第一篇：銷售團隊建設與管理

銷售團隊建設與管理

連絡中國營銷團隊的現狀，一個優良的營銷團隊是什么樣子的？總結以下幾點，營銷團隊的每一小我都可以自己往批改一下自己。

一:明白的團隊與小我方針

我們配合往返顧一個案例：方針的重要性：

哈佛大學的專家曾經做過一個聞名的調研。召集100位大學生作了方針對人生影響的跟蹤查詢拜訪，查詢拜訪對象是那些智力、學歷和情況身分根底溝通的學生。經由認識和查詢拜訪發明：

有清晰且耐久方針的人員所占比例是：3%

有清晰但短期方針的人員所占比例是：10%

有較恍惚方針的人員所占比例是：60%

無方針的人員所占比例是：27%

占3%的人---社會各界的頂尖成功人士。如空手創頤魅者、行業領袖、社會精英。占10%的人---社會的中上層各行業的專業人士，如小老板，企業經管者。

占60%的人---社會的中下層面，安穩糊口，沒有什么迥殊的成就。

占27%的人---社會的最底層，糊口進程不如意，經常失蹤業，靠社會拯救，訴苦他人，訴苦社會，訴苦世界。

這個案例我們許多人都看過,進修過,甚至聽了許多次,然則我們就是不能有用地往反思和調劑自己,做企業,帶領團隊,小我方針的建立都很重要,消受團隊也是一樣,沒有方針的消受團隊最終走向何方,自己也不知道,作為一個消受經管者,必定要給你團隊一個方針,給團隊每一個伙伴一個方針.人有了方針才有斗志.消受團隊的方針重要包含幾個方面:消受團隊事跡方針,消受團隊每個伙伴的方針,消受團隊人員數量方針;開辟干事客戶方針;消受團隊的支出預算方針;消受團隊人員培養栽種提升方針;這些是作為一個合格消受經管者，最根底的經管指標了。

2:有用的工作流程和軌制

人經管人，氣逝世人，中國人多，平易近族多，文化理念多，就會產生每一小我的不雅概念和溝通體式格局紛歧樣，懂得體式格局也紛歧樣，在團隊經管中央若是不能有用的取用軌制來束縛和經管，就會產生許多不需要的麻煩和誤解；增進經管的成本，削減團隊的斗志；產生不需要的內耗；導致資本的虛耗。

所以根底的工作流程照樣很樞紐，在工作流程方面必定要合適自己的團隊就好，也不建議往模仿所謂的世界五百強企業的軌制和流程，更具自己團隊的個性化情況，做到合情合理，恰到長處就行。

舉例聲名：一家汽車零配件臨蓐制作企業，往過有60多個營銷人員，重要開辟汽車臨蓐企業，為他們供應配件；在公司快速成長的進程中央，公司的事跡快速增進，人員數量也是增進的對照快速，公司成長了，人員增進了，然則公司的經牽軌制和工作的流程照樣勾留在本來的階段。

一次，一個消受人員和客戶簽好和談，客戶預先支付了3萬元現金作為定金，客戶和這個營銷人員關系對照熟諳了，就信任他給了他現金，然則，過了幾天這個營銷人員一向沒有把錢交給公司，后來當領導發明這個工作的時刻，已經由了一個禮拜，這個員工把客戶的定金用到的做自己的工作上面，已經把錢花完了。

江猛后來公司領導決意責罰這個員工，因為這個員工不服氣，說自己家里急用錢，過幾

天就還給公司，在這樣的情況下，公司和這個員工就產生了抵觸，員工不接收公司的責罰。最終導致這個員工離開了這家企業。

我們總結反思：

1：若是公司劃定所有消受人員不能接收客戶的現金，必需打款？

2：若是公司領導天天都能有用的監控每一個消受人員當天的工作功效或貫穿連接者電話溝通？

3：若是公司劃定客戶簽和談后，客戶的定金要當天上交？

4：若是公司在經管的流程上面和軌制上面在嚴謹一些？

我想這個工作就不會產生；也不會喪失蹤一個消受人員。尤其是企業的一些樞紐流程和軌制必需出臺：

好比：如下的工作我們必需列進公司的工作軌制和流程中央，謹防后患無限啊。消受人員不應當做的工作：

消受成本的虛耗；

不亂動差盤費盤川；

不要觸犯財政這根高壓線；

哪些是消受人員的高壓線；

哪些是消受人員的高壓線？

公司的秘要手藝和文件不能外泄；

公司的保密軌制和薪酬不能外泄；

公司的材料，產業，財物不能亂動；

公司的團隊和優外子才不能破損；

公司的消受情況不能外泄給競爭對手； 公司的客戶秘要不能外泄； 3:奮發的士氣和豪情： 營銷團隊的奮發士氣和事跡有關系嗎？毫無疑問有關系，過往的站著個以少勝多靠的是士氣，現在的企業競爭也是如斯。

營銷團隊奮發士氣的三個要素：

第一要素：團隊領導者的領導體式格局與風格：領導者領導的是團隊的每一小我的狀態，你要用心氣體味和感觸感染團隊每一小我的心里世界和轉變，做出實時的溝通和交換。第二要素：團隊的規范化經管：軌制增進大好人，削減壞人。

第三要素：響應的鼓勵機制：每一小我都有動力和阻力，鼓勵軌制是給員工一個向前的動力，讓每一個成員忘失蹤干事跡的疾苦，享受鼓勵的聲譽和胡想。

一個團隊，一個企業連續成長的三個杠桿：

1：企業產物的連續立異和研發―賡續的往創作發明客戶的需求知足客戶的需求。

2：團隊的經管模式賡續順應團隊的現狀―讓經管變得加倍無形；

3：連續賡續的動力起原―團隊鼓勵。

他們三個組成了一個三角形，鼓動企業賡續的向前成長，影響團隊連續提升，增進消受的動力源。

4:連續的進修和培養栽種提升部屬的才能：

一小我看待進修的立場，決意他企業及小我未來成就的高度。----劉永行（希看整體董事長）；

過往我們所謂成功的經驗，有可能是未來失蹤敗的原因―---李嘉誠（華人首富）；浩瀚的企頤魅掌舵人，都邃曉這事理，我們最為團隊的經管者，更應當如斯，尤其是當

下的消受團隊，員工不成長―他會對你的經管有定見。我們培養栽種提升接棒人的力度和速度才是你成功的樞紐。

5:合適與適合的領導：

一個團隊的成長要選擇一個合適的領導人，同時一個領導人也要有一個合適的領導體式格局；

經管層領導干部不得有的四種誤差：

第一種誤差：把自己當成群眾頭子、平易近意代表，傳話筒：

沒有解決問題的才能，把員工的問題原封不動的向上面傳遞，領導者不是個你的上司出問答題，而是出選擇題，針對部屬的問題要學會話句話。是以―話句話的才能也決意領導者的領導才能。

第二種誤差：把自己當成一方諸侯，小國之君，山大王：

這一類領導者沒有真正代表高層的意思，他的所作所為是在和公司匹敵。

第三種誤差：把自己當成勞動圭臬尺度，無所不攬，萬事通：

感觸感染自己什么都懂，什么都邑，對別人的定見和指摘聽不進往。

第四種誤差：把自己當成小兵一個，格格不進，軟抵拒：

我們作為一個團隊的經管者和領導者，我們自己若何界定自己的領導體式格局，若何進行自己的領導體式格局賡續的彌補和完善：

許多團隊領導者不知道自己的問題，同時有疑心自己的經管，我們就懂布萊克經管理論來總結一下當下的企業領導體式格局：

經管方格理論（Management Grid Theory）是由美國德克薩斯大學的行動科學家羅伯特?布萊克（RobertR?Blake）和簡?莫頓（JaneS?Mouton）在1964年出書的《經管方格》（1978年修訂再版，更名為《新經管方格》）一書中提出的。經管方格圖的提出轉變以往各類理論中“非此即彼”式（要么以臨蓐為中央，要么以工資中央）的盡對化不雅概念，指出在對臨蓐關懷和對人關懷的兩種領導體式格局之間，可以進行分歧程度的互相連絡。

憑證企業經管者“對事跡的關懷”和“對人的關懷”程度的組合，可以將領導分為5種類型：第一類領導體式格局：窮困的領導者：對事跡和對人關懷都少，現實上，他們已摒棄自己的職責，只想保住自己的地位；

第二類領導體式格局：俱樂部式領導者：對事跡關懷少，對人關懷多，他們起勁營造一種人人得以放松，感觸感染友誼與康樂的情況，但對協同起勁以實現企業的臨蓐方針并不熱情；

第三類領導體式格局：小市平易近式領導者：既不側重于關懷臨蓐，也不側重于關懷人，風格中庸，不設置過高的方針，能夠獲得必定的士氣和適合的產量，但不是卓越的；

第四類領導體式格局：專制式領導者：對事跡關懷多，對人關懷少，風格專制，他們眼中沒有鮮活的小我，只有需要完成臨蓐任務的員工，他們獨一關注的只有事跡指標；

第五類領導體式格局：理想式領導者：對臨蓐和對人都很關懷，對工作和對人都很投進，在經管進程中把企業的臨蓐需要同小我的需要慎密連絡起來，既能帶光降盆力和利潤的進步，又能使員工獲得事業的成就與知足。

列位尊重的團隊領導！

你的經管體式格局若何：。

下一步的調劑偏向：。

6:團隊伙伴全部一致的承諾以及開放的溝通：

團隊凝固力:這個詞語我們經常提起,然則許多營銷團隊照樣沒有凝固力,沒有凝固力的團隊,公司給你一片綠洲,最終換回的是一大片沙漠.工作沒有做成,事跡沒有做出來,到頭來一

些無法措置懲罰的工作.在營銷團隊的經管中央,必定要讓每一個團隊邃曉團隊的整體消受方針,千金重任萬人挑,人人頭上有指標.要在全部味議長進行發布揭橥團隊的期看和方針;方針深進人心,方針融進動作.每一小我都往承諾自己的方針,每一小我都為大方針進獻自己一份實力.這需要我們團隊經管者做到一下幾個步驟。

1:擬定合理的方針

2:有用的進行方針的分化

3:殺青方針的具體法子

4:合理的績效審核和獎懲

5:賡續的溝通和改良法子

案例聲名：溝通對績效方針殺青的重要性

電腦公司消受部司理令狐傳奇：一天晚上公司召集開會，總司理給各個部門司理開會，下了一個很大的決意，就是在第四個季度公司的消受方針必定要比第三個季度事跡方針要翻倍，當他們第一時刻聽到后，每一小我都倒吸一口涼氣，這真是讓人血壓升高，呼吸加速，心跳加速的一個工作。因為遵守過往的經驗，他們知道這是一次需要破釜沉船的勇氣，還不必定能完成的事跡啊。

令狐傳奇更是也有壓力，他雖然日常平凡事跡還可以，然則也不必定有百分百的決心信心完成啊。還好令狐傳奇日常平凡工作主動，積極，帶領的消受團隊一向是公司的前三名，他異常主動團隊人際關系的措置懲罰，更擅長鼓勵團隊，他的團隊在公司永遠都是士氣最好。在接到這個工作之后，令狐傳奇在未來的工作中央賡續的鼓舞人人的士氣，甚至和人人一路往溝通干事客戶，晚上開會談論每一個客戶的問題，同時也給每一個消受伙伴更大的挑釁方針。

江猛有的部門女孩子被逼的都留下了眼淚，然則他們為了團隊的聲譽，為了證實自己的價值，他們都能接收。令狐傳奇在未來的一段時刻，做了一個最重要的工作就是賡續的和團隊的伙伴進行溝通，一個禮拜每個員工都要零丁在一個會議室里進行一次徹底深進的溝通。就這一個小小的行動，在令狐傳奇的團隊中央，就產生了事業，事業般的完成了第四個季度的消受方針，在總結會上，其他團隊都沒有完成方針，對令狐傳奇投來愛慕的眼光。有嫉妒的視力眼光，也有不懂得的疑惑，更有想認識到底產生了什么的疑問？

總司理讓令狐傳奇總結經驗：一貫思維急迅，談鋒流暢的令狐傳奇最先簡述他的所謂成功經驗：

第一條：必定要認識團隊每一小我的思惟動向；多多和團隊成員交換未來團隊的成長和小我的成長偏向，用胡想來引領人人的斗志，用藍圖授與人人期盼。

第二條：讓團隊伙伴來匡助伙伴：選出幾個事跡不錯的，讓他們一對一的指點團隊的其他伙伴，傳幫帶的流動風風火火的傳遞開來。

第三條：針對問題員工暗里溝通，聯絡情感，認識他的問題，讓其不影響其他人員；不撒布消極負面的信息。

第四條：建立他們每一小我的集體聲譽感，當有一個團隊伙伴失蹤隊時，其他人員都主動匡助解決問題，聲名客戶問題，讓優良的伙伴匡助司理進行經管和疏浚溝通，有問題的員工看到伙伴的熱情，也于心不忍自己失蹤隊。

第五條：司理必定起到帶頭感化，兵頭將尾的感化闡揚出來。能帶兵，更能殺敵。令狐傳奇頓挫頓挫，手舞足蹈的把自己帶領團隊的經驗進行了總結。迎來了人人的掌聲

第二篇：《銷售團隊建設與管理》讀后感

讀《銷售團隊建設與管理》有感

正文心得：

激勵是引導銷售人員和強化行為的過程。激，就是誘發動機；勵，就是強化干勁。激勵對于團隊工作而言是不可或缺的必要條件。銷售團隊的激勵是保持高效的一個重要方面，恰當的激勵方式，可以使團隊成員 保持旺盛的斗志，積極地投入到銷售工作中去，從而提升銷售業績。

一、消除反激勵因素

制定激勵計劃之前，必須徹底消除不良的工作環境，消除反激勵因素，反激勵因素主要有以下幾點：

1、模糊的工作職責和自相矛盾的工作標準是影響最嚴重的反激勵因素，大多數銷售人員對工作的不滿是由于職責不清晰和職責沖突引起的。

2、不適當的指導是最嚴重的反激勵因素之一，它將導致銷售額的短期以及長期的下降，使具有潛力的銷售人員得不到發展，惡化未解決的問題，導致優秀員工流失。

3、缺少晉升或個人發展機會，會導致失去具有管理潛力的骨干人員。

4、薪酬和福利方案能夠給銷售人員以壓力，能在很大程度上極力銷售人員，但是，如果銷售團隊對薪酬和福利認為存在不足或不公平，將會成為反激勵因素。

二、激勵的方式

針對銷售團隊成員個人的激勵方式主要有以下幾種：

1、目標激勵。目標激勵包括設置、實施和檢查目標三個階段，在制定目標時必須根據團隊實際業務情況制定可行目標，并定期檢查目標的可行性，使銷售團隊朝著各自的目標去努力、拼搏。

2、榜樣激勵。榜樣的力量是無窮的。在團隊中，大多數人都不甘落后，但往往不知怎么去做，或在困難面前缺乏勇氣。通過梳理團隊中的典型人物和事例，表彰各方面對的好人好事，營造典型示范效應，使全體團隊成員向榜樣看齊，鼓勵團隊成員學先進、幫后進、積極進取、團結向上。

3、工作激勵。用其所能，揚其所長，投其所好，避其不足，豐富工作形式、工作內容，合理安排工作任務，通過工作本身對銷售人員產生有效的激勵。

4、培訓激勵。對銷售團隊進行培訓是一項投資，是激勵的非常好的手段。

5、授權激勵。大多數人都愿意承擔責任，愿意掌握權力，善于向銷售人員授權，實行授權激勵，使銷售人員承擔更多的任務，享有更多的權力，完成的好給予相應的獎勵。但是，授權和分權要予以區分。

6、其他激勵。環境激勵、民主激勵、物質激勵、精神激勵、競賽激勵、關懷激勵、支持激勵等。

激勵就是通過一定的手段使銷售團隊成員的要求和愿望得到 滿足，以調動他們的積極性，使其主動而自發地把個人的潛能發揮，從而保證團隊實現既定的銷售目標。

三、分類型激勵

面對不同類型的銷售人員，應采取不同的方式進行激勵，才能收到更好的效果。一般可從銷售人員特點和招聘兩個角度進行區分。

1、針對銷售人員特點進行獎勵。團隊中往往都會存在善于指揮、善于思考業務、善于處理關系、勤懇踏實等類型的銷售人員，根據不同的性格特點，進行針對性的獎勵，會取得事半功倍的效果。

2、根據銷售人員的招聘方式不同進行獎勵。如企業內部招聘與外部招聘，外部招聘由經驗的和無經驗的銷售人員，招聘方式的不同也反應出其優劣勢，針對其最需要的進行獎勵，啟發、鼓勵、引誘或挑戰銷售人員的自我管理，以創造佳績。

2013-12-30

第三篇：銷售團隊建設與管理培訓

銷售團隊建設與管理

課程背景

在當今激烈的商戰中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業的安危。

作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？

1)為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？?

2)為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？?

3)為什么銷售拿了錢還不守規矩？?

4)為什么發了錢仍然沒有積極性？

5)企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽

6)員工被處罰后總是抱怨：“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”、7)如何應對員工為自己開脫責任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？

8)執行力差強人意，計劃不如變化快

9)人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”

10)搶單、賣單、轉單、炒單時有發生，公說公有理，婆說婆有理

11)合作意識不強，你不理我，我也不理你。

課程目的A)了解銷售主管的角色和職責。

B)學習如何優化銷售隊伍的工作效率。

C)建立銷售管理機制，提升銷售業績。

D)如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？

E)如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程？

F)如何堅持正確的價值導向，杜絕討價還價？

G)如何建立科學的銷售績效考核系統？

H)建立成功的銷售隊伍和部門

課程特點

現場解決企業經常遇到的實際問題，把復雜的事情簡單化，學不會不算，順便帶走成套管理辦法。

課程大綱

第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:

討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆

分享：“兵王”轉換成銷售經理的角色轉換之心態轉換

案例研討：增加目標任務量

第1頁

找事：給他找毛病

挖坑：把他調到其他區域

干掉

分享：目標任務量的設定

目標設定5項原則

舉例：“三夠原則”夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經理角色轉換

朝會---晚會制度

銷售管理5要素

第二篇：業績才是硬道理---銷售團隊建設與管理

分享：把干毛巾拎出水來

討論：銷售隊伍規模大，業績就高嗎？

如何瓜分銷售王國？--銷售區域劃分

案例分析：小麗的故事

分享：業績改進計劃PIP

利用關鍵指標設置控制提升業績；

以專業化營銷指引銷售方向（STP）

善于整合及包裝武器，提高團隊作戰能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）

第三篇：銷售團隊的輔導與教練——成為一個超級教練

分享：發展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人

討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？

案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作

范本：職務說明、任職考評

案例：晉升條件----升官就發財

故事：前有標兵，后有追兵

流程化運轉——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制

言傳身教--示范為主

協同拜訪--實地觀察

共同分享——復制成功

案例：廣東某企業培訓寶典

演練：魚缸式實戰訓練

稚鷹歸隊實戰演練

第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持

思考：銷售主管管什么--監控制度不是用來管人的而是用來嚇人的案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題

案例分析與討論：制度監控要點

銷售流程有效控制和管理

銷售內控和審計體系

討論：編織你的蜘蛛網---實施業務跟進及支持體系的操作及方法

有效溝通——戀愛是談出來的分析：為什么你要離開我？

第五篇：銷售團隊的強心針---激勵技巧

測試：性格測試

創造理想環境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術

案例：命令要合理

第2頁

理想環境之二獎勵是最主要的手段——預先明確化

案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案

故事：誰出魚翅錢

理想環境之三讓人們自我督促——懲罰技巧

案例：什么時候會有冤氣？

你的產品買四送一

理想環境之四----家里最好

案例：銷售團隊辦公室

理想環境之五使每個人都有好心態——工作快樂化

演練：自我激勵

分享：5大挑戰激勵

第六篇：銷售活動分析---銷售績效管理和評估和有效溝通激勵

游戲：釘子

思考：績效管理三大方面和流程

案例：總經理的困惑----吃老本?

蛋糕切的大小不一?

片面追求銷售額，犧牲了利潤?

梯隊斷層危機?

請你不要離開我？

分享：定量銷售指標

銷售的532模型

當前績效考評中存在的局限性

有效的績效考評系統的流程和標準

如何有效的控制過程與結果

三種典型的績效考評模式

分享：經過各種形式的溝通激勵

確定關鍵業績指標（KPI）

表格：銷售活動管理報表

經營管理分析會議

第七篇：刺激銷售業績增長---銷售績效考核

討論：純粹薪水制度

純粹傭金制度

薪水加傭金制度

薪水加傭金加獎金制度

特別獎勵制度

案例：傭金計算方法范本

累進比例舉例

分享：銷售人員薪酬制度的建立

制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩定性、控制性

銷售人員薪酬水平確立

范本：銷售部分考核示范表

指標

第八篇：現場模擬——解決實際問題

討論：各個公司銷售模式、政策

介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒

第3頁

練習：冰海沉船

答疑

講師介紹張嫣

國際職業培訓師協會認證講師、工商管理碩士、清華大學、中山大學客座講師。歷任跨國公司、港資集團公司、DELL（中國）銷售經理、大區經理等職位、專職從事營銷工作近十年，從一線業務人員到營銷管理工作，成功積累和總結了豐富的市場營銷精粹經驗，并先后在各家企業取得了優秀業績。其培訓課程針對企業實際問題而設計，善于培養學員的實務解決能力；其培訓注重學員現場吸收，便于學員在實際工作中有效運用，贏得企業與學員的好評。

所授課程：《電話銷售技巧》、《客戶服務滿意度、客戶服務技巧提升》、《銷售服務禮儀》、《職業形象塑造與現代商務禮儀》、《如何有效處理客戶投訴》、《大客戶銷售技巧》、《銷售團隊建設與銷售人員考核激勵》等培訓過百場。

授課特色：給你方法，給你技巧，給你實戰演練的機會；你說，你做，大家來點，講師來評。作為實戰講師，張老師的培訓將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業的實際情況相結合，強調學員心得交流及經驗分享，能啟發和引導學員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養。

服務過的部分企業：SOHO中國、艾默生、華安集團、金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上海可口可樂、上海電信、中國移動、康佳集團、友邦保險、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險、現代計算機、東莞移動、深圳招商證券、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司、廣州仁愛醫院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、七匹狼服飾、山東九陽小家電、聯發軟件科技、艾利、聯想電腦、上海電氣網絡科技、皇加力（中國）商業有限公司、上海永升廣告傳媒、上海良會貿易、IBM長城、中聯醫藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、青島啤酒、中通遠洋物流集團、三九醫藥、海王藥業、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設集團、上海理光、上海西部集團、信息產業集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫保靈、浙江李寧、桓仁藥業等百余家企業提供培訓及咨詢服務。

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第四篇：銷售管理和銷售團隊建設

銷售管理和銷售團隊建設（廣州，8月2日－3日）

【培訓日期】2008年8月2日－3日

【培訓地點】廣州

【培訓對象】企業銷售總監、銷售經理、銷售團隊負責人

【課程背景】

如果高喊提高團隊的核心競爭力，只是務虛之舉，那么，從人力資源和業務管理出發，則是腳踏實地，穩操勝券之舉。本課程務實不務虛，它教你從人力資源、業務管理等實用管理方法，全面出擊，以清晰明確的目標、委任、賞罰等，帶領團隊走向卓越，銷售經理看到他的團隊以下務實場景，將欣喜若狂－銷售人員積極面對困難，勇于接受挑戰，全力以赴，屢創銷售佳績；一絲不茍地完成銷售任務，持之以恒地與客戶保持良好的溝通；不斷總結經驗，不把工作做出色不肯罷休。

【課程目標】

●了解銷售經理的角色和職責

●學會制定銷售計劃掌握目標評估和成本核算的方法

●學習銷售經理的管理藝術

●掌握銷售經理必需了解的人力資源管理知識和技巧

【課程特點】

●本課程務實不務虛，它教你從人力資源、業務管理等實用管理方法，全面出擊，以清晰明確的目標、委任、賞罰等，帶領團隊走向卓越

●善于運用錄像展示、小組討論，角色演練，案例分析等培訓方式，讓學員在互動中體驗真諦，在輕松的氛圍中掌握銷售和管理等技能

【課程內容】

一、市場呼喚專業化銷售管理

●中國市場的環境的五大特征

●卓越銷售管理發揮的效力

●銷售經理應具備的觀念

●21世紀的成功的銷售經理

二、提升銷售經理的領導力

●銷售經理的角色

●銷售經理的內外功

●領導與管理

●管理與權力

●高績效的銷售管理過程（錄像）

●領導風格與領導力（測試）

●領導藝術案例

三、挖掘區域市場潛力－－銷售業務管理

●市場潛力分析及市場細分

●銷售指標的制定與分配

●市場客戶檔案的建立與管理

●銷售策略的制定

●銷售活動的設計和推廣

●銷售預算管理與控制

●銷售成本核算與費用分析

●銷售計劃的制定（附：計劃模板）

四、提高銷售業績－－銷售人員管理

●銷售人員的招聘與遴選

●銷售人員的分類管理

●銷售人員的培訓

●輔導技巧與協同拜訪

●銷售人員的有效激勵

●銷售人員的目標管理和績效考核

五、優秀銷售團隊建設

●優秀團隊的特征

●士氣低落的原因

●團隊發展的階段

●分析團隊中的角色

●團隊建設的原則和途徑

●團隊中的沖突

【講師介紹】

周老師，曾先后在兩家世界前500強企業做過銷售及銷售管理工作，從基層銷售代表做起，后歷任銷售主管、經理、南中國區經理，兩次獲全國最佳銷售精英，具有豐富扎實的銷售及銷售管理經驗。

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第五篇：建設與管理高效銷售團隊論文

中國連鎖經營的發展現狀及趨勢

（一）中國連鎖經營的發展現狀

行業發展總體情況

一年半以來，連鎖零售業的發展經歷了巨大的變化。2008年初，連鎖經營受CPI高漲、消費旺盛等因素影響，銷售和利潤均有大幅增長。但進入第四季度，增速明顯放緩，直至持平甚至負增長。

金融危機對連鎖行業帶來前所未有的挑戰，也帶來了難得的快速發展十幾年后的調整契機。

一．基本數據 1．2008年全年的情況

《中國連鎖零售企業經營狀況分析報告（2008-2009）》根據典型企業和典型店鋪的數據撰寫。考慮到店鋪的可比性較強，對店鋪的統計分析占有較大的篇幅。參與統計的各店都是各企業中經營較好的，代表了行業的領先水平。

如表一所示，各業態單店銷售增幅均有所增長，這一增長是企業的有機增長部分，另外通過新開店鋪等外延式增長，各個業態平均還有10%左右的增幅。因此，2008年，連鎖行業的銷售和店鋪均保持了20%以上的增幅。

表一：2008年主要業態典型店鋪規模情況

但2008年以來，各個季度的增幅極不平均。增幅變化的基本軌跡是：2008年1季度同比增長20-30%，2季度維持在20%左右，3季度普遍滑落至10%，到4季度增幅一般維持在0-5%。

從表二中可以看到，家電、百貨業態由于商品的價值量大，人均勞效較高，其次為超市、藥店和便利店。同時，家電也是坪效最高的業態，藥店和便利店次之。表二：2008年主要業態典型店鋪效率和效益情況(1)

在六個業態中，有四個業態的來客數增長為負，即百貨、便利店、家電、藥店，平均降幅為4.6%。

藥店的毛利率最高，為23%，其次分別為便利店和百貨。除藥店毛利率下降、便利店毛利率持平外，其它四種業態的毛利率均有所提高。如表三所示。

表三：2008年主要業態企業典型店鋪效率和效益情況(2)

2．2009年一季度的情況

一季度是連鎖零售業發展十多年中，最為困難的時期。從超市業態看，銷售整體同比增長7%左右，利潤增長5%左右。百貨業態中，銷售和利潤整體同比下降5%左右，環比則上升10%左右。各個地區增長情況差異較大，北京、上海、深圳等地的增幅最小，有的企業甚至為負，內地城市的增幅較高，有的維持在去年同期水平。

從上市公司的年報和典型企業的調查情況看，2009年3、4月份，企業的環比數據有所改善。

二．連鎖行業面臨的共性問題 1．CPI下降 2008年一季度，CPI累計上升8%，同期食品價格上漲21.0％，拉動價格總水平上漲6.8個百分點。而2009年一季度，CPI累計下降了0.6%，食品價格僅上漲0.5%。對零售企業，特別是對連鎖超市的銷售增幅影響明顯，影響幅度超過10%。

如下圖：

2．來客數降低

受收入預期、失業裁員等影響，消費者信心指數持續下降。自2006年第四季度開始,中國消費者信心指數開始從109.0的高點一路向下,去年第四季度降至77.5,為近年來最低水平,到今年一季度回升至82.5。消費意愿降低，導致門店來客數量下降，在表三中有所統計。

從不同地區看，深圳企業的來客數降低最為明顯，在大型超市和超市業態也出現了來客數下降的情況。

3．成本費用提高

新勞動法的實施，對勞動密集型的連鎖零售企業影響很大，2008年，企業人工成本平均有10%左右的增加，租金成本依然有提高的趨勢。盡管商業物業低迷，但連鎖企業簽訂的物業租賃協議一般都是五年以上的長期協議，協議到期后續簽的租金一定會比簽訂時的租金高出很多。新物業的協議租金水平略有下降，但新開店一般占總店鋪的10%左右，因此總體上所占比重不大。

4．利潤有所下降

為保持銷售的增長，維持企業的市場份額，各個業態的企業都開展了頻繁的促銷活動。特別是在2009年春節期間，促銷力度空前。盡管維持了一定的銷售增長，但企業的毛利率受到很大影響。如果采用“利潤=銷售額*毛利率-成本費用”的計算公式，那么式中各項都向不利的方向發展，保持企業利潤水平增長有較大壓力。

三．應對措施 1．強化成本控制。

面對危機，絕大部分企業的第一選擇是“節流”。首先是制定詳細的預算，其次，建立嚴謹的考核機制。在幾年前，零售企業的考核大多只針對銷售額，銷售增加，收入提高。后來在考核中增加了毛利的內容，不僅關注銷售也更加重視利潤。現在，很多企業增加了成本支出的考核，而且具體到柜組、個人。

部分企業采取扁平化管理，簡編、優化內部流程，降低溝通成本。有的通過合并小課組、部類等，進行崗位調整。

在能耗方面，有的企業對門店進行節能改造，節約了20%-25%的用電成本。2．聯合擴充實力

中小連鎖企業在競爭中原本就處于弱勢，加上特殊的經濟形勢下，更難以與大型連鎖企業競爭。為應對競爭，近年出現的自愿連鎖、采購聯盟在2008年得到了快速的發展。通過共建物流中心、聯合采購、聯合談判和經營互助等方式提高企業競爭實力。

3．加強渠道管理

渠道的控制能力，是連鎖企業規模優勢的一個重要體現。2008年以來，企業的渠道管理明顯加強，連鎖百貨企業越來越多的單品開始集中采購，大型超市企業和家電企業大多采用統分結合的方式進行渠道管理，渠道的控制力得到強化。分散的、小規模的代理商和經銷商或者伴隨連鎖企業的規模擴張而成長，或者因不能滿足發展需求而被淘汰。

4．調整商品結構

面對危機，不同業態的連鎖企業都加強了商品管理。有的超市企業提出，要經營必需品中的必需品；一些百貨店也在調整商品結構，減少奢侈品的比例；家電專業店調整了黑電和白電的比例。通過調整結構，加強品類管理，從表二中可以看到，除家電業態外，單品銷售額均有不同程度增長。同時企業存貨量減少，存貨周轉天數降低，百貨由34.6天下降為32.9天，大型超市由28天下降至27天。

5．開展多渠道營銷

2008年以來，零售企業對網上零售、電話營銷、目錄營銷等其它渠道開展了有益的探索。在連鎖百強企業中，有30%的企業開展了網上零售業務。隨著新一代消費者的成長，多渠道營銷將發揮著越來越重要的作用。在危機中，企業不斷發現自身不足，積極調整經營策略，優化門店管理，這是在多年快速發展后的及時調整。一些資金實力雄厚的企業，利用當前物業成本較低的機會，增加自有物業或加大商業地產的投入。連鎖企業已經為后續的發展積蓄了力量。

幾種主要業態的發展特點 一．大型超市和超市

大型超市和超市經營的大多是居民生活必需品，因此也是受危機影響最小的業態。一年多以來，除上述共性問題外，有以下幾個明顯的特點：

1.生鮮經營漸成亮點

2008年，我們發現凡是經營較好的超市，共同的特點都是生鮮經營突出。生鮮不僅是聚客商品，也是盈利商品。一年多以來，超市企業通過農超對接、基地直采、建設生鮮配送中心、改善冷鏈物流等手段，大大提高了生鮮商品的經營能力。

特別是去年底，商務部、農業部聯合下發了《關于開展農超對接試點工作的通知》，提出：到2012年，試點企業生鮮農產品產地直采比例將超過50％。這一指標將會提前實現。

2.零供關系仍需改善

受危機影響，供應商的經營也面臨很大的壓力，特別是中小型供應商，出現利潤下降、資金短缺等情況。他們對帳期更加看重，甚至要求縮短帳期。超市企業由于頻繁促銷，有時在商品價格、結算方式上會與供應商產生分歧。但大部分企業在采取一些積極的舉措改善零供關系，如建立供應鏈平臺，通過系統對帳，有的連鎖企業與金融機構合作，為供應商提供信用擔保和結帳服務。

3.行業創新不斷深化

受行業競爭和金融危機的雙重影響，超市企業迫切需要改變同質化競爭的局面，實現差異化經營。一年多以來，行業中出現了高端超市、生鮮超市、社區超市等具有明顯特點的細分業態，超市的經營管理水平得到深化。一些新的技術也得到了推廣和應用。

4.外資主導大型超市

無論是從數量規模上，還是從經營效率上，外資大型超市都要明顯強于內資。即使在是金融危機下，外資大型超市的開店速度并沒有減緩，區域布局更加合理，優勢更加明顯。

二．百貨店

百貨業態受危機影響較大，但從長期看，中國的消費升級要經歷一個較長的時期，百貨業仍將是一個持續較快發展的零售業態。除上述共性問題外，有以下幾個明顯的特點：

1.業態進一步細分近幾年，百貨店的商品結構和業態定位經歷了多次變化，實現從傳統百貨業向現代百貨業的轉變。2008年以來，百貨店的業態細分更加明顯，出現了折扣店、社區百貨、時尚百貨、精品百貨、購物中心型百貨等不同定位，目標越來越清晰。

2.分銷渠道急需變革

目前，百貨品牌商品大多采取分級經銷代理的方式，在特定的區域內只能由特定的經銷/代理商提供商品，連鎖經營、集中采購的優勢無法體現。百貨連鎖企業需要通過終端渠道的力量，逐步改變這種分銷模式。一些大型連鎖百貨企業已經開始了這方面的努力。

3.服務水平加強

在企業調查和實際消費中，我們體會到百貨店的服務水平得到了明顯的加強。有的百貨店擴大了服務臺的面積，提供更多的服務；有的把服務臺設置在更加醒目的黃金位置；有的設立了環境舒適的VIP中心；有的開展VIP沙龍，凝聚VIP客戶。

4.全線折扣影響利潤

2008年下半年以來，百貨業進行了大規模的促銷打折，一些企業甚至是全線折扣，帶來了一些負面的影響。一方面企業的毛利水平下降，另一方面，消費者的購買行為也受到影響，即不打折不購物。

另外新開百貨店也出現了專柜招商周期延長、招商資源減少的情況。三．便利店

受生活方式、消費習慣等因素限制，近些年便利店雖然發展速度較快，但效益狀況并不樂觀，在金融危機下，便利店更需要突破。有以下幾個明顯特點：

1.異業競爭力加強。

特別是超市的創新經營，延長了營業時間、與社區的關系更密切、提供更多的便利性服務，這些舉措都在一定程度上搶占了便利店的市場份額。

2.注重鮮食產品開發

便利店區別于其它業態的一個重要特點是鮮食產品突出，能夠提供簡單的餐食。鮮食商品的好壞決定了便利店經營的成敗。有的企業通過參股生產廠家，控制上游渠道；有的企業開發了品種多樣的自有品牌商品。

3.提高物流配送能力

便利店營業面積小，店面幾乎沒有儲存貨物的空間，因此需要頻繁補貨。外資便利店基本能實現一日二配，內資便利店至大多可以一日一配。一些集團企業的便利店業態原來大多與超市業態共用配送中心，目前越來越多的便利店開始自建配送中心。4.整合網點資源

便利店的規模特點明顯，只有取得適當的有效規模才有可能實現盈利。2008年，行業出現了明顯的整合。如好德與可的的合并。有的企業為了提高效率，選擇關閉經營不善或難于管理的門店。

四．家電

受房地產市場低迷的影響，家電零售企業面臨很大的困難。家電業態的主要特點： 1.探索新的經營模式

我國家電連鎖零售業態，主要存在兩種模式，一種是國美、蘇寧的代銷模式，一種是順電和百思買的模式。后者采取買斷經營的方式，強調客戶體驗，利潤率較高。

2.系統能力提升

家電企業在近年來的快速發展中，主要是采購驅動，管理比較粗放。通過信息化等手段提高自身營運能力，實現門店經營驅動的經營方式，是家電業態的重要選擇。

3.廠商渠道的競爭

家電廠家自建的專賣店是二線以下市場家電銷售的重要渠道。為了加強對市場的覆蓋和對渠道的掌控力度，一些家電廠商紛紛建立品牌專賣店，對連鎖家電企業形成競爭

（二）中國連鎖經營的發展趨勢

中國加入WTO后，國內市場呈現國際化的競爭態勢，企業生存發展壓力進一步增大。內外資企業跨地區、跨行業的強強聯合，為大力發展連鎖經營提供了經濟實力。據此我國連鎖經營將表現出如下發展趨勢：

（1）連鎖經營“電子化”。近幾十年來，發達國家連鎖經營的迅速發展，一個重要的方面是得益于計算機技術和通訊技術的發展，得益于條形碼的開發和應用，得益于銷售時點系統、電子轉賬作業系統、電子訂貨系統和物流配送系統等的發展。比如，美國“西爾斯?羅巴克百貨公司”投入巨資建立起有數百臺小型計算機和5萬多臺銷售時點系統全日制工作的計算機控制系統，并引進最先進的多媒體技術、衛星通訊網絡，充分利用電腦使總部與各地的連鎖分店以及供應商傳遞各種信息，做到其所屬的連鎖分店都處于實時控制管理之下。日本的連鎖店在總部（本部）與各連鎖分店、物流配送中心之間都實現了計算機網絡化，使龐大的連鎖店網絡得以高效運作。日本“西友”公司在國內各地建立了11個物流配送中心，承擔本公司及鄰近地區其他連鎖分店的進貨、配貨和送貨任務。日本的“桔高”公司也利用設在全國各地的23個物流配送中心，向各加盟店提供近2/3的商品。可以斷言，隨著科學技術的進步，連鎖經營手段將更趨現代化和電子化。

（2）連鎖企業將逐步擺脫價格戰的困擾，競爭將表現為：集約式的價值競爭取代粗放式的價格競爭，流通領域企業間單獨依靠價格、拼數量或始終如一地以打江山的創業品牌打“持久戰”、“吃老本”、“拼優惠條件”等的競爭將被視市場需求變化、不斷開展營銷創新、品牌創新以及開發不同獲利定位的高價值、附加價值的商品或優良投資環境等集約式競爭所取代；開放式競爭將進一步取代封閉式競爭，流通領域提供商品和營銷技術服務將在相互依賴中產生，國內流通競爭將進一步體現出全球性的有形與無形資產的多種競爭要素有機結合起來的公開式競爭；信息武裝下的專業化連鎖企業競爭將取代傳統式綜合化競爭。在新世紀信息流通先于商品流通的時代，流通企業將進一步創新競爭觀念，樹立企業為消費需求而存在的“經營顧客”的理念，進而獲取“前哨信息”，聚焦主業經營，以占領市場份額。

（3）現代化購物中心將在大城市悄然興起，外資將注入購物中心建設與管理。連鎖經營的專賣店、專業店、大型綜合超市等將成為現代購物中心的最佳招商對象。

（4）商業街的建設、改造將成為大城市增強城市競爭力、走向國際化的舉措之一，受到地方政府的重視。商業街將出現共同投資、共同建設、共同管理、共同采購的現象。布局合理、網點多的商業街將成為網絡經濟發展的最佳選擇對象，進而引入連鎖經營管理的理念。

（5）連鎖經營類型“融合化”。在零售業態競爭發展中，以經營鮮活商品、食品等為主的中型超級市場、便利店，將伴隨消費者需求的改變，成為提高消費者生活質量的購物好去處，并進一步與大型綜合超市和部分餐飲業形成競爭態勢。另外，各種商品的大型專業店將呈現更大的發展，并與百貨店形成既競爭又介入的關系。

（6）連鎖經營發展空間“爆炸化”。連鎖經營企業強強聯合，跨區域、跨省間的合并、兼并等將不斷出現，我國將出現真正意義上的全國性內資連鎖大企業，并與外資合資企業形成更加明顯的對抗局面。

（7）電子商務的發展將以更加務實的“供應鏈管理”或“提供第三方平臺服務”的方式看好連鎖經營企業，并得到進一步的發展，形成一定的競爭氛圍。

（8）外資連鎖零售業的進一步發展，將使傳統經營方式的分銷商處于更加被動的地位，因此，流通領域深化改革、擴大開放、結構重組、完善政策、建章立制等的必要性，顯得更加迫切。

（9）國家住房改革政策的進一步落實，將促進裝飾、裝修、建材連鎖超市的發展，同時也將促進家用電器、廚房等耐用消費品的更新換代，進而帶動相關產業的發展。

（10）聰明的商家從人口普查結果看中商機，從而出現工商聯手、商農聯手，共同開發新產品或創造新型營銷方式的趨勢。連鎖經營方式將更加“受寵”。

（11）連鎖企業間管理人才的競爭，將成為中外連鎖企業間市場競爭的核心。懂貿易、金融、法律、現代管理、現代營銷以及懂專業外語或既懂經營又懂計算機應用的專業人才，將受到中外連鎖經營企業的格外青睞。

（12）我國流通基礎設施落后將受到政府有關部門的重視，并將受到相應的政策支持。同時，流通指導生產、引導消費、容納就業人員、促進國民經濟發展的作用，也將受到政府的重視。

（13）連鎖經營方式將進一步促進工商資本相互滲透，將主要表現為：制造業以品牌為基礎發展專賣連鎖店；商業企業將以發展專業連鎖店方式，吸引國內外著名品牌企業與之合作。工商資本滲透，將促使連鎖經營資源的有效利用，連鎖經營成功企業的“無形資產”將更加有用武之地，甚至被視為“投資手段”得以發展。

進入21世紀，我國零售市場的競爭會更加激烈，發展連鎖經營，進行規模擴張，是增強流通企業核心能力，持續發展的必由之路

一、連鎖經營提上政府工作的重要議事日程

雖然連鎖經營在中國起步只有十幾年，但是生命力強勁。在中國，連鎖的發展在21世紀初被提上了政府工作的重要議事日程。如此高度重視流通領域這一革命性變革，可謂空前。從國務院到各部委及省市自治區，中國政府對發展連鎖經營幾乎都有專門政策。

本世紀以來，江澤民同志、朱镕基同志多次在公開講話和報告中強調發展連鎖經營。2002年3月15日，國務院總理朱镕基首次提及“連鎖經營”。他在《政府工作報告》中指出：“積極發展第三產業特別是現代服務業，逐步推行連鎖經營。”同月，國家發展委員會主任曾培炎也在“報告”中倡導要“大力發展連鎖經營”；國家經貿委主任李榮融向中外記者披露：“連鎖業的發展，已經提到我們的工作的議事日程。2002年我們在上海專門舉行了交流會，要大力發展連鎖業。”在2003年10月的《中共中央關于完善社會主義市場經濟體制若干問題的決定》一文中，強調“大力發展電子商務、連鎖經營、物流配送等現代流通方式，促進商品和各種要素在全國范圍自由流通和充分競爭”。

我國連鎖經營的發展中，一直是連鎖超市發展最快，一是因為較少傳統百貨公司的包袱，人員素質比較高；二是大量借鑒和引進了國外成功的管理經驗和技術，尤其是在國外超市進入比較多比較早的沿海城市，比如深圳萬佳在和沃爾瑪、家樂福等世界零售巨頭貼身肉搏的過程中不斷學習，在與狼共舞的過程中豐富了經驗，抓住了市場，增強了實力。連鎖經營在我國發展雖然只有十幾年，但其優越性已經開始顯現出來。例如，大量集中采購、配送，與工業生產企業、農副產品基地直接掛鉤，有利于減少中間環節，降低進貨成本，增強競爭能力；實行規范化科學經營管理，有利于降低費用，提高企業效益；采購和銷售分離，有利于防止假冒偽劣商品，凈化流通秩序；統一進貨，規模經營，有利于通過降低成本和費用穩定市場物價，抑制通貨膨脹；直接大量向生產企業反饋市場和消費信息，有利于促進生產者調整產品結構，改進產品質量，起到指導生產的作用。

然而，我們應該絕對冷靜地看到，我國的連鎖經營還處在初級階段。在歐美，連鎖經營實現的銷售額已占到社會商品零售總額的50～60%，而我國目前僅為3～5％而已。為此，商界和政府紛紛檢討流通產業的不足，尋找經濟增長從粗放式到集約化的發展道路：對我國來說，連鎖經營不僅是一種經營形式的改變，而且是商業制度的創新，是流通產業結構的重大調整。但連鎖的發展模式也有多樣化和程度上的不同，有了發達國家創造的經驗，再加上物流技術和通信技術的革新，中國的連鎖擁有很大的后發優勢。

二、中國連鎖經營發展趨勢

據專家分析，當一個地區的人均年生產總值達到4000美元時，就標志著該地區的連鎖經營時代已經到來。

這一點首先被各大國連鎖企業在中國的動作所證實。近幾年來，隨著中國經濟水平的提高，連鎖經營日益繁榮起來。截至2001年末，柯達公司在中國開了6000多家沖印店；而肯德基(廣東)總經理崔煥銘則在肯德基慶祝中國第500家新店開張時透露，準備考慮特許加盟。2002年3月，作為世界便利店老大的7—11繼在華南地區開出70家連鎖便利店后，宣布了北上開拓中國市場的戰略性舉措——將于下半年開進上海，與全球便利連鎖店老二“羅森”對陣。而早在1996年，“羅森”就已進駐上海，至今在滬已有100家便利店。兩強爭利，極可能演繹一場精彩的商戰。2004年月1月日本7—11進軍北京，在東直門開了北京第一家7—11便利店，并準備年內再開50家以上。在2004年6月的第六屆中國特許加盟大會暨展覽會上，大量的國外連鎖品牌參會，這些品牌來自美國、法國、西班牙、意大利、日本、泰國、新加坡、韓國以及香港、臺灣地區，占到了本屆參展商總數的35％，充分說明海外品牌對中國市場的重視程度。

國內也積極備戰欲與國際接軌。2002年4月，為促進國內企業與跨國連鎖集團的全球采購網絡直接對接，中國首次國際連鎖集團(全球采購)交易會在天津保稅區舉辦：設立500多個攤位，參展商品包括紡織品、文教體育、旅游用品、工藝品、家用電器、五金工具、食品飲料、日用百貨等8個大類約2000種商品。美國沃爾瑪、法國家樂福、德國麥德龍、英國翠豐、日本伊藤洋華堂等20多家世界著名跨國連鎖集團和東南亞及中國的香港、臺灣等地區的商業機構紛紛到會。這是中國加入WTO后，擴大商品出口、打造國際市場直通車的首次嘗試。1．傳統百貨店的市場將進一步被連鎖企業蠶食和瓜分

自從1999年長期穩坐中國零售業龍頭老大位置的上海一百第一次被聯華超市超出，聯華超市于2000年和2001年保持中國零售業第一，2002年是上海華聯，2003年是上海百聯。可以說百貨店時代一去不復返了，其丟失的地盤將由連鎖企業收復。2．大型連鎖企業快速發展，企業平均經營規模同比有大幅度提高

如在2001年國內零售業排名前20位的連鎖企業中，銷售總額比2000年增長43％，大大高于2001年全國消費品零售總額增長10％的增長率。連鎖店鋪數量比2000年增長46.7％，比2001年上半年的增長速度又提高了4.1個百分點。而中國連鎖經營協會的統計，2002年百強連鎖企業的店鋪總數達到16986個，比上年的13117個增長了29％。銷售總額達到2465億元，同比增長52％。2003年，百強連鎖企業銷售總額達到3580億元，同比增長45％。有關資料顯示，到2002年底上海已經建成的大賣場就有60家，而這一數字是上海2005年的目標。雖然在我國還不可能發展到像西方國家那樣，幾個大連鎖企業占據全國大部分零售總額，但規模將不斷增大這一點將是不能質疑的。2003年的擴張減緩，只是暫時的。3．跨區域拓展，全國性的連鎖集團正在孕育中，地區性特征越來越淡化

如聯華超市最近幾年，正式采用推土機式和跳躍式發展相結合的方法，實施全國發展戰略。同時沃爾瑪公司也跳出了珠江三角洲，麥德龍公司也跳出了長江三角洲，正式啟動其全國發展戰略。

4．連鎖經營方式，向更多行業的業態延伸

特別是家電和藥店的連鎖專業店已有長足發展；同時，也向圖書館業、教育業、保健品業快速擴展。甚至出現了連鎖經營同直銷相結合的趨勢。5．大連鎖企業之間的控股、滲透及合并與收購將愈演愈烈。

現在很多連鎖企業合作，共同開發不同區域的市場，如北京王府井與上海華聯合作共同開發北京市場。2003年4月上海四大國資商業集團上海一百、華聯集團、友誼集團、物資集團合并為上海百聯集團，就是典型的案例。

6．連鎖企業銷售總額占社會消費品零售總額的比重將進一步提高

據中國連鎖經營協會的統計，百強連鎖經營企業銷售總額占社會消費品零售總額的比重，1999年是2％，2000年是2．9％，2001年是4．3％，2002年是6．0％，2003年是7．8％。可見每年在逐步提高。從全國的情況來看，到2003年底，連鎖經營企業銷售總額占社會消費品零售總額的比重達到15％，約7000億人民幣。

國家經貿委也明確提出了連鎖業中長期規劃：到“十五”末期，全國連鎖店數將發展到10萬個，銷售額達7000億元，占社會批發零售貿易和餐飲業零售總額的比重達到20％左右；年銷售額在50億元以上的連鎖企業達到20家，銷售額在20～50億元的連鎖企業達到40家，培育5～10家具有國際競爭力的大型連鎖企業集團。7．我國的特許經營的發展趨勢

對于我國的特許經營的發展趨勢，中國連鎖經營協會郭戈平會長在第六屆中國特許加盟大會上的講話(2004年5月19日)做出了以下說明：

第一，特許經營向更多行業滲透，服務業成為發展重點。

本屆展覽會在100多家參展品牌中，服務業品牌比上屆提高15個百分點，占到45％，涉及汽車養護美容維修、休閑健身、教育培訓、家居家裝等多個行業，其中汽車養護美容維修在汽車消費空前繁榮的背景，更加引人注目。發達國家的經驗表明，服務業的特許經營具有非常廣闊的發展空間，孕育著豐富的商業機會和概念創新。在本次展會中，我們可以看到長城網絡文化家園的網吧連鎖加盟，正大有一居歐式的商務酒店住房網絡，還有像青鳥健身、快印先生的速印服務、環球雅思的英語培訓、菜斯達的票務服務等許多新穎概念。

第二，海外品牌的加快進入將進一步帶動中國特許市場的繁榮。

WTO過渡期即將結束，海外特許品牌將紛紛加快進入中國市場的步伐。同時，CEPA的逐步落實將加快香港品牌進入內地以及海外品牌通過香港進入大陸的步伐。2003年，漢堡王、加拿大最大的咖啡企業第二杯等國際知名品牌已經確定了來華發展的計劃；麥當勞在天津發展了大陸第一個加盟商；美國知名的醫藥零售品牌Medicine shoppe授權海王星辰為中國區域加盟商。

目前，進人中國市場開展特許經營的海外品牌多為運做較成熟、知名度較高的品牌，但是，種種跡象表明，從本屆展會的參展商構成來看，海外特許品牌的比重增長明顯，除了肯德基，必勝宅急送、3M、DQ冰淇淋、美信醫藥等知名品牌，還有一些中等規模的海外特許企業出現在展場。海外品牌的進入，不僅豐富了中國的消費市場，也帶來很多新的商業概念和運營模式，對國內特許市場將起到引導、促動和示范作用。

第三，潛在加盟商數量巨大，為特許企業擴張打下堅實基礎。

根據《科學投資》雜志一篇題為“中國中產階級真相”的文章的“保守估計”，中國中產階級目前達到3000萬，這部分將構成潛在加盟商的主體。另據協會對第5屆中國特許加盟大會暨展覽會參觀觀眾投資能力的分析，擁有10～50萬投資能力的觀眾占觀眾總數的50％。大量潛在投資人群的形成以及投資能力的不斷提高，將為特許經營的快速發展提供最根本的保證。參考資料來源：

網址： http://money.163.com/09/0521/19/59S3C6T900252KFB.html 文章標題：中國連鎖零售企業經營狀況分析報告（08-09）作者：網易財經 時間：2009-05-21 網址：http://wenku.baidu.com/view/a3be1484bceb19e8b8f6ba6f.html?from=rec&pos=0&weight=19&lastweight=5&count=5 文章標題：連鎖經營發展的趨勢 作者：jiao190572518 時間：2011-04-29

網址：http://wenku.baidu.com/view/0581d31f650e52ea551898c7.html 文章標題：中國連鎖經營的發展趨勢 作者：至尊圓夢18 時間：2011-01-16