第一篇：臧其超--銷售團隊建設與管理

臧其超--銷售團隊建設與管理

會務組織： 華晟培訓

本課程將結合培訓師十多年來的創業、營銷、管理和咨詢經驗，給出應對經濟危機的前瞻性的營銷理念、系統性的管理思路和實操性的工具方法，以幫助企業從容應對大環境，推進企業在團隊建設上和產品銷售上有所突破！

● 培訓背景

有人說，銷售人才是企業的“金山”，有人用“三分天下有其二”來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰斗力，是企業一直想解決的問題。

優秀的銷售團隊是公司銷售業績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現銷售的一線戰士。如何讓我們的銷售團隊步調一致、默契配合、真誠團結實現最終業績目標？

銷售團隊的管理，從管理學抽象的“計劃、組織、選拔、指導和控制”，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩定、保持正確的判斷、養成樂觀的態度......再具體至銷售任務分配、銷售營銷及行業劃分、客戶經理和工程師的搭配、每周每月每季的業務回顧、銷售業績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何培養和引導每一個銷售人員（客戶經理）發揮出最大的戰斗力。

本課程理論詳盡，內容豐富，并引用諸多著名理論結合實際，采用游戲及模擬訓練等方式寓教于樂。講師結合其在企業的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，現場解決銷售團隊的管理問題。

● 課程目標

→ 全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則

→ 培養銷售競爭力，建立完善銷售管理體系

→ 把握銷售管理技巧，控制的營銷過程

→ 明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務

→ 強化市場開發、銷售成交、售后服務等專業銷售技巧

→ 設計銷售通路及銷售隊伍

→ 預測銷售目標、分配銷售任務

→ 掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法

→ 通過日常報表系統進行管理

→ 分析銷售人員不同性格，因人而異的管理

● 課程特色

◆ 案例翔實，內容豐富。

◆ 介紹國外的銷售團隊管理的具體方法；

◆ 介紹外企選聘、培訓、留住銷售人才的具體方法；

◆ 從客戶關系管理系統的角度探討對公司客戶資源的控制

◆ 結合案例分析、小組討論、練習等形式進行教學，注重實操性

● 課程大綱

第一講、營銷隊伍管理的常見問題

☆ 中國企業銷售管理的困境

☆ 中外企業銷售管理的差異

☆ 中國市場的環境的五大特征

☆ 銷售隊伍常見的七個問題

☆ 銷售隊伍現狀的分析

第二講、營銷經理的角色認知與職責

☆ 營銷經理與銷售代表的工作差別

☆ 領導者常見的觀念誤區

☆ 營銷經理常見管理誤區

☆ 良好團隊的七個特征

☆ 團隊管理的原則

☆ 有效控制的核心目標

☆ 營銷經理的管理職能

☆ 營銷經理的工作職責？

☆ 營銷經理角色定位

☆ 優秀的管理者特質

☆ 銷售管理的核心

☆ 如何制定銷售目標

☆ 銷售團隊的推銷原則

☆ 銷售團隊的建設、管理與運作

☆ 管理分析與決策方法

☆ 建立高效團隊

第三講、“放單飛”前的專項訓練

☆ 銷售人員的職業生涯規劃

☆ 銷售人員的專業素質培養

☆ 銷售人員的心智修煉

☆ 銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓

☆ “放單飛”前的系統訓練——設計培訓流程和實施

☆ 職場實戰訓練技巧——實際案例演練

☆ 實戰訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果

第四講、銷售隊伍的過程控制要點

☆ “四把利劍”管理模式

☆ 銷售例會的目的、內容及注意點

一）經營管理分析會議

☆ 營銷例會

☆ 早會經營運作

二）隨訪、隨查

☆ 隨訪的原則

☆ 隨訪的注意事項

☆ 隨訪的技巧

三）述職及工作溝通

☆ 業務代表的工作述職

☆ 業務代表的工作溝通

四）管理表格的設計與推行

☆ 管理控制表格的要點

☆ 基礎管理表格

☆ 行為、過程管理

☆ 銷售活動管理報表

五）四把利劍的組合運用

☆ 三種類型的銷售隊伍

☆ 有效控制的四個夾角

第五講、針對銷售隊伍實施隨崗輔導

☆ 隨崗輔導的重要意義及內容

☆ 銷售動作的隨崗訓練程序

☆ 提高新人的留存率

☆ 個別輔導和電話輔導

☆ 隨訪觀察時的注意點

第六講 狼型銷售團隊文化塑造

☆ 十大文化塑造高績效銷售團隊

☆ 文化根植大腦的戰略思路

☆ 文化根植大腦心理規律？

第七講 銷售經理彈性領導團隊

☆ 識別團隊的發展階段

☆ 團隊領導的兩種行為

☆ 四種不同的團隊領導方法

☆ 銷售員四大分類

☆ 四類銷售員的不同管理風格

☆ 何謂領導風格？

☆ 關系導向與工作導向領導

☆ 駕馭明星員工的技巧

☆ 正確處理下屬問題

測試：士氣狀態自測評分

☆ 贏得下屬的忠心

☆ 責備下屬的技巧

☆ 防止銷售隊員老化的方法

第八講、銷售隊伍的有效激勵

☆ 銷售隊伍的激勵原理與方法

☆ 員工成長的過程

☆ 人性需求的五個層次

☆ 激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則

☆ 金錢以外的14種激勵方法

● 師資簡介

臧其超----南京大學MBA，牛津大學國際經濟碩士研修，擁有企業家背景的營銷管理專家。曾創立過5家公司，擔任過8家公司總經理，接受過中央電視臺和鳳凰衛視的采訪，并用2年時間帶領中企公司從業務為零到年營業額突破3000萬，營銷團隊從3人發展到上千人。目前是三家企業的董事、六家企業的常年顧問。

五維差異營銷創始人,一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者；用企業家和市場來定義營銷，逆向思維導入營銷實戰；清華、北大、西南財大、華中科大、上海交大等院校特聘講師；2010年授課309天24晚，成為全國排課量第一，受訓企業上百余家，成為中國最受歡迎的營銷專家；返聘率全國第一：中國建設銀行2009年至今培訓40余場次！中國農業銀行、國藥集團、美的集團等培訓營銷類課程各20余場次；創立過5家公司、6家企業常年顧問；10年培訓經歷、內訓企業近700家、學員十多萬人

【營銷研究成果】

首創狼性銷售精英系統訓練課程，培養和樹立專業的銷售理念和意識，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質和業績；首創營銷管理操作班系統課程，聚焦提升營銷高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰的團隊，幫助企業找到最佳營銷路徑；首創五維差異營銷為咨詢理念，與眾不同之處在于實戰，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢方式與客戶共同創造卓越績效，部分案例入選著名學府的MBA案例，秉承創新、誠信、責任、務實的理念，專業化的能力，喚醒企業品牌沉睡的基因。

【成功案例】

地產行業萬科、佳兆業、百仕達為代表的多家公司，親自參與和組織了近80項營銷策劃活動，參與和指揮300個銷售項目；輔導雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數次突破億元大關；泰源化妝品全國經銷商大會策劃：2009年3月在深圳，臧其超老師為數千家經銷商做《化妝品專賣店盈利模式》演講，現場促成2000多萬訂單；為河北電信各地市公司、國藥集團各分公司、美的集團各事業部培訓營銷類課程各20多場次；

金融行業案例：

為中國建設銀行各分行培訓《客戶經理營銷技能訓練》、《支行行長管理技能提升》等課程四十多期；為中國銀行淮南分行支行行長、網點主任、客戶經理（正副職員工）做項目測評與數十期培訓，為人才梯隊建設打下了良好基礎，被江蘇淮安農行譽為“最實戰、最激情、最敬業”的導師；為中國農業銀行各分行培訓《客戶經理自動自發的職業心態》、《客戶經理營銷技能訓練》、《支行行長管理技能提升》等課程20多期；

為中國人壽江蘇各分公司做行業課程培訓數十期，成為中國人壽江蘇各分公司“開門紅”必選講師。

【授課風格】

演說家風采，脫口秀幽默，情景式案例。對營銷一針見血，只言片語，改變很多人用企業家和市場來定義營銷，逆向思維導入營銷實戰，課程與眾不同之處在于實戰，拒絕空洞的理論和教條；實戰+互動：培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內容互動而非形式互動。學員反映：融理念、戰略、技巧、案例為一體、生動、互動，學員愛聽。

【部分服務客戶】

蒙牛集團、九陽豆漿、蘇寧電器、中國銀行、招商銀行、中國電信、中國移動、中國聯通、中國郵政、惠州供電局、廣東電信規劃院、雅虎、北緯華元、阿里巴巴、東風雪鐵龍、廣州本田、一汽大眾、萬科集團、金地地產、富力地產、百仕達集團、中國人壽、泰康保險、平安保險、廣發銀行、日立電梯、美的集團、西門子、廈華電子、東藥集團、藍月亮、南玻集團，德邦物流、福達集團、廣州煤氣集團、廣州中遠航運、北汽集團、怡寶集團、長安新科、日立電梯、美的集團、松下電器、海信科龍電器、西門子、SAMSUNG、蘇寧電器、中國長城鋁業集團公司、南玻集團、天極傳媒、洋河酒廠股份、藍帶啤酒。

● 適用對象

人力資源部經理、營銷經理、銷售總監、銷售部門主管、大區經理、銷售團隊管理者

● 會務報名

1.報名時間：即日起接受報名

2.費用：2680/人（含教材、合影、中餐、茶點）

認證費用：中級證書申請費800元/人，高級證書申請費1000元/人（高級證書申請須同時進行理論考試和提交論文考試，學員在報名參加培訓和認證時請提前準備好論文并隨理論考試試卷一同提交）（參加認證考試的學員須交納此費用，不參加認證考試的學員無須交納）。

說明：凡希望參加認證考試之學員，在培訓結束后參加認證考試并合格者，頒發與所參加培訓課程專業領域相同之：“香港培訓認證中心HKTCC國際職業資格認證中心《國際注冊營銷管理師（中級）、國際注冊高級營銷管理師》職業資格證書”。（國際認證／全球通行／雇主認可／聯網查詢）。（課程結束

１０個工作日內快遞給學員）。

深圳市華晟企業管理咨詢有限公司

******************************************

培訓費用：提前報名優惠，如需住宿，會務組可統一預定,費用自理。報名咨詢：０７５５-８６２２２４１５１３５１０９３６８１９ 敖老師 在線 Q Q： ４７６３０４８９６（歡迎添加，以便交流）

參加方式：填寫并回執報名表-->發出會務確認函-->轉帳或現場付款

第二篇：狼性銷售團隊管理-臧其超

狼性營銷團隊管理

營銷團隊靠機制只能維持現狀或防止萬一，只有通過良好的文化才能挖掘潛能創造佳績！

——臧其超 銷售團隊的管理，從管理學抽象的“計劃、組織、選拔、指導和控制”，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩定、保持正確的判斷、養成樂觀的態度......再具體至銷售任務分配、銷售營銷及行業劃分、客戶經理和工程師的搭配、每周每月每季的業務回顧、銷售業績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何培養和引導每一個銷售人員（客戶經理）發揮出最大的戰斗力。

課程簡介：

有人說，銷售人才是企業的“金山”，有人用“三分天下有其二”來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰斗力，是企業一直想解決的問題。

優秀的銷售團隊是公司銷售業績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現銷售的一線戰士。如何讓我們的銷售團隊步調一致、默契配合、真誠團結實現最終業績目標？

本課程理論詳盡，內容豐富，并引用諸多著名理論結合實際，采用游戲及模擬訓練等方式寓教于樂。講師結合其在企業的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，現場解決銷售團隊的管理問題。

課程目標

全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則

培養銷售競爭力，建立完善銷售管理體系

把握銷售管理技巧，控制的營銷過程

明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務

強化市場開發、銷售成交、售后服務等專業銷售技巧

設計銷售通路及銷售隊伍

預測銷售目標、分配銷售任務

掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法通過日常報表系統進行管理

分析銷售人員不同性格，因人而異的管理

課程內容

第一講、營銷隊伍管理的常見問題

中國企業銷售管理的困境

中外企業銷售管理的差異

中國市場的環境的五大特征

銷售隊伍常見的七個問題

銷售隊伍現狀的分析

第二講、營銷經理的角色認知與職責

營銷經理與銷售代表的工作差別

領導者常見的觀念誤區

營銷經理常見管理誤區

良好團隊的七個特征

團隊管理的原則

有效控制的核心目標

營銷經理的管理職能

營銷經理的工作職責？

營銷經理角色定位

優秀的管理者特質

第三講、銷售團隊管理要求

銷售管理的核心

如何制定銷售目標

銷售團隊的推銷原則

銷售團隊的建設、管理與運作

管理分析與決策方法

建立高效團隊

第四講、銷售人員的薪酬設計

“銷售模式”與薪酬設計

“市場策略”與薪酬設計

“設計與適用”與薪酬設計

第五講、銷售人員的甄選

銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律

甄選流程——選對銷售人才的4個關鍵步驟

有效甄選業務代表的原則——分清4個級別的銷售人員

面試的典型問題及誤區——選聘過程中的5個典型陷阱

銷售冠軍相——伯樂識才術

信息來源的——背景調查的問題與注意事項

留人“三寶”

第六講、“放單飛”前的專項訓練

銷售人員的職業生涯規劃

銷售人員的專業素質培養

銷售人員的心智修煉

銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓

“放單飛”前的系統訓練——設計培訓流程和實施

職場實戰訓練技巧——實際案例演練

實戰訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果

第七講、銷售隊伍的過程控制要點

“四把鋼鉤”管理模式

銷售例會的目的、內容及注意點

一）經營管理分析會議

營銷例會

早會經營運作

二）隨訪、隨查

隨訪的原則

隨訪的注意事項

隨訪的技巧 三）述職及工作溝通

業務代表的工作述職

業務代表的工作溝通

四）管理表格的設計與推行

管理控制表格的要點

基礎管理表格

行為、過程管理

銷售活動管理報表

五）四把鋼鉤的組合運用

三種類型的銷售隊伍

有效控制的四個夾角

第八講、如何從整體上評價銷售團隊

一）評估銷售團隊

銷售團隊的動蕩因素

銷售團隊的潰散類型

銷售團隊各種狀態的應對措施

二）優秀銷售團隊建設

優秀團隊的特征

士氣低落的原因

團隊發展的階段

分析團隊中的角色

團隊建設的原則和途徑

團隊中的沖突

三）銷售人員的在崗評價

三維度評價法

評價后的四種典型動作

性格分析模型

第九講、針對銷售隊伍實施隨崗輔導

隨崗輔導的重要意義及內容

銷售動作的隨崗訓練程序

提高新人的留存率

個別輔導和電話輔導

隨訪觀察時的注意點

第十講、狼型銷售團隊文化塑造

十大文化塑造高績效銷售團隊

文

化根植大腦的戰略思路

文化根植大腦心理規律？

第十一講、銷售經理彈性領導團隊

識別團隊的發展階段

團隊領導的兩種行為

四種不同的團隊領導方法

銷售員四大分類

四類銷售員的不同管理風格

何謂領導風格？

關系導向與工作導向領導

駕馭明星員工的技巧

正確處理下屬問題

測試：士氣狀態自測評分

贏得下屬的忠心

責備下屬的技巧

防止銷售隊員老化的方法

第十二講、銷售隊伍的有效激勵

銷售隊伍的激勵原理與方法

員工成長的過程

人性需求的五個層次

激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則

金錢以外的14種激勵方法

第三篇：房地產銷售經理管理實戰特訓班——臧其超

俄國泛斯拉夫主義研究

泛斯拉夫主義產生于19世紀初，最早出現于西斯拉夫人和南斯拉夫人的知識分子中。當時西斯拉夫人和南方斯拉夫人的民族意識正在形成之中，他們中的學者和詩人熱心研究斯拉夫各民族的民歌、民間傳說和鄉村方言，以證明斯拉夫各民族在種族上的親緣和語言文字方面的相近，試圖表現一種共同的斯拉夫意識。斯拉夫各民族現代民族意識的覺醒除了自身民族意識的發育外，與受到不斷成熟的西歐民族意識的感染分不開。在與西歐民族的交融溝通中，斯拉夫各民族、尤其是斯拉夫小民族“我們”意識非常強烈，與生機勃勃的西歐國家“他們”相比自己處于政治上的弱勢地位，因而感到斯拉夫各民族有必要成為一個整體，以彌補不如“他們”之處，并使斯拉夫人有一個新的力量源泉，激發“我們”的民族精神。泛斯拉夫主義有意識地將尋求種族血親和文化同源引向對斯拉夫民族的集體認同，既是對19世紀中東歐和巴爾干地區民族意識不斷成熟和民族國家逐漸形成的客觀歷史進程的反應，也是斯拉夫人民政治心理發展的需要，因此以種族和文化相親為起源的泛斯拉夫主義不可能不上升為政治要求，如果說初始的泛斯拉夫主義是一種民族文化思潮，那么泛斯拉夫主義很快就轉入了民族政治運動，而民族問題成為泛斯拉夫運動發展的動力之一。

俄國的泛斯拉夫主義和非俄羅斯民族的泛斯拉夫主義雖然同源于語言文化，有著許多共同點，但俄國的泛斯拉夫思想深深打上大俄羅斯主義的印記，在政治上表現出截然不同的觀點。

第一，親斯拉夫主義。俄羅斯的泛斯拉夫主義在前期表現為一種親斯拉夫思想，并將其延伸到政治領域。泛斯拉夫主義者總是自負地認為，斯拉夫人是最偉大的民族。奧加廖夫在1841年說：“斯拉夫人是一個偉大的民族，并在人類的命運中起重要的作用。在斯拉夫人身上，你永遠不會看到德國人的市儈氣，法國人的淺薄，英國人的自私，意大利人的浮躁；但是斯拉夫人卻擁有一切：德國人的思辨理性，法國人的人道主義，英國人的務實精神和意大利人的機智靈敏。”

第二，俄國文化中根深蒂固的“救世主義”傳統。公元476年西羅馬帝國滅亡，君士坦丁堡以第二羅馬自居。而1461年拜占庭帝國被奧斯曼帝國占領，俄國就出現了把莫斯科稱為第三羅馬的說法。泛斯拉夫主義者認為，在猶太人之后，救世主降臨的意識已成為俄羅斯人所特有。俄羅斯的沙皇是“普天之下唯一的基督教皇帝”，是王中之王；俄羅斯國家是全天下的王國，正如同第一羅馬和第二羅馬一樣；莫斯科王國的臣民是上帝的選民。這些注定俄國人負有繼承和捍衛基督教的歷史使命。

第三，俄國中心主義。由于俄國是斯拉夫人中唯一能保持民族獨立，并建立了世界上最大的國家，他在幅員、人口、財富、政治威信和軍事實力等方面比任何其他斯拉夫民族都強，所以俄國的泛斯拉夫派總要強調俄國的幅員與實力賦予俄國在斯拉夫民族大家庭中充當霸主的所謂“天賦權利”。甚至連俄國偉大詩人普希金在詩中也流露俄國中心主義的情調：“斯拉夫的河流都應匯入俄國的大海。”

第四，好戰的大俄羅斯主義。從克里米亞戰爭開始，泛斯拉夫派的觀念凝合成一個信條，既斯拉夫人政治統一的觀念。他們堅持，只有依靠政治統一，才能實現斯拉夫人文化的統一。他們贊成對異國斯拉夫民族問題采取干涉政策，甚至公開鼓吹使用武力解決斯拉夫的統一問題，認為這是最便捷的政治解決辦法。“誰若是不屬于我們，我們就強迫誰歸屬我們。”從而使俄國的泛斯拉夫派打上好戰的烙印。

第五，大斯拉夫聯盟。克里米亞戰爭爆發后，積極鼓吹泛斯拉夫主義思想的波戈金一再向俄國政府獻策，認為歐洲大國已結盟反對俄國，因此俄國應在歐洲斯拉夫人中尋找同盟者，把所有斯拉夫民族從400年來的外國壓迫中解放出來，并創建一個斯拉夫聯盟，這個聯盟不僅包括所有斯拉夫人，還要把羅馬尼亞、摩爾多瓦、希臘、匈牙利等非斯拉夫人包括在內。他所寫的一系列報告恰恰迎合了沙俄政府的擴張政策和稱霸野心。

作者：東歐中西亞研究所 姚勤華 汪之成 崔宏偉 傅勇

第四篇：房地產銷售經理管理實戰特訓班——臧其超

房地產銷售經理管理實戰特訓班——臧其超

★課程目標

房地產市場競爭日益激烈，盡管發展商在品牌、產品、營銷、廣告等等方面花大功夫以求創新，但所有的競爭最終都將落到征戰在市場一線的銷售人員和一線銷售經理身上，本課程正是幫您企業打造最卓越的銷售經理和一支最具競爭力的王牌銷售團隊。

本課程融合了數百家大型房地產企業多年的實戰精髓，集合了導師多年的培訓心得。通過本課程，您將可以學習到一套系統、專業的房地產銷售管理方法，并藉此提升您和您下屬團隊的實際戰斗能力。

本課程將國際商業機構卓有成效的訓練模式和中國房地產企業培訓實戰相結合，理論聯系實際，情景互動，案例豐富，感染力強，即學即用，深受學員好評，效果極佳。

學員對象：房地產銷售總監、銷售經理、銷售主管、銷售組長、高級銷售代表、物業顧問等。

課程內容

前言

銷售管理的范疇及內容

銷售經理的素質要求及職責

二、市場概況與調研分析

調查對象的設定及選擇

調查方法的選用

定性研究方法

定量研究方法

市場調查的內容

宏觀及微觀市場

可比性/競爭項目態勢分析

消費者市場調查

三、銷售計劃預算及價格管理

整體銷售節奏的制定項目導入期、市場試探期、開盤引爆期、持續保溫期、再次引爆期、清盤期

階段銷售計劃的制定

銷售目標（數量、速度、價格）

銷售價格的管理

四、營銷策略制定及市場推廣

項目賣點的挖掘與策劃

項目推廣的要領與策略

活動營銷的制定及評估

廣告效果的評估及反饋

五、現場管理

售樓處的布置及功能分區

樣板房的管理

現場發現問題并解決問題

銷售經理上傳下達的作用

六、銷售人員團隊管理和激勵

銷售部組織架構及崗位職責

銷售人員的培訓

銷售人員的考核和晉升

游戲規則的制定及激勵

王牌團隊建設及管理藝術

七、客戶服務體系建立及管理

為什么要客戶服務？

客戶服務體系的建立

客戶滿意度指標

客戶危機事件的處理

八、銷售技巧訓練提升

專業銷售的“五步循環”

如何提高接待客戶的命中率

樓盤之五層面的介紹方法

刁難問題的應對技巧

現場成交的11個絕招

顧客購買七個心理階段及操控術

九、經典營銷案例分享

【講師簡介履歷】

臧其超 先生

上海智瑾企業管理咨詢有限公司高級講師

一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者

國內第一個提出“狼性營銷”的導師

南京大學 MBA、英國牛津大學 國際經濟碩士

國際數位教育聯盟高級咨詢師

創立過5家公司、6家企業常年顧問

曾擔任過時代光華教育發展公司（華南區）總經理、中國總裁培訓網常務副總裁、三七二一網絡公司營銷事業部總經理、世融地產、中企文化、天下易通等8家公司總經理，10年培訓經歷、內訓企業近500家、學員近十萬人

【自己實戰經驗】

擔任泰康人壽分公司營銷總監，組建近500人團隊。

曾組建安利3000人營銷團隊，和雅芳中國營銷總監。

曾經用2年時間創建中企公司并從零到年營業額3000萬，2年時間營銷團隊從三人發展到上

千人；

曾經經營：日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體；

現在經營：房地產、互聯網教育、智能吸塵器；

成功銷售近8個億的業績、從一個銷售員一路成長為經理人和老板；

擅長營銷策略、狼性營銷團隊建設與管理和執行力方面課程。

【成功輔導案例】

在地產行業咨詢過以萬科、佳兆業、百仕達為代表的多家地產公司—狼性營銷團隊的績效提升。

在互聯網IT領域咨詢輔導3721公司擔任營銷事業部顧問總經理、3個月之內業績提升30%。

親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。

自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目；

輔導雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數次突破億元大關。

【授課風格】

實戰+互動：培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內容互動而非形式互動。學員反映：融理念、戰略、技巧、案例為一體、生動、互動，學員愛聽。

【服務客戶】

電信、郵政、網絡及能源：

中國電信、廣東移動、深圳移動、東莞移動、惠州移動、高明移動、佛山移動、湛江移動、中國聯通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團、惠州供電局、廣東省電信規劃設計院、NEC移動通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等 汽車與物流：

東風雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國外運廣東有限公司、太古汽車、北汽集團等

消費品與服務業：

內蒙古蒙牛集團、九陽豆漿、廣東吉之島天貿百貨、怡寶集團、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等；

房地產與建材：

燕加隆實業、萬科集團、金地地產、廣州時代發展集團、富力地產、百仕達集團、佳兆業、榮超地產；

銀行、證券與保險：

中國人壽、泰康保險、平安保險、、廣東發展銀行、財富金融、平安銀行、中國銀行、北京市商業銀行等；

制造業與工業：

清華源興、長安新科、麗珠醫藥集團、雅來佛山制藥、日立電梯、美的集團、西門子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團、華北制藥、圣大藥業、內蒙古蒙牛集團、大宇重工、中國長城鋁業集團公司、南玻集團等；

【講授課程】

品牌課程：大客戶開發、維護與談判技術、打造狼型銷售精英、商務演講技巧及會議營銷管理、營銷培訓師的培訓STT、銷售團隊建設與管理、卓越的客戶關系管理、兩撥千斤—總裁

行銷策略班、結果執行力等。

營銷銷售類：大客戶銷售技巧、狼型銷售精英系統訓練、高績效銷售團隊建設與管理、顧問式銷售技巧、銷售執行力、經濟危機下—卓越銷售團隊管理、如何復制狼型銷售精英、銷售員的選育用留、專業談判策略與技巧、卓越銷售團隊管理等。

管理類：80后員工管理、溝通技巧、目標績效管理、傾聽員工心聲—水性領導、卓越領導力、打造高績效團隊、中層管理技能培訓(MTP)、結果執行力、軍隊化執行力等。

【內訓垂詢】021-54483382、***

MSN：training100@hotmail.com

Q Q：896486730

第五篇：如何打造高績效銷售團隊執行力——臧其超

如何打造高績效銷售團隊執行力——臧其超

12H

課程背景：

??

在全球經濟寒流之際如何管理好銷售團隊讓企業持盈保泰并有效開源節流就成為所有銷售團隊管理者工作的重中之重。銷售人員為什么難管？銷售經理需要具備哪些素質？銷售經理如何去管？激勵？怎樣激勵？培訓？如何培訓？評估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑或????

作為售團隊的主管和經理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質，更重要的能力是：制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協調、資源爭取、還有最頭痛的銷售預測??如何能夠在有限的時間內，最大程度的提升團隊的工作效率呢？本課程為有志于提高銷售團隊績效管理者而設計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導入和經驗分享，提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運用到實際工作中去；將自己的銷售團隊激勵成超人，共創輝煌！銷售團隊管理存在的問題：

營銷人員缺乏積極心態，能動性差，執行不到位；

有組織無紀律，拉幫結派，諸侯割據；

人員工資性支出大，坐吃費用，營銷腐敗，企業營銷成本高居不下；

人員流動大，優秀人才留不住；不該走的都走了，該走的一個沒少；

資源與人沒有分離，客戶沒有沉淀在企業里，銷售人員離開一并將“上帝”也帶走； 惡意控制銷售進度，賺取提成、獎勵；

自利、短期行為，無長遠規劃，無品牌意念；重結果，不重過程；重銷售，不重市場； 竄貨、亂價、虛報廣告費用、截留贈送品，擾亂市場秩序。

課程目標：

了解銷售主管的角色、職責和定位；

學習如何招聘與培訓銷售人員；

學習如何優化銷售隊伍的工作效率；

建立銷售管理機制，提升銷售業績。

如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程？

根據企業性質與發展階段如何建立科學的銷售績效考核系統？

如何提升銷售執行力

課程大綱第一部分：

如何做一個太上不知有知的銷售團隊管理者

——自我修煉

一、銷售團隊管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”

業而優則仕的流弊

銷售經理的角色與職責

建立“懶人”文化

從執行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務專家故事：不在其位，不謀其政案例： 一個“救火”隊長的一天

案例：哈佛案例探討——關于角色定位案例：某企業銷售團隊管理之道

二、如何創建銷售團隊種子基金——甑甄選與招聘

招募銷售人員的主要途徑

銷售人員甑選的程序與方法

掌握面試技巧

如何規避招聘中的俄羅斯套娃現象---即所招聘的人員一代不如一代

故事：案例：某外資企業招聘技術

案例：某民企招聘技術

案例：老師親歷某知名企業防止招聘中俄羅斯套娃現象經驗分享

三、如何成為一名優秀的銷售教練

——銷售經理的輔導技巧實戰演練

如何做21世紀合格的銷售教練？

角色演練發現銷售過程中的盲點

協同作業來觀察銷售行為

一對一的輔導下屬技巧

不同溝通風格的銷售員和客戶的溝通技巧

SPIN--創造客戶價值的銷售技巧與輔導

銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練

故事：莊子游泳的故事

故事：鷹之涅槃

故事：豐田是如何銷售培訓使之成為頂級銷售人員的？

案例：某企業如何打造金牌銷售教練？

四、銷售人員日常管理

銷售會議管理

銷售人員管理表格

應收賬款回收管理

銷售人員飛單管理

對上與對下的溝通技巧

銷售管理中不可忽視的棘輪效應及其對策

故事：

案例：小王應收賬款之道

案例：棘輪效應及其對策舉例

案例：國內某知名企業開會范例

第二部分：如何提升團隊績效

——用績效考核指引你的團隊

一、薪酬與考核—撬動銷售業績的有效杠桿

——不同性質企業、不同發展階層企業績效評估難點及解決方案呈現

讓薪酬為銷售人員加油

如何確定薪酬

打造企業與銷售人員雙贏的思路

企業發展的七個階段

因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

哪種薪酬方式適合你的團隊

如何避免吃大鍋飯

如何避免兩極分化

二、如何設計銷售人員關鍵業績考核指標

關鍵業績指標有哪些

銷售績效考核之平衡計分卡運用及其設計

銷售ＫＰＩ指標設定

如何因企制宜因人設定考核指標

如何對考核結果進行公布，來激勵員工案例：某著名企業考核指標制定案例演示 案例：公司與員工考核博弈之道

案例：績效考核——如何讓你的下屬做正確的事

三、市場營銷人員薪酬與考核

銷售總監薪酬與考核

銷售經理薪酬與考核

大區經理薪酬與考核

批發銷售代表薪酬與考核

終端銷售代表薪酬與考核

銷售內勤銷售與考核故事：

案例：某著名企業考核指標制定案例演示

案例：公司與員工考核博弈之道

四、薪酬與考核實施方略

如何對考核結果與下屬進行溝通

績效溝通面談要注意哪些問題

銷售人員績效考核如何進行實施

任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣

五、薪酬與考核方案評估

是否與公司整理戰略匹配

是否對員工有激勵性

是否達到了投資回報

是否實現方案預定的目標

案例分析：

第三部分：激勵——將你的銷售團隊成員激勵成超人

一、動機與激勵的概念

馬斯洛的需要層次理論

案例分析：

作為銷售人員需求的特點與激勵方式

弗雷德理克.赫茨伯格的激勵—保健理論

銷售經理常見激勵誤區案例：某經理對下屬的表揚案例：

二、激勵的原則

銷售經理（總監）激勵下屬一般原則

銷售經理（總監）的激勵菜單

※信任與贊美※物資激勵

情感激勵※精神激勵

※榜樣激勵※授權激勵

危機激勵

※高壓式管理之流弊

建立銷售企業文化

激勵低收入員工六法

獎勵的幾大誤區

快樂銷售，快樂工作，快樂成長

案例：優秀企業構筑激勵體系的一些做法

案例：獵人是如何激勵獵狗的？

案例：王經理是如何成功激勵銷售代表的？

案例：獎優罰劣，如何對下屬進行正負激勵

案例：如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法

討論：我們身邊存在的激勵問題、解決建議

第四部分：如何打造高績效銷售團隊執行力—101%完成既定銷售任務

一、造成銷售執行力不高的主要原因

公司的執行文化還沒有完全形成管理者沒有持續地跟進、跟進、再跟進

制度出臺時不夠嚴謹，經常性的朝令夕改，讓員工無所適從

制度本身不合理

缺乏科學的監督考核機制

二、如何提高執行力

要營造團隊執行文化

執行力速度，一個行動勝過一打計劃

關注細節，跟進、再跟進三、三、猴子管理法:

打造銷售無敵雙贏執行力案例：

西點軍校執行力案例：

某企業執行文化

【講師簡介履歷】

臧其超 先生

上海智瑾企業管理咨詢有限公司高級講師

一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者

國內第一個提出“狼性營銷”的導師

南京大學 MBA、英國牛津大學 國際經濟碩士

國際數位教育聯盟高級咨詢師

創立過5家公司、6家企業常年顧問

曾擔任過時代光華教育發展公司（華南區）總經理、中國總裁培訓網常務副總裁、三七二一網絡公司營銷事業部總經理、世融地產、中企文化、天下易通等8家公司總經理，10年培訓經歷、內訓企業近500家、學員近十萬人

【自己實戰經驗】

擔任泰康人壽分公司營銷總監，組建近500人團隊。

曾組建安利3000人營銷團隊，和雅芳中國營銷總監。

曾經用2年時間創建中企公司并從零到年營業額3000萬，2年時間營銷團隊從三人發展到上千人；

曾經經營：日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體；

現在經營：房地產、互聯網教育、智能吸塵器；

成功銷售近8個億的業績、從一個銷售員一路成長為經理人和老板；

擅長營銷策略、狼性營銷團隊建設與管理和執行力方面課程。

【成功輔導案例】

在地產行業咨詢過以萬科、佳兆業、百仕達為代表的多家地產公司—狼性營銷團隊的績效提升。

在互聯網IT領域咨詢輔導3721公司擔任營銷事業部顧問總經理、3個月之內業績提升30%。

親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。

自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目；

輔導雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數次突破億元大關。

【授課風格】

實戰+互動：培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內容互動而非形式互動。學員反映：融理念、戰略、技巧、案例為一體、生動、互動，學員愛聽。

【服務客戶】

電信、郵政、網絡及能源：

中國電信、廣東移動、深圳移動、東莞移動、惠州移動、高明移動、佛山移動、湛江移動、中國聯通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團、惠州供電局、廣東省電信規劃設計院、NEC移動通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等 汽車與物流：

東風雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國外運廣東有限公司、太古汽車、北汽集團等

消費品與服務業：

內蒙古蒙牛集團、九陽豆漿、廣東吉之島天貿百貨、怡寶集團、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等；

房地產與建材：

燕加隆實業、萬科集團、金地地產、廣州時代發展集團、富力地產、百仕達集團、佳兆業、榮超地產；

銀行、證券與保險：

中國人壽、泰康保險、平安保險、、廣東發展銀行、財富金融、平安銀行、中國銀行、北京市商業銀行等；

制造業與工業：

清華源興、長安新科、麗珠醫藥集團、雅來佛山制藥、日立電梯、美的集團、西門子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團、華北制藥、圣大藥業、內蒙古蒙牛集團、大宇重工、中國長城鋁業集團公司、南玻集團等；

【講授課程】

品牌課程：大客戶開發、維護與談判技術、打造狼型銷售精英、商務演講技巧及會議營銷管

理、營銷培訓師的培訓STT、銷售團隊建設與管理、卓越的客戶關系管理、兩撥千斤—總裁行銷策略班、結果執行力等。

營銷銷售類：大客戶銷售技巧、狼型銷售精英系統訓練、高績效銷售團隊建設與管理、顧問式銷售技巧、銷售執行力、經濟危機下—卓越銷售團隊管理、如何復制狼型銷售精英、銷售員的選育用留、專業談判策略與技巧、卓越銷售團隊管理等。

管理類：80后員工管理、溝通技巧、目標績效管理、傾聽員工心聲—水性領導、卓越領導力、打造高績效團隊、中層管理技能培訓(MTP)、結果執行力、軍隊化執行力等。

【內訓垂詢】021-54483382、***

MSN：training100@hotmail.com

Q Q：896486730