jià)格 ——過(guò)戶繳稅（高價(jià)納稅）契稅：3%買(mǎi)方

手續(xù)費(fèi)：0.5%賣(mài)方、0.3%買(mǎi)方 印花稅：0.058賣(mài)方、0.05%買(mǎi)方

補(bǔ)地價(jià)：住宅或個(gè)人買(mǎi)賣(mài)10%、非住宅或單位買(mǎi)賣(mài)25% 增值稅（增值部分）：3%（若增值較少情況下含采取30%-60%納稅）

5、房地產(chǎn)面積的測(cè)算（1）建筑面積 夾層面積計(jì)算條件 ——夾層的結(jié)構(gòu)要牢固

——高度要在2.2米以上（若部分超，部分不超，則計(jì)超高度部分）——整個(gè)夾層面積要超過(guò)5平方米可計(jì)算 梯間面積計(jì)算條件

——整個(gè)梯間超過(guò)8平方米計(jì)面積（純梯間）

——梯間以外還附有其他建筑 物的，即使梯間少于8平方米，都連同其他建筑物一并計(jì)算面積 陽(yáng)臺(tái)面積計(jì)算條件 ——內(nèi)陽(yáng)臺(tái)面積全計(jì)

——外陽(yáng)臺(tái)（外飄部分有遮擋）面積計(jì)一半（露臺(tái)面積不計(jì)）——首層帶陽(yáng)臺(tái)、基地面積計(jì)一半 飄式窗臺(tái)面積計(jì)算條件

——飄出部分的窗高度超過(guò)2.2才全計(jì)面積，不夠2.2米就不計(jì) ——以后的規(guī)范：陽(yáng)臺(tái)封還是不封閉來(lái)判斷是否全面計(jì)面積

封閉面積全計(jì)（以規(guī)劃局報(bào)建圖為準(zhǔn)，私人封閉的不算封閉）不封閉計(jì)一半（2）共有建筑面積的分?jǐn)傇瓌t

——產(chǎn)權(quán)雙方有合法權(quán)屬分割文件或協(xié)議，按其協(xié)議分?jǐn)?——按共有建筑面積（實(shí)得建筑面積）比例分?jǐn)?步驟五：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員技巧培訓(xùn)手法 手法A：“一炮打響”的開(kāi)場(chǎng)白培訓(xùn)

由于您不知道客戶購(gòu)買(mǎi)潛在動(dòng)機(jī)，不能明確客戶真正想要的是什么，因此你的開(kāi)場(chǎng)白最好以能引起客戶注意、興趣的方式，陳述您公司的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時(shí)，要注意客戶對(duì)那些地方特別注意或發(fā)生興趣。

掌握住客戶的關(guān)心點(diǎn)后，您才能有效率地進(jìn)行接下來(lái)的推銷(xiāo)工作。手法B：“拋磚引玉”的顧客把握手段

一、聽(tīng)覺(jué)

聽(tīng)覺(jué)涉及到口音。一家重要的保險(xiǎn)公司在1997年初對(duì)于地方口音和公立學(xué)校口音做過(guò)一些調(diào)查。調(diào)查表明75%的人更喜歡地方口音，不足7%的人認(rèn)為“華麗”的口音會(huì)激發(fā)自信。所以對(duì)那些操地方口音的推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)這是一個(gè)好消息，然而另外一項(xiàng)調(diào)查表明，操地方口音的人在工作中受到歧視。假設(shè)你是一位很成功的推銷(xiāo)員，誰(shuí)又會(huì)在意呢？最后一些壞消息就是對(duì)各種地方口音的可接受情很顯著的差異。不要激動(dòng)，請(qǐng)注意可接受等級(jí)依賴于口音的溫度，請(qǐng)記住，任何事情都是物極必反。

二、視覺(jué)

讓學(xué)員回答以下的問(wèn)題。從中引起的討論，可以為推銷(xiāo)工作的最初幾分鐘提供豐富的想法和資料。據(jù)說(shuō)我們接受信息的方式有80%依靠視覺(jué)。如果你給人們一條相反的信息，例如“我不希望讓你們想到那個(gè)紅色的大型公共汽車(chē)”，我可以保證他們每個(gè)人都會(huì)在想那個(gè)紅色的大型公共汽車(chē)。因?yàn)樗麄冊(cè)谧约侯^腦中可以看見(jiàn)它。顧客的感覺(jué)

作一個(gè)兩分鐘的發(fā)言，盡可能多地回答以下問(wèn)題： ——當(dāng)你出現(xiàn)時(shí)潛在顧客希望看到什么？ ——你的衣著看上去應(yīng)是怎樣的？ ——你的頭發(fā)應(yīng)看上去如何？

——你的外貌，如果對(duì)顧客有影響的話，將會(huì)有什么影響？

——如果你的顧客不吸煙，他們是否會(huì)知道你吸煙，而這對(duì)他們會(huì)有什么影響？ ——你隨身攜帶的東西看上去應(yīng)是什么樣？ ——顧客希望聽(tīng)到的是什么？ ——你的聲音聽(tīng)起來(lái)應(yīng)該是怎樣的？

——你的聲音，談話和敘述可能會(huì)讓顧客分心甚至讓顧客生氣，那么你在這些方面能做些什么？ ——你希望潛在的顧客產(chǎn)生什么樣的感覺(jué)？ ——你打算怎樣達(dá)到所有這些目的？ 手法C：認(rèn)清自我能力，有針對(duì)性培訓(xùn)

一、知識(shí)

知識(shí)可以說(shuō)就是一組使我們了解自己在做什么的信息。例如，在銷(xiāo)售中，知識(shí)是指以下些內(nèi)容： ——產(chǎn)品知識(shí)； ——消費(fèi)者知識(shí)； ——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)； ——公司知識(shí)； ——工業(yè)或市場(chǎng)知識(shí)。

這些知識(shí)隨首我們?cè)跈C(jī)構(gòu)中的不斷發(fā)展而不斷提高，獲得這些知識(shí)，可以通過(guò)正式的學(xué)習(xí)（某些課程），也可以通過(guò)實(shí)際工作的磨練，如觀察、詢問(wèn)、傾聽(tīng)、合作等。每個(gè)換過(guò)不同領(lǐng)域工作的人都會(huì)記得他們最初的那幾個(gè)月，就好像在茫茫大海中一樣，直到有一天好像突然茅塞頓開(kāi)，能將他們所得到的信息歸入某種結(jié)構(gòu)中，使他們能更好地了解到自己到底是什么。

相反地，也正是這引起知識(shí)允許人們?cè)趯儆谕I(lǐng)域的行業(yè)或市場(chǎng)的不同公司間移動(dòng)，并能幾乎立刻到位勝任，因?yàn)樵谙嗤念I(lǐng)域里，知識(shí)的組成是一樣的，因此可以隨時(shí)轉(zhuǎn)換的。

二、技能

技能是那些能使我們完成特定任務(wù)的活動(dòng)。比如，秘書(shū)的技能包括熟悉幾種計(jì)算機(jī)程序，記錄電話、安排旅行訂票，管理文件等等。這引起都可以在一間正規(guī)的教室里進(jìn)行教學(xué)和學(xué)習(xí)，然后再在工作中實(shí)踐和完善。對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，也有許多我們需要學(xué)習(xí)的技能。例如： ——與客戶見(jiàn)面、問(wèn)侯； ——發(fā)現(xiàn)客戶的需求： ——說(shuō)明與介紹； ——處理反對(duì)意見(jiàn)； ——成交。

三、態(tài)度

態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達(dá)感覺(jué)的方式。態(tài)度的主要萬(wàn)分是感情或感覺(jué)，所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進(jìn)取的、消極的等等。這引起都是我們內(nèi)部感覺(jué)的外部表現(xiàn)形式。

一般說(shuō)來(lái)，態(tài)度既不能從學(xué)校中學(xué)來(lái)，也不能通過(guò)日常工作中的實(shí)踐學(xué)到。它們是我們整個(gè)生活的產(chǎn)物，因此它戴上面具，用世故的客套來(lái)加以掩飾，但即使這樣也需反復(fù)操練，并常常會(huì)造成一些壓力。無(wú)意識(shí)中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶。結(jié)果這種態(tài)度對(duì)雙方都帶來(lái)了影響。我們?cè)谝?jiàn)到客戶之前要意識(shí)到并努力使這三個(gè)要素達(dá)到最佳水平。如果其中的一個(gè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，我們就很難在洽談時(shí)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，而且很可能會(huì)造成我們完全可以通過(guò)事先預(yù)備而避免的困境。尤其是在那些對(duì)檢驗(yàn)有更多要求領(lǐng)域，更要注意我們的態(tài)度，更要注意我們的態(tài)度，因?yàn)槲覀兊膽B(tài)度會(huì)隨著一天內(nèi)所經(jīng)歷的事情而時(shí)常變化。

步驟六：如何避免企業(yè)培訓(xùn)陷入“無(wú)解”方程

組織和管理員工培訓(xùn)需要從一開(kāi)始就與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)或子目標(biāo)聯(lián)系在一起，從而使員工培訓(xùn)的投入是集約化的、是高效的。另一方面，員工培訓(xùn)又是自居體系的，在時(shí)間、內(nèi)容等方面是相對(duì)獨(dú)立的，因此，對(duì)員工培訓(xùn)要做專(zhuān)項(xiàng)研究、專(zhuān)門(mén)看待。一定程度上，特別是定位于“綜合素質(zhì)提高”的培訓(xùn)，要游離于企業(yè)的日常工作，以期取得最佳效果。

以培訓(xùn)售樓員為例，我們?cè)嚵幸粋€(gè)方程式：

成功的培訓(xùn)=明確宗纜目標(biāo)+確立培訓(xùn)議程式+培訓(xùn)預(yù)算+培訓(xùn)的有效組織 策略A：明確宗旨和目標(biāo)

即培訓(xùn)的大政方針是什么，期望值是什么。可以是全面的培訓(xùn)，也可以是分解式的、技術(shù)性的培訓(xùn)，所期望達(dá)成的目標(biāo)也有大有小，正如同做股票的人有長(zhǎng)短線的取舍，這一點(diǎn)是至關(guān)重要的！策略B：確立培訓(xùn)方式

培訓(xùn)式方可以有若干種，常用的是課堂式培訓(xùn)——這一方式無(wú)論從便于組織、節(jié)約開(kāi)支方面，還是從知識(shí)灌輸、雙向溝通等方面都有著顯而易見(jiàn)的益處。只是問(wèn)題有：a.請(qǐng)誰(shuí)來(lái)講授；b.講授效果怎么評(píng)價(jià)；c.講授內(nèi)容誰(shuí)來(lái)定。如“談判技巧”的內(nèi)容是商業(yè)心理學(xué)為主還是以實(shí)戰(zhàn)分析為主？是高屋建瓴式的，還是解剖麻雀式的？——在這些問(wèn)題上一定要采取程序化的操作，即先解決什么，再解決什么，最后解決什么，操作以效用最大為原則！策略C：預(yù)算

不做預(yù)算的培訓(xùn)一定是失敗的培訓(xùn)！懂得經(jīng)營(yíng)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須懂得投入的重要性。這不僅表現(xiàn)在間接的投入上（如工作時(shí)間被子壓縮），更表現(xiàn)在員工培訓(xùn)直接相關(guān)的經(jīng)費(fèi)投入——組織費(fèi)用、專(zhuān)家費(fèi)用、信息資料費(fèi)用等等。如果采取封閉式的培訓(xùn)，還會(huì)發(fā)生食宿費(fèi)用、差旅費(fèi)用等。為保證培訓(xùn)工作的圓滿完成，需要提前做好準(zhǔn)確的預(yù)算。不做預(yù)算、或預(yù)算規(guī)模與培訓(xùn)工作有著巨大缺口時(shí)，其它方面的努力都很難取代“錢(qián)”的分內(nèi)工作。

策略D：培訓(xùn)工作的事中組織

培訓(xùn)的事前組織工作是十分重要的，事中組織也同等重要！將培訓(xùn)的內(nèi)容傳授給員工是容易，但讓員工依此形成心得則是困難的。況且推銷(xiāo)工作今后面對(duì)的人復(fù)雜、城市復(fù)雜、文化背景復(fù)雜，這些需要大量的感性認(rèn)識(shí)積累，培訓(xùn)是替代不了的。但也正是因?yàn)槭蹣菃T將面對(duì)多變，所以他們需要掌握原則、擁有思路，并且能夠激發(fā)想象、產(chǎn)生創(chuàng)造力！故而，要求受訓(xùn)人員積極地投入，積極地思考是非常重要的。這一定程度上要依賴組織工作，即組織者的督促作用。

想像在這一方程式上，再加上一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的變量，員工培訓(xùn)就是“有解”了。《未完》

步驟七：“點(diǎn)石成金”銷(xiāo)售人員培訓(xùn)流程設(shè)計(jì)

銷(xiāo)售人員到工地現(xiàn)場(chǎng)或房屋現(xiàn)場(chǎng)或在公司場(chǎng)所推銷(xiāo)房屋正如同戰(zhàn)士到戰(zhàn)場(chǎng)打仗一樣，乃是一件短兵相接的肉搏之戰(zhàn)。軍隊(duì)需要嚴(yán)格的訓(xùn)練與旺盛的士氣才能有最高的勝算，同量，房屋銷(xiāo)售人員，不管是老推銷(xiāo)新推銷(xiāo)有經(jīng)驗(yàn)或無(wú)經(jīng)驗(yàn)，若不依其程度與需要施以充分的訓(xùn)練與激盛即上戰(zhàn)場(chǎng)，其危險(xiǎn)性可知。

售樓員賣(mài)的是百萬(wàn)千萬(wàn)的產(chǎn)品，但一般而言，在上戰(zhàn)場(chǎng)前，受過(guò)嚴(yán)格充分訓(xùn)練的還不多，特別是老手常會(huì)想“我還需要什么訓(xùn)練嗎？”，乃是觀念偏差，準(zhǔn)備缺失，大大需要檢討改進(jìn)。

如何才能實(shí)現(xiàn)“點(diǎn)石成金，一擊即發(fā)”的售樓人員培訓(xùn)，本文著重從最基礎(chǔ)的要點(diǎn)分析開(kāi)始，也是許多決策者的最容易忽略的。流程一：訓(xùn)練課程分析

視每一案之需要排定訓(xùn)練課程表，一個(gè)完善的銷(xiāo)售訓(xùn)練計(jì)劃，當(dāng)包含以下幾個(gè)主題：

1、產(chǎn)品知識(shí)

房屋產(chǎn)品須有充分甚至能達(dá)到“一點(diǎn)一滴”的深入了解，因此舉凡有關(guān)的平面、立面、動(dòng)線、格局、建材、環(huán)境、公共設(shè)施、交通、市場(chǎng)、學(xué)區(qū)、建材等皆須詳實(shí)而不能疏漏。

2、市場(chǎng)知識(shí)

與個(gè)案最直接相關(guān)的市場(chǎng)狀況，競(jìng)爭(zhēng)者狀況，一般市場(chǎng)資訊，讓銷(xiāo)售人員能知己知彼，借市場(chǎng)知識(shí)的加強(qiáng)來(lái)強(qiáng)化銷(xiāo)售重點(diǎn)，掌握消費(fèi)者心理。

3、公司政策及營(yíng)業(yè)方針

包含公司沿革、背景、組織、業(yè)績(jī)、精神以及個(gè)案目標(biāo)，營(yíng)業(yè)方向等。

4、推銷(xiāo)技巧

包含一般推銷(xiāo)原理、技巧、策略以及個(gè)案銷(xiāo)售的模擬與優(yōu)缺點(diǎn)等之攻防與說(shuō)服方式。流程二：訓(xùn)練方式分析

1、講授

由專(zhuān)業(yè)講師講授課程內(nèi)容，將銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技能面對(duì)問(wèn)題、應(yīng)對(duì)的策略等傳授給學(xué)員

2、個(gè)案討論

先將個(gè)案資料發(fā)給學(xué)員研讀，然后提出問(wèn)題或讓學(xué)員提出討論，大家一齊來(lái)思考與研究。

3、實(shí)戰(zhàn)模擬

由學(xué)員假扮售樓員及顧客，講師設(shè)定狀況予學(xué)員演習(xí)，演習(xí)結(jié)束后還由全體學(xué)員提出討論，最后由講師講評(píng)提出優(yōu)劣點(diǎn)及改進(jìn)方向。

以上三種方式可互相參酌與交互運(yùn)用。近年來(lái)企業(yè)界頗為風(fēng)行“魔鬼訓(xùn)練營(yíng)”。

魔鬼訓(xùn)練營(yíng)：該法由企業(yè)教育訓(xùn)練公司所主辦，引自日本，加入軍隊(duì)的嚴(yán)格體能訓(xùn)練方式，來(lái)強(qiáng)健體魄，激發(fā)人內(nèi)心中的強(qiáng)烈潛力，在短期內(nèi)達(dá)到脫胎換骨的目標(biāo)。國(guó)內(nèi)一些大型房屋公司亦曾主辦如此訓(xùn)練的“魔鬼訓(xùn)練營(yíng)”，據(jù)悉效果不錯(cuò)。亦有專(zhuān)家認(rèn)為“魔鬼訓(xùn)練營(yíng)”須各公司需要與特質(zhì)而定，并非皆能引用，否則將有反效果或效果不佳。流程三：銷(xiāo)售過(guò)程

1、過(guò)濾潛在購(gòu)房群

售樓員對(duì)眾多的顧客群須予審慎過(guò)濾，依其能力、意愿、需求分成若干等級(jí)，從最有望顧客中集中火力，免得將寶貴時(shí)間虛擲在無(wú)效在顧客身上。

2、事前計(jì)劃

在每次的“攻擊”之前須作詳細(xì)籌劃。詳細(xì)研究顧客的時(shí)間、需求、及影響購(gòu)買(mǎi)決策者等問(wèn)題。事先想好此次推銷(xiāo)的話術(shù)與可能之反應(yīng)，還決定如何聯(lián)系的方式——電話聯(lián)絡(luò)、登門(mén)拜訪、信函通知或其他方式等。

3、接近

按近乃是售樓員會(huì)見(jiàn)顧客，進(jìn)入洽談階段必經(jīng)步驟。洽談能否成功，須先看接近是否順利。接近是在希望一開(kāi)始即能給顧客留下好的印象，因此銷(xiāo)售人員的儀表風(fēng)范及開(kāi)場(chǎng)白須慎重而得體，積極而親切。例如在言談的態(tài)度上必須注意到（1）注視顧客談話（2）表露友善態(tài)度（3）禮貌周到得體（4）笑臉常露真誠(chéng)等，千萬(wàn)不能疏忽。

一切推銷(xiāo)的安排與努力皆在希望成交，不能成交，不切皆屬枉然。有不少推銷(xiāo)員到了快成交時(shí)而“功敗垂成”、“功虧一簣”，乃肇因于處理不夠巧妙，或操之過(guò)急，或誤斷與疏忽顧客心理。因此銷(xiāo)售人員必須密切注意成交信號(hào)，包括身體動(dòng)作、言辭、意見(jiàn)等。成交的目的：

一是售樓員應(yīng)用勸誘技巧，促使顧客先在內(nèi)心作購(gòu)買(mǎi)決定。二是使顧客確信該產(chǎn)品確能滿足其需要與期望。

三是說(shuō)服顧客斷然采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。至于成交的技巧眾多，乃視當(dāng)場(chǎng)情況，“存乎一心”，隨機(jī)出擊，如一般常使用的直接請(qǐng)示成交時(shí)，售樓員須特別注意說(shuō)話的修辭，坦率誠(chéng)懇的態(tài)度以及從容和悅的表情，使顧客能產(chǎn)生共鳴，覺(jué)得簽訂確是恰如其時(shí)。步驟八：市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì) 第一部分：市場(chǎng)學(xué)簡(jiǎn)介

一、市場(chǎng)學(xué)概念

1、關(guān)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的商品交易

“開(kāi)發(fā)商將產(chǎn)品或服務(wù)成功地賣(mài)到消費(fèi)者的手里，然后賺取一定利潤(rùn)”。

2、交易原則

“公平合理，平等互惠”

二、成功市場(chǎng)學(xué)的決定性因素：產(chǎn)品/價(jià)格/渠道/推廣

1、產(chǎn)品

質(zhì)量保證——顯而易見(jiàn)的必然性。

消費(fèi)需求——市場(chǎng)需求決定了產(chǎn)品的存在意義。特性——在常規(guī)共性中提煉出的特性是最佳賣(mài)點(diǎn)之一。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在——為企業(yè)發(fā)展提供最有效的動(dòng)力。包裝——品牌的最終載體，根據(jù)消費(fèi)需求在變化中統(tǒng)一。市場(chǎng)定位——摒棄行業(yè)壟斷，確定并及時(shí)調(diào)整。

2、價(jià)格

組成因素——綜合成本+適法利潤(rùn)。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力——價(jià)格合理性的杠桿。

3、渠道

（1）銷(xiāo)售形式A：開(kāi)發(fā)商——售樓處/指定代理商——消費(fèi)者（2）銷(xiāo)售形式B：開(kāi)發(fā)商——售樓處（銷(xiāo)售代表）——消費(fèi)者

4、推廣

建立產(chǎn)品形象——產(chǎn)品形象社會(huì)化、左右人類(lèi)生活狀態(tài)。第二部分：銷(xiāo)售基本步驟

一、銷(xiāo)售概念

概念：由企業(yè)銷(xiāo)售代表把產(chǎn)品直接售賣(mài)到消費(fèi)者手中。目的：完成從產(chǎn)品到利潤(rùn)的轉(zhuǎn)換。

特點(diǎn)：放棄代表渠道，減少中間環(huán)節(jié)，降低運(yùn)營(yíng)成本。企業(yè)——售樓部（銷(xiāo)售代表）——消費(fèi)者。

二、企業(yè)應(yīng)備條件

1、明確工作內(nèi)容

客戶分析——目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，人均生活水平。客戶接觸——開(kāi)拓客戶渠道，制造交流機(jī)會(huì)，宣傳企業(yè)產(chǎn)品。客戶維護(hù)——定期回訪過(guò)往客戶，推廣新產(chǎn)品，解決客戶問(wèn)題。

2、基本素質(zhì)要求

企業(yè)文化——企業(yè)的形象代言人，應(yīng)熟知企業(yè)背景及發(fā)展方向；明確企業(yè)生產(chǎn)，銷(xiāo)售及售后服務(wù)流程的運(yùn)作情況。

產(chǎn)品知識(shí)——了解專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量充滿信心。

個(gè)人素質(zhì)——外觀要求（身體健康/衣著整潔/口齒清晰/舉止得體）

心理要求——（真誠(chéng)/樂(lè)觀/有責(zé)任感/堅(jiān)韌/應(yīng)變能力強(qiáng)/自信/勤奮/忠誠(chéng)/自控）。

三、銷(xiāo)售前準(zhǔn)備工作

1、準(zhǔn)備工作的重要性

充分的準(zhǔn)備工作，可以提高辦事效率，增強(qiáng)成功機(jī)會(huì)。

2、基本必備資料

企業(yè)簡(jiǎn)介/產(chǎn)品介紹/樓書(shū)/報(bào)價(jià)單/反饋表

文件袋/客戶聯(lián)系電話/名片/記事本/簽字筆/計(jì)算器/尋呼機(jī)或移動(dòng)電話。擬定具體計(jì)劃：

（1）重溫當(dāng)月工作計(jì)劃及銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)標(biāo)情況，及時(shí)尋打潛在的目標(biāo)。（2）提前電話預(yù)約客戶，了解客戶要求。（3）根據(jù)預(yù)約情況及交通路線安排客戶順序。

（4）填寫(xiě)計(jì)劃表，標(biāo)明客戶聯(lián)系方式、工作內(nèi)容及完成時(shí)間，避免問(wèn)題遺留。

四、創(chuàng)造良好商談的氣氛

1、心理調(diào)整

調(diào)整心態(tài)，摒棄不良因素影響，以飽滿精神狀態(tài)迎接與客戶寶貴的見(jiàn)面機(jī)會(huì)。

2、外部環(huán)境 場(chǎng)所安排：售樓部

飲品安排：純凈水/茶水為主（銷(xiāo)售人員在商談期間禁止吸煙）文具準(zhǔn)備：除必備資料外，為客戶準(zhǔn)備紙張和筆。

第二篇：地產(chǎn)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)術(shù)

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地產(chǎn)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)術(shù)

房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)了比實(shí)力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競(jìng)爭(zhēng)正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布母?jìng)爭(zhēng)升級(jí)到軟件的競(jìng)爭(zhēng)。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項(xiàng)之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷(xiāo)售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊(duì)伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。戰(zhàn)斗前的準(zhǔn)備——培訓(xùn)將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵

要素。

步驟一：地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓(xùn)

隨首產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、科技時(shí)代、消費(fèi)模式、社會(huì)價(jià)值觀等諸多方面的變化，服務(wù)的技術(shù)和素質(zhì)要求成為確保服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。提高技術(shù)水平，改善服務(wù)技巧是各個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的核心工作，因此，學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、培訓(xùn)再培訓(xùn)成了我們?nèi)粘９芾淼淖钪匾囊粋€(gè)環(huán)節(jié)。

策略A：培訓(xùn)的三大要戰(zhàn)剖析

1、銷(xiāo)售技巧、服務(wù)技能、禮儀、結(jié)構(gòu)、建筑、設(shè)計(jì)、風(fēng)水等專(zhuān)業(yè)課程和相關(guān)的法律法規(guī)等專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，面向

全體員工。

2、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、經(jīng)濟(jì)分析、計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、心理學(xué)等管理技能培訓(xùn)，主要面向公司擬培養(yǎng)的業(yè)務(wù)骨干。

3、會(huì)議組織、溝通與交流方式、績(jī)效評(píng)估、合作與效率、銷(xiāo)售組織與管理等領(lǐng)導(dǎo)技巧方面的培訓(xùn)，主要針

對(duì)公司業(yè)務(wù)骨干與中層干部。

培訓(xùn)的目的就是為了整合目標(biāo)與理念、提高素質(zhì)、統(tǒng)一行動(dòng)和提高效率。對(duì)于服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)講，效率是第一位的，員工也是第一位的。有了一大批技術(shù)能手成為公司的業(yè)務(wù)骨干，公司的發(fā)展就有基本的保障。

策略B：培訓(xùn)計(jì)劃的探討

1、培訓(xùn)工作的戰(zhàn)略思想

緊緊圍繞中心工作目標(biāo)來(lái)規(guī)劃全年工作，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局，在培訓(xùn)養(yǎng)人才大事上始終不懈怠。通過(guò)循序漸進(jìn)的培訓(xùn)方式，將知識(shí)轉(zhuǎn)變成技能，將要求轉(zhuǎn)變成素質(zhì)，將技能與素質(zhì)化為財(cái)富，培養(yǎng)一批地產(chǎn)精英，為公司更上一個(gè)臺(tái)階做好人才儲(chǔ)備。

2、培訓(xùn)工作目標(biāo)

培養(yǎng)骨干人才，適應(yīng)公司成長(zhǎng)； 建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，營(yíng)造成功環(huán)境； 形成培訓(xùn)模式，弘揚(yáng)企業(yè)文化。

3、培訓(xùn)任務(wù)

通過(guò)培訓(xùn)，普遍提高管理者管理水平和業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)技能；建立和完善新員工培訓(xùn)體系、管理者技能培訓(xùn)體系，業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)體系、能力與素質(zhì)提升體系；形成良好的學(xué)習(xí)氛圍和習(xí)慣，建立一支學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、應(yīng)變能力和操作能力強(qiáng)，對(duì)公司忠誠(chéng)的員工隊(duì)伍。

4、培訓(xùn)方式

采取部門(mén)培訓(xùn)、普通培訓(xùn)、骨干培訓(xùn)和高級(jí)培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行。部門(mén)培訓(xùn)是部門(mén)員工均必須參加的培訓(xùn)，主要內(nèi)容以提高專(zhuān)業(yè)技能為目的來(lái)設(shè)置；普通培訓(xùn)是為全員設(shè)置的交流培訓(xùn)，主要學(xué)習(xí)討論公司規(guī)章制度，優(yōu)質(zhì)服務(wù)課程以及多元化法律專(zhuān)題講座和多種咨詢服務(wù)，檔案建設(shè)技巧等課程；骨干培訓(xùn)是為公司的中流砥柱——骨干員工所設(shè)置，課程的內(nèi)容是圍練能力提高和素質(zhì)訓(xùn)練來(lái)進(jìn)行；高級(jí)培訓(xùn)為部門(mén)負(fù)責(zé)人

設(shè)置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。

骨干培訓(xùn)名單由培訓(xùn)門(mén)負(fù)責(zé)人審批，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案；高級(jí)培訓(xùn)名單由總助審批，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案。普通員工參與骨干和高級(jí)培訓(xùn)均須通過(guò)審批程序來(lái)進(jìn)行。

培訓(xùn)形式有教授、講座、調(diào)研、模擬、考試、參觀、考察、深造等。培訓(xùn)師資包括公司培訓(xùn)的專(zhuān)職培訓(xùn)人員，公司合格的管理者以及外請(qǐng)的專(zhuān)家、教授以及同業(yè)資深人士。

策略C：考核的辦法

1、培訓(xùn)采取學(xué)分制，參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分。三級(jí)職員一年須滿60分，二級(jí)職員須個(gè)滿75分，一級(jí)職員須修滿90分，部門(mén)助理以上負(fù)責(zé)人須修滿105分。

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2、配合一線專(zhuān)業(yè)需求，部門(mén)培訓(xùn)設(shè)置“發(fā)牌制精英課程”。課程每6個(gè)月循環(huán)一次，學(xué)習(xí)完后，經(jīng)考核通過(guò)發(fā)給“資格認(rèn)證書(shū)”。評(píng)估部、交易部、市場(chǎng)管理部、策劃部、信息研究部人員持證上崗。

3、對(duì)于培訓(xùn)效果每一季度考核一次。不參加考核者一次做曠工半天處理，考核不合格者不得該項(xiàng)考核學(xué)分。

步驟二：地產(chǎn)精英售前有效培訓(xùn)

售樓員是銷(xiāo)售的具體執(zhí)者，因此，培訓(xùn)是必要的，其目的正是為日后銷(xiāo)售的戰(zhàn)斗作好充分的準(zhǔn)備。其具體

方式包括以下兩種： 策略A：現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)培訓(xùn)

按照整合營(yíng)銷(xiāo)的思想，銷(xiāo)售隊(duì)伍的形象、服務(wù)方式秘須與項(xiàng)目形象一致，因此銷(xiāo)售人員應(yīng)統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象。在服務(wù)態(tài)度上，要不卑不亢、平等相待，類(lèi)似于名牌專(zhuān)賣(mài)店的服務(wù)風(fēng)格（可請(qǐng)五星級(jí)賓館培訓(xùn)）。同時(shí)老業(yè)主、員工、合作伙伴、股東都是銷(xiāo)售隊(duì)伍的一員，對(duì)公司員工應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑；對(duì)老業(yè)主、合作伙伴，則通過(guò)聯(lián)誼會(huì)等傳播信息，以通過(guò)他們向外擴(kuò)散。同時(shí)，加強(qiáng)樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)，制定獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)

公司全員銷(xiāo)售，調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性。

策略B：專(zhuān)題的培訓(xùn)活動(dòng)

建立更有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，需要更加有效的培訓(xùn)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制相配套。必須要從基礎(chǔ)做起，開(kāi)展專(zhuān)題培訓(xùn)活動(dòng)，以期建立一支能打硬杖，愛(ài)學(xué)習(xí)、會(huì)學(xué)習(xí)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

1、培訓(xùn)——基礎(chǔ)性的企業(yè)管理工作

地產(chǎn)公司的培訓(xùn)工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓(xùn)制度。

首先是要建立具有較強(qiáng)組織策劃能力的培訓(xùn)小組，調(diào)動(dòng)員工自覺(jué)參與學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的積極性。其次是要有系統(tǒng)可行的培訓(xùn)計(jì)劃與主題，在培訓(xùn)方式與內(nèi)容上確保培訓(xùn)效果。第三是要有一定特質(zhì)或資金保證。地產(chǎn)公司的素質(zhì)培訓(xùn)活動(dòng)分階段進(jìn)行，先是導(dǎo)入期和強(qiáng)化期。可邀請(qǐng)地產(chǎn)公司或其他專(zhuān)業(yè)人士作短期集中培訓(xùn)，然后是持續(xù)和自我培訓(xùn)期。這是一項(xiàng)長(zhǎng)期持續(xù)的過(guò)程，從而建立自己特色的培訓(xùn)制度。

2、培訓(xùn)——21世紀(jì)戰(zhàn)爭(zhēng)致勝的法寶

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)正是人才與團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的競(jìng)爭(zhēng)。商戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)告訴我們，有效有培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制，正是新世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)致勝的法寶。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家警言：“培訓(xùn)，正是為了迎接全員營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)！”21世紀(jì)地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，已步入全員營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代！必須要有真正適應(yīng)21世紀(jì)社會(huì)發(fā)展的人才隊(duì)伍。賣(mài)樓，也絕不僅僅是銷(xiāo)售人員的事，而是公司上下、全體員工、從規(guī)劃、調(diào)研、設(shè)計(jì)、建筑、采購(gòu)、銷(xiāo)售、后勤、物業(yè)、管理等全過(guò)程的協(xié)作與創(chuàng)造。除了制度與規(guī)定約束外，培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)這一共同目標(biāo)的捷徑！

步驟三：銷(xiāo)售精英四大準(zhǔn)則培訓(xùn)揭秘 準(zhǔn)則一：尋求客戶心理的突破口

1、了解客戶對(duì)樓盤(pán)的興趣和愛(ài)好

2、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤(pán)

3、向客戶介紹所推薦樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)

4、回答客戶提出的疑問(wèn)

5、幫助客戶解決問(wèn)題

6、說(shuō)服客戶下決心購(gòu)買(mǎi)

7、向客戶介紹售后服務(wù)

8、讓客戶相信購(gòu)買(mǎi)此樓盤(pán)是明智的選擇

準(zhǔn)則二：迎合客戶的最佳途徑

1、熱情友好、熱情接待

2、提供快捷的服務(wù)

3、有禮貌與耐心

4、介紹所購(gòu)樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)?shù)娜秉c(diǎn)

5、耐心傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和要求

6、能提出建設(shè)性的意見(jiàn)

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7、能提供準(zhǔn)確的信息

8、幫客戶選擇合適的樓盤(pán)和介紹服務(wù)項(xiàng)目

9、關(guān)心客戶的利益，急客戶所急

10、竭盡全力為客戶服務(wù)

11、記住客戶的偏好

12、幫助客戶做出正確的選擇 準(zhǔn)則三：明確自己的崗位職責(zé)

1、積極主動(dòng)向客戶推介公司樓盤(pán)

2、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素

3、每月總結(jié)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

4、保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔

5、及時(shí)反映客戶情況

6、準(zhǔn)時(shí)提交月結(jié)

7、培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)、及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向

8、愛(ài)護(hù)銷(xiāo)售物料，包括公卡、工衣等

9、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的逢我補(bǔ)充與提高

10、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度

11、服從公司的工作調(diào)配與安排 準(zhǔn)則四：遵守銷(xiāo)售人員守則 銷(xiāo)售人員準(zhǔn)則具體內(nèi)容

操守 守時(shí) 紀(jì)律 保密

1、專(zhuān)業(yè)操守

售樓員是公司推銷(xiāo)樓盤(pán)的促銷(xiāo)隊(duì)伍，其職責(zé)包括推銷(xiāo)公司樓盤(pán)的促銷(xiāo)隊(duì)伍，其職責(zé)包括推銷(xiāo)公司樓盤(pán)及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷(xiāo)售人員應(yīng)任何時(shí)間，都要維持專(zhuān)業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容。態(tài)度誠(chéng)懇、工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。

2、守時(shí)

售樓員除按上班時(shí)間須守時(shí)，不遲到、不早退外，還應(yīng)養(yǎng)成守時(shí)習(xí)慣，約見(jiàn)客戶時(shí)一定要要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓

客戶等侯。

3、紀(jì)律

售樓員必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及部門(mén)的管理?xiàng)l例

4、保密

售樓員必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司策略、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。

5、著裝

售樓員必須著裝整潔，舉辦展銷(xiāo)會(huì)時(shí)須穿著工作制服及戴員工卡。

6、解除

售樓員因工作欠佳或達(dá)不到公司所定要求，經(jīng)提醒仍未有改善者，公司有權(quán)提前終止合約。

步驟四：銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)模式演示

要點(diǎn)A：專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)

開(kāi)發(fā)商一旦決定自己銷(xiāo)售，就應(yīng)該對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，避免倉(cāng)促上陣，如果公司沒(méi)有這方面的人才，則應(yīng)聘請(qǐng)有關(guān)專(zhuān)家來(lái)主持。

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www.tmdps.cn 以下是加拿大著名地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人徐澄川先生設(shè)計(jì)的物業(yè)促銷(xiāo)培訓(xùn)課程，僅作參考。

課程共分十天 時(shí)間內(nèi)容

第一天詳細(xì)介紹公司背景，在公眾心目中的形象，公司的目標(biāo)，包括項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)，確立員工對(duì)公司的信心；講解銷(xiāo)售人員的行為準(zhǔn)則以及制定銷(xiāo)售員個(gè)人目標(biāo)

第二天介紹物業(yè)的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買(mǎi)賣(mài)條件；物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況。

第三天講解洽談技巧。如何以問(wèn)題套答案，詢問(wèn)客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買(mǎi)家心理。第四天展銷(xiāo)會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧。銷(xiāo)售員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語(yǔ)，多客、少客及下雨天應(yīng)

該怎么做。

第五天物業(yè)管理課程。包括物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容，管理規(guī)則，公共契約等。

第六天推銷(xiāo)技巧，語(yǔ)言技巧，身體語(yǔ)言技巧，客戶心理分析。第七天簽定買(mǎi)賣(mài)合約的程序。展銷(xiāo)會(huì)簽定買(mǎi)賣(mài)合約技巧。

第八天講解房地產(chǎn)法規(guī)。包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理?xiàng)l例、房地產(chǎn)登記條例、租賃條例、物業(yè)管理

條例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。

第九天以一個(gè)實(shí)際樓盤(pán)為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所有方法技巧完成一個(gè)交易。

第十天實(shí)地參觀他人展銷(xiāo)場(chǎng)地。

以上課程已使銷(xiāo)售人員掌握了物業(yè)促銷(xiāo)的基本技巧，而在物業(yè)推廣的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，還有許多細(xì)節(jié)是需要

注意的。

地產(chǎn)銷(xiāo)售精英作戰(zhàn)前的培訓(xùn)演示

下列問(wèn)答，它是房地產(chǎn)推銷(xiāo)上最基本的知識(shí)，每一個(gè)推銷(xiāo)員對(duì)任何一個(gè)案例，都可依本問(wèn)答，事先模擬答

案，作為推銷(xiāo)作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

1、本項(xiàng)目的地點(diǎn)及地址？

2、試述本項(xiàng)目大環(huán)境特色？

3、試述本項(xiàng)目小環(huán)境特色？

4、本項(xiàng)目所處位置，將來(lái)有何發(fā)展性？

5、本項(xiàng)目的交通情形？ ——公車(chē)及公司路班車(chē)？ ——各路線起止站名及經(jīng)過(guò)路線？

——車(chē)次情形如何？ ——本項(xiàng)目站名？

6、本項(xiàng)目附近有哪此市場(chǎng)？每一市場(chǎng)的位置及營(yíng)業(yè)狀況？與本項(xiàng)目距離路程？

7、本項(xiàng)目附件有哪些學(xué)校？（幼兒園、初中、高中、大學(xué)）

8、本項(xiàng)目的學(xué)區(qū)是哪所學(xué)校？距離路程多遠(yuǎn)？

9、本項(xiàng)目附近的保健設(shè)施有哪此？其位置和路程？

10、本項(xiàng)目附近有哪些娛樂(lè)設(shè)施？其位置和路程？

11、本項(xiàng)目占地面積多大？容積率是多少？

12、本項(xiàng)目鄰近的馬路寬度？防火巷寬多少？

13、本項(xiàng)目正同的長(zhǎng)度多少？深度多少？

14、本項(xiàng)目的規(guī)劃用途？有哪些公共設(shè)施？

15、本項(xiàng)目共有多少戶？怎樣區(qū)分？

16、本項(xiàng)目的造形設(shè)計(jì)有什么特色或特殊之處？

17、本項(xiàng)目座向如何？

18、本項(xiàng)目共有幾層？全樓總高度？每層高度？及地下室高度？

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19、本項(xiàng)目總建坪有多少？公共設(shè)施所占比例？陽(yáng)臺(tái)面積所占比例？

20、本項(xiàng)目一樓有無(wú)庭院？可否作商讓用？

21、試述本項(xiàng)目建建材設(shè)備如何？（衛(wèi)生設(shè)備、門(mén)窗、廚房、電梯、地板、天花板、電源）

22、本項(xiàng)目電梯共幾部？廠牌？

23、本項(xiàng)目附近有哪此工地？?jī)r(jià)格、建材優(yōu)劣點(diǎn)與本項(xiàng)目作比較。

24、本項(xiàng)目采用何種形式交易？（買(mǎi)賣(mài)或委建）

25、本項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)情況？建照號(hào)碼？

26、本項(xiàng)目座落地號(hào)？地段？

27、本項(xiàng)目何時(shí)開(kāi)工？多少工作天？何時(shí)完工？

28、本項(xiàng)目有無(wú)停車(chē)場(chǎng)？如有，使用情形如何？

29、本項(xiàng)目屋頂如何處理？有無(wú)空中花園？

30、本項(xiàng)目平均價(jià)格如何？付款辨法如何？大約多久繳一次款？

31、本項(xiàng)目的貸款年限如何？由何家銀行承貨？每月攤還多少？

32、本項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)時(shí)有無(wú)任何優(yōu)待辯法？如有，如何優(yōu)待？

33、本項(xiàng)目訂購(gòu)時(shí)須繳多少訂金？何時(shí)簽約？簽約時(shí)應(yīng)攜帶何種證件？在何處辨理簽約手續(xù)？

34、除總價(jià)外，尚須繳付哪些費(fèi)用？大概多少？

35、本項(xiàng)目所需要契稅，預(yù)估多少？

36、本項(xiàng)目的室內(nèi)設(shè)計(jì)是否可以變更？如何變更？

37、本項(xiàng)目有無(wú)保證？保證年限多久？

38、本項(xiàng)目是否為自地自建？

39、試述該建設(shè)公司以往業(yè)績(jī)及其概況。

40、該建設(shè)公司有哪些關(guān)系企業(yè)？

要點(diǎn)B：專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)設(shè)計(jì)

1、在預(yù)售商品房時(shí)，得商品房預(yù)售許可證條件 ——已取得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)證書(shū)，營(yíng)業(yè)執(zhí)照

——按照土地管理部門(mén)有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已取得土地使用權(quán)證書(shū)

——資金投入達(dá)到總投入的30% ——持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證，并已辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù)

——已確定施工進(jìn)度和竣工交付使用時(shí)間

——三層以下的商品房項(xiàng)目已完成基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)工程；四層以上的產(chǎn)品房項(xiàng)目，有地下室工程的，已完成基礎(chǔ)和首層結(jié)構(gòu)工程；無(wú)地下室工程的，已完成基礎(chǔ)和四層結(jié)構(gòu)工程

——已在項(xiàng)目所在地商業(yè)銀行開(kāi)設(shè)商品房預(yù)售款專(zhuān)用帳號(hào) ——預(yù)售商品房項(xiàng)目及其土地使用權(quán)來(lái)設(shè)定其權(quán)項(xiàng)

——法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件

2、購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)的條件 ——成年人提供身份證

——未成年人提供戶口薄及監(jiān)護(hù)人證明書(shū)（父母自然監(jiān)護(hù)人，不用另外提供），弱智或精神病人則需要。

3、商品房的預(yù)售、抵押、過(guò)戶

預(yù)售

——付定金，簽署購(gòu)房定購(gòu)書(shū)

——簽署《房地產(chǎn)預(yù)售契約》付首期或全樓款，付契銳1.5%

——到房地產(chǎn)交易所鑒證辦理登記手續(xù)

——房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的確立

抵押（按揭）

www.tmdps.cn

www.tmdps.cn 購(gòu)房人與地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商鑒定《房地產(chǎn)預(yù)售契約》并經(jīng)鑒證后交按揭銀行

購(gòu)房備齊資料向銀行提出申請(qǐng)。以下是購(gòu)房人需提供資料：

——個(gè)人身份證及復(fù)印件3份

——首期購(gòu)房款（不低于30%）收據(jù)及復(fù)印件兩份

——定金收據(jù)復(fù)印件兩份

——還款能力證明（可任造一項(xiàng)作為銀行查驗(yàn)依據(jù)）

最近連續(xù)三個(gè)月工資單和工作證

單位出具的收入證明

可用于還款的借款人大額定期存單（折）其他收入來(lái)源情況說(shuō)明及其原始憑證

個(gè)人納稅稅單

愿為借款人提供還款人收入證明和書(shū)面擔(dān)何書(shū)過(guò)戶（預(yù)售房轉(zhuǎn)讓?zhuān)?/p>

過(guò)戶 轉(zhuǎn)讓條件

——經(jīng)預(yù)售、未取得房地產(chǎn)權(quán)屬證書(shū)

——款過(guò)契約的交樓日期

交易所收取費(fèi)用

——轉(zhuǎn)讓0.65%（樓價(jià)）=0.4+0.2+0.5% ——受讓方1.75%（樓價(jià)）=1.5%+0.2+0.05% ——開(kāi)發(fā)商收取5000元過(guò)戶登記手續(xù)

憑《房地產(chǎn)預(yù)售契約》到房地產(chǎn)交易所辦理過(guò)戶登記手續(xù)。

4、二手房地產(chǎn)交易（租戶和共有人有優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)的權(quán)利）

——到房地產(chǎn)交易所辦理買(mǎi)賣(mài)房屋的轉(zhuǎn)移登記

需提交的證件：申請(qǐng)人身份證或身份證明或戶口薄、房地產(chǎn)證、房地產(chǎn)交易簽證證明書(shū)、房屋及用地登記

申請(qǐng)書(shū)

——報(bào)價(jià)（填表收件）——簽署契約時(shí)繳付20%定金

——實(shí)勘估價(jià)：一般只對(duì)商鋪進(jìn)行實(shí)地估價(jià)，對(duì)房層不進(jìn)行實(shí)勘估價(jià)

——審批：產(chǎn)權(quán)、價(jià)格 ——過(guò)戶繳稅（高價(jià)納稅）

契稅：3%買(mǎi)方

手續(xù)費(fèi)：0.5%賣(mài)方、0.3%買(mǎi)方 印花稅：0.058賣(mài)方、0.05%買(mǎi)方

補(bǔ)地價(jià)：住宅或個(gè)人買(mǎi)賣(mài)10%、非住宅或單位買(mǎi)賣(mài)25% 增值稅（增值部分）：3%（若增值較少情況下含采取30%-60%納稅）

5、房地產(chǎn)面積的測(cè)算（1）建筑面積 夾層面積計(jì)算條件 ——夾層的結(jié)構(gòu)要牢固

——高度要在2.2米以上（若部分超，部分不超，則計(jì)超高度部分）

——整個(gè)夾層面積要超過(guò)5平方米可計(jì)算

梯間面積計(jì)算條件

——整個(gè)梯間超過(guò)8平方米計(jì)面積（純梯間）

——梯間以外還附有其他建筑 物的，即使梯間少于8平方米，都連同其他建筑物一并計(jì)算面積

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陽(yáng)臺(tái)面積計(jì)算條件 ——內(nèi)陽(yáng)臺(tái)面積全計(jì)

——外陽(yáng)臺(tái)（外飄部分有遮擋）面積計(jì)一半（露臺(tái)面積不計(jì)）

——首層帶陽(yáng)臺(tái)、基地面積計(jì)一半

飄式窗臺(tái)面積計(jì)算條件

——飄出部分的窗高度超過(guò)2.2才全計(jì)面積，不夠2.2米就不計(jì) ——以后的規(guī)范：陽(yáng)臺(tái)封還是不封閉來(lái)判斷是否全面計(jì)面積

封閉面積全計(jì)（以規(guī)劃局報(bào)建圖為準(zhǔn)，私人封閉的不算封閉）不封閉計(jì)一半

（2）共有建筑面積的分?jǐn)傇瓌t

——產(chǎn)權(quán)雙方有合法權(quán)屬分割文件或協(xié)議，按其協(xié)議分?jǐn)?/p>

——按共有建筑面積（實(shí)得建筑面積）比例分?jǐn)?/p>

步驟五：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員技巧培訓(xùn)手法 手法A：“一炮打響”的開(kāi)場(chǎng)白培訓(xùn)

由于您不知道客戶購(gòu)買(mǎi)潛在動(dòng)機(jī)，不能明確客戶真正想要的是什么，因此你的開(kāi)場(chǎng)白最好以能引起客戶注意、興趣的方式，陳述您公司的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時(shí)，要注意客戶對(duì)那些地

方特別注意或發(fā)生興趣。

掌握住客戶的關(guān)心點(diǎn)后，您才能有效率地進(jìn)行接下來(lái)的推銷(xiāo)工作。

手法B：“拋磚引玉”的顧客把握手段

一、聽(tīng)覺(jué)

聽(tīng)覺(jué)涉及到口音。一家重要的保險(xiǎn)公司在1997年初對(duì)于地方口音和公立學(xué)校口音做過(guò)一些調(diào)查。調(diào)查表明75%的人更喜歡地方口音，不足7%的人認(rèn)為“華麗”的口音會(huì)激發(fā)自信。所以對(duì)那些操地方口音的推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)這是一個(gè)好消息，然而另外一項(xiàng)調(diào)查表明，操地方口音的人在工作中受到歧視。假設(shè)你是一位很成功的推銷(xiāo)員，誰(shuí)又會(huì)在意呢？最后一些壞消息就是對(duì)各種地方口音的可接受情很顯著的差異。不要激動(dòng)，請(qǐng)注意可接受等級(jí)依賴于口音的溫度，請(qǐng)記住，任何事情都是物極必反。

二、視覺(jué)

讓學(xué)員回答以下的問(wèn)題。從中引起的討論，可以為推銷(xiāo)工作的最初幾分鐘提供豐富的想法和資料。據(jù)說(shuō)我們接受信息的方式有80%依靠視覺(jué)。如果你給人們一條相反的信息，例如“我不希望讓你們想到那個(gè)紅色的大型公共汽車(chē)”，我可以保證他們每個(gè)人都會(huì)在想那個(gè)紅色的大型公共汽車(chē)。因?yàn)樗麄冊(cè)谧约侯^腦中

可以看見(jiàn)它。顧客的感覺(jué)

作一個(gè)兩分鐘的發(fā)言，盡可能多地回答以下問(wèn)題：

——當(dāng)你出現(xiàn)時(shí)潛在顧客希望看到什么？

——你的衣著看上去應(yīng)是怎樣的？ ——你的頭發(fā)應(yīng)看上去如何？

——你的外貌，如果對(duì)顧客有影響的話，將會(huì)有什么影響？

——如果你的顧客不吸煙，他們是否會(huì)知道你吸煙，而這對(duì)他們會(huì)有什么影響？

——你隨身攜帶的東西看上去應(yīng)是什么樣？

——顧客希望聽(tīng)到的是什么？ ——你的聲音聽(tīng)起來(lái)應(yīng)該是怎樣的？

——你的聲音，談話和敘述可能會(huì)讓顧客分心甚至讓顧客生氣，那么你在這些方面能做些什么？

——你希望潛在的顧客產(chǎn)生什么樣的感覺(jué)？ ——你打算怎樣達(dá)到所有這些目的？ 手法C：認(rèn)清自我能力，有針對(duì)性培訓(xùn)

一、知識(shí)

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www.tmdps.cn 知識(shí)可以說(shuō)就是一組使我們了解自己在做什么的信息。例如，在銷(xiāo)售中，知識(shí)是指以下些內(nèi)容：

——產(chǎn)品知識(shí)； ——消費(fèi)者知識(shí)； ——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)；

——公司知識(shí)； ——工業(yè)或市場(chǎng)知識(shí)。

這些知識(shí)隨首我們?cè)跈C(jī)構(gòu)中的不斷發(fā)展而不斷提高，獲得這些知識(shí)，可以通過(guò)正式的學(xué)習(xí)（某些課程），也可以通過(guò)實(shí)際工作的磨練，如觀察、詢問(wèn)、傾聽(tīng)、合作等。每個(gè)換過(guò)不同領(lǐng)域工作的人都會(huì)記得他們最初的那幾個(gè)月，就好像在茫茫大海中一樣，直到有一天好像突然茅塞頓開(kāi)，能將他們所得到的信息歸入某種結(jié)構(gòu)中，使他們能更好地了解到自己到底是什么。

相反地，也正是這引起知識(shí)允許人們?cè)趯儆谕I(lǐng)域的行業(yè)或市場(chǎng)的不同公司間移動(dòng)，并能幾乎立刻到位勝任，因?yàn)樵谙嗤念I(lǐng)域里，知識(shí)的組成是一樣的，因此可以隨時(shí)轉(zhuǎn)換的。

二、技能

技能是那些能使我們完成特定任務(wù)的活動(dòng)。比如，秘書(shū)的技能包括熟悉幾種計(jì)算機(jī)程序，記錄電話、安排旅行訂票，管理文件等等。這引起都可以在一間正規(guī)的教室里進(jìn)行教學(xué)和學(xué)習(xí)，然后再在工作中實(shí)踐和完善。對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，也有許多我們需要學(xué)習(xí)的技能。例如：

——與客戶見(jiàn)面、問(wèn)侯； ——發(fā)現(xiàn)客戶的需求： ——說(shuō)明與介紹； ——處理反對(duì)意見(jiàn)；

——成交。

三、態(tài)度

態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達(dá)感覺(jué)的方式。態(tài)度的主要萬(wàn)分是感情或感覺(jué)，所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進(jìn)取的、消極的等等。這引起都是我們內(nèi)部感覺(jué)的外部表

現(xiàn)形式。

一般說(shuō)來(lái)，態(tài)度既不能從學(xué)校中學(xué)來(lái)，也不能通過(guò)日常工作中的實(shí)踐學(xué)到。它們是我們整個(gè)生活的產(chǎn)物，因此它戴上面具，用世故的客套來(lái)加以掩飾，但即使這樣也需反復(fù)操練，并常常會(huì)造成一些壓力。無(wú)意識(shí)中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶。結(jié)果這種態(tài)度對(duì)雙方都帶來(lái)了影響。我們?cè)谝?jiàn)到客戶之前要意識(shí)到并努力使這三個(gè)要素達(dá)到最佳水平。如果其中的一個(gè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，我們就很難在洽談時(shí)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，而且很可能會(huì)造成我們完全可以通過(guò)事先預(yù)備而避免的困境。尤其是在那些對(duì)檢驗(yàn)有更多要求領(lǐng)域，更要注意我們的態(tài)度，更要注意我們的態(tài)度，因?yàn)槲覀兊膽B(tài)度會(huì)隨著一天內(nèi)所經(jīng)歷的事情而時(shí)常變化。

步驟六：如何避免企業(yè)培訓(xùn)陷入“無(wú)解”方程

組織和管理員工培訓(xùn)需要從一開(kāi)始就與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)或子目標(biāo)聯(lián)系在一起，從而使員工培訓(xùn)的投入是集約化的、是高效的。另一方面，員工培訓(xùn)又是自居體系的，在時(shí)間、內(nèi)容等方面是相對(duì)獨(dú)立的，因此，對(duì)員工培訓(xùn)要做專(zhuān)項(xiàng)研究、專(zhuān)門(mén)看待。一定程度上，特別是定位于“綜合素質(zhì)提高”的培訓(xùn)，要游離于企業(yè)的日常工作，以期取得最佳效果。以培訓(xùn)售樓員為例，我們?cè)嚵幸粋€(gè)方程式：

成功的培訓(xùn)=明確宗纜目標(biāo)+確立培訓(xùn)議程式+培訓(xùn)預(yù)算+培訓(xùn)的有效組織

策略A：明確宗旨和目標(biāo)

即培訓(xùn)的大政方針是什么，期望值是什么。可以是全面的培訓(xùn)，也可以是分解式的、技術(shù)性的培訓(xùn)，所期望達(dá)成的目標(biāo)也有大有小，正如同做股票的人有長(zhǎng)短線的取舍，這一點(diǎn)是至關(guān)重要的！

策略B：確立培訓(xùn)方式

培訓(xùn)式方可以有若干種，常用的是課堂式培訓(xùn)——這一方式無(wú)論從便于組織、節(jié)約開(kāi)支方面，還是從知識(shí)

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www.tmdps.cn 灌輸、雙向溝通等方面都有著顯而易見(jiàn)的益處。只是問(wèn)題有：a.請(qǐng)誰(shuí)來(lái)講授；b.講授效果怎么評(píng)價(jià)；c.講授內(nèi)容誰(shuí)來(lái)定。如“談判技巧”的內(nèi)容是商業(yè)心理學(xué)為主還是以實(shí)戰(zhàn)分析為主？是高屋建瓴式的，還是解剖麻雀式的？——在這些問(wèn)題上一定要采取程序化的操作，即先解決什么，再解決什么，最后解決什么，操作

以效用最大為原則！

策略C：預(yù)算

不做預(yù)算的培訓(xùn)一定是失敗的培訓(xùn)！懂得經(jīng)營(yíng)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須懂得投入的重要性。這不僅表現(xiàn)在間接的投入上（如工作時(shí)間被子壓縮），更表現(xiàn)在員工培訓(xùn)直接相關(guān)的經(jīng)費(fèi)投入——組織費(fèi)用、專(zhuān)家費(fèi)用、信息資料費(fèi)用等等。如果采取封閉式的培訓(xùn)，還會(huì)發(fā)生食宿費(fèi)用、差旅費(fèi)用等。為保證培訓(xùn)工作的圓滿完成，需要提前做好準(zhǔn)確的預(yù)算。不做預(yù)算、或預(yù)算規(guī)模與培訓(xùn)工作有著巨大缺口時(shí)，其它方面的努力都很難取代“錢(qián)”的分內(nèi)工作。

策略D：培訓(xùn)工作的事中組織

培訓(xùn)的事前組織工作是十分重要的，事中組織也同等重要！將培訓(xùn)的內(nèi)容傳授給員工是容易，但讓員工依此形成心得則是困難的。況且推銷(xiāo)工作今后面對(duì)的人復(fù)雜、城市復(fù)雜、文化背景復(fù)雜，這些需要大量的感性認(rèn)識(shí)積累，培訓(xùn)是替代不了的。但也正是因?yàn)槭蹣菃T將面對(duì)多變，所以他們需要掌握原則、擁有思路，并且能夠激發(fā)想象、產(chǎn)生創(chuàng)造力！故而，要求受訓(xùn)人員積極地投入，積極地思考是非常重要的。這一定程

度上要依賴組織工作，即組織者的督促作用。

想像在這一方程式上，再加上一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的變量，員工培訓(xùn)就是“有解”了。

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第三篇：地產(chǎn)銷(xiāo)售話術(shù)分享

拒絕購(gòu)買(mǎi)沙盤(pán)推演

張海華http://w986.com

（銷(xiāo)售話術(shù)）

當(dāng)準(zhǔn)客戶反對(duì)時(shí)，也就是銷(xiāo)售的開(kāi)始。準(zhǔn)客戶通常不會(huì)光告訴你真正反對(duì)的理由是什么，他們會(huì)先找藉口。老練的銷(xiāo)售人員可以看穿藉口，找到真正的反對(duì)理由——分辨哪些才是真的拒絕理由。

“我要考慮、考慮。”

“我想到別家看看，多了解了解。”

“你的價(jià)格太高了。”

“我得和我的伙伴商量、商量。”

“以后再來(lái)找你。”

有時(shí)候這些是真正的反對(duì)理由，但大多數(shù)它們只是藉口，所以要弄清楚客戶所說(shuō)的真?zhèn)巍?/p>

先要弄清真正的理由。

清除反對(duì)的關(guān)鍵在于：

1、你行銷(xiāo)技巧的知識(shí)；

2、你對(duì)房產(chǎn)的知識(shí)；

3、你的創(chuàng)意；

4、對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)；

5、與客戶建立的關(guān)系；

6、真誠(chéng)幫助客戶的欲望；

7、你的堅(jiān)持。

其中沒(méi)有一項(xiàng)和價(jià)錢(qián)有關(guān)，有些或許與總花費(fèi)有關(guān)，這些全都與價(jià)值有關(guān)。

A、“我要考慮一下”

銷(xiāo)售代表“好極了！想考慮一下就表示你有興趣，對(duì)不對(duì)，X先生？”

（逼客戶回話或點(diǎn)頭）

若客戶不回話，堅(jiān)持不要開(kāi)口，保持沉默等待。（動(dòng)作技巧）一直等客戶點(diǎn)頭或回話時(shí)，再做說(shuō)明。

銷(xiāo)售代表（認(rèn)真地）：“你知道嗎？X先生，這是非常重要的決定。買(mǎi)一套房子并不只是住這么簡(jiǎn)單，特別是高檔樓盤(pán)類(lèi)的。每一次走進(jìn)走出家門(mén)都反映著你的眼光、品位、尊貴??等，我相信你一定同意我的說(shuō)法，你需不需要跟家人或者其他人商量、商量。”

X先生：“不用，我決定就可以了。”

銷(xiāo)售人員：“你在某些方面（他的行業(yè)），一看你就知道是行家（恭維客戶經(jīng)驗(yàn)、閱歷），不過(guò)在挑選房屋方面我可是行家，我已經(jīng)干了三年，對(duì)XXX的樓盤(pán)非常了解。我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)需要考慮的人呢，都會(huì)考慮出一些復(fù)雜得連他們自己都想不出答案的問(wèn)題。既然你的形象、尊貴都要體現(xiàn)在居住的物業(yè)上，為什么我們不一起考慮呢？你一想到問(wèn)題，我就可以馬上回答你。（此時(shí)表情要松弛，語(yǔ)氣要緩和，用幽默的口吻）夠公平吧！現(xiàn)在，你最想知道的一件事是什么？”在這個(gè)關(guān)頭，銷(xiāo)售員開(kāi)始要知道真正的反對(duì)理由是什么了？

注意：如果X先生說(shuō)到和別人一起商量，銷(xiāo)售代表必須設(shè)法陪所有當(dāng)事人一起考慮，并注意追蹤。當(dāng)準(zhǔn)客戶說(shuō)“我想考慮”時(shí)，有50%的時(shí)候是：

1、沒(méi)錢(qián)；

2、無(wú)法自己做主；

3、目前不需要這套物業(yè)；

4、有朋友在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)；

5、對(duì)你沒(méi)信心；

6、知道可以在別處購(gòu)買(mǎi)更低價(jià)格的房子；

7、不信任或者對(duì)開(kāi)發(fā)商沒(méi)有信心；

8、不喜歡這種產(chǎn)品；另外50%的時(shí)候，會(huì)買(mǎi)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)难赞o，準(zhǔn)客戶是可以被說(shuō)服的。

B、“我想多比較幾家看看”

當(dāng)你做完精彩的介紹，并把每一個(gè)賣(mài)點(diǎn)都講清楚了，但客戶卻表示到別處看看，這實(shí)在很氣人，而優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是訓(xùn)練有素的，可以處理拒絕購(gòu)買(mǎi)的理由，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)完成。

銷(xiāo)售員：“你知道嗎？X先生，很多客戶在他們來(lái)買(mǎi)房子之前，也跟您講的一樣，多比較幾家看看。我想你是想用現(xiàn)有的資金，買(mǎi)到最好的品質(zhì)，以及最好的地段，對(duì)嗎？”

X先生：“當(dāng)然”銷(xiāo)售員：“你可不可以告訴我，你想看到些什么或比較些什么？”

提問(wèn)要吻合“看”、“比較”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。

這時(shí)他說(shuō)的第一句話和第二句話應(yīng)該是真正的反對(duì)理由，除非他只是想擺脫。

銷(xiāo)售員：“在你跟別家物業(yè)做完這些方面（一個(gè)個(gè)列舉，注意提示賣(mài)點(diǎn)，不要平庸的比較）的比較之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)華廈名邸是最好的，也最合適你，我想你一定會(huì)回來(lái)跟我們買(mǎi)的，對(duì)嗎？X先生”

（正常情況，客戶會(huì)說(shuō)出自己的真實(shí)打算。）

銷(xiāo)售員：“太好了，我們有很多客戶在購(gòu)買(mǎi)前也想四處看看，但是我們都知道這會(huì)占用你很多寶貴時(shí)間。為了幫你節(jié)省時(shí)間，我們已準(zhǔn)備好一份市調(diào)表，請(qǐng)您過(guò)目。”

（現(xiàn)在開(kāi)始把xxx占上風(fēng)的比較項(xiàng)目及優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)，尤其客戶提到的，逐個(gè)指出，并加以說(shuō)明。）

銷(xiāo)售員：“好啦！你想安排什么時(shí)間簽約？”

逼訂——直接大膽逼訂！

X先生會(huì)吃驚，要不就是說(shuō)明理由，或者提出你利用時(shí)間來(lái)比較，讓他告訴你，想比較哪些。告訴他，你會(huì)把結(jié)果用書(shū)面形式寄過(guò)去給他。

X先生：“我不想讓你這么麻煩。”

銷(xiāo)售員：“X先生，我很重視跟你這筆成交，我不介意做這些，這可以讓我有機(jī)會(huì)驗(yàn)證一下，xxxx確實(shí)是佼佼者。況且，華廈名邸本身就是比同類(lèi)的樓盤(pán)好許多。”

鼓足勇氣說(shuō)下去：“你要現(xiàn)在先買(mǎi)下來(lái)呢，還是要等比較結(jié)果出來(lái)再說(shuō)？”

??

以求證客戶的真實(shí)拒絕理由，從中分析是否有購(gòu)房意向。

C、“我想買(mǎi)，可太貴了”

聽(tīng)到這種說(shuō)法多半還有以下五種意思：

1、付不起錢(qián)；

2、可以在別家買(mǎi)到更便宜或更好的；

3、不想跟你買(mǎi)；

4、客戶看不出，感覺(jué)不到優(yōu)勢(shì)或不了解產(chǎn)品；

5、還沒(méi)有說(shuō)服客戶。

試探方法：

1、列出xxxx優(yōu)勢(shì)證明房?jī)r(jià)不高；

2、澄清差異“多少是太貴？”

3、談?wù)剝r(jià)值與明天：“X先生，你想到的是小錢(qián)，我們?cè)谡勔惠呑拥膬r(jià)值，起碼也是小半生的時(shí)光在哪里度過(guò)的大問(wèn)題。”轉(zhuǎn)變概念把價(jià)錢(qián)往價(jià)值方面引導(dǎo)。

銷(xiāo)售員：“如果價(jià)格低一點(diǎn)，你是不是現(xiàn)在（不是今天）就會(huì)跟我買(mǎi)？”（逼訂）

假設(shè)客戶說(shuō)“是”

銷(xiāo)售員：“你是說(shuō)，除了價(jià)格之外，其他我們沒(méi)有什么不能成交的原因了嗎？”（反問(wèn)要簡(jiǎn)潔）

注意：銷(xiāo)售員會(huì)再三求證，這類(lèi)把價(jià)格做為拒絕購(gòu)房的準(zhǔn)客戶的真實(shí)理由，確定價(jià)錢(qián)是否是他們唯一反對(duì)的原因。

銷(xiāo)售員：“如果我們能夠想個(gè)辦法讓您覺(jué)得比較付得起，你是不是愿意馬上簽約”

假如客戶答應(yīng)

那么銷(xiāo)售員應(yīng)該有準(zhǔn)備地給折扣、談分期付款、或做企劃安排、或者幫客戶去專(zhuān)案那里“求情”等??（關(guān)鍵是事先要做好準(zhǔn)備，有計(jì)劃進(jìn)行。）

有時(shí)候“太貴了”也可以理解為“我想買(mǎi)，指點(diǎn)方向給我吧。”

D、我得和??商量

我需要??同意

一半以上是托。這種反對(duì)理由給你的挑戰(zhàn)是，弄清它到底是不是老實(shí)。

詢問(wèn)：

“那得多久時(shí)間？”

“是誰(shuí)決定？或是全部家人？”

“我可以提出企劃書(shū)嗎？”

“我可以跟你的家人解釋嗎？”

挑戰(zhàn)問(wèn)話：

“沒(méi)問(wèn)題，我了解，趁現(xiàn)在跟他們聯(lián)絡(luò)吧，這樣我才能夠回答他們可能會(huì)有的問(wèn)題。”

試探：

“告訴我，X先生，如果不需要其他人同意，你會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)？”

不妨預(yù)約上門(mén)拜訪

當(dāng)客戶需要其他人認(rèn)可時(shí)，除了先對(duì)客戶求證外，你一定要爭(zhēng)取以下這四個(gè)步驟：

1、得到準(zhǔn)客戶的私人承諾；

2、加入準(zhǔn)客戶的陣營(yíng)；

3、安排時(shí)間與所有能決定購(gòu)房的人會(huì)面；

4、重新做一次xxxx樓盤(pán)說(shuō)明。

如果你認(rèn)為你可以不必做這四個(gè)動(dòng)作，再想一想。很明顯地，目前只是想省事走捷徑，要不然你就會(huì)做好求證準(zhǔn)客戶的工作了。

要是你問(wèn)他：“還有沒(méi)有其他人參與購(gòu)房這類(lèi)問(wèn)題？”

這一切就不會(huì)發(fā)生了，不是嗎？

現(xiàn)在回到四個(gè)步驟：

1、取得準(zhǔn)客戶的私人承諾：

“X先生，如果只是你一個(gè)人，不用和其他人商量的話，你會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)？”

準(zhǔn)客戶一般都回答：“會(huì)。”

銷(xiāo)售員一定要追下去問(wèn)一句，“這表示你會(huì)向其他人推薦華廈名邸的樓盤(pán)羅？”

然后用專(zhuān)業(yè)的神情與語(yǔ)氣請(qǐng)問(wèn)下面的問(wèn)題：

“現(xiàn)在我想核對(duì)一次，或許是多余的，但是我想弄清楚任何可能疑慮，所以請(qǐng)問(wèn)你：

價(jià)錢(qián)有沒(méi)有問(wèn)題？

服務(wù)有沒(méi)有問(wèn)題？

我有沒(méi)有問(wèn)題？

xxxx樓盤(pán)本身有沒(méi)有問(wèn)題？

開(kāi)發(fā)商（公司）有沒(méi)有問(wèn)題？

你有什么疑惑？

你覺(jué)得這套樓盤(pán)好到值得擁有的程度嗎？”

注意：依所銷(xiāo)售的物業(yè)或服務(wù)來(lái)修改這些問(wèn)題，讓它更符合你個(gè)人的情況。這么做的目的在于得到準(zhǔn)客戶的認(rèn)同。

2、加入準(zhǔn)客戶陣營(yíng)：

開(kāi)始用“我們”這一類(lèi)的措辭。讓自己加入準(zhǔn)客戶的陣營(yíng)，在銷(xiāo)售時(shí)，便能使準(zhǔn)客戶站在自己這一邊。“我們什么時(shí)候可以把他們湊在一起？”

“我們?cè)趺醋屗麄兙墼谝黄穑俊?/p>

“什么時(shí)候商討？我有沒(méi)有參加是很重要的，因?yàn)槲掖_定他們一定會(huì)提問(wèn)，而且他們也一定希望有人回答他們的問(wèn)題。”

“能介紹一下其他相關(guān)的人嗎？”（注重了解每個(gè)人的個(gè)性）

3、安排時(shí)間與參與決定是否購(gòu)房的人一起商討或會(huì)面

用盡一切辦法努力去做這事。推出時(shí)間空檔，以這些時(shí)間為由，讓準(zhǔn)客戶確定一個(gè)你能夠與參與者見(jiàn)面的時(shí)間。

4、重新做一次xxxx產(chǎn)品說(shuō)明。

只有在你想得到這筆生意時(shí)，才有這么做的必要，否則把它交給準(zhǔn)客戶就可以了。準(zhǔn)客戶通常自認(rèn)可以勝任，而且會(huì)盡一切努力讓你相信這點(diǎn)。

要完成任何銷(xiāo)售，最好的方法就是控制情況的發(fā)展。而準(zhǔn)客戶變成你的銷(xiāo)售助理（代替你去找他的伙伴），很難成功。果真如此，你要抓緊跟他們見(jiàn)面。

一個(gè)變通的方法，問(wèn)準(zhǔn)客戶確不確定他們的伙伴（妻子、父母、孩子等）想買(mǎi)房子，如果他說(shuō)“想買(mǎi)。”你就說(shuō)：“太好了，那我們何不現(xiàn)在先決定下來(lái)（簽定、小訂、大訂等），然后再得到他們的認(rèn)可或驚喜呢？如果明天打電話跟我說(shuō)“不”，我就把合約撕毀、退訂、公平吧？”

E、“以后再來(lái)找你”

如果這是有禮貌的拒絕方式。你是否愿意鼓足勇氣試探準(zhǔn)客戶的心意呢？

找出原因：（1）

銷(xiāo)售員：“你們以后再來(lái)找我，是不是有什么特別的原因？”

不管準(zhǔn)客戶說(shuō)些什么，你都要同意他的說(shuō)法。訂一個(gè)確定的時(shí)間見(jiàn)面，就算還要再等半年。

盡量準(zhǔn)時(shí)拜訪。

找出原因：（2）

“請(qǐng)問(wèn)是什么原因讓你不能在今天采取行動(dòng)？”

這種拒絕的理由應(yīng)由以下幾種：

1、你沒(méi)有建立起好感；

2、你沒(méi)有建立銷(xiāo)售信心；

3、你沒(méi)有建立迫切感；

4、你沒(méi)有建立價(jià)值觀。

如果以上銷(xiāo)售員全做到了，并且還說(shuō)“準(zhǔn)客戶講的是事實(shí)”那么，就錯(cuò)大了。

這時(shí)，應(yīng)該試著深入找原因：

1、準(zhǔn)客戶沒(méi)錢(qián)；

2、準(zhǔn)客戶不是真正可以決定的人；

3、準(zhǔn)客戶不喜歡你，或公司；

4、準(zhǔn)客戶不喜歡華廈名邸；

5、準(zhǔn)客戶認(rèn)為房?jī)r(jià)太高；

6、準(zhǔn)客戶有別的門(mén)路可以取得類(lèi)似的物業(yè)或直接找開(kāi)發(fā)商。

銷(xiāo)售員要堅(jiān)持試探下限：

問(wèn)：“你真的拒絕華廈名邸嗎？”

任何沒(méi)有下決定就想開(kāi)溜的人，通常會(huì)被逼招供真正理由或讓你感到真正的原因。

如果銷(xiāo)售員想克服這個(gè)拒絕理由，應(yīng)該做以下事情的一件或數(shù)件：

1、問(wèn)準(zhǔn)客戶：“你以后會(huì)買(mǎi)嗎？”

2、找出其他參與決定的人；

3、問(wèn)：“你知道現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)將得到哪些好處嗎？”

4、問(wèn)他以后買(mǎi)和現(xiàn)在買(mǎi)有什么區(qū)別；

5、讓準(zhǔn)客戶知道房屋升值的道理，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)和以后購(gòu)買(mǎi)會(huì)節(jié)省多少成本；

6、請(qǐng)準(zhǔn)客戶考慮拖延的代價(jià)；

無(wú)論如何，都要找到真正拒絕原因。

還有待努力，達(dá)成銷(xiāo)售。

銷(xiāo)售三要素：

態(tài)度、幽默、行動(dòng)

每個(gè)因素都與整體有關(guān)，且與其他二個(gè)因素緊密相連，通常單獨(dú)使用很有效，若能組合一起，就會(huì)成為銷(xiāo)售冠軍，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

將三個(gè)要素融入你自己的方式，調(diào)整一下，使三要素適合你的個(gè)性。

態(tài)度：積極的心態(tài)在接待每一位客戶或來(lái)訪，積極、想法要積極，談吐要積極，永遠(yuǎn)讓客戶感到有活力。幽默：不是逗趣，而是你看事情的觀點(diǎn)，學(xué)會(huì)尋找與你創(chuàng)造幽默的能力，運(yùn)用幽默，打破與客戶的生疏。行動(dòng)：把言談舉止做得非常專(zhuān)業(yè)，有素養(yǎng)、有禮貌，并擬定一份自己的銷(xiāo)售計(jì)劃，付出行動(dòng)，要做得自己引以為傲。

第四篇：地產(chǎn)銷(xiāo)售精英訪談問(wèn)題集

地產(chǎn)銷(xiāo)售精英訪談問(wèn)題集錦

一、置業(yè)顧問(wèn)本身（選3-4個(gè)問(wèn)題回答）：

1、你做這份工作多久了？為什么選擇做房產(chǎn)銷(xiāo)售這一行？是如何看待這個(gè)行業(yè)的？

2、你的業(yè)余時(shí)間通常是如何安排的？有什么特別的愛(ài)好？

3、目前在職場(chǎng)上最大的愿望是什么？

4、現(xiàn)代社會(huì)壓力非常大，尤其是銷(xiāo)售工作，你是怎么看待工作和生活兩者之間的關(guān)系的？

5、你有自己的房子嗎？你眼中的完美住宅是什么樣子的？

6、工作中最大的樂(lè)趣是什么？

7、工作中有沒(méi)有遇到過(guò)比較難纏的客戶，你是如何處理的狀況的？（不要說(shuō)遇

到過(guò)，要通過(guò)真誠(chéng)的態(tài)度，平等的對(duì)待每一位各戶）

8、到目前為止，你累積簽收了多少客戶？說(shuō)說(shuō)你印象最為深刻的一單是什么？

9、作為專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，你認(rèn)為購(gòu)房者來(lái)到售樓處應(yīng)該選擇了解哪些樓盤(pán)信息，才能更好的選擇到滿意的房源？

二、所在樓盤(pán)情況（盡量都回答）：

1、認(rèn)為XXX項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)在哪里？/為什么選擇在xxx房產(chǎn)做置業(yè)顧問(wèn)？能談?wù)?/p>

你在這工作的情況嗎？

2、XXX現(xiàn)階段的銷(xiāo)售情況怎么樣？結(jié)合邳州的房產(chǎn)市場(chǎng)談一下自家項(xiàng)目的銷(xiāo)

售趨勢(shì)。

3、有哪些新的動(dòng)態(tài)？（優(yōu)惠、活動(dòng)安排、工程進(jìn)度）

4、根據(jù)房產(chǎn)現(xiàn)有動(dòng)態(tài)提問(wèn)。

三、在沙盤(pán)上講解樓盤(pán)項(xiàng)目概況，對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

四、戶型方面進(jìn)行解說(shuō)

※友情提示產(chǎn)：可以選擇以上問(wèn)題，也可以自行擬定問(wèn)題，并盡量提前準(zhǔn)備問(wèn)題的內(nèi)容，以便能更好的回答。

第五篇：銷(xiāo)售精英培訓(xùn)心得

銷(xiāo)售培訓(xùn)體會(huì)

目達(dá)奔

受市場(chǎng)供需矛盾影響，目前化肥化工銷(xiāo)售市場(chǎng)平淡，產(chǎn)品銷(xiāo)售壓力加大，銷(xiāo)售人員大多數(shù)會(huì)表現(xiàn)兩種狀態(tài)：一是緊迫忙碌，去想辦法積極進(jìn)取完成任務(wù)；二是麻木茫然，尋找借口消極等待失敗結(jié)果。作為一名合格的銷(xiāo)售人員，無(wú)論銷(xiāo)售市場(chǎng)如何變化，要想圓滿完成任務(wù)，獲得成功，一定要擁有一顆永不認(rèn)輸?shù)纳线M(jìn)心，一定要擁有一顆精益求精的責(zé)任心，一定要擁有一顆戰(zhàn)無(wú)不勝的自信心，一定要擁有一顆無(wú)比強(qiáng)烈的企圖心。

首先感謝公司及領(lǐng)導(dǎo)在公司運(yùn)營(yíng)資金緊張、銷(xiāo)售壓力巨大的情況下，抽出時(shí)間和精力，花費(fèi)資金聘請(qǐng)優(yōu)秀培訓(xùn)講師、專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)績(jī)效提升教練鄭時(shí)墨老師給我們銷(xiāo)售公司全體銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售學(xué)習(xí)培訓(xùn)。兩天全天的學(xué)習(xí)和鍛煉，讓我們重新認(rèn)識(shí)和了解了銷(xiāo)售精英的素質(zhì)要求，了解了什么是“攻心式”銷(xiāo)售，如何掌握良好銷(xiāo)售的步驟和流程，掌握如何與客戶快速建立信賴度及快速識(shí)別客戶心理的方法，學(xué)習(xí)有效解決客戶抗拒點(diǎn)技巧及業(yè)務(wù)談判說(shuō)服技巧等。通過(guò)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，大大開(kāi)闊了我的視野，有效的提高了我的銷(xiāo)售技能，更加明確了我的前進(jìn)方向，為個(gè)人職業(yè)化發(fā)展增添了新動(dòng)力。

通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，結(jié)合目前個(gè)人工作實(shí)際及部門(mén)實(shí)際，個(gè)人覺(jué)得要想做好銷(xiāo)售工作、保障部門(mén)銷(xiāo)售目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)須做好以下幾點(diǎn)：

一、實(shí)現(xiàn)三個(gè)統(tǒng)一，打造團(tuán)隊(duì)特定文化

三個(gè)統(tǒng)一即統(tǒng)一思想、統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一模式。統(tǒng)一思想就是統(tǒng)一

目標(biāo)思想、統(tǒng)一核心價(jià)值，只有接受一個(gè)思想，一個(gè)目標(biāo)，工作起來(lái)才能按部就班、有條不紊，而統(tǒng)一思想要靠一名大家共同信任的導(dǎo)師，大家都情愿跟著他朝著共同的目標(biāo)前進(jìn)，就好像我們聽(tīng)課培訓(xùn)一樣，不是老師有萬(wàn)般能力，而是我們統(tǒng)一了思想去接受培訓(xùn)。統(tǒng)一思想針對(duì)是企業(yè)部門(mén)內(nèi)部，所謂統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一模式主要是對(duì)外銷(xiāo)售工作而言，統(tǒng)一思想是干好工作的前提，在業(yè)務(wù)操作過(guò)程中，上級(jí)把決策定完之后，具體對(duì)客戶執(zhí)行中，一定要結(jié)合實(shí)際宣傳到位，同一命令，不同人傳達(dá)，如何保證最終如出一轍，唯有統(tǒng)一口徑是最佳選擇。業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶是多對(duì)多的關(guān)系，如何讓不同業(yè)務(wù)人員與不同客戶的關(guān)系溝通到位，相處和諧，需尋求一種模式，即一種適合自身發(fā)展的成功操作模式，采用成功模式與客戶共同協(xié)作，最終到達(dá)銷(xiāo)售人員不論怎么變。對(duì)外模式相對(duì)統(tǒng)一，使企業(yè)與客戶關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定。實(shí)現(xiàn)三個(gè)統(tǒng)一，目的是形成規(guī)則，大家共同協(xié)作完成部門(mén)任務(wù)，從而增添團(tuán)隊(duì)活力，打造適合自身發(fā)展的團(tuán)隊(duì)文化。

二、訂立工作目標(biāo)，提前充分準(zhǔn)備，明確銷(xiāo)售分工

目標(biāo)就是方向，有了目標(biāo)就有前進(jìn)的方向。公司有公司的目標(biāo)，部門(mén)有部門(mén)的目標(biāo)，個(gè)人有個(gè)人的目標(biāo)，最理想的狀況就是個(gè)人目標(biāo)實(shí)現(xiàn)促使部門(mén)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，部門(mén)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)促使公司目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。因此要相對(duì)明確分工，共同分享勝利成果，共同承擔(dān)失敗責(zé)任，在銷(xiāo)售壓力面前，增強(qiáng)銷(xiāo)售動(dòng)力，動(dòng)力加強(qiáng)了才能創(chuàng)造佳績(jī)。

三、立即付出行動(dòng)

行動(dòng)是走向勝利、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵一步，有了統(tǒng)一的思想、統(tǒng)一的口徑、好的模式，又有了明確的分工及目標(biāo)，立即付出行動(dòng)才是檢驗(yàn)個(gè)人是否具有執(zhí)行力，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)達(dá)成。

四、定期思考總結(jié)

不管是市場(chǎng)情況好壞？不論任務(wù)完成與否？我們都應(yīng)定期進(jìn)行總結(jié)，肯定自己做出的努力，取得的成績(jī)，改正錯(cuò)誤的做法，改進(jìn)工作的不足，對(duì)失誤進(jìn)行認(rèn)真分析研究，吸收并保持積極的思想及做法。去除消極的思想和辦法。最終使個(gè)人保持樂(lè)觀自信的心態(tài)，有動(dòng)力積極主動(dòng)的干工作，使部門(mén)保持和諧暢通，有活力高效愉快的完成目標(biāo)。

復(fù)合肥部