第一篇：房地產銷售培訓心得

培訓心得

前一個星期斷斷續續的把《如何打造房地產行銷快速反應部隊》的培訓光碟看完，但在培訓中我所學到的、感受到的、領悟到的一直醞釀心中久久回蕩，以前雖然也參加過類似的培訓，也知道培訓會有什么樣的內容。但培訓的內容還是給了我很大的看點，讓我能夠把自己不太完善的知識全面化。21世紀是人才競爭的時代，人起了核心作用，那么一個人不管從事什么樣的行業，扮演什么樣的角色，都必須具備一定的素質。那我們的第一課是 絕對自信，其中包括1.練耳目。2.練心志。3.練膽氣。4.練戰技。我覺得現在的銷售如果沒有自信心就很難向別人推銷自己或者產品。其中有一句話讓我很有印象就是科技能解決的問題就不是問題.我們的第二課是無限潛力。我覺得每個人都由于著自己的潛力，我們應該學會怎么樣把潛力最大的發揮出來。其中有舉過一個例子，就是日本的魔鬼訓練營，他們只招收快瀕臨破產的企業老總，通過各種方式來發揮他們最大的潛力。在這看培訓視頻的幾天有讓我溫習了麥卡錫的4P理論，那就是產品，價格，通路，促銷。當然我也學會了現在我們常用的4C理論1.消費者需求，2.消費者承受能力，3.便利購物，4.溝通。講到這一課是林教授還講了三個熟練讓我感觸很深。就是1.背得熟練，顧名失意就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的性能、指標、價格等知識。對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應該對企業有一個全面的了解，包括經營目標、經營方針、歷史業績、企業及所銷售產品的優勢等等。只有這樣客戶才會認同我們是專業人士，才會匆分的相信我們。2.翻得熟練。就是我們公司的所有資料要能夠清楚的知道在哪一頁。3.指得熟練。就是我們能很快的在我們的資料中指出我們所需要的。這些說明了現在行業專業的重要性。

除此之外林教授還講了房地產的24堪房術和遇到行銷問題破解的幾種方法，也是值的我們學習的，1.釜底抽薪法，2.引導法，3.優劣相抵法等。還有大小兵團作戰法講的是團隊的合作精神，我們要有組織、有紀律地接受并對這件工作進行計劃，以最快的時間達到目的，當然計劃的時候必須具備“人、時間、環境”，以及考慮到其它影響工作的因素，面面俱到，每一個細節，每一個步驟都必須考慮清楚，那么工作就會高效率地完成和達到預想的結果。

“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。”這句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業務精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終的勝利

第二篇：房地產銷售培訓心得

自信心是做好銷售工作的靈魂

——培訓心得

——香湖島舒曉靚

11月3日晚，營銷線所有員工齊聚集團35樓會議室參加由山東公司營銷副總劉海進行的營銷專業知識的培訓。會上劉總以“《分享我這十年》——逆市營銷專業知識培訓”為題，不僅分享了自己這十年來營銷方面的經驗感悟，還與我們互動交流解決疑難雜癥，2個小時下來可謂受益匪淺。

通過此次培訓再結合目前的工作情況，深刻地明白信心的重要性，自信心是做好銷售工作的靈魂。一個充滿自信心而又熱情洋溢的銷售員是可以感染客戶的，即使客戶不會馬上下單，但對銷售員的印象是非常好的，對銷售員印象好實際上就是對產品印象好，讓客戶每次到銷售中心都感覺到溫馨、舒適和愉悅，這是我們需要做到的最基礎也是最關鍵的一步。

真誠是人際交往中的法寶，同樣在銷售過程中，真誠互信是促成銷售的必要條件，因為只有當客戶對你百分比充分的信任后，才會將他的想法與你交流，讓你為其進行置業選擇，直至最后將巨額資金交到你手上，對你完全放心。這是一段人與人在真誠平等的基礎上，不斷博弈、交流和談判的漫長過程，當我們順利完成這個過程，說明客戶與我們達到了某種程度的和諧，反之，必有某些環節出現差錯，需要我們堅持不懈地去解決和克服。

客戶資源是作為銷售的最大資源，對于每個客戶我們都必須重視，不能輕易放棄，因為很多時候，堅持到底就是勝利，在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了；而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。而且對客戶不能以貌取人，不應當輕易以自己的經驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”，導致一些客戶流失，應該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當時機，一針見血的，點中要

害，直至成交。

個人認為，無論做什么如果沒有一個良好的心態，那肯定是做不好的。在工作中我感到態度決定一切，當個人的需要受挫時，態度最能反映出價值觀念。積極、樂觀者將此歸結為個人才能、經驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改良和發展，而消極、悲觀者則怪罪于機會、環境的不公，總是埋怨、等候與放棄！什么樣的態度決定什么樣的生活。找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。

第三篇：房地產銷售心得

做銷售靠的是什么

做銷售靠的是什么?不同的人可能會有不同的答案，以下是一位有豐富經驗的銷售員，對這一問題的理解和感悟，與大家共同分享，希望對大家能有所啟發。對于一個銷售人員來說，做銷售靠的是以下幾點：

一、信心、毅力的磨練。

一個好的銷售員首先要對自己有信心，一定要覺得自己能夠做好，其次要對自己所做的產品有信心，相信自己所做的產品能夠給客戶帶來超值的享受與服務，把客戶購買和使用你的產品作為精神最大的享受與自豪。當你一次次被拒絕的時候，這是就是要考驗你的毅力的時候，大家可否想想，不論是一個個偉大的發明創造，還是任何人無論在何種崗位上得到成長，都是要付出一定的心血，每個人在生活中的每一點點的成功都是需要付出與堅持，因此，我們做銷售的一次次的被拒絕，就是需要我們不段的去尋找成功的方法和堅韌不拔的毅力。

二、相信誠信的力量。

做銷售就是閱人無數，路遙知馬力，只有在一次次的接觸過程中，讓別人相信你，(這種信任要需要真誠)別人才會去嘗試購買你的產品，(當然這個過程需要扎實的銷售基本知識)

三、永遠懷著一顆服務于你的客戶的心態。

客戶購買你的產品，產品的有形價值是可以看的到，但是你的服務價值是客戶暫時無法看的到，只有在客戶使用的過程過，你的產品的無形價格通過你才能得以體現，產品所蘊藏的公司深厚的文化理念、產品給客戶帶來附加于產品之外的服務享受，大多時候客戶常常為這些軟文化而感動。

四、你的思想。

你的思維跳躍都是會給客戶形成條件反射，他通過你的思想傳達的信息，在很大程度上決定了是否要做你所做的產品，是否要買你所賣的產品，因此要想把銷售作好，首先，需要從你自身的基本素養做起，你的言談舉止，你的銷售能力的高低，才是客戶決定是否做你的產品的關鍵所在。我們做營銷的，在很大程度上就是用你的思想和行動感染別人，因此你的思想修煉的深厚與否也決定了你的營銷生涯能走多遠。

五、性格左右命運。的確此話不假，但是我們是否去嘗試改變過自己的性格，如果一個優秀的sales連自己的性格都改變不了,那么你怎么去做好銷售,整天讓自己的情緒控制著自己的思緒，有能力的銷售人員往往是通過自己去改變別人的性格。

六、要有一種空悲的心態。

在我們做銷售的時候會碰到形形色色的人，丑與美、惡與善都會遇到。在工作中，更多的去汲取美與善的營養，不但會讓自己更加優秀，而且你的心態也會變的平和、博大。

第四篇：房地產銷售培訓

房地產銷售培訓（自己總結精華）房地產銷售培訓（自己總結精華）

一、房地產基礎知識

二、銷售人員基本素質

三、基本動作及禮儀

四、心理素質的搭建

五、客戶研判

六、講解策略

七、銷售策略

八、銷售抗性原因與解答 房地產銷售培訓

一、房地產基礎知識

房地產的概念與分類

房地產

主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分，由于其位置不可移動，因而又稱為不動產。房產是房屋及其權利的總稱。地產是突擊及其權利的總稱。房地產是由土地、附著在土地上的各類建筑物、構筑物和其他不可分離的物質及其權利構成的財產總體。

房地產業的性質

房地產業是第三產業,房地產業是區別建筑業的獨立行業.因為建筑業物質生產部門屬于第二產業,而房地產業集開發,經營,管理,服務多種性質,屬第三產業.房地產的特性 房地產銷售培訓

1.位置的固定性

土地是自然生成物，它的位置是不可移動的，房屋是建筑在土地上，由此決定了房屋等建筑也是不可移動的。房地產位置上固定性使房地產的使用受到了地理位置的制約和影響。

2.地域的差別性

房地產地域的差別性使每一宗房地產的價值都不同。甚至在同一個住宅區的相同住宅，或者同一棟樓的同一層的同一平方米的房屋價值也會有不同。

3.高值耐久性

建筑在土地上的建筑物和構筑物，一般使用期限都很長，一般也要幾十年，有的甚至長達上百年。房地產產品作為消費品價值比較昂貴。

4.保值增值性

房地產商品在國家政治、經濟形式穩定的情況下，其價格呈不斷上升趨勢，即房地產具有保值和增值的生質。房地產的這種性質

主要是由于城市土地性質決定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地處于稀缺狀態。由于人們對土地需求的日益增加，使房地產產品價格呈上升趨勢。

土地使用權出讓的概念

指國家以土地所有者的身份指定地塊的使用年限，用途和城市規劃等條件將城市土地使用權出讓給土地所有者，并向土地使用者收取土地使用勸出讓金的行為。出讓交易雙方是國家的用地單位或個人。前者是出讓者，后者是受讓者。出讓后的土地，土地所有全仍為國家所有，用地者通過有償形式獲得土地使用權利。并通過開發利用土地獲得土地收益。房地產銷售培訓

使用權有償出讓的土地，必須是國有土地，集體所有的土地必須辦理征用手續轉為國有土地后，才能出讓。有償出讓的地塊可以是待開發的土地（生地），也可以是完成市政設施（七通一平）的土地（熟地），還可以是連同地上建筑物及附屬設施一并出讓的土地。

取得建設用地的方式

有償：出讓、轉讓、出租、入股

無償：劃撥（國家機關用地和軍事用地；城市基礎建設用地和公益事業用地；國家重點扶持的能源、交通、水利等用地）房地產銷售培訓

土地使用權出讓形式

【協議】雙放協商定下價格

【拍賣】是指定時間、公開場合以土管部門拍賣主持人主持下，由出價高的取得

【招標】在規定期限內，由符合條件的單位和個人書面投標形式，競投土地使用權，由招標人擇優確認 土地使用權出讓年限

1.居住用地70年

2.工業用地、教育、科技、文化衛生、體育及綜合或其他用地50年

3.商業、旅游、娛樂用地40年

房地產市場活動的三種形式:(1)買賣.(2)租賃.(3).抵押.房地產開發涉及的法律法規

a.土地管理法.b.土地合同法.c.城鎮規劃法.d.城市房地產管理法.e.城市國有土地使用權出讓,轉讓,暫行條例.f.憲法.房地產銷售培訓

房地產專業名詞解釋

樓 花：一詞最早源自香港，是指未完工的在建物。一般稱賣“樓花”為預售房屋，買“樓花”為預購房屋。實際銷售面積：是指報告期已竣工的房屋面積中已正式交付給購房者或已簽訂（正式）銷售合同的商品房屋面積。不包括已簽訂預售合同正在建設的商品房屋面積，但包括報告期或報告期以前簽訂了預售合同，在報告期又竣工的商品房屋面積。

外銷（租）：經有關部門批準，銷售（或出租）給境外企業和個人，包括外國人、外籍華人、華僑及港澳臺同胞的商品房屋面積。

預售面積：是指報告期末仍未竣工交付使用，但已簽訂預售合同的正在建設的商品房屋面積。報告期預售又在報告期轉正式或協議銷售的商品房屋的面積應列入實際銷售面積，同時統計為銷售收入。

期 房：是指房地產開發商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證為止，所出售商品房稱為期房。消費者在購買期房時應簽商品房預售合同。

現 房：是指消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發商已辦妥所售的商品房的大產證的商品房，與消費者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產權證

商品房的均價：是指商品房在銷售價格相加之后的和數除以單位建筑面積的和數，即得出每平方米的價格。復式商品房：是一種經濟型房屋，在層高較高的一層樓中增建一個夾層，從而形成上下兩層的樓房

躍層式商品房：由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛生間、廚房及其他輔助用房，并采用戶內獨用的小樓梯連接的房屋。

水景商品房：是指依水而建的房屋。

TOWNHOUSE：也叫聯排別墅，正確的譯法應該為城區住宅，系從歐洲舶來的，其原始意義上指在城區的沿街聯排而建的市民城區房屋。

商住住宅：是soho（居家辦公）住宅觀念的一種延伸。它屬于住宅，但同時又融入寫字樓的諸多硬件設施，尤其是網絡功能的發達，使居住者在居住的同時又能從事商業活動的住宅行式

均 價：將各單位的銷售價格相加之后的和數除以單位建筑面積的和數，即得出每平方米的均價。

酒店式服務公寓：是指提供酒店式管理服務的公寓。始于1994年，意為“酒店式的服務，公寓式的管理”，市場定位很高。它是集住宅、酒店、會所多功能于一體的，具有“自用”和“投資”兩大功效。除了提供傳統酒店的各項服務外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服務，讓人有賓至如歸的感覺。

智能家居布線系統：是一種物理網絡系統建立在國際標準之上，支持家庭和小區內所有弱電（電話、電腦、視頻、BA）地應用，由雙絞線、同軸電纜、光纖和連接配件組成，所有的連接均端接于分布在每個房間的通訊插座和面板，并可簡單地自動連接相關設備，如電腦、電視、傳真、防盜警報系統等，為每一戶成員提供安全和舒適的生活環境。

房地產銷售培訓

商品住宅的結構形式主要是以其承重結構所用的材料來劃分，一般可以分為：“磚混結構、磚木結構和鋼筋混凝土結構”，三種形式情況如下：

（1）磚混結構住宅

磚混結構是指建筑物中豎向承重結構的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用鋼筋混凝土結構。通俗地講，磚混結構是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結構。

（2）磚木結構住宅

磚木結構住宅是指建筑物中承重結構的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結構、屋架用木結構而共同構筑成的房屋。

（3）鋼筋混凝土結構住宅

鋼筋混凝土結構住宅是指房屋的主要承重結構如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其他材料填充。這種結構抗震性能好，整體性強，抗腐蝕耐火能力強，經久耐用。

（4）筒體結構

由豎向筒體力主組成的承受豎向和水平作用的高層建筑結構。筒體結構的筒體分剪力墻圍成的薄壁筒和由密柱框架或壁式框架圍成的框筒等

低層住宅：1—3F的建筑稱為低層建筑。這類住宅一般以別墅或連體別墅形式居多。

多層住宅：7F以下的建筑稱為多層建筑。這類住宅的使用面積系數較高，是當前住宅建筑的主流，一般普通住宅居多。

小高層住宅：7—11F的建筑稱為小高層，須配置電梯。配備電梯的普通住宅，規范上這類住宅稱為中高層住宅，它既有多層住宅的優點，又配套電梯等設備，使居住條件更舒適。

高層住宅：12—24F的建筑稱為高層。由于高層住宅使用面積系數較低，工程造價又比普通住宅相對提高20%—40%，物業管理費用也比普通住宅高數倍，加此適宜較高收入家庭購買。

超高層：24F以上的建筑稱為超高層。

別墅：一般為現澆框架結構

多層：一般為磚墻結構和框架結構

小高層：一般為框架剪力墻結構

高層：一般框架剪力墻結構或框簡結構

超高層：一般為框簡結構或筒體結構

占地面積：小區所占的所有土地面積,包括走廊,花園,基地線以內

建筑用地面積：指城市規劃行政主管部門確定的建設用地位置和界線所圍合的用地之水平投影面積 建筑面積：整個建筑物每一層加起來的面積總和

容積率：建筑面積與規劃占地面積的比值，衡量一個小區密度的一個指針

綠化率：綠化面積在占地面積中所占的百分比

面積誤差比 ： 面積誤差比=（產權登記面積－合同約定面積）×100%÷合同約定面積

間距：建筑物與建筑物之間的距離，它要滿足一個比例的要求

得房率：套內使用面積與建筑面積之比，這也是衡量某個樓盤的量化指針

開間：在住宅設計中，住宅的寬度是指一間房屋內一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。

進深：在建筑上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實際長度。

層高：本層地面至上層地面之間的高度，層高一般為2.8米

承重墻和非承重墻：承重墻指支撐著上部樓層重量的墻體，在工程圖上為黑色墻體，打掉會破壞整體建筑結構。非承重墻是指不支撐著上部樓層重量的墻體，只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用，在工程圖上為中空墻體，有沒有這堵墻對建筑結構沒有什么大的影響

五證二書：《建設用地規劃許可證》、《建設工程規劃許可證》、《國土地使用權證》、《建筑工程施工許可證》、《商品房預售許可證》、《住宅質量保證書》、《住宅使用說明書》

二、銷售人員基本素質

基本素質

n良好的思想品質。正直、真誠、熱情、友善，熱愛推銷事業。

n高度的責任心。對企業要有熱忱，對客戶要有責任心，這樣才能在艱苦的工作環境中任勞任怨，堅韌不拔。

n較好的說服能力。首先要有堅定的自信，要相信自己推銷的產品，要相信自己所代表的企業，更要相信自己。

n要有豐富的專業知識。要掌握房地產知識，并要善于和主動地學習和吸納新的知識。

n良好的服務態度。好的房地產推銷員應有一種“急人之難”的精神，隨時能設身處地地為客戶著想，切勿一味只將利益至上。

n具有良好的個性。推銷員要舉止適度，謙遜有禮，儀表端莊談吐文雅，平易近人，謹慎機敏，態度和藹。

必備知識

n理論知識

第一，企業知識。包括本企業的發展概況和企業文化特點。解決房地產營銷人員對企業的感情問題，增加其對企業的歸屬感和忠誠感，同時，要明確企業的各項規章制度。

第二，市場知識。了解并掌握整個房地產市場的現狀，市場競爭形勢，競爭對手的特點、分布、策略。第三，房產知識。要了解并掌握房產的相關知識，包括技術指標與技術規范等。

第四，營銷策略與技巧。包括接近策略、面談策略、異議轉化策略和成交策略等。

第五，有關房地產的法律法規。要準確把握相關的法律知識，依法營銷，知法守法。

n實際工作能力

大膽實踐，在工作中學習，在學習中運用，用心琢磨，勤于思考，才能快速提高實際操作能力。n自我培訓

加強自學，要有切實可行的自學計劃，要尊師重教，交友互學，同時要特別講究學習方法，要高效地利用有限的時間。

第三部分 基本動作及禮儀

員工形象禮儀規范

一、儀表、儀容

1、上班服飾整潔、著裝典雅，以職業形象為。

2、男士宜著深色或中性色彩的西裝，素色襯衣，小碎花細條紋領帶為佳，下配黑色皮鞋，深色襪子。

3、女士著西裝套裙或職業休閑裝為佳，色彩宜中性，面料質地宜中、高檔、做工精致，下配深色皮鞋。

4、女士辦公時著裝應避免過于暴露，透明，性感之裝束，過于前衛，另類的打扮也不適宜。

5、男士每日進銷售部前檢查個人的儀表如下：無頭皮屑，無鼻毛，剃須刮臉，修短指甲無垢，身體無異味，褲子小拉鏈扣緊，頭發妥帖有型，服裝無皺折，皮鞋干凈打亮。

6、女士每日進銷售部前檢查個人的儀表如下：發型簡潔妥帖，淡妝得體，無頭皮屑，指甲干凈無垢，一身色彩不過三種，無體味無口臭，鞋襪與著裝相諧，淡灑香水。

7、銷售部內接待、拜訪，打接電話，接洽事務者應面帶微笑，親切有禮，熱情適度。

8、進入公司空間，無論在銷售部、電梯、小區在旁遇到熟人或陌生人至一米左右應面帶表情，微笑致意，若是熟人可寒暄招呼。

9、若銷售部環境較好，應在上班時將西服外套脫去掛入衣櫥衣架上或是椅背上，西式長袖襯衣不得卷袖，西式襯衣扣緊就應配打領帶。

10、為了行走方便和干練的要求，辦公室女性一般不應著長裙，及膝上下的裙子為最佳選擇。

11、銷售部男女都不宜著運動裝、旅游鞋、休閑鞋、拖鞋進入辦公室，若剛運動完進入銷售部可在銷售部更衣間換上職業裝。

12、銷售部男女佩帶首飾宜少而精：結婚戒指、扣綴式耳環、精細項鏈、胸針為佳。

13、遇商務宴請、慶賀、記者發布會、電視采訪、簽字儀式、揭幕儀式、剪彩活動等，銷售部男女均要隆重特別對待：男女士沐浴、吹頭、刮臉。

14、化妝：男著深色西服（熨燙），醒目領帶；女士著旗袍或禮服長裙（色彩鮮艷），相諧的皮鞋，飾物，手袋等（戶內、戶外區別對待）。

15、下班后若有其他商務活動，如舞會、健身、洽談業務、觀看文藝演出等，注意晚餐不能吃有刺激性氣味的食物，或刷牙漱口噴灑口腔清新劑，切忌含嚼口香糖（公共場所成年人不宜），依所赴場所選擇相諧服飾。

16、赴娛樂、公共、健身等場所，因人、因時、因地著衣，切忌著職業套裙出現在所有場所，以使公司形象品味打折。

17、個人儀表，儀容的基本原則是：干凈，簡潔，諧調，美觀，職業化。

二、語言形象

1、銷售部養成職業語言習慣，即：禮貌，規范，簡潔，職業化。

2、進入辦公室環境遇到的所有人都應臉有表情，形有動作，遇人嘴有應答，寒暄招呼應符合國際規范。

3、使用“你好”“早安”“明天見”“需要幫助嗎”的規范用語。

4、不在電梯間，樓道口狹窄的公共空間大聲喧嘩，招呼，問候，可用微笑的表情示意對方或形體動作示意。

5、不在銷售部或商務往來中向人打聽諸如：年齡、婚姻狀況、學歷狀況、工薪待遇、宗教信仰、服裝價格、孩子教育等問題。

6、銷售部環境中的所有寒暄稱呼須符合國際慣例，同時結合實際情況入鄉隨俗，靈活運用。

7、打接銷售部電話注意職業禮儀規范，拎起電話先問候并報出樓盤名稱，致歡迎詞，電話語言簡短，口齒清晰，聲音悅耳，感覺親切。

8、須向上級，領導請示，匯報公務，可先問電話致意預約，不要冒然闖入。

9、接聽客戶電話，不論是有業務還是投訴都應一視同仁，始終有耐心，為其服務，努力解決問題的口吻打接電話，注意樹立公司電話職業形象。

10、遇同事外出，接聽到同事的電話，切忌一問三不知，應主動留下對方電話，迅速告知同事及時回復，注意不在電話中詢問對方是誰，只問聯系方式即可。

11、不在銷售部時打接私人電話，若遇急事長話短說，壓低聲音，顧及同事，不打擾他人。

12、正在銷售部接聽桌上電話適逢手機鳴響，可視輕重緩急，告知對方稍候，迅速接聽另一個電話，注意商業機密，適時切換桌上電話等候鍵為好。

13、請示、匯報、交流工作，進入銷售部適逢他人在打電話或談話，應適時回避，若情況緊急需要打斷，可用形體動作示意對方，同時致歉。

14、盡量不在銷售部外，公司樓道，電梯間或公共空間打接手提電話，遇外來電話可長話短說，示意進入銷售部再細說，若非不得已請控制講話音量。

15、在赴商務活動的汽車中，若遇電話鈴響，為安全或保密起見（多人同車）告知對方，到目的地再聯絡。

16、休息時公司銷售部男女同事可閑聊聯絡感情，但切忌涉及對方私生活或缺陷之處，也忌用嘲諷，調侃同事之詞，同事談話貴在真誠。

17、銷售部男性應隨時注意自身的紳士風度，關照女性同事，客戶，交往中可適度使用贊稱，溢美女性之詞。遇女性同事、客戶有難應主動排憂解困。

18、男女同事均不在銷售部環境中議論同事私生活，飛流短長，是非之事。

19、無論是居一人或多人辦公室，講話、接聽電話都要控制自己的聲音度數，依國際慣例，聲音太響干擾別人都是缺乏教養風度的表現。

20、重視，設計，塑造自己的白領語言形象：說話悅耳、口齒清楚、態度親切、內容準確、語音純正、使用國語、幽默詼諧、含義豐富。

三、行為舉止

1、隨時隨地注意提升塑造自己的形象，這既是你個人的形象，也是公司品牌形象

2、標準職業形象：站、坐、走、遞解名片、打接電話、上下樓梯、蹲拾東西、超越他人都有規范，都必須遵守一定的行為規則。

3、在公共場合出現不良儀態，如抓癢、捊發、挖鼻子、摳耳屎、剔牙、打嗝、響屁、亂扔紙屑、隨地吐痰等都應避免。

4、女士切忌在公共場所扎堆聊天，高聲談笑，旁若無人或勾肩搭背，相互挽臂并行，阻礙他人行走。

5、男士行走時，應抬頭挺胸，大步流星，目光前觀，兩手自然擺動，表情自然瀟灑，兩腿呈平行狀，切忌身體搖晃。

6、女士若著套裙，高跟鞋行走時，應挺胸收腹夾臀，兩腿呈一條線，小步勻稱前行。注意步態、步位、步幅的正確，忌出現“八字腿”“0字腿”。走得幽雅？

第五篇：房地產銷售冠軍心得

房地產銷售冠軍心得

以前我以為零售企業只要過了信息關、盈利關、資金關就行，現在看來還要過租金關、工資關、人才關、社保關、稅收關、資本關。巴菲特說別人貪婪時我恐懼，我現在就是這個心態。那么我們的出路在哪里？我們只能坐以待斃了嗎？其實我是最樂觀的一分子，我依然堅持把所有的資源都投資到超市項目上面。我之所以提醒大家以上的風險和困境，是希望我們能夠全面思考行業的未來，考慮我們生存的價值所在，應該有更多不同的聲音勇敢的表達出來。在這個遍地都是英雄的行業，每個老板都不敢說自己資金不足盈利不好，沒有人去聽那些關門門店的故事，我們都覺得成功太容易了。有誰在思考自己的企業生存的價值呢？是為了單純的賺錢？為了改善員工的生活？為了食品安全？今年不思考這些問題，發展下去會出大問題。

我想一個優秀的零售企業家必須假設更高難度的經營條件來考驗自己，真正去挑戰高工資、高租金、高投入、高經營費用的市場環境。我們必須要做到有充足的營運資金，而不是把資金都投入到房地產，更多的利用現金采購降低采購價格；要做到較高的盈利水平，不是行業認為的2%而是5%以上；要提升工資水平超越外資大賣場20%以上；要建設專業的管理團隊，引入高素質人才形成梯隊管理；要在食品安全和電子商務方面有所建樹。

一、對策劃工作本身提出新要求：

首先要求策劃人員具有較高的專業性和創新性；其次是策劃人員與銷售人員直接掛鉤，加強實效性；最后也要求策劃人員必須具有對市場變化的敏感性和應變力，而且這個敏銳感要不斷提升。

二、對策劃各個環節提出新要求：

根據目前市場現狀分析，應更多強調消費者的需求，同時市場調研必須準確真實，深入分析；在營銷推廣環節上，更多應該是在規范基礎上強調策略，對營銷推廣的各個環節做到深入、到位。

三、對策劃團隊提出了新的要求：

一個個策劃人員共同組成了策劃團隊，在對策劃人員要求的基礎之上對于策劃團隊有更高的要求：策劃團隊應該具有豐富的知識結構或具有強大的資源整合力量，同時專業人員更要做到專業性和創新性，和團隊建立良好的溝通機制；在客戶資料儲備、整理方面也是不可忽視的一個環節，當然，作為一個服務行業，良好的服務意識也將成為影響行業發展的細節點。

美國一位企業家、地產領袖曾感言：成功的秘訣就是“不要泄露自己的方式，找到適合自己的位置”。其實這個位置就是對自己和自己產品的定位。

而房地產行業策劃人（或者代理商）要根據開發商的資源運做方式來強調自己的服務形式，這是標志著行業成熟與否的一個重要轉折點。

作為策劃人只有將策劃的核能量跟營銷結合起來，最終掌握客戶和客戶終端，才能和發展商平等對話，達到策劃價值最大化。

姜仁老師給大家列舉了“清風湖花園”案例進行分析，通過姜先生實際接手的樓盤銷售過程，我們不禁對姜先生的銷售策劃技巧驚嘆。對于別人看來完全沒有價值的一塊土地，最終在姜老師的銷售策劃之下，挖掘出這塊土地的潛在價值，在原有自然景觀之上造景升值，使周邊企業獲得經濟利益的同時，最終贏得了老百姓的良好口碑，同時在政府方面，在土地大大升值之后也獲得了更大的經濟效益。最終，一個樓盤達到了市民、政府、開發商三方的共贏。由此，姜老師還根據親身經驗總結出了策劃的八大原則，分別是：獨創原則、整合原則、客觀原則、定位原則、可行原則、全局原則、人文原則、應變原則。

如今這個瞬息變幻的社會中，任何事情都在追求一個創新的過程，對于房地產策劃來說，創新的營銷方式更是贏得歡心的良藥。據了解，客戶就是上帝，“得客戶者得天下”；同時，創新不能脫離實際，必須在誠信的體系下，堅持與項目匹配聯合，最終達到錦上添花的效果。不過，策劃營銷創新的核心力量依然是--“價值創新”。一定要解決潛在客戶需求及特殊要求。使產品潛在價值得到提升的同時，從而創造真正的雙贏甚至是多贏。

姜仁老師根據自己對房地產策劃行業的專業分析，歸納出房地產策劃人所具備的幾大職能：醫生職能、法律職能、財務專家、導演職能、船長職能和環境職能，房地產策劃人既要像醫生那樣能夠診斷分析區域規劃、居民收入、周邊競爭狀況等基本信息，也要詳細了解法律制度法規、合同制定管理、風險合理規避等法律問題，具有財務專家的頭腦思路之余還得具備導演協調各部門的統籌能力，在嚴把項目定位船長職能的同時還得把項目綠化等細節做到位。

所以當那時候有客戶向我咨詢有沒有套內單價3000的房子時候，我就會推薦他們去買一手的經濟適用房，告訴他們位置就在冉家壩，而這里確實沒有他們說的那個價位的房子（當時最便宜的房子，套內單價也在4500以上，而且是大戶，均價絕對在5500以上）。雖然我做不成他們的生意，但是我也希望這些客戶能夠通過購買經濟適用房滿足他們的居住需求。其中有很多客戶就是渝中的拆遷戶，他們在要房還是要錢上面選擇要了賠付，大多是手頭有30萬左右的客戶。這樣的客戶一般不愿意貸款，高端的房子住起來他們也覺得物業費啊，生活成本過高。通過回訪，我發現，確實有很多客戶很適實際的選擇了經濟適用房。對于自住性的客戶來說，向政府申購經濟適用房，我認為確實是比較有效的方式。只要他們確實為滿足住的需求，就不會諱忌5年內不能出售的限制。

朗教授提出“重慶模式”的說法，個人認為是在情在理的。價格的區段有所劃分，這是將來中國，將來重慶，不可避免的現象。開發商是要掙錢的，所以說他們修的樓盤必須賺錢，否則沒有人愿意去修房子，這是肯定，是我們政府去鼓勵的，鼓勵開發，鼓勵提供更多的商住房，在源上做拓展。如果不是08年開發商的開發量減少，供應量下降，09年上半年也不會發生井噴，且無房可賣的狀況。我09年4月打電話問做一手盤的朋友，怎么就沒有盤賣了，你們是不是在捂盤啊，記得朋友很無奈的說，確實不是，是不夠供應了。房屋源頭的提供至關重要，無論一手盤二手盤都是同理。

而“重慶模式”里面的經濟適用房也確實可以推行，因為畢竟不是所有的人都能夠接受目前房屋的價格，目前重慶的均價已經在建面5200，好點的盤建面單價是過6000，按照我們的常規說套內，就是套內在7000了。

前天，我和一個成交客戶聊到經濟適用房，我就問他你為什么不買呢，他說因為考慮到小孩子有更好的讀書環境，離自己上班的區域近，所以還是選擇了離市區更近的二手盤，當然他買的也是09年交房的比較新的二手房源。

從這個客戶，我們就可以看到客戶購買力上，可以自然產生劃分。假如他購買力不夠，他是不會選擇二手房源，而是會選擇套內單價在4000多經濟適用房，雖然相對地理位置偏遠些，但并不影響居住。假如他購買力夠，他就可以選擇一個，套內7000的二手盤源，有教育的名額，有游泳池有公園的社區環境。