第一篇：房地產銷售培訓教案（范文）

第三步：銷售介紹（介紹小區樓房的技巧）要賣價值而不僅僅是賣房子

在“專業房地產銷售人員要注重的14種觀念”中，我們曾經強調過：銷售人員不是簡單地賣房子，而應是賣價值，因此，售樓代表在向客戶推介房子時，內心都應建立起一種價值觀念。所謂價值就是客戶的利益。雖然客戶購買的是房子，但是他所關注的利益卻遠遠超出所購的房子，客戶還會關注房子外墻的立面設計是否美觀，整個小區各項公用的配套設施是否完備；還會觀注小區所在區域的規劃和發展的前景如何，交通是否便利，商業、文化、娛樂、醫療、金融等配套設施如何；還會關注入住后所享受的物業管理服務水平如何，關注開發商的聲譽、可信度和住宅小區的品牌效應等，因為所有這些因素都與客戶未來的生活有著密切的關系，都會在不同程度上影響客戶生活的質量，是客戶購房利益不可分割的一部分，是房子整體價值的構成部分。因此，售樓代表是在銷售價值，而不僅僅是在銷售房子。房地產價值五大要點： ? 親近自然 ? 家居氣氛 ? 空間結構 ? 社區歸屬 ? 文化氛圍

為了使銷售人員能更方便地建立起銷售的價值意識，我們將介紹一個“完整產品”的概念，即銷售人員銷售的不是一個被分割的產品，而是一個完整的產品。⊙忠告

客戶購房的9方面心理需求

樓盤給客戶的整體印象 成長與成功的欲望 安全、安心 人際關系 便利性 系統化 興趣、愛好 價格 服務

房產的三個價值層

一個完整的產品應包括三個價值層：核心價值、形式價值以及延伸價值。1.核心價值

指實際要購買的單元，包括戶型、面積、用料、方位和房內的配套等要素。核心價值屬于所有價值中最重要的部分，因為它構成了房產價值和客戶利益最核心的部分。2.形式價值 指住宅的裝飾、款式、樓宇的設計、建筑風格、樓層高低等等。雖然這些不是最核心的部分，但會影響客戶的選擇。比如，當我們購買衣服時，不單是合體的就可以，我們還要講究是否美觀，是否時尚。3.延伸價值 指小區的配套設施、文化氛圍、人口素質、周邊社區的環境、物業管理水平、升值的潛力、公司的品牌、價格政策、銷售人員的素質和服務質量等。其實延伸價值層并不是一個讓售樓代表無限發揮的平臺，事實上許多售樓代表在這方面的發揮都是極有限的，不能把自己銷售的小區樓房所潛藏的價值充分地進行展現，就等于自己給自己的產品打了折扣。發問與介紹的連動技巧

在上一章節中，我們強調銷售代表在進行介紹時一定要有針對性，才能起到最好的效果，才能讓客戶認同并印象深刻。因此，在向客戶介紹小區設施和戶型時，切記不要只說不問，而應與客戶互動溝通，讓客戶參與到自己的介紹中，并就一些客戶所關心的問題展開討論。※案例

售樓代表：“先生太太，我們馬上就要到會所了，到時你們親臨現場，一定能感受到我們小區會所的豪華氣派和應有盡有的各種娛樂體育設施。陳太太第一眼給我的感覺就不僅長得漂亮，而且體態優美，不知陳太平時喜歡什么運動呢？” 顧客：“我喜歡跳健美操，打網球和游泳。”

售樓代表：“難怪您的體型那么標準健美，原來你是一名運動好手。我們會所健身房、網球場和游泳池，一定能滿足您的要求。” ※案例

售樓代表：“陳先生，陳太太，請問你們在哪個區上班？” 顧客：“我們在中心商業區……”

售樓代表：“那太好了，這里到中心商業區的交通非常便利，小區門前就有5條線的公交車可以到達。” ※案例

售樓代表：“陳先生，陳太太，你們一定也想知道小區里與你們為鄰的是一些什么社會層次的人對嗎？”

顧客：“是啊！在這買房的都是一些什么階層的人？”

售樓代表：“就我經手賣出的房，業主有高級白領、文藝界的名人，有商人、廠家，還有不少外企商務人員。請問陳先生和陳太太，你們是干哪一行的？” 特性，優點，利益介紹法

究竟應如何向客戶展開生動而富有價值的銷售呢？我相信這是每位售樓代表都希望掌握的技巧。

營銷成功所揭示的本質就是差異化，即如果你擁有與眾不同的產品賣點，你就會掌握優勢。但市場發展趨勢向我們展現的事實是同質化，即你有的別人也有，別人有的你也有。

客戶打算購房時，可能會走訪十幾個不同的樓盤，進行多方面的比較，因此，客戶以其不專業的眼光所看到的可能會是同質性的一面較多，所以，售樓代表應重點向客戶推介自己樓盤特有的東西，這些特有的東西，在專業銷售中被稱作特性或賣點，而如何運用產品的特性來展開有吸引力的銷售，就是我在這一部分要同大家分享的內容。特性

特性是指獨特的產品優勢，是其他產品所不具有的性質。在房地產項目中，特性可以在不同的方面表現出來，比如建筑的設計方式、小區的園林綠化、獨特雅致的會所、人無我有的高爾夫球場、依山傍水的地理優勢、精心塑造的的人方景觀，還有社區的文化氛圍、交通的便利優勢或獨有的品牌優勢等，都可以成為自己的特性、賣點。優點

優點，是特性的直接功能效果或體現方式。比如：如果小區的賣點是山、水、園林融為一體的生態環境，那它的優點就是空氣清新、閑靜舒展等；如果小區的獨特賣點是歐式宮延設計，2 那么它的優點就是豪華、氣派。利益

利益就是特性、優點延伸到客戶所能享用、感受的實在的好處。比如“特性”為山、水、園林融為一體的生態環境，“優點”就是空氣清新、閑靜舒展，那么“利益”就是讓客戶的生活回歸自然，令家人的身心更健康；如果產品的的“賣點”是歐式宮廷設計，“優點”就是豪華、氣派，那么客戶的利益就是感受異國皇家貴族的生活品位，感受尊貴、地位和成就的心靈體驗。※案例

有一次，為了給一家房地產公司做培訓前的咨詢，我計劃走訪該開發商的幾個樓盤，收集一些銷售人員的銷售問題。我來到了其中的一個樓盤，一進去，就聽到一位售樓代表熱情地招呼：“李老師，歡迎光臨！”我一眼認出她曾參加過的培訓班，回公司后很快成了銷售冠軍。當時我的心里有點為難，因為這位銷售人員知道我對樓盤有一定認識，而且又是培訓過她的老師，如何向這樣一位特殊的客戶展開自己的銷售呢？我真從心里為她著急。但事實證明，這位銷售冠軍的確很有水平，她是這樣展開銷售的：

售樓代表：“李老師，什么風將您吹到我們的樓盤來啦。”她輕松自如地打開話題。我：“想不到在這里遇上你了。我聽說這個樓盤在這一區比較突出，所以來看看……”

售樓代表：“李老師，您真不愧是行家，剛開盤幾天您就到了。我想問您，您對這個樓盤了解不了解？您知道這個樓盤的賣點在哪里嗎？”

我：“就是不知道才來看看，見識見識，你有空嗎，給我介紹介紹……”我把這當成是一次面試的開始了，想考考她。

售樓代表：“李老師，您知道香港中國銀行吧，那是國際頂尖的建筑啊！您知道是誰設計的嗎？”

我：“知道，是貝聿銘。”

售樓代表：“那您不知道廣州最檔的寫字樓是哪棟大廈？” 我：“是中信廣場。”

售樓代表：“那您知不知道香港的中銀大廈、廣州的中信廣場，這些世界頂尖的寫字樓是采用什么建筑結構嗎？”

我：“這我就不知道了，但這些跟你跟我有什么關系？”

售樓代表：“當然有啦。凡是世界頂尖的建筑，都是采用了一種?轉換層結構?，我們這個小區是廣州高檔商業區中最頂級的豪宅，所以我們的樓宇也是采用?轉換層結構?。”（注：將特點展現出來）

我：“?轉換層結構?與一般的建筑結構有什么不現嗎？”

售樓代表：“當然不同，一會兒我會帶您參觀我們的戶型，您就會看到?轉換層結構?的優點，即每一戶都是隱梁隱柱，寬敞的房間里看不見一條梁和柱，這種氣派正是豪宅的風采。” 我：“真的嗎？”

售樓代表：“當然是真的，您自己眼見為實。它的好處我還沒介紹完呢，其實我們的客戶是以中檔樓的價格住超大型級豪宅，您知道是為什么嗎？” 我：“不知道……”

售樓代表：“因為這種建筑結構給客戶帶來的實用率是最高的。所以您不能只看我們的單價比別的樓盤高，而要看我們的實用率高、戶型優良、空間利用更科學合理，實際上用戶得到的有效空間更大，所以相對價格就低了。”

（注：將“轉換層結構”給用戶的利益展現出來了。）從以上這個案例中，我們看到這位優秀的售樓代表是如何通過自身樓盤在建筑結構上的一個賣點來展開銷售，從而展現出它的優點以及客戶的利益 情景銷售法

所謂“情景銷售法”，就是以生動具體的語言來描述將來居住、生活所會享受到的好處，把客戶帶進未來的生活情景中，體驗到個中的快樂和舒適。情景銷售法要求售樓代表具備優秀的表達能力，能把語言當作畫筆，將客戶的需求和樓房設施當作油彩，為客戶描繪一幅美麗的生活圖景，以此來吸引客戶，驅動客戶的購買欲望。※案例

“陳太太，你看這一切好像都是為您的家人準的一樣，您喜歡跳健身舞，會所就有各類的健身設施和健身舞廳。“運動就在家門口”，只要您和家人每天都堅持在會所里運動半小時，大家的身體一定都很健康，您也會越來越漂亮，這樣的家真是一個現代幸福的家庭啊！……“ ※案例

“陳先生，您是一位現代企業家，交際應酬也講求檔次和門面，因為很多生意都會在一些輕松的環境中談成……如果您在外面招待您的客戶，那么其實您自己本身也是一名客戶，但如果您成為了我們小區的業主，那就不一樣了，試想如果您利用自己會所的設施來接待生意上的朋友和伙伴，那將是一種不一樣的感覺，既氣派雙風光，盡顯您的身份和尊貴啊！” 品牌銷售技巧

賣房子與賣笑品牌不處于同一個層級，很多售樓代表只停留在賣房子的層次上，因此，不能讓客戶在購房時感受到未來居住的生活，不能讓客戶感受到一種更高層次的心靈滿足與價值感。那么賣房子和賣品牌有什么區別呢？賣房子注重的是向客戶推介小區樓房的基本功能，比如戶型、裝修、園林、會所、物業管理以及相關的設施等；而賣品牌要在這個基礎上再升華，要讓客戶不僅了解房子，還要了解企業背景文化，了解小區的品位、風格、文化和知名度。銷售品牌不僅要讓客戶買到稱心的房子，還要讓客戶買到一種個人的品味，買到放心和信任，買到一種全方位的生活感受。※案例

售樓代表：“陳先生，剛才我對小區的基本設施和您所關注的幾個戶型作了一個大概的介紹，您也覺得非常滿意，但您知道這是哪位設計師設計的嗎？”

顧客：“不知道，是哪位設計師？它的確讓我有一種全新的感覺。” 售樓代表：“這個小區是世界十大設計師之一的X X X設計的……” 所以，您將買到的不是一個簡單的居所，而是全世界著名的設計品牌，是一個居住的藝術品，它能體現您和您家人的時尚生活品味，體現您個人的成就和品味，這完全超越了居住的概念，絕對不可以簡單地用價格來衡量。從這個角度來看，這是一項非常超值的投資……

（2）談判技巧 銷售談判的目的

通過與客戶充分溝通，了解客戶需求，介紹企業產品，將產品推銷到客戶手中，完成交易，并建立良好的關系。談判基本流程

談判的基本流程為開場白—發問—傾聽—解決—達成協議—成交還有其他相關內容。談判技巧 1.開場白

對于新客戶，銷售人員首先應打招呼，然戶進行自我介紹，如：“您好！我是某某公司的銷售代表。請問你是……”“認識您非常榮幸。請允許我……謝謝！”。在這個過程中要注意的是銷售人員應該強調公司而非個人。初次見面須言語謹慎，爭取給客戶留下良好的印象。對于已經見面的客戶，自我介紹等環節可以省去，但要保持必要的禮貌。2.發問技巧 常規問題準備

銷售人員應根據經驗，準備10個客戶最關心的問題，在客戶緘默無語或態度模糊時選擇性提出，同時注意客戶反應，即時調整內容。有效引導客戶思路

掌握交談時間及關鍵內容，統領客戶思路，避免過于游離主題。擱置、合理引申問題

在客戶不了解情況卻急于明確結論而銷售人員有不便回答時，銷售人員需委婉提出暫時拖后處理。在客戶不經意的問話中引申話題，增加客戶思考的深度。3.聆聽技巧

傾聽的目的是了解客戶問題的關鍵點，思考如何處理相關問題。何為積極聆聽？

客戶的疑慮和不安都隱藏在其談話中，在交談的初期，銷售人員應積極鼓勵客戶提出看法，盡快挖掘問題所在。良好的傾聽習慣，會令客戶感到備受重視。良好的傾聽習慣，會令客戶感到備受重視。良好的傾聽習慣包括平試客戶眼睛、經常性點頭回應、用筆及時記錄、關鍵問題不能打斷、重復客戶相關語言，如：“是的……您的看法十分正確。”“當然……我也是這樣認為的。”“您是說……，這個問題很重要。”您所說的……很具普遍性。““請允許我把您所說的……記錄下來。”

銷售人員可以通過重復客戶的話語，有效引導或暗示交談重點，引起雙方的重視，也可表明銷售人員在認真傾聽，鼓勵客戶交談。有時“聽不下去”的原因

常見情況有：客戶泛泛而談無實質內容，此時銷售人員及時調整其話題；客戶在個別問題上糾纏不清，此時銷售人員需態度和緩，了解具體矛盾的關鍵，告知其公司是可以信賴的并立刻解決；客戶詆毀公司或公司產品且言語激烈，銷售人員應保持冷靜，詢問事發原因，提供有效解決辦法，無解決辦法時，可禮貌回避，推遲處理。4.解決問題的技巧 不可回避問題

發現問題、解決問題是與客戶的最佳交流方法。客戶的問題原則上無大小之分，銷售人員都應認真對待。確定問題所在

常規問題包括質量、價格、服務及其他。銷售人員應從客戶問題中理順思路，迅速總結歸納，逐一回復。

提出解決方法或替代方案

在公司政策范圍內，提供明確答復（解決方案或替代方案）。遇無理要求，應敢于拒絕。對于非客戶原因的產品質量問題，應立即換貨（盡量不退貨）。對于客戶原因的質量問題，應由客戶負責，在不影響使用的情況下，銷售人員可提供促銷方案。同時，銷售人員應嚴格遵守企業的價格定位。與客戶探討產品質量保證，強調物有所值。要讓客戶了解公司后續服務的基本流程，與公司步調保持一致，并根據客戶意見完善售后服務。不能解決的問題如何處理

遇到不能解決的問題，銷售人員需坦率表明態度。請客戶達成諒解，并匯報公司業務指導，盡快把結果轉告客戶。如果客戶對銷售人員工作不滿，業務指導和銷售人員應共同回訪客戶，與客戶及時緩和關系。

當有多位同事共同參與時的角色分工

角色細分：明確談判需要達到的目的，根據銷售人員自身情況，分清主次角色。避免講解內容重復、抵觸。角色轉換：在客戶存有疑慮或對解釋不滿的情況下，另一名銷售人員可以從其他角度輔助說 5 明，并負責回歸主題。談判過程處理拒絕的技巧

客戶之所以會拒絕，可能會有這樣幾個原因：價值較高的房屋，購買時必須慎重；客戶怕上當受騙，糟家人恥笑；客戶對房屋的優點有所質疑。這些都是客戶心中不甚明白之處，希望能一一獲得滿意的回答，而通常均以否定的語氣來拒絕我們。因此，拒絕并不可怕，只要針對客戶的問題點逐項確定，成交的希望就會增大，因此有人說“拒絕是成功前的信號”。客戶的拒絕有兩種類型—客氣型和單刀直入型（豪爽型）。典型的客氣型的拒絕如：“真感謝您，聽君一席話勝讀十年書，今天實在收益很多，我回去考慮一下，后天再答復您好嗎？”典型的單刀直入型的拒絕有：“老實說你們要價太高了，如果價格降低一點或許我會考慮買一套。”“地點這么偏僻，人口不密集，交通也不便利，我如果倉促地下決心買下來，恐怕日后脫手不容易，抱歉，我還是另外考慮吧！”

對于客戶的拒絕，銷售人員可以采用以下方法進行應對： 間接法 您說得有道理，但

? 先生說得不錯，目前這里是稍偏遠一點，但是不出兩年，這里的一切都會改觀，因為……

? 先生認為價格太高了一些，的確不錯，價格是稍高了一些，但是請看我們的建材、地點、環境……你仔細分析，就會了解這個價錢其實并不算貴。? 先生認為這東西向的房子不好，比較喜歡南北向的房子，的確一般人喜歡南北向的房子，但我個人認為就這房子與周圍的環境的搭配來講，東西向的房子不見得不好。? 先生認為我們的房子不值這個價錢？剛才我已詳細向您介紹了，并且把成本分析給您聽。老實說，我們這個價錢已經很實在了，如果再要減價的話，那我請教您一個問題，先生希望將來我們在施工時偷工減料嗎？羊毛出在羊身上的道理您是知道的，如果我們現在減價給您，等于我們的施工品出在羊身上的道理您是知道的，如果我們現在減價給您，等于我們的施工品質、信譽也可以打折扣。我希望先生日后在品質上、產品上、按期交房上斤斤計較，而不是在價格上計較。但是先生請您放心，我們公司也不是今天才開始從事房地產行業的（詳細介紹以前的業績），你不妨四處打聽一下，我們見了許多優秀的樓盤，每一批都是如期交屋、按圖施工、產權清楚，所以您放心您大可放心購買我們的房子。何況，買期房有幾大優點：一是可親自參加監工；二是付款非常輕松（按價目表說明）；三是可依照自己的喜好變更設計；四是有時間可免交契稅。至于現房，買起來卻是穩當，但也預期不足之處：一是付款比較吃力；二是不易改變設計；三是有無偷工減料不易看不出來。以上只是我粗淺的分析，相信先生您比我更清楚。

1.理由質詢法“請問先生何以有這些疑問？” ? 先生認為200萬太貴，請問為什么呢？

? 先生這樣講的確很有道理，可否請教您這樣想的原因嗎？

? 考慮是應該的，但不知您要考慮什么事項，我從事房地產行業已有十余年了，可我告訴我，讓我替您參考一下？

2.比較法。即以同樣類型、區域的產品相互比較，而且以差異性來突出自己的產品。? 先生提到的另一個樓盤比較便宜，請教一下，不知那個樓盤中房屋的面積、材質、格局、環境等各種條件和這里都一樣嗎？

? 在鄰巷里有一個樓盤的房子無論建材、房齡、現況都比我們這件要差，卻索價80萬元，由此可知我們的房價還是比較公道的。

? 先生認為對面的樓盤便宜，但是否可以請教您，便宜的房子就一定有發展、有升值潛力嗎？

3.避重就輕法。任何產品都不可能十全十美，房子也是如此，銷售人員需灌輸給客戶這 種觀念，即缺點一定會有，只要此缺點無傷大雅，不影響全局，則一切皆可突破。此法有一要領，即銷售人員應將產品的缺點大化小，小化無，然后再多強調房子的其他優點。

? 先生所提到的交通不便的問題，我想這只是短暫的現象，相信過不了多久，政府一定會注意本地的交通問題，因為……最重要的是我們這套房子價格相當便宜，所用的建材…… ? 先生認為價錢比上個月貴了許多，我想可能是您不甚了解本地房產的行情，最近的確漲了不少，因為……我可以替您想辦法向銀行多貸一點，現在銀行貸款利率又低，而貸的金額又高，以先生您的經濟狀況，一定可以輕輕松松還貸的。

? 先生方才提到房子會漏水，墻壁油漆又剖落了一大片，我想這是小事一樁，漏水的地方可以找水泥匠解決，油漆脫落可重新粉刷一新，這部就解決了嗎？ 4.迂回法。

即將正在交談的主題暫時擱在一邊不談，將話題轉換到與正事無關的地方，直至與客戶的對抗較緩和時再轉回主題。

? 先生始終認為價格高了一些，其實這已經相當實在了。喔，對了，先生您請看對面那間房子，三年前……

? 先生一直強調在這里開店不會有前途，喔，對了，您是位名醫，聽說醫科很難考…… 可以轉換的話題相當多，如客戶的職業、子女的教育、現場情況時勢分析等。此法在客戶強烈拒絕時適時運用，可收到良好的效果。5.價格談判策略

盡量讓客戶相信我們所提出的價格是真實的價格，可在房地產價目表中詳細列出房屋價格、訂金、簽約金、過戶、交屋、款項明細目錄、貸款總價等，這樣客戶會認為價格早已決定，比起隨口開價較有真實感。還可出示已成交類似房屋的訂單給客戶過目，這樣客戶會認為有先例，自然不好意思再狠狠殺價。盡量以贈品優惠、避免在價錢上降低，如不得已要降價時須稍微減價，不可降價過多。若我方一再讓步，而客戶仍不滿意時，則可反主為客，詢問客戶何種價格方肯購買。等客戶提出心中理想之價格后，銷售人員再促其酌量處理，將價格盡量上抬。銷售人員須堅持到底，持之以恒，方能最終成功。

附：

（二）、建筑與規劃知識

1、基本規劃術語 居住區

是指城市中由城市主要道路或自然分界線所圍合，設有與其居住人口規模相應的、較完善的、能滿足該區居民物質與文化生活所需的公共服務設施的相對獨立的居住生活聚居地區。居住小區

一般成為小區，是指被城市中居住區級道路或自然分界線所圍合，以居民基本生活活動不穿越城市主要交通線為原則，并設有與其居住人口規模相對應配建的，滿足該區居民基本的物質文化生活所需的公共服務設施的居住生活聚居地區。住宅用地

是指住宅建筑基底占地及其四周合理間距內的用地（含宅間綠地和宅間小路等）的總稱。公建用地

全稱為公共建設服務用地，是與居住人口規模相對應配建的，為居民服務和使用的各類設施的用地，應包括建筑基底占地及其所屬場、綠地和配建停車場等。

a)居住區（級）道路：一般用以劃分小區的道路，在大城市中通常與城市支路同級。b)小區（級）路：一般用以劃分組團的道路。

c)組團（級）路：上接小區路、下連宅間小路的道路。宅間小路：住宅建設之間連接各住宅入口的道路。公共綠地

滿足規定的日照要求、適合于安排休憩活動設施的、供居民共享的游憩綠地，應包括居住區公園、小游園和組團綠地及其他塊狀帶狀綠地及其他塊狀帶狀綠地等。配建設施與住宅規模或與人口規模相對應配套建設的公共服務設施、道路和公共綠地的總稱。公共活動中心是配套公建相對集中的居住中心、小區中心和組團中心等。公共活動中心是配套公建相對集中的居住區中心、小區中心和組團中心等。日照間距系數根據日照標準確定的房屋間距與遮擋房屋標高的比值。人均總占地面積（平均米/人）人均總占地面積=建筑紅線內總用地÷本小區規劃居住總人數。人口毛密度人口毛密度=小區內總居住人數÷小區內占地面積（公頃）。(3)話術技巧

為什么要寫話術？

話術是為銷售的連貫及成功引導成交服務的。關鍵性的話術往往發生在銷售的關鍵環節，比如贏取銷售機會、處理異議和促成交易等環節，因為這些環節處理得不好，最容易影響銷售的進程。比如處理異議的階段，我們稱之為銷售的“鬼門關”，客戶問題如果處理得不好，應對上發生障礙，銷售就可能中斷，甚至前功盡棄。由此可見，掌握銷售話術技巧是一件至關重要的事情。什么是話術？

銷售話術是銷售過程中與客戶應對的語言技巧，是以研究針對特定問題而采取的特殊回答方式，主要指語言的表達方式。由于銷售是一種以口頭說服為特征的工作，因此，它對語言表達的要求很高，解答同一個問題，如果語言的表達方式不同，就很可能會引導出兩種截然不同的后果—成交或放棄購買。比如客戶說：“我要回去考慮考慮”，很多銷售人員就會作出簡單的反應—“好啊！如果有什么問題請隨時給我打電話”等，但這是不是最好的方式呢？如果改變方式，會不會增進溝通和了解，更有利于促成交易呢？事實上是可以的，比如銷售人員可以這樣說：“先生，你說要回去再考慮一下，我很認同您這種嚴謹認真的態度，作為一名專業的銷售人員，我們的職責就是要協助客戶去了解產品，并向客戶提供有價值的建議，所以我想請問先生，你要考慮的主要是哪方面的問題呢？我希望能就您關注的問題再提供一些建議和參考資料……”。銷售話術的訓練方式 1）寫

將客戶的問題（已發生或有可能發生）寫下來。將解答問題的口頭表達寫成文字，讓我們有充分的時間去組織有說服力和、邏輯性強的語言。2）背

要經常復習寫下的話術，做到熟讀并能背下來。在公司以情景演練的方式進行訓練，并和其他銷售人員進行經驗交流。3）用

一定要將做好準備的話術大量地應用于工作中，在實踐中檢驗和再提煉。4）修

不斷地修改話術，這是一個提升話術和語言表達的重要步驟。成交話術

1)排解疑難發

當可戶說要再考慮考慮時……

應用技巧：“陳先生，您說要再作考慮，我非常理解和欣賞您這種處事認真的態度，畢竟夠房對于每一個家庭來說都是一項重大投資，它不像吃頓飯、買件衣服那么簡單。為了能向您和您的家人提供更多相關的資料，以幫助你們商量研究，請問，您要考慮的主要是價格問題還是付款方式問題？或者還有其他的什么問題……”

2)以退為進法

當客戶遲遲未能作出購買決定時……

應對技巧：“陳先生，您至今還未作出購房決定，我相信這一定不房子不適合您，而是 我在介紹的過程中未能將房子和小區的種種設施和您將來會獲得的利益表達清楚。因為我的工作沒做到位而延誤了您的購買時間，陳先生請不要介意。我有個請求，我希望您能指出我在哪些方面還做得不夠……” 3)推他一把

當客戶猶豫不決時……

應對技巧：“陳先生，對自己喜歡的房子要盡快作決定，因為其他同事的客戶也在考慮 購買這套房子，您遲疑了，別人就會奪您所愛。”

“現在是公司的促銷期，如果您現在下訂金還能夠享受到各種折扣和優惠。” “假如，您已經決定購買，您會下一萬訂金還是兩萬訂金？” 4)詢問法

當你設法去促成交易或者想消除客戶的某些抗拒點時，你首先可以以探問的方式，來了 解客戶內心的想法。雖然無法消除客戶的每一個抗拒點，但你任何時候都可以問客戶一個問題：“假如您會購買，您主要會考慮哪幾方面因素？”或者“假如您不會購買，我想知道哪些因素影響您作出這樣的決定。” 5)逆反技巧法

當你對客戶的購買心理摸不透時……

應對技巧：“陳先生，我認為這套房子非常適合您，但是很明顯您是不會花時間考慮了，除非您真的像我其他的客戶那樣，真正了解到其價值所在，對嗎？” “您不會借考慮為由躲開我吧？”

“假設您會很認真地考慮這項房產的投資，您能否告訴我您要考慮的將會是哪方面的問題？” 6)錢不是問題

當客戶總認為價格太貴時……

應對技巧：陳先生，您認為價格太貴了您供不起，您太謙虛了，我相信這正是您成功的 秘訣。“

“陳先生，錢不是問題，我們有多種付款方式可以配合您的預算，您會感到輕自如，一定不會有壓力的……” 7)購買快樂

“陳先生，我催促您盡早成交完全是出于對您的關心，您越早購買，您就能越早享受到 在小區生活的種種快樂。”

“生命和時間是寶貴的，為什么不選擇早一天和家人享受生活呢？” “如果為了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。” 產品介紹的語言技巧

在進行產品介紹時，也要注意語言技巧的應用，具體的技巧如下： 1）少用否定句，多用肯定句

因為否定句往往是否定意見，讓人聽了會感到不愉快。例如：“八樓的房還有嗎？”答：“沒有了！”客戶聽了也許會想：“既然沒有了，那就算了。”但有經驗的銷售人員對同一個問題會回答：“對不起，八樓的房子已經賣完了，九樓還有同樣的戶型，但樓層更好，會不會更適合你？”這種肯定而且有信心的回答的效果就比前一種否定效果要好得多。2）恰當地使用轉折語氣

有經驗的房地產銷售人員常會在語言中使用“對……但是……”的轉折，這樣可以首先表示對客戶看法的認同，從而避免客戶產生抵觸情緒，然后再講現自己的觀點和意見，最后再請客 9 戶給予意見。例如：客戶提出客廳的面積不夠大，這時銷售人員應說：“對，廳再大些的確氣派。但是廳再大的話一定會有梁從房屋中間穿過，這樣就很不美觀了，另外廳小一點其他房間就會大一點，這樣會更舒適。”使用這種轉折，推銷人員并不直接反駁消費者，有利于保持良好的洽談氣氛。

3）不要一味掩飾缺點，用“負正法”技巧

有的銷售人員在介紹過程中一味強調產品的優點，閉口不談缺點，這樣會給客戶不誠實的感覺，畢竟再好的房子也會有缺點，有的缺點你不說客戶也會很快發現，所以銷售人員在介紹時，也可主動講一些缺點，運用“負正法”來建立信任。例如：“我們這個樓盤的缺點就是價格的確比其他樓盤要貴，這是因為精心的設計使樓盤的實用面積超過了80%，所以如果考慮使用面積的價格，我們的價格就比其他樓盤低！”這種先缺點后優點的介紹法，就是所謂的“負正法”。

4）在介紹過程中，要注意客戶的反應，從而不斷調整自己的介紹

銷售人員切忌在介紹時長篇大論、喋喋不休，而應一邊說一邊觀察客戶的反應，及時調整自己的介紹方式。

把銷售業績告訴客戶在房地產買賣中，從眾心理的運用不如其他商品明顯，房屋的不可移動性和金額的龐大使人們在購買時不得不小心翼翼，只有到了最后關頭，從眾心理才有可能起作用。

5）出奇制勝

銷售人員利用人性的獵奇心理，采取新奇的手段來擴大銷售。市場環境在不斷變化，銷售方法也應創新，不可墨守成規，喪失推銷機遇。6）避實就虛

在房地產市場激烈競爭的情況下，面對資金雄厚、實力強大的競爭對手，銷售人員要注意分析對手的不足之處和薄弱環節，采取靈活多樣的推銷策略爭取客戶，力爭在市場上爭得一席之地。

7）注意聆聽

銷售人員在介紹的過程中，還要注意聆聽客戶的“聲音”，讓客戶感到你重視他，會真正幫助他。

2、住宅的建筑形式 單元式住宅

又叫梯間式住宅，是多層、高層住宅中最常用的一種住宅建筑形式。每層樓面只有一個樓梯，住戶由樓梯平臺直接進入分戶門，一般每個樓梯可以安排2~4戶（大進深住宅一梯可安排5~8戶。）

單元住宅的特點

a)每層以樓梯為中心，每層安排戶數較少，各戶自成一體。

b)戶內生活設施完善，既減少了住戶之間的相互干擾，又能適應多種氣候條件。

c)仍保留一些公共使用面積，如樓梯、走道、垃圾道，保證了鄰里交往，有助于改善人際關系。

d)建筑面積較小，造價經濟合理。公寓式住宅

公寓式住宅，是相當于獨院獨戶的西式別墅住宅而言的。花園式住宅

花園式住宅，也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。（4）銷售應變的八大技巧 1)面對抗拒，緩和氣氛

客戶的意見一定有其道理，對于客戶的抱怨，銷售人員適當承認失誤有時是必要的，誠實的品格永遠是緩和不良氣氛的最佳方法，要善于讓客戶在不丟面子的情況下講明問題的原因。2)接受意見并迅速行動

對于客戶合理但語氣激烈的指責，售樓人員應首先接受其意見并深表感謝，然后立即采取行動改正錯誤。每個人都喜歡別人對其觀點的認可，并讓別人根據他的意見迅速采取行動，沒有人愿意看到自己的意見被置之不一理或受到壓制。3)巧妙的反擊不實之詞

對于客戶發表不負責及不符合事實的言論，銷售人員必須記住：花費精力去證明客戶的謬論決不是明智的方法，我樣應巧妙地把他的無理轉移到第三者身上，讓他明白是第三者影響了他的思想。

4)學會拖延

不要對客戶的每一個反應和問話都勉強做出回應，學會適當的拖延，把問題細化是聰明的做法。

5)轉變注意力技巧

在一般需求和優先需求都已得到滿足后,客戶還會在一些無關大局的問題上喋喋不休,這時就需要銷售人員巧妙地轉移他們的注意力,通常一個形象的小玩笑就會使客戶自己表示:“算了，世界上哪有十全十美的房子！” 6)及時撤退技巧 當遇到客戶情緒不好時，銷售人員應當立即撤退。但如果此時的話題直接批評了房子和公司，你就必須巧妙的留下幾句捍衛的話，如：“對您提出的批評，我會為您找到充分的資料后再來見您。”

7)排除干擾技巧

有時客戶的注意力會被分散，比如接電話、第三者的插話，有新的客戶進售樓處等，這些因素都會中斷良好的洽談氣氛，這種干擾不但會破壞洽談氣氛，甚至是災難性的，應對的方法之一是先把已說過的內容再簡單要回顧一下，再用提問的方法把客戶的注意力集中起來。8)適應客戶習慣

“你知道嗎，是因為我聽了你的話，我的家昨晚就不得安寧了！”面對這種突發的情景，如果我們驚慌失措，那就會使客戶對你的形象大打折扣。接下來客戶的話可能是：“你介紹得太好了，我跟太太爭辯了一個晚上還沒有作出決定……”有些客戶天生喜歡開玩笑，所以銷售人員任何時候都要準備應對和適應客戶的習慣。

附：

（3）戶型結構 標準層

標準層是指平面布置相同的住宅樓層。躍層住宅

躍層住宅俗稱“樓中樓”，是近年來推廣的一種新穎住宅建筑形式。其特點是住宅有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛生間、廚房及其他輔助用房可以分層分布，上下層之間的通道不通過公共樓梯，而采用戶內獨用的小樓梯連接。一般一層按排廚房、餐廳、起居室，樓上（有時是樓下）安排臥室。這樣的好處是動靜分區明確，互不干擾。復式住宅

復式住宅在概念上是一層，并不具備完整的兩層空間，但層高較普通住宅（普通住宅層高通常為2.8~3.0米）高,可在局部掏出夾層,安排臥室或書房等，樓梯聯系上下，其目的是在有限空間里增加使用面積，提高住宅的空間利用率。錯層住宅

戶內樓面高度不一致，錯開之處有樓梯聯系。優點是和躍層一樣能夠動靜分區，但因為沒有完全分為兩層，所以又有復式住宅豐富的空間感。可以利用錯層住宅中不同的層高區分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設計錯層式住宅，可以減少控土的土方量。躍復式住宅

是在復式住宅設計功能上的一種創新，其特點是其中一層層高在2.2米內，通常設置在洗手間、廚房、餐廳、書房、工人房、儲藏室等非主要活動區域；一般情況下該種住宅的總層高在3.8~4.9米之間，客廳為共享式。退臺式住宅

退臺式住宅以稱為“臺階式”住宅，其外形類似于臺階，特點是住宅的建筑面積由底層向上逐漸減少，下層減少的建筑面積成為上層的一個大平臺，可做花園使用。目前，國內建造的退臺式住宅都通常屬于中高檔住宅 “蝸居式”小戶型

“蝸居式”小戶型是指那些一室半的“小戶型”住宅，它雖比一般標準戶型的面積要小1/3左右，然而設計比較精巧，布局較為合理，“訂麻雀雖小，五臟俱全”，并可隨意確定居室內各部分面積。

“大開間、空殼型”戶型

又稱“大開間、自由分隔空殼型”戶型，是指不受固定戶型困擾、可根據住戶愛好用途任意分割裝飾，使居住格局體現個性化特色的戶型。“毛坯型”住宅

“毛坯型”住宅是指在住宅在交房時未經裝飾，也不附過多的起居設施，僅是完成土建、水電等基本工程，地面為粗糙的混凝土土面，房頂僅抹灰層，預留衛生間、浴缸、水、氣管道。露臺 露臺，一般是指住宅中的屋頂平臺或由于建筑結構需求而在其他樓層中做出大陽臺，由于它面積一般均較大，上邊又沒有屋頂，所以稱作露臺。陽臺

陽臺是指供居住者進行室外活動、晾曬衣物等空間。走廊

走廊是指住宅套外使用的水平交通空間。過道

過道是指住宅套內使用的水平交通空間。地下室

地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/2者。半地下室

半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/3，且不超過1/2者。玄關

玄關就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過度的地段。居室是家庭的“領地”講究一定的私密性，大門一開，有玄關阻隔，外人對室內就不能一覽無余。隔斷

隔斷是指專門作為分隔室內空間的不到頂的半截立面。

外瓢窗

外瓢窗，指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面為玻璃，從而使人們擁有更廣闊的視野，更大限度的感受自然、親近自然，通常它的窗臺較低甚至為落地窗。（5）銷售跟進技巧

1)個人用戶跟進技巧

在進行個人用戶的跟進時，銷售人員要做好接待錢、接待中、接待后的準備及總結；制訂接近客戶的策略；掌握客戶可利用的背景資料；可以制造一件讓客戶印象深刻的事件；確定跟進的步驟和方式；掌握客戶的敏感問題；要讓客戶感受到自己的能力和專業程度；要盡可能讓客戶感到舒服、自在；盡可能讓客戶再回到售樓處來。2)集團用戶跟進技巧

集團客戶更需要售樓人員登門拜訪，而且由于集團客戶人數眾多，可能發生的情況更復雜，因此銷售人員需要掌握更全面的技巧。a)爭取獲得接見

很多機構門口都擺了一塊“謝絕推銷”的牌子，售樓人員最頭疼的問題就是根本見不到關鍵客戶，“人微言輕”并不可怕，掌握一定的技巧，只要成功地獲得接見，跟進工作也就成功了一半。

b)預約與守約

絕不可讓對方等待你到來，適度和提前是非常有必要的。c）選擇合適的時機

針對集團客戶的地產銷售具有淡旺季的特點，企業國大生產規模、更換決策人或具體負責人都有可能是你登門拜訪的極好契機。

d）吸引客戶注意力的技巧“對不起，按我的理解，您已經同意給我10分鐘時間。” e）消除客戶抵觸情緒的技巧

客戶對推銷有一種本能的抵觸情緒，如果不消除，就很難取得好的洽談效果

“你是否購買我尊重您的決定，今天我只是想把幾個要點解釋明白，以便使您做決定時有充分的依據。”

f）在此訪問的技巧

不要重復老話題，要有新的準備，從新的角度來展開新的銷售攻勢。“真對不起，上次忘了一件您可能最感興趣的事。” 3)銷售跟進的要點

銷售人員應促使準客戶意識到切實需要和某種問題，證明你推薦的房子足以滿足他的需要，證明你和你的公司是值得信賴的，啟發可能買主立即采取行動、滿足需要。

第二篇：房地產銷售培訓

房地產銷售培訓（自己總結精華）房地產銷售培訓（自己總結精華）

一、房地產基礎知識

二、銷售人員基本素質

三、基本動作及禮儀

四、心理素質的搭建

五、客戶研判

六、講解策略

七、銷售策略

八、銷售抗性原因與解答 房地產銷售培訓

一、房地產基礎知識

房地產的概念與分類

房地產

主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分，由于其位置不可移動，因而又稱為不動產。房產是房屋及其權利的總稱。地產是突擊及其權利的總稱。房地產是由土地、附著在土地上的各類建筑物、構筑物和其他不可分離的物質及其權利構成的財產總體。

房地產業的性質

房地產業是第三產業,房地產業是區別建筑業的獨立行業.因為建筑業物質生產部門屬于第二產業,而房地產業集開發,經營,管理,服務多種性質,屬第三產業.房地產的特性 房地產銷售培訓

1.位置的固定性

土地是自然生成物，它的位置是不可移動的，房屋是建筑在土地上，由此決定了房屋等建筑也是不可移動的。房地產位置上固定性使房地產的使用受到了地理位置的制約和影響。

2.地域的差別性

房地產地域的差別性使每一宗房地產的價值都不同。甚至在同一個住宅區的相同住宅，或者同一棟樓的同一層的同一平方米的房屋價值也會有不同。

3.高值耐久性

建筑在土地上的建筑物和構筑物，一般使用期限都很長，一般也要幾十年，有的甚至長達上百年。房地產產品作為消費品價值比較昂貴。

4.保值增值性

房地產商品在國家政治、經濟形式穩定的情況下，其價格呈不斷上升趨勢，即房地產具有保值和增值的生質。房地產的這種性質

主要是由于城市土地性質決定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地處于稀缺狀態。由于人們對土地需求的日益增加，使房地產產品價格呈上升趨勢。

土地使用權出讓的概念

指國家以土地所有者的身份指定地塊的使用年限，用途和城市規劃等條件將城市土地使用權出讓給土地所有者，并向土地使用者收取土地使用勸出讓金的行為。出讓交易雙方是國家的用地單位或個人。前者是出讓者，后者是受讓者。出讓后的土地，土地所有全仍為國家所有，用地者通過有償形式獲得土地使用權利。并通過開發利用土地獲得土地收益。房地產銷售培訓

使用權有償出讓的土地，必須是國有土地，集體所有的土地必須辦理征用手續轉為國有土地后，才能出讓。有償出讓的地塊可以是待開發的土地（生地），也可以是完成市政設施（七通一平）的土地（熟地），還可以是連同地上建筑物及附屬設施一并出讓的土地。

取得建設用地的方式

有償：出讓、轉讓、出租、入股

無償：劃撥（國家機關用地和軍事用地；城市基礎建設用地和公益事業用地；國家重點扶持的能源、交通、水利等用地）房地產銷售培訓

土地使用權出讓形式

【協議】雙放協商定下價格

【拍賣】是指定時間、公開場合以土管部門拍賣主持人主持下，由出價高的取得

【招標】在規定期限內，由符合條件的單位和個人書面投標形式，競投土地使用權，由招標人擇優確認 土地使用權出讓年限

1.居住用地70年

2.工業用地、教育、科技、文化衛生、體育及綜合或其他用地50年

3.商業、旅游、娛樂用地40年

房地產市場活動的三種形式:(1)買賣.(2)租賃.(3).抵押.房地產開發涉及的法律法規

a.土地管理法.b.土地合同法.c.城鎮規劃法.d.城市房地產管理法.e.城市國有土地使用權出讓,轉讓,暫行條例.f.憲法.房地產銷售培訓

房地產專業名詞解釋

樓 花：一詞最早源自香港，是指未完工的在建物。一般稱賣“樓花”為預售房屋，買“樓花”為預購房屋。實際銷售面積：是指報告期已竣工的房屋面積中已正式交付給購房者或已簽訂（正式）銷售合同的商品房屋面積。不包括已簽訂預售合同正在建設的商品房屋面積，但包括報告期或報告期以前簽訂了預售合同，在報告期又竣工的商品房屋面積。

外銷（租）：經有關部門批準，銷售（或出租）給境外企業和個人，包括外國人、外籍華人、華僑及港澳臺同胞的商品房屋面積。

預售面積：是指報告期末仍未竣工交付使用，但已簽訂預售合同的正在建設的商品房屋面積。報告期預售又在報告期轉正式或協議銷售的商品房屋的面積應列入實際銷售面積，同時統計為銷售收入。

期 房：是指房地產開發商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證為止，所出售商品房稱為期房。消費者在購買期房時應簽商品房預售合同。

現 房：是指消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發商已辦妥所售的商品房的大產證的商品房，與消費者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產權證

商品房的均價：是指商品房在銷售價格相加之后的和數除以單位建筑面積的和數，即得出每平方米的價格。復式商品房：是一種經濟型房屋，在層高較高的一層樓中增建一個夾層，從而形成上下兩層的樓房

躍層式商品房：由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛生間、廚房及其他輔助用房，并采用戶內獨用的小樓梯連接的房屋。

水景商品房：是指依水而建的房屋。

TOWNHOUSE：也叫聯排別墅，正確的譯法應該為城區住宅，系從歐洲舶來的，其原始意義上指在城區的沿街聯排而建的市民城區房屋。

商住住宅：是soho（居家辦公）住宅觀念的一種延伸。它屬于住宅，但同時又融入寫字樓的諸多硬件設施，尤其是網絡功能的發達，使居住者在居住的同時又能從事商業活動的住宅行式

均 價：將各單位的銷售價格相加之后的和數除以單位建筑面積的和數，即得出每平方米的均價。

酒店式服務公寓：是指提供酒店式管理服務的公寓。始于1994年，意為“酒店式的服務，公寓式的管理”，市場定位很高。它是集住宅、酒店、會所多功能于一體的，具有“自用”和“投資”兩大功效。除了提供傳統酒店的各項服務外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服務，讓人有賓至如歸的感覺。

智能家居布線系統：是一種物理網絡系統建立在國際標準之上，支持家庭和小區內所有弱電（電話、電腦、視頻、BA）地應用，由雙絞線、同軸電纜、光纖和連接配件組成，所有的連接均端接于分布在每個房間的通訊插座和面板，并可簡單地自動連接相關設備，如電腦、電視、傳真、防盜警報系統等，為每一戶成員提供安全和舒適的生活環境。

房地產銷售培訓

商品住宅的結構形式主要是以其承重結構所用的材料來劃分，一般可以分為：“磚混結構、磚木結構和鋼筋混凝土結構”，三種形式情況如下：

（1）磚混結構住宅

磚混結構是指建筑物中豎向承重結構的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用鋼筋混凝土結構。通俗地講，磚混結構是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結構。

（2）磚木結構住宅

磚木結構住宅是指建筑物中承重結構的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結構、屋架用木結構而共同構筑成的房屋。

（3）鋼筋混凝土結構住宅

鋼筋混凝土結構住宅是指房屋的主要承重結構如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其他材料填充。這種結構抗震性能好，整體性強，抗腐蝕耐火能力強，經久耐用。

（4）筒體結構

由豎向筒體力主組成的承受豎向和水平作用的高層建筑結構。筒體結構的筒體分剪力墻圍成的薄壁筒和由密柱框架或壁式框架圍成的框筒等

低層住宅：1—3F的建筑稱為低層建筑。這類住宅一般以別墅或連體別墅形式居多。

多層住宅：7F以下的建筑稱為多層建筑。這類住宅的使用面積系數較高，是當前住宅建筑的主流，一般普通住宅居多。

小高層住宅：7—11F的建筑稱為小高層，須配置電梯。配備電梯的普通住宅，規范上這類住宅稱為中高層住宅，它既有多層住宅的優點，又配套電梯等設備，使居住條件更舒適。

高層住宅：12—24F的建筑稱為高層。由于高層住宅使用面積系數較低，工程造價又比普通住宅相對提高20%—40%，物業管理費用也比普通住宅高數倍，加此適宜較高收入家庭購買。

超高層：24F以上的建筑稱為超高層。

別墅：一般為現澆框架結構

多層：一般為磚墻結構和框架結構

小高層：一般為框架剪力墻結構

高層：一般框架剪力墻結構或框簡結構

超高層：一般為框簡結構或筒體結構

占地面積：小區所占的所有土地面積,包括走廊,花園,基地線以內

建筑用地面積：指城市規劃行政主管部門確定的建設用地位置和界線所圍合的用地之水平投影面積 建筑面積：整個建筑物每一層加起來的面積總和

容積率：建筑面積與規劃占地面積的比值，衡量一個小區密度的一個指針

綠化率：綠化面積在占地面積中所占的百分比

面積誤差比 ： 面積誤差比=（產權登記面積－合同約定面積）×100%÷合同約定面積

間距：建筑物與建筑物之間的距離，它要滿足一個比例的要求

得房率：套內使用面積與建筑面積之比，這也是衡量某個樓盤的量化指針

開間：在住宅設計中，住宅的寬度是指一間房屋內一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。

進深：在建筑上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實際長度。

層高：本層地面至上層地面之間的高度，層高一般為2.8米

承重墻和非承重墻：承重墻指支撐著上部樓層重量的墻體，在工程圖上為黑色墻體，打掉會破壞整體建筑結構。非承重墻是指不支撐著上部樓層重量的墻體，只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用，在工程圖上為中空墻體，有沒有這堵墻對建筑結構沒有什么大的影響

五證二書：《建設用地規劃許可證》、《建設工程規劃許可證》、《國土地使用權證》、《建筑工程施工許可證》、《商品房預售許可證》、《住宅質量保證書》、《住宅使用說明書》

二、銷售人員基本素質

基本素質

n良好的思想品質。正直、真誠、熱情、友善，熱愛推銷事業。

n高度的責任心。對企業要有熱忱，對客戶要有責任心，這樣才能在艱苦的工作環境中任勞任怨，堅韌不拔。

n較好的說服能力。首先要有堅定的自信，要相信自己推銷的產品，要相信自己所代表的企業，更要相信自己。

n要有豐富的專業知識。要掌握房地產知識，并要善于和主動地學習和吸納新的知識。

n良好的服務態度。好的房地產推銷員應有一種“急人之難”的精神，隨時能設身處地地為客戶著想，切勿一味只將利益至上。

n具有良好的個性。推銷員要舉止適度，謙遜有禮，儀表端莊談吐文雅，平易近人，謹慎機敏，態度和藹。

必備知識

n理論知識

第一，企業知識。包括本企業的發展概況和企業文化特點。解決房地產營銷人員對企業的感情問題，增加其對企業的歸屬感和忠誠感，同時，要明確企業的各項規章制度。

第二，市場知識。了解并掌握整個房地產市場的現狀，市場競爭形勢，競爭對手的特點、分布、策略。第三，房產知識。要了解并掌握房產的相關知識，包括技術指標與技術規范等。

第四，營銷策略與技巧。包括接近策略、面談策略、異議轉化策略和成交策略等。

第五，有關房地產的法律法規。要準確把握相關的法律知識，依法營銷，知法守法。

n實際工作能力

大膽實踐，在工作中學習，在學習中運用，用心琢磨，勤于思考，才能快速提高實際操作能力。n自我培訓

加強自學，要有切實可行的自學計劃，要尊師重教，交友互學，同時要特別講究學習方法，要高效地利用有限的時間。

第三部分 基本動作及禮儀

員工形象禮儀規范

一、儀表、儀容

1、上班服飾整潔、著裝典雅，以職業形象為。

2、男士宜著深色或中性色彩的西裝，素色襯衣，小碎花細條紋領帶為佳，下配黑色皮鞋，深色襪子。

3、女士著西裝套裙或職業休閑裝為佳，色彩宜中性，面料質地宜中、高檔、做工精致，下配深色皮鞋。

4、女士辦公時著裝應避免過于暴露，透明，性感之裝束，過于前衛，另類的打扮也不適宜。

5、男士每日進銷售部前檢查個人的儀表如下：無頭皮屑，無鼻毛，剃須刮臉，修短指甲無垢，身體無異味，褲子小拉鏈扣緊，頭發妥帖有型，服裝無皺折，皮鞋干凈打亮。

6、女士每日進銷售部前檢查個人的儀表如下：發型簡潔妥帖，淡妝得體，無頭皮屑，指甲干凈無垢，一身色彩不過三種，無體味無口臭，鞋襪與著裝相諧，淡灑香水。

7、銷售部內接待、拜訪，打接電話，接洽事務者應面帶微笑，親切有禮，熱情適度。

8、進入公司空間，無論在銷售部、電梯、小區在旁遇到熟人或陌生人至一米左右應面帶表情，微笑致意，若是熟人可寒暄招呼。

9、若銷售部環境較好，應在上班時將西服外套脫去掛入衣櫥衣架上或是椅背上，西式長袖襯衣不得卷袖，西式襯衣扣緊就應配打領帶。

10、為了行走方便和干練的要求，辦公室女性一般不應著長裙，及膝上下的裙子為最佳選擇。

11、銷售部男女都不宜著運動裝、旅游鞋、休閑鞋、拖鞋進入辦公室，若剛運動完進入銷售部可在銷售部更衣間換上職業裝。

12、銷售部男女佩帶首飾宜少而精：結婚戒指、扣綴式耳環、精細項鏈、胸針為佳。

13、遇商務宴請、慶賀、記者發布會、電視采訪、簽字儀式、揭幕儀式、剪彩活動等，銷售部男女均要隆重特別對待：男女士沐浴、吹頭、刮臉。

14、化妝：男著深色西服（熨燙），醒目領帶；女士著旗袍或禮服長裙（色彩鮮艷），相諧的皮鞋，飾物，手袋等（戶內、戶外區別對待）。

15、下班后若有其他商務活動，如舞會、健身、洽談業務、觀看文藝演出等，注意晚餐不能吃有刺激性氣味的食物，或刷牙漱口噴灑口腔清新劑，切忌含嚼口香糖（公共場所成年人不宜），依所赴場所選擇相諧服飾。

16、赴娛樂、公共、健身等場所，因人、因時、因地著衣，切忌著職業套裙出現在所有場所，以使公司形象品味打折。

17、個人儀表，儀容的基本原則是：干凈，簡潔，諧調，美觀，職業化。

二、語言形象

1、銷售部養成職業語言習慣，即：禮貌，規范，簡潔，職業化。

2、進入辦公室環境遇到的所有人都應臉有表情，形有動作，遇人嘴有應答，寒暄招呼應符合國際規范。

3、使用“你好”“早安”“明天見”“需要幫助嗎”的規范用語。

4、不在電梯間，樓道口狹窄的公共空間大聲喧嘩，招呼，問候，可用微笑的表情示意對方或形體動作示意。

5、不在銷售部或商務往來中向人打聽諸如：年齡、婚姻狀況、學歷狀況、工薪待遇、宗教信仰、服裝價格、孩子教育等問題。

6、銷售部環境中的所有寒暄稱呼須符合國際慣例，同時結合實際情況入鄉隨俗，靈活運用。

7、打接銷售部電話注意職業禮儀規范，拎起電話先問候并報出樓盤名稱，致歡迎詞，電話語言簡短，口齒清晰，聲音悅耳，感覺親切。

8、須向上級，領導請示，匯報公務，可先問電話致意預約，不要冒然闖入。

9、接聽客戶電話，不論是有業務還是投訴都應一視同仁，始終有耐心，為其服務，努力解決問題的口吻打接電話，注意樹立公司電話職業形象。

10、遇同事外出，接聽到同事的電話，切忌一問三不知，應主動留下對方電話，迅速告知同事及時回復，注意不在電話中詢問對方是誰，只問聯系方式即可。

11、不在銷售部時打接私人電話，若遇急事長話短說，壓低聲音，顧及同事，不打擾他人。

12、正在銷售部接聽桌上電話適逢手機鳴響，可視輕重緩急，告知對方稍候，迅速接聽另一個電話，注意商業機密，適時切換桌上電話等候鍵為好。

13、請示、匯報、交流工作，進入銷售部適逢他人在打電話或談話，應適時回避，若情況緊急需要打斷，可用形體動作示意對方，同時致歉。

14、盡量不在銷售部外，公司樓道，電梯間或公共空間打接手提電話，遇外來電話可長話短說，示意進入銷售部再細說，若非不得已請控制講話音量。

15、在赴商務活動的汽車中，若遇電話鈴響，為安全或保密起見（多人同車）告知對方，到目的地再聯絡。

16、休息時公司銷售部男女同事可閑聊聯絡感情，但切忌涉及對方私生活或缺陷之處，也忌用嘲諷，調侃同事之詞，同事談話貴在真誠。

17、銷售部男性應隨時注意自身的紳士風度，關照女性同事，客戶，交往中可適度使用贊稱，溢美女性之詞。遇女性同事、客戶有難應主動排憂解困。

18、男女同事均不在銷售部環境中議論同事私生活，飛流短長，是非之事。

19、無論是居一人或多人辦公室，講話、接聽電話都要控制自己的聲音度數，依國際慣例，聲音太響干擾別人都是缺乏教養風度的表現。

20、重視，設計，塑造自己的白領語言形象：說話悅耳、口齒清楚、態度親切、內容準確、語音純正、使用國語、幽默詼諧、含義豐富。

三、行為舉止

1、隨時隨地注意提升塑造自己的形象，這既是你個人的形象，也是公司品牌形象

2、標準職業形象：站、坐、走、遞解名片、打接電話、上下樓梯、蹲拾東西、超越他人都有規范，都必須遵守一定的行為規則。

3、在公共場合出現不良儀態，如抓癢、捊發、挖鼻子、摳耳屎、剔牙、打嗝、響屁、亂扔紙屑、隨地吐痰等都應避免。

4、女士切忌在公共場所扎堆聊天，高聲談笑，旁若無人或勾肩搭背，相互挽臂并行，阻礙他人行走。

5、男士行走時，應抬頭挺胸，大步流星，目光前觀，兩手自然擺動，表情自然瀟灑，兩腿呈平行狀，切忌身體搖晃。

6、女士若著套裙，高跟鞋行走時，應挺胸收腹夾臀，兩腿呈一條線，小步勻稱前行。注意步態、步位、步幅的正確，忌出現“八字腿”“0字腿”。走得幽雅？

第三篇：房地產銷售培訓心得

培訓心得

前一個星期斷斷續續的把《如何打造房地產行銷快速反應部隊》的培訓光碟看完，但在培訓中我所學到的、感受到的、領悟到的一直醞釀心中久久回蕩，以前雖然也參加過類似的培訓，也知道培訓會有什么樣的內容。但培訓的內容還是給了我很大的看點，讓我能夠把自己不太完善的知識全面化。21世紀是人才競爭的時代，人起了核心作用，那么一個人不管從事什么樣的行業，扮演什么樣的角色，都必須具備一定的素質。那我們的第一課是 絕對自信，其中包括1.練耳目。2.練心志。3.練膽氣。4.練戰技。我覺得現在的銷售如果沒有自信心就很難向別人推銷自己或者產品。其中有一句話讓我很有印象就是科技能解決的問題就不是問題.我們的第二課是無限潛力。我覺得每個人都由于著自己的潛力，我們應該學會怎么樣把潛力最大的發揮出來。其中有舉過一個例子，就是日本的魔鬼訓練營，他們只招收快瀕臨破產的企業老總，通過各種方式來發揮他們最大的潛力。在這看培訓視頻的幾天有讓我溫習了麥卡錫的4P理論，那就是產品，價格，通路，促銷。當然我也學會了現在我們常用的4C理論1.消費者需求，2.消費者承受能力，3.便利購物，4.溝通。講到這一課是林教授還講了三個熟練讓我感觸很深。就是1.背得熟練，顧名失意就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的性能、指標、價格等知識。對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應該對企業有一個全面的了解，包括經營目標、經營方針、歷史業績、企業及所銷售產品的優勢等等。只有這樣客戶才會認同我們是專業人士，才會匆分的相信我們。2.翻得熟練。就是我們公司的所有資料要能夠清楚的知道在哪一頁。3.指得熟練。就是我們能很快的在我們的資料中指出我們所需要的。這些說明了現在行業專業的重要性。

除此之外林教授還講了房地產的24堪房術和遇到行銷問題破解的幾種方法，也是值的我們學習的，1.釜底抽薪法，2.引導法，3.優劣相抵法等。還有大小兵團作戰法講的是團隊的合作精神，我們要有組織、有紀律地接受并對這件工作進行計劃，以最快的時間達到目的，當然計劃的時候必須具備“人、時間、環境”，以及考慮到其它影響工作的因素，面面俱到，每一個細節，每一個步驟都必須考慮清楚，那么工作就會高效率地完成和達到預想的結果。

“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。”這句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業務精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終的勝利

第四篇：房地產銷售培訓心得

自信心是做好銷售工作的靈魂

——培訓心得

——香湖島舒曉靚

11月3日晚，營銷線所有員工齊聚集團35樓會議室參加由山東公司營銷副總劉海進行的營銷專業知識的培訓。會上劉總以“《分享我這十年》——逆市營銷專業知識培訓”為題，不僅分享了自己這十年來營銷方面的經驗感悟，還與我們互動交流解決疑難雜癥，2個小時下來可謂受益匪淺。

通過此次培訓再結合目前的工作情況，深刻地明白信心的重要性，自信心是做好銷售工作的靈魂。一個充滿自信心而又熱情洋溢的銷售員是可以感染客戶的，即使客戶不會馬上下單，但對銷售員的印象是非常好的，對銷售員印象好實際上就是對產品印象好，讓客戶每次到銷售中心都感覺到溫馨、舒適和愉悅，這是我們需要做到的最基礎也是最關鍵的一步。

真誠是人際交往中的法寶，同樣在銷售過程中，真誠互信是促成銷售的必要條件，因為只有當客戶對你百分比充分的信任后，才會將他的想法與你交流，讓你為其進行置業選擇，直至最后將巨額資金交到你手上，對你完全放心。這是一段人與人在真誠平等的基礎上，不斷博弈、交流和談判的漫長過程，當我們順利完成這個過程，說明客戶與我們達到了某種程度的和諧，反之，必有某些環節出現差錯，需要我們堅持不懈地去解決和克服。

客戶資源是作為銷售的最大資源，對于每個客戶我們都必須重視，不能輕易放棄，因為很多時候，堅持到底就是勝利，在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了；而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。而且對客戶不能以貌取人，不應當輕易以自己的經驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”，導致一些客戶流失，應該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當時機，一針見血的，點中要

害，直至成交。

個人認為，無論做什么如果沒有一個良好的心態，那肯定是做不好的。在工作中我感到態度決定一切，當個人的需要受挫時，態度最能反映出價值觀念。積極、樂觀者將此歸結為個人才能、經驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改良和發展，而消極、悲觀者則怪罪于機會、環境的不公，總是埋怨、等候與放棄！什么樣的態度決定什么樣的生活。找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。

第五篇：房地產銷售培訓

優秀置業顧問銷售技巧訓練

講師：李豪

課程簡介：《優秀置業顧問銷售技巧訓練》課程主要針對目前房地產新形勢下，課程通過講授、案例、討論、演練、訓練、游戲、情景模擬、觀看教學錄像等互動的生動的授課形式，使得房地產置業顧問轉換思維，運用各種技能與知識主動營，提升銷售的實戰技能。

課程時間：2天

課程對象：房地產企業營銷管理人員，房地產置業顧問，二手房產經紀人

課程收益：

1、學習如何成為一名優秀的房地產銷售人員，以及所必備條件和素養；

2、學習如何從外在形象到內在的知識、技能全面提升成為優秀的置業顧問；

3、掌握客戶心理分析、行為分析的技巧，快速把握客戶心理需求，促進業務成交；

4、學習運用身邊的資源、關系、渠道拓展客戶和業務，提升達成業績目標的可能；

5、掌握如何跟進客戶，掌握客戶隨便需求，快速促進成交。

課程大綱：

一、優秀置業顧問角色定位

1、優秀置業顧問的作用

2、優秀置業顧問的特質

3、優秀置業顧問的成功因素

二、置業顧問形象與素質提升

1、優秀置業顧問的形象塑造

1.1置業顧問著裝

1.2置業顧問形象塑造

1.3置業顧問基本禮儀規范

1.3.1接、迎客戶禮儀

1.3.2沙盤、樣板房等介紹禮儀

1.3.3與客戶溝通中的禮儀

1.3.4客戶接待與銷售過程中的注意事項

2、優秀置業顧問的素養

2.1 心理素養

2.2 職業素養

2.3 技能素養

3、優秀置業顧問的必備知識與技能

3.1 行業知識

3.2 樓盤項目知識

3.3工程知識

3.4營銷知識

3.5 銷售技巧

3.6溝通技巧

3.7客戶應對與分析技巧

三、房地產營銷渠道開拓與建設

1、新政策下房地產營銷渠道的特點

1.1 新政策之下對客戶群體的影響和客戶心理變化

1.2新政策之下各類房地產客戶群體的需求特點

1.3 新政策之下傳統渠道的壓力和變革

2、房地產營銷渠道開拓

2.1“六度關系”理論開拓法

2.2 房地產客戶開拓十法

2.3從競爭對手處拉回客戶4法

2.4客戶拜訪技巧

2.5房地產營銷渠道創新法

3、房地產營銷渠道管理與維護

3.1渠道管理與維護的成本法則

3.2渠道維護技巧六法

3.3營銷渠道分類法

四、新形勢下房地產客戶分析與管理

1、新形勢下房地產客戶心理分析

1.1客戶需求分析法

1.2客戶購買行為四類型分析

1.3客戶外在表現動態分析

1.4客戶性格分析

2、客戶購買過程分析

2.1建立需求

2.2信息收集

2.3盤樓分析

2.4策決購買

2.5購后動作

3、客戶購買過程的七個心理階段

3.1引起注意

3.2產生興趣

3.3使用聯想

3.4希望擁有

3.5進行比較

3.6最后確認

3.7決定購買

4、客戶管理

4.1 ABC客戶管理法

4.2十字客戶管理法

五、客戶跟進與客戶維護

1、客戶跟進技巧

1.1客戶跟進的目的1.2客戶跟進的準備

1.3客戶跟進的方式

1.4 個人客戶跟進技巧

1.5集團客戶跟進技巧

1.6客戶跟進的要點

1.7客戶跟進的評估與總結

2、客戶維護與服務

2.1客戶維護六法

2.2客戶服務

2.2.1房地產客戶服務的特點

2.2.2房地產主動服務的技巧

六、快速成交與客戶異議處理

1、快速成交十法

2、價格與異議處理

2.1客戶兩種價格異議

2.2探詢價格異議的原因

2.3控制客戶殺價的心理底線

2.4價格異議的處理原則

2.5 13種價格異議處理辦法

2.6 六種價格異議處理技巧

3、主動建議購買法

3.1 主動建議客戶購買

3.2主動建議購買的障礙

3.3主動建議購買的時機

3.4主動建議購買持技巧