第一篇：銷售團隊建設與管理培訓

銷售團隊建設與管理

課程背景

在當今激烈的商戰中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業的安危。

作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？

1)為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？?

2)為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？?

3)為什么銷售拿了錢還不守規矩？?

4)為什么發了錢仍然沒有積極性？

5)企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽

6)員工被處罰后總是抱怨：“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”、7)如何應對員工為自己開脫責任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？

8)執行力差強人意，計劃不如變化快

9)人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”

10)搶單、賣單、轉單、炒單時有發生，公說公有理，婆說婆有理

11)合作意識不強，你不理我，我也不理你。

課程目的A)了解銷售主管的角色和職責。

B)學習如何優化銷售隊伍的工作效率。

C)建立銷售管理機制，提升銷售業績。

D)如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？

E)如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程？

F)如何堅持正確的價值導向，杜絕討價還價？

G)如何建立科學的銷售績效考核系統？

H)建立成功的銷售隊伍和部門

課程特點

現場解決企業經常遇到的實際問題，把復雜的事情簡單化，學不會不算，順便帶走成套管理辦法。

課程大綱

第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:

討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆

分享：“兵王”轉換成銷售經理的角色轉換之心態轉換

案例研討：增加目標任務量

第1頁

找事：給他找毛病

挖坑：把他調到其他區域

干掉

分享：目標任務量的設定

目標設定5項原則

舉例：“三夠原則”夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經理角色轉換

朝會---晚會制度

銷售管理5要素

第二篇：業績才是硬道理---銷售團隊建設與管理

分享：把干毛巾拎出水來

討論：銷售隊伍規模大，業績就高嗎？

如何瓜分銷售王國？--銷售區域劃分

案例分析：小麗的故事

分享：業績改進計劃PIP

利用關鍵指標設置控制提升業績；

以專業化營銷指引銷售方向（STP）

善于整合及包裝武器，提高團隊作戰能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）

第三篇：銷售團隊的輔導與教練——成為一個超級教練

分享：發展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人

討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？

案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作

范本：職務說明、任職考評

案例：晉升條件----升官就發財

故事：前有標兵，后有追兵

流程化運轉——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制

言傳身教--示范為主

協同拜訪--實地觀察

共同分享——復制成功

案例：廣東某企業培訓寶典

演練：魚缸式實戰訓練

稚鷹歸隊實戰演練

第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持

思考：銷售主管管什么--監控制度不是用來管人的而是用來嚇人的案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題

案例分析與討論：制度監控要點

銷售流程有效控制和管理

銷售內控和審計體系

討論：編織你的蜘蛛網---實施業務跟進及支持體系的操作及方法

有效溝通——戀愛是談出來的分析：為什么你要離開我？

第五篇：銷售團隊的強心針---激勵技巧

測試：性格測試

創造理想環境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術

案例：命令要合理

第2頁

理想環境之二獎勵是最主要的手段——預先明確化

案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案

故事：誰出魚翅錢

理想環境之三讓人們自我督促——懲罰技巧

案例：什么時候會有冤氣？

你的產品買四送一

理想環境之四----家里最好

案例：銷售團隊辦公室

理想環境之五使每個人都有好心態——工作快樂化

演練：自我激勵

分享：5大挑戰激勵

第六篇：銷售活動分析---銷售績效管理和評估和有效溝通激勵

游戲：釘子

思考：績效管理三大方面和流程

案例：總經理的困惑----吃老本?

蛋糕切的大小不一?

片面追求銷售額，犧牲了利潤?

梯隊斷層危機?

請你不要離開我？

分享：定量銷售指標

銷售的532模型

當前績效考評中存在的局限性

有效的績效考評系統的流程和標準

如何有效的控制過程與結果

三種典型的績效考評模式

分享：經過各種形式的溝通激勵

確定關鍵業績指標（KPI）

表格：銷售活動管理報表

經營管理分析會議

第七篇：刺激銷售業績增長---銷售績效考核

討論：純粹薪水制度

純粹傭金制度

薪水加傭金制度

薪水加傭金加獎金制度

特別獎勵制度

案例：傭金計算方法范本

累進比例舉例

分享：銷售人員薪酬制度的建立

制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩定性、控制性

銷售人員薪酬水平確立

范本：銷售部分考核示范表

指標

第八篇：現場模擬——解決實際問題

討論：各個公司銷售模式、政策

介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒

第3頁

練習：冰海沉船

答疑

講師介紹張嫣

國際職業培訓師協會認證講師、工商管理碩士、清華大學、中山大學客座講師。歷任跨國公司、港資集團公司、DELL（中國）銷售經理、大區經理等職位、專職從事營銷工作近十年，從一線業務人員到營銷管理工作，成功積累和總結了豐富的市場營銷精粹經驗，并先后在各家企業取得了優秀業績。其培訓課程針對企業實際問題而設計，善于培養學員的實務解決能力；其培訓注重學員現場吸收，便于學員在實際工作中有效運用，贏得企業與學員的好評。

所授課程：《電話銷售技巧》、《客戶服務滿意度、客戶服務技巧提升》、《銷售服務禮儀》、《職業形象塑造與現代商務禮儀》、《如何有效處理客戶投訴》、《大客戶銷售技巧》、《銷售團隊建設與銷售人員考核激勵》等培訓過百場。

授課特色：給你方法，給你技巧，給你實戰演練的機會；你說，你做，大家來點，講師來評。作為實戰講師，張老師的培訓將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業的實際情況相結合，強調學員心得交流及經驗分享，能啟發和引導學員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養。

服務過的部分企業：SOHO中國、艾默生、華安集團、金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上海可口可樂、上海電信、中國移動、康佳集團、友邦保險、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險、現代計算機、東莞移動、深圳招商證券、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司、廣州仁愛醫院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、七匹狼服飾、山東九陽小家電、聯發軟件科技、艾利、聯想電腦、上海電氣網絡科技、皇加力（中國）商業有限公司、上海永升廣告傳媒、上海良會貿易、IBM長城、中聯醫藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、青島啤酒、中通遠洋物流集團、三九醫藥、海王藥業、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設集團、上海理光、上海西部集團、信息產業集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫保靈、浙江李寧、桓仁藥業等百余家企業提供培訓及咨詢服務。

第4頁

第二篇：銷售團隊建設與管理

銷售團隊建設與管理

連絡中國營銷團隊的現狀，一個優良的營銷團隊是什么樣子的？總結以下幾點，營銷團隊的每一小我都可以自己往批改一下自己。

一:明白的團隊與小我方針

我們配合往返顧一個案例：方針的重要性：

哈佛大學的專家曾經做過一個聞名的調研。召集100位大學生作了方針對人生影響的跟蹤查詢拜訪，查詢拜訪對象是那些智力、學歷和情況身分根底溝通的學生。經由認識和查詢拜訪發明：

有清晰且耐久方針的人員所占比例是：3%

有清晰但短期方針的人員所占比例是：10%

有較恍惚方針的人員所占比例是：60%

無方針的人員所占比例是：27%

占3%的人---社會各界的頂尖成功人士。如空手創頤魅者、行業領袖、社會精英。占10%的人---社會的中上層各行業的專業人士，如小老板，企業經管者。

占60%的人---社會的中下層面，安穩糊口，沒有什么迥殊的成就。

占27%的人---社會的最底層，糊口進程不如意，經常失蹤業，靠社會拯救，訴苦他人，訴苦社會，訴苦世界。

這個案例我們許多人都看過,進修過,甚至聽了許多次,然則我們就是不能有用地往反思和調劑自己,做企業,帶領團隊,小我方針的建立都很重要,消受團隊也是一樣,沒有方針的消受團隊最終走向何方,自己也不知道,作為一個消受經管者,必定要給你團隊一個方針,給團隊每一個伙伴一個方針.人有了方針才有斗志.消受團隊的方針重要包含幾個方面:消受團隊事跡方針,消受團隊每個伙伴的方針,消受團隊人員數量方針;開辟干事客戶方針;消受團隊的支出預算方針;消受團隊人員培養栽種提升方針;這些是作為一個合格消受經管者，最根底的經管指標了。

2:有用的工作流程和軌制

人經管人，氣逝世人，中國人多，平易近族多，文化理念多，就會產生每一小我的不雅概念和溝通體式格局紛歧樣，懂得體式格局也紛歧樣，在團隊經管中央若是不能有用的取用軌制來束縛和經管，就會產生許多不需要的麻煩和誤解；增進經管的成本，削減團隊的斗志；產生不需要的內耗；導致資本的虛耗。

所以根底的工作流程照樣很樞紐，在工作流程方面必定要合適自己的團隊就好，也不建議往模仿所謂的世界五百強企業的軌制和流程，更具自己團隊的個性化情況，做到合情合理，恰到長處就行。

舉例聲名：一家汽車零配件臨蓐制作企業，往過有60多個營銷人員，重要開辟汽車臨蓐企業，為他們供應配件；在公司快速成長的進程中央，公司的事跡快速增進，人員數量也是增進的對照快速，公司成長了，人員增進了，然則公司的經牽軌制和工作的流程照樣勾留在本來的階段。

一次，一個消受人員和客戶簽好和談，客戶預先支付了3萬元現金作為定金，客戶和這個營銷人員關系對照熟諳了，就信任他給了他現金，然則，過了幾天這個營銷人員一向沒有把錢交給公司，后來當領導發明這個工作的時刻，已經由了一個禮拜，這個員工把客戶的定金用到的做自己的工作上面，已經把錢花完了。

江猛后來公司領導決意責罰這個員工，因為這個員工不服氣，說自己家里急用錢，過幾

天就還給公司，在這樣的情況下，公司和這個員工就產生了抵觸，員工不接收公司的責罰。最終導致這個員工離開了這家企業。

我們總結反思：

1：若是公司劃定所有消受人員不能接收客戶的現金，必需打款？

2：若是公司領導天天都能有用的監控每一個消受人員當天的工作功效或貫穿連接者電話溝通？

3：若是公司劃定客戶簽和談后，客戶的定金要當天上交？

4：若是公司在經管的流程上面和軌制上面在嚴謹一些？

我想這個工作就不會產生；也不會喪失蹤一個消受人員。尤其是企業的一些樞紐流程和軌制必需出臺：

好比：如下的工作我們必需列進公司的工作軌制和流程中央，謹防后患無限啊。消受人員不應當做的工作：

消受成本的虛耗；

不亂動差盤費盤川；

不要觸犯財政這根高壓線；

哪些是消受人員的高壓線；

哪些是消受人員的高壓線？

公司的秘要手藝和文件不能外泄；

公司的保密軌制和薪酬不能外泄；

公司的材料，產業，財物不能亂動；

公司的團隊和優外子才不能破損；

公司的消受情況不能外泄給競爭對手； 公司的客戶秘要不能外泄； 3:奮發的士氣和豪情： 營銷團隊的奮發士氣和事跡有關系嗎？毫無疑問有關系，過往的站著個以少勝多靠的是士氣，現在的企業競爭也是如斯。

營銷團隊奮發士氣的三個要素：

第一要素：團隊領導者的領導體式格局與風格：領導者領導的是團隊的每一小我的狀態，你要用心氣體味和感觸感染團隊每一小我的心里世界和轉變，做出實時的溝通和交換。第二要素：團隊的規范化經管：軌制增進大好人，削減壞人。

第三要素：響應的鼓勵機制：每一小我都有動力和阻力，鼓勵軌制是給員工一個向前的動力，讓每一個成員忘失蹤干事跡的疾苦，享受鼓勵的聲譽和胡想。

一個團隊，一個企業連續成長的三個杠桿：

1：企業產物的連續立異和研發―賡續的往創作發明客戶的需求知足客戶的需求。

2：團隊的經管模式賡續順應團隊的現狀―讓經管變得加倍無形；

3：連續賡續的動力起原―團隊鼓勵。

他們三個組成了一個三角形，鼓動企業賡續的向前成長，影響團隊連續提升，增進消受的動力源。

4:連續的進修和培養栽種提升部屬的才能：

一小我看待進修的立場，決意他企業及小我未來成就的高度。----劉永行（希看整體董事長）；

過往我們所謂成功的經驗，有可能是未來失蹤敗的原因―---李嘉誠（華人首富）；浩瀚的企頤魅掌舵人，都邃曉這事理，我們最為團隊的經管者，更應當如斯，尤其是當

下的消受團隊，員工不成長―他會對你的經管有定見。我們培養栽種提升接棒人的力度和速度才是你成功的樞紐。

5:合適與適合的領導：

一個團隊的成長要選擇一個合適的領導人，同時一個領導人也要有一個合適的領導體式格局；

經管層領導干部不得有的四種誤差：

第一種誤差：把自己當成群眾頭子、平易近意代表，傳話筒：

沒有解決問題的才能，把員工的問題原封不動的向上面傳遞，領導者不是個你的上司出問答題，而是出選擇題，針對部屬的問題要學會話句話。是以―話句話的才能也決意領導者的領導才能。

第二種誤差：把自己當成一方諸侯，小國之君，山大王：

這一類領導者沒有真正代表高層的意思，他的所作所為是在和公司匹敵。

第三種誤差：把自己當成勞動圭臬尺度，無所不攬，萬事通：

感觸感染自己什么都懂，什么都邑，對別人的定見和指摘聽不進往。

第四種誤差：把自己當成小兵一個，格格不進，軟抵拒：

我們作為一個團隊的經管者和領導者，我們自己若何界定自己的領導體式格局，若何進行自己的領導體式格局賡續的彌補和完善：

許多團隊領導者不知道自己的問題，同時有疑心自己的經管，我們就懂布萊克經管理論來總結一下當下的企業領導體式格局：

經管方格理論（Management Grid Theory）是由美國德克薩斯大學的行動科學家羅伯特?布萊克（RobertR?Blake）和簡?莫頓（JaneS?Mouton）在1964年出書的《經管方格》（1978年修訂再版，更名為《新經管方格》）一書中提出的。經管方格圖的提出轉變以往各類理論中“非此即彼”式（要么以臨蓐為中央，要么以工資中央）的盡對化不雅概念，指出在對臨蓐關懷和對人關懷的兩種領導體式格局之間，可以進行分歧程度的互相連絡。

憑證企業經管者“對事跡的關懷”和“對人的關懷”程度的組合，可以將領導分為5種類型：第一類領導體式格局：窮困的領導者：對事跡和對人關懷都少，現實上，他們已摒棄自己的職責，只想保住自己的地位；

第二類領導體式格局：俱樂部式領導者：對事跡關懷少，對人關懷多，他們起勁營造一種人人得以放松，感觸感染友誼與康樂的情況，但對協同起勁以實現企業的臨蓐方針并不熱情；

第三類領導體式格局：小市平易近式領導者：既不側重于關懷臨蓐，也不側重于關懷人，風格中庸，不設置過高的方針，能夠獲得必定的士氣和適合的產量，但不是卓越的；

第四類領導體式格局：專制式領導者：對事跡關懷多，對人關懷少，風格專制，他們眼中沒有鮮活的小我，只有需要完成臨蓐任務的員工，他們獨一關注的只有事跡指標；

第五類領導體式格局：理想式領導者：對臨蓐和對人都很關懷，對工作和對人都很投進，在經管進程中把企業的臨蓐需要同小我的需要慎密連絡起來，既能帶光降盆力和利潤的進步，又能使員工獲得事業的成就與知足。

列位尊重的團隊領導！

你的經管體式格局若何：。

下一步的調劑偏向：。

6:團隊伙伴全部一致的承諾以及開放的溝通：

團隊凝固力:這個詞語我們經常提起,然則許多營銷團隊照樣沒有凝固力,沒有凝固力的團隊,公司給你一片綠洲,最終換回的是一大片沙漠.工作沒有做成,事跡沒有做出來,到頭來一

些無法措置懲罰的工作.在營銷團隊的經管中央,必定要讓每一個團隊邃曉團隊的整體消受方針,千金重任萬人挑,人人頭上有指標.要在全部味議長進行發布揭橥團隊的期看和方針;方針深進人心,方針融進動作.每一小我都往承諾自己的方針,每一小我都為大方針進獻自己一份實力.這需要我們團隊經管者做到一下幾個步驟。

1:擬定合理的方針

2:有用的進行方針的分化

3:殺青方針的具體法子

4:合理的績效審核和獎懲

5:賡續的溝通和改良法子

案例聲名：溝通對績效方針殺青的重要性

電腦公司消受部司理令狐傳奇：一天晚上公司召集開會，總司理給各個部門司理開會，下了一個很大的決意，就是在第四個季度公司的消受方針必定要比第三個季度事跡方針要翻倍，當他們第一時刻聽到后，每一小我都倒吸一口涼氣，這真是讓人血壓升高，呼吸加速，心跳加速的一個工作。因為遵守過往的經驗，他們知道這是一次需要破釜沉船的勇氣，還不必定能完成的事跡啊。

令狐傳奇更是也有壓力，他雖然日常平凡事跡還可以，然則也不必定有百分百的決心信心完成啊。還好令狐傳奇日常平凡工作主動，積極，帶領的消受團隊一向是公司的前三名，他異常主動團隊人際關系的措置懲罰，更擅長鼓勵團隊，他的團隊在公司永遠都是士氣最好。在接到這個工作之后，令狐傳奇在未來的工作中央賡續的鼓舞人人的士氣，甚至和人人一路往溝通干事客戶，晚上開會談論每一個客戶的問題，同時也給每一個消受伙伴更大的挑釁方針。

江猛有的部門女孩子被逼的都留下了眼淚，然則他們為了團隊的聲譽，為了證實自己的價值，他們都能接收。令狐傳奇在未來的一段時刻，做了一個最重要的工作就是賡續的和團隊的伙伴進行溝通，一個禮拜每個員工都要零丁在一個會議室里進行一次徹底深進的溝通。就這一個小小的行動，在令狐傳奇的團隊中央，就產生了事業，事業般的完成了第四個季度的消受方針，在總結會上，其他團隊都沒有完成方針，對令狐傳奇投來愛慕的眼光。有嫉妒的視力眼光，也有不懂得的疑惑，更有想認識到底產生了什么的疑問？

總司理讓令狐傳奇總結經驗：一貫思維急迅，談鋒流暢的令狐傳奇最先簡述他的所謂成功經驗：

第一條：必定要認識團隊每一小我的思惟動向；多多和團隊成員交換未來團隊的成長和小我的成長偏向，用胡想來引領人人的斗志，用藍圖授與人人期盼。

第二條：讓團隊伙伴來匡助伙伴：選出幾個事跡不錯的，讓他們一對一的指點團隊的其他伙伴，傳幫帶的流動風風火火的傳遞開來。

第三條：針對問題員工暗里溝通，聯絡情感，認識他的問題，讓其不影響其他人員；不撒布消極負面的信息。

第四條：建立他們每一小我的集體聲譽感，當有一個團隊伙伴失蹤隊時，其他人員都主動匡助解決問題，聲名客戶問題，讓優良的伙伴匡助司理進行經管和疏浚溝通，有問題的員工看到伙伴的熱情，也于心不忍自己失蹤隊。

第五條：司理必定起到帶頭感化，兵頭將尾的感化闡揚出來。能帶兵，更能殺敵。令狐傳奇頓挫頓挫，手舞足蹈的把自己帶領團隊的經驗進行了總結。迎來了人人的掌聲

第三篇：《銷售團隊建設與管理》讀后感

讀《銷售團隊建設與管理》有感

正文心得：

激勵是引導銷售人員和強化行為的過程。激，就是誘發動機；勵，就是強化干勁。激勵對于團隊工作而言是不可或缺的必要條件。銷售團隊的激勵是保持高效的一個重要方面，恰當的激勵方式，可以使團隊成員 保持旺盛的斗志，積極地投入到銷售工作中去，從而提升銷售業績。

一、消除反激勵因素

制定激勵計劃之前，必須徹底消除不良的工作環境，消除反激勵因素，反激勵因素主要有以下幾點：

1、模糊的工作職責和自相矛盾的工作標準是影響最嚴重的反激勵因素，大多數銷售人員對工作的不滿是由于職責不清晰和職責沖突引起的。

2、不適當的指導是最嚴重的反激勵因素之一，它將導致銷售額的短期以及長期的下降，使具有潛力的銷售人員得不到發展，惡化未解決的問題，導致優秀員工流失。

3、缺少晉升或個人發展機會，會導致失去具有管理潛力的骨干人員。

4、薪酬和福利方案能夠給銷售人員以壓力，能在很大程度上極力銷售人員，但是，如果銷售團隊對薪酬和福利認為存在不足或不公平，將會成為反激勵因素。

二、激勵的方式

針對銷售團隊成員個人的激勵方式主要有以下幾種：

1、目標激勵。目標激勵包括設置、實施和檢查目標三個階段，在制定目標時必須根據團隊實際業務情況制定可行目標，并定期檢查目標的可行性，使銷售團隊朝著各自的目標去努力、拼搏。

2、榜樣激勵。榜樣的力量是無窮的。在團隊中，大多數人都不甘落后，但往往不知怎么去做，或在困難面前缺乏勇氣。通過梳理團隊中的典型人物和事例，表彰各方面對的好人好事，營造典型示范效應，使全體團隊成員向榜樣看齊，鼓勵團隊成員學先進、幫后進、積極進取、團結向上。

3、工作激勵。用其所能，揚其所長，投其所好，避其不足，豐富工作形式、工作內容，合理安排工作任務，通過工作本身對銷售人員產生有效的激勵。

4、培訓激勵。對銷售團隊進行培訓是一項投資，是激勵的非常好的手段。

5、授權激勵。大多數人都愿意承擔責任，愿意掌握權力，善于向銷售人員授權，實行授權激勵，使銷售人員承擔更多的任務，享有更多的權力，完成的好給予相應的獎勵。但是，授權和分權要予以區分。

6、其他激勵。環境激勵、民主激勵、物質激勵、精神激勵、競賽激勵、關懷激勵、支持激勵等。

激勵就是通過一定的手段使銷售團隊成員的要求和愿望得到 滿足，以調動他們的積極性，使其主動而自發地把個人的潛能發揮，從而保證團隊實現既定的銷售目標。

三、分類型激勵

面對不同類型的銷售人員，應采取不同的方式進行激勵，才能收到更好的效果。一般可從銷售人員特點和招聘兩個角度進行區分。

1、針對銷售人員特點進行獎勵。團隊中往往都會存在善于指揮、善于思考業務、善于處理關系、勤懇踏實等類型的銷售人員，根據不同的性格特點，進行針對性的獎勵，會取得事半功倍的效果。

2、根據銷售人員的招聘方式不同進行獎勵。如企業內部招聘與外部招聘，外部招聘由經驗的和無經驗的銷售人員，招聘方式的不同也反應出其優劣勢，針對其最需要的進行獎勵，啟發、鼓勵、引誘或挑戰銷售人員的自我管理，以創造佳績。

2013-12-30

第四篇：銷售管理和銷售團隊建設

銷售管理和銷售團隊建設（廣州，8月2日－3日）

【培訓日期】2008年8月2日－3日

【培訓地點】廣州

【培訓對象】企業銷售總監、銷售經理、銷售團隊負責人

【課程背景】

如果高喊提高團隊的核心競爭力，只是務虛之舉，那么，從人力資源和業務管理出發，則是腳踏實地，穩操勝券之舉。本課程務實不務虛，它教你從人力資源、業務管理等實用管理方法，全面出擊，以清晰明確的目標、委任、賞罰等，帶領團隊走向卓越，銷售經理看到他的團隊以下務實場景，將欣喜若狂－銷售人員積極面對困難，勇于接受挑戰，全力以赴，屢創銷售佳績；一絲不茍地完成銷售任務，持之以恒地與客戶保持良好的溝通；不斷總結經驗，不把工作做出色不肯罷休。

【課程目標】

●了解銷售經理的角色和職責

●學會制定銷售計劃掌握目標評估和成本核算的方法

●學習銷售經理的管理藝術

●掌握銷售經理必需了解的人力資源管理知識和技巧

【課程特點】

●本課程務實不務虛，它教你從人力資源、業務管理等實用管理方法，全面出擊，以清晰明確的目標、委任、賞罰等，帶領團隊走向卓越

●善于運用錄像展示、小組討論，角色演練，案例分析等培訓方式，讓學員在互動中體驗真諦，在輕松的氛圍中掌握銷售和管理等技能

【課程內容】

一、市場呼喚專業化銷售管理

●中國市場的環境的五大特征

●卓越銷售管理發揮的效力

●銷售經理應具備的觀念

●21世紀的成功的銷售經理

二、提升銷售經理的領導力

●銷售經理的角色

●銷售經理的內外功

●領導與管理

●管理與權力

●高績效的銷售管理過程（錄像）

●領導風格與領導力（測試）

●領導藝術案例

三、挖掘區域市場潛力－－銷售業務管理

●市場潛力分析及市場細分

●銷售指標的制定與分配

●市場客戶檔案的建立與管理

●銷售策略的制定

●銷售活動的設計和推廣

●銷售預算管理與控制

●銷售成本核算與費用分析

●銷售計劃的制定（附：計劃模板）

四、提高銷售業績－－銷售人員管理

●銷售人員的招聘與遴選

●銷售人員的分類管理

●銷售人員的培訓

●輔導技巧與協同拜訪

●銷售人員的有效激勵

●銷售人員的目標管理和績效考核

五、優秀銷售團隊建設

●優秀團隊的特征

●士氣低落的原因

●團隊發展的階段

●分析團隊中的角色

●團隊建設的原則和途徑

●團隊中的沖突

【講師介紹】

周老師，曾先后在兩家世界前500強企業做過銷售及銷售管理工作，從基層銷售代表做起，后歷任銷售主管、經理、南中國區經理，兩次獲全國最佳銷售精英，具有豐富扎實的銷售及銷售管理經驗。

曾參加香港外展、新加坡國大管理學院、韓國楊森、馬來西亞楊森、美國強生管理學院，香港笠泉公司、新加坡FORUM公司及世界上頂尖銷售大師喬吉.拉德、湯姆.霍普金斯、博恩.崔西、臺灣成功學大師陳安之等多種培訓；曾先后做過兩家企業和三家咨詢公司的培訓經理、全國培訓經理及培訓總監，成功開發整理了競爭銷售、微觀市場、高績效的銷售管理、以客戶為中心的銷售、金牌客戶服務、中層干部管理技能等課程，并組織拍攝了專業化銷售拜訪及銷售輔導的教學錄相。曾為南航、中國移動、騰訊等多家知名企業進行培訓，效果顯著。

【會務報名】

1．培訓費用：2400元/人（含培訓費、講義費等）

2．報名電話：010-51294009，010-88438913，010-88439689

3．值班手機：***，楊老師；傳真：010-88451256

4．廣東客戶報名專線：020-61131055

5．報名方式：電話登記-->填寫報名表-->發出培訓確認函

6．備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程

【優惠活動】

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第五篇：團隊建設與管理培訓心得

團隊建設與管理

培訓心得

星期天，我公司組織全體員工進行了高績效團隊的建設與管理培訓，培訓雖然有些短暫，但是培訓幫助我獲得了一些適用的新知識，印正了某些觀念，并給予我一個很好的機會客觀的觀察自己以及自己的工作。下面就高績效團隊建設的一些體會和大家探討交流。

一條小魚，也許只能打敗蝦米，但一群小魚-----團結的小魚，可以擁有鯊魚一樣的力量。團隊已是時代主題，現在已經進入一個團隊為王的時代。請先忘記來自外界的競爭吧.因為你最大的敵人就是企業內部人與人之間不良的交往方式.團隊內部關系的圓融往往比改善生產工具更具生產力.和諧團隊是高績效的保證.一滴水，陽光下很容易干涸，但是正是因為有億萬滴水的存在，世界上才有了澎湃的大海，這就是團隊的力量。

一、團隊的建設和目標確立

高績效團隊建設實際運行過程中不是一件輕松的事情，常常讓人感到無從下手。但是，團隊要發展、要成功，不能束手無策更不能單純模仿，而是應該通過自己的觀察、思考和策劃，走出一條屬于自己的路。所以首先應該很清楚知道現在應該干什么，下一步應該干什么。只有方向正確了，目標明確了，組織框架搭好了，剩下的只需要認真分析、正確導向，發揮團隊積極性，提高執行力，即可達成績效目標。

第一，團隊核心成員要深入認識自我，明確團隊成員具有的優勢和劣勢、對工作的喜好、處理問題的解決方式、基本價值觀差異等，通過這些分析，最后獲得在團隊成員之間形成共同的信念和一致的對團隊目標的看法，以建立起團隊運行的游戲規則。

第二、每一個團隊都有其優勢和弱點，而團隊要取得目標成功即面臨外部的挑戰又面臨機會，通過分析團隊所處環境來評估團隊的綜合能力，找出團隊目前的綜合能力對要達到的團隊目的之間的差距，以明確團隊如何發揮優勢、回避風險、提高迎接挑戰的能力。

第三，要以團隊的目標為導向，使每個團隊成員明確團隊的目標、行動計劃，為了能夠激發團隊成員的激情，應樹立階段性里程碑。

第四，合適的時機采取合適的行動是團隊成功的關鍵，團隊任務的啟動，團隊遇到困難或障礙時，團隊應把握時機來進行分析與解決，以及團隊面對內、外部沖突時應在什么時機進行舒緩或消除等都必須因勢利導。

第五，行動涉及到團隊運行問題。即團隊內部如何進行分工、不同的團隊角色應承擔的職責、履行的權力、協調與溝通等，因此，團隊內部各個成員之間也應有明確的崗位職責描述和說明，以建立團隊成員的工作標準。

二、提高素質，強化學習

人員素質的提高是完成績效目標的前提和保障。如果不加強學習，提高人員的整體素質，內部就會出問題，這個團隊就弱不禁風，在激烈的市場競爭中自己先會垮掉。所以，必須要求團隊從下到上，特別是管理人員基本素質要過硬，要不斷的強化學習，充實自我。只有一個懂得不斷充實自我的學習型團隊，才能在發展的社會創造出更多的“奇跡”。因此，應將團隊的學習作為一項重要內容列為企業日常議程。

一是團隊學習要有一個嚴格的計劃。學習要與企業的發展、文化、建設等結合起來，學習計劃要長期學習和短期學習并舉，使學習真正成為企業發展的重要組成部分。每、每季度、每月、每周要學習什么、達到什么目標、誰來組織等都要明確計劃。將學習變成一種日常工作，融入到團隊建設企業發展的挑戰又面臨機會，通過分析團隊所處環境來評估團隊的綜合能力，找出團隊目前的綜合能力對要達到的團隊目的之間的差距，以明確團隊如何發揮優勢、回避風險、提高迎接挑戰的能力。

第三，要以團隊的目標為導向，使每個團隊成員明確團隊的目標、行動計劃，為了能夠激發團隊成員的激情，應樹立階段性里程碑。

第四，合適的時機采取合適的行動是團隊成功的關鍵，團隊任務的啟動，團隊遇到困難或障礙時，團隊應把握時機來進行分析與解決，以及團隊面對內、外部沖突時應在什么時機進行舒緩或消除等都必須因勢利導。

第五，行動涉及到團隊運行問題。即團隊內部如何進行分工、不同的團隊角色應承擔的職責、履行的權力、協調與溝通等，因此，團隊內部各個成員之間也應有明確的崗位職責描述和說明，以建立團隊成員的工作標準。

二、提高素質，強化學習

人員素質的提高是完成績效目標的前提和保障。如果不加強學習，提高人員的整體素質，內部就會出問題，這個團隊就弱不禁風，在激烈的市場競爭中自己先會垮掉。所以，必須要求團隊從下到上，特別是管理人員基本素質要過硬，要不斷的強化學習，充實自我。只有一個懂得不斷充實自我的學習型團隊，才能在發展的社會創造出更多的“奇跡”。因此，應將團隊的學習作為一項重要內容列為企業日常議程。

一是團隊學習要有一個嚴格的計劃。學習要與企業的發展、文化、建設等結合起來，學習計劃要長期學習和短期學習并舉，使學習真正成為企業發展的重要組成部分。每、每季度、每月、每周要學習什么、達到什么目標、誰來組織等都要明確計劃。將學習變成一種日常工作，融入到團隊建設企業發展的各項工作中。有計劃的學習使團隊更加主動的、系統的進行學習并養成遵守培訓計劃的習慣，促進學習循序漸進，發揮作用； 二是學習內容要規范，不能隨意，要結合企業的發展、團隊建設的需要及專業知識，對學習內容進行認真的選定，要分類別、分專題、分階段；

三是學習時間要保證。企業各團隊都要定期安排時間進行學習，要在日常管理制度中明確每周、每月有固定的學習時間，用制度保證學習時間，用時間保證學習內容；

四是學習方式要靈活。學習方式不能一成不變的局限于開會和講課，要結合團隊的實際需要選用一些生動有效的培訓方式，方式是為達到效果服務的。

三、多方位溝通，確立互信

我認為團隊的領導與成員、成員與成員、成員與環境、團隊與團隊之間都應架起溝通的橋梁，確立互信、共同學習、共同發展、共同成長，才能共同創造輝煌的事業。

第一，隨著團隊的建設和發展，領導與成員的溝通顯得尤為重要。把情況了解上來，把影響施加下去，溝通的手段多種多樣，如：通過聊天、娛樂活動等來了解團隊成員的性格，進而因人而異，善加利用，通過合理的組合，減少沖突，增強合力。領導通過與員工溝通來激勵員工、確立互信，讓每個人看到自己能行，進而使團隊成員更多地參與目標的決策過程，充分調動每一位員工的積極性和創造性。

第二，領導要做好服務，這是團隊建設的核心內容，要盡可能的把自己是領導，有權發號施令的念頭壓下去，把監督、控制等字眼壓下去，更多地想的是對團隊的責任，目的是把工作做好，工作最終要整個團隊，而不是某個人來完成，要立足于服務，給團隊成員創造出一個良好的工作環境。

第三，團隊成員之間的溝通和協調。成員之間由于價值觀、性格、處世方法等方面的差異而產生各種沖突，人際關系陷入緊張局面，甚至出現敵視、強烈情緒等各種情形。所以團隊成員之間要進行充分溝通，進一步調整彼此心態和準確的角色定位，把個人目標與工作目標結合起來，明確知道自己要做的事，以及清楚如何去做。

第四，團隊成員與工作環境之間的溝通和協調。團隊成員與周圍環境之間也會產生不和諧，如與技術系統之間的不協調、對團隊采用的信息技術系統不熟悉等。所以團隊成員要積極主動熟悉工作環境，學習并掌握相關的技術，以利于目標的及時完成。

第五，團隊與其他團隊之間的溝通和協調。在工作過程中，團隊與其他團隊之間的關系，也會產生各種各樣的矛盾沖突，這需要團隊與其他團隊之間進行很好的溝通協調，為團隊爭取更充足的資源與更好的環境，并對工作進程以及工作目標與工作關系人不斷達成共識，更好地促進共同工作目標的實現。

四、充分發揮團隊凝聚力，引領團隊向前進

第一，團隊凝聚力是無形的精神力量，是將一個團隊的成員緊密地聯系在一起的看不見的紐帶。團隊的凝聚力來自于團隊成員自覺的內心動力，來自于共識 的價值觀，是團隊精神的最高體現。一般情況下，高團隊凝聚力帶來高團隊績效。

第二，團隊凝聚力在外部表現為團隊成員對團隊的榮譽感及團隊的地位。團隊的榮譽感主要來源于工作目標，團隊因工作目標而產生、為工作目標而存在。因此，必須設置較高的目標，以較高的工作目標引領團隊向前進，使團隊成員對工作目標形成統一和強烈的共識，激發團隊成員對所在團隊的榮譽感。同時，領導者要引導團隊成員個人目標與工作目標統一，增大團隊成員對團隊的向心力，使團隊走向高效。

第三，團隊凝聚力在內部表現為團隊成員之間的融合度和團隊的士氣。人是社會中的人，良好的人際關系是高效團隊的潤滑劑。因此，必須采取有效措施增強團隊成員之間的融合度和親和力，形成高昂的團隊士氣。團隊是開放的，在不同階段都會有新成員加入，高團隊凝聚力會讓團隊成員在短期內樹立起團隊意識，形成對團隊的認同感和歸屬感，縮短新成員與團隊的磨合期，在正常運營期間，促使團隊的工作績效大幅提高。

通過一天的學習，對團隊建設有了一個比較系統的認識，但這只是一個好的開端，還需要我們不斷學習，不斷努力，不斷進取。“師傅領進門”，我們還需要不斷的修煉，還需要將理論轉化成不斷的行動。只有我們行動起來，才能養成我們的習慣。我們有了良好的習慣，就可以形成具有綦齒特色的企業文化。

項妙丹

2012-4-9