第一篇：銷售團隊管理

《銷售團隊管理》(課程代碼10511)第一大題：單項選擇題

1、現代企業是否能實現其銷售目標，一個很關鍵因素在于是否有足夠的人員來執行企業的營銷計劃，這種人員是 ? ? ? ? A.管理人員 B.優秀的銷售人員 C.生產工人 D.研發人員

2、具有時間短．見效快特點的招聘途徑是 ? ? ? ? A.人才交流會 B.職業介紹所 C.內部員工推薦 D.各種媒體廣告

3、主要簡略記錄未來季度或是半年內應當完成的業績指標和相應的指標分解的工作過程表格是 ? ? ? ? A.周期工作計劃表 B.周工作計劃表 C.季度工作計劃表 D.月工作計劃表

4、在市場信息類表格中，用來記錄重要客戶中的相關人員、合作過程和特別事件等重要信息的表格是 ? ? ? ? A.競爭對手信息表 B.客戶檔案表 C.客戶漏斗表 D.競爭對手資料表

5、容易給對方造成很大傷害的溝通方式是 ? ? A.“對人” B.“對事” ? ? C.“對物” D.“對機構”

6、來自不同背景下的銷售人員可能會因為觀念的差異而引發沖突，這是產生沖突原因的個人因素中的 ? ? ? ? A.存在偏見 B.存在誤解 C.存在世界觀差異

D.個人的價值觀和個人的特征

7、以自我為中心，對管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關系的銷售人員，屬于以下哪種類型 ? ? ? ? A.善于指揮他人的銷售人員 B.善于思考業務的銷售人員 C.善于處理關系的銷售人員 D.“老黃牛”型的銷售人員

8、制定銷售目標可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是 ? ? ? ? A.設計銷售目標 B.外部市場劃分 C.銷售團隊人員編制 D.薪酬考核體系

9、計劃年度的銷售額與上一年度實際銷售額的比率是指 ? ? ? ? A.市場占有率 B.銷售增長率 C.市場覆蓋率 D.利潤增長率

10、適合于遠距離、長期駐外的人員與企業或其他人員進行互動式溝通、交流的會議方式是 ? A.展示及演練 ? ? ? B.討論 C.演講

D.網絡會議、電話會議

11、銷售會議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國管理學家培訓方法劃分類別中的 ? ? ? ? A.向銷售人員集體傳授信息的方法 B.銷售人員集體參與的方法 C.向銷售人員傳授信息的方法 D.銷售人員個人參與的方法

12、銷售經理每年安排給銷售人員的平均銷售指標是50萬元。除固定工資外，銷售傭金是銷售金額的4％，但是銷售傭金從10萬元起開始計算。也就是說，完成的第一個10萬元的銷售額不發任何傭金。而完成50萬元銷售指標的銷售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數目的銷售傭金 ? ? ? ? A.4000元 B.8000元 C.16000元 D.20000元

13、團隊的目標定為：“提高市場占有率3％”、“集中全力于甲產品”的工作屬于 ? ? ? ? A.銷售目標管理的修正 B.銷售目標管理的設定 C.銷售目標管理的執行 D.銷售目標管理的稽核

14、效能型的銷售團隊，在薪酬和考核的設計方面具有的特點是 ? ? ? ? A.低底薪、高提成 B.高底薪、高提成 C.低底薪、低提成 D.高底薪、低提成

15、如果團隊領導者只關心成員的需要，而不注重銷售，不注意目標的實現，則會出現 ? ? ? ? A.士氣高，銷售效率也高 B.士氣高，銷售效率低 C.士氣低、銷售效率高 D.士氣低、銷售效率低

16、團隊內個人主義開始盛行，內部競爭沖突公開化，銷售團隊成員開始不聽從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對企業設定的價值和條件爭論不休，領導也受到議論和挑戰，個人之間的憎惡暴露，風險問題被公開提出。表現出以上特點是銷售團隊的 ? ? ? ? A.觀望時期 B.飛速發展時期 C.經受考驗時期 D.高效時期

17、銷售團隊在不同階段的發展與團隊領導者權力的大小密切相關。一般來說，領導者的權力相對比較大的階段是 ? ? ? ? A.在銷售團隊發展的初級階段 B.在銷售團隊發展的成長階段 C.在銷售團隊發展的成熟階段 D.在銷售團隊發展的衰退階段

18、成功的銷售人員在個人品質的共性方面，也就是具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，即是 ? ? ? ? A.決策力 B.移情 C.感召力 D.向心力

19、對銷售人員來說，當著客戶的面進行銷售培訓的培訓方式是 ? ? A.模擬培訓 B.集中培訓 ? ? C.分開培訓 D.現場培訓

20、拜訪介紹的次數+積極的態度+不斷進步的銷售技巧=訂單數。這是一個銷售成功的方程式，叫做 ? ? ? ? A.平均數法則 B.銷售訂單法則 C.拜訪介紹法則 D.銷售態度法則

21、當市場比較廣闊，而企業要求銷售團隊要快速實現短期利潤的時候，適合運用 ? ? ? ? A.陣地戰策略 B.攻堅戰策略 C.游擊戰策略 D.閃電戰策

22、損益平衡狀態是指 ? ? ? ? A.銷售收入>銷售成本 B.銷售收入<銷售成本 C.銷售收入=銷售成本 D.銷售收入≥銷售成本

23、銷售經理的首要職能是 ? ? ? ? A.銷售計劃的制定與管理 B.銷售會議召開 C.調查與分析 D.銷售計劃的監督

24、首先提出若干希望實現的目標、方向，而后再探究其實現做法的開會方法是 ? A.分類列舉法 ? ? ? B.缺點列舉法 C.集思廣益法 D.希望列舉法

25、管理表格是對銷售隊伍的 ? ? ? ? A.日常管理 B.生活管理 C.財務管理 D.學習管理

26、當發生團隊沖突時，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護自身利益，使其不了了之的做法，稱為 ? ? ? ? A.遷就法 B.回避法 C.合作法 D.妥協法

27、積極聆聽要以詢問開放式的問題為主，不屬于詢問開放式的問題是 ? ? ? ? A.你喜歡咱們公司的產品嗎 B.你為什么會選擇你的公司

C.你不喜歡咱們公司產品的哪些方面 D.您希望您的復印機具備哪些功能

28、通過一定的手段使銷售團隊成員的要求和愿望得到滿足，以調動他們的積極性，使其主動而自發地把個人的潛能發揮出來奉獻給團隊，從而保證團隊實現既定的銷售目標。這種手段是 ? ? ? ? A.溝通 B.激勵 C.反饋 D.聆聽

29、一個銷售團隊是否成功的最重要也是最后的判斷標準是 ? ? ? ? 30、為團隊目標而奮斗的精神狀態稱為 ? ? ? ? A.團隊精神 B.團隊凝聚力 C.團隊士氣 D.團隊目標 A.銷售團隊的人際關系 B.正確的業績評估 C.較高的薪酬 D.團隊成員的配置

第二大題：多項選擇題

1、銷售團隊招聘銷售人員時，銷售經理進行招聘的程序包括 ? ? ? ? ? A.人才能力測試

B.通過簡歷進行第一輪篩選 C.通過面試做進一步的篩選 D.洽談工作合同和待遇問題 E.發出聘書或者是致謝信

2、獎勵內容可區分為 ? ? ? ? ? A.精神獎勵 B.物質獎勵 C.目標獎勵

D.團體獎勵與個人獎勵 E.年終考績員工獎勵

3、積極聆聽的技巧主要有 ? A.問開放式的問題 ? ? ? ? B.重復對方的話 C.表示自己的理解 D.問封閉式的問題 E.保持沉默

4、銷售團隊按照發展過程可以分為 ? ? ? ? ? A.新成立階段 B.摸索階段 C.衰退階段 D.穩定階段 E.成功階段

5、影響團隊凝聚力的內部因素包括 ? ? ? ? ? A.團隊領導者的領導方式 B.團隊的目標 C.團隊的規模 D.獎懲方式 E.團隊狀況

6、招聘手段中面談的集中形式包括 ? ? ? ? ? A.非正式面談 B.標準式面談 C.導向式面談 D.集體式面談 E.流水式面談

7、常見的培訓方法包括 ? A.講授法和會議法 ? ? ? ? B.小組討論法和案例討論法 C.角色扮演法和崗位培訓法 D.銷售模仿法和示范法

E.自我進修法和專業講習班培訓法

8、銷售預測的方法包括 ? ? ? ? ? A.銷售人員預測法 B.競爭對手調查法 C.德爾菲法 D.情景法

E.購買者意向調查法

9、團隊成員配置過程中，確定銷售人員書目的方法包括 ? ? ? ? ? A.匯總法 B.工作量法 C.下分法

D.銷售經理預測法 E.邊際利潤法

10、有效的消除反激勵因素的方法有 ? ? ? ? ? A.明晰的界定工作 B.消除抵觸情緒 C.提供適當的指導 D.提供發展機會 E.實施公平的報酬

11、團隊的銷售目標一般包括 ? A.銷售額指標 ? ? ? ? B.利潤目標 C.銷售費用估計 D.銷售活動目標 E.銷售效率指標

12、高效的銷售會議特征主要有 ? ? ? ? ? A.目標能夠實現 B.參加會議人數眾多

C.目標能在最短的時間內被實現 D.讓絕大多數銷售人員滿意 E.讓銷售經理滿意

13、銷售人員的知識類型包括 ? ? ? ? ? A.產品知識 B.行業狀況 C.客戶知識 D.競爭知識 E.本企業的相關知識

14、企業的銷售培訓計劃內容主要包括 ? ? ? ? ? A.有關產品介紹 B.產品銷售的基礎 C.有效的銷售指導 D.行政工作指導 E.爭取市場指導

15、不同的市場策略對薪酬激勵機制有著不同的作用，常見的市場策略主要有 ? A.閃電戰 ? ? ? ? B.陣地戰 C.攻堅戰 D.保衛戰 E.游擊戰

第三大題：名詞解釋題

1、銷售團隊

2、目標激勵

3、純粹傭金制度

4、銷售預測

5、角色扮演法

6、銷售團隊壓力

7、銷售成長率

8、客戶漏斗表

9、沖突

10、目標管理法

11、自驅力

12、激勵

13、銷售目標管理

14、銷售量配額

15、團隊精神

第四大題：簡答題

1、簡述銷售經理在決定是否需要增加銷售團隊成員前要考慮的條件。

2、簡述陣地戰、游擊戰市場策略對企業薪酬制度的設計要求。

3、簡述銷售團隊會議程序。

4、簡述沖突的有害性。

5、簡述銷售經理與銷售人員溝通前要做的準備工作。

6、簡述在激勵明星銷售人員時銷售經理應該注意的問題。

7、簡述銷售團隊的構成要素。

8、簡述確定銷售會議主題的要點。

9、簡述客戶管理知識培訓包括的內容。

10、簡述團隊成員配置的注意事項。

11、簡述銷售目標制定程序。

12、簡述具體銷售計劃方案的內容。

第五大題：案例分析題

1、某保險公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標，在召開原因分析會上：團隊成員A認為由于銷售經理制定的銷售指標過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標才能完成工作。團隊成員B認為由于銷售團隊規模太大，有些銷售人員會影響其他銷售人員的工作，要控制銷售團隊人員數量。團隊成員C認為由于平時各個銷售人員都在各自負責區域進行工作，很少有機會和其他銷售人員和銷售經理溝通。銷售經理在聽取銷售人員的各自看法后宣布散會，并約定一個禮拜后再次召開會議。在一個禮拜后的會議上，銷售經理做出決定，降低銷售指標，縮小銷售人員規模。

結合案例分析回答下列問題：(1)該公司產生沖突的原因?（6分）

(2)銷售經理采取了何種沖突處理技術?（4.5分）

(3)銷售經理采取了何種沖突處理方法?（4.5分）

2、某家IT公司將市場劃分為三個銷售區域，銷售區域A的銷售經理較為民主，銷售區域B的銷售經理是專制型，銷售區域C的銷售經理是放任的領導方式。員工對這三個銷售團隊各有看法，有人 喜歡較為民主的團隊，有人喜歡放任的團隊，但絕大多數都不喜歡專制的團隊。在公司年度總結大會上，總經理強調無論是哪一支銷售團隊都要努力增強團隊的凝聚力，營造互信的氛圍，提高團隊士氣，培養協作精神 問：

(1)怎樣營造互信的氛圍?（5分）

(2)試分析民主、專制與放任三種不同團隊領導方式下的團隊凝聚力特征?（10分）

3、邵剛所負責的公司專營計算機芯片的銷售。它是美國一家知名公司在中國的總代理。公司的總部設在廣州，銷售網點遍及北京、上海、武漢等地，每年的銷售業務以50%以上的速度遞增。

上星期，銷售部經理楊帆由于個人原因向公司提交了辭呈，公司急需任命一位銷售部經理來代替楊帆。但是，問題并沒有想象的那么簡單，邵剛和公司其他部門的幾位負責人討論了幾天，也沒有就銷售部經理的合適人選達成一致的意見。

邵剛認為可以提拔近幾年銷售業績非常不錯的銷售人員于多接替楊帆的職位。但他的這個想法遭到其他人的反對。人事部經理周林直言說：“于多個人能力的確不錯。他才思敏捷、分析透徹、對于外在變化能很快適應，但我認為他太咄咄逼人，聽不進別人的意見。如果提拔他當經理，恐怕日后和下屬關系搞不好。”

接下來，周林又透露給邵剛一個消息：M公司銷售部經理王穎最近與老板鬧翻了，要辭職不干。她的能力是絕對沒有問題的，如果需要自己先私下可以跟她溝通。邵剛聽后，覺得也是一個辦法。但考慮后，又覺得不太妥當。

（1）．企業在選擇招聘方式時應遵循哪些原則？（6分）

（2）．本案例中，銷售經理的職位適合采用何種招聘渠道及何種招聘形式？該招聘形式有何特點？（9分）

第六大題：論述題

1、試述銷售業績評估的重要性。

2、試述銷售培訓的作用。

3、試述提升團隊凝聚力的措施。

第二篇：如何管理銷售團隊

如何管理銷售團隊

?

管理方法介紹：

1）先對事后對人，明確責任，事事有人負責。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。通過對事的管理來達到管人的目的。

2）以結果為導向，量化管理。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店，業務代表負責自己管理的片區，城市經理負責整個城市，省級經理負責全省，大區對整個大區銷量負責，銷售總監則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執行性強。可以通過設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學生考試，試題很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據分數的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標，大多數人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數字化的目標考核。銷售團隊的管理就以結果為導向，對自己的銷售目標負責。

3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標設置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩定，比如說2導購的門店基礎不同，而目標任務設置一樣，就造成基礎較差門店導購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

4）對特殊需要整改的市場，可單獨設立目標考核。往往需要大力調整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調整，只能造成進一步惡化和業務隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

5）以門店管理為基礎，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執行、零售價格管理、陳列執行、導購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執行等，每項管理進行細化，設立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發到當地整改，再檢查，再反饋，再整改，如此循環。公司的稽核部可下設一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當地的在校大學生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設置能有效規避當地經理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經銷商也能發揮監督作用。

6）對導購的管理可設置費用銷量占比的形式考核當地各級銷售人員。快速消費品行業導購人數基數大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設置8%的費用比例，導購工資占銷售的8%以內，作為一項硬性指標考核當地經理。能有效規避亂上導購和虛報的現象發生。同時用“神秘人”來檢查門店有無導購虛報十分有效，抽查幾次就能發揮很好的威懾作用。

7）建立導購培訓及認證的體系，打造一支專業、高效、穩定的終端鐵軍。對導購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術的開發，高效傳遞到一線導購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導購話術的執行情況。對導購實行初中高三級認證，讓導購有提升空間，給予不同的物質精神雙獎勵。

8）每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續關注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴禁同一單品持續特價活動。通過對主題性活動的執行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團隊。

9）銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領導，領導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓，培養一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。

王金勝,多年快速消費品營銷管理經驗，擅長于項目管理、營銷策劃、渠道規劃、經銷商選擇和管理、店面零售量的提升等，從業務代表一步一個腳印開始，現擔任事業部總監職務。曾服務于霸王、溫雅等多家知名企業。歡迎和大家交流.

第三篇：如何管理銷售團隊

如何才能建立一支高效、高素質的銷售團隊

我想這個問題是企業的經理人們最關心的問題之一。銷售部門是企業通向市場過程中至關重要的一環，銷售人員把產品推向市場，讓產品最終體現出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊伍的高質、高效？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業去開疆拓土？

本期欄目我們邀請了幾位經理人朋友，侃一侃他們在建立銷售團隊時的一點體會。我們從中選了幾個關鍵詞作為引子，期望大家可以一目了然。

關懷

我選擇業務員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業務的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認為，人關鍵是品質和心態，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。而有些老業務員做得倒不一定好。

我管理銷售團隊有這樣幾點體會：一是要求業務員都成為“舵手”、“醫生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫生”能在最短的時間內找出市場病癥，并對癥下藥。二是把愛心給業務員，真誠地關心他們。

三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。

四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵他們多面對挑戰，對市場、對企業都充滿希望。

我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。

海翔食品飲料有限公司銷售經理孫建軍

執行

我認為銷售人員最應該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強的業務能力，更多的時候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業務都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進入公司后，我們一般對其有半個月的培訓，從做人、業務技能、公司情況、產品特點等方面對其進行統一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個一個都培養起來。

我認為，好的銷售人員首先要有“執行力”，執行力強，這個業務員就是成功的。我們要求業務員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業務員也不敢怠慢。我們對新來的業務員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。從而發現他的優點和缺點，好的發揚，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。

我們用人還有一個“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養團隊精神。當然，我們也為他們提供廣闊的發展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。

海南椰島股份有限公司楊濤

責任心

銷售人員是企業的中流砥柱，企業到底能不能發展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業務員呢？綜合素質是考察業務員的標準。我們一般看他的業績、語言表達能力、個人的氣質、文化修養等等，如果這個人素質高，業務精，當然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業務員的時候，我認為評判的標準中最關鍵的一點就是看他的業績。業績也是一個人綜合素質的體現。如果打分的話，業績這一欄我認為應該占到80%的比重。

構建好的銷售團隊，要培養銷售人員的責任心。銷售人員必須和公司的奮斗目標一致，雖然每個人都不一樣，但是只要有共同的目標，相同的見解和想法，那么這個銷售團隊就有了核心，也就能擰成一股繩。

我們經常召開一些小團體會議，交流思想和意見，激發銷售人員達到公司銷售目標的責任心，鼓勵大家團結起來，共同奮斗，通過這些小會議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。

好的銷售團隊都有非常強的向心力，我們就是要把這個向心力激發出來，讓銷售人員圍著公司這個“心”而努力工作，進而在工作中提高自身的素養。

黑龍江雙城王占峰

激勵

我發現很多企業之所以人才流動異常頻繁，根本原因就在于激勵措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發憤然離去，要么是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。

那么，如何才能更好地激勵業務員從而形成一個團隊呢？我認為一要廣開言路。業務員們對市場的看法，對公司的看法都是非常有代表性的，應廣開言路，認真傾聽他們的呼聲，進行有選擇地采納，然后相應地進行表揚和鼓勵。這樣讓他們感覺到體現了自己的價值，對他們的精神是一種推動。

二是獎勵承諾要及時兌現。在涉及到“錢”的時候一定要謹慎，但是謹慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說到做到。有一句話說“人的耐心只有30天，因此工資是一月一發。”其實替業務員們想想：在市場上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現承諾，給予他們實現銷售目標后可以得到的東西：或是提升或是獎勵。如果企業在這時候沒有及時兌現，那會給業務員的心理造成很大的影響。不僅會認為企業沒有信譽而對企業喪失信心，還有可能會導致對公司的不滿而跳槽到對手的公司。

還有一點是注意樹立領導的形象。讓大家感覺到你是一個體貼下屬、親近隨和的領導豈不是比讓大家認為你是一個整天裝酷、只會發號施令的人強多了？

某品牌浙江區經理王業

溝通

溝通———比什么都重要

從以上幾位經理人的闡述中我發現一點，就是不管持何種觀點的人，都認為交流和溝通是非常重要的。構建一個好的銷售團隊，領導人就要想辦法讓大家齊心協力把工作做好，溝通是最好的工具。

銷售團隊是由每個人組成的，這些人可能是因為利益目標而聚到一起來的，但是到一起后就不是簡單的利益關系了。每個人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優秀的一面展現出來，這就要靠心靈的交流了。

溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個人所需，在“發展”的大前提下把這些人的積極性調動起來。

在這樣的領導面前，銷售人員怎么會不賣力地去跑市場，盡心竭力地為企業工作呢

第四篇：銷售團隊管理

1、本課程的學習重點包括銷售團隊的薪酬設計、銷售團隊的目標、銷售團隊的銷售計劃、銷售團隊的激勵機制、銷售團隊的業績評估等內容；學習難點是銷售團隊的薪酬設計、銷售團隊會議、銷售團隊沖突管理、銷售團隊的激勵等內容。

2、銷售團隊的概念：由兩個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規范的介于組織和個人之間的一種組織形態。

3、銷售團隊的構成要素（即如何打造一個基本的銷售團隊）：一個特定的銷售目標，最核心的力量——銷售成員，領導者的權限，銷售團隊的定位，具體的銷售計劃。

4、銷售團隊所發揮的積極作用：促進新產品的推廣；促進新產品的創新；促進競爭，從而推動產品改善革新，提高經營效率，降低成本；通過刺激“消費—就業—消費”循環來增加消費者收入；銷售團隊成員的待遇很好；在銷售團隊中，女性人數日益增加。

5、銷售團隊的發展周期：觀望時期、飛速發展時期、經驗考驗時期、高效時期、成熟時期、衰敗時期（重點理解觀望時期、飛速發展時期和高效時期銷售團隊領導工作的要點）。

6、銷售團隊對銷售成員的影響：對社會助長作用，社會標準化傾向，銷售團隊壓力（包括勸說、引導、攻擊和開除四個施壓階段），從眾行為（即有積極作用，又有消極影響）。

7、招聘原則：具有相關的經歷，與企業發展階段相切合（企業一般有嬰兒期、青年期和成熟期三個發展階段），銷售人員期望的滿足，與銷售人員個性相吻合。

8、招聘準備：收集材料，書寫提案（包括檢查屬下涵蓋的銷售區域，分析市場的銷售情況，分析企業的銷售情況，分析其他區域市場的銷售團隊以及分析企業的經營理念）；文案準備；判斷（銷售經理要注意：①判讀銷售能力沒有捷徑、準則②判斷一種可能的人選是一種藝術，而不是科學③慎重招聘④降低用錯人的幾率）。

9、招聘程序：①通過簡歷進行第一輪篩選②通過面試做進一步的篩選③洽談工作合同和待遇問題④發出聘書或者是致謝信。

10、招聘手段：①借助于求職申請表②借助于面談（包括非正式面談、標準式面談、導向式面談和流水式面談）③借助于測試。

11、標準式面談也叫記分面談或組織面談，事先安排一整套結構嚴謹的面談問題，適于面試人數眾多的情形；導向式面談只規定若干典型問題，主持人靈活掌握，根據需要，深淺適度，是非正式面談和標準式面談的折中方法。

12、招聘標準：①品質（包括移情、個人積極性、自我調節能力和誠實正直，其中移情是指具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，而自我調節能力即指走出失敗的能力）②技能（包括溝通技能、組織技能、分析技能和時間安排技能）③知識④個性(包括敏銳的同感心和自驅力，其中同感心是能體會他人并與他人具有相同感受的能力，自驅力是指內在的想用自己的方法設法完成銷售的心理因素。

13、團隊成員配置：①銷售人員數目的確定方法（包括工作量法、下分法和邊際利潤法）②團隊成員配置注意事項（包括適當地授權給銷售人員，多與銷售成員溝通，成員配置應該與個人興趣相結合，給出好的指導，為可能發生的障礙和失敗做好準備）。

14、培訓作用：①提高銷售人員的自信心②提高銷售人員的創造力③改善銷售人員的銷售技巧④延長銷售人員的使用期⑤改善與客戶的關系⑥發現員工的潛在問題⑦使員工多了解產品及企業情況⑧使員工盡快融入企業文化⑨使新銷售人員盡快進入狀態⑩擺正老銷售人員的心態。

15、培訓程序：①考慮培訓需求（包括組織分析、工作分析和人員分析）②制定培訓計劃③實施培訓計劃（包括講授法、會議法、小組討論法、實例研究法、銷售演習法和銷售游戲法）④進行培訓評估。

16、培訓內容：①認識企業的優勢②市場及行業知識③產品知識④企業概況⑤銷售技巧⑥管理知識⑦銷售態度⑧銷售行政工作

17、培訓方式包括集中培訓、分開培訓與現場培訓。

18、培訓方法包括講授法、會議法、小組討論法、案例研討法、角色扮演法、崗位培訓法、銷售模仿法、示范法、自我進修法和專業講習班培訓法。

19、培訓要點：①借助關系②注意受訓銷售人員的銷售感應力③建立雙方的責任感④培養受訓銷售人員養成寫報告的習慣⑤注意銷售人員的可塑性及學習態度⑥幫助受訓銷售人員建立積極樂觀、自信的心態⑦處理士氣的不穩定⑧向受訓銷售人員解釋銷售的平均數法則。

20、培訓計劃的主要內容：①有關產品介紹②產品銷售的基礎③有效的銷售指導④行政工作指導⑤爭取市場指導。

21、培訓計劃的步驟：①信息的注意與獲取②信息的理解③同意與接受④在工作中不斷接受培訓⑤水到渠成。

22、集中培訓一般由企業統一舉辦，培訓企業所有的銷售人員；分開培訓是由各企業分支機構分別自行培訓銷售人員；現場培訓是指當著客戶的面進行培訓。

23、角色扮演法是指培訓者安排受訓者分別擔任客戶或銷售人員的角色來模擬實際發生的銷售過程的一種培訓方法；銷售模仿法是指假裝或模仿一種銷售情況，讓受訓者在一定時間內做一系列決定；示范法是指運用幻燈片、影片或錄像帶的示范訓練活動。

24、平均數法則：拜訪介紹的次數+積極的態度+不斷進步的銷售技巧=訂單數。

25、薪酬模式：①純粹薪水制度②純粹傭金制度③純粹獎金制度④薪水加傭金制度⑤薪水加獎金制度⑥薪水加傭金再加獎金制度⑦股票期權⑧特別獎勵制度，26、薪酬選擇的原則：公平原則、激勵原則、穩定原則、靈活原則、控制原則、邊際原則及合理原則。

27、銷售模式包括效率型銷售模式(低底薪+高提成+少量綜合獎勵)和效能型銷售模式（高底薪+低提成+較高的綜合獎勵+考核傾向于在過程中不斷創造求得結果）。

28、企業的市場策略包括閃電戰、陣地戰、攻堅戰和游擊戰。

29、薪酬實施：①薪酬預測（方法：

1、考慮有幾種可行的方案可供選擇；

2、成立一個銷售人員小組，對計劃的運行在桌面上進行監督）②介紹給全體銷售人員③評價（包括評估工作價值、協商底薪、把工作變動情況通知人力資源部門、建議加薪和提升、幫助銷售人員獲得合理津貼）。

30、銷售目標是根據銷售團隊的愿景而制定的行動綱領，也是實現愿景的手段。

31、制定銷售目標 黃金準則（SMART）：明確性、可衡量性、可接受性、實際性及時限性。

32、銷售目標制定程序的“六步法”：①設計銷售目標②了解銷售的關鍵流程③外部市場劃分④內部組織和職能界定⑤銷售團隊的人員編制⑥薪酬考核體系設計。

33、銷售目標值確立方法包括銷售成長率確定法、市場占有率確定法、市場覆蓋率確定法、損益平衡點確定法、經費倒推確定法、消費者購買了確定法、技術確定法及銷售人員申報確定法。

34、客觀評價銷售人員的個人目標：①針對完成常規性目標的銷售人員；②針對完成解決問題目標的銷售人員；③針對完成創新性目標的銷售人員。

35、銷售目標管理包括銷售目標的設定、執行、修正、追蹤、稽核與獎勵。

36、銷售目標的稽核方式包括評價人員、評價時間、評價原因、評價內容和評價方式；稽核對象包括產品的稽核、部門的稽核、銷售人員的稽核和經銷店的稽核。

37、銷售目標的獎勵內容可區分為：①目獎勵②團體獎勵與個人獎勵③年終考核員工獎勵。

38、銷售計劃是一個有意識的、系統化的決策過程，它明確了對團隊成員、群體、工作單元和銷售團隊未來期望達到的銷售目標和預期進行的銷售活動，以及為實現這些銷售目標所需要使用的資源。

39、制定銷售計劃的程序：①調查分析②確定銷售目標③制定銷售方案④選擇銷售方案⑤編

制銷售計劃⑥附加說明。

40、銷售預測的程序：①搜集資料（包括搜集歷史性資料和現實性資料）②分析資料③選擇預測方法，做出推斷④依據內外部因素調整預測⑤將銷售預測與企業銷售目標進行比較⑥檢查和評價。

41、影響銷售預測的因素：①外界因素（包括需求變化、競爭對手情況、經濟變動、政府）②內部因素（包括銷售策略、銷售政策、團隊成員及生產情況）。

42、銷售預測方法：①高級經理意見法②銷售人員預測法③購買者意向調查法（即根據購買者的意見來進行銷售預測的方法）④德爾菲法（即根據專家意見做出銷售預測的方法）⑤情景法（即根據未來產品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發展趨勢而做出預測）。

43、銷售配額是銷售經理分配給銷售人員在一定時期內必須完成的銷售任務。

44、銷售配額對銷售人員的作用包括指引作用、激發銷售人員的積極性、控制銷售人員的活動、評估銷售人員的能力以及使銷售人員明確銷售目標。

45、銷售配額的分類：①銷售量配額②銷售利潤配額（包括毛利配額與凈利潤配額）③銷售活動配額④專業進步配額（指涉及到銷售人員銷售技巧和能力的配額）⑤綜合配額（是指對銷售量配額、利潤配額、活動配額進行綜合而得出的配額）。

46、銷售配額分配的兩點原則：可信性與公平性；銷售配額分配的具體方法包括根據時間、團隊單位、地區、產品、客戶、銷售人員分配。

47、具體銷售計劃方案包括：劃定銷售區域和客戶，明確銷售的新增長點，確定主要任務和工作事項，制定短期目標，預算銷售費用以及控制銷售計劃的執行。

48、確定會議參加者包括確定參加者、確定與會人數、選擇參會人的參考指標。

49、開會的五種有創意的方法：①分類列舉法及缺點列舉法（是以發現問題為觀點的方法）②集思廣益法③希望列舉法（是首先提出若干希望實現的目標、方向，而后再探究其實現的做法）④KJ法（是通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索連接而產生新的創意）⑤紙牌法（是事先分配好數張卡片，請與會者每一張寫一個創意而開始）。

50、聆聽不僅是指一般所熟悉的利用耳朵，即運用聽覺器官去接收信息，還包括利用眼睛，進行換位思考與動腦思考。

51、工作過程表格包括周期工作計劃表、月工作計劃表、周工作計劃表和工作日志。

52、表格運用要點：①除非有特殊情況，四周的財務業績分解應當充滿月度財務計劃②月工作計劃表中強調的目標應當在周工作計劃表里充分表現出來③周工作計劃表中的大事應當與工作日志表相對應④工作日志表中的變化要與客戶資料相對應。

53、沖突的發展階段：①出現可能引起沖突的潛在因素②沖突的外顯③產生行為意向④付諸行動（處理沖突的技術包括利用職權、存貨緩沖、暴露處理和引起沖突）⑤沖突產生結果。

54、沖突的處理方法包括競爭法、遷就法、回避法和合作法。

55、多角度聆聽包括反面聽、側面聽和正面聽。

56、積極聆聽的技巧包括問開放式的問題，重復對方的話，表示自己的理解及保持沉默。

57、溝通技巧：①就事論事，對事不對人②公私分明③要注意聆聽④坦白表達自己的真實感受⑤多提建議少做主張⑥注意措辭⑦讓銷售人員理解自己所表達的含義。

58、溝通前的準備：①關注銷售人員的思想傾向②設定陳述目標③注意開場白的效果④指出要點⑤使用過渡句⑥簡要回顧與結尾。

59、有效反饋：①正面反饋（就是要表揚對方，當發現對方有良好表現的時候應及時認可和表揚，須注意：

1、將全部注意力集中在提問者身上

2、向提問者確認您已接收到了他的問題

3、針對問題做出回答

4、化解無法解答的問題）②負面反饋③修正性反饋④沒有反饋。

60、消除反激勵因素：①明晰地界定工作②提供適當的指導③提供發展機會④實施公平的報酬。

61、激勵的方式包括目標激勵、榜樣激勵、工作激勵、培訓激勵、授權激勵、環境激勵、民主激勵、物質激勵、精神激勵、競賽激勵、進行工作調整、關懷激勵以及支持激勵。

62、激勵不同類型的銷售人員①針對銷售人員的特點（包括善于指揮他人的銷售人員、善于思考業務的銷售人員、善于處理關系的銷售人員和“老黃牛”型銷售人員）②針對銷售人員的招聘特點（包括從企業內部招聘來的新成員、新招聘來的經驗相對較少的銷售人員、從別的企業招聘到的有經驗的銷售人員和本企業的老成員）進行激勵。

63、不同階段的團隊激勵：①新成立團隊的激勵方法（包括幫助大家盡快熟識、增進團隊信賴感、宣布對團隊的期望、為團隊提供明確的目標及提供工作指導）②摸索階段的團隊的激勵方法（包括安撫人心、妥善處理紛爭、樹立團隊榜樣、建立行為規范）③穩定階段的團隊的激勵方法（包括鼓勵團隊分析討論有爭議的問題、提高員工的責任心、分配角色、強化行為規范、營造團隊文化及將工作重心從指導和教導轉移到支持和領導④成功階段團隊的激勵方法（包括增強使命感、嘗試放松控制、鼓勵團隊成員輪換角色、監控工作進展并定期召開會議以及培養成員領導能力）。

64、業績評估的重要性：①作為人事決策的依據②回饋與發展③作為企業政策與計劃評估的依據④銷售人員甄選的重要依據⑤督促團隊成員完成銷售目標⑥為銷售人員的獎懲提供依據⑦可以發現需要培訓的領域。

65、業績評估的原則包括：公正原則、開放原則、反饋原則、制度化原則、可靠性原則、實用性原則、定性與定量相結合原則。

66、業績評估的內容包括對銷售結果、銷售質量、銷售活動、銷售技巧、崗位知識、自我組織與計劃、時間安排、報告、開支控制、個性特征、與客戶關系的評估。

67、業績評估程序：①建立基本政策②制定考評目標③與團隊成員進行溝通④確定評估的內容⑤收集數據、資料和信息⑥業績評估的實施。

68、業績評估方法：①積分法②對照表法③考評尺度法④關鍵績效法⑤目標管理法⑥多項目綜合考評法。

69、業績評估面談要點：①營造一個非正式的和沒有壓力的氛圍②面談最好能有一個輕松的開端③讓成員知道面談內容④了解成員的內心想法⑤討論團隊問題。

70、團隊精神是指團隊的成員為了團隊的利益和目標，而相互配合、竭盡全力的意愿和作風，包括團隊的凝聚力、互相合作的氛圍、高漲的士氣和協作精神等內容。

71、如何提升團隊的凝聚力:①強調團隊力量②合理設定團隊目標③采用民主的領導方式④多設立集體獎勵⑤培養集體榮譽感⑥控制團隊規模。

72、團隊領導者如何建立互信氛圍：鼓勵合作、采用公正的管理方式以及向成員展示長遠目標。

73、提高團隊士氣的方法：①保持積極心態②做一個優秀的領導者③經常進行溝通④堅持按勞分配的原則⑤確保人際關系的和諧。

74、協作精神是所有成員的動機、需求、驅動力和耐力的結合體，是能夠推動整個團隊前進的一股特殊力量。培養團隊的協作精神：①鼓勵團隊成員互相幫助②采用公正的管理方式③創造成員相處的機會④引導成員從長遠角度考慮問題⑤盡量避免成員之間的競爭⑥一起參加集體培訓。

第五篇：如何管理銷售團隊？

增強領導技能，提升團隊營銷能力

作者：楊庭

我們認為：一個人或者一個企業，其生存的意義或者存在的價值存在于對社會的奉獻當中。一個人只有能夠幫助別人并善于幫助別人，才會體現出他的價值，一個人幫助的人越多，他的價值也就越大。英國首相丘吉爾也曾經說過類似的話：“一個人有多成功，要看他能有效幫助多少人？”

作為一個企業，也是同樣的道理。一個企業只有能夠給客戶提供某種幫助，它才有價值，只有幫助更多的客戶，他才會更加成功，它才會發展的更快。由此，不難看出：我們要發展，就得把“讓越來越多的客戶受益”作為我們的終極使命，并堅決地、鍥而不舍地為這個使命去奮斗。

客戶是企業存在的基礎。換句話說，客戶是我們的衣食父母。企業的發展必須而且只能建立在滿足客戶需求及為客戶提供幫助這個基礎之上。不清楚這一點，我們就會犯錯誤。

我們組建營銷團隊的主要目標就是為了拓展客戶數量，從而達到幫助客戶、讓客戶受益和發展自己的最終目的。

那么，作為一個營銷團隊的領導者，我們如何才能達成拓展客戶數量的目標，從而實現幫助客戶、讓客戶受益和發展自己的最終目的呢？也就是說，如何提升團隊營銷能力？答案就是：增強領導技能。

如何增強領導技能呢？這里主要談五點：

一、目標

無論是一個人還是一個團隊，要知道，沒有不可思議的目標，就沒有不可思議的結果。目標對于一個卓越的團隊來說是必不可少的一個克敵制勝的精神武器。我們要告訴團隊的每一個成員：當你灰心喪氣、墮落懶散的時候，想想你的目標吧！你希望過著那種窩囊的生活嗎？收入慘不忍睹，房租交不起，在別人面前抬不起頭，不敢接交朋友，害怕被拒絕，缺乏自信??這些是你想要的生活嗎？NO!NO!NO!這哪里是你要過的生活呢？

有目標就有希望！有目標就有力量！有目標就有自信！

訂下一個目標吧！工作或是生活，只有擁有目標的人才不會虛度時日，只有擁有目標的團隊才能創造卓越！

舉個例子吧：10月份，團隊目標是：10萬。人員五個，平均每人的目標任務是2萬。不要去懷疑這個目標是否有點高了？千萬不把有效的時間浪費在害怕上面，而是要想一想：萬一達成了這個目標，我們的團隊成員將如何提升自己的生活品質？我們將獲得怎樣的自信？這簡直是太棒了！我們一定要自信！告訴自己：我們的目標一定要達到，我們的目標一定能達到。

二、計劃

有句話說：沒有計劃，就是在計劃失敗！當我們訂下了一個偉大的目標，這是邁向成功的第一步，接下來我們要做一下計劃——就是思考：如何達成目標？有哪些方法？然大家都來想想，每個人都要表達。我們要通過這樣的方式，找出盡可能多的，易于實施的方法，并讓每一個成員都掌握。

這一步，不只是停留在談論上面，我們要形成一個結論。每一個人都要把這個通過談論并認為有效的方法記錄下來，作為自己工作的指導。

舉例：一個月（按22天上班時間算）每個人要完成2萬的目標。平均下來每人每天要進賬909元。如何才能做到每天進賬909元呢？

909可以分解一下。比如：

1、增加客戶數量。可以做3個小業務：360+360+360，接下來再想一下，每天要做3個小業務，又需要找多少資料，打多少電話呢？

2、增加合同年限。可以一個小業務做3年：360*3，接下來想一下，一個業務做3年，需要怎樣給客戶談？

3、提高產品的價格。可以做一個大點的業務；

4、加碼。可以找老客戶購買新的業務；

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三、行動

行動創造效益。沒有行動，就沒有結果。目標和計劃都定下來了，接下來就 是去實施了，這一步太重要了！因為這一步很關鍵，所以必須制定出嚴格的行動方略，每個人必須堅決執行，并每日進行檢查。

舉例：

1、資料本。晨會檢查資料本上面是否有50個電話？ 沒有資料，那還上什 么班啊？沒有資料就回家，不用發工資。

2、電話聲。隨時檢查，坐在辦公室有沒有打電話的聲音？如果有聲音，話 術對不對？如果沒有聲音，那坐在這里干什么？誰沒有聲音，就給他放假，讓他休息，免得付工資。

3、客戶數。晚會（下班前的總結會）檢查成交了幾個客戶？有幾個意向客 戶？意向客戶不得少于3個，誰少了誰就加班完成。沒得商量。

抓好這幾點，不出業績才怪呢！

四、檢查

1、開晨會（08:50-09:20）。[目的：明確今天目標是多少——檢查客戶資料——提醒跟蹤客戶——呼口號以振奮精神]；

2、打電話督導（09:20-12:00）[目的：讓每個人都打電話——約見客戶]； 與客戶見面

3、開午會（13:30-14:00）[目的：總結早上的情況——鼓勵表現好的——批評不足的現象——呼口號以激勵士氣]；

4、打電話督導（14:00-17:40）[目的：彌補早上未做好的——打足電話——完成每日至少3個意向客戶的數量]

5、開晚會（17:40-18:00）[目的：檢查成交的或有意向的客戶數量——總結打電話、談客戶成功與失敗的原因——厘清目標及結果的差距——鼓勵大家繼續努力]

五、獎懲

1、獎勵有利于團隊工作氛圍的行為【打電話積極、見客戶積極、有效處理投訴、幫助新成員等】（獎勵可以是當眾的口頭表揚，也可以適當的給點金錢獎勵，如：業績超過1萬5的獎勵100元，業績過2萬5的獎勵200元。簽單總單數達到15單以上的，獎勵100元；達30單的獎勵200元等）；

2、懲罰不利于團隊工作氛圍的行為【遲到、早退、曠工、不打電話、不見客戶、抱怨、欺騙客戶、亂承諾等】（可規定，有以上這些情形者，每次罰10元，第二次加倍）。

一個營銷團隊能夠做到以上的五點，就可以創造優秀的業績。以上五點，也是一個營銷團隊的領導者應該而且必須學會的領導技能。當我們帶領自己的營銷

團隊邁向目標并成功登頂的時候，我們就會感到一個真理：人的潛能非常巨大，一切皆有可能。

讓我們努力工作吧，有領導力地進行工作，我們將會收到自己想要的效果。我們期待美好時刻的到來，我們一定可以實現這一切！

2011-8-22

貴陽