第一篇：銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)（廣州，8月2日－3日）

【培訓(xùn)日期】2008年8月2日－3日

【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州

【培訓(xùn)對象】企業(yè)銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

【課程背景】

如果高喊提高團(tuán)隊(duì)的核心競爭力，只是務(wù)虛之舉，那么，從人力資源和業(yè)務(wù)管理出發(fā)，則是腳踏實(shí)地，穩(wěn)操勝券之舉。本課程務(wù)實(shí)不務(wù)虛，它教你從人力資源、業(yè)務(wù)管理等實(shí)用管理方法，全面出擊，以清晰明確的目標(biāo)、委任、賞罰等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向卓越，銷售經(jīng)理看到他的團(tuán)隊(duì)以下務(wù)實(shí)場景，將欣喜若狂－銷售人員積極面對困難，勇于接受挑戰(zhàn)，全力以赴，屢創(chuàng)銷售佳績；一絲不茍地完成銷售任務(wù)，持之以恒地與客戶保持良好的溝通；不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不把工作做出色不肯罷休。

【課程目標(biāo)】

●了解銷售經(jīng)理的角色和職責(zé)

●學(xué)會(huì)制定銷售計(jì)劃掌握目標(biāo)評估和成本核算的方法

●學(xué)習(xí)銷售經(jīng)理的管理藝術(shù)

●掌握銷售經(jīng)理必需了解的人力資源管理知識(shí)和技巧

【課程特點(diǎn)】

●本課程務(wù)實(shí)不務(wù)虛，它教你從人力資源、業(yè)務(wù)管理等實(shí)用管理方法，全面出擊，以清晰明確的目標(biāo)、委任、賞罰等，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向卓越

●善于運(yùn)用錄像展示、小組討論，角色演練，案例分析等培訓(xùn)方式，讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)真諦，在輕松的氛圍中掌握銷售和管理等技能

【課程內(nèi)容】

一、市場呼喚專業(yè)化銷售管理

●中國市場的環(huán)境的五大特征

●卓越銷售管理發(fā)揮的效力

●銷售經(jīng)理應(yīng)具備的觀念

●21世紀(jì)的成功的銷售經(jīng)理

二、提升銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力

●銷售經(jīng)理的角色

●銷售經(jīng)理的內(nèi)外功

●領(lǐng)導(dǎo)與管理

●管理與權(quán)力

●高績效的銷售管理過程（錄像）

●領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與領(lǐng)導(dǎo)力（測試）

●領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)案例

三、挖掘區(qū)域市場潛力－－銷售業(yè)務(wù)管理

●市場潛力分析及市場細(xì)分

●銷售指標(biāo)的制定與分配

●市場客戶檔案的建立與管理

●銷售策略的制定

●銷售活動(dòng)的設(shè)計(jì)和推廣

●銷售預(yù)算管理與控制

●銷售成本核算與費(fèi)用分析

●銷售計(jì)劃的制定（附：計(jì)劃模板）

四、提高銷售業(yè)績－－銷售人員管理

●銷售人員的招聘與遴選

●銷售人員的分類管理

●銷售人員的培訓(xùn)

●輔導(dǎo)技巧與協(xié)同拜訪

●銷售人員的有效激勵(lì)

●銷售人員的目標(biāo)管理和績效考核

五、優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

●優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征

●士氣低落的原因

●團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段

●分析團(tuán)隊(duì)中的角色

●團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑

●團(tuán)隊(duì)中的沖突

【講師介紹】

周老師，曾先后在兩家世界前500強(qiáng)企業(yè)做過銷售及銷售管理工作，從基層銷售代表做起，后歷任銷售主管、經(jīng)理、南中國區(qū)經(jīng)理，兩次獲全國最佳銷售精英，具有豐富扎實(shí)的銷售及銷售管理經(jīng)驗(yàn)。

曾參加香港外展、新加坡國大管理學(xué)院、韓國楊森、馬來西亞楊森、美國強(qiáng)生管理學(xué)院，香港笠泉公司、新加坡FORUM公司及世界上頂尖銷售大師喬吉.拉德、湯姆.霍普金斯、博恩.崔西、臺(tái)灣成功學(xué)大師陳安之等多種培訓(xùn)；曾先后做過兩家企業(yè)和三家咨詢公司的培訓(xùn)經(jīng)理、全國培訓(xùn)經(jīng)理及培訓(xùn)總監(jiān)，成功開發(fā)整理了競爭銷售、微觀市場、高績效的銷售管理、以客戶為中心的銷售、金牌客戶服務(wù)、中層干部管理技能等課程，并組織拍攝了專業(yè)化銷售拜訪及銷售輔導(dǎo)的教學(xué)錄相。曾為南航、中國移動(dòng)、騰訊等多家知名企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，效果顯著。

【會(huì)務(wù)報(bào)名】

1．培訓(xùn)費(fèi)用：2400元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)等）

2．報(bào)名電話：010-51294009，010-88438913，010-88439689

3．值班手機(jī)：***，楊老師；傳真：010-88451256

4．廣東客戶報(bào)名專線：020-61131055

5．報(bào)名方式：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函

6．備注：如課程已過期，請?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程

【優(yōu)惠活動(dòng)】

1．報(bào)名學(xué)員可獲贈(zèng)一本最新的管理書籍，詳細(xì)書目請瀏覽網(wǎng)站

2．申請成為個(gè)人會(huì)員，更可享受積分累積，并兌換U盤、MP4和手機(jī)等

第二篇：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

連絡(luò)中國營銷團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀，一個(gè)優(yōu)良的營銷團(tuán)隊(duì)是什么樣子的？總結(jié)以下幾點(diǎn)，營銷團(tuán)隊(duì)的每一小我都可以自己往批改一下自己。

一:明白的團(tuán)隊(duì)與小我方針

我們配合往返顧一個(gè)案例：方針的重要性：

哈佛大學(xué)的專家曾經(jīng)做過一個(gè)聞名的調(diào)研。召集100位大學(xué)生作了方針對人生影響的跟蹤查詢拜訪，查詢拜訪對象是那些智力、學(xué)歷和情況身分根底溝通的學(xué)生。經(jīng)由認(rèn)識(shí)和查詢拜訪發(fā)明：

有清晰且耐久方針的人員所占比例是：3%

有清晰但短期方針的人員所占比例是：10%

有較恍惚方針的人員所占比例是：60%

無方針的人員所占比例是：27%

占3%的人---社會(huì)各界的頂尖成功人士。如空手創(chuàng)頤魅者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會(huì)精英。占10%的人---社會(huì)的中上層各行業(yè)的專業(yè)人士，如小老板，企業(yè)經(jīng)管者。

占60%的人---社會(huì)的中下層面，安穩(wěn)糊口，沒有什么迥殊的成就。

占27%的人---社會(huì)的最底層，糊口進(jìn)程不如意，經(jīng)常失蹤業(yè)，靠社會(huì)拯救，訴苦他人，訴苦社會(huì)，訴苦世界。

這個(gè)案例我們許多人都看過,進(jìn)修過,甚至聽了許多次,然則我們就是不能有用地往反思和調(diào)劑自己,做企業(yè),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),小我方針的建立都很重要,消受團(tuán)隊(duì)也是一樣,沒有方針的消受團(tuán)隊(duì)最終走向何方,自己也不知道,作為一個(gè)消受經(jīng)管者,必定要給你團(tuán)隊(duì)一個(gè)方針,給團(tuán)隊(duì)每一個(gè)伙伴一個(gè)方針.人有了方針才有斗志.消受團(tuán)隊(duì)的方針重要包含幾個(gè)方面:消受團(tuán)隊(duì)事跡方針,消受團(tuán)隊(duì)每個(gè)伙伴的方針,消受團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量方針;開辟干事客戶方針;消受團(tuán)隊(duì)的支出預(yù)算方針;消受團(tuán)隊(duì)人員培養(yǎng)栽種提升方針;這些是作為一個(gè)合格消受經(jīng)管者，最根底的經(jīng)管指標(biāo)了。

2:有用的工作流程和軌制

人經(jīng)管人，氣逝世人，中國人多，平易近族多，文化理念多，就會(huì)產(chǎn)生每一小我的不雅概念和溝通體式格局紛歧樣，懂得體式格局也紛歧樣，在團(tuán)隊(duì)經(jīng)管中央若是不能有用的取用軌制來束縛和經(jīng)管，就會(huì)產(chǎn)生許多不需要的麻煩和誤解；增進(jìn)經(jīng)管的成本，削減團(tuán)隊(duì)的斗志；產(chǎn)生不需要的內(nèi)耗；導(dǎo)致資本的虛耗。

所以根底的工作流程照樣很樞紐，在工作流程方面必定要合適自己的團(tuán)隊(duì)就好，也不建議往模仿所謂的世界五百強(qiáng)企業(yè)的軌制和流程，更具自己團(tuán)隊(duì)的個(gè)性化情況，做到合情合理，恰到長處就行。

舉例聲名：一家汽車零配件臨蓐制作企業(yè)，往過有60多個(gè)營銷人員，重要開辟汽車臨蓐企業(yè)，為他們供應(yīng)配件；在公司快速成長的進(jìn)程中央，公司的事跡快速增進(jìn)，人員數(shù)量也是增進(jìn)的對照快速，公司成長了，人員增進(jìn)了，然則公司的經(jīng)牽軌制和工作的流程照樣勾留在本來的階段。

一次，一個(gè)消受人員和客戶簽好和談，客戶預(yù)先支付了3萬元現(xiàn)金作為定金，客戶和這個(gè)營銷人員關(guān)系對照熟諳了，就信任他給了他現(xiàn)金，然則，過了幾天這個(gè)營銷人員一向沒有把錢交給公司，后來當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)明這個(gè)工作的時(shí)刻，已經(jīng)由了一個(gè)禮拜，這個(gè)員工把客戶的定金用到的做自己的工作上面，已經(jīng)把錢花完了。

江猛后來公司領(lǐng)導(dǎo)決意責(zé)罰這個(gè)員工，因?yàn)檫@個(gè)員工不服氣，說自己家里急用錢，過幾

天就還給公司，在這樣的情況下，公司和這個(gè)員工就產(chǎn)生了抵觸，員工不接收公司的責(zé)罰。最終導(dǎo)致這個(gè)員工離開了這家企業(yè)。

我們總結(jié)反思：

1：若是公司劃定所有消受人員不能接收客戶的現(xiàn)金，必需打款？

2：若是公司領(lǐng)導(dǎo)天天都能有用的監(jiān)控每一個(gè)消受人員當(dāng)天的工作功效或貫穿連接者電話溝通？

3：若是公司劃定客戶簽和談后，客戶的定金要當(dāng)天上交？

4：若是公司在經(jīng)管的流程上面和軌制上面在嚴(yán)謹(jǐn)一些？

我想這個(gè)工作就不會(huì)產(chǎn)生；也不會(huì)喪失蹤一個(gè)消受人員。尤其是企業(yè)的一些樞紐流程和軌制必需出臺(tái)：

好比：如下的工作我們必需列進(jìn)公司的工作軌制和流程中央，謹(jǐn)防后患無限啊。消受人員不應(yīng)當(dāng)做的工作：

消受成本的虛耗；

不亂動(dòng)差盤費(fèi)盤川；

不要觸犯財(cái)政這根高壓線；

哪些是消受人員的高壓線；

哪些是消受人員的高壓線？

公司的秘要手藝和文件不能外泄；

公司的保密軌制和薪酬不能外泄；

公司的材料，產(chǎn)業(yè)，財(cái)物不能亂動(dòng)；

公司的團(tuán)隊(duì)和優(yōu)外子才不能破損；

公司的消受情況不能外泄給競爭對手； 公司的客戶秘要不能外泄； 3:奮發(fā)的士氣和豪情： 營銷團(tuán)隊(duì)的奮發(fā)士氣和事跡有關(guān)系嗎？毫無疑問有關(guān)系，過往的站著個(gè)以少勝多靠的是士氣，現(xiàn)在的企業(yè)競爭也是如斯。

營銷團(tuán)隊(duì)奮發(fā)士氣的三個(gè)要素：

第一要素：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)體式格局與風(fēng)格：領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)的是團(tuán)隊(duì)的每一小我的狀態(tài)，你要用心氣體味和感觸感染團(tuán)隊(duì)每一小我的心里世界和轉(zhuǎn)變，做出實(shí)時(shí)的溝通和交換。第二要素：團(tuán)隊(duì)的規(guī)范化經(jīng)管：軌制增進(jìn)大好人，削減壞人。

第三要素：響應(yīng)的鼓勵(lì)機(jī)制：每一小我都有動(dòng)力和阻力，鼓勵(lì)軌制是給員工一個(gè)向前的動(dòng)力，讓每一個(gè)成員忘失蹤干事跡的疾苦，享受鼓勵(lì)的聲譽(yù)和胡想。

一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)企業(yè)連續(xù)成長的三個(gè)杠桿：

1：企業(yè)產(chǎn)物的連續(xù)立異和研發(fā)―賡續(xù)的往創(chuàng)作發(fā)明客戶的需求知足客戶的需求。

2：團(tuán)隊(duì)的經(jīng)管模式賡續(xù)順應(yīng)團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀―讓經(jīng)管變得加倍無形；

3：連續(xù)賡續(xù)的動(dòng)力起原―團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)。

他們?nèi)齻€(gè)組成了一個(gè)三角形，鼓動(dòng)企業(yè)賡續(xù)的向前成長，影響團(tuán)隊(duì)連續(xù)提升，增進(jìn)消受的動(dòng)力源。

4:連續(xù)的進(jìn)修和培養(yǎng)栽種提升部屬的才能：

一小我看待進(jìn)修的立場，決意他企業(yè)及小我未來成就的高度。----劉永行（希看整體董事長）；

過往我們所謂成功的經(jīng)驗(yàn)，有可能是未來失蹤敗的原因―---李嘉誠（華人首富）；浩瀚的企頤魅掌舵人，都邃曉這事理，我們最為團(tuán)隊(duì)的經(jīng)管者，更應(yīng)當(dāng)如斯，尤其是當(dāng)

下的消受團(tuán)隊(duì)，員工不成長―他會(huì)對你的經(jīng)管有定見。我們培養(yǎng)栽種提升接棒人的力度和速度才是你成功的樞紐。

5:合適與適合的領(lǐng)導(dǎo)：

一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成長要選擇一個(gè)合適的領(lǐng)導(dǎo)人，同時(shí)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人也要有一個(gè)合適的領(lǐng)導(dǎo)體式格局；

經(jīng)管層領(lǐng)導(dǎo)干部不得有的四種誤差：

第一種誤差：把自己當(dāng)成群眾頭子、平易近意代表，傳話筒：

沒有解決問題的才能，把員工的問題原封不動(dòng)的向上面?zhèn)鬟f，領(lǐng)導(dǎo)者不是個(gè)你的上司出問答題，而是出選擇題，針對部屬的問題要學(xué)會(huì)話句話。是以―話句話的才能也決意領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)才能。

第二種誤差：把自己當(dāng)成一方諸侯，小國之君，山大王：

這一類領(lǐng)導(dǎo)者沒有真正代表高層的意思，他的所作所為是在和公司匹敵。

第三種誤差：把自己當(dāng)成勞動(dòng)圭臬尺度，無所不攬，萬事通：

感觸感染自己什么都懂，什么都邑，對別人的定見和指摘聽不進(jìn)往。

第四種誤差：把自己當(dāng)成小兵一個(gè)，格格不進(jìn)，軟抵拒：

我們作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)管者和領(lǐng)導(dǎo)者，我們自己若何界定自己的領(lǐng)導(dǎo)體式格局，若何進(jìn)行自己的領(lǐng)導(dǎo)體式格局賡續(xù)的彌補(bǔ)和完善：

許多團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者不知道自己的問題，同時(shí)有疑心自己的經(jīng)管，我們就懂布萊克經(jīng)管理論來總結(jié)一下當(dāng)下的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)體式格局：

經(jīng)管方格理論（Management Grid Theory）是由美國德克薩斯大學(xué)的行動(dòng)科學(xué)家羅伯特?布萊克（RobertR?Blake）和簡?莫頓（JaneS?Mouton）在1964年出書的《經(jīng)管方格》（1978年修訂再版，更名為《新經(jīng)管方格》）一書中提出的。經(jīng)管方格圖的提出轉(zhuǎn)變以往各類理論中“非此即彼”式（要么以臨蓐為中央，要么以工資中央）的盡對化不雅概念，指出在對臨蓐關(guān)懷和對人關(guān)懷的兩種領(lǐng)導(dǎo)體式格局之間，可以進(jìn)行分歧程度的互相連絡(luò)。

憑證企業(yè)經(jīng)管者“對事跡的關(guān)懷”和“對人的關(guān)懷”程度的組合，可以將領(lǐng)導(dǎo)分為5種類型：第一類領(lǐng)導(dǎo)體式格局：窮困的領(lǐng)導(dǎo)者：對事跡和對人關(guān)懷都少，現(xiàn)實(shí)上，他們已摒棄自己的職責(zé)，只想保住自己的地位；

第二類領(lǐng)導(dǎo)體式格局：俱樂部式領(lǐng)導(dǎo)者：對事跡關(guān)懷少，對人關(guān)懷多，他們起勁營造一種人人得以放松，感觸感染友誼與康樂的情況，但對協(xié)同起勁以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的臨蓐方針并不熱情；

第三類領(lǐng)導(dǎo)體式格局：小市平易近式領(lǐng)導(dǎo)者：既不側(cè)重于關(guān)懷臨蓐，也不側(cè)重于關(guān)懷人，風(fēng)格中庸，不設(shè)置過高的方針，能夠獲得必定的士氣和適合的產(chǎn)量，但不是卓越的；

第四類領(lǐng)導(dǎo)體式格局：專制式領(lǐng)導(dǎo)者：對事跡關(guān)懷多，對人關(guān)懷少，風(fēng)格專制，他們眼中沒有鮮活的小我，只有需要完成臨蓐任務(wù)的員工，他們獨(dú)一關(guān)注的只有事跡指標(biāo)；

第五類領(lǐng)導(dǎo)體式格局：理想式領(lǐng)導(dǎo)者：對臨蓐和對人都很關(guān)懷，對工作和對人都很投進(jìn)，在經(jīng)管進(jìn)程中把企業(yè)的臨蓐需要同小我的需要慎密連絡(luò)起來，既能帶光降盆力和利潤的進(jìn)步，又能使員工獲得事業(yè)的成就與知足。

列位尊重的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)！

你的經(jīng)管體式格局若何：。

下一步的調(diào)劑偏向：。

6:團(tuán)隊(duì)伙伴全部一致的承諾以及開放的溝通：

團(tuán)隊(duì)凝固力:這個(gè)詞語我們經(jīng)常提起,然則許多營銷團(tuán)隊(duì)照樣沒有凝固力,沒有凝固力的團(tuán)隊(duì),公司給你一片綠洲,最終換回的是一大片沙漠.工作沒有做成,事跡沒有做出來,到頭來一

些無法措置懲罰的工作.在營銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)管中央,必定要讓每一個(gè)團(tuán)隊(duì)邃曉團(tuán)隊(duì)的整體消受方針,千金重任萬人挑,人人頭上有指標(biāo).要在全部味議長進(jìn)行發(fā)布揭橥團(tuán)隊(duì)的期看和方針;方針深進(jìn)人心,方針融進(jìn)動(dòng)作.每一小我都往承諾自己的方針,每一小我都為大方針進(jìn)獻(xiàn)自己一份實(shí)力.這需要我們團(tuán)隊(duì)經(jīng)管者做到一下幾個(gè)步驟。

1:擬定合理的方針

2:有用的進(jìn)行方針的分化

3:殺青方針的具體法子

4:合理的績效審核和獎(jiǎng)懲

5:賡續(xù)的溝通和改良法子

案例聲名：溝通對績效方針殺青的重要性

電腦公司消受部司理令狐傳奇：一天晚上公司召集開會(huì)，總司理給各個(gè)部門司理開會(huì)，下了一個(gè)很大的決意，就是在第四個(gè)季度公司的消受方針必定要比第三個(gè)季度事跡方針要翻倍，當(dāng)他們第一時(shí)刻聽到后，每一小我都倒吸一口涼氣，這真是讓人血壓升高，呼吸加速，心跳加速的一個(gè)工作。因?yàn)樽袷剡^往的經(jīng)驗(yàn)，他們知道這是一次需要破釜沉船的勇氣，還不必定能完成的事跡啊。

令狐傳奇更是也有壓力，他雖然日常平凡事跡還可以，然則也不必定有百分百的決心信心完成啊。還好令狐傳奇日常平凡工作主動(dòng)，積極，帶領(lǐng)的消受團(tuán)隊(duì)一向是公司的前三名，他異常主動(dòng)團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系的措置懲罰，更擅長鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)，他的團(tuán)隊(duì)在公司永遠(yuǎn)都是士氣最好。在接到這個(gè)工作之后，令狐傳奇在未來的工作中央賡續(xù)的鼓舞人人的士氣，甚至和人人一路往溝通干事客戶，晚上開會(huì)談?wù)撁恳粋€(gè)客戶的問題，同時(shí)也給每一個(gè)消受伙伴更大的挑釁方針。

江猛有的部門女孩子被逼的都留下了眼淚，然則他們?yōu)榱藞F(tuán)隊(duì)的聲譽(yù)，為了證實(shí)自己的價(jià)值，他們都能接收。令狐傳奇在未來的一段時(shí)刻，做了一個(gè)最重要的工作就是賡續(xù)的和團(tuán)隊(duì)的伙伴進(jìn)行溝通，一個(gè)禮拜每個(gè)員工都要零丁在一個(gè)會(huì)議室里進(jìn)行一次徹底深進(jìn)的溝通。就這一個(gè)小小的行動(dòng)，在令狐傳奇的團(tuán)隊(duì)中央，就產(chǎn)生了事業(yè)，事業(yè)般的完成了第四個(gè)季度的消受方針，在總結(jié)會(huì)上，其他團(tuán)隊(duì)都沒有完成方針，對令狐傳奇投來愛慕的眼光。有嫉妒的視力眼光，也有不懂得的疑惑，更有想認(rèn)識(shí)到底產(chǎn)生了什么的疑問？

總司理讓令狐傳奇總結(jié)經(jīng)驗(yàn)：一貫思維急迅，談鋒流暢的令狐傳奇最先簡述他的所謂成功經(jīng)驗(yàn)：

第一條：必定要認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)每一小我的思惟動(dòng)向；多多和團(tuán)隊(duì)成員交換未來團(tuán)隊(duì)的成長和小我的成長偏向，用胡想來引領(lǐng)人人的斗志，用藍(lán)圖授與人人期盼。

第二條：讓團(tuán)隊(duì)伙伴來匡助伙伴：選出幾個(gè)事跡不錯(cuò)的，讓他們一對一的指點(diǎn)團(tuán)隊(duì)的其他伙伴，傳幫帶的流動(dòng)風(fēng)風(fēng)火火的傳遞開來。

第三條：針對問題員工暗里溝通，聯(lián)絡(luò)情感，認(rèn)識(shí)他的問題，讓其不影響其他人員；不撒布消極負(fù)面的信息。

第四條：建立他們每一小我的集體聲譽(yù)感，當(dāng)有一個(gè)團(tuán)隊(duì)伙伴失蹤隊(duì)時(shí)，其他人員都主動(dòng)匡助解決問題，聲名客戶問題，讓優(yōu)良的伙伴匡助司理進(jìn)行經(jīng)管和疏浚溝通，有問題的員工看到伙伴的熱情，也于心不忍自己失蹤隊(duì)。

第五條：司理必定起到帶頭感化，兵頭將尾的感化闡揚(yáng)出來。能帶兵，更能殺敵。令狐傳奇頓挫頓挫，手舞足蹈的把自己帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了總結(jié)。迎來了人人的掌聲

第三篇：淺談關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

淺談關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

--明陽天下拓展培訓(xùn)

1）先對事后對人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對事的管理來達(dá)到管人的目的。

2）以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)。可以通過設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

4）對特殊需要整改的市場，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。

5）以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷活動(dòng)執(zhí)行等，每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣模贆z查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

6）對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費(fèi)用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷変N售人員。快速消費(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費(fèi)每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設(shè)置8%的費(fèi)用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)用“神秘人”來檢查門店有無導(dǎo)購虛報(bào)十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。

7）建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點(diǎn)到位、口語化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對導(dǎo)購實(shí)行初中高三級認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì)。

8）每月安排全國性主題終端營銷活動(dòng)。主題性營銷活動(dòng)的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國對比。主題性營銷活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價(jià)和堆碼對消費(fèi)者的刺激疲勞。對特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動(dòng)形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng)。通過對主題性活動(dòng)的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)。

9）銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰，表揚(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。

第四篇：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)？我想這個(gè)問題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問題之一。銷售部門是企業(yè)走向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊(duì)伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為企業(yè)去開拓市場？

倘若由我來選擇業(yè)務(wù)員，我會(huì)選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人，他們單純，他們能夠按照我設(shè)定的方向努力，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價(jià)挖過來。我認(rèn)為，選人最本質(zhì)的是為人的品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會(huì)錯(cuò)的。

我曾經(jīng)管理我的團(tuán)隊(duì)（這兒的團(tuán)隊(duì)只是相互配合的工人）有這樣幾點(diǎn)體會(huì)：一是要求業(yè)務(wù)員一點(diǎn)要有全局觀念，能夠把握全局，同時(shí)也要具備敏銳的觀察力，能在最短的時(shí)間內(nèi)找出市場病癥，并對癥下藥。二是把愛心給業(yè)務(wù)員，真誠地關(guān)心他們。讓他們真切的感覺到我們團(tuán)隊(duì)的溫暖。

三、給他們分享銷售技巧，讓他們服你，認(rèn)可你的管理。

四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵(lì)他們多面對挑戰(zhàn)，對市場、對企業(yè)都充滿希望。

我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。我認(rèn)為銷售人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，更多的時(shí)候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進(jìn)入公司后，我們一般對其有半個(gè)月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面對其進(jìn)行統(tǒng)一的傳授。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個(gè)一個(gè)都培養(yǎng)起來。

我認(rèn)為，好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強(qiáng)，這個(gè)業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個(gè)拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對新來的業(yè)務(wù)員一般都會(huì)“跟蹤”一段時(shí)間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價(jià)。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好的發(fā)揚(yáng)，不好的指正，并且這樣可以因地制宜，把他們安排到不同的崗位上，發(fā)掘他們最大潛能。

我用人通常還有一個(gè)特點(diǎn)，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。

第五篇：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

銷售團(tuán)隊(duì)的建立

在現(xiàn)代市場營銷理論當(dāng)中，我們都知道，其實(shí)在企業(yè)里面沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。所以在企業(yè)里面我們應(yīng)該提倡團(tuán)隊(duì)英雄，而不是個(gè)人英雄。尤其是銷售團(tuán)隊(duì)，更是如此，我們要學(xué)會(huì)激勵(lì)先進(jìn)個(gè)人和表彰成功團(tuán)隊(duì)。

一．成功銷售團(tuán)隊(duì)的8大要素

1．明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是全體隊(duì)員都要知道，我們要做什么？為什么這樣做？怎樣才能做好，這些都是很關(guān)鍵的話題，革命之所以順利成功，就是因?yàn)榇蠹覟榱艘粋€(gè)目標(biāo)而努力，并且大家都能全力以赴的去參與。

2．每個(gè)隊(duì)員都具有扎實(shí)的工作技能

3．優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)隊(duì)員互相信任的團(tuán)隊(duì)，管理者要盡可能的創(chuàng)造員工之間互相了解，增進(jìn)友誼的機(jī)會(huì)。

4．個(gè)人承諾，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)團(tuán)隊(duì)我們要求每一個(gè)隊(duì)員都做一個(gè)承諾，要表態(tài)說明你要為這個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)做什么貢獻(xiàn)（比如積極開拓客戶，認(rèn)真完成個(gè)人使命，擁有企業(yè)精神）

5．隊(duì)員之間良好的溝通技巧

6．對客戶要具有卓越的談判技巧

7．合適的領(lǐng)導(dǎo)，高效的團(tuán)隊(duì)需要有一個(gè)值得大家信任的領(lǐng)導(dǎo)，這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)要有老大哥的行為，企業(yè)教練的技巧和卓越的EQ。

8．內(nèi)部分工合理，良好的內(nèi)部組織構(gòu)架，合理的崗位職責(zé)，都是促使團(tuán)隊(duì)成功的重要因素。

二．銷售團(tuán)隊(duì)成功的5大法則

1．激勵(lì)后進(jìn)成功

我到一個(gè)單位去講課，我希望每個(gè)銷售員都講講他在企業(yè)里的最大價(jià)值是什么？有一個(gè)小伙子說了，我在企業(yè)里最大的價(jià)值就是我可以給大家?guī)砜鞓罚蠹叶紭妨耍依^續(xù)問，為什么，你是很幽默的人嗎？他說，不是的，因?yàn)椋易约簶I(yè)績不好，每一次都是業(yè)績倒數(shù)第一，所以大家總是取笑我說我笨的和豬一樣，可是我都習(xí)慣了，麻木了。在這之后，我和他的銷售經(jīng)理說：“必須輔導(dǎo)他，他其實(shí)很想成功，他也具備這個(gè)潛質(zhì)，而且你的工作就是要幫助員工成功，協(xié)調(diào)員工關(guān)系，這個(gè)你可以解釋一下嗎？”我們都知道，領(lǐng)導(dǎo)的主要工作不是自己成功，而是想盡一切辦法促使手下成功，這樣你自己才會(huì)有更大的收獲。

事后，我?guī)瓦@個(gè)經(jīng)理設(shè)計(jì)了一套方案，當(dāng)這個(gè)經(jīng)理有大的簽約儀式的時(shí)候，銷售經(jīng)理說自己有事，請這個(gè)業(yè)務(wù)員親自代表他去參加簽約儀式，當(dāng)這個(gè)銷售員簽完這個(gè)儀式之后，慢慢的也變成優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手了，為什么呢？因?yàn)檫@個(gè)業(yè)務(wù)員不成功是因?yàn)樗麤]有經(jīng)歷成功，他不知道成功的快樂，通過他參加那個(gè)隆重的簽約儀式，使他感受到了成功的快樂，他會(huì)自己主動(dòng)去爭取下一次的快樂。

2．團(tuán)隊(duì)成功的第二個(gè)要素就是增加實(shí)用的培訓(xùn)課程。

有的企業(yè)老板總是興奮的告訴我說，你是怎么搞得，我們的業(yè)務(wù)員都被你訓(xùn)練的兩眼冒綠光。其實(shí)我覺得這是一種學(xué)習(xí)之后的表面效果，我和他們的老總說，不要現(xiàn)在就樂，以后工作起來效果會(huì)更好。因?yàn)槲医探o他們信心所以他眼冒綠光，因?yàn)槲医探o他們專業(yè)技巧所以他們充滿自信。

說我交給他們知識(shí)，他們才成功的只是說個(gè)老板們聽得，（我要告訴他，我沒白拿了你的錢）其實(shí)，員工的成功是在訓(xùn)練中自我成功的，我希望所有接受我訓(xùn)練的銷售員都會(huì)在不知不覺中自己去找到自信，找到成功的方法。尤其是銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練，我們更是要強(qiáng)調(diào)員工自我成功。而不是我在那里盲目的說教。

一般我們在設(shè)計(jì)課程的時(shí)候要采用KASH＋心態(tài)轉(zhuǎn)換訓(xùn)練相結(jié)合的手段。

K代表專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的講解（讓員工自己去感受與產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)，看誰搜集的與產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)多）

A代表心態(tài)（積極，樂觀，進(jìn)取的心態(tài)，我一直提倡快樂營銷）

S代表技能（銷售技能，服務(wù)技能，技術(shù)技能要熟知，我希望我訓(xùn)練過的業(yè)務(wù)員，不是在賣產(chǎn)品而是在賣知識(shí)，每一個(gè)業(yè)務(wù)員都是產(chǎn)品的銷售專家與使用顧問，可以像消費(fèi)者指導(dǎo)很多知識(shí)，甚至成為消費(fèi)者的個(gè)人顧問）

H代表習(xí)慣（在這里我們要增加時(shí)間管理，溝通管理，人際關(guān)系，公關(guān)禮儀的知識(shí)）

心態(tài)轉(zhuǎn)換的課程主要是與業(yè)務(wù)員互動(dòng)的 訓(xùn)練，比如體驗(yàn)銷售，案例研討，培訓(xùn)游戲，拓展訓(xùn)練等等

3．榮譽(yù)激勵(lì)

對單位的王牌業(yè)務(wù)員要給予企業(yè)榮譽(yù)

比如，某企業(yè)四大天王，并印制名片以資鼓勵(lì)

四大天王就是風(fēng)王――代表客戶增長率最高（積極開拓新的客戶）

調(diào)王――代表企業(yè)回款率最高

雨王――代表銷售量最大（買的件數(shù)，也許錢不是最多的，但是數(shù)目是最大的）

順王――代表銷售額最大

當(dāng)然也可以叫企業(yè)五虎上將企業(yè)八大金剛。甚至可以為王牌業(yè)務(wù)員建立榮譽(yù)室，功勛墻等等 來激勵(lì)員工和激勵(lì)團(tuán)隊(duì)。

4．獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)

為了在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部引進(jìn)內(nèi)部市場化的競爭機(jī)制，我們可以采用安利的激勵(lì)手段，那就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)成功，團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)都會(huì)受到獎(jiǎng)勵(lì)。

安利的業(yè)務(wù)等級是 最低級的是產(chǎn)品運(yùn)營商（業(yè)務(wù)員）－然后見習(xí)營業(yè)主任――營業(yè)主任（銀章－金章）――高級營業(yè)主任（紅寶石－明珠－藍(lán)寶石）――營業(yè)經(jīng)理（翡翠）――高級營業(yè)經(jīng)理（鉆石）

其實(shí)安利的等級制度就是職業(yè)生涯規(guī)劃的團(tuán)隊(duì)化，制度完全可以被其他營銷企業(yè)拷貝，復(fù)制。

5．銷售例會(huì)。

銷售例會(huì)是企業(yè)業(yè)務(wù)員成功的與增加團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)的主要手段，但是很多企業(yè)并沒有充分利用好這一手段，甚至有的企業(yè)僅是把銷售例會(huì)等同于責(zé)任推委會(huì)，誰也不負(fù)責(zé)任的訴苦會(huì)，甚至是批斗會(huì)，簡單匯報(bào)會(huì)，報(bào)銷會(huì)，聊天會(huì)等等。正確的銷售例會(huì)是應(yīng)該以培訓(xùn)和遠(yuǎn)景展望為主的，附以布置任務(wù)，成果分享等內(nèi)容

正確的銷售例會(huì)要做到以下一點(diǎn)

（1）例會(huì)召開要準(zhǔn)時(shí)，天天開的叫晨例會(huì)，銷售例會(huì)是大會(huì)，一般是每個(gè)月的月初或月底召開，時(shí)間是3天左右，企業(yè)在沒有遇到不可抗力的時(shí)候，最好按時(shí)開會(huì)。

（2）銷售例會(huì)一定要有主題和內(nèi)容，最好是有銷售顧問參與制定研修課題，找出企業(yè)面臨的重要銷售問題，力求集思廣益，真的可以解決問題，我們最不希望的就是看到銷售會(huì)議變成一種形式。

（3）主張每個(gè)人發(fā)言都簡單明了，最好可以制作圖表和PPT文件

（4）銷售例會(huì)一定要有經(jīng)理親自參加，及時(shí)點(diǎn)評。

（5）銷售例會(huì)要留出時(shí)間讓每個(gè)小團(tuán)隊(duì)積極發(fā)言，促使大家互相學(xué)習(xí)，不要搞成一言堂

（6）銷售例會(huì)最后收尾的時(shí)候一定要搞一個(gè)舞會(huì)，或參加一次大的游戲活動(dòng)（比如拓展訓(xùn)練－體育比賽等）最后在大吃一頓。會(huì)取得意想不到的效果。