第一篇：房地產銷售團隊管理(終極版)

房地產銷售團隊管理

前言

新政下，客戶購買周期延長、觀望心理濃重；現階段對于案場的實際銷售組織及業務員銷售水平存在極大的要求，對于業務水平的考驗也越大；鑒于此情況，特此進行下述銷售組織、管理培訓，用于參考借鑒。

一、房產銷售中什么最重要？

1、人

2、價格

3、產品

人的因素：

1、目標達成2、創新

3、調動員工心態

4、產品競品了解

5、客戶

6、銷售節奏調整

7、銷售節奏調整

8、巡場

9、團隊互動

二、房地產銷售經理的職責與權限

銷售經理的職能：

1、參與銷售計劃的制定。

2、銷售隊伍的組織管理

3、銷售人員的招聘、培訓

4、客戶需求分析，銷售預測

5、銷售案場組織管理

6、確定銷售人員的酬勞

7、銷售業績的評估

銷售經理的責任：

1、參與銷售部工作目標完成負責

2、對銷售部房款及時回款負責

3、對銷售指標制定和分解合理性負責

4、對銷售部給企業造成的影響負責

5、對所屬下級紀律行為、工作次序負責

6、對銷售部預算開支的合理支配負責

7、對銷售部工作流程正確執行負責

8、對銷售部所銷售的企業秘密負責。

銷售經理的權限：

1、對于銷售部所屬員工寄各項業務工作的管理權。

2、對于上級項目經理或營銷總監的報告權。

3、對于開盤式促銷活動有現場指揮權。

4、對于直接下級崗位調配有建議權。

5、對于所屬下級的工作有監督權及工作爭議有裁決權

6、對下級的管理水平、業務水平和績效有考核權。

7、對限額資金有支配權。

8、代表企業與政府相關部門和社會有關團體聯絡的權力。

9、有退定換房的處理權。

房地產銷售經理充當的三大角色：

1、人際關系方面對的角色

①“帶頭人”領導的角色。②聯絡者的角色。

2、信息交流方便的角色

①信息接受者的角色。②信息傳播者的角色。③發言人的角色。

3、變革者角色

①故障排除者角色②談判者角色③資源分配角色④決策方面的角色

房地產銷售經理必備的三大核心素質：

1、良好的工作信念：

勇于承擔工作責任，有進取意識，思維嚴謹，工作計劃性強，始終以公司利益為上，具有良好的大局觀，以積極樂觀的態度面對各類困難。接納差異，用人所長，把客戶當親人。尊重企業規范，不斷改進，善用整合資源，善于創新突破，有能力找到解決問題的辦法。不回避矛盾，和諧管理

2、出色的管理技能：

善于激勵，有號召力，能營造有效溝通的氛圍，讓溝通成為習慣。能培養指導下屬，能科學決策，對壓力控制得當，做好會議管理。

3、掌握相當的專業技能

精通房地產行業的專業技能并能加以實踐，知道如何應用，有系統得、的理解能力，專業的創造力

三、如何組建成功的銷售團隊

1、相對等的案場規范

2、明確各階段的目標

3、系統的培訓

4、發現、培養、利用業務員的銷售特長

5、培養明星銷售人員

6、保護受排擠的銷售人員

7、鼓勵能力差的業務員

8、在銷售團隊內部培養合作競爭模式

9、共同承擔壓力（末尾淘汰制）

10、開好二會

四、新政下，案場管理五大原則

1、嚴：

嚴格執行，把關案場日常行為規范，新政下把持案場嚴格的銷售要求,加強業務執行人員的生存危機感！

2、訓：

加強業務培訓，結合各個區域樓市的不同情況制定銷講，加強業務員單兵及團隊作戰的執行

培訓，堅決執行“模擬演練”培訓模式，直至符合銷售需求標準。

4、激：

采用“激勵”方式，激發銷售潛力，促進業務執行主觀能動性；激發業務員必勝的信心!

5、團：

定期的團隊活動開展，形勢可多樣，增強團隊凝聚力，另外現場的團隊銷售配合，銷售狀況的組織與實施也尤為重要！

6、獎懲：

制定明確的獎罰機制，制定最佳銷售團隊獎、最佳銷售員獎，逆勢下樹立業務標兵，起到表率作用；另外可適當制定懲罰機制，對于未完成業務指標或違反案場紀律的進行懲罰。

五、房地產銷售經理的實戰領導方法

1、當銷售人員對待遇提出不滿時，怎么辦？

單獨溝通，以公司的發展和個人的發展說服，如還不能接受，將其勸退以免影響團隊。

2、當銷售人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦？

首先分析抗性與困難，通過自己的專業能力或動腦后，設計幾套解決的方案，并由自己實 際操作演示，驗證行之有效后加以推廣，可以增加問題銷售人員的信心。

3、案場明星業務員，暴露出驕傲自滿情緒，怎么辦？

紀律方面做到人人平等，沒有特殊待遇，記住一點，有驕傲自滿情緒的明星業務員必然有 其缺陷，明確其缺陷，使其進一步提高。

4、當業務員之間因爭搶客戶而發生沖突時，怎么辦？

底線為絕不能當著客戶面發生沖突，如有撞單發現，允許業務員間先自行調解。如自行調解不成，按既定的客戶歸屬原則來確定客戶歸屬。如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時調整，調整過程和處理過程應該是透明的，應該讓整個案場都明白規則。

5、當業務員自恃經驗豐富，業績突出，不尊重你的決定時，怎么辦？

必須制止這種情況，必須要樹立自己的領導權威，扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。

6、當業務員過分依賴你談客戶，怎么辦？

可以限定其找你的次數、條件，鼓勵其信心，寧可放棄其一段

時間的業績也要使其成長起來。

7、當公司確定目標，但現實完成的可能性較小時，怎么辦？

目標是愿望也是命令，作為下級只有嚴格執行，動足腦筋，設法完成。在做時也要實事求是的向上反應，適度對目標進

行修正。

8、當項目銷售后期，業務員松懈，怎么辦？

適當增加新鮮血液，增加案場活力，競爭氣氛。

六、什么是銷售能力？

——銷售能力絕不是偶然得來的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明確的方向和有技巧的實施所最終得到的結果。銷售能力是能在多種選擇前做出最明智抉擇的能力。

1、如何成為一名優秀的置業顧問？

優秀置業顧問的成功6因素

①工作具有使命感

——不要簡單地為了物質利益而工作，而是因為一種使命感去工作。

②不屈不饒的意志力

——優秀的銷售人員都具備百折不撓、堅持到底的精神，甚至到最后一刻也不放棄努力，在一次次的失敗后依然能保持樂觀向上的態度，在解決困難的艱苦過程中具有超出常人的毅力和斗志

③要有計劃，要研究和分析客戶及產品

——銷售工作并不存在什么特別的神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作，凡事預則立，不預則廢。

④更有主動性和更有勤奮地工作

——坐銷往往被代表為被動消極地等待，行銷被冠以積極主動地采取行動，我們要以行銷的精神來要求自己。

⑤懂得運用人際關系技巧

——出色的銷售人員往往具有一定的個人魅力，善于利用與客戶建立的人際關系提高銷售成績。

⑥通過自身努力為公司加分

——任何角色都可以通過自身努力去為公司加分，為公司的將來、自己的將來做出貢獻。

七、如何提高成交率

1、成功銷售的四個關鍵環節

①介紹產品：

1.掌握產品的基本信息（熟記銷講）

2.介紹產品要與眾不同，要有特點

②了解客戶的需求：

1、望——觀察客戶個人氣質、言談、舉止和習慣，看他開什么車、穿什么牌子的衣服、帶什么表和包，注意與他同行的家人、友人和小孩等，做到信息收集與分析

2、聞——傾聽客戶在講什么，提出了什么問題，也是為了更多掌握信息

3、問——提問時銷售技巧中的重要一環，提問也是溝通的一種形式

4、切——在了解客戶的基本信息后抓住重點，做到針對性銷售，促進成交

③異議處理：異議就是銷售過程中客戶提出的各種問題

1.有分析異議的能力

2.處理異議要快速、干脆

3.有轉化異議的能力

④逼定：逼定就是臨門一腳，就是對你前面所有銷售努力的總結，逼定很多情況下是水到渠成的，逼定也是門藝術。

1.不要怕逼定，不逼定你就放棄了50%的機會

2.掌握好逼定的時間，也就是抓住客戶的感動點

3.充分利用算價格的作用

4.要用120%的信心去感染客戶

5.逼定可以利用各種手段，盡量避免被客戶逼死

八、進入行銷時期：銷售如何主動尋找客戶？

1、挖掘7大途徑

①接聽熱線電話

1.要重視熱線電話

2.要會利用熱線電話

3.SP從熱線電話開始

②房展會的首要目的是給客戶留下好印象

③從你身邊的人開始發掘：要培養自己發掘潛在客戶的能力及習慣

④運用“滾雪球法”

1.那些客戶最容易成交？

2.老帶新成交占總銷比例？

3.試著讓每個成交客戶提供給你三條信息。

⑤ 交叉合作法：服務行業內的資源互換

⑥ 開發個人廣告法

⑦ 天安排一個小時打客戶電話

每個打五分鐘，一年就能增加3000多個潛在客戶接觸的機會，打電話拜訪客戶的目的只是尋找一個機會。

銷售之道 = 用心之道

第二篇：房地產銷售團隊管理培訓

房地產銷售團隊管理培訓

營銷團隊課程有哪些？

營銷團隊培訓講師有哪些？

營銷團隊內訓師哪位最權威？

營銷團隊方面的培訓講師哪里找？

國內最知名的營銷團隊培訓師是哪位？

歡迎進入著名營銷團隊專家譚小芳老師

課程《營銷團隊培訓》！

講師：譚小芳

培訓時間：2天

培訓地點：客戶自定

培訓對象：企業中高層管理者

培訓背景：

——歡迎進入著名企管專家譚小芳老師的《房地產銷售團隊管理培訓》課程您將學習到:向房地產企業的中高層管理人員推介一套實戰型的團隊教練技術與“共享式管理”。它產生于那些在世界競爭中立于不敗之地的長青企業的實踐中，并為實踐所證實，是塑造偉大組織與高效團隊的有效工具。如何成為一名房地產企業的杰出管理者，如何成為一名王牌團隊的超級領導者，正是本訓練課程的目標和使命。本課程是集李廣偉先生20多年心血的杰作，融匯其對上千家企業培訓所積累的經驗精髓，為無數企業成功打造精英團隊。本課程是以體驗式動態教學為主導，以活動、分享貫以理論學習與升華，務求達到學以致用的真正目的，授課過程形式多樣生動活潑和極具震撼性，有助于提高企業中高層管理人員的團隊管理技巧與領導能力。房地產競爭激烈，我們不但要拼產品、品牌，更要拼管理和人員素質！培訓大綱：

譚小芳老師的《房地產銷售團隊管理培訓》課程主內容概括：

1.什么是團隊？

房地產企業為何要加快團隊建設

創建房地產銷售團隊能為企業帶來無限活力

創建團隊是實現人本管理的關鍵

剖析當今長青企業的團隊成功管理秘笈

為什么現代組織建設團隊是必然趨勢

團隊要為現代組織療治的“七大病癥”

團隊建設要關照的四個方面

創建卓越團隊的“三大要素，十大標準”

團隊發展的不同階段的情景領導技巧

2.“雷尼爾現象”與“霍桑試驗”給管理者的啟示

個人在團隊中成長的不同階段的表現

你能設想既能輕松管理又能倍增業績的景象嗎

“共享式管理”與“超級領導力”的操作技巧

房地產王牌團隊的五項修煉

團隊溝通的四個關鍵部分

團隊管理運籌的六個基本原理

老子哲學與韋爾奇思想所展現的管理天條

“哥倫比亞號”與“圍圈數數”給管理者的感悟

房地產銷售團隊管理培訓總結

第三篇：如何管理銷售團隊

如何管理銷售團隊

?

管理方法介紹：

1）先對事后對人，明確責任，事事有人負責。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。通過對事的管理來達到管人的目的。

2）以結果為導向，量化管理。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店，業務代表負責自己管理的片區，城市經理負責整個城市，省級經理負責全省，大區對整個大區銷量負責，銷售總監則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執行性強。可以通過設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學生考試，試題很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據分數的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標，大多數人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數字化的目標考核。銷售團隊的管理就以結果為導向，對自己的銷售目標負責。

3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標設置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩定，比如說2導購的門店基礎不同，而目標任務設置一樣，就造成基礎較差門店導購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

4）對特殊需要整改的市場，可單獨設立目標考核。往往需要大力調整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調整，只能造成進一步惡化和業務隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

5）以門店管理為基礎，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執行、零售價格管理、陳列執行、導購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執行等，每項管理進行細化，設立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發到當地整改，再檢查，再反饋，再整改，如此循環。公司的稽核部可下設一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當地的在校大學生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設置能有效規避當地經理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經銷商也能發揮監督作用。

6）對導購的管理可設置費用銷量占比的形式考核當地各級銷售人員。快速消費品行業導購人數基數大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設置8%的費用比例，導購工資占銷售的8%以內，作為一項硬性指標考核當地經理。能有效規避亂上導購和虛報的現象發生。同時用“神秘人”來檢查門店有無導購虛報十分有效，抽查幾次就能發揮很好的威懾作用。

7）建立導購培訓及認證的體系，打造一支專業、高效、穩定的終端鐵軍。對導購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術的開發，高效傳遞到一線導購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導購話術的執行情況。對導購實行初中高三級認證，讓導購有提升空間，給予不同的物質精神雙獎勵。

8）每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續關注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴禁同一單品持續特價活動。通過對主題性活動的執行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團隊。

9）銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領導，領導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓，培養一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。

王金勝,多年快速消費品營銷管理經驗，擅長于項目管理、營銷策劃、渠道規劃、經銷商選擇和管理、店面零售量的提升等，從業務代表一步一個腳印開始，現擔任事業部總監職務。曾服務于霸王、溫雅等多家知名企業。歡迎和大家交流.

第四篇：銷售團隊管理

《銷售團隊管理》(課程代碼10511)第一大題：單項選擇題

1、現代企業是否能實現其銷售目標，一個很關鍵因素在于是否有足夠的人員來執行企業的營銷計劃，這種人員是 ? ? ? ? A.管理人員 B.優秀的銷售人員 C.生產工人 D.研發人員

2、具有時間短．見效快特點的招聘途徑是 ? ? ? ? A.人才交流會 B.職業介紹所 C.內部員工推薦 D.各種媒體廣告

3、主要簡略記錄未來季度或是半年內應當完成的業績指標和相應的指標分解的工作過程表格是 ? ? ? ? A.周期工作計劃表 B.周工作計劃表 C.季度工作計劃表 D.月工作計劃表

4、在市場信息類表格中，用來記錄重要客戶中的相關人員、合作過程和特別事件等重要信息的表格是 ? ? ? ? A.競爭對手信息表 B.客戶檔案表 C.客戶漏斗表 D.競爭對手資料表

5、容易給對方造成很大傷害的溝通方式是 ? ? A.“對人” B.“對事” ? ? C.“對物” D.“對機構”

6、來自不同背景下的銷售人員可能會因為觀念的差異而引發沖突，這是產生沖突原因的個人因素中的 ? ? ? ? A.存在偏見 B.存在誤解 C.存在世界觀差異

D.個人的價值觀和個人的特征

7、以自我為中心，對管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關系的銷售人員，屬于以下哪種類型 ? ? ? ? A.善于指揮他人的銷售人員 B.善于思考業務的銷售人員 C.善于處理關系的銷售人員 D.“老黃牛”型的銷售人員

8、制定銷售目標可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是 ? ? ? ? A.設計銷售目標 B.外部市場劃分 C.銷售團隊人員編制 D.薪酬考核體系

9、計劃的銷售額與上一實際銷售額的比率是指 ? ? ? ? A.市場占有率 B.銷售增長率 C.市場覆蓋率 D.利潤增長率

10、適合于遠距離、長期駐外的人員與企業或其他人員進行互動式溝通、交流的會議方式是 ? A.展示及演練 ? ? ? B.討論 C.演講

D.網絡會議、電話會議

11、銷售會議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國管理學家培訓方法劃分類別中的 ? ? ? ? A.向銷售人員集體傳授信息的方法 B.銷售人員集體參與的方法 C.向銷售人員傳授信息的方法 D.銷售人員個人參與的方法

12、銷售經理每年安排給銷售人員的平均銷售指標是50萬元。除固定工資外，銷售傭金是銷售金額的4％，但是銷售傭金從10萬元起開始計算。也就是說，完成的第一個10萬元的銷售額不發任何傭金。而完成50萬元銷售指標的銷售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數目的銷售傭金 ? ? ? ? A.4000元 B.8000元 C.16000元 D.20000元

13、團隊的目標定為：“提高市場占有率3％”、“集中全力于甲產品”的工作屬于 ? ? ? ? A.銷售目標管理的修正 B.銷售目標管理的設定 C.銷售目標管理的執行 D.銷售目標管理的稽核

14、效能型的銷售團隊，在薪酬和考核的設計方面具有的特點是 ? ? ? ? A.低底薪、高提成 B.高底薪、高提成 C.低底薪、低提成 D.高底薪、低提成

15、如果團隊領導者只關心成員的需要，而不注重銷售，不注意目標的實現，則會出現 ? ? ? ? A.士氣高，銷售效率也高 B.士氣高，銷售效率低 C.士氣低、銷售效率高 D.士氣低、銷售效率低

16、團隊內個人主義開始盛行，內部競爭沖突公開化，銷售團隊成員開始不聽從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對企業設定的價值和條件爭論不休，領導也受到議論和挑戰，個人之間的憎惡暴露，風險問題被公開提出。表現出以上特點是銷售團隊的 ? ? ? ? A.觀望時期 B.飛速發展時期 C.經受考驗時期 D.高效時期

17、銷售團隊在不同階段的發展與團隊領導者權力的大小密切相關。一般來說，領導者的權力相對比較大的階段是 ? ? ? ? A.在銷售團隊發展的初級階段 B.在銷售團隊發展的成長階段 C.在銷售團隊發展的成熟階段 D.在銷售團隊發展的衰退階段

18、成功的銷售人員在個人品質的共性方面，也就是具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，即是 ? ? ? ? A.決策力 B.移情 C.感召力 D.向心力

19、對銷售人員來說，當著客戶的面進行銷售培訓的培訓方式是 ? ? A.模擬培訓 B.集中培訓 ? ? C.分開培訓 D.現場培訓

20、拜訪介紹的次數+積極的態度+不斷進步的銷售技巧=訂單數。這是一個銷售成功的方程式，叫做 ? ? ? ? A.平均數法則 B.銷售訂單法則 C.拜訪介紹法則 D.銷售態度法則

21、當市場比較廣闊，而企業要求銷售團隊要快速實現短期利潤的時候，適合運用 ? ? ? ? A.陣地戰策略 B.攻堅戰策略 C.游擊戰策略 D.閃電戰策

22、損益平衡狀態是指 ? ? ? ? A.銷售收入>銷售成本 B.銷售收入<銷售成本 C.銷售收入=銷售成本 D.銷售收入≥銷售成本

23、銷售經理的首要職能是 ? ? ? ? A.銷售計劃的制定與管理 B.銷售會議召開 C.調查與分析 D.銷售計劃的監督

24、首先提出若干希望實現的目標、方向，而后再探究其實現做法的開會方法是 ? A.分類列舉法 ? ? ? B.缺點列舉法 C.集思廣益法 D.希望列舉法

25、管理表格是對銷售隊伍的 ? ? ? ? A.日常管理 B.生活管理 C.財務管理 D.學習管理

26、當發生團隊沖突時，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護自身利益，使其不了了之的做法，稱為 ? ? ? ? A.遷就法 B.回避法 C.合作法 D.妥協法

27、積極聆聽要以詢問開放式的問題為主，不屬于詢問開放式的問題是 ? ? ? ? A.你喜歡咱們公司的產品嗎 B.你為什么會選擇你的公司

C.你不喜歡咱們公司產品的哪些方面 D.您希望您的復印機具備哪些功能

28、通過一定的手段使銷售團隊成員的要求和愿望得到滿足，以調動他們的積極性，使其主動而自發地把個人的潛能發揮出來奉獻給團隊，從而保證團隊實現既定的銷售目標。這種手段是 ? ? ? ? A.溝通 B.激勵 C.反饋 D.聆聽

29、一個銷售團隊是否成功的最重要也是最后的判斷標準是 ? ? ? ? 30、為團隊目標而奮斗的精神狀態稱為 ? ? ? ? A.團隊精神 B.團隊凝聚力 C.團隊士氣 D.團隊目標 A.銷售團隊的人際關系 B.正確的業績評估 C.較高的薪酬 D.團隊成員的配置

第二大題：多項選擇題

1、銷售團隊招聘銷售人員時，銷售經理進行招聘的程序包括 ? ? ? ? ? A.人才能力測試

B.通過簡歷進行第一輪篩選 C.通過面試做進一步的篩選 D.洽談工作合同和待遇問題 E.發出聘書或者是致謝信

2、獎勵內容可區分為 ? ? ? ? ? A.精神獎勵 B.物質獎勵 C.目標獎勵

D.團體獎勵與個人獎勵 E.年終考績員工獎勵

3、積極聆聽的技巧主要有 ? A.問開放式的問題 ? ? ? ? B.重復對方的話 C.表示自己的理解 D.問封閉式的問題 E.保持沉默

4、銷售團隊按照發展過程可以分為 ? ? ? ? ? A.新成立階段 B.摸索階段 C.衰退階段 D.穩定階段 E.成功階段

5、影響團隊凝聚力的內部因素包括 ? ? ? ? ? A.團隊領導者的領導方式 B.團隊的目標 C.團隊的規模 D.獎懲方式 E.團隊狀況

6、招聘手段中面談的集中形式包括 ? ? ? ? ? A.非正式面談 B.標準式面談 C.導向式面談 D.集體式面談 E.流水式面談

7、常見的培訓方法包括 ? A.講授法和會議法 ? ? ? ? B.小組討論法和案例討論法 C.角色扮演法和崗位培訓法 D.銷售模仿法和示范法

E.自我進修法和專業講習班培訓法

8、銷售預測的方法包括 ? ? ? ? ? A.銷售人員預測法 B.競爭對手調查法 C.德爾菲法 D.情景法

E.購買者意向調查法

9、團隊成員配置過程中，確定銷售人員書目的方法包括 ? ? ? ? ? A.匯總法 B.工作量法 C.下分法

D.銷售經理預測法 E.邊際利潤法

10、有效的消除反激勵因素的方法有 ? ? ? ? ? A.明晰的界定工作 B.消除抵觸情緒 C.提供適當的指導 D.提供發展機會 E.實施公平的報酬

11、團隊的銷售目標一般包括 ? A.銷售額指標 ? ? ? ? B.利潤目標 C.銷售費用估計 D.銷售活動目標 E.銷售效率指標

12、高效的銷售會議特征主要有 ? ? ? ? ? A.目標能夠實現 B.參加會議人數眾多

C.目標能在最短的時間內被實現 D.讓絕大多數銷售人員滿意 E.讓銷售經理滿意

13、銷售人員的知識類型包括 ? ? ? ? ? A.產品知識 B.行業狀況 C.客戶知識 D.競爭知識 E.本企業的相關知識

14、企業的銷售培訓計劃內容主要包括 ? ? ? ? ? A.有關產品介紹 B.產品銷售的基礎 C.有效的銷售指導 D.行政工作指導 E.爭取市場指導

15、不同的市場策略對薪酬激勵機制有著不同的作用，常見的市場策略主要有 ? A.閃電戰 ? ? ? ? B.陣地戰 C.攻堅戰 D.保衛戰 E.游擊戰

第三大題：名詞解釋題

1、銷售團隊

2、目標激勵

3、純粹傭金制度

4、銷售預測

5、角色扮演法

6、銷售團隊壓力

7、銷售成長率

8、客戶漏斗表

9、沖突

10、目標管理法

11、自驅力

12、激勵

13、銷售目標管理

14、銷售量配額

15、團隊精神

第四大題：簡答題

1、簡述銷售經理在決定是否需要增加銷售團隊成員前要考慮的條件。

2、簡述陣地戰、游擊戰市場策略對企業薪酬制度的設計要求。

3、簡述銷售團隊會議程序。

4、簡述沖突的有害性。

5、簡述銷售經理與銷售人員溝通前要做的準備工作。

6、簡述在激勵明星銷售人員時銷售經理應該注意的問題。

7、簡述銷售團隊的構成要素。

8、簡述確定銷售會議主題的要點。

9、簡述客戶管理知識培訓包括的內容。

10、簡述團隊成員配置的注意事項。

11、簡述銷售目標制定程序。

12、簡述具體銷售計劃方案的內容。

第五大題：案例分析題

1、某保險公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標，在召開原因分析會上：團隊成員A認為由于銷售經理制定的銷售指標過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標才能完成工作。團隊成員B認為由于銷售團隊規模太大，有些銷售人員會影響其他銷售人員的工作，要控制銷售團隊人員數量。團隊成員C認為由于平時各個銷售人員都在各自負責區域進行工作，很少有機會和其他銷售人員和銷售經理溝通。銷售經理在聽取銷售人員的各自看法后宣布散會，并約定一個禮拜后再次召開會議。在一個禮拜后的會議上，銷售經理做出決定，降低銷售指標，縮小銷售人員規模。

結合案例分析回答下列問題：(1)該公司產生沖突的原因?（6分）

(2)銷售經理采取了何種沖突處理技術?（4.5分）

(3)銷售經理采取了何種沖突處理方法?（4.5分）

2、某家IT公司將市場劃分為三個銷售區域，銷售區域A的銷售經理較為民主，銷售區域B的銷售經理是專制型，銷售區域C的銷售經理是放任的領導方式。員工對這三個銷售團隊各有看法，有人 喜歡較為民主的團隊，有人喜歡放任的團隊，但絕大多數都不喜歡專制的團隊。在公司總結大會上，總經理強調無論是哪一支銷售團隊都要努力增強團隊的凝聚力，營造互信的氛圍，提高團隊士氣，培養協作精神 問：

(1)怎樣營造互信的氛圍?（5分）

(2)試分析民主、專制與放任三種不同團隊領導方式下的團隊凝聚力特征?（10分）

3、邵剛所負責的公司專營計算機芯片的銷售。它是美國一家知名公司在中國的總代理。公司的總部設在廣州，銷售網點遍及北京、上海、武漢等地，每年的銷售業務以50%以上的速度遞增。

上星期，銷售部經理楊帆由于個人原因向公司提交了辭呈，公司急需任命一位銷售部經理來代替楊帆。但是，問題并沒有想象的那么簡單，邵剛和公司其他部門的幾位負責人討論了幾天，也沒有就銷售部經理的合適人選達成一致的意見。

邵剛認為可以提拔近幾年銷售業績非常不錯的銷售人員于多接替楊帆的職位。但他的這個想法遭到其他人的反對。人事部經理周林直言說：“于多個人能力的確不錯。他才思敏捷、分析透徹、對于外在變化能很快適應，但我認為他太咄咄逼人，聽不進別人的意見。如果提拔他當經理，恐怕日后和下屬關系搞不好。”

接下來，周林又透露給邵剛一個消息：M公司銷售部經理王穎最近與老板鬧翻了，要辭職不干。她的能力是絕對沒有問題的，如果需要自己先私下可以跟她溝通。邵剛聽后，覺得也是一個辦法。但考慮后，又覺得不太妥當。

（1）．企業在選擇招聘方式時應遵循哪些原則？（6分）

（2）．本案例中，銷售經理的職位適合采用何種招聘渠道及何種招聘形式？該招聘形式有何特點？（9分）

第六大題：論述題

1、試述銷售業績評估的重要性。

2、試述銷售培訓的作用。

3、試述提升團隊凝聚力的措施。

第五篇：如何管理銷售團隊

如何才能建立一支高效、高素質的銷售團隊

我想這個問題是企業的經理人們最關心的問題之一。銷售部門是企業通向市場過程中至關重要的一環，銷售人員把產品推向市場，讓產品最終體現出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊伍的高質、高效？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業去開疆拓土？

本期欄目我們邀請了幾位經理人朋友，侃一侃他們在建立銷售團隊時的一點體會。我們從中選了幾個關鍵詞作為引子，期望大家可以一目了然。

關懷

我選擇業務員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業務的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認為，人關鍵是品質和心態，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。而有些老業務員做得倒不一定好。

我管理銷售團隊有這樣幾點體會：一是要求業務員都成為“舵手”、“醫生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫生”能在最短的時間內找出市場病癥，并對癥下藥。二是把愛心給業務員，真誠地關心他們。

三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。

四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵他們多面對挑戰，對市場、對企業都充滿希望。

我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。

海翔食品飲料有限公司銷售經理孫建軍

執行

我認為銷售人員最應該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強的業務能力，更多的時候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業務都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進入公司后，我們一般對其有半個月的培訓，從做人、業務技能、公司情況、產品特點等方面對其進行統一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個一個都培養起來。

我認為，好的銷售人員首先要有“執行力”，執行力強，這個業務員就是成功的。我們要求業務員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業務員也不敢怠慢。我們對新來的業務員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。從而發現他的優點和缺點，好的發揚，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。

我們用人還有一個“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養團隊精神。當然，我們也為他們提供廣闊的發展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。

海南椰島股份有限公司楊濤

責任心

銷售人員是企業的中流砥柱，企業到底能不能發展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業務員呢？綜合素質是考察業務員的標準。我們一般看他的業績、語言表達能力、個人的氣質、文化修養等等，如果這個人素質高，業務精，當然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業務員的時候，我認為評判的標準中最關鍵的一點就是看他的業績。業績也是一個人綜合素質的體現。如果打分的話，業績這一欄我認為應該占到80%的比重。

構建好的銷售團隊，要培養銷售人員的責任心。銷售人員必須和公司的奮斗目標一致，雖然每個人都不一樣，但是只要有共同的目標，相同的見解和想法，那么這個銷售團隊就有了核心，也就能擰成一股繩。

我們經常召開一些小團體會議，交流思想和意見，激發銷售人員達到公司銷售目標的責任心，鼓勵大家團結起來，共同奮斗，通過這些小會議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。

好的銷售團隊都有非常強的向心力，我們就是要把這個向心力激發出來，讓銷售人員圍著公司這個“心”而努力工作，進而在工作中提高自身的素養。

黑龍江雙城王占峰

激勵

我發現很多企業之所以人才流動異常頻繁，根本原因就在于激勵措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發憤然離去，要么是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。

那么，如何才能更好地激勵業務員從而形成一個團隊呢？我認為一要廣開言路。業務員們對市場的看法，對公司的看法都是非常有代表性的，應廣開言路，認真傾聽他們的呼聲，進行有選擇地采納，然后相應地進行表揚和鼓勵。這樣讓他們感覺到體現了自己的價值，對他們的精神是一種推動。

二是獎勵承諾要及時兌現。在涉及到“錢”的時候一定要謹慎，但是謹慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說到做到。有一句話說“人的耐心只有30天，因此工資是一月一發。”其實替業務員們想想：在市場上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現承諾，給予他們實現銷售目標后可以得到的東西：或是提升或是獎勵。如果企業在這時候沒有及時兌現，那會給業務員的心理造成很大的影響。不僅會認為企業沒有信譽而對企業喪失信心，還有可能會導致對公司的不滿而跳槽到對手的公司。

還有一點是注意樹立領導的形象。讓大家感覺到你是一個體貼下屬、親近隨和的領導豈不是比讓大家認為你是一個整天裝酷、只會發號施令的人強多了？

某品牌浙江區經理王業

溝通

溝通———比什么都重要

從以上幾位經理人的闡述中我發現一點，就是不管持何種觀點的人，都認為交流和溝通是非常重要的。構建一個好的銷售團隊，領導人就要想辦法讓大家齊心協力把工作做好，溝通是最好的工具。

銷售團隊是由每個人組成的，這些人可能是因為利益目標而聚到一起來的，但是到一起后就不是簡單的利益關系了。每個人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優秀的一面展現出來，這就要靠心靈的交流了。

溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個人所需，在“發展”的大前提下把這些人的積極性調動起來。

在這樣的領導面前，銷售人員怎么會不賣力地去跑市場，盡心竭力地為企業工作呢