第一篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)內(nèi)容

房地產(chǎn)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)內(nèi)容

房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)了比實(shí)力、拼品牌、斗景觀(guān)之后，新一輪的競(jìng)爭(zhēng)正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布母?jìng)爭(zhēng)升級(jí)到軟件的競(jìng)爭(zhēng)。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項(xiàng)之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷(xiāo)售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊(duì)伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。戰(zhàn)斗前的準(zhǔn)備——培訓(xùn)將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素。

步驟一：地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓(xùn)

隨首產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、科技時(shí)代、消費(fèi)模式、社會(huì)價(jià)值觀(guān)等諸多方面的變化，服務(wù)的技術(shù)和素質(zhì)要求成為確保服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。提高技術(shù)水平，改善服務(wù)技巧是各個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的核心工作，因此，學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、培訓(xùn)再培訓(xùn)成了我們?nèi)粘９芾淼淖钪匾囊粋€(gè)環(huán)節(jié)。

策略A：培訓(xùn)的三大要戰(zhàn)剖析

1、銷(xiāo)售技巧、服務(wù)技能、禮儀、結(jié)構(gòu)、建筑、設(shè)計(jì)、風(fēng)水等專(zhuān)業(yè)課程和相關(guān)的法律法規(guī)等專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，面向全體員工。

2、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、經(jīng)濟(jì)分析、計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、心理學(xué)等管理技能培訓(xùn)，主要面向公司擬培養(yǎng)的業(yè)務(wù)骨干。

3、會(huì)議組織、溝通與交流方式、績(jī)效評(píng)估、合作與效率、銷(xiāo)售組織與管理等領(lǐng)導(dǎo)技巧方面的培訓(xùn)，主要針對(duì)公司業(yè)務(wù)骨干與中層干部。

培訓(xùn)的目的就是為了整合目標(biāo)與理念、提高素質(zhì)、統(tǒng)一行動(dòng)和提高效率。對(duì)于服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)講，效率是第一位的，員工也是第一位的。有了一大批技術(shù)能手成為公司的業(yè)務(wù)骨干，公司的發(fā)展就有基本的保障。

策略B：培訓(xùn)計(jì)劃的探討

1、培訓(xùn)工作的戰(zhàn)略思想

緊緊圍繞中心工作目標(biāo)來(lái)規(guī)劃全年工作，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局，在培訓(xùn)養(yǎng)人才大事上始終不懈怠。通過(guò)循序漸進(jìn)的培訓(xùn)方式，將知識(shí)轉(zhuǎn)變成技能，將要求轉(zhuǎn)變成素質(zhì)，將技能與素質(zhì)化為財(cái)富，培養(yǎng)一批地產(chǎn)精英，為公司更上一個(gè)臺(tái)階做好人才儲(chǔ)備。

2、培訓(xùn)工作目標(biāo)

培養(yǎng)骨干人才，適應(yīng)公司成長(zhǎng)；

建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，營(yíng)造成功環(huán)境；

形成培訓(xùn)模式，弘揚(yáng)企業(yè)文化。

3、培訓(xùn)任務(wù)

通過(guò)培訓(xùn)，普遍提高管理者管理水平和業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)技能；建立和完善新員工培訓(xùn)體系、管理者技能培訓(xùn)體系，業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)體系、能力與素質(zhì)提升體系；形成良好的學(xué)習(xí)氛圍和習(xí)慣，建立一支學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、應(yīng)變能力和操作能力強(qiáng)，對(duì)公司忠誠(chéng)的員工隊(duì)伍。

4、培訓(xùn)方式

采取部門(mén)培訓(xùn)、普通培訓(xùn)、骨干培訓(xùn)和高級(jí)培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行。部門(mén)培訓(xùn)是部門(mén)員工均必須參加的培訓(xùn)，主要內(nèi)容以提高專(zhuān)業(yè)技能為目的來(lái)設(shè)置；普通培訓(xùn)是為全員設(shè)置的交流培訓(xùn)，主要學(xué)習(xí)討論公司規(guī)章制度，優(yōu)質(zhì)服務(wù)課程以及多元化法律專(zhuān)題講座和多種咨詢(xún)服務(wù)，檔案建設(shè)技巧等課程；骨干培訓(xùn)是為公司的中流砥柱——骨干員工所設(shè)置，課程的內(nèi)容是圍練能力提高和素質(zhì)訓(xùn)練來(lái)進(jìn)行；高級(jí)培訓(xùn)為部門(mén)負(fù)責(zé)人設(shè)置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。

骨干培訓(xùn)名單由培訓(xùn)門(mén)負(fù)責(zé)人審批，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案；高級(jí)培訓(xùn)名單由總助審批，報(bào)辦公室培訓(xùn)主管備案。普通員工參與骨干和高級(jí)培訓(xùn)均須通過(guò)審批程序來(lái)進(jìn)行。

培訓(xùn)形式有教授、講座、調(diào)研、模擬、考試、參觀(guān)、考察、深造等。培訓(xùn)師資包括公司培訓(xùn)的專(zhuān)職培訓(xùn)人員，公司合格的管理者以及外請(qǐng)的專(zhuān)家、教授以及同業(yè)資深人士。

策略C：考核的辦法

1、培訓(xùn)采取學(xué)分制，參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分。三級(jí)職員一年須滿(mǎn)60分，二級(jí)職員須個(gè)滿(mǎn)75分，一級(jí)職員須修滿(mǎn)90分，部門(mén)助理以上負(fù)責(zé)人須修滿(mǎn)105分。

2、配合一線(xiàn)專(zhuān)業(yè)需求，部門(mén)培訓(xùn)設(shè)置“發(fā)牌制精英課程”。課程每6個(gè)月循環(huán)一次，學(xué)習(xí)完后，經(jīng)考核通過(guò)發(fā)給“資格認(rèn)證書(shū)”。評(píng)估部、交易部、市場(chǎng)管理部、策劃部、信息研究部人員持證上崗。

3、對(duì)于培訓(xùn)效果每一季度考核一次。不參加考核者一次做曠工半天處理，考核不合格者不得該項(xiàng)考核學(xué)分。

步驟二：地產(chǎn)精英售前有效培訓(xùn)

售樓員是銷(xiāo)售的具體執(zhí)者，因此，培訓(xùn)是必要的，其目的正是為日后銷(xiāo)售的戰(zhàn)斗作好充分的準(zhǔn)備。其具體方式包括以下兩種：

策略A：現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)培訓(xùn)

按照整合營(yíng)銷(xiāo)的思想，銷(xiāo)售隊(duì)伍的形象、服務(wù)方式秘須與項(xiàng)目形象一致，因此銷(xiāo)售人員應(yīng)統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象。在服務(wù)態(tài)度上，要不卑不亢、平等相待，類(lèi)似于名牌專(zhuān)賣(mài)店的服務(wù)風(fēng)格（可請(qǐng)五星級(jí)賓館培訓(xùn)）。同時(shí)老業(yè)主、員工、合作伙伴、股東都是銷(xiāo)售隊(duì)伍的一員，對(duì)公司員工應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑；對(duì)老業(yè)主、合作伙伴，則通過(guò)聯(lián)誼會(huì)等傳播信息，以通過(guò)他們向外擴(kuò)散。同時(shí)，加強(qiáng)樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)，制定獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)公司全員銷(xiāo)售，調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性。

策略B：專(zhuān)題的培訓(xùn)活動(dòng)

建立更有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，需要更加有效的培訓(xùn)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制相配套。必須要從基礎(chǔ)做起，開(kāi)展專(zhuān)題培訓(xùn)活動(dòng)，以期建立一支能打硬杖，愛(ài)學(xué)習(xí)、會(huì)學(xué)習(xí)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

1、培訓(xùn)——基礎(chǔ)性的企業(yè)管理工作

地產(chǎn)公司的培訓(xùn)工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓(xùn)制度。

首先是要建立具有較強(qiáng)組織策劃能力的培訓(xùn)小組，調(diào)動(dòng)員工自覺(jué)參與學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的積極性。其次是要有系統(tǒng)可行的培訓(xùn)計(jì)劃與主題，在培訓(xùn)方式與內(nèi)容上確保培訓(xùn)效果。第三是要有一定特質(zhì)或資金保證。

地產(chǎn)公司的素質(zhì)培訓(xùn)活動(dòng)分階段進(jìn)行，先是導(dǎo)入期和強(qiáng)化期。可邀請(qǐng)地產(chǎn)公司或其他專(zhuān)業(yè)人士作短期集中培訓(xùn)，然后是持續(xù)和自我培訓(xùn)期。這是一項(xiàng)長(zhǎng)期持續(xù)的過(guò)程，從而建立自己特色的培訓(xùn)制度。

2、培訓(xùn)——21世紀(jì)戰(zhàn)爭(zhēng)致勝的法寶

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)正是人才與團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的競(jìng)爭(zhēng)。商戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)告訴我們，有效有培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制，正是新世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)致勝的法寶。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家警言：“培訓(xùn)，正是為了迎接全員營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)！”21世紀(jì)地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，已步入全員營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代！必須要有真正適應(yīng)21世紀(jì)社會(huì)發(fā)展的人才隊(duì)伍。賣(mài)樓，也絕不僅僅是銷(xiāo)售人員的事，而是公司上下、全體員工、從規(guī)劃、調(diào)研、設(shè)計(jì)、建筑、采購(gòu)、銷(xiāo)售、后勤、物業(yè)、管理等全過(guò)程的協(xié)作與創(chuàng)造。除了制度與規(guī)定約束外，培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)這一共同目標(biāo)的捷徑！

步驟三：銷(xiāo)售精英四大準(zhǔn)則培訓(xùn)揭秘

準(zhǔn)則一：尋求客戶(hù)心理的突破口

1、了解客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的興趣和愛(ài)好

2、幫助客戶(hù)選擇最能滿(mǎn)足他們需要的樓盤(pán)

3、向客戶(hù)介紹所推薦樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)

4、回答客戶(hù)提出的疑問(wèn)

5、幫助客戶(hù)解決問(wèn)題

6、說(shuō)服客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)

7、向客戶(hù)介紹售后服務(wù)

8、讓客戶(hù)相信購(gòu)買(mǎi)此樓盤(pán)是明智的選擇

準(zhǔn)則二：迎合客戶(hù)的最佳途徑

1、熱情友好、熱情接待

2、提供快捷的服務(wù)

3、有禮貌與耐心

4、介紹所購(gòu)樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)?shù)娜秉c(diǎn)

5、耐心傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)和要求

6、能提出建設(shè)性的意見(jiàn)

7、能提供準(zhǔn)確的信息

8、幫客戶(hù)選擇合適的樓盤(pán)和介紹服務(wù)項(xiàng)目

9、關(guān)心客戶(hù)的利益，急客戶(hù)所急

10、竭盡全力為客戶(hù)服務(wù)

11、記住客戶(hù)的偏好

12、幫助客戶(hù)做出正確的選擇

準(zhǔn)則三：明確自己的崗位職責(zé)

1、積極主動(dòng)向客戶(hù)推介公司樓盤(pán)

2、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素

3、每月總結(jié)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

4、保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔

5、及時(shí)反映客戶(hù)情況

6、準(zhǔn)時(shí)提交月結(jié)

7、培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)、及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向

8、愛(ài)護(hù)銷(xiāo)售物料，包括公卡、工衣等

9、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的逢我補(bǔ)充與提高

10、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度

11、服從公司的工作調(diào)配與安排

準(zhǔn)則四：遵守銷(xiāo)售人員守則

銷(xiāo)售人員準(zhǔn)則具體內(nèi)容

操守

守時(shí)

紀(jì)律

保密

1、專(zhuān)業(yè)操守

售樓員是公司推銷(xiāo)樓盤(pán)的促銷(xiāo)隊(duì)伍，其職責(zé)包括推銷(xiāo)公司樓盤(pán)的促銷(xiāo)隊(duì)伍，其職責(zé)包括推銷(xiāo)公司樓盤(pán)及推廣公司形象，是幫助公司與客戶(hù)建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷(xiāo)售人員應(yīng)任何時(shí)間，都要維持專(zhuān)業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容。態(tài)度誠(chéng)懇、工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。

2、守時(shí)

售樓員除按上班時(shí)間須守時(shí)，不遲到、不早退外，還應(yīng)養(yǎng)成守時(shí)習(xí)慣，約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)一定要要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶(hù)等侯。

3、紀(jì)律

售樓員必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及部門(mén)的管理?xiàng)l例

4、保密

售樓員必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶(hù)資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司策略、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。

5、著裝

售樓員必須著裝整潔，舉辦展銷(xiāo)會(huì)時(shí)須穿著工作制服及戴員工卡。

6、解除

售樓員因工作欠佳或達(dá)不到公司所定要求，經(jīng)提醒仍未有改善者，公司有權(quán)提前終止合約。

步驟四：銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)模式演示

要點(diǎn)A：專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)

開(kāi)發(fā)商一旦決定自己銷(xiāo)售，就應(yīng)該對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，避免倉(cāng)促上陣，如果公司沒(méi)有這方面的人才，則應(yīng)聘請(qǐng)有關(guān)專(zhuān)家來(lái)主持。

以下是加拿大著名地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人徐澄川先生設(shè)計(jì)的物業(yè)促銷(xiāo)培訓(xùn)課程，僅作參考。

課程共分十天

時(shí)間內(nèi)容

第一天詳細(xì)介紹公司背景，在公眾心目中的形象，公司的目標(biāo)，包括項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)，確立員工對(duì)公司的信心；講解銷(xiāo)售人員的行為準(zhǔn)則以及制定銷(xiāo)售員個(gè)人目標(biāo)

第二天介紹物業(yè)的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買(mǎi)賣(mài)條件；物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀(guān)微觀(guān)經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況。

第三天講解洽談技巧。如何以問(wèn)題套答案，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買(mǎi)家心理。

第四天展銷(xiāo)會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧。銷(xiāo)售員依次序接待客戶(hù)，與客戶(hù)交談的禮貌用語(yǔ)，多客、少客及下雨天應(yīng)該怎么做。

第五天物業(yè)管理課程。包括物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容，管理規(guī)則，公共契約等。

第六天推銷(xiāo)技巧，語(yǔ)言技巧，身體語(yǔ)言技巧，客戶(hù)心理分析。

第七天簽定買(mǎi)賣(mài)合約的程序。展銷(xiāo)會(huì)簽定買(mǎi)賣(mài)合約技巧。

第八天講解房地產(chǎn)法規(guī)。包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理?xiàng)l例、房地產(chǎn)登記條例、租賃條例、物業(yè)管理?xiàng)l例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。

第九天以一個(gè)實(shí)際樓盤(pán)為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所有方法技巧完成一個(gè)交易。

第十天實(shí)地參觀(guān)他人展銷(xiāo)場(chǎng)地。

以上課程已使銷(xiāo)售人員掌握了物業(yè)促銷(xiāo)的基本技巧，而在物業(yè)推廣的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，還有許多細(xì)節(jié)是需要注意的。

地產(chǎn)銷(xiāo)售精英作戰(zhàn)前的培訓(xùn)演示

下列問(wèn)答，它是房地產(chǎn)推銷(xiāo)上最基本的知識(shí)，每一個(gè)推銷(xiāo)員對(duì)任何一個(gè)案例，都可依本問(wèn)答，事先模擬答案，作為推銷(xiāo)作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

1、本項(xiàng)目的地點(diǎn)及地址？

2、試述本項(xiàng)目大環(huán)境特色？

3、試述本項(xiàng)目小環(huán)境特色？

4、本項(xiàng)目所處位置，將來(lái)有何發(fā)展性？

5、本項(xiàng)目的交通情形？

——公車(chē)及公司路班車(chē)？

——各路線(xiàn)起止站名及經(jīng)過(guò)路線(xiàn)？

——車(chē)次情形如何？

——本項(xiàng)目站名？

6、本項(xiàng)目附近有哪些市場(chǎng)？每一市場(chǎng)的位置及營(yíng)業(yè)狀況？與本項(xiàng)目距離路程？

7、本項(xiàng)目附件有哪些學(xué)校？（幼兒園、初中、高中、大學(xué)）

8、本項(xiàng)目的學(xué)區(qū)是哪所學(xué)校？距離路程多遠(yuǎn)？

9、本項(xiàng)目附近的保健設(shè)施有哪此？其位置和路程？

10、本項(xiàng)目附近有哪些娛樂(lè)設(shè)施？其位置和路程？

11、本項(xiàng)目占地面積多大？容積率是多少？

12、本項(xiàng)目鄰近的馬路寬度？防火巷寬多少？

13、本項(xiàng)目正同的長(zhǎng)度多少？深度多少？

14、本項(xiàng)目的規(guī)劃用途？有哪些公共設(shè)施？

15、本項(xiàng)目共有多少戶(hù)？怎樣區(qū)分？

16、本項(xiàng)目的造形設(shè)計(jì)有什么特色或特殊之處？

17、本項(xiàng)目座向如何？

18、本項(xiàng)目共有幾層？全樓總高度？每層高度？及地下室高度？

19、本項(xiàng)目總建坪有多少？公共設(shè)施所占比例？陽(yáng)臺(tái)面積所占比例？

20、本項(xiàng)目一樓有無(wú)庭院？可否作商讓用？

21、試述本項(xiàng)目建建材設(shè)備如何？（衛(wèi)生設(shè)備、門(mén)窗、廚房、電梯、地板、天花板、電源）

22、本項(xiàng)目電梯共幾部？廠(chǎng)牌？

23、本項(xiàng)目附近有哪此工地？?jī)r(jià)格、建材優(yōu)劣點(diǎn)與本項(xiàng)目作比較。

24、本項(xiàng)目采用何種形式交易？（買(mǎi)賣(mài)或委建）

25、本項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)情況？建照號(hào)碼？

26、本項(xiàng)目座落地號(hào)？地段？

27、本項(xiàng)目何時(shí)開(kāi)工？多少工作天？何時(shí)完工？

28、本項(xiàng)目有無(wú)停車(chē)場(chǎng)？如有，使用情形如何？

29、本項(xiàng)目屋頂如何處理？有無(wú)空中花園？

30、本項(xiàng)目平均價(jià)格如何？付款辦法如何？大約多久繳一次款？

31、本項(xiàng)目的貸款年限如何？由何家銀行承貨？每月攤還多少？

32、本項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)時(shí)有無(wú)任何優(yōu)待辦法？如有，如何優(yōu)待？

33、本項(xiàng)目訂購(gòu)時(shí)須繳多少訂金？何時(shí)簽約？簽約時(shí)應(yīng)攜帶何種證件？在何處辨理簽約手續(xù)？

34、除總價(jià)外，尚須繳付哪些費(fèi)用？大概多少？

35、本項(xiàng)目所需要契稅，預(yù)估多少？

36、本項(xiàng)目的室內(nèi)設(shè)計(jì)是否可以變更？如何變更？

37、本項(xiàng)目有無(wú)保證？保證年限多久？

38、本項(xiàng)目是否為自地自建？

39、試述該建設(shè)公司以往業(yè)績(jī)及其概況。

40、該建設(shè)公司有哪些關(guān)系企業(yè)？

第二篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售精英新人培訓(xùn)內(nèi)容--銷(xiāo)售技巧

由于房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)金額很大,而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。因此,銷(xiāo)售技巧(談判策略)愈高明,愈能使您以“比合理價(jià)格更高之價(jià)位”售出房屋或者讓客戶(hù)下定決心購(gòu)買(mǎi)。

● 房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)--說(shuō)服客戶(hù)心動(dòng)

1、客戶(hù)心動(dòng)之原因

(1)自身需要

(2)自己喜歡

(3)認(rèn)可價(jià)值 ≥ 價(jià)格(覺(jué)得物超所值之后才會(huì)購(gòu)買(mǎi))

2、針對(duì)所銷(xiāo)售房源之缺點(diǎn),客戶(hù)將會(huì)問(wèn)到那些問(wèn)題?提前自擬“說(shuō)服客戶(hù)之優(yōu)美理由”(準(zhǔn)備答客人疑問(wèn)問(wèn)題),將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾帶過(guò),突出房子的優(yōu)點(diǎn)和潛力。

● 銷(xiāo)售前針對(duì)房源的優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢說(shuō)服客戶(hù)

1、如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)。

(1)產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)(尤其是缺點(diǎn)之回答,要提前預(yù)演。以防臨時(shí)語(yǔ)塞)。

(2)附近市場(chǎng)、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。

(3)附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)。

(4)附近交通建設(shè)、計(jì)劃道路、公共建設(shè)之動(dòng)向和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。

(5)附近同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案或房源比較(面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格)。

(6)區(qū)域、全市、全國(guó)房屋市場(chǎng)狀況之比較(價(jià)格、行情、市場(chǎng)供給等經(jīng)濟(jì)情況對(duì)房地產(chǎn)前景之影響,各區(qū)域房?jī)r(jià)及房租之比)。

(7)個(gè)案地點(diǎn)(增值潛力--值超其價(jià)),大小環(huán)境之未來(lái)有利動(dòng)向。

(8)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。

(9)相關(guān)新聞報(bào)道對(duì)房產(chǎn)樓市的有利話(huà)題。

2、如何回答客戶(hù)提出之缺點(diǎn)。針對(duì)缺點(diǎn),避重就輕,回答迅速。不要拖泥帶水,如果拖泥帶水,客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。

3、增加談話(huà)內(nèi)容和素材。● 針對(duì)附近房源作比較事先要編列讓價(jià)理由

(6)讓價(jià)時(shí),可向買(mǎi)方提出相對(duì)要求 要求客戶(hù)答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速(3天內(nèi))、或全部支付現(xiàn)金,來(lái)作為讓價(jià)之相對(duì)要求(反要求)。告之客戶(hù):你要知道這個(gè)價(jià)格真的很低了,如果你再不簽約,我真的不敢保證,公司那么多門(mén)市,那么多經(jīng)紀(jì)人,每天都在銷(xiāo)售,我真的不能保證房子過(guò)了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦?

② 成交技巧

1)單刀直入法: 當(dāng)客戶(hù)開(kāi)價(jià)高于底價(jià)時(shí),可以采用迅速成交之法。當(dāng)客戶(hù)干脆地拿出現(xiàn)金或支票時(shí),可以單刀直入地要求相對(duì)條件。

2)幕后王牌法:當(dāng)客戶(hù)開(kāi)價(jià)高于底價(jià)時(shí),可以表示自己無(wú)權(quán)決定,要請(qǐng)示公司。再詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否能下訂金?訂金多少?若確定他能支付之訂金,則可打假電話(huà)請(qǐng)示上級(jí),連續(xù)幾次而后,為了表示誠(chéng)意,示意上級(jí)終于答應(yīng)此一價(jià)格,但是不能保留很長(zhǎng)時(shí)間,要求三天內(nèi)簽約。

● 當(dāng)客戶(hù)開(kāi)價(jià)時(shí),可以迂回地表示自己無(wú)權(quán)作主,(要請(qǐng)示上級(jí)),再詢(xún)問(wèn)對(duì)方能下多少訂金。

● 當(dāng)客戶(hù)開(kāi)價(jià)低于底價(jià)時(shí),除了立即回拒外,可再使用假客戶(hù)、假電話(huà)來(lái)拉高成交價(jià)格。

第三篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容

培訓(xùn)內(nèi)容綱要

第一部分

房地產(chǎn)形勢(shì)分析與展望 培訓(xùn)目的：對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)有初步的認(rèn)知

1、城市金廊

2、政策：國(guó)家宏觀(guān)調(diào)控政策。

3、競(jìng)爭(zhēng)：金廊項(xiàng)目。

第二部分

房地產(chǎn)基本常識(shí)：建筑基礎(chǔ)、專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)、政策法規(guī)等 培訓(xùn)目的：提高房地產(chǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員的個(gè)人基本素質(zhì)及專(zhuān)業(yè)化水平，提升銷(xiāo)售過(guò)程中專(zhuān)業(yè)化程度，樹(shù)立銷(xiāo)售顧問(wèn)職業(yè)形象。房地產(chǎn)專(zhuān)有名詞（挑選主要基本概念羅列）： 1）房地產(chǎn)的特征、地產(chǎn)、一級(jí)市場(chǎng)、CBD、五證兩書(shū)、產(chǎn)權(quán)證書(shū)、房屋產(chǎn)權(quán)、二手房、期房、現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房、酒店式公寓、建筑面積、使用面積、公用面積、容積率、建筑密度、綠化率、得房率、開(kāi)間、進(jìn)深、套內(nèi)面積、公攤面積、銷(xiāo)售面積、層高、凈高、標(biāo)準(zhǔn)層、玄關(guān)、隔斷、住宅用地、公共服務(wù)設(shè)施用地、承重墻、公共維修基金、契稅、房地產(chǎn)投資泡沫、智能化小區(qū)、物業(yè)管理、均價(jià)、超高層、高層房屋、小高層房屋、多層房屋、低層房屋、復(fù)式住宅 房地產(chǎn)相關(guān)法律常識(shí)：

1、訂金、押金和定金

2、合同無(wú)效

3、合同解除

4、合同終止

5、違約責(zé)任

6、延期交房

7、商品房認(rèn)購(gòu)協(xié)議（合同）和商品房買(mǎi)賣(mài)合同（注：進(jìn)場(chǎng)前的強(qiáng)化培訓(xùn)會(huì)增加新政的內(nèi)容）

第三部分

基本禮儀及商務(wù)禮儀（理論及實(shí)踐、強(qiáng)化此部分的培訓(xùn)）培訓(xùn)目的：提高銷(xiāo)售人員的服務(wù)意識(shí)，后期是對(duì)高端項(xiàng)目意義尤為重要 接待禮儀

1、禮儀是什么 禮儀表現(xiàn)：成功的禮儀

1、良好的心態(tài)及態(tài)度

2、合宜而專(zhuān)業(yè)的儀表

3、形體禮儀

形體語(yǔ)言的理解

4、表情神態(tài)禮儀：目光、微笑

5、正確的坐姿

6、正確的走姿

7、正確的手臂姿勢(shì)

8、介紹客人的禮儀

9、交換名片的禮儀

10、引領(lǐng)訪(fǎng)客

11、當(dāng)訪(fǎng)客準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí) 職場(chǎng)男性女性服飾、儀容

1、發(fā)型、飾品、妝容、指甲服裝，口袋、鞋子

2、西裝的穿法

3、西裝的搭配

禮儀操作規(guī)范

一、笑容：

二、溝通：

三、基本接待敬語(yǔ)：（英）

四、禮儀姿態(tài)：

1.站姿：禮儀要點(diǎn)： 2.坐姿：禮儀要點(diǎn)：3.行姿：禮儀要點(diǎn)：5.鞠躬姿態(tài)：禮儀要點(diǎn)：

五、電話(huà)禮儀：

4.蹲姿：禮儀要點(diǎn)：

六、迎送禮儀：

第四部分

奢侈品及金融等投資類(lèi)產(chǎn)品的認(rèn)知

培訓(xùn)目的：讓銷(xiāo)售人員了解高端人群的生活習(xí)慣，愛(ài)好，及消費(fèi)特征，從而更好的與高端人群進(jìn)行溝通。找到談資與話(huà)題。

1、名品、珠寶、名表

2、金融市場(chǎng)篇：保險(xiǎn)、股票、儲(chǔ)蓄、債券、基金、外匯投資、期貨、黃金、收藏品投資、3、居家裝飾篇：國(guó)際十大衛(wèi)浴品牌、國(guó)際櫥柜頂級(jí)品牌

4、生活品味篇：茶道、雞尾酒、咖啡

（進(jìn)場(chǎng)前強(qiáng)化培訓(xùn)會(huì)重點(diǎn)講解 高端客戶(hù)的生活習(xí)慣，消費(fèi)心理及溝通技巧）第五部分 報(bào)備、按揭、合同簽署及要求 培訓(xùn)目的：熟知銷(xiāo)售環(huán)節(jié)成交后的工作規(guī)范

1、認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同的講解及填寫(xiě)規(guī)范

2、簽約流程

3、銀行按揭的基本情況及要求流程

4、各種表格的填寫(xiě)（包括特殊表格的申請(qǐng)）第六部分

銷(xiāo)售技巧

培訓(xùn)目的：提高銷(xiāo)售員技術(shù)層次，提高銷(xiāo)售效率，增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ■客戶(hù)分類(lèi)及應(yīng)對(duì)方法

1、客戶(hù)的分類(lèi)

2、銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方法 ■處理客戶(hù)的異議

1、客戶(hù)為什么會(huì)不滿(mǎn)

2、為什么處理客戶(hù)不滿(mǎn)很重要

3、如何處理客戶(hù)的不滿(mǎn) ■常見(jiàn)客戶(hù)有反對(duì)意見(jiàn)時(shí)的說(shuō)辭與反應(yīng)對(duì)策

■銷(xiāo)售技巧

說(shuō)服客戶(hù)技巧的運(yùn)用、如何培養(yǎng)客戶(hù)強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望、銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用、收取定金技巧、成交時(shí)機(jī)、成交的方法、結(jié)束銷(xiāo)售方法、銷(xiāo)售應(yīng)變八大技巧、促進(jìn)顧客再次來(lái)訪(fǎng)的方法、客戶(hù)的跟進(jìn)工作、認(rèn)購(gòu)·簽合同時(shí)的跟進(jìn) 第七部分

銷(xiāo)售過(guò)程中遇到誤區(qū)

培訓(xùn)目的：通過(guò)以往經(jīng)驗(yàn)，來(lái)提醒銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該避免的問(wèn)題。

1、害怕拒絕

2、個(gè)人的心態(tài)不重要

3、對(duì)產(chǎn)品不做深入了解

4、不做銷(xiāo)售演練

5、銷(xiāo)售禮儀不重要

6、先入為主

7、不營(yíng)造談話(huà)氛圍

8、不能準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)

9、滔滔不絕忽視傾聽(tīng)

10、只講和氣忘了銷(xiāo)售

11、不能正視銷(xiāo)售的異議

12、不把產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為顧客利益

13、夸大宣傳，言過(guò)其實(shí)

14、過(guò)度推敲，強(qiáng)人所難

15、不能準(zhǔn)確把握購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

16、急功近利，催促成交

17、成交后過(guò)分激動(dòng)

18、未成交態(tài)度生變

19、冷落成交顧客 20、與顧客聯(lián)系過(guò)于頻繁

21、不積極回應(yīng)客戶(hù)的投訴

22、經(jīng)常忘記客戶(hù)的姓名

第八部分

銷(xiāo)售流程介紹 細(xì)化高端項(xiàng)目與普宅的接待流程與服務(wù)的不同點(diǎn) 培訓(xùn)目的：樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)思路，明確銷(xiāo)售步驟。

講解客戶(hù)從進(jìn)入停車(chē)場(chǎng)到送出售樓處門(mén)口的每個(gè)工作環(huán)節(jié)的對(duì)比過(guò)程，銷(xiāo)售步驟及每個(gè)階段要解決的問(wèn)題點(diǎn)

（金廊為高端的接待流程，鐵西為普通的接待流程）第九部分 銷(xiāo)售人員工作規(guī)范

培訓(xùn)目的：規(guī)范銷(xiāo)售員的工作，銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)的要求，提高銷(xiāo)售員素質(zhì) 售樓工作各環(huán)節(jié)要求：

1、電話(huà)對(duì)應(yīng)：

2、登記：

3、來(lái)訪(fǎng)：

4、跟進(jìn)：

5、簽訂《商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)》：

6、簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》：

7、辦理貸款手續(xù)：

8、辦理入住手續(xù)： 第十部分

銷(xiāo)售管理制度及銷(xiāo)售人員勝任素質(zhì)

培訓(xùn)目的：規(guī)范銷(xiāo)售員的日常工作制度及工作流程，熟練使用各種表格、明確工作職責(zé)。及作為一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)

■銷(xiāo)售管理制度：

一、考勤管理制度：

1、考勤制度

2、請(qǐng)假

3、輪休與補(bǔ)休

二、工作禮儀

1、儀容儀表

2、行為禮儀

3、電話(huà)禮儀

三、區(qū)域行為規(guī)范

1、門(mén)口

2、接待前臺(tái)

3、洽談區(qū)

4、樣板房

5、接待流程

6、銷(xiāo)控記錄的管理

7、日常工作要求

8、客戶(hù)資料管理

四、處罰制度

■客戶(hù)檔案管理制度：包括填寫(xiě)，回訪(fǎng)，保管，整理上報(bào)等 ■日常接待服務(wù)管理規(guī)范：

現(xiàn)場(chǎng)接待原則、接待前的準(zhǔn)備工作、新客戶(hù)的接待、老客戶(hù)的接待、客戶(hù)的歸屬原則和出現(xiàn)客戶(hù)歸屬爭(zhēng)論的處理辦法 ■售后服務(wù)管理規(guī)章制度：溫馨速遞，滿(mǎn)意度調(diào)查 ■員工培訓(xùn)管理規(guī)定： 培訓(xùn)分類(lèi)

1、入職培訓(xùn)

2、實(shí)習(xí)培訓(xùn)

3、在職培訓(xùn)

4、管理培訓(xùn) 培訓(xùn)方式：臨時(shí)專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)、晨會(huì)訓(xùn)練、師帶徒培訓(xùn)、副手培養(yǎng)培訓(xùn) ■銷(xiāo)售臺(tái)賬與銷(xiāo)售回款的管理制度（此項(xiàng)培訓(xùn)主要對(duì)內(nèi)勤）■銷(xiāo)售人員具備的素質(zhì)

1、銷(xiāo)售人員的正確價(jià)值觀(guān)

2、銷(xiāo)售人員入行的正確想法

3、銷(xiāo)售人員的基本要求 1）基本要求 2）專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求 3）知識(shí)面要求 4）心理素質(zhì)要求 5）服務(wù)規(guī)范要求

4、銷(xiāo)售人員的職責(zé)

5、置業(yè)顧問(wèn)的崗位職責(zé) 第十一部分

項(xiàng)目相關(guān)資料

培訓(xùn)目的：對(duì)自身銷(xiāo)售項(xiàng)目信息的掌握，對(duì)自售產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的自信心。

1、開(kāi)發(fā)商介紹：開(kāi)發(fā)商背景，及開(kāi)發(fā)過(guò)的項(xiàng)目。

2、項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展情況：項(xiàng)目區(qū)域概況，區(qū)域產(chǎn)業(yè)情況，區(qū)域規(guī)劃發(fā)展、潛力，區(qū)域

配套，項(xiàng)目周邊配套，項(xiàng)目交通情況

3、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析：項(xiàng)目定位主題，項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析，項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)提煉

4、項(xiàng)目客群特征：

5、項(xiàng)目概況：項(xiàng)目規(guī)劃說(shuō)明，項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，戶(hù)型配置（公寓、住宅），戶(hù)型產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析、項(xiàng)目自身配套，JW萬(wàn)豪的介紹。

6、基礎(chǔ)問(wèn)題答客問(wèn)：（待甲方確認(rèn)）

7、常見(jiàn)問(wèn)題答客問(wèn)：（規(guī)范對(duì)外統(tǒng)一說(shuō)辭）

8、沙盤(pán)統(tǒng)一說(shuō)辭

（注：進(jìn)場(chǎng)前強(qiáng)化培訓(xùn)會(huì)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行更深層次的梳理）第十二部分

競(jìng)品樓盤(pán)的掌握與熟悉

培訓(xùn)目的：知己知彼才能將本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)更好的深入到客戶(hù)心里，記憶深刻，從而促進(jìn)客戶(hù)在本區(qū)域購(gòu)買(mǎi)選擇本項(xiàng)目。

1、金廊茂業(yè)競(jìng)品：主要：河畔公館、皇朝萬(wàn)鑫、世茂五里河、華潤(rùn)、天璽、華府新天地。次要：恒隆、裕景中心

2、鐵西茂業(yè)競(jìng)品：主要：萬(wàn)達(dá)、紅星國(guó)際。次要：第一城、伯倫時(shí)代

3、競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)分析及對(duì)策說(shuō)辭（本次進(jìn)場(chǎng)前強(qiáng)化培訓(xùn)將深化）

第四篇：房地產(chǎn)中介銷(xiāo)售精英

“所有的決定均取決于自己。我可以成為一個(gè)最高收入的辛勤工作者，也可以是一個(gè)最低收入的輕松工作者。”

湯姆·霍普金斯(Tom Hopkins)是這個(gè)星球上最能賣(mài)房子的人，被美國(guó)報(bào)刊稱(chēng)為“國(guó)際銷(xiāo)售界的傳奇冠軍”。

他三年內(nèi)賺到三千多萬(wàn)美元，成為吉尼斯世界記錄地產(chǎn)業(yè)務(wù)員單年內(nèi)銷(xiāo)售最多房屋的保持者，平均每天賣(mài)一幢房子。

失敗

我從來(lái)不把失敗看成失敗，而只是我方向上需要調(diào)整的一些反饋，是開(kāi)發(fā)我幽默感的一個(gè)良機(jī)，是練習(xí)技巧和提高能力的一種機(jī)遇，是一場(chǎng)必須要贏的游戲。

1963年，18歲的湯姆·霍普金斯步入房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)。最初6個(gè)月，他屢遭敗績(jī)，窮困潦倒。

天性樂(lè)觀(guān)的霍普金斯，用自己的方式消除因?yàn)楸痪芙^而產(chǎn)生的壓力和焦慮。愛(ài)迪生發(fā)明燈泡時(shí)，也許在別人看來(lái)，經(jīng)歷了一萬(wàn)次失敗，可霍普金斯卻理解為“只是找到了9999種不成功的方法而已”。

那時(shí)，娃娃臉的他，看上去不過(guò)16歲。

沒(méi)有汽車(chē)，他騎摩托車(chē)陪客戶(hù)去看房。如果客戶(hù)扭頭就走，他只有開(kāi)摩托去追。

后來(lái)終于狠下心來(lái)買(mǎi)了輛1950年出廠(chǎng)的汽車(chē)。

那幾乎是一堆鋼筋鐵骨的垃圾：當(dāng)尖叫聲響起，他才知道，副駕駛座上突出的彈簧扎到了身旁的客戶(hù)。但他不失時(shí)機(jī)地玩笑：你買(mǎi)了房子，我才讓你離開(kāi)車(chē)。

就在擁有那輛車(chē)的第二天，霍普金斯接到一個(gè)讓他興奮不已卻又將信將疑的電話(huà)。一位女士，用他從未聽(tīng)到過(guò)的迷人聲音告訴他：需要買(mǎi)一套房子，預(yù)算是20萬(wàn)美元。霍普金斯驚呆了：這樣一筆錢(qián)，現(xiàn)在是一套兩間臥室住宅的平均價(jià)格，而在1963年，三間臥室的房子，只需要1.75萬(wàn)美元！

當(dāng)他弄清了的確是有一筆大買(mǎi)賣(mài)從天而降的時(shí)候，馬上去問(wèn)銷(xiāo)售經(jīng)理：“什么房子可以賣(mài)給她？”經(jīng)理建議他問(wèn)問(wèn)其他公司。

駕著他的破銅爛鐵，霍普金斯幾乎跑遍全城。終于找到一套700多平方米帶私家泳池和花園的房子。

下午兩點(diǎn)，那位女士如約而至：戴著很大的鉆石，她化的妝看上去至少要用兩個(gè)小時(shí)。霍普金斯說(shuō)，生命中從未見(jiàn)過(guò)如此美麗的女士——始料不及的是，就在那一天，就在陪她看房子的過(guò)程中，發(fā)生了更多的“從未”。

開(kāi)上老爺車(chē)，他們?nèi)ネ翘灼恋拇蠓孔印；羝战鹚雇蝗粨?dān)心油不夠用——1950年出廠(chǎng)的車(chē)是沒(méi)有汽油表的。一路上他緊張地默默祈禱，可不幸的事情還是發(fā)生了，車(chē)開(kāi)始晃動(dòng)，再也不能前行。

好在不遠(yuǎn)處就有個(gè)加油站。當(dāng)他用了半小時(shí)買(mǎi)來(lái)汽油時(shí)，車(chē)內(nèi)的女士已是大汗淋漓。7月，那輛打不開(kāi)窗戶(hù)的老爺車(chē)?yán)铮钌儆?0多度。

終于到達(dá)目的地，霍普金斯早已不知所措。他不知道該怎么介紹那套房子，就走到落地窗前，拉開(kāi)窗簾，指著外面的杉樹(shù)林，請(qǐng)女士過(guò)來(lái)看看美麗的風(fēng)景。

暈頭轉(zhuǎn)向的女士，不止是走到窗邊，而是干脆一頭撞到大玻璃上。之后便轉(zhuǎn)進(jìn)了洗手間，關(guān)門(mén)大哭。

霍普金斯手足無(wú)措，只有在外面走來(lái)走去。實(shí)在忍不住了，就去敲門(mén)，請(qǐng)她一起回辦公室。

一路上，他一直用余光觀(guān)察那位女士，她的頭轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去。他嚇壞了：是不是腦子撞壞了？

車(chē)還沒(méi)停穩(wěn)，她就跳下車(chē)…… 公司的每個(gè)人都問(wèn)他，這單大買(mǎi)賣(mài)怎么樣了？他完全不知該怎么說(shuō)。徹底暈了，考慮自己是不是還要繼續(xù)在地產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

20分鐘后，一位男士在電話(huà)里問(wèn)：“是你向我太太展示了一套房子嗎？簡(jiǎn)直不敢相信！我要過(guò)來(lái)看看。”

恐懼襲上心頭。年輕的霍普金斯對(duì)他的經(jīng)理說(shuō)：“他要?dú)⒘宋以趺崔k？”經(jīng)理要他在辦公室坐著，放松自己。

接下來(lái)的事更加不可思議。1963年，許多人還用馬做交通工具，衛(wèi)生環(huán)境不夠好。就在雙方交流過(guò)程中，許多大蒼蠅在周?chē)宋孙w。一只蒼蠅，先是叮在那位先生胳膊上，被轟走后又落在了女士身上，接著趕到霍普金斯面前。

匪夷所思，但確確實(shí)實(shí)地發(fā)生了：他抓住了它，并順手迅速扔進(jìn)嘴里。只有兩個(gè)選擇：吐出來(lái)或咽下去。他不假思索地選擇了后者。

抬走頭來(lái)，夫婦倆嘴張得大大地盯著他。“告訴你，這個(gè)人就是這樣的！”太太說(shuō)。

本來(lái)讓他興奮不已的大買(mǎi)賣(mài)，結(jié)果可想而知。

他經(jīng)歷了實(shí)在的失望乃至絕望，曾經(jīng)想放下這一切。冷靜下來(lái)，他突然悟到：也許不會(huì)再有比這更糟糕的事情了，他相信柳暗花明。

既然有尷尬、沮喪，相應(yīng)地，也許就有輕而易舉？

霍普金斯可不承認(rèn)：“成功是不懈努力造成的。我連續(xù)三年只在圣誕節(jié)休過(guò)三天假，其他時(shí)候都是第一個(gè)到辦公室，最晚離開(kāi)。”

1964年到1972年從事房地產(chǎn)業(yè)的8年期間，當(dāng)時(shí)整個(gè)產(chǎn)業(yè)比較看好。1969年，美國(guó)房地產(chǎn)業(yè)不景氣。許多人離開(kāi)而他卻堅(jiān)持。

“越是情況糟糕，越能做得更好。”在霍普金斯看來(lái)，他的生命不是取決于失敗的次數(shù)。他相信，成功的次數(shù)，永遠(yuǎn)與失敗后繼續(xù)努力的次數(shù)成正比。

學(xué)習(xí)

用錢(qián)袋里的銅板去填滿(mǎn)你的內(nèi)心，你的內(nèi)心會(huì)把你的錢(qián)袋注滿(mǎn)黃金。

收入最高的銷(xiāo)售人員，永遠(yuǎn)可以開(kāi)發(fā)出自己的成交風(fēng)格。

湯姆·霍普金斯把銷(xiāo)售定義為“一門(mén)藝術(shù)”，旨在通過(guò)建立親和，不斷篩選，演示講解，處理疑慮，然后再有機(jī)結(jié)合系列言語(yǔ)和行為，來(lái)感性地營(yíng)建一種雙贏的協(xié)議。

因?yàn)樨毨В瑴贰せ羝战鹚怪唤邮苓^(guò)三個(gè)月的大學(xué)教育。他永遠(yuǎn)記得，30多年前，決定輟學(xué)那一天，有些惶惑地回到家里，父親卻堅(jiān)信他將來(lái)會(huì)有成就。

即使是在建筑工地扛鋼筋為生的日子，他仍然相信世上一定會(huì)有更好的謀生手段，最終開(kāi)始嘗試進(jìn)行銷(xiāo)售。但是，前90天，他才掙到150美元。

去留之間，他選擇了再給自己一次機(jī)會(huì)。于是決定把最后的積蓄投資到世界第一激勵(lì)大師金克拉一個(gè)為期五天的培訓(xùn)班。

沒(méi)想到，這五天的培訓(xùn)，成為他生命的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。在之后的歲月中，他潛心學(xué)習(xí)鉆研心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)等理論，結(jié)合現(xiàn)代推銷(xiāo)技巧，憑著自我教育和毅力，在短暫的時(shí)間里獲得了驚人的成功。

當(dāng)然，事業(yè)的成功是*自己去努力的，但也需要有人指引這樣才能少走彎路。

銷(xiāo)售其實(shí)是一門(mén)科學(xué)，人人都可以掌握。湯姆霍普金斯現(xiàn)身說(shuō)法：銷(xiāo)售冠軍真正成為冠軍的理由是，他們?nèi)紙?jiān)信持續(xù)不斷的教育，他們學(xué)習(xí)、掌握并使用各種知識(shí)和技能。

“改進(jìn)一個(gè)人的環(huán)境是要從腦內(nèi)開(kāi)始的。投資多一點(diǎn)時(shí)間、金錢(qián)和努力在你的內(nèi)心，美好的事會(huì)被你自然吸引而來(lái)。”

于是有了國(guó)際培訓(xùn)集團(tuán)，霍普金斯做起了20個(gè)雇員的董事長(zhǎng)。

霍普金斯從不認(rèn)為，從銷(xiāo)售房地產(chǎn)到培訓(xùn)之間，需要一個(gè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程。

“7個(gè)基本原則可以教你賣(mài)任何東西。”他相信，當(dāng)年他用于美國(guó)的銷(xiāo)售技巧，如今在全世界依舊被證明是成功的。

全球很多的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程，都來(lái)源于他的銷(xiāo)售培訓(xùn)系統(tǒng)。他被譽(yù)為“世界上最偉大的推銷(xiāo)大師”。

感激

讓別人喜歡你、信任你、對(duì)你感興趣。你在銷(xiāo)售中就可以達(dá)到頂尖的成就。

國(guó)際培訓(xùn)集團(tuán)總裁，是霍普金斯合作25年的伙伴，其他員工在這里工作平均也有18年了。他的很多客戶(hù)，是三十年前認(rèn)識(shí)的。

客戶(hù)是幫助他事業(yè)成功的伙伴。當(dāng)他遞出名片時(shí)，會(huì)首先“謝謝你”——謝謝客戶(hù)成就他的事業(yè)。

霍普金斯一貫倡導(dǎo)，更多地關(guān)注別人，而不是金錢(qián)。

“當(dāng)你跟任何人交往，首先你自己就是產(chǎn)品。只有把思想放在他們身上，才會(huì)讓他們看到最佳的產(chǎn)品。”

在美國(guó)，買(mǎi)房子的人，首先想的是讓業(yè)務(wù)員少拿點(diǎn)傭金。

當(dāng)他們感覺(jué)到這是一場(chǎng)銷(xiāo)售，因?yàn)楹ε沦?gòu)買(mǎi)，就會(huì)筑起保護(hù)墻。因此，關(guān)鍵是獲得信任：“你必須贏得成交的資格，向客戶(hù)提供多于他們需要的產(chǎn)品。”

霍普金斯去參觀(guān)客戶(hù)的家，之后就會(huì)寄給客戶(hù)一封感謝函，并把他們加入通訊錄，在溫馨的節(jié)日對(duì)他們說(shuō)一些親情的話(huà)。每周給他們發(fā)郵件，提供資訊，邀請(qǐng)他們上他的網(wǎng)站。

“我不會(huì)**客戶(hù)，只有他們需要時(shí)才提供幫助。”很多銷(xiāo)售人員的通病是不斷地講，而霍普金斯喜歡問(wèn)問(wèn)題。

很多時(shí)候，我們都看到賣(mài)房子的人夸大其辭，霍普金斯卻敢理直氣壯地宣告，他的整個(gè)生意是建構(gòu)在真誠(chéng)正直的基礎(chǔ)上。“任何產(chǎn)業(yè)都有說(shuō)謊的人——一時(shí)會(huì)說(shuō)謊、一生會(huì)說(shuō)謊。但我從不欺騙我的客戶(hù)。”

經(jīng)常地，人們要買(mǎi)的不是完全物，而是附加的內(nèi)容。買(mǎi)房子，更希望得到的，是愛(ài)，是安全感。

“我愛(ài)我的客戶(hù)，他們也愛(ài)我。”他與客戶(hù)建立的關(guān)系甚至很戲劇。

他的全家，住在一套有6個(gè)臥室的房子里，已經(jīng)23年。當(dāng)初的價(jià)格是200萬(wàn)美元。

不能不引起人們興趣的是：什么人能成功地把房子賣(mài)給這位世界上最會(huì)賣(mài)房子的人？

謎底出乎意料地簡(jiǎn)單：其實(shí)沒(méi)有人來(lái)說(shuō)服他，只是他妻子喜歡。看到那房子要出售的信息，就去看。一開(kāi)門(mén)，對(duì)方原來(lái)是他的學(xué)生，剛聽(tīng)完他的演講。

激情

推銷(xiāo)是一項(xiàng)報(bào)酬率最高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。

霍普金斯曾在金氏跨國(guó)地產(chǎn)集團(tuán)、寶潔、迪斯尼及可口可樂(lè)等大企業(yè)工作。參與了許多推銷(xiāo)大案的策劃，例如在可口可樂(lè)，他負(fù)責(zé)過(guò)1996年亞特蘭大夏季奧運(yùn)的全球推銷(xiāo)計(jì)劃，可說(shuō)是史上僅有、耗資最高的全球推銷(xiāo)。在迪斯尼，霍普金斯則首創(chuàng)現(xiàn)正風(fēng)行家庭錄影帶市場(chǎng)的直接錄影帶制片觀(guān)念。服務(wù)于寶潔的時(shí)候，他主要負(fù)責(zé)推銷(xiāo)的產(chǎn)品包括佛杰咖啡、橘丘柳橙汁、夏威夷綜合果汁和當(dāng)肯漢斯微波甜點(diǎn)。在某個(gè)將士陣亡紀(jì)念日的周末，霍普金斯在家用微波爐嘗試了一百種杏仁巧克力微波蛋糕，這就是當(dāng)肯杯微波甜點(diǎn)的由來(lái)。

27歲就成為億萬(wàn)富翁，可霍普金斯仍然努力工作，從不懈怠。

他熱愛(ài)自己的工作。畢加索、穆內(nèi)——那些畫(huà)家，創(chuàng)作的目的都不是為了錢(qián)。但是，當(dāng)他們做得好了，自然就致富了。

進(jìn)入地產(chǎn)行業(yè)，霍普金斯終于找到了自己生命中獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)——那就是他熱愛(ài)并充滿(mǎn)激情要做的事。“銷(xiāo)售人員首先自己要興奮，要有激情，才能對(duì)他所銷(xiāo)售的產(chǎn)品表達(dá)得好。”

激情的英文，起源于希臘文，意為“內(nèi)心所在”。它是內(nèi)在感受的外在體現(xiàn)，而且可以影響他人。在講臺(tái)上燃燒激情的霍普金斯，點(diǎn)著了一批又一批夢(mèng)想成功的銷(xiāo)售員的夢(mèng)想與期盼。

有7個(gè)外孫和孫女的霍普金斯，“內(nèi)心所在”的未來(lái)，是八九十歲還要跟孩子們一起跑步，跟太太擁有最美好的生活。

湯姆·霍普金斯背景

國(guó)際培訓(xùn)集團(tuán)董事長(zhǎng)

吉尼斯世界記錄房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員單年銷(xiāo)售量最高記錄保持者

曾在金氏跨國(guó)地產(chǎn)集團(tuán)、寶潔、迪士尼及可口可樂(lè)等大企業(yè)工作過(guò)，參與了許多推銷(xiāo)大案的策劃

被公認(rèn)為“銷(xiāo)售冠軍的締造者”。接受過(guò)其訓(xùn)練的學(xué)生在全球超過(guò)500萬(wàn)人

他著作的銷(xiāo)售書(shū)籍被譯成11種文字，在世界各地被列為銷(xiāo)售認(rèn)證必讀

第五篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)單培訓(xùn)內(nèi)容

房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)

第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)

一、房地產(chǎn)的概念

二、房地產(chǎn)的特征

三、房地產(chǎn)的類(lèi)型

四、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)名詞

五、房地產(chǎn)面積的測(cè)算

第二章銷(xiāo)售人員的禮儀和形象

一、儀表和裝束

二、名片遞接方式

三、微笑的魔力

四、語(yǔ)言的使用

五、禮貌與規(guī)矩

第三章房地產(chǎn)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程與策略

一、尋找客戶(hù)

二、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶(hù)

三、談判

四、客戶(hù)追蹤

五、簽約

六、售后服務(wù)

第四章 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧

電話(huà)接聽(tīng)禮儀及技巧

一、接聽(tīng)電話(huà)規(guī)范要求

二、電話(huà)跟蹤技巧

來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)接待技巧

一、分析客戶(hù)類(lèi)型及對(duì)策；

二、逼定的技巧；

三、說(shuō)服客戶(hù)的技巧；

四、如何塑造成功的銷(xiāo)售員；

五、如何處理客戶(hù)異議；

六、房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法。

第五章 個(gè)人素質(zhì)和能力培養(yǎng)

一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)；

二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)（A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德）；

三、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的自我提升；

四、身體素質(zhì)；

五、銷(xiāo)售能力：

1、創(chuàng)造能力；

2、判斷及察言觀(guān)色能力；

3、自我驅(qū)動(dòng)能力；

4、人際溝通的能力；

5、從業(yè)技術(shù)能力；

6、說(shuō)服顧客的能力。