第一篇：房地產銷售團隊管理培訓

房地產銷售團隊管理培訓

營銷團隊課程有哪些？

營銷團隊培訓講師有哪些？

營銷團隊內訓師哪位最權威？

營銷團隊方面的培訓講師哪里找？

國內最知名的營銷團隊培訓師是哪位？

歡迎進入著名營銷團隊專家譚小芳老師

課程《營銷團隊培訓》！

講師：譚小芳

培訓時間：2天

培訓地點：客戶自定

培訓對象：企業中高層管理者

培訓背景：

——歡迎進入著名企管專家譚小芳老師的《房地產銷售團隊管理培訓》課程您將學習到:向房地產企業的中高層管理人員推介一套實戰型的團隊教練技術與“共享式管理”。它產生于那些在世界競爭中立于不敗之地的長青企業的實踐中，并為實踐所證實，是塑造偉大組織與高效團隊的有效工具。如何成為一名房地產企業的杰出管理者，如何成為一名王牌團隊的超級領導者，正是本訓練課程的目標和使命。本課程是集李廣偉先生20多年心血的杰作，融匯其對上千家企業培訓所積累的經驗精髓，為無數企業成功打造精英團隊。本課程是以體驗式動態教學為主導，以活動、分享貫以理論學習與升華，務求達到學以致用的真正目的，授課過程形式多樣生動活潑和極具震撼性，有助于提高企業中高層管理人員的團隊管理技巧與領導能力。房地產競爭激烈，我們不但要拼產品、品牌，更要拼管理和人員素質！培訓大綱：

譚小芳老師的《房地產銷售團隊管理培訓》課程主內容概括：

1.什么是團隊？

房地產企業為何要加快團隊建設

創建房地產銷售團隊能為企業帶來無限活力

創建團隊是實現人本管理的關鍵

剖析當今長青企業的團隊成功管理秘笈

為什么現代組織建設團隊是必然趨勢

團隊要為現代組織療治的“七大病癥”

團隊建設要關照的四個方面

創建卓越團隊的“三大要素，十大標準”

團隊發展的不同階段的情景領導技巧

2.“雷尼爾現象”與“霍桑試驗”給管理者的啟示

個人在團隊中成長的不同階段的表現

你能設想既能輕松管理又能倍增業績的景象嗎

“共享式管理”與“超級領導力”的操作技巧

房地產王牌團隊的五項修煉

團隊溝通的四個關鍵部分

團隊管理運籌的六個基本原理

老子哲學與韋爾奇思想所展現的管理天條

“哥倫比亞號”與“圍圈數數”給管理者的感悟

房地產銷售團隊管理培訓總結

第二篇：房地產銷售團隊管理(終極版)

房地產銷售團隊管理

前言

新政下，客戶購買周期延長、觀望心理濃重；現階段對于案場的實際銷售組織及業務員銷售水平存在極大的要求，對于業務水平的考驗也越大；鑒于此情況，特此進行下述銷售組織、管理培訓，用于參考借鑒。

一、房產銷售中什么最重要？

1、人

2、價格

3、產品

人的因素：

1、目標達成2、創新

3、調動員工心態

4、產品競品了解

5、客戶

6、銷售節奏調整

7、銷售節奏調整

8、巡場

9、團隊互動

二、房地產銷售經理的職責與權限

銷售經理的職能：

1、參與銷售計劃的制定。

2、銷售隊伍的組織管理

3、銷售人員的招聘、培訓

4、客戶需求分析，銷售預測

5、銷售案場組織管理

6、確定銷售人員的酬勞

7、銷售業績的評估

銷售經理的責任：

1、參與銷售部工作目標完成負責

2、對銷售部房款及時回款負責

3、對銷售指標制定和分解合理性負責

4、對銷售部給企業造成的影響負責

5、對所屬下級紀律行為、工作次序負責

6、對銷售部預算開支的合理支配負責

7、對銷售部工作流程正確執行負責

8、對銷售部所銷售的企業秘密負責。

銷售經理的權限：

1、對于銷售部所屬員工寄各項業務工作的管理權。

2、對于上級項目經理或營銷總監的報告權。

3、對于開盤式促銷活動有現場指揮權。

4、對于直接下級崗位調配有建議權。

5、對于所屬下級的工作有監督權及工作爭議有裁決權

6、對下級的管理水平、業務水平和績效有考核權。

7、對限額資金有支配權。

8、代表企業與政府相關部門和社會有關團體聯絡的權力。

9、有退定換房的處理權。

房地產銷售經理充當的三大角色：

1、人際關系方面對的角色

①“帶頭人”領導的角色。②聯絡者的角色。

2、信息交流方便的角色

①信息接受者的角色。②信息傳播者的角色。③發言人的角色。

3、變革者角色

①故障排除者角色②談判者角色③資源分配角色④決策方面的角色

房地產銷售經理必備的三大核心素質：

1、良好的工作信念：

勇于承擔工作責任，有進取意識，思維嚴謹，工作計劃性強，始終以公司利益為上，具有良好的大局觀，以積極樂觀的態度面對各類困難。接納差異，用人所長，把客戶當親人。尊重企業規范，不斷改進，善用整合資源，善于創新突破，有能力找到解決問題的辦法。不回避矛盾，和諧管理

2、出色的管理技能：

善于激勵，有號召力，能營造有效溝通的氛圍，讓溝通成為習慣。能培養指導下屬，能科學決策，對壓力控制得當，做好會議管理。

3、掌握相當的專業技能

精通房地產行業的專業技能并能加以實踐，知道如何應用，有系統得、的理解能力，專業的創造力

三、如何組建成功的銷售團隊

1、相對等的案場規范

2、明確各階段的目標

3、系統的培訓

4、發現、培養、利用業務員的銷售特長

5、培養明星銷售人員

6、保護受排擠的銷售人員

7、鼓勵能力差的業務員

8、在銷售團隊內部培養合作競爭模式

9、共同承擔壓力（末尾淘汰制）

10、開好二會

四、新政下，案場管理五大原則

1、嚴：

嚴格執行，把關案場日常行為規范，新政下把持案場嚴格的銷售要求,加強業務執行人員的生存危機感！

2、訓：

加強業務培訓，結合各個區域樓市的不同情況制定銷講，加強業務員單兵及團隊作戰的執行

培訓，堅決執行“模擬演練”培訓模式，直至符合銷售需求標準。

4、激：

采用“激勵”方式，激發銷售潛力，促進業務執行主觀能動性；激發業務員必勝的信心!

5、團：

定期的團隊活動開展，形勢可多樣，增強團隊凝聚力，另外現場的團隊銷售配合，銷售狀況的組織與實施也尤為重要！

6、獎懲：

制定明確的獎罰機制，制定最佳銷售團隊獎、最佳銷售員獎，逆勢下樹立業務標兵，起到表率作用；另外可適當制定懲罰機制，對于未完成業務指標或違反案場紀律的進行懲罰。

五、房地產銷售經理的實戰領導方法

1、當銷售人員對待遇提出不滿時，怎么辦？

單獨溝通，以公司的發展和個人的發展說服，如還不能接受，將其勸退以免影響團隊。

2、當銷售人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦？

首先分析抗性與困難，通過自己的專業能力或動腦后，設計幾套解決的方案，并由自己實 際操作演示，驗證行之有效后加以推廣，可以增加問題銷售人員的信心。

3、案場明星業務員，暴露出驕傲自滿情緒，怎么辦？

紀律方面做到人人平等，沒有特殊待遇，記住一點，有驕傲自滿情緒的明星業務員必然有 其缺陷，明確其缺陷，使其進一步提高。

4、當業務員之間因爭搶客戶而發生沖突時，怎么辦？

底線為絕不能當著客戶面發生沖突，如有撞單發現，允許業務員間先自行調解。如自行調解不成，按既定的客戶歸屬原則來確定客戶歸屬。如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時調整，調整過程和處理過程應該是透明的，應該讓整個案場都明白規則。

5、當業務員自恃經驗豐富，業績突出，不尊重你的決定時，怎么辦？

必須制止這種情況，必須要樹立自己的領導權威，扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。

6、當業務員過分依賴你談客戶，怎么辦？

可以限定其找你的次數、條件，鼓勵其信心，寧可放棄其一段

時間的業績也要使其成長起來。

7、當公司確定目標，但現實完成的可能性較小時，怎么辦？

目標是愿望也是命令，作為下級只有嚴格執行，動足腦筋，設法完成。在做時也要實事求是的向上反應，適度對目標進

行修正。

8、當項目銷售后期，業務員松懈，怎么辦？

適當增加新鮮血液，增加案場活力，競爭氣氛。

六、什么是銷售能力？

——銷售能力絕不是偶然得來的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明確的方向和有技巧的實施所最終得到的結果。銷售能力是能在多種選擇前做出最明智抉擇的能力。

1、如何成為一名優秀的置業顧問？

優秀置業顧問的成功6因素

①工作具有使命感

——不要簡單地為了物質利益而工作，而是因為一種使命感去工作。

②不屈不饒的意志力

——優秀的銷售人員都具備百折不撓、堅持到底的精神，甚至到最后一刻也不放棄努力，在一次次的失敗后依然能保持樂觀向上的態度，在解決困難的艱苦過程中具有超出常人的毅力和斗志

③要有計劃，要研究和分析客戶及產品

——銷售工作并不存在什么特別的神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作，凡事預則立，不預則廢。

④更有主動性和更有勤奮地工作

——坐銷往往被代表為被動消極地等待，行銷被冠以積極主動地采取行動，我們要以行銷的精神來要求自己。

⑤懂得運用人際關系技巧

——出色的銷售人員往往具有一定的個人魅力，善于利用與客戶建立的人際關系提高銷售成績。

⑥通過自身努力為公司加分

——任何角色都可以通過自身努力去為公司加分，為公司的將來、自己的將來做出貢獻。

七、如何提高成交率

1、成功銷售的四個關鍵環節

①介紹產品：

1.掌握產品的基本信息（熟記銷講）

2.介紹產品要與眾不同，要有特點

②了解客戶的需求：

1、望——觀察客戶個人氣質、言談、舉止和習慣，看他開什么車、穿什么牌子的衣服、帶什么表和包，注意與他同行的家人、友人和小孩等，做到信息收集與分析

2、聞——傾聽客戶在講什么，提出了什么問題，也是為了更多掌握信息

3、問——提問時銷售技巧中的重要一環，提問也是溝通的一種形式

4、切——在了解客戶的基本信息后抓住重點，做到針對性銷售，促進成交

③異議處理：異議就是銷售過程中客戶提出的各種問題

1.有分析異議的能力

2.處理異議要快速、干脆

3.有轉化異議的能力

④逼定：逼定就是臨門一腳，就是對你前面所有銷售努力的總結，逼定很多情況下是水到渠成的，逼定也是門藝術。

1.不要怕逼定，不逼定你就放棄了50%的機會

2.掌握好逼定的時間，也就是抓住客戶的感動點

3.充分利用算價格的作用

4.要用120%的信心去感染客戶

5.逼定可以利用各種手段，盡量避免被客戶逼死

八、進入行銷時期：銷售如何主動尋找客戶？

1、挖掘7大途徑

①接聽熱線電話

1.要重視熱線電話

2.要會利用熱線電話

3.SP從熱線電話開始

②房展會的首要目的是給客戶留下好印象

③從你身邊的人開始發掘：要培養自己發掘潛在客戶的能力及習慣

④運用“滾雪球法”

1.那些客戶最容易成交？

2.老帶新成交占總銷比例？

3.試著讓每個成交客戶提供給你三條信息。

⑤ 交叉合作法：服務行業內的資源互換

⑥ 開發個人廣告法

⑦ 天安排一個小時打客戶電話

每個打五分鐘，一年就能增加3000多個潛在客戶接觸的機會，打電話拜訪客戶的目的只是尋找一個機會。

銷售之道 = 用心之道

第三篇：醫藥銷售團隊管理培訓

中華醫院培訓網-醫藥銷售團隊管理培訓

培訓時間：2天

培訓講師：陳馨賢

培訓地點：客戶自定

培訓對象：企業中高層管理者

培訓背景：醫藥銷售團隊管理培訓課程您將學習到:傳統的銷售績效管理是衡量員工表現并將公司目標與個人目標連接的工具，也發展成為推進戰略執行的工具。在課程中，您將完整地學習到將銷售績效管理運用到實際銷售工作中并落實到每天銷售工作中的輔導技巧。培訓大綱：醫藥銷售團隊管理培訓課程主內容概括：

一：傳統的績效管理

績效管理的意義：連接個人與公司的紐帶

設置KPI的原則

績效評估式計算KPI得分的方法

幫助員工進行職業生涯規劃的步驟

決定銷售人員薪酬的三個因素

如何使用績效評估結果計算銷售獎勵

業績改進計劃

傳統績效管理的缺陷

二：平衡計分卡

領導者如何分配時間

領導者的四個關鍵要素

平衡計分卡的概念

樹立銷售目標

如何設置平衡計分卡中的財務指標和客戶指標

銷售目標來自哪里？

經典營銷理論與績效目標

利潤導向的經營模式與新的績效目標

客戶細分的方法

按照攻守模型細分績效目標

三：控制銷售過程

如何設置平衡計分卡中過程性指標

改進流程的意義

改進流程的步驟和方法，DMAIC

主要的銷售模式下的銷售流程（零售、代理分銷、直接銷售、專賣）

四：發展銷售能力

如何定義銷售能力

能力測評

四種常見銷售模式下的能力模型

能力的評估方法

能力評估結果用于績效管理的方法

五：輔導型的執行者

三種執行模式

員工對待轉變的心態變化

輔導的步驟

發現下屬問題

提出改進期望

觀察和記錄員工行為

反饋和認可

醫藥銷售團隊管理培訓總結

第四篇：醫藥銷售團隊管理培訓

醫藥銷售團隊管理培訓

營銷團隊課程有哪些？

營銷團隊培訓講師有哪些？

營銷團隊內訓師哪位最權威？

營銷團隊方面的培訓講師哪里找？

國內最知名的營銷團隊培訓師是哪位？

歡迎進入著名營銷團隊專家譚小芳老師

課程《營銷團隊培訓》！

講師：譚小芳

培訓時間：2天

培訓地點：客戶自定

培訓對象：企業中高層管理者

培訓背景：

——歡迎進入著名企管專家譚小芳老師的《醫藥銷售團隊管理培訓》課程您將學習到:傳統的銷售績效管理是衡量員工表現并將公司目標與個人目標連接的工具，也發展成為推進戰略執行的工具。在課程中，您將完整地學習到將銷售績效管理運用到實際銷售工作中并落實到每天銷售工作中的輔導技巧。

培訓大綱：

譚小芳老師的《醫藥銷售團隊管理培訓》課程主內容概括：

一：傳統的績效管理

績效管理的意義：連接個人與公司的紐帶

設置KPI的原則

績效評估式計算KPI得分的方法

幫助員工進行職業生涯規劃的步驟

決定銷售人員薪酬的三個因素

如何使用績效評估結果計算銷售獎勵

業績改進計劃

傳統績效管理的缺陷

二：平衡計分卡

領導者如何分配時間

領導者的四個關鍵要素

平衡計分卡的概念

樹立銷售目標

如何設置平衡計分卡中的財務指標和客戶指標

銷售目標來自哪里？

經典營銷理論與績效目標

利潤導向的經營模式與新的績效目標

客戶細分的方法

按照攻守模型細分績效目標

三：控制銷售過程

如何設置平衡計分卡中過程性指標

改進流程的意義

改進流程的步驟和方法，DMAIC

主要的銷售模式下的銷售流程（零售、代理分銷、直接銷售、專賣）

四：發展銷售能力

如何定義銷售能力

能力測評

四種常見銷售模式下的能力模型

能力的評估方法

能力評估結果用于績效管理的方法

五：輔導型的執行者

三種執行模式

員工對待轉變的心態變化

輔導的步驟

發現下屬問題

提出改進期望

觀察和記錄員工行為

反饋和認可

醫藥銷售團隊管理培訓總結

第五篇：如何管理銷售團隊

如何管理銷售團隊

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管理方法介紹：

1）先對事后對人，明確責任，事事有人負責。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。通過對事的管理來達到管人的目的。

2）以結果為導向，量化管理。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店，業務代表負責自己管理的片區，城市經理負責整個城市，省級經理負責全省，大區對整個大區銷量負責，銷售總監則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執行性強。可以通過設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學生考試，試題很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據分數的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標，大多數人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數字化的目標考核。銷售團隊的管理就以結果為導向，對自己的銷售目標負責。

3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標設置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩定，比如說2導購的門店基礎不同，而目標任務設置一樣，就造成基礎較差門店導購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

4）對特殊需要整改的市場，可單獨設立目標考核。往往需要大力調整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調整，只能造成進一步惡化和業務隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

5）以門店管理為基礎，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執行、零售價格管理、陳列執行、導購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執行等，每項管理進行細化，設立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發到當地整改，再檢查，再反饋，再整改，如此循環。公司的稽核部可下設一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當地的在校大學生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設置能有效規避當地經理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經銷商也能發揮監督作用。

6）對導購的管理可設置費用銷量占比的形式考核當地各級銷售人員。快速消費品行業導購人數基數大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設置8%的費用比例，導購工資占銷售的8%以內，作為一項硬性指標考核當地經理。能有效規避亂上導購和虛報的現象發生。同時用“神秘人”來檢查門店有無導購虛報十分有效，抽查幾次就能發揮很好的威懾作用。

7）建立導購培訓及認證的體系，打造一支專業、高效、穩定的終端鐵軍。對導購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術的開發，高效傳遞到一線導購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導購話術的執行情況。對導購實行初中高三級認證，讓導購有提升空間，給予不同的物質精神雙獎勵。

8）每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續關注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴禁同一單品持續特價活動。通過對主題性活動的執行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團隊。

9）銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領導，領導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓，培養一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。

王金勝,多年快速消費品營銷管理經驗，擅長于項目管理、營銷策劃、渠道規劃、經銷商選擇和管理、店面零售量的提升等，從業務代表一步一個腳印開始，現擔任事業部總監職務。曾服務于霸王、溫雅等多家知名企業。歡迎和大家交流.