第一篇：如何管理銷售團隊

如何管理銷售團隊

究竟什么是團隊管理？

這里可能有很多人已經開始說了：完善的管理制度、科學的管理工具、各式各樣的表格、數據等等等等….以上都沒錯，但在我看來最重要的是人心：團隊是人組成的，而人心是最不可把握而又最奇妙的，我們不能把一個個人簡單的變成紙面上的數據。

所以此篇文章討論的重點在人，也是我們整個團隊管理三三法則第一個需要提出的：

團隊管理三三法則之Leader第一法則：

關注人的成長，價值意義遠大于關注業績的增長。

每一個團隊管理者都會經歷這樣的時期：團隊業績遇到瓶頸，人心渙散，你很著急，你感覺明明大家都很有潛力，為什么就是沒有帶動業績增長？

其實答案很簡單：作為Leader，你不知道他們想要的究竟是什么。

我在每一個團隊成員加入的時候，無論多忙，都一定會抽時間跟他們聊聊，有一個問題一定會問：“你來這里，想要得到的是什么？這樣東西，是別人奪不走的，是不會隨著你的離開而離開，它將永遠跟隨你。”

如果你的隊員馬上回答了出來，那么恭喜你，你得到了一個目標感非常強的成員。這時候要做的事情就非常簡單了，就是與他一起分解目標，看在這份工作中該如何做，才能得到最想要的東西。

更多時候，可能你的隊員比較迷茫，他也不知道自己想要得到什么，這個時候我的回答就是：

“如果你沒有想要的東西，那我幫你設立一個，我希望你能夠在1年，5年，甚至10年后，你將可以大聲的、自豪的、開心的、毫無隱瞞的跟別人分享你在這里工作的這段經歷。不開心的回憶你會羞于分享的，所以我希望你在這里可以開心，學你所學，愛你所愛。”

只有懂得了成員想要什么的隊長和懂得了自己想要什么的隊員的組合，才能發揮最大的戰斗力。所以請停止無聊的數據指標，多與你的隊員們聊天，了解他想的世界，根據不同的點進行幫助。當他感覺到你是全心全意在幫助他的時候，你所得到的將是最熱烈的回報。

不是每個人都能成為Top 1，但一個leader有能力讓每個人在他的世界里都是Top 1。

團隊管理三三法則之Leader第二法則：

及時的激勵你的成員

我在管理團隊的時候，經常舉辦一種活動叫做“優勢之夜”，具體形式如下：

選一個空閑的夜晚，叫上團隊成員（一次最好不要超過8個人，人多的可以分批舉行），選一個寧靜的場地，所有人按照順序，依次說自己心里面認為某人的優勢是什么。必須每個人都要被點評，每個人都要開口說。如果是8個人的活動，在場每一個人都可以收到另外7個人對他的稱贊。注意：評價的過程中只允許談優勢，不可談劣勢。

這樣做完之后，會有幾個明顯的改變：1）每個人明顯自信心大幅度上升；2）每個人都更加充分了解一同并肩作戰的伙伴；3）了解別人的優勢之余也就明白了自己的劣勢，有了改變的方向。

所謂激勵，并不一定是物質上的獎勵，更重要的是來自心理的肯定。及時的發現團隊內部成員的心理狀態，舉辦類似的活動或談話，更有助于保持團隊旺盛的戰斗力。

團隊管理三三法則之Leader第三法則：

自上而下的公平管理。管理好自己才能管理好團隊

俗語有云：將帥無能，累死三軍。還有一句俗語叫：兵熊熊一個，將熊熊一窩。

Leader的重要性對于一個團隊來說是不言而喻的。

你是Leader，你的文化就代表了團隊的文化；

你是Leader，你的一言一行都將刻在每一個成員的心里；

你是Leader，你的所作所為可能都會成為成員們的“標準”；

“你是Leader，你都不準時，憑什么要求我不準遲到？”

成為Leader是一種義務而不是一種權利，不代表你就擁有了凌駕于大多數人的特權。相反，這是因為隊員們對你的信任，Leader才變得有價值，萬不可辜負這份信任。

所以，你希望團隊往什么方向走，你就必須自身先做好。隊員希望看到的并不是你做的有多好，而是看到你也在為著這個目標持之以恒的努力。簡而言之，就是公平。

如果你希望團隊能夠不遲到，那么你自己就要提前20分鐘到辦公室；

如果你希望團隊能夠多閱讀，那么你自己就要每天分享讀書心得；

如果你希望團隊目標感能夠變強，那么你自己就要言出必行。

想起那些年自己給自己挖的坑，什么夜跑閱讀計劃提前半小時到辦公室，說多了都是淚...以上是對于Leader的一些法則，接下來我們來看看關于團隊的法則。

團隊管理三三法則之團隊第一法則：

保持永遠的步調一致

二千多年前，有一個人自信的喊出這樣一句話：“韓信帶兵，多多益善！”

這并不是一句大白話，帶10個人，50個人，100個人，1000個人甚至100000個人，難度是呈幾何倍數增長的，而韓信這句自信的話表示，他的能力已經突破了人數的限制，站在了軍事管理藝術的金字塔尖。

為什么？我認為韓信就是做到了這一點：步調一致。在他的手下，士兵的人數已經沒有意義了，對于他來說，這支軍隊就只有1個人，前進后退進攻撤退，靈活自如。

如果我們的團隊想要實現小步快走，步調一致是必要條件。

但在實際操作過程中，這是一件很難的事情，每個人都是單獨的個體，即使對于統一的決策，不同人的理解方式也不一樣。我在這里提供三個小技巧，快速幫助建立團隊的步調一致。

1）區別對待：建立核心小團隊

核心小團隊微信群

一個的能量是有限的，Leader也不例外，對于5-10人的小團隊，Leader尚還可以做到每個人都能影響到。但對于20-30人的團隊來說，影響到每個人就成了一件非常耗時的事情，且不說作用多大，光是做這件事情就能把人累死。

這個時候我們應該做的就是：從你的團隊中，挑選數個核心成員（人數隨團隊規模決定，個人覺得20%的比例即可，即5個里面需要有1個核心團隊成員）。而挑選這些人的條件是：

1）本身在團隊中能力突出或資歷老道，有服眾的資本；

2）能夠理解Leader和團隊的目標，并愿意為之付出；

3）絕對的、毫無保留的信任Leader；

在這群人出來之后，團隊管理的工作就如同有了一個杠桿，輕輕松松便可以撬動整個團隊。

這群人能夠公開、大聲的支持你的決定，并且身先士卒做表率，你的能量將通過這個“放大器”擴散到整個團隊。在步調一致這個目標上，你不再了然一身，你已經有了最堅實的、肩并肩著的盟友，而他們將會幫助你，將更多的人拉到這條統一的戰線上。

2）制定適當嚴格的，充滿團隊特色的規章制度

無規矩不成方圓，沒有規章制度的團隊難成大氣候。

請注意，這里的規章制度需滿足以下幾個條件：

1）規章制度的內容是帶有團隊特色的，有別于統一的辦公室行政守則；

2）內容得到團隊全體成員的認可；（需要簽字確認）

3）規章制度是紙面上公開展示的，規則的執行由全體成員共同監督；

4）規章制度將作為培訓的一部分，在新成員加入時需要明確了解；

之所以需要同時滿足這么多條件，是需要得到全體成員承認該規章制度的合理性，認可該規章制度并確保該內容的落地執行，無法執行的規章制度不但對團隊無益，反而會給成員留下“執行力不強”的不良印象。

標題提到“適當嚴格”，是指該規章制度是只適用于某些硬性條件，譬如針對遲到問題。而對于一些難以把控的地方，如目標完成率等，不建議采取規章制度進行要求，會打擊成員的積極性。

3）就算是做作也要舉行的儀式

電視劇《士兵突擊》有一個片段曾給我留下深刻印象：每一個進入鋼七連的士兵都會要求舉行儀式，全文如下，有興趣的可以百度這個片段來看看

列兵許三多，你必須記住，你是第四千九百五十六名鋼七連的士兵！

列兵許三多，有的連因為某位戰斗英雄而驕傲，有的連因為出了將軍而驕傲，鋼七連的驕傲是軍人中最神圣的一種！鋼七連因為上百次戰役中戰死沙場的英烈而驕傲！

列兵許三多，鋼七連的士兵必須記住那些在五十七年連史中犧牲的前輩，你也應該用最有力的方式，要求鋼七連的任何一員記住我們的先輩！

列兵許三多，抗美援朝時鋼七連幾乎全連陣亡被取消番號，被全連人掩護的三名列兵卻九死一生地歸來。他們帶回一百零七名烈士的遺愿在這三個平均年齡十七歲的年輕人身上重建鋼七連！從此后鋼七連就永遠和他們的烈士活在一起了！

列兵許三多，從這個意義上來說，我們是活在烈士的希望與榮譽之間的！

列兵許三多，我們是記載著前輩功績的年輕部隊，我們也是戰斗的部隊！

列兵許三多，下面跟我們一起朗誦鋼七連的連歌。最早會唱這首歌的人已經在一次陣地戰中全部陣亡，我們從血與火中間只找到歌詞的手抄本，但是我們希望，你能夠聽到四千九百五十六個兵吼出的歌聲！

如果說在“步調一致”中，前兩個只是表面上的方法，儀式感則會幫助你進一步將這種感覺變成一種團隊精神，一種團隊文化，一種“魂”。

不要忽略儀式感的強大力量，這是一種社會認同的模式，每個人都渴望被認同被重視。放在團隊管理中，這就會變成一種團隊靈魂。每天風雨無阻都必須召開的早會晚會，每次都會一起吶喊的口號，每周每月都要堅持為團隊業績最好或者進步最大的人頒發證書….不知不覺中，所有人都因為這種儀式感逐漸形成認同感。

恭喜你，你的團隊魂形成了。它將如同信仰的力量般，作為每個人的精神內核，支撐團隊走下去的動力源泉。

團隊管理三三法則之團隊第二法則：

積極的營造參與感

小米黎萬強提出了小米的制勝之道：參與感。

其實在團隊管理中，我們也需要參與感的力量。

跟友人聊天時聊到買家具的問題時，提到在買房前，不會購買太多的家居用品，問為什么，答曰：始終租的房不是自己的，花那么多心思裝扮，感覺有點浪費。

在團隊管理中，你的團隊對于成員來說是租的房還是買的房呢？

想讓團隊變得更好，就要讓每一個成員對于團隊有主人翁的精神，做的每一件事，說的每一句話都是“花心思”的。

1）讓團隊的決策變得更民主。

在團隊每一個決策產生的時候，我們都必須要遵守這樣一個民主原則：讓所有的團隊成員都參與到制定過程中（包括上文提到的規章制度也是大家共同討論的結果）。這并不會令到團隊不受控制，相反，這會有助于Leader聽到更多不同的一件，做出最有利于團隊利益的決策。

2）勝利感來臨之時，及時的全體慶祝。

對于階段性目標的實現，團隊一定要及時慶祝，并且需要全體成員的參加。這里強調兩點，一個是及時，一個是全體?！凹皶r”是因為勝利感是有時效性的，再好吃的菜放久了也會涼。及時的慶祝會讓勝利感放到最大；“全體”是因為需要全體成員都參與到這個過程中，共同分享團隊的勝利感，團隊的榮譽即個人的榮譽，做到一榮俱榮。

團隊管理三三法則之團隊第三法則：

用科學知識武裝團隊

科學是第一生產力，這句話一點也不假。

在我們團隊的管理過程中，一定要避免盲目的憑借感覺去做出決定，而需要引入更多科學的方法。此類方法在網上搜索一搜一堆，這里我只重點說一點：強調數據的重要性

數據分為兩種：第一種是可以直接抓取的，如每天的拜訪量，成功量數據等等，這些應該在每一個團隊的管理系統中可以直接導出的；第二種是需要主觀分析呈現的，如客戶的熱度數據，我會針對該行業的銷售情況，設立指標，將客戶分為0度，30度，60度，80度，100度，共5個階段。

讓團隊的每一位成員都養成清晰的將一天的工作成果通過量化的數據指標呈現出來的習慣，并主動拿出來在每天的晚會上進行分析。同時，數據指標不能單一，盡可能多的尋找數據，多維度分析。

第二篇：銷售團隊管理

1、本課程的學習重點包括銷售團隊的薪酬設計、銷售團隊的目標、銷售團隊的銷售計劃、銷售團隊的激勵機制、銷售團隊的業績評估等內容；學習難點是銷售團隊的薪酬設計、銷售團隊會議、銷售團隊沖突管理、銷售團隊的激勵等內容。

2、銷售團隊的概念：由兩個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規范的介于組織和個人之間的一種組織形態。

3、銷售團隊的構成要素（即如何打造一個基本的銷售團隊）：一個特定的銷售目標，最核心的力量——銷售成員，領導者的權限，銷售團隊的定位，具體的銷售計劃。

4、銷售團隊所發揮的積極作用：促進新產品的推廣；促進新產品的創新；促進競爭，從而推動產品改善革新，提高經營效率，降低成本；通過刺激“消費—就業—消費”循環來增加消費者收入；銷售團隊成員的待遇很好；在銷售團隊中，女性人數日益增加。

5、銷售團隊的發展周期：觀望時期、飛速發展時期、經驗考驗時期、高效時期、成熟時期、衰敗時期（重點理解觀望時期、飛速發展時期和高效時期銷售團隊領導工作的要點）。

6、銷售團隊對銷售成員的影響：對社會助長作用，社會標準化傾向，銷售團隊壓力（包括勸說、引導、攻擊和開除四個施壓階段），從眾行為（即有積極作用，又有消極影響）。

7、招聘原則：具有相關的經歷，與企業發展階段相切合（企業一般有嬰兒期、青年期和成熟期三個發展階段），銷售人員期望的滿足，與銷售人員個性相吻合。

8、招聘準備：收集材料，書寫提案（包括檢查屬下涵蓋的銷售區域，分析市場的銷售情況，分析企業的銷售情況，分析其他區域市場的銷售團隊以及分析企業的經營理念）；文案準備；判斷（銷售經理要注意：①判讀銷售能力沒有捷徑、準則②判斷一種可能的人選是一種藝術，而不是科學③慎重招聘④降低用錯人的幾率）。

9、招聘程序：①通過簡歷進行第一輪篩選②通過面試做進一步的篩選③洽談工作合同和待遇問題④發出聘書或者是致謝信。

10、招聘手段：①借助于求職申請表②借助于面談（包括非正式面談、標準式面談、導向式面談和流水式面談）③借助于測試。

11、標準式面談也叫記分面談或組織面談，事先安排一整套結構嚴謹的面談問題，適于面試人數眾多的情形；導向式面談只規定若干典型問題，主持人靈活掌握，根據需要，深淺適度，是非正式面談和標準式面談的折中方法。

12、招聘標準：①品質（包括移情、個人積極性、自我調節能力和誠實正直，其中移情是指具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，而自我調節能力即指走出失敗的能力）②技能（包括溝通技能、組織技能、分析技能和時間安排技能）③知識④個性(包括敏銳的同感心和自驅力，其中同感心是能體會他人并與他人具有相同感受的能力，自驅力是指內在的想用自己的方法設法完成銷售的心理因素。

13、團隊成員配置：①銷售人員數目的確定方法（包括工作量法、下分法和邊際利潤法）②團隊成員配置注意事項（包括適當地授權給銷售人員，多與銷售成員溝通，成員配置應該與個人興趣相結合，給出好的指導，為可能發生的障礙和失敗做好準備）。

14、培訓作用：①提高銷售人員的自信心②提高銷售人員的創造力③改善銷售人員的銷售技巧④延長銷售人員的使用期⑤改善與客戶的關系⑥發現員工的潛在問題⑦使員工多了解產品及企業情況⑧使員工盡快融入企業文化⑨使新銷售人員盡快進入狀態⑩擺正老銷售人員的心態。

15、培訓程序：①考慮培訓需求（包括組織分析、工作分析和人員分析）②制定培訓計劃③實施培訓計劃（包括講授法、會議法、小組討論法、實例研究法、銷售演習法和銷售游戲法）④進行培訓評估。

16、培訓內容：①認識企業的優勢②市場及行業知識③產品知識④企業概況⑤銷售技巧⑥管理知識⑦銷售態度⑧銷售行政工作

17、培訓方式包括集中培訓、分開培訓與現場培訓。

18、培訓方法包括講授法、會議法、小組討論法、案例研討法、角色扮演法、崗位培訓法、銷售模仿法、示范法、自我進修法和專業講習班培訓法。

19、培訓要點：①借助關系②注意受訓銷售人員的銷售感應力③建立雙方的責任感④培養受訓銷售人員養成寫報告的習慣⑤注意銷售人員的可塑性及學習態度⑥幫助受訓銷售人員建立積極樂觀、自信的心態⑦處理士氣的不穩定⑧向受訓銷售人員解釋銷售的平均數法則。

20、培訓計劃的主要內容：①有關產品介紹②產品銷售的基礎③有效的銷售指導④行政工作指導⑤爭取市場指導。

21、培訓計劃的步驟：①信息的注意與獲?、谛畔⒌睦斫猗弁馀c接受④在工作中不斷接受培訓⑤水到渠成。

22、集中培訓一般由企業統一舉辦，培訓企業所有的銷售人員；分開培訓是由各企業分支機構分別自行培訓銷售人員；現場培訓是指當著客戶的面進行培訓。

23、角色扮演法是指培訓者安排受訓者分別擔任客戶或銷售人員的角色來模擬實際發生的銷售過程的一種培訓方法；銷售模仿法是指假裝或模仿一種銷售情況，讓受訓者在一定時間內做一系列決定；示范法是指運用幻燈片、影片或錄像帶的示范訓練活動。

24、平均數法則：拜訪介紹的次數+積極的態度+不斷進步的銷售技巧=訂單數。

25、薪酬模式：①純粹薪水制度②純粹傭金制度③純粹獎金制度④薪水加傭金制度⑤薪水加獎金制度⑥薪水加傭金再加獎金制度⑦股票期權⑧特別獎勵制度，26、薪酬選擇的原則：公平原則、激勵原則、穩定原則、靈活原則、控制原則、邊際原則及合理原則。

27、銷售模式包括效率型銷售模式(低底薪+高提成+少量綜合獎勵)和效能型銷售模式（高底薪+低提成+較高的綜合獎勵+考核傾向于在過程中不斷創造求得結果）。

28、企業的市場策略包括閃電戰、陣地戰、攻堅戰和游擊戰。

29、薪酬實施：①薪酬預測（方法：

1、考慮有幾種可行的方案可供選擇；

2、成立一個銷售人員小組，對計劃的運行在桌面上進行監督）②介紹給全體銷售人員③評價（包括評估工作價值、協商底薪、把工作變動情況通知人力資源部門、建議加薪和提升、幫助銷售人員獲得合理津貼）。

30、銷售目標是根據銷售團隊的愿景而制定的行動綱領，也是實現愿景的手段。

31、制定銷售目標 黃金準則（SMART）：明確性、可衡量性、可接受性、實際性及時限性。

32、銷售目標制定程序的“六步法”：①設計銷售目標②了解銷售的關鍵流程③外部市場劃分④內部組織和職能界定⑤銷售團隊的人員編制⑥薪酬考核體系設計。

33、銷售目標值確立方法包括銷售成長率確定法、市場占有率確定法、市場覆蓋率確定法、損益平衡點確定法、經費倒推確定法、消費者購買了確定法、技術確定法及銷售人員申報確定法。

34、客觀評價銷售人員的個人目標：①針對完成常規性目標的銷售人員；②針對完成解決問題目標的銷售人員；③針對完成創新性目標的銷售人員。

35、銷售目標管理包括銷售目標的設定、執行、修正、追蹤、稽核與獎勵。

36、銷售目標的稽核方式包括評價人員、評價時間、評價原因、評價內容和評價方式；稽核對象包括產品的稽核、部門的稽核、銷售人員的稽核和經銷店的稽核。

37、銷售目標的獎勵內容可區分為：①目獎勵②團體獎勵與個人獎勵③年終考核員工獎勵。

38、銷售計劃是一個有意識的、系統化的決策過程，它明確了對團隊成員、群體、工作單元和銷售團隊未來期望達到的銷售目標和預期進行的銷售活動，以及為實現這些銷售目標所需要使用的資源。

39、制定銷售計劃的程序：①調查分析②確定銷售目標③制定銷售方案④選擇銷售方案⑤編

制銷售計劃⑥附加說明。

40、銷售預測的程序：①搜集資料（包括搜集歷史性資料和現實性資料）②分析資料③選擇預測方法，做出推斷④依據內外部因素調整預測⑤將銷售預測與企業銷售目標進行比較⑥檢查和評價。

41、影響銷售預測的因素：①外界因素（包括需求變化、競爭對手情況、經濟變動、政府）②內部因素（包括銷售策略、銷售政策、團隊成員及生產情況）。

42、銷售預測方法：①高級經理意見法②銷售人員預測法③購買者意向調查法（即根據購買者的意見來進行銷售預測的方法）④德爾菲法（即根據專家意見做出銷售預測的方法）⑤情景法（即根據未來產品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發展趨勢而做出預測）。

43、銷售配額是銷售經理分配給銷售人員在一定時期內必須完成的銷售任務。

44、銷售配額對銷售人員的作用包括指引作用、激發銷售人員的積極性、控制銷售人員的活動、評估銷售人員的能力以及使銷售人員明確銷售目標。

45、銷售配額的分類：①銷售量配額②銷售利潤配額（包括毛利配額與凈利潤配額）③銷售活動配額④專業進步配額（指涉及到銷售人員銷售技巧和能力的配額）⑤綜合配額（是指對銷售量配額、利潤配額、活動配額進行綜合而得出的配額）。

46、銷售配額分配的兩點原則：可信性與公平性；銷售配額分配的具體方法包括根據時間、團隊單位、地區、產品、客戶、銷售人員分配。

47、具體銷售計劃方案包括：劃定銷售區域和客戶，明確銷售的新增長點，確定主要任務和工作事項，制定短期目標，預算銷售費用以及控制銷售計劃的執行。

48、確定會議參加者包括確定參加者、確定與會人數、選擇參會人的參考指標。

49、開會的五種有創意的方法：①分類列舉法及缺點列舉法（是以發現問題為觀點的方法）②集思廣益法③希望列舉法（是首先提出若干希望實現的目標、方向，而后再探究其實現的做法）④KJ法（是通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索連接而產生新的創意）⑤紙牌法（是事先分配好數張卡片，請與會者每一張寫一個創意而開始）。

50、聆聽不僅是指一般所熟悉的利用耳朵，即運用聽覺器官去接收信息，還包括利用眼睛，進行換位思考與動腦思考。

51、工作過程表格包括周期工作計劃表、月工作計劃表、周工作計劃表和工作日志。

52、表格運用要點：①除非有特殊情況，四周的財務業績分解應當充滿月度財務計劃②月工作計劃表中強調的目標應當在周工作計劃表里充分表現出來③周工作計劃表中的大事應當與工作日志表相對應④工作日志表中的變化要與客戶資料相對應。

53、沖突的發展階段：①出現可能引起沖突的潛在因素②沖突的外顯③產生行為意向④付諸行動（處理沖突的技術包括利用職權、存貨緩沖、暴露處理和引起沖突）⑤沖突產生結果。

54、沖突的處理方法包括競爭法、遷就法、回避法和合作法。

55、多角度聆聽包括反面聽、側面聽和正面聽。

56、積極聆聽的技巧包括問開放式的問題，重復對方的話，表示自己的理解及保持沉默。

57、溝通技巧：①就事論事，對事不對人②公私分明③要注意聆聽④坦白表達自己的真實感受⑤多提建議少做主張⑥注意措辭⑦讓銷售人員理解自己所表達的含義。

58、溝通前的準備：①關注銷售人員的思想傾向②設定陳述目標③注意開場白的效果④指出要點⑤使用過渡句⑥簡要回顧與結尾。

59、有效反饋：①正面反饋（就是要表揚對方，當發現對方有良好表現的時候應及時認可和表揚，須注意：

1、將全部注意力集中在提問者身上

2、向提問者確認您已接收到了他的問題

3、針對問題做出回答

4、化解無法解答的問題）②負面反饋③修正性反饋④沒有反饋。

60、消除反激勵因素：①明晰地界定工作②提供適當的指導③提供發展機會④實施公平的報酬。

61、激勵的方式包括目標激勵、榜樣激勵、工作激勵、培訓激勵、授權激勵、環境激勵、民主激勵、物質激勵、精神激勵、競賽激勵、進行工作調整、關懷激勵以及支持激勵。

62、激勵不同類型的銷售人員①針對銷售人員的特點（包括善于指揮他人的銷售人員、善于思考業務的銷售人員、善于處理關系的銷售人員和“老黃?！毙弯N售人員）②針對銷售人員的招聘特點（包括從企業內部招聘來的新成員、新招聘來的經驗相對較少的銷售人員、從別的企業招聘到的有經驗的銷售人員和本企業的老成員）進行激勵。

63、不同階段的團隊激勵：①新成立團隊的激勵方法（包括幫助大家盡快熟識、增進團隊信賴感、宣布對團隊的期望、為團隊提供明確的目標及提供工作指導）②摸索階段的團隊的激勵方法（包括安撫人心、妥善處理紛爭、樹立團隊榜樣、建立行為規范）③穩定階段的團隊的激勵方法（包括鼓勵團隊分析討論有爭議的問題、提高員工的責任心、分配角色、強化行為規范、營造團隊文化及將工作重心從指導和教導轉移到支持和領導④成功階段團隊的激勵方法（包括增強使命感、嘗試放松控制、鼓勵團隊成員輪換角色、監控工作進展并定期召開會議以及培養成員領導能力）。

64、業績評估的重要性：①作為人事決策的依據②回饋與發展③作為企業政策與計劃評估的依據④銷售人員甄選的重要依據⑤督促團隊成員完成銷售目標⑥為銷售人員的獎懲提供依據⑦可以發現需要培訓的領域。

65、業績評估的原則包括：公正原則、開放原則、反饋原則、制度化原則、可靠性原則、實用性原則、定性與定量相結合原則。

66、業績評估的內容包括對銷售結果、銷售質量、銷售活動、銷售技巧、崗位知識、自我組織與計劃、時間安排、報告、開支控制、個性特征、與客戶關系的評估。

67、業績評估程序：①建立基本政策②制定考評目標③與團隊成員進行溝通④確定評估的內容⑤收集數據、資料和信息⑥業績評估的實施。

68、業績評估方法：①積分法②對照表法③考評尺度法④關鍵績效法⑤目標管理法⑥多項目綜合考評法。

69、業績評估面談要點：①營造一個非正式的和沒有壓力的氛圍②面談最好能有一個輕松的開端③讓成員知道面談內容④了解成員的內心想法⑤討論團隊問題。

70、團隊精神是指團隊的成員為了團隊的利益和目標，而相互配合、竭盡全力的意愿和作風，包括團隊的凝聚力、互相合作的氛圍、高漲的士氣和協作精神等內容。

71、如何提升團隊的凝聚力:①強調團隊力量②合理設定團隊目標③采用民主的領導方式④多設立集體獎勵⑤培養集體榮譽感⑥控制團隊規模。

72、團隊領導者如何建立互信氛圍：鼓勵合作、采用公正的管理方式以及向成員展示長遠目標。

73、提高團隊士氣的方法：①保持積極心態②做一個優秀的領導者③經常進行溝通④堅持按勞分配的原則⑤確保人際關系的和諧。

74、協作精神是所有成員的動機、需求、驅動力和耐力的結合體，是能夠推動整個團隊前進的一股特殊力量。培養團隊的協作精神：①鼓勵團隊成員互相幫助②采用公正的管理方式③創造成員相處的機會④引導成員從長遠角度考慮問題⑤盡量避免成員之間的競爭⑥一起參加集體培訓。

第三篇：銷售團隊管理

銷售團隊管理,需要在實踐過程中摸索,不同的銷售模式決定了不同的管理方式,但核心問題就是銷售能力和團隊架構。對于銷售人員能力經驗強的團隊,管理往往更重要的，為一個企業，是由不同的團隊組成的整體。比如；管理團隊、營銷團隊、服務團隊、宣傳團隊、設計團隊等。

企業也一樣，產品銷售離不開開銷售團隊的建設。很少企業在產品推廣上市之前，很好思考銷售團隊的組建、培訓、管理。因而導致產品上市時手忙腳亂。曾經有個客戶問我：許總，我們有產品，可是沒有團隊！怎么辦？我反問：你打算怎么辦？

是！團隊是實施任何行為的力量。沒有團隊就沒有銷售。沒有團隊就沒有企業。不是？那么如何建設管理這支團隊，似乎成為企業決策層首要解決的關鍵環節。

關節1：組建

團隊的組建，離不開人員的招聘。如何選擇合適的銷售人員，是組建團隊的關鍵。招聘的人員素質高低、實戰技能的高低，都會直接影響到團隊的整體協作、溝通、戰斗能力。選聘銷售人員時，必須考量擬聘人員的以下基本要件：

1．知識層面

這是一個銷售人員綜合素質的體現。要求銷售人員必須掌握、涉足廣泛的知識層面。包括天文地理、人文心理、行業知識、專業知識、市場調研等層面的知識。哪怕只是基本了解，也是必須的。

2．社交層面

這是市場拓展的支撐點。有良好的社交網絡、社交經驗，將使銷售人員的銷售能力和業績，實現事半功倍的效應。

3．策劃層面

銷售人員首先必須熟悉策劃的一些機理、環節。才能規劃銷售目標、銷售對象、銷售場域。

4．品德層面

銷售人員接觸的是錢物，誠實廉潔，是必須的秉性要求。很多企業的物品被業務員挪用、拐走，這不是天方夜潭。

關節2：培訓

銷售人員是企業的營銷第一團隊。優秀的銷售人員不純粹是依賴招募而來，招聘后還必須組織強化培訓。市場啟動前，培訓是當務之急。

培訓的內容應包括以下層面：企業文化、規章制度、產品知識、銷售技能、促銷技巧、精神激勵。

營銷團隊的首要任務是占領市場、銷售產品，而堅實的產品知識是銷售的不要前提。銷售人員必須全面熟透、掌握企業產品相關知識：

A-熟知產品品種、品名、規格。

B-具備人體皮膚、頭發基本生理及美容護理常識。

C-牢記各產品成份及各成份的作用與功效。

D-顧客常見疑難問題解答。關節3：機制

任何團隊的有效管理，必須依靠有效合理的機制來保證，特別是激勵機制。激勵機制應該包括：薪酬、評比、晉升。

薪酬福利。促銷人員一般采用“底薪+提成”的工資方案，員工個人工資總額一般占其銷售額的10——15%，當然市場啟動初期，為調動員工積極性，亦可酌情實施特殊方案。同時提供差旅補貼等福利待遇。使銷售人員安心做好業務。

發展空間。隨著組織的發展壯大，統一規劃，根據員工業績、水平對促銷員進行技能績效考評，采用虛位競爭、晉升發展等方式，將優秀銷售人員逐步提升到銷售經理、區域經理等崗位。

第四篇：銷售團隊管理

《銷售團隊管理》(課程代碼10511)第一大題：單項選擇題

1、現代企業是否能實現其銷售目標，一個很關鍵因素在于是否有足夠的人員來執行企業的營銷計劃，這種人員是 ? ? ? ? A.管理人員 B.優秀的銷售人員 C.生產工人 D.研發人員

2、具有時間短．見效快特點的招聘途徑是 ? ? ? ? A.人才交流會 B.職業介紹所 C.內部員工推薦 D.各種媒體廣告

3、主要簡略記錄未來季度或是半年內應當完成的業績指標和相應的指標分解的工作過程表格是 ? ? ? ? A.周期工作計劃表 B.周工作計劃表 C.季度工作計劃表 D.月工作計劃表

4、在市場信息類表格中，用來記錄重要客戶中的相關人員、合作過程和特別事件等重要信息的表格是 ? ? ? ? A.競爭對手信息表 B.客戶檔案表 C.客戶漏斗表 D.競爭對手資料表

5、容易給對方造成很大傷害的溝通方式是 ? ? A.“對人” B.“對事” ? ? C.“對物” D.“對機構”

6、來自不同背景下的銷售人員可能會因為觀念的差異而引發沖突，這是產生沖突原因的個人因素中的 ? ? ? ? A.存在偏見 B.存在誤解 C.存在世界觀差異

D.個人的價值觀和個人的特征

7、以自我為中心，對管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關系的銷售人員，屬于以下哪種類型 ? ? ? ? A.善于指揮他人的銷售人員 B.善于思考業務的銷售人員 C.善于處理關系的銷售人員 D.“老黃?！毙偷匿N售人員

8、制定銷售目標可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是 ? ? ? ? A.設計銷售目標 B.外部市場劃分 C.銷售團隊人員編制 D.薪酬考核體系

9、計劃的銷售額與上一實際銷售額的比率是指 ? ? ? ? A.市場占有率 B.銷售增長率 C.市場覆蓋率 D.利潤增長率

10、適合于遠距離、長期駐外的人員與企業或其他人員進行互動式溝通、交流的會議方式是 ? A.展示及演練 ? ? ? B.討論 C.演講

D.網絡會議、電話會議

11、銷售會議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國管理學家培訓方法劃分類別中的 ? ? ? ? A.向銷售人員集體傳授信息的方法 B.銷售人員集體參與的方法 C.向銷售人員傳授信息的方法 D.銷售人員個人參與的方法

12、銷售經理每年安排給銷售人員的平均銷售指標是50萬元。除固定工資外，銷售傭金是銷售金額的4％，但是銷售傭金從10萬元起開始計算。也就是說，完成的第一個10萬元的銷售額不發任何傭金。而完成50萬元銷售指標的銷售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數目的銷售傭金 ? ? ? ? A.4000元 B.8000元 C.16000元 D.20000元

13、團隊的目標定為：“提高市場占有率3％”、“集中全力于甲產品”的工作屬于 ? ? ? ? A.銷售目標管理的修正 B.銷售目標管理的設定 C.銷售目標管理的執行 D.銷售目標管理的稽核

14、效能型的銷售團隊，在薪酬和考核的設計方面具有的特點是 ? ? ? ? A.低底薪、高提成 B.高底薪、高提成 C.低底薪、低提成 D.高底薪、低提成

15、如果團隊領導者只關心成員的需要，而不注重銷售，不注意目標的實現，則會出現 ? ? ? ? A.士氣高，銷售效率也高 B.士氣高，銷售效率低 C.士氣低、銷售效率高 D.士氣低、銷售效率低

16、團隊內個人主義開始盛行，內部競爭沖突公開化，銷售團隊成員開始不聽從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對企業設定的價值和條件爭論不休，領導也受到議論和挑戰，個人之間的憎惡暴露，風險問題被公開提出。表現出以上特點是銷售團隊的 ? ? ? ? A.觀望時期 B.飛速發展時期 C.經受考驗時期 D.高效時期

17、銷售團隊在不同階段的發展與團隊領導者權力的大小密切相關。一般來說，領導者的權力相對比較大的階段是 ? ? ? ? A.在銷售團隊發展的初級階段 B.在銷售團隊發展的成長階段 C.在銷售團隊發展的成熟階段 D.在銷售團隊發展的衰退階段

18、成功的銷售人員在個人品質的共性方面，也就是具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，即是 ? ? ? ? A.決策力 B.移情 C.感召力 D.向心力

19、對銷售人員來說，當著客戶的面進行銷售培訓的培訓方式是 ? ? A.模擬培訓 B.集中培訓 ? ? C.分開培訓 D.現場培訓

20、拜訪介紹的次數+積極的態度+不斷進步的銷售技巧=訂單數。這是一個銷售成功的方程式，叫做 ? ? ? ? A.平均數法則 B.銷售訂單法則 C.拜訪介紹法則 D.銷售態度法則

21、當市場比較廣闊，而企業要求銷售團隊要快速實現短期利潤的時候，適合運用 ? ? ? ? A.陣地戰策略 B.攻堅戰策略 C.游擊戰策略 D.閃電戰策

22、損益平衡狀態是指 ? ? ? ? A.銷售收入>銷售成本 B.銷售收入<銷售成本 C.銷售收入=銷售成本 D.銷售收入≥銷售成本

23、銷售經理的首要職能是 ? ? ? ? A.銷售計劃的制定與管理 B.銷售會議召開 C.調查與分析 D.銷售計劃的監督

24、首先提出若干希望實現的目標、方向，而后再探究其實現做法的開會方法是 ? A.分類列舉法 ? ? ? B.缺點列舉法 C.集思廣益法 D.希望列舉法

25、管理表格是對銷售隊伍的 ? ? ? ? A.日常管理 B.生活管理 C.財務管理 D.學習管理

26、當發生團隊沖突時，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護自身利益，使其不了了之的做法，稱為 ? ? ? ? A.遷就法 B.回避法 C.合作法 D.妥協法

27、積極聆聽要以詢問開放式的問題為主，不屬于詢問開放式的問題是 ? ? ? ? A.你喜歡咱們公司的產品嗎 B.你為什么會選擇你的公司

C.你不喜歡咱們公司產品的哪些方面 D.您希望您的復印機具備哪些功能

28、通過一定的手段使銷售團隊成員的要求和愿望得到滿足，以調動他們的積極性，使其主動而自發地把個人的潛能發揮出來奉獻給團隊，從而保證團隊實現既定的銷售目標。這種手段是 ? ? ? ? A.溝通 B.激勵 C.反饋 D.聆聽

29、一個銷售團隊是否成功的最重要也是最后的判斷標準是 ? ? ? ? 30、為團隊目標而奮斗的精神狀態稱為 ? ? ? ? A.團隊精神 B.團隊凝聚力 C.團隊士氣 D.團隊目標 A.銷售團隊的人際關系 B.正確的業績評估 C.較高的薪酬 D.團隊成員的配置

第二大題：多項選擇題

1、銷售團隊招聘銷售人員時，銷售經理進行招聘的程序包括 ? ? ? ? ? A.人才能力測試

B.通過簡歷進行第一輪篩選 C.通過面試做進一步的篩選 D.洽談工作合同和待遇問題 E.發出聘書或者是致謝信

2、獎勵內容可區分為 ? ? ? ? ? A.精神獎勵 B.物質獎勵 C.目標獎勵

D.團體獎勵與個人獎勵 E.年終考績員工獎勵

3、積極聆聽的技巧主要有 ? A.問開放式的問題 ? ? ? ? B.重復對方的話 C.表示自己的理解 D.問封閉式的問題 E.保持沉默

4、銷售團隊按照發展過程可以分為 ? ? ? ? ? A.新成立階段 B.摸索階段 C.衰退階段 D.穩定階段 E.成功階段

5、影響團隊凝聚力的內部因素包括 ? ? ? ? ? A.團隊領導者的領導方式 B.團隊的目標 C.團隊的規模 D.獎懲方式 E.團隊狀況

6、招聘手段中面談的集中形式包括 ? ? ? ? ? A.非正式面談 B.標準式面談 C.導向式面談 D.集體式面談 E.流水式面談

7、常見的培訓方法包括 ? A.講授法和會議法 ? ? ? ? B.小組討論法和案例討論法 C.角色扮演法和崗位培訓法 D.銷售模仿法和示范法

E.自我進修法和專業講習班培訓法

8、銷售預測的方法包括 ? ? ? ? ? A.銷售人員預測法 B.競爭對手調查法 C.德爾菲法 D.情景法

E.購買者意向調查法

9、團隊成員配置過程中，確定銷售人員書目的方法包括 ? ? ? ? ? A.匯總法 B.工作量法 C.下分法

D.銷售經理預測法 E.邊際利潤法

10、有效的消除反激勵因素的方法有 ? ? ? ? ? A.明晰的界定工作 B.消除抵觸情緒 C.提供適當的指導 D.提供發展機會 E.實施公平的報酬

11、團隊的銷售目標一般包括 ? A.銷售額指標 ? ? ? ? B.利潤目標 C.銷售費用估計 D.銷售活動目標 E.銷售效率指標

12、高效的銷售會議特征主要有 ? ? ? ? ? A.目標能夠實現 B.參加會議人數眾多

C.目標能在最短的時間內被實現 D.讓絕大多數銷售人員滿意 E.讓銷售經理滿意

13、銷售人員的知識類型包括 ? ? ? ? ? A.產品知識 B.行業狀況 C.客戶知識 D.競爭知識 E.本企業的相關知識

14、企業的銷售培訓計劃內容主要包括 ? ? ? ? ? A.有關產品介紹 B.產品銷售的基礎 C.有效的銷售指導 D.行政工作指導 E.爭取市場指導

15、不同的市場策略對薪酬激勵機制有著不同的作用，常見的市場策略主要有 ? A.閃電戰 ? ? ? ? B.陣地戰 C.攻堅戰 D.保衛戰 E.游擊戰

第三大題：名詞解釋題

1、銷售團隊

2、目標激勵

3、純粹傭金制度

4、銷售預測

5、角色扮演法

6、銷售團隊壓力

7、銷售成長率

8、客戶漏斗表

9、沖突

10、目標管理法

11、自驅力

12、激勵

13、銷售目標管理

14、銷售量配額

15、團隊精神

第四大題：簡答題

1、簡述銷售經理在決定是否需要增加銷售團隊成員前要考慮的條件。

2、簡述陣地戰、游擊戰市場策略對企業薪酬制度的設計要求。

3、簡述銷售團隊會議程序。

4、簡述沖突的有害性。

5、簡述銷售經理與銷售人員溝通前要做的準備工作。

6、簡述在激勵明星銷售人員時銷售經理應該注意的問題。

7、簡述銷售團隊的構成要素。

8、簡述確定銷售會議主題的要點。

9、簡述客戶管理知識培訓包括的內容。

10、簡述團隊成員配置的注意事項。

11、簡述銷售目標制定程序。

12、簡述具體銷售計劃方案的內容。

第五大題：案例分析題

1、某保險公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標，在召開原因分析會上：團隊成員A認為由于銷售經理制定的銷售指標過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標才能完成工作。團隊成員B認為由于銷售團隊規模太大，有些銷售人員會影響其他銷售人員的工作，要控制銷售團隊人員數量。團隊成員C認為由于平時各個銷售人員都在各自負責區域進行工作，很少有機會和其他銷售人員和銷售經理溝通。銷售經理在聽取銷售人員的各自看法后宣布散會，并約定一個禮拜后再次召開會議。在一個禮拜后的會議上，銷售經理做出決定，降低銷售指標，縮小銷售人員規模。

結合案例分析回答下列問題：(1)該公司產生沖突的原因?（6分）

(2)銷售經理采取了何種沖突處理技術?（4.5分）

(3)銷售經理采取了何種沖突處理方法?（4.5分）

2、某家IT公司將市場劃分為三個銷售區域，銷售區域A的銷售經理較為民主，銷售區域B的銷售經理是專制型，銷售區域C的銷售經理是放任的領導方式。員工對這三個銷售團隊各有看法，有人 喜歡較為民主的團隊，有人喜歡放任的團隊，但絕大多數都不喜歡專制的團隊。在公司總結大會上，總經理強調無論是哪一支銷售團隊都要努力增強團隊的凝聚力，營造互信的氛圍，提高團隊士氣，培養協作精神 問：

(1)怎樣營造互信的氛圍?（5分）

(2)試分析民主、專制與放任三種不同團隊領導方式下的團隊凝聚力特征?（10分）

3、邵剛所負責的公司專營計算機芯片的銷售。它是美國一家知名公司在中國的總代理。公司的總部設在廣州，銷售網點遍及北京、上海、武漢等地，每年的銷售業務以50%以上的速度遞增。

上星期，銷售部經理楊帆由于個人原因向公司提交了辭呈，公司急需任命一位銷售部經理來代替楊帆。但是，問題并沒有想象的那么簡單，邵剛和公司其他部門的幾位負責人討論了幾天，也沒有就銷售部經理的合適人選達成一致的意見。

邵剛認為可以提拔近幾年銷售業績非常不錯的銷售人員于多接替楊帆的職位。但他的這個想法遭到其他人的反對。人事部經理周林直言說：“于多個人能力的確不錯。他才思敏捷、分析透徹、對于外在變化能很快適應，但我認為他太咄咄逼人，聽不進別人的意見。如果提拔他當經理，恐怕日后和下屬關系搞不好?！?/p>

接下來，周林又透露給邵剛一個消息：M公司銷售部經理王穎最近與老板鬧翻了，要辭職不干。她的能力是絕對沒有問題的，如果需要自己先私下可以跟她溝通。邵剛聽后，覺得也是一個辦法。但考慮后，又覺得不太妥當。

（1）．企業在選擇招聘方式時應遵循哪些原則？（6分）

（2）．本案例中，銷售經理的職位適合采用何種招聘渠道及何種招聘形式？該招聘形式有何特點？（9分）

第六大題：論述題

1、試述銷售業績評估的重要性。

2、試述銷售培訓的作用。

3、試述提升團隊凝聚力的措施。

第五篇：銷售團隊管理體會

如何組建和管理銷售團隊

銷售部門是企業通向市場過程中至關重要的一環，銷售人員把產品推向市場，讓產品最終體現出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊伍的高質、高效？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業去開疆拓土？以下是本人帶領銷售團隊的一些心得體會：

一、關懷 我選擇業務員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業務的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認為，人關鍵是品質和心態，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。而有些老業務員做得倒不一定好。

二、我管理銷售團隊有這樣幾點體會：1，要求業務員都成為“舵手”、“醫生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫生”能在最短的時間內找出市場病癥，并對癥下藥。2，把愛心給業務員，真誠地關心他們。,3、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。

4、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵他們多面對挑戰，對市場、對企業都充滿希望。

我認為銷售人員最應該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強的業務能力，更多的時候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業務都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進入公司后，我們一般對其有半個月的培訓，從做人、業務技能、公司情況、產品特點等方面對其進行統一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個一個都培養起來。我認為，好的銷售人員首先要有“執行力”，執行力強，這個業務員就是成功的。我們要求業務員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業務員也不敢怠慢。我們對新來的業務員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。從而發現他的優點和缺點，好的發揚，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。

我們用人還有一個“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養團隊精神。當然，我們也為他們提供廣闊的發展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。

溝通———比什么都重要 激勵 責任心 銷售人員是企業的中流砥柱，企業到底能不能發展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業務員呢？綜合素質是考察業務員的標準。我們一般看他的業績、語言表達能力、個人的氣質、文化修養等等，如果這個人素質高，業務精，當然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業務員的時候，我認為評判的標準中最關鍵的一點就是看他的業績。業績也是一個人綜合素質的體現。如果打分的話，業績這一欄我認為應該占到80%的比重。

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